วิธีสร้างลูกค้าเป้าหมายจากการประชุม

ด้วยแมชชีนเลิร์นนิงและระบบอัตโนมัติที่เพิ่มขึ้น การขายแบบเห็นหน้ากันในการประชุมอาจดูล้าสมัย แต่ก็ได้ผล

นักการตลาดแบบ B2B กล่าวว่าเหตุการณ์สดเป็นแหล่งที่มาของลีดที่ดีที่สุดเป็นอันดับสอง และขับเคลื่อนผลตอบแทนจากการลงทุนสูงสุดเป็นอันดับสองของช่องทางหรือกลวิธีใดๆ

อย่างไรก็ตาม ไม่มีการค้ำประกัน ไม่มีทีมขายคนใดสามารถคาดหวังว่าจะมาถึงการประชุมและเริ่มลงนามข้อตกลงได้

การประชุมเป็นการลงทุนครั้งใหญ่ทั้งในด้านเวลาและเงิน ดังนั้นหากพวกเขาจะมีส่วนร่วมในกลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณ คุณจะต้องได้รับผลลัพธ์ นี่คือวิธีการทำ

1. เลือกการประชุมที่เหมาะสม

นี่อาจดูเหมือนเป็นจุดที่ชัดเจน แต่การประชุมทั้งหมดไม่เหมือนกัน ก่อนที่คุณจะเริ่มวางแผนกลยุทธ์ภาคพื้นดินเพื่อสร้างโอกาสในการขาย คุณต้องเลือกเหตุการณ์ที่เหมาะสม

การประชุมส่วนใหญ่เสนอสื่อส่งเสริมการขายที่อธิบายสิ่งต่าง ๆ เช่น:

• จำนวนผู้เข้าร่วมที่พวกเขาดึงดูด
• การแต่งหน้าของผู้ฟัง
• เหตุผลที่คนมาร่วมงาน

ค้นคว้าหลายเหตุการณ์ ดึงข้อมูลทั้งหมดนั้นเข้าด้วยกัน จากนั้นระบุเหตุการณ์ที่สอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณมากที่สุด

จุดสำคัญอย่างหนึ่งที่นี่: ขนาดไม่ใช่ทุกอย่าง

แม้ว่างานอีเวนต์ขนาดใหญ่ที่ได้รับการประชาสัมพันธ์อย่างดีซึ่งสนับสนุนโดยแบรนด์ใหญ่อาจดูเหมือนเป็นตัวเลือกที่ฉลาดและมีชื่อเสียงที่สุด แต่คุณจะต้องเผชิญการแข่งขันครั้งใหญ่ เป็นไปได้ว่าจะมีผู้แสดงสินค้าหลายสิบรายที่นำเสนอบริการที่คล้ายคลึงกันกับคุณ ยิ่งไปกว่านั้น การเลือกโอกาสที่สมบูรณ์แบบจากฝูงชนจำนวนมากอาจเป็นเรื่องยาก

การประชุมที่มีขนาดเล็กกว่าและไม่ค่อยมีใครรู้จักกับผู้ชมเฉพาะกลุ่มที่ตรงกับตัวคุณเองมากที่สุดมักจะให้ผลลัพธ์ที่แข็งแกร่งกว่า

2. จองพื้นที่ของคุณ

เมื่อคุณระบุกิจกรรมที่สมบูรณ์แบบได้แล้ว การตัดสินใจครั้งต่อไปของคุณคือการเลือกสถานที่ที่เหมาะสมที่สุดเพื่อแสดงแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ

ไม่มีคำตอบที่ถูกหรือผิดที่นี่ ค่อนข้างเป็นเรื่องของความชอบส่วนบุคคลโดยมีทฤษฎีต่างๆ ที่มีอยู่ เช่น:

• การเลือกทำเลใกล้สัมปทานอาหารและเครื่องดื่มเพื่อการลงทุนที่สูง
• ตั้งตัวเองที่มุมทางเดินหรือใกล้ทางเข้าเพื่อให้แผงขายของคุณมองเห็นได้ชัดเจนขึ้น
• การใกล้ชิดกับคู่แข่งของคุณเพื่อให้ตัวเองมีโอกาสที่ดีที่สุดในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณ

อันที่จริง สิ่งใดสิ่งหนึ่งเหล่านี้สามารถนำไปใช้ได้ และสิ่งที่ใช้ได้ผลในการประชุมหนึ่งอาจไม่ทำงานในการประชุมอื่น คุณอาจจะต้องทดสอบหลายๆ วิธีและดูว่าวิธีใดมีประสิทธิภาพมากที่สุด

เมื่อคุณลงจอดบนประเภทของสถานที่ซึ่งให้ผลลัพธ์ที่สม่ำเสมอ อย่าลืมจองไว้ล่วงหน้าสำหรับกิจกรรมในอนาคต เพราะพื้นที่ที่ดีที่สุดมักจะจองได้เร็ว

3. ตั้งเป้าหมายที่วัดได้

ฉันได้ชี้ให้เห็นแล้วว่าการเข้าร่วมการประชุมมีค่าใช้จ่ายเท่าไร คุณอาจต้องจ่ายค่าเดินทาง ที่พัก และอาหารสำหรับทีมขายของคุณ นอกเหนือจากค่าธรรมเนียมสำหรับการจัดแสดง

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ สิ่งสำคัญคือคุณต้องเข้าใจว่า “เหตุการณ์ที่ประสบความสำเร็จ” เป็นอย่างไรสำหรับคุณ เริ่มต้นด้วยผลลัพธ์โดยรวมที่คุณตั้งเป้าไว้ แล้วย้อนกลับจากที่นั่น ตัวอย่างเช่น:

• คุณต้องปิดสามดีลเพื่อให้ได้รับ ROI . ที่เป็นบวก
• คุณแปลงโอกาส 50% ดังนั้นคุณต้องสร้างโอกาสในการขายหกครั้ง
• คุณแปลง 5% ของการสนทนาในการประชุมเป็นลีด ดังนั้นคุณต้องพูดคุยกับ 120 คน
• คุณกำลังพาพนักงานขายไปประชุมสามคน ดังนั้นพวกเขาแต่ละคนจึงต้องพูดกับผู้คน 40 คน
• การประชุมมีระยะเวลา 2 วัน ดังนั้นพนักงานขายแต่ละคนจึงต้องมีการสนทนา 20 ครั้งต่อวัน

การทำงานเพื่อมุ่งสู่เป้าหมายเล็กๆ ที่ทำได้สำเร็จนั้นง่ายกว่าการไล่ตามตัวเลขใหญ่ๆ ที่ไม่มีใครรู้สึกรับผิดชอบโดยตรง

4. สร้างเนื้อหาสนับสนุน

แม้ว่าคุณจะมีทีมขายที่ยอดเยี่ยมที่สุดในโลก แต่พวกเขาก็ต้องการความช่วยเหลือในรูปแบบของเนื้อหา เนื้อหาดังกล่าวจะมีจุดประสงค์หลักสองประการ:

• เพื่อสร้างความตระหนักรู้ว่าคุณจะเข้าร่วมการประชุม
• เพื่อดึงดูดกลุ่มเป้าหมายที่งานเอง

เริ่มต้นด้วยการสร้างหน้า Landing Page สำหรับผู้เยี่ยมชมเพื่อจองการนัดหมายกับพนักงานขายของคุณก่อนงาน ฉันจะพูดถึงความสำคัญของเรื่องนี้ในภายหลัง

ขั้นต่อไป ให้สร้างชุดเทมเพลตโพสต์โซเชียลที่ตัวแทนและผู้นำในธุรกิจของคุณสามารถใช้เพื่อโปรโมตการเข้าร่วมที่กำลังจะมาถึง เพื่อให้ผู้คนรู้ว่าคุณจะอยู่ที่นั่น

สุดท้าย เตรียมเอกสารแจกที่จะช่วยให้ทีมขายของคุณหารือเกี่ยวกับคุณสมบัติและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณที่งาน หลักประกันนี้อาจอยู่ในรูปของ:

• โบรชัวร์เรื่องราวของแบรนด์ที่อธิบายว่าคุณเป็นใครและกำลังทำอะไร
• ตัวอธิบายผลิตภัณฑ์ที่พูดถึงคุณสมบัติต่างๆ ของคุณ
• กรณีศึกษาที่แสดงให้เห็นผลลัพธ์ที่คุณได้รับสำหรับลูกค้ารายอื่น

5. ออกแบบจุดยืนของคุณ

หากคุณไม่มีบูธที่สร้างผลกระทบ การสร้างลีดจากการประชุมจะยากขึ้นมาก

โชคดีที่การออกแบบแท่นแสดงสินค้าไม่จำเป็นต้องเป็นกระบวนการที่ซับซ้อน จุดยืนของคุณไม่จำเป็นต้องโอ้อวดหรือใช้เทคนิคขั้นสูง เพียงแค่ต้องเข้ากับแบรนด์ของคุณและสื่อสารข้อความของคุณในแบบที่ชัดเจนและน่าจดจำ

ให้ข้อความของคุณเรียบง่ายที่สุด ผู้เข้าร่วมประชุมจะได้รับข้อมูลจากทุกทิศทุกทางขณะที่พวกเขาเดินไปตามทางเดิน ดังนั้นคุณต้องทำให้พวกเขาเข้าใจคุณค่าที่คุณให้ไว้ได้ง่าย

หลีกเลี่ยงไม่ให้แบนเนอร์ของคุณเกะกะด้วยคำ รูปภาพ และโลโก้ที่ไม่จำเป็น เนื่องจากจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลือกข้อมูลสำคัญได้ยากขึ้น

6. กรอกตารางของคุณล่วงหน้า

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การจองการประชุมล่วงหน้าเป็นสิ่งสำคัญ

ผู้เข้าร่วม 3 ใน 5 กล่าวว่าพวกเขามักจะจัดการนัดหมายก่อนวันงาน ดังนั้นหากวาระการประชุมของคุณว่างเปล่าในช่วงเริ่มต้นของการประชุม แสดงว่าคุณกำลังติดตามอยู่แล้ว

ให้โอกาสตัวเองประสบความสำเร็จมากที่สุดโดยติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อดูว่าพวกเขาจะเข้าร่วมหรือไม่ ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่ต้องพึ่งเพียงการเดินเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

ปล่อยให้ตัวเองมีเวลาเพียงพอในการกรอกปฏิทินของคุณ เป็นการดีที่คุณจะพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นผู้เข้าร่วมก่อนงานหนึ่งเดือน

แนวทางนี้มีประโยชน์อีกอย่างหนึ่ง: หากคุณจัดการประชุมล่วงหน้าเป็นจำนวนมาก จุดยืนของคุณก็จะดูยุ่งมากขึ้นโดยธรรมชาติ ในทางกลับกัน ทำให้ผู้เข้าร่วมประชุมคนอื่นๆ ต้องการตรวจสอบคุณและดูว่ากิจกรรมทั้งหมดเกี่ยวกับอะไร

7. Perfect Pitch ของคุณ

เป็นไปได้มากที่ตัวแทนขายของคุณจะมีสำนวนการขายได้หลายแบบ ขึ้นอยู่กับผู้ชมที่พวกเขากำลังคุยด้วยและประเด็นปัญหาที่พวกเขาพยายามแก้ไข

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการประชุมที่ใหญ่ขึ้น ทีมของคุณมีโอกาสพูดคุยแบบเห็นหน้ากับผู้ชมจำนวนมากจากภูมิหลังที่คล้ายคลึงกันและมีเป้าหมายที่คล้ายคลึงกัน ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่พวกเขาจะต้องเลือกการนำเสนอแบรนด์ที่ตรงใจผู้ชมกลุ่มนี้

คุณควรให้ขอบเขตพวกเขาในการทำให้การเสนอขายของพวกเขาสดชื่นตลอดทั้งงานเพื่อให้มีความเกี่ยวข้องและทันเวลามากขึ้น

ตัวอย่างเช่น หากมีข่าวลือมากมายเกี่ยวกับการกล่าวสุนทรพจน์ในคืนก่อนหน้า ก็อาจมีโอกาสที่จะใช้ประโยชน์จากประเด็นสำคัญบางส่วนจากสุนทรพจน์นั้นและนำไปใช้กับแนวทางแก้ไขของคุณเอง

จุดสุดท้ายในเรื่องนี้: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมียอดขายสูงสุดในการประชุม ตัวแทนที่พบว่าการเริ่มบทสนทนาที่เป็นธรรมชาติ พูดอย่างมีวิจารณญาณ และคิดได้ด้วยตนเองนั้นง่ายที่สุด

ไม่มีโอกาสครั้งที่สองในการถ่ายทอดสด หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากไป คุณจะไม่มีโอกาสพูดคุยกับพวกเขาอีกเลย ดังนั้นตัวแทนของคุณจึงต้องเพิ่มทุกโอกาสที่เข้ามาให้ได้มากที่สุด

8. เยี่ยมชมบูธอื่น ๆ

ข้อผิดพลาดคลาสสิกประการหนึ่งที่ผู้มาประชุมครั้งแรกมักจะทำคือการพูดว่ารูตที่บูธของตน

ให้เดินไปรอบๆ และพูดคุยกับผู้แสดงสินค้ารายอื่นแทน บางคนอาจกลายเป็นลูกค้าหรือพันธมิตรผู้อ้างอิง

ในทำนองเดียวกัน อย่ากลัวที่จะหยุดการสนทนานอกนิทรรศการ เช่น ทุกครั้งที่ไปหยิบกาแฟหรือหาอาหาร ให้ไปคุยกับคนอื่นในคิว ผู้คนคาดหวังที่จะสร้างเครือข่ายในกิจกรรม ดังนั้นจงใช้ทุกโอกาสที่เข้ามา

คุณอาจเรียนรู้เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์จากการดูจุดยืนอื่นๆ และการได้เห็นทีมขายอื่นๆ ดำเนินการจริง บางทีคุณอาจเห็นการแสดงที่มีประสิทธิภาพเป็นพิเศษ หรือได้ยินบทสนทนาที่มีส่วนร่วมอย่างมาก คุณสามารถนำการเรียนรู้เหล่านี้ไปปฏิบัติในกิจกรรมในอนาคต

9. จัดให้มีโอกาสในการพูด

การประชุมส่วนใหญ่จะรวมเอาองค์ประกอบการพูดในที่สาธารณะ ไม่ว่าจะเป็นการกล่าวปาฐกถา การอภิปราย หรือเวิร์คช็อป

มองหาโอกาสในการพูดและพยายามหาโอกาสด้วยตัวเอง เพราะจะทำให้คุณมีโอกาสได้อยู่ต่อหน้าผู้คนที่อาจไม่เคยเดินผ่านบูธของคุณ

คุณต้องการวางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้ ดังนั้นคุณควรเลือกหัวข้อที่คุณสามารถพูดด้วยความมั่นใจ แต่ยังต้องมีความเกี่ยวข้องสูงกับผู้ชมของคุณด้วย ตัวเลือกที่เป็นไปได้ ได้แก่ :

• การอภิปรายเกี่ยวกับแนวโน้มสำคัญในอุตสาหกรรมของผู้ชม
• การคาดการณ์สิ่งที่จะเกิดขึ้นในอุตสาหกรรมในปีหน้า
• คำอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาจุดปวดสำคัญสำหรับผู้ชมได้อย่างไร

การขายอย่างหนักอาจไม่ได้ผล แต่ในขณะเดียวกัน คุณต้องการให้ผู้คนรู้ว่าบริษัทของคุณทำอะไร

พยายามปรับผลิตภัณฑ์ของคุณให้เป็นการอภิปรายในวงกว้าง และอย่าลืมใส่คำกระตุ้นการตัดสินใจที่จะช่วยให้คุณจับลูกค้าที่มุ่งหวังในเหตุการณ์ หรือบังคับให้ผู้ชมเข้าชมเว็บไซต์ของคุณและทิ้งข้อมูลติดต่อไว้