สิ่งที่หน่วยงานการตลาดส่วนใหญ่ผิดพลาดเมื่อขายบริการ

เมื่อสิบสองปีที่แล้ว เมื่อฉันเริ่มต้นเป็นนายหน้าคนเดียวด้านการตลาดดิจิทัล เป้าหมายหลักของฉันคือการเป็นอิสระทางการเงินในขณะที่มอบคุณภาพชีวิตที่ดีให้ครอบครัวของฉัน ในไม่ช้ามันก็ชัดเจนว่าเพื่อทำในสิ่งที่ฉันรัก ฉันต้องเรียนรู้วิธีจัดแพ็คเกจและบริการของฉันเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

แต่ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งที่ฉันเผชิญคือการขาย "ผลิตภัณฑ์" ของฉันให้กับลูกค้าอย่างไร ด้วยหน่วยงานดิจิทัลกว่า 120,000 แห่งที่ดำเนินงานในสหรัฐอเมริกาเพียงประเทศเดียว เป็นเรื่องยากที่จะโดดเด่นเหนือคู่แข่ง หาเลี้ยงชีพ ในขณะเดียวกันก็ให้คุณค่าที่ยอดเยี่ยม

ฉันต้องอาศัยการลองผิดลองถูกหลายครั้งเพื่อค้นหาว่าสิ่งใดใช้ได้ผล… และที่สำคัญกว่านั้น อะไรไม่ได้ผล เรียนรู้จากความผิดพลาดของฉันและให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้เข้าใจผิดเมื่อขายบริการทางการตลาดของคุณ

ไม่ได้ค้นคว้าข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

แง่มุมที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งในการขายสินค้าคือการรู้ว่าคุณกำลังขายให้ใคร ท้ายที่สุด โดยไม่รู้ว่าใครเป็นลูกค้า/ลูกค้าของคุณ ไม่มีทางรู้ว่าคุณจะเหมาะสมหรือไม่ ดูเหมือนจะเป็นประเด็นที่ชัดเจน แต่น่าแปลกใจที่มีธุรกิจจำนวนมากที่ลืมทำการบ้าน

เมื่อฉันเริ่มต้น ฉันไม่มีชื่อเสียงให้ถอย ไม่มีใครเคยได้ยิน Louder Online หรือเหตุใดฉันจึงควรค่าแก่การทำงานด้วย ดังนั้น แทนที่จะใช้ชื่อของฉัน ฉันต้องทำงานหนักเป็นพิเศษเพื่อสร้างความสัมพันธ์ ซึ่งเริ่มต้นด้วยการวิจัยที่ล้าสมัย ก่อนที่จะเข้าหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ฉันจะนั่งลงและค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาให้มากที่สุด

ฟังดูเหมือนเป็นงานที่น่ากลัว คุณจะค้นคว้าข้อมูลลูกค้าเป้าหมายทุกรายอย่างไรเมื่อคุณทำงานจากรายชื่อหลายร้อยคน

เริ่มต้นด้วยรายการยาวของคุณ และเริ่มกรองธุรกิจที่ไม่เหมาะสมออกไป คุณอาจพิจารณาแบ่งกลุ่มรายการของคุณตามอุตสาหกรรม ตามสถานที่ ตามขนาดบริษัท หรือแม้แต่ตามมูลค่าของบริษัท ลดน้อยลงจนกว่าคุณจะไปถึงรายชื่อผู้เข้ารอบเป้าหมายที่จะทำงาน

ขั้นต่อไป ใช้รายชื่อผู้เข้ารอบสุดท้ายและทำวิจัยเกี่ยวกับแต่ละธุรกิจ จดบันทึกพนักงานและโครงสร้างองค์กร USP เป้าหมายของพวกเขา ที่สำคัญกว่านั้น ให้ค้นหาข้อผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นและช่องว่างทางดิจิทัล นี้จะช่วยให้คุณวางตำแหน่งตัวเองเป็นคำตอบสำหรับปัญหาของพวกเขา

ใช้เวลาพอสมควรในขั้นตอนนี้เพื่อหลีกเลี่ยงการเข้าหาธุรกิจที่ไม่ถูกต้องและเสียเวลาอันมีค่า

โครงสร้างการกำหนดราคาที่ไม่ดี

การกำหนดราคาบริการของคุณมีความสำคัญมากกว่าที่คุณคิด ไม่เพียงแต่ให้ความชัดเจนแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเท่านั้น แต่ยังให้ผลตอบแทนที่ดีกว่าอีกด้วย

ใช้กลยุทธ์ทางการตลาดที่รู้จักกันดี เอฟเฟกต์ล่อ เป็นตัวอย่างของการจัดการโครงสร้างราคาของคุณอย่างชาญฉลาด มันทำงานเช่นนี้:

คุณมีสามระดับในแผนราคาของคุณ ตัวเลือกราคาระดับล่างของคุณมีแพ็คเกจพื้นฐานในราคาประหยัด

ในทางกลับกัน ระดับพรีเมียมของคุณมีแพ็คเกจเต็มรูปแบบ – บริการด้านการตลาดทุกอย่างภายใต้ดวงอาทิตย์ – ในราคาที่สูง

ตามหลักการแล้ว คุณต้องการให้ลูกค้าทั้งหมดเลือกตัวเลือกระดับที่สูงกว่า ความจริงก็คือธุรกิจส่วนใหญ่จะรู้สึกว่าไม่ต้องการ (หรือไม่สามารถจ่ายได้) ดังนั้นตัวเลือกพื้นฐานจะเต็มเปี่ยม โดยให้ผลตอบแทนเพียงเล็กน้อยเท่านั้น

หากคุณบีบตัวเลือกกลางที่มอบคุณค่าให้กับลูกค้ามากกว่าระดับพื้นฐาน แต่ในอัตราที่ย่อมเยากว่าระดับที่สูงกว่ามาก พวกเขามักจะต้องการเลือกใช้มันมากกว่า อันที่จริงแล้ว พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะถูกโน้มน้าวให้อยู่ในระดับพรีเมียมในฐานะตัวเลือกที่ย่อมเยา

การเลือกอัตราของคุณนั้นต้องใช้การลองผิดลองถูกเล็กน้อย เมื่อฉันเริ่มต้นใช้งานครั้งแรก ฉันพบว่ามันยากที่จะหาว่าเวลาของฉันมีค่าแค่ไหน หรืออัตราที่ดำเนินไปนั้นเป็นอย่างไร ฉันพบสองวิธีในเรื่องนี้

ประการแรก เนื่องจากฉันไม่มีค่าโสหุ้ยที่มีนัยสำคัญ - ฉันทำงานด้วยตัวเองจากที่บ้าน - ฉันสามารถคำนวณสิ่งที่ฉันต้องการเพื่อเรียกเก็บเงินจากลูกค้าเพื่อประกอบอาชีพได้อย่างง่ายดาย เมื่อฉันโตขึ้น ฉันเริ่มคำนึงถึงเงินเดือนพนักงาน การเช่าสำนักงาน และค่าใช้จ่ายอื่นๆ

ประการที่สอง ฉันเรียนรู้ที่จะจับตาดูคู่แข่งของฉันอย่างใกล้ชิด: บริการใดที่พวกเขาเสนอ วิธีจัดโครงสร้างราคา สิ่งที่พวกเขาเรียกเก็บ

ไม่เข้าใจความต้องการของลูกค้า

หากคุณทำวิจัยได้ดี แสดงว่าคุณพร้อมแล้วที่จะเริ่มเข้าใจความต้องการของลูกค้า ที่กล่าวว่า อาจเป็นการเย้ายวนใจที่จะตั้งสมมติฐานเกี่ยวกับสิ่งที่ธุรกิจต้องการโดยไม่ต้องมีการสนทนาเกี่ยวกับเรื่องนี้จริงๆ

บทเรียนที่มีค่าที่สุดที่ฉันได้เรียนรู้เมื่อขยายธุรกิจคือความสำคัญของการรับฟังผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าอย่างรอบคอบ หากคุณคิดว่าช่องว่างทางการตลาดดิจิทัลของพวกเขาคืออะไร หรือล้มเหลวในการสำรวจปัญหากับลูกค้า โอกาสที่คุณจะไม่ให้คุณค่าหรือเสียเวลาไล่ตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่ถูกต้อง

เมื่อคุณเริ่มพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าครั้งแรก ให้ช่วยพวกเขาสำรวจความต้องการด้านดิจิทัลของพวกเขา หากเป็นไปได้ ให้ดำเนินการด้วยตนเองหรืออย่างน้อยทางโทรศัพท์ ช่วยพวกเขากำหนดเป้าหมายระยะสั้นและระยะยาวเพื่อให้คุณสามารถหยอกล้อช่องว่างที่รั้งพวกเขาไว้ได้

ผลลัพธ์เกินคาด

ฉันได้ทำงานอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าของฉันมาโดยตลอดเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ ทำให้พวกเขาเติบโตตามที่ต้องการ และมอบมูลค่าให้ พื้นฐานของสิ่งนี้หมายถึงการซื่อสัตย์กับลูกค้าของฉันเกี่ยวกับขีดจำกัดของฉัน เพื่อที่ฉันจะได้ทำตามสัญญาได้

หน่วยงานที่ให้ผลลัพธ์ที่เกินความคาดหมายเสี่ยงต่อการทำให้ลูกค้าผิดหวัง ซึ่งจะไปที่อื่นในครั้งต่อไปที่พวกเขาต้องการความช่วยเหลือทางดิจิทัล ผลลัพธ์: ลูกค้ารายหนึ่งจำนวนหนึ่ง ไม่มีความภักดีของลูกค้า มูลค่าการซื้อขายสูงและรายได้ที่ถูกประนีประนอม

เมื่อสำรวจความต้องการของลูกค้าของคุณ ให้มีความตรงไปตรงมาเกี่ยวกับสิ่งที่คุณสามารถช่วยพวกเขาได้ภายในงบประมาณของพวกเขา ที่สำคัญกว่านั้น ให้หารือเกี่ยวกับสิ่งที่ปรารถนาที่คุณไม่สามารถบรรลุได้ ไม่ว่าจะเป็นเพราะขาดความเชี่ยวชาญของคุณ ข้อจำกัดด้านงบประมาณ หรือปัญหาอื่นใดที่อยู่เหนือการควบคุมของคุณ

หากทำได้ ให้เสนอวิธีแก้ปัญหา เช่น ร่วมมือกับผู้เชี่ยวชาญคนอื่นๆ เพื่อให้บริการเต็มรูปแบบ เพิ่มงบประมาณเพื่อครอบคลุมค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม หรือจ้างฟรีแลนซ์เพื่อลดช่องว่างด้านทรัพยากรบุคคล

ไม่โดดเด่นเหนือคู่แข่ง

ฉันได้เรียนรู้สองสิ่งเมื่อตั้งหน่วยงานดิจิทัล สิ่งแรกคือการแข่งขันของอุตสาหกรรมเป็นอย่างไร ประการที่สองคือลูกค้าชื่นชมความถูกต้องของฉันเหนือสิ่งอื่นใด

ประเด็นก็คือ มีเอเจนซีด้านการตลาดดิจิทัลมากมายที่แข่งขันกันเพื่อธุรกิจ ทั้งหมดเสนอบริการที่คล้ายคลึงกันหรือไม่เหมือนกัน เพื่อดึงดูดความสนใจ คุณต้องทำงานอย่างหนักเพื่อเน้นย้ำถึงเอกลักษณ์ของคุณ

คุณสามารถเสนออะไรให้คนอื่นไม่ได้

เป็นผลลัพธ์ที่รวดเร็วของคุณหรือไม่?

ROI สูงที่คุณส่งมอบให้กับลูกค้าหรือไม่?

เป็นชื่อเสียงของคุณในการทำงานอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าหรือไม่?

มันเป็นจุดประกายความคิดสร้างสรรค์ของคุณหรือไม่?

อะไรก็ตามที่ทำให้ คุณ เข้าใจได้ชัดเจนแก่ลูกค้าของคุณทั่วทั้งเว็บไซต์และสื่อดิจิทัล และเมื่อคุณพูดคุยกับพวกเขาด้วยตนเอง บอกเล่าเรื่องราวของคุณ เสริมความแข็งแกร่งของคุณ และคุณมีแนวโน้มที่จะได้รับประสบการณ์จากลูกค้ามากขึ้น

ไม่แสดงอำนาจของคุณ

นอกเหนือจากงานการตลาดดิจิทัลในแต่ละวันของฉันแล้ว ฉันมักจะมองว่าอาชีพของฉันเป็นช่วงการเรียนรู้ที่ยาวนาน ฉันได้หลีกเลี่ยงการยึดติดกับช่องใดช่องหนึ่งและพยายามขยายความรู้เพื่อให้ครอบคลุมฐานการตลาดดิจิทัลให้ได้มากที่สุด ตั้งแต่ SEO, PPC, CRO ไปจนถึงการจัดการแบรนด์และชื่อเสียงและ "คนเร่ร่อนทางดิจิทัล"

ด้วยการลงทุนในการพัฒนาตนเองของฉันเอง ฉันสามารถนำเสนอบริการที่หลากหลาย และเรียกเก็บผลตอบแทนมากขึ้น

การมุ่งเน้นที่การพัฒนาตนเองทำให้ฉันเติบโตเป็นผู้นำทางความคิด วันนี้ฉันมีส่วนร่วมใน Content Marketing Institute, HubSpot, Entrepreneur, Search Engine Journal และ Business.com และนำเสนอในพอดคาสต์ต่างๆ ที่ฉันพูดถึงเส้นทางอาชีพของฉัน

งานนี้ให้อำนาจแก่ฉันในสาขาของฉัน และเป็นอำนาจหน้าที่ที่จะนำลูกค้าใหม่เข้ามาอย่างต่อเนื่อง

คุณสามารถทำเช่นเดียวกัน ลงทุนในการเติบโตและความเชี่ยวชาญของคุณเอง เร่งรีบ เอื้อมมือไปหาผู้นำทางความคิด เขียนให้พวกเขา แสดงพันธมิตรที่มีชื่อเสียงทั้งหมดของคุณบนเว็บไซต์ของคุณ เชื่อมโยงไปยังบทความของผู้เยี่ยมชมจากบล็อกของคุณ ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อขยายเครือข่ายของคุณ

กล่าวโดยย่อ นำชื่อของคุณออกไปที่นั่น มันต้องใช้เวลา แต่ในที่สุดคุณจะเห็นชื่อเสียงของคุณนำหน้าคุณ ยิ่งชื่อเสียงของคุณดีขึ้นเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งสามารถเรียกเก็บเงินสำหรับเวลาของคุณได้มากขึ้นเท่านั้น

พูดถึง เหตุผล ไม่ใช่ วิธีการ

สิ่งหนึ่งที่ลูกค้ามาหาคุณคือความชัดเจน พวกเขาต้องการทราบว่าพวกเขาจะบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร แทนที่จะให้คำมั่นสัญญาที่คลุมเครือเกี่ยวกับ "ความสำเร็จ" แก่ลูกค้าของคุณ ถือเป็นสิทธิพิเศษของคุณที่จะบอกพวกเขาว่าความสำเร็จเป็น อย่างไร และคุณจะบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร

ฉันพบว่ามีประโยชน์เสมอที่จะแบ่งเป้าหมายกว้างๆ ออกเป็นวัตถุประสงค์ย่อยๆ และจากจุดนั้น งานที่นำไปปฏิบัติได้ งานสำหรับวัน สำหรับสัปดาห์ สำหรับเดือน สำหรับไตรมาส และอื่นๆ ด้วยวิธีนี้ ลูกค้าสามารถเห็นความคืบหน้าอย่างสม่ำเสมอ ซึ่งเป็นทั้งการสร้างแรงจูงใจและผลตอบแทน

ส่วนหนึ่งของกระบวนการนี้จำเป็นต้องมีการรวบรวมข้อมูลเพื่อพิสูจน์ความก้าวหน้าของคุณ ตั้งค่าการติดตามข้อมูลที่เกี่ยวข้องเพื่อให้คุณสามารถแสดงความสำเร็จ (และความท้าทาย) ได้เป็นประจำ ใช้ข้อมูลที่ผ่านมาของคุณเพื่อแสดง ROI ของคุณและปรับค่าใช้จ่ายของคุณ

สรุป

เมื่อพูดถึงการขายบริการด้านการตลาดดิจิทัล เอเจนซี่ดิจิทัลทุกแห่งต้องเผชิญกับการแข่งขันที่ดุเดือด แต่การกำหนดเป้าหมายธุรกิจที่เหมาะสม ทำการบ้าน และรู้ข้อมูลของคุณจะช่วยให้คุณโดดเด่นกว่าคู่แข่ง

ฉันไม่ได้เรียนรู้ที่จะขายการตลาดดิจิทัลในชั่วข้ามคืน ฉันใช้เวลาสักครู่เพื่อค้นหาสิ่งที่ใช้ได้ผลและเลิกใช้สิ่งที่ไม่ได้ผล ขอบคุณบทเรียนมากมายที่ได้เรียนรู้ ฉันนับลูกค้าของฉันด้วย IBM, LG, CocaCola และ Salesforce

ดังนั้นตอนนี้ถึงคุณ ใช้บทเรียนเหล่านี้เพื่อสร้างกลยุทธ์ของคุณเองในการขายดิจิทัลให้กับลูกค้า อีกไม่นาน คุณจะรู้ว่าอะไรเหมาะกับคุณ เพื่อที่คุณจะได้มีสมาธิจดจ่อกับงานที่ทำอยู่

อารอน อาจิอุส

Aaron Agius ซีอีโอของ Louder Online เอเจนซี่ดิจิทัลทั่วโลก ระบุว่าเป็นหนึ่งในนักการตลาดดิจิทัลชั้นนำของโลก การทำงานกับลูกค้า เช่น Salesforce, Coca-Cola, IBM, Intel และแบรนด์ชั้นนำมากมาย Aaron เป็นนักการตลาดที่เติบโต - การผสมผสานระหว่างการค้นหา เนื้อหา โซเชียล และการประชาสัมพันธ์ ค้นหาเขาบน Twitter, LinkedIn หรือบนบล็อก Louder Online