ทุกสิ่งที่คุณต้องการรู้เกี่ยวกับกระบวนการขายของ MEDDIC

ต้องการให้คุณปิดดีลเพิ่มเติมหรือไม่

คุณไม่ได้โดดเดี่ยว. อันที่จริง 75% บอกว่าสิ่งนี้คือสิ่งสำคัญอันดับหนึ่งของพวกเขา

หากคุณ อยู่ ในแคมป์นั้น คุณอาจคิดว่าปัญหาอยู่ที่สำนวนการขายหรือราคาของคุณ บางทีคุณอาจคิดว่ามีบางอย่างผิดปกติกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

แต่มันอาจเป็นสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง: คุณสามารถพูดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ถูกต้องได้

โชคดีที่แม้ว่าจะเป็นปัญหาใหญ่ แต่ก็สามารถแก้ไขได้อย่างง่ายดาย และกระบวนการขายของ MEDDIC สามารถช่วยคุณได้

MEDDIC คืออะไร?

MEDDIC มีพื้นฐานอยู่บนหลักการง่ายๆ คือ อัตราการปิดตัวของคุณจะเพิ่มขึ้นหากคุณเสนอขายให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติสูง

นี่ไม่ใช่แนวคิดใหม่ ซึ่งเริ่มมีความโดดเด่นในช่วงทศวรรษ 1990 เมื่อผู้ร่วมสร้าง Jack Napoli และ Dick Dunkel ใช้ MEDDIC เพื่อยอดขายมากกว่าสามเท่าในบริษัทซอฟต์แวร์ PTC จาก 300 ล้านดอลลาร์เป็น 1 พันล้านดอลลาร์ ตั้งแต่นั้นมา มันก็กลายเป็นรากฐานที่สำคัญของกระบวนการขาย B2B

MEDDIC เป็นตัวย่อที่ย่อมาจาก:

• เอ็ ม etrics
• ผู้ซื้อ E conomic
• เกณฑ์ การตัดสินใจ
• กระบวนการ D ecision
• ฉัน ระบุความเจ็บปวด
• ซี แฮมเปียน

มาดูทีละอย่างกัน

1. ตัวชี้วัด

ขั้นตอนแรกคือการทำความเข้าใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณคาดหวังอะไรจากการซื้อผลิตภัณฑ์เช่นคุณ

ที่สำคัญ ผลประโยชน์ต้องสามารถวัดผลได้ ไม่ใช่แค่เพื่อ “เพิ่มยอดขาย” หรือ “ทำเงินให้มากขึ้น” อาจเป็น:

• ลดต้นทุนการผลิตลง 25% ใน 5 ปีข้างหน้า
• เพิ่มช่องทางของโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองเป็นสองเท่าภายใน 12 เดือน
• ผลตอบแทนจากค่าโฆษณาเพิ่มขึ้น 33% ในไตรมาสหน้า

ด้วยการกำหนดเมตริกเหล่านี้ ทีมขายสามารถพูดถึงประโยชน์เฉพาะเจาะจงในโลกแห่งความเป็นจริงของผลิตภัณฑ์ของตนได้ โดยแสดงให้เห็นวิธีการแก้ปัญหาที่แท้จริงและให้ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่จำเป็น

2. ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ

"ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ" คือบุคคลที่องค์กรเป้าหมายของคุณที่ควบคุมสตริงกระเป๋าเงิน - ผู้ที่มีอำนาจในการลงนามในงบประมาณและตัดสินใจทางการเงิน

มีโอกาสที่ดีที่บุคคลนี้จะอยู่ในสายการบังคับบัญชามากกว่าผู้ที่คุณกำลังพูดด้วย ไม่เป็นไร แต่คุณควรให้ความสำคัญกับการเข้าใจลำดับความสำคัญและความคิดของพวกเขาเป็นสำคัญ

ทำไม? เนื่องจากผู้ซื้อทางเศรษฐกิจมีอำนาจยับยั้งการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ หากพวกเขาไม่เห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือไม่ถือว่ามีความสำคัญในขณะนี้ คุณจะไม่ได้รับข้อตกลงเหนือบรรทัด

พยายามพูดกับผู้ซื้อทางเศรษฐกิจโดยตรง แทนที่จะพูดผ่านผู้ติดต่อปัจจุบันของคุณ ทำความเข้าใจว่าอะไรจะชักจูงให้พวกเขาลงทุนในผลิตภัณฑ์เช่นคุณ

3. เกณฑ์การตัดสินใจ

แม้ว่าผู้ซื้อทางเศรษฐกิจจะถือไพ่จำนวนมาก แต่ก็อาจไม่ใช่ฝ่ายเดียวที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการตัดสินใจ

โอกาสที่คุณจะต้องโน้มน้าวผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายราย ซึ่งแต่ละคนอาจมีลำดับความสำคัญต่างกัน เป็นงานของคุณที่จะเข้าใจเกณฑ์สำคัญที่จะแจ้งการตัดสินใจซื้อในท้ายที่สุด สิ่งที่ชอบ:

• สะดวกในการใช้
• เวลาดำเนินการ
• บูรณาการ
• ค่าใช้จ่าย
• ROI ที่คาดการณ์ไว้

บ่อยครั้ง บริษัทเป้าหมายของคุณจะพิจารณาโซลูชันที่หลากหลาย ไม่ใช่แค่ของคุณ เมื่อให้รายละเอียดเกณฑ์การตัดสินใจ คุณสามารถปรับแต่งข้อความของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นและแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำเครื่องหมายในช่องที่จำเป็นทั้งหมด

หากพวกเขายังไม่ได้กำหนดเกณฑ์การตัดสินใจ คุณควรแจ้งให้พวกเขาทำเช่นนั้น

4. ขั้นตอนการตัดสินใจ

ในขณะที่ขั้นตอนก่อนหน้านี้สรุปปัจจัยที่จะแจ้งการตัดสินใจขององค์กรเป้าหมายของคุณ ขั้นตอนนี้กำหนดวิธีการเฉพาะที่จะทำการตัดสินใจ ซึ่งประกอบด้วย:

• ใครมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ
• พวกเขากำลังทำงานในไทม์ไลน์ใด
• กระบวนการอนุมัติอย่างเป็นทางการใด ๆ ที่มีอยู่

การทำความเข้าใจปัจจัยสำคัญเหล่านี้จะช่วยลดโอกาสในการขายเนื่องจากไม่มีการใช้งานได้อย่างมาก

ตัวอย่างเช่น หากคุณรู้ว่าผู้ซื้อทางเศรษฐกิจลงนามในการตัดสินใจแต่ไม่ได้บรรยายสรุปทีมการปฏิบัติตามกฎ คุณสามารถผลักดันให้พวกเขาทำเช่นนั้นได้ คุณสามารถสนับสนุนพวกเขาในการกรอกเอกสารที่จำเป็นโดยให้รายละเอียดสำคัญที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

5. ระบุความเจ็บปวด

ผู้คนซื้อของที่จำเป็น ถ้าฝนตกเราอาจซื้อร่ม ถ้าอากาศหนาวเราอาจจะซื้อผ้าพันคอ

ในทำนองเดียวกัน คุณต้องเข้าใจความเจ็บปวดเฉพาะเจาะจงของบริษัทเป้าหมายและผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในบริษัทที่กำลังเผชิญอยู่ ตัวอย่างเช่น:

• ต้นทุนของพวกเขาสูงเกินไปหรือไม่?
• การผลิตช้าเกินไปหรือไม่?
• พวกเขาพยายามดิ้นรนเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายหรือไม่?

คุณสามารถวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นวิธีแก้ปัญหาได้ด้วยการชี้แจงประเด็นปัญหาเหล่านี้

ยิ่งไปกว่านั้น คุณสามารถวาดภาพว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขา ไม่ เลือกผลิตภัณฑ์ของคุณ ในแง่ของรายได้ที่พวกเขาจะสูญเสีย หรือการผลิตที่ล่าช้าต่อที่พวกเขาจะต้องเผชิญ

6. แชมป์

ง่ายกว่ามากที่จะได้รับข้อตกลงมากกว่าถ้าคุณมีเชียร์ลีดเดอร์ในองค์กร คนที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณโดยสิ้นเชิงและรู้สึกว่าได้ลงทุนในการขาย

ส่วนใหญ่แล้ว แชมป์เปี้ยนจะเป็นคนที่ยืนหยัดเพื่อผลประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาต้องการให้ทีมของพวกเขาใช้งาน ดังนั้นพวกเขาต้องการให้คุณประสบความสำเร็จ

บุคคลนั้นไม่จำเป็นต้องเป็นส่วนหนึ่งของผู้บริหารระดับสูง ที่จริงแล้ว หากพวกเขาจะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณในแต่ละวัน ก็มีโอกาสที่ดีที่พวกเขาจะเป็นผู้ปฏิบัติงานส่วนหน้าหรือหัวหน้าทีมแทนที่จะเป็นสมาชิกของ C-suite

อย่างไรก็ตามพวก เขา จำเป็นต้องได้รับการเคารพอย่างดี หากพวกเขามีชื่อเสียงว่าสนใจตนเอง เกียจคร้าน หรือผันแปร การสนับสนุนของพวกเขาอาจทำอันตรายคุณมากกว่าผลดี

ประโยชน์ของ MEDDIC คืออะไร?

ทีมขายใช้ MEDDIC เนื่องจากช่วยให้ปิดดีลได้มากขึ้น แต่มันทำงานอย่างไร? ประโยชน์เฉพาะคืออะไร?

นั่นย่อมขึ้นอยู่กับวิธีดำเนินการขายของคุณในขณะนั้น อย่างไรก็ตาม ประโยชน์ทั่วไป ได้แก่ :

• การคาดการณ์ยอดขายที่แม่นยำยิ่งขึ้น
• ลดต้นทุนและประสิทธิภาพมากขึ้น เนื่องจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่เหมาะสมจะถูกตัดสิทธิ์ก่อนในกระบวนการ
• การติดตามความคืบหน้าสู่ข้อตกลงอย่างใกล้ชิดยิ่งขึ้น
• ไม่จำเป็นต้องหันไปใช้ส่วนลดเพื่อรับข้อเสนอผ่านสาย
• แรงจูงใจ/แรงกดดันที่มากขึ้นจากฝ่ายผู้มีแนวโน้มจะลงนามในข้อตกลง
• ช่วยให้พนักงานขายแต่ละคนประเมินกิจกรรมของตนได้ชัดเจนยิ่งขึ้น
• สร้างภาษากลางระหว่างทีมขายของคุณ

3 เคล็ดลับสำหรับการนำ MEDDIC

MEDDIC ฟังดูค่อนข้างดีใช่มั้ย?

อย่างไรก็ตาม การนำกระบวนการใหม่ไปใช้อาจทำให้เกิดปัญหาเล็กน้อย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณไม่เคยใช้วิธีการรับรองมาตรฐานที่เป็นทางการมาก่อน

ด้วยเหตุนี้ ต่อไปนี้คือเคล็ดลับสำคัญบางประการในการทำให้การย้ายไปยัง MEDDIC ของคุณราบรื่น:

1. วิเคราะห์เหตุผลสำหรับดีลที่หายไป

คุณสมบัติที่ดีขึ้นย่อมหมายความว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากจะถูก ตัดสิทธิ์ อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงแรก ๆ ของการเปลี่ยนไปใช้ MEDDIC คุณควรทำความเข้าใจเหตุผลของการตัดสิทธิ์เหล่านั้น:

• สินค้าของคุณแพงเกินไปหรือไม่?
• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าขาดความเชื่อมั่นในโซลูชันของคุณหรือไม่?
• พวกเขากลัวที่จะลองอะไรใหม่ ๆ หรือไม่?

ไม่ว่าในกรณีใด การค้นหาเหตุผลเหล่านั้นจะช่วยให้คุณฝึกตัวแทนของคุณเกี่ยวกับวิธีจัดการกับการคัดค้านทั่วไปและป้องกันไม่ให้ข้อตกลงที่อาจเกิดขึ้นล่มสลาย

คุณสามารถบันทึกข้อโต้แย้งใน CRM ของคุณและติดตามเมื่อเวลาผ่านไปเพื่อระบุแนวโน้มที่สำคัญ เห็นการเพิ่มขึ้นในการคัดค้านเกี่ยวกับราคาหรือไม่? บางทีคู่แข่งกำลังตัดราคาคุณ หรือคู่แข่งรายใหม่กำลังรบกวนตลาด ข้อมูลดังกล่าวสามารถช่วยคุณปรับกรอบการนำเสนอใหม่ได้

2. ช่วยให้ตัวแทนขายของคุณใช้ประโยชน์จากข้อมูล

จำขั้นตอน "M" ของกระบวนการ MEDDIC ได้หรือไม่?

การกำหนดตัวชี้วัดความสำเร็จที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีส่วนสำคัญในการปิดการขาย การทำความเข้าใจและกำหนดเมตริกเหล่านั้น – และการแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถให้ผลลัพธ์ที่จำเป็นได้ – จะเกี่ยวข้องกับการขุดข้อมูลลูกค้าและการวิเคราะห์ นั่นหมายความว่าตัวแทนขายของคุณจำเป็นต้องมีความมั่นใจในการใช้ประโยชน์จากข้อมูลนั้น

ดังนั้น การฝึกอบรมการขาย MEDDIC ของคุณจึงควรรวมแหล่งข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับข้อมูลและประเด็นการสนทนาจากบัญชีที่มีอยู่ หากเป็นไปได้ ควรรวมเมตริกประสิทธิภาพในโลกแห่งความเป็นจริง

3. เสริมบุคลิกของคุณ

ประเด็นสำคัญอีกประการหนึ่ง: MEDDIC คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมมากขึ้น ในการทำเช่นนั้น คุณต้องเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติเป็นอย่างไร โดยคำนึงถึงปัจจัยต่างๆ เช่น:

• บทบาทของตนภายในองค์กร
• เป้าหมายส่วนตัวและธุรกิจของพวกเขา
• ความท้าทายทางธุรกิจและจุดปวดของพวกเขา
• บุคลิกภาพและความสนใจของพวกเขา

นี่หมายถึงการพัฒนาบุคลิกโดยละเอียดสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณแต่ละคน Personas ช่วยเสริมกระบวนการ MEDDIC ได้อย่างยอดเยี่ยม เพราะพวกเขาช่วยให้ตัวแทนของคุณเข้าใจเมื่อพวกเขาพูดกับคนที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ (และในทางกลับกัน เมื่อพวกเขากำลังพูดกับคนที่ ไม่ เหมาะและ ควรถูกตัดสิทธิ์จากกระบวนการ)

บุคคลของคุณควรได้รับการตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการฝึกอบรมการขายเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขายังคงอยู่ในใจ และเพื่อช่วยให้สมาชิกในทีมขายใหม่สามารถเรียนรู้ได้ทัน ก่อนที่พวกเขาจะมีโอกาสได้พูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยตรง

นอกจากนี้ คุณจะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าบุคลิกของคุณทันสมัยอยู่เสมอ ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณกำลังวิเคราะห์สาเหตุของดีลที่เสียไป คุณอาจพบว่าปัจจัยบางอย่าง เช่น ราคา เวลาในการใช้งาน หรือ ROI ที่รับรู้ มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ ในช่วงไม่กี่สัปดาห์ที่ผ่านมา ในกรณีนั้น คุณจะต้องอัปเดตบุคลิกของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าจุดบกพร่องของพวกเขามีความเกี่ยวข้อง