ลำดับการขายของ LinkedIn 4 ขั้นตอน

เบื่อกับการใช้ playbook เดิมเพื่อสร้างการนัดหมายและโอกาสใหม่ ๆ หรือไม่? ต้องการเลิกวางสายหรือให้ข้อความของคุณถูกทิ้งลงถังขยะหรือไม่? ถ้าอย่างนั้นคุณก็มาถูกที่แล้ว

ในช่วงหกเดือนที่ผ่านมา ฉันได้ใช้ลำดับการขายของ LinkedIn 4 ขั้นตอนที่เรียบง่ายและมีประสิทธิภาพอย่างน่าประหลาดใจ จนถึงตอนนี้เป็นกลยุทธ์ที่ได้ผลที่สุดของฉันแล้ว โดยทำให้ฉันได้รับอัตราการตอบกลับที่สม่ำเสมอถึง 37% และไม่ต้องกังวล มันไม่เกี่ยวอะไรกับการโทรที่เย็นเกินไป — ฉันเกลียดพวกนั้น

ดังนั้น โดยไม่ต้องกังวลใจอีกต่อไป นี่คือลำดับการเข้าถึงเย็น 4 ขั้นตอนง่ายๆ ที่ทีมขาย SDR, AE หรือ B2B สามารถใช้เพื่อรับการมีส่วนร่วมจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและปิดดีลเพิ่มเติม:

ขั้นตอนที่ #1: Soft Connect

เราทุกคนเคยไปที่นั่น คุณเข้าสู่ LinkedIn และดูคำขอเชื่อมต่อแบบสุ่มใหม่ ถ้าคุณไม่รู้จักคนนี้ คุณก็อาจจะปฏิเสธ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีที่ไม่มีการแนบข้อความที่กำหนดเอง

แต่ในลำดับการขายของ LinkedIn การเชื่อมต่อจะอยู่ที่ด้านบนสุดของช่องทาง หากคุณล้มเหลวที่นี่ คุณจะไม่มีวันได้รับโอกาสในการสร้างการประชุมหรือโอกาสใหม่ๆ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่เราต้องทำให้การประชาสัมพันธ์ของเรามีความพิเศษเฉพาะตัว

ฉันทำสิ่งนี้โดยตรวจสอบให้แน่ใจว่าคำขอเชื่อมต่อของฉันมีองค์ประกอบสำคัญสองประการ: ทริกเกอร์ และ ทีเซอร์ :

• ทริกเกอร์ – นี่คือสิ่งที่กระตุ้นหรือทำให้คุณเข้าถึงตั้งแต่แรก มันคือ “เหตุผลว่าทำไม” ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะถามว่าทำไมมีคนติดต่อพวกเขา ดังนั้นคุณต้องตอบพวกเขาในเชิงรุก
• ทีเซอร์ – เมื่อคุณบอกพวกเขาแล้วว่าทำไมคุณถึงติดต่อพวกเขา พวกเขาต้องการเหตุผลในการ ติดต่อคุณ นี่เรียกว่าทีเซอร์ คุณต้องล้อเลียนข้อมูลสำคัญบางอย่างหรือคุณค่าอื่นๆ เพื่อกระตุ้นให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ายอมรับการเชื่อมต่อและสนทนากับคุณต่อไป

นี่คือลักษณะของการเชื่อมต่อที่นุ่มนวลกับทริกเกอร์และทีเซอร์ดังกล่าว:

“ไมเคิล ฉันสังเกตว่าคุณชอบโพสต์ล่าสุดของ David เกี่ยวกับการเอาชนะการคัดค้าน (ทริกเกอร์ ) หากคุณสนใจ เรามีวิดีโอความยาว 2 นาทีที่จะช่วยให้ตัวแทนของคุณเอาชนะการคัดค้านและปิดโอกาสได้มากขึ้น (ทีเซอร์) “

กลยุทธ์การเชื่อมต่อแบบนุ่มนวลด้านบนดูเรียบง่ายมาก ทว่าการต่อยหนึ่งต่อสองนี้ทำให้อัตราการยอมรับการเชื่อมต่อถึง 70% สำหรับฉัน

ขั้นตอนที่ #2: วิดีโอ Vidyard

ขั้นตอนที่ 2 คือการติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยส่งวิดีโอ Vidyard สั้นๆ แต่กำหนดเองไปให้พวกเขา (Vidyard เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ฉันโปรดปรานในขณะนี้เพราะความง่ายในการสร้างเนื้อหาอย่างรวดเร็ว)

ไม่ว่าคุณจะใช้ซอฟต์แวร์อะไร ฉันขอแนะนำให้ใช้วิดีโอจริงๆ เป็นสามัญสำนึกที่ทำให้การสื่อสารของคุณมีส่วนร่วมมากขึ้น แต่ก็ยังมีข้อมูลสำรองมากมาย

นี่คือสคริปต์วิดีโอที่คุณสามารถใช้เทมเพลตสำหรับวิดีโอติดตามผลของคุณเอง:

“เฮ้ เฟเบียน ฉันหวังว่าคุณจะทำได้ดี ฉันสังเกตว่าคุณเพิ่งเข้ามาในโปรไฟล์ LinkedIn ของฉัน และฉันอยากรู้ว่าคุณพบทุกสิ่งที่คุณกำลังมองหาหรือไม่ และหากคุณสนใจ ฉันอยากแบ่งปันวิดีโอสั้นๆ เกี่ยวกับวิธีที่ทีมของคุณสามารถเริ่มการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบน LinkedIn ได้มากขึ้น ถ้านั่นฟังดูน่าสนใจ แจ้งให้เราทราบแล้วฉันจะส่งไป”

สังเกตว่ามันเลียนแบบการขยายการเชื่อมต่อแบบนุ่มนวลในขั้นตอนแรกอย่างไร เพียงทำตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขายโดยพูดให้สั้นและไพเราะ บอกพวกเขาว่าทำไมฉันถึงติดต่อมา และล้อเลียนผลประโยชน์

ขั้นตอนที่ #3: LinkedIn Voicenote

สองวันหลังจากส่งวิดีโอ Vidyard ฉันติดตามอีกครั้ง เฉพาะครั้งนี้เท่านั้น กับเสียงบันทึกของ LinkedIn สิ่งนี้ดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยวิธีที่ต่างไปจากเดิมเพื่อรักษาความสดใหม่ ขั้นแรกเราใช้ข้อความ ตามด้วยวิดีโอ และตอนนี้คือเสียง

นี่คือโครงสร้างการบันทึกเสียง:

• สิ่งกระตุ้น
• คำถาม
• ทีเซอร์
• CTA (คำกระตุ้นการตัดสินใจ)

ทริกเกอร์: “ติดตามวิดีโอของฉันอย่างรวดเร็วเมื่อ 2 วันที่แล้ว”

คำถาม: “ฉันอยากรู้ว่าลูกค้าของคุณอยู่ใน LinkedIn หรือเปล่า”

ทีเซอร์: “ถ้าคำตอบคือใช่ ฉันขอแชร์เทมเพลตลำดับการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์กับทีมของคุณได้ไหม จะได้รับอัตราการตอบกลับระหว่าง 30% ถึง 37%”

CTA: “ฉันคิดว่าคุณจะสนใจ บอกฉันสิ”

อีกครั้ง โครงสร้างนี้จะตอบคำถามที่ซ่อนอยู่ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เช่น “ทำไมคุณถึงติดต่อฉัน” และ "มีอะไรให้ฉันบ้าง" สังเกตว่าฉันได้เพิ่มคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมลงในขั้นตอนนี้ด้วย

ฉันถามว่าลูกค้าของพวกเขาอยู่ใน LinkedIn หรือไม่ คำถามที่ละเอียดอ่อนนี้บ่งบอกว่าลูกค้าของพวกเขาต้องอยู่ใน LinkedIn เพื่อให้เทมเพลตของฉันมีประโยชน์สำหรับพวกเขา การทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก้าวผ่านห่วงเล็กๆ เช่นนี้จะช่วยให้พวกเขาเห็นคุณค่าของเนื้อหาของคุณที่เจาะจงและเกี่ยวข้องกับพวกเขามากขึ้น

ขั้นตอนที่ #4: LinkedIn Text

สองวันหลังจากบันทึกเสียง ฉันส่งข้อความ LinkedIn สองคำเพื่อติดตาม:

“ความคิดใด ๆ ?”

มันสั้นและตรงประเด็น ถึงตอนนี้ หากพวกเขาไม่ติดต่อกลับมาหาฉันด้วยลิงก์ วิดีโอ หรือข้อความเสียงที่มีส่วนร่วม ไม่มีอะไรมากไปกว่านี้แล้วที่ฉันสามารถพูดเพื่อโน้มน้าวพวกเขาได้ พลังของข้อความติดตามผลสุดท้ายนี้เป็นการเตือนพวกเขาถึงฉันจริงๆ และอยู่เหนือความคิด

ผล

โดยส่งลำดับนี้ให้ 588 คน 206 ตอบกลับ และจากคนที่ตอบไปนั้น 20% ของพวกเขาจองการโทรแล้ว ในบรรดาผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ฉันเปลี่ยน 66% เป็นโอกาสใหม่ ไม่เลวสำหรับลำดับ 4 ขั้นตอนง่ายๆ

เวลาและงานที่ต้องการ

คุณอาจกำลังดูสิ่งนี้และคิดว่าการสร้างข้อความและวิดีโอส่วนบุคคลหลายร้อยรายการเป็นการลงทุนครั้งใหญ่ที่ต้องใช้พนักงานขายเต็มเวลา แต่ฉันไม่มีพนักงาน และคุณไม่จำเป็นต้องทำอย่างใดอย่างหนึ่ง

ฉันติดตามเวลาที่ใช้ในสเปรดชีต ปรากฎว่าฉันใช้เวลาไม่ถึง 30 นาทีโดยเฉลี่ยในการสร้างวิดีโอ 3-5 วิดีโอ และเพิ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ 5 รายในแต่ละวัน คุณสามารถตรวจสอบหลักสูตรนี้หากคุณต้องการบันทึกวิดีโออย่างรวดเร็วเหมือนที่ฉันทำ

ความคิดสุดท้าย

การเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่บน LinkedIn ไม่ใช่เรื่องง่ายอีกต่อไป เนื่องจากแพลตฟอร์มมีความอิ่มตัวมากขึ้นโดยพนักงานขายที่กำลังมองหาลีดคนเดียวกัน คุณจึงต้องมีวิธีสร้างความโดดเด่น เชื่อมต่อ และกำหนดเวลาการประชุม โชคดีที่ฉันได้ทำงานหนักเพื่อคุณ

ประหยัดเวลา 6 เดือนของการลองผิดลองถูก และเพียงเสียบลำดับนี้เข้ากับกระบวนการขายของคุณวันนี้ และอย่าลืมแจ้งให้เราทราบว่ามันทำงานอย่างไรสำหรับคุณ!

ธิโบต์ ซูรีส

ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา ฉันได้ขายผลิตภัณฑ์เทคโนโลยี ตั้งแต่ SaaS ไปจนถึงบริการระดับมืออาชีพ และโปรแกรมการฝึกอบรม/การฝึกสอน ฉันทำงานกับ SDR, BDR, AE และผู้นำการขายที่เบื่อหน่ายกับการใช้คู่มือเล่มเก่าเพื่อสร้างโอกาสและขับเคลื่อนธุรกิจใหม่ คุณสามารถอ่าน ฟัง และดูสิ่งที่ฉันพูดเกี่ยวกับการขายและการพัฒนาการขายในบล็อกชั้นนำและสิ่งพิมพ์ด้านการขาย เช่น Sales Hacker, G2 หรือ Surf and Sales Podcast เมื่อฉันไม่ได้ฝึกและสอนตัวแทนขายด้านเทคโนโลยี คุณจะพบฉันระหว่างเบอร์ลิน ทางใต้ของฝรั่งเศส สวิตเซอร์แลนด์ และเม็กซิโก เพลิดเพลินกับการผจญภัยด้วยมอเตอร์ไซค์ ใช้เวลากับครอบครัว หรือเป็นดีเจในคลับของเบอร์ลิน