วิธีการใช้แคมเปญอีเมลหน้า Landing Page โดยเฉพาะสำหรับการตลาดตามบัญชี

โพสต์นี้สนับสนุนโดย Jeremy Moser ผู้ร่วมก่อตั้ง uSERP

หนังสือการ์ตูน pinatas และพิซซ่ามีอะไรที่เหมือนกัน?

นอกจากการจัดงานเลี้ยงวันเกิดที่ยอดเยี่ยมแล้ว พวกเขายังเป็นตัวอย่างบางส่วนที่สร้างสรรค์มากขึ้นของการตลาดตามบัญชี

หากฟังดูไกลสำหรับคุณ มาดูกลยุทธ์ทางการตลาดบางอย่างที่คุณอาจคุ้นเคยมากกว่า เช่น ระบบอัตโนมัติของอีเมลและหน้า Landing Page

หนึ่งในกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับอีเมลและระบบอัตโนมัติของแคมเปญคือการใช้หน้า Landing Page เฉพาะสำหรับแต่ละแคมเปญอีเมล วิธีนี้ช่วยให้คุณสร้างหน้า Landing Page ที่มีรายละเอียดสูงซึ่งกระตุ้นการดำเนินการโดยกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่น่าจะสนใจแบรนด์ของคุณ

แล้วมันเกี่ยวอะไรกับพิซซ่า หนังสือการ์ตูน และพินาต้า? ฉันสัญญาว่าทุกอย่างจะสมเหตุสมผล

ก่อนที่เราจะเจาะลึกถึงวิธีการใช้การตลาดผ่านอีเมล แลนดิ้งเพจ และกลยุทธ์การตลาดตามบัญชี มาทบทวนกันก่อนว่าคืออะไรและทำงานอย่างไร

การจับคู่ที่เกิดขึ้นในสวรรค์ของการตลาด? การตลาดผ่านอีเมล แลนดิ้งเพจเฉพาะ & การตลาดตามบัญชี

การตลาดทางอีเมล นั้นทรงพลัง — และมีประสิทธิภาพมากกว่าโซเชียลมีเดียถึง 40 เท่า ช่วยให้แบรนด์แบ่งกลุ่มผู้ชมอย่างระมัดระวังเพื่อสร้างแคมเปญที่เจาะจงมาก

คุณสามารถเลือกกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่อายุมากกว่า 25 ปี ผู้ที่สนใจในหัวข้อใดหัวข้อหนึ่ง หรือผู้ที่ซื้อสินค้าเฉพาะ แต่นั่นก็ยังเป็นคนค่อนข้างหลากหลาย

ซึ่งเป็นที่ที่หน้า Landing Page เฉพาะเข้ามาเล่น

หน้า Landing Page คือหน้าเว็บที่ออกแบบมาเพื่อกระตุ้นให้ผู้ดูดำเนินการบางอย่างและดำเนินการผ่านช่องทางการขายของคุณ อาจแนะนำให้ดาวน์โหลด ebook เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับหัวข้อเฉพาะ หรือกรอกแบบฟอร์มติดต่อเพื่อกำหนดเวลาการโทร

หน้า Landing Page ต่างจากหน้าแรกของคุณตรงที่กล่าวถึงโฆษณาหรือการกระทำเฉพาะที่คุณต้องการให้ผู้ใช้ทำ แทนที่จะส่งเสริมธุรกิจของคุณโดยรวม ทำให้เป็นจุดเด่นสำหรับการตลาดตามบัญชี

แบรนด์ส่วนใหญ่สร้างหน้า Landing Page สำหรับแคมเปญเฉพาะ ตัวอย่างเช่น นี่คืออีเมลล่าสุดที่ฉันได้รับจาก Appy Pie:

แทนที่จะส่งฉันไปที่หน้าแรกเพื่อเรียกดูบริการทั่วไปซึ่งอาจไม่ได้กล่าวถึงข้อเสนอเลย โฆษณานั้นลิงก์ไปยังหน้า Landing Page ที่สร้างขึ้นโดยเฉพาะสำหรับแคมเปญอีเมล:

อย่างที่คุณเห็น ทั้งหน้า Landing Page และอีเมลใช้คำถามเกี่ยวกับภาษาและที่อยู่เกือบเหมือนกันที่ผู้ใช้อาจมี การจับคู่ข้อความที่นี่ดำเนินการได้อย่างสมบูรณ์แบบ

การรวมอีเมลและหน้า Landing Page เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากในการขับเคลื่อนการดำเนินการ แต่มาเปลี่ยนการสนทนากันอีกสักหน่อยและพูดคุยเกี่ยวกับการตลาดตามบัญชี

ไม่ต้องกังวล ไม่ใช่แค่คำศัพท์อีกคำหนึ่งที่สร้างขึ้นเพื่อทำให้การตลาดออนไลน์ซับซ้อนยิ่งขึ้น

การตลาดตามบัญชี (ABM) หรือที่เรียกว่าการตลาดของบัญชีหลัก ใช้เนื้อหาและแคมเปญที่ปรับให้เป็นส่วนตัวสูงเพื่อกำหนดเป้าหมายบัญชีที่มีมูลค่าสูง

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นเจ้าของระบบซอฟต์แวร์และกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นธนาคารขนาดใหญ่ คุณอาจใช้แนวทาง ABM เพื่อกำหนดเป้าหมายผู้ที่ทำงานที่ Citibank แทนที่จะกำหนดเป้าหมาย เช่น ผู้ใช้ Facebook ที่มีอายุระหว่าง 25 ถึง 35 ปีที่แสดงความสนใจ ธนาคาร

ABM ทำงานย้อนหลังในทางใดทางหนึ่ง แทนที่จะถามว่า "ใครบ้างที่มีแนวโน้มจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของฉัน" คุณเริ่มต้นจากคนที่คุณ ต้องการ ในฐานะลูกค้าแล้วทำงานย้อนหลังเพื่อโน้มน้าวพวกเขาว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นตัวเลือกที่เหมาะสม

Engagio เรียกแนวทางนี้ว่า "การตกปลาด้วยหอก" และกล่าวว่า 84% ของนักการตลาดพบว่า ABM มีประสิทธิภาพมากกว่าวิธีการทางการตลาดแบบอื่นๆ

ที่มา: Engagio ผ่าน SlideShare

กลยุทธ์ทั้ง 3 ข้อนี้ร่วมกัน ได้แก่ การตลาดผ่านอีเมล แลนดิ้งเพจ และการตลาดตามบัญชี มีศักยภาพในการสร้างแนวทางการตลาดอัตโนมัติที่มีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อ ซึ่งสามารถยกระดับความพยายามทางการตลาดของคุณด้วยการลดค่าโฆษณาและเพิ่มอัตราการแปลงโดยรวม

มาดูตัวอย่างวิธีการใช้กลยุทธ์นี้กัน โปรดทราบว่าแนวทางที่แน่นอนของคุณจะได้รับการปรับให้เข้ากับบัญชีเป้าหมายเฉพาะของคุณ

ส่งอีเมลอัตโนมัติไปยังผู้ใช้ที่เข้าชมเนื้อหาเฉพาะ

ระบบอัตโนมัติช่วยให้ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางทำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้นโดยใช้ทรัพยากรน้อยลง และช่วยให้การจัดการกับ ABM ง่ายขึ้นมาก

สมมติว่าคุณเป็นทนายความและได้ส่งแคมเปญอีเมลอัตโนมัติไปยังรายชื่ออีเมลของคุณ ซึ่งคุณได้แบ่งกลุ่มเพื่อกำหนดเป้าหมายผู้ที่เข้าชมหน้าใดหน้าหนึ่ง เช่น หน้านี้เกี่ยวกับคำถามสำคัญที่จะถามทนายความด้านการบาดเจ็บส่วนบุคคล

ที่มา: The Jeffcoat Firm

เนื่องจากพวกเขาได้เข้าชมหน้านี้ คุณจึงรู้ว่ามีโอกาสดีที่พวกเขากำลังมองหาทนายความอยู่

บางทีพวกเขาอาจมีการปรึกษาหารือที่กำลังดำเนินอยู่ หรือกำลังมองหากำหนดการให้คำปรึกษาเพิ่มเติมเพื่อค้นหาสิ่งที่ใช่ และคำถามเหล่านี้กำลังช่วยให้พวกเขาเตรียมตัว

แทนที่จะกำหนดเป้าหมายไปที่การเข้าชมหน้าแรก คุณสามารถเจาะจงมากขึ้นด้วยความตั้งใจ: ผู้คนที่กำลังมองหาคำถามที่ตรงประเด็นเพื่อถามทนายความ เป็นการส่งสัญญาณว่าพวกเขาพร้อมสำหรับการประชุม

นั่นทำให้พวกเขาเป็นเป้าหมายที่มีมูลค่าค่อนข้างสูงใช่ไหม? ใช่ไหม.

ในอีเมล คุณจะใส่ลิงก์ไปยังหน้า Landing Page เฉพาะที่คุณนำเสนอ ebook เกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาจะได้เรียนรู้ระหว่างการตรวจสอบกรณีและปัญหา หรือว่าพวกเขาคาดหวังได้มากน้อยเพียงใดจากกรณีบางประเภท

กระบวนการทั้งหมดได้รับการปรับให้เป็นส่วนตัวตามข้อมูลที่คุณได้รวบรวมไว้แล้วเกี่ยวกับผู้ติดต่อของคุณ ทำให้มีความเกี่ยวข้องกับความต้องการของพวกเขาอย่างมาก และมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ใช้หน้า Landing Page เพื่อขับเคลื่อนบัญชีเป้าหมายไปยังข้อมูลเฉพาะที่พวกเขาต้องการ

การตลาดตามบัญชีคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการรู้อย่างแม่นยำว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ ไม่ใช่แค่ข้อมูลประชากรเกี่ยวกับพวกเขา

ABM หมายความว่าคุณไม่ได้กำหนดเป้าหมายไปยังนักแปลอิสระที่มีอายุระหว่าง 20 ถึง 25 ปี คุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปยังนักแปลอิสระที่ใช้แพลตฟอร์มฟรีแลนซ์เฉพาะซึ่งไม่ได้นำเสนอคุณลักษณะสำคัญที่เครื่องมือของคุณมี

คุณอาจค้นคว้าใน LinkedIn หรือ Facebook เพื่อหารายชื่อคนทำงานอิสระที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย เมื่อคุณมีรายชื่อแล้ว ก็ถึงเวลายื่นมือออกไป ตัวอย่างเช่น คุณอาจรู้ว่าแพลตฟอร์มฟรีแลนซ์ที่พวกเขาใช้ไม่มีเทมเพลตใบแจ้งหนี้

ดังนั้น คุณจึงส่งอีเมลที่กล่าวถึงปัญหาทั่วไปที่นักแปลอิสระต้องเผชิญ รวมถึงการสร้างเทมเพลตและลิงก์ไปยังหน้า Landing Page (เช่นนี้จาก Freshbooks) ที่คุณสร้างขึ้นสำหรับเทมเพลตใบแจ้งหนี้โดยเฉพาะ:

ที่มา: Freshbooks

เมื่อคุณทราบแน่ชัดว่าเป้าหมายของคุณคือใคร พวกเขาต้องการอะไร และแบรนด์ของคุณสามารถนำเสนอได้อย่างไร คุณสามารถนำเสนอเนื้อหาที่ปรับแต่งได้สูงซึ่งจะทำให้หน้า Landing Page และแคมเปญอีเมลของคุณมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

ซึ่งจะเปิดประตูสู่การปรับแต่งเพิ่มเติม กำหนดเป้าหมายเป็นฟรีแลนซ์? ปรับสำเนาของคุณให้เหมาะกับการออกใบแจ้งหนี้อิสระและปัญหาที่พวกเขาพบ

กำหนดเป้าหมายการออกใบแจ้งหนี้สำหรับธุรกิจขนาดเล็ก? ปรับแต่งสำเนามากยิ่งขึ้น...

ใช้ประโยชน์จากหน้า Landing Page แบบไดนามิก

หน้า Landing Page เฉพาะนั้นมีประสิทธิภาพเพราะนำเสนอประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น แต่ถ้าคุณสามารถยกระดับความเป็นส่วนตัวนั้นไปอีกขั้นด้วยการสร้างเนื้อหาที่กล่าวถึงอุตสาหกรรมของบัญชีเป้าหมายของคุณหรือแม้แต่ชื่อธุรกิจของคุณ

สมมติว่าคุณส่งแคมเปญอีเมลที่ประชาสัมพันธ์บริการ SEO ของคุณไปยังบัญชีขนาดใหญ่ 4 บัญชีที่คุณต้องการลงจอด: สำนักงานกฎหมาย บริษัทประปา เครือร้านอาหารท้องถิ่น และบริษัทค่ายฤดูร้อนในท้องถิ่น

ลูกค้าเหล่านี้ล้วนมีค่าสำหรับคุณ — แต่พวกเขาไม่ต้องการข้อมูลเดียวกันใช่ไหม

ตัวอย่างเช่น หน้า Landing Page ของสำนักงานกฎหมาย SEO อาจมีข้อมูลเกี่ยวกับวิธีทำการตลาดเนื้อหาสำหรับทนายความ ในขณะที่คู่มือ SEO สำหรับร้านอาหารอาจครอบคลุมถึงวิธีเพิ่มประสิทธิภาพบัญชี Google My Business ของคุณ

นี่คือกลยุทธ์ที่ฉันใช้เมื่อหลายปีก่อนโดยทำงานที่ Codeless ซึ่งเราพัฒนาเพจแบบไดนามิกตามกลุ่มเป้าหมาย เช่น ทนายความ:

และแพทย์:

การใช้หน้า Landing Page แบบไดนามิก (หรือหน้า Landing Page ที่แตกต่างกันสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย) ช่วยให้คุณสร้างเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายได้ ไม่ใช่แค่จากข้อมูลที่ผู้ติดต่อของคุณอาจต้องการ แต่ยังเกี่ยวกับอุตสาหกรรมเฉพาะหรือบริษัทของพวกเขาด้วย

ติดตามผลด้วยระบบอัตโนมัติ

การตลาดตามบัญชีมักใช้แนวทางที่สร้างสรรค์กว่า ตัวอย่างเช่น การส่งพินนาต้าที่เต็มไปด้วยขนมไปให้บริษัทที่คาดหวัง และรีวิวจากลูกค้ารายก่อน

หรือการสร้างหนังสือการ์ตูนที่กำหนดเองสำหรับ CEO ของ TMobile ตามที่บริษัท AI GumGum ทำ

ไม่ว่าแนวทาง ABM ของคุณจะสร้างสรรค์เพียงใด การติดตามยังคงเป็นกุญแจสำคัญ เมื่อคุณส่งหนังสือการ์ตูน ebook หรือคู่มือแนะนำเฉพาะบุคคลที่มีเป้าหมายสูงแล้ว คุณจะต้องติดตามผลกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

ในโลกที่สมบูรณ์แบบ ผู้ติดต่อของคุณจะตื่นเต้นกับเนื้อหาของคุณมากจนพวกเขาจะทวีตไปยังผู้ติดตาม 6.4 ล้านคนของพวกเขา เช่นเดียวกับที่ John Legere แห่ง TMobile ทำกับหนังสือการ์ตูนจาก GumGum

แต่ถ้าสิ่งนั้นไม่เกิดขึ้นล่ะ? คุณจะต้องติดตามเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายอย่างสมบูรณ์แบบด้วยการติดตามผลที่ตรงเป้าหมายเท่าๆ กัน

มีกลยุทธ์การติดตาม ABM หลายอย่างที่คุณสามารถใช้ได้ รวมถึง:

• สร้างแคมเปญการตลาดทางอีเมลอัตโนมัติ 3 หรือ 4 ส่วนที่ใช้แลนดิ้งเพจโดยเฉพาะ
• ส่งอีเมลทีเซอร์ที่นำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไปยังหน้า Landing Page โดยเฉพาะพร้อมรายละเอียดเกี่ยวกับบริษัทของพวกเขา: “เราทราบดีว่าแบรนด์ X เข้าถึงสมาชิก X เมื่อปีที่แล้ว เราจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมาย 100 เท่าใน 12 เดือนได้อย่างไร”
• ใช้แคมเปญอีเมลอัตโนมัติเพื่อนำเสนอวิดีโอส่วนบุคคลที่คุณพูดคุยเกี่ยวกับความท้าทายเฉพาะที่บริษัทเผชิญ — และอธิบายว่าคุณจะช่วยได้อย่างไร
• ใช้อีเมลอัตโนมัติที่กล่าวถึงการดำเนินการเฉพาะ เช่น สมัครรับรายการของคุณ หรือการแชร์อีเมล

การโทรศัพท์ การส่งอาหารกลางวัน หรือแม้แต่ขนมกล่องเซอร์ไพรส์อาจใช้ได้ผลเช่นกัน ขึ้นอยู่กับธุรกิจและผู้ติดต่อเป้าหมายของคุณ

อย่าลืมกดติดตาม! ABM ที่ไม่มีการติดตามอาจถูกมองว่าเป็นลูกเล่นหรือน่ารำคาญ การติดตามผลแสดงว่าคุณจริงจังและมีคุณค่าที่จะนำเสนอ

ความคิดสุดท้ายเกี่ยวกับ ABM แลนดิ้งเพจ และการตลาดผ่านอีเมล

การรวมกลยุทธ์ทั้ง 3 อย่างนี้เข้าด้วยกันอาจทำให้รู้สึกท่วมท้นเล็กน้อย คุณไม่สามารถเพียงแค่เลือกหนึ่งและดำเนินการกับมันได้หรือไม่

คุณสามารถ แต่ละกลยุทธ์มีประสิทธิภาพสูงในตัวเอง

แต่ลองคิดแบบนี้ ทีม NBA All-Star จะดีกว่าไหมถ้ามีแค่ Michael Jordan เล่นทั้งสนาม หรือการรวมสิ่งที่ดีที่สุดของสิ่งที่ดีที่สุดจากทั่วทั้ง NBA เข้าไว้ในทีมเดียวนั้นคุ้มค่าหรือไม่?

การผสมผสานทั้ง 3 กลยุทธ์ช่วยให้จุดแข็งของแต่ละคนเปล่งประกายได้อย่างแท้จริง ผลลัพธ์ที่ได้คือแนวทางการตลาดที่ตรงเป้าหมายและมีประสิทธิภาพสูง ซึ่งใช้ทรัพยากรน้อยลงและใช้เงินน้อยลง