การจัดการทีมขาย: 11 เคล็ดลับในการจัดการทีมขายของคุณ

การจัดการทีมขายไม่ใช่เรื่องง่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณพิจารณาถึงความสำคัญของบทบาทในความสำเร็จของบริษัทของคุณ นอกจากโควตาการตรวจสอบและการวัดผลตามเป้าหมายแล้ว คุณยังมีหน้าที่ในการส่งคนที่เหมาะสมขึ้นรถบัส ฝึกสอนพวกเขา และรักษาขวัญกำลังใจของทีม

ในฐานะหัวหน้าทีมขาย คุณมีศักยภาพที่จะสร้างหรือทำลายองค์กรการขายของคุณ บทบาทนี้มาพร้อมกับแรงกดดันมากมาย แต่การปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการจัดการทีมขาย จะทำให้คุณและทีมของคุณพร้อมสำหรับความสำเร็จได้

การประเมินโครงสร้างพื้นฐาน

เริ่มต้นด้วยการตรวจสอบโครงสร้างพื้นฐานของคุณสำหรับการเติบโตของรายได้ เงา สังเกต และประเมินทั้งบุคลากรและกระบวนการของฝ่ายการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้า เพื่อกำหนดช่องว่างการเติบโตของรายได้ของคุณ

สำหรับคำแนะนำเกี่ยวกับจุดเริ่มต้นการตรวจสอบและสิ่งที่ต้องค้นหา ดาวน์โหลดเทมเพลตฟรีนี้ (ต้องเลือกเข้าร่วม)

องค์ประกอบหลักของการตรวจสอบของคุณควรเน้นที่:

• กองเทคโนโลยีที่รองรับการเดินทางของลูกค้าทั้งหมด
• รูปแบบค่าตอบแทนการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้า
• กระบวนการทีละขั้นตอนและวิธีการทำงานให้เสร็จ
• และแน่นอน ข้อมูลการติดตามและการวัดสำหรับตัววัดที่สำคัญที่สุด ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก และพื้นที่ผลลัพธ์หลัก

เมื่อสิ้นสุดการตรวจสอบ คุณควรจะสามารถตอบคำถามที่สำคัญเพื่อช่วยคุณระบุช่องว่างระหว่างสถานะปัจจุบันและสถานะในอนาคตที่คุณต้องการได้ ระวัง หากคุณต้องการทราบวิธีปรับปรุงทีมขายของคุณ สิ่งนี้เป็นกุญแจสำคัญ

ผู้เขียนธุรกิจ Mary Grothe แนะนำให้ผู้นำการขายถามตัวเองด้วยคำถามเจ็ดข้อต่อไปนี้

7 คำถามเพื่อระบุช่องว่างด้านประสิทธิภาพ

1. สแต็คเทคโนโลยีปัจจุบันของเราทำให้กระบวนการสร้างรายได้เป็นไปโดยอัตโนมัติมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ หรือเราจงใจขอให้สมาชิกในทีมทำงานด้วยตนเองที่อาจเป็นอัตโนมัติเนื่องจากต้นทุนหรือเหตุผลอื่น ๆ หรือไม่?

2. รูปแบบค่าตอบแทนของเรา ลงโทษเฉพาะทีมขายเนื่องจากขาดประสิทธิภาพ หรือไม่ หรือแบบจำลองค่าตอบแทนของเราจูงใจผลการปฏิบัติงานและผลลัพธ์จากฝ่ายการตลาดและฝ่ายความสำเร็จของลูกค้าด้วยหรือไม่

3. กระบวนการทางการตลาดและการขายของเราสอดคล้องกับเส้นทางของลูกค้าของเราหรือไม่? เราได้ระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของเราแล้วหรือยัง เรากำลังพูดคุยกับพวกเขาในการส่งข้อความและสื่อสารว่าเราแก้ปัญหาของพวกเขาอย่างไร ส่งผลให้เกิดความเร่งด่วนและต้องการซื้อจากเราแทนที่จะเป็นคู่แข่งของเรา

4. เราทราบหรือไม่ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดหลุดจากช่องทาง และเราสามารถระบุวิธีเพิ่มอัตราการมีส่วนร่วมและอัตรา Conversion จากการมีส่วนร่วมเป็นธุรกิจที่ปิดไปแล้วได้หรือไม่

5. เรามีบทบาทภายในที่เหมาะสมหรือไม่ในการแบ่งส่วนและสนับสนุนทุกขั้นตอนของวงจรการสร้างรายได้ หรือเราคาดหวังให้ทีมขายของเราสร้างฐานข้อมูลที่มีแนวโน้มจะเป็นของตนเอง สร้างโอกาสในการขายของตนเอง คัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า สาธิตผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา ปิดพวกเขา และสนับสนุนความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่อง?

6. เรามีวัฒนธรรมของการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพสูง รับผิดชอบ โปร่งใส และเชิงรุกหรือไม่? เราสนับสนุนการพัฒนาวิชาชีพ การให้คำปรึกษา และความก้าวหน้าในอาชีพหรือไม่?

7. เรามีคนที่เหมาะสมในบทบาทที่เหมาะสมหรือไม่? ข้อมูลในอดีตของเราบอกอะไรเกี่ยวกับความสามารถของแต่ละคนในการแสดงบทบาทของตน? มีความสอดคล้องกันทั้งในตัวบ่งชี้ชั้นนำและความล่าช้าที่จำเป็นสำหรับบทบาทของพวกเขาหรือเราจำเป็นต้องทำการเปลี่ยนแปลงหรือไม่?

วิธีการจ้างขาย

เมื่อคุณตรวจสอบโครงสร้างพื้นฐานแล้ว ก็ถึงเวลาพิจารณาการจ้างงาน แต่การว่าจ้างเพื่อขายไม่ได้ตรงไปตรงมาเสมอไป

ทำไม?

คนส่วนใหญ่ในการขายล้มเหลว พวกเขาไม่มีแรงผลักดัน พวกเขาไม่สามารถรับมือกับการถูกปฏิเสธได้ หรือพวกเขาขาดปัจจัย "มัน" ที่ทำให้ตัวแทนขายประสบความสำเร็จ Ryan Stewman จาก Hardcore Closer อ้างถึงกฎ 80/20 โดยอ้างว่าคนขาย 80% ล้มเหลวหรือแทบจะไม่ได้ทำเลย ที่แย่ไปกว่านั้น เขากล่าวว่าประสบการณ์ส่วนตัวของเขาทำให้อัตราส่วนนั้นใกล้เคียงกับ 95/5

นี่เป็นความท้าทายที่สำคัญสำหรับหัวหน้าฝ่ายขายเพราะหมายความว่าพนักงานส่วนใหญ่ในปัจจุบันและอนาคตของคุณจะไม่ทำงานกับบริษัทของคุณในระยะยาว อันที่จริง มูลค่าการซื้อขายในการขายสูงที่สุดในบรรดาอุตสาหกรรมใดๆ ในอัตราเฉลี่ย 27% นั้นมากกว่าค่าเฉลี่ยของพนักงานที่เหลือสองเท่า

การจ้างงานเพื่อขายไม่เหมือนการจ้างงานบทบาทอื่นๆ ผู้นำหลายคนทำผิดพลาดในการจ้างงานโดยยึดตามประวัติที่พิสูจน์แล้ว และนั่นเป็นสิ่งสำคัญ แต่ก็ไม่ได้รับประกันว่าบุคคลนั้นจะสามารถขายได้อย่างมีประสิทธิภาพในองค์กร ของคุณ ความเหมาะสมขององค์กรก็มีความสำคัญเช่นกัน เนื่องจากแต่ละคนในองค์กรของคุณมีผลกระทบต่อวัฒนธรรมของบริษัท ขวัญกำลังใจของทีม และระบบนิเวศโดยรวม

ในฐานะผู้นำการขาย บทบาทของคุณเริ่มต้นด้วยการจ้างคนที่เหมาะสม พนักงานขายที่ดีที่สุดคือคนที่มีพรสวรรค์ในการขายและสามารถปรับให้เข้ากับวิธีการขายของบริษัทของคุณได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากระบวนการจ้างงานสำหรับการขายของคุณสะท้อนถึงลำดับความสำคัญทั้งสองนี้

แมรี่แนะนำว่าเมื่อคุณได้ตรวจสอบโครงสร้างพื้นฐานและข้อมูลในอดีตของคุณแล้ว คุณควรเริ่มเปรียบเทียบตัวแทนขายและผู้จัดการฝ่ายขายของคุณกับเมตริกที่วัดประสิทธิภาพของพวกเขา จากนั้นกำหนดแผนการเรียนรู้และการพัฒนารายบุคคลที่จำเป็นสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพในบทบาทของตน

เกณฑ์มาตรฐานควรรวมถึง KPI ที่เป็นผู้นำในอดีตและที่ล้าหลังและข้อมูลสำคัญอื่น ๆ - แต่ควรรวมถึงการวิเคราะห์แบบตัวต่อตัวด้วยเธอกล่าว

เงาสมาชิกในทีมแต่ละคนในสภาพแวดล้อมของพวกเขา ดูว่าพวกเขาจัดเตรียมวันอย่างไร จัดลำดับความสำคัญ จัดการเวลา จัดการกับสถานการณ์เร่งด่วน เตรียมพร้อมสำหรับการประชุมการขาย ดำเนินการประชุมด้านการขาย ติดตามผลและติดตามผลการประชุมการขาย และบรรลุผล

คุณต้องการปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขายของคุณในสามด้าน:

• ทักษะ IQ เช่น ความรู้ด้านผลิตภัณฑ์และความรู้ในอุตสาหกรรม
• ทักษะ EQ เช่น การตระหนักรู้ในตนเองทางอารมณ์ ความเห็นอกเห็นใจ และความกล้าแสดงออก
• ทักษะ BQ เช่น ความคิดทางจิต การเตรียมพร้อม และการปฏิบัติงานอย่างมีประสิทธิภาพที่สม่ำเสมอของงานทั้งหมดที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุผลการปฏิบัติงาน

เมื่อคุณวัดประสิทธิภาพแล้ว ให้เตรียมแผนการเรียนรู้และการพัฒนารายบุคคลสำหรับสมาชิกทีมขายแต่ละคน สื่อสารแผนกับสมาชิกในทีมแต่ละคนและรับเงินเข้า จากนั้นกำหนดระยะเวลาและผลลัพธ์ที่คาดหวัง

ให้การฝึกอบรมและการฝึกสอนแบบกลุ่มและรายบุคคล จับคู่สมาชิกในทีมกับที่ปรึกษาภายใน และกระตุ้นให้พวกเขาอ่านหนังสือและเข้าร่วมหลักสูตรฝึกอบรมนอกหลักสูตรที่สอดคล้องกับพื้นที่ของตนเพื่อการปรับปรุง

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีกำหนดเป้าหมายการขายที่มีประสิทธิภาพสำหรับทีมขายของคุณ

สำหรับผู้ที่ไม่ได้ปฏิบัติงาน แผนการปรับปรุงประสิทธิภาพ (PIP) ที่เขียนไว้อย่างดีและมีการตกลงร่วมกันในระยะเวลา 30 วันสามารถช่วยสื่อสารถึงความเร่งด่วนของการปรับปรุงได้ การสำรองข้อมูล PIP โดยมีแผนจะช่วยให้ตัวแทนประสบความสำเร็จไปได้ไกล

โปรดทราบว่าไม่มีทางลัด หากมีคนควรถูกไล่ออก การพัฒนา PIP ให้ครอบคลุมพื้นที่ของคุณนั้นไม่เคารพ คุณควรปล่อยพวกเขาไปจะดีกว่า ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับกฎหมายว่าด้วยแรงงานจ้างในรัฐของคุณ

หากคุณพบว่าจำเป็นต้องเพิ่มจำนวนพนักงานหรือเปลี่ยนสมาชิกในทีม ให้สร้างแผนงานการสรรหา

แมรี่แนะนำให้พัฒนาแผนงานของคุณโดยใช้สามขั้นตอนต่อไปนี้

1. พัฒนาเมทริกซ์ผู้สมัครในอุดมคติของคุณสำหรับแต่ละบทบาท รายละเอียดงาน และโฆษณางานที่น่าสนใจที่อธิบายความคาดหวังและข้อกำหนดสำหรับบทบาทนั้นอย่างถูกต้อง รวมทั้งเน้นว่าเหตุใดคุณจึงเป็นบริษัทที่ยอดเยี่ยมที่น่าทำงานด้วย
2. ใช้พันธมิตรการสรรหาภายในและภายนอกเพื่อจัดหาพนักงานขายที่มีความสามารถโดยตรง ระมัดระวังในการสัมภาษณ์พนักงานขายที่ว่างงานหรือผู้ที่กำลังมองหาบทบาทใหม่อย่างจริงจัง น่าเสียดายที่ผู้สมัครส่วนใหญ่มีเหตุผลว่าทำไมพวกเขาไม่ประสบความสำเร็จโดยปกติพวกเขาจะปกปิดหรือซ่อนในระหว่างกระบวนการสัมภาษณ์ อย่าปล่อยให้ปัญหาของบริษัทในอดีตกลายเป็นปัญหาของคุณ
3. ปฏิบัติตามวิธีการจ้างงานของเธอ RPAC เพื่อหลีกเลี่ยงการวางผู้สมัครที่ไม่ถูกต้อง
   • จับคู่บทบาท
   • พิสูจน์ความสำเร็จก่อนหน้านี้
   • ความเฉียบแหลม
   • วัฒนธรรมพอดี
4. มีความชัดเจนและสื่อสารกระบวนการสรรหาและไทม์ไลน์ของคุณกับผู้สมัคร อย่ารอช้าหรือใช้เวลานานเกินไป มิฉะนั้น คุณจะสูญเสียพวกเขาไปกับข้อเสนออื่น ๆ และคาดหวังการตอบโต้จากนายจ้างปัจจุบันของพวกเขา (นั่นคือเมื่อคุณรู้ว่าคุณพบตัวแทนขายชั้นนำ!)

ลงทุนในวัฒนธรรม

ทุกบริษัทถูกกำหนดโดยวัฒนธรรมของตน แต่บริษัทที่ดีที่สุดคือบริษัทที่มีส่วนได้ส่วนเสียว่าวัฒนธรรมของพวกเขามีผลกระทบต่อพนักงานอย่างไร

จากการสำรวจครั้งหนึ่ง วัฒนธรรมของบริษัทได้รับการจัดอันดับให้เป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้หางานขาย รองลงมาคือประสิทธิภาพของการจัดการ น่าแปลกที่ค่าตอบแทนพื้นฐานได้รับการจัดอันดับให้เป็นปัจจัยที่มีความสำคัญน้อยที่สุดในรายการ

ผู้นำการขายส่วนใหญ่ทราบดีว่าวัฒนธรรมควรมีความสำคัญ แต่หลายคนมีปัญหากับลักษณะและหน้าที่ของวัฒนธรรมการขายที่ดี และเป็นความจริงที่ "วัฒนธรรม" เป็นแนวคิดที่คลุมเครือ คุณไม่สามารถวัดผลวัฒนธรรมได้เหมือนกับที่คุณวัดปริมาณการขาย โอกาส และ Conversion

แมรีอธิบายว่ามักจำเป็นต้องมีการปรับเปลี่ยนวัฒนธรรมเพื่อส่งเสริมให้มีประสิทธิภาพสูง วัฒนธรรมการขายที่มีประสิทธิภาพสูงถูกกำหนดโดย CEO ผู้จัดการฝ่ายขาย หรือหัวหน้าฝ่ายขาย สำหรับองค์กรขนาดใหญ่

เธอตั้งข้อสังเกตว่าองค์กรขายที่มีประสิทธิภาพสูงมีวัฒนธรรมที่ประกอบด้วย:

• ลูปตอบรับอย่างต่อเนื่อง
• การสื่อสารเชิงรุก
• ยกย่องและยกย่อง
• ค่าตอบแทนและรางวัล ที่ยุติธรรมและจูงใจ
• ไม่ปราณีต่อการคิดลบ พูดจาไม่ดี พูดไม่ตรง และประสิทธิภาพต่ำกว่าที่สม่ำเสมอ
• ความรับผิดชอบในตนเองและเอกราชนำทาง
• ความกระตือรือร้น ความกระตือรือร้น และความภาคภูมิใจในการทำงานที่ดีอย่างต่อเนื่องและบรรลุผลสำเร็จ
• ความปรารถนาที่จะชนะ เติมพลังด้วยความเกลียดชังที่จะแพ้
• ความเคารพ ความซื่อสัตย์ และการให้คำปรึกษา

ผู้จัดการทีมขายตั้งน้ำเสียง หากคุณปล่อยให้คนๆ หนึ่งหลุดพ้นจากพฤติกรรมอันไม่พึงประสงค์เพียงครั้งเดียว เท่ากับว่าคุณได้เปิดประตูรับพฤติกรรมนั้นแล้ว คุณยอมรับแล้ว

ที่เกี่ยวข้อง: 15 สิ่งจูงใจในการขายที่ไม่ใช่ทางการเงินเพื่อจูงใจทีมขายของคุณ

แมรี่กล่าวว่าหัวหน้าฝ่ายขายต้องระมัดระวังและสม่ำเสมอในการบังคับใช้นโยบาย ความรับผิดชอบ และการปฏิบัติงาน อย่าให้สัมปทานสำหรับพนักงานขาย ให้เข้าใจว่ามันอาจจะสร้างความเสียหายให้กับทั้งวัฒนธรรมแทน

เมื่อนำผู้ฝึกสอนการขายเข้ามา อันดับแรกให้รวมผลลัพธ์จากการตรวจสอบประสิทธิภาพและสำรวจทีมของคุณ เพื่อให้คุณสามารถเลือกหัวข้อเร่งด่วนที่สุดที่ต้องกล่าวถึง

แมรี่ให้ตัวอย่างที่ดีว่าทำไมสิ่งนี้จึงสำคัญมาก: “จากมุมมองของอดีตตัวแทนฝ่ายขายชั้นนำ ฉันเกลียดเวลาที่ฉันต้องนั่ง ฝึกอบรมการขาย ที่ไม่เกี่ยวข้องกับฉันหลายชั่วโมง หรือเมื่อผู้ฝึกอบรมไม่เข้าใจฉัน อุตสาหกรรมหรือผู้ซื้อของฉัน”

เธอแนะนำให้ทำการบ้านเมื่อต้องเลือกผู้ฝึกสอนการขาย เป็นการลงทุนที่มีราคาแพง หากคุณไม่วางแผนเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุดทั้งก่อน ระหว่าง และหลังการทำงานกับพวกเขา

ทำงานร่วมกับพวกเขาก่อนการฝึกอบรมเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจปัญหาที่คุณพยายามแก้ไขโดยนำพวกเขาเข้ามาและสอนข้อกำหนดเฉพาะของอุตสาหกรรมและความแตกต่างที่พวกเขาจำเป็นต้องรู้เพื่อให้ได้รับความเคารพจากทีมของคุณ

สุดท้าย รับเครื่องมือบังคับใช้จากพวกเขา พวกเขาควรทิ้งใบงาน เอกสารการฝึกสอนการจัดการ ลิงก์ไปยังเซสชันที่บันทึกไว้ การฝึกอบรมเสริมผู้บริหารในอนาคต หรือตัวเลือกอื่นๆ

เป้าหมาย? เพื่อหลีกเลี่ยงการฝึกอบรมที่ทำครั้งเดียวแล้วเสร็จที่มีราคาแพง… คุณรู้ไหมว่าแบบที่คุณทำเครื่องหมายในช่อง ฝึกอบรมการขายแล้ว แต่ไม่มีอะไรดีขึ้น

หากคุณต้องการปล่อยใครสักคนไปอย่ารอช้า ไม่มีเหตุผลใดที่จะต้องอยู่ท่ามกลางผู้ที่ไม่ใช่นักแสดงที่ได้รับโอกาสที่จะประสบความสำเร็จ แต่ยังพิสูจน์ว่าพวกเขาไม่สามารถประสบความสำเร็จในสภาพแวดล้อมของคุณได้ ทีมงานของคุณจะขอบคุณ

ต่อไปนี้คือ ลักษณะทั่วไปบางประการ ที่สามารถให้จุดเริ่มต้นเมื่อพูดถึงวัฒนธรรม

ความเป็นผู้นำที่แข็งแกร่ง

ความเป็นผู้นำที่แข็งแกร่งคือทุกสิ่งในการขาย คุณอาจจะไม่ต้องรับสายทุกครั้ง แต่ชื่อเสียงของคุณยังคงอยู่ในสายเสมอ

ตัวแทนฝ่ายขายของคุณคือผู้ที่โทรศัพท์และพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่คุณคือผู้รับผิดชอบความสำเร็จของพวกเขาในท้ายที่สุด เมื่อพวกเขาไม่ถึงโควต้าหรือทำผิดพลาดซ้ำแล้วซ้ำเล่า คุณเป็นคนแรกที่พวกเขาจะขอความช่วยเหลือ – และพวกเขาจะคาดหวังให้คุณทำสำเร็จ

ที่เกี่ยวข้อง: 7 เคล็ดลับในการจัดการทีมขายขาเข้าระยะไกลที่คุณสามารถนำไปใช้ได้ภายในสัปดาห์หน้า

โอกาสในการเติบโตในอาชีพ

การได้รับเงินเดือนที่มั่นคงไม่ใช่แรงจูงใจเพียงอย่างเดียวสำหรับตัวแทนขาย พนักงานต้องการรู้สึกมีคุณค่าในบทบาทของตน ซึ่งเป็นสิ่งที่ทำให้โอกาสในการพัฒนาวิชาชีพมีความน่าสนใจ คุณจะได้รับประโยชน์จากสิ่งนี้เช่นกัน เนื่องจากการฝึกอบรมเหล่านี้จะช่วยให้ตัวแทนของคุณได้เรียนรู้ทักษะและกลยุทธ์ใหม่ๆ ที่สามารถเพิ่มจำนวนของพวกเขาได้

สิ่งแวดล้อมเชิงบวก

ไม่มีใครอยากเข้ามาทำงานที่ดูดเอาชีวิตไปจากพวกเขา ทีมของคุณเลือกทำงานให้กับบริษัทของคุณ พวกเขาต้องการรู้สึกมีแรงบันดาลใจ มีพลัง และมองโลกในแง่ดีเกี่ยวกับการตัดสินใจนั้น

นอกจากนี้ ความพยายามในการพัฒนาสภาพแวดล้อมที่เหมาะสมอาจช่วยเรื่องการจ้างงานสำหรับคุณ คุณจะได้รับผู้สมัครที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่จะเคาะประตูของคุณเมื่อคำพูดออกมาจากพนักงานที่มีความสุขว่า บริษัท ของคุณเป็นสถานที่ทำงาน

ลงทุนในระบบและกระบวนการ

การจัดระบบเป็นความลับสู่องค์กรการขายที่ประสบความสำเร็จ ระบบที่ดีช่วยขจัดการคาดเดาของตัวแทนขายออกไปได้มาก และสามารถช่วยให้ผู้มาใหม่เพิ่มการผลิตได้เร็วขึ้น

ระบบยังช่วยให้สมาชิกในทีมมีเส้นทางที่ชัดเจนในการปฏิบัติตามเพื่อให้มีประสิทธิผลตลอดทั้งวัน รายงานฉบับหนึ่งระบุว่า 64% ของเวลาของตัวแทนขายไม่ได้ถูกใช้ไปกับกิจกรรมการสร้างรายได้ แทนที่จะเสียเวลาในการค้นหาหลักประกันการขาย ปฏิบัติงานดูแลระบบ และติดต่อกับเพื่อนร่วมงาน ระบบจะไม่หยุดสมาชิกในทีมของคุณจากการดื่มด่ำกับการสนทนาเกี่ยวกับเครื่องทำน้ำเย็น แต่สามารถช่วยลดเวลาที่ใช้กับผู้ดูแลระบบโดยไม่จำเป็นได้

เป็นที่น่าสังเกตว่าระบบใดก็ตามที่คุณสร้างควรทำให้สิ่งต่างๆ ง่ายขึ้นสำหรับตัวแทน ไม่ใช่แค่สร้างงานที่ยุ่งมากขึ้น ตัวแทนฝ่ายขายเรียก CRM อย่างชัดแจ้งว่าเป็นหนึ่งในความผิดหวังที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขา โดยใช้เวลามากกว่า 9.1% ใน CRM พยายามจัดการงาน

กระบวนการใหม่จะดีพอๆ กับผู้ใช้เท่านั้น เมื่อคุณใช้กระบวนการหรือระบบใหม่ สิ่งสำคัญคือต้องได้รับการซื้อจากตัวแทนของคุณ เพื่อที่พวกเขาจะได้นำไปใช้โดยทันที แสดงให้พวกเขาเห็นว่ากระบวนการนี้จะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร และให้การฝึกอบรมและการปฐมนิเทศมากมายจนกลายเป็นเรื่องปกติ

ให้ตัวแทนเล่นเพื่อจุดแข็งของพวกเขา

ผู้นำการขายที่ดีมีความสามารถโดยธรรมชาติในการจดจำความสามารถของผู้อื่น แต่ผู้นำที่ยอดเยี่ยมจะหาวิธีทำให้พวกเขามุ่งเน้นไปที่จุดแข็งของตนเอง

ตัวอย่างเช่น คนที่เก่งในการขายผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งอาจจะดีกว่าขายเฉพาะผลิตภัณฑ์นั้น แทนที่จะพยายามกลายเป็นคนเก่งในบริษัทของคุณ การมุ่งเน้นในลักษณะนี้ทำให้พวกเขาได้รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณทั้งภายในและภายนอก และกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญประจำในองค์กรของคุณ

พนักงานขายทุกคนสามารถเป็นผู้เชี่ยวชาญในบางสิ่งได้ เมื่อพวกเขามั่นใจในความสามารถในการขาย พวกเขาจะช่วยสร้างความสำเร็จที่คาดเดาได้และทำซ้ำได้สำหรับบริษัท ค้นหาว่าพวกเขาสนใจอะไรและมีความสามารถพิเศษอะไรบ้างในบทบาทนี้ จากนั้นจึงหาวิธีทำให้พวกเขาเติบโต

เน้นสร้างนิสัยการขายที่ดี

พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือคนที่ฝึกนิสัยการขายที่ดีโดยไม่ล้มเหลว วิธีการของพวกเขาฝังแน่นในกิจวัตรของพวกเขาจนพวกเขาไม่ต้องคิดซ้ำสองเกี่ยวกับการทำ – และพวกเขายังคงทำนิสัยเหล่านี้ต่อไปเพราะพวกเขารู้ว่ามันใช้ได้ผล

การจัดการทีมขายต้องการให้คุณช่วยตัวแทนของคุณ ไม่เพียงแต่สร้างนิสัยที่ดีเท่านั้น แต่ยังต้องไว้วางใจให้พวกเขาทำงานด้วย

หนึ่งในนิสัยการขายที่ใหญ่ที่สุดที่คุณควรมุ่งเน้นคือการสร้างจังหวะการขายที่จะทำให้ทีมของคุณรับผิดชอบต่อประสิทธิภาพการทำงานของพวกเขา การปฏิบัติตามจังหวะที่พิสูจน์แล้วจะทำนายความสำเร็จของพวกเขา และการเบี่ยงเบนจากจังหวะนั้นอาจบ่งชี้ว่าเหตุใดพวกเขาจึงไม่บรรลุเป้าหมายการขาย

สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งควรตั้งเป้าหมายติดตามผลและตัวชี้วัด การศึกษาบางชิ้นแสดงให้เห็นว่าต้องใช้เวลาถึง 18 สายในการเชื่อมต่อกับผู้ซื้อ แต่ตัวแทนขายจำนวนมากยอมแพ้หลังจากติดตามเพียงครั้งเดียว นอกจากนี้ เกือบ 80% ของยอดขายทั้งหมดต้องการการโทรติดตามผลห้าครั้งหรือมากกว่าหลังการประชุม สอนพนักงานขายของคุณไม่ให้เงียบหรือขาดการติดต่อเป็นคำตอบ

Forge การขายและการจัดตำแหน่งทางการตลาด

ยุคดิจิทัลได้เปลี่ยนรูปแบบการเดินทางของผู้ซื้อ ทุกวันนี้ ผู้บริโภคต้องการค้นคว้าและสำรวจโซลูชันด้วยตนเองก่อนที่จะเกี่ยวข้องกับตัวแทนฝ่ายขาย ที่จริงแล้ว บางแหล่งทราบว่าเมื่อถึงเวลาที่ผู้ซื้อเอื้อมมือออกไปขาย พวกเขาก็เข้าสู่วงจรการขายเกินครึ่งทางแล้ว

นี่เป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญจากที่เราเคยอยู่เมื่อไม่กี่ปีก่อน ผู้ซื้อเป็นผู้ควบคุมกระบวนการและได้รับอำนาจจากการเชื่อมต่อมือถือและข้อมูลตามความต้องการ ด้วยเหตุนี้ องค์กรการขายจึงถูกบังคับให้เปลี่ยนแนวทางการซื้อของผู้คน

ด้วยเหตุนี้ การตลาดจึงมีบทบาทมากขึ้นในเส้นทางของผู้ซื้อมากกว่าที่เคยเป็นมา มีการเน้นที่เนื้อหาที่พวกเขาสร้างและผู้ชมที่พวกเขาสร้างขึ้นมากขึ้น โดยพื้นฐานแล้ว พนักงานขายมีเวลาน้อยลงในการสร้างผลกระทบต่อลูกค้า เนื่องจากพวกเขากำลังเข้าสู่การเดินทางในระยะต่อมา

ด้วยเหตุผลเหล่านี้ การสร้างแนวร่วมด้านการขายและการตลาดไม่เคยมีความสำคัญมากไปกว่านี้ พนักงานขายจำเป็นต้องเข้าใจด้านการตลาดและในทางกลับกัน เพื่อที่การตลาดจะสร้างโอกาสในการขายซึ่งการขายมีโอกาสขายได้ ให้ความสำคัญกับการทำงานร่วมกับฝ่ายขาย โดยให้ความสนใจเป็นพิเศษกับวิธีการสนับสนุนเป้าหมายของกันและกัน

การมองเห็นเป็นสิ่งสำคัญ

การตรวจสอบประสิทธิภาพไม่ได้เกี่ยวกับการทำให้พนักงานขายรู้สึกกดดัน แต่ควรช่วยให้ผู้นำรู้ว่าควรชี้นำความพยายามของตนไปที่ใด หัวหน้าฝ่ายขายต้องการการมองเห็นว่าตัวแทนขายกำลังทำอะไรอยู่ เพื่อให้สามารถให้คำแนะนำและจับประเด็นได้ดีขึ้นก่อนที่จะกลายเป็นปัญหา สิ่งนี้ทำให้พนักงานมีความรับผิดชอบในระดับหนึ่ง แต่ยังทำให้พวกเขามั่นใจว่าผู้นำลงทุนในความสำเร็จของพวกเขา

โชคดีที่มีเครื่องมือต่างๆ ที่คุณสามารถใช้ทำความเข้าใจกิจกรรมของทีมขายได้ การระบุลักษณะเฉพาะของจังหวะการขายทั้งหมดและข้อมูลที่คุณต้องการในทุกขั้นตอนจะช่วยให้ตัดสินใจได้ง่ายขึ้นระหว่างเครื่องมือเปิดใช้งานการขายและเครื่องมือติดตามนับร้อยที่คุณ สามารถ ใช้ได้

การจัดการการขายที่มีประสิทธิภาพยังหมายถึงการดูเมตริกที่ถูกต้องซึ่งแสดงถึงประสิทธิภาพการขายของคุณอย่างถูกต้อง เมตริกเหล่านี้เป็นข้อมูลเฉพาะสำหรับคุณ และจะแตกต่างกันไปตามองค์กร แต่บริษัทส่วนใหญ่มีจุดข้อมูลต่อไปนี้เพื่อให้มองเห็นวงจรการขาย:

เวลาที่ใช้ในการขาย

เวลาของตัวแทนขายของคุณคือทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดของพวกเขา คุณต้องรู้ว่าพวกเขาใช้จ่ายอย่างไร การติดตามตัวชี้วัดนี้ช่วยให้คุณระบุกิจกรรมการแบ่งเวลาที่ใหญ่ที่สุดที่อาจกินตารางเวลาของสมาชิกในทีมของคุณและทำให้พวกเขามีเวลาน้อยลงในการขาย

เวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมาย

ตัวแทนของคุณติดตามลีดขาเข้าได้เร็วแค่ไหน? การวิจัยแสดงให้เห็นว่าลีดที่ได้รับการติดต่อภายในห้านาทีนั้นมีโอกาสเข้าถึงมากกว่า 100 เท่า และมีแนวโน้มที่จะเข้าสู่วงจรการขายของคุณถึง 21 เท่า อัตราการติดต่อและคุณภาพตะกั่วลดลงอย่างมากระหว่างห้าถึง 30 นาทีหลังจากได้รับลูกค้าเป้าหมาย

ที่มาของภาพ

Drift ทำการวิจัยในบริษัท 433 แห่ง และพบว่ามากกว่าครึ่งของบริษัทไม่ตอบสนองภายในห้าวันทำการ ในขณะที่ 7% ตอบสนองภายในห้านาทีแรก เป็นคนหลัง ไม่ใช่อดีต คุณสามารถใช้ EmailAnalytics เพื่อคำนวณเวลาตอบกลับโดยเฉลี่ยของคุณโดยอัตโนมัติ (หรือตัวแทนขายของคุณ) เมื่อวัดได้ ก็เริ่มปรับปรุงได้

อัตราการชนะโอกาส

ไม่ใช่ว่าทุกโอกาสของคุณจะส่งผลให้เกิดชัยชนะ แต่คุณสามารถตั้งเป้าที่จะชนะให้ใหญ่ขึ้นและแพ้น้อยลงเมื่อเวลาผ่านไป

อัตราการชนะตามโอกาสของคุณเป็นเพียงจำนวนการขายหารด้วยจำนวนโอกาสทางการขายในกรอบเวลาที่กำหนด การติดตามตัววัดนี้เมื่อเวลาผ่านไปจะช่วยให้คุณคาดการณ์อัตราการชนะในระยะยาวได้ดีขึ้น กำหนดเป้าหมายที่ท้าทายแต่สามารถบรรลุได้ และดำเนินการคาดการณ์การขายที่ดีขึ้นสำหรับผู้นำขององค์กรของคุณ

ต้นทุนต่อการได้มา

การขายต้องแลกมาด้วยต้นทุน และการรู้ว่าคุณใช้เงินไปเท่าไรเพื่อให้ได้ลูกค้ามาก็สามารถช่วยให้คุณรักษาผลกำไรได้ เมตริกนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับธุรกิจใหม่ที่ต้องการเพิ่มการประเมินมูลค่าหรือขยายอย่างรวดเร็ว

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

ไม่ใช่ว่าลูกค้าทุกรายจะมีมูลค่าเท่ากันสำหรับองค์กรของคุณ และมูลค่าการซื้อครั้งแรกของพวกเขาก็ไม่ควรมีมูลค่าเท่ากับที่พวกเขาเคยนำมาสู่องค์กรของคุณ ด้วยเหตุผลเหล่านี้ ไม่เพียงแต่วัดมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า แต่ยังสังเกตแนวโน้มเมื่อพฤติกรรมการซื้อของพวกเขาเปลี่ยนไป เพื่อให้คุณสามารถเข้าไปแทรกแซงก่อนที่จะเลิกรา

ผู้นำการขายที่มีประสิทธิภาพควรรู้สึกสบายใจที่จะรู้วิธีใช้เมตริกเหล่านี้และเมตริกอื่นๆ เพื่อสร้างโอกาสอันมีค่าสำหรับทีมขายของตน ตลอดจนระบุรูปแบบและแนวโน้มเพื่อให้พวกเขารู้ว่าควรปรับกระบวนการของตนที่ใด

อย่าประมาทพลังแห่งการสรรเสริญ

ค่าคอมมิชชั่นไม่สามารถทดแทนรางวัลหรือการยอมรับได้ นักแสดงชั้นนำของคุณสมควรที่จะรู้ว่าพวกเขากำลังทำมากกว่าเปลี่ยนล้อขาย

ใช้เวลาในการยกย่องนักแสดงชั้นนำและความสำเร็จที่สำคัญ ช่วยตัวแทนของคุณกำหนดเป้าหมายส่วนบุคคล และยกย่องพวกเขาเมื่อพวกเขาเคลียร์ ความสำเร็จเป็นโรคติดต่อ เมื่อคุณยกย่องคนๆ หนึ่ง คนที่เหลือในทีมของคุณจะรู้สึกมีแรงจูงใจมากขึ้นที่จะบรรลุเป้าหมายของตนเอง

เป็นผู้นำที่คุณต้องการเสมอ

การจัดการทีมขายมีความท้าทายหลายอย่างเช่นเดียวกันกับการขาย ทว่าความซับซ้อนของการสร้างสมดุลระหว่างบุคคลที่มีทักษะกับระบบนิเวศขององค์กรนั้นต้องใช้บุคคลพิเศษ ค้นหาเส้นทางของคุณในฐานะผู้นำการขายด้วยการเป็นผู้นำที่คุณต้องการเสมอ

จัดลำดับความสำคัญคนที่เหมาะสม พัฒนาวัฒนธรรมที่เข้มแข็ง และติดตามทุกสิ่ง ในเวลาที่เหลือจะเข้าที่