การแปลโฆษณาบน Facebook ช่วยให้ KeySmart ฟื้นการเติบโตได้อย่างไร

การถอดเสียง

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันเข้าร่วมโดย Andy Bedell จาก KeySmart KeySmart เป็นพวงกุญแจที่ฉลาดที่สุดเท่าที่เคยมีมา จัดระเบียบคีย์ของคุณเพื่อไม่ให้รบกวนคุณอีกต่อไป เริ่มต้นในปี 2013 และตั้งอยู่ในเมืองชิคาโก ยินดีต้อนรับแอนดี้

แอนดรู: เฮ้ ขอบคุณที่มีฉัน

เฟลิกซ์: ใช่ ขอบคุณที่มา ดังนั้นโปรดบอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับตัวผลิตภัณฑ์เอง พวงกุญแจนี้คืออะไร?

แอนดรูว์: ฟังดูแปลกๆ นะที่จะอธิบายโดยไม่ได้ดู แต่โดยพื้นฐานแล้วมันเหมือนกับกระเป๋า … คุณอาจคิดว่ามันเป็นมีดพกสำหรับกุญแจ แต่เป็นมีดพกที่คุณสามารถแยกออกได้และก็ประมาณนั้น โมดูลาร์ ดังนั้นคุณจึงสามารถใส่กุญแจแบบปกติของคุณเข้าไป บวกกับสิ่งต่างๆ เช่น ที่เปิดขวด ไขควงปากแบน และตอนนี้เรามีตัวติดตามตำแหน่งไทล์ในตัวแล้ว

แต่ฉันเดาว่าวิธีการเริ่มต้นนั้นเป็นเพียงวิธีแก้ปัญหาเพื่อลดความซับซ้อนของคุณ คุณมีกุญแจที่เลอะเทอะ เพื่อที่จะนำความยุ่งเหยิงของกุญแจที่คุณมีและจากนั้นจัดระเบียบให้เป็นแฟชั่นที่สวยงามและเรียบร้อยซึ่งดูโฉบเฉี่ยว โดยพื้นฐานแล้ว นั่นคือสิ่งที่มันเป็น

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดที่ Key Smart คุณช่วยเล่าเรื่องต้นกำเนิดให้เราฟังหน่อยได้ไหม ความคิดเดิมมาจากไหน?

แอนดรูว์: ใช่ ไมเคิล ทันนีย์ ผู้ก่อตั้งของเรา เขาเป็นวิศวกรในชิคาโก เขาทำงานให้กับบริษัทหุ่นยนต์โดยพื้นฐานแล้วซึ่งผลิตหุ่นยนต์ที่ผลิตรถยนต์ ดังนั้นเขาจึงมีพื้นฐานที่แข็งแกร่งในด้านวิศวกรรม และเขาได้ไอเดียสำหรับคีย์ สมาร์ท เพราะเขากำลังจะย้ายไปอพาร์ตเมนต์ใหม่ และชอบ ... ฉันไม่รู้ว่าคุณหรือเปล่า ฉันคิดว่าคุณอาศัยอยู่ที่นิวยอร์ก แต่ถ้าคุณอาศัยอยู่ในอพาร์ตเมนต์ บางครั้ง คุณอาจได้ห้าหรือ กุญแจหกดอกสำหรับหนึ่งอพาร์ตเมนต์ ไมเคิลจึงได้กุญแจทั้งหมดเหล่านี้และคิดว่า "ว้าว นี่มันกุญแจที่ใหญ่โตเกะกะเทอะเทอะ" และเขาไม่สามารถแก้ไขสถานการณ์สำคัญได้จริงๆ และเขาได้ไอเดียเกี่ยวกับผู้จัดกุญแจที่ดูเหมือนมีดพกสไตล์สวิส

แล้วเขาก็สร้างสิ่งนั้นขึ้นมาเองโดยพื้นฐาน เขาไปและชอบ CNC ด้วยตัวเอง ถ่ายภาพผลิตภัณฑ์ทั้งหมดและเปิดตัวบน Kickstarter และเขาเปิดตัวในตอนกลางคืนที่ Kickstarter และตื่นนอนตอนเช้าและเขาทำยอดขายได้ราว 14,000 ดอลลาร์แล้ว ดังนั้นมันจึงกลายเป็นไวรัสอย่างสมบูรณ์ มันเป็น Kickstarter แบบออร์แกนิกในปี 2013 ย้อนกลับไปในช่วงแรก ๆ ของ Kickstarter

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดังนั้น บริษัทจึงเริ่มต้นในปี 2013 ผ่าน Kickstarter นั้น บอกเราเมื่อคุณเข้าร่วมและภูมิหลังของคุณเป็นอย่างไร

แอนดรู: ฉันเข้าร่วมในปี 2558 ฉันช่วยนิดหน่อย เพื่อนของฉันอยู่กับเจ้าของ ฉันไปโรงเรียนกับน้องชายของเจ้าของ เราอยู่เกรดเดียวกัน และเจ้าของอายุมากกว่าฉันสองปี เรามีโรงเรียนประถมศึกษาขนาดเล็กในเขตชิคาโก แต่ฉันก็เลยรู้ว่ามันเปิดตัวเมื่อไหร่ และจริงๆ แล้วฉันคิดว่ามันเป็นความคิดที่ดี แต่ฉันไม่คิดว่ามันจะเป็นความสำเร็จแบบไวรัลอย่างมโหฬาร

ดังนั้นพวกเขาจึงบอกฉันเกี่ยวกับเรื่องนี้ ฉันคิดว่า "โอ้ เยี่ยมไปเลย" ฉันแชร์บนเฟสบุ๊ค จากนั้นไปข้างหน้าอย่างรวดเร็ว ฉันกำลังทำงานด้านโฆษณาที่มหาวิทยาลัยชิคาโก และพวกเขามีคำถามบางอย่างเกี่ยวกับวิธีการทำงานของ Google Analytics แท็ก UTM ทำงานอย่างไร ดังนั้นฉันจึงให้ Michael ซีอีโอของฉันไป และโดยพื้นฐานแล้วเพียงแค่แสดงให้เขาเห็นอีกเพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับ Google Analytics และแนะนำเขาให้ไปในทิศทางที่ถูกต้องสู่ Google Analytics ซึ่งเป็นสถาบันการศึกษา สถาบัน Analytics และจากนั้นในปี 2015 พวกเขาต้องการผู้โฆษณา

พวกเขามีใครบางคนกำลังแสดงโฆษณา แต่ก็ไม่ได้มีประสิทธิภาพมากนัก ดังนั้นฉันจึงคอยถามพวกเขาอยู่เสมอว่าพวกเขาจะให้ฉันแสดงโฆษณาให้พวกเขาฟรีหรือไม่ และเราได้แสดงโฆษณาวิดีโอ และประสบความสำเร็จอย่างมาก และสิ่งต่อไปที่คุณรู้ ฉันลาออกจากงานประจำและทำงานให้กับ Key Smart

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว เมื่อมองย้อนกลับไป เมื่อคุณเป็นผู้สังเกตการณ์จากภายนอก คุณคิดว่าอะไรที่ทำให้มันเปลี่ยนไปจากที่มันทำ?

แอนดรู: คุณรู้ไหม มันคือการออกแบบ มันเป็นการออกแบบที่เจ๋งมาก มันเป็นเหมือนช่วงเวลาฮาจริงๆ ผู้คนเห็นมัน พวกเขาเข้าใจมันอย่างรวดเร็ว และพวกเขาก็แบบ “โอ้ ว้าว ฉันน่าจะคิดแบบนั้นนะ” และผู้คนมักจะเขียนสิ่งนั้นในโพสต์ของเราตลอดเวลา เกี่ยวกับโฆษณาและโพสต์ของเรา เช่น "โอ้ นี่คือ-" คุณรู้ว่าพวกเขาจะแท็กเพื่อนและจะบอกว่า "โอ้ นี่เป็นความคิดของคุณ คุณไม่ได้พูดอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้เหรอ?” ดังนั้นมันจึงเป็นช่วงเวลาฮาๆ จริงๆ และสามารถแชร์ได้มาก

เราเคยได้รับส่วนแบ่งมากมายจากโฆษณาของเรา เมื่อเราเริ่มแรก ดังนั้นฉันจึงคิดว่ามันเป็นภาพที่มองเห็นได้ชัดเจนมาก แค่รูปในเฟสบุ๊คก็เข้าใจได้ เพราะเมื่อเริ่มต้น โฆษณาวิดีโอไม่ได้รับความนิยมหรืออะไรมากนัก คุณไม่สามารถเรียกใช้โฆษณาวิดีโอได้ ผู้คนเพียงแค่เห็นภาพ และฉันเดาว่าเราไม่ได้แสดงโฆษณาใดๆ สำหรับแคมเปญ Kickstarter ด้วยซ้ำ ดังนั้นมันจึงเหมือนกับความเข้าใจด้วยภาพที่เหมือนกับปัญหาคลาสสิกที่เป็นพวงกุญแจขนาดใหญ่ ซึ่งไม่มีใครกล้าเปลี่ยนแปลงจริงๆ

ฉันไม่ต้องการให้เสียงเหมือนเราเป็น Apple ในการสร้าง iPhone แต่มันเหมือนกับการเปลี่ยนกระบวนทัศน์ในแบบที่คุณคิดจริงๆ เกี่ยวกับการถือกุญแจ

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันชอบ … คุณรู้ไหม สิ่งที่คุณได้รับคือคนที่เห็นโฆษณาหรือเห็นภาพของผลิตภัณฑ์ พวกเขามีปฏิกิริยาทันทีเช่น "ว้าว นี้ควรจะมีอยู่" มันเกือบจะเหมือนว่าทำไมสิ่งนี้ถึงไม่มีอยู่แล้ว เพราะมันเป็นปัญหาที่แพร่หลาย? แล้วเราก็มีคนรู้สึกอยากแบ่งปัน และนั่นคือจุดเริ่มต้นของ Kickstarter แห่งความเป็นจริงของเรา

ดังนั้น คุณจึงกล่าวว่าวิธีหนึ่งที่คุณสามารถตอบรับกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ และปัญหาก็ชัดเจนมาก ในการทำการตลาดของคุณในปัจจุบันและในสมัยนั้น คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณกำลังนำเสนอปัญหาที่คุณกำลังพยายามแก้ไขอยู่ตรงหน้าและตรงกลาง

แอนดรู: ฉันเดาว่า … จริง ๆ แล้วมันเป็นดาบสองคม ในการเริ่มต้น มันง่ายมากที่จะโฆษณาและแสดงคุณค่าของคุณ ฟังดูโง่เขลา แต่คุณค่าหลักของเราสำหรับ Key Smart ดั้งเดิมนั้นประหยัดพื้นที่ในกระเป๋าของคุณ กำจัดกุญแจที่เลอะเทอะนั้น เพื่อที่คุณจะไม่ส่งเสียงกริ๊งขณะเดิน หรือจิ้มขาตัวเองอีกต่อไป . และนั่นก็สะท้อนใจผู้คนจริงๆ แค่ความคิดที่จะนั่งลงและจิ้มขาตัวเอง หรือส่งเสียงกริ๊งและปลุกลูกชายหรือลูกสาวของคุณหรืออะไรก็ตามกลับมาตอนดึก

โดนใจคนดูจริงๆ เราต่อสู้ดิ้นรนเมื่อเราเริ่มได้รับ … เห็นโฆษณาเมื่อยล้ากับโฆษณาเดิมของเรา เช่น เราจะเจาะลึกลงไปในข้อเสนอด้านคุณค่าที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นได้อย่างไร ดังนั้นบางยี่ห้อจึงมีสิ่งที่ตรงกันข้ามซึ่งอธิบายได้ยากกว่าเล็กน้อย แต่แล้วพวกเขาก็มี … พวกเขามักจะชอบช่วยเหลือผู้คนทางอารมณ์หรือช่วยให้พวกเขาดูดีขึ้นหรือนี่หรือนั่น แต่อย่างที่บอก เรากำลังสร้างวิดีโอใหม่ๆ อยู่ตลอดเวลา และพยายามหาวิธีใหม่ๆ ในการสื่อสารปัญหา และเป็นเพียงปัญหาที่พยายามและเป็นจริงเท่านั้น และพยายามที่จะแสดงให้เห็นในวิธีที่ง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อให้ผู้คนสามารถเข้าใจได้ทันที

จริงๆ แล้ว เป็นเพียงตัวอย่างเท่านั้น ประเภทของโฆษณาที่มีการสาธิตที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดในการอธิบายผลิตภัณฑ์ของเรา มากกว่าเมื่อเราพยายามเข้าถึงข้อเสนอมูลค่าที่จับต้องไม่ได้มากขึ้น ถ้ามันสมเหตุสมผล

เฟลิกซ์: ใช่ คุณรู้ได้อย่างไรว่ามีโฆษณาที่เหนื่อยล้า มากกว่าที่ผู้คนไม่ต้องการผลิตภัณฑ์อีกต่อไป

แอนดรู: ฉันหมายถึง คนส่วนใหญ่ที่ฉันเคยพบอย่างท่วมท้นซึ่งไม่รู้ว่าคีย์สมาร์ทคืออะไร เราอาจเป็นหนึ่งใน … ณ จุดหนึ่ง เราเป็นหนึ่งในแบรนด์ที่ใหญ่กว่าใน Shopify ฉันรู้ว่า Shopify เติบโตขึ้นมาก แต่ย้อนกลับไปในปี 2016 ตอนที่เราเริ่มดำเนินการจริงๆ มีการศึกษาชิ้นหนึ่งที่แสดงเว็บไซต์ที่มีการเข้าชมเว็บไซต์อันดับต้นๆ และเราเป็นเหมือนหมายเลข 53 ดังนั้น ณ เวลานั้น เราค่อนข้างใหญ่และเรากำลังก้าวข้ามขีดจำกัด แต่ ในเวลาเดียวกัน เราค่อนข้างไม่รู้จักโลกโดยรวม

คุณถามคนอื่นพวกเขาจะพูดว่า "ฉันไม่เคยได้ยินเรื่องนี้มาก่อน" แต่ในขณะเดียวกัน โฆษณาบน Facebook ของเราก็ไม่ได้เพิ่มขึ้นเหมือนเมื่อก่อน ดังนั้นจึงเป็นเรื่องยากจริงๆ ที่จะรู้ว่า … พวกเขาทำงานเหมือนกันมากที่สุดเท่าที่เราจะสามารถทำให้เป็นสากลได้ และเมื่อใดก็ตามที่เราจะไปประเทศต่างๆ เราจะให้สหรัฐฯ ได้พักบ้าง ดังนั้นฉันจึงลงไปคุยกับตัวแทนโฆษณาบน Facebook ของฉันแล้วพูดว่า "คุณทำงานแค่ในสหรัฐฯ ทำไมคุณไม่ลองไปทุกที่ล่ะ" และมันค่อนข้างง่ายในการจัดส่ง เพราะมันค่อนข้างเล็ก

โดยพื้นฐานแล้ว ผมเริ่มไปทุกประเทศ และเราได้เห็นความสำเร็จมากมายทั่วโลก และเมื่อเราให้เวลาสหรัฐฯ ได้พักผ่อน เราจะเห็นว่าสหรัฐอเมริกาจะกลับมาเช่นกัน . ดังนั้นเราจึงคิดว่าโดยพื้นฐานแล้วเราใช้จ่ายมากเกินไปและขาดลูกค้าหรือไม่มีผู้คนที่เราจะดึงดูด มันทำงานถึงจุดหนึ่ง และในที่สุด คุณถึงจุดแตกหักซึ่งหลายครั้งที่คุณพยายามรีเฟรชผู้ชมที่คล้ายคลึงกัน และคุณรีเฟรชสิ่งนี้หรือสิ่งนั้น เปลี่ยนผู้ชมตั้งต้น เปลี่ยนระยะเวลาในผู้ชมตั้งต้น และมันก็หยุดทำงาน

และเมื่อคุณขยายธุรกิจออกไปทั่วโลก ไม่มีอะไรให้ทำมากนัก คุณต้องเริ่มเล่นกับความคิดสร้างสรรค์และพยายามคิดว่ามีข้อเสนอด้านคุณค่าต่างๆ ที่ฉันสามารถลงรายละเอียดได้หรือไม่ ที่จะได้ผล? หรือฉันจำเป็นต้องออกไปและนำคุณค่าเดิมของฉันไปสู่วิธีการใหม่ ๆ เพื่ออธิบายพวกเขาให้เป็นจริง … อธิบายกับคนที่อาจไม่ได้ทำงานในครั้งแรกหรืออธิบายในลักษณะที่แตกต่างที่สำคัญสำหรับ พวกเขา. อาจเป็นแค่การพยายามคิดหาคำตอบ ฉันจะสร้างวิดีโอใหม่ที่มีตะขอใหม่และจุดเริ่มต้นที่สามารถทำให้ผู้คนหยุดและดูจริงๆ ได้อย่างไร

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณจึงเห็นว่าเมื่อคุณพยายามเปลี่ยนการกำหนดเป้าหมายไม่ได้ผลจริงๆ จึงไม่เป็นผลจากตัวผู้ชมเอง แต่เมื่อคุณหยุดโฆษณาไปสักนิดแล้วเริ่มกลับมา ผู้คนก็ตอบรับโฆษณามากขึ้น . แล้วสุดท้ายก็ตัดสินใจว่า “ตกลง เราต้องเปลี่ยนโฆษณา เปลี่ยนข้อความ เปลี่ยนเบ็ด” และนั่นคือสิ่งที่มันเริ่มทำงานสำหรับคุณ

แล้วคุณจะลงไปต่ำได้อย่างไร? เพราะดูเหมือนในตอนแรก พวกคุณ มันง่ายมากที่จะแสดงข้อเสนอคุณค่า เพราะมีวิธีแก้ปัญหาที่ใช้งานได้จริงสำหรับปัญหาที่เข้าใจได้ง่าย แต่เมื่อครีเอทีฟโฆษณา มุมนั้นถูกดึงออกมา คุณต้องเจาะลึกลงไปอีก นั่นหมายความว่าอย่างไร? เข้าไปลึกกว่านี้หมายความว่าอย่างไร?

แอนดรู: ก็แค่ถ้าคุณกำลังค้นคว้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจะพบว่ามีกรณีการใช้งานที่แตกต่างกันมากมายที่ผู้คน … ให้เหตุผลว่าผู้คนชื่นชอบผลิตภัณฑ์ของคุณ ดังนั้น คุณจะเริ่มได้รับอีเมล และผู้คนก็ให้เหตุผลที่หลากหลายกับเราว่าพวกเขาชอบผลิตภัณฑ์ของคุณ หากคุณทำโดยใช้วิธีการขับเคลื่อนด้วยข้อมูล คุณจะต้องจัดหมวดหมู่กรณีการใช้งานทั้งหมด ดังนั้นผู้คนจึงบอกคุณว่าพวกเขาชอบ Key Smart เพราะช่วยประหยัดพื้นที่ในกระเป๋าของพวกเขา และคนบอกว่าชอบ Key Smart เพราะมันกันไม่ให้กริ๊ง บางคนอาจบอกว่าพวกเขาชอบ Key Smart เพราะมันป้องกันไม่ให้ถูกแหย่ที่ขา

แต่เมื่อคุณลงไป อาจมีบางคนพูดว่า "ฉันชอบคีย์สมาร์ท เพราะมันเก็บกุญแจของฉันไว้ที่เดิม ดังนั้นฉันจึงรู้เสมอว่าฉันจะเปิดประตูด้วยกุญแจไหน" นั่นเป็นระดับที่ต่ำกว่าในเรื่องคุณค่า เพราะคุณอาจไม่ค่อยมีคนรายงานเรื่องนี้ว่าเป็นข้อเสนอคุณค่าหลักในอีเมลของคุณหรืออะไรก็ตาม ดังนั้น แค่ค้นพบว่ามีหลายอย่างที่คุณไม่เคยทำโฆษณาหรือเคยเขียนข้อความไว้จริงๆ กรณีการใช้งานจำนวนมากที่อาจมาหาคุณ

คุณอาจพบว่าเมื่อคุณเริ่มลงลึกและคุณใช้จ่ายเงินเพื่อสร้างโฆษณาวิดีโอที่แสดงให้เห็นสิ่งเหล่านี้ คุณอาจพบว่าลูกค้าของคุณเป็นเพียงส่วนเล็กๆ เท่านั้นที่ใส่ใจในสิ่งเหล่านั้นจริงๆ และจะไม่เป็นเช่นนั้น ขยับเข็มในการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ นั่นคือสิ่งที่ฉันหมายถึง เป็นเพียงคุณเท่านั้นที่ทำให้เหตุผลหลักที่ผู้คนพูดว่าพวกเขาชอบผลิตภัณฑ์ของคุณหมดลง และตอนนี้คุณต้องขุดลึกลงไปอีกเพื่อเหตุผลใหม่ หรืออาจจะแค่ ... ครับ นั่นแหละครับ

เฟลิกซ์: อะไรคือตัวอย่างที่คุณพูด ข้อความที่สื่ออารมณ์มากกว่าที่คุณสามารถใส่ลงในโฆษณาได้?

แอนดรู: อารมณ์มากขึ้น? พยายามที่จะไปหาข้อความที่ลึกกว่านั้น ทำไมคุณถึงต้องการคีย์สมาร์ท คุณอาจจะพูดว่ามันใส่กระเป๋าได้ดีกว่า แต่มันหมายความว่ายังไงกันแน่? คุณชอบที่จะเป็นมินิมัลลิสต์ คุณชอบที่จะมีสิ่งของให้น้อยที่สุดและว่องไว หรือเพียงแค่สามารถเป็นอิสระได้ใช่ไหม ในขณะที่คุณสามารถใส่อารมณ์มากขึ้น มันไม่ใช่ว่าพวกเขาจะอธิบายมันเพราะมีเหตุผลในทางปฏิบัติสำหรับการใช้มัน แต่อะไรคือเหตุผลที่ลึกกว่าที่คุณกำลังมองหา

สำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่าง สำหรับแบรนด์แฟชั่นมากมายและอะไรทำนองนั้น แบบว่า "ฉันชอบสินค้าชิ้นนี้" แต่สิ่งที่คุณอยากจะพูดจริงๆ คือ "ฉันเป็นคนแบบนี้ หรือฉันกำลังพยายามดึงดูดคนประเภทนี้” ดังนั้นด้วย KeySmart จึงเป็นสินค้าแปลกใหม่ที่เราไม่ได้ลงลึกถึงความเชื่อมโยงของแบรนด์ที่ลึกซึ้งทางอารมณ์เหล่านี้ เช่นเดียวกับเมื่อคุณคิดถึงผลิตภัณฑ์ของ Apple คุณนึกถึงความปิติยินดี เพราะมันเข้าครอบงำคลื่นวิทยุด้วยโฆษณาที่สร้างสรรค์และดูดี ซึ่งทำให้ดูเหมือนเป็นบริษัทที่ยิ่งใหญ่ที่สุดและมีสไตล์ที่สุด

สำหรับเรา เนื่องจากเราได้ทำสิ่งต่าง ๆ ในลักษณะที่เป็นนามธรรมมากขึ้น มันไม่ได้ผลจากการตอบสนองโดยตรง และเราแค่ไม่มีธุรกิจพื้นฐานที่สามารถจ่ายเงินมหาศาลเพื่อสร้างแบรนด์ได้จริง ๆ หากไม่มี ได้รับดอลลาร์ตอบสนองโดยตรงเหล่านั้นกลับคืน

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณกำลังเปลี่ยนจากเหตุผลเชิงปฏิบัตินี้ คุณค่าที่ใช้งานได้จริงเป็นวิธีการถาม เป็นการให้ลูกค้าถามตัวเองว่า ผลิตภัณฑ์นี้ช่วยนิยามฉันได้อย่างไร หรือช่วยกำหนดประเภทของบุคคลที่ฉันต้องการเป็น? ถ้าทำได้ คุณควรพยายามใช้ข้อความที่สื่ออารมณ์มากกว่านี้หรือไม่? โดยเฉพาะช่วงแรกๆ เช่น ตั้งแต่ต้นใช่ไหม? หรือคุณแนะนำให้ผู้คนมองหาสิ่งที่มีประโยชน์มากกว่า เช่น วิธีที่พวกคุณเข้าหามัน?

แอนดรูว์: ฉันหมายความว่าฉันแนะนำการตอบสนองโดยตรงแนวทางที่ใช้งานได้จริงมากขึ้นอย่างแน่นอน เช่นเดียวกับวิธีการทางอารมณ์เป็นสิ่งที่สามารถทำงานได้อย่างแน่นอน เราไม่สามารถทำให้มันใช้ได้ผลดีสำหรับเราอย่างแท้จริง มันเป็นโฆษณาสาธิตโดยตรงมากกว่าที่แสดงปัญหาจริงๆ เสมอ โดยที่คนเก่าบอกว่าปัญหาทำให้เกิดความปั่นป่วนในโฆษณาทั้งหมด ดังนั้น คุณจึงแสดงปัญหาที่ใครบางคนอาจมีหากพวกเขาไม่มีผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณก่อกวนปัญหาเหล่านั้นโดยแสดงให้เห็นว่ามันจะแย่แค่ไหนหากคุณไม่มีมัน แล้วคุณแก้ปัญหาด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณ และทุกอย่างก็ยอดเยี่ยม

และโฆษณาเหล่านั้นก็ใช้ได้ดีสำหรับเรา และเราทำให้มันดี และเราทำให้พวกเขาเป็นแบรนด์ และสนุก และเป็นวิดีโอที่ดี พวกเขาไม่ใช่แค่การตอบสนองโดยตรง [ไม่ได้ยิน 00:15:17] ซึ่งดูเหมือนเป็นลูกเล่นมากกว่าเล็กน้อย แต่ในแง่อารมณ์ คุณต้องมีเงินจำนวนมากในการลงทุนในแบรนด์ของคุณ เพื่อที่จะใช้จ่ายมากพอที่จะได้ข้อความนั้นออกมาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นที่รู้จักในด้านคุณค่าทางอารมณ์นี้

การเริ่มต้นจริงๆ เป็นเรื่องยากมากหากคุณจะเริ่มต้นด้วยโฆษณาที่สื่ออารมณ์ซึ่งไม่ได้แสดงให้เห็นจริงๆ ว่าทำไมคนถึงชอบผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างชัดเจน ดังนั้น สำหรับธุรกิจขนาดเล็กที่เริ่มต้น ฉันแนะนำให้คุณเริ่มต้นด้วยการตอบสนองโดยตรงอย่างหนัก … คุณสร้างโฆษณาของคุณเพื่ออธิบายจริงๆ ว่าทำไมบางคนถึงต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ และทำสิ่งต่างๆ เช่น คัดลอกโอเวอร์เลย์ที่อธิบายได้จริงว่าทำไมคุณถึงได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์นี้ และเมื่อคุณไปไกลขึ้นเรื่อยๆ การแสดง ROI ก็ยากขึ้น และสิ่งเหล่านี้สามารถทำงานให้กับแบรนด์ใหญ่ๆ ได้เมื่อคุณเติบโต แต่มันเป็นผลลัพธ์ของแบรนด์ที่คุณกำลังมองหามากกว่า คล้ายกับเอฟเฟกต์รัศมีมากกว่าสิ่งที่คุณกำลังมองหารายได้โดยตรง หากมันสมเหตุสมผล

เฟลิกซ์: นั่นสมเหตุสมผล โดยปกติอาจเป็นการลงทุนระยะยาวที่คุณใส่เงินจำนวนมากล่วงหน้า แต่คุณอาจไม่สามารถชดใช้คืนได้เป็นเวลานาน และสำหรับธุรกิจจำนวนมาก กระแสเงินสดที่แห้งแล้งไม่ได้ช่วยให้อยู่ได้ยาวนาน

ดังนั้น เมื่อพูดถึงข้อความตอบกลับโดยตรง ตำแหน่งที่คุณแสดงปัญหา นี่คือวิธีแก้ปัญหา เหตุใดโซลูชันของเราจึงดีที่สุด หรือเหตุใดโซลูชันของเราจึงเป็นประโยชน์กับคุณ นั่นคือกระบวนการที่พวกคุณกำลังทำ และคุณได้ค้นพบสิ่งนั้น เพราะสิ่งนี้ได้ผล เรามาขยายสิ่งนี้และไปต่างประเทศกันเถอะ นั่นคือแนวทางที่คุณตัดสินใจที่จะก้าวไปข้างหน้าด้วยหรือไม่?

Andrew: เราพยายามทุกอย่างแล้วจริงๆ ดังนั้นเราจึงพยายามสร้างโฆษณาที่สื่ออารมณ์มากขึ้น พยายามสร้างโฆษณาเดียวกันด้วยมุมมองที่ต่างกันและสิ่งอื่น ๆ ทั้งหมด และสิ่งที่ใหญ่ที่สุดที่เราประสบความสำเร็จมากที่สุดก็คือการทำให้เป็นสากล เพราะเราแค่ใช้ข้อความที่พยายามและเป็นจริง และเผยแพร่ไปทั่วโลก

และ Facebook นั้นยอดเยี่ยมมากสำหรับการโฆษณาระหว่างประเทศ และหากคุณมีสินค้าที่สามารถจัดส่งได้ทุกที่ Shopify ของคุณจะโฮสต์ที่นั่งทั่วโลกอย่างไร้รอยต่อ ใช่แล้ว การทำให้เป็นสากลจริงๆ คือกระสุนเงินที่ช่วยให้เราสามารถหาลูกค้าใหม่ๆ ได้ และจริงๆ แล้ว ฉันคิดว่าสถิติก็คือมีเพียง 13% ของยอดขายที่เกิดขึ้นในอเมริกาเหนือ ดังนั้น หากคุณไม่ได้โฆษณาในต่างประเทศ เท่ากับว่าคุณปล่อยให้ 87% ของโลกไม่มีใครแตะต้อง

เฟลิกซ์: แล้วพวกนายไปไหนก่อนกัน?

Andrew: คุณต้องไปที่ประเทศที่พูดภาษาอังกฤษก่อน ดังนั้น สหราชอาณาจักร ออสเตรเลีย แคนาดา นิวซีแลนด์ ไอร์แลนด์ ล้วนเป็นประเทศที่ดี พวกเขาเป็นเหมือนประเทศร่ำรวยที่ดีที่ทุกคนพูดภาษาอังกฤษ ดังนั้นคุณไม่ต้องแปลอะไรเลย และฉันแนะนำให้ดาวน์โหลดแอปหลายสกุลเงินตัวหนาที่ฟรี และมันจะทำให้เมื่อคนชอบที่ดินบนหน้าของคุณ พวกเขาจะเห็นว่าเป็นสกุลเงิน เราสังเกตเห็นการลดลงอย่างมากหากผู้คนไม่เห็นราคาเป็นสกุลเงิน ใช่ ฉันมักจะแนะนำให้ผู้คนดาวน์โหลดแอปตัวหนานั้นและเริ่มต้นด้วยประเทศที่พูดภาษาอังกฤษ เช่น สหราชอาณาจักร ออสเตรเลีย นิวซีแลนด์ ไอร์แลนด์ และแคนาดา

เฟลิกซ์: พวกคุณไปประเทศแรกที่พูดภาษาอังกฤษไม่ได้คือประเทศอะไร

แอนดรู: ผมก็เลยไปสเปน อิตาลี ไปทุกที่ในยุโรป และสเปนและอิตาลีก็ทำงานได้ดีมาก เยอรมนีไม่ได้ผลดีสำหรับเรา เรามีเรื่องของการจัดจำหน่ายเกิดขึ้น ดังนั้นฉันจึงไม่ได้รับอนุญาตให้โฆษณาในฝรั่งเศส แล้วใครอีกล่ะ? ดังนั้นฉันจึงไปทุกประเทศในยุโรปอย่างแท้จริงและนี่เป็นเว็บไซต์ที่ไม่ได้แปลเช่นกัน และฉันเพิ่งลงรายชื่อประเทศที่มี GDP สูงสุดต่อหัวของประเทศ ฉันเรียนเศรษฐศาสตร์มาเลยก็เหมือนผลิตภัณฑ์มวลรวมภายในประเทศหารด้วยจำนวนคน คุณก็แค่เห็นว่าคนมีเงินในแต่ละประเทศเท่าไหร่

และฉันกำลังจะไปมาเลเซียและอินโดนีเซีย ดังนั้นฉันจึงโฆษณาแทบทุก … ไม่ใช่ทุกประเทศในโลก แต่ส่วนใหญ่ ประเทศส่วนใหญ่ และมันก็ใช้งานได้จริงในสถานที่ที่คุณไม่เคยนึกถึง สถานที่เช่นบราซิลที่บราซิลร่ำรวยพอสมควร แต่ก็ยังเป็น … ยังไม่พัฒนาเต็มที่ แต่คุณจะพบว่าคุณจะได้รับหกหรือเจ็ดคลิกบน … หกหรือเจ็ดเซ็นต์ราคาต่อการคลิกบน Facebook และแม้ว่าบางครั้งอัตรา Conversion ของคุณจะไม่สูงนัก แต่การคลิกก็มีความสำคัญมาก

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว แปลยังไงให้ถูกต้อง? คุณแน่ใจได้อย่างไรว่าโฆษณาทั้งหมดและคุณทำเว็บไซต์ให้เป็นสากลด้วยหรือไม่?

แอนดริว : ครับๆ นั่นเป็นการก้าวกระโดดครั้งใหญ่สำหรับเรา เช่นเดียวกับฉันเพราะฉันรู้ภาษาอังกฤษในระดับสากลและรู้จักเครือข่ายดี แต่คุณเริ่มเห็นว่าโฆษณาจะหยุดทำงาน และฉันต้องการแปลโฆษณาของฉัน แต่ฉันไม่มีเว็บไซต์ของเราที่แปล เลยไม่รู้ว่าต้องแปลเว็บไซต์อย่างไร Google Translate ค่อนข้างแย่ ดูเหมือนว่าคุณมีหุ่นยนต์ต่างชาติที่แปลเว็บไซต์ของคุณแทนที่จะเป็นคนจริง

ดังนั้น สิ่งที่เราทำคือดาวน์โหลดแอป Langify บน Shopify Langify ก็เหมือนกับการที่คุณดาวน์โหลดมันมาโดยทั่วๆ ไป และมันทำให้เว็บไซต์ของคุณกลายเป็นแบบนี้ สิ่งที่เรียกว่าไฟล์ PO และมันก็แค่นำเว็บไซต์ของคุณมาแปลงเป็นสตริงภาษาอังกฤษ ดังนั้นคุณสามารถส่งไปให้นักแปลที่เป็นมนุษย์ได้

ดังนั้นเราจึงสามารถแปลเว็บไซต์โดยใช้ Langify จากนั้นทีมนักแปลที่เป็นเจ้าของภาษาจากทั่วทุกมุมโลกมี 12 ภาษาที่แตกต่างกันหรือ 11 ภาษาที่แตกต่างกันในขณะนั้น ดังนั้นเราจึงมีวิดีโอ Facebook ทั้งหมดของเรา วิดีโอ Facebook ของเราไม่มีเสียง มีแต่ข้อความ เราจึงแปลข้อความทั้งหมด เราแปลข้อความโฆษณา จากนั้นเราแปลเว็บไซต์โดยใช้ Langify และนักแปลภาษาพิเศษ และคุณควรจะแปลอีเมลรถเข็น อีเมลต้อนรับของคุณด้วยซ้ำ

บอกตามตรงว่าเจ็บก้นมาก ต้องใช้เวลาตลอดไปในการค้นหาวิธีทำให้ Langify ทำงานและผ่านมันไปได้อย่างไร จากนั้นเราก็ลองทำสิ่งต่างๆ และมันก็ไม่ได้ผล อื่น ๆ. ใช้เวลาสักครู่ในการค้นหาวิธีใช้ไฟล์ PO ซึ่ง Langify มอบให้คุณ แต่ในที่สุด เราก็ได้ทุกอย่างที่ใช้งานได้ และเราได้เว็บไซต์และทุกอย่างที่แปล วิดีโอที่แปล ทุกอย่างที่อัปโหลดไปยัง Facebook และเราเปิดโฆษณา และมันก็กลายเป็นเรื่องเหลวไหล

เราใช้ภาษาในทุกประเทศพร้อมๆ กัน และสถานที่อย่างเยอรมนีซึ่งไม่เคยทำงานเลย ตอนนี้ก็ทำงานได้ดีจริงๆ และมันก็เป็นเพียง … และคุณจะได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนในงานแปลที่ดีจริงๆ เพราะอย่างเช่น เยอรมนี เป็นต้น เมื่อคุณแปลเว็บไซต์ของคุณเป็นภาษาเยอรมันแล้ว ตอนนี้คุณสามารถแสดงโฆษณาในเยอรมนี ออสเตรีย สวิตเซอร์แลนด์ และอีกอันคืออะไร เลชเตนสไตน์หรือป่าวครับ? มีเหมือนอีกห้าประเทศในยุโรปที่ผู้คนพูดภาษาเยอรมัน และพวกมันก็พูดภาษาเดียวกันหมด

อย่างไรก็ตาม หากคุณได้ภาษาอิตาลี สเปน ฝรั่งเศส และเยอรมัน คุณก็จะมีโอกาสมากมายในการแสดงโฆษณาของคุณทั่วโลก

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว แล้วเรื่องโลจิสติกส์ล่ะ? คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณสามารถตั้งค่าการจัดส่งทั้งหมดและทุกอย่างเพื่อจัดส่งไปยังประเทศเหล่านี้ทั้งหมด

แอนดรู: โอเค นั่นเป็นส่วนที่ยากเช่นกัน เห็นได้ชัดว่าเป็นก้าวแรกในการทำให้แน่ใจว่าคุณจะไปต่างประเทศ เรามีคลังสินค้าอยู่แล้ว จึงสามารถจัดส่งไปต่างประเทศได้แล้ว เรามีบริษัทที่ชื่อ Ascendia Mail ซึ่งเป็นพันธมิตรกับ Swiss ... ฉันคิดว่า Swiss Post เป็นเจ้าของบริษัทเหล่านี้จริงๆ นั่นคือสิ่งที่เราใช้สำหรับการส่งจดหมายระหว่างประเทศของเรา และพวกเขาเรียกเก็บเงินจากเรา เราได้รับอัตราที่ดีจริงๆ ฉันจะพูดประมาณห้าเหรียญต่อการจัดส่งเกือบทุกที่ในโลก ฉันคิดว่าเป็นอัตราของเรา

สำหรับเรา เรามีราคาที่สมเหตุสมผล เรามีการเข้าชมในระดับสากลพอสมควรแล้ว เนื่องจาก Kickstarter ไม่ได้มีแค่ในสหรัฐอเมริกาเท่านั้น มันมีแรงฉุดระดับนานาชาติ ดังนั้นเราจึงสามารถต่อรองราคาได้ค่อนข้างดีในระดับสากล และผลิตภัณฑ์ของเรามีขนาดเล็กพอสมควร มันไม่ได้มีน้ำหนักมากดังนั้นบางคนจะ … คุณรู้ไหมว่าถ้าคุณขายเตาย่างหรืออะไรทำนองนั้น คุณมีตะแกรงขนาด 100 ปอนด์ นี่อาจไม่ใช่ตัวเลือกสำหรับคุณด้วยซ้ำเพราะค่าขนส่งคือ แค่จะห้ามปราม

แต่ถ้าคุณมี 3PL ฉันรู้ว่ามีบางคนที่ทำงานด้วย Chipmunk หรือ Easy [ไม่ได้ยิน 00:23:37] คุณสามารถขอ 3PL สำหรับอัตราค่าจัดส่งในต่างประเทศได้ หากคุณมีคลังสินค้า คุณเพียงแค่ต้องติดต่อบริษัทขนส่ง แต่หากคุณไม่มีประวัติการขนส่งสินค้าระหว่างประเทศมายาวนาน คุณอาจได้อัตราค่าบริการที่ไม่ค่อยดีนัก ก็เหมือนไก่กับไข่นั่นแหละ

เฟลิกซ์: ถูกต้อง มีประเทศหรือภาษาใดที่คุณตั้งเป้าหมายไว้ซึ่งยังไม่คุ้มค่ากับการลงทุนหรือไม่?

แอนดรู: ใช่ ประเทศทางเหนือของยุโรปบางประเทศไม่ใช่ … ถ้าให้ผมมองว่าเมื่อเราแปลเป็นภาษาฟินแลนด์ ฟินแลนด์คือ ผมคิดว่าเราน่าจะได้เงินคืน แต่มีปัญหาทางเทคโนโลยีกับผลิตภัณฑ์ . ผู้คนจำนวนมากมีสิ่งที่เรียกว่ากุญแจร่องในฟินแลนด์ ดังนั้นมันจึงเหมือนกับกุญแจยาวขนาดใหญ่ที่คุณจินตนาการได้ราวกับในเทพนิยาย และไม่พอดีกับคีย์สมาร์ท ดังนั้นเราจึงพบปัญหาทางเทคโนโลยีสองสามประการที่ผู้คนมักพูดว่า "ใช้ไม่ได้ผล" และสำหรับสิ่งนั้น เราแปล เราแสดงโฆษณา เราเริ่มเห็นโพสต์และอีเมลใน Facebook เราแปลสิ่งเหล่านั้นและผู้คนก็โพสต์ว่าใช้งานไม่ได้

เราอาจได้ทำการค้นคว้าเพียงเล็กน้อยล่วงหน้าเพื่อทำความเข้าใจ แต่จริงๆ แล้ว ค่อนข้างยากที่จะค้นหาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณใช้งานได้ในทุกประเทศทั่วโลกเช่นกัน

เฟลิกซ์: มีความท้าทายที่ไม่คาดคิดในการไปต่างประเทศที่พวกคุณพบเจอบ้างไหม?

แอนดรู: ใช่ ฉันหมายถึง มันเป็นโอกาสที่ยิ่งใหญ่ และมันทำรายได้ของเราได้มากจริง ๆ แต่แล้วมันก็เกือบจะกลายเป็นเหมือนคุกที่จะบอกความจริงกับคุณ เช่นเดียวกับที่ฉันต้องคิดเป็นภาษาอังกฤษและต้องคิดถึงขั้นตอนการทำงานของฉันเพียงแค่สร้างโฆษณาใหม่และสร้างสื่อการตลาดใหม่และเพียงแค่เปลี่ยนเว็บไซต์จนถึงตอนนี้ฉันต้องคิดเกี่ยวกับฉันต้องเพิ่มบริการแปลภาษา กับสิ่งเหล่านี้ทั้งหมด

ดังนั้นมันจึงเหมือนกับว่าฉันต้องทุ่มเทอย่างมากในการสร้างสื่อการตลาดใหม่ๆ เป็นภาษาอังกฤษ และเปลี่ยนโฟกัสของฉันไปที่การพยายามเล่นปาหี่ในการแปลแบบใหม่ เพราะมันทำให้กระบวนการทั้งหมดของเรายาวขึ้น และทำให้มันซับซ้อนขึ้น ใช่ นั่นเป็นปัญหาที่ใหญ่ที่สุดของเราคือ เวลา และแค่ต้องคิดว่าตอนนี้มันปรากฏในภาษาใหม่ได้อย่างไร เพราะมันอาจพังเมื่อเราเปลี่ยนไซต์จริง ๆ และเรายังไม่ได้เปลี่ยนการแปล Languify . สิ่งเดียวกัน

เฟลิกซ์: ดังนั้นสำเนานี้ในโฆษณาและสิ่งของต่างๆ มันแปลระหว่างภาษาได้ดีหรือไม่? หรือคุณ … คุณได้ลองตอนนี้เหมือนเริ่มทำสำเนาจากศูนย์ในภาษานั้นหรือไม่?

แอนดรู: นั่นเป็นคำถามที่ดีจริงๆ มันแปลได้ค่อนข้างดีโดยทั่วไป คุณต้องมี copywriter ที่มีประสบการณ์ในการเขียนว่าใครเข้าใจหน้าจอจริงๆ เช่นเดียวกับบางครั้งที่ผู้คนมักมีคำแสลง มันอาจจะเลวร้าย… ฉันชอบตัวอย่างที่ฉันให้เสมอคือ ฉันอาศัยอยู่ในชิคาโก และฉันเรียกโคคา-โคลาว่าป๊อป และมันก็เหมือนกับของตะวันตกกลาง มันเป็นภาษาถิ่นเล็กน้อย และถ้าฉันไปนิวยอร์คหรือที่อื่น ผู้คนจะพูดว่า ... เช่น ถ้าฉันพูดป๊อป พวกเขาจะมองมาที่ฉันเหมือนว่าฉันเป็นคนตลกกลางๆ

เฟลิกซ์: ครับ

แอนดรู: ใช่ เหมือนกับว่าคุณต้องมี copywriter ที่สามารถเข้าใจมันได้จริงๆ เราสื่อสารกับนักเขียนคำโฆษณาของเรา ดังนั้นเราจึงสร้างทีมนักเขียนคำโฆษณาระดับนานาชาติที่มีเจ้าของภาษาในแต่ละภาษา หรือโดยทั่วไปในแต่ละประเทศ ประเทศหลักที่เราพยายามกำหนดเป้าหมาย และคุณต้องมีความสัมพันธ์ที่ดีกับพวกเขา แล้วพวกเขาจะส่งข้อความไปมาหากพวกเขาไม่เข้าใจอะไรบางอย่าง ดังนั้นบางครั้งคุณต้องอธิบายให้พวกเขาฟังว่า “โอ้ นี่มันหมายความว่ายังไง หรือนี่คือสิ่งที่-”

แต่โดยทั่วไปแล้ว ตราบเท่าที่คุณมีนักเขียนคำโฆษณาที่ดี พวกเขาจะสามารถทำงานร่วมกับคุณเพื่อให้ได้มาซึ่งมัน ... พวกเขาจะสามารถทำงานร่วมกับคุณเพื่อให้ Languify แปลได้ ตอนนี้หากเราไม่ได้ใช้ Languify และกำลังใช้ Shopify's … เหมือนกับว่าเราเพิ่งสร้างอินสแตนซ์ที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละร้าน ซึ่งเรากำลังจะเริ่มทำ แต่คุณต้องจัดการร้านที่แตกต่างกัน 10 แห่ง ถ้าอย่างนั้น การเริ่มต้นใหม่ด้วยการแปลนั้นน่าจะสมเหตุสมผลกว่า เพราะคุณไม่ได้พยายามเล่นปาหี่ทุกอย่างในรูปแบบเดียวกัน ถ้ามันสมเหตุสมผล

เฟลิกซ์: ถูกต้อง ดังนั้นเมื่อคุณกำลังมองหา copywriters หรือคนที่แปลสำเนาให้คุณเป็นภาษาของพวกเขา ภาษาอังกฤษของพวกเขาจะต้องมีความเชี่ยวชาญมากด้วยหรือไม่ หรือมีเกณฑ์อะไรที่นั่น?

Andrew: ใช่ คุณต้องการให้ภาษาอังกฤษของพวกเขาดีมาก ดังนั้นเราจึงเริ่มการสัมภาษณ์ด้วยการโทรหาพวกเขาผ่าน Skype เพื่อดูว่าพวกเขาจะเข้าใจหรือไม่ ถ้ามันยากมากสำหรับพวกเขาที่จะสื่อสารกับคุณ มันอาจจะไม่ใช่ความสัมพันธ์ที่ดีนัก หลายครั้งที่มีผู้คนที่เคยใช้เวลาในประเทศสหรัฐอเมริกา บางทีพวกเขาอาจเรียนที่นี่และเข้าใจภาษาอังกฤษและประเทศของพวกเขาเป็นอย่างดี และพวกเขามักจะเข้าใจบริบททางวัฒนธรรมด้วย เพราะพวกเขาเคยมาที่นี่มาก่อน

โดยปกติแล้ว เรามักจะมองหาคนที่เข้าใจสหรัฐฯ เป็นอย่างดี และเข้าใจประเทศบ้านเกิดของตน

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว เมื่อพูดถึงโฆษณาบน Facebook ที่เป็นตัวขับเคลื่อนที่ใหญ่ที่สุดของการเข้าชมและการขายของร้าน?

แอนดรู: ใช่ ใช่ โฆษณาบน Facebook เป็นตัวขับเคลื่อนที่ใหญ่ที่สุดของการเข้าชมร้านค้าของเรา อาจเหมือนกับร้านค้า Shopify ส่วนใหญ่

เฟลิกซ์: ครับ ตอนนี้กลยุทธ์ของคุณคืออะไร? พวกคุณจะเริ่มเส้นทางของการเริ่มต้นแคมเปญโฆษณาบน Facebook ใหม่ได้อย่างไร? เพื่อนๆนึกถึงอะไรเป็นอย่างแรก?

แอนดรู: ตอนนี้เราคิดเกี่ยวกับความคิดสร้างสรรค์ก่อน ความคิดสร้างสรรค์คือสิ่งที่จะสร้างความแตกต่างให้กับโฆษณาของคุณจริงๆ สำหรับเรา เราคือบริษัทแกดเจ็ต ดังนั้นเราจึงต้องคิดให้ออกว่าข้อเสนอด้านคุณค่าที่เรากำลังพยายามสื่อถึงลูกค้าของเราคืออะไร และเราจะสาธิตให้พวกเขาเห็นอย่างไร ฉันแค่ฟัง … ฉันจำชื่อผู้ชายคนนี้ไม่ได้ แต่เขากำลังพูดถึงการก่อตั้งบริษัทเสื้อยืดอนิเมะ และกลยุทธ์โฆษณาของเขา … ที่เป็นศูนย์รวมสินค้าเงินสด กลยุทธ์โฆษณาของเขาจะทั้งหมด … เช่นเดียวกับวิธีที่เขาคิดเกี่ยวกับครีเอทีฟโฆษณานั้นแตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากเรา เพราะมันคือการออกแบบจริงๆ และแค่อวดดีไซน์เท่านั้น

ดังนั้น สำหรับเรา เรากำลังคิดจริงๆ ว่าเราจะแสดงให้เห็นได้อย่างไรว่าชีวิตของคุณจะแย่ลงได้อย่างไร ถ้าคุณไม่มีผลิตภัณฑ์นี้ และเราต้องการที่จะเป็นเหมือนสิ่งที่มืดมนและหายนะ แต่เราอยากให้คุณรู้สึกว่าถ้าฉันไม่มีผลิตภัณฑ์นี้ สิ่งต่างๆ จะแย่ลงสำหรับฉัน ดังนั้นฉันควรซื้อมันวันนี้

เรากำลังพยายามคิดอยู่ เราแค่พยายามขายพวงกุญแจ ดังนั้นเราจึงไม่รู้สึกว่า "โอ้ ชีวิตนี้ช่างน่าสยดสยอง" คุณรู้ว่าฉันหมายถึงอะไร? แต่มันเหมือนกับจินตนาการว่าถ้าคุณทำกุญแจหายและหาไม่เจอและคุณต้องมองหามันทั้งวัน ตอนนี้คุณสามารถรับ Key Smart ที่มีตัวติดตามตำแหน่งไทล์ในนั้น และคุณจะไม่มีปัญหานั้น

เฟลิกซ์: มันเหมือนลิ้นที่แก้มเหรอ? หรือคุณพยายามผลักมีดเข้าไปเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขารู้สึกเจ็บปวดจริงๆ?

แอนดรูว์: ลิ้นที่แก้มอย่างแน่นอน So we're not having like … it's not like that infomercial style where things look really shady. So we do things like you're locked out and just kinda comical representations. But we do really do want to get across the point that when you're locked out, it does stink. And you could get a Key Smart and that wouldn't happen. But we do want to show, even if it is like a fun toned ad, we do want to demonstrate what the problem would be if you didn't have this.

But at the same time, if you think about it, there's really not a real serious way that you could talk about getting poked in the legs. Most of our value propositions are just kinda fun anyway.

Felix: Yeah, it's a very I guess gray area … not gray area, but there's a very thin line right between creating an ad to show them the pure benefit versus showing them an ad that would show them that if they don't get this product, their life would be worse without it? Which I think is an important point to point out is that the agitation is stronger right? When you approach it that way where people almost feel urgent to buy this thing today, otherwise their life is already subpar to what it could be in an ad that you showed.

So what are some ways that you think about creating the creative to demonstrate that?

Andrew: It's a really good question. So for us, like I said, you really can't go too deep into agitating problems. But I think a really good company to look at is Purple Mattresses. All their ads are done by the Harmon Brothers, which is a really awesome video ad company. It's impossible to work with them, because they have so many people that want to work with them. They did Poo-poutri and Squatty Potty. Basically, I recommend looking at their ads, because they do a really good job of capturing attention. Like you see it and you're like, “Oh wow, what's that?” And they really, really dive into these really elaborate demonstrations that show, really, really show why you want the product.

And so, if you're sitting there and you're thinking, “Show me this problem that you can solve for me.” Watch their ads and you'll see very clearly what the problems would be if you didn't have a Purple Mattress, and why you'd want one. And you'll probably, by the end of watching that ad, you'll probably want one. So really, what you need to think about is really one of the most important things … the people that make Purple will talk about this, they just came out with a course. So it's like how are we gonna capture their attention in some way that we can transition into talking about the problems and the value propositions?

So that is very difficult. It's honestly difficult to do with this, capturing attention. Our original ad captured attention with kinda just like a question that we asked with copy. And it was how often do you think about your keys? Or have you ever thought about your keys? And most people probably hadn't thought about their keys, so that alone just kinda kept them listening and then we transitioned into all the problems and all the value propositions.

But Purple or Harmon Brothers really capture attention through really creative set designs and costumes and stuff like that. It's honestly probably more expensive than most Shopify stores could afford. But so you kinda want to follow, you just really want to think about what's either a creative piece of copy, or some costumes, or a set, or a scenario that would really work well to capture attention that would then transition into showing off my problem?

Felix: So you're video ads today, are they done in house?

Andrew: Yes, they're done in house. We have a videographer, Keith and then a script writer, Alyssa who … Alyssa spends a lot of her time researching, taking new products and figuring out why people say they like them, and trying to figure out ads. Trying to write that into value propositions that we can turn into a video ad. So it's pretty … it's honestly pretty in depth and we've had a lot of really big successes and then other ads that we spent a lot of time and money on that we thought were gonna be a huge success, that really just amounted to really not much.

Felix: Right, that's the hard thing with video ads, right? When you first start with back in the day when there's the most … to I guess to today. The tech space, the PPC advertising is a lot easier to AB test and switch things around. And it got a little bit more difficult with photos and images, and now it becomes even more difficult and more expensive to AB test and switch things around with video ads. How do you guys make sure that you can dial in as much as possible? Like maybe through testing or some other kind of research to make sure that you have the right kind of messaging in the video ad without wasting too much time going through iterations?

Andrew: I mean it's a lot like doing your initial up front research, like we talked about with value propositions to make sure that you have the value propositions that people are saying that the real reasons that people love your product. And then figure out how to demonstrate those. Just thinking about like, okay I have a value proposition, this is what everyone is saying they like it. What are the ways that we can demonstrate this value proposition? Demonstrate how this would solve this.

And they always kinda talk about how the first step is how it helped them. So you'd say, let's demonstrate how this product would help you do something, and then we take it a step further and say, how could we demonstrate what life would be like if you didn't have this problem yet, or kinda create the problem.

So, yes. It's just thinking about really that. Do your research to figure out what value proposition you want to tackle, and then how can we really visually show it? But other than that, it's just kinda like gut instinct, because you really don't know what's gonna work until you try it.

Felix: Yeah, so I guess in your case, you guys have that research through feedback from your customers, from other people that might not have as large of a customer base yet, maybe just seeing what works with your image ads, the ads that are much cheaper to swap around and then try and understand what the value prop those success wise are doing before you invest the time in trying to recreate that value prop to something more expensive like a video ad.

So, I want to talk a little bit about the website. So is this website also done in house? Or do you guys have a design team that works on it?

Andrew: Most of the stuff is done in house now, although it was built by an agency and a lot of our updates were originally done by an agency. Now, about 90% of the work is done in house. And if we need something done that's beyond our scope of work, we usually either ask Ethercycle or another agency.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว What's your favorite page or part of the website?

Andrew: My favorite page? Probably the learning page we made for the Kay Smart Pro. So about a year ago, we teamed up with Tile to make up a new Key Smart to make a Key Smart Pro, it's got a location tracker in it. You should go buy it now. No, we made a landing page, it's www.getkeysmart.com/locate you can find it. And it's just a little bit of a custom page. It's got a nice video at the top, and if you scroll down it's got quantity breaks that guide people to purchase more than just one Key Smart Pro. So we find a lot of people buy two or three Key Smart Pros. And then buy accessories for each one. So that's really been able to increase our average order value.

So that's probably our … we did this in house and developed it in house. So yeah, that's probably my favorite page.

Felix: I think learning pages, specifically on pages for products, they especially the ones that you're really pushing for a launch or one of your flagship products, it makes a lot of sense. What do you think is important to go into a learning page to make it effective in converting visitors?

Andrew: That's a really good question. I think the start is obviously the trust badges that people want to see when they come on. To see your third party, if you've been on any kind of TV shows or websites, or you've had any influencers. So something that just shows some kind of customer testimonials. Something that really shows people like your product. I think having all of our PR links above the fold was definitely a big difference maker for us.

If you don't have any PR mentions, because you're just starting out, then maybe moving some blogs you were featured in, or moving in some single customer testimonials in that position might work just as well.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว Any applications that … obviously you are using a few applications on your website. Any ones that you are really a big fan of?

Andrew: Yeah, I really like Ultimate Special Offers. It allows you to just make really easy to use buy one, get ones. Or buy two get ones. And it also has just all different kinds of special offers. And it's available in the app store.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว Any kind of configuration on that particular application that works well? It sounds like you're bundling products together. Have you played around with what kind of combinations work best?

Andrew: I mean it really depends on what you're selling. For us, we just do, take a Key Smart and take a couple accessories and then bundle them together and it launches an email blast that is a sale. Or something like that, is really what we've done. Before we were creating new bundles, as a new product within Shopify, it became kind of a headache, because we'd have to like message the shipping team, they'd have to kinda figure out how they were gonna assemble that and they'd have to notify all the people on the shipping team and packing that there's this new bundle. So just being able to add in these kinda special offers.

And it really just allows you to bundle any way you would want. It's been a big help for us.

Felix: Got it, thank you so much for your time, Andy. So getkeysmart.com is the website. Where do you guys want to take the business next?

Andrew: We have a new backpack coming out. And we're working with a couple different licensees. So maybe getting some different brands on the Key Smart. So I can't really speak to any right now. One that I'm pretty sure we're gonna move forward with is Mossy Oak is like this camouflage brand that we're gonna move forward with. Probably also gonna move forward with the Marines. So having like the Marine branded Key Smart. We'll move into like the armed forces as well. Some TV shows and stuff like that.

So, because the Key Smart really is like an open canvas. It's something that gets used every day. So we can kinda paint that canvas with whatever brand, whatever kind of brand loyalty that people like. So that's kind of an interesting, cool opportunity that we have. All different kinds of things that every day carry audience likes.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม ดีมาก Thank you so much for your time, Andy.

Andrew: Thank you so much, Felix.

เฟลิกซ์: นี่คือตัวอย่างคร่าวๆ ของสิ่งที่จะวางจำหน่ายในตอนถัดไปของ Shopify Masters

Speaker 3: I know that there's always space for a new drug surplus.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters. The e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. หากต้องการทดลองใช้แบบขยายเวลาพิเศษ 30 วัน โปรดไปที่ shopify.com/masters