การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย 101: วิธีการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

ลูกค้าส่วนใหญ่ต้องการช่วงอุ่นเครื่องเพื่อทำความรู้จักกับแบรนด์ ไม่ค่อยจะมี "รักแรกพบ" ในโลกการตลาด บริษัทสร้างความสัมพันธ์เมื่อเวลาผ่านไปโดยการให้ข้อมูลที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้รางวัลแก่บริษัทด้วยธุรกิจของพวกเขา และบริษัทยังคงรับทราบความสัมพันธ์และเสริมสร้างความเข้มแข็งเมื่อเวลาผ่านไป

บริษัทที่เข้าใจวิธีดูแลลีดจะได้รับ อัตราการตอบกลับอีเมล 4-10 เท่า , ผลตอบแทน จากการลงทุน เพิ่มขึ้น 45%, การ ซื้อ จากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากขึ้น 47% และลี ดที่พร้อมสำหรับการขาย มากกว่าคู่แข่งที่เข้าใจน้อยกว่า 50% หากปราศจากการเอาใจใส่ดูแลลูกค้าเป้าหมาย 79% ของลีดที่เปลี่ยน เป็นการซื้อจะไม่ทำเช่นนั้น ดังนั้น หากคุณไม่พอใจกับผลลัพธ์ที่ได้รับ ก็ถึงเวลาเปลี่ยนโฟกัสจากการสร้างโอกาสในการขายเป็นการดูแลเอาใจใส่เพื่อให้มีความเกี่ยวข้องและทำกำไรได้

คู่มือนี้จะนำคุณจากพื้นฐาน (คำจำกัดความของการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายคืออะไร) ไปสู่วิธีพัฒนากลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย นอกจากนี้เรายังมีตัวอย่างแคมเปญและแพลตฟอร์มการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายเพื่อทำให้งานการตลาดประเภทนี้เป็นไปโดยอัตโนมัติ

การหล่อเลี้ยงตะกั่วคืออะไร?

การดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการของการมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยของข้อมูล ข้อเสนอส่งเสริมการขาย โฆษณาที่ตรงเป้าหมาย และการเชื่อมต่อเมื่อเวลาผ่านไป แคมเปญ Nurture คล้ายกับแคมเปญการตลาดแบบหยดที่ส่งข้อความที่เกี่ยวข้องและตรงเป้าหมายไปยังผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตามกำหนดเวลา

แต่การบำรุงเลี้ยงแคมเปญนั้นมีความเป็นส่วนตัวมากกว่า โดยได้รับแจ้งจากข้อมูลวิเคราะห์และพฤติกรรม ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจเปิดอีเมลฉบับใดฉบับหนึ่ง คลิกบนหน้าการกำหนดราคา หรือทำการซื้อเพื่อกำหนดแคมเปญให้เคลื่อนไหว ขึ้นอยู่กับขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เนื้อหาจะรับรอง ชักชวน แจ้งหรือช่วยเหลือ

ในการเลี้ยงดูลีด คุณต้องมีพื้นฐาน: ระบบติดตามเว็บไซต์ รายการทางการตลาด กระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ และเครื่องมือในการสร้าง แชร์ และติดตามเนื้อหาข้ามแพลตฟอร์ม แม้ว่ามันอาจจะซับซ้อน แต่ไม่มี กลวิธีในการเลี้ยงดู ลูกค้าเป้าหมาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็ตกอยู่ระหว่างรอยแตกเพราะพวกเขาไม่รู้ว่าต้องทำอย่างไรต่อไปหรือซื้อครั้งเดียวและไม่มีวันกลับมาอีก คุ้มค่าแก่เวลาและความพยายามในการสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เนื่องจากคุณจะปรับปรุงผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เสนอในกระบวนการอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

นำกลยุทธ์การเลี้ยงดู

คิดว่ากลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายเป็นชุดของเป้าหมายโดยรวมที่คุณต้องการบรรลุและแผนสำหรับวิธีที่คุณจะบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น กลยุทธ์เบื้องต้นเกี่ยวข้องกับการกำหนดวิธีที่ดีที่สุดในการกรองผู้มุ่งหวังและมีส่วนร่วมกับคนที่เหมาะสมในทางที่ถูกต้อง คุณอาจใช้วิธีการต่อไปนี้อย่างน้อยหนึ่งวิธี

ดำเนินการตามเป้าหมายเชิงปริมาณ

การดูแลลูกค้าเป้าหมายสามารถเพิ่มอัตราการแปลงและเร่งวงจรการขาย ทำให้เบราว์เซอร์กลายเป็นผู้ซื้อได้เร็วขึ้น สามารถเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ซื้อซ้ำ กระตุ้นการซื้อ และเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานเฉลี่ยของลูกค้าแต่ละราย หรือสามารถเพิ่มอัตราการขายต่อและขายต่อเนื่องเพื่อขับเคลื่อนการทดลองใช้และการพิจารณาข้อเสนอใหม่ๆ สามารถวัดเป้าหมายเหล่านี้ได้ โดยมีการติดตามเมตริกเป็นระยะๆ

กำหนดเป้าหมายเป้าหมายเชิงคุณภาพ

ตัวเลขของวันนี้ไม่ใช่เรื่องราวทั้งหมด ภาพรวมและการพัฒนาบริษัทให้ดีขึ้นเพื่อแข่งขันกับอนาคตของอุตสาหกรรมของคุณเป็นอย่างไร? การดูแลลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยคุณรวบรวมข้อมูลเพื่อปรับปรุงสายผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ มันสามารถช่วยให้คุณขยายไปสู่ตลาดใหม่และข้อมูลประชากรใหม่ ความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับลูกค้าหมายถึงความไว้วางใจ ความสามัคคี และภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่เพิ่มขึ้นในสายตาของสาธารณชน แม้ว่าจะวัดการเปลี่ยนแปลงในการรับรู้และทัศนคติของผู้บริโภคได้อย่างแม่นยำได้ยากกว่า แต่การให้ความสนใจอย่างใกล้ชิดกับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายอย่างใกล้ชิดจะช่วยให้คุณไปถึงเป้าหมายได้อย่างแน่นอน

แบ่งตามลักษณะผู้ซื้อ

การประเมินข้อมูลประชากรจะเปิดเผยความคล้ายคลึงกันในด้านอายุ สถานที่ ตำแหน่งงาน เงินเดือน สถานภาพการสมรส และรายละเอียดอื่นๆ เพื่อช่วยให้คุณทำการตลาดได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้น ตัวตนของผู้ซื้อเป็นการสมมติขึ้นโดยทั่วไปของลูกค้าในอุดมคติโดยพิจารณาจากข้อมูลประชากรและการสำรวจผู้บริโภค การเขียนโปรไฟล์เหล่านี้จะเจาะลึกถึงความต้องการ จุดปวด การคัดค้าน เป้าหมาย และพฤติกรรมของผู้ซื้อกลุ่มย่อยต่างๆ คุณสามารถแบ่งผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตามโปรไฟล์เหล่านี้และทำการตลาดตามตำแหน่งที่พวกเขาอยู่

ค้นพบกลุ่มเป้าหมายตามเส้นทางของผู้ซื้อ

ผู้ซื้อมักเปลี่ยนจากการรับรู้ การพิจารณา ไปสู่การซื้อ ในระยะการรับรู้ ซึ่งลูกค้ารับรู้ถึงปัญหา การดูแลลูกค้าเป้าหมายอาจรวมถึงการเผยแพร่บล็อก โฆษณา หรือโพสต์บนโซเชียลมีเดียตามปัญหาเฉพาะ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะค้นพบสิ่งเหล่านี้โดยธรรมชาติผ่านการค้นหาและการค้นพบ

ในระหว่างขั้นตอนการพิจารณา ซึ่งลูกค้ามองหาวิธีการแก้ปัญหาที่ระบุอย่างจริงจัง การดูแลลูกค้าเป้าหมายนั้นเกี่ยวข้องกับเนื้อหาที่เป็นประโยชน์อย่างแท้จริงด้วย แม่เหล็กนำ เช่น กรณีศึกษาโดยละเอียด เอกสารไวท์เปเปอร์ หรือการสัมมนาทางเว็บ ซึ่งให้ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านในอุตสาหกรรมภายใน หรืออาจเป็นรายการตรวจสอบ เอกสารแนะนำ ชุดทรัพยากร เทมเพลต หรือไฟล์รูดก็ได้

ในขั้นตอนการตัดสินใจ ซึ่งลูกค้าที่รู้สึกอบอุ่นจะต้องใช้เวลาอีกเล็กน้อยในการเลือกบริษัทที่จะทำธุรกิจด้วย การดูแลลูกค้าเป้าหมายนั้นเกี่ยวข้องกับคำรับรองและบทวิจารณ์ ตลอดจนการทดลองใช้และส่วนลดเพื่อกระตุ้นให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียตัดสินใจ คุณอาจดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยการเข้าถึงระดับวีไอพีเพื่อใช้เครื่องมือระดับพรีเมียม อัปเกรด หรือเข้าร่วมเพื่อลุ้นรับรางวัล

Retarget ลูกค้าที่ซื้อหรือหายไป

การเดินทางของผู้ซื้อไม่ได้เป็นไปตามเส้นทางเชิงเส้นเสมอไป บางครั้งวงจรการซื้ออาจหยุดชะงัก—ลูกค้าฝากสินค้าไว้ในตะกร้าสินค้า คลิกโฆษณาเพื่อไปยังเว็บไซต์แต่ไม่ซื้อ หรืออ่านบล็อกแต่ออกจากเว็บไซต์เพื่อท่องหน้าของคู่แข่ง การดูแลลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพสามารถส่งคำเตือนที่อ่อนโยนเพื่อนำธุรกิจที่หายไปกลับมาอีกครั้ง การกำหนดเป้าหมายใหม่ยังเปลี่ยนลูกค้าขาจรให้กลายเป็นแฟนตัวยงตลอดชีวิตได้อีกด้วย การทำงานอัตโนมัติตามพฤติกรรมเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพและทันท่วงทีที่สุดในการตั้งค่าลำดับการดูแลลูกค้าเป้าหมายและการกำหนดเป้าหมายใหม่แบบอัตโนมัติ

จัดลำดับความสำคัญของแคมเปญด้วยการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

อาจเป็นเรื่องยากที่จะตัดสินใจว่าจะเน้นที่จุดใดในตอนแรก แต่ซอฟต์แวร์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยได้ เริ่มต้นด้วยการเข้าถึงกลุ่มหรือลูกค้าแต่ละรายที่มีคะแนนมากที่สุด (เหมาะสมที่สุด) เพื่อให้การดูแลลูกค้าเป้าหมายมีประสิทธิภาพมากขึ้นในทันที จากนั้นจึงวนรอบแคมเปญโดยเน้นที่หมวดหมู่สูงสุดที่ 2, 3 และ 4 เพื่อเพิ่มเครือข่ายของคุณ

ตัวอย่างแคมเปญส่งเสริมผู้นำ

หากคุณสงสัยว่าจะดูแลลูกค้าที่มุ่งหวังได้อย่างไร ให้พิจารณาแคมเปญที่เป็นแบบอย่างต่อไปนี้

ร่อง

Groove ให้บริการซอฟต์แวร์ฝ่ายสนับสนุนลูกค้าสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก นี่คืออีเมลต้อนรับ:

ที่มา: SalesPanel

Groove หล่อเลี้ยงลีดด้วยคำทักทายที่เป็นมิตรและเป็นส่วนตัว และโดยการขอคำติชมเพื่อให้แน่ใจว่าได้ส่งมอบสิ่งที่ลูกค้าต้องการ โดยจะเตรียมโอกาสในการขายสำหรับการติดต่อสื่อสารที่จะตามมาและแชร์วิดีโอสาธิตสำหรับผู้เริ่มต้นที่เป็นประโยชน์ซึ่งแนะนำผู้มาใหม่ให้รู้จักกับฟังก์ชันและคุณสมบัติของซอฟต์แวร์พื้นฐาน

ฟาร์มธิสเซิล

Thistle Farms เป็นองค์กรไม่แสวงหาผลกำไรที่ช่วยให้ผู้หญิงที่รอดชีวิตฟื้นและรักษาจากการค้าประเวณี การค้ามนุษย์ การล่วงละเมิดเด็ก และการเสพติด เว็บไซต์จำหน่ายเทียน ผลิตภัณฑ์สำหรับร่างกาย เครื่องใช้ในบ้าน เครื่องนุ่งห่ม เครื่องประดับ และของขวัญ โดยรายได้จะนำไปปฏิบัติภารกิจ ต่อไปนี้คือลำดับอีเมลที่ส่งถึงผู้บริจาคและผู้ซื้อ:

ที่มา: Emma

พาดหัวข่าวของ Thistle Farms ยินดีต้อนรับผู้ซื้อและทำให้พวกเขารู้สึกสำคัญ ในขณะที่แต่ละข้อความเตือนนักช้อปถึงภารกิจอันสูงส่งของบริษัท คำเชิญวีไอพี การจัดส่งฟรี และข้อเสนอส่วนลดคงความสนใจและกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำ

หากคุณสนใจที่จะใช้แคมเปญในกล่องจดหมายที่คล้ายคลึงกันซึ่งจะช่วยดูแลลูกค้าเป้าหมายเมื่อเวลาผ่านไป โปรดดู คู่มือ การ เริ่มต้นการตลาด ผ่านอีเมล และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและตัวอย่างอีเมลของ เรา

Airbnb

Airbnb เป็นเครือข่ายของเจ้าของที่พักอิสระที่ให้บริการที่พักให้เช่าทั่วโลก มีตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของแคมเปญกำหนดเป้าหมายใหม่ซึ่งหล่อเลี้ยงลูกค้าเป้าหมายที่อาจเย็นชา:

ที่มา: HubSpot

แนวคิดในการรณรงค์ "ครบรอบ 1 ปี" ของ Airbnb คือการกระตุ้น สร้างแรงบันดาลใจ เตือนใจ และให้กำลังใจ ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายอีกครั้งด้วยเนื้อหายอดนิยม คำแนะนำที่จูงใจ และคำเชิญที่ให้รางวัลซึ่งเป็นประโยชน์ร่วมกัน

สลีปโน้ต

เครื่องมือสร้างป๊อปอัปเว็บไซต์ของ Sleeknote ช่วยให้นักการตลาดไม่ต้องมีประสบการณ์ในการเขียนโปรแกรมเพื่อออกแบบแบบฟอร์มการติดต่อ ใช้โฆษณาที่ได้รับการสนับสนุนที่น่าสนใจนี้บน Facebook เพื่อรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า:

ที่มา: Sleeknote

โฆษณาโซเชียลนี้ใช้งานได้เนื่องจากมีการอ้างอิงถึงวัฒนธรรมป๊อปซึ่งไม่เกี่ยวข้องกับแพลตฟอร์ม เป็นภาพที่มีรางวัลชัดเจน ("ebook ฟรี") และการดำเนินการที่ง่าย (ปุ่ม "ดาวน์โหลด") สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า โฆษณานี้ให้คำมั่นสัญญาว่าจะให้ข้อมูลที่ลึกซึ้ง—14 กลยุทธ์เพื่อการเติบโตอย่างรวดเร็ว—ซึ่งได้ผลสำหรับที่นอนของ Casper

ช้อนเต็มความสบาย

Spoonful of Comfort จำหน่ายตะกร้าซุป โรล คุกกี้ และของขวัญอื่นๆ ที่จัดส่งถึงมือผู้รับ หลังจากที่ลูกค้าสั่งซื้อหรือเรียกดูไซต์แล้ว Spoonful of Comfort จะส่งข้อความดูแลลูกค้าเป้าหมาย:

ข้อความในเวลาที่เหมาะสมนี้สอดคล้องกับสภาพอากาศที่เปลี่ยนแปลงและความต้องการอาหารที่สะดวกสบาย แม้ว่าผู้ซื้ออาจเคยซื้อของขวัญให้คนที่คุณรักมาก่อน แต่ตอนนี้พวกเขาอาจพิจารณาปฏิบัติต่อตนเองด้วย “รสชาติแห่งการตกสู่บาป” ภาพเพิ่มเสน่ห์อย่างแน่นอน

แพลตฟอร์มการเลี้ยงดูชั้นนำ

กลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายสมัยใหม่มักเกี่ยวข้องกับ การตลาดอัตโนมัติ ซึ่งเป็นที่ที่แพลตฟอร์มการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายมีประโยชน์ การกำกับดูแลแคมเปญการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายทำได้ง่ายเกือบเมื่อคุณมีเครื่องมือทั้งหมดที่จำเป็นในการทำตลาดบนระบบขับเคลื่อนอัตโนมัติ แพลตฟอร์มที่ใช้งานง่ายต่อไปนี้ช่วยให้คุณเริ่มต้นได้

บริการส่งอีเมล Twilio SendGrid

บริษัทต่างๆ เช่น Uber, Spotify, Airbnb, Instacart และ Yelp ต่างก็ใช้ Twilio SendGrid Email API เพื่อปรับขนาดแคมเปญการตลาดทางอีเมล ผ่านสถาปัตยกรรมบนคลาวด์ นักพัฒนาและนักการตลาดสามารถทำงานร่วมกันได้อย่างราบรื่นเพื่อสร้างและส่งข้อความเป้าหมายไปยังลีดอย่างปลอดภัย เทมเพลตอีเมลแบบไดนามิก รายงานที่ปรับแต่งได้ การทดสอบ A/B การตั้งเวลาและการติดตามอัตโนมัติโดยสมบูรณ์ การตรวจสอบอีเมล และการสนับสนุนด้านเทคนิคตลอด 24 ชั่วโมงทุกวันช่วยยกระดับความเป็นผู้นำในอีเมลไปอีกระดับ

แคมเปญการตลาด Twilio SendGrid

ด้วย แคมเปญการตลาด Twilio SendGrid คุณสามารถสร้างแคมเปญการตลาดทางอีเมลที่ดูแลลูกค้าเป้าหมายในวงกว้างได้อย่างรวดเร็ว แบ่งกลุ่มผู้ชมจำนวนมาก ปรับแต่งข้อความของคุณด้วยเนื้อหาแบบไดนามิก ออกแบบอีเมลที่สมบูรณ์แบบทุกพิกเซล และเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของอีเมลเพื่อการมีส่วนร่วมที่ดียิ่งขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป แคมเปญการตลาด Twilio SendGrid นั้นฟรีสำหรับผู้ติดต่อ 2,000 รายและอีเมล 6,000 อีเมลต่อเดือน ทำไมไม่ลองดูล่ะ

หล่อเลี้ยงผู้นำด้วย Twilio SendGrid

Twilio SendGrid มีเครื่องมือมากมายที่คุณสามารถใช้เพื่อดูแลลูกค้าเป้าหมาย ไม่ว่าคุณจะกำลังพัฒนาแคมเปญต้อนรับ ส่งเสริมการขาย และการเริ่มต้นใช้งานผ่านอีเมลหรือต้องการเพิ่ม Conversion ผ่านการตลาดทาง SMS ติดต่อเรา เพื่อเรียนรู้วิธีที่คุณสามารถรวมข้อมูลลูกค้าของคุณเพื่อแบ่งกลุ่มตามลักษณะของผู้ซื้อหรือการเดินทางของพวกเขา สร้างแคมเปญด้วยการคลิกเพียงไม่กี่ครั้งด้วยโปรแกรมแก้ไขภาพแบบลากและวาง ตั้งค่าอีเมลอัตโนมัติเป็น 10 หรือ 10 ล้าน ปรับแต่งเนื้อหาการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายในแบบของคุณ และทำการทดสอบ A/B เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพผลลัพธ์