การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไรและทำอย่างไรเพื่อ B2B

ข้อดีอย่างหนึ่งของการตลาดดิจิทัลคือ หากดำเนินการอย่างเหมาะสม จะสามารถนำไปสู่การมีลูกค้าเป้าหมายได้อย่างต่อเนื่อง

อย่างไรก็ตาม การสร้างไปป์ไลน์ของคุณและตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการเพิ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่อย่างสม่ำเสมอ และความพยายามที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงเพื่อให้มีคุณสมบัติเหมาะสม กำหนดมูลค่าที่แท้จริงของพวกเขา และทำให้แน่ใจว่าจะได้รับ Conversion

นี่คือที่มาของคะแนนนำ

ช่วยให้คุณคำนวณแนวโน้มที่ลูกค้าเป้าหมายจะแปลงในช่วงเวลาที่กำหนด โดยพิจารณาจากปัจจัยหลายประการที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ

ด้วยเหตุนี้ คุณจึงทราบดีว่าเมื่อใดควรติดต่อผู้ติดต่อเพื่อสร้างความประทับใจให้ดีที่สุด นี่เป็นสิ่งสำคัญโดยเฉพาะอย่างยิ่งใน B2B ที่เดิมพันสูง รอบการขายนานขึ้น และข้อตกลงที่ซับซ้อนมากขึ้น

ในบทความนี้ เราจะอธิบายว่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร และจะใช้อย่างไรให้ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณเพื่อเพิ่มยอดขาย

อ่านต่อไปเพื่อหาข้อมูล!

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการที่ธุรกิจใช้เพื่อกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายพร้อมที่จะเป็นลูกค้ามากน้อยเพียงใด

ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงวิเคราะห์ข้อมูลที่รวบรวมเกี่ยวกับลูกค้าของตนจากแหล่งที่มาและช่องทางต่างๆ ซึ่งรวมถึงข้อมูลจากทีมขายและการตลาด ตลอดจนข้อมูลจากแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เว็บไซต์ อีเมล และแหล่งข้อมูลบุคคลที่สาม

ทีมอ้างอิงโยงข้อมูลนี้ด้วยชุดของแอตทริบิวต์ – รูปแบบการกระทำและพฤติกรรมที่ระบุว่าลูกค้าเป้าหมายเคลื่อนเข้าใกล้ Conversion มากขึ้นหรือห่างจากการเปลี่ยนแปลง

แต่ละคุณลักษณะเหล่านี้สัมพันธ์กับคะแนนบวกหรือลบจำนวนหนึ่งที่ประกอบเป็นคะแนน เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีคะแนนรวม 100 คะแนน หมายความว่าพวกเขาพร้อมที่จะได้รับการติดต่อจากพนักงานขาย

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถดำเนินการได้ด้วยตนเอง – โดยการสังเกต การคำนวณ และการวิเคราะห์ข้อมูล – หรือสามารถใช้ซอฟต์แวร์ก็ได้

เป็นสิ่งสำคัญที่ทีมการตลาดและการขายจะต้องทำงานร่วมกันเพื่อสร้างคะแนนและเลือกแอตทริบิวต์ที่วัดความพร้อมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สิ่งนี้จะเพิ่มคุณภาพของกระบวนการและช่วยให้มั่นใจได้ว่าลีดที่ถึง 100 คะแนนนั้นเหมาะสมที่สุด

วิธีการใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสำหรับ B2B

การจัดการลีดอาจเป็นกระบวนการที่ยุ่งยากและใช้เวลานาน นั่นเป็นเพราะว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายที่เข้าสู่กระบวนการนี้ไม่ใช่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่โดดเด่น บางรายอาจลงเอยที่นั่นโดยบังเอิญ บางรายอาจยังไม่พร้อมที่จะซื้อ และมีเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่อาจมีคุณสมบัติที่จะประสบความสำเร็จในการเป็นลูกค้าได้

นอกจากนี้ ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในการเดินทางของพวกเขา ผู้มุ่งหวังอาจมีโอกาสเปลี่ยนใจเลื่อมใสต่างกัน และอาจต้องใช้เวลาและการเลี้ยงดูเพื่อโน้มน้าวใจ

ใน B2B กระบวนการนี้ซับซ้อนกว่านั้นอีก เนื่องจากดีลมีมูลค่าสูงกว่า มีผู้มีอำนาจตัดสินใจมากกว่าหนึ่งคน และวงจรการขายนั้นยาวนานและซับซ้อนกว่า

เพื่อให้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายประสบความสำเร็จ ธุรกิจต้องใช้การวิเคราะห์ข้อมูลเบื้องต้นอย่างละเอียดถี่ถ้วน และเลือกการดำเนินการที่จะบวกและลบคะแนนอย่างรอบคอบ

สิ่งนี้จะเพิ่มความแม่นยำของผลลัพธ์และทำให้มั่นใจว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่นำเสนอต่อทีมขายพร้อมที่จะเข้าใกล้จริงๆ

การปฏิบัติตามขั้นตอนต่อไปนี้ คุณต้องแน่ใจว่าคุณจะมีคุณสมบัติและติดต่อพันธมิตร B2B ที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม และอาจช่วยลดวงจรการขายและต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

วิธีการใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสำหรับ B2B

1. การรวบรวมข้อมูลของคุณ
2. กำหนดคุณลักษณะและการดำเนินการที่สำคัญ
3. กำหนดคะแนนให้กับแต่ละคุณสมบัติ
4. ผสานรวมกับ CRM และเครื่องมืออื่นๆ ของคุณ
5. ฝึกทีมของคุณให้ใช้ระบบ
6. แก้ไขระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณเป็นประจำ

1. การรวบรวมข้อมูลของคุณ

ไม่ว่าคุณจะใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายด้วยตนเองหรือใช้เครื่องมือเฉพาะก่อนที่คุณจะสร้างกรอบงาน คุณต้องจัดการข้อมูลให้สกปรก

คุณลักษณะที่แสดงว่าลูกค้าพร้อมหรือไม่นั้นไม่ซ้ำกันสำหรับแต่ละธุรกิจ และสามารถกำหนดได้โดยการวิเคราะห์ข้อมูลและประวัติลูกค้าของคุณเองเท่านั้น

แหล่งข้อมูลที่ดีที่สุดสำหรับวัตถุประสงค์เหล่านี้คือทีมขายและการตลาดและรายงานจากซอฟต์แวร์ของคุณ

ข้อมูลทีมการตลาด

หากคุณมีช่องทางที่ทำงานได้ดี ถือเป็นการเดิมพันที่ปลอดภัยที่นักการตลาดใช้ระบบบางประเภทอยู่แล้วเพื่อคัดเลือกลีดที่ไหลเข้าสู่ไปป์ไลน์

ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจเตรียมเนื้อหาสำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทาง และสามารถทราบได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ที่ใดบนเส้นทางของตนโดยพิจารณาจากช่องทางและเนื้อหาบางส่วนที่พวกเขาโต้ตอบด้วย

พวกเขาอาจกำลังตรวจสอบชุดของการดำเนินการเพื่อตรวจสอบว่าลีดแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์และธุรกิจอย่างแท้จริงหรือเพียงแค่เรียกดู

พวกเขายังอาจใช้การหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อวิเคราะห์โปรไฟล์และพฤติกรรมของพวกเขาเพื่อคัดเลือกผู้ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจ

โดยไม่คำนึงถึงแนวทางของคุณ ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดจะจบลงที่ทีมขาย และลีดที่เหมาะสมแต่ไม่แสดงความสนใจใดๆ เลย แต่ยังคงอยู่กับทีมการตลาดเพื่อการบำรุงเลี้ยงต่อไป

จนถึงตอนนี้ดีมาก

คุณสมบัติประเภทนี้ค่อนข้างคล้ายกับสิ่งที่เกิดขึ้นในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

อย่างไรก็ตาม หากทีมการตลาดและการขายไม่สอดคล้องกัน นี่อาจไม่เพียงพอ มีความเสี่ยงที่จะมีช่องว่างระหว่างสิ่งที่นักการตลาดมอบให้กับสิ่งที่พนักงานขายต้องการ

ข้อมูลทีมขาย

ขั้นตอนต่อไปคือการดูว่าทีมขายจะพูดอะไร

ในขณะที่นักการตลาดมีความเข้าใจในเชิงทฤษฎีว่าลูกค้าต้องการอะไรและอะไรเป็นแรงผลักดันให้เกิด Conversion พนักงานขายคือผู้ที่สื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างแท้จริง สิ่งนี้ทำให้พวกเขามีโอกาสพิเศษในการพิจารณาสิ่งที่สำคัญต่อการขาย

นอกจากนี้ พวกเขารู้จากประสบการณ์ว่าลีดที่การตลาดมีคุณสมบัติพร้อมแปลงนั้น พร้อมและแปลงจริงหรือไม่

พวกเขายังสามารถให้ข้อมูลต่อไปนี้:

• รายการสาเหตุที่ลูกค้าสนใจหรือไม่สนใจผลิตภัณฑ์จริงๆ
• คำแนะนำเกี่ยวกับเนื้อหาที่จะเพิ่มลงในช่องทางและที่ใด เพื่อเร่งการเดินทางของลูกค้า
• ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประเภทของไคลเอ็นต์เนื้อหาที่แปลงแล้วโต้ตอบด้วย เมื่อใด และสิ่งนี้ส่งผลต่อการตัดสินใจของพวกเขาอย่างไร
• คำแนะนำอื่นๆ ตามประสบการณ์ของพวกเขาในการสื่อสารกับลูกค้าแบบตัวต่อตัว

ข้อมูลจากเครื่องมือ

การวิเคราะห์ข้อมูลจะช่วยให้คุณเข้าใจพฤติกรรมของลีดได้ดีขึ้นและสัมพันธ์กับคอนเวอร์ชั่นอย่างไร

วิธีหนึ่งในการทำเช่นนั้นคือการสร้างรูปแบบการระบุแหล่งที่มาที่แตกต่างกัน และประเมินมูลค่าของแต่ละจุดติดต่อที่ลูกค้ามีกับธุรกิจของคุณ การระบุจำนวนช่องทางที่เอื้อต่อการขายนั้นอาจเป็นเรื่องยาก ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้เวลาเพียงพอในการวิเคราะห์ข้อมูลนี้

พิจารณาการอ้างอิงโยงผลลัพธ์ด้วยปัจจัยเพิ่มเติม รวมถึงการป้อนข้อมูลของทีมขายและการตลาด ด้วยวิธีนี้ คุณจะใส่รูปแบบการระบุแหล่งที่มาลงในบริบทและจะสามารถเข้าใจความหมายได้ดีขึ้น

นอกจากนี้ คุณควรคำนึงถึงข้อมูลทั้งหมดที่คุณมีจากแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย อีเมล และการวิเคราะห์เว็บไซต์

2. กำหนดคุณลักษณะและการดำเนินการที่สำคัญ

ขั้นตอนต่อไปคือการพิจารณาว่าการกระทำใดมีส่วนทำให้เกิด Conversion

ด้วยเหตุนี้ อันดับแรก คุณควรเน้นที่ลูกค้าที่เปลี่ยนใจเลื่อมใสและอยู่กับธุรกิจของคุณได้สำเร็จ วิเคราะห์เส้นทางของลูกค้า ทำเครื่องหมายการกระทำที่สำคัญและการโต้ตอบ และแสดงรายการ

จากนั้น วิเคราะห์พฤติกรรมของการโต้ตอบกับลูกค้าที่กลายเป็นทางตัน วิเคราะห์การกระทำที่ไม่ได้อยู่ใน Conversion และเพิ่มเป็นปัจจัยลบ

ย้ำอีกครั้งว่าต้องแน่ใจว่าทั้งฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายมีส่วนร่วม เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาอยู่ในหน้าเดียวกันและเห็นด้วยกับการเลือก

การดำเนินการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายบางอย่างเพื่อพิจารณาเพิ่มในรายการแอตทริบิวต์ของคุณคือ:

• การ ดูหน้าเว็บไซต์ ลูกค้าที่เปลี่ยนการเข้าชมหน้าใดและพวกเขามีส่วนในการขายโดยตรงอย่างไร
• แถบค้นหา พวกเขาใช้แถบค้นหาหรือไม่ และหากใช่ พวกเขาใช้วลีใดบ้าง
• ลิงค์ หมั้น . ลิงค์ใดในเว็บไซต์ของคุณที่พวกเขาคลิก?
• แลนดิ้งเพจ พวกเขาเข้าชมหน้า Landing Page ใด มีปฏิสัมพันธ์กับพวกเขาอย่างไร และไปสิ้นสุดที่ใด หน้า Landing Page อยู่ในส่วนใดของช่องทาง
• คำขอสาธิต ลูกค้าร้องขอการสาธิตหรือทดลองใช้ฟรี หรือขอใบเสนอราคาขายหรือไม่? ปฏิสัมพันธ์ลูกโซ่ใดที่ทำให้พวกเขาทำเช่นนี้?
• การมี ส่วนร่วมทางอีเมล พวกเขาเปิดอีเมลของคุณหรือไม่ และพวกเขามีส่วนร่วมกับเนื้อหาและดำเนินการใดๆ เพิ่มเติมหรือไม่?
• การโต้ตอบเนื้อหา พวกเขาโต้ตอบกับเนื้อหาประเภทใด คุณสามารถใช้มันเพื่อบอกว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในช่องทาง?

3. กำหนดคะแนนให้กับแต่ละคุณสมบัติ

โดยทั่วไป สเกลการให้คะแนนลีดจะมีสามส่วน ได้แก่ ลีด แบบเย็น แบบ อุ่น และ แบบร้อน

ดังที่กล่าวไว้ จำนวนคะแนนทั้งหมดที่ลีดต้องรวบรวมเพื่อเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือ 100

เมื่อคุณตกลงกับการกระทำที่ก่อให้เกิด Conversion แล้ว คุณต้องกำหนดมูลค่าให้กับการกระทำแต่ละอย่าง

จำนวนคะแนนที่การดำเนินการเพิ่ม (หรือลบ) ให้กับคะแนนนั้นขึ้นอยู่กับว่ามีความสำคัญกับคุณเพียงใดและความใกล้ชิดที่นำไปสู่การเป็นลูกค้า ยิ่งการดำเนินการมีความสำคัญมากเท่าใด คะแนนก็จะยิ่งเพิ่มมากขึ้นเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น การดูหน้าการกำหนดราคาของคุณและขอการสาธิตหรือการทดลองใช้ฟรีเป็นการกระทำที่แสดงความสนใจอย่างมาก และโดยทั่วไปควรได้รับคะแนนมากกว่าการอ่านหน้าเกี่ยวกับของคุณหรือการดาวน์โหลดของแจกฟรี

สำหรับประเด็นเชิงลบ หากคุณกำลังทำงานกับไคลเอนต์ B2B อีเมลที่ไม่ใช่ของบริษัท (เช่น @yahoo.com และ @gmail.com) จะถูกติดธงแดงและควรลดคะแนนของโอกาสในการขาย คุณพิจารณากำหนดคะแนนลบจำนวนมากให้กับพวกเขา

อย่างไรก็ตาม ค่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายนั้นไม่ซ้ำกันสำหรับธุรกิจของคุณ และคุณสามารถกำหนดได้โดยขึ้นอยู่กับข้อมูลในอดีตของคุณเองจากพฤติกรรมของผู้ใช้และเป้าหมายการขายและการตลาดของคุณ

4. ผสานรวมกับ CRM และเครื่องมืออื่นๆ ของคุณ

เพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ควรรวมการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเข้ากับโปรแกรม CRM ที่จริงแล้ว เครื่องมือ CRM ระดับไฮเอนด์มักมีฟีเจอร์ในตัวที่จะดึงข้อมูลที่จำเป็นและให้คะแนนโดยอัตโนมัติ

แม้ว่าการให้คะแนนลีดแบบแมนนวลจะไม่ใช่เรื่องที่เป็นไปไม่ได้ แต่ก็เป็นเรื่องยุ่งยากและใช้เวลานาน นั่นคือเหตุผลที่เราแนะนำอย่างยิ่งให้ใช้เครื่องมือเฉพาะ ไม่ว่าจะเป็นโปรแกรม CRM แบบรวมทุกอย่าง หรือโซลูชันแบบสแตนด์อโลน

เครื่องมือสมัยใหม่ควรรวมเข้ากับโปรแกรมการตลาดและการขายทั้งหมดของคุณ และทำคะแนนให้กับคุณ กระบวนการนี้ช่วยลดความเสี่ยงของความผิดพลาดและ/หรือพลาดรายละเอียดที่สำคัญหรือการดำเนินการของลูกค้า

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบรรลุเป้าหมาย ทีมขายและการตลาดจะได้รับการแจ้งเตือนและสามารถดำเนินการตามนั้นได้

นอกจากนี้ หากคุณกำลังทำธุรกิจที่มีลีดนับพันทุกวัน คุณควรพิจารณาลงทุนในเครื่องมือที่มีการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์ ซอฟต์แวร์ประเภทนี้ใช้การเรียนรู้ของเครื่องและ AI เพื่อปรับปรุงรูปแบบการให้คะแนนด้วยตนเอง ยิ่งมีการประมวลผลข้อมูลมากเท่าใด กระบวนการก็จะยิ่งแม่นยำมากขึ้นเท่านั้น

5. ฝึกทีมของคุณให้ใช้ระบบ

เพื่อให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายมีประสิทธิภาพ คุณต้องใช้เป็นประจำ

ซึ่งหมายความว่าคุณจำเป็นต้องรวมเข้ากับเวิร์กโฟลว์การขายและการตลาดของคุณ และฝึกอบรมทีมให้ใช้อย่างถูกต้อง

ด้วยเหตุนี้ ทีมขายของคุณควรติดต่อเฉพาะผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรองจากระบบ แทนที่จะเสียเวลากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ

สิ่งนี้จะเพิ่มผลผลิตและเพิ่มขวัญกำลังใจ

ยิ่งไปกว่านั้น ทีมการตลาดของคุณจะได้รับความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้าของคุณ และจะสามารถมอบเนื้อหาทางการตลาดตรงประเด็นมากขึ้นให้แก่พวกเขา ซึ่งจะทำให้พวกเขาผ่านไปป์ไลน์ได้รวดเร็วยิ่งขึ้น

6. แก้ไขระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณเป็นประจำ

ในทางปฏิบัติทุกอย่างในการตลาดดิจิทัล การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายไม่ใช่กระบวนการแบบคงที่ ดังนั้น คุณต้องปรับแต่งกลยุทธ์ของคุณตลอดเวลาตามข้อมูลใหม่และการเปลี่ยนแปลงในช่องทาง เวิร์กโฟลว์ และไปป์ไลน์

คุณควรกำหนดเวลาการประชุมรายไตรมาสหรือประจำปีกับทีมการตลาดและการขายของคุณ โดยขึ้นอยู่กับว่าอุตสาหกรรมและองค์กรของคุณเป็นอย่างไร และทบทวนคุณลักษณะในคะแนน

ตรวจสอบว่ายังคงมีความเกี่ยวข้องและมีความสำคัญเหมือนเดิมหรือไม่

การปรับการกระทำและคะแนนในคะแนน คุณจะมั่นใจได้ว่ากระบวนการยังคงมีประสิทธิภาพและเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของคุณ

บรรทัดล่าง

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นเครื่องมืออันทรงพลังที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถเริ่มต้นการดำเนินการด้านการตลาดและการขาย และปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานได้อย่างมาก

นอกจากนี้ กระบวนการสร้างคะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถเสริมสร้างความเชื่อมโยงระหว่างนักการตลาดและพนักงานขาย ช่วยให้พวกเขาสามารถจัดความพยายามของพวกเขาและได้รับความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับเส้นทางของลูกค้าและพฤติกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ใน B2B นี่อาจเป็นข้อแตกต่างระหว่างการปิดผนึกข้อตกลงระดับไฮเอนด์อย่างรวดเร็วกับพันธมิตรที่มีแนวโน้ม กับการเสียเวลา ความพยายาม และเงินในลีดที่ไม่มีวันเปลี่ยน