ประสบการณ์การช็อปปิ้งแบบแหวน "ฝันร้าย" กลายเป็นธุรกิจเฉพาะได้อย่างไร

การซื้อแหวนแต่งงานถือเป็นประสบการณ์เดิมพันสูง เนื่องจากราคาและลักษณะของสินค้า ดังนั้นเมื่อ John Ruggiero และ Michelle Luchese ไปซื้อวงดนตรีงานแต่งงานให้ John พวกเขามีประสบการณ์ "ฝันร้าย" ในการค้นหาวงดนตรีที่เข้ากับบุคลิกและงบประมาณของเขา นั่นคือตอนที่พวกเขาตัดสินใจเปิดตัว Manly Bands กลุ่มแหวนที่ใช้วัสดุคุณภาพสูงที่ไม่ใช่แบบดั้งเดิม เช่น กระดูกไดโน อุกกาบาต และเขากวาง ในตอนนี้ของ Shopify Masters จอห์นและมิเชลล์พูดคุยถึงวิธีสร้างความแตกต่างในตลาดที่อิ่มตัวและวิธีจ้างทีมในอุดมคติเพื่อขยายธุรกิจ

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

แสดงหมายเหตุ

• การจัดเก็บ: Manly Bands
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram

ระบุช่องว่างในตลาดผ่านประสบการณ์ชีวิตประจำวัน

เฟลิกซ์: คุณช่วยผู้ชายหาแหวนที่เข้ากับบุคลิกของพวกเขา เริ่มจากจุดเริ่มต้น บอกเราว่าแนวคิดสำหรับธุรกิจมาจากไหน

โจนาธาน: เราได้ยินมาตลอด และดีใจที่ได้ยินเพราะสิ่งหนึ่งที่เราตั้งใจจะทำจริงๆ ก็คือทำให้ผู้ชายรู้สึกตื่นเต้นกับการมีแหวนแต่งงานที่พวกเขาสามารถเชื่อมโยงด้วยได้จริงๆ ซึ่งมีวัสดุที่เท่และไม่เหมือนใครเหล่านี้ เช่น กระดูกไดโนเสาร์ เขากวาง อุกกาบาต นั่นคือเป้าหมายของเราตั้งแต่ต้น

Michelle: เรากำลังซื้อวงดนตรีงานแต่งงานของ John และมันเป็นฝันร้าย เราพูดถึงเรื่องเครื่องประดับอยู่เรื่อยๆ และจอห์นก็มีมือที่ใหญ่โตเหล่านี้ และเราก็ประสบปัญหามากมาย

เราเดินเข้าไปในร้านขายเครื่องประดับ และผู้ชายปกติจะมีไซส์ประมาณ 10 ตัว จอห์นมีไซส์ 16.5 ขนาดของร้านขายเครื่องประดับอาจสูงถึงขนาด 13 เท่านั้นในร้านขายเครื่องประดับโดยเฉลี่ยของคุณ ไม่มีใครสามารถปรับขนาดเขาได้ พวกเขาแสดงให้เขาเห็นแต่แถบทองคำขาวที่น่าเบื่อจริงๆ และมีราคาแพงมาก งบประมาณของเราคือ 300, 400 เหรียญสำหรับแหวนของเขา

โจนาธาน: สำหรับผู้เริ่มต้น 0.5 นั้นสำคัญมาก เมื่อคุณเข้าไปในร้านขายเครื่องประดับ พวกเขามองว่าคุณเป็นคนบ้าๆ บอๆ พวกเขาไม่สามารถวัดขนาดฉันได้ และมันก็เป็นปัญหาจริงๆ ฉันจำได้ว่าครั้งแรกที่เข้าไปที่นั่นเพราะเราต้องการให้มิเชลทำแหวนแต่งงาน เห็นได้ชัดว่าเธอมีแหวนหมั้นอยู่ในจุดนั้น เธอตื่นเต้นมากเพราะเมื่อพูดถึงวงดนตรีงานแต่งงาน ผู้หญิงมีตัวเลือกมากมายและมีสไตล์ที่แตกต่างกันทั้งหมด ราคาต่างกัน เธอสามารถเลือกแหวนได้มากมาย ในตอนท้ายของประสบการณ์ทั้งหมดนั้น ฉันจำได้ว่าพูดกับช่างอัญมณีว่า "แล้วฉันล่ะ ฉันขอวงดนตรีของฉันที่นี่ด้วยได้ไหม" ประมาณว่า "ใช่เลย ไปที่มุมด้านหลังของร้านตรงนั้น เรามีทางเลือกสำหรับผู้ชายที่นั่น"

ฉันชอบ "โอ้เยี่ยมมาก" ฉันเดินผ่านวงแหวนของผู้หญิงเหล่านี้ไปที่ส่วนหลังของร้าน ซึ่งมีเคสเล็กๆ น้อยๆ ที่อาจมีตัวเลือกแบบเดิมๆ อยู่ 5 หรือ 6 วง แน่นอนว่าพวกมันทั้งหมดไม่ใช่ขนาดของฉัน พวกเขาค่อนข้างแพง และฉันไม่ได้เชื่อมต่อกับพวกเขาเลย ฉันจำได้ว่าพูดกับมิเชลล์ในภายหลังว่า "คุณมีทางเลือกทั้งหมดเหล่านี้และคุณก็รู้สึกตื่นเต้นกับวงดนตรีงานแต่งงานของคุณมาก ฉันหวังว่าฉันจะรู้สึกแบบเดียวกัน ฉันเข้าใจสิ่งที่มันเป็นตัวแทน แต่ฉันต้องการที่จะรู้สึกเหมือนมันเป็นสไตล์ที่ฉัน เชื่อมต่อได้ ฉันจะใส่มันตลอดชีวิต ฉันอยากได้อะไรเจ๋งๆ” ไม่มีตัวเลือกสำหรับสิ่งนั้น

เฟลิกซ์: เมื่อไหร่ที่คุณรู้ว่ามีแนวคิดทางธุรกิจที่เป็นไปได้ และไม่ใช่แค่สิ่งที่คุณต้องดิ้นรน

โจนาธาน: หลังจากแต่งงาน เราตัดสินใจที่จะรวมตัวกันและคิดหาวิธีชำระค่าใช้จ่าย เราพูดว่า "เอาล่ะ เรามาลองแก้ปัญหาที่เราเข้าใจกันดีกว่า ว่าเรามีปัญหาอะไรที่เราเคยแก้มาได้บ้าง" เรารวมหัวกันและพูดว่า "อืม จำประสบการณ์ที่เราเคยซื้อแหวนได้นะ มันไม่ใช่ประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม และฉันพนันได้เลยว่าเราจะต้องหาวิธีที่จะทำให้สิ่งนี้ดีขึ้นสำหรับทุกคน มอบสไตล์ที่ดีขึ้น ตัวเลือกที่มากขึ้น และ การบริการลูกค้าที่ดีเยี่ยม" นั่นคือสิ่งที่เราทำ

เฟลิกซ์: คุณทั้งสองคนมีพื้นฐานในธุรกิจเครื่องประดับหรือไม่?

มิเชล: ไม่มีการดำเนินธุรกิจเครื่องประดับ พูดตรงๆ เลยว่าไม่มีเลย แต่ John ได้สร้างเว็บไซต์ต่างๆ มากมาย เขาเป็นผู้ประกอบการหลายประเภทในโลกของเว็บและมีบริษัทที่ทำโฆษณาดิจิทัลด้วย เขารู้จักโฆษณาบน Facebook และโฆษณา Google และอะไรทำนองนั้น ยังรู้วิธีสร้างเว็บไซต์ ฉันเป็นนักแสดงและโปรดิวเซอร์ และฉันรู้มากเกี่ยวกับการสร้างแบรนด์จากมุมมองของนักแสดง ฉันสามารถถ่ายทอดความรู้นั้นไปสู่ผลิตภัณฑ์ได้อย่างง่ายดาย

เราตัดสินใจว่าเรามุ่งมั่นที่จะสร้างบุคลิกที่แตกต่างกันเหล่านี้ที่ผู้ชายสามารถเชื่อมต่อได้ การเล่าเรื่องราวทั้งหมดของเรากับ Manly Bands ในตอนเริ่มต้นและยังคงดำเนินต่อไปจนถึงทุกวันนี้ คือการจับคู่บุคลิกภาพของผู้ชายเข้ากับแหวนที่สมบูรณ์แบบ แหวน 20 วงดั้งเดิมของเรา - ที่เรายังมีอยู่ในไซต์ - ส่วนใหญ่เป็นเหมือนร็อคสตาร์, คาวบอย, นักบัลเล่ต์ ความสนุกทั้งหมดนี้ที่ผู้ชายต้องการจะเป็น มันขึ้นอยู่กับฉันที่จะลองจับคู่แหวนกับบุคลิก แล้วคิดขึ้นมาว่าตัวละครนั้นจะเป็นอย่างไร แล้วผู้ชายที่สวมแหวนนี้คือใคร? ฉันชอบทำอย่างนั้น

การพัฒนาแหวนให้เข้ากับบุคลิกและบุคลิกที่แตกต่างกัน

เฟลิกซ์: คุณเริ่มกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลเหล่านี้ทั้งหมดหรือคุณเลือกบุคคลเป้าหมายเฉพาะในตอนแรกหรือไม่?

โจนาธาน: แน่นอน เมื่อเราเริ่มต้น เรามีสไตล์ประมาณ 20 หรือ 30 แบบบนไซต์ เราพยายามที่จะตอบสนองแต่ละสไตล์ให้เข้ากับบุคลิกที่แตกต่างกัน ลูกค้าประเภทต่างๆ นั่นคือสิ่งที่ Michelle เก่งมากกับคำอธิบายผลิตภัณฑ์ของเธอ เราทำให้แน่ใจว่าแต่ละสไตล์เข้ากับบุคลิกนั้นจริงๆ หากคุณเป็นคนชอบกิจกรรมกลางแจ้ง เราต้องแน่ใจว่าเรามีเขากวางและไม้และวัสดุเช่นนั้น หากคุณเป็นคนเมืองหรือองค์กร เรามีโลหะหรือคาร์บอนไฟเบอร์ที่เท่จริงๆ โคบอลต์โครมและอะไรทำนองนั้น มันเป็นกระบวนการ และมันก็ค่อนข้างล้นหลามในตอนเริ่มต้น ขณะที่เราเติบโตและเริ่มเพิ่มรูปแบบและวัสดุที่มีเอกลักษณ์มากขึ้น เราก็ได้ทำให้มันเป็นวิทยาศาสตร์ เรามีทีมที่ยอดเยี่ยมจริงๆ และเรารู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร เรามีปฏิสัมพันธ์มากมายกับพวกเขาและเราให้สิ่งที่พวกเขาขอ

เฟลิกซ์: คุณประมาณการได้แม่นยำแค่ไหนว่าจะใช้บุคลิกแบบไหน?

Michelle: มันเริ่มโดนใจหนุ่มๆ เพราะพวกเขาไม่ได้สนใจในกระบวนการแต่งงานเลย เป็นสิ่งสำคัญสำหรับเราที่จะให้เสียงพวกเขาและอนุญาตให้พวกเขาค้นหาสิ่งที่พวกเขาชอบสวมใส่จริงๆ พวกเขาไม่เคยได้รับอนุญาตมาก่อน มันสนุกเมื่อเราเริ่มโต้ตอบกับลูกค้า โดยพื้นฐานแล้ว ฉันเป็นฝ่ายบริการลูกค้าเป็นคนแรกที่นั่น เป็นเรื่องที่น่าสนใจที่จะได้ยินสิ่งที่ลูกค้าของเราพูด ฉันจะบอกใครก็ตามที่ใหม่กับเรื่องนี้ ฟังลูกค้าของคุณเพราะมันช่วยให้คุณหมุนตัวและทำความเข้าใจว่าต้องซื้ออะไรอีกบ้างและจะคัดอะไรมาบ้าง เพื่อกำจัดผลิตภัณฑ์บางอย่าง คนไม่สนใจเรื่องนั้น แต่โอ้ พวกเขาต้องการสิ่งนี้

ความหลากหลายเล็กน้อยเป็นสิ่งสำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งทางออนไลน์เมื่อคุณขายให้กับผู้คนหลายประเภท แต่แน่นอนว่าเราเริ่มเห็นแนวโน้มในเมืองต่างๆ มันเหมือนกับว่า "โอ้ โอเค คนทางตะวันตกสั่งเขากวาง" ในช่วงฤดูหนาว เราสังเกตว่าคนจะสั่งเขากวางมากกว่าในฤดูร้อน มันน่าสนใจที่ได้เห็นทั้งหมดนั้น

เฟลิกซ์: อะไรคือขั้นตอนแรกของคุณในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้จริง?

Michelle: จริงๆ แล้ว เราไปที่อาลีบาบาและเริ่มมองไปรอบๆ เพื่อดูว่าผู้ขายมีสินค้าอะไรบ้างที่ต่างออกไป จากนั้นเราก็เริ่มมองหาในท้องถิ่นด้วย เราลองทุกอย่างแล้ว เราพยายามทำทุกอย่างและพบผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดที่เราหาได้เพราะเราต้องการให้ลูกค้าได้รับผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดอย่างชัดเจน เป็นเรื่องเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด วัสดุที่ยอดเยี่ยมที่สุด และจับคู่บุคลิกนี้กับพวกเขา นั่นกลายเป็นวง Manly Bands ในตอนเริ่มต้นและยังคงดำเนินต่อไปจนถึงทุกวันนี้ นั่นเป็นวิธีที่เราขายให้กับลูกค้าของเรา ฉันจะบอกกับทุกคนที่ยังใหม่กับสิ่งนี้ด้วย การค้นหาว่าเสียงของคุณคืออะไรเป็นสิ่งสำคัญจริงๆ ไม่เพียงแค่จากมุมมองของแบรนด์เท่านั้น แต่ธุรกิจของคุณมีความแตกต่างจากธุรกิจของทุกคนอย่างไร นี่คือสิ่งที่เรากำลังพยายามกำหนดในระยะเริ่มต้นนั้น อะไรที่สำคัญสำหรับเรา? อะไรเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเราในระหว่างกระบวนการทั้งหมดนี้? ทั้งหมดนี้เป็นคำถามที่เราตอบเมื่อเราดูผู้ขายต่างๆ

ใช้การวิจัยตลาดของคู่แข่งเพื่อระบุเฉพาะ

เฟลิกซ์: คุณค้นพบและระบุสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งได้อย่างไร คุณตัดสินใจที่จะแยกความแตกต่างอย่างไร?

โจนาธาน: หลายๆ อย่างเริ่มจากการวิจัยตลาด เมื่อเรารู้ว่าต้องการแก้ปัญหาอะไร เราต้องพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างไปจากของคนอื่นๆ นั่นคือเป้าหมายของเราตั้งแต่ต้น เราไม่ได้เปิดตัวด้วยแหวนทองแบบดั้งเดิมหรือแหวนเงิน เราเปิดตัวด้วยสิ่งที่เราเรียกว่าคาวบอยและร็อคสตาร์และชายภูเขา แหวนเหล่านี้ทั้งหมดมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ไม่ว่าจะเป็นที่แขนเสื้อด้านในหรือบนไม้หรือด้านนอก เราทำการวิจัยตลาดเป็นจำนวนมาก เรามองไปรอบๆ เราพยายามหาคู่แข่งรายอื่นในพื้นที่ เราพยายามดูและดูว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่ มันให้ข้อมูลเชิงลึกและข้อมูลมากมายเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้คนสนใจและวิธีที่เราจะทำสิ่งต่าง ๆ ให้แตกต่างออกไป

ที่ไม่ได้หยุดอยู่แค่ประสบการณ์ใช้ผลิตภัณฑ์เท่านั้น เรากำลังพิจารณานโยบายของผู้อื่น นโยบายการคืนสินค้า นโยบายการคืนเงิน นโยบายการแลกเปลี่ยน นโยบายการจัดส่ง คุณสามารถเรียนรู้มากมายเกี่ยวกับวิธีการดำเนินธุรกิจโดยอ่านนโยบายของพวกเขา ในกรณีของเรา คุณสามารถเห็นได้ง่าย โอเค เราต้องการนโยบายคืนสินค้าอย่างน้อย 30 ถึง 60 วัน เราลงเอยด้วยการลองใช้นโยบายคืนสินค้า 60 วัน ณ จุดหนึ่ง เราได้เรียนรู้อย่างรวดเร็วว่าทำไมผู้คนถึงปฏิบัติตามนโยบายการคืนสินค้าใน 30 วัน ค่าธรรมเนียมการเติม คุณเริ่มเรียนรู้จากนั้นจึงนำข้อมูลนั้นไปใช้และพยายามสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ดีที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้ คุณกำลังปรับแต่งและวนซ้ำอยู่เสมอ เรากำลังทดสอบนโยบายที่แตกต่างกันเล็กน้อยเพื่อดูว่าอะไรดีที่สุดสำหรับลูกค้า เราได้รับคำติชมจากทีมบริการลูกค้า ทีมผลิตภัณฑ์ของเรา และพยายามทำให้เป็นประสบการณ์ที่ดีขึ้นอยู่เสมอ การวิจัยมีความสำคัญอย่างยิ่ง ฉันขอแนะนำอย่างยิ่งให้ทุกคนที่ต้องการเริ่มต้นธุรกิจ ไม่เพียงแต่พิจารณาถึงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ของตน แต่ยังรวมถึงการที่ผลิตภัณฑ์ของตนได้รับการรับรู้ในตลาดและสิ่งที่ผู้อื่นทำ

Michelle: ยิ่งไปกว่านั้น บางครั้งการซื้อจากผู้ขายรายอื่นเหล่านี้ก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน เหล่านี้จะเป็นคู่แข่ง หากคุณกำลังมองหาการผลิตหลอดสแตนเลส ตัวอย่างเช่น คุณเริ่มซื้อหลอดสแตนเลสจากผู้ขายรายอื่นเพื่อทำความเข้าใจสิ่งที่คุณชอบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของพวกเขาหรือไม่ชอบเกี่ยวกับมัน คุณชอบอะไรเกี่ยวกับประสบการณ์การบริการลูกค้าของพวกเขา คุณชอบอะไรเกี่ยวกับประสบการณ์การบริการลูกค้าของพวกเขา คุณชอบที่จะสื่อสารกับพวกเขา คุณจะเริ่มเรียนรู้ โอ้ ฉันชอบ Zendesk ฉันไม่ชอบมัน ฉันชอบแพลตฟอร์มอื่นนี้มากกว่า มันลัดหลายอย่างถ้าคุณทำวิจัยของคุณ

เฟลิกซ์: ข้อมูลและข้อมูลเกือบจะล้นหลาม คุณตัดสินใจได้อย่างไรว่าแง่มุมใดที่จะเป็นผู้เล่นหลักในการสร้างแบรนด์ของคุณ และอะไรที่ไม่สำคัญ

โจนาธาน: หลายอย่างกำลังทดสอบอยู่ กำลังเปิดตัวนโยบาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ครอบคลุมและครอบคลุมมากที่สุดสำหรับสิ่งที่คุณต้องการ ตัวอย่างเช่น นโยบายการแลกเปลี่ยน และการทดสอบกับลูกค้าของคุณ คุณต้องดูอัตราการแปลงของคุณเสมอ คุณกำลังเฝ้าดูเกวียนที่ถูกทิ้งร้างของคุณ คุณกำลังดูคำติชมจากผู้คนในวิดเจ็ตการแชทหรือจากอีเมลสนับสนุน คุณกำลังพยายามวัด ตกลง นี่เป็นนโยบายที่ดีและยุติธรรมจริงหรือ คุณต้องการให้ลูกค้าของคุณทำได้ดีอยู่เสมอ แต่ก็มีแนวทางที่คุณต้องการเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งนี้ใช้ได้กับธุรกิจของคุณเช่นกัน เราทดลองโดยไม่มีค่าธรรมเนียมการเติมเล็กน้อย ค่าธรรมเนียมการเติมไม่มาก แต่มันช่วยเราได้จริงๆ สิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อเราไม่มีค่าธรรมเนียมในการเติมสต็อกคือการมีคนมาที่ไซต์ พวกเขาไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการสไตล์ไหน พวกเขาจะซื้อแหวนห้าวง บางครั้งก็ 10 วง ใส่ไว้ในบัตรเครดิตแล้วคืนให้ทั้งหมด ยกเว้นหนึ่งวง

ที่จริงแล้วค่อนข้างปวดหัวเมื่อคุณทำสิ่งต่าง ๆ ในปริมาณมาก เพราะนั่นเป็นเงินจำนวนมหาศาลที่เคลื่อนย้ายไปมาและการบริการลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์เหล่านี้ และค่าขนส่งเมื่อคุณเสนอการจัดส่งฟรีและสิ่งต่างๆ เช่นนั้น เราตั้งค่าธรรมเนียมการเติมสินค้าเพียงเล็กน้อยและนั่นช่วยได้มาก นั่นทำให้อัตราของสถานการณ์เหล่านั้นลดลง และทำให้เราตัดสินใจได้ ตกลงนี่เป็นนโยบายที่ดีหรือไม่? สุดท้ายเราก็เก็บไว้

Michelle: นั่นยังช่วยให้เรามีส่วนร่วมกับลูกค้าเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อย เพราะพวกเขาต้องการให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาได้รับนั้นยอดเยี่ยมมาก ทำให้เราสามารถมีส่วนร่วมในการสนทนาเกี่ยวกับสไตล์ของคุณ? คุณชอบนี่ไหม? คุณชอบไหม? พูดคุยเกี่ยวกับขนาดของคุณ อุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดประการหนึ่งเกี่ยวกับแหวนแต่งงานคือขนาด ผู้คนมักไม่ทราบขนาดและผู้ชายแน่นอน เพราะผู้ชายเหล่านี้จำนวนมากไม่เคยสวมแหวนมาก่อน ยินดีที่ได้พูดคุยกันก่อน

การนำทางโลจิสติกส์ของผลิตภัณฑ์แบบกำหนดเอง

เฟลิกซ์: คุณจัดการกับแรงเสียดทานของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่รู้ขนาดแหวนได้อย่างไร

มิเชลล์: เรามีแหวนสองแบบ เรามี “พร้อมส่ง” ซึ่งเป็นแหวนที่อยู่ในโกดังของเรา พวกเขาออกไปทันที แล้วเราก็มีแหวนสั่งทำ สำหรับแหวนสั่งทำของเรา แหวนเหล่านี้จะใช้เวลาตั้งแต่สองถึงสี่สัปดาห์ สำหรับลูกค้าเหล่านั้น เนื่องจากการปรับขนาดแหวนเหล่านั้นจะน่ารำคาญกว่าเล็กน้อย เราจึงชอบส่งเครื่องคัดขนาดไปให้ก่อน พวกเขาได้รับ sizer ทางไปรษณีย์แล้วสองสามวันต่อมาเราถามพวกเขาว่ารู้สึกดี? เรามีวิดีโอให้พวกเขาดูเพื่อใช้เครื่องปรับขนาดและอะไรแบบนั้น เราพยายามที่จะสนุกกับมัน เราใช้เวลาในการพยายามทำให้พวกเขาให้ขนาดกับเราในแง่นั้น

เรามีแอปที่ลองใช้อยู่บ้างแล้ว แต่จริงๆ แล้วขนาดผู้ชายและผู้หญิง ข้อนิ้วมีส่วนสำคัญในการปรับขนาด คุณต้องการมีบางอย่างที่คุณสามารถวางบนข้อนิ้วได้ พวกคุณมองไม่เห็นฉัน แต่ฉันกำลังทำให้แหวนทับข้อนิ้วของฉัน มันแตกต่างอย่างมากถ้าฉันทำอย่างนั้น แทนที่จะเอาเชือกมาพันรอบนิ้วของฉัน ซึ่งหลายๆ เว็บไซต์จะบอกให้คุณทำ ฉันมาที่นี่เพื่อบอกคุณว่า นั่นไม่ใช่วิธีที่ดีในการวัดขนาดนิ้วของคุณ

โจนาธาน: เราพบว่าขนาดร่างกายสร้างความแตกต่างอย่างมาก เรายังคงพยายามย้ำกับสิ่งนั้นเช่นกัน เราพยายามหาวิธีต่างๆ อยู่เสมอ เราเพิ่งเปลี่ยนไซต์ของเรา การออกแบบของเราเมื่อประมาณหนึ่งเดือนที่แล้ว และเราได้รับผลลัพธ์ที่ดีขึ้น เราพยายามเพิ่มประสิทธิภาพอยู่เสมอ เป็นสิ่งสำคัญที่ไม่ว่าคุณจะอยู่ในธุรกิจประเภทใด คุณจะต้องพยายามปรับปรุงเวิร์กโฟลว์และกระบวนการของคุณอยู่เสมอ และนั่นคือสิ่งที่เราทำในท้ายที่สุด

เฟลิกซ์: การส่งเครื่องวัดขนาดเหล่านี้มักจะนำไปสู่การแปลงที่ดีขึ้นหรือไม่

โจนาธาน: เป็นเรื่องที่น่าสนใจ เรามักจะถามเรื่องนี้อยู่เสมอ และเราคอยดูข้อมูลนั้นอยู่เสมอเพื่อพยายามปรับเวิร์กโฟลว์ทั้งหมดให้เหมาะสม สิ่งหนึ่งที่เราทำคือ เราได้แจกที่วัดขนาดฟรีไประยะหนึ่งแล้ว และพบว่ามีคนกลับมาซื้อแหวนไม่มากนัก จากนั้นเราก็ใส่ราคาของเรากลับเข้าไป ฉันคิดว่าเราเรียกเก็บเงินประมาณ 10 หรือ 13 ดอลลาร์และเราพบว่ามีคนกลับมามากขึ้น การมีความสัมพันธ์ดังกล่าว การหาคนที่เต็มใจทำธุรกรรมกับบริษัทของคุณในตอนแรก พวกเขามักจะกลับมาอีกแน่นอนหากพวกเขามีประสบการณ์ที่ดี เราพบว่าคนเหล่านั้นมีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้น ซึ่งก็สมเหตุสมผลดี ในที่สุดอัตราการแปลงก็เพิ่มขึ้นเมื่อเราเริ่มเรียกเก็บเงินสำหรับตัวปรับขนาดอีกครั้ง

อย่างที่มิเชลล์พูด เรามีแหวนสองประเภท MTO ของเรา จริง ๆ แล้วเราให้ sizer ฟรีเป็นส่วนหนึ่งของการซื้อ ท้ายที่สุดนั่นทำให้อัตราแลกเปลี่ยนของเราลดลงและอัตราการปรับขนาดลดลงอย่างมาก ขณะนี้เราน้อยกว่า 10% หรือที่ไหนสักแห่งในพื้นที่นั้น ซึ่งน่าทึ่งมากเพราะต้องใช้เงินเป็นจำนวนมากในการส่งออกและปรับขนาดใหม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเราจ่ายค่าขนส่งทั้งสองทาง อีกตัวอย่างหนึ่งของการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ คุณสามารถประหยัดเงินได้มากขึ้น และในกรณีนี้ เพิ่มอัตราการแปลง

Michelle: อีกสิ่งหนึ่งที่ฉันจะเพิ่มให้กับทุกคนที่เริ่มต้นร้านค้าตั้งแต่เริ่มต้น อย่าเลือกสิ่งที่มีขนาด มันจะทำให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้นมาก

Johnathan: หรืออย่างน้อยก็ไม่ใช่ 17 ขนาด

มิเชล: จริงๆ แล้วมีประมาณ 25 ขนาด

โจนาธาน: อาจจะเป็นสามหรือสี่ขนาดถ้าคุณทำเสื้อเชิ้ตหรือเครื่องแต่งกายหรืออะไรทำนองนั้น แต่นาฬิกา แว่นกันแดด กระเป๋าสตางค์ มันเยี่ยมไปเลย ไม่มีขนาด

เฟลิกซ์: มาพูดถึงด้านบนสุดของช่องทางกันสักหน่อย ใครคือคนที่กำลังค้นหาผลิตภัณฑ์อยู่จริงๆ? ฉันรู้ว่าภรรยาตัดสินใจว่าเราจะซื้อแหวนที่ไหน และฉันก็ไปด้วย ข้อมูลประชากรของคุณคืออะไร? เป็นผู้ชายที่กำลังมองหาหรือผู้หญิง?

โจนาธาน: คนรุ่นใหม่มักจะค้นหาสิ่งต่างๆ ทางออนไลน์ ไม่ว่าพวกเขาจะต้องการซื้อทางออนไลน์ในกรณีของเรา หรือต้องการค้นหาว่ามีอะไรบ้าง พวกเขาลงเอยด้วยการพิมพ์แหวนแต่งงานของผู้ชายหรือแหวนแต่งงานของผู้ชาย เป็นพื้นที่ที่มีการแข่งขันสูงในขณะนี้ ผู้ชายส่วนใหญ่อาจจะแค่มองหาการค้นหาเกี่ยวกับสไตล์ต่างๆ และจากนั้นก็อาจจะไปที่ร้านค้าใกล้บ้าน แต่หวังว่าเราจะแสดงให้พวกเขาเห็นและสามารถโน้มน้าวพวกเขาได้ว่าด้วยรีวิวของเรา และด้วยสไตล์และราคาของเรานั้น ปลอดภัย การซื้อเครื่องประดับที่มีราคาแพงกว่าที่อื่นเล็กน้อยอาจเป็นเรื่องปกติ มันได้ผล เรามีลูกค้าจำนวนมากที่มีความสุขมาก

การโฆษณาของเราส่วนใหญ่ทำบน Google และ Facebook แน่นอนว่า Google มีความตั้งใจมากกว่า ดังนั้นเราจึงมีอัตราการแปลงที่สูงขึ้นในที่ที่ผู้คนกำลังมองหาแหวน พวกเขากำลังพิมพ์อยู่ เรากำลังแสดงโฆษณาของเราต่อหน้าพวกเขา บน Facebook เป็นเรื่องเกี่ยวกับการดึงดูดความสนใจของพวกเขาให้ถึงจุดสูงสุดและทำให้พวกเขาเข้ามาดูเรา แน่นอนว่าเรากำหนดเป้าหมายไปที่ผู้คน โดยอิงจากการมีส่วนร่วมและตัวแปรอื่นๆ แต่เราพบว่าสิ่งนั้นทำให้เราอยู่ต่อหน้าคนที่ใช่อย่างแน่นอน ถ้าเราสามารถทำให้พวกเขาประทับใจด้วยครีเอทีฟโฆษณาคุณภาพสูง ไม่ว่าจะเป็นวิดีโอหรือภาพถ่ายหรืออะไรทำนองนั้น มันจะดึงดูดความสนใจของพวกเขาและนำพวกเขามาที่ไซต์จริงๆ

Michelle: ในอุตสาหกรรมงานแต่งงาน สิ่งหนึ่งที่เราพบคือมีแนวโน้มที่ผู้หญิงจะซื้อแหวนผู้ชาย และผู้ชายก็ซื้อแหวนผู้หญิงอย่างเห็นได้ชัด ในชุมชนนั้น เป็นเรื่องที่น่าสนใจที่จะเห็นผู้หญิงจำนวนมากในไซต์ซื้อของ และมันวิเศษมาก เราสามารถมีส่วนร่วมกับทั้งสองเพศหรือทุกเพศได้ ซึ่งเป็นเรื่องที่ยอดเยี่ยม

การสร้างแคมเปญโฆษณาที่ประสบความสำเร็จสำหรับความต้องการด้านเวลา

เฟลิกซ์: สำหรับเอ็นจิ้นอย่าง Facebook คุณกำหนดเป้าหมายโฆษณาของคุณอย่างไร ความสนใจสูงสุดบนแพลตฟอร์มสำหรับความต้องการที่สำคัญในช่วงเวลาหนึ่ง ดูเหมือนว่าจะเป็นเรื่องยาก

โจนาธาน: เรากำหนดเป้าหมายผู้ที่มีส่วนร่วม และเรารู้ว่าผู้ที่มีส่วนร่วมมักจะโพสต์เกี่ยวกับเรื่องนี้บน Facebook โชคดีที่พวกเขาทำเครื่องหมายไว้ และ Facebook มีหมวดหมู่นั้นเป็นหมวดหมู่ที่คุณสามารถกำหนดเป้าหมายได้ นั่นเป็นวิธีที่เราเริ่มต้น ตอนนี้มันมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น เรากำลังใช้เครื่องมือและเครื่องมือแสดงที่มาที่แตกต่างกัน ในขั้นต้น ในระดับพื้นฐาน ผู้คนมีส่วนร่วม ที่ทำให้เราอยู่ต่อหน้าคนที่ใช่ โฆษณานั้นเป็นองค์ประกอบสำคัญ คุณต้องการสร้างสรรค์คุณภาพสูง ไม่ใช่แค่รูปภาพของแหวน เราทำมาหลายปีแล้ว แต่สิ่งที่เราพบคือผู้คนต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจนี้ด้วย พวกเขาต้องการดูว่า Manly Bands คือใคร ใครทำงานที่นี่? ใครคือครอบครัว Manly Bands ของเราอย่างที่เราเรียกกันว่า

พวกเขาต้องการเห็นภาพไลฟ์สไตล์ พวกเขาต้องการเห็นคนใช้ผลิตภัณฑ์สวมใส่ผลิตภัณฑ์ พวกเขาต้องการดูรูปลูกค้าใน UGC เป็นแนวทางที่หลากหลายในการสร้างสรรค์ เรายังมีทีมงานวิดีโอที่น่าทึ่งซึ่งมักจะสร้างวิดีโอเจ๋งๆ และตลกๆ อยู่เสมอ เราได้เปิดตัวซีรีส์ YouTube คุณต้องการให้ผู้คนสามารถเชื่อมต่อได้ ไม่ใช่แค่กับผลิตภัณฑ์ แต่กับแบรนด์ของคุณ ครีเอทีฟโฆษณาเป็นองค์ประกอบสำคัญของสิ่งนั้น

เฟลิกซ์: กระบวนการเปิดตัวของคุณเป็นอย่างไร และคุณทราบได้อย่างไรว่าเมื่อถึงเวลาต้องใช้งานเว็บไซต์จริง

โจนาธาน: เราเปิดตัวกลางเดือนพฤศจิกายน 2559 เราไม่ได้ใส่งบประมาณโฆษณาจำนวนมากไว้เบื้องหลัง อาจเป็น 30 หรือ 50 เหรียญต่อวันเพื่อไปต่อ เมื่อเรามีเว็บไซต์แล้ว เราก็โหลดสไตล์ของเรา 20 แบบ มิเชลล์พร้อมสำหรับการบริการลูกค้าและเราเริ่มแสดงโฆษณา เราได้รับคำสั่งซื้อจากซัพพลายเออร์ของเราแล้ว เราพร้อมที่จะไปและมันสนุกจริงๆ แน่นอนเราเป็นขาขาว ไปกันเถอะ ไม่เป็นไร. เราใช้เงินไป 30 เหรียญที่เราไม่มี ลงมือทำกันเถอะ. ออเดอร์แรกมาแล้ววววววว เรามีความล้มเหลว 30 ครั้งก่อนที่จะประสบความสำเร็จ ฉันไม่ต้องการที่จะทำให้มันฟังดูง่ายเพราะมันไม่

ในกรณีนี้ เราได้เตรียมงานมากมายบนไซต์ เราได้พยายามปรับให้เหมาะสมสำหรับสิ่งที่เราคิดว่าจะเป็นไซต์ที่มุ่งเน้นการแปลงที่ดี โดยจัดการกับการคัดค้าน เช่น การจัดส่งและการบริการลูกค้า และการคืนและการแลกเปลี่ยน และสิ่งต่างๆ เช่นนั้น เราเริ่มมีการจราจรติดขัดและวันหนึ่งเราก็ได้ยอดขายหนึ่งรายการ และนั่นอาจเป็นวันที่น่าตื่นเต้นที่สุดวันหนึ่งในชีวิตของเรา นอกจากงานแต่งงานของเราแน่นอน จากนั้นก็เริ่มหยิบขึ้นมา เราพยายามปรับปรุงกระบวนการทั้งหมดอย่างต่อเนื่อง เราได้พยายามปรับปรุงโฆษณา พยายามปรับปรุงอัตราการแปลงของเว็บไซต์ และเราได้เพิ่มงบประมาณขึ้นอีก $5 มันเป็นกระบวนการที่ช้า แต่เมื่อเวลาผ่านไป หิมะก็ตก และโชคก็เข้ามาเกี่ยวข้องด้วยเช่นกัน

มิเชล: แน่นอน ใช่.

เฟลิกซ์: มีการเปลี่ยนแปลงใด ๆ ที่คุณทำซึ่งคุณคิดว่าส่งผลกระทบอย่างมากต่อวิถีของธุรกิจหรือไม่?

โจนาธาน: ฉันจะบอกว่าการเพิ่มงบประมาณโฆษณาของเรา ฉันคิดว่า 50 เหรียญต่อวันเป็นจำนวนมาก

Michelle: มันเป็นของเราแล้ว

โจนาธาน: สำหรับเรา เป็นเรื่องใหญ่ และเราจำเป็นต้องทำให้แน่ใจว่าเราจะทำกำไรได้ในระดับหนึ่งเพราะเราไม่ได้รับการสนับสนุนใดๆ เราไม่เคยได้รับการสนับสนุน เราถูกบูทอย่างสมบูรณ์ มันน่ากลัวในตอนเริ่มต้นเมื่อคุณใส่ของลงในบัตรเครดิต

มิเชล: ทั้งหมดอยู่ในบัตรเครดิตของฉัน

Johnathan: ฉันจะไม่แนะนำให้คนอื่น มันน่ากลัวมาก แต่เราโชคดี เราเพิ่มงบประมาณและสร้างความแตกต่างอย่างมาก น่าเสียดาย และฉันได้พูดคุยกับผู้คนมากมายเกี่ยวกับเรื่องนี้ การโฆษณาตอนนี้ต่างไปจากช่วงปลายปี 2016 อย่างมาก ฉันไม่รู้ว่าเราจะเริ่มเป็นอย่างนั้นวันนี้ได้ไหม การตลาดโดยเฉพาะบน Facebook มีการแข่งขันและมีราคาแพงกว่ามาก ค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าเพิ่มขึ้นสามเท่าในช่วงหกปีที่ผ่านมา ส่วนใหญ่เป็นเพราะการโฆษณาออนไลน์ มีผู้คนมากขึ้นในนั้น พื้นที่ของเรามีการแข่งขันกันมากขึ้น แต่ในตอนนั้น การเพิ่มงบประมาณทำให้เกิดความแตกต่างอย่างมาก

สร้างความไว้วางใจผ่านการออกแบบเว็บไซต์ที่รอบคอบ

เฟลิกซ์: คุณช่วยบอกเราหน่อยได้ไหมเกี่ยวกับตัวจัดการข้อโต้แย้งเหล่านี้ และคุณใช้มันเพื่อสร้างความไว้วางใจได้อย่างไร

โจนาธาน: อย่างที่คุณพูด สิ่งแรกที่ผู้คนทำเมื่อมาที่ไซต์ เราทุกคนได้รับการศึกษา พวกเขาแค่พยายามขายของบางอย่างให้ฉัน ตอนแรกคุณไม่ไว้ใจพวกเขา โดยเฉพาะเว็บไซต์ พื้นที่ D-to-C สร้างขึ้นเพื่อให้ผู้คนแบบ โอ้ เป็นบริษัทที่ยอดเยี่ยม ฉันจะตรวจสอบพวกเขา เมื่อคุณสามารถซื้อของใน Amazon หรือซื้อของได้ที่ไซต์แพลตฟอร์มขนาดใหญ่อื่นๆ เหล่านี้ เช่น Walmart หรือ Target เว็บไซต์ที่คุณไว้วางใจ การไปที่เว็บไซต์อาจดูน่ากลัวเล็กน้อย ในฐานะผู้ประกอบการ ฉันไปที่นั่นและฉันก็ชอบทันที "โอ้ โอเค พวกเขาต้องได้ผลิตภัณฑ์มาจากที่นี่ และนี่คือรูปแบบธุรกิจของพวกเขา บ้าๆ บอๆ"

ในกรณีของเรา สิ่งสำคัญที่สุดที่ต้องทำคือสร้างความไว้วางใจ เรายังคงใช้บทวิจารณ์ คำรับรอง วิดีโอรับรองมากมาย การมีระบบตรวจสอบที่ยอดเยี่ยมเพื่อให้ผู้คนสามารถเขียนรีวิวและยืนยันการซื้อได้ ผู้คนต้องการทราบว่าคนอื่นๆ มีประสบการณ์ที่ดีกับแบรนด์ของคุณและพวกเขาสามารถเชื่อถือได้ นั่นเป็นส่วนสำคัญอย่างยิ่ง การแสดงให้ลูกค้าเห็นผลิตภัณฑ์ของคุณและแสดงให้พวกเขาใช้และมีและมีความสุขกับมันไปไกล พร้อมกับมีนโยบายบนเว็บไซต์ของคุณที่ชัดเจน รัดกุม สมเหตุสมผล และไม่ทำให้ผู้คนหวาดกลัวด้วยศัพท์แสงทางกฎหมาย 10 หน้า คุณต้องการปฏิบัติต่อลูกค้าเหมือนต้องการได้รับการปฏิบัติ

ถ้าฉันไปที่ไซต์และไม่รู้อะไรเกี่ยวกับไซต์นั้น ฉันจะต้องการดูหน้าเกี่ยวกับ บริษัทนี้เกี่ยวกับอะไร? คนพวกนี้เป็นใคร? ปรัชญาของพวกเขาคืออะไร? เป้าหมายของพวกเขากับธุรกิจนี้คืออะไร? พวกเขาสนับสนุนการกุศลอะไรบ้าง? ตั้งแต่วันแรก เราสนับสนุนการกุศลมาโดยตลอด เราเพิ่งทำการกุศลกับแจ็ค แดเนียลส์เมื่อเดือนที่แล้วและระดมเงินได้มากมายเพื่อนำทหารกลับบ้านในวันคริสต์มาส เราภูมิใจอย่างยิ่งกับสิ่งนั้น และลูกค้าของเราก็สังเกตเห็นและชื่นชมในสิ่งนั้น

เฟลิกซ์: คุณรู้ได้อย่างไรว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจมีข้อโต้แย้งประเภทใด และจะมุ่งเน้นความพยายามของคุณไปที่ใด

มิเชลล์: ลูกค้าของเราเริ่มบอกเราก่อนว่า "ฉันต้องการดูผลิตภัณฑ์กับใครสักคน คุณช่วยแสดงได้ไหม" เนื่องจากคุณมีภาพถ่ายผลิตภัณฑ์จำนวนมาก แต่การแสดงตามที่ John พูดนั้นเป็นสิ่งที่สำคัญมาก ผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานได้จริง ลูกค้าใช้ดีแน่นอน แต่ถ้ายังไม่มี ให้โชว์เคสใส่คนหรือว่าจะใช้ในโลกอย่างไร ถ้าเป็นเป้หรืออะไร ให้โชว์รูปคนแค่สะพายเป้ บน. พวกเขาจะไปไหน แสดงให้พวกมันเคลื่อนไหว แสดงความรู้สึกว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะกระตุ้นพวกเขาเมื่อพวกเขาใช้งาน

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงก่อนหน้านี้เกี่ยวกับการพึ่งพาข้อมูลและให้ความสนใจกับแนวโน้ม คุณแกะข้อมูลที่รวบรวมได้อย่างไร หรือใช้เครื่องมืออะไร

Michelle: ในขั้นต้น เราใช้การวิเคราะห์ของ Shopify ทั้งหมด และคุณสามารถดูได้ตามผลิตภัณฑ์และตามภูมิภาค มันเจ๋งจริงๆ. คุณสามารถดูตามเมือง มันวิเศษมากที่พวกคุณมีเพื่อให้คนอย่างเราเจาะลึกและดูว่าผลิตภัณฑ์ขายที่ไหนและเพราะเหตุใด

โจนาธาน: การบริการลูกค้าก็ยิ่งใหญ่เช่นกัน พูดคุยกับลูกค้าของคุณ สิ่งหนึ่งที่เราทำซึ่งมีค่าอย่างยิ่งคือการเข้าถึงลูกค้าของเราโดยการสุ่มทางอีเมล ฉันจะส่งอีเมลหาลูกค้าและพูดว่า "เฮ้ คุณมีเวลาประชุม 20 นาทีไหม ฉันแค่ต้องการนั่งและเลือกสมองของคุณ แล้วคุยกับคุณเกี่ยวกับประสบการณ์ของคุณกับ Manly Bands คุณจะแปลกใจว่า ผู้คนตื่นเต้นที่จะพูดคุยกับบริษัทและเห็นหน้าชื่อบริษัทจริง ๆ เราถามคำถามทุกประเภทเช่น "เฮ้ คุณรู้สึกว่าเว็บไซต์ยากอะไร อะไรทำให้คุณแทบไม่ซื้อ? คุณจะอธิบายเราให้เพื่อนฟังว่าอย่างไร” ข้อมูลที่เราได้รับจากที่นั่นเกี่ยวกับสไตล์ของเรา เกี่ยวกับกระบวนการของเรา เกี่ยวกับวิธีการที่การบริการลูกค้าทำงานออกมานั้นมีค่ามาก เราเรียนรู้มากมาย จากนั้นจึงนำการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้นไปปฏิบัติเพื่อทำให้เรา บริษัทที่ดีกว่า

การเรียนรู้สิ่งที่ไม่ได้ขายแต่ทำให้คุณแข็งแกร่งขึ้นได้อย่างไร

เฟลิกซ์: ข้อมูลเชิงคุณภาพนั้นมีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อในช่วงแรกๆ เมื่อคุณอาจไม่มีข้อมูลเชิงปริมาณที่จะนำไปใช้ มีอะไรที่คุณได้เรียนรู้ที่ทำให้คุณประหลาดใจหรือไม่?

Johnathan: Shopify นั้นยอดเยี่ยมมากในการจัดวางข้อมูลลูกค้าทั้งหมดและวิธีการซื้อและหากพวกเขาใช้รหัสส่วนลด หากฉันกำลังสัมภาษณ์หรือพูดคุยกับใครบางคนที่ใช้รหัสส่วนลด ฉันจะถามว่า "นี่ คุณมีปัญหาในการป้อนรหัสส่วนลดหรือไม่? ในตอนแรกพวกเขาจะแบบ "โอ้ คุณรู้อะไรไหม ฉันมีปัญหามากมายในการค้นหาสิ่งนั้น และมันก็น่าหงุดหงิดจริงๆ ฉันเกือบจะจากไปเพราะมัน"

ทำให้คุณคิดว่า "โอ้ พระเจ้า มีลูกค้าอีกกี่รายที่จากไปเพราะหาที่สำหรับใส่รหัสคูปองไม่ได้" เรามีรหัสส่วนลดแสดงอยู่ที่ด้านบนของเว็บไซต์ของเรา หากพวกเขาเข้ามาโดยคาดหวังว่าจะใช้มันแล้วทำไม่ได้ ก็มีแนวโน้มว่าพวกเขาจะตีกลับ นั่นเป็นประโยชน์อย่างมาก เราพบวิธีทำให้มองเห็นได้ชัดเจนขึ้นในขั้นตอนการชำระเงิน เพื่อให้คุณไม่พลาด อัตราการแปลงพุ่งขึ้นอย่างแน่นอนเพราะเหตุนั้น

Michelle: ฉันต้องการเพิ่มด้วย ทุกสิ่งบนหน้าแรกของ Shopify มีประโยชน์มาก เป็นภาพรวมที่แท้จริงของสิ่งที่ผู้คนคลิก มีการเข้าชมผลิตภัณฑ์เหล่านี้บ่อยที่สุด และถูกละทิ้งขั้นตอนการชำระเงิน และคนเหล่านี้คือผู้ที่จะใช้จ่ายเงินมากที่สุดในร้านค้าของคุณ นี่คือวิธีที่ผู้คนเข้ามาหาคุณ นี่คือการค้นหาที่ผู้คนใส่ลงในการค้นหาโดยที่ไม่ปรากฏอะไรเลย เนื่องจากคุณไม่มีผลิตภัณฑ์หรือแท็กสำหรับสิ่งนั้น สิ่งนั้นง่ายมากที่จะคว้าและแก้ไขได้ทันที

เฟลิกซ์: คุณพูดถึงก่อนหน้านี้ว่าการพูดคุยกับลูกค้าทำให้คุณสามารถเลือกแคตตาล็อกได้ คุณช่วยบอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนั้นได้ไหม

Michelle: คุณกำลังดูสิ่งที่ไม่ได้ขายเป็นหลัก สำหรับเรา – เราทำการคัดเลือกครั้งใหญ่เมื่อต้นปี – เรามีผลิตภัณฑ์เกือบ 400 รายการบนไซต์ คำถามของเราคือ ฉันสงสัยว่าเราจะเพิ่มอัตราการแปลงได้หรือไม่ถ้าเราทำจำนวนการตัดสินใจให้น้อยลงหน่อย ให้มีเซอร์โคเนียมสีดำน้อยลง ให้เหล็กดามัสกัสน้อยลง มาทำให้การตัดสินใจง่ายขึ้นมาก เราเข้าไปดูแหวนที่คล้ายคลึงกันเล็กน้อย ถอดแหวนหนึ่งออก และดูว่าลูกค้าของเราขอแหวนอีกอันหนึ่งหรือไม่ เป็นการทดลองเล็กน้อยเพื่อกลับไปสู่ ​​"โอเค นี่คือจำนวนผลิตภัณฑ์ที่เราจะมีในตอนนี้" ตอนนี้เรามีผลิตภัณฑ์ประมาณ 200, 220 รายการบนไซต์ และเรามีแหวนทั้งหมดที่จะมาในปีนี้เช่นกัน ซึ่งเราทราบอยู่แล้ว ความร่วมมือบางส่วนที่เรากำลังดำเนินการอยู่ และใบอนุญาตและสิ่งของต่างๆ เราต้องการทำให้มีที่ว่างสำหรับสิ่งเหล่านั้นเช่นกัน

เฟลิกซ์: กระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างไร? คุณทดสอบและตรวจสอบผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีศักยภาพอย่างไร

Michelle: มีกระบวนการตรวจสอบที่ค่อนข้างเกิดขึ้น ในสมัยก่อนมันเป็นแบบว่า “เฮ้ เจ๋งแล้วมาลองดูกัน” ไม่มีอะไรผิดปกติกับที่ ไม่มีอะไรผิดปกติเพียงแค่ทดสอบสิ่งต่างๆ ในตอนแรก จอห์นทำการทดสอบ AB มากมายในทุกแง่มุม ในผลิตภัณฑ์ตอนนี้ เรามีกระบวนการทั้งหมดเกี่ยวกับวิธีการตรวจสอบบางอย่าง และเราส่งแบบสำรวจลูกค้าออกไป ซึ่งมีประโยชน์มากจริงๆ มีแอปมากมายให้คุณลองใช้ เราถามลูกค้าว่า "นี่ คุณต้องการเห็นอะไรที่มีสีสันสดใส หรือ คุณอยากจะเห็นอะไรที่เรียบๆ ธรรมดาๆ มากกว่ากัน" ของแบบนั้น

สิ่งสำคัญคือต้องถามลูกค้าของคุณ คุณทำได้และพวกเขาจะตอบคุณ สักพักเราก็กลัวไม่อยากยุ่งกับใคร เราไม่ต้องการรบกวนพวกเขาหากพวกเขาไม่ต้องการมีส่วนร่วมกับเรา ความจริงก็คือคนต้องการที่จะให้ความเห็นของพวกเขา พวกเขาชอบที่จะแสดงความคิดเห็น หากคุณสร้างแบบสำรวจและอนุญาตให้พวกเขาแสดงความคิดเห็น ไม่ว่าจะเป็นในโซเชียลมีเดีย หรือผ่านการสำรวจความคิดเห็นบนเว็บไซต์ สิ่งเหล่านี้ก็ประเมินค่าไม่ได้

เฟลิกซ์: เมื่อคุณออกแบบผลิตภัณฑ์แล้ว จะสร้างขึ้นมาได้อย่างไร? ระยะเวลารอคอยในการออกแบบเพื่อให้มีคนซื้อคืออะไร

Michelle: It depends really on the material and do we have it here or is this something we have to source. I would say anywhere from three weeks to two months. It depends on all of it. We create the ring and then our creative team does a whole campaign around it, and then our marketing team gets involved and they take over and do their campaign on it as well. That whole process can take between three weeks to two months.

Why your priority should be scaling smart, not fast

Felix: Talk to us about your mantra of scaling smart, not fast.

Johnathan: It means using data. That's really what it comes down to. Back in the beginning, of course we didn't have as much data or we didn't understand it as much. We've learned a lot over the years. Having that data and looking at it from the customer surveys that we send out every day to just things that we've learned and our team's learned over time. It is a little bit of a slower process as we've gotten larger. There's a lot more intensity involved in trying different ideas and more time involved to make sure it's very intentional when we change something. It's not just a quick little, hey, let's change the color of that button. It's a whole process now.

It's for the better, because it allows us to really focus on what matters and then to take those resources to test it. That's really helped us. Then once we find out something works, we scale up. We'll put more ad dollars behind it or we'll send it out to more and more people or we'll send a larger email list. It's important to make sure that your decisions are backed by data.

Michelle: Everything is optimized before you hit that gas pedal, because you're wasting money if you're just hitting the gas pedal, but you're still flailing and trying things.

Felix: How do you determine when it's time to evaluate whether an experiment should be extinguished or if it needs more time?

Johnathan: We set certain KPIs, certain things that we're looking for, for this test or experiment or product to hit over time. We usually give most website tests three to four weeks, product tests typically a series of months.

Michelle: Six months to a year depending.

Johnathan: It depends. Are we losing money on it? Are we making money on it? Are we making what we want to make on it? Obviously, if you're really losing money, you don't want to wait long. If it's something that you're making money but it's not where you want it to be, then you have a choice. Either let's stop and put our efforts towards something that can really do a better job or is there a tweak or optimization that we can make that could change it? It's a lot of understanding the process and what you're trying to accomplish then testing.

Michelle: There's a lot of gut instinct too. Your gut gets more attuned to making decisions as you keep testing and as you keep trying things.

Felix: What I'm understanding is that it takes time to develop the muscle to be able to make those calls and make the right decisions.

Johnathan: It really does. It's so important to have patience and a strategy. You need to have a strategy before you launch things or before you even test things, to make sure you don't go over budget. In the beginning when we were very much spending money that we maybe didn't have we definitely wanted to have a strategy. It's like, if this ad is not working in two days, we're probably going to pull it and try something else, because we can't afford to lose money on it. It's important to set those boundaries in the beginning so that you don't lose your shirt as you're trying to launch a business.

Making friends with third-party logistics (3PL) companies

Felix: Talk to us about growing and hiring your team. How did you do it, and when did you realize it was time to do so?

Johnathan: When we were starting in the garage, it was crazy. We'll just throw it out there, it was nuts. We were wearing all the hats.

Michelle: My parents were warehouse workers. They were fantastic.

Johnathan: It was wild. Michelle's doing customer service, I'm doing creative for the rings, the photos and running Facebook ads, the website and all that. It was overwhelming. Eventually it got to a point where we had to admit that we needed help. One thing that was really stressing us out was social media. We're advertising on Facebook and Google, of course. But on Facebook in particular, we have to deal with comments on the ads, we have to be posting. I'm sure you know and you've talked to a lot of people that have emphasized the importance of social media. That's a full-time job in itself.

Our first hire was a social media manager, who's still with us today. That was a huge help. That gave us a couple hours back so we could continue doing the warehouse stuff and shipping from the garage and running to the post office every day with these big bags. We had run that ourselves–the warehouse–probably for about six or seven months. It was getting to the point where it was really difficult to have a life. The work life balance was way off. 15 hour days. มันบ้า This is something I recommend to any entrepreneur, 3PLs are your friend.

Michelle: Yes.

Johnathan: We worked with a couple of amazing 3PLs where we were able to offload the shipping and the returns and exchanges at a reasonable price per order. It changed our lives. We could really focus on growing the business, creating new and better products, better customer service, faster website updates, better creative and all of that. That's a hard one because that's a lot of time shipping and packaging and exchanging and all of that.

Michelle: It's important too, to find a 3PL that has the same values as you too, because a lot of 3PLs are doing exactly that. They're just shipping your stuff out. We were able to find Ships-A-Lot who was amazing and their customer service is incredible to you as the customer. They were really great at being able to QCR rings when they came in and just making sure that everything was perfect when it went into the box. It was really nice to be able to rely on a company that became friends of ours. มันดีมาก.

Johnathan: With any vendor, especially 3PL, I highly recommend working with a company that is more of a partner than just a vendor. You want somebody who understands you, who picks up the phone when you call. We had worked with a couple of 3PLs prior to working with Ships-A-Lot and it was a disaster. I couldn't get customer service, our stuff wasn't getting sent out, we had trouble with their platform that they had and there was no help. With Ships-A-Lot and in a number of other vendors that we use, it's better if they're partners. They understand what you're trying to do. They want to support you and they're there for you. That's really what we try to do now with all of our partners.

Felix: I think for entrepreneurs, who are used to wearing all the hats, coming to the realization that by outsourcing tasks you're actually freeing up your time, is a difficult one. How were you able to step back and say, “My skills aren't as suited for this role, they're better utilized elsewhere.”

Johnathan: For me, it came to my experience. Previous to Manly Bands, I had run a small marketing agency with my business partner, Scott, and we really got good at that. That was where our strength was. Obviously shipping and returns and exchanges are super important and we have an amazing team in house now that does that for us. They're just incredible. For us, that wasn't where our expertise was. What we tried to do in the beginning is outsource the stuff that we weren't as comfortable with or as experienced with so that we could focus on the areas that we understood or had some more expertise in. We knew that ultimately that would help us grow faster if we're focusing on things that we understand.

Michelle: Those people are specialized in those areas. Not only do they now have the time and brain space to get to those areas, but they have the know-how. Our warehouse manager, when we brought him in, had all of this warehouse experience and knew all of these things that we didn't know. It was so incredibly helpful. That's been a part of every single hire since then. If John and I were to actually look at our team now, there's probably about 20, 25 people that do the jobs that he and I used to do, which is amazing? It's incredible to see that expansion and how much more we can do because of that.

Johnathan: They do it a lot better than we ever did. พวกมันน่าทึ่งมาก We found that a general hiring philosophy is to hire people that are much smarter than yourselves. We have a team of some very intelligent, smart and experienced people and we wouldn't be where we are without them.

Felix: I like your comment about hiring people that are smarter than you. I think a lot of people feel like they need to know everything, be a master at all aspects of their business, but that's not necessarily the case.

Johnathan: It's hard. There's so much to learn. I'm sure as all of your listeners know and experience, when you're starting a company, you do everything and there is no school or college that teaches you every single part of running a company, especially an eCommerce company. All of those responsibilities are changing every day just as the industry grows and marketing changes and whatnot. It is important whether you're working with somebody you hire, who's an expert or an agency or 3PL. In the beginning, we outsourced everything. We had a very small team. Our first hire was the social media manager, but then we quickly expanded our customer service channels, team and photography. We brought in house and with every hire, a little less weight was taken off our shoulders. We would focus that somewhere else, and put the weight right back on.

Then we could grow a little faster. It all made sense at the time, and now we're just surrounded by so many amazingly capable people that it's fun to come to work because the pressure is not there and we can focus on what we are really good at, and that's directing the company and making sure our teams are taken care of and they have what they need and all those other CEO type duties that help businesses grow.

Fender and Jack Daniels: Landing the partners of your dreams

Felix: Some of the partners on your website are Fender, Jack Daniels, MLB. Can you tell us about how those relationships came to be?

Michelle: We have an incredible gal on our staff named Jenny and she heads our licensing department and she is amazing at talking to these folks and getting them on board. I don't know all of the amazingness that she does when she's on the phone with these folks, but she's really been able to go after partnerships that we've been so excited about. Jack Daniels was such an easy thought because whiskey barrels are something that people are putting in wedding bands or something. Of course, we're putting in wedding bands and have been for a while. And it was great to be able to find an American brand that is so well known. I feel like everybody feels good about Jack Daniels and you can go into any bar in the United States and they have Jack Daniels.

It was a great, great thing to be able to partner with them. They're such a fun company to work with too. Fender is a blast as well. I'm a guitar player. I grew up playing guitar and I was so excited when we started going down the road with Fender. Part of all these partnerships is we have to be excited about them, but also our customers have to be excited about them. That's where the surveys come back into play too. Our head of products, Chris, is amazing about sending these surveys out and making sure that customers are interested in this stuff before we jump on it. That is super important.

Johnathan: Some of these relationships and licenses take a long time to put together. Our CMO, Stephanie has actually brought Jack Daniels to us and the amount of work they spent on that. I mean, these are big partnerships, there's pages and pages of contracts. That's how the licensing world works. We knew that it would all be worth it in the end, and it has been both them and us who are super happy with the way things have turned out. It's a testament to the team. It's the kind of thing where when you have a really great team, we're really thinking outside the box, they'll bring these types of ideas to you and hit it out of the park every time.

Felix: What's next for Manly Bands? Where will you focus over the coming months?

Johnathan: We spend a lot of money on paid ads. One thing we're really working on this year is increasing our organic reach. We're on a YouTube set right now. You can't see it, but we're really investing heavily in video and photo studios in house to continue to create the best content for men out there. We're hoping to expand our lines. We're international. We're hoping to expand that.

Michelle: We have our women's line too, which we launched on rosiebraid.com, but we also now have it on Manly Bands as well, so you can purchase it right there. Getting organic traffic is going to be huge for us and being able to allow our customers to connect with the brand in that way will be even better and better as time goes on.

Johnathan: Yeah. What's really fun about this business–any eCommerce business–is there's always room to grow. There are always ways to optimize. There are always avenues to pursue and we're just excited for the future. There are so many new technologies and platforms and all sorts of things coming out that we're just excited to get in there and test the waters. It's a really fun place to be and a great industry to be playing in.