ข้อสรุปของเรา การย้ายชุดเครื่องมือ & WPML จากใบอนุญาตตลอดชีพไปจนถึงการต่ออายุรายปีอัตโนมัติ

เผยแพร่แล้ว: 2018-08-28

ฉันชื่อ Amir Helzer ผู้ก่อตั้ง OnTheGoSystems (ผู้ผลิต WPML และ Toolset) ในบทความนี้ ฉันจะอธิบายเหตุผลเบื้องหลังการย้ายล่าสุดจากใบอนุญาตตลอดชีพไปเป็นการต่ออายุอัตโนมัติประจำปีสำหรับผลิตภัณฑ์ของเรา ฉันจะอธิบายด้วยว่าเหตุใดฉันจึงแนะนำให้คุณพิจารณาทำเช่นเดียวกันกับผลิตภัณฑ์ WordPress ของคุณ เราจำเป็นต้องได้รับเงินสำหรับงานของเรา ลูกค้าต้องการความอุ่นใจ การต่ออายุอัตโนมัติมอบสิ่งที่ทั้งนักพัฒนาและลูกค้าต้องการอย่างแท้จริง

ตั้งแต่ปี 2010 เราได้ทำมาหากินเพื่อพัฒนา ขาย และสนับสนุนปลั๊กอิน WordPress ปลั๊กอิน WPML และ Toolset ของเรามีไซต์ WordPress กว่า 1 ล้านไซต์และทีมงานของเราประกอบด้วยสมาชิกประมาณ 90 คน ทุกการตัดสินใจของเราเกี่ยวกับการกำหนดราคามีผลกระทบร้ายแรง และเราจะทำการตัดสินใจเหล่านี้หลังจากการพิจารณาอย่างรอบคอบแล้วเท่านั้น

ฉันเชื่อว่าไม่มี "วิธีที่ถูกต้อง" ในการตั้งราคาและขายของ ทั้งหมดขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณขายและความสัมพันธ์ที่คุณคาดว่าจะมีกับลูกค้าของคุณ

WPML และ Toolset เป็นทั้งปลั๊กอิน 'โครงสร้างพื้นฐาน' เมื่อคุณสร้างไซต์กับพวกเขาแล้ว เป็นการยากที่จะเปลี่ยนไปใช้ไซต์อื่น แน่นอนว่านี่เป็นสิ่งที่ดีสำหรับเรา แต่ก็หมายความว่าระดับการสนับสนุนที่เราต้องเตรียมพร้อมนั้นสูงมาก เนื่องจากลูกค้าถูกล็อคอิน หากพวกเขามีปัญหา มีเพียงตัวเลือกเดียวเท่านั้น เราจำเป็นต้องช่วยพวกเขา และเราจำเป็นต้องทำมันอย่างรวดเร็ว

นี่คือเหตุผลที่ทีมสนับสนุนสำหรับ WPML และ Toolset ของเราเติบโตอยู่เสมอ ลูกค้าที่มีใบอนุญาตที่ใช้งานอยู่จำนวนมากขึ้นหมายความว่าเราจำเป็นต้องจ้างตัวแทนสนับสนุนเพิ่มขึ้นเสมอ เราปรับปรุงประสิทธิภาพของการสนับสนุนอย่างต่อเนื่อง แต่ความแน่นอนทางคณิตศาสตร์ที่การสนับสนุนของเราต้องเติบโตอย่างต่อเนื่อง เราจะไปถึงความสำคัญของข้อเท็จจริงนี้ในอีกสักครู่

เหตุใดเราจึงเริ่มขายใบอนุญาตตลอดชีพ

สองสามปีหลังจากที่เราเริ่มขาย WPML เราสังเกตว่าไม่ว่าเราจะทำอะไร ลูกค้าส่วนใหญ่ก็ไม่ต่ออายุ เรามีอัตราการต่ออายุประมาณ 30% เมื่อเราพูดคุยกับลูกค้า พวกเขาบอกว่าพวกเขาพอใจกับผลิตภัณฑ์ พวกเขาไม่เห็นความจำเป็นในการดาวน์โหลดเวอร์ชันล่าสุด พวกเขาพอใจกับสิ่งที่ดาวน์โหลดในขณะที่ใบอนุญาตยังใช้ได้ พวกเขาอธิบายว่า:

เมื่อมันพัง เราจะต่ออายุใบอนุญาตและรับเวอร์ชันใหม่ ถ้าไม่พังจะซ่อมทำไม?

มีหลายเหตุผลที่ผู้คนจะระงับการอัปเดต บางทีพวกเขาอาจไม่ได้รับเงินเพื่ออัปเดตเว็บไซต์ของลูกค้า บางทีพวกเขาอาจกลัวว่าการอัปเดตจะทำให้เกิดปัญหา บางทีพวกเขาอาจจะออกจากธุรกิจไปแล้ว

สิ่งสำคัญที่สุด หากคุณรอให้ลูกค้าดำเนินการโดยเจ้าหน้าที่และต่ออายุใบอนุญาต คุณจะมีวันหมดอายุหลายครั้งเสมอ

หากคุณรอให้ลูกค้าดำเนินการโดยเจ้าหน้าที่และต่ออายุใบอนุญาต คุณจะมีวันหมดอายุหลายครั้งเสมอทวีต

นอกจากนี้ ลูกค้าบางคนอธิบายให้เราฟังว่าเป็นเรื่องยุ่งยาก พวกเขาใช้ธีมและปลั๊กอินที่ต้องชำระเงินมากกว่า 50 แบบ หากจำเป็นต้องต่ออายุด้วยตนเองในแต่ละวัน หมายความว่าต้องลงชื่อเข้าใช้เว็บไซต์ต่างๆ สัปดาห์ละครั้งเพื่อดูแลการต่ออายุ เราต้องตกลง มันเป็นเรื่องยุ่งยากมาก

ลูกค้าเหล่านี้บอกเรา:

บอกฉันว่าคุณต้องการสร้างรายได้จากฉันมากน้อยเพียงใดตลอดอายุการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ และฉันยินดีจ่ายเงินล่วงหน้า ปล่อยฉันจากความยุ่งยากในการต่ออายุบัญชีทุกปี

ในการคำนวณนี้ เราได้ตรวจสอบว่าลูกค้าที่ภักดีที่สุดของเรายังคงอยู่กับเรานานแค่ไหน เราเห็นว่า 3 ปีเป็นตัวเลขที่ดี ดังนั้นเราจึงกำหนดค่าใช้จ่ายใบอนุญาตตลอดชีพเป็นเวลามากกว่า 3 ปี (ค่าใช้จ่ายเริ่มต้นบวกการต่ออายุรายปี)

ใบอนุญาตใน WPML เป็นเวลาหนึ่งปีมีราคา 79 ดอลลาร์ การต่ออายุรายปีมีค่าใช้จ่าย 39 เหรียญ ดังนั้นเราจึงขอ $ 195 สำหรับใบอนุญาตตลอดชีพ

นี่เป็นการตัดสินใจทางธุรกิจที่ยอดเยี่ยม อัตราการต่ออายุของเราเพิ่มขึ้นจาก 30% เป็นมากกว่า 60% และรายได้จากการต่ออายุแต่ละครั้งเพิ่มขึ้นจาก 39 ดอลลาร์เป็น 116 ดอลลาร์ ไฮไฟว์สำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง

ลักษณะเป็นพิษของใบอนุญาตตลอดชีพ

จำส่วน "แนะนำ" ของเรื่องนี้ได้หรือไม่? ทีมสนับสนุนของเราต้องเติบโตตามสัดส่วนของจำนวนลูกค้าที่มีใบอนุญาตที่ใช้งานอยู่ รายได้คงที่เพราะลูกค้าจ่ายเพียงครั้งเดียวเมื่อเข้าร่วมและใช้งานได้ตลอดไป

ไม่ว่าเราจะเรียกเก็บเงินสำหรับใบอนุญาตตลอดชีพเท่าไหร่ การสนับสนุนก็จะมีราคาสูงขึ้นในที่สุด เราโชคดีที่ทันเวลาเมื่อรายได้ยังเหนือกว่าต้นทุน

โดยทั่วไป ใบอนุญาตตลอดชีพจะเหมือนกับบัญชีฟรี หากคุณกำลังสร้างธุรกิจในระยะยาว และโดยปกติผลิตภัณฑ์ของคุณต้องการการสนับสนุน คุณก็ไม่สามารถเสนอใบอนุญาตตลอดชีพได้ ต่อให้ความคิดนั้นดูมีกำไรและสดใสเพียงใดในวันนี้ ก็อย่าทำ มันไม่ยั่งยืน

ใบอนุญาตตลอดชีพจะสมบูรณ์แบบเมื่อคุณขายผลิตภัณฑ์แบบ "ครั้งเดียว" หากคุณคาดหวังว่าไคลเอ็นต์จะไม่ต้องการการสนับสนุนและการอัปเดตอย่างต่อเนื่อง ใบอนุญาตตลอดชีพก็เป็นแนวคิดที่ดี อย่างไรก็ตาม อาจหมายความว่าคุณมีรูปแบบธุรกิจที่มีปัญหา (โดยไม่มีลูกค้าที่กลับมา)

การต่ออายุอัตโนมัติแก้ปัญหาได้ทุกอย่างสำหรับทุกคน

เราจำเป็นต้องได้รับเงินสำหรับงานของเรา ลูกค้าต้องการความอุ่นใจ การต่ออายุอัตโนมัติมอบสิ่งที่ทั้งนักพัฒนาและลูกค้าต้องการอย่างแท้จริง

ลูกค้าไม่จำเป็นต้องกังวลและต่ออายุใบอนุญาตกับผู้ขายหลายราย

นักพัฒนาซอฟต์แวร์จะได้รับรายได้ตามสัดส่วนกับจำนวนลูกค้าที่พวกเขาต้องการการสนับสนุนอย่างจริงจัง

เราจำเป็นต้องได้รับเงินสำหรับงานของเรา ลูกค้าต้องการความอุ่นใจ การต่ออายุอัตโนมัติมอบสิ่งที่ทั้งนักพัฒนาและลูกค้าต้องการอย่างแท้จริงทวีต

ข้อเสียเพียงอย่างเดียวของการต่ออายุอัตโนมัติคือบางคนไม่เห็นด้วยกับพวกเขา ในฐานะผู้ขาย สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจข้อกังวลเหล่านี้และตอบกลับ

ฉันคิดว่าการเรียกเก็บเงินอัตโนมัติได้รับชื่อเสียงที่ไม่ดีจากผู้ขายที่ละเมิด บริษัทเคเบิลและโทรศัพท์เป็นตัวอย่างที่ดี การสมัครรับข้อมูลง่ายกว่าการตัดการเชื่อมต่อ เรากลัวว่าเมื่อเราให้หมายเลขบัตรเครดิตของเราไปแล้ว เราจะต้องไล่ตามผู้ขายเผื่อในกรณีที่เราต้องการหยุดใช้บริการนั้น เป็นข้อกังวลที่ถูกต้องตามกฎหมายและเราสามารถชี้แจงได้

สมัครสมาชิกและรับสำเนาของเราฟรี

หนังสือธุรกิจปลั๊กอิน WordPress

วิธีสร้างธุรกิจปลั๊กอิน WordPress ที่เจริญรุ่งเรืองในระบบเศรษฐกิจการสมัครสมาชิก

ขอบคุณสำหรับการสมัคร!

- เราเพิ่งส่งสำเนา 'The WordPress Plugin Business Book' ของคุณไปที่ .

อีกครั้ง

มีการพิมพ์ผิดในอีเมลของคุณ? คลิกที่นี่เพื่อแก้ไขที่อยู่อีเมลและส่งอีกครั้ง

เพื่อหลีกเลี่ยงการดึงดูดลูกค้าของเรา เราได้ทำให้การหยุดการต่ออายุอัตโนมัติเป็นเรื่องง่าย ในหน้าหลักของบัญชี เราแสดงรายละเอียดของการชำระเงินที่จะเกิดขึ้นและเราเสนอให้แก้ไข (หรือยกเลิก) ได้ เรายังส่งอีเมลเตือนความจำ 30 วัน 3 วันก่อนที่เราจะเรียกเก็บเงินสำหรับการต่ออายุ ดังนั้น หากคุณไม่ต้องการเก็บบัญชีของคุณไว้กับเราอีกต่อไป เราจะไม่บังคับคุณ

เราชี้แจงอย่างชัดเจนในหน้าชำระเงิน และด้วยเหตุนี้ เราจึงได้รับคำถามน้อยมากเกี่ยวกับการต่ออายุและไม่มีการร้องเรียนใดๆ

การวางแผนการย้ายจากใบอนุญาตตลอดชีพเป็นการต่ออายุอัตโนมัติ

ทั้ง WPML และ Toolset มีตัวเลือกการชำระเงินตลอดชีพ เราตัดสินใจว่าเราจะหยุดขายใบอนุญาตตลอดชีพใหม่ แต่ให้เกียรติลูกค้าด้วยใบอนุญาตตลอดชีพที่มีอยู่ หมายความว่าลูกค้าเหล่านี้จะได้รับการอัปเดตและการสนับสนุนต่อไปตลอดชีวิต เนื่องจากนี่คือสิ่งที่พวกเขาจ่ายไป

เราได้ชี้แจงอย่างชัดเจนตั้งแต่ครั้งแรกที่เราเขียนถึงลูกค้าเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงระบบใบอนุญาต

ภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของเราคือการยุติการขายใบอนุญาตตลอดชีพและการอัปเกรดจากใบอนุญาตรายปีแบบเก่าเป็นตลอดชีพ

เมื่อไคลเอนต์ WPML และ Toolset ซื้อใบอนุญาตรายปี พวกเขาสันนิษฐานว่าจะสามารถอัปเกรดเป็นใบอนุญาตตลอดชีพได้ในภายหลัง ซึ่งหมายความว่าพวกเขาสามารถชำระเงินเพียงครั้งเดียวและรับการอัปเดตและการสนับสนุนตลอดไป

เปลี่ยน 'ชุดเครื่องมือ' เป็นการต่ออายุรายปี

WPML ขายได้มากกว่า Toolset ดังนั้นเราจึงตัดสินใจเลือกใช้ Toolset ก่อน หากเราผิดพลาดประการใด เราชอบที่จะทำในที่ที่มีต้นทุนน้อยกว่า

เราได้กล่าวถึงแผนการย้ายไปยังการสมัครรับข้อมูลรายปีในบล็อก หน้า Facebook และเป็นส่วนหนึ่งของจดหมายข่าวทางอีเมล (จดหมายข่าวเกี่ยวกับหัวข้ออื่น)

จากนั้น เราอัปเดตระบบการออกใบอนุญาตและประกาศในบล็อกโพสต์และจดหมายข่าวแยกต่างหาก การตอบสนองไม่เป็นไปในเชิงบวกมาก ปรากฎว่าลูกค้าจำนวนมากไม่ได้สังเกตเห็นประกาศก่อนหน้านี้เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้น พวกเขาไม่พอใจที่ไม่สามารถซื้อ Toolset ตลอดชีวิตด้วยการจ่ายเงินเพียงครั้งเดียว (สิ่งที่เรารู้ตอนนี้คล้ายกับการได้รับฟรี)

เราไม่เห็นลูกค้าที่มีอยู่จำนวนมากสมัครรับการต่ออายุอัตโนมัติ โดยพื้นฐานแล้ว มันหมายถึงการเริ่มต้นสร้างฐานการสมัครสมาชิกของเราจากศูนย์ ซึ่งไม่เป็นผลดีต่อธุรกิจใดๆ

การเปลี่ยน WPML เป็นการต่ออายุอัตโนมัติรายปี

โชคดีที่เราเปลี่ยนชุดเครื่องมือก่อนแล้วจึงเปลี่ยนเฉพาะ WPML เราสามารถนำสิ่งที่เราเรียนรู้ไปใช้เพื่อเปลี่ยนแปลง WPML ให้ดีขึ้นได้

สำหรับ WPML เราทำสิ่งสำคัญสามประการ:

ประกาศการเปลี่ยนแปลงที่จะเกิดขึ้นล่วงหน้าในบล็อกโพสต์และจดหมายข่าว
ประกาศอีกครั้งในโพสต์บล็อกและจดหมายข่าวอื่น
ครั้งนี้ เนื่องจากเราได้ประกาศการเปลี่ยนแปลงล่วงหน้าเป็นอย่างดี ผลตอบรับจึงเป็นไปในเชิงบวก ลูกค้าจำนวนมากใช้ประโยชน์จากโอกาสนี้และอัปเกรดบัญชีเป็นตลอดชีพ เราอยากเห็นพวกเขาตั้งค่าการต่ออายุรายปีมากกว่า แต่ก็เป็นสิทธิ์ของพวกเขา เมื่อพวกเขาซื้อ WPML พวกเขาคิดว่าพวกเขาจะสามารถอัปเกรดเป็นใบอนุญาตตลอดชีพได้ และเรารักษาสัญญานี้ไว้ แม้ว่าจะทำให้เราเจ็บปวดก็ตาม
จากนั้น ในที่สุด เมื่อเราเปลี่ยนระบบการออกใบอนุญาต เราได้สร้างแรงจูงใจแบบครั้งเดียวสำหรับลูกค้าที่มีอยู่เพื่อตั้งค่าการต่ออายุอัตโนมัติ เมื่อรวมกับการต่ออายุรายปี เรายังได้เพิ่มราคาใบอนุญาตสำหรับไซต์ไม่จำกัดอีกด้วย เราเสนอให้ลูกค้าปัจจุบันใช้งานไซต์ได้ไม่จำกัดในราคาต่ำกว่า หากพวกเขาตั้งค่าการต่ออายุรายปีในตอนนี้ สิ่งนี้สนับสนุนให้ลูกค้าที่มีอยู่จำนวนมาก (และแม้แต่ลูกค้าจำนวนมากที่มีใบอนุญาตหมดอายุ) สมัครต่ออายุอัตโนมัติ (ซึ่งเป็นสิ่งที่ดีมาก)

มันทำงานอย่างไร

วันนี้เรา 4 เดือนหลังจากการเปลี่ยนแปลงสิทธิ์การใช้งานใน Toolset และอีกหนึ่งเดือนหลังจากการเปลี่ยนแปลงใน WPML เรามีข้อมูลที่ค่อนข้างดีสำหรับชุดเครื่องมือและข้อมูลบางส่วนสำหรับ WPML

สำหรับ Toolset จำนวนลูกค้าใหม่ที่ซื้อทุกเดือนยังคงเท่าเดิม อันที่จริง มันเพิ่มขึ้นเล็กน้อย แต่เรากำลังทำกิจกรรมทางการตลาดที่แตกต่างกัน ซึ่งอาจอธิบายได้

สำหรับ WPML เรามีผลลัพธ์ที่เหมือนกันเป็นส่วนใหญ่

ดูเหมือนว่าไม่มีใครสนใจเรื่องการต่ออายุรายปีเลย ในการหวนกลับ ฉันคิดว่าลูกค้าส่วนใหญ่สันนิษฐานว่าจะเป็นอย่างนี้ตั้งแต่แรก พวกเขากำลังได้รับการอัปเดตและการสนับสนุนทุกปี ทำไมไม่ชำระเงินสำหรับมันล่ะ

ความท้าทายของเราคือดูว่ามีการต่ออายุรายปีเกิดขึ้นจริงอีกกี่ครั้งในปีหน้า

การต่ออายุทุกปีทำให้ผู้เขียนมีความอ่อนไหวต่อความต้องการของลูกค้ามากขึ้น เมื่อคุณได้รับเงินเพียงครั้งเดียวตลอดชีวิต คุณสามารถผ่อนคลายได้เล็กน้อย ท้ายที่สุดคุณได้รับเงินล่วงหน้าแล้ว เมื่อคุณได้รับเงินอีกครั้งทุกปี คุณต้องเอาใจลูกค้าของคุณอีกครั้งทุกปี มันเหมือนกับว่าต้องไปขึ้นศาลกับคู่สมรสของคุณอีกครั้งในทุก ๆ วันครบรอบ บางคนอาจบอกว่ามันเหนื่อย แต่ก็ดีแล้วที่จะไม่ยุ่งกับการทำธุรกิจ

เมื่อคุณได้รับเงินเพียงครั้งเดียวตลอดชีวิต คุณสามารถผ่อนคลายได้เล็กน้อย เมื่อคุณได้รับเงินอีกครั้งทุกปี คุณต้องเอาใจลูกค้าของคุณอีกครั้งทุกปี มันเหมือนกับว่าต้องไปขึ้นศาลกับคู่สมรสของคุณอีกครั้งในทุก ๆ วันครบรอบ เป็นสิ่งที่ดีที่จะอยู่ในเท้าของคุณเมื่อทำธุรกิจ.Tweet

วันนี้รายรับของเราต่ำกว่าช่วงเดียวกันของปีที่แล้วประมาณ 30% นั่นเป็นเพราะการสมัครสมาชิกรายปีมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการซื้อตลอดชีพ อย่างไรก็ตาม เราคาดว่าจะเห็นการต่ออายุจากบัญชีเหล่านี้ปีแล้วปีเล่า ดังนั้นหลังจากปีแรกนี้ รายได้ควรจะสำรองและเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ พร้อมกับจำนวนลูกค้าที่ใช้งานอยู่

คำแนะนำของฉันสำหรับผู้ขายรายอื่น

ใบอนุญาตตลอดชีพ

หากคุณเพิ่งเริ่มขายผลิตภัณฑ์ดิจิทัลของคุณ เว้นแต่คุณจะมั่นใจได้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะไม่ถูกใช้งานเป็นเวลานานกว่าห้าปี หรือเนื่องจากลักษณะของผลิตภัณฑ์ คุณไม่คิดว่าจะมีภาระสนับสนุนสูง (เช่น ธีม) จากนั้นอยู่ให้ไกลจากใบอนุญาตตลอดชีพ หากคุณเสนอใบอนุญาตตลอดชีพแล้ว ให้ตระหนักถึงลักษณะที่เป็นพิษของใบอนุญาตและวิเคราะห์ผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นกับธุรกิจของคุณในห้าปี (หากคุณขายต่อไปเรื่อยๆ) หากคุณสามารถคาดการณ์ได้ว่าลูกค้าในปัจจุบันจะเริ่มตั๋วสนับสนุนในสาม สี่ หรือห้าปี ให้วางแผนที่จะย้ายออกจากสิทธิ์ใช้งานตลอดชีพโดยเร็วที่สุด ยิ่งคุณรอนานเท่าไหร่ก็ยิ่งแพงขึ้นเท่านั้น

ดำเนินการต่ออายุอัตโนมัติ

การใช้ระบบอีคอมเมิร์ซที่สมบูรณ์สำหรับการต่ออายุการชำระเงินอัตโนมัติถือเป็นโครงการใหญ่สำหรับเรา เรานำมันมาใช้ในบ้านเพราะเราทำได้ และเพราะเราคิดว่าเราต้องการรายการคุณลักษณะเฉพาะ หากทำได้ ให้หลีกเลี่ยงการพัฒนานี้ ใช้ระบบที่มีอยู่ซึ่งคุณสามารถชำระเงินได้ Freemius จะเป็นตัวเลือกที่ดี

เป็นการง่ายที่จะประเมินปริมาณการพัฒนาที่ต้องการต่ำไป เป็นระบบที่ซับซ้อนซึ่งต้องใช้เวลามากในการติดตั้งและบำรุงรักษา หากบริษัทของคุณมีนักพัฒนาน้อยกว่า 2 รายที่ทำงานในระบบอีคอมเมิร์ซของคุณโดยเฉพาะ หรือหากคุณไม่มีบุคคลที่มุ่งเน้นที่การปรับอัตรา Conversion ให้เหมาะสมที่สุด โครงการนี้ไม่เหมาะสำหรับคุณ แน่นอน หากคุณเป็น Amazon หรือ eBay คุณควรพัฒนาระบบของคุณเอง

ฉันหวังว่านี่จะช่วยได้. ถามฉันในสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้ในความคิดเห็นและฉันจะตอบกลับ