วิธีทางวิทยาศาสตร์ในการสร้างและทดสอบแนวคิดทางธุรกิจ

ขณะที่ Stefan Gehrig เริ่มต้น CrossFit เขาเห็นช่องว่างในตลาดสำหรับกระเป๋าที่ออกแบบมาโดยเฉพาะสำหรับระบบการออกกำลังกายนี้และเปิดตัว King Kong Apparel ในตอนนี้ของ Shopify Masters เราสนทนากับ Stefan เกี่ยวกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ กลยุทธ์ก่อนการเปิดตัว และวิธีการสร้างยอดขายซ้ำ

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

แสดงหมายเหตุ

• ร้านค้า: King Kong Apparel
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Instagram
• คำแนะนำ: Klaviyo (แอป Shopify), Privy (แอป Shopify), Gorgias (แอป Shopify), ช่างทำกุญแจ (แอป Shopify)

สื่อสารวิสัยทัศน์ของคุณอย่างมีประสิทธิภาพตลอดการพัฒนาผลิตภัณฑ์

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงแรงบันดาลใจในการเริ่มต้นธุรกิจของคุณเองโดยเริ่มจากหนังสือ บอกฉันอีกหน่อยเกี่ยวกับเรื่องนั้น

สเตฟาน: อย่างที่พวกคุณหลายคนคงเคยได้ยินมา หนังสือเล่มนี้มีชื่อว่า "สัปดาห์การทำงานสี่ชั่วโมง" โดยทิม เฟอร์ริส ซึ่งฉันชอบมาก เป็นคำแนะนำที่จับต้องได้สำหรับการเริ่มต้นธุรกิจ ฉันเริ่มก่อตั้ง King Kong Apparel ย้อนกลับไปในปี 2011 ฉันเพิ่งจบการศึกษาอย่างจริงจัง ฉันเป็นนักวิทยาศาสตร์ด้านการวิจัยและฉันคิดว่าฉันต้องการโครงการใหม่และฉันอ่านหนังสือเล่มนี้ ฉันเพิ่งเริ่มต้นใน CrossFit และฉันคิดว่า "ทำไมไม่ทำกระเป๋าสำหรับ CrossFitters" ไม่มีอะไรที่ตรงตามความต้องการของ CrossFitters ในแง่ของอุปกรณ์ทั้งหมดที่เราใช้ทุกวัน และฉันคิดว่า "ฉันสามารถกระโดดบนอาลีบาบา ทำตัวอย่าง และโดยทั่วไปดูว่ามันไปที่ไหน" แค่ล้อเล่นกับมัน รบกวนด้านข้างหน่อยนะครับ นั่นเป็นการเริ่มต้นธุรกิจที่เรียบง่ายจริงๆ

เฟลิกซ์: ทันทีที่คุณมองไปที่การสร้างเครื่องแต่งกายและกระเป๋าสำหรับ CrossFitters มีความคิดอื่น ๆ ที่คุณกำลังคิดอยู่หรือไม่?

สเตฟาน: ไม่จริง กระเป๋ายื่นออกมาและฉันก็ตรงไปที่กระเป๋า ฉันโยนการออกแบบสองสามแบบบน PowerPoint ของกระเป๋าที่ฉันชอบ ฉันต้องการให้พวกเขาเปลี่ยนไปอย่างไร ฉันจัดหาผลิตภัณฑ์จากโรงงานสามแห่งในจีนผ่านอาลีบาบา จากนั้นจึงทำซ้ำผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดสองสามครั้งก่อนที่จะเข้าไปสั่งซื้อทั้งหมด

เฟลิกซ์: บอกเราเกี่ยวกับกระบวนการสร้างสรรค์ที่อยู่เบื้องหลังการออกแบบผลิตภัณฑ์ของคุณ

สเตฟาน: ฉันเป็นนักวิทยาศาสตร์โรคกล้ามเนื้อ ดังนั้น วิธีการทางวิทยาศาสตร์ก็คือ: ตั้งสมมติฐาน คิดหาวิธีทดสอบ ทดสอบ แล้วดูว่าผลลัพธ์เป็นอย่างไร นั่นเป็นกระบวนการเดียวกันมากในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่หรือแนวคิดทางธุรกิจใหม่ คุณเป็นคนคิดไอเดียนี้ขึ้นมา คุณคิดออกไหมว่าฉันจะทดสอบแนวคิดนี้ได้อย่างไร คุณทดสอบแล้วดูว่าสำเร็จหรือไม่ จากมุมมองของฉัน สิ่งแรกที่ฉันทำคือ "ฉันเคยอยู่ใน CrossFit เราต้องการกระเป๋าบ้าง" ฉันก็เลยคิดว่า ฉันชอบกระเป๋าใบไหน ฉันไม่ใช่นักออกแบบผลิตภัณฑ์ ฉันไม่สามารถวาดได้เลย ฉันต้องออกแบบตามที่มีอยู่แล้ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งในขั้นตอนนี้ ซึ่งเพิ่งเริ่มต้น กระบวนการคือฉันพบกระเป๋าสี่หรือห้าใบที่ฉันชอบในด้านต่างๆ ฉันถ่ายภาพเหล่านั้นและใส่ไว้ในงานนำเสนอ PowerPoint ที่ชัดเจนและเข้าใจง่ายสำหรับผู้ที่ภาษาอังกฤษไม่ดีเท่าของฉัน นั่นคือเจ้าของโรงงานชาวจีนที่เชี่ยวชาญในการทำกระเป๋า เราจึงกลับไปกลับมาในการออกแบบบางอย่าง จากนั้นพวกเขาก็ทำผลิตภัณฑ์โดยทั่วไป ฉันไปที่ Alibaba.com ซึ่งเป็นแหล่งจัดหาผลิตภัณฑ์ขนาดใหญ่ มองหาผู้ที่เคยผลิตอุปกรณ์ทางการทหาร กระเป๋าไนลอนระดับไฮเอนด์มาก่อน และฉันได้ติดต่อโรงงานเหล่านั้น ดังนั้นเราจึงกลับไปกลับมาด้วยอีเมลเพียงไม่กี่ฉบับ "นี่คือกระเป๋าที่ฉันอยากเห็น นี่คือวัสดุที่เราต้องการใช้ คุณช่วยทำตัวอย่างให้ฉันก่อนที่เราจะสั่งซื้อจำนวนมากได้ไหม" และเราได้ส่งตัวอย่างไปบางส่วนแล้ว ซึ่งตอนนั้นก็ไม่ได้ผลดีนัก และนั่นเป็นเหตุผลที่เราต้องทำซ้ำสองสามครั้ง และนั่นเป็นกระบวนการเพื่อมุ่งสู่ผลิตภัณฑ์ที่ขายได้ชิ้นแรกที่เรามี

เฟลิกซ์: คุณมองอะไรจากโรงงานแต่ละแห่งเพื่อวัดว่าโรงงานใดที่คุณจะก้าวไปข้างหน้าด้วย?

สเตฟาน: มีบางอย่าง การตอบสนองเป็นสิ่งแรกที่ หากเราต้องการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับคนที่เราไว้ใจได้ เราต้องได้รับคำตอบอย่างรวดเร็วจากคนที่เต็มใจจะใช้เวลากับผู้เล่นตัวเล็กๆ เราไม่มีแผนจะสั่งซื้อกระเป๋าหลายพันใบ คำสั่งซื้อเริ่มต้นคือ 500 หน่วย ซึ่งขยายออกไปมากแล้ว นั่นคือสิ่งหนึ่งและเห็นได้ชัดว่ามีคุณภาพในตัวอย่าง เป็นการยากที่จะเห็นคุณภาพโดยไม่ได้รับตัวอย่างจริงๆ ดังนั้นเราจึงส่งตัวอย่างไป แล้วพวกเขาก็ต้องใช้เสรีภาพเล็กน้อยในการออกแบบเพราะความสามารถในการออกแบบของฉันมีจำกัด ดังนั้นพวกเขาจึงใช้ต้นแบบตัวอย่างและช่างเครื่องที่มีทักษะมากในการจัดเรียงการออกแบบของฉันให้ดูเหมือนกระเป๋าที่ออกแบบมาจริงๆ บางอย่างที่มีกระเป๋าโผล่ขึ้นมาจากด้านข้างและประกบเข้าด้วยกัน

เฟลิกซ์: คุณมีข้อเสนอแนะเกี่ยวกับวิธีการสื่อสารวิสัยทัศน์ของคุณสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างมีประสิทธิภาพในระหว่างขั้นตอนนี้หรือไม่?

สเตฟาน: หาเพื่อนที่สามารถร่างภาพได้นิดหน่อย มีคนจำนวนมากที่สามารถวาดรูปได้นิดหน่อย ฉันไม่ใช่หนึ่งในนั้น ทุกวันนี้ ฉันมีนักออกแบบกระเป๋าที่ร่วมงานกับเรา แต่แม้กระทั่งเพื่อนคนไหนก็ตามที่สามารถร่างบางอย่างได้ตั้งแต่เริ่มต้น สเก็ตช์สามารถสื่อสารได้ดีกว่าภาพถ่ายสองสามภาพและติดสิ่งต่างๆ มันจะเป็นวิธีที่ดีกว่ามากที่จะทำ แค่หาเพื่อนมาช่วยร่างบางอย่างเพื่อที่คุณจะได้สื่อสารวิสัยทัศน์นั้นได้ชัดเจนขึ้นและเป็นต้นฉบับมากขึ้นเช่นกัน นั่นคือกุญแจสำคัญของงานชิ้นนั้น

เฟลิกซ์: คุณช่วยอธิบายเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่คุณต้องการใส่ในกระเป๋าที่มีอยู่เพื่อให้เหมาะกับนักกีฬาและ CrossFitters มากขึ้นได้ไหม

สเตฟาน: สิ่งหนึ่งที่ CrossFitters ต้องการคือรองเท้าหลายคู่สำหรับการยกน้ำหนักโอลิมปิก สำหรับการวิ่ง สำหรับการกระโดดกล่อง ปีนเชือก และสิ่งต่างๆ เช่นนั้น เราทุกคนต้องการกระเป๋ารองเท้าหลายใบ ฉันต้องการช่องแยกที่สามารถแยกรองเท้าหรือเสื้อผ้าสกปรก ผ้าเช็ดตัว ออกจากเสื้อผ้าที่สะอาดได้ ฉันยังต้องการกระเป๋าอุปกรณ์เสริมมากมายเพราะเรามีผ้าพันข้อมือ ปลอกเข่า เทป อุปกรณ์เสริมต่างๆ มากมายที่ตอนนั้นเพิ่งจะใส่ลงในกระเป๋าใบใหญ่ในกระเป๋าเป้ และอาจมีกระเป๋ามากมายที่เติมเต็มได้ในตอนนี้ แต่เก้าปี เมื่อก่อน กระเป๋ายิมหรือกีฬาประเภทเดียวที่มีคือแบรนด์ใหญ่ของคุณ: Nike, ADIDAS, Under Armour ซึ่งเป็นแค่กระเป๋าใส่สัมภาระที่ทุกอย่างวางอยู่ตรงกลาง ที่นั่นมีการแยกตัวไม่มาก นั่นคือสิ่งที่ฉันต้องการ และส่วนอื่น ๆ ของนั้นก็คือ CrossFit ที่บังเอิญเริ่มต้นจากการเป็นวัฒนธรรมต่อต้าน ดังนั้น แนวคิดนี้จึงไม่ใช่การซื้อจากแบรนด์ใหญ่ๆ ผู้คนไม่ไปยิมต้อนรับเพราะพวกเขาคล้ายกับ Globo Gyms พวกเขาเป็นธุรกิจขนาดเล็ก ดังนั้นพวกเขาจึงสนับสนุนเรื่องนี้เช่นกัน ผมมองว่าเป็นโอกาส

เฟลิกซ์: คุณต้องทำซ้ำกี่ครั้งก่อนที่คุณจะพร้อมและมั่นใจที่จะไปตลาด? ระหว่างทางมีการเปลี่ยนแปลงอะไรบ้าง?

สเตฟาน: โรงงานแห่งหนึ่งทำซ้ำสามครั้งก่อนที่ฉันจะเอาของออกสู่ตลาดหรือถ่ายรูปและเตรียมมันให้พร้อม เมื่อมองย้อนกลับไป ตอนนั้นฉันก็ไม่ค่อยมั่นใจนัก หนึ่งในคำแนะนำอื่นๆ จาก “สัปดาห์การทำงานสี่ชั่วโมง” คือการนำมันออกสู่ตลาดและทดสอบตลาดโดยเร็วที่สุด คุณจะไม่มีวันได้ผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์แบบ จะดีกว่ามากที่จะมีผลิตภัณฑ์ที่ดีพอที่จะเปิดตัว เพื่อให้คุณสามารถเรียนรู้ส่วนอื่นๆ ทั้งหมดในการดำเนินธุรกิจและทำซ้ำผลิตภัณฑ์จากที่นั่น ฉันไม่มั่นใจอย่างแน่นอนและเมื่อมองย้อนกลับไป มันคือกระเป๋าคุณภาพต่ำในแง่ของวัสดุ การออกแบบนั้นค่อนข้างดี แต่สิ่งหนึ่งที่ฉันทำคือการเปลี่ยนแปลงวัสดุ โครงสร้างกระเป๋าสองสามอัน มันเป็นสิ่งที่ผิวเผินจริงๆ เพียงเพื่อให้มันใช้งานได้จริงขึ้นเล็กน้อย สวยงามขึ้นเล็กน้อย จากนั้นฉันก็ตั้งค่าด้วยความช่วยเหลือจากเพื่อน ซึ่งเป็นเว็บไซต์หน้าเดียวที่มีรูปถ่ายสินค้าและปุ่มสั่งซื้อล่วงหน้าตอนนี้ เพื่อทดสอบตลาดก่อนที่เราจะสั่งซื้อชุดแรก

ขั้นตอนการสร้างหน้าสั่งจองล่วงหน้าสำหรับสินค้าที่ยังอยู่ระหว่างการพัฒนา

เฟลิกซ์: คุณสร้างหน้าเว็บสั่งจองล่วงหน้าพร้อมรูปถ่ายของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปหรืออย่างน้อยที่สุดเวอร์ชันที่คุณจะส่งไปที่การผลิตในท้ายที่สุด

สเตฟาน: ถูกต้อง ฉันมีสิ่งที่เรียกว่าตัวอย่างก่อนการผลิตจริงได้แล้ว นั่นคือตัวอย่างที่โรงงานจะใช้เป็นฐานสำหรับการผลิตทั้งหมด ฉันมีเพื่อนอีกคนหนึ่งที่ถ่ายรูปได้นิดหน่อยและมีสตูดิโอ ฉันเลยขอให้เธอถ่ายรูป เรามีรูปถ่ายกระเป๋าห้าหรือหกรูปในขั้นตอนต่างๆ ของการบรรจุและสิ่งต่างๆ แบบนั้น และเราก็โยนมันทิ้งไป นั่นคือสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับ เราเขียนสำเนาเล็กน้อยเกี่ยวกับ CrossFit และกระเป๋าของชนชั้นสูง ฟังก์ชันและความทนทาน และกระโดดลงไปในส่วนลึก คุณสามารถพูดได้

เฟลิกซ์: พ รีออเดอร์เท่าไหร่คะ? ตอนนั้นคุณชาร์จเท่าไหร่?

สเตฟาน: ตอนนั้นอยู่ที่ 89.95 ดอลลาร์ ฉันค่อนข้างแน่ใจว่านั่นคือราคา มันเพิ่มขึ้นเล็กน้อยจากที่นั่น พวกเขาเป็นผ้าฝ้ายแคนวาสจริงๆ พวกเขาไม่ใช่วัสดุเดียวกันกับที่เราใช้อยู่ตอนนี้

เฟลิกซ์: แล้วคุณจำได้ไหมว่าคุณขายได้เท่าไหร่เมื่อคุณรู้ว่า "การทดสอบนี้ผ่านไปแล้ว ไปที่ขั้นตอนถัดไปและดำเนินการผลิต"

สเตฟาน: ฉันจำไม่ได้แน่ มันต้องอยู่ที่ประมาณ 50 หรือ 80 ฉันจำได้ว่าวางไซต์แล้วเพิ่มการเข้าชมเล็กน้อยซึ่งเราสามารถพูดถึงได้เช่นกัน ฉันจำได้ว่ามีการสั่งซื้อล่วงหน้าสองรายการในวันแรก อาจจะสาม ฉันรู้สึกตื่นเต้นมากที่ได้พิจารณาว่าพวกเขาไม่ใช่เพื่อนหรือใครก็ตามที่ฉันรู้จัก ดังนั้นฉันจึงกระโดดและสั่งซื้อครั้งแรกที่ 500 เร็วกว่าที่ฉันควรจะมีเล็กน้อย โดยอาจมีการสั่งซื้อล่วงหน้าเพียง 50 ครั้งหรือมากกว่านั้น แต่ค่อนข้างชัดเจนว่ามีคนซื้อ ฉันค่อนข้างไร้เดียงสาและเพิ่งทำไป

เฟลิกซ์: คุณออกแบบหน้าสั่งซื้อล่วงหน้าอย่างไรเพื่อให้ลูกค้ายังคงทำ Conversion แม้ว่าพวกเขาจะรู้ว่าพวกเขากำลังซื้อผลิตภัณฑ์ที่ไม่จำเป็นต้องมีอยู่จริง

สเตฟาน: มันเป็นไซต์ WordPress เพจเจอร์เดียวที่สร้างโดยเพื่อน เรามีภาพหมุนซึ่งไม่ค่อยชอบอีกต่อไปแล้ว มันเป็นแบนเนอร์เดียว แต่เรามีภาพหมุนของกระเป๋าสี่หรือห้ารูปที่แสดงส่วนต่างๆ ของกระเป๋า จากนั้นเราก็เขียน ตัวสำเนาเองก็มีลักษณะดังนี้: “สั่งจองล่วงหน้าตอนนี้เพื่อเป็นคนแรกที่จะได้ รับ King Kong Duffel นี้ จัดส่งในแปดถึง 10 สัปดาห์ สั่งซื้อได้ที่นี่” มันไม่ใช่สำเนาขั้นสูงหรือแฟนซีโดยเฉพาะ มันเป็นเรื่องของความเป็นจริงอย่างมากซึ่งเป็นวิธีการทางวิทยาศาสตร์สำหรับฉันในขั้นตอนนั้น ข้อความมีความชัดเจนมากว่าจะใช้เวลาแปดถึง 10 สัปดาห์กว่าจะมาถึง และแนวคิดก็คือคุณสามารถสั่งซื้อล่วงหน้าได้ในขณะนี้ คุณสามารถวางเงินลงและคุณจะได้กระเป๋าใบแรก มีความขาดแคลน FOMO เล็กน้อยเกิดขึ้น แต่ในขณะนั้นไม่ได้ซับซ้อนเป็นพิเศษและไม่จำเป็นต้องเป็นเช่นนั้น ผู้คนต่างยินดีเป็นอย่างยิ่งเมื่อรู้ว่านี่คือแบรนด์ใหม่และยินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะช่วยเหลือและเข้าใจสถานการณ์นั้น บางทีสิ่งต่าง ๆ อาจก้าวหน้าไปเล็กน้อยใน Kickstarter ซึ่งผู้คนคาดหวังผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้นตั้งแต่วันแรก แต่ฉันก็คิดว่าผู้คนค่อนข้างจะช่วยเหลือและเข้าใจธุรกิจใหม่ ๆ และชอบที่จะสนับสนุนผู้ประกอบการ นั่นเป็นเหตุผลที่ Kickstarter ทำได้ดีอย่างไม่น่าเชื่อและทำไมมันถึงยังทำอย่างนั้นต่อไป

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าคุณเพิ่มปริมาณการเข้าชมหน้าสั่งจองล่วงหน้า คุณนำลูกค้ากลุ่มแรกมาตรวจสอบหน้านี้ได้อย่างไร

สเตฟาน: ทั้งหมดนี้เป็นโฆษณาบน Facebook ที่มีราคาถูกอย่างไม่น่าเชื่อเมื่อ 9 ปีที่แล้ว เมื่อมองย้อนกลับไป เราน่าจะวิ่งได้มากกว่านี้ แต่นั่นเป็นวิธี เรามีรูปถ่ายหนึ่งรูปในโฆษณาและเขียนว่า "Crossfit gym duffel" หรือมันบอกว่า "ดัฟเฟิลที่แกร่งที่สุดในโลก" หรืออะไรทำนองนั้น ฉันส่งการจราจรที่นั่นเล็กน้อย เป็นการดูจริงๆ ว่าอัตราการแปลงของเราเป็นอย่างไร และผู้คนจะซื้อหรือไม่ เป็นการทดสอบเล็กๆ น้อยๆ อย่างมาก เราใช้เงินเพียง $20 หรือ $30 ในขณะนั้นเพื่อส่งการเข้าชมที่นั่น ในขั้นตอนนั้น มีค่าประมาณ 12 หรือ 15 เซ็นต์ต่อคลิก หรือต่อผู้เข้าชม มันค่อนข้างต่ำจริงๆ เราสามารถพิสูจน์ได้ว่าผู้คนกำลังซื้อ และเราสามารถดำเนินการโฆษณานั้นต่อไปและมีธุรกิจได้

เฟลิกซ์: การผลิตครั้งแรกนั้น คุณใช้เวลานานเท่าใดกว่าจะได้ถุง 500 ใบ?

สเตฟาน: ใช้เวลาสองเดือนในการดำเนินการผลิตให้เสร็จสมบูรณ์ เมื่อฉันกระโดดเข้าไป ฉันผูกเงินออมชีวิตของฉันไว้ ซึ่งอยู่ที่ 10,000 ดอลลาร์ หรือ 11,000 ดอลลาร์ ข้ามไปที่โรงงานแห่งหนึ่ง เงินฝาก 30% และยอดคงเหลือในผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป ใช่แปดสัปดาห์ พวกเขานั่งอยู่ที่จีน แล้วฉันก็ต้องหาทางส่งมันให้คนอื่น ซึ่งอาจเป็นหนึ่งในปัญหาหรือการดิ้นรนในช่วงแรกคือการปฏิบัติตาม ฉันไม่เคยพิจารณาว่าควรขายให้กับท้องถิ่นใดหรือเขตอำนาจศาลใด หรือภูมิศาสตร์ใดที่ฉันควรจะขาย ดังนั้นฉันจึงขายไปทั่วโลกทันที คำสั่งซื้อส่วนใหญ่อยู่ในสหรัฐฯ แต่ฉันต้องดำเนินการให้สำเร็จทั่วโลก ฉันจัดคลังสินค้าเติมเต็มในจีนเพื่อเริ่มจัดส่งสินค้าเหล่านั้นไปยังลูกค้าโดยตรง พวกเขาทำได้เกือบ 10 สัปดาห์หลังจากนั้น ซึ่งดีมาก นั่นคือสิ่งที่เราสัญญา

เฟลิกซ์: คุณเปิดหน้าการสั่งซื้อล่วงหน้าไว้ในขณะที่ดำเนินการผลิตอยู่หรือไม่? คุณมีสินค้าคงคลังเพิ่มเติมเท่าใดหลังจากดำเนินการผลิต

สเตฟาน: ตอนที่การผลิตเสร็จสิ้น ฉันยังมี 400 เพื่อขาย เราไม่ได้กดดันขนาดนั้น ฉันยังอยู่ในช่วงเริ่มต้นของเกมและไม่รู้ว่าจะได้รับอย่างไรเมื่อลูกค้าได้รับผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ทั้งหมด 500 รายการจะมีคุณภาพเท่ากับตัวอย่างก่อนการผลิตของเราหรือไม่ ปัญหาด้านคุณภาพดูเหมือนจะเป็นสิ่งแรกที่ผู้คนพูดถึงเมื่อใดก็ตามที่คุณจัดหาผลิตภัณฑ์จากเอเชีย ซึ่งฉันไม่เห็นด้วยอย่างยิ่ง คุณได้รับสิ่งที่คุณจ่ายไปอย่างแน่นอน ฉันไม่เคยมีปัญหาใดๆ กับโรงงานในจีนหรือที่อื่นๆ เลย แต่ในตอนนั้นฉันไม่รู้เลย ดังนั้นฉันจึงไม่ได้กดดันมากเป็นพิเศษสำหรับการสั่งซื้อล่วงหน้าเพิ่มเติมระหว่างการผลิต ฉันคิดว่ามันอาจจะไหม้ช้า ฉันไม่จำเป็นต้องหาเงินจากสิ่งนี้ทันที ฉันต้องดูว่าฉันกำลังทำอะไรอยู่ ทำความเข้าใจกับสิ่งที่ฉันทำและทำความเข้าใจว่าการส่งมอบให้ผู้อื่นและได้รับการรีวิวจากลูกค้าจริง ๆ นั้นง่ายเพียงใด

เฟลิกซ์: ตอนนี้คุณมีสินค้าในสินค้าคงคลัง 400 รายการ ขั้นตอนต่อไปในการเริ่มขายสิ่งเหล่านั้นคืออะไร

สเตฟาน: เรายังคงแสดงโฆษณาบน Facebook ต่อไป สิ่งหนึ่งที่ได้ผลดีมากสำหรับเราคือมีการแข่งขันเล็กๆ น้อยๆ มากมาย การแข่งขัน CrossFit การแข่งขันระหว่างยิมทั่วทั้งรัฐ และที่อื่นๆ เราเริ่มให้การสนับสนุนผู้ที่มีรางวัลสำหรับนักกีฬาชายและหญิงอันดับต้น ๆ ในระหว่างการแข่งขันเหล่านี้ และนั่นเป็นความสำเร็จอย่างแท้จริงสำหรับเรา เพราะมันหมายความว่านักกีฬาที่ดีที่สุดในโรงยิมหลายแห่งมีกระเป๋า King Kong ฉันเดาว่าทุกคนมองหานักกีฬาที่เก่งที่สุดและเห็นว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่ และนั่นทำให้เราตั้งหลักได้เล็กน้อยในฐานะกระเป๋าสำหรับต้อนรับคุณ แน่นอนว่ามันไม่ได้เกิดขึ้นเร็วขนาดนั้น แต่เราอาจสนับสนุนการแข่งขัน 30 หรือ 50 รายการในช่วงหกเดือนแรกด้วยผลิตภัณฑ์ เราใช้คำสั่งแรกที่ค่อนข้างดีเป็นแบบฝึกหัดทางการตลาด

ใช้การมีส่วนร่วมระดับรากหญ้าเพื่อสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณ

เฟลิกซ์: นั่นเป็นสิ่งที่ง่ายต่อการเข้าไปหรือไม่? การมอบรางวัลของคุณในการแข่งขันเป็นเรื่องง่ายหรือไม่?

สเตฟาน: แน่นอน ผู้จัดการแข่งขัน โดยเฉพาะการแข่งขันขนาดเล็กภายในโรงยิมหรือภายในโรงยิมสองสามแห่งในพื้นที่ พวกเขาไม่มีทรัพยากรที่ดี พวกเขามักจะมองหารางวัลสำหรับคู่แข่ง อย่างแน่นอน พวกเขาเอื้อมมือมาหาเรา และเราเอื้อมมือออกไป และฉันไม่เคยมีใครพูดว่า "ไม่ ขอบคุณ เราไม่ต้องการรางวัลเหล่านี้" พวกเขายินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะยอมรับและมอบมันให้กับพวกเขา และให้โฆษณากับ King Kong เป็นส่วนเสริมระหว่างการแข่งขัน

เฟลิกซ์: นี่เป็นกลยุทธ์ที่คุณยังคงใช้อยู่หรือไม่?

สเตฟาน: แน่นอน มันคือ. เราใช้กลยุทธ์ที่คล้ายคลึงกันมากในช่วงสองสามเดือนที่ผ่านมาซึ่งเป็นเรื่องยากพอสมควรที่โรงยิมส่วนใหญ่ในอเมริกาปิดทำการ ฉันคิดว่า 96% ของโรงยิม CrossFit ปิดทำการในเดือนเมษายน สิ่งหนึ่งที่เราทำในช่วงเวลานี้คือ มอบกระเป๋าเป็นรางวัลสำหรับโรงยิมเพื่อใช้ออกกำลังกายออนไลน์ พวกเขาส่วนใหญ่ใช้ Facebook, Zoom, แพลตฟอร์มออนไลน์บางส่วนเหล่านี้ในการจัดชั้นเรียน ดังนั้นเราจึงมอบกระเป๋ามากมายให้เป็นรางวัลสำหรับสมาชิกที่มีส่วนร่วมมากที่สุดหรือสมาชิกที่มองโลกในแง่ดีที่สุด หรืออะไรก็ตามที่พวกเขาต้องการที่จะใช้สำหรับ . แต่ยังคงมอบรางวัลและให้เราเป็นส่วนหนึ่งของชุมชนในลักษณะนั้น

เฟลิกซ์: เมื่อคุณเริ่มต้นครั้งแรก คุณจะวัดความสำเร็จของกลยุทธ์เหล่านี้อย่างไร คุณตัดสินใจอย่างไรเมื่อต้องลงทุนซ้ำในกลยุทธ์ทางการตลาดที่กำหนด

สเตฟาน: เราทำ หลายครั้งที่เรามอบรางวัล บัตรของขวัญ และรหัสคูปอง ดังนั้นผู้ชนะอาจได้รับรางวัล อันดับที่สองและสามบนโพเดียมอาจได้รับบัตรของขวัญหรือคูปอง จากนั้นทุกคนในการแข่งขัน ผู้เข้าแข่งขัน อาสาสมัคร และผู้ชมจะได้รับรหัสคูปองเฉพาะสำหรับการแข่งขันนั้น มีองค์ประกอบเล็ก ๆ น้อย ๆ ของการวัดอยู่ที่นั่น ความคิดเห็นของฉันเกี่ยวกับสิ่งนั้นคือ หากคุณสามารถคุ้มทุนได้ นั่นเป็นชัยชนะครั้งใหญ่เพราะเราครอบคลุมค่าใช้จ่ายของเราแล้ว และอย่างอื่นก็มีส่วนต่างทางการตลาดสำหรับอนาคต ฉันเห็นด้วยอย่างยิ่งว่าไม่ชัดเจนเท่าโฆษณา Facebook, โฆษณา Google, Instagram ซึ่งคุณสามารถวัด ROI ได้โดยตรงเป็นเงินหนึ่งดอลลาร์ มีการจัดเตรียม X ดอลลาร์ รายได้ X ดอลลาร์ แต่การตลาดออฟไลน์บางส่วนในระดับท้องถิ่น ซึ่งเป็นระดับรากหญ้าจริงๆ มีค่าแม้ว่าจะวัดได้ยากกว่ามาก ฉันไม่สามารถบอกคุณได้อย่างแม่นยำถึง ROI แต่ฉันเชื่อว่าโดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงแรกๆ มันส่งผลกระทบอย่างมากสำหรับเรา

เฟลิกซ์: บอกเราเกี่ยวกับโลจิสติกส์ของกลยุทธ์ทางการตลาดนั้น เริ่มต้นด้วยการหาองค์กรที่จะทำงานด้วย

สเตฟาน: มีงานเกิดขึ้นทั่วทุกแห่ง ข้อมูลประชากรส่วนใหญ่มีกลุ่มบน Facebook ที่คุณสามารถเป็นส่วนหนึ่งได้ ซึ่งจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้นในกลุ่มนั้น ตัวอย่างเช่น ใน CrossFit มีหน้าการแข่งขันบน Facebook ที่คุณสามารถเป็นส่วนหนึ่งได้ เพื่อให้คุณทราบว่าใครเป็นผู้แข่งขัน ติดต่อพวกเขาผ่านทางเว็บไซต์ยิมของพวกเขาหรืออะไรก็ตามที่มีรายละเอียดการติดต่อของพวกเขาและเพียงแค่แนะนำตัวเองว่า "สวัสดี Stefan จาก King Kong Apparel ฉันชอบที่จะสนับสนุนกิจกรรมที่จะเกิดขึ้นของคุณด้วยกระเป๋าสองสามใบ เราทำกระเป๋ายิมที่ทนทานที่สุดในโลกและ กระเป๋าเป้สะพายหลังและถุงเตรียมอาหาร เรายินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะจัดหากระเป๋าสำหรับผู้ชนะการแข่งขันทั้งชายและหญิง” และเกือบทุกคนจะกลับมาพูดว่า "ขอบคุณมาก เรายินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะโฆษณาพวกคุณในวันนั้น ผู้ชนะจะต้องชอบมันอย่างแน่นอน" จากนั้นเราสามารถกลับไปกลับมาและอาจได้รับเนื้อหาที่สร้างโดยลูกค้าซึ่งจะเป็นรูปถ่ายของผู้ชนะพร้อมของรางวัล อาจเป็นคำพูดหรือบทวิจารณ์เล็กน้อยเช่นกัน แล้วความสัมพันธ์นั้นก็จะยาวนานและยาวนาน พวกเขาจะพูดถึงกระเป๋าพวกนั้น พวกเขาจะดีใจอย่างเหลือเชื่อที่ได้รับมัน และนั่นเป็นไปได้ในกีฬาเล็กๆ น้อยๆ ที่คุณกำลังมองหา

เฟลิกซ์: ปีที่แล้วคุณสนับสนุนการแข่งขันกี่ครั้ง? คุณใช้กลยุทธ์ทางการตลาดอะไรอีกบ้าง

สเตฟาน: เราสนับสนุนสองสัปดาห์หรือมากกว่านั้น ประมาณ 100 ปี ให้หรือรับ เราส่งสินค้าไปรีวิวกับคนสองสามคน มีนิตยสารเกี่ยวกับการออกกำลังกายออนไลน์ นิตยสารเล่มเล็กๆ ที่เราส่งสินค้าหรือติดต่อพวกเขาและบอกพวกเขาว่าเรากำลังทำอะไรอยู่และส่งสินค้าไปตรวจสอบ ในช่วงสองสามปีแรก เรามีบทความหกหรือ 10 บทความที่ทบทวนผลิตภัณฑ์ พูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่เป็นอยู่ และประเภทนั้นเริ่มที่จะเพิ่มปริมาณการเข้าชมจาก H1 และเพิ่มการเข้าชมทุกปีอย่างต่อเนื่อง นั่นอาจเป็นแนวทางที่ดีจริงๆ มีบทความออนไลน์ บทวิจารณ์ อาจมีบทสรุปเกี่ยวกับกระเป๋ายิมที่เราเคยมีส่วนร่วม ข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับการเดินทางบนถนน ล่าสุด เรามีบทความใน Forbes ที่พูดถึงข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับการเดินทางบนถนน และเลือกเป้สะพายหลังของเราที่นั่น เข้าถึงผู้ที่สามารถวิจารณ์ได้อย่างต่อเนื่อง และบทความเหล่านั้นจะคงอยู่ในพื้นที่ออนไลน์ตลอดไปและทำให้เกิดการเข้าชมจำนวนเล็กน้อยอย่างต่อเนื่อง และถ้าคุณได้รับสิ่งเหล่านี้มากขึ้นเรื่อยๆ คุณจะเริ่มสร้างระดับการเข้าชม และหากคุณสามารถรักษาอัตราการแปลงด้วยเว็บไซต์ที่ดีได้ คุณจะเริ่มเติบโตและทำยอดขายเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ สร้างบนตัวเอง

เฟลิกซ์: คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณแก่ผู้ตรวจสอบเหล่านี้อย่างไร

สเตฟาน: มันเป็นสนามที่ง่ายมาก "นี่เป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เราเพิ่งเปิดตัว เราคิดว่าน่าจะเหมาะสำหรับผู้ชม Crossfit ของคุณ นอกจากนี้เรายังทำเพื่อ powerlifting สำหรับตอนนี้ MMA และ Brazilian Jujitsu มากขึ้น เราคิดว่า ผลิตภัณฑ์นี้จะสมบูรณ์แบบและผู้ชมของคุณจะชอบมัน เรายินดีส่งให้คุณ ถ้าคุณชอบ ทำรีวิว ถ้าคุณไม่ชอบก็ไม่เป็นไร" ตอนนี้เรามั่นใจในสินค้ามาก ดังนั้น ยิ่งเราเข้าถึงผู้คนได้มากเท่าไรก็ยิ่งดีขึ้นเท่านั้น และคนส่วนใหญ่ที่ยอมรับผลิตภัณฑ์แบบนั้นก็เต็มใจที่จะทำรีวิวมากกว่า และเราไม่ได้พูดถึง Mashable หรือ New York Times นี่เป็นขั้นตอนเดียวจากบล็อกขนาดเล็กเพียงคนเดียว มันจึงเป็นรากหญ้าอีกครั้ง ไม่ใช่ผู้ชมจำนวนมาก แต่เป็นผู้ชมขนาดเล็กที่รวมกันเป็นการเข้าชมที่มีนัยสำคัญ

เฟลิกซ์: ดูเหมือนว่าคุณกำลังมุ่งความสนใจไปที่การมีส่วนร่วมในระดับรากหญ้าเป็นอย่างมาก คุณเคยพยายามทำอะไรในระดับที่ใหญ่ขึ้นหรือไม่?

สเตฟาน: ครับ เราใช้เวลานานในการทำสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่า ส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับงบประมาณอย่างที่คุณอาจจินตนาการได้ เรามีทีมเล็กๆที่นี่ เรื่องราวที่สนุกเรื่องหนึ่งคือ เราเริ่มต้นจาก CrossFit แต่เราได้ขยายไปสู่กลุ่มประชากรฟิตเนสที่ใช้งานได้จริงอื่นๆ Powerlifting ผู้ชายที่แข็งแกร่ง MMA อย่างที่ฉันพูด เราคิดว่าหนึ่งในแอมบาสเดอร์ที่สมบูรณ์แบบสำหรับเราคือ Hafþor Julius Bjornsson หรือที่รู้จักในชื่อ Thor ซึ่งอยู่ใน Game of Thrones ในฐานะผู้ชายตัวใหญ่ ฉันจำไม่ได้ ภูเขาใน Game of Thrones เขาสูงประมาณหกฟุตหก เขาสูงเกือบ 400 ปอนด์ ดังนั้นเขาจึงเป็นที่รู้จักกันดีในพื้นที่นั้น แต่จริงๆ แล้วเขายังชนะการแข่งขันชายที่แข็งแกร่งที่สุดในโลกและ Arnold Classic หลายครั้งในแผนกชายที่แข็งแกร่ง ดังนั้นเราจึงคิดว่า ใครจะเป็นผู้โฆษณาหรือเป็นโฉมหน้าของกระเป๋าที่ทนทานที่สุดในโลก หรือกระเป๋าที่แข็งแรงที่สุดในโลก ดีกว่าผู้ชายที่แข็งแกร่งที่สุดในโลก ดังนั้นเราจึงติดต่อเขาทางอีเมลและถามว่าเขามีผู้สนับสนุนกระเป๋าหรือไม่และต้องการหารือเกี่ยวกับเรื่องนี้หรือไม่ และสี่ปีกับสองสัปดาห์ต่อมา เราได้รับอีเมลตอบกลับว่า "ใช่ ฉันอยากคุยเรื่องนี้" ที่สอนบทเรียนไม่กี่ มันคือพลังของการอยู่ในเกม ครึ่งหนึ่งของการต่อสู้มีชีวิตอยู่นานพอที่จะฉวยโอกาส สี่ปีกับสองสัปดาห์ต่อมา เราจึงกลับมาหาเขา เราได้พูดคุยกันเล็กน้อยว่าการจัดวางครั้งนี้จะเป็นอย่างไร และเราได้ให้เขาเข้าร่วมเป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์ เราก็ถ่ายแบบ เราเคยโฆษณากระเป๋าเฉพาะ เรากำลังพัฒนากระเป๋าร่วมกันเพื่อการใช้งานของผู้ชายที่แข็งแกร่งเช่นกัน เขาเป็นผู้มีอิทธิพลที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของเราอย่างแน่นอน คุณจะเรียกเขาว่าผู้มีอิทธิพลระดับมหภาค หรือแบรนด์แอมบาสเดอร์ และนั่นก็เยี่ยมมากเพราะได้เปิดกว้างให้เราพบกับกลุ่มประชากรใหม่ ผู้ติดตามของเขาไม่ใช่กลุ่มประชากรต้อนรับต้อนรับแบบเดิมๆ ของเรา พวกเขาเป็นคนเข้มแข็ง พวกเขาเป็นผู้มีพลัง พวกเขาเป็นแฟนตัวยงของ Game of Thrones นั่นเป็นไปในเชิงบวกจริงๆ นั่นอาจอายุได้เพียงสามเดือนแล้ว ดังนั้นเราอาจจะได้เห็นประโยชน์มากมายในวัน Black Friday และในปลายปีนี้ แต่เราได้เห็นการเข้าชมที่เพิ่มขึ้นจริงๆ และในกลุ่มประชากรใหม่ที่ซื้อกระเป๋า ถือว่าประสบความสำเร็จแต่ใช้เวลานานกว่าจะถึงจุดที่เรามั่นใจในตัวเองในการเข้าหาคนเหล่านี้และต้องมีงบประมาณในการดำเนินการนั้นด้วย

รู้ว่าเมื่อใดควรขยายขนาด และวิธีสร้างการซื้อซ้ำ

เฟลิกซ์: เมื่อคุณเริ่มใช้งานครั้งแรก กระเป๋าเป้เป็นผลิตภัณฑ์แรกที่คุณเปิดตัว หรือคุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์หลายรายการเมื่อคุณเปิดตัวครั้งแรก

Stefan: ไม่ ตอนที่ฉันเปิดตัวครั้งแรก มันคือ King Kong Duffel รุ่นดั้งเดิม ซึ่งยังคงอยู่ในเว็บไซต์ของเราในรูปแบบที่ซ้ำซาก แต่กระดูกที่เปลือยเปล่ายังคงเหมือนเดิม เป็นกระเป๋าดัฟเฟิลที่มีกระเป๋ารองเท้าสองช่องและช่องมากมายสำหรับใส่อุปกรณ์ทุกประเภท

เฟลิกซ์: คุณทราบทิศทางการขยายสายผลิตภัณฑ์เมื่อบริษัทเติบโตได้อย่างไร

สเตฟาน: สองสไตล์หลักคือกระเป๋าดัฟเฟิลและเป้สะพายหลัง หรือกระเป๋าถือและเป้สะพายหลัง นั่นค่อนข้างชัดเจน แต่แล้วเราก็อยู่ในกลุ่มประชากรนั้นจริงๆ และมีคนจำนวนมากที่กำลังเตรียมอาหารของพวกเขาและนำพวกเขาไปแช่ในตู้เย็นและสิ่งต่างๆ เช่นนั้น การพัฒนาถุงเตรียมอาหารแบบมีฉนวนหุ้มด้วยก้อนน้ำแข็งและสิ่งต่างๆ เช่นนั้น จะทำให้อาหารเย็นได้ตลอดวันและเราสามารถได้รับสารอาหารที่ดีได้ทุกเมื่อที่ต้องการ มีเหตุผลที่จะขยายไปสู่พื้นที่ของถุงนั้น จากนั้นก็มีกระเป๋าโท้ตด้วยเช่นกัน ซึ่งสำหรับกลุ่มประชากรผู้หญิงของเราที่กำลังไปยิม พวกเขาไม่จำเป็นต้องใช้อุปกรณ์จำนวนมาก แล้วพวกเขาก็ไปทำธุรกิจตลอดทั้งวัน หลังจากนั้นและต้องการกระเป๋าที่ใช้ได้ทั้งคู่ นั่นเป็นกระเป๋าโท้ต เราได้รับแจ้งจากลูกค้าของเราจริงๆ พวกเขาพูดว่า "ฉันอยากเห็นคุณสร้าง X, Y และ Z" และถ้าได้ยินจากคนสองสามคน เราจะพยายามนำไปใช้และพยายามออกแบบต้นแบบ ดังนั้นเราจึงได้รับคำติชมเล็กน้อยเช่นกันโดยการโพสต์บนช่องทางโซเชียลของเราหรือผ่านอีเมลของเรา สิ่งที่ฉันพยายามจะพูดคือ ลูกค้าของเราแนะนำเรา และพวกเขายังคงเป็น เราได้รับคำตอบแบบสำรวจจากลูกค้าเป็นจำนวนมาก เรามีกลุ่มเฉพาะกระเป๋าบน Facebook ซึ่งเป็นกลุ่มส่วนตัวที่คุณสามารถเข้าได้เมื่อคุณซื้อผลิตภัณฑ์แล้ว และเราได้รับคำติชมมากมายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ที่นั่น เรารับฟังลูกค้าจริงๆ และเห็นสิ่งที่พวกเขาต้องการเห็นจากเรา

เฟลิกซ์: คุณทำให้พวกเขามีส่วนร่วมได้เร็วแค่ไหนเมื่อคุณตัดสินใจที่จะผลิตกระเป๋าใบใหม่ คุณเริ่มได้รับคำติชมจากลูกค้าเมื่อใด

สเตฟาน: วีไอพีของเรา หรือลูกค้าที่มีส่วนร่วมอย่างจริงจัง ทันทีที่เรามีภาพร่าง ฉันมีนักออกแบบกระเป๋าที่เก่งกาจจริงๆ และเธอก็สเก็ตช์ผลิตภัณฑ์ที่มีฟังก์ชันการทำงานสามหรือสี่เวอร์ชันและความสวยงามที่เรากำลังมองหา และจากที่นั่นในวันเดียวกับที่ร่างไว้ เราก็ส่งให้ ให้กับลูกค้าและขอหรือได้รับข้อเสนอแนะ นั่นอาจไม่ใช่รายชื่ออีเมลทั้งหมด แต่เฉพาะบุคคลที่เราเคยพูดคุยด้วยในอดีตซึ่งเราคิดว่าน่าจะได้รับผลตอบรับที่ดี เร็วมาก. โดยเร็วที่สุด ลูกค้ารักที่ พวกเขาชอบที่จะมีส่วนร่วมตั้งแต่วันแรก พวกเขาชอบที่จะเห็นผลิตภัณฑ์ทำซ้ำและสร้างและอาจมีความคิดและข้อเสนอแนะบางอย่างที่เกี่ยวข้อง หรืออย่างน้อยก็อธิบายว่าเหตุใดจึงอาจไม่เหมาะกับกระเป๋าใบนี้และต้องมีส่วนร่วมในกระบวนการที่นั่นจริงๆ นั่นคือสิ่งที่ธุรกิจขนาดเล็กสามารถโดดเด่นกว่า Nike และ ADIDAS

เฟลิกซ์: อธิบายไทม์ไลน์เมื่อคุณมีสินค้าที่พร้อมใช้ หรือบางทีที่อยู่ระหว่างการพัฒนา คุณจะสร้างความตื่นตาตื่นใจได้อย่างไร

สเตฟาน: แน่นอน ในช่วงแรกๆ เรารับพรีออร์เดอร์เป็นจำนวนมาก และส่วนมากเป็นกระแสเงินสดเพราะเราต้องจ่ายเงินสำหรับการดำเนินการผลิต แต่ตอนนี้เรามีอัตราการเรียกใช้เพิ่มขึ้นเล็กน้อยและงบประมาณเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อยเพื่อใช้เวลาของเรา สิ่งที่เราจะทำคือ เห็นได้ชัดว่าเราจะพัฒนาผลิตภัณฑ์ สมมติว่าผลิตภัณฑ์พร้อมใช้งาน และเรากำลังดำเนินการผลิต เราจะใช้เวลาสองถึงสามสัปดาห์สร้างกระแสเล็กน้อย และนั่นคือทั่วทั้งโซเชียลมีเดีย ในกลุ่มผู้ชม Facebook และ Instagram ของเรา และทั่วทั้งรายชื่ออีเมลของเรา เราจะจัดเตรียมภาพระยะใกล้ของกระเป๋า คุณลักษณะสำคัญบางอย่าง จากนั้นอาจเป็นภาพผลิตภัณฑ์ที่แสดงกระเป๋าจริงและหน้าตาของกระเป๋า เราจะพูดถึงช่วงสีต่างๆ และเราจะพูดถึง รายการเข้าถึงก่อน ช่วยให้ผู้คนลงทะเบียนเพื่อให้สามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์ได้สองหรือสามวันก่อนการเปิดตัวทั่วไป ผู้คนที่ตื่นเต้นที่สุดและผู้ที่ต้องการได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์นี้มากที่สุดจะไม่พลาดเพราะเราขายหมดบางรุ่นไปแล้วในอดีต ความขาดแคลนและการสะสม และการเข้าถึงวีไอพี ล้วนสร้างความตื่นเต้น จากนั้นเราจะมีการเปิดตัวทั่วไปสามหรือสี่วันหลังจากนั้น กระบวนการทั้งหมดน่าจะใช้เวลาประมาณหนึ่งเดือน ซึ่งเราได้เตรียมการบางอย่าง การเปิดตัวก่อนกำหนดเล็กน้อย และภาพถ่ายผลิตภัณฑ์บางส่วน และจากนั้นเป็นรุ่นทั่วไปที่ทุกคนสามารถใช้ได้

เฟลิกซ์: คุณคิดว่าอะไรใช้ได้ผลดีในการดึงดูดผู้คนให้กลับมาซื้อซ้ำ

สเตฟาน: นั่นเป็นเรื่องยากสำหรับเราเมื่อเทียบกับร้านอื่นเพราะเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูง มันเป็นกระเป๋า คุณไม่จำเป็นต้องมีกระเป๋าใบใหม่ตลอดเวลา สิ่งสำคัญประการหนึ่งที่ช่วยเราได้คือมีสินค้าหลากหลาย กระเป๋าเป้สะพายหลัง, กระเป๋าเดินทาง, การเตรียมอาหาร, สิริ, กระเป๋าเดินทาง เราสามารถตอบสนองสเปกตรัมการพกพาทั้งหมดได้หากมีคนชอบผลิตภัณฑ์ และคุณพูดถูก การมีผลิตภัณฑ์ที่น่าทึ่งเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง เพราะหากพวกเขาชอบและต้องการกระเป๋าใบใหม่ พวกเขาจะเข้ามาหาเราทันที สิ่งที่ใช้ได้ผลดีจริงๆคือการใช้ Klaviyo มีการรับส่งอีเมลจำนวนมาก และเราสามารถแบ่งกลุ่มตามผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาซื้อ จากนั้นเราจะอธิบายผลิตภัณฑ์อื่นๆ ทั้งหมดของเราให้กับลูกค้ารายนี้ สมมติว่าลูกค้าซื้อกระเป๋าเดินทางรุ่นดั้งเดิมของเรา ลูกค้าจะเข้าสู่ส่วนที่ได้รับข้อมูลเกี่ยวกับกระเป๋าเป้ของเรา กระเป๋าเป้ของเราเหมาะกับสินค้าประเภทใดบ้าง เกี่ยวกับอะไร ถุงเตรียมอาหาร ฉนวนเตรียมอาหาร อาจจะมีบางสูตร ดังนั้นพวกเขาจึงได้รับค่าเสริมที่นั่นเช่นกัน แล้วพูดคุยเกี่ยวกับกระเป๋าเดินทางของเราและวิธีการทำงาน การไหลเหล่านี้บางส่วนและการอธิบายให้ลูกค้าทราบจริงๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่เราได้ปรับปรุงการซื้อหลายรายการของเรา แต่ก็ยังเป็นเรื่องยากสำหรับพื้นที่ของกระเป๋านั้น

เฟลิกซ์: มาพูดถึงเว็บไซต์กันเถอะ มีการเปลี่ยนแปลงใดๆ ที่คุณได้ทำหรือการทดสอบที่คุณทำซึ่งทำให้มียอดขายเพิ่มขึ้นหรืออัตรา Conversion ที่ดีขึ้นในช่วงหลายปีที่ผ่านมาหรือไม่

สเตฟาน: แน่นอน เรามีการทำซ้ำหลายครั้ง เราเริ่มต้นด้วย WordPress, Word Commerce ในช่วงแรกๆ ประมาณสี่ปีที่แล้วเราย้ายไปที่ Shopify ซึ่งเป็นสิ่งที่ดีที่สุดที่เราเคยทำ เป็นเรื่องง่ายและเชื่อถือได้ ตั้งแต่นั้นมา เรายังคงทำซ้ำสามหรือมากกว่านั้นในขณะที่ผลิตภัณฑ์ของเราเพิ่มขึ้น เราต้องทำให้การนำทางง่ายขึ้น อะไรทำนองนั้น ในแง่ของการชนะที่แท้จริง หนึ่งในชัยชนะที่เราได้มอบให้เมื่อเร็วๆ นี้คือการชนะที่ยอดเยี่ยม ซึ่งเป็นการขึ้นขายที่เราทำโดยพิจารณาจากเมตาแท็กของผลิตภัณฑ์ ดังนั้นเราจึงต้องเลือกว่าผลิตภัณฑ์ใดเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์อื่น ตัวอย่างเช่น หากคุณไปที่เว็บไซต์ แล้วคลิก และคุณกำลังใช้ผลิตภัณฑ์แบบเป้ แล้วกดหยิบใส่ตะกร้า จะมีการซื้อต่อเนื่องขึ้นมาว่า "Would you like a rain cover with this at X discount? " นั่นทำให้รู้สึกดีกับกระเป๋าเป้ หากคุณอาศัยอยู่ในสภาพแวดล้อมที่เปียก คุณจะต้องมีที่คลุมกันฝน และ cross-sell อื่นๆ ที่สมเหตุสมผล That's really helped us push up the average order value. And that's quite a recent thing. I'm sure there's a lot of other ones that we've done in the past that's worked quite well. For example, making stop motion videos, which have been reasonably easy to do. I've got a really skillful graphic designer and marketer. Making those really helped to explain the product and bring it to the person. It's a three dimensional stop motion video. You get a lot of information about products and there are tutorials on YouTube that anyone can do and that really helps give the feel for the product online.

Felix: This is on the product page where you can see stop motion?

Stefan: All on the product page. If you scroll down through the images, then we've got a couple of stop motions. We've got a 360-degree view of the bag, and then we've got a packing video that shows how much it packs. For a high-value product, you can't give a customer too much information. They can keep scrolling down a page and get more and more. So the higher the value of the product, the more information you should have for the customer.

Felix: What other apps have you used to help power the website, power the business?

Stefan: We love Klaviyo as an email marketing tool. I think the tightness of the integration with Shopify, the amount of information that we can pull through, and segment customers based on, I think you have to have Klaviyo. One we've used recently as well is called Privy, which is a way of capturing more email addresses and also SMS as well. It's a pop-up manager that has a lot of customization tools there. It plays nicely with Klaviyo as well. So their email addresses come through. We've recently started using the spin to win with Privy, which I've been very, very reluctant to use from a balance between email capture and branding and I'm not sure which way that went but we've really customized that and so it works perfectly with our branding and the email capture rates are second to none there. We're close to a 15% capture rate of people who see that spin to win pop up. That's a no brainer. We really have to do that. We use Gorgeous as our customer service tool, which really plays nice and pulls all the customer information from Shopify and from our Amazon store. And one we've been playing with recently is called Locksmith which allows you to put locks on certain parts of the website. For example, if you've got a new product, sort of talking about the hype again, the early access people can get a code, or a specific link and that lets them get to a new product that's not available to everyone else that's locked out for everyone who's either not a member or has special access. So that's one we've been playing with recently as well, that got us some interesting opportunities there.

Felix: What's been the biggest lesson that you've learned in the past year that has led you to changes or planned changes in the business?

Stefan: Providing ourselves with a bigger buffer is an important lesson with the whole COVID situation and the number of our customers who aren't able to train in gyms. Giving ourselves as much run rate as possible. Understanding that not everything has to happen straight away. The opportunities will come slowly and just being ready to take those opportunities when they come and staying alive in business is almost a competitive advantage. Especially in a situation like this. We'll take a bit more care there.