“รู้จักผู้ฟังของคุณ” เป็นเรื่องโกหก แต่ก็ยังสำคัญ

รู้จักผู้ชมของคุณ รู้จักผู้ชมของคุณ เคเอ. โพสต์บล็อกการตลาดทุกรายการในประวัติศาสตร์ของจักรวาลโลกมี "รู้จักผู้ชมของคุณ" อยู่ที่ใดที่หนึ่ง

แต่...มันเป็นเรื่องโกหก

อย่าเข้าใจฉันผิด การเข้าใจผู้ชมของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ถ้าคุณทำได้ดี

ปัญหาคือคำว่า "รู้จักผู้ฟังของคุณ" ถูกโยนทิ้งไปมากจนไม่มีความหมายเลย การรู้จักผู้ชมของคุณ หมายความ ว่าอย่างไร คุณทำวิจัยผู้ชมอย่างไร? ใคร คือ ผู้ชมของคุณ?

เมื่อคุณรู้จักผู้ชมของคุณ จริงๆ คุณจะรู้ ว่า จะพูดอะไรในการตลาดของคุณ

คำแนะนำส่วนใหญ่เกี่ยวกับ KYA ไม่ได้บอกคุณอย่างชัดเจนว่าต้องพูดอะไร

ก่อนที่คุณจะอ่านต่อ โปรดหยุดสักครู่ คุณรู้หรือไม่ว่าสิ่งที่จะพูดในการทำการตลาดธุรกิจของคุณตอนนี้คืออะไร? คำที่แน่นอนที่จะทำให้คนลุกขึ้นนั่งและสังเกตเห็นธุรกิจของคุณ? ตรงจุดไม่มีการเตรียมการ ถ้าไม่เช่นนั้น เทคนิคการวิจัยผู้ชมในโพสต์นี้จะช่วยได้

บางครั้ง คุณจะได้ยินคำแนะนำเกี่ยวกับการระบุผู้ชมเป้าหมายโดยใช้ข้อมูลประชากร หรืออาจจะเป็นจิตวิทยา หากคุณอยู่ใน B2B อาจมีบางคนโยนคำว่า "firmographics" ออกไป

หากคุณไปที่ Toastmasters หรือพูดคุยกับนักข่าว พวกเขาจะพูดถึงวิธีที่คุณควรรู้จักผู้ฟังของคุณก่อนพูดหรือเขียน

ในกลุ่มการตลาด คุณอาจได้ยินคำพูดมากมายเกี่ยวกับ "บุคลิกของผู้ซื้อ"
แต่เมื่อลองศึกษาดูจริงๆ คุณจะพบว่า “ผู้ซื้อ” ส่วนใหญ่ไม่ได้บอกคุณมากขนาดนั้น การตบชื่อที่มีตัวอักษรเรียงกันน่ารักๆ เช่น “Business Brad” หรือ “Sales Sally” หรือ “Musician Methuselah” ไม่ได้ช่วยอะไรคุณเลยเมื่อคุณนั่งลง คุณรู้ไหม… ทำการตลาด บ้าง

เมื่อคุณนั่งลงเพื่อกำหนดตำแหน่งของคุณ ตำแหน่งของคุณในตลาด ข้อความของคุณ. แบรนด์ของคุณ คุณต้องการมากกว่าข้อมูลประชากรพื้นฐาน

นี่คือวิธีที่คุณสามารถรู้จักผู้ชมของคุณได้อย่างแท้จริง คุณจะได้เรียนรู้:

• เหตุใดการรู้จักผู้ชมของคุณจึงสำคัญ
• 3 วิธีการวิจัยผู้ชมทั่วไปที่ไม่ได้ผล
• ประโยชน์ของการรู้จักผู้ฟังของคุณ
• 3 วิธีในการทำความรู้จักกับผู้ชมของคุณให้ดีขึ้น (และนำเสนอสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแท้จริง)

มีคำแนะนำการวิจัยผู้ชมที่ไม่ดีอยู่มากมาย ต่อไปนี้คือ 6 วิธีในการทำความรู้จักกับผู้ชมของคุณให้ดีขึ้น:

1. ข้อมูลประชากร
2. จิตวิทยา
3. การวิเคราะห์ออนไลน์
4. ทบทวนการขุด
5. สนทนาออนไลน์
6. สัมภาษณ์สด

3 วิธีนั้นแย่มาก และ 3 วิธีก็น่าทึ่ง คุณรู้หรือไม่ว่า 3 อันไหน และทำไมอันที่ดีจึงใช้ได้ผลดี? อ่านต่อไปเพื่อหา

เหตุใดการรู้จักผู้ชมของคุณจึงสำคัญ

การรู้จักผู้ชมของคุณจะช่วยให้คุณทราบว่าเนื้อหาและข้อความใดที่ผู้คนสนใจ เมื่อคุณมีไอเดียแล้วว่าจะพูดอะไร การรู้ว่าผู้ฟังจะบอกน้ำเสียงและเสียงที่เหมาะสมสำหรับข้อความของคุณด้วย

ขอผมพูดแบบนี้อีกแบบหนึ่ง คุณเคยต้องการที่จะอ่านใจ?

ผู้ชายคนนี้กำลังคิดอะไรอยู่?

ข้อความทางการตลาดที่ดีที่สุดทำให้ผู้คนรู้สึกเหมือนคุณกำลังอ่านใจพวกเขาอยู่ คุณสามารถระบุจุดเจ็บปวด ความท้าทาย เป้าหมาย และความปรารถนาของพวกเขาได้อย่างชัดเจนจนรู้สึกเหมือนอยู่ในอพาร์ตเมนต์เพ้นท์เฮาส์แสนหวานในหัวของพวกเขา

ลองนึกภาพสักครู่ว่าคุณมีปัญหา อาจเป็นปัญหาก็ได้—บางทีคุณอาจต้องการลดน้ำหนัก หรือบางทียาแนวในกระเบื้องห้องน้ำของคุณกำลังจะออกมา

ตอนนี้ลองนึกภาพว่าคนที่คุณติดต่อขอความช่วยเหลือนั้นพูด อย่างชัดเจน ถึงปัญหาของคุณ พวกเขาเข้าใจความเชื่อ ค่านิยม และทัศนคติต่อสถานการณ์ของคุณ คุณรู้สึกว่าพวกเขาเข้าใจคุณ

พวกเขาสามารถอธิบายปัญหาของคุณได้ชัดเจนกว่าที่คุณจะอธิบายปัญหาของคุณได้ สิ่งที่คุณทำได้คือพยักหน้าตามในขณะที่พวกเขาพูด

คุณอาจจะจ้างคนนั้นใช่ไหม?

คุณเคยได้ยินใครพูดถึงบุคคลสาธารณะ (มักจะเป็นนักแสดงตลก) และพูดว่า "เขาพูดในสิ่งที่คนอื่นต้องการจะได้ยิน" หรือ "เขาไม่กลัวที่จะพูดความคิดของเขา"

คุณรู้ไหมว่าสิ่งที่พวกเขาพูดจริงๆ? “เขาพูดในสิ่งที่ฉันเชื่อแต่ไม่พูด”

เมื่อคุณรู้จักผู้ชมของคุณ คุณสามารถดึงคำออกจากปากลูกค้าของคุณโดยตรงและนำไปใช้ในการทำการตลาดของคุณได้

คุณสามารถอ่านใจ

นั่นเป็นนามธรรมทั้งหมด จะเกิดอะไรขึ้นกับธุรกิจของคุณจริงๆ เมื่อคุณสามารถอ่านใจได้

• คุณได้รับโอกาสในการขายมากขึ้น เพราะผู้คนรู้สึกว่าคุณเข้าใจพวกเขา
• คุณได้ลูกค้าเพิ่มขึ้น เพราะลีดรู้สึกเหมือนคุณเข้าใจพวกเขา
• คุณได้รับผู้อ้างอิงมากขึ้นเพราะลูกค้ารู้สึกว่าคุณเข้าใจพวกเขา

สัมผัสธีม?

อัตราการแปลงเพิ่มขึ้น หุ้นโซเชียลมีเดียเพิ่มขึ้น อีเมลเปิดขึ้นและคลิกขึ้น

ยอดขายก็ขึ้น

ได้เท่าไหร่? ดูตัวอย่างนี้ ซึ่งเขียนโดยนักเขียนคำโฆษณา Joanna Wiebe สำหรับเว็บไซต์ของคลินิกบำบัด

ที่มา: Copy Hackers

ข้อความใหม่บนเว็บไซต์นี้เพิ่มการคลิกปุ่ม 400% เพิ่มการส่งแบบฟอร์ม 20% แม้ว่าแบบฟอร์มจะอยู่ในหน้าที่ แยกจากกันโดยสิ้นเชิง

นั่นคือสิ่งที่จะเกิดขึ้นเมื่อคุณรู้จักผู้ชมของคุณจริงๆ เมื่อคุณสามารถเข้าไปในหัวของพวกเขาได้ การตลาดดิจิทัล การตลาดเนื้อหา….การตลาดทั้งหมดของคุณดีขึ้น

คุณไม่ได้ผลลัพธ์แบบนั้นจาก "ตัวตน" ของนักดนตรีที่คลุมเครือ มาพูดถึงสาเหตุที่ผู้ซื้อหลายคนเข้าใจผิดกัน และวิธีที่คุณจะรู้จักผู้ชมของคุณอย่างแท้จริง

ทำไมผู้ซื้อถึงผิดพลาด
(หรือที่เรียกว่าวิธีการวิจัยผู้ชมทั่วไปที่ไม่ได้ผล)

การตลาด แมรี่เป็นแม่ในวัยสามสิบกลางๆ ของเธอ ซึ่งอาศัยอยู่ในเขตชานเมืองของเมืองใหญ่ เธอแต่งงานกับลูกสองคน เรียนมหาวิทยาลัย มีรายได้ 77,000 ดอลลาร์ต่อปี และขับรถไปทำงานทุกวัน ในที่ทำงาน เธอบริหารทีมเล็กๆ ที่มีนักการตลาดสามคน และรายงานต่อหัวหน้าฝ่ายการตลาด

ถ้าจะขายของให้เธอต้องทำยังไงคะ?

พูดตามตรงฉันไม่รู้ว่าฉันจะทำอย่างไร เพราะแม้ว่าฉันจะมี "ข้อมูล" มากมายเกี่ยวกับบุคลิก "Marketing Mary" ของฉัน แต่ฉันรู้เพียงเล็กน้อยเท่านั้นที่สำคัญจริงๆ

งานอะไรที่เธอต้องดิ้นรนในแต่ละวัน? ความผิดหวังของเธออยู่ที่ไหน เธอชอบทำงานอะไร—และงานอะไรที่เธอภาคภูมิใจที่สุด?

คำตอบสำหรับคำถาม เหล่า นี้มีความสำคัญมากกว่าสำหรับฉันในฐานะนักการตลาด
หากคุณรู้ว่า Marketing Mary ประสบปัญหาอะไร คุณสามารถวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นคำตอบสำหรับปัญหาของเธอ ถ้าคุณรู้ว่าเธอรักอะไร คุณสามารถแสดงให้เธอเห็นว่าสิ่งที่คุณเสนอช่วยให้เธอทำสิ่งนั้นมากขึ้นได้อย่างไร

อย่าเข้าใจฉันผิด: ผู้ซื้อสามารถมีค่าได้ หากมีข้อมูลที่ถูกต้อง

เป็นเพียงว่า…พวกเขามักจะไม่

หลังจากทั้งหมดนั้น "การพัฒนาบุคลิกภาพ" คุณไม่ต้องการเริ่มต้นด้วยหน้าว่าง

นอกจากนี้—ข้อมูลเกี่ยวกับข้อมูลประชากรและระดับรายได้ และรายละเอียดอื่นๆ ทั้งหมดนั้นมีความสำคัญ ในบริบทที่ถูกต้อง

เมื่อ Procter & Gamble ต้องการเพิ่มประสิทธิภาพกลุ่มผลิตภัณฑ์ของตนโดยนำเสนอผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดทุกจุดราคาและสำหรับการใช้งานต่างๆ ในบ้าน การรู้ระดับรายได้ของตลาดเป้าหมายและประเภทของที่อยู่อาศัย (เช่น บ้าน อพาร์ตเมนต์ ฯลฯ) อาจเป็นสิ่งสำคัญ

พีแอนด์จีอาจจำเป็นต้องทำแบบสำรวจและแบบสอบถามการวิจัยตลาด พวกเขาอาจต้องการกลุ่มเป้าหมาย ความฉลาดทางการแข่งขัน และการวิเคราะห์ SWOT การผสมผสานระหว่างการวิจัยเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณและการวิเคราะห์ข้อมูลที่ซับซ้อนอาจเป็นประโยชน์

แต่ คุณ ต้องการสิ่งเหล่านั้นหรือไม่?

ต่อไปนี้คือรายละเอียดโดยย่อของเทคนิคการวิจัยผู้ชมทั่วไปบางส่วนที่คุณอาจพบในกระบวนการทำความเข้าใจผู้ชมของคุณ

ข้อมูลประชากร

ประชากรศาสตร์คือการศึกษาประชากร คำว่า "ประชากรศาสตร์" มาจากรากศัพท์ภาษากรีก (เดโม หมายถึง คน กราฟหมายถึงการวัด) กล่าวอีกนัยหนึ่ง ข้อมูลประชากรคือกระบวนการของการใช้สถิติเพื่อศึกษาองค์ประกอบหรือการเปลี่ยนแปลงในกลุ่มคน

ข้อมูลประชากรมีความซับซ้อนอย่างรวดเร็ว เมื่อคุณพูดถึงการศึกษาทางสถิติของประชากร คุณเริ่มต้องคิดถึงสิ่งต่างๆ เช่น

• วิธีการสุ่มตัวอย่างประชากรขนาดใหญ่อย่างแม่นยำ
• ขนาดประชากร
• พลวัตของประชากร
• อคติสุ่มตัวอย่าง
• วิธีการรวบรวมข้อมูลโดยตรงและโดยอ้อม

เมื่อคุณใช้ข้อมูลประชากรเพื่อสร้างโปรไฟล์ผู้ชม สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาด้วยว่าข้อมูลประชากรที่ใช้ผลิตภัณฑ์ไม่จำเป็นต้องเหมือนกับกลุ่มที่ซื้อผลิตภัณฑ์

บางครั้งคู่สมรสซื้อของให้กันหรือเพื่อลูก หัวหน้าแผนกซื้อของสำหรับธุรกิจ แต่ดำเนินการตามคำแนะนำของผู้จัดการ

ภาพจะซับซ้อนอย่างรวดเร็ว

สำหรับการตลาดของคุณ ไม่ใช่ว่าข้อมูลประชากรไม่สำคัญเลย อาจมีความแตกต่างระหว่างการพูดคุยกับผู้ปกครองในวัย 40 กับคนโสดในวัย 20

ที่ที่คุณอาจประสบปัญหาคือข้อมูลประชากรไม่ได้บอกคุณว่าผู้ชมรู้สึกอย่างไร

การมีข้อมูลจำนวนมากสามารถหลอกให้คุณจดจ่อกับข้อมูลที่ไม่ถูกต้องได้

รู้จักข้อมูลประชากรของคุณ—การใช้ข้อมูลเหล่านี้ในสื่อการตลาดของคุณเป็นวิธีที่รวดเร็วในการกรองลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ หากคุณพูดว่า “ฉันช่วยผู้หญิงอายุ 40 ปีลดน้ำหนัก” ผู้หญิงที่อายุมากกว่า 40 ปีจะสนใจและทุกคนจะทิ้งคุณไว้ตามลำพัง (นั่นคือสิ่งที่คุณต้องการ)

สิ่งที่สำคัญคือคุณไม่ได้หยุดอยู่แค่ที่ข้อมูลประชากร คุณต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อสร้างข้อความทางการตลาดที่ยอดเยี่ยม

จิตวิทยา

Psychographics เป็นสาขาการวิจัยตลาดเชิงคุณภาพที่ใช้ในการวิจัยจิตวิทยาของผู้ชมหรือตลาดเป้าหมาย

Psychographics เป็นก้าวสำคัญที่ก้าวไปข้างหน้าจากข้อมูลประชากร เนื่องจาก Psychographics บอกคุณได้มากเกี่ยวกับประเภทของสิ่งที่ผู้ชมของคุณสนใจ

สำหรับตัวอย่าง Marketing Mary ของเรา ข้อมูลประชากรบอกคุณว่าเธอ:

• อยู่ในวัยสามสิบกลางๆ
• สร้างรายได้ $77,000 ต่อปี
• บริหารทีมเล็ก
• รายงานต่อหัวหน้าฝ่ายการตลาด

ข้อมูลทางจิตวิทยาอาจบอกคุณว่าเธอ:

• ดิ้นรนเพื่อจัดการภาระงานของเธอในขณะเดียวกันก็จัดการทีมด้วย
• สนใจการตลาดโซเชียลมีเดีย
• อยากได้โปรแต่ไม่รู้จะต่อรองเงินเดือนยังไง
• เป็นอย่างมากในการสร้างแบบจำลองรถไฟ

ข้อมูลประเภทนี้จะบอกคุณมากขึ้นอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำเพื่อทำการตลาดให้กับ Marketing Mary บางทีคุณอาจติดต่อเธอได้ทางโซเชียลมีเดียหรือในฟอรัมรถไฟจำลอง หรือวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อให้ผู้จัดการทำงานของตนเองได้

ข้อมูลจิตวิทยามีประโยชน์ในการที่จะบอกคุณอย่างกว้าง ๆ ว่าข้อความของคุณเป็นอย่างไร Psychographics มักจะมุ่งเน้นไปที่ "ตัวแปร AIO" ซึ่งย่อมาจาก:

• กิจกรรม
• ความสนใจ
• ความคิดเห็น

AIO ช่วยให้คุณเข้าใจผู้ชมของคุณมากขึ้น แต่ก็ยังไม่ ได้ ให้ข้อมูลที่จำเป็นต่อการสร้างข้อความทางการตลาดของคุณ

เป็นอีกครั้งที่ข้อมูลเชิงจิตวิทยามีประโยชน์ในวงกว้าง บริษัทขนาดใหญ่อย่าง Procter & Gamble สามารถใช้จิตวิทยาเพื่อวางตำแหน่ง “พอร์ตโฟลิโอของแบรนด์” ที่ตลาดเป้าหมายต่างๆ

ในการสร้าง ข้อความเฉพาะ ของคุณจริงๆ คุณจะต้องการข้อมูลรายละเอียดเพิ่มเติม ในอีกสักครู่ เราจะพูดถึงงานวิจัยที่จะบอกคุณอย่างชัดเจนว่าควรพูดอะไร

การวิเคราะห์ออนไลน์

มีแนวโน้มการตลาดอย่างมากในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา นักการตลาดที่ "ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล" มีอยู่ทุกที่

เนื่องจากแพลตฟอร์มฟรีอย่าง Google Analytics ทำให้เข้าถึงข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้คนทำบนเว็บไซต์ของคุณได้ง่ายขึ้นและง่ายขึ้น นักการตลาดจึงกระตือรือร้นที่จะใช้ข้อมูลเพื่อพิสูจน์ผลงานของพวกเขา

John Wanamaker หนึ่งในนักการตลาดในยุคแรกๆ เคยกล่าวไว้ว่า "ครึ่งหนึ่งของเงินที่ฉันใช้ไปกับการโฆษณานั้นสูญเปล่า ปัญหาคือฉันไม่รู้ว่าครึ่งไหน”

ในหลายกรณี การวิเคราะห์ช่วยแก้ปัญหานี้ได้ เมื่อคุณเรียกใช้โฆษณาบน Facebook หรือโฆษณา PPC คุณสามารถดูจำนวนเงินที่คุณใช้จ่ายได้อย่างแน่นอน

ค่อนข้างง่ายที่จะทราบ ROI ของช่องอย่าง Facebook Ads

การวิเคราะห์มีประโยชน์อย่างมากสำหรับนักการตลาด และสามารถช่วยส่งข้อความของคุณไปยังผู้ที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

วิธีการใช้การวิเคราะห์รวมถึง...

• การดูว่าผู้คนเข้าชมหน้าผลิตภัณฑ์และหน้า Landing Page ใดบนไซต์ของคุณ จากนั้นจึงส่งข้อความถึงผู้คนที่เสนอผลิตภัณฑ์เหล่านั้น (สามารถทำได้โดยอัตโนมัติ)
• ติดตามการมีส่วนร่วมกับเนื้อหาประเภทต่างๆ เพื่อให้คุณสามารถมุ่งเน้นความพยายามของคุณกับเนื้อหาที่ดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น
• กำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่ไปถึงครึ่งทางของช่องทางของคุณเพื่อผลักดันพวกเขาไปยังขั้นตอนถัดไป

เมื่อเห็นว่าผู้คนไปที่ใดในเว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถทำการอนุมานที่สำคัญเกี่ยวกับสิ่งที่จะเปลี่ยนพวกเขาจากโอกาสในการขายให้กลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ แล้วเข้าลูกค้า.

นั่นเป็นข้อมูลที่มีค่า

…แต่แล้วอะไรล่ะ?

การวิเคราะห์มีค่าและมีประโยชน์ ข้อมูลประชากรก็เช่นกัน และจิตวิทยาก็เช่นกัน

แต่ไม่มีวิธีการวิจัยใดที่บอกคุณ ได้แน่ชัดว่าจะพูดอะไรกับผู้คน
เมื่อมีคนเข้ามาที่หน้าผลิตภัณฑ์และคุณส่งอีเมลอัตโนมัติถึงพวกเขา คุณจะรู้ว่าจะเสนออะไรให้พวกเขา (ผลิตภัณฑ์) คุณควรพูดอะไรเป็นพิเศษในอีเมลนั้น

คุณทราบดีว่ามีใครบางคนจำเป็นต้องสามารถจัดการทีมของตนได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น คุณสามารถสร้างข้อความทางการตลาดใดที่ทำให้พวกเขาเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคือคำตอบ

นี่คือที่ที่เราเจาะลึกใน "การรู้จักผู้ชมของคุณ"

ผลลัพธ์ของการรู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ตรวจสอบโฮมเพจนี้จาก Clockspot บริษัทที่ขายซอฟต์แวร์ไทม์ชีทของพนักงาน

ฉันไม่ต้องติดตามเวลาและฉันต้องการสิ่งนี้

การรวมข้อมูลทางประชากรศาสตร์และจิตวิทยาสามารถบอกคุณได้ว่าเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กมีปัญหาในการจัดการไทม์ชีทของพนักงาน
มันสามารถบอกคุณได้ว่าพวกเขาต้องการ "ประหยัดเวลา"

แต่สังเกตว่าข้อความนี้ดีแค่ไหน

“ประหยัดเวลา” เป็นประโยชน์ทั่วไป ทุกคน อ้างว่าช่วยคุณประหยัดเวลา ไม่ได้เจาะจง—และแม้ว่าจะเป็นประโยชน์ในระดับสูงของซอฟต์แวร์ไทม์ชีทออนไลน์ แต่ผู้ที่อ่านข้อความเช่น "ช่วยคุณประหยัดเวลา" จะคิดว่า "เป็นเช่นนั้นจริงหรือ"

เมื่อคุณดูที่หน้านี้ จะมีประโยชน์ที่เจาะจงมากเกินไปดังต่อไปนี้:

• “ไม่มีกระดาษ สเปรดชีตที่ยุ่งเหยิง หรือการคำนวณด้วยตนเองอีกต่อไป”
• “รู้แน่ชัดเมื่อพนักงานมาถึงและออกจากงาน ไม่ต้องเดาอีกต่อไป”
• “เรียกใช้รายงานเงินเดือนด้วยการคลิกเพียงไม่กี่ครั้ง”
• “ดูว่าใครทำงานเมื่อใดและที่ไหน ทั้งหมดแบบเรียลไทม์บนเว็บ”

ประโยชน์เหล่านี้เป็นปัญหาที่เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กต้องการแก้ไขอย่างแน่นอน พวกเขายังอารมณ์ดีอีกด้วย

และคำว่า "ประหยัดเวลา" จะไม่ปรากฏบนทั้งหน้าเพียงครั้งเดียว

การส่งข้อความที่มีความเฉพาะเจาะจงมากเกินไปจะดีกว่าเพราะมันคงอยู่

“ไม่มีกระดาษ สเปรดชีตที่ยุ่งเหยิง หรือการคำนวณด้วยตนเองอีกต่อไป” เป็นสิ่งที่ผู้อ่านสามารถจินตนาการได้จริงๆ ฉันรู้ว่าสเปรดชีตที่ยุ่งเหยิงมีหน้าตาเป็นอย่างไร และฉันก็อยากจะหยุดทำ

เช่นเดียวกันสำหรับ "เรียกใช้รายงานเงินเดือนด้วยการคลิกเพียงไม่กี่ครั้ง" นั่นก็เหมือนกับ “ประหยัดเวลา” ในบางแง่มุม—แต่เป็นข้อความที่คุณสามารถนึกภาพในหัวได้
ซึ่งทำให้น่าจดจำยิ่งขึ้น และอารมณ์

บางทีนักเขียนคำโฆษณาที่ยิ่งใหญ่ที่สุด Gary Bencivenga เคยกล่าวไว้ว่า:

“สินค้าส่วนใหญ่ขายเพราะความต้องการความรัก ความกลัวความอับอาย ความภาคภูมิใจในความสำเร็จ แรงผลักดันให้เป็นที่ยอมรับ ความใฝ่ฝันที่จะรู้สึกสำคัญ ความอยากดูน่าดึงดูด ความปรารถนาในอำนาจ ความปรารถนา ความโรแมนติก, ความต้องการที่จะรู้สึกปลอดภัย, ความหวาดกลัวในการเผชิญหน้ากับสิ่งที่ไม่รู้จัก, ความหิวกระหายตลอดชีวิตสำหรับความภาคภูมิใจในตนเองและอื่น ๆ

อารมณ์คือไฟแห่งแรงจูงใจของมนุษย์ แรงที่ติดไฟได้ซึ่งแอบผลักดันให้ส่วนใหญ่ตัดสินใจซื้อ เมื่อการตลาดของคุณควบคุมกองกำลังเหล่านั้นอย่างถูกต้อง คุณจะตอบสนองความต้องการที่เพิ่มขึ้นอย่างมาก”

มาพูดถึงวิธีสร้างข้อความแบบนั้นกันดีกว่า

3 วิธีในการทำความรู้จักกับผู้ชมของคุณให้ดีขึ้น

ข้อความที่ดีมาจากไหน?

พวกเขาไม่ได้มาจากนักเขียนคำโฆษณาหรือนักการตลาดประเภทอื่น ข้อความที่ดีที่สุดมาจากปากลูกค้าของคุณโดยตรง

ตำนานการโฆษณา David Ogilvy ท่ามกลางนักการตลาดที่มีชื่อเสียงคนอื่นๆ ได้พูดคุยเกี่ยวกับแนวคิดนี้ในไดอารี่ Confessions of an Advertising Man

“เว้นแต่คุณจะมีเหตุผลบางอย่างที่จะเคร่งขรึมและเสแสร้ง ให้เขียนสำเนาของคุณในภาษาพูดที่ลูกค้าของคุณใช้ในการสนทนาทุกวัน”

กล่าวอีกนัยหนึ่ง นี่คือความจริงทางการตลาดที่รู้กันมานาน—แต่อย่างไรก็ยังคงเป็นอาวุธลับ หนึ่งที่คุณสามารถเทียม
ในปี 2017 นักเขียนคำโฆษณา Joel Klettke ได้แสดงให้เห็นว่าการเขียนคำโฆษณาแบบ “เสียงของลูกค้า” แบบนี้มีประสิทธิภาพมากเพียงใดในการพูดคุยในการประชุม Call To Action ของ Unbounce

Joel Klettke ในการประชุม CTA ผ่าน Unbounce

ดูว่ามันทำให้ข้อความเหล่านี้ดีขึ้นมากน้อยเพียงใด:

• “การขายเป็นเรื่องง่าย” → “คุณเกลียดการคาดเดาและงานยุ่ง – ดังนั้นเราจึงลดงานขาย”
• “ซอฟต์แวร์ติดตามเวลาราคาไม่แพง” → “เครื่องมือติดตามเวลาเดียวที่จ่ายให้ตัวเอง”
• “ก้าวข้ามข้อจำกัดการรายงานดั้งเดิม” → “รับรายงานที่ CRM ของคุณไม่สามารถให้คุณได้ – โดยไม่ต้องปวดหัว”

ข้อความที่ดีจะใช้คำที่ผู้ชมของคุณใช้เพื่ออธิบายปัญหาของตนเอง

นั่นเป็นเหตุผลที่การรู้จักผู้ชมของคุณมีความสำคัญมาก และสิ่งที่คุณต้องทำคือให้ผู้ชมของคุณบอกคุณเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขาด้วยคำพูดของพวกเขาเอง

ต่อไปนี้คือกลวิธีสามวิธีที่คุณสามารถใช้เพื่อให้ได้คำที่ผู้ชมของคุณใช้

1. ทบทวนการขุด

“ถ้าคุณคิดว่าจำเป็นต้องทำกายภาพบำบัด คุณก็ทำได้”

จำพาดหัวข่าวนั้นได้ไหม? ฉันพูดถึงมันก่อนหน้านี้ แต่นี่เป็นอีกครั้ง

ที่มา: Copy Hackers

Joanna Wiebe เป็นนักเขียนคำโฆษณาที่ยอดเยี่ยม แต่เธอไม่ได้เขียนพาดหัวข่าวนี้ เธอดึงมันออกจากปากของคนอื่น

เธอใช้การขุดทบทวน

เพื่อเป็นการเตือนความจำอย่างรวดเร็ว ข้อความที่อัปเดตนี้ทำให้การคลิกปุ่มเพิ่มขึ้น 400% และอัตราการแปลงแบบฟอร์มเพิ่มขึ้น 20% พาดหัวก่อนหน้าซึ่งเหนือกว่าคือ "Your Addiction Ends Here" ซึ่งเป็นหัวข้อทั่วไปของเว็บไซต์การตลาด

ข้อความใหม่มาจากไหน? บทวิจารณ์ Amazon เกี่ยวกับหนังสือเกี่ยวกับการยุติการเสพติด

รอจริงๆ?

ใช่จริงๆ. บทวิจารณ์ออนไลน์เป็นแหล่งเสียงของลูกค้าจำนวนมาก เมื่อมีคนเขียนรีวิวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (เชิงบวกหรือเชิงลบ) พวกเขามักจะรวมข้อมูลเช่น:

• สิ่งที่พวกเขาชอบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
• ปัญหาเฉพาะที่พวกเขาต้องการแก้ไข
• ผลิตภัณฑ์สามารถแก้ปัญหาได้อย่างไร
• สิ่งอื่น ๆ ที่พวกเขาต้องการรวมผลิตภัณฑ์ แต่ไม่ได้

ดูเหมือนของที่จะมีประโยชน์มากใช่มั้ย?

หากคุณยังไม่มั่นใจ ให้ฉันอธิบายตัวอย่างสั้นๆ ให้คุณฟัง
ลองนึกภาพสักครู่ว่าคุณทำธุรกิจฟิตเนสและต้องการใช้ภาษา VOC เปิด Amazon และค้นหาหนังสือฟิตเนส คุณจะพบว่าตัวเองอ่านบทวิจารณ์หนังสือ Body for Life ยอดนิยมของ Bill Phillips ได้อย่างรวดเร็ว

และการทบทวนครั้งแรกคือเหมืองทองคำ

ดูสำเนาทั้งหมดนี้ที่คุณสามารถใช้ได้!

• “กิจวัตรนี้เป็นเรื่องของการทำงานอย่างชาญฉลาด ไม่ใช่หนักขึ้นหรือบ่อยขึ้น”
• “คุณจะได้หุ่นแบบที่คนส่วนใหญ่มองว่าเซ็กซี่”
• “หากคุณกำลังมองหาหุ่นฟิตโดยไม่ต้องไปยิมเป็นเวลานานๆ”
• “เหมาะสำหรับคนมีงานยุ่งที่ไม่สามารถใช้เวลาครึ่งชั่วโมงในการออกกำลังกายหรือคาร์ดิโอในโรงยิม”
• “มันต้องง่ายกว่าที่จะหาคู่หูที่มุ่งมั่นและมุ่งมั่น! คู่ของคุณต้องการพบปะกันไม่เกิน 3 ชั่วโมงต่อสัปดาห์”
• “ฉันยังชอบระบบการกินที่แนะนำ 3 มื้อต่อวัน และ 3 มื้อ (ทดแทนมื้ออาหาร) เชคต่อวัน ใครอยากกินอาหาร 4-6 มื้อต่อวันบ้าง? ไม่ใช่ฉัน นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันชอบระบบนี้มาก”

วางไว้บนเว็บไซต์ของคุณ ในอีเมลของคุณ ในโฆษณาเฟสบุ๊ค ใช้งานได้ทุกที่ เพราะเป็นการส่งข้อความที่ยอดเยี่ยม

และมันใช้ไม่ได้กับฟิตเนสเท่านั้น จำไว้ว่า Joanna Wiebe ใช้เทคนิคเดียวกันนี้ในการเขียนสำเนาสำหรับศูนย์บำบัด

คุณสามารถใช้การขุดรีวิวกับรีวิวของ Amazon หรือที่อื่นๆ ที่ผู้ชมของคุณเขียนรีวิวออนไลน์

จะช่วยให้คุณพบข้อความที่ดีขึ้น และเป็นสิ่งที่คุณสามารถทำได้ในตอนนี้

2. การสนทนาออนไลน์

บทวิจารณ์ Amazon ไม่ใช่ที่เดียวที่ผู้ชมของคุณพูดคุยกันทางออนไลน์ ที่ใดก็ตามที่ผู้ชมของคุณพูดถึงปัญหาของพวกเขาคือแหล่งข้อมูลสำหรับการตลาดของคุณ

เราเขียนบทความฉบับเต็มเกี่ยวกับวิธีการทำวิจัยตลาดประเภทนี้ แต่ต่อไปนี้คือสถานที่บางส่วนที่คุณอาจพิจารณาตรวจสอบ:

• โควรา หากคุณต้องการทราบคำถามที่ผู้คนมี Quora เป็นเว็บไซต์ที่ผู้คนถามคำถามเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา
• เรดดิท. ขนานนามว่า "หน้าแรกของอินเทอร์เน็ต" Reddit เป็นไซต์ขนาดใหญ่ที่มี subreddits จำนวนมาก (ชุมชนขนาดเล็กกว่า) ที่อุทิศให้กับความสนใจเฉพาะ
• กลุ่มเฟสบุ๊ค. อาจเป็นเรื่องยากที่จะหาได้ แต่ผู้คนมักเต็มใจที่จะแบ่งปันปัญหาในกลุ่ม Facebook ที่พวกเขาจะไม่เปิดเผยต่อสาธารณะมากกว่านี้
• ฟอรั่ม ฟอรั่มไม่ตาย? ไม่แน่ ยังมีฟอรัมที่มีค่าอยู่ และพวกเขามักจะทุ่มเทให้กับหัวข้อเฉพาะ (ซึ่งทำให้การค้นคว้าดีขึ้น)

กระบวนการนี้มีลักษณะอย่างไร โดยพื้นฐานแล้วมันเหมือนกับการขุดทบทวน ไม่ใช่แค่สำหรับรีวิว

หากต้องการกลับไปที่ตัวอย่างการออกกำลังกาย ให้ตรวจสอบโพสต์ Reddit เกี่ยวกับการมีน้ำหนักเกิน

ทองมากมายในกระทู้นั้น ขอเน้นความคิดเห็นหนึ่งโดยเฉพาะ

บางครั้งการไม่เปิดเผยตัวตนก็นำไปสู่ความจริงใจมากมาย

ว้าว! ข้อมูลเชิงลึกที่เหลือเชื่อเพิ่มเติมที่นี่ พร้อมด้วยภาษาที่ยอดเยี่ยมที่ควรพิจารณาใช้:

• “ความอ้วนคือวิถีชีวิต และการไม่อ้วนคือวิถีชีวิตที่แตกต่าง”
• "ฉันรู้สึกดีขึ้น. ฉันรู้สึกมีความสุขมากขึ้น แทนที่จะเกลียดตัวเองเมื่อฉันกินมากเกินไป…ฉันภูมิใจในตัวเอง”
• “ทุกแง่มุมในชีวิตของฉันกำลังเปลี่ยนไป”

มีประโยชน์เฉพาะเจาะจงมากมายที่ระบุไว้ (ผิวกระจ่างใสขึ้น ความมันเยิ้มน้อยลง) นี่คือข้อความประเภทหนึ่งที่คุณคาดว่าจะได้รับจากการศึกษาการสนทนาออนไลน์

คุณจะเห็นว่าผู้คน รู้สึกอย่างไร

3.สัมภาษณ์คนจริง

ทบทวนการขุดและการสนทนาออนไลน์นั้นทรงพลังเพราะคุณทำได้จริงๆ ในตอนนี้

ไปเปิด Google พิมพ์ "[หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ของคุณ] บทวิจารณ์" แล้วคุณจะได้รับข้อความที่ดีขึ้นในไม่กี่นาที

ในขณะเดียวกัน ก็ไม่มีอะไรมาแทนที่การสัมภาษณ์จริงกับผู้คนที่มีชีวิตจริง

สิ่งที่ใหญ่ที่สุดที่ขาดหายไปจากการสนทนาออนไลน์คือคำถามติดตามผล "บอกรายละเอียดฉันเพิ่มเตืม." นั่นเป็นคำถามที่คุณต้องการถามซ้ำแล้วซ้ำเล่าเพื่อรับข้อความที่น่าสนใจจริงๆ ซึ่งซ่อนอยู่ในหัวของผู้ฟังของคุณ

คุณไม่สามารถทำได้ในเธรด Reddit ที่ปิดไปเมื่อ 3 ปีที่แล้ว

การสนทนาแบบเห็นหน้าจริง (หรือโทรศัพท์ต่อโทรศัพท์) เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการรู้จักผู้ฟังของคุณ และสร้างข้อความที่ดีขึ้น

ในการสัมภาษณ์ลูกค้า คุณจะถามคำถามเช่น:

• อะไรคือส่วนที่ยากที่สุดเกี่ยวกับ _____?
• ____ ทำให้คุณรู้สึกอย่างไร?
• เมื่อคุณเริ่มต้นกับ _____ คุณนึกถึงอะไร
• คุณไปหาข้อมูลเกี่ยวกับ _____ ได้ที่ไหน
• _____ แก้ปัญหาของคุณได้ดีแค่ไหน?

แล้วคุณจะพูดว่า "บอกฉันเพิ่มเติม" คุณจะได้ยินเรื่องราวที่เป็นเรื่องจริงและเป็นส่วนตัว ซึ่งนำไปสู่การคัดลอกและข้อความทางการตลาดที่ยอดเยี่ยม

คุณได้รับข้อมูลที่จำเป็นในการรู้จักผู้ชมของคุณ

บทสรุป: จริงๆ แล้ว “การรู้จักผู้ฟังของคุณ” หมายความว่าอย่างไร

อย่างที่คุณอาจบอกได้ ฉันคิดว่าการรู้จักผู้ชมของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ฉันยังคิดว่าการรู้จักผู้ฟังของคุณนั้นยากกว่าที่ คิดมาก

การทำความเข้าใจผู้ชมของคุณนั้นยากกว่าการตบข้อมูลประชากรสองสามชิ้นเป็น "ตัวตน"

และไม่ใช่สิ่งที่คุณสามารถทำได้ในห้องประชุม คุณต้องคุยกับคนจริง

เมื่อคุณค้นพบจุดเจ็บปวดที่ลุกลามและลุกไหม้ของผู้ชมของคุณ (และภาษาที่พวกเขาใช้เพื่ออธิบายจุดปวดเหล่านั้น) คุณสามารถเพิ่มระดับข้อความทางการตลาดของคุณได้

ข้อมูลพฤติกรรมแสดงให้คุณเห็นผู้ที่เข้าชมหน้า Landing Page บนเว็บไซต์ของคุณหรือไม่ ตอนนี้คุณสามารถติดตามผลได้โดยอัตโนมัติ—และรู้ว่าจะพูดอะไรเพื่อให้ได้ลูกค้าเพิ่มขึ้น

นั่นคือสิ่งที่หมายถึงการรู้จักผู้ชมของคุณ