ข้อตกลงถังปลาฉลามที่ไม่มีใครเห็นมา (และธุรกิจที่ตามมา)

เพื่อน Logan LaMance, Ryan Frazier, Teddy Giard, Austin Maxwell และ Kyle Self ได้รับแรงบันดาลใจในการทำธุรกิจ Kanga ของพวกเขา เมื่อพวกเขาสังเกตเห็นว่าปาร์ตี้ท้ายรถมักทำให้เครื่องดื่มอุ่นๆ และน้ำแข็งละลายเลอะเทอะเสมอ กลุ่มพัฒนากล่องใส่น้ำแข็งแบบไม่มีน้ำแข็งสำหรับเครื่องดื่มซึ่งนำไปสู่แคมเปญ Kickstarter และรูปลักษณ์ของ Shark Tank ในตอนนี้ของ Shopify Masters Austin Maxwell และ Kyle Self of Kanga จะมาแชร์ขั้นตอนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ วิธีค้นหาคำติชม และเป้าหมายสำหรับปีหน้า

อย่าพลาดตอน! สมัครสมาชิก Shopify Masters

แสดงหมายเหตุ

• Store: Kanga
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram
• คำแนะนำ: Optinmonster, Shogun (ตัวสร้างหน้า Landingpage), Klavyio, ShipStation

โปรเจ็กต์ของคลาสกลายเป็นธุรกิจร่วมทุน

เฟลิกซ์ เธีย: เล่าเกี่ยวกับโครงงานของชั้นเรียนที่เป็นแรงบันดาลใจให้ Kanga ฟังหน่อย?

Kyle Self: เราอยู่ในชั้นเรียนผู้ประกอบการในฤดูใบไม้ผลิปี 2017 ที่ Clemson University ในเซาท์แคโรไลนา และชั้นเรียนของเราได้รับมอบหมายให้จัดทำโครงการเพื่อพัฒนาวิธีแก้ไขปัญหาที่เราเผชิญอยู่เป็นประจำ และการอยู่ในภาคใต้เป็นโรงเรียนสอนฟุตบอลขนาดใหญ่ของ ACC สิ่งที่เราเผชิญเป็นประจำเมื่อเรา tailggate คือเบียร์อุ่น ๆ

เหตุผลที่เราเดินไปรอบๆ พร้อมเบียร์อุ่นๆ เพราะจริงๆ แล้วคุณมีเพียงสองทางเลือกในวันแข่งขัน เมื่อคุณมีระยะทางหลายไมล์ในการเดินจากประตูท้ายไปยังประตูท้ายรถ หรือไปที่บาร์ หรือไปที่สนามกีฬา ไม่ว่าคุณจะไปที่ใด สิ่งที่เราจะทำคือ ไปร้านสะดวกซื้อ หยิบเบียร์เย็นๆ 12 ซอง แล้วเดินไปรอบๆ สิ่งที่เราชอบเรียกว่า "เคสเปล่า" หรือ "โรงเบียร์" เราก็เลย d เดินไปรอบๆ กับกล่องเบียร์ และที่จับจะเปียกและฉีกเรา และเบียร์จะร้อนขึ้นภายในหนึ่งหรือสองชั่วโมง แต่ทางเลือกคือ สำหรับเราที่จะนำเครื่องทำความเย็น Yeti ขนาดใหญ่สี่ร้อยดอลลาร์ซึ่งเราทุกคน มีและเราทุกคนรัก แต่มันไม่ใช่ตัวเลือกที่ใช้งานได้จริงที่สุดสำหรับการเดินไปรอบ ๆ สี่, ห้า, หก, เจ็ดชั่วโมงในวันที่เล่นเกม

ดังนั้นเราจึงคิดค้น koozie ตัวแรกของโลกสำหรับเบียร์หรือโซดาทั้งกล่อง ดังนั้นเราจึงใช้แนวคิดเดียวกันกับที่คุณเห็นบนฉนวนกระป๋องอื่นๆ ซึ่งเป็นวัสดุนีโอพรีนคุณภาพสูงที่พันรอบกระป๋องด้วยตัวมันเอง และแนวคิดก็คือเพียงแค่เก็บเครื่องดื่มให้เย็นตลอดระยะเวลาที่คุณจะเป็น การบริโภคมัน

ดังนั้นเราจึงคิดว่า เหตุใดจึงไม่มีสิ่งที่มีอยู่ที่จะทำให้เบียร์ทั้งกล่องเย็นตลอดระยะเวลาที่คุณจะบริโภคเบียร์นั้น และนั่นคือวิธีการก่อตั้งแนวคิด และโครงงานในชั้นเรียนเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรวมสิ่งต่างๆ เข้าด้วยกัน แม้ว่าเราจะลงเอยด้วย B ในโครงการ แต่ก็ไม่ใช่สิ่งที่เรารู้สึกขมขื่นเกินไป

เฟลิกซ์: อะไรทำให้พวกคุณตัดสินใจที่จะทำสิ่งนี้ต่อไปนอกห้องเรียน?

Kyle: เราไม่รู้จริงๆ ว่ามันจะได้ผลหรือไม่ แต่ทุกคนที่เป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม ณ จุดนั้นต่างก็หลงใหลในการเป็นผู้ประกอบการและสร้างสรรค์บางสิ่งจากความว่างเปล่า และทำสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่าแค่เพียงเล็กน้อย โครงการชั้นเรียน และจากจุดนั้น เราก็เอาโฟมสกูบาไปม้วนให้ร้านเย็บผ้าในท้องถิ่นและเบียร์ 12 ห่อ แล้วเราก็ถามช่างเย็บว่าเธอสามารถห่อบางอย่างรอบๆ กล่องเบียร์และสร้างปลอกแขนได้ไหม

และเราบอกว่า "ถ้าคุณพัฒนาสิ่งนี้ให้เราได้ ต้นแบบนี้ เราจะให้คุณเก็บเบียร์ 12 แพ็คไว้" และเธอกล่าวว่า "แน่นอน" และนั่นคือวิธีการสร้างต้นแบบชิ้นแรก และทีมงานก็มีความคิดที่ว่า เฮ้ ถ้าสิ่งนี้ได้ผล หากสิ่งนี้สามารถเก็บเครื่องดื่มให้เย็นได้จริง ทำไมเราถึงไม่อยากไล่ตามนี้ ทำไมเราถึงไม่อยากเสี่ยง? ไม่มีเวลาไหนจะดีไปกว่าการหาบริษัทที่ดีไปกว่าตอนที่คุณเรียนมหาวิทยาลัยแล้ว จากนั้นจึงนำเราไปสู่แคมเปญ Kickstarter และเติบโตจากที่นั่น

การสร้างต้นแบบสู่หลังการผลิต Kickstarter

เฟลิกซ์: มีขั้นตอนอื่นๆ อีกไหมที่คุณทำเพื่อตัดสินว่ามีคนอื่นที่จะจ่ายเงินสำหรับสินค้าแบบนี้หรือไม่?

ออสติน แมกซ์เวลล์: สิ่งสำคัญที่สุดเมื่อคุณเริ่มต้นบริษัท โดยเฉพาะอย่างยิ่งสินค้าอุปโภคบริโภค คือ คุณต้องทดสอบตลาด ดังนั้นเราจึงสามารถหาผู้ผลิตในพื้นที่ในกรีนวิลล์ เซาท์แคโรไลนา ได้ประมาณ 45 นาที และเราได้สร้างต้นแบบขึ้นมา 150 แบบ และเราพึ่งพิงเครือข่ายท้องถิ่นและผู้คนในพื้นที่ของเรา เราขายทั้งหมด 150 รายการในเวลาประมาณสามสัปดาห์ ซึ่งเป็นความสำเร็จที่ดี แต่เราต้องการรับคำติชมจากพวกเขาก่อนที่เราจะย้ายไปยังส่วนถัดไป

เราเรียนรู้มากมายจากสิ่งนั้น ผลิตภัณฑ์ดั้งเดิมของเราบางมาก และนั่นเป็นธงสีแดงขนาดใหญ่สำหรับเรา และผลิตภัณฑ์ดั้งเดิมไม่มีแม้แต่ที่จับ ดังนั้น ปัญหาเดียวกันกับที่เราพบเมื่อตอนที่เรากำลังเดินไปรอบๆ โดยที่เคสเปล่าและมือจับหัก ก็ยังเกิดขึ้นแม้ว่าเราจะสร้างต้นแบบแรกของเราแล้วก็ตาม

เฟลิกซ์: พวกคุณไปขายที่ไหน

ออสติน: เราจัดงานบางอย่างในพื้นที่ และเราสามารถลดจำนวนยูนิตเหล่านั้นได้ 150 ยูนิตอย่างรวดเร็ว ตอนนั้นเราเริ่มสร้างเว็บไซต์ขึ้นมาแล้ว แต่จริงๆ แล้วมันเป็นแค่การพึ่งพาชุมชนท้องถิ่นเท่านั้น ครั้งแรกที่เรามีส่วนร่วมกับโอกาสทางอีคอมเมิร์ซคือเมื่อเราเปิดตัวแคมเปญ Kickstarter เพราะคุณต้องคิดถึงเรื่องนี้ เมื่อมีนักศึกษาสี่หรือห้าคนที่เริ่มต้นบริษัท เราไม่สามารถเข้าถึงเงินทุนได้เลยจริงๆ ดังนั้นการเริ่มดำเนินการผลิตขนาดใหญ่และรับความเสี่ยงในการคงสินค้าคงคลังจึงไม่ใช่สิ่งที่อยู่ในขอบเขตของเราจริงๆ

เราพบว่า Kickstarter จะเป็นวิธีที่ง่ายสำหรับเราในการได้รับโอกาสที่มีความเสี่ยงต่ำและรวบรวมเงินสดล่วงหน้าก่อนที่เราจะเข้าสู่ด้านการผลิตของสิ่งต่างๆ และนั่นคือสิ่งที่ช่วยให้เราเริ่มต้นบริษัทและเปิดตัว ดำเนินการผลิตครั้งแรก

เฟลิกซ์: 150 คนแรกที่ทำทั้งหมดโดยช่างเย็บที่พวกคุณพบ?

Kyle: ช่างเย็บผ้าสร้างต้นแบบขึ้นมา จากนั้นเราก็พบผู้ผลิตในพื้นที่ซึ่งอยู่ในพื้นที่ Greenville และพวกเขาสามารถพัฒนาให้สูงขึ้นได้เล็กน้อยสำหรับเรา แต่เรารู้ว่านั่นจะไม่ใช่วิธีแก้ปัญหาหลังจากข้อเสนอแนะ เราได้รับ และเราก็สามารถชนะการแข่งขันพิตช์ ซึ่งเป็นรถถังขนาดเล็กสไตล์ Shark Tank ที่มหาวิทยาลัยของเราเป็นเจ้าภาพ เราได้อันดับหนึ่งและ 8,000 ดอลลาร์ ซึ่งช่วยให้เรายื่นขอสิทธิบัตรได้ในระยะแรก และนั่นทำให้เราเป็นนักลงทุนและที่ปรึกษารายแรกของเรา ซึ่งมีประสบการณ์มากมายในการจัดหาผลิตภัณฑ์ โดยเฉพาะสินค้าอุปโภคบริโภคในต่างประเทศ มันนำเราไปสู่การเชื่อมต่อกับโรงงานแห่งหนึ่งในประเทศจีน และนั่นคือสิ่งที่เรามีส่วนร่วมเมื่อเราวางแผนแคมเปญ Kickstarter ของเรา

คำถามที่นำไปสู่การตอบรับที่สร้างสรรค์

เฟลิกซ์: คุณได้รับคำติชมแบบไหน?

Kyle: สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการให้ผู้คนใช้มันในสภาพแวดล้อมใดก็ตามที่พวกเขาคิดว่ามันจะเหมาะสมที่สุดสำหรับพวกเขา เราเลยเกิดแนวคิดที่จะแก้ปัญหา tailgating ของเรา แต่นั่นไม่ได้หมายความว่านั่นเป็นปัญหาเดียวที่จะแก้ไข เราจึงนำสิ่งเหล่านี้ไปอยู่ในมือของลูกค้าและเราก็สามารถส่งแบบฟอร์มได้ หลังจากนั้นและถามคำถาม 100 ข้อ

"คุณใช้สิ่งนี้ที่ไหน? มันใช้ได้ผลสำหรับคุณนานแค่ไหน? คุณใส่เครื่องดื่มประเภทใดข้างใน คุณจะปรับปรุงอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์? จริงๆแล้วคุณชอบอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ คุณคิดว่าจุดราคานั้นยุติธรรมหรือไม่? " แค่ยกเลิกการโหลดทุกอย่างที่คุณสามารถทำได้ และสำหรับคนที่ใช้เวลาในการนั่งลงและวิพากษ์วิจารณ์เราจริงๆ นั่นคือคำติชมที่สำคัญที่สุดสำหรับเรา

แน่นอน คุณจะต้องมีเพื่อนที่กำลังจะพูดว่า "ผู้ชาย นี่มันสมบูรณ์แบบอย่างที่มันเป็น!" แต่นั่นไม่เป็นประโยชน์ เป็นคนที่ทำลายมันลงและแยกเราออกจากกันซึ่งช่วยได้มากที่สุด

เฟลิกซ์: ตอนนี้ธุรกิจมีขนาดใหญ่ขึ้นมาก มีข้อเสนอแนะว่า 150 เริ่มต้นที่มอบให้คุณเปลี่ยนไปเมื่อคุณขยายขนาดขึ้น หรือมันค่อนข้างเท่าเดิมจาก 150 เริ่มต้นนั้นหรือไม่

ออสติน: มันเปลี่ยนไปมาก ดังนั้น นับตั้งแต่ได้รับคำติชมนั้น เราก็ได้ปรับปรุงผลิตภัณฑ์อย่างมาก เราได้เพิ่มฉนวนกันความร้อน เพิ่มที่จับ และพยายามทำให้เป็นผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมมากขึ้น ขี้เล่นน้อยลงและมีอะไรอีกมากที่เมื่อคุณได้มันมา คุณต้องการยึดมั่นและเก็บไว้ใกล้กับหัวใจ เราจึงพบว่าผู้คนชอบใช้สิ่งนี้ในบ้าน เหมาะอย่างยิ่งสำหรับงานเลี้ยงอาหารค่ำ เช่น บาร์บีคิว เราพบความจำเป็นในการใช้เครื่องทำความเย็นแบบสบายๆ เพราะท้ายที่สุดแล้ว มันช่วยให้คุณประหยัดเวลาในการเดินทางไปร้าน ใช้งานง่าย เพียงแค่คุณหยิบมันขึ้นมาจากตู้เย็น เลื่อนเข้า และคุณก็จะได้เครื่องดื่มเย็นๆ

Kyle: ไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์ประตูท้ายเท่านั้น มันสมบูรณ์แบบสำหรับหลาย ๆ โอกาส และด้วยการตอบรับรอบใหม่ เนื่องจากเราให้ความสำคัญในเรื่องนั้นมาก เราสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ อยู่เสมอ เราอยู่ในการทำซ้ำหมายเลขสี่ของ เย็นกว่าตอนนี้ กำลังทำงานซ้ำแล้วซ้ำอีก 5 และ 6 และแน่นอนว่าคุณไม่ต้องการที่จะจมอยู่กับการปรับปรุงอยู่เสมอ แต่สิ่งสำคัญคือต้องรักษาสิ่งนั้นไว้บนขอบฟ้า และเราพอใจกับเวอร์ชันปัจจุบันของผลิตภัณฑ์จริงๆ . เราพยายามรวบรวมข้อเสนอแนะและข้อมูลอย่างต่อเนื่อง และส่งอีเมลแจ้งข่าวตลอดเวลา และเราจะจูงใจผู้คนด้วย koozies ฟรีหรือของขวัญฟรี เพื่อให้พวกเขากรอกแบบสำรวจสั้น ๆ และแจ้งให้เราทราบว่าประสบการณ์ของพวกเขาเป็นอย่างไร เนื่องจากในฐานะบริษัทเล็ก เรายังคงเรียนรู้ว่าใครคือลูกค้าที่แท้จริง

เฟลิกซ์: คุณพบว่าข้อเสนอแนะที่ไม่พึงประสงค์ที่คุณได้รับอาจมาจากอีเมลของลูกค้าที่พวกเขาส่งถึงคุณโดยไม่ได้ร้องขอ แตกต่างจากข้อเสนอแนะที่คุณจะได้รับผ่านแนวทางที่ได้รับการร้องขอมากขึ้นเหล่านี้ ซึ่งคุณเสนอบางอย่างฟรีให้กับพวกเขา ของกำนัลหรือโปรโมชั่นใด ๆ เพื่อให้พวกเขาได้รับข้อเสนอแนะนั้น?

ออสติน: หนึ่งร้อยเปอร์เซ็นต์ เมื่อมีคนเข้ามาหาเรา นั่นคือสิ่งที่เราได้รับความคิดมากมายจากเรา ในที่สุดใน Kickstarter หนึ่งในสิ่งที่ใหญ่ที่สุดที่เกิดขึ้นจากสิ่งนั้นคือ Anheuser-Busch เอื้อมมือมาหาเราเพราะพวกเขาเห็นศักยภาพของแง่มุมที่กำหนดเองซึ่งเราไม่เคยคิดมาก่อน

ผู้ซื้อรายหนึ่งจาก Bud-Lite เอื้อมมือออกไปและพูดว่า "คุณคิดจะทำ B to B แบบกำหนดเองไหม" แล้วเราก็มีคนถามตลอดว่า "เฮ้ คุณมีโรงเรียนนี้หรือทีมกีฬาอาชีพนี้ไหม"

ไคล์: ครับ เฟลิกซ์ ผมว่าทั้งสองมีข้อดีและความคิดเห็นของผู้คนจะแตกต่างกันไป และเมื่อเราจูงใจให้คนกรอกแบบสำรวจเพราะเราเพิ่งเปิดตัวชุดซิกแพ็กและบางสิ่งที่เราทำเพื่อให้เข้าถึงล่วงหน้าได้ สำหรับเครื่องทำความเย็นหกแพ็คของเราคือให้พวกเขากรอกแบบสำรวจ และเราตระหนักดีว่าผลตอบรับจำนวนมากจากแบบสำรวจเฉพาะนั้นมีความเบ้ไปในทางที่ดี และเราไม่แน่ใจว่าเป็นเพราะผู้คนเพียงต้องการปลดล็อกนกรุ่นพิเศษรุ่นก่อนหรือไม่ เทียบกับถ้ามีคนสุ่มส่ง อีเมลและซื่อสัตย์และวิจารณ์มากขึ้น ทั้งสองมีข้อดีและเป็นเพียงวิธีที่คุณต้องการวิเคราะห์และดูดซับข้อมูลที่คุณมีต่อหน้าคุณ

การหาจุดที่น่าสนใจการกำหนดราคา

เฟลิกซ์: คุณช่วยบอกเราหน่อยได้ไหมว่าคุณขาย 150 เริ่มต้นได้เท่าไหร่ในตอนแรก และคำตอบสำหรับคำถามเกี่ยวกับจุดราคาเป็นอย่างไรบ้าง

ออสติน: ตอนแรกเราได้แพ็ค 12 และ 24 ที่จุดราคา 30 ถึง 35 ดอลลาร์ ในเวอร์ชันเริ่มต้นของผลิตภัณฑ์นั้น เราถูกเกินราคาแน่นอน เรารู้ว่ามันแพงเกินไป แต่นั่นคือจุดราคาที่เราต้องการให้แบรนด์ไปถึง เราต้องการที่จะนั่งในจุดที่น่าสนใจนั้นตั้งแต่ 30 ถึง 40 เหรียญ เป็นจุดราคาที่ถูกใจมาก ราคาไม่แพงสำหรับคนหนุ่มสาว แม้ว่าคุณจะยังเรียนอยู่ในวิทยาลัยหรือไม่ได้เรียนในวิทยาลัยก็ตาม

เฟลิกซ์: ในขณะที่คุณทำแบบสำรวจและถามคำถาม คำถามของคุณเปลี่ยนไปเมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณพัฒนาขึ้น เมื่อธุรกิจเติบโตขึ้นหรือไม่?

Kyle: ใช่ สิ่งสำคัญเมื่อคุณถามคำถามคือ คุณต้องการค้นหาว่าข้อมูลใดที่เราอยากรู้มากที่สุดในขณะนั้น สำหรับการทำซ้ำ เราแค่อยากรู้ว่า "เฮ้ ผลิตภัณฑ์นี้ใช้ได้ผลไหม พวกคุณเห็นว่าตัวเองจ่ายเงิน 30 ถึง 40 เหรียญสำหรับผลิตภัณฑ์นี้หรือไม่" และตอนนี้ประเภทของคำถามที่เราจะถามและที่เรากำลังถามด้วยผลิตภัณฑ์เวอร์ชันนี้คือ "เราจะไปจากที่นี่ได้ที่ไหน มีอะไรอีกที่ผลิตภัณฑ์สามารถปรับปรุงได้" หรือ "คุณมีประสบการณ์อะไรบ้างกับสิ่งนี้ที่สามารถปรับขนาดได้สำหรับเรา ที่คุณจะได้เห็นคนอื่นใช้มัน"

Kyle: และคำถามต่างๆ กำลังเปลี่ยนไปอย่างแน่นอน แต่ยังคงเป็นแก่นสำคัญสำหรับเรา เราแค่อยากรู้ว่ามีใครบ้างที่ค้นพบคุณค่าในผลิตภัณฑ์นี้ และพวกเขามีประสบการณ์ที่ดีเมื่อใช้งานหรือไม่ หากพวกเขาใช้อย่างถูกต้อง นั่นเป็นความท้าทายอีกประการหนึ่งที่เราพบเจอบ่อย ๆ ก็คือ ผู้คนจำนวนมากคิดว่ามันเป็นกล่องอาหารกลางวันหรือแค่ถุงหุ้มฉนวน และพวกเขาไม่ได้เอาฐานกระดาษแข็งทั้งหมดมาใส่ในผลิตภัณฑ์

แฮงเอาท์วันหยุดสุดสัปดาห์กลายเป็นเนื้อหาทางการตลาด

เฟลิกซ์: คุณใช้ข้อมูลจากกรณีการใช้งานที่ลูกค้าบอกคุณอย่างไร?

ออสติน: สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่เราพยายามทำคือแค่ค้นหาว่าลูกค้าของเราอยู่ที่ไหนในแง่ของจุดยืนดิจิทัล เรามีกลุ่มนักศึกษาฝึกงานที่คอยค้นหาลูกค้าที่โพสต์ซ้ำในโซเชียล ใครก็ตามที่เคยทำอะไรกับผลิตภัณฑ์ของเรา ใช้แฮชแท็กของเรา พวกเขาโพสต์รูปภาพที่ไหน รวมถึงใช้การวิเคราะห์ของเราเพื่อค้นหาว่าหมวดหมู่ใด คนตกอยู่ในการซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา เราใช้การกำหนดเป้าหมายตามความสนใจของ Facebook ในการหาลูกค้า และหลายๆ อย่างดึงมาจากหมวดหมู่ผู้สนใจใน Google Analytics การค้นหาว่าลูกค้าอยู่ในกลุ่มใด และท้ายที่สุดพวกเขาอยู่ที่ใดในโลกดิจิทัล

เฟลิกซ์: คุณสร้างและเปลี่ยนแปลงเนื้อหาตามการกำหนดเป้าหมายที่คุณทำได้อย่างไร

ไคล์: เรามีเครือข่ายที่ยอดเยี่ยมและหนึ่งในผู้ร่วมก่อตั้งของเรา เท็ดดี้ เขาเป็นคนที่มีความสามารถมากที่สุดคนหนึ่งที่เราเคยเห็นด้วยกล้องวิดีโอในมือของเขา และเราได้สร้างทีมทูตสื่อเล็กๆ ซึ่งจะช่วยเราดำเนินการเนื้อหาหากจำเป็นและเมื่อใด สิ่งที่ไม่เหมือนใครในทีมของเราที่มีสมาชิกห้าหรือหกคนก็คือพวกเราทุกคนมีความแตกต่างกันอย่างมาก เราเป็นลูกค้าแต่ละรายของผลิตภัณฑ์ของเรา แต่ในรูปแบบที่แตกต่างกัน เราทำกิจกรรมที่แตกต่างกันมากในช่วงสุดสัปดาห์ และเราทุกคนมีบุคลิกที่แตกต่างกัน ดังนั้นเราจึงสามารถนำเสนอสมาชิกในทีมแต่ละคนในระดับแนวหน้าในการพัฒนาเนื้อหา และโดยทั่วไปแล้วพูดว่า "เฮ้ ออสติน ไม่ว่าคุณจะทำอะไร ในสุดสัปดาห์นี้ เรามาถ่ายทำสิ่งที่คุณทำในสุดสัปดาห์นี้กับ Kase Mate กับผลิตภัณฑ์ของเรา และรวบรวมเนื้อหาเกี่ยวกับเรื่องนั้น" ซึ่งจะแตกต่างไปจากที่ Kyle กำลังทำอยู่มาก เราไปเอาเนื้อหาจากสิ่งที่ Kyle ทำในสุดสัปดาห์นั้นกัน จากนั้นเราทุกคนมารวมกัน เราจะมีโอกาสห้าครั้งที่แตกต่างกันเพื่อระบุผู้ชมที่แตกต่างกันห้าคนและ สามารถทำให้พวกเขานึกภาพตัวเองในสภาพแวดล้อมที่แน่นอนได้

เฟลิกซ์: คุณใช้เนื้อหาต่าง ๆ ที่สร้างขึ้นอย่างไร?

ออสติน: คุณต้องทดสอบทุกอย่าง นั่นคือสิ่งที่สำคัญที่สุดที่เราได้เรียนรู้จากด้านอีคอมเมิร์ซของธุรกิจในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมาคือ บางสิ่งที่คุณคิดว่าจะทำงานได้ดีจะล้มเหลวต่อหน้าคุณ และบางอย่าง สิ่งที่คุณคิดว่าจะล้มเหลวกลับกลายเป็นเนื้อหาที่มีการเข้าชมมากที่สุดและมี Conversion สูง ซึ่งคุณนึกไม่ถึงจริงๆ คุณต้องเปิดกว้างสำหรับการทดสอบและตั้งงบประมาณไว้เพื่อดำเนินการต่อและทุ่มเงิน 50 ถึง 100 เหรียญสหรัฐฯ ให้กับโฆษณาประเภทต่างๆ เหล่านี้ วิเคราะห์ผลตอบแทน แล้วถ้ามันเหมาะกับคุณ คุณอาจต้องกลับไปหาอะไรเพิ่ม เนื้อหาคุณภาพสูงเกี่ยวกับเรื่องเดียวกันนั้น แล้วเพิ่มเป็นสองเท่าในหัวข้อนั้น ลดลงสามเท่า และคอยติดตามและทดสอบอยู่เสมอ

เนื้อหารูปแบบยาวให้ผลตอบแทนเท่าไร

เฟลิกซ์: อะไรคือแนวทางของคุณเมื่อคุณต้องการขยายขนาด?

ออสติน: มันขึ้นอยู่กับประเภทของโฆษณาจริงๆ ดังนั้นด้วยการหาลูกค้าเป้าหมาย คุณสามารถทุ่มเงินไปข้างหลังและดึงดูดผู้คนให้เข้ามาที่ไซต์มากขึ้น แต่จากนั้น คุณต้องมุ่งเน้นที่การกำหนดเป้าหมายใหม่ของคุณจริงๆ ดังนั้นการจับคู่ทั้งสองเข้าด้วยกันและหาว่าสิ่งใดที่ได้ผลทั้งในด้านการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและการกำหนดเป้าหมายใหม่ นั่นเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง เรามีโครงสร้างการทดสอบที่คล้ายกันสำหรับการกำหนดเป้าหมายใหม่ เราพยายามทำให้มีความเกี่ยวข้องกับผู้ใช้มากที่สุด ดังนั้นเราจึงสร้างผู้ชมที่กำหนดเองโดยพิจารณาจากการกระทำของพวกเขาบนไซต์ ดังนั้น หากพวกเขาไปที่หน้าผลิตภัณฑ์เฉพาะหรือหน้าสื่อหรือสิ่งที่มีลักษณะเช่นนั้น เราจะกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยโฆษณาที่แสดงผลิตภัณฑ์นั้นหรือสิ่งที่สอดคล้องกับหน้าสื่อนั้นเป็นวิดีโอของแบรนด์ เนื้อหาเกี่ยวกับไลฟ์สไตล์ เป็นต้น ออกมา

Kyle: สิ่งที่เราได้เรียนรู้คือความสมดุลระหว่างการเพิ่มปริมาณการเข้าชมและการเปลี่ยนลูกค้าบนไซต์ และการกำหนดเป้าหมายใหม่อยู่ตรงกลาง แต่จะมีบางครั้งที่เราสามารถผลักดันการเข้าชมจำนวนมากไปยัง ไซต์ แต่จะไม่แปลงเป็นมาตรฐานของเรา และมีบางครั้งที่ไซต์มีการแปลงเป็นอย่างดี แต่โฆษณาของเราไม่ได้สร้างการเข้าชมที่เราหวังหรือต้องการจริงๆ

เฟลิกซ์: เมื่อพวกเขาได้เห็นผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว และคุณกำลังกำหนดเป้าหมายใหม่ สิ่งที่คุณต้องการจะทำหลังจากนั้นคือข้อพิสูจน์ทางสังคมมากกว่า รับคำวิจารณ์ที่เป็นกลางจากลูกค้าของคุณหรือจากสื่อบางแห่ง เพจสื่อเหล่านี้ที่คุณดึงดูดลูกค้าคืออะไร?

Kyle: ดังนั้นเราจึงไม่จำเป็นต้องดึงดูดผู้คนให้มาที่หน้าสื่อของเรา เราได้รับการเข้าชมหน้าสื่อของเราเป็นจำนวนมาก เราพยายามสร้างเนื้อหารูปแบบยาวที่ดีซึ่งสามารถนำไปใช้ในรูปแบบอื่นได้ ทั้งจากมุมมองของแบรนด์และจุดยืนทางการตลาด ซึ่งใช้เป็นที่จับตามอง อย่างที่เราบอก เรามีเท็ดดี้ที่เป็นแค่พ่อมดที่มีกล้อง และเขาหลงใหลในการสร้างภาพยนตร์ เล่าเรื่อง ดังนั้นเราจึงพยายามจับคู่ทั้งสองเข้าด้วยกันเพื่อให้เกิดความสมดุล เฮ้ นี่เป็นเรื่องเล็กน้อย เนื้อหาที่มีตราสินค้าที่มีเนื้อหาทางการตลาด และใช้สิ่งเหล่านี้ร่วมกันเพื่อช่วยขายผลิตภัณฑ์ของเราในท้ายที่สุด แต่ยังสร้างแบรนด์ของเราด้วย

ออสติน: เราเริ่มรายการทีวีเรียลลิตี้ชื่อ The Fun Factory โกดังที่เราเพิ่งย้ายเข้าไป ก่อนหน้านี้เราเคยอยู่ในห้องใต้ดินของพ่อแม่ของคู่หูของฉัน เราสามารถทำเงินได้สองสามร้อยเหรียญต่อเดือนเพื่อซื้อโกดังขนาดใหญ่มากในที่ห่างไกล แต่เรามี 15 นี้ ซีรีส์เรียลลิตี้ทีวีรายเดือนความยาว 20 นาทีบน YouTube ชื่อ The Fun Factory ซึ่งจริงๆ แล้วเป็นเพียงการบันทึกชีวิตประจำเดือนและชีวิตประจำวันของทีม และเมื่อใดก็ตามที่เราทำกิจกรรมสนุกๆ หรือไปที่ไหนสักแห่ง ไม่ว่าเราจะใช้ผลิตภัณฑ์นั้นและทำจริงๆ แค่ไหน บ้า, ตลก, โง่เขลา. แต่ที่พิเศษกว่านั้นก็คือ หากคุณสามารถดึงดูดความสนใจของใครบางคนได้เป็นเวลา 15 นาทีเต็ม นั่นน่าทึ่งมาก แต่สิ่งที่เราทำได้คือดึงตัวอย่างข้อมูลความยาว 15, 30, 60 วินาทีจากภายในเนื้อหาแบบยาวนั้นและแสดงโฆษณาโดยเฉพาะ ในส่วนที่เล็กกว่านั้น เราสามารถหยิบเรื่องรูดขึ้น เลื่อนขึ้นเรื่องราว 15 วินาทีหรือสรุป Instagram 30 วินาทีและเพียงแค่หาวิธีแจกจ่ายเนื้อหาชิ้นเดียวในรูปแบบต่างๆ 10 หรือ 20 วิธีก็ใช้เวลาได้อย่างมีประสิทธิภาพจริงๆ .

เฟลิกซ์: การจับมือกันนั้นคืออะไรหรือกระบวนการที่ทำให้พวกเขาดูคลิปความยาว 15 วินาที 30 วินาทีของเนื้อหาแบบยาวนี้จนต้องสมัครรับรายชื่ออีเมล

Kyle: ไม่จำเป็นว่าจะต้องมีการเรียกร้องให้ดำเนินการภายในวิดีโอ แต่เราจะใส่มันในคำอธิบายภาพในบางครั้ง แล้วถ้าเราทำแต่สิ่งที่แปลกใหม่ ตลก และแตกต่างออกไป และอาจมีใครบางคนได้ดูทั้ง 20 เรื่อง วิดีโอขนาดนาทีและวันต่อมาเมื่อพวกเขาเห็นตัวอย่าง 15 วินาทีนั้น มันนำพวกเขากลับมาที่วิดีโอขนาดยาวนั้น จากนั้นเราจะทำให้เว็บไซต์ของเราเข้าถึงได้เสมอ ไม่ว่าเนื้อหาจะเผยแพร่ในรูปแบบใด เว็บไซต์จะต้องสามารถเข้าถึงได้โดยผู้คน และเมื่อสามารถเข้าถึงได้และพร้อมใช้งาน จะทำให้ผู้คนมาที่เว็บไซต์ของคุณได้ง่ายขึ้นมาก คุณไม่ต้องการให้ใครมีปัญหาในการค้นหาไซต์ของคุณ จะต้องพร้อมใช้งานตลอดเวลาในเนื้อหาทั้งหมดที่คุณแจกจ่าย

ออสติน: และสิ่งสำคัญที่ควรทราบก็คือเนื้อหาแบบยาวเหล่านั้นโฮสต์อยู่บนเว็บไซต์ของเรา เราจึงต้องการให้ผู้คนไปที่นั่นแล้วเชื่อมโยงกับ YouTube ดังนั้น หากเราสามารถนำผู้คนมาที่ไซต์เพื่อดูวิดีโอต่างๆ และสารคดีต่างๆ ผู้คนต่างๆ ที่เราเป็นพาร์ทเนอร์ด้วย ยิ่งคุณสามารถให้พวกเขาอยู่ในไซต์ได้นานเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสที่พวกเขาจะซื้อของและอาจมีไอเดีย อนาคตที่พวกเขาสามารถใช้ผลิตภัณฑ์ได้

แอปและเครื่องมือที่ช่วยให้การปฏิบัติงานเป็นไปอย่างราบรื่น

เฟลิกซ์: ฉันต้องการพูดเล็กน้อยเกี่ยวกับคำแนะนำที่คุณให้เราเกี่ยวกับแอปพลิเคชันที่คุณใช้ ข้อแรกคือ OptInMonster ซึ่งคุณใช้สำหรับการทดสอบ A/B การสมัครอีเมลและการส่งข้อความและหน้า Landing Page บอกเราเกี่ยวกับเรื่องนี้ คุณใช้ OptIn Monster ในแต่ละวันอย่างไร?

ออสติน: ดังนั้นหากมีใครอยู่ในหน้าผลิตภัณฑ์และพวกเขากำลังจะออก OptinMonster สามารถมอบมูลค่าบางประเภทให้กับพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นรหัสสำหรับบัตรของขวัญในการซื้อครั้งต่อไปของคุณ ส่วนเสริม เช่นเดียวกับที่เราทำฟรี koozies หรือที่เราชอบเรียกกันว่า "brewzies" หรือที่เปิดขวด และเพียงแค่จับภาพที่ซื้อเมื่อคุณได้รับความสนใจ

เฟลิกซ์: คุณยังพูดถึงว่าคุณใช้เครื่องมือสร้างหน้าโชกุนสำหรับหน้า Landing Page คุณใช้มันอย่างไร?

Kyle: ใช่ ตามโฆษณาที่เรากำลังแสดงอยู่ เช่น หลังจาก Shark Tank เราเพิ่งทำโฆษณาในวงกว้าง โดยพยายามกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่ดู Shark Tank ผู้ที่เราคิดว่าอยู่ในกลุ่มลูกค้าหลักของเรา และ จากนั้นเราจะขับรถไปที่หน้า Landing Page เฉพาะของ Shark Tank เราทำการผลิตขนาดใหญ่ที่บันทึกการเดินทางของเราไปยัง Shark Tank ที่เรียกมันว่า "ไม่มีทาง" เพียงเพราะเราไม่ได้คาดหวังว่าจะได้รับข้อตกลง มันเป็นประสบการณ์ที่เหนือจริงสำหรับเรา

เฟลิกซ์: คุณคิดว่าอะไรเป็นบทเรียนที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณได้เรียนรู้ในปีนี้ซึ่งคุณต้องการใช้ประโยชน์ในปีที่จะมาถึงนี้อย่างแน่นอน

ออสติน: ใช่ ฉันคิดว่าสำหรับฉันเป็นการส่วนตัว สิ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ฉันได้เรียนรู้คือการเปิดใจกว้างเมื่อคุณมีส่วนร่วมกับผู้บริโภคใหม่ๆ เมื่อคุณมีความคิดในใจว่าลูกค้าของคุณเป็นใคร นั่นอาจไม่ใช่ จำเป็นต้องเป็นกรณี หลังจากที่คุณทำการทดสอบรอบหลังจากคุณได้รับคำติชมและหลังจากที่คุณวิเคราะห์สิ่งที่ผู้คนพูดไปแล้ว คุณจะต้องเปิดใจกว้างเพื่อที่จะสามารถปรับตัวและเปลี่ยนแปลงลูกค้าหลักรายนั้นได้ เพราะออกมาจากประตูรั้ว เราคิดว่านี่เป็นผลิตภัณฑ์สำหรับนักศึกษาวัย 21 ปีสำหรับใช้ปิดท้ายรถเท่านั้น แต่ตอนนี้ เราสามารถขายให้กับคนอายุ 30, 40 ปีที่จะมอบของขวัญให้โดยเป็นส่วนหนึ่งของ ของขวัญวันหยุดสำหรับฤดูกาลที่จะมาถึงนี้ ที่กำลังจะไปขึ้นเรือ สนามกอล์ฟ นำไปชายหาด.

Kyle: สำหรับฉัน ฉันแค่จะบอกว่า เป็นส่วนตัวมากกว่า ฉันได้เรียนรู้คุณค่าของการสร้างสมดุลระหว่างงานและชีวิต การเป็นผู้ประกอบการคือไลฟ์สไตล์ที่ครอบคลุมทุกด้านจริงๆ และสามารถอยู่อย่างโดดเดี่ยวได้ ดังนั้นการหาเวลานั้นเพื่อแยกจากกัน และการค้นหาความสมดุลนั้นเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งและในที่สุดจะทำให้คุณมีความสุขมากขึ้น