ขั้นตอนการตลาด: การรับรู้ ความซับซ้อน และความตั้งใจ

หากคุณขอให้ใครสักคนซื้อจากคุณเร็วเกินไป คุณอาจจะสูญเสียเขาไปตลอดกาล

เสียงน่าทึ่ง? เล็กน้อย—แต่เพียงเล็กน้อยเท่านั้น การรู้ว่าเมื่อใดควรเปลี่ยนจากการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายและการสร้างความไว้วางใจเป็นการขายเป็นสิ่งสำคัญ และการทำข้อเสนอในช่วงเวลาที่ไม่ถูกต้องอาจทำให้คุณสูญเสียลูกค้าได้

คุณจะทราบได้อย่างไรว่าลูกค้าของคุณพร้อมที่จะซื้อเมื่อใด คุณจะย้ายพวกเขาจากการช็อปปิ้งผ่านหน้าต่างไปสู่การดรอปบัตรเครดิตได้อย่างไร?

คุณคงเคยได้ยินเกี่ยวกับวงจรการซื้อ (หรือวงจรของผู้ซื้อ หรือการเดินทางของผู้ซื้อ หรือคำใหม่ๆ ที่ร้อนแรงที่สุด) การรับรู้ การพิจารณา การตัดสินใจ ฯลฯ เป็นต้น ขั้นตอนเหล่านั้นอาจเป็นประโยชน์ในการพิจารณาว่าควรใช้กลวิธีทางการตลาดใด

แต่สิ่งที่คุณพูดจริงๆ?

โพสต์นี้ครอบคลุมแนวคิดทางการตลาดสามประการที่สามารถช่วยให้คุณเปลี่ยนสายตาเป็นเช็คได้ คุณจะได้เรียนรู้:

• วิธี "สะท้อน" ระยะการรับรู้ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อให้พวกเขาใกล้ชิดกับการขายมากขึ้น
• เมื่อใดควรพูดสิ่งต่าง ๆ เช่น "ใช้ประโยชน์จากความคิดริเริ่ม" และเมื่อต้องพูดว่า "ทำสิ่งต่างๆ"
• เหตุใดขั้นตอนการเดินทางของผู้ซื้อจึงไม่เพียงพอที่จะขาย—และข้อมูลสำคัญที่ขาดหายไป

ตลอดเวลา ฉันจะดึงตัวอย่างเว็บไซต์และข้อความในชีวิตจริงที่แสดงให้เห็นหลักการแต่ละข้อ

มาพูดถึงขั้นตอนของการรับรู้ ความซับซ้อน และความตั้งใจกัน

ขั้นตอนของการรับรู้คืออะไร?

Eugene Schwartz เป็นหนึ่งในนักเขียนคำโฆษณาและนักการตลาดที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่เคยมีมา

รับผิดชอบพาดหัวข่าวที่มีการแปลงค่าสูงเช่น " คุณมีความกล้าที่จะหารายได้ครึ่งล้านต่อปีหรือไม่" และ "ให้เวลา 15 นาทีแล้วฉันจะให้หน่วยความจำที่มีพลังมหาศาลแก่คุณ" โฆษณาของชวาร์ตษ์รายงานว่าขายได้กว่าพันล้านดอลลาร์ ของผลิตภัณฑ์

ผลงานที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของเขาในด้านการตลาดคือหนังสือ Breakthrough Advertising ซึ่งเขาอธิบายห้าขั้นตอนของการรับรู้

ที่มา: Amazon

เป็นการยากที่จะหาสำเนาของ Breakthrough Advertising ที่มีราคาต่ำกว่า 125 ดอลลาร์ แต่นักเขียนคำโฆษณาชั้นนำหลายคนมองว่าเป็นค่าใช้จ่ายที่จำเป็น ขั้นตอนของการรับรู้เป็นหนึ่งในแนวคิดที่มีค่าที่สุดที่จะออกมาจากหนังสือ (ซึ่งเป็นการอ่านอย่างหนาแน่น)

ขั้นตอนของการรับรู้หมายถึงระดับที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณทราบเกี่ยวกับจุดบกพร่อง วิธีแก้ปัญหาทั่วไป ผลิตภัณฑ์ของคุณ และความสามารถของผลิตภัณฑ์ของคุณในการแก้ปัญหา

อะไรที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับระยะการรับรู้ของชวาร์ตษ์ และเหตุผลที่มันดึงดูดจินตนาการของนักเขียนคำโฆษณาและนักการตลาด ก็คือการรู้ว่าระยะการรับรู้ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทำให้คุณมีกรอบงานในการย้ายผู้คนจากการอ่านเพียงจุดขายไปยังจุดขาย

นี่คือห้าขั้นตอนของการรับรู้

• ไม่รู้ตัว: คนๆ หนึ่งไม่รู้ว่าตัวเองมีปัญหา และมักจะไม่คุ้มกับการทำการตลาดกับพวกเขา
• Problem Aware/Pain Aware: บุคคลรู้ว่าตนมีปัญหา แต่ไม่ทราบว่ามีวิธีแก้ไขปัญหานั้น
• Solution Aware: คนๆ หนึ่งรู้ว่ามีวิธีแก้ปัญหาแต่ไม่ได้เลือกและไม่รู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ
• Product Aware: บุคคลหนึ่งรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ไม่แน่ใจว่าจะช่วยแก้ปัญหาได้ทั้งหมด
• ตระหนักมากที่สุด: บุคคลหนึ่งรู้มากเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขากำลังจะซื้อ แต่จำเป็นต้องรู้เฉพาะ

เมื่อคุณทราบระยะการรับรู้ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณก็รู้ว่าต้องพูดอะไรกับพวกเขาอย่างแน่นอน

ผู้ที่คาดหวังความเจ็บปวดไม่พร้อมที่จะรับฟังเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาไม่รู้ด้วยซ้ำว่า มี วิธีแก้ไขความเจ็บปวดของพวกเขา—ดังนั้น ก่อนที่คุณจะผลักดันการขาย คุณต้อง

• สะท้อนความเจ็บปวดของพวกเขากลับมา เพื่อแสดงว่าคุณเข้าใจพวกเขา
• แสดงว่ามีทางแก้ความเจ็บปวดนั้น
• แนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นแนวทางเดียวที่เป็นไปได้
• พิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคือคำตอบที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขา

สิ่งนี้เข้าใจง่ายขึ้นด้วยตัวอย่างเฉพาะ ดังนั้น ลองนึกภาพผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสองคนที่แตกต่างกันซึ่งทั้งคู่กำลังพยายามลดน้ำหนัก

• ไมค์ ชายวัย 40 ปี มีรูปร่างที่ดีในวัย 20 ปี แต่เนื่องจากอาชีพและครอบครัวของเขาเริ่มใช้เวลามากขึ้น เขาจึงมีน้ำหนักเพิ่มขึ้น เขาพร้อมที่จะสูญเสียมันไป
• โจ ชายวัย 40 ปี มีน้ำหนักเกินมาตลอดชีวิต เมื่อเขาอายุ 40 ปี เขาตัดสินใจว่าเขาต้องการลดน้ำหนักทันทีและตลอดไป

ไมค์เคยอยู่ในรูปร่างมาก่อน เขารู้วิธีออกกำลังกาย—หรืออย่างน้อยก็รู้ว่ามันได้ผล—ดังนั้นเขาจึงไม่ต้องการความมั่นใจมากขนาดนั้นก่อนที่เราจะขาย เขา รู้วิธีแก้ปัญหา

สำหรับไมค์ เราอาจพูดประมาณนี้

“คุณต้องการลดน้ำหนัก ดังนั้นคุณต้องมีโปรแกรมการออกกำลังกาย

โปรแกรมนี้รวมการฝึกความแข็งแรง การรับประทานอาหารเพื่อสุขภาพ และการให้กำลังใจเพื่อให้ได้ผลลัพธ์

คุณสามารถรับโปรแกรมพร้อมความช่วยเหลือในการฝึกอบรมแบบตัวต่อตัวได้ในราคา $50 ต่อเซสชัน”

โจ้เป็นอีกเรื่องหนึ่ง โจไม่เคยมีรูปร่าง เขาไม่รู้ว่าต้องออกกำลังกายอย่างไร เขาอาจจะรู้สึกประหม่าที่จะไปยิม หรือไม่เชื่อว่าการออกกำลังกายจะได้ผล หรือแค่ไม่เข้าใจ ว่า มันทำงานอย่างไร โจรู้ความ เจ็บปวด

สำหรับโจ เราอาจใช้สิ่งนี้

“คุณรู้สึกไม่สบายใจในผิวของคุณเอง เพียงพอแล้ว – คุณตัดสินใจลดน้ำหนักแล้ว

หากคุณกำลังคิดที่จะลดน้ำหนัก คุณอาจกำลังดูกิจวัตรการออกกำลังกาย

คุณรู้หรือไม่ว่าการออกกำลังกายสามารถทำให้คุณไปได้ไกลเท่านั้น? การอดอาหารเป็นกุญแจสำคัญในการลดน้ำหนัก

เมื่อคุณรวมการรับประทานอาหารเข้ากับโปรแกรมการฝึกความแข็งแรง เท่ากับคุณได้ฝึกร่างกายให้เผาผลาญไขมันเพื่อเป็นพลังงาน ต้องใช้พลังงานเพื่อสร้างและรักษากล้ามเนื้อ และพลังงานนั้นมาจากอาหารที่คุณกิน ดังนั้น หากคุณสร้างกล้ามเนื้อมากขึ้นและกินอาหารน้อยลง คุณจะลดน้ำหนักได้

โปรแกรมนี้รวมการฝึกความแข็งแรง การรับประทานอาหารเพื่อสุขภาพ และการให้กำลังใจเพื่อให้ได้ผลลัพธ์

คุณสามารถรับโปรแกรมพร้อมความช่วยเหลือในการฝึกอบรมแบบตัวต่อตัวได้ในราคา $50 ต่อเซสชัน”

อะไรคือความแตกต่างที่สำคัญที่นี่?

• ข้อความที่ 2 ยาวกว่ามาก—โจรู้แต่ความเจ็บปวด เราจึงต้องทำงานมากขึ้นเพื่อให้เขาซื้อ
• ข้อความทั้งสองเริ่มต้นด้วยการจับคู่ระยะของการรับรู้ “คุณรู้สึกอึดอัดในผิวของคุณเอง” และ “คุณต้องการโปรแกรมการออกกำลังกาย” คือสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มของเราเชื่อในปัจจุบัน
• แต่ละข้อความดำเนินไปตั้งแต่ขั้นเริ่มต้นของการรับรู้ไปสู่การตระหนักรู้มากที่สุด

เมื่อคุณเข้าใจขั้นตอนของการรับรู้ การจัดระเบียบสื่อการตลาดของคุณจะง่ายขึ้นมาก ต่อไปนี้เป็นวิธีพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในแต่ละขั้นตอนของการรับรู้

ไม่รู้ตัว โชคดี

เป็นไปไม่ได้ที่จะขายให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยไม่รู้ตัว? แน่นอนไม่

แต่คุณมีงานของคุณตัดออกสำหรับคุณ ถ้ามีคนไม่ทราบว่าพวกเขามีปัญหา คุณจะซื้อวิธีแก้ปัญหาได้อย่างไร?

ถ้าใครไม่รู้ว่าตัวเองมีปัญหา...คุณจะเอาเขามาซื้อจากคุณได้ยังไง? ทวีตนี้!

เมื่อใดก็ตามที่เป็นไปได้ ขอแนะนำให้ทำงานกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่รับรู้ความเจ็บปวดเป็นอย่างน้อย แต่ถ้าคุณต้องเข้าถึงคนที่ไม่รู้ตัว มีสองสิ่งที่คุณสามารถลองได้

อันดับแรก เน้น "ปัญหา" ที่คุณรู้ว่าทุกคนมี

นักเขียนคำโฆษณาในตำนาน คลอดด์ ฮอปกินส์ ทำเช่นนี้เมื่อเขาต้องการหาวิธีขาย…ยาสีฟัน

ในสมัยของฮอปกินส์ ยาสีฟันไม่ได้ถูกใช้อย่างแพร่หลายนัก ดังนั้นเขาจึงต้องเผชิญกับความท้าทายที่ยุ่งยากอย่างร้ายกาจอยู่ข้างหน้าเขา นี่คือสิ่งที่เขาคิดขึ้นมา

ที่มา: Heleo

คุณเคยปรารถนาที่จะฟันขาวขึ้นหรือไม่? ขอบคุณฮอปกินส์

ใช้ลิ้นของคุณทับฟันของคุณตอนนี้ จุดเด่นของแคมเปญนี้คือ ทุกคน มีฟิล์มติดฟันเล็กน้อยระหว่างแปรง พาดหัวข่าวตื่นตระหนกพาผู้คนจากไม่รู้ตัวไปสู่ความเจ็บปวด

อีกวิธีที่น่าตกใจน้อยกว่าในการพูดคุยกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยไม่รู้ตัวคือการพูดถึงคนที่ "ชอบ" พวกเขา

ไม่ต้องไปไกลถึงเจอโฆษณาแบบนี้ “[INSERT CATEGORY OF PEOPLE HERE] กำลังตะเกียกตะกายเพื่อรับมือกับความนิยมล่าสุด!”

เมื่อคุณพูดถึงผู้คนในกลุ่ม คุณจะเปิดใช้งานการพิสูจน์ทางสังคม คุณสร้างบทพูดคนเดียวภายใน “ถ้าทุกคนอย่างฉันกำลังทำ [THING] บางทีฉันควรจะกังวลเรื่องนี้ด้วย”

และโอกาสของคุณจะกลายเป็นความเจ็บปวด

Pain Aware: ปวดในกระจก มุ่งสู่การแก้ปัญหา

เมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณตระหนักถึงความเจ็บปวดของตนเอง คุณสามารถเริ่มผลักดันพวกเขาให้ตระหนักมากที่สุด คุณทำได้โดยพบพวกเขาในที่ที่พวกเขาอยู่ และค่อยๆ นำทางพวกเขาผ่านแต่ละขั้นตอน

สำหรับผู้มุ่งหวังที่ตระหนักถึงความเจ็บปวด: พบพวกเขาในที่ที่พวกเขาอยู่ แล้วแนะนำคำตอบสำหรับปัญหาของพวกเขาอย่างใกล้ชิด ทวีตนี้!

ต่อไปนี้คือตัวอย่างการส่งข้อความที่รับรู้ถึงความเจ็บปวดจากหน้าการขายโดย Ramit Sethi (เนื่องจากสิ่งนี้มาจากไฟล์รูดส่วนตัวของฉัน ฉันจึงเพิ่มคำอธิบายประกอบบางส่วน)

ที่มา: IWT

รมิท เศรษฐี ได้รวบรวมทีม Copywriter ดีเด่น และมันแสดงให้เห็น หน้าการขายนี้และหน้าอื่นๆ ของเขา เริ่มต้นด้วยการจับคู่ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกอย่างไร

เมื่อคุณจับคู่ความเจ็บปวดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจะได้เข้าร่วมบทพูดคนเดียวภายในของพวกเขา คุณสามารถพูดถึงบทสนทนาที่กำลังเกิดขึ้นในหัวของพวกเขาได้ และเมื่อคุณทำงานในพื้นที่นั้นแล้ว ทุกสิ่งที่คุณพูดจะโน้มน้าวใจมากขึ้น

Solution Aware: เน้นประโยชน์ที่เป็นประโยชน์ต่อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ทราบวิธีแก้ปัญหารู้ว่ามีคำตอบสำหรับปัญหาของพวกเขา—พวกเขาแค่ไม่รู้เกี่ยวกับคำตอบ ของคุณ สำหรับปัญหาของพวกเขา

คำถามทางการตลาดที่สำคัญ – คุณจะเข้าร่วมการสนทนาในหัวของใครบางคนได้อย่างไร ทวีตนี้!

คุณจะเข้าร่วมการสนทนาในหัวของบุคคลนี้ได้อย่างไร? ช่วยพวกเขาตัดสินใจ

ที่มา: Casper

Casper Mattress ทำการตลาดได้อย่างชาญฉลาดมาก และแนวทางการปรับขนาดที่นอนก็ไม่มีข้อยกเว้น คนที่รู้วิธีแก้ปัญหารู้ดีว่าพวกเขาต้องการที่นอนที่ดีกว่า แต่ไม่จำเป็นต้องรู้วิธีเลือกที่นอน ที่ดี เสมอไป

ดังนั้นช่วยพวกเขาออกไป เมื่อคุณได้รับความสนใจจากพวกเขาแล้ว คุณจะมีโอกาสเน้นย้ำคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ ของคุณ ที่ผลิตภัณฑ์อื่นๆ ไม่มี—เมื่อคุณแนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณในที่สุด พวกเขาจะพร้อมสำหรับการซื้อ

Product Aware: ทำไมคุณถึงดีที่สุด

พวกเขารู้ว่าคุณเป็นใคร!

งานของคุณมาถึงจุดนี้ประสบความสำเร็จ คุณได้รับความสนใจเพียงพอและมีการรับรู้ถึงแบรนด์มากพอที่ใครบางคนเคยได้ยินเกี่ยวกับคุณ หรือคุณได้ย้ายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากระยะการรับรู้ก่อนหน้านี้เรียบร้อยแล้ว

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด คุณเกือบจะพร้อมที่จะขายแล้ว

ในขั้นตอนนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่พวกเขายังคงเปรียบเทียบคุณกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ งานของคุณตอนนี้คือโชว์ฟัน—ทำไมคุณถึงเก่งที่สุด?

ที่มา: ราคาอย่างชาญฉลาด ผ่าน ไฟล์รูด

ProfitWell ขับเคลื่อนคุณประโยชน์ของแพลตฟอร์มในหน้าการขายนี้ ต่อไปที่หน้า คุณจะเห็นเค้าโครงของกระบวนการและผลประโยชน์แบบเป็นขั้นเป็นตอน ซึ่งจะคอยผลักดันให้ผู้คนตระหนักถึงมากที่สุด

นี่คือขั้นตอนของการรับรู้ที่นักการตลาดส่วนใหญ่มีความเป็นเลิศอยู่แล้ว ได้เวลาขายแล้ว! ได้เวลาพูดถึงประโยชน์และคุณสมบัติแล้ว!

การตลาดส่วนใหญ่ไม่ได้เกี่ยวกับว่าทำไมคุณถึงดีที่สุด แต่เมื่อคุณเป็นผู้มีแนวโน้มจะเป็น Problem Aware ก็ถึงเวลาพิสูจน์ว่าคุณเป็นเช่นนั้น ทวีตนี้!

ถึงเวลาที่จะโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมที่สุดสำหรับความต้องการของพวกเขา

ตระหนักมากที่สุด: ทำข้อเสนอที่พวกเขาไม่สามารถ…ต้านทานได้

หากคุณมีโอกาสเป็นลูกค้ามากที่สุด ให้ตบหลังทีมการตลาดของคุณ
ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ทราบอยู่แล้วว่าคุณทำอะไร พวกเขาคิดว่าคุณคือคำตอบที่ดีที่สุดสำหรับปัญหาของพวกเขา สิ่งที่พวกเขาต้องทำคือฟังข้อเสนอของคุณ

ที่มา: ร่างผ่าน ไฟล์รูด

ข้อเสนอของ Sketch ในที่นี้กำลังจะออกให้กับลูกค้าที่มีอยู่—ซึ่งตามคำจำกัดความแล้ว ตระหนักดีอยู่แล้วมากที่สุด พวกเขารู้ว่าลูกค้าของพวกเขาเข้าใจคุณค่าของ Sketch แล้ว ดังนั้นพวกเขาจึงไม่เชื่อในประเด็นนี้ แค่ยื่นข้อเสนอ

ความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้คนทำกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ตระหนักมากที่สุดคือการพูดมากเกินไป ออกไปให้พ้นทาง! ยื่นข้อเสนอดีๆ ให้การรับประกันที่ดี (เพื่อลดความเสี่ยง) และให้คนซื้อ

เมื่อมีคนรู้จักคุณและคุณมีผลิตภัณฑ์ดีๆ ให้หลีกทางให้พวกเขาซื้อ! ทวีตนี้!

ซึ่งครอบคลุมขั้นตอนของการรับรู้ และโดยสัตย์จริง หากคุณเข้าใจขั้นตอนของการรับรู้ แสดงว่าคุณนำหน้าเกมแล้ว

แต่มีอีกสองแนวคิดที่สามารถช่วยให้คุณขายได้ดีขึ้น

ระดับของความซับซ้อน: มันไม่ใช่การผ่าตัดจรวดเสมอไป

คุณกำลังพูดกับใคร และพวกเขารู้จักสิ่งที่คุณขายมากแค่ไหน?

เมื่อมองแวบแรก คำถามนั้นดูเหมือนเป็นการทบทวนขั้นตอนของการรับรู้ใหม่ แต่จริงๆแล้วไม่ใช่ ความซับซ้อนหมายถึงผู้ชมของคุณมีความรู้หรือเชี่ยวชาญเพียงใด

ผู้ชมของคุณซับซ้อนแค่ไหน? พวกเขารู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และอุตสาหกรรมของคุณมากแค่ไหน? (อาจจะน้อยกว่าที่คุณคิด) ทวีตนี้!

มันกำหนดว่าคุณควรพูดสิ่งต่าง ๆ เช่น "ใช้ประโยชน์จากความคิดริเริ่ม" (สำหรับผู้บริหาร B2B ที่มี MBA) หรือ "ทำสิ่งต่างๆ" (สำหรับ Solopreneur ที่ไม่สนใจคำศัพท์)

ระดับของความซับซ้อนนั้นค่อนข้างอธิบายได้ด้วยตัวเอง (ต่ำ กลาง สูง) ดังนั้น มาดูตัวอย่างกัน

ความซับซ้อนสูง: รับเทคนิค

หากคุณกำลังติดต่อกับผู้ชมที่มีเทคนิคมาก รับเทคนิค!

สำหรับบริษัทอย่าง ActiveCampaign เรามีผู้ใช้บางคนที่ต้องการส่งจดหมายข่าวทางอีเมล เรามีผู้ใช้รายอื่นที่ต้องการใช้การผสานรวมและเว็บฮุค โทร API หรือซิงค์แพลตฟอร์มของเรากับแอปของพวกเขา
อย่างไรก็ตาม เพื่อจุดประสงค์ในการสาธิต ฉันจะยึดความฟิตเป็นตัวอย่างของฉันในความซับซ้อนทั้งสามระดับ

ดูข้อความที่ตัดตอนมา จากบล็อกโพสต์ โดย Eric Cressey

Eric Cressey เป็นโค้ชด้านความแข็งแกร่งและปรับอากาศที่ทำงานร่วมกับนักกีฬามืออาชีพและนักรบสุดสัปดาห์ที่จริงจัง ข้อความที่ตัดตอนมานี้มาจากบทความเกี่ยวกับตำแหน่งคอขณะยก

ค่อนข้างชัดเจนว่าเขาไม่ได้พูดคุยกับนักยิมทั่วไปของคุณ

แต่สำหรับคนที่อยู่ในความซับซ้อนระดับนี้ เนื้อหานี้เป็นเหมือนโอเอซิสในทะเลทราย การวิเคราะห์ตำแหน่งคอสำหรับการยกขึ้นโดยละเอียดนั้นทำได้ยาก และ Cressey ก็ให้คำตอบที่หาได้ยากจากที่อื่น

ความซับซ้อนระดับกลาง: ใช้การเปรียบเทียบ

แล้วคนที่มีความซับซ้อนระดับกลางล่ะ? คนเหล่านี้ไม่สนใจที่จะพูดถึงรายละเอียดของการขยายปากมดลูก และพวกเขาไม่สนใจว่ากล้ามเนื้อส่วนใดที่รากประสาท C7 ฝังรากลึกลงไป

แต่พวกเขาอาจสนใจผลการวิจัยในหัวข้อเหล่านั้น
มาดูตัวอย่างการออกกำลังกายที่มุ่งเป้าไปที่ผู้ที่มีความซับซ้อนปานกลางกัน

นั่นคือโค้ชความแข็งแกร่งและ Dan John Olympian เขียนบน bodybuilding.com เขากำลังเขียนถึงผู้ที่สนใจในสิ่งนี้ แต่ไม่สนใจพอที่จะเรียนวิชากายภาพ

อย่างที่คุณเห็น เขาแนะนำคำศัพท์ทางเทคนิค ("อาการหลงลืม") แต่เขาอธิบายโดยใช้ภาษาที่เรียบง่ายและการเปรียบเทียบ

นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการดึงดูดผู้คนที่มีความซับซ้อนระดับกลาง

หากคุณใช้ศัพท์เทคนิค ให้ใช้เท่าที่จำเป็น—ใช้การเปรียบเทียบเพื่ออธิบายผ่านแนวคิดที่ผู้คนเข้าใจแล้ว

ความซับซ้อนต่ำ: ทำให้มันเรียบง่าย

คนเหล่านี้ไม่รู้อะไรเกี่ยวกับกระดูกสันหลังส่วนคอ พวกเขาไม่สนใจเรื่องความจำเสื่อม หากพวกเขารู้ชื่อกล้ามเนื้อใดๆ ก็ตาม ก็น่าจะใช้คำกว้างๆ เช่น กล้ามเนื้อสี่ส่วน ลูกหนู ไหล่ และหน้าท้อง

พบกับพวกเขาที่พวกเขาอยู่

นี่คือ John Romaniello ที่ ให้คำอธิบายของคนธรรมดาเกี่ยว กับ "อัตราส่วนทองคำ" ของการเพาะกายโดยไม่ต้องใช้ภาษานั้นจริงๆ

Roman เขียนสำหรับผู้ชมทั่วไป ซึ่งสนใจในผลลัพธ์มากกว่าการเรียนรู้สิ่งสำคัญของการออกกำลังกาย

มีบทความเวอร์ชันหนึ่งที่พูดถึงวีเทเปอร์ และวิธีที่ lats และ delts สามารถช่วยสร้างลุคที่ดูมีกล้ามและเล็มได้

แต่นั่นไม่ใช่สิ่งที่ผู้ฟังรายนี้สนใจ ดังนั้นแทนที่จะพูดถึงการพัฒนา deltoid ระดับกลาง Roman กล่าวว่า "ไหล่เซ็กซี่" และแทนที่จะพูดถึง "latissimus dorsi" หรือแม้แต่ "lats like wing" เขาพูดว่า "หลังกว้าง"

ความซับซ้อนต่ำอาจเป็นระดับที่ยากในการเขียน หากคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในเรื่องของคุณ คุณจะรู้สึกหนักใจกับคำสาปแห่งความรู้—เป็นการยากที่จะชื่นชมความซับซ้อนของสิ่งที่คุณรู้อยู่แล้ว

เน้นความเรียบง่าย แล้วทำให้มันง่ายขึ้น เมื่อถึงจุดนั้นคุณเกือบจะถึงจุดนั้น

ระดับความตั้งใจ: ปัจจัยที่ขาดหายไปที่สำคัญ

เราได้พูดถึงความซับซ้อนและความตระหนักรู้แล้ว แต่ก็ยังมีปัจจัยหนึ่งที่ขาดหายไป นั่นคือมีคนใส่ใจมากแค่ไหน

ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาได้ทั้งหมด แต่เป็นปัญหาที่ผู้คนยินดีจ่ายเพื่อแก้ไขหรือไม่ ทวีตนี้!

ฉันมีกระทะเหล็กหล่อในครัวของฉันซึ่งใช้งานมาหลายปีแล้ว บางครั้งการซักจะสะดวกน้อยกว่าการล้างถาดไม่ติดกระทะที่คล้ายกันเล็กน้อย และปรากฎว่า Lodge ขายชุดอุปกรณ์เสริม ที่อาจช่วยแก้ปัญหาของฉันได้

ที่มา: Target

แปรงและที่ขูดแบบพิเศษจะช่วยให้ทำความสะอาดกระทะได้ง่ายขึ้น (เนื่องจากไม่สามารถใช้ขนเหล็กกับกระทะได้) สเปรย์ปรุงรสอาจช่วยได้เช่นกัน
แต่ฉันคงจะไม่มีวันซื้อชุดอุปกรณ์เสริมแบบนี้หรอก

ทำไม? มันไม่ใช่เรื่องใหญ่อะไร ฉันสามารถทำความสะอาดกระทะของฉันได้ดีกับสิ่งที่ฉันมี ความเจ็บปวดของฉันไม่รุนแรงพอที่จะลงมือทำ

ฉันมีความตั้งใจต่ำ

ตรงกันข้ามกับเวลาที่ลูกสูบหัก ถือที่จับลูกสูบที่หัก คุณน่าจะเชื่อดีที่สุดว่าเจตนาของฉันนั้นสูงเสียดฟ้า—ฉันออกไปซื้อลูกสูบใหม่ทันที

ระดับความตั้งใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ

ถ้ามีคนรู้จักมากที่สุด แต่มีความตั้งใจต่ำ (เช่นฉันกับอุปกรณ์เสริมเหล็กหล่อของ Lodge) พวกเขามักจะไม่เคยซื้อจากคุณ

ในทางกลับกัน หากใครบางคนมีความตั้งใจสูงมากแต่รับรู้ความเจ็บปวด พวกเขามีแนวโน้มที่จะก้าวผ่านขั้นตอนของการรับรู้อย่างรวดเร็วมาก ฉันซื้อลูกสูบใหม่ภายในหนึ่งชั่วโมง

สำหรับความตั้งใจ ความตั้งใจต่ำและสูงนั้นไม่น่าสนใจทั้งหมด

• ความตั้งใจสูง: หากผู้มีแนวโน้มของคุณอยู่ในระยะการรับรู้ที่ถูกต้อง ให้ยื่นข้อเสนอ
• ความตั้งใจต่ำ: ไปได้ยาก คุณสามารถทำงานแบบออนดีมานด์และดึงดูดผู้คนด้วยแบรนด์ที่น่าดึงดูด…แต่การสร้างเจตจำนงนั้นยาก

แต่ตรงกลางคุณยังมีโอกาส

จำหน้าการขายของ Ramit Sethi ที่ฉันอ้างถึงก่อนหน้านี้ได้หรือไม่ หน้านั้นมีความยาวมากกว่า 3,000 คำ เนื่องจากจำเป็นต้องย้ายผู้คนจากความเจ็บปวดไปสู่ความตระหนักมากที่สุด

แม้ว่าสำเนาจะทำสิ่งที่น่าสนใจตลอดทั้งหน้า

มันเตือนผู้อ่านถึงความสำคัญของปัญหาของพวกเขา

เมื่อคุณต้องรับมือกับคนที่ยอมรับว่าพวกเขามีปัญหา และคิดว่าปัญหาสำคัญอย่างน้อยก็ค่อนข้างสำคัญ คุณสามารถขยายความเชื่อเหล่านั้นได้

ใช้เรื่องราวที่เป็นรูปธรรม ขายผลประโยชน์ระยะสั้นและระยะยาว ตอกย้ำถึงความสำคัญของปัญหาที่คุณแก้ไข—และชีวิตจะดีขึ้นมากเพียงใดหลังจากใช้วิธีแก้ปัญหาที่คุณให้มา

การเน้นย้ำความสำคัญของปัญหาของผู้อ่านเป็นรูปแบบหนึ่งของความเห็นอกเห็นใจ แต่ยังเป็นวิธีที่โน้มน้าวใจอย่างมากในการเพิ่มความตั้งใจที่จะซื้อด้วย

สรุป: ทั้งหมดนี้มีประโยชน์อย่างไร?

แนวคิดทั้งสามนี้—ขั้นตอนของการรับรู้ ความซับซ้อน และความตั้งใจ—ค่อนข้างดีในทางทฤษฎี แต่สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณเติบโตทางธุรกิจได้อย่างไร?

ช่วยให้คุณขายได้ดีขึ้น พวกเขาใช้การตลาดทั้งหมดที่คุณทำอยู่แล้วและทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

คุณใช้งานโฆษณา Facebook หรือไม่? คุณกำลังกำหนดเป้าหมายระดับใดของการรับรู้ จับคู่กับสำเนา

คุณส่งอีเมลหรือไม่ สมาชิกของคุณซับซ้อนแค่ไหน? เขียนสำหรับพวกเขา

คุณมีเว็บไซต์หรือไม่? คุณกำลังพูดอะไรกับคนในแต่ละหน้า?

เมื่อคุณได้ยินเกี่ยวกับ “การรู้จักผู้ชมของคุณ” หรือ “การปรับการตลาดของคุณให้เข้ากับเส้นทางของผู้ซื้อ” นี่คือสิ่งที่หมายถึง เมื่อคุณเข้าใจหลักการเหล่านี้ คุณจะรู้ว่าจะพูดอะไร