Loss Aversion Marketing: เมื่อ Loss Aversion ได้ผล (และเมื่อมันทำลายการตลาดของคุณ)

“ข้อเสนอเวลาจำกัด!”

“ทุกอย่างต้องไป!”

“โอกาสนี้จะหายไปตอนเที่ยงคืน!”

“ห้ามพลาด! ลงมือเดี๋ยวนี้!”

การตลาดแบบนี้มีอยู่ ทุก ที่ แต่ทุกคนควรทำการตลาดแบบนี้หรือไม่?

ความเกลียดชังการสูญเสียเป็นหลักการจากจิตวิทยาที่จับจินตนาการของนักการตลาด

ถึงกระนั้น… ในช่วงเปลี่ยนผ่านจากการวิจัยทางจิตวิทยาที่เข้มข้นไปสู่การขายผลิตภัณฑ์ นักการตลาดพลาดบทเรียนสำคัญบางบทที่การวิจัยสอน

อย่าเข้าใจฉันผิด - ความเกลียดชังการสูญเสียนั้นทรงพลัง อย่างที่เราจะได้เห็นกัน บ่อยครั้งควรใช้ความเกลียดชังการสูญเสียในการตลาดของคุณ

แต่มีคำถามที่ต้องตอบ:

• คุณควรใช้ความเกลียดชังการสูญเสียเสมอหรือไม่? ได้ผลเพียงใด?
• ความเกลียดชังการสูญเสียส่งผลต่อแบรนด์ของคุณอย่างไร (และความสำเร็จในระยะยาว)
• คุณจะใช้ความเกลียดชังการสูญเสียและยังคงความมีระดับได้อย่างไร?

หากคุณอยู่ในตลาดเป็นเวลานาน ในที่สุดคุณก็จะมีคนบอกคุณว่าอย่ายอมแพ้ เพิ่มตัวนับเวลาถอยหลัง สร้างความเร่งด่วนบางอย่าง

นี่คือเวลาที่คุณควรใช้การตลาดแบบหลีกเลี่ยงการสูญเสีย — และเมื่อใดที่อาจเป็นอันตรายจริงๆ

ความเกลียดชังการสูญเสียคืออะไร?

ความเกลียดชังการสูญเสียเป็นปรากฏการณ์ทางจิตวิทยาที่ผู้คนชอบหลีกเลี่ยงการสูญเสียเพื่อได้มาซึ่งกำไร

ใครเป็นผู้ค้นพบความเกลียดชังการสูญเสีย? นักจิตวิทยารางวัลโนเบล Daniel Kahneman และ Amos Tversky ค้นพบความเกลียดชังการสูญเสียระหว่าง การวิจัยเกี่ยวกับทฤษฎี Prospect ทฤษฎีผู้มุ่งหวังฉบับเต็มจำลองวิธีที่ผู้คนตัดสินใจ

ในระหว่างการวิจัย Kahneman และ Tversky สังเกตเห็นบางสิ่งที่แปลก ผู้คนดูเหมือนจะให้ความสำคัญกับการสูญเสียมากกว่ากำไรที่เท่าเทียมกัน

ตัวอย่างความเกลียดชังการสูญเสีย

นี่คือสถานการณ์สมมติที่ Tversky และ Kahneman นำเสนอในการศึกษาปี 1981 :

“ลองนึกภาพว่าสหรัฐฯ กำลังเตรียมพร้อมสำหรับการระบาดของโรคผิดปกติในเอเชีย ซึ่งคาดว่าจะคร่าชีวิตผู้คนไป 600 คน มีการเสนอโปรแกรมทางเลือกสองโปรแกรมเพื่อต่อสู้กับโรค สมมติว่าการประมาณการทางวิทยาศาสตร์ที่แน่นอนของผลที่ตามมาของโปรแกรมมีดังนี้:

• หากใช้โปรแกรม A จะช่วยชีวิตคนได้ 200 คน
• หากใช้โปรแกรม B มีความเป็นไปได้ 1/3 ที่จะช่วยชีวิตคน 600 คน และความน่าจะเป็น 2/3 ที่จะไม่มีใครรอด

คุณชอบโปรแกรมใดในสองโปรแกรม”

ลองคิดดูสักครู่ในขณะที่ฉันแสดงตัวเลือกต่างๆ ที่แสดงแก่ผู้เข้าร่วมกลุ่มอื่นในการทดสอบ

“สมมติว่าผลที่ตามมาจากโปรแกรมทางวิทยาศาสตร์ประมาณการที่แน่นอนมีดังนี้:

• ถ้าใช้โปรแกรม C 400 คนจะตาย
• หากใช้โปรแกรม D มีความน่าจะเป็น 1/3 ที่จะไม่มีใครตาย และความน่าจะเป็น 2/3 ที่คน 600 คนจะตาย

คุณชอบโปรแกรมใดในสองโปรแกรม”

ในกลุ่มแรก คนส่วนใหญ่เลือกโปรแกรม A—พวกเขาต้องการรับประกันว่าบางชีวิตจะรอด

แต่ในกลุ่มที่สอง คนส่วนใหญ่เลือกโปรแกรม D แม้ว่าตัวเลือกนั้นจะเหมือนกับโปรแกรม B ซึ่งคนไม่ชอบก็ตาม

การใช้คำตัดสินในแง่ของการเสียชีวิตแทนการช่วยชีวิตทำให้ผู้คนเปลี่ยนทางเลือกของพวกเขา พวกเขาไม่ต้องการเสียชีวิต

กล่าวอีกนัยหนึ่ง พวกเขา ไม่ชอบการสูญเสีย

แนวคิดเรื่องการหลีกเลี่ยงการสูญเสียได้รับการศึกษาในรูปแบบอื่นๆ ด้วย

งานวิจัยที่มีชื่อเสียงชิ้นหนึ่งซึ่งฉันจะเรียกว่า " การศึกษาแบบเหยือก " พบว่าผู้คนให้ความสำคัญกับสิ่งของที่พวกเขาเป็นเจ้าของมากกว่าสิ่งของที่พวกเขาไม่ได้เป็นเจ้าของ แม้ว่าสิ่งของนั้นจะเหมือนกันทุกประการก็ตาม

หากคุณให้แก้วมัคจากร้านหนังสือในมหาวิทยาลัย (หนึ่งในวัตถุที่ศึกษา) แล้วเสนอให้ซื้อคืนจากฉัน ฉันจะคิดราคาสูงจากคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ราคาที่สูงกว่าราคาที่ฉันซื้อไป แก้วใหม่ที่เหมือนกัน

นี่คือ "ผลกระทบจากการบริจาค" และเป็นวิธีหนึ่งที่ความเกลียดชังการสูญเสียสามารถแสดงออกมาได้ "ในป่า" (หรือที่รู้จักว่านอกห้องทดลอง)

การหลีกเลี่ยงการสูญเสียถูกนำมาใช้ในด้านการตลาดอย่างไร?

ด้วยแก้วน้ำและโรคร้ายที่อยู่เบื้องหลังเรา เรามีความรู้สึกว่าการหลีกเลี่ยงการสูญเสีย คือ อะไร แต่นักการตลาดใช้ความเกลียดชังการสูญเสียที่ไหน?

คำตอบ? ทุกที่.

ตรวจสอบกล่องจดหมายของคุณ — หากคุณอยู่ในจดหมายข่าวการตลาดสำหรับแบรนด์ใดๆ คุณแน่ใจว่าจะมีอีเมล "โอกาสในการซื้อครั้งสุดท้าย" อยู่ในนั้น

ดูโทรทัศน์. ระหว่างการฉายซ้ำของ How I Met Your Mother ให้ตรวจดูโฆษณาสำหรับ “ข้อเสนอมีเวลาจำกัด”

หน้า Landing Page มีตัวนับเวลาถอยหลังที่ด้านบนของหน้า เพื่อเตือนคุณว่าข้อเสนอนี้จะหายไปในไม่ช้า

ตัวจับเวลานับถอยหลังของหน้า Landing Page

หลักสูตรออนไลน์มีกำหนดเวลา — ประตูจะปิดในวันศุกร์ เวลา 23:59 น.! โอกาสสุดท้ายที่จะเข้าร่วม! นี่คือตัวจับเวลาถอยหลังที่ใช้ในอีเมล Ramit Sethi ล่าสุดสำหรับหลักสูตร Ready Set Evergreen ของเขา:

เมื่อคุณเริ่มมองหาความเกลียดชัง คุณก็จะเริ่มเห็นมันไปทั่ว นักการตลาดติดมัน

และบางครั้งก็ได้ผลลัพธ์ที่น่าเหลือเชื่อ:

ที่มา: Marcus Taylor จาก ConversionXL

นักการตลาดต้องเผชิญกับความท้าทายครั้งใหญ่ แนวคิดที่เรียบง่ายในชีวิตประจำวันที่ฆ่ายอดขายและอัตราการแปลงอย่างไร้ความปราณี

"พรุ่งนี้."

ตราบใดที่มีคนคิดว่า “พรุ่งนี้ฉันจะทำสิ่งนี้ได้เสมอ” พวกเขาไม่มีเหตุผลที่จะซื้อจากคุณเลย

นั่นเป็นเหตุผลที่นักการตลาดจำนวนมากพึ่งพาความเร่งด่วน หลักการขาดแคลน และความเกลียดชังการสูญเสียในการขายสินค้า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่รอ "พรุ่งนี้" ไม่ได้หมายถึงการปฏิเสธข้อเสนอของคุณจริง ๆ แต่เป็นการเลือกที่จะไม่ตัดสินใจเลย

เมื่อคุณสามารถทำให้ใครบางคนรู้สึกเจ็บปวดจากการไม่ลงมือทำ (ด้วยความเกลียดชังต่อการสูญเสีย) คุณสามารถช่วยพวกเขาตัดสินใจได้ และการตัดสินใจเหล่านั้นสามารถช่วยให้คุณเพิ่มการแปลงได้

เมื่อคุณใช้ความเร่งด่วนในการขาย พรุ่งนี้คุณจะเลิกล้มโต๊ะไปเลย
ความเกลียดชังการสูญเสียเป็นพื้นฐานทางจิตวิทยาที่ทรงพลัง ผู้คนรู้สึกสูญเสียอย่างลึกซึ้งมากกว่าที่พวกเขารู้สึกว่าได้รับ ความเกลียดชังการสูญเสียสามารถทำให้พวกเขาเคลื่อนไหวได้เมื่อปกติแล้วพวกเขาจะยืนนิ่ง

แต่มีปัญหา…

ภัยจากการตลาดด้วยความเกลียดชัง

ฉันได้รับอีเมลจำนวนมากจากลีวายส์ ในการป้องกันตัว ฉันรักกางเกงยีนส์ของพวกเขา ฉันไม่สนใจอีเมลของพวกเขา

ลองดูสิ: วันที่ 19 กุมภาพันธ์ พวกเขาบอกฉันว่าเป็นโอกาสสุดท้ายที่จะได้รับส่วนลด 30%...

แต่เพียง 8 วันต่อมาในวันที่ 27 กุมภาพันธ์ ฉันจะได้รับส่วนลด 30% อีกครั้งหรือไม่

เมื่อวันที่ 5 มีนาคม พวกเขากล่าวว่า “คุณเกือบพลาดสิ่งนี้…” และนั่นคือ “ชั่วโมงสุดท้ายในการออม”

แต่แล้วในวันที่ 14 มีนาคม ลดราคา 40% เป็นเวลา 2 วัน

ฉันรู้ว่าการขายทั้งหมดนี้ไม่จำเป็นสำหรับผลิตภัณฑ์เดียวกัน แม้ว่าจะใช้เวลาจนถึงวันที่ 29 มีนาคมเพื่อเสนอส่วนลด 30% ทั่วทั้งไซต์อีกครั้ง

ปัญหากับอีเมลการตลาดของลีวายส์? ฉันไม่เชื่อพวกเขา

ถ้าคุณบอกว่านี่เป็นโอกาสสุดท้ายของฉัน ขอโทษด้วย โอกาสสุดท้ายที่จะได้รับส่วนลด 30%… แล้วเสนอลดราคาอีก 30% ในสัปดาห์ต่อมา… ทำไมฉันถึงดำเนินการกับการขายครั้งแรก

ทั้งหมดที่ลีวายส์ทำคือทำให้แน่ใจว่าฉันจะไม่ซื้อกางเกงยีนส์ในราคาเต็ม ฉันรู้ว่ามีงานลดราคา ดังนั้นฉันจะรอส่วนลดครั้งต่อไปเสมอ

ในบทความชื่อ The Boundaries of Loss Aversion Novemsky และ Kahneman ชี้ให้เห็นว่า การหลีกเลี่ยงการสูญเสียจะได้ผลก็ต่อเมื่อผู้คนเชื่อว่ามีบางสิ่งที่จะสูญเสีย

เมื่อฉันถูกโจมตีด้วยการตลาดที่ไม่หวังผลขาดทุนจำนวนมาก ฉันไม่เชื่อพวกเขาเลย ดังนั้นการหลีกเลี่ยงการสูญเสียจึงหยุดทำงาน

การตลาดแบบหลีกเลี่ยงการสูญเสียจะใช้ได้ก็ต่อเมื่อผู้คนเชื่อว่ามีบางอย่างที่จะสูญเสีย คลิกเพื่อทวีต

สิ่งเดียวที่เกิดขึ้นจริงคือความเสื่อมโทรมของแบรนด์ สูญเสียความไว้วางใจ

ประสาทวิทยาและความเกลียดชังต่อการสูญเสียยังคงเป็นเรื่องใหม่ แต่ งานวิจัยบางชิ้นแสดงให้เห็น ว่าผู้ที่มีความเสียหายของต่อมทอนซิลจะไม่ประสบกับความเกลียดชังต่อการสูญเสีย

ต่อมทอนซิลเป็นส่วนหนึ่งของสมองที่เกี่ยวข้องกับการตอบสนองทางอารมณ์ รวมถึงความกลัวและความเสี่ยง งานวิจัยนี้สนับสนุนแนวคิดที่ว่าการเปิดใช้งานเป็นส่วนหนึ่งของสิ่งที่สร้างความเกลียดชังต่อการสูญเสีย

ฉันไม่ต้องการที่จะด่วนสรุปจากการวิจัยนี้ (มันยังเด็กอยู่)… แต่ถ้าต่อมทอนซิลเปิดใช้งานพร้อมกับทุกข้อความแสดงความเกลียดชังการสูญเสียที่คุณส่ง เมื่อเวลาผ่านไปแบรนด์ของคุณจะเกี่ยวข้องกับความกลัวและความเสี่ยง

คุณคงไม่ต้องการอย่างนั้นใช่ไหม

ด้วยจิตวิทยาและกรณีศึกษาเกี่ยวกับอัตรา Conversion ที่สูง การใช้ความเกลียดชังในการตลาดจึงดูปลอดภัย

แต่มีข้อจำกัดในการวิจัย และผลกระทบของการวิจัยไม่ใช่ทุกคนที่พิจารณา ฉันไม่ต้องการที่จะจมจ่อมอยู่กับบทความในวารสาร มากเกินไป ดังนั้นต่อไปนี้คือบทความยอดนิยมบางส่วน:

• ไม่มีการศึกษาความเกลียดชังการสูญเสียในช่วงระยะเวลาหนึ่งเดือนและปีที่นักการตลาดให้ความสำคัญ (เพื่อทำความเข้าใจผลกระทบระยะยาวต่อการสร้างแบรนด์)
• การวิจัยการหลีกเลี่ยงการสูญเสียส่วนใหญ่จะวัดผลของการหลีกเลี่ยงการสูญเสียโดยใช้เงิน ไม่ได้ทำให้ผลลัพธ์ไม่เกี่ยวข้อง แต่ควรระลึกไว้เสมอว่านักการตลาดมักไม่ขายเงิน
• ทุกครั้งที่คุณขายของบางอย่าง คุณกำลังต่อสู้กับความเกลียดชังการสูญเสีย — ความเกลียดชังในการใช้จ่ายเงิน
• ความเกลียดชังการสูญเสียดูเหมือนจะแข็งแกร่งขึ้นสำหรับการสูญเสียที่ใหญ่กว่า — และ งานวิจัยบางชิ้น พยายามดิ้นรนเพื่อค้นหาผลกระทบของการสูญเสียเล็กน้อย

ความเข้าใจที่สำคัญที่สุดสำหรับฉันมาจากการศึกษาเดียวกันนั้นเกี่ยวกับขอบเขตของความเกลียดชังการสูญเสีย

การวิจัยแสดงให้เห็น ว่าผู้คนไม่เคยประสบปัญหาการสูญเสียเมื่อพวกเขาใช้จ่ายเงินที่พวกเขาได้จัดสรรไว้เพื่อวัตถุประสงค์เฉพาะ

ในทำนองเดียวกัน ถ้ามีคนตัดสินใจที่จะขายหรือกำจัดสิ่งของ ดูเหมือนว่าพวกเขาจะไม่ได้รับผลการบริจาค

เกิดอะไรขึ้นถ้าแทนที่จะตอกย้ำความเกลียดชังการสูญเสียบ้าน คุณต้องทรัมเป็ตถึงประโยชน์ของข้อเสนอของคุณอย่างแน่นอน?

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณสามารถทำให้ผู้คนต้องการสิ่งที่คุณขายได้แย่มากจนแทบจะทุ่มเงินใส่คุณล่ะ

คุณสามารถหลีกเลี่ยงความเกลียดชังในการใช้จ่ายเงินโดยสิ้นเชิง

อย่าเพิ่งบอกผู้คนว่าข้อเสนอของคุณให้อะไรกับพวกเขา ให้วาดภาพชีวิตที่พวกเขาปฏิเสธไม่ได้

ตามที่นักเขียนคำโฆษณา Robert Collier กล่าวไว้ใน หนังสือ The Robert Collier Letter:

“จิตคิดในรูป รู้ไหม ภาพประกอบที่ดีหนึ่งตัวอย่างมีค่าพันคำ แต่ภาพที่ชัดเจนเพียงภาพเดียวที่สร้างขึ้นในจิตใจของผู้อ่านด้วยคำพูดของคุณนั้นมีค่าเท่ากับภาพวาดนับพัน สำหรับผู้อ่านนั้นระบายสีด้วยจินตนาการของเขาเอง ซึ่งมีศักยภาพมากกว่าพู่กันของศิลปินทั้งหมดในโลก”

เมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสามารถจินตนาการถึงชีวิตที่คุณแสดงให้พวกเขาเห็น พวกเขาจะเปิดใช้งานการหลีกเลี่ยงการสูญเสียด้วยตนเอง

หากพวกเขาสามารถจินตนาการถึงชีวิตได้มากพอ ความเจ็บปวดจากการไม่มีชีวิตนั้นก็ขยายใหญ่ขึ้น ความเกลียดชังการสูญเสียนั้นได้ผลสำหรับคุณ — แต่เนื่องจากคุณไม่ใช่คนพูด มันจึงไม่ส่งผลเสียต่อแบรนด์ของคุณ

หาก Levi's ต้องการขายกางเกงยีนส์ให้ฉัน จริงๆ สิ่งที่พวกเขาต้องทำคือใช้หัวข้อว่า "Jeans you can squat in"

ฉันจะซื้อสินค้าคงคลังของพวกเขาในจังหวะการเต้นของหัวใจ

4 กลยุทธ์การตลาดที่หลีกเลี่ยงการสูญเสีย (ที่ใช้งานได้จริง)

คุณเคยเติมเกลือลงในชิ้นสับปะรดหรือช็อกโกแลตสักชิ้นไหม?

หากคุณยังไม่เคยทาน เราขอแนะนำให้คุณลองใช้เกลือเล็กน้อยช่วยดึงความหวานของผลไม้ออกมาได้ และผลลัพธ์ที่ได้ก็น่าทึ่งมาก

แต่ถ้าคุณใส่เกลือมากเกินไป แสดงว่าคุณกำลังกินสับปะรดรสเค็ม

ควรใช้ความเกลียดชังการสูญเสียเช่นเกลือบนสับปะรด การหลีกเลี่ยงการสูญเสียเพียงเล็กน้อยสามารถทำให้ข้อเสนอของคุณหวานขึ้นได้ ถังใบนี้ทำให้ผู้คนมีรสชาติที่ตลกอยู่ในปาก

เมื่อใช้วิธีที่ถูกต้อง — และเท่าที่จำเป็น — หลีกเลี่ยงการสูญเสียสามารถเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง ต่อไปนี้คือสองสามวิธีที่คุณจะได้รับผลประโยชน์จากการแปลงจากการหลีกเลี่ยงการสูญเสียโดยไม่กระทบต่อแบรนด์ของคุณ

1. ขายผลประโยชน์ อย่างหนัก แล้วดันตัดสินใจ

ฉันได้พาดพิงถึงความคิดนี้สองสามครั้งแล้ว

ผู้บริโภคส่วนใหญ่ไม่ค่อยปฏิเสธข้อเสนอของคุณ พวกเขาเลือกที่จะไม่ตัดสินใจเลย

ความเกลียดชังความสูญเสียได้ผลเพราะมันสร้างความตึงเครียด ความตึงเครียดระหว่างสิ่งที่ผู้คนมีและสิ่งที่พวกเขา ต้องการ มี

ความเกลียดชังใช้ได้ผลเพราะมันสร้างความตึงเครียด: ความตึงเครียดระหว่างสิ่งที่ผู้คนมีกับสิ่งที่พวกเขาต้องการมี คลิกเพื่อทวีต

การวิจัยแสดงให้เห็น ว่าแม้แต่การ จินตนาการถึง การเลือกก็สร้างความผูกพันกับตัวเลือกนั้น

หากเป็นกรณีนี้ คุณสามารถเปิดใช้งานการหลีกเลี่ยงการสูญเสียโดยไม่จำเป็นต้องรวมไว้ในสำเนาทางการตลาดของคุณ

Copywriter Ry Schwartz ทำให้ประเด็นนี้ดีมากในบล็อกโพสต์เกี่ยวกับ Copy Hackers หากคุณได้วาดภาพอนาคตที่ดีกว่าในใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าแล้ว คุณก็มีสิทธิ์ที่จะถามคำถามยากๆ กับพวกเขา

ที่มา: Ry Schwartz ผ่าน Copy Hackers

เมื่อคุณขอให้ใครสักคนตัดสินใจโดยเปล่าประโยชน์ จะไม่มีวันพรุ่งนี้อีกแล้ว พวกเขากำลังเผชิญกับอนาคตที่เป็นไปได้สองประการ:

1. ชีวิตปัจจุบันของพวกเขา
2. สถานการณ์ในอุดมคติที่คุณวาดเพื่อพวกเขา

ความเกลียดชังการสูญเสียเริ่มต้นขึ้นด้วยตัวของมันเอง คุณจะไม่ต้องพูดอะไรเช่น "อย่ารอ" หรือ "คุณกำลังพลาด"

2. ใช้ความเกลียดชังการสูญเสียโดยไม่เร่งด่วน

ฉันอยู่ในรายชื่ออีเมลของ Jay Acunzo มาปีกว่าแล้ว บ่อยครั้งที่เขาส่งอีเมลแบบนี้:

Jay Acunzo เป็นวิทยากรที่ Content Marketing World เขาทำงานกับแบรนด์ใหญ่ๆ เขาเป็นคนที่มีงานยุ่ง และมีเวลาให้มาก

ไม่น่าเชื่อว่าจะมีเวลาแค่ 6 สายเท่านั้น และนั่นทำให้ข้อเสนอของเขามีค่ามากขึ้น โดยไม่คิดในแง่ลบต่อเขา

อีกตัวอย่างหนึ่ง: ในปี 2559 Seth Godin ได้สร้าง หนังสือโต๊ะกาแฟแบบจำกัดจำนวน ซึ่งมีโพสต์บนบล็อกทั้งหมดของเขา หนังสือเล่มนี้มีความยาวมากกว่า 800 หน้าและมีราคา 400 เหรียญ

ที่มา: Seth's Blog

Godin ชัดเจนมากว่านี่เป็นโครงการที่เขาจะทำสำเร็จเพียงครั้งเดียว เนื่องจากหนังสือเล่มนี้เป็นหนังสือที่มีจำนวนจำกัดและมีความพิเศษเฉพาะตัวมาก Godin จึงสามารถกระตุ้นความรู้สึกเกลียดชังการสูญเสียและใช้หลักการขาดแคลนเพื่อประโยชน์ของเขา

การสร้างความรู้สึกนั้นเพิ่มยอดขายและคำพูดจากปากต่อปากสำหรับหนังสือของเขา — โดยไม่สะท้อนถึงแบรนด์ของเขาในทางที่ไม่ดี

หากคุณมีสต็อกที่ถูกต้องตามกฎหมายให้พูดอย่างนั้น การรับส่งข้อความของคุณไม่จำเป็นต้องเกินราคา เพียงบอกผู้คนว่าอุปกรณ์สิ้นเปลืองใกล้หมด และคุณไม่รู้ว่าจะมีอีกเมื่อไร หลักการขาดแคลนโดยไม่ต้อง

เกลียดการสูญเสียที่เรียบง่าย ย้อนกลับแบรนด์น้อยลง

3. สร้างความเกลียดชังการสูญเสียของคุณให้ เป็นจริง

หากคุณกำลังจะใช้ความเกลียดชังการสูญเสียในการตลาดดิจิทัลของคุณ ทำทุกอย่างและทำให้น่าเชื่อถือ

หากคุณต้องการดำเนินการขายหรือข้อเสนอแบบจำกัดเวลา ให้ดำเนินการเลย แต่อย่าเรียกใช้อย่างต่อเนื่อง - และเน้นว่าไม่บ่อยนัก

หากคุณต้องการใช้ความเกลียดชังการสูญเสียบนหน้า Landing Page — ทำเลย!

แต่จริงๆแล้วพยายามทำให้ความเกลียดชังการสูญเสียนั้นน่าเชื่อ แค่เพิ่ม “อย่าพลาด” หรือ “อย่ารอช้า” ลงในสำเนาของคุณไม่เพียงพอ คุณจำเป็นต้องจัดโครงสร้างข้อความทางการตลาดของคุณเกี่ยวกับความเจ็บปวดจากการสูญเสียโอกาสนี้

เราจะเห็นตัวอย่างนั้นในสถานการณ์หลีกเลี่ยงการสูญเสียขั้นสุดท้ายของเรา

4. อีเมลรถเข็นที่ถูกละทิ้ง: เวลาที่ดีที่สุดสำหรับความเกลียดชังการสูญเสีย

อีเมลรถเข็นที่ถูกละทิ้งเป็นเวลาที่ยอดเยี่ยมในการหลีก เลี่ยง การสูญเสีย

ทำไม?

เมื่อนักช้อปวางสินค้าลงในตะกร้าสินค้า พวกเขาแสดงความสนใจในสินค้านั้น และถึงแม้ว่าพวกเขาจะยังไม่ได้ซื้ออะไรเลย แต่การใส่สินค้าลงในตะกร้าสินค้าออนไลน์ก็น่าจะเพียงพอแล้วที่จะเปิดใช้งานเอฟเฟกต์การบริจาค

กล่าวอีกนัยหนึ่ง มีบางอย่างที่เป็นเดิมพัน!

ณ จุดนี้นักช้อป ใกล้ จะตัดสินใจได้แล้ว ทั้งหมดที่พวกเขาต้องการคือกำลังใจเล็กน้อยเพื่อให้พวกเขาดำเนินการในขั้นต่อไป

ดูตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมนี้จากซูโม่:

ที่มา: Sumo ผ่าน Copy Hackers

อู้หู้ ไอ้หนู! คุณรู้สึกถึงความเจ็บปวดหรือไม่?

ซูโม่ทำให้ชัดเจนว่าคุณพลาดอะไรไปโดยไม่ได้สมัครใช้บริการ:

• รายชื่ออีเมลขนาดใหญ่
• ช่องทางการตลาดที่ฉันควบคุมได้
• เนื้อหาของฉันแพร่กระจายราวกับไฟป่า
• ผู้เข้าชมที่มีส่วนร่วม

ทั้งหมดนั้นปิดท้ายด้วยคำถามที่ยั่วยุและกระตุ้นความสงสัย ("คุณรู้ไหมว่าพวกเขาอ่านหน้านี้มากแค่ไหน") และส่วนลดเล็กน้อย

นั่นคือสิ่งที่การตลาดหลีกเลี่ยงการสูญเสียที่ดีดูเหมือน สร้างขึ้นจากรากฐานของสำเนาอีเมลนี้ ไปไกลกว่าการ บอก ให้คุณไม่พลาดและทำให้คุณ กระหาย ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์

สรุป: การตลาดความเกลียดชังการสูญเสีย

จำไว้ว่าความเกลียดชังการสูญเสียนั้นทรงพลัง และขอยกคำพูดของลุงเบ็นจากสไปเดอร์แมนว่า “พลังอันยิ่งใหญ่มาพร้อมความรับผิดชอบที่ยิ่งใหญ่”

ฉันค่อนข้างผิดหวังกับนักการตลาดที่ไม่ชอบการสูญเสีย แต่ความจริงก็คือฉันเป็นแฟนตัวยงของความเกลียดชังการสูญเสีย คุณสามารถใช้การหลีกเลี่ยงการสูญเสียเพื่อเพิ่มอัตราการแปลงและการมีส่วนร่วมของแบรนด์ผ่านการตลาดของคุณ - หากคุณใช้อย่างมีกลยุทธ์

ทำความเข้าใจว่าการหลีกเลี่ยงการสูญเสียทำงานอย่างไร รู้ว่าเมื่อใดและเมื่อใดไม่สำคัญ พิจารณาความเสี่ยง ใช้เหมือนมีดผ่าตัดแทนเลื่อยยนต์ ดูการตลาดของคุณดีขึ้น