การสร้างกลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จ

ไม่ว่าคุณจะเป็นเจ้าของธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ นักการตลาดในพื้นที่อสังหาริมทรัพย์ หรือตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ คุณจะต้องการเอาแผ่นจดบันทึกของคุณออก วันนี้ เรากำลังพูดถึงกลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่ปรับให้เข้ากับอสังหาริมทรัพย์โดยเฉพาะ เรากำลังจะทำสิ่งนี้โดยการดำดิ่งสู่แนวทางปฏิบัติในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่แท้จริงของตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ที่ประสบความสำเร็จ

ตัวแทนคนนี้คือใคร? Bob Adams ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ในท้องถิ่นของซานดิเอโก ซึ่งขายบ้านมาตั้งแต่ปี 1978 และปัจจุบันทำงานให้กับ RE/MAX Associates เขาใจดีพอที่จะเปิดเผยความลับของเขาในการค้นหาลีดที่ผ่านการรับรองอย่างมีประสิทธิภาพ หล่อเลี้ยงพวกเขาให้เป็นลูกค้าและรักษาไว้เป็นเวลาหลายปี

อ่านต่อไปเพื่อค้นพบเคล็ดลับในการสร้างโอกาสในการขายและการเลี้ยงดูที่ประสบความสำเร็จ

การบำรุงเลี้ยงตะกั่วคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ

การดูแลลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญต่อธุรกิจที่กำลังเติบโต เนื่องจากผลของประสบการณ์ที่ดีของลูกค้า ประสบการณ์ของลูกค้าในเชิงบวกในแต่ละขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อจะหล่อเลี้ยงและชี้นำการตัดสินใจที่ลูกค้าจะทำเกี่ยวกับธุรกิจ ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณ

ดังนั้นการหล่อเลี้ยงตะกั่วคืออะไร? เป็นการให้ความรู้แก่ลีดและย้ายพวกเขาผ่านขั้นตอนของวงจรชีวิตลูกค้าของบริษัทของคุณ ปรับปรุงคุณภาพของลีดนั้นเมื่อเวลาผ่านไป การดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์ซึ่งกันและกันกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจนถึงจุดที่พวกเขากลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

ทำไมการเลี้ยงดูแบบตะกั่วจึงมีความสำคัญในอสังหาริมทรัพย์?

ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ล้วนเกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์ที่จริงใจและไว้วางใจกับลูกค้า และสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าว่าบุคคลที่ช่วยพวกเขาหาหรือซื้อบ้านไม่เพียงมีคุณสมบัติเท่านั้น แต่ยังใส่ใจในพวกเขาและเป้าหมายของพวกเขาด้วย

“การบำรุงเลี้ยงผู้นำเป็นสิ่งจำเป็นเนื่องจากลักษณะการอ้างอิงของธุรกิจ ฉันใช้ความพยายามอย่างมากในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้า เพื่อให้พวกเขาอยู่ในขอบเขตอิทธิพลของฉัน และเมื่อพวกเขาผ่านขั้นตอนการขายของฉันแล้ว ก็จะต้องการแนะนำฉันให้รู้จักกับเพื่อนของพวกเขา”

Bob Adams สร้างลูกค้าส่วนใหญ่ของเขาผ่านระบบอ้างอิง ซึ่งเขาสร้างขึ้นผ่านฐานผู้ติดต่อจำนวนมาก เพราะเขาไม่เคยรู้เลยว่าลูกค้ารายต่อไปของเขาอาจสนใจซื้อบ้านในซานดิเอโกที่ใด แม้ว่าลูกค้ารายใหม่แต่ละรายอาจเป็นลีดที่ผ่านการรับรอง เนื่องจากพวกเขาถูกอ้างอิงโดยลูกค้าเก่า บ็อบยังคงให้ความสำคัญกับการดูแลพวกเขาไปสู่การตัดสินใจซื้อราวกับว่าพวกเขากำลังผ่านแต่ละขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ

คุณจะขอการอ้างอิงได้อย่างไร?

“ฉันไม่ขออ้างอิง ฉันขอการแนะนำ ฉันขอให้ลูกค้าทำสิ่งหนึ่งเมื่อพวกเขาได้ยินเกี่ยวกับเพื่อนที่กำลังพูดถึงอสังหาริมทรัพย์ ฉันขอให้พวกเขาโทรหาฉันโดยเร็วที่สุดเพื่อให้เราสามารถพูดคุยถึงวิธีที่ดีที่สุดในการแนะนำตัว ฉันมักจะชอบคำถามนี้ว่า 'ถ้าคุณเป็นฉัน คุณจะแนะนำเรื่องนี้ให้ดีที่สุดได้อย่างไร' หากพวกเขาพอใจกับแนวคิดนี้ พวกเขามักจะตื่นเต้นมากที่จะช่วยเหลือฉัน”

สิ่งสำคัญคือวิธีที่ Bob จัดการกับคำถามนี้ แนวทางของเขามีความสง่างามเมื่อเทียบกับเชิงธุรกิจ และมุ่งเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าของเขา นอกจากนี้ยังมีการกำหนดแบบอย่างที่เขาพิจารณาถึงความต้องการและความชอบของลูกค้า แม้กระทั่งก่อนที่พวกเขาจะพูดกับเขา

นำกลยุทธ์การเลี้ยงดูในอสังหาริมทรัพย์

ขอบเขตของอสังหาริมทรัพย์เป็นธุรกิจที่สง่างาม และเราพูดตามตรงเมื่อเราพูดว่า Bob Adams เข้ากับใบเรียกเก็บเงินได้อย่างสมบูรณ์แบบ เขาเป็นตัวอย่างที่ดีของความเป็นมิตร แต่เขาจะรักษาสิ่งนั้นไว้กับลูกค้าและรักษาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นตลอดหลายปีที่ผ่านมาได้อย่างไร?

บ๊อบต้องยืนหยัด สม่ำเสมอ และเชิญชวน กลยุทธ์ที่เขาปรับใช้นั้นสะท้อนถึงบุคลิกของเขา โดยให้บริการลูกค้าทั้งทางออนไลน์และแบบตัวต่อตัว แม้ว่าเขาจะกระตือรือร้นที่จะดำเนินการอย่างหลังก็ตาม วิธีที่ Bob ประสบความสำเร็จในการดูแลลูกค้าเป้าหมายนั้นบ่งชี้ว่าเขาสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าทั้งในอดีตและปัจจุบันอย่างไร

วิธีใช้กิจกรรมเพื่อเลี้ยงดูลีดให้ดีขึ้น

กลยุทธ์ที่ Bob โปรดปรานคือการลงทุนในกิจกรรมแบบตัวต่อตัวซึ่งเขาสามารถพบปะกับทั้งลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ ในกิจกรรมเหล่านี้ บ็อบสามารถสนทนาและทำความคุ้นเคยกับผู้เข้าร่วม เพื่อวัดว่าพวกเขาเป็นลีดที่มีคุณสมบัติตามที่เขากำลังมองหาหรือไม่ แต่ถ้าตะกั่วลังเลก็ไม่ต้องกังวล! การตลาดเชิงกิจกรรมมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเป้าหมายมากกว่ากลยุทธ์อื่นๆ เนื่องจากลักษณะของการโต้ตอบแบบตัวต่อตัวและเป็นส่วนตัว

• งานแรกที่บ็อบชอบจัด ซึ่งเป็นงานฟุ่มเฟือยอย่างมีรสนิยม คืองานชิมไวน์ของเขา เขาเช่าสถานที่โดยตรงจากโรงกลั่นเหล้าองุ่น ซึ่งลูกค้าจะได้ชิมไวน์ กิน และฟังเพลง ในระหว่างงานนี้ เขาสามารถสอบถามข้อสงสัยและข้อกังวลใดๆ ในการซื้อบ้านได้

• กลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมายที่เน้นงานกิจกรรมต่อไปที่ Bob เป็นเจ้าภาพคือการเชิญลูกค้าที่มีส่วนร่วมสูงสุดของเขาจากผู้ติดต่อ 150 รายรวมถึงผู้อ้างอิงของพวกเขาไปร่วมรับประทานอาหารค่ำที่ร้านอาหารหรู อีกครั้งที่เขาแสดงให้เห็นว่าเขาห่วงใยโดยเต็มใจที่จะมีส่วนร่วมกับพวกเขาในการตั้งค่าตัวต่อตัวแบบตัวต่อตัว
• งานสุดท้ายที่เขาจัดคืองานเลี้ยงประตูท้ายประจำปีสำหรับทีมฟุตบอลของ SDSU Aztec โดยเฉพาะประตูท้ายมีไว้สำหรับเกมที่มีการแสดงพลุ KGB หลังจากนั้น โดยรวมแล้ว Bob กล่าวว่าเป็นวิธีที่คุ้มค่ามากสำหรับเขาในการทำการตลาดแบรนด์และสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าของเขาต่อไป

ต้องการพัฒนากลยุทธ์การเป็นผู้นำของคุณเองหรือไม่? ดูวิธีการสร้างคู่มือแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายได้ฟรีๆ และเริ่มเปลี่ยนใจเลื่อมใส

วิธีใช้จดหมายข่าวทางอีเมลเพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมายที่ดีขึ้น

ขออภัย มีข้อจำกัดเมื่อพยายามเข้าถึงลูกค้าทุกรายในระดับส่วนบุคคลเมื่อดำเนินธุรกิจ แม้ว่าเขาจะชอบพบปะลูกค้าแบบเห็นหน้ากัน แต่ระบบการตลาดอัตโนมัติก็มีประโยชน์เมื่อเขาต้องการเข้าถึงผู้ที่เขาไม่เห็นด้วยตัวเอง ในการทำเช่นนี้ เขาได้จัดทำจดหมายข่าวรายเดือน ซึ่งให้ข้อมูลอสังหาริมทรัพย์อันมีค่าแก่ลูกค้าของเขาเกี่ยวกับราคาบ้าน เคล็ดลับด้านการเงิน และคำแนะนำอื่นๆ

กุญแจสู่จดหมายข่าวการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จคือการให้ข้อมูลที่ให้ความรู้แก่ผู้นำในปัญหาที่พวกเขาอาจเผชิญ จดหมายข่าวไม่ใช่สถานที่ขายบริการของคุณ พวกเขาเป็นสถานที่ที่จะเป็นประโยชน์และสร้างตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม ด้วยวิธีนี้เมื่อโอกาสในการขายพร้อมที่จะซื้อหรือขายบ้าน พวกเขาจะมาหาคุณ - ผู้เชี่ยวชาญที่พวกเขาไว้วางใจ นี่คือวิธีการที่ยอดเยี่ยมจาก HubSpot ในการสร้างจดหมายข่าวทางอีเมล

กำลังมองหากลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายเฉพาะบุคคลเพิ่มเติมหรือไม่?

นอกจากการถ่ายทอดสดและจดหมายข่าวของเขาแล้ว Bob ยังชอบที่จะตรวจสอบกับผู้ติดต่อของเขาเป็นครั้งคราวโดยส่งจดหมายที่เขียนด้วยลายมือส่วนตัวให้กับพวกเขา จดหมายเหล่านี้มักจะแสดงความยินดีหรือเป็นวิธีติดตามลูกค้าและโอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จ

และจากคนประมาณ 150 คนที่อยู่ในขอบเขตอิทธิพลของเขา บ็อบจะติดต่อทางโทรศัพท์ห้าอันดับแรกของเขาทุกสัปดาห์ 25 อันดับแรกของเขาถูกจัดอยู่ในการจับฉลากประจำสัปดาห์ และ 90 อันดับแรกของเขาถูกจัดอยู่ในการออกรางวัลทุกสองเดือน เพื่อลุ้นรับรางวัลเช่น ตั๋วดิสนีย์แลนด์หรือบัตรของขวัญร้านอาหาร กลยุทธ์การเลี้ยงดูผู้นำของ Bob Adam นั้นไม่เหมือนใคร แต่ก็ยังเหมาะสมกับประเภทของธุรกิจที่เขาดำเนินการและมีความมั่นคง เช่นเดียวกับธุรกิจของคุณ

เพิ่มประสิทธิภาพการดูแลลูกค้าเป้าหมายเพื่อเพิ่ม ROI

ดังที่เราได้เห็น กลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมายแบบเดียวกับที่ Bob Adams ใช้ในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ของเขายังส่งผลกระทบต่อการรักษาลูกค้า ซึ่งในทางกลับกัน มีแนวโน้มที่จะเพิ่มการสร้างลูกค้าเป้าหมายของเขา เมื่อทำถูกต้องแล้ว การหล่อเลี้ยงตะกั่วเป็นแรงที่ต้องคำนึงถึง เป็นองค์ประกอบสำคัญในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพความสำเร็จของแต่ละขั้นตอนของวิธีการขาเข้า  

ตัวอย่างเช่น ทุกครั้งที่เขาจัดงานชิมไวน์ ค่าจัดมีราคาแพงกว่า เขาประเมินประมาณ 2,400 เหรียญสหรัฐ แต่ถ้ามีลูกค้าใหม่รายหนึ่งรู้จักเขาจากการรวมตัวที่เกี่ยวข้องกับผู้ติดต่อ 150 รายแรกของเขา การขายที่เป็นไปได้จะอยู่บนโต๊ะ และเขาสามารถคาดหวังผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ได้สูงถึง 900% ดังนั้น หากคุณสนใจว่าตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ทำรายได้ต่อการขายได้มากเพียงใด นี่เป็นการประมาณการคร่าวๆ แต่ ROI ของเขาจะอยู่ที่ 21,600 ดอลลาร์ การขายเพียงครั้งเดียวทำให้เขาได้รับเงินเดือนประมาณหนึ่งในสี่ของเงินเดือนเฉลี่ยของตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ซานดิเอโก ซึ่งอันที่จริงรายงานอยู่ที่ 82,182 ดอลลาร์  

“ผมไม่รู้ว่าใครจะเป็นคนต่อไปที่จะแนะนำให้ผมรู้จักกับคนที่พวกเขาห่วงใย นั่นเป็นเหตุผลที่เหตุการณ์เหล่านี้มีความสำคัญมาก”

อย่างไรก็ตาม ลองนึกภาพว่าคุณไม่ได้โชคดีเหมือนบ๊อบ คุณกำลังจัดงานอีเวนต์ที่ไม่ได้ผลลัพธ์แบบเดียวกับที่เขามี คุณจะต้องตรวจสอบสาเหตุ เหตุการณ์เหล่านี้เป็นวิธีการหล่อเลี้ยงลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติหรือใกล้จะมีคุณสมบัติ คุณทำสำเร็จหรือไม่ หากไม่ คุณจะทำอย่างไรเพื่อค้นหาลีดที่เข้าเกณฑ์และเปลี่ยนให้เป็นลูกค้าได้ดีขึ้น คุณกำลังมอบประสบการณ์ที่มีคุณภาพ ต่ำกว่ามาตรฐาน หรือแม้กระทั่งขาดความดแจ่มใสใช่หรือไม่? ในธุรกิจประเภทใด วิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาคือการแสดงความคิดเห็น

เหตุใดคำติชมจึงสำคัญ

สิ่งที่ไม่ได้อธิบายอย่างละเอียดถี่ถ้วนแต่ก็ยังฉุนเฉียวอยู่คือตำแหน่งที่บ๊อบวางตัวไว้ เหตุการณ์ที่เขาจัดเพื่อส่งเสริมธุรกิจของเขามีมากกว่าแค่การแย่งชิงผู้อ้างอิงจากลูกค้าที่จัดตั้งขึ้นแล้ว สิ่งเหล่านี้เป็นโอกาสที่จะได้รับคำติชมเชิงบริบทเกี่ยวกับธุรกิจของเขา ไม่ว่าจะโดยเขาถามคำถามโดยตรง ให้แบบสำรวจหรือแบบสอบถาม หรือโดยวิธีอื่นใดที่เขาสามารถใช้เพื่อรับคำติชม  

คำติชมเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างกลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ คุณสามารถใช้เพื่อประโยชน์ในการขาย การตลาด และการบริการลูกค้าของคุณเอง มันสามารถเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ลูกค้าของคุณได้ หากคุณรับฟังความต้องการและความต้องการของลูกค้า และใช้กลยุทธ์เพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านั้น เรียนรู้ว่าส่วนใดของกลยุทธ์ที่ทำและไม่ได้ผล และปรับตัว ถามคำถามตัวเองล่วงหน้าที่ลูกค้าเป้าหมายหรือลูกค้าอาจมีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

จากการสัมภาษณ์กับ Bob Adams เราได้เรียนรู้มากมายเกี่ยวกับธุรกิจ กลยุทธ์ และความห่วงใยที่มีต่อลูกค้าของเขา ตอนนี้ มันขึ้นอยู่กับเราที่จะแยกแยะว่าข้อมูลใดมีค่าที่สุด นี่คือสิ่งที่เราคิดขึ้นมา

กุญแจสำคัญในการเป็นผู้นำในการเลี้ยงดูเริ่มต้นด้วยการให้ความช่วยเหลือและการคิดถึงลูกค้าก่อน ทำความเข้าใจกับคำถามที่พวกเขาจะถามคุณเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ และค้นหาวิธีแก้ปัญหาสำหรับจุดบอดของพวกเขา จากตรงนั้น คุณสามารถมุ่งเน้นที่การสร้างประสบการณ์ที่แท้จริงสำหรับพวกเขา และสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้ แทนที่จะผลักดันให้พวกเขาใช้บริการของคุณ

การสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้นพิสูจน์ให้เห็นแล้วว่าประสบความสำเร็จดังที่เราได้เห็นกับ Bob Adams ไม่ว่าธุรกิจของคุณจะยังเติบโตหรือมีฐานลูกค้าที่มั่นคงอยู่แล้ว เป็นการตอบแทนความภักดีต่อธุรกิจและลูกค้าของคุณ ดังนั้น ให้เราช่วยแนะนำคุณบนเส้นทางสู่การเลี้ยงดูผู้นำที่ดีขึ้นด้วย Lead Nurturing Masterclass ของเรา หล่อเลี้ยงอย่างมีความสุข!