ข้อดีของการออกใบอนุญาตแบรนด์ในประเทศต่างๆ

Milky Mama เป็นผู้ผลิตขนมและอาหารเสริมที่สร้างโดย Krystal Nicole Duhaney พยาบาลวิชาชีพและที่ปรึกษาด้านการให้นมบุตร หลังจากที่ได้เห็นความสำเร็จของ Milky Mama ในสหรัฐอเมริกา Uri Weinberger ได้อนุญาตธุรกิจนี้และนำไปที่แคนาดา ในตอนนี้ของ Shopify Masters เราได้พูดคุยกับ Uri เกี่ยวกับกระบวนการออกใบอนุญาต กลยุทธ์ทางการตลาด และการขยายธุรกิจ

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

แสดงหมายเหตุ

• Store: Milky Mama แคนาดา
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Instagram
• คำแนะนำ: PixelPop (แอป Shopify), Klaviyo, โปรแกรม Smile Loyalty (แอป Shopify), BackInStock (แอป Shopify)

หาตลาดเป้าหมายและเข้าหาเจ้าของแบรนด์เกี่ยวกับการออกใบอนุญาต

เฟลิกซ์: นี่คือมิลค์กี้มาม่าแคนาดา บอกเราเกี่ยวกับที่มาของธุรกิจเฉพาะของคุณในแบรนด์ที่ใหญ่กว่านี้

ยูริ: มีความแตกต่างระหว่าง Milky Mama ในสหรัฐอเมริกาและ Milky Mama Canada Milky Mama ก่อตั้งโดย Crystal Duhaney จาก LA ในปี 2015 เธอเป็นเจ้าของและผู้ก่อตั้ง Milky Mama ซึ่งเป็นแบรนด์ ฉันทำงานกับเธอในฐานะเอเจนซี่โฆษณามาตั้งแต่ปี 2017 เราทำงานร่วมกันมา 2 ปี เพื่อสร้างแบรนด์ให้เติบโต มันยังคงดำเนินต่อไป และทุกเดือนเรากำลังทำลายสถิติ เราจำหน่ายคุกกี้สำหรับให้นม เครื่องดื่มให้นม และผลิตภัณฑ์เสริมอาหารสำหรับให้นมบุตร นอกจากนี้เรายังให้การสนับสนุนการให้นมบุตรมากมายผ่านทางการศึกษา ชุมชน Facebook แชทสด ถาม & ตอบทุกสัปดาห์ Mamas ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์จริงๆ

ปัญหาคือมาม่าชาวแคนาดากำลังไปที่ไซต์ของสหรัฐฯ และทำการสั่งซื้อ นี่เป็นปัญหาเพราะอันดับหนึ่ง อัตราค่าจัดส่งสูงมากในการจัดส่งจากสหรัฐอเมริกาไปยังแคนาดา ข้อสอง ผลิตภัณฑ์คือคุกกี้จึงหมดอายุ หากถูกกักไว้ที่ด่านศุลกากร พวกเขาจะเหม็นอับเมื่อข้ามพรมแดน ประการที่สาม แคนาดาไม่มีการสนับสนุนมากนักในขณะนี้ และสกุลเงินก็มีขนาดใหญ่มาก พ่อค้าชาวแคนาดาหรือผู้ค้าต่างประเทศทุกคนทราบดีว่าเงินดอลลาร์อเมริกันค่อนข้างแข็ง และส่งผลกระทบต่อส่วนต่างและราคาที่ลูกค้าต้องเผชิญ

ฉันตัดสินใจลงไปเปิดดำเนินการเต็มรูปแบบที่นี่ในแคนาดา ฉันอยู่ในตำแหน่งที่ไม่เหมือนใครเพราะหนึ่งในนั้นคือเสียงของแบรนด์ ฉันจัดการโฆษณาทั้งหมด ซึ่งก็คือ Facebook, Instagram, โฆษณา Google, l, Snapchat ในบางครั้ง และข้อที่สอง ตาลี ภรรยาของฉัน ซึ่งเป็นส่วนสำคัญของ Milky Mama Canada เป็นพยาบาล ผู้เชี่ยวชาญด้านการเลี้ยงลูกด้วยนมแม่ที่ผ่านการรับรอง และครู นั่นทำให้เราอยู่ในตำแหน่งที่ไม่เหมือนใครในการเข้าหาเจ้าของและพูดว่า "เรามาเริ่ม Milky Mama Canada กันเถอะ" เธอตกลง นั่นคือเดือนสิงหาคม 2561

กรอไปข้างหน้าสู่วันที่ 9 มกราคม 2020 อย่างรวดเร็ว เรากำลังพยายามคิดให้ออกว่าจะเป็นยังไง? คุณจะเริ่มต้นธุรกิจที่มีอยู่แล้วในประเทศอื่นได้อย่างไร คุณจะสร้างสถานการณ์ win-win สำหรับเจ้าของแบรนด์ Crystal ในสหรัฐอเมริกา Milky Mama ได้อย่างไร เราจะวางตำแหน่งธุรกิจนั้นจะทำกำไรและปรับให้เข้ากับตลาดในแคนาดาได้อย่างไร

ใช้เวลาหนึ่งปีครึ่งในการคิดหาวิธีจัดโครงสร้างทุกอย่าง เรากำลังจะสร้างแบรนด์สปินออฟหรือไม่? เราจะทำข้อตกลงใบอนุญาตหรือไม่? เราจะทำข้อตกลงค่าลิขสิทธิ์หรือไม่? ตัวฉันและตาลีภรรยาของฉันที่แคนาดาไม่มีประสบการณ์เกี่ยวกับเรื่องนี้ Milky Mama USA ไม่มีประสบการณ์ในเรื่องนี้ ดังนั้นมันจึงเหมาะสมดี แต่เราต้องคิดออกว่าเราจะจัดโครงสร้างอย่างไร

เฟลิกซ์: นี่เป็นการจัดเรียงที่ไม่เหมือนใคร คุณมีเคล็ดลับหรือคำแนะนำสำหรับผู้อื่นที่อาจต้องการจัดโครงสร้างข้อตกลงแบบนี้หรือไม่?

ยูริ: แน่นอน มีสองสิ่งหลัก อย่างแรกคือต้องมีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับบุคคลที่คุณพยายามจะขอใบอนุญาตหรือแฟรนไชส์ ไม่มีคำตอบที่ถูกหรือผิด และคุณจำเป็นต้องหาจุดสมดุล มีการดึงและผลักดัน ผลประโยชน์ของฝ่ายหนึ่งกับอีกฝ่ายหนึ่งอยู่ที่ใด? คุณต้องการมีสถานการณ์แบบ win-win แต่คุณต้องสร้างสมดุลว่าใครทำกำไรและที่ไหน

เคล็ดลับที่สองคือต้องใช้เวลานานกว่าที่คาดไว้มาก และมีทนายความที่ดี เราต้องออกไปหาทนายความที่จะช่วยจัดการเรื่องใบอนุญาต สหรัฐฯ มีอยู่แล้ว เราทุกคนทำงานร่วมกันเป็นทีม เพราะท้ายที่สุดแล้ว เราต้องการนำแบรนด์ไปสู่ประเทศอื่น แต่เราจำเป็นต้องดำเนินการในระดับที่ราคาต้องไม่สูงเกินไปสำหรับลูกค้า จะต้องมีสิ่งจูงใจสำหรับผู้อนุญาตเดิม และจำนวนช่องว่างที่เพียงพอสำหรับส่วนต่างสำหรับผู้รับใบอนุญาต

เฟลิกซ์: คุณมีคำแนะนำสำหรับผู้ที่อาจไม่มีความสัมพันธ์กับแบรนด์แต่ต้องการเสนอขายใบอนุญาตหรือไม่

ยูริ: โปร่งใสที่สุดเท่าที่จะทำได้ ไปที่นักบัญชีก่อนอื่นเพื่อให้แน่ใจว่าตัวเลขทำงาน ของบการเงิน งบกำไรขาดทุน งบดุล ทำความเข้าใจว่าเลขท้ายเลขอะไร เอาไปให้นักบัญชี วิเคราะห์แล้วหรือยัง? คิดออกว่าจะทำงานที่นี่หรือไม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับข้อตกลง ดำเนินการประมาณการและการคาดการณ์กับนักบัญชี อย่าเพิ่งทำเอง โปร่งใส และเมื่อคุณไปที่โต๊ะเจรจา ให้ตรงไปตรงมาและพูดว่า "สิ่งนี้ต้องทำงานภายในพารามิเตอร์เหล่านี้" คุณตั้งเวทีว่า "เฮ้ เราอยากให้มันทำงาน คุณต้องการให้มันทำงาน ให้เรามีความสามารถที่จะช่วยให้คุณเติบโตแบรนด์ ให้เราแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ ให้เราแนะนำโปรแกรมใหม่ ให้เราคิดค้นสำหรับ คุณ."

ผู้อนุญาตต้องการทราบว่าคุณไม่ได้เข้ามาเพื่อเงินเท่านั้น คุณมีเป้าหมายเดียวกันกับที่พวกเขามี คุณเชื่อในแบรนด์จริงๆ คุณเชื่อในสิ่งที่แบรนด์พยายามทำให้สำเร็จจริงๆ และสิ่งที่พวกเขายึดมั่น คุณสามารถเป็นแชมป์สำหรับพวกเขาในตลาดอื่นนั้น ไม่ว่าตลาดนั้นจะเป็นเช่นไร ไม่ว่าจะอยู่ที่ใด ผู้อนุญาตต้องการทราบว่าคุณอยู่ในหน้าเดียวกัน และคุณกำลังพยายามบรรลุเป้าหมายเดียวกัน

"ผู้อนุญาตต้องการทราบว่าคุณอยู่ในหน้าเดียวกันและคุณกำลังพยายามบรรลุเป้าหมายเดียวกันกับที่พวกเขาเป็นอยู่"

เฟลิกซ์: มีข้อได้เปรียบอะไรบ้างเมื่อนำแบรนด์ไปยังประเทศอื่น เมื่อเทียบกับการขายแบรนด์ในสหรัฐฯ ในแคนาดา

Uri: มันขึ้นอยู่กับธุรกิจจริงๆ หากคุณกำลังขายเครื่องแต่งกายหรือสินค้าตรงสู่ผู้บริโภค อาจมีคำตอบที่แตกต่างจากสินค้าอุปโภคบริโภคที่เรามีอยู่ เราถูกบังคับให้ปรับให้เข้ากับท้องถิ่น

สิ่งที่ฉันหมายถึงคืออันดับหนึ่ง สายผลิตภัณฑ์ของเราได้รับการปฏิบัติ เราขายคุกกี้อบสดใหม่ คุณไม่สามารถส่งคุกกี้ได้ สมมติว่าเราพบผู้ผลิต เราใช้ผู้ผลิตรายเดียวกันกับธุรกิจในสหรัฐอเมริกา เมื่อถึงเวลาจัดส่งไปยังคลังสินค้าของเรา อาจมีอายุหนึ่งสัปดาห์แล้ว และเรามีอายุการเก็บรักษาสามสัปดาห์ ดังนั้น เมื่อถึงเวลาที่เราได้รับคำสั่งซื้อจากลูกค้าและจัดส่งถึงพวกเขา ซึ่งอาจเป็นเวลาอีกห้าวัน สามถึงห้าวัน จากนั้นพวกเขาจะได้รับคุกกี้ พวกเขาอายุหนึ่งสัปดาห์ครึ่ง พวกมันมีอายุการเก็บรักษาได้ครึ่งทาง และนั่นคือถ้าทุกอย่างเป็นไปตามที่มันควรจะเป็น เราต้องหาร้านเบเกอรี่ในแคนาดาที่สามารถทำคุกกี้ของเราได้

ข้อสอง ข้อกำหนดการติดฉลาก ซึ่งเป็นสองง่ามจริงๆ กับขนมซึ่งเป็นคุกกี้เราจำเป็นต้องมีบรรจุภัณฑ์ภาษาอังกฤษและฝรั่งเศส ในสหรัฐอเมริกาเป็นภาษาอังกฤษเท่านั้น แต่ในแคนาดา สำหรับอาหารใดๆ ที่คุณซื้อ เว้นแต่จะบรรจุสดใหม่ คุณต้องมีภาษาอังกฤษและฝรั่งเศส ดังนั้นเราจึงต้องหาบรรจุภัณฑ์ที่นี่เช่นกันที่เป็นภาษาอังกฤษและฝรั่งเศส นั่นคือการรักษาส่วนหนึ่งของมัน ตอนนี้อาหารเสริมและเครื่องดื่มส่วนหนึ่งเป็นสมุนไพร พวกเขามีกาแลคตากูซึ่งเป็นสารทำน้ำนมภายในอาหารเสริม Galactagogues ตามนโยบาย ข้อบังคับ กฎหมาย และอื่นๆ ของแคนาดา ตกอยู่ภายใต้ยาเสพติด ในสหรัฐอเมริกาอยู่ภายใต้อาหาร ด้วยเหตุนี้ เราจึงต้องมีใบอนุญาตพิเศษจาก Health Canada เรียกว่า NPN ซึ่งเป็นหมายเลขผลิตภัณฑ์จากธรรมชาติ เพื่อวางบนบรรจุภัณฑ์ของเรา ซึ่งช่วยให้เราได้รับอนุญาตให้ขายในแคนาดา เราจำเป็นต้องปรับบรรจุภัณฑ์ทั้งหมดของเราให้เข้ากับท้องถิ่น เพื่อให้อยู่ในกฎ กฎหมาย ข้อบังคับของแคนาดา และอื่นๆ กับหน่วยงานกำกับดูแลทั้งหมดเพื่อให้แน่ใจว่าเราอยู่เหนือคณะกรรมการ

ยิ่งไปกว่านั้น คนอเมริกันคิดว่าชาวแคนาดาและชาวอเมริกันมีความคล้ายคลึงกัน ชาวแคนาดาคิดเหมือนกันจนคุณดูค่าเงินดอลลาร์ ค่าเงินดอลลาร์ผันผวนอย่างมาก หนึ่งดอลลาร์สหรัฐฯ เท่ากับ 1.30 ดอลลาร์แคนาดาในขณะนี้ ซึ่งถือว่าแข็งแกร่งสำหรับแคนาดา โชคไม่ดีในช่วงโควิดที่ราคาสูงถึง 1.46 ดอลลาร์ ซึ่งโดยพื้นฐานแล้ว ดอลลาร์ของคุณมีค่าเท่ากับเงินของเราหนึ่งเท่าครึ่ง ด้วยเหตุนี้ เราจึงไม่สามารถเรียกเก็บเงินดอลลาร์สหรัฐได้ เราจำเป็นต้องเรียกเก็บเงินดอลลาร์แคนาดา เราใช้แคนาดาโพสต์ ทุกสิ่งที่เราทำคือแคนาดา นั่นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้บริโภคชาวแคนาดา คุณไม่จำเป็นต้องสั่งซื้อจากสหรัฐฯ ในสกุลเงินดอลลาร์สหรัฐฯ จ่ายภาษีเมื่อคุณนำสินค้าเข้ามา คุณรู้ว่าทุกอย่างทำที่นี่ในโตรอนโต ทุกอย่างอยู่ในระเบียบ มีกระบวนการที่ยาวนานมากในการค้นหาซัพพลายเออร์ ค้นหากฎระเบียบที่ถูกต้อง และทำให้ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของเราอยู่เหนือมาตรฐานให้อยู่ในมาตรฐานของแคนาดา เราไม่สามารถพูดได้เพียงว่า "เรากำลังจะส่งผลิตภัณฑ์ในสหรัฐฯ" นั่นจะดีและง่าย แต่ก็ไม่อนุญาตให้มีแรงจูงใจใด ๆ ที่สหรัฐฯ จะทำต่อไป เพราะสหรัฐฯ พูดได้เพียงว่า "คุณรู้อะไรไหม เราแค่จะเข้ายึดตลาดแคนาดา"

หากคุณกำลังทำทุกอย่างที่อยู่เหนือคณะกรรมการ ในระดับ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในอาหารที่มีความรับผิดสูง คุณต้องทำทุกอย่างให้อยู่ในระเบียบข้อบังคับ เนื่องจากเป็นชาวแคนาดา อยู่ในโตรอนโตซึ่งเป็นศูนย์กลางธุรกิจของแคนาดาทั้งหมด เราอยู่ในตำแหน่งที่ไม่ซ้ำใครที่จะสามารถออกไปข้างนอกและจัดหาแหล่งข้อมูลที่เหมาะสมทั้งหมดเพื่อค้นหาวิธีนำเราไปยังที่ที่เราสามารถเปิดตัวได้ และไม่อยู่ในพื้นที่สีเทา

เฟลิกซ์: ตอนนี้คุณอยู่ได้หนึ่งปีแล้ว มีการแก้ไขใดๆ ที่คุณต้องทำกับข้อตกลงที่คุณไม่ได้คาดไว้แต่แรกไหม

Uri: ใช่ มันเหลวไหลมาก ฉันจะให้ตัวอย่างแก่คุณ สหรัฐอเมริกามีทีมที่ใหญ่กว่าเรามากเพราะเป็นธุรกิจที่ใหญ่กว่ามาก พวกเขาสามารถจัดทำโปรแกรมที่ถ่ายทอดสดได้ เช่น ถาม & ตอบรายสัปดาห์ แจกของรางวัลกับแบรนด์ใหญ่ โครงการทุนการศึกษา โครงการมอบทุนการศึกษาดำเนินการโดย Crystal Duhaney เจ้าของ Milky Mama ในสหรัฐอเมริกา และเสนอให้ทุนแก่ผู้หญิงผิวสีที่ต้องการเป็น IBCLC (International Board Certified Lactation Consultant) ซึ่งเป็นที่ปรึกษาด้านการให้นมบุตรที่สูงที่สุด สิ่งเหล่านี้มีสหรัฐฯ เป็นศูนย์กลางมาก

จะเป็นการดีที่จะนำเสนอสิ่งเหล่านั้นทั้งหมดในแคนาดา แต่เราเป็นธุรกิจที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง เรามีกระแสเงินสดที่แตกต่างกัน อัตรากำไรที่แตกต่างกัน ทรัพยากรที่แตกต่างกัน พนักงานที่แตกต่างกัน ดังนั้นจึงยากที่จะเข้าใจ เฮ้ เราสามารถมีส่วนร่วมในบางคนและไม่ใช่คนอื่น มีการพิจารณาและโปรแกรมที่เกิดขึ้นในฝั่งสหรัฐอเมริกาเสมอที่แคนาดาเลือกและเลือกที่จะเข้าร่วมโดยพิจารณาจากแหล่งข้อมูลของเรา

เห็นได้ชัดว่าต้องมีการพิจารณาทางการเงินด้วย สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่ไม่ตกลงกันในตอนแรก ซึ่งย้อนกลับไปที่จุดสิ้นสุดของการมีความสัมพันธ์ที่ดีกับผู้อนุญาต เพื่อให้เราเข้าใจและพูดว่า "ตกลง เราจะทำงานนี้ได้อย่างไร นี่ไม่ใช่ ในสัญญา เราจะนำทนายของเรามาทำให้เรื่องนี้เป็นการทดสอบระบบราชการที่ยาวนานหรือว่าเราแค่จะทำข้อตกลงด้วยวาจาที่เป็นประโยชน์ต่อทุกคน?"

เพื่อตอบคำถามของคุณ ใช่ มีข้อควรพิจารณาอยู่เสมอ แต่เราจัดการกับพวกเขาในทางที่ดี โดยที่เราสามารถติดต่อได้ ส่งข้อความหาเจ้าของในสหรัฐอเมริกาเพื่อทำความเข้าใจว่าเรามีส่วนร่วมอย่างไร และคุณจะจัดโครงสร้างอย่างไร นั่นเป็นสิ่งที่ต้องพิจารณาอย่างแน่นอน

ข้อดีและข้อเสียของการออกใบอนุญาตกับการเริ่มต้นธุรกิจ

เฟลิกซ์: อะไรคือข้อดีที่สำคัญของการทำข้อตกลงสิทธิ์ใช้งานที่คุณใช้ประโยชน์สูงสุดจากมัน?

ยูริ: มีเยอะมาก ฉันจะพยายามและตีสิ่งที่แพร่หลายที่สุดที่อยู่ในใจ ขั้นแรก เมื่อคุณออกใบอนุญาต คุณกำลังออกใบอนุญาตให้แบรนด์ มีแบรนด์ที่แข็งแกร่งมากในสหรัฐอเมริกา ซึ่งรวมถึงคุณค่าของแบรนด์ทั้งหมด การจดจำแบรนด์ หน้าโซเชียลอย่างชัดเจน ดังนั้นหน้า Facebook หน้า Instagram ลิงก์ทั้งหมดที่มีอยู่แล้วในตลาดกลางและไซต์บทวิจารณ์บุคคลที่สาม เป็นต้น คุณกำลังใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นเพียงแค่ออกใบอนุญาตให้แบรนด์อื่น คุณสร้างเว็บไซต์อื่น คุณอยู่ภายใต้แบรนด์เดียวกัน แต่คุณได้รับประโยชน์ทั้งหมดจากสิ่งนั้น เนื่องจากคุณเข้าสู่ตลาดใหม่ โดยไม่มีใครรู้จักคุณ คุณเริ่มโฆษณา ผู้คนเริ่มมองหามันและเฟื่องฟู คุณอยู่มาห้าหรือหกปีแล้วกับคำวิจารณ์ที่น่าทึ่ง

อย่างที่สองคือ คุณจะได้รับสินค้าทั้งหมดตั้งแต่เริ่มต้น ไม่มีการวิจัยและพัฒนาที่มากเกินไปจริงๆ เราก็มีเยอะ เรามีปัญหามากมายในการพยายามหาแหล่งที่มาในแคนาดา แต่ส่วนใหญ่เราไม่ต้องสร้างสูตรเอง สูตรนี้มาจากอเมริกา พวกเขาให้สเปรดชีต Excel แก่เรา เราลงนาม NDA กับร้านเบเกอรี่ เราพยายามสร้างคุกกี้ เราไม่ต้องทำตั้งแต่เริ่มต้น

ประการที่สามคือ โดยทั่วไป คุณสามารถคัดลอกและวางเว็บไซต์ที่มีการเปลี่ยนแปลงที่ชัดเจนเพื่อปรับให้เข้ากับตลาดของคุณ คุณไม่จำเป็นต้องสร้างเว็บไซต์ตั้งแต่เริ่มต้น การตลาดทุกประเภท คุณสามารถใช้เอกสารทางการตลาดที่เหมือนกันทั้งหมด เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น เหมือนกันทั้งหมด โฟลว์อีเมล โฟลว์ Klaviyo มีหลายสิ่งที่คุณได้รับประโยชน์จากมัน คุณสามารถคัดลอกหรือลองแก้ไขได้ คุณสามารถใช้โฟลว์ทั้งหมดที่ใช้งานได้ คุณสามารถวิเคราะห์ได้ คุณสามารถพูดได้ ฉันจะปรับปรุงได้ที่ไหน สิ่งที่ขาดหายไป?

มันทำให้ง่ายขึ้นมาก แต่คุณต้องจ่ายเงินสำหรับมัน คุณกำลังชำระค่าธรรมเนียมใบอนุญาต คุณยังได้รับการสนับสนุน อย่างน้อยเราก็ได้รับ ฉันไม่ได้พูดในทุกข้อตกลงที่คุณจะ เราได้รับการสนับสนุนที่ยอดเยี่ยมจากทีมงานในสหรัฐฯ หากมีคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เราขายอาหารเสริมห้าชนิด อะไรคือความแตกต่างที่สำคัญระหว่างพวกเขาทั้งห้า? เรามีคำถามที่พบบ่อยทั้งหมดที่เราถามสหรัฐอเมริกา ตอนนี้เราเข้าใจแล้ว แต่ในตอนแรก มันอาจจะซับซ้อนเล็กน้อย เราได้รับการสนับสนุนทั้งหมดที่เราต้องการจากพวกเขา

มีจำนวนมากที่เข้าสู่มัน คุณมีจุดเริ่มต้นอย่างแน่นอนหากคุณกำลังออกใบอนุญาต เทียบกับหากคุณกำลังเริ่มต้นแบรนด์โดยสมบูรณ์จากศูนย์ เนื่องจากประวัติทั้งหมดที่มีอยู่ หวังว่ามันจะเป็นประวัติศาสตร์เชิงบวกทั้งหมด

"คุณมีจุดเริ่มต้นอย่างแน่นอนหากคุณกำลังออกใบอนุญาต เทียบกับหากคุณกำลังเริ่มต้นแบรนด์โดยสมบูรณ์จากศูนย์ เนื่องจากประวัติทั้งหมดที่มีอยู่"

เฟลิกซ์: เมื่อคุณจัดการด้านลอจิสติกส์ได้แล้ว จุดสนใจหลักสำหรับตลาดแคนาดามีอะไรบ้าง

Uri: เราทำสิ่งต่าง ๆ แตกต่างจากสหรัฐอเมริกาเล็กน้อย เราใช้สิ่งที่ได้ผลมากมายและเราแชร์ช่องทางโซเชียลเดียวกัน เราไม่มีหน้า Facebook ของ Milky Mama Canada เทียบกับโปรไฟล์ Instagram เหมือนกันหมด เลยมาจาก Milky Mama เรามีบัญชีโฆษณาที่แตกต่างกัน และเราทำสิ่งต่าง ๆ แตกต่างกันเล็กน้อย รหัสของเราแตกต่างกัน ปลั๊กอินของเราแตกต่างกัน ข้อความของเราแตกต่างกันเล็กน้อย เราให้บริการแชทสด เวลา 09:00 น. ถึง 17:00 น. ห้าวันต่อสัปดาห์กับผู้เชี่ยวชาญด้านการเลี้ยงลูกด้วยนมแม่ที่ผ่านการรับรองและพยาบาลวิชาชีพ หากคุณมาที่เว็บไซต์ของเราตอนนี้จะมีกล่องแชท คุณเปิดดู คุณกำลังพูดกับพยาบาลวิชาชีพตัวจริง ซึ่งเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการเลี้ยงลูกด้วยนมแม่ที่ผ่านการรับรอง ซึ่งสามารถให้คำแนะนำแก่คุณได้

นั่นคือวิธีที่เรากำลังแกะสลักสิ่งต่าง ๆ ออกมาแตกต่างกันเล็กน้อย เว็บไซต์ของเราดูแตกต่างออกไปเล็กน้อย เราเริ่มทำการเปลี่ยนแปลงบางอย่างที่เราคิดว่าอาจมีการปรับปรุง ตัวอย่างเช่น ในหน้าผลิตภัณฑ์ของเรา คำอธิบายเป็นแบบหีบเพลงพร้อมแถบ ในไซต์ของสหรัฐฯ มีคำอธิบายที่ยาวกว่า ตอนนี้พวกเขาทำเหมือนกับเรา เรามีไอคอนเล็กๆ ที่ระบุว่าผลิตในแคนาดา มังสวิรัติสำหรับผลิตภัณฑ์มังสวิรัติของเรา เราปราศจากถั่วลิสงในทุกสถานที่ สหรัฐอเมริกาไม่ได้

เรามีความรู้สึกของตัวเองอย่างแน่นอน ทีมของเราแตกต่างกัน เมื่อคุณมาที่เว็บไซต์จะดูคล้ายกันกับลูกค้าเมื่อคุณเข้ามาที่เว็บไซต์ พวกเขาไม่เหมือนกันทุกประการ แต่ถ้าคุณพูดคุยกับทีมของเรา นั่นคือจุดที่เราสร้างความแตกต่างอย่างแน่นอน

เฟลิกซ์: บนเว็บไซต์ เพราะฉันอยู่ในสหรัฐฯ ฉันจึงถูกเปลี่ยนเส้นทางไปยังไซต์ของสหรัฐฯ มันเกิดขึ้นในทางกลับกัน? ชาวแคนาดาถูกเปลี่ยนเส้นทางไปยังไซต์ของแคนาดาหรือไม่

Uri: เหตุผลที่เราทำอย่างนั้นก็เพราะว่าเราเริ่มจากศูนย์ สหรัฐอเมริกามีประวัติ SEO ห้าปี หากคุณอยู่ในแคนาดา คุณสามารถไปซื้อสินค้าจากสหรัฐฯ ได้ แต่เนื่องจากเราจ่ายค่าธรรมเนียมใบอนุญาต จึงไม่ยุติธรรม เราได้รับการเข้าชมฟรีทั้งหมดจากผู้ที่ค้นหาบทวิจารณ์ในไซต์บทวิจารณ์ของบุคคลที่สาม พวกเขาลงเอยที่ Milky-mama.com ซึ่งเป็นเว็บไซต์ของสหรัฐฯ แต่มาจากแคนาดา ดังนั้นพวกเขาจึงถูกเด้งไปแคนาดา สิ่งเดียวกันจะย้อนกลับ

เรามีผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันซึ่งไม่มีในสหรัฐอเมริกาซึ่งมีจำหน่ายที่นี่ในแคนาดา ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ที่ผลิตขึ้นเอง นั่นจะไม่ยุติธรรมถ้าเราจะขายให้กับสหรัฐอเมริกาเพราะชาวแคนาดาไม่สามารถซื้อจากสหรัฐอเมริกาได้ แล้วทำไมคนอเมริกันควรซื้อจากแคนาดา? ตอนนี้มันกลับไปกลับมา ใน Shopify เราใช้แอปชื่อ Geolizer ในขณะที่ในสหรัฐอเมริกา ฉันคิดว่าพวกเขากำลังฝังแอปนี้ไว้ในโค้ดโดยอิงตาม IP

กลยุทธ์ทางการตลาดที่ทำเงินได้ 250,000 ดอลลาร์ในสามเดือนแรก

เฟลิกซ์: อะไรเป็นอย่างแรกที่คุณทำเมื่อข้อตกลงเสร็จสิ้น เพื่อเข้าสู่ตลาดแคนาดา

ยูริ: มันมีสองด้าน มีด้านลอจิสติกส์ของธุรกิจที่ใช้เวลาประมาณ 18 เดือน นอกจากนี้ยังมีด้านการตลาดเมื่อคุณเริ่มต้นจริง เราแบ่งเป็นช่วงก่อนการเปิดตัวและการเปิดตัว ฉันมีบล็อกโพสต์เกี่ยวกับกลยุทธ์ทั้งหมด ใช้เวลาอ่าน 10 นาทีในการเปิดตัวทั้งหมด จากศูนย์ถึง 250,000 ดอลลาร์ในช่วงสามเดือนแรก

ในด้านลอจิสติกส์ ในขณะที่เรากำลังรวบรวมข้อตกลงใบอนุญาต เรากำลังมองหาพันธมิตรด้านการผลิตและพันธมิตรอื่นๆ เช่น นายหน้าศุลกากรที่ถูกต้อง และทำความเข้าใจที่ปรึกษาด้านหมายเลขผลิตภัณฑ์กับ Health Canada นั่นเป็นกระบวนการที่ยาวนานมาก และเพียงแค่พัฒนาผลิตภัณฑ์ที่นี่ เราก็ต้องการที่จะมีความสอดคล้องเหมือนในสหรัฐฯ เราจะผ่านการทดลองทำขนม ลองชิมดู ถ้าเราไม่เห็นด้วยกับพวกเขา เราจะต้องผ่านการทดลองทำขนมอีก จากนั้นเราจะอนุมัติและส่งพวกเขาไปยังสหรัฐอเมริกาเพื่อขออนุมัติ แล้วเราก็จะไม่ยอมรับ มีการกลับไปกลับมา เราทำงานกับร้านเบเกอรี่สามหรือสี่ร้านก่อนจะพบร้านที่ใช้งานได้จริง หาคนแปลด้วย. นั่นคือทั้งหมดที่ทำก่อนเปิดตัว

จากนั้นก็มีด้านการตลาดของสิ่งต่างๆ เดิมทีเราทำการทดสอบเล็กๆ น้อยๆ แล้วพูดว่า "โอเค เรามาเปลี่ยนประเทศจากสหรัฐอเมริกาเป็นแคนาดากัน แล้วดูว่าผู้คนจะตอบสนองอย่างไร" เราจะดูที่การวิเคราะห์เพื่อดูว่าการเลิกจ้างอยู่ที่ใด การคืนสินค้านั้นเป็นเพราะอัตราค่าจัดส่งและระยะเวลาในการจัดส่งที่แย่กว่านั้นมากจากสหรัฐอเมริกาไปยังแคนาดา เราพูดว่า "ตกลง มีความต้องการบางอย่างที่นี่ ฉันไม่เห็นว่าทำไมถึงไม่มี เราทดสอบแล้วในสหรัฐฯ มาเริ่มสร้างรายการกันเถอะ" เรามีเวลามากมาย เรากำลังพูดถึง 18 เดือนระหว่างฉันบินไปสหรัฐอเมริกาและไปแคนาดาแล้วเปิดตัวจริง เราใช้เวลาประมาณหกเดือนในการเริ่มทำงานกับซัพพลายเออร์และทำข้อตกลงให้เสร็จสิ้น

ฉันบอกกับภรรยาว่า "เฮ้ ฉันมีเป้าหมายในใจแล้วสำหรับวันแรกที่เราปล่อย เราไม่รู้ว่าเมื่อไหร่ มีชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวได้มากมาย เรามาเริ่มสร้างรายการกันเลย" ฉันได้สร้างเว็บไซต์ Shopify แล้ว ฉันพยายามทำให้มันสอดคล้องเหมือนในสหรัฐฯ ฉันเริ่มสร้างแคมเปญบน Facebook เพื่อรับโอกาสในการขายเมื่อเราเปิดตัว เราทำอย่างนั้นเป็นเวลาประมาณสิบเดือนด้วยงบประมาณเพียงเล็กน้อย $10-$15 ต่อวัน มันประปรายมาก เราจะเปิดปิดและเปิดและปิดเป็นเวลาหลายเดือน ขณะที่เราเริ่มเข้าใกล้การเปิดตัวมากขึ้นเรื่อยๆ และเริ่มรู้สึกสมจริงขึ้นอีกเล็กน้อยกับวันที่เป้าหมาย เราเริ่มขยายขนาดขึ้นเล็กน้อย ส่วนใหญ่เราใช้ Facebook ควบคู่ไปกับแอพ Shopify เพื่อสร้างรายการ เรามีความตั้งใจและวางแผนอย่างมากกับข้อความของเรา และลักษณะของการเลือกรับ และโฟลว์จะเป็นอย่างไรหลังจากที่พวกเขาเลือกใช้

สมมติว่ามีผู้ลงทะเบียนเมื่อ 10 เดือนที่แล้ว เมื่อเราเปิดตัว เป็นไปได้ว่าพวกเขาจะไม่ให้นมลูกอีกต่อไป ดังนั้นพวกเขาจึงหลุดพ้นจากผู้ฟังนั้น ดังนั้นเราจึงตั้งใจกับสิ่งนั้นจริงๆ เมื่อเราเริ่มเข้าใจว่าวันเปิดตัวคืออะไร เราก็เปลี่ยนจากขั้นตอนการสร้างรายการเป็นขั้นตอนก่อนการเปิดตัว ในบล็อกโพสต์ ฉันเลิกใช้กลยุทธ์ทั้งหมดของเราตั้งแต่วันที่ 9 มกราคม 2020 จนถึงปัจจุบัน ฉันแบ่งออกเป็นสี่ขั้นตอน ได้แก่ การสร้างรายการ ก่อนการเปิดตัว โมเมนตัมของการเปิดตัวในช่วงสุดสัปดาห์ และการจัดตั้ง—แต่ละขั้นตอนใช้แอปต่างๆ ต่างกัน สื่อประเภทต่างๆ และการรับส่งข้อความต่างกัน

"เราตั้งใจและวางแผนอย่างมากกับข้อความของเรา และลักษณะของการเลือกรับ และโฟลว์จะเป็นอย่างไรหลังจากที่พวกเขาเลือกใช้"

เฟลิกซ์: คุณช่วยดูรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อความโฆษณาบน Facebook และการเลือกรับได้ไหม

Uri: หนึ่งปีก่อนเปิดตัว ในเดือนมกราคม 2019 เราเริ่มขั้นตอนการสร้างรายการ เราใช้เครื่องมือที่ง่ายที่สุดที่ทำได้ นั่นคือโฆษณาแบบมุ่งเป้า เราจะทำงานบน Facebook นำโฆษณาโดยใช้วิดีโอที่นำกลับมาใช้ใหม่จากสหรัฐอเมริกา เป็นวิดีโอประชาสัมพันธ์ของ CBS News ซึ่งครอบคลุมเรื่อง Milky Mama ในปี 2017 ดังนั้นเราจึงใช้วิดีโอดังกล่าวและพูดว่า "นี่ เรากำลังเปิดตัวในแคนาดา ลงชื่อสมัครใช้เพื่อรับทราบว่าเราจะเปิดตัวข้อเสนอพิเศษเมื่อใด" ในแต่ละวัน ราคาอาจต่ำเพียง 60 เซ็นต์ (ในสกุลเงินดอลลาร์แคนาดา) ไปจนถึง 1.20 ดอลลาร์ หรือ 1.50 ดอลลาร์สหรัฐฯ และเราจะใช้การกำหนดเป้าหมายตามความสนใจสำหรับเรื่องนั้น พวกเขาจะไปอยู่ในรายการ พวกเขาจะดึงเข้าสู่ Klaviyo โดยอัตโนมัติด้วยการรวมเข้าด้วยกัน จากนั้นเราจะมีรายการโฆษณาสำหรับกลุ่มเป้าหมายบน Facebook ว่าในที่สุดเราจะเปิดตัวเมื่อใด ซึ่งเรายังไม่ทราบวันที่

สิ่งที่สองที่เรามีคือป๊อปอัปเว็บไซต์ ข้อความมีข้อเสนอพิเศษก่อนการเปิดตัว ตอนนั้นเราใช้ Pixel Pop ในการทำเช่นนั้น เรารับทั้งโฆษณาแบบมุ่งหวัง ดังนั้นทุกกลุ่มจากโฆษณาแบบลีดของ Klaviyo และทุกกลุ่มของผู้ที่ลงทะเบียนบนเว็บไซต์และเราได้สร้างรายการแบบผสมผสาน นั่นคือตัวกระตุ้นสำหรับการไหล นั่นคือ "ขอบคุณที่ลงชื่อสมัครใช้" ในเวลานั้น เราไม่มีข้อเสนอใดๆ คุณไม่สามารถซื้อสินค้าใดๆ พวกเขาอยู่ในเว็บไซต์ ไม่มีราคา เราเพิ่งรู้ว่าเราจะเปิดตัวด้วยอะไร ตอนนั้นเราไม่รู้ราคาด้วยซ้ำ เราส่งอีเมล "ขอบคุณสำหรับการลงทะเบียน" จากนั้นเราก็เริ่มผลักสิ่งอื่น

สิ่งอื่นเหล่านั้นคืออะไร? อันดับแรก เรารู้ว่าเรามีกลุ่มสนับสนุนการให้นมบุตรขนาดใหญ่มากบน Facebook เฉพาะสำหรับ Milky Mama แล้ว มันปลอดภัยมาก คุณต้องพิสูจน์ว่าคุณเป็นคุณแม่มือใหม่ คุณแม่ที่ให้นมลูก มีการตรวจสอบโดยผู้ดูแลระบบในสหรัฐอเมริกาที่เป็นของทีม Milky Mama เราจะผลักดันสิ่งนั้น เรารู้ว่าผู้คนในนั้นกำลังพูดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ กำลังพูดโดยทั่วไปเกี่ยวกับการสนับสนุนมารดาที่เลี้ยงลูกด้วยนมแม่ การดิ้นรนและความสำเร็จ และอื่นๆ ในการมีคนในนั้นที่เป็นชาวแคนาดา พวกเขาจะพูดว่า "เมื่อไหร่จะเปิดตัว เราตื่นเต้นมากเกี่ยวกับเรื่องนี้" ในที่สุดพวกเขาก็จะซื้อจากเว็บไซต์ของแคนาดา ดังนั้นเราจึงส่งอีเมลสำหรับสิ่งนั้น

เรายังสร้างโปรแกรมความภักดีโดยใช้ Smile ไม่ใช่ว่าคุณสามารถซื้ออะไรก็ได้ แต่ถ้าคุณสมัคร ฉันคิดว่า 150 คะแนน ซึ่งเท่ากับ 1.50 ดอลลาร์ หรือ 3.00 ดอลลาร์ ฉันลืมไปแล้วว่าโครงสร้างของเราเป็นอย่างไร ณ เวลานั้น จากนั้นเราจะส่งผู้คนไปยังหน้าบทวิจารณ์ ซึ่งเราสร้างขึ้นเนื่องจากสหรัฐอเมริกามีบทวิจารณ์ระดับห้าดาวมากกว่า 20,000 รายการ เราดึงสิ่งเหล่านั้นและอัปโหลดไปยังร้านค้าของเราเพราะเป็นผลิตภัณฑ์เดียวกัน

การไหลทั้งหมดกินเวลาประมาณหนึ่งสัปดาห์ เรากำลังพยายามชักชวนให้คนที่จะลงทะเบียนในขั้นตอนการสร้างรายการก่อนการเปิดตัวในช่วงเวลาใดก็ได้ ให้รู้จัก Milky Mama ให้เป็นส่วนหนึ่งของระบบนิเวศ เพราะเมื่อเราเปิดตัวในที่สุด หากคุณเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม หากคุณอยู่ในรายชื่อก่อนการเปิดตัว และคุณเป็นส่วนหนึ่งของโปรแกรมความภักดีของเราแล้ว คุณจะไม่มีทางซื้อได้ คุณสนใจมาก เราใช้จ่ายไปประมาณ 1,500 เหรียญสหรัฐ อาจจะมากกว่าสิบเดือนนั้น มันประปรายมากจริงๆ เราได้รับโอกาสในการขาย 1,632 รายการจากสื่อแบบชำระเงิน รวมถึงรายการ Pixel Pop ที่เรามี 3,581 รายการ จริงๆ มันเหมือนตะกั่ว 30 เซ็นต์

เฟลิกซ์: คุณทำอะไรกับรายการในช่วงก่อนการเปิดตัว?

Uri: ก่อนเปิดตัวจะแตกต่างออกไปเล็กน้อยเพราะตอนนี้เรามีนัดกันอยู่แล้ว เราคิดออกด้านลอจิสติกส์ เราสั่งบรรจุภัณฑ์ของเรา เราพบข้อตกลงใบอนุญาต นี่เป็นความจริง เรารู้เรื่องนี้เมื่อสองเดือนก่อน มีเวลารอสำหรับคุกกี้ เราพูดว่า "โอเค เรามาลองเปิดตัวกันในอีก 2 เดือนข้างหน้ากันเถอะ" สิ่งที่เราลงเอยด้วยการทำให้ผู้ใช้ก้าวไปอีกขั้นหนึ่ง ตอนนี้ผลิตภัณฑ์ในหน้าผลิตภัณฑ์มีการลงทะเบียนสำหรับการสั่งซื้อล่วงหน้า ไม่ใช่การสั่งจองล่วงหน้าในแง่ที่ผู้ใช้ต้องจ่ายเงินจริง มันเป็นเพียงการลงทะเบียนสำหรับรายการ เรามีคุกกี้สี่รสชาติ อาหารเสริมห้าชนิด เครื่องดื่มสามชนิดผสมกัน เรามีคำอธิบายของเรา เว็บไซต์เสร็จสมบูรณ์ ตอนนี้เราจะนำผู้คนไปอีกขั้นหนึ่งเพื่อลงชื่อสมัครใช้ผลิตภัณฑ์เฉพาะ

อย่างแรก เราด่าทุกคนว่า "ตอนนี้มีการสั่งซื้อล่วงหน้าสำหรับผลิตภัณฑ์แล้ว" เราได้รับการลงทะเบียนที่นั่น ตอนนี้เราเริ่มเปลี่ยนแคมเปญ Facebook เป็นเนื้อหาการดู ไม่มีใครสามารถซื้อได้ ดังนั้นเราจึงต้องการกำหนดเป้าหมายการคลิกราคาถูกไปยังเว็บไซต์ เพื่อให้ผู้คนสามารถสมัครสั่งซื้อล่วงหน้าได้ แล้วเราก็จะเข้าใจได้ว่า “ความต้องการสินค้าคืออะไร? เราควรสั่งอะไรดี?” หากเรามีเงินเพียงหมื่นหรือ 20,000 ดอลลาร์เพื่อใช้จ่ายในสินค้าคงคลัง เราจะแบ่งสิ่งนั้นได้อย่างไร กี่คุกกี้รสนี้? กี่เครื่องดื่มของรสชาตินั้น? อาหารเสริมเหล่านี้มีกี่ชนิด? เราสามารถพูดได้ว่ามีการสั่งจองล่วงหน้าทั้งหมด 1,000 ครั้ง แบ่งย่อยเป็นกี่เปอร์เซ็นต์ อัตราส่วนคืออะไร? เราสามารถตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูล

เรากำลังผลักดันให้มีการลงชื่อสมัครใช้รางวัล ชุมชน Facebook ของเรามากขึ้น และการสั่งซื้อล่วงหน้าผลิตภัณฑ์ แม้ว่าจะไม่ใช่การสั่งซื้อล่วงหน้าจริงก็ตาม เราใช้แอพที่เรียกว่า Back In Stock by Swim เราต้องฟินนิกกับมันสักหน่อยเพราะมันกลับมาอยู่ในแอพหุ้นจริงๆ ไม่ใช่แอปสั่งจองล่วงหน้า แต่ทีมงานของแอพ Swim นั้นค่อนข้างดีในการปรับแต่งให้เรา เราเริ่มเพิ่มการเข้าชมหน้าผลิตภัณฑ์โดยตรงมากขึ้น เราเปลี่ยนอิมเมจฮีโร่ของโฮมเพจบนเว็บไซต์เป็น "เฮ้ ลงทะเบียนเพื่อสั่งซื้อล่วงหน้า" เราจะนำแบนเนอร์นั้นไปใช้กับคอลเล็กชันโดยเฉพาะ

เราต้องการย้ายคุกกี้ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เนื่องจากคุกกี้หมดอายุ ในขณะที่กลุ่มผลิตภัณฑ์อื่นๆ ของเราไม่เป็นเช่นนั้น โฆษณาทั้งหมดของเราคือคุกกี้ คุกกี้ คุกกี้ หากคุณซื้ออย่างอื่น นั่นคือโบนัสสำหรับเรา

ป๊อปอัป Pixel Pop เป็นข้อเสนอพิเศษก่อนการเปิดตัว จากนั้นพวกเขาจะผ่านกระแสกับวันที่ ฉันเข้าใจว่ามีอะไรเกิดขึ้นมากมายที่นี่ แต่แนวความคิดคือการทับซ้อนกันให้มากที่สุด หากมีคนลงทะเบียนในรายชื่อ Pixel Pop พวกเขาสมัครเป็นสมาชิกรางวัล แล้วพวกเขาลงทะเบียนเพื่อสั่งซื้อล่วงหน้า เรามักจะได้รับพวกเขาในวันเปิดตัวเพราะจะถูกโจมตีหลายรายการ โอกาส

นั่นคือความคิด เราขยายขนาดขึ้นที่นั่น ฉันจำไม่ได้ว่าการใช้จ่ายที่แน่นอนคืออะไร ฉันแค่อ้างอิงโพสต์บล็อกที่ฉันมีที่นี่ ดูเหมือนว่าใช้จ่าย $2,200 ภายในแปดสัปดาห์นั้น มันไม่ใช่การใช้จ่ายอย่างบ้าคลั่ง คุณต้องได้รับทุนสนับสนุนบ้าง แม้ว่าคุณจะสามารถทำได้ในระดับที่ต่ำกว่าก็ตาม มีลูกค้าเป้าหมายเกือบ 950 ราย สั่งซื้อล่วงหน้า 2,000 ราย สมาชิกรางวัลใหม่ 518 ราย และแอปพลิเคชันชุมชน Facebook 339 แอปพลิเคชัน ผู้คนหลายร้อยถ้าไม่เกิน 1,000 คนหวังว่าจะเปลี่ยนใจเลื่อมใสในวันนั้นเมื่อเราเปิดตัวในที่สุด

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าคุณทำเงินได้ถึง 250,000 เหรียญเมื่อเปิดตัว ช่วงเวลาคืออะไร?

ยูริ: $250,000 เป็นสิบสัปดาห์แรก น้อยกว่าหนึ่งในสี่ วันหยุดสุดสัปดาห์เปิดตัวเกือบ 25,000 เหรียญ นั่นคือวันแรกของเรา เราเปิดตัวในคืนวันพฤหัสบดี ดังนั้นระหว่างคืนวันพฤหัสบดีและอาจจะเป็นวันอาทิตย์ ราคาประมาณ 25,000 เหรียญสหรัฐ ซึ่งถือว่าวิเศษมากสำหรับเรา

เฟลิกซ์: นั่นคือทั้งหมดที่ถูกคุมขังจากงานทั้งหมดที่คุณทำก่อนวันหยุดสุดสัปดาห์เปิดตัว

Uri: เป็นสิ่งสำคัญที่ฉันทราบว่าเรามีข้อเสนอ ข้อเสนอที่เรามีคือการรวมกันระหว่างส่วนลดร้อยละ ของกำนัลฟรี และคะแนนสะสม เรากำลังผลักดันผู้คนให้เข้าร่วมโปรแกรมรางวัลของเรา โปรแกรมรางวัลของเรามีคนอยู่ห้าหกร้อยคน เรากำลังวิ่งสองเท่าของคะแนนที่นั่น ทุกๆ ดอลลาร์ที่พวกเขาใช้ไป พวกเขาได้รับสองคะแนนแทนที่จะเป็นหนึ่งคะแนน ส่วนลด 15 เปอร์เซ็นต์สำหรับร้านค้าทั้งหมด ซึ่งเป็นข้อตกลงสูงสุดที่เราจะให้สำหรับทุกอย่าง แม้แต่วัน Black Friday และของขวัญฟรี ของขวัญฟรีคือสติกเกอร์แล็ปท็อปที่มีตราสินค้าพร้อมโลโก้ของเรา พร้อมด้วยสติกเกอร์ Milky Mama ซึ่งเป็นของขวัญและผลิตภัณฑ์บนเว็บไซต์ของเราที่เราขายให้กับผู้ซื้อ 250 คนแรก จริง ๆ แล้วพวกเราถูกโจมตีว่า "นี่ เราได้รับของขวัญแล้วหรือ เราได้รับของขวัญแล้วหรือ" เราไม่รู้จะตอบดีไหม เพราะถ้าบอกคนเดียว ทุกคนคงอยากรู้ เราก็เลยพูดว่า "คุณจะเห็นของขวัญเล็กๆ น้อยๆ ในลำดับของคุณ ถ้าคุณมีคุณสมบัติครบถ้วน" โดยพื้นฐานแล้วจะเพิ่มความเร่งด่วนให้กับผู้คนในการซื้อทันที

เว็บไซต์จำเป็นต้องเปลี่ยนในเช้าวันนั้น ฉันทำงานทั้งวัน ฉันตื่นเต้นมาก เราจะเปิดตัวตอนเที่ยงคืน ฉันตื่นนอนเวลา 4:00 น. และฉันกำลังเปลี่ยนโฮมเพจ ฉันกำลังเปลี่ยนแบนเนอร์ ฉันพร้อมแล้ว. เรากำลังทดสอบกับบริษัทลอจิสติกส์บุคคลที่สามเพื่อดูว่าอัตราการจัดส่ง อัตราจริง กำลังผ่านหรือไม่ เรากำลังทดสอบทั้งหมดนี้ตอน 8.00 น. ฉันทำงานบนเว็บไซต์เป็นเวลาสี่ชั่วโมง ฉันโทรมาเป็นสิ่งแรกในตอนเช้า เรากำลังคุยโทรศัพท์อยู่ เนื่องจากคำสั่งซื้อทดสอบทั้งหมดกำลังจะเข้ามา เราได้รับคำสั่งซื้อจริงก่อนที่เราจะเปิดตัว เราไม่ได้ส่งอีเมลใดๆ ผู้คนต่างรอคอย รอยยิ้มที่ใหญ่ที่สุดบนใบหน้าของฉัน ฉันถ่ายภาพหน้าจอของฉัน ฉันจัดการกับร้านค้ามากกว่าหนึ่งโหลใน Shopify แบบรายเดือนและได้รับการแจ้งเตือนครั้งแรกของฉันเอง

Scaling: ทำอย่างไรจึงจะได้รับประโยชน์และรักษาการเติบโตของธุรกิจของคุณ

เฟลิกซ์: คุณรักษาการเติบโตนั้นไว้ได้อย่างไร จาก 25,000 ดอลลาร์เป็น 250,000 ดอลลาร์ใน 10 สัปดาห์ข้างหน้า กลยุทธ์คืออะไร?

ยูริ: มันแตกต่างกัน ในช่วงสุดสัปดาห์ที่เปิดตัวเราได้รับการสนับสนุนจากโฆษณาแบบชำระเงินจาก Facebook เราส่งอีเมล Klaviyo ออกไปหลายฉบับ เรามีสมาชิก 3, 200 คน เราส่งอีเมลโปรแกรมรางวัล Smile ไปเพราะเป็นคะแนนสองเท่า และเราส่งกลับในสต็อกซึ่งเหมือนกับอีเมลเปิดตัวผ่านแอพ Swim เราตีกันจากทุกมุมจริงๆ และกำหนดไว้หลายครั้ง เรายังได้รับ SMS ออกไป นั่นคือในช่วงสุดสัปดาห์เปิดตัว ที่จบลงในคืนวันอาทิตย์

เช้าวันจันทร์มาถึงแล้วเราว่าไงนะ? โชคดีที่ฉันอยู่ในตำแหน่งที่ไม่เหมือนใครที่ได้แสดงโฆษณาบน Facebook สื่อที่จ่ายเงินทั้งหมดจริงๆ สำหรับ Milky Mama ในสหรัฐอเมริกาตั้งแต่ต้นปี 2017 ฉันทำอะไรลงไป โดยทั่วไปฉันคัดลอกโครงสร้างแคมเปญ ฉันเขียนข้อความโฆษณาทั้งหมด ฉันทำแบนเนอร์ทั้งหมด อย่างน้อยทีมของเราที่ Adjust Media ก็ทำ ซึ่งเป็นธุรกิจอื่นของฉัน โดยพื้นฐานแล้วเราคัดลอกสิ่งนั้น เราเปิดตัวโฆษณาบน Facebook ที่แยกจากกันซึ่งใช้แคมเปญทั้งหมดห้าแคมเปญ แคมเปญเย็นสำหรับอันดับหนึ่ง และแคมเปญกำหนดเป้าหมายซ้ำอีกสี่แคมเปญ

อีกส่วนคือคำโฆษณาของ Google แต่ส่วนใหญ่ยังไม่มีการจดจำแบรนด์ ดังนั้นคุณจึงไม่ได้รับแรงฉุดใดๆ แม้ว่าคุณจะใช้แคมเปญที่มีแบรนด์ก็ตาม คุกกี้ให้นมยังไม่ได้เป็นตลาดจริงๆ ในแคนาดาด้วยซ้ำ มีคู่แข่งแต่ไม่ใกล้เคียงกับที่เรามีในสหรัฐอเมริกา จริงๆ แล้วไม่ใช่ประเภทธุรกิจหรือผลิตภัณฑ์ที่ผู้คนกำลังมองดู หากคุณดูแนวโน้มการค้นหาในขณะนี้และพิมพ์ "lactation cookies in Canada" บน Google Trends จะเป็นศูนย์จนกว่า Milky Mama จะเข้าสู่ตลาดและสร้างขึ้นโดยพื้นฐาน ตอนนี้มีความต้องการ

We sent all this cold traffic now into our website, where we would capture people with the same sorts of methods that we were doing before. We would capture them via Klaviyo, via a pop up, put them through a flow, the general standard tactics that every e-commerce merchant should have on their website. We just tweaked them for the Canadian market and made sure that all of the tactics that we're using are working very well. Our flows are not generic like abandoned cart flows. They're not generic opt in flows. They're very much educational surrounding breastfeeding, telling people, "Hey we also have a course if you want to buy a course. It's very cheap and it's the best course on the market. Join our Facebook community. It's the largest lactation support community in the world."

"The way that we continued our momentum was driving new business all the time, because we're a consumable product. You have to come back and buy more."

We're making sure that we're not just pushing product. The ads are obviously pushing the product, but when they get to the site, it's not really about the product it's about the whole. We're a lactation support brand. That was how we continued. Our ad spends obviously went up as we saw it scale. I had very specific metrics that I wanted to hit. We blew by them at the beginning. Now we're at those metrics. As we scale up, results slightly go down. They diminish a little bit. Now we're doing very well. The way that we continued our momentum was driving new business all the time because we're a consumable product. You eat two cookies a day and you're done in a week. You got to come back and buy more. Within the first three months, the $250,000 that we're mentioning right now, it was very custom acquisition focused with a back end, like back end funnel, for SMS and email of people who didn't purchase in the last 21 days I'm sorry, to hit them with, "Hey re-up your supply." We get this repeat business now. We had it even then, but the only way for us to grow is to continually acquire customers.

Felix: What is the main focus of the business today?

Uri: From a marketing perspective, we're still on a customer acquisition tear. I'm trying to pump as much money as possible to get as many eyeballs as possible on our ads, obviously targeted. We're not just targeting mothers. We're targeting breastfeeding mothers. We're very unique in that sense. We're trying to get in front of as many people as possible, and then providing them as much value as possible. Not just product, but actual education around breastfeeding, support, doing different flange sizing, and then pump fitments. All these virtual services we offer outside of just product, and then people end up buying product, which is great. The ads are very product-based. We're trying to acquire as many people as possible. I've shifted my mindset from an ROI based approach to more of a lifetime value approach.

The biggest flaw I find right now with Shopify is that I cannot, for the life of me, find the average LTV. We understand that people are buying two times, three times. We just got an order yesterday for the 25th order. They've basically been placing one order a week, or every two weeks.

"We're trying to get in front of as many people as possible, and then providing them as much value as possible."

If I can continue getting people for under, $20 Canadian, if they end up buying six, seven, eight boxes of cookies over the lifespan of them breastfeeding, then why not continue spending money. I don't really have any budget limits at this point. I'm looking at, “today we spent this. Today we made this. Is it under, let's say, 20% gross profit? If it's under 20% gross profit, pump more money in.” That's the way that I'm looking at it right now because I know eventually if I had to stop advertising, I would still have some sort of revenue from repeat business.

Felix: What's the goal for this year? If you had to hit one target, what would it be?

Uri: Wow, one thing to isolate. There are three and I'll make it really quick. Number one, we obviously have a monetary goal that we're looking at, which we passed and now I've set a second one. Number two, we'd like to hire someone internally to help out, right now it's just me and my wife Tali. We're expecting a baby in March, our first one, so we're going to need some help very soon even. Number three, I'd like to get new products and expand our product ine, which we've been working on for a long time. Even our best seller is not available yet. If we can get that out before December so we're good for at least Christmas, that would be phenomenal. It would be game changing for us. Those are three little goals. One is monetary. One is internal. One is a new product development.