การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย: วิธีเปลี่ยนจากการตระหนักรู้เพียงอย่างเดียวไปยังลูกค้าที่ปิดไปแล้ว

การขายสมัยใหม่ต้องใช้กลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและปรับเปลี่ยนได้เพื่อให้ได้เปรียบเหนือการแข่งขัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งใน B2B จากข้อมูลของ Content Marketing Institute การสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์คือเป้าหมายทางการตลาดที่กล่าวถึงมากที่สุด ด้วยทรัพยากรจำนวนมากที่มุ่งไปสู่การรับรู้ เรามาพูดถึงวิธีรับ ROI ที่ดีที่สุดโดยการเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้าที่ปิดโดยใช้การให้คะแนนลีด

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

การขายแบบดิจิทัลกำลังเติบโต นี่เป็นเพราะเทคโนโลยีการสื่อสารที่ดีขึ้นและถูกเร่งโดยการระบาดใหญ่ของโคโรนาไวรัสปี 2020 ซึ่งบังคับให้คนจำนวนมากต้องทำธุรกิจจากระยะไกล

ข้อดีคืออุปสรรคที่ต่ำกว่าในการหาลูกค้าเป้าหมายใหม่ ไม่ต้องมาเยี่ยมสำนักงานด้วยตนเองหรือเคาะประตู แต่ข้อเสียคือทุกคนที่บริษัทของคุณโต้ตอบด้วยทางออนไลน์นั้นไม่ใช่ลีดที่ดีอย่างแท้จริง มีกระบวนการจัดซื้อที่ยาวนานและด้วยเหตุนี้กระบวนการขายก่อนที่ลูกค้าเป้าหมายจะกลายเป็นผู้ซื้อ B2B

ธุรกิจในพื้นที่นี้ต้องรู้ว่าเมื่อใดควรขายและส่งมอบเนื้อหาในเวลาที่เหมาะสมของวงจร มิฉะนั้น จะทำให้เสียเวลาสำหรับทีมขายและการตลาดที่คุณสามารถใช้กับลีดที่มีคุณสมบัติดีกว่าแทน

นี่คือเหตุผลที่คะแนนนำมีความสำคัญมาก จัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายในแง่ของมูลค่าต่อธุรกิจของคุณและความเร่งด่วนในการโต้ตอบกับพวกเขา ช่วยให้คุณสามารถติดต่อลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มว่าจะตอบกลับข้อความของคุณมากที่สุด

วิธีการอัตโนมัติบางอย่าง เช่น การแบ่งกลุ่มลูกค้าหรือการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายตามโปรไฟล์สามารถช่วยกรองลูกค้าเป้าหมายบางรายได้ อย่างไรก็ตาม วิธีอื่นๆ เหล่านี้ไม่สามารถจับคู่เทคนิคการมีส่วนร่วมที่เหมาะสมกับขั้นตอนของผู้ซื้อที่เหมาะสมได้เช่นเดียวกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

กระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

กระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือชุดของขั้นตอนและคำจำกัดความที่ให้ความชัดเจนในการระบุคุณภาพลูกค้าเป้าหมาย นอกจากนี้ยังสามารถปรับปรุงเส้นทางของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากการรับรู้เพียงอย่างเดียวไปจนถึงลูกค้าที่ปิด อย่างไรก็ตาม มีพารามิเตอร์บางอย่างที่คุณต้องใส่ก่อน

ทีมขายและการตลาดจำเป็นต้องวางกลยุทธ์และทำข้อตกลงเกี่ยวกับคำจำกัดความที่แน่นอนของลีดที่ "ผ่านการรับรอง" ก่อนที่คุณจะสามารถใช้กระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายได้ คำจำกัดความนี้รวมถึงข้อมูลที่เกี่ยวข้องเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่คุณสามารถรวบรวมผ่าน CRM การวิเคราะห์ที่มีอยู่ หรือเครื่องมือของบุคคลที่สาม

ข้อมูลเช่นบทบาทงานของผู้นำและอุตสาหกรรมเป็นส่วนหนึ่ง ปัจจัยเพิ่มเติม ได้แก่ ระบอบประชาธิปไตยเช่นความสนใจและพฤติกรรมเช่นกิจกรรมหรือการกระทำที่ผู้นำได้ทำ ความช่วยเหลือเหล่านี้บ่งชี้ว่าลูกค้าเป้าหมายสนใจและพร้อมสำหรับบริการของบริษัทหรือไม่

การใช้จุดข้อมูลเหล่านี้ ฝ่ายขายและการตลาดจะกำหนดระบบมูลค่าคะแนนให้กับแต่ละการดำเนินการ โอกาสในการขายที่มีคะแนนสูงนั้นเหมาะสมอย่างยิ่งกับกลุ่มประชากรที่แสดงความสนใจผ่านการดำเนินการบางอย่างที่พวกเขาทำ

ลีดใดๆ ที่มีคะแนนสูงเพียงพอจะถือเป็นลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดและส่งต่อไปยังพนักงานขาย โดยทั่วไปแล้ว คนที่มีรูปร่างดีแต่ไม่พอดีตัวจะถูกเพิ่มลงในรายชื่อของทีมการตลาดว่าต้องการการเลี้ยงดูเพิ่มเติม

การติดตั้งที่เหมาะสม

ประสิทธิผลของกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายขึ้นอยู่กับว่าตั้งค่าได้ดีเพียงใด การใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ยอดเยี่ยมสามารถช่วยเพิ่มยอดขายให้กับบริษัทได้ ในขณะเดียวกัน การใช้กระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ดีอาจทำให้อัตรา Conversion ลดลง เนื่องจากลูกค้าหยุดเคลื่อนที่ผ่านช่องทางการขายของคุณ

ตัวอย่างเช่น พนักงานขายที่ติดต่อหาลูกค้าเป้าหมายเร็วเกินไปในกระบวนการอาจทำให้ลูกค้าเป้าหมายนั้นไม่สนใจนานพอที่จะได้ยินการสาธิตผลิตภัณฑ์หรือรายละเอียดอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับการขายขั้นสุดท้าย

เพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งนี้จะไม่เกิดขึ้น ทีมงานต้องกำหนดการดำเนินการที่ถูกต้องซึ่งส่งสัญญาณว่าลีดได้เปลี่ยนจากแค่สนใจมาเป็นมีความตั้งใจในการซื้อจริงๆ การดำเนินการนี้แสดงให้เห็นว่าลูกค้าเป้าหมายได้ผ่านขั้นตอนการวิจัยขั้นพื้นฐานไปแล้ว เช่น การดูการสัมมนาทางเว็บหรือการอ่านโพสต์ในบล็อก

การดำเนินการต่างๆ เช่น การลงทะเบียนทดลองใช้งานฟรี กรอกแบบฟอร์ม หรือขอใบเสนอราคา แสดงว่าสมาชิกในทีมขายสามารถติดต่อได้

การส่งต่อจากการขายสู่การตลาดสามารถทำได้ง่ายขึ้นด้วยแพลตฟอร์มที่มีระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายในตัว นอกจากนี้ยังช่วยประหยัดเวลาโดยไม่จำเป็นต้องดาวน์โหลดหรือรวบรวมรายงานต่างๆ ด้วยตนเอง

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่คาดการณ์ไว้กับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายตามกฎ

มีสองแนวทางการให้คะแนนลีดหลัก: การให้คะแนนลีดเชิงคาดการณ์ และการให้คะแนนลีดตามกฎ ความแตกต่างหลักระหว่างทั้งสองคือ ในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเชิงคาดการณ์ ซอฟต์แวร์จะทำคะแนนให้คุณ ด้วยการให้คะแนนลีดตามกฎ คุณสามารถตั้งค่ากฎของคุณเองเกี่ยวกับวิธีการกำหนดคะแนนให้กับแต่ละการกระทำหรือลักษณะเฉพาะ

ตัวอย่างเช่น บริษัทต่างๆ อาจต้องการใช้การให้คะแนนลีดตามกฎเมื่อพวกเขารู้ว่าการโต้ตอบบางอย่าง (เช่น การขยายเวลาทดลองใช้) ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเป็นตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนของความตั้งใจในการซื้อ

ในกรณีนี้ คุณสามารถสร้าง "กฎ" ด้วยตนเองที่เพิ่มน้ำหนักเพิ่มเติมให้กับการดำเนินการนี้ในกระบวนการให้คะแนน เมื่อใช้ตัวอย่างเดียวกัน กระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบคาดการณ์ล่วงหน้าอาจไม่ได้กำหนดน้ำหนักมากให้กับการดำเนินการนั้นตามอัลกอริทึม

แม้ว่าในอุดมคติแล้ว จุดข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับลีดของคุณจะถูกรวมเข้ากับกระบวนการให้คะแนนลีดของคุณโดยอัตโนมัติ แต่ก็ไม่เป็นเช่นนั้นเสมอไป วิธีการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่คาดการณ์ได้นั้นมีประสิทธิภาพเท่ากับข้อมูลที่เข้าถึงได้เท่านั้น

นอกจากนี้ อัลกอริธึมการให้คะแนนแบบคาดการณ์ล่วงหน้าจะแตกต่างกันไปตามซอฟต์แวร์ต่างๆ ดังนั้นการให้คะแนนลีดที่คาดการณ์ได้อาจต้องใช้การลองผิดลองถูกมากขึ้น เพื่อให้แน่ใจว่ามีการกำหนดเป้าหมายคุณภาพลีดที่ถูกต้องตามที่ทีมของคุณให้ความสำคัญ

3 ด่านนำ

มีสามขั้นตอนที่ลูกค้าเป้าหมายต้องผ่านก่อนที่จะกลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน: การรับรู้ การมีส่วนร่วม และการสำรวจ การทำความเข้าใจว่าทั้งสามขั้นตอนคืออะไรและแตกต่างกันอย่างไร จะช่วยให้คุณให้คะแนนลีดของคุณได้แม่นยำยิ่งขึ้นเพื่อเพิ่มยอดขายของคุณ

เริ่มจากสิ่งแรก:

1. การรับรู้

ระยะการรับรู้อยู่ที่ด้านบนสุดของกระบวนการขาย ซึ่งรวมถึงการโต้ตอบครั้งแรกที่มีกับเว็บไซต์ของคุณหรือเนื้อหาดิจิทัลอื่นๆ ในขั้นตอนนี้ ลีดเพิ่งเริ่มเรียนรู้เกี่ยวกับวิธีแก้ไขปัญหาของพวกเขา

ระยะการรับรู้ยังสามารถเริ่มต้นได้เมื่อมีผู้ลงทะเบียนสำหรับรายชื่ออีเมลของคุณ เป็นต้น พวกเขาอาจลงทะเบียนเพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติมหรือแม้กระทั่งเพื่อรับรางวัลจากการจับฉลาก

นี่เรียกว่า "ยกมือ" เพื่อบอกว่าอย่างน้อยพวกเขาตระหนักถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเล็กน้อย และเป็นจุดเริ่มต้นของโอกาสในการขายที่น่าสนใจ สำหรับการดำเนินการในขั้นตอนการรับรู้ คุณสามารถกำหนดคะแนนลูกค้าเป้าหมายเล็กน้อย (เช่น 5)

2. หมั้น

ในขั้นตอนการมีส่วนร่วม ผู้ติดต่อเป็นมากกว่าแค่การรับทราบถึงบริการของคุณ ตอนนี้พวกเขาแสดงความสนใจอย่างแท้จริงในการเรียนรู้เพิ่มเติมโดยมีส่วนร่วมกับเนื้อหาทางการตลาดของคุณ

ซึ่งอาจมาในรูปแบบของการดาวน์โหลดรายงาน PDF ฟรี หรือการขอข้อมูล การเปิดและคลิกเนื้อหาอีเมลอย่างสม่ำเสมอเป็นอีกสัญญาณหนึ่งของการมีส่วนร่วมที่สูงซึ่งแสดงถึงความสนใจที่แท้จริง

คุณควรให้คะแนนการกระทำของลูกค้าในขั้นตอนนี้สูงกว่าระดับการรับรู้ (เช่น 10 หรือ 20)

3. การสำรวจ

ขั้นตอนสุดท้ายก่อนที่ใครบางคนจะกลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินคือการสำรวจ พวกเขาได้เลื่อนผ่านเพียงการรับรู้และการมีส่วนร่วม ตอนนี้พวกเขาเข้าใจว่าพวกเขามีปัญหาซึ่งควรค่าแก่การแก้ไข และบริษัทของคุณเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้

การดำเนินการที่สอดคล้องอย่างใกล้ชิดกับขั้นตอนการสำรวจ ได้แก่ การติดต่อฝ่ายขาย กรอกแบบฟอร์มขอใบเสนอราคา และดูหน้าการกำหนดราคาบนเว็บไซต์ของคุณ

เนื่องจากการดำเนินการสำรวจเหล่านี้มักจะดำเนินการโดยลีดที่เกือบจะพร้อมที่จะซื้อ คุณควรกำหนดคะแนนให้มากที่สุดในระบบการให้คะแนนลีดของคุณ (เช่น 30 หรือ 40)

ความคิดสุดท้าย

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนที่มีประสิทธิภาพของกระบวนการขาย B2B ที่ทันสมัย ช่วยให้บริษัทระบุ ให้คะแนน และแนะนำลูกค้าเป้าหมายตลอดเส้นทางการซื้อได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยไม่คำนึงถึงขนาดของบริษัทของคุณ การใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถแนะนำกฎเชิงกลยุทธ์ที่ช่วยเพิ่มความคล่องตัวในการขายและรายได้ของคุณ