14 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการใช้ LinkedIn สำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

LinkedIn เป็นเหมืองทองคำของข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสำหรับการขายและการขยายงาน แต่แพลตฟอร์มนี้กว้างใหญ่มาก จนยากที่จะรู้ว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน นอกจากนี้ยังอาจเป็นเรื่องที่น่ากังวลหากคุณชอบวิธีการที่ไม่ค่อยสำคัญและไม่ต้องการถูกมองว่าก้าวร้าวหรือ "ขายหน้า"

หากคุณลังเลที่จะเข้าร่วม จำไว้ว่า LinkedIn เป็นเครือข่ายมืออาชีพ และผู้คนอยู่ที่นั่นเพื่อสร้างการเชื่อมต่อและสร้างความสัมพันธ์ ส่วนหนึ่งของการสร้างความสัมพันธ์แบบมืออาชีพคือการขายขาเข้า ดังนั้นผู้ใช้จึงคาดหวังหรือต้องการได้รับการติดต่ออย่างแน่นอน อันที่จริง “ผู้ซื้อ B2B 50% ใช้ LinkedIn เป็นแหล่งในการตัดสินใจซื้อ”

ถึงกระนั้นก็ตาม มีสิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำในการค้นหาลูกค้าเป้าหมายบน LinkedIn แม้ว่าผู้คนจะคาดหวังการหาลูกค้าจาก LinkedIn แต่คุณยังคงสามารถรบกวนพวกเขาได้หากคุณไม่ดำเนินการอย่างถูกต้อง – และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่รำคาญก็ไม่ใช่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

Cold Prospecting กับ Value Bombing

การตรวจหาแร่เย็นและ "การทิ้งระเบิดมูลค่า" เป็นอีกสองวิธีในการเข้าหาผู้คนที่คุณไม่รู้จักเป็นการส่วนตัวบน LinkedIn

การหาแร่เย็นนั้นเทียบเท่ากับการโทรแบบเย็นสมัยใหม่ หมายถึงการติดต่อบุคคลที่คุณไม่รู้จัก (อย่างมีรสนิยม) บอกพวกเขาเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการของคุณ ชื่อเสียงค่อนข้างแย่ แต่ถ้าคุณเลือกเป้าหมายที่ถูกต้องและแนวทางที่ถูกต้อง คุณจะยังคงเห็นผลลัพธ์ที่ดี

คนอื่นบอกว่าหนทางที่จะไปคือการทิ้งระเบิดคุณค่า – ติดต่อคนที่คุณไม่รู้จักเพียงเพื่อเสนอสิ่งที่มีค่าให้พวกเขาโดยไม่หวังสิ่งตอบแทน สร้างความไว้วางใจและความคุ้นเคย ซึ่งสามารถให้พื้นฐานที่ดีสำหรับความสัมพันธ์แบบมืออาชีพลงที่ถนน

ไม่มีความเห็นเป็นเอกฉันท์ว่าแนวทางใดดีกว่ากัน ดังนั้น ความคิดที่ดีที่สุดคือมุ่งไปที่ใดที่หนึ่งที่อยู่ตรงกลางและใช้ประโยชน์จากประตูที่เปิดอยู่ตลอดทาง

โดยไม่คำนึงถึงแนวทางที่คุณใช้ คุณยังคงควรปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 13 ข้อเหล่านี้ในการส่งข้อความหาผู้มุ่งหวังใน LinkedIn เลือกใช้สิ่งที่ดีที่สุดสำหรับคุณ และต้องแน่ใจว่าเมื่อคุณมองหาธุรกิจใหม่ คุณอยู่ในด้านดีของทั้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่และตัวแพลตฟอร์มเอง

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับข้อความเย็นของ LinkedIn

1. ขัดโปรไฟล์ของคุณ

ก่อนที่คุณจะคิดที่จะเข้าหาใครซักคน ให้แก้ไขโปรไฟล์ของคุณเองเพื่อให้แน่ใจว่าเมื่อคุณเริ่มดึงดูดความสนใจแล้ว ก็จะได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ การเขียนเป็นคนแรกจะเพิ่มความน่าเชื่อถือและความน่าเชื่อถือให้กับโปรไฟล์ของคุณ ระบุประวัติและข้อความโปรไฟล์อื่นๆ ของคุณเพื่ออธิบายอย่างชัดเจนว่าบริการของคุณมีแนวโน้มที่จะช่วยเหลือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร

คุณสามารถทำได้โดยคิดถึง "การเชื่อมต่อจุดต่างๆ" เมื่อคุณเขียน - แสดงให้ผู้เยี่ยมชมเห็นว่าบริการที่คุณนำเสนอสามารถนำไปสู่การปรับปรุงที่พวกเขาต้องการในธุรกิจของพวกเขาได้อย่างไร หลีกเลี่ยงการพูดถึงทักษะของคุณในลักษณะทั่วไป มิฉะนั้นพวกเขาจะไม่เข้าใจว่าการฝึกอบรมการเจรจาต่อรองอาจช่วยให้พวกเขาได้รับข้อตกลงที่ใหญ่กว่าได้อย่างไร

ใช้ 7 ขั้นตอนเหล่านี้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีโปรไฟล์ LinkedIn ที่ใช้งานได้และเหมาะสมที่สุด:

1. ถ่ายรูปเฮดช็อตแบบมืออาชีพ

ข้ามภาพตลกๆ - ตามข้อมูล LinkedIn โปรไฟล์ที่มีรูปถ่ายจะได้รับการดูเพิ่มขึ้น 21 เท่าและข้อความเพิ่มขึ้น 36 เท่า

2. เขียนพาดหัวนักฆ่า

เรียนรู้วิธีเพิ่มประสิทธิภาพพาดหัว LinkedIn ของคุณ: ปรับให้เข้ากับผู้ชมของคุณ รวมคุณค่าของคุณ ใช้ภาษาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ และหลีกเลี่ยงอติพจน์

3. เขียนชีวประวัติสั้น ๆ ที่ไพเราะ แต่ทรงพลัง

ตามที่ Hootsuite บอก ให้นึกถึงข้อมูลสี่ส่วนต่อไปนี้: รวมถึงสิ่งที่คุณหลงใหล สิ่งที่นำคุณมาสู่ธุรกิจ สิ่งที่คุณทำในบทบาทปัจจุบันของคุณ และสิ่งที่บริษัทของคุณทำ

4. เผยแพร่เนื้อหาต้นฉบับในโปรไฟล์ของคุณ

เพื่อใช้ประโยชน์จากฮิวริสติกและเอฟเฟกต์รัศมีที่อธิบายโดยฟิชเชอร์อย่างเต็มที่ ให้อัปเดตโปรไฟล์ของคุณเป็นประจำด้วยเนื้อหาที่น่าสนใจและเป็นต้นฉบับ หากคุณไม่แน่ใจว่าจะเขียนอะไร ให้นึกถึงคำถามที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถามคุณบ่อยที่สุด เขียนคำตอบของคุณด้วยวิธีที่เป็นประโยชน์และไม่ใช่เชิงพาณิชย์ เพื่อสร้างอำนาจหน้าที่ของคุณในสาขาของคุณ

5. แบ่งปันเนื้อหาจากกลุ่มและคนรู้จักของคุณ

หากคุณมีเวลาน้อย (หรือไม่ใช่นักเขียนที่มั่นใจ) คุณสามารถบรรลุผลเช่นเดียวกันนี้ได้โดยการแชร์เนื้อหาจาก Groups ที่คุณเข้าร่วมหรือบุคคลที่คุณติดต่อด้วย การแบ่งปันเนื้อหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่คุณพยายามจะติดต่อด้วยจะช่วยเพิ่มโบนัสในการเปลี่ยนการติดต่อที่เย็นชาให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายที่อุ่นขึ้น

6. ปิดการตั้งค่าของ LinkedIn ที่ให้คุณดูโปรไฟล์ของผู้อื่นโดยไม่เปิดเผยตัวตน

ด้วยวิธีนี้ ชื่อของคุณจะปรากฏบนโปรไฟล์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ก่อนที่คุณจะติดต่อกับพวกเขาอย่างเย็นชา

7.ขอการรับรองแต่อย่างระมัดระวัง

การรับรองมีคุณค่าอย่างชัดเจน แต่อย่าส่งคำขอให้คนรู้จักของคุณส่งสแปม ให้รอจนกว่าคุณจะสร้างความสัมพันธ์และสร้างคุณค่าของคุณก่อนที่จะถาม หากคำขอของคุณไม่ปรากฏขึ้น ผู้ใช้ LinkedIn จำนวนมากพบว่าคุณจำเป็นต้องให้การรับรองเพื่อรับคำขอเหล่านั้น

2. เพิ่มผลงานพัลส์ของคุณ

ลองเขียนสำหรับ LinkedIn Pulse ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มบล็อกในเครือข่าย นอกจากการเพิ่มความลึกซึ้งและความสนใจให้กับโปรไฟล์ของคุณแล้ว (บทความที่คุณเขียนจะแสดงขึ้นที่นั่น) ยังสามารถช่วยสร้างชื่อเสียงและความเชี่ยวชาญในวิชาชีพของคุณได้ นอกจากนี้ยังนำสายตาใหม่มาสู่โปรไฟล์ของคุณโดยไม่จำเป็นต้องมีการตรวจหาแร่

3. คิดเกี่ยวกับการไปพรีเมี่ยม

ไม่ใช่การลงทุนที่ไม่มีนัยสำคัญ แต่การอัปเกรดเป็นระดับพรีเมียมของ LinkedIn อาจมีประโยชน์ มีสี่ตัวเลือกให้เลือก – อาชีพ, ธุรกิจ, การขาย และการจ้างงาน – และแต่ละอย่างให้ผลประโยชน์ที่แตกต่างกันเล็กน้อย ผู้ที่จริงจังกับการหาลูกค้าเป้าหมายจะสนใจตัวเลือกที่นำเสนอคุณลักษณะการค้นหาที่ได้รับการปรับปรุง ข้อความ InMail มากขึ้นและเครื่องมือการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ดีขึ้น เช่น ธุรกิจและการขาย

4. เลือกวิธีการขยายงานขั้นสุดท้าย

หากคุณจริงจังกับการใช้ LinkedIn เพื่อขยายธุรกิจของคุณ คุณอาจต้องการศึกษาวิธีการขยายงานขั้นสุดท้าย วิธีการเหล่านี้มักจะเชื่อมต่อกับ "กูรู" ของ LinkedIn และจะให้ข้อมูลกระบวนการหาลูกค้าแบบเป็นขั้นเป็นตอน โดยพื้นฐานแล้วมันคือ "การแฮ็กที่ไว้ใจได้" ซึ่งในทางทฤษฎีจะนำไปสู่การจับลีดได้ง่ายขึ้น

ตัวอย่างเช่น วิธีการ LINK เป็นกระบวนการ 5 ขั้นตอนที่ได้รับความนิยมจากผู้เชี่ยวชาญด้านโซเชียลมีเดีย Melanie Dodaro ในขณะที่ Mirna Bacun ผู้เชี่ยวชาญด้านการสร้างลูกค้าเป้าหมายขายช่องทางโปรไฟล์ LinkedIn ที่เธออ้างว่าจะช่วยให้คุณมีโอกาสได้รับระบบอัตโนมัติ ไม่ใช่สำหรับทุกคน แต่อาจมีเพียงคนเดียวที่คลิกพร้อมกับคุณ

5. เรียนรู้การใช้การค้นหาอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

แม้จะไม่มีอำนาจในการค้นหาของบัญชีพรีเมียม ฟังก์ชันการค้นหาของ LinkedIn ก็ค่อนข้างล้ำหน้า คุณควรใช้เวลาสองสามนาทีเพื่อหาวิธีใช้ประโยชน์สูงสุดจากมัน รองรับสตริงและตัวกรองบูลีน และการใช้ทั้งสองอย่างอย่างเหมาะสมจะเพิ่มคุณภาพของผลลัพธ์ที่คุณได้รับ

ในการวิจัยของคุณ คุณอาจพบเครื่องมือต่างๆ ในการค้นหา LinkedIn โดยอัตโนมัติ บางคนจะจุดประกายความสนใจของคุณ แต่โปรดจำไว้ว่าพวกเขาขัดต่อข้อกำหนดในการให้บริการของ LinkedIn ดังนั้นใช้ความเสี่ยงของคุณเอง

6. ใช้การแจ้งเตือนการค้นหา

ตัวเลือกที่ดีกว่าคือการใช้การแจ้งเตือนการค้นหาของ LinkedIn หากคุณเคยใช้การแจ้งเตือนการค้นหาประเภทอื่น คุณจะสามารถตั้งค่าเหล่านี้ได้อย่างรวดเร็ว ดำเนินการค้นหาที่คุณต้องการ (ยิ่งเจาะจงยิ่งดี) แล้วคลิกตัวเลือก "สร้างการแจ้งเตือนการค้นหา" ในช่องทางด้านขวาของผลการค้นหา LinkedIn จะส่งสรุปผลลัพธ์ใหม่ๆ สำหรับการค้นหานั้นให้คุณทุกสัปดาห์

7. ใช้ประโยชน์จากการค้นหาศิษย์เก่า

การค้นหาศิษย์เก่าของ LinkedIn มีประโยชน์มากที่สุดหากคุณเข้าศึกษาในมหาวิทยาลัยขนาดใหญ่ แนวคิดคือการหาคนที่คุณไม่รู้จัก แต่กับคนที่คุณมีบางอย่างที่เหมือนกัน ตามหลักการแล้วสิ่งนี้จะส่งผลให้กลุ่มเป้าหมาย "อบอุ่น" การพูดคุยกับศิษย์เก่าอาจเป็นจุดเชื่อมโยงที่ยิ่งใหญ่สำหรับบางคน ดังนั้นให้ลองค้นหาผู้มีแนวโน้มด้วยวิธีนี้และใช้เป็นบันไดไปสู่การเชื่อมต่อใหม่ๆ

8. เรียกดูคนที่โต้ตอบกับโปรไฟล์ของคุณ

เมื่อคุณเริ่มกิจกรรมการขยายงานและการหาลูกค้าเป้าหมาย คุณจะสังเกตเห็นผู้คนจำนวนมากขึ้นที่ดูโปรไฟล์ของคุณ พวกเขาอาจไม่ใช่คนที่คุณคิดจะกำหนดเป้าหมาย แต่มีโอกาสดีที่พวกเขาจะเป็นคนใกล้ชิด หากผู้ดูอยู่ในกลุ่มเป้าหมายของคุณ เอื้อมมือออกไป – มันจะไม่เสียหาย

9. ใช้ประโยชน์จาก "ผู้คนยังดู"

ตรวจสอบบุคคลที่อยู่ในรายการ บุคคลที่ยังดู อยู่ทางด้านขวาของหน้าแรกโปรไฟล์ของคุณเสมอ คนเหล่านี้ไม่น่าจะมีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมาย แต่พวกเขาอาจเป็นคู่แข่ง ดังนั้น จึงควรค่าแก่การพิจารณาเพื่อดูว่าพวกเขากำลังใช้ประโยชน์จากกลเม็ดการส่งเสริมโปรไฟล์ที่คุณอาจพลาดไปหรือไม่

10. เข้าร่วมกลุ่ม

การเข้าร่วมกลุ่ม LinkedIn ไม่ใช่การตัดสินใจที่เบา บางคนเป็นถั่วที่ยากมากที่จะแตกและคนที่กระตือรือร้นที่สุดก็เต็มไปด้วยคนที่พยายามทำสิ่งเดียวกันกับที่คุณต้องการทำ อย่างไรก็ตาม ลองดูแล้วคุณอาจพบว่าไม่อิ่มตัวมากเกินไปที่คุณสามารถใช้ประโยชน์ได้

เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจาก Groups ให้ปฏิบัติต่อพวกเขาเหมือนกับที่คุณทำกับฟอรัมอื่นๆ เปิดใจ เป็นมิตร และให้คำแนะนำที่ดีโดยไม่หวังผลตอบแทน เช่นเดียวกับการมีส่วนร่วมใน Quora หรือกลุ่ม Facebook แนวคิดก็คือคุณสร้างความไว้วางใจและชื่อเสียงในด้านคุณภาพ เมื่อถึงเวลา คุณจะเป็นที่หนึ่งในใจเมื่อสมาชิกในกลุ่มต้องการสิ่งที่คุณสามารถให้ได้

11. ใช้ InMail อย่างชาญฉลาด

LinkedIn InMail (ใน) มีชื่อเสียงในการให้หลักฐานเพียงพอว่าจะ ไม่ เผยแพร่ออกไปได้อย่างไร ระมัดระวังและตรวจสอบให้แน่ใจว่าอีเมลของคุณมีกลยุทธ์ สุภาพ และเคารพในมารยาทที่เป็นที่ยอมรับของ InMail ในบรรดาบาปที่เลวร้ายที่สุดคือการคัดลอกอีเมลจำนวนมาก การขายต่อในการติดต่อครั้งแรก และทำให้ LinkedIn สับสนกับเครือข่ายหาคู่

12. ซิงค์กับ CRM

เมื่อคุณพบจังหวะ LinkedIn ของคุณแล้ว มีโอกาสดีที่คุณจะเห็นโอกาสในการขายที่อบอุ่นเพิ่มขึ้นจากแพลตฟอร์ม ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีระบบในการจับภาพและประมวลผลโอกาสในการขายเหล่านี้ แทนที่จะปล่อยให้หลุดออกไปหรือหายไป

สำหรับการซิงค์ LinkedIn/CRM อย่างเป็นทางการหลายๆ บัญชี คุณจะต้องมีบัญชี LinkedIn Sales Navigator แต่เมื่อคุณมีแล้ว คุณจะสามารถเชื่อมต่อระบบจำนวนมากเข้ากับแพลตฟอร์มได้ หากคุณไม่มีบัญชีพรีเมียม คุณจะต้องตรวจสอบการเชื่อมต่อด้วยตนเอง ซึ่งยากแต่สามารถทำได้ ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด รับรองว่าการทำงานหนักของคุณบน LinkedIn เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการลูกค้าใหม่ของคุณอย่างแข็งขัน

13. คิดเกี่ยวกับความช่วยเหลือทางเทคโนโลยี

หากคุณมุ่งเน้นที่จะใช้ประโยชน์สูงสุดจาก LinkedIn ไม่ช้าก็เร็ว คุณอาจต้องพิจารณาความช่วยเหลือด้านเทคโนโลยี มีเครื่องมือมากมายที่ออกแบบมาเพื่อเร่งฟังก์ชันต่างๆ ของ LinkedIn

ในเวลาเดียวกัน คุณควรอ่านข้อกำหนดในการให้บริการของ LinkedIn เนื่องจากแพลตฟอร์มนี้มีกฎเกณฑ์มากมายในเรื่องนี้ ไม่ควรดำเนินการใดๆ ที่ขัดต่อข้อกำหนดเหล่านี้ และไม่แนะนำให้ทำกระบวนการทั้งหมดให้เป็นอัตโนมัติ เช่น การส่ง InMail หรือการค้นหา

ยังมีเครื่องมือเล็กๆ มากมายที่ LinkedIn ไม่อนุมัติ ซึ่งสามารถช่วยในด้านที่เจาะจงมากขึ้นในการหาลูกค้าบนแพลตฟอร์ม ซึ่งรวมถึงเครื่องขูดข้อมูลที่ช่วยใส่รายละเอียดลงในรูปแบบฐานข้อมูลที่สะดวก ส่วนเสริมที่ให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับรายชื่อติดต่อ และเครื่องมือที่ ช่วย ข้อความ InMail ของคุณ แทนที่จะทำงานให้คุณ

14. ลองใช้ข้อความเสียงของ LinkedIn

ข้อความเสียงของ LinkedIn ค่อนข้างใหม่ในที่เกิดเหตุ และไม่ใช่คุณลักษณะที่พนักงานขายจำนวนมากใช้ประโยชน์

นั่นคือสิ่งที่ทำให้เป็นโอกาสที่ดี มันไม่ใช่ (ยัง) ช่องที่อิ่มตัว ซึ่งจะทำให้คุณโดดเด่นจากฝูงชนได้ง่ายขึ้น

ใน Mailshake Sales Prospecting Summit มอร์แกน อินแกรมแห่ง JBarrows ได้แบ่งปันแนวทาง "10-30-10" ของเขาในข้อความเสียงของ LinkedIn ซึ่งทำให้เขาได้รับอัตราจองการประชุม 20% สำหรับการติดต่อที่เย็นชา

วิธีการของคุณ

แนวทางโดยรวมที่คุณใช้ในการหาลูกค้าบน LinkedIn ส่วนใหญ่จะถูกกำหนดโดยเวลาที่คุณมี

เนื่องจากคนส่วนใหญ่มีเวลาจำกัดในการขยายงาน คุณอาจต้องการรวม LinkedIn ที่มุ่งหวังของคุณเข้ากับแผนการตลาดและการขยายงานโดยรวมของคุณ ท้ายที่สุด คุณต้องแน่ใจว่าการกระทำของคุณบน LinkedIn นั้นได้รับการวัดและวางแผนอย่างรอบคอบเช่นเดียวกับความพยายามอื่นๆ ของคุณ

หากเหมาะสม ให้นำแผนกอื่นๆ มาเผยแพร่ด้วย หากคุณกำลังใช้ CRM แบบรวมศูนย์หรือมีความเสี่ยงที่ทีมขายกำลังมองหาผู้มีแนวโน้มคล้ายคลึงกัน เช่น ควรประสานงานความพยายามเพื่อไม่ให้บุคคลหรือบริษัทรู้สึกว่าถูกเพิ่มเป็นสองเท่าโดยไม่ได้ตั้งใจ

เริ่ม

ในการเริ่มต้น ให้ประเมินว่าตอนนี้เป็นเวลาที่เหมาะสมในการรับบัญชี Premium หรือไม่ ในขณะที่ขัดเกลาโปรไฟล์ของคุณไปพร้อม ๆ กัน และอาจตัดสินใจเกี่ยวกับกลยุทธ์ของ Pulse

จนกว่าคุณจะได้รับความมั่นใจกับแพลตฟอร์ม ให้ฝึกฝนแนวทางของคุณกับคนที่คุณติดต่อด้วยจากส่วนอื่น ๆ ของชีวิตของคุณ แทนที่จะทำการค้นหาอย่างแข็งขัน เมื่อคุณรู้สึกสบายใจขึ้นแล้ว ให้สร้างรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเล็กๆ และเริ่มดำเนินการแก้ไข ปรับปรุงแง่มุมต่างๆ เช่น การค้นหาและ InMail ให้สมบูรณ์แบบ

ด้วยการฝึกฝนเพียงเล็กน้อย คุณจะพบว่ามันค่อนข้างง่ายในการตั้งค่ากิจวัตรที่เพิ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ๆ ให้กับช่องทางของคุณอย่างสม่ำเสมอและบ่อยครั้ง