7 เคล็ดลับในการจัดการทีมขายขาเข้าจากระยะไกลที่คุณสามารถนำไปใช้ได้ภายในสัปดาห์หน้า

ลองนึกภาพทีมขายทางไกลที่มีโควตาเกิน 200% ทุกเดือน ไม่มีการเดินทาง ไม่มีการจัดการขนาดเล็ก และไม่มีพื้นที่สำนักงานราคาแพง ฟังดูเป็นข้อตกลงที่ดีใช่มั้ย?

ที่ Mailshake การทำงานระยะไกลเป็นส่วนหนึ่งของ วัฒนธรรมของเรา ตั้งแต่เราก่อตั้งขึ้นในปี 2015 นับตั้งแต่วันแรก เราได้สร้างทีมทั้งหมดของเราโดยใช้ปรัชญา

เราได้ทำทุกอย่างจากระยะไกล ไม่ว่าจะเป็นการว่าจ้าง การเริ่มต้นใช้งาน การฝึกอบรม และการจัดการทีมขายขาเข้าของเรา #WeWorkRemotely

Luiz Cent ทำงานจากระยะไกลจาก Miami Florida

หากคุณเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการที่จะช่วยคุณจัดการทีมขายทางไกลของคุณ บางทีนี่อาจเป็นสถานการณ์ชั่วคราวจนกว่าการระบาดใหญ่จะสงบลง หรือบางทีคุณอาจต้องทำการเปลี่ยนแปลงอย่างถาวร

เราเชื่อว่าการทำงานระยะไกลเป็นสถานการณ์ที่ดีที่สุด และนี่คือข้อมูลเชิงลึกที่เราได้รับระหว่างการพัฒนาและส่งเสริม ทีมขายทางไกล ของ คุณ

1. พัฒนากระบวนการสาธิตก่อน/หลัง & สคริปต์สาธิตซอฟต์แวร์ SAAS

ที่ Mailshake ฉันมีโอกาสเป็นผู้นำในการสาธิตขาเข้าหลายร้อยรายการแรก ฉันทดลองกับสิ่งที่ใช้ได้ผลดีที่สุดภายใน 30 นาทีนั้น และในที่สุดก็จ้างโค้ชการขายจาก JBarrows Sales Training เพื่อช่วยปรับปรุงกระบวนการของเรา

ในตอนแรก ฉันกำลังควบคุมมันและเห็นผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม แต่ฉันได้เรียนรู้อย่างรวดเร็วว่าวิธีนี้จะไม่สามารถปรับขนาดได้ เนื่องจากเราจ้างพนักงานขายระยะไกลของเรา ฉันตระหนักว่าเราต้องการกระบวนการและสคริปต์

ฉันยังได้เรียนรู้ว่าสคริปต์ไม่จำเป็นต้องได้รับการฝึกฝนอย่างเต็มที่ และไม่ได้ทำลายความเป็นอิสระ ให้คิดว่าสคริปต์เป็นวิธีที่จะเพิ่มพลังให้กับตัวแทนของคุณ คุณสามารถใช้กระบวนการสาธิตและสคริปต์เพื่อสร้างความมั่นใจในขณะที่ช่วยตัวแทนขายของคุณขับเคลื่อนการสนทนาอย่างมีประสิทธิภาพและหลีกเลี่ยงการถูกลากลงหลุมกระต่าย

กระบวนการและสคริปต์ของเราที่ Mailshake มีองค์ประกอบหลายอย่าง ทุกอย่างเริ่มต้นจากการสาธิตล่วงหน้าด้วยกระบวนการหลายช่องทางเพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ก่อนที่เราจะพูดคุยกับพวกเขาผ่าน Zoom

ก่อนที่เราจะพูดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์ เราจะส่งวาระการประชุมที่แสดงว่าเราใส่ใจ และเรามีแนวคิดว่าเราต้องการทำอะไรในระหว่างการโทร ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าประมาณครึ่งหนึ่ง และบางส่วนจะเพิ่มสิ่งที่พวกเขาต้องการพูดคุยระหว่างการโทร (เราชอบ️ การมีส่วนร่วมนี้ และมันช่วยให้เราเตรียมตัวมากขึ้นในการสาธิต)

ก) เทมเพลตวาระสาธิตการขายซอฟต์แวร์:

เทมเพลตวาระสาธิตการขายซอฟต์แวร์:

สวัสดี {{ก่อน}}

รอคอยที่จะเชื่อมต่อกับคุณในวันนี้ในการสาธิตของแพลตฟอร์ม Mailshake Sales Engagement! เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากเวลาของเรา ฉันได้รวบรวมกำหนดการสั้นๆ ไว้ด้านล่าง

• เป้าหมายและ KPI สำหรับการขายขาออกของคุณ (คุณจะกำหนดความสำเร็จอย่างไร)
• แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับอีเมลที่เยือกเย็น (เครื่องมือสร้างรายการ การเขียนข้อความโฆษณาในอีเมล จุดสัมผัสช่องทาง Omni)
• การสาธิตการมีส่วนร่วมในการขาย Mailshake
• Cold Outreach ถาม-ตอบ

แจ้งให้เราทราบว่าคุณต้องการพูดคุยเกี่ยวกับอะไรอีก และเราหวังว่าจะได้พบคุณในการโทรซูมของเรา!

ดาวน์โหลดเทมเพลตนี้

ข) เราเชื่อมต่อกับพวกเขาใน LinkedIn:

เราพบว่าการส่งข้อความธรรมดาบน LinkedIn ก่อนการประชุมของเราช่วยเชื่อมโยงใบหน้ากับชื่อและลดอัตราการไม่แสดงของเราได้อย่างมาก

ตัวอย่างการสัมผัสหลายช่องทางหลังจากที่เราส่งวาระการประชุม เราจะเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใน LinkedIn

c) หากพวกเขาไม่เข้าร่วมการโทรสาธิตของเรา เราจะส่งอีเมลอีกฉบับจากเทมเพลต Pipedrive ของเราให้พวกเขา

เฮ้ {{ก่อน}}

ฉันตื่นเต้นที่จะได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจของคุณและวิธีที่คุณตั้งใจจะใช้ Mailshake ให้เติบโต!

วันนี้คุณจะไปประชุมตามกำหนดของเราไหม กรุณาโทรเข้าสู่การแชร์หน้าจอ

ดีที่สุด,
{{ชื่อของคุณ}}

ดาวน์โหลดเทมเพลตนี้

ง) หากพวกเขายังไม่เข้าร่วม เราจะโทรหาพวกเขาและไปที่หน้า LinkedIn อีกครั้ง

จ) หากพวกเขา "ไม่แสดง" เราจะเพิ่มพวกเขาใน Mailshake "No Show Nurture Campaign" โดยอัตโนมัติด้วย Pipedrive และ Mailshake

เพียงแค่ลากลูกค้าเป้าหมายจากคอลัมน์ "กำหนดการสาธิต" ของ Pipedrive ไปที่คอลัมน์ "ไม่แสดง" เราจะทริกเกอร์การรวม Pipedrive กับ Mailshake เพื่อเริ่มดูแลไม่ให้แสดงด้วยแคมเปญอีเมล

ต่อไปนี้คือวิดีโอสั้นๆ สามนาทีที่แสดงให้เห็นว่าเราดำเนินการตามกระบวนการนั้นอย่างไร:

ทั้งหมดนั้นก็คือ Pre Demo! แม้ว่าจะดูเหมือนมาก แต่เราทำให้เสร็จภายในไม่กี่นาทีด้วยเทมเพลตและระบบอัตโนมัติของเรา ตัวแทนฝ่ายขายแต่ละคนจะบล็อก 30 นาทีต่อวันในตอนเช้าเพื่อจัดการกับงานเหล่านี้

ตอนนี้สำหรับระหว่างการสาธิต:

สิ่งที่ดีที่สุดอย่างหนึ่งที่เราทำคือการจ้างโค้ชขายที่มีประสบการณ์เพื่อช่วยเราในกระบวนการสาธิต หากคุณเคยมีโอกาสร่วมงานกับ Morgan Ingram เราขอแนะนำเป็นอย่างยิ่ง ในระหว่างการสาธิตการขาย ตัวแทนของเรามีอิสระ แต่เรามีกระบวนการบางอย่างที่พร้อมจะช่วยป้องกันภาพซ้อนหลังการสาธิตและย้ายการสนทนาไปพร้อม ๆ กัน

สายการเปิดของเรา:

“ทำไมต้องเป็นเครื่องมือสร้างการมีส่วนร่วมในการขาย และทำไมต้องเป็นตอนนี้”

ตอนแรก เราถามว่า "อะไรทำให้คุณมาที่ Mailshake ในวันนี้" แต่คำถามใหม่นี้มีความเฉพาะเจาะจงมากกว่าและยังเพิ่มความเร่งด่วนอีกด้วย ทำไมตอนนี้?

คำถามเกี่ยวกับเวลาของเรา:

“คุณมีเวลา 30 นาทีที่ถูกบล็อคสำหรับการโทรนี้หรือไม่”

เราขอให้สิ่งนี้เพื่อพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามี hard stop หรือไม่ คำว่า "ฮาร์ดสต็อป" นั้นแปลได้ไม่ดีในระดับสากล และคำถามเกี่ยวกับการบล็อกเวลานี้จะช่วยป้องกันไม่ให้คุณทำเกินเลยในการสาธิตของคุณ หากพวกเขาตอบว่าใช่ สมบูรณ์แบบ – คุณก็เช่นกัน หากพวกเขาปฏิเสธ ขอบคุณพวกเขาที่แจ้งให้คุณทราบและรับรองว่าคุณจะเก็บบทสนทนาสั้น ๆ ไว้

สัญญาล่วงหน้าของเรา:

“เป้าหมายของฉันคือแสดงให้คุณเห็นว่า Mailshake สามารถสร้างผลกระทบสำคัญต่อธุรกิจของคุณได้อย่างไร หากคุณยอมรับว่าสิ่งนี้สามารถสร้างผลกระทบได้อย่างมาก ฉันจะแสดงวิธีเริ่มต้นให้คุณดู ถ้าไม่ก็ไม่ต้องกังวล เราสามารถแยกทางกันในฐานะเพื่อนกันได้ แต่ฉันไม่ต้องการทิ้งระเบิดอีเมลติดตามผลให้คุณ หากนี่ไม่ใช่สำหรับคุณ”

นี่คือที่ที่คุณได้รับโอกาสในการเห็นด้วยกับบางสิ่งก่อนการสาธิต เป้าหมายของสัญญาล่วงหน้าคือการป้องกันไม่ให้เกิดโกสต์หลังการสาธิต

นี่คือวิดีโอเกี่ยวกับวิธีการทำสัญญาล่วงหน้าโดย Maggie Blume จากทีมขายของเรา

คำถามปิดของเรา:

“นี่คือสิ่งที่คุณกำลังมองหาใช่หรือไม่”

คำถามนี้ทองมาก เรามักจะได้ยินคำว่า “ใช่ แต่…” และคำว่า but คือกุญแจสำคัญ นี่คือจุดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มบอกคุณถึงความลังเลใจของพวกเขาในที่สุด

คุณพร้อมหรือยังที่จะใช้กระบวนการทดลองก่อนสาธิตและสาธิตนี้ และทำให้เป็นของคุณเอง Ping ฉันใน LinkedIn หากคุณมีคำถามใด ๆ !

2. ส่งเสริมวัฒนธรรมของการอัปเดตรายวันและติดตามเป้าหมายด้วยตารางสรุปสถิติ

ถ้าคุณวัดมันไม่ได้ คุณก็ไม่สามารถปรับปรุงได้” – ปีเตอร์ ดรักเกอร์

สำหรับการสาธิตขาเข้าและขาออกของเรา เราติดตามทุกอย่าง

เราติดตาม Total Leads, Total ICP Leads, จำนวนการสาธิตที่นำเสนอ, จำนวนที่ไม่แสดง และจำนวนดีลที่ชนะ นี้จะทำในแต่ละวัน เราแชร์การอัปเดตใน Slack และติดตามใน Google ชีตด้วย

คุณสามารถใช้เทมเพลตของเราที่นี่ (ทำสำเนา Google ชีต)

ต่อไปนี้คือตัวอย่างการอัปเดตยอดขายประจำวันของเรา:

ในจังหวะรายสัปดาห์ เราใช้ตารางสรุปสถิติเพื่อติดตามว่าเราบรรลุเป้าหมายรายเดือนของเราอย่างไร ตารางสรุปสถิติมาจาก EOS (ระบบปฏิบัติการสำหรับผู้ประกอบการ) และช่วยให้ทุกคนอยู่ในแนวเดียวกัน

นี่คือเทมเพลตดัชนีชี้วัด EOS สำหรับคุณ

3. ช่วยให้งานทางโลกเป็นไปโดยอัตโนมัติ

ในฐานะผู้จัดการ งานของเราคือช่วยให้ทีมของเรา ถามตัวแทนขายของคุณ:

• “อะไรทำให้คุณใช้เวลามากที่สุดในวันของคุณ”
• “เรากำลังดำเนินการอะไรที่สามารถกำจัดได้”
• “เราจะทำงานอัตโนมัติมากขึ้นและประหยัดเวลาให้คุณได้อย่างไร เพื่อให้คุณจดจ่อกับสิ่งที่สำคัญ”

เมื่อคุณได้คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้แล้ว ให้ฟัง แม้ว่าคำตอบบางคำถามจะมาจากคุณเข้าใจ ตามด้วยคำอธิบายว่าเหตุใดเราจึงทำสิ่งต่างๆ ด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง

แต่บ่อยครั้ง คุณจะสามารถประหยัดเวลาพนักงานได้ด้วยการ แฮ็กของ Zapier ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย Zapier จะกลายเป็นเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณอย่างรวดเร็ว เรียนรู้ที่จะใช้มันและเรียนรู้ที่จะใช้มันอย่างดี เรารัก Zapier ที่ Mailshake และได้รับการขนานนามว่าเป็นหนึ่งในแอพที่เติบโตเร็วที่สุดในระบบนิเวศของ Zapier

ตัวแทนที่ดีที่สุดได้รับอำนาจในการหาวิธีแก้ปัญหาของตนเอง แต่งานของคุณในฐานะผู้จัดการคือต้องแน่ใจว่าพวกเขาจะไม่ถูกรบกวนจากความสามารถหลักในการสาธิตและติดตามขั้นตอนการทำงาน

ตัวอย่างเช่น Eric Griffing กำลังมองหาวิธีในการติดตามดีลและโพสต์ในกลุ่มผู้ใช้ Pipedrive บน Facebook เพื่อขอความช่วยเหลือเพิ่มเติม โชคดีที่ฉันเข้ากลุ่มในสัปดาห์นั้นและสามารถก้าวไปข้างหน้าได้ แทนที่จะให้เอริคทำงานมากกว่านี้ เราสามารถแก้ปัญหาต้นน้ำได้

ด้วยความช่วยเหลือจากกลุ่มผู้ใช้ Pipedrive เราได้สร้างระบบอัตโนมัติจาก Stripe ไปยัง Pipedrive เพื่อทำเครื่องหมายดีลโดยอัตโนมัติว่าชนะแล้วและช่วยประหยัดเวลาของ Eric ได้หลายชั่วโมงต่อเดือน

นี่คือบางส่วนของ zaps ที่ฉันชอบ:

• การสาธิตจาก Drift → Pipedrive (การตั้งค่านี้ค่อนข้างยุ่งยากเนื่องจากเราต้องเลือก "การสนทนาแบบปิด" ในการดริฟท์และกรองตาม ID ผู้ใช้ที่ไม่ระบุตัวตนเพื่อให้ใช้งานได้ แต่หลังจากพูดคุยกับ Drift/Pipedrive/Zapier สามารถคิดออก)

• การสาธิตจาก Calendly → Pipedrive

• การสาธิตจาก Calendly → Slack (สิ่งนี้ช่วยให้เรามีความโปร่งใสอย่างเต็มที่ว่าใครเป็นผู้จองการสาธิตโดยไม่ต้องถามตัวแทน)

• รายการเฝ้าดู Brightback → แคมเปญ Mailshake (หากมีคนไปยกเลิกหรือไปที่หน้ายกเลิก พวกเขาจะถูกเพิ่มลงในรายการเฝ้าดูด้วย Brightback จากนั้นเราจะนำอีเมลของพวกเขาและเพิ่มลงในแคมเปญ Mailshake เพื่อให้เราสามารถดำเนินการบันทึกได้)

นอกจาก Zapier แล้ว เรายังดื่มแชมเปญของเราเองที่ Mailshake เราใช้การรวม Mailshake และ Pipedrive เพื่อนำเข้า "ไม่แสดง" จาก Pipedrive ไปยังลำดับ Mailshake ของเราโดยอัตโนมัติ และเราเพิ่มการสาธิต "โกสต์" ให้กับลำดับ "การดูแล PD" โดยอัตโนมัติ

วิธีนี้ช่วยประหยัดเวลาได้มากและดึงดูดลูกค้าเป้าหมายใหม่หลายสิบรายทุกเดือน

ตอนนี้ถ้าคุณเป็นผู้ใช้ Mailshake ก็มี zaps อีกหลายร้อยตัวที่คุณสามารถใช้เพื่อมอบพลังวิเศษให้กับคุณและทีมของคุณ คุณสามารถค้นหาเทมเพลตที่สร้างไว้ล่วงหน้าหลายร้อยรายการในแท็บส่วนขยายของเรา

4. ฉลองชัยชนะกับทั้งบริษัท

คุณเป็นเสมือน – ไม่มีฆ้องที่คุณสามารถตีได้ และไม่มีการตบหลัง ดังนั้นเราต้องเรียนรู้วิธีฉลองชัยชนะแบบเสมือนจริง

Pipedrive ทำให้สิ่งนี้เป็นเรื่องง่ายสำหรับเราด้วย “Dealbot” ซึ่งเป็นการรวม Slack ที่ส่งข้อความไปยังช่องทาง #sales ของเราใน Slack ทุกครั้งที่มีการชนะข้อตกลง

5. ลงทุนเวลามากขึ้นในการฝึกสอนแบบ 1:1

การฝึกสอนเป็นหนึ่งในสิ่งที่ยากที่สุดสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายใหม่ที่ต้องเรียนรู้ นอกจากนี้ จากข้อมูลที่ฉันได้ค้นคว้า เหตุผลสำคัญประการหนึ่งที่ทำให้พนักงานขายที่ยอดเยี่ยมออกจากบริษัทก็คือพวกเขาไม่ได้รับการฝึกสอนอย่างเหมาะสมหรือเป็นผู้ฝึกสอนเลย

ฉันใช้เวลามากมายในการค้นคว้าวิธีการโค้ช สิ่งที่ทำให้โค้ชที่ดี และวิธีเพิ่มพลังให้ตัวแทนของฉันทำงานให้ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้

สิ่งที่ฉันได้เรียนรู้คือโค้ชที่ยอดเยี่ยมสอนตัวแทนถึงวิธีการโค้ชตัวเอง ตัวแทนขายที่ดีที่สุดมักจะอยู่ในโหมดการวิเคราะห์ตนเองและต้องการปรับปรุง

ในการฝึกสอนแบบเสมือนจริง: คุณสามารถฟังในการประชุม Zoom และคุณสามารถกำหนดเวลาการตรวจสอบการโทรที่คุณทั้งคู่ฟังการโทรกลับ ทั้งสองมีเวลาและสถานที่ของพวกเขา

เมื่อเป็นโค้ช คุณสามารถถามพวกเขาว่า “คุณอยากทำงานอะไร”

บางทีอาจเป็นการค้นพบ บางทีอาจเป็นการปิดหรือไปยังขั้นตอนต่อไป บางทีอาจเป็นส่วนใดส่วนหนึ่งของกระบวนการสาธิต หลังจากรับฟังทางโทรศัพท์แล้ว คุณอาจรู้สึกอยากแสดงความคิดเห็นทันที แต่อย่าทำเช่นนั้น ส่งเสริมให้ตัวแทนของคุณไตร่ตรองและฝึกตนเองก่อน ถามคำถามเช่น:

• คุณคิดว่าการโทรนั้นเป็นอย่างไร
• อะไรผ่านไปด้วยดี?
• อะไรจะดีไปกว่านี้?

ในฐานะโค้ช คุณควรได้รับการฝึกสอนและฝึกสอนตัวเองด้วย Richardson มี eBook ฟรีเกี่ยวกับการฝึกสอนการ ขาย คุณยังสามารถจ้างผู้ฝึกสอนการขายมืออาชีพ เช่น Morgan จากการฝึกอบรมการขายของ JBarrows, Josh Braun หรือ Sandler Training

6. ตั้งเวลาและขั้นตอนการฝึกอบรมผลิตภัณฑ์

เมื่อฉันเริ่มใช้งาน Mailshake เมื่อ 2 ปีที่แล้ว เราเป็นผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา เราได้เปิดตัวผลิตภัณฑ์การมีส่วนร่วมในการขาย และทำการปรับปรุงที่สำคัญทั่วทั้งกระดาน

ในตอนแรก เราไม่ได้เก่งเรื่องการเปลี่ยนแปลงและอัปเกรดเหล่านี้ให้กับทีม #sales แต่เมื่อเราพัฒนาขึ้น กระบวนการของเราก็เช่นกัน ด้วยผู้จัดการผลิตภัณฑ์คนใหม่ ตอนนี้เราจัดการฝึกอบรมผลิตภัณฑ์เป็นประจำ และทีมขายของเราเป็นคนแรกๆ ที่ลองใช้คุณลักษณะเบต้าใหม่ๆ เช่น Mailshake 2.0

7. เน้นการเรียนรู้และพัฒนา

คุณไม่จำเป็นต้องมีจินตนาการในการลงทุนกับการเรียนรู้และพัฒนา มีการประชุมการขายฟรี เคล็ดลับการทำงานระยะไกล พอดคาสต์ และบล็อกให้เรียนรู้มากมาย

นี่คือหนังสือขายที่ฉันชื่นชอบ:

• ไม่เคยแยกความแตกต่าง
• สูตรเร่งยอดขาย
• รายได้ที่คาดการณ์ได้
• ABM คือ B2B
• พิมพ์เขียวการขาย SaaS

บล็อกการขายที่ชื่นชอบ:

• แฮ็กเกอร์ฝ่ายขาย
• ขายน้ำเกรวี่
• บล็อกการขาย OpenView
• บล็อกรายได้ที่คาดการณ์ได้
• บล็อกข่าวกรองรายได้ของ Gong
• บล็อกการขาย Mailshake

ผู้นำการขายที่ชื่นชอบในการติดตามบน LinkedIn:

• Josh Braun
• เควิน ดอร์ซีย์
• Collin Cadmus
• Chris Orlob
• มอร์แกน อินแกรม

พอดคาสต์การขายที่ชื่นชอบ:

• Surf & Sales Podcast
• ศิลปะแห่งเสน่ห์
• ขายหรือตาย Podcast
• พอดคาสต์การขายขั้นสูง
• ผู้หญิงในการขายพอดคาสต์

คุณมีแล้ว 7 เคล็ดลับในการจัดการทีมขายขาเข้าระยะไกลที่คุณสามารถนำมาใช้ภายในสัปดาห์หน้า คุณมีเคล็ดลับอื่น ๆ ที่จะแบ่งปันหรือมีข้อใดที่ตรงใจคุณหรือไม่? แจ้งให้เราทราบในความคิดเห็นหรือส่งบันทึกใน LinkedIn