7 KPI ทางการตลาดที่ต้องระวังสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง

การทดสอบกลยุทธ์ทางการตลาดคือการได้คำตอบที่ถูกต้อง และคำตอบที่ถูกต้องจะต้องถามคำถามที่ถูกต้อง อย่างไรก็ตาม ช่องว่างระหว่างคำถามเชิงทฤษฎีและเกณฑ์ที่ทดสอบได้ จำเป็นต้องเติมเต็ม และโชคดีที่ KPI นี้แสดงให้เห็น

วันนี้ เราจะมาพิจารณาว่าจะใช้ KPI ในการเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion ได้อย่างไร โดยพิจารณาจากตัวชี้วัดที่มีประสิทธิภาพที่สุดบางส่วนในการวัดประสิทธิภาพของ กลยุทธ์ CRO ของ คุณ

KPI คืออะไร?

ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักคือปัจจัยการวัดประสิทธิภาพที่สะท้อนว่าบริษัทสามารถบรรลุวัตถุประสงค์ต่างๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด KPI อาจสูงหรือต่ำกว่าก็ได้ โดยเน้นที่สถิติแผนใหญ่ที่เกี่ยวข้องกับประสิทธิภาพโดยรวม ตลอดจนกระบวนการเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับการตลาดและการขาย

ผลลัพธ์ควรวัดผลได้และสร้างขึ้นจากเป้าหมายเฉพาะ ตัวชี้วัดเป็นค่าเชิงปริมาณภายใน KPI ที่ช่วยติดตามประสิทธิภาพและความคืบหน้าแต่ขาดความสามารถในการดำเนินการ

ทำไมเราถึงสนใจ KPI?

เมื่อพูดถึงการตลาด CRO โดยเฉพาะ อัตรา Conversion เป็นตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนในการเลือก แต่มักจะกว้างเกินไปที่จะใช้เป็นแหล่งข้อมูลเพียงแห่งเดียวเกี่ยวกับกลยุทธ์การแปลงของคุณ ความเฉพาะเจาะจงคือชื่อของเกม และนี่คือจุดที่ KPI ซึ่งสามารถกำหนดเองได้กับ Conversion ย่อยที่เล็กที่สุดหรือแนวโน้ม ROI ระยะยาวที่กว้างที่สุด เข้ามา

ฉันควรใช้ KPI ใด

ไม่มีคำตอบง่ายๆ สำหรับคำถามนี้ เนื่องจากการวิเคราะห์ที่หลากหลายซึ่ง KPI สามารถทำได้ กลยุทธ์ KPI เฉพาะของคุณจะขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของบริษัท แคมเปญที่กำลังดำเนินการ ขั้นตอนของการเติบโต และอื่นๆ

HubSpot แนะนำให้ทำสิ่งต่าง ๆ ให้เรียบง่ายโดยจำกัดจำนวนตัวบ่งชี้ให้อยู่ระหว่าง 4 ถึง 10 – แต่ในท้ายที่สุด ให้พิจารณาเป้าหมายที่ครอบคลุมและการใช้วิจารณญาณที่ดีที่สุดของคุณคือคำแนะนำที่ดีที่สุด ดังที่กล่าวไปแล้ว มีคำแนะนำที่ผ่านการทดสอบตามเวลาสองสามข้อเพื่อพิจารณาเมื่อมุ่งเน้นไปที่การเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion มาดูกัน!

7 KPI ที่สำคัญสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง

1. ผู้เข้าชมที่ไม่ซ้ำและที่กลับมา

แม้ว่าตัวบ่งชี้นี้ไม่ได้ไปไกลถึงเมตริกการประเมินลูกค้าเป้าหมาย (ซึ่งเราจะพูดถึงในอีกสักครู่) แต่ก็สามารถใช้เป็นพื้นฐานที่มั่นคงและเรียบง่ายสำหรับการตรวจสอบศักยภาพในการแปลงโดยทั่วไปของเว็บไซต์บริษัทของคุณ ซึ่งเป็นรากฐานที่สำคัญของสถานะทางการตลาดดิจิทัลของคุณ . เครื่องมือเช่น Google Analytics ทำให้การติดตามแนวโน้มการเยี่ยมชมเป็นเรื่องง่าย

หากบริษัทเพิ่งเริ่มต้นและให้ความสำคัญกับการสร้างการมองเห็น ผู้เข้าชมใหม่จำนวนมากก็เป็นสิ่งที่แพทย์สั่ง อย่างไรก็ตาม หากสถิติยังคงเบ้ต่อผู้เยี่ยมชมรายใหม่อย่างต่อเนื่องมากกว่าที่จะกลับเข้ามาเยี่ยมชม อาจมีสาเหตุที่น่าเป็นห่วงในแง่ของการรักษาให้ผู้เยี่ยมชมมีส่วนร่วมกับเนื้อหาไซต์ของคุณ

2. MQL ต่อ SQL อัตราส่วน

เมื่อพูดถึงการเปลี่ยนใจเลื่อมใส ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยลีดที่มีคุณค่าของคุณ แต่ไม่ควรใช้แปรงเดียวกันทั้งหมด การแยกความแตกต่างระหว่าง MQL และ SQL เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการทำความเข้าใจลีดของคุณ

Marketing Qualified Leads (MQLs) คือลีดที่สามารถพิจารณาได้ว่ามีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้ามากขึ้น พวกเขาได้แสดงความสนใจในบริษัทของคุณ แต่แนวทางดำเนินการในอนาคตของพวกเขายังคงปรากฏอยู่ในอากาศ เนื่องจากลีดเหล่านี้ได้รับการวิเคราะห์และมีส่วนร่วมอย่างเหมาะสม จึงสามารถแบ่งกลุ่มหรือกำหนดคะแนนลีดได้ ในทางกลับกัน Sales Qualified Leads (SQL) คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ได้รับการวิจัยและตรวจสอบ และถือว่ามีคุณสมบัติสำหรับขั้นตอนต่อไปในช่องทางการขาย

ดังนั้น อัตราส่วน MQL/SQL จะตรวจสอบเปอร์เซ็นต์ของ MQL ที่เลื่อนระดับเป็นสถานะ SQL อัตราส่วนที่สูงแสดงถึงการประสานงานที่ดีระหว่างทีมการตลาดและทีมขายของคุณ ตลอดจนการทำงานร่วมกันโดยรวมระหว่างขั้นตอนต่างๆ ของช่องทาง แน่นอนว่าควรติดตามและย่อเวลาระหว่างเครื่องหมายเหล่านี้ให้เหมาะสมที่สุดด้วย

3. ประสิทธิภาพการตลาดผ่านอีเมล

ด้วย ROI เฉลี่ย 38 ดอลลาร์ต่อทุกดอลลาร์ที่ใช้ไป การตลาดทางอีเมลเป็นองค์ประกอบหลักของกลยุทธ์การแปลง ดังนั้น จึงควรวิเคราะห์อย่างละเอียด มีอัตรา KPI ที่เกี่ยวข้องกันมากมายที่สามารถติดตามควบคู่กันได้ เช่น:

• เปิด
• Unsubscribes
• การคลิกผ่าน
• การส่งมอบ
• หุ้น
• รายการเติบโต

อัตราการเลือกรับอีเมลเป็นตัวชี้วัดสำคัญอีกตัวหนึ่งซึ่งสะท้อนว่าไซต์ หน้า Landing Page และช่องทางโซเชียลของคุณดึงดูดสมาชิกใหม่และสร้างความไว้วางใจได้ดีเพียงใด อัตราการเลือกใช้โดยเฉลี่ยอยู่ที่ 1-5% ในอุตสาหกรรมส่วนใหญ่ ค่าเฉลี่ยรายปีสำหรับอัตราอื่นๆ เช่น อัตราข้างต้นสามารถดูได้จากแหล่งข้อมูลการตลาดออนไลน์

ดาวน์โหลดรายการตรวจสอบฟรีนี้และระบุอย่างรวดเร็วและง่ายดายว่าส่วนใดของแคมเปญการตลาดขาเข้าของคุณต้องได้รับการปรับปรุง

4. อัตราตีกลับ

หากเป็นไปได้ ควรลดอัตราการตีกลับของอัตรา Conversion อัตราตีกลับให้น้อยที่สุด ตั้งแต่อีเมลไปจนถึงหน้า Landing Page ไปจนถึงตะกร้าสินค้า สำหรับไซต์ของคุณ อัตราตีกลับคือสัดส่วนของผู้เข้าชมใหม่ที่คลิกไปโดยไม่โต้ตอบหรือใช้เวลาที่นั่นเป็นจำนวนมาก อัตราตีกลับที่สูงอาจบ่งบอกถึงแหล่งที่มาของการเข้าชมที่อ่อนแอหรือไม่เกี่ยวข้องและหน้า Landing Page ที่ออกแบบมาไม่ดี มันอาจจะคุ้มค่าที่จะทดสอบหน้าหลักแยกกันเพื่อระบุปัญหา

สำหรับไซต์อีคอมเมิร์ซ อัตราการละทิ้งตะกร้าสินค้าที่น่าสะพรึงกลัวเป็นหนึ่งในแหล่งที่ใหญ่ที่สุดของการสูญเสียลูกค้า โดยอยู่ที่ค่าเฉลี่ยที่สูงถึง 69%! ซึ่งเป็นผลมาจากปัญหาทั่วไปหลายอย่างรวมกัน ซึ่งรวมถึงขั้นตอนการชำระเงินที่ซับซ้อนเกินไป ค่าใช้จ่ายที่ซ่อนอยู่ และแม้กระทั่งเวลาในการโหลดเว็บไซต์ที่ช้า โชคดีที่สิ่งเหล่านี้มักพบได้ทั่วไปและมักจะสามารถแก้ไขได้ง่ายหลังจากได้รับการประเมิน

5. ราคาต่อการแปลง

แม้ว่าจะสามารถดูได้ในแง่ของมูลค่าต่อการเข้าชม แต่ควรพิจารณาต้นทุนของ Conversion ด้วย การแปลงสูงและมูลค่าของลูกค้าจะไม่เพียงพอโดยตัวมันเองหากค่าใช้จ่ายของคุณทำให้รายได้สุทธิลดลง

คุณสามารถจัดสรรงบประมาณที่ต้องการและปรับให้เหมาะสมสำหรับประเภทหรือช่องทางการแปลงที่เฉพาะเจาะจง หรือตั้งเป้าหมายทั่วไปเพิ่มเติมสำหรับต้นทุนรวมในการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ซึ่งเป็นเมตริกที่ได้รับความนิยมเพิ่มขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา CAC ช่วยให้นักการตลาดหันความสนใจไปที่การเพิ่มมูลค่าของลูกค้าและจัดการความสัมพันธ์ในลักษณะที่ประหยัดต้นทุน

6. เวลาที่ใช้บนเพจ

เนื่องด้วยเวลาเป็นทรัพยากรที่มีค่าที่สุดอย่างหนึ่งของผู้เยี่ยมชม การตัดสินใจของพวกเขาที่จะอุทิศให้กับเนื้อหาของคุณและนำเสนอนั้นมีคุณค่าอย่างยิ่ง อย่างไรก็ตาม ด้วยตัวมันเอง เวลาที่ใช้ในหน้าเว็บเป็นเพียงตัวชี้วัด แทนที่จะเป็น KPI ที่นำไปดำเนินการได้ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องติดตามที่เกี่ยวข้องกับหน้าและการกระทำที่เฉพาะเจาะจงซึ่งได้รับการระบุว่าเอื้อต่อการแปลง

ตัวอย่างเช่น สำหรับอีคอมเมิร์ซ อาจรวมถึงเวลาเฉลี่ยที่ใช้ในการเช็คเอาท์ให้เสร็จสิ้น สำหรับ B2B หน้าที่มีเนื้อหาสำคัญสามารถทดสอบได้ด้วยวิธีนี้ หน้าเว็บที่มีจุดประสงค์เพื่อให้มีการโต้ตอบสูงจำเป็นต้องมีการเปรียบเทียบเวลาเฉลี่ยและจำนวนคลิกโดยเฉลี่ยแบบเคียงข้างกันเพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วม

เป็นที่น่าสังเกตว่า ง่ายต่อการคาดการณ์ที่ไม่ถูกต้องด้วยตัววัดตามเวลา ดังนั้นต้องมีความเฉพาะเจาะจงและระมัดระวัง เพื่อหลีกเลี่ยงข้อมูลที่ทำให้เข้าใจผิด ให้ทำความคุ้นเคยกับอัลกอริทึมของซอฟต์แวร์การวิเคราะห์ของคุณก่อนเริ่มกระบวนการ เช่น Google Analytics ติดตามเวลาบนหน้าเว็บโดยการวัดความแตกต่างระหว่างการประทับเวลาของ Hit ซึ่งหมายความว่าการตีกลับส่งผลให้ไม่มีการบันทึกไว้

7. จุดเข้า (และออก)

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด การทำแผนที่เส้นทางยอดนิยมของผู้เยี่ยมชมผ่านช่องทางของคุณเป็นวิธีที่ชัดเจน แต่มักถูกละเลยในการกำหนดวิธีที่ดีที่สุดในการกระจายทรัพยากรทางการตลาดของคุณ คุณกำลังสร้างสถานะบนโซเชียลมีเดีย นำเสนอคุณค่าที่เพียงพอสำหรับสมาชิกรายชื่อผู้รับจดหมายของคุณ ลงทุนใน SEO และการอ้างอิงเพียงพอหรือไม่?  

สำหรับเรื่องนั้น หน้าใดที่มักจะหยุดผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และอะไรคือสาเหตุเบื้องหลัง นี่คือคำถามทั้งหมดที่ควรคำนึงถึงเมื่อติดตามแนวโน้มการเข้าและออกจากเซสชันออนไลน์ของผู้เยี่ยมชมของคุณ

เมื่อคุณมีปัจจัยพื้นฐานของ KPI ที่มีประสิทธิภาพแล้ว คุณสามารถสร้างจากสิ่งเหล่านี้โดยเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ CRO ที่ครอบคลุม

หากคุณต้องการเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญการตลาดทั้งหมดเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย KPI ดาวน์โหลดรายการตรวจสอบการเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญเพื่อระบุอย่างรวดเร็วและง่ายดายว่าส่วนใดของแคมเปญการตลาดของคุณต้องได้รับการปรับปรุง ใช้รายการตรวจสอบ 10 หน้านี้เพื่อ:

• แบ่งแคมเปญของคุณออกเป็นตัวชี้วัดที่วิเคราะห์ได้อย่างง่ายดาย
• ระบุว่าเมตริกใดกำลังทำงานและเมตริกใดที่ "ห่วย"
• จัดลำดับความสำคัญว่าจะเพิ่มประสิทธิภาพส่วนใดก่อน