สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำในการเสนอขายธุรกิจของคุณใน Shark Tank

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันเข้าร่วมโดย Hanna และ Mark Lim จาก Lollaland Lollaland ผลิตสินค้าสำหรับทารกและเด็กวัยหัดเดินที่ทันสมัยซึ่งมีประโยชน์ใช้สอยและสนุกสนาน และเริ่มดำเนินการในปี 2010 และตั้งอยู่ในเมืองมอนโรเวีย รัฐแคลิฟอร์เนีย ยินดีต้อนรับฮันน่าและมาร์ค

มาร์ค: สวัสดี เฟลิกซ์ ขอบคุณที่มีเรา

ฮันนา: สวัสดี เฟลิกซ์

เฟลิกซ์: เอาล่ะ บอกเราอีกหน่อยเกี่ยวกับแนวคิดเบื้องหลังธุรกิจนี้ พวกคุณมากับ บริษัท นี้ได้อย่างไร?

Hanna: ฉันเพิ่งมีลูกและตอนนั้นฉันอยู่บ้านแม่ ฉันลาออกจากงานสอนและมาร์คก็ทำงานเต็มเวลาและเข้าเรียนที่โรงเรียนธุรกิจตอนกลางคืนด้วย และฉันก็ … มันเป็นเรื่องที่ไม่จำเป็นจริงๆ ลูกสาวของฉันเป็นหนึ่งในเด็กเหล่านั้นที่เพิ่งทำทุกย่างก้าวได้ช้ามาก และการเปลี่ยนเธอไปเป็นถ้วยจิบเป็นความท้าทายที่แท้จริงสำหรับฉัน และฉันคิดว่า "ทำไมไม่มีถ้วยที่เด็กใช้ง่าย คุณแม่ทำความสะอาดง่าย ขจัดความท้าทายสำหรับเด็ก ๆ และดูน่ารักในเวลาเดียวกัน" ฉันก็เลยบอกสามีของฉันเกี่ยวกับแนวคิดนี้ และเขาก็พูดว่า “ฟังนะ ทำให้มันเป็นจริง คุณอยู่ที่บ้าน ลองนึกถึงการออกแบบและธุรกิจของมัน และไม่ว่าจะขายได้หรือไม่ และเมื่อฉันเรียนจบจากคณะบริหารธุรกิจ ถ้าเรายังคิดว่ามันเป็นแนวคิดที่ใช้งานได้จริง เราก็จะเริ่มลงมือทำทันที”

เฟลิกซ์: นานแค่ไหนที่คุณเพิ่งพูดถึงเรื่องนี้อย่างรวดเร็ว ฟังดูเหมือนยาวกว่าที่คุณอธิบายมาก ใช้เวลานานเท่าใดในการคิดแนวคิดและรูปแบบที่คล้ายคลึงกันในการสรุปสิ่งที่ดูเหมือนแผนธุรกิจ

Hanna: ผมว่าตั้งแต่วันที่เรามีไอเดียจนถึงวันที่เราขาย Lolla Cup ตัวแรกของเราก็น่าจะเกือบสองปีแล้ว

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว เกิดอะไรขึ้นในช่วงเวลานี้? เมื่อผู้คนออกไปฟังและคิดที่จะเริ่มธุรกิจ พวกเขามีไอเดีย คุณรู้ขั้นตอนอะไรบ้างที่คุณต้องทำเพื่อทำความเข้าใจว่ามันจะเป็นแนวคิดทางธุรกิจที่ดีหรือไม่?

Hanna: ฉันคิดว่า เมื่อมองย้อนกลับไป เราน่าจะทำการบ้านให้มากกว่านี้ แต่เราก็เข้าใจจริงๆ ว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างจากที่อื่น และรู้ว่าความแตกต่างนั้นคืออะไร และฉันคิดว่าคุณไม่มีทางรู้จริงๆ ว่ามีตลาด สำหรับมัน แต่แค่ต้องแน่ใจว่ามีบางอย่างที่ไม่เหมือนใครเกี่ยวกับสิ่งที่คุณขาย เพราะมันเป็นเรื่องของเรื่องราวและผลิตภัณฑ์ [crosstalk 00:03:14]

มาร์ค: ฉันหมายถึง เราทำการบ้านมาดี เราไปงานแสดงสินค้าสำหรับเด็กที่ใหญ่ที่สุดในลาสเวกัสและเราแกล้งทำเป็นผู้ซื้อและอาจไม่ใช่ขั้นตอนที่มีจริยธรรมมากที่สุด แต่เราพบเพื่อนที่มีร้านค้าและเราพูดว่า "เฮ้พวกเราขอเป็นส่วนหนึ่งของทีมของคุณได้ไหม ?” และเราก็เดินไปรอบๆ เพื่อดูว่าภูมิทัศน์เป็นอย่างไร เราได้พูดคุยกับผู้ซื้อ เราถามว่า "นี่ คือแนวคิดที่เรากำลังคิดอยู่ นี่คือสิ่งที่คุณจะพิจารณาหรือไม่" ซึ่งในตอนท้ายของวันคุณจะได้รับ "โอ้ใช่" มากมายแล้วพยักหน้าและชอบ "นั่นเป็นความคิดที่ดี" เพราะพวกเขาไม่ต้องการทำร้ายความรู้สึกของคุณ แต่เราก็ไม่กล้าถามออกไป

ฉันคิดว่าเราสามารถขอคำแนะนำจากเจ้าของธุรกิจได้อีกมาก และตอนนี้เรารู้แล้วว่าผู้คนเต็มใจที่จะแบ่งปันข้อมูลเช่นเดียวกับเรา ฉันคิดว่าตอนนั้นเรารู้สึกแย่ เราอาจจะจบลงด้วยการเป็นคู่แข่งกัน แน่นอนว่าไม่มีใครอยากคุยกับเรา แต่นั่นไม่เป็นความจริง มีคนจำนวนมากที่มีความสุขมากที่จะให้ข้อมูลและความรู้บางอย่าง

ในช่วงเวลานั้น แฮนนา ฉันอยู่ที่ทำงานและเป็นนักเรียนโรงเรียนธุรกิจเต็มเวลา แล้วฮันนาก็อุ้มลูกและทุกอย่างจนเต็มมือ และพยายามทำให้แผนนี้เป็นจริง แต่เธอเขียนแผนธุรกิจที่ดีจริงๆ และมันช่วยเราได้จริงๆ กำหนดกรอบทุกอย่างในจุดที่เรายืนอยู่และใครคือตลาดเป้าหมายของเราอย่างแท้จริง และยังช่วยให้ได้รับเงินกู้สำหรับธุรกิจขนาดเล็กอีกด้วย ทั้งหมดนั้นใช้เวลาประมาณ 12 ถึง 18 เดือน

เฟลิกซ์: ฉันชอบที่คุณทั้งคู่ไปงานแสดงสินค้า คุณไปที่ใดที่หนึ่งเพื่อทำวิจัยนี้ด้วยตนเอง และหลายครั้งที่ผู้คนนั่งลงและพยายามทำงานผ่านแนวคิดเหล่านี้และพยายามตรวจสอบว่าควรดำเนินการใด ปฏิกิริยาตอบสนองทันทีคือการออนไลน์และทำวิจัย ทางนั้นแต่คุณเห็นไปงานแสดงสินค้าแล้วทำอย่างนั้น ผลประโยชน์ประเภทใดที่คุณพบ หรือคุณพบว่าการไปงานแสดงสินค้าที่คุณไม่คิดว่าจะสามารถใช้ได้ ถ้าคุณเพียงแค่ทำวิจัยของคุณ ฉันเดาจากระยะไกล เช่น ทางออนไลน์หรือการอ่านสิ่งพิมพ์

มาร์ค: เยอะมาก มันยากที่จะบอก … ฉันหมายถึงอีกครั้ง งานแสดงสินค้าจำนวนมากเป็นงานด้านหน้า แต่คุณเห็นบริษัทและไปที่งานแสดงสินค้าและชอบ "โอ้ เจ้านี่ เจ้าตัวน้อยน่ารัก ไม่ว่าสินค้าชิ้นไหน โอเค เยี่ยมมาก" แล้วก็ ทันใดนั้นคุณเห็นว่าพวกเขามีบูธเกาะขนาด 30 x 30 ที่มีโครงสร้างที่ยอดเยี่ยมนี้และคุณก็แบบ "ว้าว พวกมันใหญ่กว่าที่เราคิดไว้มาก” และในทางกลับกัน เราเห็นบริษัทที่เราชอบ "โอ้ พระเจ้า บริษัทนี้ต้องมีรายได้ 50 ล้านดอลลาร์" จากนั้นคุณก็ไป มันเป็นแค่ทีมสองคน แล้วคุณก็แบบ "โอ้ อาจจะไม่" และแน่นอนว่ารูปลักษณ์สามารถหลอกลวงได้ แต่จะช่วยให้คุณทราบว่าผู้คนยืนอยู่ที่ใดและเป็นอย่างไร ฉันดีใจที่ได้ไปงานแสดงสินค้า ฉันหวังว่าเราจะไปมากขึ้นและพูดคุยกันมากขึ้น

เฟลิกซ์: เป็นการดึงม่านกลับเล็กน้อยโดยไปที่งานแสดงสินค้าเหล่านี้

มาร์ค: แน่นอน

ฮันนา: ถูกต้อง และฉันคิดว่าการไปร่วมงานด้วยตนเอง จุดประสงค์ทั้งหมดของงานแสดงสินค้าคือพวกเขาแสดงตัวอย่างผลิตภัณฑ์ที่กำลังจะมีขึ้นในอนาคต ดังนั้น เพื่อให้เราได้ดูตัวอย่างว่าเราจะแข่งขันกับอะไรในอีกหกเดือนถึงหนึ่งปี นั่นเป็นสิ่งที่ประเมินค่าไม่ได้ ฉันคิดว่าอีกสิ่งหนึ่งคือ คุณเพิ่งได้รับชีพจรทั่วไปของ ฉันหมายถึงถ้าคุณอยู่ในงานแสดงสินค้าและไม่มีการสัญจรไปมาและไม่มีใครอยู่ที่นั่น ฉันคิดว่ามันอาจจะดูไม่ดีหรือคุณเริ่มสงสัยและ ถามตัวเองว่า “อุตสาหกรรมนี้เฟื่องฟูหรือไม่”

เฟลิกซ์: แล้วคุณทั้งคู่เรียนรู้อะไรจากสิ่งนี้? คุณจำบางสิ่งที่คุณเรียนรู้ที่จริง ๆ แล้วมีผลกระทบต่อวิธีที่คุณต้องการสร้างผลิตภัณฑ์ หรือคุณต้องการทำการตลาดหรือออกแบบบริษัทอย่างไร

มาร์ค: โอ้ แน่นอน ฉันหมายความว่า ฉันจะบอกว่า … อย่างแรกเลย หนึ่งในข้อได้เปรียบในการแข่งขันของเราคือผลิตในสหรัฐอเมริกา เพราะเราไม่เห็นรายการป้อนพลาสติกที่ผลิตในสหรัฐอเมริกามากนัก แต่ไม่มีวิธีใดที่จะยืนยันได้อย่างแท้จริง เห็นได้ชัดว่า ณ เวลานั้นในปี 2010 นั้น ไม่ได้ให้บริการ Amazon อย่างล้นหลามและเป็นการปรากฏตัวทางออนไลน์ที่คลั่งไคล้ ยังมีบริษัทมากมายที่แทบจะไม่มีเว็บไซต์ที่ใช้งานได้ หากคุณเชื่อหรือไม่ ใช่เพื่อดูว่าสิ่งที่เราคิดว่าเป็นข้อได้เปรียบในการแข่งขันของเราหรือไม่ เพื่อดูว่าพวกเขาอยู่ที่นั่นหรือไม่

ฉันหมายความว่า ฉันไม่ต้องการให้เครดิตเรามากเกินไป แต่เราเป็นหนึ่งในกลุ่มแรกๆ เหมือนเป็นของขวัญ อุปกรณ์เวลา ถ้วย จุกนมหลอก และอีกมากมาย พวกมันปลอดเชื้อมากและเกือบจะเหมือนกับที่คุณซื้อที่ร้านขายของกระจุกกระจิกของโรงพยาบาลหรืออะไรทำนองนั้น เราก็เลยไปอีกทางหนึ่งแล้วพูดว่า “เปล่า นี่มันเหมือนเป็นประสบการณ์ นี่คือของขวัญ” และผู้คนต่างก็ต้องการซื้อความรู้สึกนี้ “เอาล่ะ นี่คือสินค้าคุณภาพสูงและบูติกมาก” ดังนั้นเราจึงผลักดันการออกแบบอย่างจริงจัง และเมื่อเราออกมา ไม่นานหลังจากนั้น คุณเห็นบริษัทจำนวนมากที่ทำสิ่งที่คล้ายกัน ฉันไม่ได้อ้างว่าเราเป็นผู้บุกเบิก แต่ก็ไม่แพร่หลายเท่าเมื่อเราออกมาครั้งแรก

เฟลิกซ์: ใช่ ความได้เปรียบในการแข่งขันอย่างที่คุณกำลังพูดถึง และฮันนา ฉันคิดว่าคุณกำลังพูดถึงว่าเมื่อใดที่คุณสามารถระบุเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์เฉพาะที่คุณต้องการเปิดตัวได้ เมื่อคุณรู้สิ่งเหล่านี้แล้ว อย่างที่คุณรู้ว่าบริษัทของคุณมีความแตกต่างกันอย่างไร ผลิตภัณฑ์ของคุณมีความแตกต่างกันอย่างไร คุณจะรวมมันเข้าด้วยกันอย่างไรในแง่ที่ว่าลูกค้าจะสนใจหรือไม่? คุณรู้ได้อย่างไรว่าจริงๆ แล้วความแตกต่างคืออะไร เอกลักษณ์อะไร คุณลักษณะใดที่ลูกค้าปลายทางจะสนใจ

Hanna: คุณก็รู้สำหรับเราว่ามันเป็นเรื่องจริง ตอนที่เราเริ่มต้นครั้งแรก มันเกิดขึ้นจากสัญชาตญาณและสัญชาตญาณนั้นจริงๆ สิ่งที่ฉันเป็นผู้บริโภคกำลังมองหาคือสิ่งที่ฉันออกแบบผลิตภัณฑ์ อย่างไรก็ตาม ฉันคิดว่านี่เป็นจุดที่เท้าหรือเท้าเข้ามามีบทบาทจริงๆ เพราะเมื่อฉันมีต้นแบบตัวแรกที่บรรจุหีบห่อแล้ว ฉันก็แค่ใส่มันไว้ในท้ายรถ และเริ่มขับรถออกไปที่ร้านค้าที่ดังที่สุดในลอสแองเจลิส ฉันจำได้ว่าเดินเข้าไปใน Fred Segal และขอพบผู้ซื้อและแสดงให้พนักงานขายดู แล้วฉันก็พูดว่าคุณคิดอย่างไร ฉันสามารถทิ้งมันไว้บนเคาน์เตอร์ของคุณและดูว่ามีใครตอบกลับมาหรือไม่? เพียงแค่นำมันออกไปที่นั่นจริงๆ และวางผลิตภัณฑ์ของคุณออกไปที่นั่น และเพียงแค่ประเมินคำตอบที่ตรงไปตรงมาของผู้คน

เฟลิกซ์: คุณเรียนรู้อะไรจากสิ่งนั้น สิ่งที่คุณทำเมื่อคุณออกไปพบกับผู้ซื้อเหล่านั้นและออกจากผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อให้ลูกค้าเข้าชม คุณได้เรียนรู้อะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือวิธีที่คุณต้องการสร้างธุรกิจอีกครั้ง

Hanna: ฉันคิดว่าสิ่งที่ฉันได้เรียนรู้คือความสำคัญของบรรจุภัณฑ์ อย่างน้อยในพื้นที่ของเรา ในหมวดหมู่ของเรา บรรจุภัณฑ์มีความสำคัญต่อเรามากเพียงใด ดังนั้นเราจึงใช้โอกาสนี้กับบรรจุภัณฑ์ เราได้ยินมาจากผู้ซื้อกล่องรายใหญ่ๆ ว่า "ไม่ต้องหรอก คุณต้องมีกล่องที่แขวนไว้กับผนังด้วยหน้าต่างพลาสติกได้พอดี" และเราก็ดันซองใส่กล่องนั้น เราใช้แรงบันดาลใจจากถุงกระดาษสีน้ำตาล รูปทรงถุงอาหารกลางวัน และเราได้เล่นเรื่องนั้นและมีหน้าต่างเล็กๆ ที่ใบหน้าถ้วยของเรามองผ่าน และเราคิดจริงๆ ว่านี่เป็นไอเท็มที่ใช้งานได้จริง ใช่ มันคือถ้วยหัดดื่ม แต่ทำไมมันถึงเป็นของขวัญแสนสนุกหรืออะไรแบบนั้นไม่ได้

ดังนั้น เมื่อฉันวางมันบนเคาน์เตอร์ที่ร้านค้าปลีก ฉันคิดว่าจริง ๆ มันดึงดูดความสนใจของผู้คน และฉันคิดว่าสี สิ่งที่เราเลือกมากมายเนื่องจากสีของบริษัทของเรามีความสำคัญมาก เพราะในพื้นที่สำหรับเด็ก มีหลายประเภท ของสีพาสเทลบลูส์ ชมพู และงาช้าง และเราเพิ่งใช้สีเหลืองและสีแดงสดใส ดังนั้นฉันจึงได้เรียนรู้จริงๆ ว่าผู้คนกำลังตอบสนองต่อเรื่องนั้น ไม่ใช่ว่าคุณต้องไปกับสิ่งที่คนอื่นทำ

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันหมายถึงแน่นอน ถ้าคุณต้องการผสมผสาน คุณควรไปกับสิ่งที่คนอื่นทำ แต่ดูเหมือนว่าคุณต้องการสร้างเพลงป็อปและทำให้ผู้คนรู้จัก "โอ้ มีบางอย่างที่แตกต่างออกไป ขอฉันดูให้ละเอียดหน่อย” ตอนนี้ ฉันชอบวิธีการวางสินค้าบนเคาน์เตอร์เหล่านี้ ไปที่ร้านค้าเหล่านี้และดูว่าคุณสามารถทำเช่นนั้นได้หรือไม่ ฉันเดาว่าคุณมีอัตราความสำเร็จที่ดีกับร้านค้าที่อนุญาตให้คุณทิ้งผลิตภัณฑ์ไว้กับพวกเขาหรือไม่?

ฮันนา: แน่นอน ฉันหมายถึงในตอนแรก ผู้ซื้อมักจะอยู่ในสำนักงานชั้นบนอีกครั้ง และเป็นพนักงานขายที่พื้น และฉันก็พูดว่า "ฟังนะ ฟังนะ ฉันขอวางสิ่งนี้ไว้บนเคาน์เตอร์ได้ไหม ถ้าขายได้จะดีมาก กรุณาบอกผู้ซื้อของคุณ” และฉันจะพูดถึงคนที่อนุญาตให้ฉันทิ้งตัวอย่างไว้ ฉันมีอัตราความสำเร็จสูงมาก แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าทุกครั้งที่ฉันเดินเข้าไปในร้าน … มันยาก ฉันปิดประตูฉันหลายครั้งหลายหน แต่ในบรรดาที่อนุญาตให้ฉันออกจากแพ็คเกจ อาจจะ 75% โทรหาฉัน

เฟลิกซ์: โอ้ ว้าว

Mark: ฉันต้องเสริมว่ามันเป็นเกมที่ยาวแน่นอน หลายสิ่งหลายอย่างที่ฮันนาเอื้อมมือออกไปก่อนหน้านี้ มันไม่ใช่ในทันที บางคนใช้เวลาหลายปีจริงๆ เธอไปเที่ยวนิวยอร์กเป็นเวลาเจ็ดวัน และแผนของเราคือไปที่ทุก ๆ ร้านบูติกในแมนฮัตตันและบรู๊คลิน แล้วแค่เคาะประตูแล้วเข้าไปที่นั่น เธอกลับบ้านโดยไม่มีอะไรเลย ไม่เหมือนใบสั่งซื้อหรืออะไรก็ตาม แต่ในที่สุดประตูทุกบานที่เธอเดินลงไป ภายในสามปี ในที่สุดก็ซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา และมันก็ "โอ้ ฉันจำพวกคุณได้ พวกคุณหยุดโดย อ๋อ เจอกันที่งานค่ะ” และปีหน้า "โอ้ คุณยังอยู่ที่นี่ ตกลง." แล้วปีที่สาม “โอเค เยี่ยมมาก ฉันพร้อมที่จะทำงานกับคุณ”

เฟลิกซ์: ฉันได้ยินมาว่าสถานการณ์เดียวกันนี้เกิดขึ้นจากแบรนด์อื่นๆ ร้านค้าอื่นๆ ด้วยที่พวกเขาอยากเห็น คุณอยู่ได้หรือเปล่า คุณอยู่ต่อได้นานพอไหม และหากพวกเขาตีคุณ ถ้าคุณตีพวกเขาในจุดติดต่อหลายจุด ที่งานแสดงสินค้า ในสิ่งพิมพ์ พวกเขาเห็นคุณด้วยตนเอง สิ่งเหล่านี้ช่วยให้พวกเขาเกือบจะมั่นใจได้ว่านี่คือบริษัทที่ถูกกฎหมาย พวกเขาจะ ล่าสุด. พวกเขามีสินค้าที่เป็นที่ต้องการ ไม่อย่างนั้นจะมาทำไม? แล้วพวกเขาก็ลงทุนในตัวคุณ พวกเขายินดีที่จะรับความเสี่ยงน้อยกว่าอย่างเห็นได้ชัด เมื่อพวกเขาเห็นคุณมาระยะหนึ่งแล้ว ดังนั้นฉันยอมรับว่าเกมนี้ยาวแน่นอน

ตอนนี้ฉันต้องการก้าวถอยหลังเพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์จริงนี้ เมื่อคุณเข้าใจว่ามีตลาด มีโอกาส มีการเปิดตลาดให้พวกคุณเข้ามา กระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์นั้นเป็นอย่างไร? คุณสร้างผลิตภัณฑ์จริงที่คุณจะนำไปขายที่ร้านค้าปลีกได้อย่างไร

Hanna: คุณรู้ไหม ฉันมักจะบอกคนอื่นว่าจริงๆ แล้วฉันเริ่มธุรกิจนี้อย่างถูกกฎหมายบน Google เพราะฉันไม่มีความคิด ฉันจำการค้นหา Google ครั้งแรกของฉันได้ว่าเป็นการผลิตพลาสติกอย่างไร ฉันหมายความว่า มันเป็นพื้นฐานมาก ฉันไม่รู้ว่าศัพท์แสงคืออะไร และเหมือนการค้นหาใดๆ มันนำคุณลงหลุมกระต่าย และฉันก็พบว่า “โอ้ มันเรียกว่าการฉีดขึ้นรูป และโอ้ ใน เพื่อที่จะทำอย่างนั้นคุณต้องมีไฟล์ CADD และใครควรจะสร้างไฟล์ CADD นี้”

ดังนั้นจึงเป็นกระบวนการที่เป็นธรรมชาติสำหรับฉันจริงๆ และสิ่งที่ฉันทำลงไป คือเพียงแค่ติดต่อกับผู้คนในท้องถิ่นเพราะเป็นคนที่ฉันสามารถเข้าถึงได้ง่าย ฉันสามารถพบปะกับพวกเขาแบบเห็นหน้ากัน เรียนรู้เกี่ยวกับเชือก ดังนั้น ก้าวแรกของฉันคือฉันเพิ่งพบกลุ่มผู้ผลิตพลาสติกในแคลิฟอร์เนียตอนใต้ และใช่ พวกเขาไม่ได้อยู่ใกล้กัน แต่ทุกวันฉันจะขับรถออกไปที่หนึ่งแล้วเคาะประตูแล้วพูดว่า "นี่ คุณเคยไหม ทำงานกับธุรกิจขนาดเล็กหรือสตาร์ทอัพ?” และฉันก็เอาข้อมูลทุกอย่างที่ฉันสามารถเรียนรู้ได้จากใครก็ได้ และนั่นคือวิธีที่มันรวมเข้าด้วยกัน จากนั้นฉันก็รู้ว่าฉันต้องจ้างบริษัทออกแบบอุตสาหกรรมหรือนักออกแบบอุตสาหกรรมเพื่อช่วยในการออกแบบถ้วยจริง ฉันไม่ได้เป็นศิลปินหรือวิศวกร ดังนั้นฉันจึงเริ่มติดต่อกับคนเหล่านั้น และนั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้นทั้งหมด

เฟลิกซ์: ตอนนี้ดูเหมือนว่าจะกลายเป็นโครงการที่มีราคาแพงมากในช่วงต้นก่อนที่คุณจะมียอดขายก่อนที่คุณจะมีคำสั่งซื้ออะไรแบบนั้น ดูเหมือนว่าการลงทุนจำนวนมากในช่วงต้น นั่นคือเมื่อคุณหันไปหาเงินกู้ธุรกิจขนาดเล็กหรือคุณมีอยู่แล้ว? คุณตัดสินใจเมื่อไหร่ว่า “เราต้องการเงินทุนเพื่อดำเนินการสิ่งนี้”

มาร์ค: ดังนั้นเราจึงลงทุนเงินของเรา 100,000 ดอลลาร์ และเราสามารถจัดหาเงินอีก 100,000 ดอลลาร์เพื่อใช้เป็นเงินกู้ธุรกิจขนาดเล็ก มันบ้าตรงที่สิ่งที่เราทำ พูดตามตรง ตัวแม่พิมพ์นั้นเกือบ 140, 150 แกรนด์ เพราะเป็นแม่พิมพ์ของสหรัฐฯ เราไม่รู้เลยดีกว่า ฉันหมายถึง เรื่องนี้คือ ฉันไม่แน่ใจว่าเราจะทำมันแตกต่างกันมากน้อยเพียงใด แต่เราไม่มีความสัมพันธ์ใดๆ ในประเทศจีน เราไม่เต็มใจที่จะเสี่ยงที่จะไม่ได้ผลจริง ๆ และพบว่าราคาไม่ต่างกันมากหากคุณส่งออกแม่พิมพ์ ซึ่งหมายความว่าโรงงานในจีนจำนวนมากต้องการตัดจำหน่ายต้นทุนแม่พิมพ์ ดังนั้นพวกเขาจะดึงดูดให้คุณใช้เป็นโรงงาน ดังนั้น ถ้าแม่พิมพ์มีราคา 60 ดอลลาร์แกรนด์ พวกเขาจะคิดเงินคุณ 20 แต่พวกเขาจะทบราคาในส่วนนั้น เพื่อให้คุณจ่ายคืน ในขณะที่คุณรู้ว่าคุณกำลังจะส่งออกแม่พิมพ์นั้นและคุณไม่ได้กำลังจะผลิตกับโรงงานของพวกเขา พวกเขาอาจจะมีเบี้ยประกันภัยที่ค่อนข้างสูง

เมื่อพิจารณาจากทั้งหมดนั้นแล้ว ในเวลาที่เราพูดว่า “โอเค เราไปงานแสดงสินค้า เราทำการบ้าน เราเขียนแผนธุรกิจของเรา เราพูดคุยกับผู้ซื้อ เราพูดคุยกับลูกค้า เมื่อถึงจุดหนึ่งคุณจะต้องใช้ศรัทธาอย่างก้าวกระโดด” การก้าวกระโดดนั้นค่อนข้างใหญ่สำหรับเรา พูดตรงๆ แบบบ้าๆ บอๆ แต่เราก็ทำได้ และโชคดีที่เราสามารถจ่ายมันได้ทั้งหมด และมันก็ออกมาดีในที่สุด ฉันไม่แน่ใจว่าตอนนี้จะทำได้เร็วแค่ไหน แต่นั่นเป็นเพียงเพราะฉันรู้มากขึ้น

เฟลิกซ์: ครับ คุณรู้ว่ามันตลกดี คุณได้ยินจากผู้ประกอบการตลอดเวลาว่าถ้าพวกเขาไร้เดียงสาน้อยกว่าที่พวกเขาอาจไม่เคยเริ่มต้นเลยใช่ไหม คุณต้องรู้มากพอที่จะไปต่อได้ แต่อย่ามากเกินไปจนทำให้คุณกลัวที่จะไปกับมัน ตอนนี้ คุณมีแม่พิมพ์ฉีดแล้ว คุณก็เตรียมทุกอย่างให้พร้อม ฉันถือว่าทำเสร็จแล้วก่อนที่จะทิ้งผลิตภัณฑ์ที่ร้านค้าปลีก หรือคุณมีต้นแบบในช่วงต้น? ผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปพร้อมแล้วหรือยังเมื่อคุณทิ้งผลิตภัณฑ์เหล่านี้ไว้ที่ร้านค้าปลีก

มาร์ค : อืม เสร็จแล้ว ไม่ใช่ เราไม่ได้ … การได้โมเดล 3 มิติในตอนนั้นช่างยิ่งใหญ่ ดังนั้น ไม่เหมือนตอนนี้ที่คุณสามารถชอบได้ คุณสามารถไปที่ Staples และรับโมเดล 3 มิติของบางอย่างในราคา $25 มันไม่ได้เป็นเช่นนั้น เพื่อให้ได้โมเดล SLA ที่ดูขยะแขยงจริงๆ ที่ไม่ได้ทาสีก็ค่อนข้างแพง โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับสตาร์ทอัพรุ่นใหม่ ดังนั้น เมื่อเราตัดสินใจเกี่ยวกับ ... เราแสดงแบบจำลอง เราแสดงรูปภาพ แต่หลังจากที่เราตัดสินใจว่าเราจะดำเนินการกับมัน เราก็แค่ลงมือทำ ใช่ ฉันคิดว่าเราจะเป็นโมเดล 3 มิติมากขึ้นในตอนนี้ แต่มันเป็นอย่างนั้น และนั่นเป็นเหตุผล เราก็แค่ก้าวกระโดดแห่งศรัทธา

Hanna: ใช่ แต่คุณรู้ไหม ฉันคิดว่าอีกสิ่งหนึ่งคือการทิ้งโมเดล 3 มิติหรือต้นแบบไว้กับผู้ซื้อหรือลูกค้าเป็นสิ่งที่อันตรายในความคิดของฉัน เพราะอีกครั้ง ฉันคิดว่ามันมักจะทำให้ผู้คนสงสัยว่าคุณ กำลังจะไปส่งของ แบบนี้มันจะกลายเป็นของจริงหรือเปล่านะ? ฉันก็เลยไม่รู้ ฉันไม่แน่ใจว่าคำตอบที่ถูกต้อง ...

มาร์ค: อืม มันก็มีข้อดีนะที่จะบอกว่า "พวกนี้พร้อมเมื่อไหร่" "ตอนนี้. ตอนนี้พวกเขาอยู่ในโรงรถของฉันแล้ว แล้วพรุ่งนี้ฉันจะไปส่งคุณ” มีแบบนี้ที่ฉันยินดีจะใส่เงินของฉันในที่ปากของฉันเป็นแง่มุมของมัน และนั่นก็ช่วยได้จริงๆ นอกจากนี้ ความยืดหยุ่นของเรา เรารู้จักคู่แข่งบางรายของเรา พวกเขาใหญ่กว่าเล็กน้อย พวกเขามี 3 PL พวกเขามีโครงสร้างพื้นฐานทั้งหมดนี้ เราไม่ได้ ถ้าจะสั่งสีแดง 1 ตัว สีเขียว 7 ตัว และสีชมพู 3 ตัวล่ะ ไม่มีปัญหา. เราจะทำให้มันเกิดขึ้น เราจะแพ็คอย่างดีเพื่อคุณ ในขณะที่แบรนด์อื่น ๆ พวกเขามีระบบที่แพ็คเคส คุณได้กำหนดขั้นต่ำ … ไม่ เราไม่มีขั้นต่ำ ในตอนเริ่มต้น เพียงแค่นำไปวางบนชั้นวางของคุณและพิสูจน์และตรวจสอบความถูกต้อง และบางครั้งแบบนั้น … คุณรู้ไหม ฟังดูไม่ไช่ความได้เปรียบในการแข่งขันของใครบางคน แต่จริงๆ แล้วมันเป็นอย่างนั้น ความยืดหยุ่นนั้น เต็มใจที่จะบอกว่าฉันจะจัดส่งให้คุณภายในหนึ่งชั่วโมงตราบเท่าที่ UPS ยังเปิดอยู่ ดังนั้นเราจึงใช้มันเพื่อประโยชน์ของเรา เพราะเราว่องไวและคล่องตัวกว่าคู่แข่งเล็กน้อย

เฟลิกซ์: มีเหตุผล ตอนนี้เมื่อคุณทิ้งผลิตภัณฑ์ไว้กับผู้ซื้อหรือพวกเขาที่เคาน์เตอร์ ฉันเดาว่าคำติชมที่ดีที่สุดคือให้พวกเขาโทรกลับและต้องการสั่งซื้อเพิ่ม พวกเขาสามารถให้อะไรคุณได้อีก? คุณได้รับคำติชมประเภทใดจากผู้ค้าปลีกเหล่านี้หลังจากวางผลิตภัณฑ์ของคุณกับพวกเขา

Hanna: คุณรู้ไหม ฉันคิดว่ามันตลกที่คุณพูดถึงเรื่องนี้เพราะผลตอบรับ … คุณต้องกินเกลือเม็ดหนึ่งเสมอ เพราะเราจะได้รับฟีดแบ็คกลับมาว่า “โอ้ เยี่ยมมาก ชอบถ้วยจิบค่ะ ขายดีมาก คุณคิดว่าตอนนี้คุณสามารถเพิ่มชามได้หรือไม่” อย่างแรกเลย ผู้ซื้อทุกคนที่ฉันคิดหรือลูกค้ามีข้อเสนอแนะสำหรับคุณ และคุณต้องเป็น ฉันคิดว่าอย่างรอบคอบมากเกี่ยวกับการเปิดตัวครั้งต่อไปของคุณ และพูด ฟัง ... หรือพูดอย่างตรงไปตรงมาและพูดว่า ฉันหมายถึงเราเป็นเวลาหลายปีเท่านั้น ขายถ้วย Lolla แล้วเราบอกว่าเรายังไม่มีแผนที่จะทำรายการใหม่ คุณก็รู้นั่นแหละ

เฟลิกซ์: ไหนบอกว่าไม่ไง? คุณจะได้อะไร … อะไรคือบทเรียนที่คุณเรียนรู้ว่าคุณตอบตกลงบ่อยเกินไปและคุณทำอาหารหรือปรับแต่งลูกค้ามากเกินไป? หรือคุณรู้ที่จะปฏิเสธทันที

มาร์ค: ใช่ มันต้องมีวินัยในการปฏิเสธ ก่อนที่ฉันจะทำสิ่งนี้ ฉันมีธุรกิจเกี่ยวกับเสื้อยืดเล็กๆ น้อยๆ และฉันก็พลาดที่จะฟังผู้ซื้อทุกราย แล้วพวกเขาก็พูดว่า “เฮ้ มาร์ค ถ้าคุณใส่เสื้อโปโลผู้ชายเหล่านี้เข้าไปในสายเสื้อยืดของคุณ คุณก็จะต้องสั่นสะเทือน เชื่อใจฉัน ฉันจะซื้อ ฉันจะซื้อ” และนี่ไม่ใช่แค่ผู้ซื้อรายเดียว แต่เป็นผู้ซื้อหลายราย ดังนั้นเราจึงจมลงใน $75,000 ในโครงการโปโลทั้งหมด มันไม่ได้ขาย เราขายได้ 2% และฉันก็แบบ "เกิดอะไรขึ้นกับคุณที่จะสั่งสิ่งนี้" “อืม เราเปลี่ยนใจแล้ว” มันง่ายมากที่จะพูด แต่คุณต้องเข้ากันได้จริงๆ … มันเป็นบทเรียนครั้งใหญ่ที่ได้เรียนรู้สำหรับฉัน บางครั้งคุณต้องปฏิเสธ หรือคุณต้องพูดว่า “เปล่า นี่คือสิ่งที่เรามี นี่คือสิ่งที่เรานำเสนอ คุณเป็นหุ้นส่วนหรือไม่ใช่”

เฟลิกซ์: ถูกต้อง ตอนนี้คุณรู้ได้อย่างไรว่าควรทำตามคำแนะนำใดเมื่อคุณ … คุณรู้ว่าผู้คนมักพูดเสมอว่าคำติชมที่มีค่าที่สุดมาจากลูกค้าของคุณ เพราะแน่นอนว่าพวกเขาจะจ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์เหล่านี้เมื่อสิ้นสุดวัน แต่คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคำแนะนำแบบไหนที่คุณควรฟัง และคำแนะนำแบบที่คุณพูด จะใช้เม็ดเกลือได้อย่างไร

มาร์ค: ครับ. สำหรับฉัน จะต้องถูกโจมตีโดยตรง 100% ตราบเท่าที่คุณเป็นตลาดเป้าหมายของเรา เพราะบางครั้งแม่หรือผู้ปกครองจะพูดอะไรบางอย่าง แต่เมื่อคุณทำเป็นแตกสลายจริงๆ พวกเขาไม่ใช่เป้าหมายของเราอย่างแน่นอน พวกเขามีความคิดที่ดี แต่จริงๆ แล้วไม่ใช่ว่าเราไล่ตามใคร ดังนั้นคุณต้องแยกแยะว่า หากเป็นผู้ปกครองที่คุณรู้จักจะอยู่กับแบรนด์ของเราและเป็นส่วนหนึ่งของแบรนด์ของเราเป็นเวลานานและเธอเป็นคนหนึ่งที่เรากำลังไล่ตาม มันก็จะมีน้ำหนักเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อย และนั่นก็สำหรับผู้ค้าส่งของเราเช่นกัน ดังนั้นหากผู้ค้าส่งมีร้านค้าที่มีตลาดเป้าหมายของเราเป็นจำนวนมาก เราก็ชั่งน้ำหนักได้มากกว่านี้

Hanna: ใช่ ฉันคิดว่ามันเป็นการผสมผสานระหว่างความเข้าใจในสิ่งที่สมเหตุสมผล ฉันเดาว่ามันช่วยได้มากกว่าที่ฉันเดาที่ร้านค้าปลีกมากกว่าอะไรทั้งหมด แต่เมื่อคุณเริ่มขยายสายผลิตภัณฑ์ของคุณ ดูสิ คุณมีสิ่งนี้ สร้างการกระจายนี้ คุณทุ่มเทอย่างมากเพื่อให้คนเหล่านี้ซื้อถ้วยหัดดื่มที่สามารถเป็นของขวัญได้ ทีนี้คุณจะใส่อะไรไว้ข้าง ๆ กับสิ่งนั้นได้บ้างและอะไรจะสมเหตุสมผล เช่นเดียวกับลูกค้ารายใด พวกเขาต้องการเพิ่มอะไรในเรื่องนี้? และนั่นก็เกิดขึ้นในพื้นที่ออนไลน์เช่นกัน เรามีผลิตภัณฑ์เล็กๆ น้อยๆ ที่นำเสนอ แต่เมื่อผู้คนมาที่เว็บไซต์ของเรา เพราะพวกเขาเคยได้ยินเกี่ยวกับถ้วย Lolla Cup หรืออะไรซักอย่าง พวกเขามักจะแหย่ไปรอบๆ และพูดว่า "โอ้ คุณรู้อะไรไหม จานเหล่านี้หรือจานเหล่านี้ เข้ากับถ้วยและตอนนี้ฉันก็ต้องการเช่นกัน” และเพียงแค่ดึงดูดลูกค้ารายนั้นและรักษาความสนใจของพวกเขาในพื้นที่ที่เหมาะสม

เฟลิกซ์: มีเหตุผล โอเค ตอนนี้เมื่อคุณประสบความสำเร็จแล้ว ความสำเร็จในช่วงแรกกับร้านค้าปลีกเหล่านี้ อะไรต่อไป? คุณตัดสินใจอย่างไร ขั้นตอนต่อไปคืออะไร วิธีต่อไปในการขยายธุรกิจให้เติบโตคืออะไร?

มาร์ค: เรากำลังหาเรื่องนั้นอยู่ [ครอสทอล์ค 00:24:09]

ฮันนา: … ไทม์ไลน์

มาร์ค: บทเรียนมากมายที่ได้เรียนรู้จากที่นี้คือการเริ่มต้นของเรา … และฉันไม่แน่ใจว่าเราจะทำมันแตกต่างออกไป แต่เป้าหมายเริ่มต้นของเราคือการเข้าสู่ธุรกิจบูติกพิเศษอิสระแบบ Brick and Mortar เหล่านี้ เราไม่ได้คิดว่า Target หรือ Walmart หรืออะไรก็ตามที่มีตราสินค้าจำนวนมาก เราอยากอยู่ในพื้นที่ที่ของที่พรีเมียมกว่านิดหน่อย [ไม่ได้ยิน 00:24:33] นิดหน่อย แต่อย่างที่คุณทราบ ภูมิทัศน์เปลี่ยนไปเร็วมาก และมันก็ตลกดี คำถามที่เราได้รับในช่วงสองสามปีแรกของธุรกิจของเราคือ "คุณขายใน Amazon ด้วยไหม" และบางครั้งผู้คนก็พูดว่า "โอ้ ไม่ ไม่ ไม่" หรือ “เรายังไม่แน่ใจ เรายังคงพยายามที่จะคิดออก” ตอนนี้ได้รับแน่นอน ฉันคิดว่าทิศทางดังกล่าวเป็นที่ที่ขนาดสามารถเกิดขึ้นได้จริงสำหรับเรา เพื่อใช้กลยุทธ์ในการขาย Amazon ของเรามากขึ้นอีกนิดและไม่ใช่แค่ "โอ้ นี่มันเป็นแล้ว หาซื้อได้แค่นี้” แต่ในส่วนที่ตรงต่อผู้บริโภคในธุรกิจของเราด้วย 'เพราะมาดูกันว่านั่นคือที่ที่ลูกค้าของเรากำลังจะไป

แต่ความสัมพันธ์แบบผู้ซื้อของเรามีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับเรา และพวกเขาอยู่ที่นั่นมาตั้งแต่ต้น และเรายังคงให้ความสำคัญกับพวกเขาจริงๆ ฉันไม่แน่ใจว่านี่เป็นเหมือนเรื่องทางสถิติหรือเปล่า แต่ฉันคิดว่าความท้าทายในการขยายขนาดเป็นเพราะว่าเรามุ่งเน้นหนักไปที่ธุรกิจอิฐและปูนที่กำลังมาแรง … ในช่วงขาลง เป็นยังไง? ฉันคิดว่าเป็นแบบนั้น … ฉันคิดว่าเราควรจะได้เห็นสัญญาณก่อนหน้านี้เล็กน้อยและดำเนินการอย่างรอบคอบมากขึ้นในสิ่งนั้น แต่คุณรู้ไหม เรากำลังเรียนรู้ เรากำลังพยายามที่จะ ...

เฟลิกซ์: ถูกต้อง

ฮานน่า : ค่ะ

เฟลิกซ์: ธุรกิจส่วนใหญ่สร้างขึ้นจากความเร่งรีบและเข้าไปในร้านค้าปลีก พวกคุณตัดสินใจที่จะให้ความสำคัญกับผู้บริโภคโดยตรงมากขึ้นเมื่อใด ฉันเดาว่าร้านค้าออนไลน์นั่นเอง?

Hanna: คุณคงรู้ดีว่ามันอาจจะยังไม่ถึงสามหรือสี่ปีของเราที่เราเริ่มมุ่งเน้นไปที่การเป็น multi-channel มากขึ้น ฉันเดา เรากำลังเปิดตัวในพื้นที่ระดับพรีเมียม ดังนั้น สิ่งที่เรากำลังมองหาคือสื่อ การตรวจสอบความถูกต้องเหมือนอยู่ในร้านค้าชั้นนำเหล่านั้น เช่นเดียวกับเมื่อเราไปถึง Barneys New York และเริ่มเห็นถ้วยของเราในมือของคนดัง เราชอบ "ว้าว" เรามีข้อพิสูจน์ทางสังคมแล้วและเราใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นเพื่อขยายไปสู่พื้นที่ออนไลน์เช่นกัน แต่คุณรู้ไหม มันตลกดี ฉันคิดว่าสิ่งที่ท้าทายสำหรับเราคือมันเปลี่ยนแปลงเร็วมาก อย่างที่ฉันจำได้ตอนออกแบบเว็บไซต์ครั้งแรก เราคิดว่า "ว้าว มันดูสวยงาม” และจากนั้น ไม่ใช่แค่สองปีต่อมา ผู้คนพูดว่า "แต่เว็บไซต์ของคุณไม่ตอบสนองในขณะนี้" และเราคิดว่า "หมายความว่าอย่างไร" ฉันหมายความว่านั่นไม่ได้อยู่ในวงล้อของเราในเวลานั้นและ Shopify ทำให้มันง่ายสุด ๆ ก่อนหน้านี้เราเพิ่งไปจากศูนย์จริงๆ เราไม่ได้ใช้แม้แต่แพลตฟอร์มอย่าง Shopify และเพียงแค่การเคลื่อนไหวเหล่านั้น การเคลื่อนไหวที่คำนวณได้นั้นเป็นเรื่องใหญ่สำหรับเรา

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าจุดเน้นในช่วงต้นเพราะเป็นผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมคือการตรวจสอบความถูกต้องและการพิสูจน์ทางสังคม คุณรู้ได้อย่างไรว่ามันจะเป็นอย่างนั้น ฉันเดาว่าเกือบเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นหากคุณต้องการแข่งขันในพื้นที่นั้น

Hanna: ฉันคิดว่าการพิสูจน์ทางสังคมมี … ฉันหมายถึง คำศัพท์เปลี่ยนไปตั้งแต่นั้นมา จนถึงตอนนี้ แต่ก่อนหน้านั้นเราใช้ … มียางกัดเล็กๆ ที่เรียกว่า Sophie the Giraffe ซึ่งเป็นที่นิยมอย่างมากเมื่อลูกคนแรกของฉันเกิดในปี 2007 มัน เป็นหนึ่งใน "ของเล่น" ที่ทอม ครูซและลูกสาวของเขาถืออยู่ และเราคิดว่า ... และนั่นทำให้เราจำลองถ้วยจิบของเราหลังจากนั้น มันเป็นสิ่งจำเป็น แต่ก็เกือบจะเป็นความหรูหราที่ราคาไม่แพง ที่ราคา 20 ดอลลาร์ คุณก็สามารถถือสิ่งที่คนดังถือได้ นั่นคือ … ฉันหมายถึง ตอนนั้น ฉันคิดว่าเมื่อเราเปิดตัว เรารายสัปดาห์มี ไม่รู้สิ มีเด็กของดาราหกหน้าและสิ่งที่พวกเขาสวมใส่และสิ่งที่พวกเขาถืออยู่ และนั่นก็เป็นเช่นนั้น มันเกิดขึ้นโดยธรรมชาติ เหมือนเรารู้สึกว่าเราอยากจะแกะสลักพื้นที่สำหรับตัวเองจริงๆ เหมือนกับว่านั่นคือที่ที่เราต้องอยู่ ตอนนี้แปลได้ว่า แค่มีแม่โพสต์บน Instagram นั่นเป็นข้อพิสูจน์ทางสังคม ไม่จำเป็นต้องเป็นคนดังอีกต่อไป

เฟลิกซ์: ตอนนี้เมื่อคุณได้รับหลักฐานจากคนดังกับหลักฐานทางสังคม คุณกระตือรือร้นที่จะรับสิ่งนั้นหรือคนดังเหล่านี้เพิ่งค้นพบผลิตภัณฑ์ของคุณแบบออร์แกนิกหรือไม่?

มาร์ค: นิดหน่อยทั้งสองอย่าง เรามี บริษัท ประชาสัมพันธ์บูติกขนาดเล็กสาธารณะที่ช่วยให้เราเข้าถึงบรรณาธิการและคู่มือของขวัญ เช่น คู่มือของขวัญของผู้คนใน Daily Candy แม้ว่า Daily Candy จะไม่ใช่อีกต่อไปแล้ว แต่ในสิ่งเล็กน้อยเหล่านั้นทั้งหมด แต่ฉันคิดว่าดาราที่เราติดตามส่วนใหญ่เป็นแบบธรรมชาติ เพราะมันอยู่ที่ Barneys New York, Fred Segel และ Nordstrom นั่นเป็นสถานที่ที่พวกเขาซื้อ ดังนั้นมันจึงค่อนข้างเป็นธรรมชาติ แต่ฉันจะไม่พูดว่าเราไม่ได้พยายามส่งผลิตภัณฑ์บางส่วนของเราไปยังตัวแทนของคนดังหรือไม่

เฟลิกซ์: ตอนนี้คุณกำลังพูดว่าเป้าหมายของพวกคุณในวันนี้คือมากกว่า ฉันคิดว่าคนดังในท้องถิ่น คนที่ติดตามทางออนไลน์ แต่คุณอาจไม่เห็นพวกเขาในนิตยสาร แนวทางของคุณในการเข้าถึงผู้มีอิทธิพลเหล่านั้นมีการเปลี่ยนแปลงอย่างไร

Hanna: ฉันคิดว่าตอนนี้สิ่งที่ฉันคิดและเพียงแค่สังเกต เรามีเพื่อนและสมาชิกในครอบครัวจำนวนมากที่กำลังจะมีลูก และดูเหมือนว่าคำพูดจากปากต่อปากในทุกวันนี้ คุณไม่สามารถดูถูกพลังของคำพูดจากปากต่อปากได้ และนั่นคือสิ่งที่เปลี่ยนไป เพราะเมื่อห้าหกปีที่แล้ว ผู้คนพยายามทำสิ่งที่คนดังทำจริงๆ ตอนนี้เป็นเพียงเกี่ยวกับการสนทนาที่คุณมีหรือสิ่งที่แม่ข้างบ้านหมกมุ่นอยู่กับ และฉันคิดว่านั่นคือสิ่งที่ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลง

เฟลิกซ์: คุณคิดว่าอะไรคือสิ่งที่จำเป็น? บางทีฉันอาจไม่ต้องการใช้คำว่าสูตร แต่ส่วนผสมที่คุณต้องมีเพื่อสร้างคำพูดเชิงบวกจากปากต่อปากสำหรับผลิตภัณฑ์และแบรนด์ของคุณคืออะไร เป็นหนึ่งในสิ่งที่คุณไม่สามารถผลักดันได้จริงๆ แต่ดูเหมือนว่าคุณจำเป็นต้องมีสิ่งต่างๆ เพื่อให้ผู้คนต้องการพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

ฮันนา: ถูกต้อง ฉันคิดว่า … คุณก็รู้ และอีกครั้ง นี่เป็นเรื่องหน้าซื่อใจคดเล็กน้อย 'เพราะฉันไม่คิดว่าเราทำเพียงพอ แต่คุณไม่สามารถประมาทพลังของการถามได้ ฉันหมายถึงการขอให้ผู้คนมีส่วนร่วมใน … แม้แต่การจูงใจพวกเขา ตอนนี้ฉันรู้แล้วในอีเมลหลังการซื้อของเรา เราได้รวมภาพถ่ายของผู้ใช้ว่าผลิตภัณฑ์ของเรามีลักษณะอย่างไรในบ้านและในมือของทารก และนี่คือสิ่งที่กำลังแสดงบน Instagram ไม่รู้สิ มันดึงดูดให้คนแชร์ แค่เห็นว่าคนอื่นกำลังทำอยู่ ดังนั้นฉันเดาแบบจำลองเช่นกัน

เฟลิกซ์: สมเหตุสมผลแล้ว ที่ถ้าพวกเขาเห็นคนอื่นกำลังแชร์รูปภาพเพราะคุณส่งรูปถ่ายที่คนอื่นแชร์ให้พวกเขา พวกเขาอาจจะได้รับการสนับสนุนและอาจคิดว่า "โอ้ ฉันสามารถแบ่งปันสิ่งนี้ได้เช่นกัน" เพราะ … โดยเฉพาะถ้าคุณมีสินค้าระดับพรีเมียมหรือแบบที่เรียกได้ว่าหรูหราราคาจับต้องได้ คนชอบแสดงให้เห็นว่า “เฮ้ ฉันก็มีสิ่งดีๆ พวกนี้เหมือนกัน” ดังนั้นฉันคิดว่าการมีผลิตภัณฑ์แบบของคุณนั้นเกือบจะจำเป็นต้องมีบางสิ่งที่ผู้คนต้องการแบ่งปัน ต้องเป็นสินค้าที่น่าสนใจพอให้คนอยากแชร์ เท่ น่ารัก และอยากแชร์ ฉันคิดว่านั่นเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นด้วยว่าคุณมีผลิตภัณฑ์แบบนั้น

Hanna: ใช่ แน่นอน และฉันคิดว่าถ้าคุณดูในเว็บไซต์ของเราตอนนี้และในหน้าผลิตภัณฑ์แต่ละหน้าของเรา เราก็มีฟีด Instagram ที่ได้รับการดูแลจัดการแบบสด แม้แต่ในระหว่างการช็อปปิ้ง พวกเขาก็โจมตีพวกเขาด้วยคำว่า "ดูสิ คนกำลังใช้ของพวกนี้อยู่" และเข้าร่วมกลุ่ม

มาร์ค: นอกจากนี้ ฉันต้องการเพิ่มในเรื่องนี้ เพราะฮันนาทำทุกอย่างในโซเชียลมีเดียของเรา และเราได้รับการร้องขอเป็นจำนวนมาก There's obviously partners that we want to kind of see if we can figure something out together, but we also get solicited on, and one thing that I think we do, to her credit, is kind of not pick and chose our partners, and it has to be really aligned with our branding and our kind of vision. And so, while some of these companies or bloggers or Facebook influencers are great and have a massive following, it doesn't quite match exactly what we're going for, and even though we might get some pick up, we politely decline. It's kind of, I don't want to use the word sell out, because I think that's a negative approach to something that's have been great to some certain companies. But because we stay true to our branding, when we do make approach to someone and say, “He, can you work with us.” And obviously they look through our timeline to see, “Okay, what's this company about?” They see that we don't just chase anyone and everyone that's willing to kind of spread the word.

I don't know if that's a total business sound move, but you know, an influencer gives away Huggies diapers and Avent bottles every other week. Well, while that's great and she appeals to millions and millions of moms, that's not our mom. And so we don't feature her on our timeline, and it's not because they're bad or their business is bad. It's just, it just doesn't really match with us. So it's kind of that discipline to kind of stay true to who you are, that helps you curate more relationships, in my opinion.

Felix: Yeah, I think you hit it on the head though, that you might not see those bumps that you would get from working with anybody, but it sounds like a much better long term brand building approach, to be selective in who you're working with, what you're showing, because even if you aren't bringing in these customers that you would have access to by working with larger influencers, you're also not diluting your brand and your messaging with your kind of core group of the moms that you're going after. So I think that there is definitely a smart business decision, especially for a long term, like brand building in play, that's obviously working well for you guys.

Now I want to talk a little bit about the, your experience on Shark Tank of course. So, I seem to remember seeing you guys on Shark Tank, even before we ever started talking about bringing you on to this show, and I though it was a very interesting product as well. Now talk to us about that experience. Kind of give the background a bit. You guys came in to the show looking for I believe $100,000 for 15% equity in the company. Talk to us about what happened. What was the end result of being on the show?

Mark: So yeah, wow. It's so many years ago. But we were huge fans of the show early on, when only a couple million people were watching it at the time, and we kept saying in our heads, “You know, I think we would do great here.” And it happened to be casting right here in Los Angeles, so we went through the whole journey. We ended up giving 40% of our company, for $100,000. Now, kind of keep in mind that we had only been in business for three months. We'd only been shipping for three months at the time. And I think, we did ask, “Is there any way we can come next season, because we'd like to kind of have more traction and validation of our company, so that would help us with our evaluation.” They said, “No, you are on of 30,000 being selected to come through. It is now or never.”

And so, we felt we did get a little pressure, but that's okay. At the end of the day, when Hanna and I decided to take this deal, we said, “Look, no matter what, we're leaving with a deal.” And so, did we give up a little bit more than we had initially planned? ใช่. We still maintain control and we have great relationships with [inaudible 00:36:22]. Our Rolodex is now chuck full of great, great contacts. And so, if and should … If this thing doesn't work out, for whatever reason, we know where, we have a good foundation to maybe try again, or do something else. And so that was kind of really the main reason why we went through how we went through.

Felix: So you were coming on to the show, you were saying that, “We need to get a deal, no matter what, because it opens up all these opportunities,” and it wasn't so much about the cash investment that you go to get, right away.

Mark: Yeah, 'cause there's Shark Tank evaluation and then there's real evaluation. I think we could have got a lot more capital, for a lot less equity, with a few other partners who were kind of interested in investing in our company. But what we wouldn't get is that insane amount of press and coverage, the just complete validation in the public eye. We wouldn't have a partner who has relationship globally, all over the world with just a phone call. So that's kind of what we were looking for, someone that can really, really swing a big bat, if push came to shove.

Felix: Yeah, that's a good point. It's not just about how much cash they're willing to invest, but you can't put a dollar value on the relationships that you're able to build from being on the show, just from the kind of press that you're getting and the press that comes after a show like that. And of course, the connections with these investors. Now you mentioned, of course Mark and Robert. Do you remember, I guess in your opinion, what is some of the best general business advice that they've given you, that's helped your business?

Hanna: One thing that I think Mark Cuban gave me really early on, was because I was handling the social media, and again, three months in it was really, we came on the scene and we were trying to appear to be this big corporation. There was no sign of Mark and Hanna, aside from doing the sale, door to door sales. And after the show and after working with him, he was like, “That's not what it's about. A lot of people want to resonate with the company owners and know your story and don't be so … Don't put up this front that you're trying to be this big company, 'cause you're not.” And that was really invaluable to us, because once he told us that, and we tried it, it really helped us connect with our customers, listen to what they were saying and just … I don't know.

Felix: Yeah, I mean you mentioned in I think the pre interview notes or questions, about how you guys try to keep your marketing as organic and personal as possible, and the try to tell your story in an organic and personal way. คุณช่วยพูดมากกว่านี้ได้ไหม What are some examples of things that you've done to try to really get intimate with your audience?

Hanna: One thing is, I think I struggle with Instagram in particular. You're constantly trying to put content out there, and I try to balance it out with sort of the staged, professional photography and your every day. And I think what's unique about our industry is, a lot of parents, they want to chuckle, and see a photo and chuckle about the reality of parenthood and all its mishaps. And so I think, one example of the way I keep it organic, is just that. Some days, I have this beautiful photo of our product in an Easter basket, and then the next day, it's the total mess in my dishwasher, of all our products. Just keeping it light and whimsical and really showing what your every day is like.

Mark: I think also Felix, it's kind of a hard thing to overcome for some entrepreneurs, but just being vulnerable. From the very beginning, our willingness to be vulnerable, to say, “Hey, you know what? We messed up your order. We're really sorry. We'll make it up.” They know we're small, we know we're small. We'll admit that we can fix this and we do, wholeheartedly. And there's an extreme amount of forgiveness for that. Sometimes, when you appear too big and too good and too strong, and then you mess up, it's kind of like, “Dude, what's your deal? Get it together.” But to just kind of stand up and say, “Look, we're trying. We're trying to improve, we're trying to get better, but we're not this massive corporation.” People connect with that.

เฟลิกซ์: ใช่ นั่นสมเหตุสมผลมาก And if you try to become much bigger and be a large corporation, become essentially less human, right? People don't see you as an individual, or see you two as individuals anymore, and they are less likely to kind of hold punches in and don't give you that kind of slack that they would normally give if it was a real person, that they were talking face to face with.

Mark: Yeah.

Felix: Now you, like you're saying, you guys were very new in the company when you went on Shark Tank. How did you, I guess, prepare to go on a show like that? What were you guys doing, to make sure that you would have a successful appearance on the show?

Mark: So one thing that we did was we watched every episode, we typed up every single question ever asked, prior to our being on the show, and we typed out every answer and then we memorized those answers, both Hanna and I, depending on who was handling what. And we just practiced over and over and we invited any friend, especially those ball breaking friends that kind of really just, they really want to just give it to you. Especially those folks we invited over, did the pitch, had them ask questions that we didn't expect, and just challenged ourselves over and over and over and over again, until we got it right. And so, I would say we were fully prepared, to handle all the curve balls. Now there are some things that came out, that we had no idea. But we did our best. And so, I think because of that being prepared, and being confident that …

One of those things that I will never forget, before those doors opened … And this was advice I got when I was at UCLA, getting my MBA. They said, “When you're going in to pitch to someone, you're not going to beg for money. It's a fair exchange. You're going to give them part of the hard work that you've put, your great idea, your blood sweat and tears. And they're going to make a nice little penny while they're sleeping. And you're gonna use their money in exchange. So it's a fair exchange and you should never look up. You should look directly at them, from the same level.” And so that really gave us the confidence we needed, to just walk in there and just talk to them as equals. 'Cause that's what it comes down to. It's never good look when you're begging. And I get that entrepreneurs get in a place where they're really desperate. I understand that, and we've had that multiple times in our journey. But when it comes down to it, you're both humans, and you're both trying to achieve the same thing. So that really helped us.

Felix: Yeah, you definitely don't want to appear desperate, at least. Now when you went there, and I don't think I've even seen all of them either, but you guys went through and watched every single show and typed up all the transcripts and everything. Based on what you saw, what are some of the common mistakes that you see entrepreneurs making when they pitch, I guess especially on Shark Tank, that you saw and that you both looked at each other and were like, “We can not make the same mistake.”

Mark: Oh, there's so many.

Hanna: One was, a typical one that we saw was just saying, “Oh, this is the market size of the baby industry and if we just capture one percent, we're billionaires.” I think that's, it's very delusional. I think the companies that do well and get a deal on Shark Tank, it's not about what the potential is, but rather what you're actually selling and doing.

Mark: Yeah, and also, I think there's this kind of … I think arrogance is the worst, is definitely poison [inaudible 00:44:50]. You're going in to a pitch with a little arrogance. Confidence is okay, but arrogance is like, “Oh, I already talked to the buyer. I got this locked up.” Well, talking to a buyer and getting a program and a purchase order are two different things. Even a purchase order, “Oh, I've got a purchase order from Target and it's great. It's a thousand [inaudible 00:45:09]. I'm gonna be a millionaire.” Those are huge, huge assumptions. I mean, until you have a reoccurring sale, until you have how many units per sale per week you're hitting, you're really nothing yet. And so I think sometimes, when I see contestants or pitches go in with that attitude like, “Oh yeah, we got Target this year. Next year is Wal Mart.” Like no, it doesn't quite work like that. There's still a very, very long road ahead of you. And so , I think if people could take that knowledge and really use it, it could be more of a weapon than it is like a deterrent. 'Cause if I was an investor, I would go, “Okay, clearly you've never been through this before.” So I would hesitate more.

เฟลิกซ์: มีเหตุผลมาก สุดยอด. Thank you so much for your time, Mark and Hanna. Lollaland.com is the website. LOLLALAND .com. Where do you guys want to see the business be, this time next year?

Mark: Oh, that's a good question.

Hanna: That's a great question.

Mark: Should I go first?

Hanna: Yes.

Mark: I mean, we'd like to be, we'd like to have a lot more items to offer to our families, like the people that resonate with our brand, that understand that we're not just a company, but we're parents too, and that everything that goes in their child's mouth, went in to our kids mouth. We really think about our kids when we create these products. So I'd love to have a lot more stronger presence in our direct to consumer portion of our business, along with a lot more products to offer.

Hanna: And to that end, I think we've worked so hard for the past few years, to just build this sort of multi channel distribution, and I think what I personally want to work on within the next year, is just really attacking and getting at those customers, through a more multi pronged approach. I don't want to just focus all my efforts on social media. It's like I gotta do better at email marketing and on top of the social media and Facebook marketing and all that stuff. I really just think that, there's so many avenues now for businesses to reach customers, and I hope that we can get really good at that in the next year.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม Sounds like an action packed year for you guys then. Okay, thank you so much for coming on Mark and Hanna. ฉันขอขอบคุณมันจริงๆ Again, Lollaland.com is the website. ขอบคุณมาก

Mark: Thanks Felix.

Hanna: Thanks Felix.

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 5: Design is like an extra voice to have in your company.

เฟลิกซ์: ขอบคุณที่รับฟัง Shopify Masters พอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ไปที่ shopify.com/masters เพื่อขอรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันที่มีการขยายเวลา นอกจากนี้ สำหรับบันทึกการแสดงของตอนนี้ ไปที่ shopify.com/blog