เสื้อยืด 100 ตัว: วิธีที่แตกต่างในการตรวจสอบแนวคิดธุรกิจของคุณ

การถอดเสียง

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันมาร่วมงานกับ Mallory Rowan จาก LVD Fitness LVD เป็นบริษัทเสื้อผ้าแนวไลฟ์สไตล์ที่จัดหาน้ำสะอาดให้ทุกๆ 1 เดือนสำหรับสินค้าทุกชิ้นที่ขาย และเริ่มดำเนินการในปี 2015 และตั้งอยู่ในเมืองออตตาวา ยินดีต้อนรับมัลลอรี

มัลลอรี่: สวัสดี ฉันตื่นเต้นที่จะมาที่นี่

เฟลิกซ์: ใช่ คุณเริ่มธุรกิจนี้เป็นโครงการของโรงเรียนเหรอ?

มัลลอรี่: ใช่ ปีที่แล้วฉันเรียนมหาวิทยาลัย หนึ่งในชั้นเรียนการประกอบการของฉัน ฉันมีหนึ่งปีก่อนและเรามีโครงการกลุ่มและเราต้องคิดแนวคิดนี้สำหรับผลิตภัณฑ์ ฉันรู้สึกเหมือนฉันทุ่มเทเวลาและพลังไปกับมันเพียงเพื่อจะลืมมันไปเมื่อสิ้นสุดภาคเรียน ปีหน้าฉันรู้ว่าฉันต้องการทำบางอย่างที่ฉันหลงใหลจริงๆ และฉันก็โชคดีมากเพราะที่มหาวิทยาลัยของฉัน คาร์ลตัน ที่นี่ในออตตาวา พวกเขาสนับสนุนการเป็นผู้ประกอบการจริงๆ ดังนั้นพวกเขาจึงผลักดันให้เราเลือกโครงการที่เราต้องการดำเนินการจริงๆ มันเริ่มต้นเป็นโครงงานของชั้นเรียน แล้วฉันก็ลงเอยด้วยการขอให้ผู้ร่วมก่อตั้งทำงานกับฉัน ซึ่งตอนนั้นไม่ได้อยู่ในชั้นเรียน และเราก็แค่เข้ามาจากที่นั่นและตัดสินใจที่จะเดินหน้าต่อไป หลังปิดภาคเรียน

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณต้องตัดสินใจหางานทำกับทำธุรกิจต่อหลังจากนั้นหรือไม่? คุณเพียงแค่อยู่กับธุรกิจตั้งแต่เริ่มต้น?

มัลลอรี่: ใช่ เราเริ่มเป็นนักเรียน เมื่อฉันเรียนจบฉันก็ทำงานเต็มเวลาจริงๆ เราเคยชินกับการเป็นนักศึกษาเต็มเวลาและเป็นทั้งนักกีฬายกกำลังที่แข่งขันกัน ซึ่งใช้เวลาหลายชั่วโมงในโรงยิม เราก็แค่ทำงานเหมือนเดิม ได้งานเต็มเวลา ให้สวัสดิการ มีรายได้ที่มั่นคง ตอนนั้นยังสดอยู่จริงๆ เราไม่ได้เปิดตัวด้วยซ้ำตอนที่ฉันเรียนจบ มันยังอยู่ในช่วงของความคิดนั้นอยู่มาก เราจึงทำงานเต็มเวลาในขณะที่กำลังเติบโต และฉันก็เพิ่งออกจากงานเมื่อเดือนพฤษภาคมปีที่แล้ว

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว เมื่อคุณเรียนจบและได้งานประจำ พวกคุณหาเวลามากดดันโอกาสในการทำงานในธุรกิจนี้ได้อย่างไร?

มัลลอรี่: เราโชคดีมากเพราะเราอยู่ด้วยกัน ดังนั้นมันช่วยได้มากเพราะคุณแค่บีบทุกนาทีว่าง ไม่ว่าจะตื่นเช้าหรือนอนดึก พยายามออกแบบคอลเล็กชั่นถัดไปหรือฟิกเกอร์ ออกจากโลจิสติกของเหตุการณ์ มันเป็นเพียงทุกนาทีว่างที่เราใส่ลงไป เราจะใช้วันหยุดสุดสัปดาห์ไปร่วมงานต่างๆ เพื่อให้เราได้อยู่ต่อหน้าลูกค้า คุณแค่ชินกับการทำงานในช่วงเวลาพักกลางวัน ทำงานตอนดึก คุณเพียงแค่หาเวลาที่คุณทำได้

เฟลิกซ์: ตอนที่คุณเปิดธุรกิจครั้งแรกคือเสื้อยืด คุณเริ่มขายเสื้อผ้าประเภทไหนก่อน

Mallory: ใช่ เมื่อเราเริ่มต้น เราทำเสื้อยืด 100 ตัวจริง ๆ ก่อนที่เราจะเปิดตัวเว็บไซต์ของเราด้วยซ้ำ เรามีแบรนด์ที่สรุปทุกอย่างแล้ว จริงๆ แล้วเราได้ทำสายรัดข้อมือหลายเส้นที่พูดชื่อบริษัทโดยไม่มีโลโก้ด้วยซ้ำ พูดตามตรงเพียงเพราะเราไม่มีโลโก้ในเวลาที่เราจำเป็นต้องพิมพ์ แต่เรา ต้องการนำแบรนด์ของเราออกไปที่นั่นจริงๆ เราเริ่มต้นโดยการแจกสายรัดข้อมือ จากนั้นจึงตัดสินใจทำเสื้อ 100 ตัวและขายแบบออฟไลน์ เนื่องจากเราไม่ต้องการลงทุนเพิ่มหลังจากที่เราลงทุนในกระบวนการสร้างแบรนด์แล้ว โดยทำงานร่วมกับนักออกแบบ

เราไม่ต้องการลงทุนเพิ่มเติมกับสิ่งต่างๆ เช่น Shopify หากเราทำผลิตภัณฑ์นี้โดยไม่มีใครสนใจ เราทำเสื้อ 100 ตัวนั้น เราตัดสินใจว่าถ้าเราไม่สามารถขายเสื้อเหล่านั้นผ่านปากต่อปากกับชุมชนของเราได้ เราต้องกลับไปที่กระดานวาดภาพ นั่นคือสิ่งที่เราทำ เราไปงานหนึ่ง เราเผยแพร่ข่าวผ่านโรงเรียน เรามีทีมกีฬาทุกทีมที่ให้การสนับสนุนจริงๆ และเราลงเอยด้วยการขายเสื้อของเราทั้งหมดและการสั่งซื้อกลับบางส่วน นั่นเป็นวิธีที่เรารู้จริง ๆ ว่าเรามีอะไร

เฟลิกซ์: คุณกำลังจะไป งานอะไร งานยกกำลัง?

มัลลอรี: ครับ เรามุ่งเน้นเฉพาะด้านการเพิ่มกำลัง แรงบันดาลใจส่วนหนึ่งของเราคือการที่การยกกำลังมีการเติบโตอย่างมากในขณะนั้น และยังคงเป็นมาจนถึงทุกวันนี้ และได้เปลี่ยนจริงๆ ว่าใครเป็นคนยกกำลัง ฉันคิดว่าหลายคนมีความคิดที่ว่านักยกกำลังเป็นคนหัวโล้น มีเครา มีรอยสัก และนั่นก็เปลี่ยนไปจริงๆ มีนักยกกำลังสมัยใหม่คนนี้ และเราชอบมินิมัลลิสต์เหนือหัวกะโหลก เราชอบการออกแบบที่เรียบง่าย สะอาดตา และเราชอบหลายสิ่งหลายอย่างที่มุ่งเป้าไปที่เฉพาะกลุ่มต่างๆ แต่ไม่ใช่ของเรา นั่นคือสิ่งที่เรามุ่งเน้นจริงๆ เราเข้าไปในงานยกกำลังเหล่านั้นและเราสามารถพบผู้คนจำนวนมากที่คล้ายกับเรา

เฟลิกซ์: งานเหล่านี้ คุณมีบูธหรืออะไร หรืออะไรคือ คุณเริ่มขายเสื้อยืดของคุณเมื่อไปถึงงานได้อย่างไร

มัลลอรี่: ใช่ เราตั้งคูหาแน่นอน ส่วนใหญ่การแข่งขันยกกำลังจะมีเวทีหลักอยู่หนึ่งเวที และด้านหลังมักมีโปรตีนหรืออาหารเสริมชนิดใดๆ ก็ตาม จึงเป็นธุรกิจประเภทหนึ่ง การฝึกสอน อุปกรณ์บางอย่าง เราจึงตัดสินใจขอบูธบางส่วน . โชคดีเพราะกีฬาชนิดนี้ยังเร็วและผู้คนก็ให้การสนับสนุนในชุมชนนั้น เราสามารถทำได้โดยไม่มีค่าใช้จ่าย ซึ่งเป็นสิ่งที่ไม่เคยได้ยินมาก่อน การสนับสนุนกิจกรรมส่วนใหญ่เป็นการกำหนดราคาที่บ้า พวกเขากล่าวว่า “คุณรู้อะไรไหม? มันทำให้งานของเราน่าสนใจยิ่งขึ้น ทำให้ผู้ชมของเราทำอะไรได้บ้างระหว่างลิฟต์ ดังนั้น มาเลย ตั้งค่าเลย” ผู้คนดีมากจริงๆ

เฟลิกซ์: เป็นเพราะไม่มีใครขายเสื้อผ้าและไม่มีใครขายเสื้อผ้าแบบคุณเหรอ? ทำไมพวกเขาถึงสนใจที่จะให้คุณมาโดยพื้นฐานแล้วฟรี?

Mallory: ฉันคิดว่านั่นเป็นส่วนหนึ่งของมันอย่างแน่นอน ไม่มีใครขายเสื้อผ้า แนวคิดทั้งหมดของเสื้อผ้าแนวไลฟ์สไตล์ในการยกกำลังนั้นมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวในขณะนั้น เรากำลังพิมพ์สโลแกนบนเสื้อเชิ้ตที่ไม่มีอยู่บนเสื้อเชิ้ต และพวกเขาเกี่ยวข้องกับมันในระดับหนึ่ง และพวกเขารู้ว่านักยกและผู้ชมของพวกเขาจะเป็นเช่นนั้น มันนำองค์ประกอบที่แตกต่างออกไป และดังที่คุณกล่าวไว้ก่อนหน้านี้ เรามีรูปแบบการตอบแทนด้วยเช่นกัน เป็นเรื่องดีเสมอที่จะมีคนเข้ามาร่วมด้วย เพราะพวกเขาแบบ "เฮ้ ฉันให้โต๊ะคนนี้ที่หลังห้องได้นะ และมันจะช่วยจัดหาน้ำสะอาดให้กับคนที่อยู่ในประเทศกำลังพัฒนา"

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว การมีภารกิจแบบนั้นที่เหนือหรือเกินกว่าแบรนด์ผลิตภัณฑ์ของคุณ ฉันคิดว่าช่วยให้คุณบอกเล่าเรื่องราวของคุณได้ และมันช่วยให้ผู้คนต้องการช่วยคุณโดยพื้นฐานแล้ว ซึ่งเป็นสิ่งที่เกิดขึ้นในกรณีของคุณ . เมื่อคุณไปงานเหล่านี้และพวกคุณมีเสื้อ 100 ตัวและขายมัน สิ่งที่คุณเรียนรู้จากลูกค้าในระหว่างนี้ การขายแบบตัวต่อตัวที่อาจส่งผลต่อการออกแบบของคุณ หรือมีอิทธิพลต่อธุรกิจของคุณ?

Mallory: ใช่ เราได้รับผลตอบรับที่ดีในช่วงต้นอย่างแน่นอน มันผลักดันให้เราเข้ามามีสินค้ามากขึ้น เพราะผู้คนก็รีบซื้อเสื้อยืดตัวแรกตัวนั้นและพวกเขาต้องการมากกว่านี้ เราทำสติ๊กเกอร์ตั้งแต่เนิ่นๆ และเรามีสายรัดข้อมือ แต่เราก็ไม่มีอะไรจะให้ นั่นคือตอนที่เราเริ่มสร้างไอเท็มอีกสองสามชิ้นสำหรับการเปิดตัวออนไลน์ของเรา เราเพิ่มซิป เพิ่มหมวก เราเพิ่มสิ่งเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้เพื่อให้ผู้คนได้รับแพ็คเกจมากขึ้น นั่นเป็นประโยชน์จริงๆ เพราะมันสอนเรามากมายจากมุมมองด้านการขายและการตลาด

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณตัดสินใจที่จะขยายไปสู่เสื้อผ้าประเภทต่างๆ อย่างที่คุณพูด ซิปอัปแทนที่จะพิมพ์การออกแบบใหม่บนเสื้อเชิ้ต อย่างน้อยก็ในตอนแรก อะไรทำให้พวกคุณตัดสินใจแบบนั้น? ฉันคิดว่ามันเป็นสิ่งสำคัญ เพราะหลายคนติดอยู่ในระยะนี้และพยายาม [ไม่ได้ยิน] ใส่การออกแบบที่ใช้กับอย่างอื่น หรือแค่ออกแบบสิ่งใหม่ๆ บนเสื้อตัวเดียวกัน

Mallory: ใช่ สิ่งหนึ่งที่เราโชคดีมากคือเรามีภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่ทรงพลังมากตั้งแต่เริ่มต้น โดยเฉพาะในด้านฟิตเนส การเริ่มต้นบริษัทเสื้อยืดเป็นเรื่องง่ายใช่หรือไม่? ในฟิตเนส ฉันมักจะมีคนคิดชื่อแล้วตบโลโก้ที่มีบาร์เบลอยู่ หรืออะไรทำนองนั้น และสำหรับเรา เราใช้เวลาสามเดือนกับดีไซเนอร์ในการสร้างโลโก้มากกว่า 50 อันเพื่อค้นหาบางอย่างที่ให้ความรู้สึก เช่นเดียวกับเรา ที่ทำงานในรูปแบบต่างๆ ที่เราอยากให้มันทำงาน และฉันคิดว่าการวางรากฐานนั้นมีประโยชน์จริงๆ เพราะมันทำให้เราสามารถใส่โลโก้ของเราบนหมวก และผู้คนก็ต้องการมัน ผู้คนอยากจะถามทันทีว่า “เฮ้ คุณได้หมวกนั่นมาจากไหน” เพราะมันเป็นแค่โลโก้เท่ๆ

นั่นเป็นด้านหนึ่งที่มีประโยชน์จริงๆ และด้านหนึ่งเราอยู่ในจังหวะที่นักยกกำลังไม่มีแบรนด์ที่พวกเขาระบุด้วย และนั่นคือสิ่งที่เรารู้สึกเช่นกัน การเป็นส่วนหนึ่งของผู้ชมของเรามีประโยชน์จริงๆ คุณสามารถมีเสื้อยืดได้สามตัว แต่ฉันอยากได้เสื้อยืด และเมื่อฉันหนาว ฉันยังต้องการตัวแทน ฉันจึงต้องการสเวตเตอร์ เมื่อฉันออกไปข้างนอกหรือเมื่อฉันยกของ ฉันต้องการผมออกจากใบหน้า ฉันต้องการสวมหมวกใบนั้น นั่นคือสิ่งที่ผลักดันการตัดสินใจของเราที่จะไม่เพียงแค่ทำเสื้อยืดให้มากขึ้นเท่านั้น แต่เพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์สำหรับผู้คนที่ยังไม่ได้นำเสนอในปัจจุบัน คุณสามารถหาเสื้อยืดของบริษัทอุปกรณ์ ได้ของแบบนั้น แต่ไม่มีรูปลักษณ์และความรู้สึกคุณภาพสูงที่เรากำลังมองหา

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าก่อนที่คุณจะเปิดตัวหรือก่อนที่คุณจะทำเสื้อ คุณใช้เวลาสามเดือนกับดีไซเนอร์ในการออกแบบ 50 แบบ คุณพบการออกแบบเหล่านี้ที่ไหนและทำอย่างไร? บอกเราเพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับกระบวนการนั้น

มัลลอรี่: ใช่ มันเริ่มทันทีหลังปิดเทอม จริงๆ แล้ว เราใช้เวลาทั้งภาคเรียนไปกับความคิดที่แตกต่างกัน และจนกระทั่งถึงช่วงท้ายภาคเรียนที่เราได้เริ่มลงมือทำแบรนด์ไลฟ์สไตล์ ตอนนั้นฉันกำลังทำงานกับสตาร์ทอัพอีกรายหนึ่งในสาขาเทคโนโลยี แต่ด้วยผลงานที่เป็นผลิตภัณฑ์ เราจึงมีนักออกแบบกราฟิกจำนวนมาก ฉันเดินเข้าไปหาคนหนึ่งในนั้นและพูดว่า "เฮ้ ฉันรู้ว่าเธอมีของเยอะอยู่ในจาน แต่มีใครบ้างที่พอจะแนะนำอะไรแบบนี้ได้บ้าง" เขาเชื่อมโยงฉันกับคู่รักที่เพิ่งเริ่มต้น พวกเขาเรียนจบ และกำลังทำบริษัทออกแบบกราฟิกของตัวเอง

มันเป็นประสบการณ์ที่น่ากลัวมากในตอนแรก เพราะเราได้พบกับพวกเขา พวกเขามีสัญญาที่เป็นทางการ และฉันคิดว่าเราทุ่มเงินไปประมาณ 3,000 ดอลลาร์ และเมื่อถึงจุดนี้ ตัวฉันและผู้ร่วมก่อตั้งของฉันก็เพิ่งออกเดทกัน เกิดไอเดียนี้ขึ้นมาที่ยังไม่มีขาเลย เราก็แบบ “ว้าว เราจะทุ่มเงินลงไปจริงๆ นะ” แต่เรารู้ว่าเราไม่อยากรีแบรนด์และ วันนี้เราไม่ได้ทำการรีแบรนด์ นั่นสำคัญมาก โดยใช้เวลาที่ผู้คนมักข้ามไปเพื่อให้แน่ใจว่าแบรนด์จะขายตัวเอง ในแง่หนึ่ง

เฟลิกซ์: ถูกต้อง คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณมีการออกแบบที่ถูกต้อง? พวกคุณกำลังมองหาอะไร?

มัลลอรี่: ฉันคิดว่าส่วนใหญ่มันเป็นสัญชาตญาณ เพราะเรามีแง่มุมทางสังคมด้วย และด้านฟิตเนสนั้น โลโก้จำนวนมากที่เราสำรวจรู้สึกว่าเป็นแบบที่ไม่หวังผลกำไรมากเกินไป ด้านที่นุ่มนวลกว่า และอีกด้านหนึ่ง บางโลโก้รู้สึกว่ามีไลฟ์สไตล์มากเกินไป สตรีทเกินไป เรามีลักษณะการทำงานบางอย่างที่เรากำลังมองหาเช่นกัน ดังนั้นเราจึงรู้ว่าเราต้องการให้โลโก้ของเราในแนวนอนหรือแนวตั้ง เรารู้ว่าเราต้องการมีไอคอน โลโก้สามารถยืนได้เอง แต่เราต้องการเครื่องหมายคำว่า LVD ที่สามารถรวมกันหรือแยกออกได้

เรารู้ว่าเราต้องการให้มันดูดีบนเสื้อยืด ที่หน้าโรงยิม บนขวดน้ำ เราพิจารณาองค์ประกอบต่างๆ เหล่านั้นทั้งหมดจริงๆ เพื่อที่ว่าเมื่อเราสนับสนุนงานอีเวนต์ในภายหลัง กลับไม่เหมือนกับว่า เห็นมันบนโปสเตอร์แล้ว มันดูไม่ค่อยดีนัก เราต้องการให้แน่ใจว่าทุกแพลตฟอร์มที่เราใช้จะมีผลกระทบอย่างมาก และฉันคิดว่านั่นก็มีประโยชน์เช่นกัน โลโก้บางอันที่เราชอบดูเท่ แต่ก็เป็นวงกลมและถูกจำกัดการใช้งานบางอย่าง

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว เมื่อพวกคุณเตรียมตัวสำหรับการเปิดตัวออนไลน์นี้ คุณได้ขายเสื้อทั้งหมด 100 ตัว ตอนนี้คุณกำลังเตรียมที่จะเปิดตัวทางออนไลน์ พวกคุณจะทำอย่างไรต่อไป? คุณรู้หรือไม่ว่าคุณต้องเตรียมอะไรก่อนจึงจะสามารถเปิดตัวออนไลน์ได้

Mallory: สำหรับเรา Instagram เป็นเรื่องใหญ่ เป็นวิธีที่เราเริ่มต้นตั้งแต่ก่อนมีเว็บไซต์ของเรา เป็นวิธีที่เราประกาศกิจกรรมที่เราจะไป แต่ Instagram เป็นเครื่องมือที่ทรงพลังอย่างเหลือเชื่อ เราสามารถเชื่อมต่อกับผู้คนทั่วโลกได้ ดังนั้นฉันคิดว่าการนำแบรนด์ของเรามาที่ Instagram และเชื่อมต่อผ่านบัญชีส่วนตัวของเรา แม้กระทั่งกับเครื่องมือยกระดับที่เราเคยพบแล้วผ่าน Instagram และทำให้พวกเขารู้ว่าแบรนด์นี้กำลังจะมา มันทรงพลังจริงๆ ในวันแรกที่เราเปิดเว็บไซต์ เรามียอดขายทั่วโลกเพียงแค่มีเพื่อนบน Instagram ซึ่งพูดได้ไม่เลวนัก หลายปีก่อน คุณจะไม่มียอดขายทั่วโลกเพียงแค่เปิดตัวเว็บไซต์ใช่ไหม

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) บน Instagram พวกคุณมีโปรไฟล์ของแบรนด์อยู่แล้วด้วยเหรอ?

มัลลอรี่: ใช่ เราเริ่มต้นเรื่องนั้นในฤดูร้อนเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับสิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้น เราต้องการบอกให้คนอื่นรู้ว่ามีบางอย่างกำลังก่อตัว และทันทีที่เราได้รับเสื้อเหล่านั้น เราก็คว้าลูกพี่ลูกน้องของผู้ร่วมก่อตั้งของฉัน ซึ่งเคยเรียนวิชาถ่ายภาพในโรงเรียนมัธยมศึกษาตอนปลายมาครั้งหนึ่ง เราก็แบบว่า "เฮ้ คุณมีกล้อง คุณต้องการที่จะเป็นช่างภาพของเรา? และเราเพิ่งเริ่มสร้างเนื้อหา ซึ่งก็ใหญ่มากด้วย เพราะในพื้นที่นี้ไม่มีเนื้อหาที่ดูเป็นมืออาชีพ มันเป็นส่วนที่ถูกละเลยของอุตสาหกรรมฟิตเนส ผู้คนจึงตื่นเต้นมากที่ได้เห็น "เฮ้ นั่นมีคนนั่งยองๆ ”

เฟลิกซ์: ครับ คุณสร้างสิ่งต่อไปนี้ก่อนที่คุณจะมีผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร

มัลลอรี่: ฉันคิดว่าคำพูดแบบปากต่อปากในเฉพาะเจาะจงนั้นทรงพลังเป็นพิเศษ แต่ใช้ประโยชน์จากบัญชีส่วนตัวเหล่านั้น เราไม่มีบัญชีส่วนตัวจำนวนมากในขณะนั้น แต่มีคนที่อยู่ในกลุ่มเป้าหมายโดยตรงของเรา ดังนั้นด้วยความสามารถในการจำกัดให้แคบลงว่าใครคือผู้ชมนั้น และเราได้วางรากฐานมากมายจากบัญชีแบรนด์ด้วย เราจะนอนบนเตียงในตอนกลางคืนและเราจะติดตามผู้คน เราจะแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับวิดีโอของผู้คน และทำให้แน่ใจว่าพวกเขามีความคิดเห็นที่เป็นจริง ไม่ใช่แค่ชอบ “วิดีโอยอดเยี่ยม!” มันจะเป็นความคิดเห็นเฉพาะเกี่ยวกับสิ่งที่ดีที่สุดที่พวกเขาเพิ่งตี ฉันคิดว่ามันทรงพลังมากและแสดงให้ผู้คนเห็นว่าเราเป็นคนจริงที่อยู่เบื้องหลังแบรนด์นี้

เฟลิกซ์: วันนี้ Instagram ยังคงเป็นโซเชียลเน็ตเวิร์กหรือแพลตฟอร์มอันดับหนึ่งของพวกคุณอยู่หรือเปล่า?

มัลลอรี: ครับ สิ่งที่เราสังเกตเห็นตั้งแต่เนิ่นๆ เมื่อเราลองทดสอบกับผู้อื่น Twitter ไม่ได้ยิ่งใหญ่สำหรับเราจริงๆ เราทำ SnapChat เล็กน้อย แต่ทันทีที่เรื่องราวของ Instagram ออกมา SnapChat ก็ตายไปแล้วสำหรับเรา สิ่งที่เราเรียนรู้เกี่ยวกับ Facebook ก็คือ คนชอบเชื่อมต่อกับเรื่องราวของแบรนด์บน Facebook ดังนั้นเราจะทำได้ดีมากเมื่อเราโพสต์เกี่ยวกับศูนย์บ่มเพาะที่เราเข้าไป แต่ถ้าเราโพสต์เพียงโพสต์สร้างแรงบันดาลใจที่เราจะโพสต์ Instagram ไม่ได้รับการมีส่วนร่วมแบบเดียวกัน เรามุ่งเน้นที่ Instagram อย่างแน่นอน และให้เฉพาะกลุ่มของเราด้วย ฟิตเนสนั้นหนักมากบน Instagram มันคือการค้นหาจริงๆ ว่าผู้ชมของเราอยู่ที่ไหน และเพียงแค่มุ่งไปที่ใดก็ตามที่พวกเขาไป หากพวกเขาออกจาก Instagram เราจะไปกับพวกเขา

เฟลิกซ์: โพสต์ คุณทำบ่อยแค่ไหน? บอกไอเดียของคุณแก่เราว่าคุณต้องการใช้โปรไฟล์ Instagram ของคุณสำหรับแบรนด์

Mallory: ตอนนี้ ปกติเราจะโพสต์ว่า ทุกๆ สองวันหรือประมาณนั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับการเปลี่ยนแปลงอัลกอริธึมที่ใหม่กว่า จะไม่เรียงตามลำดับเวลาอีกต่อไป ดังนั้นคุณจึงไม่อยากมีคนล้นมือ แต่คุณต้องการแสดงตนให้สม่ำเสมอ เรามักใช้เรื่องราวของเราเพื่อโปรโมตโปรโมชัน หรือเราต้องการนำเสนอ LVD เรารักเมื่อมีคนแท็กเรา และนั่นเป็นโอกาสสำหรับพวกเขาที่จะรู้สึกพิเศษ และสำหรับเราในการเชื่อมต่อกับพวกเขาและแสดงให้คนอื่นเห็นว่ามันเป็นอย่างไร หากคุณกำลังพิจารณาเสื้อตัวนี้ นี่คือเสื้อตัวจริงที่ใส่ระหว่างออกกำลังกาย เราพยายามจะมีเรื่องราวทุกวันอย่างแน่นอน เรามีนักกีฬาที่ได้รับการสนับสนุนเช่นกัน ดังนั้นพวกเขาจึงโพสต์บนบัญชี Instagram ของพวกเขาเพื่อพยายามเผยแพร่การมองเห็นนั้น

เฟลิกซ์: คุณพบวิธีต่างๆ ในการกระตุ้นให้ลูกค้ามีส่วนร่วมกับคุณ หรือชอบโพสต์พวกเขาที่สวมใส่ผลิตภัณฑ์บนโปรไฟล์ Instagram ของพวกเขาหรือไม่?

Mallory: ใช่ เราได้ทำการทดสอบกับ Instagram มามากแล้ว สิ่งที่สนุกคือการที่ฉันพูดถึงการโพสต์คนที่สวม LVD ในเรื่องราวของเรา ในตอนท้ายของวันเมื่อพูดถึงโซเชียลมีเดีย ฉันคิดว่าทุกคนหลงตัวเองนิดหน่อยและพวกเขาชอบความคิดที่จะเอาตัวเองออกไปที่นั่น เมื่อเราเริ่มแบ่งปันผู้คนในเรื่องราวของเรา มันเหมือนกับว่า “เจ๋ง ฉันสามารถเป็นเรื่องราว LVD ได้” และนั่นแตกต่างอย่างมากจากการโพสต์ในบัญชีของคุณเอง ฉันคิดว่าการอยู่คนเดียวเป็นแรงจูงใจที่ยิ่งใหญ่สำหรับผู้คน ฉันยังคิดว่ามันเป็นวิธีสำหรับพวกเขาในการติดต่อกับคนอื่นๆ

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว การที่คุณโพสต์บนสตอรี่ของคุณบน Instagram ลูกค้าของคุณที่ใส่มัน ผู้คนจะรู้ว่าฉันก็สามารถอยู่บนนั้นได้เช่นกัน ดังนั้นพวกเขาจึงเริ่มแท็กคุณด้วยความหวังว่าจะได้ลง Instagram ของคุณเช่นกัน

Mallory: ใช่ บางอย่างที่เจ๋งมากคือมีคนเห็นเราโพสต์ใครบางคนและรู้ว่าพวกเขาไปยิมเดียวกันกับพวกเขา ตอนนี้ LVD ได้เชื่อมโยงคนเหล่านั้นแล้ว และพวกเขาอาจจะฝึกร่วมกันในครั้งต่อไป เรามีเรื่องราวของคนที่ไปยิมและเห็นคนอื่นใน LVD และมันทำให้พวกเขามีโอกาสได้รู้ว่าคนๆ นั้นเป็นนักยกกำลังด้วย ฉันเพิ่งมาใหม่ มาทำความรู้จักกัน แล้วเขาจะโพสต์และแท็กเราในนั้น มันเยี่ยมมาก

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณให้เครดิตชุมชนของคุณด้วยความสำเร็จมากมาย คุณจะอธิบายให้พวกเขาฟังว่าอย่างไร ส่วนใหญ่พวกเขารวบรวมจาก Instagram หรือไม่ พวกเขามีส่วนร่วมกันอย่างไร? บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับแง่มุมของชุมชนของแบรนด์ที่คุณสร้างขึ้น

Mallory: Instagram เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเชื่อมต่อทุกคนในระดับโลก ในท้องถิ่นมากขึ้นความจริงที่ว่าคนเหล่านี้เข้าร่วมกิจกรรมเดียวกันนี้เป็นจำนวนมาก มีการแข่งขันชิงแชมป์ระดับประเทศของแคนาดา มีการแข่งขันระดับชาติของสหรัฐฯ แล้วก็มีการแข่งขันชิงแชมป์โลก ดังนั้นจึงเป็นโอกาสที่ผู้คนจะได้เชื่อมโยงในระดับต่างๆ เหล่านี้ ซึ่งผมคิดว่าเจ๋งจริงๆ จากนั้นการเชื่อมต่อกับแบรนด์เรายังเน้นย้ำถึงสมาชิกอีเมลของเราด้วย สิ่งที่เราทำคือเมื่อเราเปิดตัวคอลเลกชั่น เราจะเปิดตัวในรายการอีเมลของเราก่อน

เฟลิกซ์: คุณพยายามที่จะมีส่วนร่วมในเหตุการณ์เหล่านี้ทั้งหมดหรือไม่? เมื่อมีงานยกกำลัง วันนี้เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ของคุณหรือไม่?

มัลลอรี่: ในระดับที่เล็กกว่า แน่นอนในช่วงต้นเป็นทุกเหตุการณ์ที่เราสามารถทำได้ ตอนนี้เราได้เปลี่ยนแปลงไปบ้างแล้ว โดยพิจารณาจากผลตอบแทนจากการลงทุน เป็นความคิดที่ดีจริง ๆ ที่จะสามารถสนับสนุนทุกงานยกกำลัง แต่ไม่ใช่ทั้งหมดที่จะได้รับผลตอบแทนจริงๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณไม่สามารถอยู่ที่นั่นได้ เรายังคงพยายามสนับสนุนเพื่อสนับสนุนกีฬาดังกล่าว แต่เราได้ย้ายงบประมาณบางส่วนไปเป็นแบบออนไลน์ เพื่อให้เราสามารถเพิ่มยอดขายออนไลน์ให้ใหญ่ขึ้นและใหญ่ขึ้น เมื่อเทียบกับการขายงานอีเวนต์ และนำเงินไปใส่ในโปรแกรมความภักดีแทน

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว สำหรับใครบางคน สำหรับแบรนด์ที่เริ่มต้นจากศูนย์ การเริ่มต้นชุมชนจากศูนย์ และพวกเขาต้องการที่จะเดินตามรอยเท้าของคุณโดยไปที่ Instagram มีสิ่งที่คุณพบว่าพวกคุณทำเพื่อได้รับ … สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งเกี่ยวกับชุมชนคือพวกเขากำลังพูดคุยโต้ตอบกัน คุณพบวิธีที่ได้ผลดีจริง ๆ ในการทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วมระหว่างสมาชิกในชุมชนของคุณหรือไม่?

มัลลอรี: ครับ ฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งที่ใช้ได้ผลดีสำหรับเรา ซึ่งเราเคยพบเจอกันคือ การใช้ลูกค้าจริงสำหรับรูปภาพของเรา เราไม่ใช้บริการโมเดลลิ่งหรืออะไรทำนองนั้น ส่วนหนึ่งเป็นเพราะเราไม่รู้ว่าจะไปที่ไหนจริงๆ เราแบบว่า "เฮ้ ทำไมเราไม่ถ่ายรูปคนเหล่านี้ที่เรารู้จักในเมืองของเราที่ใส่ LVD ล่ะ เจ๋งเลย เพราะพวกเขาได้รูปของตัวเอง แล้วเราก็โพสต์ลูกค้าจริงๆ ของเรา เราเริ่ม ทำแบบนั้นและนั่นเป็นวิธีที่เจ๋งมากเพราะคนจะเห็นใบหน้าที่พวกเขาจำได้หรือเห็นว่ามีลักษณะเหมือนพวกเขา ฉันคิดว่ามันเป็นความแตกต่างที่ใหญ่มากเวลาที่เราติดตามแบรนด์เหล่านี้โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ฟิตเนสคุณไม่เห็นคนที่ดูเหมือนคุณ

เป็นปัจจัยสำคัญอย่างยิ่งในการเชื่อมต่อกับแบรนด์ เพราะหลายครั้งที่คุณเห็นพวกเขา ทุกคนในเพจมีขนาดเล็กเป็นพิเศษ และถ้าฉันตัวใหญ่ ฉันไม่รู้ว่าฉันจะมองใน เครื่องแต่งกาย และอีก 2 ตัว ฉันไม่ได้เชื่อมโยงแบบเดียวกันจริงๆ เพราะรู้สึกเหมือนไม่ได้สร้างมาเพื่อฉันเลย เมื่อเราโพสต์ขนาดต่างๆ เหล่านี้ เชื้อชาติต่างๆ เหล่านี้ทั้งหมด ฉันคิดว่านั่นเป็นวิธีที่ส่งผลกระทบจริงๆ

ในระดับที่มีไหวพริบมากขึ้น สิ่งที่เราค้นพบโดยการทดสอบแต่เนิ่นๆ คือการสร้างคำบรรยายภาพที่น่าดึงดูดยิ่งขึ้นเหล่านั้นและถามคำถามจริงๆ แก่ผู้ชมของคุณที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา จากนั้นเมื่อเราโพสต์ เราจะถามเพื่อนสองสามคน ฉันจะส่งข้อความหาพวกเขาแล้วพูดว่า “เฮ้ คุณช่วยกรุณาแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับโพสต์ล่าสุดของ LVD ได้ไหม” พวกเขาจะอ่านโพสต์ พวกเขาจะแสดงความคิดเห็นบางอย่างที่จริงใจ และทันใดนั้นเมื่อมีความคิดเห็นห้าข้ออยู่ที่นั่น พวกเขาก็เปิดแพลตฟอร์มนี้ขึ้นมาและผู้คนก็เต็มใจที่จะแบ่งปัน มันเป็นสิ่งที่ดีจริงๆที่ได้เห็น มันเหมือนกับว่าไม่มีใครอยากเป็นคนแรก เราเลยขอให้คนสองสามคนเป็นคนแรกๆ แล้วจู่ๆ ก็เป็นแพลตฟอร์มเปิดและทุกคนก็แบ่งปันกัน

เฟลิกซ์: นั่นก็สมเหตุสมผล ให้คนอื่นแชร์ให้สบายใจโดยให้คนอื่นแชร์ก่อน

มัลลอรี่: ถูกต้อง

เฟลิกซ์: ตอนนี้ คุณพูดถึงการตลาดผ่านอีเมลว่าทำได้ เป็นที่ที่คุณเปิดตัวผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอันดับแรก และฉันคิดว่าคุณพูดถึงเราเช่นกันว่าคุณมีรายชื่อวีไอพี บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งนี้ รายชื่อ VIP คืออะไร?

มัลลอรี่: ใช่ เรามีสองสิ่งที่เกิดขึ้นตอนนี้ เรามีรายชื่ออีเมลที่เราเติบโตขึ้นตั้งแต่วันแรก เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับเราที่จะทำเช่นนั้น เพราะเราต้องพึ่งพา Instagram ตั้งแต่เนิ่นๆ และในที่สุด Instagram อาจปิดให้บริการในวันพรุ่งนี้ และคุณไม่ได้เชื่อมต่อกับลูกค้าของคุณ รายชื่ออีเมลเป็นวิธีเดียวที่จะไปโรงเรียนเก่าและมีความสัมพันธ์กับลูกค้าโดยตรงและเป็นเจ้าของ ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น เรามีรายชื่อลูกค้านั้น แม้ว่า Shopify จะปิดตัวลง หาก MailChimp ปิด เราก็มี

นั่นเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับเรา ดังนั้นเราจึงพูดว่า “โอเค เราจะโน้มน้าวให้ผู้คนเข้าร่วมอีเมลได้อย่างไรเพราะรายชื่ออีเมลไม่ได้สนุกเสมอไป” มันเหมือนกับน่ารำคาญที่จะส่งสแปมในกล่องจดหมายของคุณเสมอ ดังนั้นเราจึงตัดสินใจทำข้อตกลงพิเศษที่เฉพาะรายชื่ออีเมลเท่านั้นที่จะได้รับส่วนลดอันแสนหวาน เหนือสิ่งอื่นใด เรากำลังเปิดตัวคอลเลกชั่นของเราตั้งแต่เนิ่นๆ และนั่นก็เยี่ยมมากเพราะผู้คนจะเล่นโซเชียลมีเดียและโพสต์คำสั่งซื้อของพวกเขา แล้วคนอื่นก็จะอิจฉาเพราะยังสั่งไม่ได้ตอนเข้าเว็บ มันผลักดันให้ได้รับมากขึ้นเรื่อย ๆ

จากนั้นในเดือนนี้ เราก็ได้เปิดตัวโปรแกรมความภักดีอีกครั้ง ดังนั้นโดยพื้นฐานแล้วมันจะเป็นระบบที่มีลำดับชั้นมากขึ้นของรายชื่ออีเมลของเรา เมื่อคุณถึงระดับใดระดับหนึ่ง คุณจะได้รับค่าจัดส่งฟรีสำหรับการสั่งซื้อ คุณจะได้รับข้อเสนอบางอย่างที่แม้แต่รายการอีเมลที่เหลือก็จะไม่ได้รับ และเมื่อคุณไปถึงระดับบนสุดของเรา คุณจะได้รับส่วนลด 10% คำสั่งซื้อของคุณ ข้อเสนอสุดพิเศษยิ่งขึ้นไปอีก และทำให้หม้อนั้นหวานยิ่งขึ้น มันทำให้คนรู้สึกมีค่า

เฟลิกซ์: ความภักดีเป็นเหมือนระบบที่ใช้คะแนนตามจำนวนเงินที่พวกเขาใช้ไป?

มัลลอรี: ครับ เราได้รับคะแนนจากการใช้จ่าย แต่สำหรับสิ่งต่างๆ เช่น ติดตามเราบน Instagram ติดตามเราบน Facebook แชร์เราบน Facebook ทำรีวิวผลิตภัณฑ์เป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์ มีวันเกิด จากนั้นมันให้รหัสอ้างอิงที่ไม่ซ้ำใครแก่ทุกคนซึ่งค่อนข้างเจ๋ง หากคุณโพสต์เกี่ยวกับ LVD อยู่เสมอ แสดงว่าคุณมี URL ที่ไม่ซ้ำกันซึ่งคุณสามารถโพสต์ได้ และหากใครก็ตามสมัครเข้าร่วมโปรแกรมความภักดีของเรา คุณจะได้รับส่วนลด $5 ทั้งคู่ เป็นการชนะ/ชนะจริงๆ และทำให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนกำลังทำอะไรบางอย่าง แต่ก็ให้รางวัลกับพวกเขาเช่นกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่องฟิตเนส ความรู้สึกเหมือนเป็นแอมบาสเดอร์ของแบรนด์เราเป็นสิ่งที่ได้รับความนิยมอย่างมาก ตอนนี้ทุกคนต้องการได้รับการสนับสนุนบน Instagram การให้รหัสที่ไม่ซ้ำกันเหล่านี้แก่ผู้คนเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำสิ่งนั้นโดยไม่ต้องทำจริงๆ

เฟลิกซ์: ถูกต้อง ฉันคิดว่าโปรแกรมความภักดีและการเปิดตัวครั้งแรกเป็นสิ่งจูงใจที่ดีสำหรับผู้คนให้เข้าร่วมรายการ เป็นหนึ่งในสิ่งที่คุณต้องมีแบรนด์ที่มั่นคงซึ่งผู้คนสนใจจริงๆ พวกเขาสนใจเรื่องการเปิดตัวก่อนกำหนด หรือพวกเขาสนใจเกี่ยวกับการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนที่จะมีผล แต่ข้อเสนอสุดพิเศษที่ฉันคิดว่าใครๆ ก็สามารถใช้ได้เมื่อใดก็ได้ บางทีอาจเป็นตอนที่พวกเขาเปิดร้านเป็นครั้งแรก นั่นก็สมเหตุสมผลแล้วที่จะเริ่มต้นด้วยสิ่งจูงใจ หน้าตาเป็นอย่างไร คุณแนะนำข้อตกลงประเภทใด คูปองประเภทใดที่คุณแนะนำว่าผู้จัดรายการอาจต้องการเสนอให้ลูกค้าของตนได้รับในรายชื่ออีเมล

Mallory: สิ่งหนึ่งที่เป็นเรื่องปกติจริงๆ ที่คุณสามารถทำได้คือการให้รหัสส่วนลดแก่พวกเขาทันที ดังนั้น หากคุณสมัครใช้รายชื่ออีเมล คุณจะได้รับส่วนลด 10% สำหรับการสั่งซื้อครั้งแรก นั่นเป็นรหัสที่ได้รับความนิยมมาก จากนั้นคุณต้องแน่ใจว่าคุณมีแคมเปญอีเมลที่แข็งแกร่งเพื่อสำรองข้อมูล เพราะบ่อยครั้งที่ผู้คนจะทำอย่างนั้น รับรหัส และยกเลิกการสมัคร ฉันรู้ว่าฉันได้ทำอย่างนั้นสำหรับเว็บไซต์ ดังนั้นคุณต้องแน่ใจว่ามีเหตุผลมากกว่านั้น

เฟลิกซ์: ใช่ คุณกำลังส่งอะไรให้พวกเขาเพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วมและอยู่ในรายชื่ออีเมล

มัลลอรี่: พูดตามตรง สิ่งหนึ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับเราคือการไม่ส่งอีเมล เว้นแต่จะมีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจนมาก นั่นมีค่าสำหรับพวกเขา ไม่ใช่ค่าสำหรับเรา ฉันคิดว่านั่นเป็นข้อแตกต่างที่สำคัญมาก คือเราเริ่มส่งอีเมลเพราะคุณเข้าถึงคนเหล่านี้ได้ แต่คุณต้องถือว่ากล่องจดหมายของพวกเขาเป็นสถานที่ศักดิ์สิทธิ์ เพื่อให้พวกเขารู้ว่าพวกเขาได้รับอีเมล LVD ซึ่งหมายความว่ามีโปรโมชัน หรือนั่นหมายความว่ามีสิทธิพิเศษในการเข้าถึงบางสิ่งบางอย่าง และพวกเขารู้ว่ามันเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการจะโดด ตรงข้ามกับการที่เราพยายามหลอกล่อให้พวกเขากระโดดขึ้นไป แต่ฉันคิดว่าการมียอดขายน้อยกว่านั้นเป็นเรื่องใหญ่จริงๆ เพราะนั่นหมายความว่าเมื่อมีคนได้รับอีเมล พวกเขาจะรีบดำเนินการทันที มีบางเว็บไซต์ที่คุณได้รับส่วนลด 25% สัปดาห์ละครั้งในอีเมล ดังนั้นคุณจะไม่สังเกตเห็นอีเมลเหล่านั้นอีกต่อไป แต่ถ้าคุณขายได้ปีละสองครั้งเท่านั้น มันจะทำให้ผู้คนสนใจอีเมลนั้นจริงๆ .

เฟลิกซ์: ใช่ มีเหตุผล คุณยังกล่าวอีกว่า เมื่อคุณไปถึงจุดที่คุณสามารถสร้างแรงจูงใจให้ผู้คนโดยให้สิทธิ์เข้าถึงก่อนใครหรือเผยแพร่ก่อนกำหนดสำหรับสายผลิตภัณฑ์ของคุณ สำหรับแคตตาล็อกของคุณ เรากำลังพูดถึงเร็วแค่ไหน? ระยะเวลารอคอยสินค้าที่ดีสำหรับผู้ที่อยู่ในรายการของคุณคือเท่าใด

มัลลอรี่: ก่อนหน้านี้เราใช้เวลาเพียง 12 ถึง 24 ชั่วโมง ดังนั้นจึงไม่ไกลเกินไปเพราะมันเป็นเพียงเครื่องมือในการให้รางวัลแก่ลูกค้าเหล่านั้น แต่สองรายการจะได้รับโปรโมชันพิเศษที่คอลเลกชันกำลังจะออกมา เพราะถ้าคุณ ทำหนึ่งสัปดาห์ก่อนหน้า มีคนจะได้เห็นมัน พวกเขาจะหึง แล้วพวกเขาจะ [ไม่ได้ยิน] ในสัปดาห์หน้า หากเราเปิดตัวในเช้าวันพฤหัสบดี รายการอีเมลจะเป็นเช่นวันพุธ เวลา 5:00 น. หรือประมาณนั้น สิ่งที่เราได้ทำไปแล้วจริง ๆ ก่อนโปรแกรมสะสมคะแนนที่เราเริ่มต้น ก็คือการมีรายชื่อวีไอพีนั้น และมันจะเป็น 50 อันดับแรกโดยพิจารณาจากการใช้จ่ายตลอดชีพ และพวกเขาจะได้รับในเช้าวันพุธ ทั้งหมดนี้อยู่ภายในระยะเวลา 24 ถึง 48 ชั่วโมง ดังนั้นการตลาดในนาทีสุดท้ายจึงเป็นตัวกระตุ้นให้คุณ

เฟลิกซ์: ถูกต้อง ตอนนี้ เมื่อคุณเริ่มโปรแกรมความภักดีแล้ว คุณจะโปรโมตสิ่งนั้นอย่างไร คุณส่งอีเมลเพื่อให้คนอื่นรู้ว่ามีอยู่จริงหรือไม่? พวกเขารู้ได้อย่างไรว่ามีโปรแกรมความภักดี?

มัลลอรี่: ใช่ ดังนั้นเราจึงมีไอคอนลอยตัวเล็กๆ บนเว็บไซต์ของเราเมื่อคุณเริ่มทำแบบนั้น ผู้คนจะสังเกตเห็น แต่เราเพิ่งเปิดตัวอย่างไม่เป็นทางการด้วยคอลเลกชั่นผลิตภัณฑ์ที่เราเพิ่งเปิดตัวไป เมื่อเราทำอีเมลเกี่ยวกับคอลเล็กชัน เรามีจุดเล็ก ๆ ที่ส่วนท้ายของอีเมลเช่น "เฮ้ โปรแกรมความภักดีของเรากำลังจะเริ่มขึ้นเร็วๆ นี้ ก้าวไปข้างหน้าของเกมและรับคะแนนสำหรับการซื้อของคุณ” นั่นคือสิ่งที่ทำให้ผู้คนรู้สึกว่าตนเองได้เปรียบเป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์จริงๆ ผู้คนจำนวนมากจึงลงทะเบียนผ่านช่องทางนั้น

จากนั้นเราจะเปิดตัวอย่างเป็นทางการ และด้วยเหตุนี้ จึงเป็นวันหยุดสุดสัปดาห์นี้จริงๆ เรากำลังจะทำแคมเปญอีเมล เช่นเดียวกับโพสต์บนโซเชียลมีเดีย และส่วนลด 25% สำหรับเสื้อยืดทั้งหมด นั่นเป็นเหตุผลที่ทำให้ผู้คนเข้ามาที่เว็บไซต์ และเมื่อพวกเขามาที่เว็บไซต์ เราก็มีบล็อกเกี่ยวกับโปรแกรมความภักดีที่นั่น และเรามีวิธีอื่นๆ ในการติดต่อจุดนั้นซ้ำแล้วซ้ำเล่าเพื่อเตือนพวกเขาเกี่ยวกับโปรแกรมสะสมคะแนน หากคุณกำลังซื้ออยู่ดี คุณอาจได้รับคะแนนสำหรับมันเช่นกัน

เฟลิกซ์: ถูกต้อง ฉันจะพูดเล็กน้อยเกี่ยวกับการดำเนินธุรกิจจากการว่าจ้างทีม ฉันได้ดูไซต์ที่ส่วน "เกี่ยวกับ" ดูเหมือนว่าจะมี ไม่ใช่แค่คุณและผู้ร่วมก่อตั้งของคุณเท่านั้น แต่ยังมีสมาชิกในทีมคนอื่นๆ คุณรับตำแหน่งอะไรเป็นอันดับแรก

มัลลอรี่: เป็นเวลานานแล้วที่เรามีกลุ่มเพื่อนที่น่าทึ่งจริงๆ ที่เป็นประโยชน์อย่างยิ่ง ตอนนี้ เรามีพนักงานเพียงคนเดียว แต่เราระบุทีมของเราว่าเป็นคนที่ช่วยเหลือเรา อย่างแรกสำหรับเรา เหนือสิ่งอื่นใดคือเนื้อหานั้น เราจะพัฒนาเนื้อหาคุณภาพสูงที่จะดึงดูดสายตาผู้คนได้อย่างไร

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ลูกพี่ลูกน้องของผู้ร่วมก่อตั้งของฉันได้ถ่ายภาพครั้งแรกของเรา จากนั้นเขาก็สนใจแบรนด์นี้จริงๆ และเขาชอบที่เราผลักดันตัวเองให้เติบโต ดังนั้นเขาจึงตัดสินใจว่าเขาจะผลักดันตัวเองให้เติบโตไปพร้อมกับเรา เพราะถ้าเขาอยากเป็นช่างภาพของเรา เขาต้องก้าวขึ้นมา ตามคำพูดของเขา ไม่ใช่ของเรา นั่นเป็นหนึ่งในคนแรกของเรา

หลังจากนั้นเราก็พบคนทำวิดีโอ เพราะมันสำคัญมากสำหรับเราที่จะมีเนื้อหาวิดีโอด้วย เพราะนั่นไม่ได้ถูกผลิตขึ้นมาจริงๆ และสำหรับเขา ตอนนั้นเราเป็นนักเรียนทั้งหมด และเขาเพิ่งเริ่มหัดเล่นวิดีโอ . เขาสนใจแนวคิดนี้จริงๆ และเข้ามาหาเราจริงๆ ดังนั้นมันจึงเป็น win/win เขามีวิดีโอ เขาต้องเล่น และทำฟีเจอร์วิดีโอแบบใดก็ได้ที่เขาต้องการ จากนั้นเราก็ได้เนื้อหาที่เป็นผลลัพธ์ เรามีความสัมพันธ์แบบนั้นกับทั้งช่างภาพและช่างวิดีโอของเราเหมือนกับว่าคุณสามารถเล่นได้ และคุณสามารถควบคุมความคิดสร้างสรรค์ได้ทั้งหมด และเราจะแบ่งปันเนื้อหา

That was really our main focus for the first two to three years I would say. Which is cool because they're both doing video and photography full-time now. It's been cool to have been able to give that value back to them as well.

เฟลิกซ์: ถูกต้อง Yeah, they definitely had the platform and the experience that you offered them to work on in exchange for this high quality content that you've got. What do you think when you are creating content, or the team is creating content? What do you think the founders involvement should be when it comes to photography or video content? What kind of influence do you have, or do you give them a lot of free rein to run with their own ideas, how much involvement do you recommend founders have?

Mallory: I think it really depends on how clear your brand is, and obviously the more clear you can get it the better, and then the more you can step out. We try to make sure that our photographer and videographer have a very clear understanding of who we want to be, where we want to go, what the big picture is, even if that's not what we are right now. Early on a lot of that would be sitting down and finding photos, finding videos that we both really like, and dissecting why it was that we liked them so that we could bring all that into our content.

We really do try to enable them, even just this past year we re-sat down and we said, “What are the themes in our images that we really like?” When there is a photo that I really like, and then there is one that I'm not a huge fan of that they took, what is that difference? We were able to identify very, very small things, but we moved from we want videos and photos of dead lifts to a photo that has a certain energy to it, or a photo that implies movement. These were very small themes, but we were finding them across all of the content that was doing well, and that we felt best related to the brand.

I really think that if you can just impower them by understanding your brand. It's a really great way to let them feel in control and give them something to own, but also for you to be able to step back and just know when you give them that apparel to go shoot, you're going to be getting some amazing shots back and it's exactly what you are.

เฟลิกซ์: ถูกต้อง I think a lot of founders that aren't design oriented kind of just avoid this entire process, but you don't have to describe what you want with words from scratch, you can start with finding videos and photos that you like, and talk about why you like it. Which was the process you guys went through. Then over time you'll have content to dissect and then that should give you a lot more, get a little more precise with your direction because you're working from something that's even closer to your brand. I think that's great that you don't just try to write a bunch of things that you want, you start with what already, what assets, what photos and videos already exist and then go from there. The video content, is that going up on Instagram? Where is the video content going?

Mallory: We've played with both Facebook and Instagram for video. Right now with Instagram we like to still keep it to 15–20 seconds, that sort of started when Instagram videos were that long. Then what we noticed was unless it's telling a really important narrative, we like to keep it to about 15–20 seconds, because that's soft pace, how you're going to keep someone's attention that long. It's actually a pretty long time when you're watching something on instagram. We only dabble over that timeframe if there is a narration to the video, so someone telling their actual story along with the visuals. Which we've only done a few times, and those are really powerful too, but you have to use them sparingly. If you're doing that every week, people start to ignore them. It's just like any type of content.

Then we also found that video does well on Facebook, so it's important to keep up with what these social media platforms are pushing themselves, because we all know for awhile, and still today, if you scroll through your Facebook feed you can barely stop without landing on a video. Video is really prominent on Facebook, so we just started creating video for Facebook to get seen, and that was really powerful. It's a different way for people to share it, because they can tag their friends on Instagram, but unless you have a Repost app it's hard to download the video and share it.

เฟลิกซ์: ถูกต้อง That's a good point, that it's not only about being on the social media platforms that your customers are on, but then creating the right type of content based on what the platform itself wants to push. Like you were saying, Facebook really wants to push video right now, so by producing video for Facebook you get that organic lift, kind of bonus points essentially from Facebook to help push your content out there for cheaper, potentially. How often are you guys doing product launches today?

Mallory: Right now we usually do about, I would say, four to five a year. We try to space them often about eight weeks after. We'll have some that aren't full collections, and we usually have four to five full collections. That means we're doing the marketing ahead of time, we're sending it to some people to post ahead of time. A collection typically has some sort of theme to it, and that also will have it's own color pallet, it's own font that we use. We really try to make it thematic, and honestly we've been finding it really enticing for customers.

Felix: Yeah, can you walk us through the design process, because it sounds like you're doing a lot of obviously prep work, where there's themes, a color pallet, there is fonts involved. Who is involved in the design and how long does it take to go through something like this?

Mallory: Yeah. It's definitely one of those things that falls into the panicked backend of a startup for us. It's funny, because from the outside it looks really well-thought out, and then we had a designer who was actually a customer and then we brought her onboard for her third year of school last year. She was like, “Wow, I thought you guys totally had your stuff together,” and it's not so much that on the inside. All that's important is letting the customer think that, so we've developed it a lot. We usually start with whatever is drawing our eye at the time, like certain styles that we're personally attracted to, and then we kind of build it off.

We always have one or two ideas, and then we'll start with that. Then we'll look at what products do we want to have, because the hardest thing with designing a collection is you have the actual designs and then you have the products that it's going on. Do we want a hoodie? We a crew neck? How many T-shirts do we want? What colors of T-shirts? It's this little back and forth dance of we'll decide, we think these are the products we want. Then we'll start working on the designs, and then we'll really like the idea of this one design that's being designed for a T-shirt, but then we decide it's better for a hoodie. There is this constant back and forth of, “Okay, now what will the collection look like? What colors do we want?”

Then there is always this one moment where the theme just hits us and it really just starts snowballing from there, and the designs become more natural. We narrow in on those colors. There is always that last minute tweak of there might be one color that you really want in it, but when you step back it's not working with the rest, so you save that color for the next collection. We've done a lot of designs that were designed even a year before they come out, because we just can't get them to fit with a collection. Then when we find the right collection for them to fit, it could be our best product, but we know that if we designed and released it the year before, it wouldn't have done well because it just didn't fit. There is so much back and forth, but honestly, it's a fun process, it's just a lot.

เฟลิกซ์: ถูกต้อง Once the design is done … Actually how long would you say the process takes when you guys are designing a collection?

Mallory: We usually end up doing some back and forth over some two to three weeks.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว Once it's done what happens next? Does it go around to production? How do you guys take the design and turn it into products that can land in customer's hands?

Mallory: The next step is definitely looking at the budget. We try to stick to specific budgets for collection launches, so then seeing how much we want to order of each item and what sizes, what sizes would do well with certain styles. Figuring it out that way, and then figuring out a budget that's tied to that and seeing if we need to tweak. Then from there we would reach out to our manufacturers and get the conversation going, making sure there is no barriers. Sometimes they may not have that fabric color, or they might not have that style right now, so having that discussion with them and just placing that order usually takes about three weeks or so. Then we'll get it in, hopefully have enough time to do some photo shoots, all that stuff, log it into our inventory, and then we're basically good to go online.

I try to do the Shopify end of things, like creating those products, creating the product descriptions, all that as soon as you've got those orders in because then you know what your product is, and there is nothing worse than being in the middle of all these photo shoots and getting all the marketing ready and being like, “Oh, wow, I need to make 20 products in Shopify.” It's really important to get that stuff that seems smaller out of the way earlier.

Felix: Speaking of the site, can you tell us a little bit more about the apps or tools that you use to run the business?

Mallory: It's funny, I was thinking about this question, like what tools have been the most helpful for us. Funnily enough, I find Shopify on it's own has been the most impactful because the fact there is an amazing mobile app that they just keep improving. Now I can pretty much do anything that I could do on my desk top on the Shopify phone app, which is amazing for when you're on the run, when you realize something is wrong. It's really good for putting out fires. Then also the POS app. That's what we've always used at all of our events. To have a full POS system that's connected to your online inventory right from the start has just made things so much easier. Even saving money on our designs, being able to take a free theme instead of paying someone to make you a custom website. Those are huge barriers to new businesses. To be able to just take those out of the equation for an annual fee has been so, so huge for us. Especially being younger, and not having huge budgets for it.

That would definitely be the biggest thing. I think in terms of the Shopify app I use Minifier a lot. Again, small thing, but basically it will take all the photos you upload and it optimizes them for the web. One of the biggest things that will effect your conversion rates is a slow website. If pages are taking too long people will go. We have very short attention spans now, so that's been a really great one. I think it's maybe 50 cents an image, but it's super affordable. I just click it, it just goes, and it makes our website that much ready to convert.

Also Notify Me. Another one where it's super simple, but basically you can decide how often they Email you and they let you know when products are running low in certain sizes. This one has been really great because you know if you need to reorder something, but also it's a great way to catch inventory errors. Sometimes you'll get it where it says, “You only have two of these left.” And it's like I just saw in my inventory I have 20, so it's a good way to make sure that everything is always up to date on your website, so you're not losing opportunities to sell.

Felix: Is that an app?

Mallory: Yeah, it's called Notify Me.

Felix: Notify Me, okay, I got it. มีอะไรอีกไหม

Mallory: Then launching our loyalty program, lately we use Smile.IO, which was previously known as Sweet Tooth. Something really cool with this company is we had talked to them a while back, and the program just didn't makes sense for where we were at. Then when we touched base at the end of last year they've been constantly making changes, and now they have a really beautiful program that makes sense for businesses of all sizes, and it made it so easy to just kick up a loyalty program that fit all of our needs, and we're really excited about that one.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม Did you guys design the website in house?

Mallory: Yep. Everything that's on our website we've done in house. Even if you go the about pages or any drop down pages Shopify does have limited abilities to change up those pages, so we've even done things like using Canva, if you're familiar with it, the graphic design tool. I'll make an image in Canva and put it in a Shopify page and it looks like it's been custom built, but it's really actually just a photo. There is lots of ways to hack it.

เฟลิกซ์: ใช่ นั่นสมเหตุสมผล Have there been any recent changes to the site that have made a big difference in the sales or the conversions?

Mallory: There is three things that I think have helped a lot with our website. One is free shipping promos, so having it clearly available on your website when people checkout, or when they're browsing pages you can show them. There is some apps that will show how much more they have to spend to get free shipping, but that was a really awesome way to increase our average cart value by $10 a cart super easily. We just looked at what the average cart spend was, we put free shipping a little bit above that, and then all the sudden we were getting higher average carts.

Another one is using those real people, just like we do on Instagram, we use real people in our products. It shows people, what it looks like on different sizes, on male or female. Then in the description, we actually link to all of those people's Instagrams. You might be able to tell from one photo if someone is a similar body type, so it lets you go click, take a look through, and decide what size you'd be. That has been really helpful in getting rid of some barriers for people to buy, but also hoping to reduce our exchanges or refunds.

อันที่สามจะเน้นไปที่คีย์เวิร์ดหางยาวกับโพสต์ในบล็อกของคุณ สำหรับเรา ผู้คนมักหมกมุ่นอยู่กับการสร้างบล็อกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน แต่เราพยายามสร้างบล็อกสำหรับผู้ชมของเรา อาจไม่เกี่ยวข้องอะไรกับผลิตภัณฑ์ของเรา แต่ตราบใดที่เป็นสิ่งที่น่าสนใจสำหรับผู้ชมของเรา ตัวอย่างเช่น ที่จริงแล้ว เรามีบล็อกโพสต์หนึ่งรายการจากปี 2015 ที่เป็นทางเลือกแทนผลิตภัณฑ์เสริมอาหารก่อนออกกำลังกาย เนื่องจากผู้คนจำนวนมากไม่ชอบทานอาหารเสริมก่อนออกกำลังกาย เราจึงเสนอรายการทางเลือกอื่น เรายังคงได้รับ Conversion จากสิ่งนั้นทุกเดือนสำหรับผลลัพธ์อันดับหนึ่งของ Google สำหรับสิ่งนั้น มันเป็นเรื่องเล็กน้อย แต่เป็นสิ่งที่ผู้ชมของเรากำลังมองดูอยู่ตลอดเวลา จากนั้นเมื่อพวกเขาค้นหาก็พบว่าแบรนด์ของเราเป็นช่องทางใหม่ในการหาลูกค้าใหม่

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ปีนี้คุณอยากเห็นธุรกิจไปถึงไหน?

Mallory: นั่นเป็นคำถามที่ดีจริงๆ และเป็นสิ่งที่เรากำลังแก้ปัญหาอยู่ในขณะนี้ เรามีการเติบโตอย่างมากจากปี 2017 ถึงปี 2018 ดังนั้นจึงเป็นไปอย่างรวดเร็วมากในปี 2018 เราเกือบจะต้องช้าลงและรีเซ็ตในแบ็กเอนด์ นั่นเป็นเรื่องใหญ่สำหรับเราในปี 2018 ซึ่งทำให้ความพยายามส่วนหน้าช้าลงเพื่อให้เราสามารถรวบรวมตัวเอง จัดการบัญชีทั้งหมดของเราตามลำดับ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าธุรกิจทั้งหมดนั้นดี ในปีนี้ เราต้องการเพิ่มความสามารถในการสำรองข้อมูลและเติบโตนอกกลุ่มลูกค้าเฉพาะของเรา เรากำลังผลักดันให้เติบโตจริงๆ สำหรับใครก็ตามที่สร้างมาตรฐานของตนเองและมีความฟิตเป็นส่วนหนึ่งของชีวิต ไม่จำเป็นต้องเป็นแค่นักยกกำลัง และนั่นเป็นขั้นตอนต่อไปของเรา

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม LVDfitness.com คือเว็บไซต์ ขอบคุณมากสำหรับเวลาของคุณ Mallory

มัลลอรี: ใช่ ไม่มีปัญหา ขอบคุณสำหรับการมี

เฟลิกซ์: ขอขอบคุณที่รับชมตอนอื่นของ Shopify Masters ซึ่งเป็นพอดคาสต์อีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน ขับเคลื่อนโดย Shopify หากต้องการทดลองใช้แบบขยายเวลาพิเศษ 30 วัน โปรดไปที่ Shopify.com/masters