วิธีที่บริษัทเสื้อผ้าที่ท้าทายเพศแห่งนี้ปรับการดำเนินงานของตนอย่างไร

เมื่อ Kelly และ Laura Moffat กำลังมองหาเสื้อผ้าสำหรับงานแต่งงาน พวกเขาต้องเผชิญกับความคับข้องใจซึ่งกันและกันสำหรับตัวเลือกต่างๆ สไตล์ในส่วนของผู้หญิงรู้สึกไม่ถูกต้องและตัวเลือกเสื้อผ้าบุรุษไม่เหมาะสม ประสบการณ์การช็อปปิ้งเป็นแรงบันดาลใจให้ Kelly และ Laura เปิดตัว Kirrin Finch แบรนด์แฟชั่นที่ท้าทายเพศสภาพที่เน้นการใช้ผ้าที่เป็นธรรมชาติและยั่งยืน ในตอนนี้ของ Shopify Masters เราได้พูดคุยกับ Kelly และ Laura เกี่ยวกับการเป็นนักออกแบบโดยไม่ได้ตั้งใจ และวิธีที่การทำงานผ่านโรคระบาดครั้งใหญ่ได้ท้าทายให้พวกเขาเติบโตในรูปแบบใหม่

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

แสดงหมายเหตุ

• Store: คีริน ฟินช์
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram
• คำแนะนำ: ลูป Gorgias

ระบุช่องว่างในตลาดในฐานะผู้บริโภค—และเติมเต็มมันในฐานะธุรกิจ

เฟลิกซ์: แนวคิดเบื้องหลังทั้งหมดเริ่มต้นเมื่อคุณกำลังมองหาเสื้อผ้าสำหรับงานแต่งงานใช่ไหม

ลอร่า: เมื่อปี 2014 และเรากำลังจัดและวางแผนงานแต่งงานของเรา แน่นอนว่าเสื้อผ้าเป็นองค์ประกอบสำคัญของสิ่งนั้น เราทั้งคู่ต่างก็ไม่ชอบชุดเดรสและไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของตู้เสื้อผ้าของเรา ในฐานะผู้หญิงที่กำลังจะแต่งงาน ถ้าคุณไม่สวมชุดเดรส ก็มีตัวเลือกไม่มากนักในตอนนั้น เรากำลังดูออนไลน์ ในร้านค้า และมันเป็นประสบการณ์ที่ลดระดับและน่าผิดหวังจริงๆ

ในที่สุดเราก็ได้ชุดสูทสั่งตัดซึ่งทำจากช่างตัดเสื้อในบรู๊คลิน ซึ่งเป็นประสบการณ์ที่น่าอัศจรรย์ แต่นั่นก็ทำให้เราตระหนักว่ามีโอกาสสำหรับคนอย่างเรา สำหรับเสื้อผ้านอกระบบเลขฐานสองของเสื้อผ้าสตรีและเสื้อผ้าบุรุษ ความต้องการที่ไม่บรรลุนิติภาวะขนาดใหญ่ นั่นเป็นแรงผลักดันให้เราเริ่มต้นแบรนด์

เฟลิกซ์: คุณสังเกตเห็นว่านี่เป็นปัญหาสำหรับตัวคุณเอง อะไรทำให้คุณเริ่มดูว่าคนอื่นประสบปัญหานี้ด้วยหรือไม่

ลอร่า: ฉันเป็นนักการตลาดโดยการค้าขายก่อนที่จะเริ่มสร้างแบรนด์ สำหรับฉัน ฉันมักจะจดจ่อกับคำว่า "โอเค เยี่ยมมาก นั่นเป็นความคิดที่ดี แต่คุณมีงานวิจัยอะไรที่จะสนับสนุนมัน" ฉันได้ทำการวิจัยตลาดมามากในชีวิตก่อนหน้านี้ ดังนั้นสำหรับฉัน ขั้นตอนแรกก็คือ "เอาล่ะ มาตรวจสอบธุรกิจกัน" เราทำการสำรวจและสัมภาษณ์แบบตัวต่อตัวกับผู้คนเพื่อดูว่ามีความจำเป็นที่ไม่ได้รับการตอบสนองอย่างแท้จริงหรือไม่

อะไรคือความคับข้องใจที่แฝงอยู่? เราจะทำอะไรได้บ้างเพื่อแก้ปัญหานี้ สินค้าที่ผู้คนกำลังมองหาคืออะไร? เราสามารถตรวจสอบแนวคิดเบื้องต้นได้โดยการพูดคุยกับคนเหล่านั้น เราไปกับเพื่อนและเพื่อนของเพื่อนนอกเครือข่ายของเรา

Kelly: เรายังใช้เวลาไปบาร์ท้องถิ่นและหวีดผู้คนในป่า ดังนั้นเราจึงพูดคุยกับทุกคน ตั้งแต่คนที่เรารู้จักกับคนแปลกหน้า นั่นคือสิ่งที่สำคัญมาก หลายๆ คน เมื่อพวกเขาได้แนวคิดเรื่องธุรกิจนี้เป็นครั้งแรก พวกเขาแบบว่า "ฉันจะไม่บอกใครๆ ว่าใครจะขโมยความคิดของฉัน" ค่อนข้างตรงไปตรงมา เป็นเรื่องยากจริงๆ ที่จะเริ่มต้นธุรกิจ และไม่มีใครมีความหลงใหลในแบบที่คุณจะมีในเรื่องนี้ อาจมีคนอื่นอีกสองสามคน แต่การใช้พลังงานกระตุ้นนั้นเป็นก้าวกระโดดครั้งใหญ่ในการสร้างธุรกิจของคุณอย่างแท้จริง การตรวจสอบจากบุคคลนั้นสำคัญกว่ามาก

เฟลิกซ์: ตอนที่คุณทำการวิจัยตลาด คุณแค่มองดูความคิดของผู้คนเกี่ยวกับชุดแต่งงานโดยเฉพาะ หรือว่ามันกว้างไปกว่านี้ไหม

ลอร่า: มันกว้างกว่านั้นมาก เราไม่ได้เข้าสู่ตลาดงานแต่งงานจริงๆ จนกว่าจะถึงช่วงท้ายของธุรกิจของเรา โดยพื้นฐานแล้วแรงผลักดันมาจากเราในการค้นหาเสื้อผ้าสำหรับงานแต่งงาน แต่สุดท้ายแล้ว สิ่งที่เราค้นพบจากความคิดของเราเองและการพูดกับคนอื่นๆ ก็คือประสบการณ์การช็อปปิ้งโดยรวมนั้นทำให้ลูกค้าของเราลดระดับลงได้อย่างไม่น่าเชื่อ

พวกเขาจะไปช๊อปปิ้ง ทุกคนก็ประมาณว่า "เอ้า ไปซื้อของกัน ตื่นเต้นๆ ไปซื้อชุดใหม่กัน" แล้วไปก็ไปเจอของในหมวดผู้หญิงที่ไม่ถูกใจจริงๆ คุณและไม่เข้ากับความงามส่วนตัวของคุณ จากนั้นไปที่ส่วนของผู้ชาย ดูสิ่งที่คุณชอบและต้องการใส่จริงๆ แต่สุดท้ายแล้วก็ไม่ได้ออกแบบให้เข้ากับร่างกายของคุณ เราได้ยินแบบนั้นซ้ำแล้วซ้ำเล่า และเราก็ยังได้ยินมาจนถึงทุกวันนี้

เมื่อวานนี้ เราได้สนทนากลุ่มกับลูกค้าของเรา และเรายังได้ยินข้อมูลเชิงลึกแบบเดียวกัน นั่นคือ "ฉันไปช้อปปิ้งและมันลดระดับลงมากเพราะไม่มีที่สำหรับฉัน"

Kelly: ยกเว้น Kirrin Finch ผู้คนยังคงออกไปสู่โลกกว้าง และพวกเขายังคงมองหา และเรายังคงได้ลูกค้าใหม่ๆ อยู่ตลอดเวลา ที่ยังคงเน้นว่าแฟชั่นยังคงเป็นเลขฐานสองอย่างเหลือเชื่อ

แบรนด์นี้เปลี่ยนประสบการณ์ที่ลดทอนคุณค่าให้กับลูกค้าได้อย่างไร

เฟลิกซ์: ขณะที่คุณกำลังพูดกับกลุ่มประชากรเป้าหมาย มีข้อมูลเชิงลึกที่น่าแปลกใจที่คุณไม่ได้พิจารณาหรือไม่

ลอร่า: สิ่งที่ทำให้เราประหลาดใจและยังทำให้เราประหลาดใจก็คือเมื่อคุณนึกถึงเสื้อผ้า คุณคิดว่า “โอเค มันเป็นผ้า ฉันใส่เพื่อปกปิด ฉันใช้มันเพื่อให้ความอบอุ่น บางครั้งฉันก็ใช้มันเพื่อ สวมใส่ในโอกาสพิเศษ" สิ่งที่เราเริ่มค้นพบคือเสื้อผ้ามีความสำคัญต่อสภาพจิตใจของคุณ และวิธีที่คุณนำเสนอตัวเองสู่โลกกว้าง เป็นสิ่งแรกที่ผู้คนเห็นเมื่อพวกเขาเห็นคุณ มันสร้างอารมณ์ที่แตกต่างกันทั้งหมดเหล่านี้

เรามีข้อมูลเชิงลึกที่เหลือเชื่อนี้ว่าเมื่อคุณไม่สามารถสวมใส่เสื้อผ้าที่ทำให้คุณรู้สึกดีได้ คุณจะไม่รู้สึกว่าคุณสามารถเป็นตัวตนที่แท้จริงของคุณได้ ดังนั้นเมื่อคุณพบเสื้อผ้าที่ทำให้คุณรู้สึกดีและเข้ากับบุคลิกภายในของคุณ คุณก็จะมีความมั่นใจมากขึ้นและรู้สึกเป็นตัวของตัวเองมากขึ้น คนอื่นสังเกตว่าคุณรู้สึกมั่นใจ พวกเขาสังเกตว่าทัศนคติของคุณเป็นบวกมากขึ้น

ตอนแรกเราคิดว่าเป็นเรื่องน่ารำคาญที่คุณหาเสื้อผ้าใส่ไม่ได้ แต่สิ่งที่เราค้นพบคือมันสำคัญกว่านั้นมาก การมีเสื้อผ้าที่ทำให้พวกเขารู้สึกดีจริงๆ

Kelly: ไม่ใช่แค่สำหรับฐานลูกค้าของเราเท่านั้น มันรุนแรงขึ้นจากข้อเท็จจริงที่ว่าครั้งแล้วครั้งเล่า พวกเขามีประสบการณ์ที่ไม่มีแรงจูงใจและพวกเขาไม่สามารถแสดงตัวตนที่แท้จริงได้ ฉันมีความทรงจำที่ชัดเจนมากในการพูดคุยกับเพื่อนคนหนึ่งที่กำลังบอกฉันว่าพวกเขากำลังจะไปสัมภาษณ์ และเธอก็กำลังทาลิปสติกสีแดงของเธออยู่ วิธีที่คุณสามารถแสดงให้โลกเห็นว่าคุณรู้สึกอย่างไรนั้นสำคัญมาก และเสื้อผ้าก็เป็นส่วนสำคัญ

นอกจากนี้ยังมีการเปลี่ยนแปลงในสังคมที่ยอมรับผู้คนมากขึ้นในการนำเสนอตัวเองนอกระบบเลขฐานสอง และมีฐานลูกค้าที่น่าสนใจเพิ่มขึ้นเช่นพ่อแม่ที่มีลูกที่แสดงตัวเองว่าไม่ใช่ไบนารีหรือทรานส์ พวกเขาเคยมีประสบการณ์นี้ที่ผู้ปกครองไปช็อปปิ้งกับลูก และไม่เคยเป็นประสบการณ์ที่ดีสำหรับฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเลย

เราได้รับอีเมลของผู้ปกครองที่บอกว่า "ฉันรู้สึกขอบคุณสำหรับการมีอยู่ของคุณ เพราะในที่สุดฉันก็สามารถให้ชุดที่รู้สึกว่าเหมาะสมสำหรับพวกเขาในการใส่ไปบาร์มิตซ์วาห์ หรืองานรับปริญญา หรือกิจกรรมพิเศษอะไรก็ตามนั้น" นั่นแหละ นั่นก็ทรงพลังเช่นกัน

เฟลิกซ์: เมื่อคุณพยายามปรับปรุงประสบการณ์ที่ลดระดับนี้ มีบางสิ่งที่คุณมุ่งเน้นเพื่อปรับปรุงประสบการณ์การช็อปปิ้งหรือไม่?

ลอร่า: ครับ ฉันคิดว่าสำหรับเรา เนื่องจากเราเป็นแบรนด์เล็กๆ และเนื่องจากเราเข้าใจลูกค้าของเราจริงๆ การมีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับลูกค้าของเราจึงเป็นสิ่งสำคัญมาก ฉันไปซื้อกางเกงยีนส์ตอนอายุ 20 ปี โดยจำไว้ว่าสิ่งนี้เคยเกิดขึ้นหลายครั้งแล้ว ฉันไปที่แผนกสตรี ฉันรู้สึกว่ามันไม่เหมาะกับฉัน ฉันไปที่แผนกผู้ชาย แล้วพนักงานขายก็พูดว่า "ขอโทษค่ะ คุณผู้หญิง แผนกสตรีอยู่ชั้นล่าง" ความรู้สึกนั้นแย่มาก คุณรู้สึกแย่

"มันสำคัญมากที่เราจะต้องจัดให้มีเขตปลอดการตัดสินที่เข้าถึงได้ ปลอดภัย และปราศจากการตัดสินสำหรับลูกค้าของเรา ไม่ว่าจะเป็นวิธีที่เราโต้ตอบกับพวกเขาทางอีเมล วิธีที่เราดึงดูดพวกเขาผ่านเว็บไซต์ของเรา การแชทของเรา สำเนาของเรา เว็บไซต์."

เป็นสิ่งสำคัญมากที่เราจัดให้มีเขตปลอดการตัดสินที่เข้าถึงได้ ปลอดภัย และปราศจากการตัดสินสำหรับลูกค้าของเรา ไม่ว่าจะเป็นวิธีที่เราโต้ตอบกับพวกเขาทางอีเมล วิธีที่เราดึงดูดพวกเขาผ่านเว็บไซต์ของเรา การแชทของเรา สำเนาของเราบนเว็บไซต์ของเรา . ทั้งหมดนี้ต้องให้ความรู้สึกอบอุ่นเป็นกันเองและเข้าถึงได้ง่ายเพื่อให้ลูกค้าของเราพูดว่า "โอ้ ว้าว มีที่สำหรับฉัน มีที่ที่เข้าใจฉัน" นั่นคือเขตปลอดการพิพากษาที่พวกเขาสามารถรู้ว่าพวกเขาสามารถเป็นตัวของตัวเองและไม่ต้องกังวลกับความรู้สึกที่ถูกตัดสิน

Kelly: โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเราสวมชุดที่เป็นทางการมากขึ้นเช่นกัน ผู้คนจำนวนมากไม่เคยสวมสูทก่อนที่จะมาหาเรา มีอารมณ์ติดอยู่กับสิ่งนั้น บางครั้งเราต้องนำเสนอเป็นส่วนหนึ่งของการเดินทางสำหรับพวกเขาคือการศึกษา ส่วนหนึ่งของมัน ส่วนหนึ่งของมันคือ "คุณรู้อะไรไหม คุณจะดูดีเพราะนี่คือสิ่งที่คุณรู้สึกถูกต้อง"

ส่งเสริมการรวมกลุ่มโดยก้าวนอกบรรทัดฐานที่กำหนดไว้

เฟลิกซ์: คุณช่วยลูกค้าของคุณในการตัดสินใจอย่างไรเกี่ยวกับเสื้อผ้าที่จะเหมาะกับพวกเขา ในเมื่อไม่มีอะไรจะเปรียบเทียบประสบการณ์นี้สำหรับพวกเขาได้เลย

Kelly: เราเข้าหามันในหลากหลายวิธี เราทำการศึกษามากมายผ่านบล็อกของเราและผ่านโปรแกรม Dapper Scouts ของเรา บางคนเป็นผู้มีอิทธิพลใน Instagram และบางคนเป็นเพียงคนที่มีสไตล์ที่เจ๋งจริงๆ และกำลังทำสิ่งที่น่าสนใจในชุมชน พูดคุยเล็กน้อยเกี่ยวกับแรงบันดาลใจสไตล์ พูดคุยเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่คู่กันได้ดี เราได้รับอีเมลจากใครบางคนที่พูดว่า "จริงๆ แล้วฉันใส่แค่กางเกงขาสั้นและเสื้อยืดออกกำลังกายเท่านั้น และฉันกำลังจะแต่งงาน ช่วยฉันด้วย"

มันเป็นเรื่องเล็กน้อยเกี่ยวกับความแตกต่างระหว่างเสื้อเชิ้ตและเสื้อเชิ้ตลำลอง? กำลังสร้างโอกาสสำหรับการติดตั้งแบบตัวต่อตัวเมื่อรู้สึกว่าเป็นพื้นที่ปลอดภัยจากมุมมองของโควิด เรากำลังสำรวจตัวเลือกเสมือนจริงมากมายสำหรับผู้คนในขณะนี้ เมื่อมีคนส่งอีเมลถึงเรา มันไม่ใช่อุปสรรคเช่น "อ้อ เธอน่าจะรู้เรื่องพวกนี้นะ" คนที่ทำงานในฝ่ายบริการลูกค้าของเราคือ "โอเค ให้ฉันช่วยคุณไปที่นั่น คุณมีคำถาม นี่คือคำแนะนำของฉัน"

ลอร่า: เคลลี่เข้าใจความจริงที่ว่าเมื่อเราดูแฟชั่นแบบดั้งเดิม โดยทั่วไปแล้วจะเป็นนางแบบที่ผอม สูง ไม่มีการนำเสนอนอกประเภทเนื้อหาของเฟรมเวิร์กทั่วไปมากนัก แม้ว่าจะมีการเปลี่ยนแปลงก็ตาม เราเห็นการแสดงโมเดลขนาดบวกมากขึ้น แต่มันสำคัญจริงๆ สำหรับเราที่จะนำเสนอตัวแทนเพื่อแสดงให้ผู้คนเห็น มีคนที่ดูเหมือนคุณ ที่สวมเสื้อผ้าเหมือนคุณ ไม่เป็นไรที่จะสามารถแต่งตัวนอกแม่พิมพ์แบบดั้งเดิมได้ เป้าหมายส่วนหนึ่งของเราคือการสามารถนำเสนอภาพดังกล่าวให้กับผู้คนได้ เพื่อให้พวกเขาเห็นว่ามีคนแบบพวกเขาอยู่ข้างนอกแต่งตัวในแบบที่พวกเขาต้องการ

เฟลิกซ์: การสร้างแบบจำลองบนเว็บไซต์ของคุณมีความครอบคลุมและหลากหลายมากกว่าแบรนด์อีคอมเมิร์ซเครื่องแต่งกายแบบดั้งเดิมของคุณ คุณช่วยบอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนั้นได้ไหม

Kelly: นั่นมีความหมายมาก เป็นสิ่งที่เราทุ่มเทเวลาและความพยายามอย่างมาก โมเดลส่วนใหญ่ของเราเป็นเพียงของจริงเท่านั้น โมเดลของเรามีตั้งแต่คนที่เราพบบนชานชาลารถไฟใต้ดินและพูดว่า "นี่นายมีสไตล์เจ๋งๆ มาทำโมเดลให้เราไหม" ให้กับผู้ที่สมัครผ่านแพลตฟอร์มเว็บของเราที่เป็นคนที่ยอดเยี่ยมอย่างแท้จริงและมีสไตล์ที่เท่ห์ ความสามารถเข้าถึงได้ง่ายนั้นจะเกิดขึ้นเมื่อคุณเห็นรูปถ่ายของพวกเขาและทำให้ผู้คนมองเห็นได้เช่นกัน

เราพยายามอย่างมากที่จะเพิ่มใบหน้าใหม่ๆ มากมายเช่นกัน เราจะมีจำนวนมากขึ้นในการถ่ายภาพของเราเพราะเราต้องการให้คนอื่นเห็นว่ามันนั่งอยู่บนร่างของคนอื่นอย่างไร

ลอร่า: คุณต้องดูผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับร่างกายประเภทต่างๆ มากมายจึงจะรู้ว่าเหมาะกับคุณหรือไม่

เฟลิกซ์: หลังจากที่คุณทำการวิจัยตลาดเสร็จแล้ว ขั้นตอนต่อไปคืออะไร?

ลอร่า: มีความเร่งด่วนเพราะมีธุรกิจสองสามแห่งในพื้นที่ที่เริ่มเติบโตขึ้น เราไม่ได้ไม่มีคู่แข่ง—มีคู่แข่ง—แต่เป็นช่วงที่สิ่งต่างๆ เริ่มเปลี่ยนไป และฉันรู้สึกว่านี่เป็นโอกาสที่ดี เราต้องก้าวไปสู่มันจริงๆ เราทั้งคู่ต่างก็ไม่มีพื้นฐานด้านแฟชั่นมาก่อน ดังนั้นการที่เราจะได้คว้าโอกาสนี้มาพร้อมกับความท้าทายอย่างแน่นอน

ฉันทำงานด้านการตลาดเภสัชกรรม เคลลี่เป็นครู เราไม่รู้อะไรเกี่ยวกับแฟชั่นเลย นั่นเป็นช่วงการเรียนรู้ที่ยิ่งใหญ่ เรามีพื้นฐานทางการตลาดที่เรารู้สึกมั่นคงในรากฐานของธุรกิจ ทำสินค้า? เราไม่รู้ว่าเรากำลังทำอะไรอยู่ ฉันยินดีที่จะบอกคุณเล็กน้อยเกี่ยวกับการเดินทางครั้งนั้น

Kirrin Finch น้อมรับความอ่อนน้อมถ่อมตนเพื่อค้นหาความสำเร็จในอุตสาหกรรมที่ไม่คุ้นเคยอย่างไร

เฟลิกซ์: บอกเราว่าคุณสำรวจพื้นที่นี้อย่างไรเมื่อคุณไม่มีประสบการณ์ในด้านนี้มากนัก ฉันคิดว่าผู้ประกอบการจำนวนมากประสบปัญหานี้

ลอร่า: เรารู้ว่าเพราะเราไม่มีพื้นฐานด้านแฟชั่น เราจึงไม่สามารถเปิดตัวคอลเลกชั่นเสื้อผ้าทุกประเภทได้ทั้งหมด เราคิดในใจว่า "มาเลือกผลิตภัณฑ์เรือธงกันเถอะ มาดูกันว่าผลิตภัณฑ์เรือธงควรเป็นอย่างไร แล้วมาทำให้ผลิตภัณฑ์นั้นน่าทึ่งกัน" ในการวิจัยตลาดของเรา เราถามผู้คนว่า "สิ่งที่คุณกำลังจะตายเพื่อผลิตภัณฑ์คืออะไร"

ในเวลานั้น ผู้คนพูดกันว่าพวกเขาต้องการเสื้อเชิ้ตติดกระดุมที่น่าตื่นตาตื่นใจจริงๆ เราชอบ "เยี่ยมมาก มาทำเสื้อเชิ้ตติดกระดุมกันเถอะ" นั่นคือการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ครั้งแรกของเรา เราเข้าร่วมกับ Fashion Accelerator โชคดีที่ตอนนั้นในบรู๊คลิน มีสถานที่ที่เรียกว่า The Brooklyn Fashion Design Accelerator ซึ่งเป็นพื้นที่บ่มเพาะที่ยอดเยี่ยม พวกเขามีธุรกิจแฟชั่นขนาดเล็กอื่นๆ มากมาย มีห้องตัวอย่างและพี่เลี้ยง – ผู้คนรู้วิธีทำเสื้อผ้า

พวกเขาจับมือเราตลอดขั้นตอนแรกในการผลิตผลิตภัณฑ์ เราโชคดีมากที่มีพื้นที่นั้น เราเลือกใช้ผลิตภัณฑ์เรือธง เราเน้นสิ่งนั้น และนั่นคือจุดเริ่มต้นของเรา

เฟลิกซ์: คุณเอาผลิตภัณฑ์หนึ่งชิ้นและพยายามสร้างมันให้ดีที่สุด ประสบการณ์ของคุณในการสร้างการออกแบบครั้งแรกนั้นเป็นอย่างไร

Kelly: มีชิ้นส่วนมากมายที่ใช้ทำเสื้อเชิ้ตติดกระดุม เราไม่มีความคิด ข่าวดีก็คือตอนนี้เราทำ มีสิ่งที่เรียกว่าการให้คะแนนและการทำเครื่องหมาย ตอนนี้คุณมีเสื้อเชิ้ตแล้ว แต่คุณต้องสร้างช่วงขนาด คุณเอาเสื้อตัวนั้นมาตัวเดียวแล้วคิดออกว่าจะได้ขนาดต่างๆ กันอย่างไร คุณจะร่วมมือกับใครในมุมมองของโรงงาน? ใครจะเป็นผู้สร้างรูปแบบของคุณ? ผ้า การจัดหา สิ่งเหล่านี้เราไม่มีความคิด

การถ่อมตัวมากในข้อเท็จจริงที่เราไม่รู้ แต่เรากระหายความรู้ เราทำบางสิ่งเช่นไปเรียนที่ FIT ในท้องถิ่น พวกเขายังมีสิ่งต่างๆ มากมายทางออนไลน์ในขณะนี้ มีหลักสูตรมากมายเช่น lynda.com มีความรู้อยู่ที่นั่น ซึ่งส่วนใหญ่คุณไม่ต้องจ่าย แม้แต่ YouTube อีกสิ่งหนึ่งที่เราทำคือรายล้อมตัวเราด้วยที่ปรึกษาที่ยอดเยี่ยม มีแหล่งข้อมูลฟรีที่ยอดเยี่ยมมากมาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณเริ่มต้น SCORE, SBA, ทุกที่ที่คุณสามารถไปและพูดว่า "ฉันมีแนวคิดทางธุรกิจนี้ คุณคิดอย่างไร" เรามีที่ปรึกษาด้านแฟชั่น เรามีที่ปรึกษาทางธุรกิจ ผู้คนต่างตื่นเต้นกับแนวคิดและธุรกิจใหม่ๆ และต้องการช่วยเหลือ

"สิ่งสำคัญคือต้องหาที่ปรึกษาเพื่อนำเสนอไอเดียและล้อมรอบตัวคุณ ผู้ที่รู้มากกว่าคุณ"

บางคนยังอยู่กับเราจนทุกวันนี้ หนึ่งในที่ปรึกษาของเราจาก The Brooklyn Fashion Design Accelerator ห้าปีต่อมาเป็นที่ปรึกษาส่วนตัวสำหรับเราสองคน บางคนได้มาและจากไป แต่สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาคนเหล่านั้นเพื่อลอยความคิดของคุณไปรอบๆ และล้อมรอบตัวคุณ ผู้ที่รู้เรื่องต่างๆ มากกว่าคุณ

ตอกย้ำการพัฒนาผลิตภัณฑ์ด้วยวิธีการที่แปลกใหม่

เฟลิกซ์: สิ่งหนึ่งที่ฉันได้ยินจากแบรนด์อื่นๆ ก็คือการปรับขนาดเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุด คุณทดสอบความพอดีและขนาดของผลิตภัณฑ์ก่อนดำเนินการผลิตในวงกว้างได้อย่างไร

Kelly: เราทำบางอย่างที่เราคิดว่าเป็นเรื่องปกติ แต่จริงๆ แล้วดูเหมือนไม่ปกติมาก เราสร้างปาร์ตี้ที่พอดี โดยพื้นฐานแล้ว เราสร้างขนาดฐานของเราแล้วเราก็พูดว่า เอาล่ะ เราจะให้คะแนนมันแล้วหาว่าขนาดนั้นจะข้ามช่วงขนาดของเราได้อย่างไร เรานำช่างทำแพทเทิร์นของเรามา และเชิญคนทั้งกลุ่มมา ให้เครื่องดื่มและอาหารแก่พวกเขา แล้วพูดว่า "เฮ้ มาลองของพวกนี้กันเถอะ เราจะไปปาร์ตี้กัน"

ทีละคน ผู้คนจะไปพบกับช่างทำแพทเทิร์นของเราและลองเสื้อ เราจะถ่ายรูปและวัดขนาดและพวกเขาจะให้ข้อเสนอแนะ ในช่วงเวลาที่เหลือ ผู้คนต่างเข้าสังคมและมองหาการออกแบบใหม่ๆ ที่เรากำลังจะออกมา คนเหล่านี้ล้วนสนใจแนวคิดทางธุรกิจที่เรากำลังเติบโตเป็นอย่างมาก พวกเขาต้องการประสบการณ์ตรง แต่ก็ตื่นเต้นกับคนอื่นๆ ที่อยู่ในห้องด้วย เพราะพวกเขาก็มีความสนใจเหมือนกัน

เราเริ่มทุ่มสุดตัวเพื่อสร้างกลุ่มคนที่รู้เรื่องธุรกิจของเราและรู้สึกตื่นเต้น และเราสามารถใช้ความสนใจ ความรู้ และคำติชมของพวกเขาได้ นั่นเป็นสิ่งที่เราพยายามจะเผยแพร่ไปทั่วทั้งธุรกิจของเรา กำลังกลับมาหาคนที่ใส่ใจธุรกิจ เป็นลูกค้าประจำ ที่มีอะไรจะพูดมากมาย เราถามพวกเขาเรื่อยๆ ว่าพวกเขาต้องการอะไร? ข้อเสนอแนะของพวกเขาคืออะไร? เราพยายามแตะเบสอย่างต่อเนื่องเพราะมันง่ายมากที่จะพูดว่า "โอ้ นี่คือสิ่งที่ผู้คนต้องการอย่างแน่นอน" แต่ถ้าไม่ถามก็ไม่รู้

เฟลิกซ์: ตอนที่คุณผ่านส่วนพอดีนี้ มีหลายขั้นตอนหรือทำซ้ำหรือไม่? คุณทราบได้อย่างไรว่าคุณพร้อมสำหรับการผลิตเมื่อใด

ลอร่า: ปาร์ตี้ที่พอดีนั้นเป็นส่วนหนึ่งของมัน การพัฒนาเบื้องต้นของต้นแบบที่เราใช้เวลาหนึ่งปีในการทำงานก่อนที่เราจะไปงานปาร์ตี้พอดี การทำให้พอดีตัวเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับเรา เนื่องจากสำหรับลูกค้า ความเจ็บปวดสูงสุดอยู่ที่ความพอดี Fit เป็นองค์ประกอบที่สำคัญอย่างเหลือเชื่อ

พวกเขามีความรู้สึกหนักแน่นว่าสิ่งต่างๆ อยู่บนร่างกายของตนอย่างไร ตำแหน่งใดบนร่างกาย ตำแหน่งที่สิ่งต่างๆ สัมผัสกัน เราซื้อเสื้อเชิ้ตประเภทต่างๆ มาหลายแบบแล้วย้ำอีกครั้งว่า "เราต้องการให้สิ่งนี้เป็นเช่นนี้ เราต้องการลบปุ่มนี้ที่นี่ เราต้องการที่จะรักษาคอเสื้อไว้ที่นี่" ตัวอย่างเช่น ในเสื้อเชิ้ตผู้ชาย คอปกมักจะมีโครงสร้างที่ดี สวมใส่ได้อย่างสวยงามเพราะมักจะสวมใส่กับคอ สำหรับเสื้อเชิ้ตผู้หญิง คอปกจะหลวม และไม่มีรูปทรงสุด ๆ เพราะคนไม่สวมคอ

ลูกค้าบางคนชอบใส่ผ้าผูกคอ เช่น เนคไทหรือโบว์ การทำปลอกคอให้รับน้ำหนักได้นั้นสำคัญมาก อีกอย่างคือเส้นรอบวง คอเสื้อของผู้ชายทำขึ้นสำหรับคอของผู้ชาย ถ้าผู้หญิงใส่เสื้อเชิ้ตผู้ชาย เส้นรอบวงจะใหญ่มาก เรากำลังทำซ้ำในรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้ทั้งหมดที่คุณคิดไม่ถึงเพื่อให้แน่ใจว่าเราได้ทำเสื้อเชิ้ตที่สมบูรณ์แบบสำหรับลูกค้าของเรา

ตัวอย่างเช่น เช่นเดียวกับลูกค้าของเรา ไม่ต้องการให้เสื้อมีลักษณะเป็นเงาและมีความเป็นผู้หญิง เสื้อเชิ้ตผู้หญิงจำนวนมากมีปาเป้าเพราะโดยทั่วไปจะช่วยให้โค้งเน้นย้ำ เราต้องสร้างเสื้อที่ไม่มีลูกดอก แต่ก็ทำให้ดูสอพลอ มีหลายสิ่งที่เราต้องทำก่อนที่เราจะไปถึงต้นแบบนั้นสำหรับงานปาร์ตี้พอดี หลังจากปาร์ตี้พอดี เราได้ทำงานจับมือกับผู้สร้างแพทเทิร์นของเราเพื่อทำการปรับเปลี่ยนขั้นสุดท้าย รับคำติชมและนำไปปฏิบัติจริง มีการทำงานมากมายก่อนที่เราจะนำไปใช้กับร่างกายประเภทต่างๆ

Kelly: เราค่อนข้างมั่นใจเกี่ยวกับความพอดีของเสื้อของเราในปัจจุบัน และฉันคิดว่าเราทำได้ดี ที่กล่าวว่าขณะนี้เรากำลังทำการประเมินขนาด 14 ของเราขึ้นไปเพื่อพูดว่า "นี่คือสิ่งที่" เราภาคภูมิใจในตัวเองที่มีขนาดเท่ากัน และเป็นสิ่งที่เราจำเป็นต้องทำการประเมินใหม่ต่อไป เราจะทำอย่างไรเพื่อให้พื้นที่นั้นดีขึ้น? นั่นคือสิ่งที่เรากำลังใช้เวลาและพลังงานอย่างมากในตอนนี้

เฟลิกซ์: คุณแปลข้อเสนอแนะทั้งหมดนี้เป็นคำแนะนำที่ผู้ผลิตสามารถดำเนินการได้อย่างไร

Kelly: นั่นเป็นส่วนหนึ่งของงานของช่างทำแพทเทิร์น สำหรับเราที่จะพูดว่า "เฮ้ นี่คือสิ่งที่เราต้องการ" กลุ่มคนสองสามกลุ่มแรกที่เราคิดว่าจะร่วมงานด้วยไม่ใช่คนที่เหมาะสม เพราะในความคิดของพวกเขา เราต้องมีลูกดอก พวกเขากำลังคิดถึงแฟชั่นในระบบเลขฐานสองของเสื้อผ้าสำหรับบุรุษและสตรี และเราก็พูดกันมากว่า "สิ่งที่เราพยายามสร้างไม่มีอยู่จริง และคุณต้องเข้าใจด้วยว่าเพื่อสร้างสิ่งที่เราต้องการ ." เราโชคดีมากที่ได้พบพันธมิตรที่ใช่ในช่วงเวลาหนึ่ง

มีการกระแทกบนถนนบ้าง อยู่มาวันหนึ่ง คนในโรงงานที่เรากำลังทำเสื้ออยู่ป่วย จึงมีคนอื่นมาดูแลกระดุม พวกเขาเห็นว่าเป็น "เสื้อเชิ้ตผู้หญิง" จึงเปลี่ยนขนาดของกระดุมให้เข้ากับ "เสื้อเชิ้ตสตรี" ฉันได้ตัวอย่างกลับมาและฉันก็พูดว่า "เกิดอะไรขึ้นกับโลกใบนี้ บนแผ่นกระดาษ มันเขียนไว้ชัดเจนมาก มันควรจะเป็น 8-9 คูณเก้า" พวกเขาแบบว่า "โอ้ นี่มันเสื้อเชิ้ตผู้หญิง" ฉันชอบ "แต่ฉันพูดอย่างนี้โดยเฉพาะ" มีการกระแทกเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้เป็นระยะๆ แต่ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เราพบพันธมิตรที่เหมาะสม

การเลือกผ้าตามความต้องการและกระแสความนิยมของตลาด

เฟลิกซ์: คุณจะหาผู้ผลิตที่ไม่เพียงแต่เข้าใจวิสัยทัศน์ของคุณเท่านั้น แต่ยังช่วยให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังดำเนินการและบำรุงรักษามันอยู่ได้อย่างไร

Kelly: ตอนนี้เราผลิตในสามประเทศเป็นหลัก ในสหรัฐอเมริกา ในอิตาลี และในอินเดีย เรามีเจ้าหน้าที่ประจำอยู่ที่อิตาลีและในอินเดียซึ่งเป็นจุดติดต่อแรกเมื่อเราเริ่มทำงานกับโรงงานแห่งใหม่ พวกเขากำลังพูดว่า "นี่คือสิ่งที่แบรนด์เป็น นี่คือสิ่งที่ พวกเขากำลังพยายามที่จะบรรลุ คุณเข้าใจหรือไม่ว่าพวกเขากำลังพยายามบรรลุอะไร คุณเห็นด้วยกับสิ่งนี้หรือไม่? ในที่สุดพวกเขาก็ต้องลงทุนในสิ่งที่เราพยายามทำ ไม่ใช่แค่ "ใช่ ฉันต้องการทำผลิตภัณฑ์นี้" พวกเขาจำเป็นต้องได้มันมาและต้องดูแลมันเพราะมันแตกต่างกัน

เฟลิกซ์: ตอนที่คุณเปิดตัว คุณเปิดตัวด้วยลวดลายหรือผ้ากี่แบบ?

ลอร่า: โดยพื้นฐานแล้วเราทำเสื้อแขนสั้นและเสื้อแขนยาว เราทำผ้าที่แตกต่างกันห้าหรือหกแบบในทั้งสองแบบ แต่โดยพื้นฐานแล้วเราทำเป็น Kickstarter แบบสั่งจองล่วงหน้า ไม่มีปัญหาในการซื้อสินค้าคงคลังมากเกินไปและไม่ได้ขายเพราะเราทำเป็นพรีออร์เดอร์แคมเปญ Kickstarter

เฟลิกซ์: อะไรคือกระบวนการในการพิจารณาว่าลายหรือผ้าที่เป็นที่นิยมคืออะไร?

ลอร่า: ผู้คนจำนวนมากจ่ายเงินเป็นจำนวนมากสำหรับการคาดการณ์แฟชั่นและการดูรันเวย์ และการหาทุกสิ่งนั้นออกมา สำหรับเรา มันมักจะเกี่ยวกับสิ่งที่เราชอบและสิ่งที่ลูกค้าของเราชอบ แบบที่เราเห็นคิดว่าจะไปได้ดีมีอะไรบ้าง? ในตอนแรกเรากำลังซื้อผ้าสต็อก เราจะไปหาคนขายผ้า ดูผ้า ดูว่าเราชอบไหม ตอนนี้เราใหญ่ขึ้นอีกนิด และเราสามารถซื้อภาพพิมพ์ที่เราชอบ แล้วนำไปพิมพ์ลงบนผ้าได้

"คุณต้องเข้าใจลูกค้าของคุณจริงๆ และรู้ว่าลูกค้าของคุณชอบอะไรเมื่อเลือกรูปแบบ"

ท้ายที่สุดก็ยังคงเป็นเกมเดา คุณรู้ได้อย่างไรว่าสินค้าที่คุณทำจะถูกซื้อโดยลูกค้าของคุณ? คุณต้องเข้าใจลูกค้าของคุณจริงๆ และรู้ว่าลูกค้าของคุณชอบอะไรและตัดสินใจแบบนั้น เรายังคงทำการวิจัยตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย เราจะทำโพลใน Instagram ว่า "เราควรเลือกผ้าแบบไหนดี เราควรเลือกสีไหนดี" เรายังคงติดตามสิ่งที่ลูกค้าของเรากำลังมองหา

Kelly: เรากำลังสร้างผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ก่อนหน้านี้ในระดับหนึ่ง สินค้าของเราเป็นเครื่องแต่งกายสำหรับผู้ชาย บางคนสร้างแบรนด์และนี่คือสิ่งใหม่ทั้งหมด ลูกค้าของเราเข้าไปในส่วนของผู้ชายมาหลายปีแล้วและพูดว่า "อ่า ฉันต้องการเสื้อตัวนั้นที่มีแผ่นแปะศอก แต่พวกเขาไม่ได้ทำในแบบที่เข้ากับร่างกายของฉันเพราะมันจะบานที่สะโพกและ มันอ้าปากค้างที่หน้าอกของฉัน " เรากำลังพูดว่า "อ่า เราเห็นด้วย เราชอบและเราทำได้"

เราไม่จำเป็นต้องสร้างวงล้อขึ้นใหม่ด้วยสิ่งที่เรากำลังสร้างอยู่เสมอ เสื้อเบลเซอร์ Tweed ที่เราวิ่ง นั่นคือสิ่งที่อยู่มาหลายร้อยปีแล้ว เราแค่พูดว่า "ได้สิ คุณก็ทำได้เหมือนกัน เราจะทำให้มันเหมาะกับคุณ"

งานเตรียมการที่ระดมทุนได้มากกว่า 36,000 ดอลลาร์ใน Kickstarter

เฟลิกซ์: คุณระดมทุนได้มากกว่า 36,000 ดอลลาร์ในแคมเปญ Kickstarter ของคุณ คุณได้เตรียมการอะไรก่อนเปิดตัวบ้าง?

ลอร่า: ห้าปีแล้วที่เราทำแคมเปญ Kickstarter ดังนั้นจึงยากที่จะจำได้ว่าเป็นอย่างไร เป็นการเตรียมตัวอย่างมาก หลายคนชอบ "โอ้ ฉันจะทำแคมเปญคราวด์ฟันดิ้งและถามคำถามเช่น 'คุณมีสิ่งนี้ไหม คุณมีวิดีโอไหม' 'ไม่นะ'" เราต้องการให้แน่ใจว่าเรามีกลยุทธ์ทุกอย่างครบถ้วนก่อนที่จะเริ่มแคมเปญ

เราต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าเรารู้ว่าเราจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ใดและต้นแบบของเราพร้อมแล้ว เรามีวิดีโอที่น่าทึ่งจริงๆ ที่บอกเล่าเรื่องราวของแบรนด์ของเรา ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในทุกสิ่ง ทำให้แน่ใจว่าเรามีกลยุทธ์ของแบรนด์ที่ล็อกไว้ก่อนที่เราจะเริ่มต้นใช้งาน Kickstarter เพื่อที่เราจะได้ไม่เพียงแค่ขายสินค้า แต่เราขายแบรนด์ . เราใช้เวลาทำงานอย่างหนักล่วงหน้าในการคิดว่าลูกค้าเป็นใคร จุดปวดของพวกเขาคืออะไร? โปรไฟล์ลูกค้าคืออะไร? พวกเขารู้สึกอย่างไร? แบรนด์ของเราจะทำอะไรเพื่อแก้ปัญหานั้น? เมื่อเราเปิดตัว เรามีการเล่าเรื่องและเรื่องราวของแบรนด์ที่ชัดเจนมากที่ผู้คนสามารถมองข้ามได้

ด้วยการเปิดตัว Kickstarter ที่ผู้คนได้รับจริงๆ พวกเขารู้สึกว่า "ว้าว ว้าว ฉันเห็นตัวเองในแบรนด์นั้นและฉันต้องการสนับสนุน" จากมุมมองของกลยุทธ์ นั่นสำคัญมากจริงๆ ในแง่ลอจิสติกส์ มันเป็นเรื่องของการตั้งค่าเพจและทำให้แน่ใจว่าคุณมีวิดีโอที่ดี เมื่อ Kickstarter จบลง เราก็แบบ "โอ้ เยี่ยมเลย เรามีผู้สนับสนุนทั้งหมด ตอนนี้ เราต้องทำให้มันสำเร็จ"

Kelly: ธุรกิจจำนวนมากในบางครั้งสูญเสียความสำเร็จของแคมเปญคราวด์ฟันดิ้งเหล่านี้เพราะพวกเขาไม่ได้คิดเกี่ยวกับวิธีการทำผลิตภัณฑ์และนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับผู้คน – พวกเขามุ่งเน้นที่ส่วนหน้ามาก เราได้ตั้งโรงงานที่เราวางแผนจะใช้ไว้แล้ว เราได้แหล่งผ้าทั้งหมดแล้ว ได้คุยกับสถานที่ที่เราจะไปรับมัน สร้างใบสั่งซื้อ ตั้งค่าทั้งหมดนั้น เพื่อว่าทันทีที่เรารู้แน่ชัดว่าเราขายได้เท่าไร เราก็สามารถ เพื่อกดไป

นอกจากนี้เรายังได้ทำการวิจัยเกี่ยวกับบรรจุภัณฑ์ประเภทใดที่เราจะใช้ ประเภทของการกระจายที่เราจะใช้คืออะไร? ใช่ UPS, USPS, FedEx หรือไม่ ไม่ว่าคุณจะใช้แพลตฟอร์มใด ผู้คนก็ลืมไปว่าพวกเขากำลังกำหนดราคาอย่างถูกต้อง ไม่ได้หมายความว่าเราทำถูกต้องทั้งหมด แต่ฉันคิดว่าสิ่งที่เกิดขึ้นบ่อยคือถ้าคุณพูดว่า "อ่า ฉันจะขายเสื้อตัวนี้ใน Kickstarter ด้วยเงินจำนวน X ดอลลาร์" จากนั้นคุณก็รู้ว่า "โอ้ ฉันลืมไปเลยว่าต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าไรในการไปรับลูกค้า และฉันจะใส่มันเข้าไปได้อย่างไร" หากคุณกำลังใส่โพลีเมลเลอร์กับกล่อง จู่ๆ ค่าใช้จ่ายก็แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง คำถามทั้งหมดเหล่านี้มีความสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องถามตัวเองก่อนที่จะทำแคมเปญคราวด์ฟันดิ้ง

เฟลิกซ์: พูดคุยกับเราสักเล็กน้อยเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายที่ซ่อนอยู่หลัง Kickstarter

ลอร่า: การคิดต้นทุนโดยทั่วไปเป็นสิ่งที่ท้าทาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ คุณมีผ้า กระดุม ป้าย และบรรจุภัณฑ์ หนึ่งในต้นทุนที่ซ่อนอยู่ในแฟชั่นมักเรียกว่าการให้คะแนนและการทำเครื่องหมาย คุณสร้างแพทเทิร์น แต่คุณต้องแน่ใจว่ารู้ว่ามันจะออกมาเป็นอย่างไรในหลายขนาด เรามี 13 ขนาด ดังนั้นค่าใช้จ่ายในการจัดเกรดและการทำเครื่องหมายจึงมีราคาแพง

Kelly: ค่าใช้จ่ายแอบแฝงอย่างหนึ่งที่ลูกค้ามักไม่ทราบถึงสิ่งที่เกิดขึ้นในขณะนี้คือค่าขนส่งที่เพิ่มขึ้น เมื่อคุณกำลังนำสินค้าเข้ามาในประเทศหรือหากพวกเขากำลังเดินทางไปทั่วประเทศหรือหากคุณกำลังผลิตในประเทศ ไม่ว่าคุณจะมีคลังสินค้า ศูนย์กระจายสินค้า หรืออะไรก็ตาม ใครทำไม่สำคัญ ต้นทุนมันเพิ่มขึ้น นอกจากนี้ยังมีหลายสิ่งหลายอย่างที่มาถึงด้วยเวลารอคอยสินค้าที่นานขึ้นหรือไม่ได้มาถึงเลย

เมื่อพูดถึงผู้บริโภค เมื่อฉันสั่งซื้อสินค้าจากแบรนด์นั้นและจ่ายเงิน 40 เหรียญเพื่อให้สินค้านั้นรวดเร็วแต่ไม่ปรากฏ คุณคิดว่าใครเป็นคนกินราคานั้น ไม่ใช่ USPS ฉันจะบอกคุณมาก นั่นคือสิ่งที่เราต้องต่อสู้กับการระบาดใหญ่ มีความแตกต่างด้านราคาระหว่าง USPS กับคนอย่าง UPS และ FedEx ในแง่ของความน่าเชื่อถือ นอกจากนี้ยังมีความแตกต่างด้านราคาอย่างมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณจัดส่งสินค้าจำนวนน้อย เมื่อเราได้รับมาตราส่วนแล้ว เราสามารถย้ายบรรจุภัณฑ์เหล่านั้นไปยัง UPS ได้มากขึ้น ซึ่งช่วยได้อย่างแน่นอน เพราะเมื่อคุณสูญเสียชุดสูท 575 ดอลลาร์ ไม่ใช่แค่ค่าขนส่งที่คุณ ได้สูญเสีย

เอาชีวิตรอดจากโรคระบาดในฐานะแบรนด์เสื้อผ้าที่เป็นทางการโดยเพิ่มระบบเป็นสองเท่า

เฟลิกซ์: คุณเปิดตัวชุดผลิตภัณฑ์ในเดือนกุมภาพันธ์ 2020 ก่อนเกิดโรคระบาด ประสบการณ์ของคุณกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์นั้นเป็นอย่างไร?

ลอร่า: เราตื่นเต้นมากกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ เราได้ทำงานเพื่อมันมาเป็นเวลานาน เรารู้เสมอว่าเราต้องการทำชุดสูทเพราะแรงผลักดันของแบรนด์อยู่รอบตัวเราในการค้นหาชุดสูทสำหรับงานแต่งงานของเรา แต่เราต้องการที่จะรู้สึกพร้อม เราต้องการหาพันธมิตรที่เหมาะสมและทำให้แน่ใจว่าเราจะสามารถทำได้ในแบบที่เรารู้สึกมั่นใจ เรารู้สึกตื่นเต้นมากเกี่ยวกับสิ่งทอสำหรับทำชุดเสื้อผ้าของเรา เราใช้เวลามากมายไปกับการพัฒนาความเหมาะสม การหาคู่หูที่ใช่ ค้นหาเอกสารสิทธิ์

เราเปิดตัวในเดือนกุมภาพันธ์ปี 2020 เดือนนี้ช่างยอดเยี่ยม เป็นเดือนที่ขายดีที่สุดของเราที่เคยมีมา เรารู้สึกว่า "ว้าว เราได้ตรวจสอบผลิตภัณฑ์นี้อย่างสมบูรณ์แล้ว เราพร้อมที่จะล็อคสิ่งนี้ มันจะเหมือนกับผลิตภัณฑ์เรือธง" แน่นอนว่าโควิดก็เริ่มขึ้น

ปลายเดือนก.พ.แบบว่า "โควิด นี่จะมีปัญหามั้ย ไม่รู้" ฉันชอบ "ฉันคิดว่าเราจะโอเค" แล้วในช่วงต้นเดือนมีนาคม เราก็แบบ "รู้สึกไม่ค่อยดีเลย" กลางเดือนมีนาคมเราจะไม่ไปที่สำนักงานอีกต่อไป Everybody was working from home or gone to their retreat somewhere in the countryside, and sales were basically like radio silence. We had this crazy high and low moment where we were feeling so good about the suiting.

I remember it was like mid February and I was already talking about making a reorder. We were like, "Wow, we're going to have to reorder this so soon, this is amazing." And then, like I said, "It was like screeching in silence to nothing." That was really challenging. But also there were so many other things going on at that moment that it was like we just had to knuckle down.

2020 was a great year for us to take a step back from the business and really make sure that we had all of our systems optimized for efficiency. I think that we always knew that the suiting was a great product and it would come back, but we just knew that we were going to have to take a little pause for 2020 and focus on getting through the year.

Kelly: We have a very strong New York customer base, and as things went from being pretty apocalyptic– especially in the beginning of the summer prior to Delta–there was a lot of renewed sense of normalcy, even within the really obviously continued terrible times. By no means are we out of a pandemic, but we were starting to see folks that maybe had originally planned a wedding for 200 people or 100 people saying, "All right, well, it's now been a year and I really love this person and I want to commit to them, so we're going to have a ceremony of 30 people." They still needed that suit and they still wanted to get dressed up and for that experience. As people were starting to do more things coming back we have had very strong sales over the summer.

As the person that runs our production, making projections is a little bit of a rolling of the dice, but I think we're optimistic and hopeful for not just our business, but also for the state of the world, as we move into autumn.

Laura: We were lucky. We're a D2C company and we don't have a brick and mortar store. A lot of these companies had multiple retail stores and were stuck paying rent on them, whereas we don't have a lot of overhead. Yes, it was unfortunate and there were less sales than we would have wanted, but we still didn't have to do the crazy pivot that tons of these businesses had to do where they were like, "Oh my God, I suddenly need to really focus on my e-commerce."

They're doing this crazy dance of suddenly trying to get their online store up and running, figure out how to do paid ads, figuring out how to do paid search. We were only doing all of that stuff and our customers were already shopping online. There wasn't this massive shift that a lot of businesses had to make away from physical retail. A lot of businesses did this crazy pivot. Maybe they were making super formal wear and they suddenly were like, "Oh, we're not going to survive. We're going to start making sweatpants."

"As a small brand it's hard enough to make one product or to make any products. To suddenly pivot your entire business towards a completely different direction is really challenging."

A lot of people asked us, "Are you going to pivot? You're going to start making like athleisure?" ฉันไม่รู้ First of all, as a small brand it's hard enough to make one product or to make any products. To suddenly pivot your entire business towards a completely different direction is really challenging. Strategically, we just said, "You know what? We know this is going to come back, we know we're going to continue to do well. People are going to go back to the office, people are going to start going back to events again, people are going to start going to weddings again. Let's hunker down and make sure that we have all of our systems, strategies, and all of the things that we need as a good solid foundation of the business. When things do return to normal or somewhat normal, we will be ready and we'll be there to capture the opportunity."

How Kirrin Finch achieved a 30% increase in revenue

Felix: Despite this, you were able to grow 30% year-over-year from 2019. What do you think contributed to this?

Laura: I think people were still optimistic about where they were going to go and people still had to wear clothes. Just because they were at home doing a meeting didn't mean that they were sitting naked doing their Zoom meetings. Everyone was doing the whole, “don't worry about your bottom half, just make sure you look good on your top half.” People were still going to business meetings, they were still wearing clothes and buying clothes. It's not like everybody stopped wearing clothes. They've just stopped buying stuff that they may have been more focused on wearing outside, but we're still selling lots of products, we still sold suits, and we still sold formal wear.

People were purchasing less than they would have or less frequently. We added new products to our line, we increased our volume, we increased our web traffic. We still kept doing all the things that we were doing before. I just think that we didn't grow as much as we would have otherwise.

Kelly: We're very fortunate.

Key components to enhance when optimizing for performance

Felix: Rather than trying to pivot to capture more sales, you decided to double down on your operations and systems. What specifically were you optimizing?

Laura: It's still an ongoing project, but we're an ecommerce site and so it's really important that our website is the best website possible. We've had our website for about four or five years. I think it's time for us to refresh, to take advantage of new technology and different types of websites and update the website. We're going to have a new website launching in about two weeks.

That's something that we took a step back on during COVID. It's taken a little bit longer than I would have liked, but as all good things do, they take a little while. The other thing that we were doing before, which now seems crazy when I think about it, but we were doing all of our returns manually.

Kelly: We also offer free shipping and returns.

Laura: Yeah, we offer free shipping and returns, so we get returns. Somebody has to process the return, they have to steam it, they have to pack it back up, they have to do all those things. If a customer wanted their return, they had to email us, we would send them a label and they would send it back to us, which was a ridiculous amount of customer service time. We ditched that and we moved over to an automated return process so that the customer can basically do it themselves. We still have to do the processing on the backend, but automating it saves an enormous amount of time from an internal operations perspective. It was things like that, where we said, "What are some systems and things that we're doing that are really inefficient and how can we do them in a way–either using software or outsourcing them– that's better?"

Kelly: We also implemented an online ticketing system for our customer service and that's something that I think was a really good way for us to continue to grow. Instead of having one person holding all of the knowledge, it allows anyone to open it up and look at the chain of events that has happened. You can see the customer's entire interaction history. There were three people in the office and in order for us to grow that had to change. That's been a really good implementation.

Laura: We're using Gorgias for the customer service and we Loop Returns for the automated returns.

Felix: What are some of the changes to the website or apps that you're using that you think will make a big difference?

Laura: Firstly, it was designed mobile-first. Two years ago Google started mobile indexing. Mobile site was indexed versus the desktop site, so it was really important to me that we had an amazing mobile site. The redesign was actually designed mobile-first and then extrapolated to desktop. I'm really excited about the mobile site looking amazing–70% of our traffic comes from mobile, which to me is an amazing statistic, but it makes sense, everyone's on their iPhone all the time.

The other thing was page speeds. One of the challenges with Shopify stores is you have all these amazing apps that you can add on for every single possible thing, but adding apps really slows down your site and page speed is really, really important for search engine optimization. It was important to me that we got our page speed back up with a new site. We offloaded a lot of apps and made sure that they were developed in hosts on the theme so that we could improve our page speed.

Those were the two main things and then just giving the brand an overall refresh. Our price point is relatively high and so when you go to purchase from our website, there has to be an elevated look. It has to feel like you're getting your money's worth. Elevating the brand look and feel was really important.

Felix: What is the next big project or pursuit that's coming for the company?

Kelly: All these changes we've implemented have allowed us to scale much faster. We've also hired a bunch of new people to the team. Because we have those systems in place, it's going to allow us to grow at a much faster pace. We're in a good place with our formal wear, and that's a really nice offering that we are now able to turn the key in a really great way and say, "Okay, this is the suit, but now we can add on to that." We've established the supply chains, we've got great relationships with those folks.

It's taking that product that we've figured out and adding more options for people, adding a curvy bottom for our suit pants. One of the other places that we're really exploring is developing our casual offering so that our ultimate goal is to be a one-stop shop for folks that like to dress with a more masculine center. When they come to us, they're saying, "Ah, okay, it's spring now, weather is changing. Great, I want to put on a bomber jacket," or whatever it is. We want to be able to provide those products to our customers.