วิธีใช้ข้อมูลความตั้งใจเพื่อกระตุ้นยอดขาย

โลกการตลาดและการขายเปลี่ยนไปมากตั้งแต่ปี 2020

ด้วยการอัปเดต iOS15 ล่าสุดของ Apple และขีดจำกัดคำขอเชื่อมต่อของ LinkedIn สิ่งที่ครั้งหนึ่งเคยเป็น "เกมตัวเลข" กลายเป็นกิจกรรมที่มีเป้าหมายสูงและมีปริมาณน้อยซึ่งต้องการความแม่นยำมากกว่าที่เคยเป็นมา

แม้ว่ามันจะไม่เหมาะสำหรับนักการตลาดมากที่สุดและผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย, มันยอดเยี่ยมสำหรับนักการตลาดที่ดีอย่างแท้จริงและมีประสิทธิภาพสูงสุดผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย - เพราะพวกเขารู้เกี่ยวกับสิ่งที่เรียกว่าข้อมูลที่เจตนา

เริ่มต้นด้วยการพูดถึงปัญหาทั่วไปที่เราเห็นกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย จากนั้นเราจะเจาะลึกลงไปว่าข้อมูลความตั้งใจสามารถลดต้นทุนต่อการได้มาและเป็นเครื่องมือสำคัญในการสร้างช่องทางการขายที่ยั่งยืนได้อย่างไร

ข้อผิดพลาดในการคาดการณ์ยอดขายทั่วไป

เมื่อ SDR, BDR และตัวแทนฝ่ายขายมีโอกาสหาลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ เส้นทางที่ไม่ค่อยราบรื่น

มีปัญหาเล็กๆ น้อยๆ มากมายที่อาจกลายเป็นข้อผิดพลาดราคาแพงได้หากไม่จัดการอย่างเหมาะสมและรวดเร็ว

ตัวสร้างโอกาสในการขายที่ยอดเยี่ยมสามารถเร่งวงจรดีลโดยเน้นที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ด้านล่างของช่องทาง

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านี้ทราบดีว่าพวกเขามีปัญหา และกำลังหาทางแก้ไขอย่างจริงจัง

เป้าหมายของเราในบทความนี้คือการช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงหลุมพรางเหล่านี้และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากช่องทางด้านล่าง

ต่อไปนี้คือข้อผิดพลาดทั่วไปบางประการที่อาจใช้เงินและเวลาเป็นจำนวนมาก

1. แนวทางการเข้าถึงสแปม

นี้ถังผลได้อย่างรวดเร็ว

สแปมหรือที่เรียกกันว่าการส่งข้อความทั่วไปไปยังรายชื่อบุคคลที่ไม่ตรงเป้าหมายนั้นใช้การไม่ได้ แต่เรายังคงเห็นตัวแทนฝ่ายขายและเอเจนซีทำผิดพลาดนี้ทุกวัน

การเข้าถึงลูกค้าแบบเย็น การหาลูกค้าเป้าหมายการขาย และการสร้างเนื้อหาควรเน้นที่โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติที่เฉพาะเจาะจง (ICP) และปรับให้เหมาะกับแต่ละกลุ่มที่เล็กกว่า

การสละเวลาเพื่อทำความเข้าใจตลาดของคุณและปรับแต่งข้อความของคุณอาจเป็นความแตกต่างระหว่างผลตอบแทนจากการลงทุนที่แข็งแกร่งและการสูญเสียเวลาและเงิน

2. ขาดการจัดตำแหน่งแก้ปวด

สำหรับกลยุทธ์การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์และการสร้างความสนใจในตัวสินค้าขาออก พวกเขาจำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายจุดปวดเฉพาะสำหรับบุคคลที่ประกอบเป็น ICP ของคุณ

ไม่มีความเจ็บปวดหมายความว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่มีแรงจูงใจในการแก้ปัญหาที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะแก้ไข

การหาจุดปวดนั้นทำได้ดีที่สุดผ่านการวิจัยเชิงลึกและการสัมภาษณ์กับลูกค้าในอุดมคติของคุณ ซึ่งเป็นขั้นตอนที่มืออาชีพด้านการขายและผู้ประกอบการจำนวนมากพลาดไปโดยสิ้นเชิง

การทำตามขั้นตอนเพิ่มเติมเพื่อทราบจุดบกพร่องของลูกค้าอย่างแท้จริงจะทำให้เกิดความแตกต่าง

3. ลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีเงื่อนไข

การพยายามเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายอย่างเย็นชาหมายความว่ามีวงจรดีลที่ยืดยาว ยืดเยื้อ และกลับไปกลับมาอย่างไม่รู้จบ

พวกเขาไม่ได้แสดงความสนใจในสิ่งที่คุณนำเสนอ และคุณไม่มีสัญญาณที่บ่งบอกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดีด้วยซ้ำ!

จะดีกว่าหรือไม่ที่จะติดต่อกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเมื่อพวกเขากำลังค้นคว้าหรือมีความสนใจในสิ่งที่คุณนำเสนอ

การติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติและมีแผนจะซื้อจะเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญขาออกของคุณทันที

ข้อมูลเจตนาคืออะไร?

สิ่งนี้นำเราไปสู่ข้อมูลความตั้งใจ

ข้อมูลความตั้งใจคือข้อมูลการติดต่อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ตรงกับเกณฑ์โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) และได้แสดงสัญญาณที่บ่งชี้ว่าพวกเขามีแผนจะซื้อ (หรืออย่างน้อยก็มีคุณสมบัติเหมาะสม) สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

มีข้อมูลความตั้งใจหลายประเภท ตั้งแต่ข้อมูลพื้นฐานไปจนถึงข้อมูลที่บ่งชี้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ที่ด้านล่างของช่องทาง

ข้อมูลความตั้งใจพื้นฐาน

โดยทั่วไป ข้อมูลความตั้งใจประเภทนี้เกี่ยวข้องกับข้อมูลที่เปิดเผยต่อสาธารณะมากขึ้นเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ซึ่งแสดงคุณสมบัติบางอย่างสำหรับข้อเสนอของคุณ

ซึ่งอาจรวมถึง:

• การเติบโตของรายได้
• ทุนล่าสุด
• รับสมัครงานเฉพาะตำแหน่ง
• เทคโนโลยีและแอพที่พวกเขากำลังใช้
• การเปลี่ยนแปลงผู้บริหารระดับสูง
• และอื่น ๆ อีกมากมาย

คุณสามารถเห็นได้ว่านี่ไม่ใช่ข้อพิสูจน์ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า 100% ในตลาดสำหรับข้อเสนอของคุณ แต่นั่นก็แสดงสัญญาณว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะอยู่ในตลาดมากกว่า หรืออย่างน้อยก็สนใจในความได้เปรียบในการแข่งขันที่คุณนำเสนอ

ข้อมูลความตั้งใจพื้นฐานสามารถกรองได้ในหลายฐานข้อมูล เช่น LinkedIn Sales Navigator

ข้อมูลความตั้งใจในการตลาด

เรายังคงอยู่ในช่วงเริ่มต้นของอินเทอร์เน็ตในหลาย ๆ ด้าน มันยังคงรู้สึกเหมือนอยู่ป่าตะวันตกเมื่อพูดถึงความเป็นส่วนตัวและการรวบรวมข้อมูล

ข้อมูลความตั้งใจที่มีแผนจะซื้อคือข้อมูลที่รวบรวมโดยบริการโฆษณาแบบดิสเพลย์ ซอฟต์แวร์ ส่วนขยายเบราว์เซอร์ และอื่นๆ ที่ติดตามการเดินทางของผู้ใช้บนอินเทอร์เน็ต

จุดประสงค์ของการติดตามการเดินทางนี้คือการพิจารณาว่าผู้ใช้กำลังค้นคว้าหรือมีเจตนาที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการบางอย่างหรือไม่

ข้อมูลนี้สามารถรวบรวมและจัดส่งผ่านแหล่งที่มาของบุคคลที่ 1 หรือบุคคลที่สาม:

พฤติกรรมบุคคลที่ 1 นิรนาม

ผู้ที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณซึ่งระบุด้วยที่อยู่ IP ของพวกเขา ซึ่งจะถูกจับคู่กับชื่อบริษัทของพวกเขา คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อปรับแต่งข้อความบนเว็บไซต์ของคุณหรือติดต่อกับพวกเขาได้ โดยรู้ว่าพวกเขากำลังค้นคว้าข้อมูลอยู่

รู้จักพฤติกรรมบุคคลที่ 1

ผู้ที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณซึ่งได้กรอกแบบฟอร์ม ลงทะเบียนเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ หรือร้องขอการสาธิต พวกเขา "รู้จัก" เพราะพวกเขาให้ข้อมูล นี่เป็นข้อมูลที่มีค่าที่สุดในการระบุว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ด้านล่างสุดของช่องทางหรือไม่ พร้อมที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมและมีส่วนร่วมในการโทรติดต่อฝ่ายขาย

พฤติกรรมบุคคลที่สามที่ไม่ระบุชื่อ

ผู้ที่เข้าชมเว็บไซต์อื่นที่คุณไม่ได้เป็นเจ้าของ แต่ระบุถึงความเกี่ยวข้อง (เช่น บทความเฉพาะใน Forbes หรือเว็บไซต์ธุรกิจที่มีอำนาจอื่นๆ) ข้อมูลเหล่านี้ถูกระบุและข้อมูลการติดต่อขายโดยผู้ขายข้อมูลเจตนา

รู้จักพฤติกรรมบุคคลที่สาม

ผู้ที่เข้าชมเว็บไซต์อื่น ๆ ที่ได้กรอกแบบฟอร์มในเว็บไซต์นั้นโดยให้ข้อมูลติดต่อของพวกเขา ในบริบทนี้ เจ้าของเว็บไซต์จะรู้จักพวกเขา และผู้ขายจะขายข้อมูลดังกล่าวให้กับนักการตลาด

ดังที่คุณเห็น นี่อาจเป็นข้อมูลที่ทรงพลังมากสำหรับใช้ในแคมเปญขาออก และในแคมเปญการตลาดทั้งหมดของคุณเช่นกัน

ด้วยการใช้ข้อมูลนี้เพื่อกำหนดเป้าหมายไปยังด้านล่างสุดของช่องทาง คุณสร้างไปป์ไลน์ที่มีคุณสมบัติเหมาะสมซึ่งจริงๆ แล้วมีแผนจะซื้อ ในขณะที่กิจกรรมบนสุดและตรงกลางของช่องทางของคุณยังคงดึงดูดลีดใหม่ๆ ที่ต้องการการดูแลเอาใจใส่มากขึ้น

วิธีรับข้อมูลความตั้งใจ

มีหลายวิธีในการรับข้อมูลความตั้งใจ ขึ้นอยู่กับประเภทของข้อมูลที่คุณต้องการและเป้าหมายรายได้ของคุณ

การติดตามข้อมูลความตั้งใจพื้นฐานนั้นไม่ใช่เรื่องยาก และสามารถทำได้ด้วยเครื่องมือสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับความนิยมสูงสุดในตลาด รวมถึง LinkedIn Sales Navigator

วิธีรับข้อมูลความตั้งใจพื้นฐานด้วย LinkedIn Sales Navigator

1. ไปที่ "ตัวกรองบัญชี" ของ LinkedIn Sales Navigator
2. มองหาตัวกระตุ้นความตั้งใจของผู้ซื้อ เช่น เทคโนโลยีที่ใช้ การเติบโตของบริษัท การเติบโตของแผนก ฯลฯ
3. เมื่อคุณมีรายชื่อแล้ว ให้ใช้ตัวกรองที่ด้านบนของหน้าจอเพื่อค้นหาบริษัทที่มีเงินทุนล่าสุดหรือบริษัทใดที่มีการเปลี่ยนแปลงผู้นำระดับสูง
4. เลือกบริษัททั้งหมดแล้วคลิก “ดูพนักงาน”
5. ตอนนี้ใช้ตัวกรองลูกค้าเป้าหมายเพื่อกรองตามบทบาทและบุคคลที่คุณต้องการพูดคุยด้วยในบริษัทเหล่านั้น

ตอนนี้คุณมีรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่แสดงสัญญาณการซื้อซึ่งสอดคล้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และคุณสามารถส่งข้อความที่เกี่ยวข้องเพื่อวัดความสนใจของพวกเขาได้

วิธีการระบุผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์

นี่เป็นกลยุทธ์ที่ทำงานได้ดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อใช้ร่วมกับการตลาดช่องทางด้านบนและตรงกลางที่ดี

โดยการระบุผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ โดยเฉพาะผู้เยี่ยมชมที่เข้าชมหลายครั้งหรือเคยเข้าชมหน้าสำคัญบางหน้า (เช่น หน้าราคาของคุณหรือโพสต์บนบล็อกที่สำคัญ) คุณสามารถจับความต้องการนั้นและเข้าถึงในช่วงเวลาของการค้นคว้าของพวกเขา

การค้นหาโดย Google อย่างรวดเร็วจะทำให้คุณมีซอฟต์แวร์ "การแก้ปัญหาข้อมูลประจำตัว" และ "การระบุผู้เยี่ยมชม" หลายตัวที่คุณสามารถใช้งานได้ทันที

วิธีรับข้อมูลความตั้งใจในตลาด

มีผู้ขายหลายรายสำหรับข้อมูลความตั้งใจที่มีแผนจะซื้อในตลาดปัจจุบัน

การเลือกหนึ่งรายการเพื่อใช้งานจะขึ้นอยู่กับงบประมาณและอุตสาหกรรมที่คุณกำหนดเป้าหมาย

อีกครั้ง การค้นหาโดย Google อย่างรวดเร็วจะเปิดเผยผู้ให้บริการ "ข้อมูลในตลาด" และ "ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ" จำนวนมากที่สามารถขายข้อมูลนี้ด้วยราคาที่แตกต่างกันและคุณลักษณะเฉพาะ

ทำวิจัยและมองหาผู้ให้บริการข้อมูลความตั้งใจที่จะให้ข้อมูลที่เป็นปัจจุบันและมีความเกี่ยวข้องในราคาที่คุณจ่ายได้

การใช้ข้อมูลความตั้งใจเพื่อกระตุ้นยอดขาย

เมื่อคุณมีข้อมูลติดต่อที่มีสัญญาณความตั้งใจในการซื้อแล้ว ก็ถึงเวลานำไปใช้ให้เกิดประโยชน์

1. ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายด้วยอีเมลและข้อความส่วนตัว

โดยทั่วไป อีเมลที่เย็นชาและคำขอเชื่อมต่อ LinkedIn นั้น “เย็นชา” มาก ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ได้แสดงความสนใจในสิ่งที่คุณนำเสนอ และคุณกำลังติดต่อกับพวกเขาโดยไม่ได้ตั้งใจ

ข้อมูลเจตนาช่วยปรับปรุงการเข้าถึงความเย็นของคุณและทำให้มัน "อุ่นขึ้น" มาก

คุณรู้อยู่แล้วว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านี้กำลังใช้เทคโนโลยีที่คล้ายกับของคุณ ต้องพิสูจน์ตัวเองในตำแหน่งใหม่ในบริษัท หรือได้ทำการวิจัยผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจริงๆ

ข้อดีบางประการของการใช้ข้อมูลความตั้งใจในการขยายงานของคุณ:

• รอบข้อตกลงที่สั้นลง
• โอกาสในการขายที่มีคุณภาพดีขึ้น
• ง่ายต่อการสร้างข้อความที่เกี่ยวข้อง
• ง่ายต่อการทราบประเภทของเนื้อหาที่จะเลี้ยงดูพวกเขาด้วย
• เปิดแบนด์วิดธ์สำหรับกิจกรรมช่องทางด้านบนและตรงกลางเพิ่มเติม

การแบ่งกลุ่มรายการของคุณตามระดับความตั้งใจ การเผยแพร่ของคุณจะมีความเกี่ยวข้องและมีประสิทธิภาพมากขึ้นกว่าเดิม

เราแนะนำวิธีการหลายช่องทางโดยใช้อีเมลเย็นและ LinkedIn เพื่อติดต่อกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณในเวลาที่เหมาะสมและช่องทางที่ถูกต้อง

2. การโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายด้วยกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดเอง

เส้นทางที่ Apple และบริษัทเทคโนโลยีขนาดใหญ่อื่น ๆ กำลังแสดงต่อความเป็นส่วนตัว (ดังที่แสดงในการอัปเดต iOS 15) กำลังรบกวนพื้นที่โฆษณาออนไลน์

มีช่องว่างของข้อมูลมากขึ้นกว่าเดิม และการกำหนดเป้าหมายแพลตฟอร์มโฆษณาก็มีประสิทธิภาพน้อยลงและมีราคาแพงขึ้น

ด้วยข้อมูลความตั้งใจ คุณสามารถขจัดการคาดเดาสำหรับแพลตฟอร์มโฆษณาและมอบชุดข้อมูลที่มีความเกี่ยวข้องสูงในตลาดเพื่อเริ่มแสดงโฆษณา จากนั้น คุณสามารถใช้กลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกันเพื่อขยายกลุ่มเป้าหมายให้ไกลกว่าชุดข้อมูลเริ่มต้นเพื่อขยายการแสดงโฆษณาของคุณ

การทำเช่นนี้จะช่วยลดต้นทุน เพิ่มประสิทธิภาพ และได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นจากการโฆษณาออนไลน์ของคุณ คุณเป็นเจ้าของข้อมูลนั้นด้วย ดังนั้นคุณจึงสามารถรวมโฆษณากับช่องทางอื่นๆ เช่น Cold Outreach บนอีเมลและ LinkedIn เพื่อให้ได้ผลสูงสุด

3. ปรับแต่งประสบการณ์เว็บไซต์ของคุณ

ข้อมูลความตั้งใจสามารถใช้เพื่อปรับแต่งประสบการณ์ของเว็บไซต์หรือหน้า Landing Page ให้เป็นส่วนตัว เพื่อให้เหมาะกับประเภทของผู้ชมที่เข้าชม

นี้มีประสิทธิภาพมาก

ตัวอย่างเช่น หากมีการระบุที่อยู่ IP ว่าเป็นของบริษัทพนักงานมากกว่า 100 แห่ง คุณอาจต้องการเปลี่ยนคำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) เป็น "พูดคุยกับทีมขายของเรา" แทนที่จะ "สมัครตอนนี้ ”

คุณทราบดีว่าพวกเขาเป็นบริษัทขนาดใหญ่ ดังนั้นจึงมีความเป็นไปได้มากกว่าที่พวกเขาจะมีผู้ใช้มากกว่าหนึ่งราย และคุณก็พร้อมให้ความช่วยเหลือตั้งแต่วินาทีแรกที่พวกเขาโต้ตอบกับเว็บไซต์ของคุณ

การใช้ข้อมูลความตั้งใจเพื่อปรับแต่งเว็บไซต์ของคุณสามารถเพิ่ม Conversion ได้ แต่ที่สำคัญกว่านั้นคือสามารถปรับประสบการณ์ให้เข้ากับประเภทลูกค้าที่คุณกำลังพูดด้วย ซึ่งจะสร้างความประทับใจครั้งแรกที่ยอดเยี่ยมและอาจนำไปสู่รอบข้อตกลงที่สั้นลงได้

มีหลายวิธีในการปรับแต่งประสบการณ์เว็บไซต์ของคุณให้เป็นส่วนตัว ดังนั้น หาข้อมูลและทดสอบ ทดสอบ ทดสอบ!

บทสรุป

การเพิ่มยอดขายโดยใช้ข้อมูลความตั้งใจเป็นส่วนสำคัญของอนาคตของการตลาดและการขาย และเป็นสิ่งที่หลายคนมองข้าม

หากคุณสามารถควบคุมพลังของข้อมูลความตั้งใจได้ คุณสามารถซูมผ่านคู่แข่ง เติมเต็มด้านล่างของช่องทางด้วยลีดที่ "พร้อมซื้อ" และทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตอย่างต่อเนื่องและรวดเร็ว

อเล็กซ์ เกรย์

Alex Grey เป็น CMO ของ ListKit ผู้ให้บริการที่นำเสนอรายชื่อผู้ติดต่อแบบ B2B ที่มีความเป็นส่วนตัวสูงสำหรับมืออาชีพด้านการขายและนักการตลาด B2B โดยจะจัดส่งภายใน 24 ชั่วโมง ในเวลาว่างเขาใช้เวลาคุณภาพกับภรรยาที่น่ารักและแต่งเพลง