การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย: มันคืออะไรและจะตั้งค่าอย่างไร

การประเมินและจัดประเภทลีดมีความสำคัญพอๆ กับการสร้างลูกค้าเป้าหมายใหม่ มาดูพารามิเตอร์ที่ชัดเจนและโดยปริยายซึ่งอิงจากการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย บวกกับแนวทางการจัดอันดับบางส่วน

เป้าหมายหลักของการสร้างลูกค้าเป้าหมายและกลยุทธ์การตลาดขาเข้าคือการทำให้บริษัทของคุณมี โอกาส ใหม่ ๆ

ต้องใช้ปริมาณเพื่อหาความสม่ำเสมอของการไหลของตะกั่ว นี่คือเหตุผลที่การ ให้คะแนนลีด เป็นกิจกรรมหลักอีกกิจกรรมหนึ่ง ช่วยให้บริษัทต่างๆ เข้าใจ ระดับ ความสนใจในข้อเสนอ ของผู้ติดต่อ แต่ละ ราย ไปลึกกันดีกว่า

คะแนนนำคืออะไร?

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการ กำหนดค่า ซึ่งมักจะเป็นตัวเลข ให้กับลูกค้าเป้าหมายที่เข้ามาแต่ละคน

คะแนนที่กำหนดขึ้นอยู่กับ พารามิเตอร์ ที่ขึ้นอยู่กับธุรกิจอย่างเคร่งครัด รวมถึงความเฉพาะเจาะจงและความต้องการของแต่ละรายการ

ประโยชน์หลักของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

› เพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผลในการขาย
› ประสิทธิผลของกิจกรรมทางการตลาดที่เพิ่มขึ้นเนื่องจากการวัดและการคาดการณ์ผลลัพธ์ที่แม่นยำยิ่งขึ้น
› ความสอดคล้องที่มากขึ้นระหว่างทีมการตลาดและทีมขาย
› วงจรการขายแบบลีน

แต่ละบริษัทมีรูปแบบการให้คะแนนที่แตกต่างกัน อย่างไรก็ตาม ข้อมูลและพารามิเตอร์บางอย่างเป็นเหมือน เสาหลัก ที่บริษัทตั้งใจจะให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแทบจะไม่สามารถส่งต่อได้

เสาหลักในการให้คะแนน

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายขึ้นอยู่กับหลักการที่ว่าลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายสามารถจำแนก ตามระดับความสนใจที่ แสดงสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการบางอย่างได้

ในการก้าวไปข้างหน้าด้วยการจัดหมวดหมู่นี้ จำเป็นต้องพิจารณาสองพารามิเตอร์: ชัดแจ้ง และ โดยนัย เราจะระบุรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละรายการ ตามประเภทของข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับผู้ที่มีปฏิสัมพันธ์กับบริษัท

พารามิเตอร์ที่ชัดเจน

นี่คือรายละเอียดผู้ใช้ที่ได้รับระหว่างการ ลงทะเบียน/การลงทะเบียน (เช่น สำหรับบริการ การสาธิต การสัมมนาทางเว็บ หรือคำขอดาวน์โหลด e-book)

พารามิเตอร์เหล่านี้อาจเป็น ข้อมูลประชากรทางสังคม (โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับ B2C) หรือ ธุรกิจ (สำหรับ B2B) ให้เฉพาะเจาะจงมากขึ้น

ข้อมูลประชากร

ทุกอย่างเริ่มต้นด้วย แบบฟอร์มการลงทะเบียน : บริษัทได้รับชุดข้อมูลเพื่อเป็นแนวทางในการให้คะแนนของลีดที่เข้ามาแต่ละคนตามฟิลด์และข้อมูลที่ร้องขอจากผู้ใช้ ซึ่งรวมถึง อายุ เพศ สถานภาพการสมรส แหล่งกำเนิดทางภูมิศาสตร์ และลักษณะส่วนบุคคลอื่นๆ เพื่อระบุคุณลักษณะหลักที่ใช้ร่วมกันโดยผู้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์/บริการ และเพื่อกำหนดลำดับความสำคัญของการจัดการผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละราย

ค่อนข้างเป็นไปได้ที่จะระบุ ลักษณะเชิงลบ ที่ไม่ก่อให้เกิด Conversion จากลูกค้า ลีดเหล่านี้จะได้รับคะแนนที่ต่ำกว่าหรือติดลบซึ่งลดลำดับความสำคัญของการจัดการและความสนใจ

นี่คือตัวอย่าง: หากบริษัทของคุณทำการตลาดเฉพาะ พื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่ กำหนด คุณจะกำหนดคะแนนต่ำให้กับลีดทั้งหมดที่มีฟิลด์เมือง/รัฐ/รหัสไปรษณีย์ไม่อยู่ในพื้นที่เป้าหมายของคุณ

อีกวิธีหนึ่ง คุณสามารถกำหนดคะแนนที่สูงขึ้น สำหรับผู้ที่มีรายละเอียดมากขึ้นและดีกว่า : หากลูกค้าเป้าหมายนอกเหนือจากฟิลด์บังคับแล้ว ให้กรอกข้อมูลที่ไม่บังคับด้วย (เช่น หมายเลขโทรศัพท์) ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนั้นอาจได้รับคะแนนพิเศษ เนื่องจากการกระทำดังกล่าวเผยให้เห็นถึงความปรารถนาที่จะเชื่อมต่อกับบริษัทมากขึ้นเรื่อยๆ

รายละเอียดบริษัท

ในทำนองเดียวกัน ในบริบทของ B2B แบบฟอร์มจะให้รายละเอียด เช่น ตำแหน่งที่ลูกค้าเป้าหมายถูกจ้าง บทบาท องค์กรของเขา/เธอ และ ขนาด บริษัท

ตาม เป้าหมาย —ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วประกอบด้วยสตาร์ทอัพ, SMEs และองค์กร—อันดับจะได้รับตามข้อมูลที่หัวหน้าให้มา ต่อไปนี้คือ ตัวอย่างการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ ใช้กับรายละเอียดบริษัท:

พารามิเตอร์เริ่มต้น

สิ่งเหล่านี้รวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นในการพัฒนาภาพที่ละเอียดถี่ถ้วนของผู้ใช้พร้อมกับความตั้งใจและระดับการมีส่วนร่วม ชุดข้อมูลนี้แสดงถึงระดับความสนใจของลีด ซึ่งเผยให้เห็น ศักยภาพของผู้มีแนวโน้มจะ เป็นลูกค้า

ข้อมูลพฤติกรรม

วิธีที่ลูกค้าเป้าหมาย โต้ตอบกับไซต์ บ่งบอกถึงความสนใจในการซื้อของพวกเขาเป็นอย่างมาก สิ่งนี้ทำให้ชี้แจงการ กระทำของ ผู้ ติดต่อ ที่แปลงเป็นรหัสลูกค้า: พวกเขาดาวน์โหลดอะไร เท่าไร? บ่อยแค่ไหน? พวกเขาเข้าชมหน้าใดและกี่หน้าก่อนซื้อ

ดังที่คุณทราบ ทั้ง จำนวนและปริมาณของหน้าที่เข้าชมมีความเกี่ยวข้อง เป็นไปได้ที่จะกำหนดคะแนนที่สูงขึ้นให้กับลีดที่เข้าชมหน้าที่เข้าไปลึกในช่องทางการแปลง (เช่น หน้าราคา) หรือในแบบฟอร์มที่ต้องการการติดต่อที่เข้มงวดมากขึ้น (เช่น การขอใบเสนอราคา) ในทำนองเดียวกัน โอกาสในการขายที่มีมากกว่า 20 Hit บนไซต์ของคุณจะได้รับคะแนนที่สูงกว่าลูกค้าเป้าหมายที่มีน้อยกว่าห้า

คะแนนจะถูกปรับตาม เวลาที่ใช้ ไป โอกาสในการขายที่หยุดเข้าชมไซต์ของคุณหรือดาวน์โหลดเนื้อหาจะเห็นคะแนนอัปเดตที่ด้านล่าง

การมีส่วนร่วมทางอีเมล

เปอร์เซ็นต์การเปิดและคลิกอีเมล ให้ข้อมูลที่มีค่าแก่บริษัทเกี่ยวกับระดับการมีส่วนร่วมของผู้ติดต่อแต่ละราย เป็นไปได้ที่จะรวมคะแนนลูกค้าเป้าหมายตามระดับของการโต้ตอบอีเมล นอกจากนี้ยังปรับเทียบตามประเภทข้อความ (ต่ำกว่าในกรณีของจดหมายข่าว มากขึ้นในกรณีของอีเมลส่งเสริมการขาย)

พื้นที่สถิติใหม่อยู่ที่นี่
ค้นพบวิธีใหม่ในการวิเคราะห์และปรับปรุงการมีส่วนร่วม

การมีส่วนร่วมทางสังคม

เช่นเดียวกับเครือข่ายสังคมออนไลน์ซึ่งเป็นที่มาของ ระดับการโต้ตอบ สิ่งนี้ทำให้ระดับความสำคัญเป็นผู้นำ พวกเขาคลิกทวีตและโพสต์บน Facebook ของบริษัทคุณกี่ครั้ง กี่ครั้งแล้วที่พวกเขารีทวีตหรือแชร์โพสต์เหล่านั้น? เห็นได้ชัดว่าน้ำหนักของการมีส่วนร่วมทางสังคมต่อคะแนนนำขึ้นอยู่กับความ เป็นศูนย์กลางของกลยุทธ์ทางสังคม

ข้อมูลบ่งชี้ความไม่ถูกต้อง

พารามิเตอร์บางตัวเป็น ค่าลบทั้งหมด ตัวอย่างคลาสสิกเกี่ยวข้องกับผู้ใช้ที่กรอกแบบฟอร์มไม่ถูกต้อง หรือในกรณีที่ร้ายแรง ผู้ใช้กรอกแบบฟอร์มโดยไม่มีเหตุผล (ส่งผลให้เกิดสแปม) เห็นได้ชัดว่าลูกค้าเป้าหมายการป้อนข้อมูลที่กรอกฟิลด์โดยการพิมพ์ตัวอักษรสุ่มบนแป้นพิมพ์จะได้รับคะแนน ต่ำหากไม่เป็นลบ

ในทางกลับกัน ใน B2B อีเมลที่ป้อนในแบบฟอร์มมีความเกี่ยวข้องกับจุดประสงค์ในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ผู้ติดต่อทั้งหมดที่ป้อน ที่อยู่อีเมลส่วนตัว (ที่มีโดเมน Gmail หรือ Yahoo!) จะได้รับคะแนนต่ำหรือติดลบ ในกรณีนี้ไม่ใช่สแปม แต่เป็นวิธีการจัดลำดับความสำคัญ

วิธีคำนวนคะแนน

เมื่อกำหนดเกณฑ์คุณภาพของผู้ติดต่อแล้ว ระบบการให้คะแนน อาจปรากฏขึ้นและ กำหนดค่า ให้กับแต่ละพารามิเตอร์ข้างต้น

คำแนะนำคือการรักษาคะแนนในระดับ ตั้งแต่ 0 ถึง 100 ยิ่งคะแนนสูงเท่าไร โอกาสในการขายก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้นที่จะแปลงหรือติดต่อกับทีมขายของคุณ

ตัวอย่างเช่น ผู้ติดต่ออาจ เข้าใกล้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย 100 คะแนน ถ้าเขา/เธอ:

• ดำรงตำแหน่งสูงสุดในบริษัทที่มีพนักงานอย่างน้อย 100 คน
• ได้เข้าชมหน้าการกำหนดราคาของคุณอย่างน้อยห้าครั้ง
• ได้ขอทดลองใช้บริการ

ในทางกลับกัน คะแนน ระหว่าง 1 ถึง 50 หมายถึงผู้ติดต่อที่เขา/เธอ:

• ไม่ดำรงตำแหน่งผู้บริหารในบริษัท
• ยังไม่ได้เข้าชมหน้าการกำหนดราคา
• ดาวน์โหลดเฉพาะ e-book และสื่อข้อมูลอื่นๆ

ดังนั้น เมื่อตั้งค่าเริ่มต้นสำหรับแต่ละพารามิเตอร์ข้างต้นแล้ว ขั้นตอนสุดท้ายคือการ ตั้งค่าเกณฑ์คะแนน สำหรับการกำหนดลูกค้าเป้าหมายให้กับทีมขาย

ไม่เพียงเท่านั้น: จำเป็นต้องระบุ วงเล็บ และ กลุ่ม สำหรับคะแนนที่ต่ำกว่าด้วย (ตั้งแต่ 1 ถึง 20 จาก 20 ถึง 40 เป็นต้น) สำหรับแต่ละคลัสเตอร์ จะต้องพัฒนา กลยุทธ์ที่แตกต่างกัน สำหรับการปลูกฝังความสัมพันธ์และติดตามผู้มุ่งหวังแต่ละรายไปสู่ขั้นตอนที่ใกล้ชิดกับการเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากขึ้น

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับสิ่งนี้ ช่วยให้คุณกำหนดกลยุทธ์ การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่ เหมาะกับความต้องการ ความสนใจ และพฤติกรรมของผู้รับแต่ละคน สิ่งที่ขับเคลื่อนโฟลว์อัตโนมัติคือ ระดับการมีส่วนร่วมที่ กำหนดโดยคะแนนลูกค้าเป้าหมายหรือรายงานแพลตฟอร์ม MailUp

ส่งแคมเปญส่วนบุคคลโดยอัตโนมัติ
เร่งความเร็วและอำนวยความสะดวกให้กับกระแสการสื่อสารของคุณด้วยเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ

สรุป

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นเพียงจุดเริ่มต้นของกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลที่มีประสิทธิภาพ คะแนนแสดงถึงกิจกรรมที่หลากหลายและหลากหลายที่สามารถ ปลูกฝังความสัมพันธ์ และควบคู่ไปกับการเปลี่ยนใจเลื่อมใส

เราขอแนะนำให้ค้นหาว่า Email Automation ทำอะไรได้บ้าง (เวิร์กโฟลว์และแคมเปญแบบหยด) สำหรับกิจกรรมการดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณ สิ่งที่คุณต้องทำคือขอทดลองใช้แพลตฟอร์ม MailUp ฟรี คุณจะมีเวลา 30 วันในการทดสอบทุกอย่างที่ทำได้