วิธีการจ้างพนักงาน 1 ถึง 20 (ตาม Mizzen + Main)

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันเข้าร่วมโดย Kevin Lavelle จาก Mizzen+Main Mizzen+Main จำหน่ายผ้าประสิทธิภาพสูงที่ดีที่สุดโดยมีรูปลักษณ์ที่ประณีตของเสื้อผ้าบุรุษแบบดั้งเดิม และเริ่มต้นในปี 2012 และตั้งอยู่ในเมืองดัลลาส รัฐเท็กซัส ยินดีต้อนรับเควิน

เควิน: ขอบคุณ เฟลิกซ์

เฟลิกซ์: ครับ บอกเราอีกหน่อยเกี่ยวกับ Mizzen+Main และผลิตภัณฑ์ยอดนิยมของคุณมีอะไรบ้าง?

เควิน: ครับ ขอบคุณมากสำหรับโอกาสที่จะแบ่งปันเรื่องราวของเรา เราเริ่มต้นเมื่อประมาณห้าปีที่แล้ว และเรามีเสื้อเชิ้ตที่ใส่สบายที่สุดในโลก แนวคิดเกิดขึ้นกับฉันหลังจากดูผู้ชายวิ่งเข้าไปในอาคารที่มีเหงื่อชุ่มโชก และมันก็เป็นช่วงที่ผ้าประสิทธิภาพสูงเริ่มเป็นที่ยอมรับในสนามกอล์ฟ ฉันก็เลยคิดว่า “ทำไมไม่ทำเสื้อเชิ้ตจากตัวนี้ล่ะ” หลายปีต่อมาฉันคิดเรื่องนี้อยู่นาน ฉันยังเด็กและอยู่ในโรงเรียน ไม่ได้รู้สึกว่าฉันสามารถเริ่มต้นธุรกิจได้จริงๆ หลังจากทำงานมาสองสามปี ฉันก็ตัดสินใจว่า "ฉันต้องลองดู"

ฉันจึงใช้เวลาประมาณหนึ่งปีในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ แล้วจึงเปิดตัวกับเสื้อเชิ้ตชุดแรกในเดือนกรกฎาคม 2555 ดังนั้นเสื้อเชิ้ตของเราทั้งหมดจึงระบายความชื้นและปราศจากริ้วรอย คุณไม่จำเป็นต้องรีดหรือซักแห้ง นำพวกเขาออกจากเครื่องซักผ้าแล้วนำไปใส่ไม้แขวน พวกมันจะพร้อมสวมใส่ในเวลาประมาณ 20 หรือ 30 นาที และพวกมันมักจะพอดีกับผู้ชายซึ่งแตกต่างจากแร็คอื่น ๆ เนื่องจากเสื้อเชิ้ตที่ยืดได้ เราจึงเห็นการเติบโตอย่างรวดเร็ว เพราะผู้คนต่างชื่นชอบผลิตภัณฑ์อย่างแท้จริง การเกิดขึ้นของธุรกิจ [ไม่ได้ยิน 00:02:04] เราเติบโตขึ้นประมาณสี่ชั้นทุกปี และปีที่แล้วเราเติบโตที่ราว 2.2 ชั้น ซึ่งด้านบนของฐานนั้นเป็นสิ่งที่เราภาคภูมิใจทีเดียว

มีฐานทีมที่น่าทึ่งในดัลลาส เสื้อเชิ้ต เสื้อเชิ้ตที่ใส่สบายที่สุดในโลก นั่นคือผลิตภัณฑ์หลักของเรา นั่นคือสิ่งที่ทำให้เราอยู่บนแผนที่ แต่เรามีสินค้าอื่นๆ ด้วยเช่นกัน เรามีกางเกงชิโน่ เฮนลีย์ โปโล สเวตเตอร์ และของแถมดีๆ อีกหลายอย่าง แต่จุดสนใจหลักของเราคือเสื้อเชิ้ตตัวนั้น

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม ดังนั้นคุณจึงมีความคิดนี้ก่อตัวขึ้นเล็กน้อย แต่รอสักครู่เพื่อดำเนินการกับมัน อะไรกระตุ้นการดำเนินการนั้น? คุณค้นพบอะไรที่ทำให้คุณรู้เมื่อคุณเริ่มดำเนินการตามแนวคิดนี้

เควิน: ใช่ ฉันก็คิดเรื่องนี้ซ้ำแล้วซ้ำเล่า และจริงๆ แล้วมันเป็นศาสตราจารย์ของฉันจากโรงเรียนที่เป็นผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก เขาแค่จุดประกายจุดบกพร่องของผู้ประกอบการในตัวฉัน และเราคุยกันเรื่องนี้บ่อยมาก และสุดท้ายฉันก็พูดว่า “คุณรู้อะไรไหม ฉันต้องให้สิ่งนี้ยิง” ตอนนั้นฉันอายุ 25 ปี ถ้ามันไม่ได้ผล สิ่งที่แย่กว่านั้นที่จะเกิดขึ้นคือฉันจะเรียนรู้อะไรมากมายตลอดทาง บางทีฉันอาจเทียบเท่ากับการไปรับ MBA เริ่มต้นธุรกิจของตัวเอง มันเป็นงานสร้างช้า ไม่ใช่ว่าฉันพูดว่า "ฉันจะทำสิ่งนี้" และฉันก็ลาออกจากงานและเดินออกไปและพูดว่า "เอาล่ะตอนนี้ฉันจะทำอย่างไร"

ฉันคิดว่าในวัฒนธรรมการเริ่มต้นวันนี้ มีแนวคิดที่ว่าคุณควรลาออกจากงานและเริ่มต้นบางสิ่ง ใช้เวลาของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณทำถูกต้อง อย่ารอเวลาหลายปีและหลายปีสำหรับเวลาที่สมบูรณ์แบบ เพราะไม่มีเวลาที่สมบูรณ์แบบ ฉันใช้เวลามากใน R และ B และทำให้แน่ใจว่าเรามีผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้อง แนวคิดที่ถูกต้อง การสร้างแบรนด์ที่ถูกต้อง เราพร้อมที่จะไปเมื่อเราเปิดตัว Lean Startup ที่เราพูดถึงว่าผลิตภัณฑ์ชิ้นแรกของคุณสมบูรณ์แบบหรือไม่ คุณรอนานเกินไปที่จะเปิดตัวและมองย้อนกลับไป ผลิตภัณฑ์แรกของเราไม่ได้สมบูรณ์แบบอย่างแน่นอน แต่อย่างน้อย เราก็ได้ใช้เวลามากมายไปกับสิ่งที่ถูกต้อง และพร้อมที่จะไป มันเป็นจุดประกายจากเพื่อนร่วมงาน จากที่ปรึกษา และสุดท้ายก็รู้สึกเหมือนกับว่าหลังจากการพัฒนาผลิตภัณฑ์และการวิจัยเป็นจำนวนมาก เป็นเวลาที่เหมาะสม

เฟลิกซ์: ตอนนี้อยู่ในธุรกิจมาห้าปีแล้ว และคุณบอกว่ามันเป็นงานสร้างที่ช้า มันไม่เหมือนกับการระเบิดครั้งใหญ่ในตลาด และในทันใดคุณก็ประสบความสำเร็จ ดังนั้นในช่วงเวลานั้นก่อนความสำเร็จที่คุณมีในวันนี้ มีจุดระหว่างทางที่คุณรู้สึกอยากยอมแพ้หรือรู้สึกอยากกลับไปทำงานใหม่หรือทำงานประจำหรือไม่?

เควิน: ฉันพูดตามตรงว่าฉันไม่เคยรู้สึกยอมแพ้ ฉันยังพูดได้อย่างตรงไปตรงมาว่า นอกเสียจากการสูญเสียสมาชิกในครอบครัว มันเป็นประสบการณ์ที่ยากที่สุดในชีวิตของฉัน แค่การดิ้นรนในแต่ละวัน ความรับผิดชอบ เนื่องจากเราประสบความสำเร็จมากขึ้น จึงไม่ได้ง่ายขึ้น ความท้าทายมีมากขึ้น และความรับผิดชอบก็หนักขึ้น ในช่วงแรกๆ ฉันมีเพื่อนคนหนึ่งที่เพิ่งเริ่มต้นธุรกิจเล็กๆ และเขาถามฉันว่า "เมื่อครอบครัวและเพื่อนของคุณซื้อจากคุณแล้ว มี [ไม่ได้ยิน 00:05:17] ก่อนที่คุณจะเริ่มหาคนอื่น ฉันย้อนกลับไปดูแดชบอร์ด Shopify เป็นเวลา 2 เดือนหรือหลายปี แม้จะผ่านไปหลายปี แต่ก็ยังมีวันที่เราไม่มียอดขาย

และนั่นเป็นเรื่องที่น่าท้อใจเมื่อคุณดูแดชบอร์ดนั้นและพร้อมที่จะไป คุณรู้ไหม “นี่คือธุรกิจของฉัน ฉันกำลังพยายามสร้างสิ่งนี้” และไม่มีใครใช้เงินกับคุณในวันนั้น สิ่งที่ดีเกี่ยวกับเรื่องนี้คือ มันไม่เหมือนกับร้านค้าที่คุณมีค่าใช้จ่ายคงที่แบบนี้ หากคุณไม่ได้ทำยอดขายได้จำนวนหนึ่งในวันที่คุณกำลังดำเนินการอยู่สำหรับวันนั้น นั่นเป็นสิ่งที่ดี เกี่ยวกับการเริ่มต้นธุรกิจออนไลน์ มีหลายวันที่เราไม่มียอดขาย ฉันคิดว่ามีบางวันหลังจากทำธุรกิจมาทั้งปีแล้ว ซึ่งเราไม่มียอดขายสองหรือสามวัน

มันทดสอบความมุ่งมั่นของคุณจริงๆ ไม่เพียงแต่ทดสอบความมุ่งมั่นของคุณเท่านั้น แต่ยังทดสอบความแข็งแกร่งทางจิตใจของคุณด้วย "นี่คือสิ่งที่ฉันต้องการจริงๆ หรือ" ฉันเคยได้ยินคนสองสามคนพูดว่า "ผู้ประกอบการคือร็อคสตาร์หน้าใหม่" และเมื่อคุณดูแกรี่ วี และคนเหล่านี้บางคน พวกเขาเป็นคนดังที่มีวิสัยทัศน์และการดำเนินการแบบผู้ประกอบการ มันไม่ใช่สำหรับทุกคน ฉันได้ฟังพอดแคสต์ดีๆ มากมายและอ่านบทความดีๆ มากมายเกี่ยวกับ "อาจเป็นโชคชะตาของคุณหรือเส้นทางของคุณที่จะเป็นบุคคลอันดับสองหรือสามคนในบริษัทนั้น และช่วยให้มันออกจากพื้นดินได้จริงๆ แต่ไม่ เป็นผู้ที่ต้องทำทุกอย่าง”

ดังนั้นจึงมีความกดดันอย่างมากในปัจจุบันในการเป็นผู้ประกอบการและเริ่มต้นสิ่งของคุณเอง เมื่ออาจเป็นความคิดที่ดีที่จะหาใครสักคนที่ทำสิ่งที่น่าอัศจรรย์และเข้าร่วมและเป็นส่วนหนึ่งของทีม สำหรับฉัน ในการเดินทางครั้งนี้ เป็นความคิดที่ฉันมีมานานหลายปี และมันเป็นช่วงปีแรกที่ยากลำบากอย่างไร้ความปราณี แต่ฉันไม่เคยรู้สึกว่านี่ไม่ใช่สิ่งที่ฉันควรจะทำ ถ้าฉันไม่แน่ใจในแนวคิดและศักยภาพในระยะยาวของแบรนด์ที่เรากำลังสร้างอยู่ ฉันอาจจะรู้สึกแตกต่างออกไป แต่ฉันรู้ว่าฉันจะทำอะไรได้บ้างที่นี่ และฉันรู้ว่านี่เป็นสิ่งที่ใช่สำหรับฉัน

เฟลิกซ์: ดังนั้น ในวันนั้นที่คุณเข้าสู่ธุรกิจหนึ่งปีและคุณมีเวลาหลายวันติดต่อกันโดยไม่มียอดขาย อะไรช่วยให้คุณต่ออายุคำมั่นสัญญานั้นหรือมุ่งมั่นเพื่อทำงานต่อไปแม้ว่าคุณจะไม่มียอดขาย วัน?

เควิน: ส่วนใหญ่คือคู่ครองที่คอยสนับสนุน เธอทำงานใบเสนอราคา เลิกจ้างงานจริงเพื่อให้เราอยู่ได้ เมื่อฉันจะเดินทางไปทำธุรกิจ เธอจะเป็นคนรับและแพ็คของตามออร์เดอร์ที่บ้าน ดังนั้นเธอจึงต้องรู้จักถั่วและสลักเกลียวของทุกสิ่งที่เราทำ การมีกลุ่มเพื่อนและครอบครัวที่คอยสนับสนุนซึ่งเชื่อในตัวฉัน แม้ว่าพวกเขาจะคิดว่าฉันบ้าไปหน่อย พวกเขาเชื่อในตัวฉันและมีกำลังใจเสมอ ฉันจะพูดนอกคู่สมรสที่สนับสนุนสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับฉันคือการหาชัยชนะเล็ก ๆ และเฉลิมฉลองนรกจากพวกเขา

ดังนั้นบางทีฉันอาจจะไม่มียอดขายมาสองสามวันแล้วเราก็มีคนสามคนซื้อเสื้อสามตัวและเราไม่เคยมีสามแพ็คขายสามครั้งในหนึ่งวันและนั่นก็เล็กมาก แต่คุณไปเถอะ “อา , ผู้ชาย. นี่มันเจ๋งมาก. เราไม่เคยมีสิ่งนี้มาก่อน นี่มันเยี่ยมมาก” และมันทำให้ใบเรือของคุณมีลมเพิ่มขึ้นเล็กน้อย มันทำให้คุณรู้สึกเหมือนมีบางสิ่งที่ดีที่นี่ คุณรู้ไหม ครั้งแรกที่คุณเห็นคนดังหรือผู้มีชื่อเสียงซื้อสินค้าของคุณ ครั้งแรกที่เพื่อนเก่าของคุณหรือศัตรูที่อาจมาจากโรงเรียนประถม มัธยมต้น หรือมัธยมปลาย ซื้อเสื้อตัวใดตัวหนึ่งของคุณ

เห็นได้ชัดว่าสถานะของศัตรูได้ผ่านพ้นไปนานแล้ว แต่คุณไปเถอะ “ผู้ชาย มันยอดเยี่ยมมาก เขาหรือเธอเพิ่งซื้อบางอย่างที่ฉันทำ ที่เจ๋งจริงๆ ชัยชนะเล็กๆ น้อยๆ เหล่านั้นสามารถช่วยปลุกจิตวิญญาณของคุณได้จริงๆ และทำให้คุณไปในอีกไม่กี่วันข้างหน้าในแบบที่คุณอาจรู้สึกว่า “โอเค ฉันไม่แน่ใจว่าฉันกำลังทำอะไรที่นี่”

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) อย่างที่คุณพูดไปก่อนหน้านี้ ไม่ใช่ว่าเส้นทางการเป็นผู้ประกอบการไม่ได้มีเสน่ห์เหมือนที่คุณเห็นในสื่อ อย่างที่คุณเห็นในภาพยนตร์ และเมื่อคุณบอกว่าเมื่อคุณประสบความสำเร็จมากขึ้น มันก็ยากขึ้น ความท้าทายก็กลายเป็น ยิ่งใหญ่กว่า ฉันคิดว่าหลายครั้งที่ผู้ประกอบการจะคิดว่า "เมื่อฉันมาถึงจุดนี้แล้วฉันจะเรียกมันว่าความสำเร็จ จากนั้นทุกอย่างก็จะเข้าท่าสำหรับฉัน ทุกอย่างจะเป็นไปตามที่มันควรจะเป็น" เริ่มแรกในการเข้าสู่ธุรกิจ อะไรที่ทำให้คุณประหลาดใจก่อนหน้านั้นที่คุณไม่รู้ว่าจะเกิดขึ้นหรือคุณไม่รู้ว่านั่นจะกลายเป็นความท้าทายก่อนที่คุณจะเริ่มต้น?

เควิน: ฉันคิดว่าสิ่งหนึ่งที่ทำให้ฉันประหลาดใจ และนี่อาจไม่ใช่คำตอบสำหรับคำถามของคุณโดยตรง แต่เป็นความจริง ฉันรู้สึกเหมือนได้ประดิษฐ์บางอย่างที่ผู้ชายทุกคนในโลกต้องการ และเราก็กำลังทำอย่างนั้นอย่างช้าๆ แต่แน่นอน แต่ฉันคิดว่าพอเราเริ่มแล้ว เราต้องออกเดินทางใช่ไหม เหมือนกับว่าเราเพิ่งจะขายทุกอย่างที่เราทำขึ้นมาทันที และทุกคนก็ต้องการทุกอย่างที่เราขาย สุภาษิตโบราณถ้าคุณ [ไม่ได้ยิน 00:10:44] มันไม่เป็นความจริงเลย และมีบริษัทสองสามแห่งที่ดูเหมือนจะขัดกับคติพจน์เช่นแคสเปอร์หรือวอร์บีปาร์คเกอร์ พวกเขาสามารถปลดล็อกการแฮ็กการเติบโตอย่างลึกลับนี้ ซึ่งฉันไม่คิดว่าพวกเขาจะพูดได้ว่าพวกเขารู้ว่ากำลังเกิดขึ้น

และพวกเขาจะยอมรับมัน หากคุณฟังการสัมภาษณ์พวกเขาจะพูดว่า “เราช็อคอย่างยิ่งกับการเติบโตของเรา” ท้ายที่สุดแล้ว ไม่มีอะไรที่เหมือนกับความสำเร็จอย่างรวดเร็ว ไม่มีอะไรที่เหมือนกับแค่เปิดตัวและดูเงินเข้ามา มันใช้เวลานานกว่าที่คุณคิดมาก และฉันเดาว่า [ไม่ได้ยิน 00:11:28] จนถึงทุกวันนี้ เราเปิดเผยมากเกี่ยวกับข้อเท็จจริงที่ว่าเราไม่ให้ส่วนลด และฉันมีเพื่อนมากมายที่ให้การสนับสนุนอย่างน่าทึ่งและซื้อของมามากมาย ของผลิตภัณฑ์ของเรา จนถึงวันนี้เราจะได้คนที่เราสนิทด้วยหรือเป็นเพื่อนที่ดีที่ไม่เคยซื้อเสื้อจากเรามาก่อน

พวกเขารู้ดีถึงความยากและสิ่งที่เรากำลังทำ และมันยากแค่ไหน และพวกเขาจะพูดว่า “เฮ้ ฉันขอส่วนลดได้ไหม” มันเหมือนกับว่าถ้าฉันให้เงินคุณไปแล้ว $25.00 จากเสื้อ มันคุ้มจริงเหรอ? คุ้มไหมที่ถามฉันว่ารู้ว่าเราเสี่ยงแค่ไหน เราทำงานหนักแค่ไหน? เรามีทีมงาน 20 คน มีนักลงทุนที่เราพยายามเอาใจและทำให้ธุรกิจเติบโต มันคุ้มจริงหรือ? ดังนั้น สำหรับฉัน ปฏิกิริยาของคนบางคนที่ไม่รู้ว่ามันเป็นอย่างไรเมื่อพยายามเริ่มต้นบางสิ่ง ซึ่งทำให้ฉันประหลาดใจเช่นกัน ฉันไม่ได้คาดหวังให้คนเป็นแบบนั้น ... ฉันเดาว่าฉันจะพูดตรงๆ ว่าไร้เดียงสาหรือใจแข็งต่อความยากลำบากในการเริ่มต้นธุรกิจของคุณเอง

เฟลิกซ์: เอาล่ะ เกี่ยวกับเรื่องนี้ ฉันเดาว่า เวทีใหม่ในธุรกิจของคุณที่คุณก้าวจากความสำเร็จมาสู่ความสม่ำเสมอมากขึ้น ความสำเร็จที่ใหญ่กว่ามาก ความรับผิดชอบใหม่จะเกิดขึ้นเมื่อคุณก้าวเข้ามาแล้ว ฉัน เดาระดับของความสำเร็จที่คุณมีสำหรับธุรกิจหรือไม่

เควิน: หนึ่งในส่วนที่ดีที่สุดเกี่ยวกับการเติบโตของธุรกิจคือการหาคนที่น่าทึ่งที่สามารถทำงานพิเศษที่เชื่อในสิ่งที่คุณทำและต้องการเป็นส่วนหนึ่งของมัน ตอนแรกฉันมีส่วนร่วมกับทุกองค์ประกอบของธุรกิจ คุณต้องเป็นอย่างนั้น และเมื่อเราเติบโตขึ้นเป็น 5, 6, 7 คน ฉันก็ยังคงมีส่วนร่วมแทบทุกสาย ทุกการสนทนา ทุกการตัดสินใจ และไม่ใช่เพราะฉันปฏิเสธที่จะมอบหมายงาน นั่นคือสิ่งที่จำเป็น ที่จะทำ จริงๆ แล้ว ฉันมีความสุขมากที่ได้มอบหมายให้ตอนนี้เรามีทีมงานที่น่าทึ่งจำนวน 20 คน แต่เมื่อเราได้เพิ่มบทบาทให้กับธุรกิจมากขึ้น ฉันก็ไม่ได้อยู่ในทุกสายงานการผลิตอีกต่อไป โดยทั่วไปแล้วฉันจะพูดถึงสิ่งเหล่านั้นเป็นครั้งคราวและช่วยเหลือเท่าที่ฉันจะทำได้

ฉันไม่ได้อยู่ที่งานแสดงสินค้าทุกครั้ง แต่ฉันไปที่งานใหญ่และพยายามพบปะกับลูกค้ารายใหญ่ที่สุดของเรา ในที่สุด เราก็มาถึงนอร์ดสตรอมหลังจากไล่ตามพวกเขามาเกือบสองปี และมันเป็นการเริ่มต้นที่ระเบิดได้อย่างแน่นอน และฉันแน่ใจว่า ไม่ใช่ทุกอีเมลของโลจิสติกส์ที่ทำให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังส่งผลิตภัณฑ์ไปยังศูนย์กระจายสินค้า แต่ ฉันกำลังทำงานกับทีมประชาสัมพันธ์และบริษัทประชาสัมพันธ์ของเรา และทีมการตลาดของพวกเขา และทีมกิจกรรมของเราเพื่อให้แน่ใจว่าเราจะยกระดับขึ้นอย่างแน่นอน งานของฉันคือตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมของเรามีความเหนียวแน่นและทำงานตามวิสัยทัศน์ทั่วไปของเรา แต่แล้วฉันสามารถช่วยให้ยกระดับได้ที่ไหนแทนที่จะเติบโต 100% ที่เราเติบโต 200 หรือ 300% ในหนึ่งเดือนเนื่องจากกิจกรรมที่เราทำ ความสัมพันธ์ ที่ฉันสามารถช่วยอำนวยความสะดวกหรือช่วยให้ทีมของเราดำเนินการในระดับต่อไปได้

เฟลิกซ์: ตอนนี้ เมื่อคุณเริ่มสร้างทีมนี้ คุณจำบทบาทที่คุณจ้างเป็นอันดับแรกได้ไหม

Kevin: คนแรกที่เราจ้างคือ Christian Smith ตอนนี้เธอดำเนินธุรกิจค้าส่งทั้งหมดของเรา และฉันจำไม่ได้ด้วยซ้ำว่าเราเรียกบทบาทนี้ว่าอะไร แต่โดยพื้นฐานแล้วมันเป็นเพียงคนที่สามารถช่วยฉันได้ทุกอย่างอย่างแท้จริง เธอเข้าร่วมกับเราและเริ่มช่วยเหลือด้านบริการลูกค้า และเริ่มช่วยเหลือการเดินทางขายให้กับลูกค้าขายส่ง และทุกอย่างอย่างแท้จริง แล้วคนต่อไปที่เราจ้างก็ทำทุกอย่างอย่างแท้จริงเช่นกัน ต่อมาคือเกือบทุกอย่าง แล้วเราก็เริ่มไปถึงจุดที่ผู้คนเริ่มเชี่ยวชาญมากขึ้นอีกหน่อยอย่างช้าๆ เมื่อเราเริ่มเชี่ยวชาญ นั่นคือตอนที่เราก่อตัวขึ้น ฉันจะเรียกพวกเขาว่าแผนก แม้ว่าอีก 20 คน เราไม่ใช่ธุรกิจที่มีแผนกจริงๆ แต่เน้นในด้านที่เรามุ่งเน้นในกิจกรรมและประเภทบางอย่างจริงๆ ให้คนอื่นมุ่งความสนใจไปที่ผู้อื่นให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นในงานที่เราทำ

เฟลิกซ์: คุณเริ่มจ้างคนทั่วไปโดยพื้นฐานแล้ว คนที่สามารถทำได้ทุกอย่างก่อนที่จะจ้างผู้เชี่ยวชาญ อะไรทำให้คุณตัดสินใจที่จะใช้แนวทางนี้ในการจ้างงาน?

เควิน: ความจำเป็นเป็นมารดาของสิ่งประดิษฐ์ทั้งหมด และบางครั้งก็มาจากความชั่วร้ายทั้งหมด ไม่ใช่ว่าเราต้องการใครสักคนมาทำการค้าส่งให้กับเรา เพราะการขายส่งไม่ใช่ธุรกิจที่ใหญ่พอ และไม่ใช่ว่าเราแค่ต้องการใครสักคนมาคอยตอบตั๋วบริการลูกค้า เพราะมีอย่างอื่นอีกมาก ที่จำเป็นต้องทำให้เสร็จภายในวันเดียว คงไม่รอบคอบเรื่องการเงินที่จะจ่ายเงินให้คนเต็มเวลาเพียงเพื่อตอบตั๋วบริการลูกค้า เราเพิ่งพบคนที่ต้องการเป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจและสามารถปรับตัวได้ ฉันคิดว่าพนักงานของเราราวหกหรือเจ็ดคนเป็นที่ที่พวกเขาเริ่มมีเทคนิคเพิ่มขึ้นเล็กน้อย ซึ่งตอนนั้นมีใครบางคนรับผิดชอบ เราได้ดำเนินการตามเงื่อนไขของเราเองในการหยิบและบรรจุ และทำให้แน่ใจว่าการส่งคืนและการแลกเปลี่ยนทั้งหมดได้รับการประมวลผล

นั่นคือ “นี่คือบทบาทเฉพาะของคุณ คุณไม่จำเป็นต้องอยู่ในสายการตลาด และไม่ต้องเดินทางไปขายของ คุณกำลังจัดการการเลือกและแพ็คและการบริการลูกค้าทั้งหมด” นั่นคือจุดที่เราเริ่มมีความเชี่ยวชาญเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อย ตั้งแต่นั้นมาก็เป็นเส้นทางที่ค่อนข้างพิเศษ แต่ห้าหรือหกคนแรกเหล่านั้นเป็นเพียงมือทั้งหมดที่เป็นไปได้ และเราจะแบ่งแยก มีวิสัยทัศน์ที่สมบูรณ์แบบของ Tony Hsieh ในเรื่องความศักดิ์สิทธิ์ที่ผู้คนไปในที่ที่จำเป็นและดำเนินการในสิ่งที่จำเป็นต้องทำ ฉันไม่รู้ว่านั่นสามารถรักษาตัวเองได้เกินห้าหรือหกคนหรือไม่ [ไม่ได้ยิน 00:17:04]

เฟลิกซ์: ฉันเดาว่าการมอบหมายหรือเพียงแค่การเป็นผู้จัดการนั้นยากขึ้นหรือน้อยลงเมื่อคุณสร้างทีมผู้เชี่ยวชาญกับก่อนหน้านี้เมื่อเป็นทีมทั่วไป?

เควิน: ท้ายที่สุดแล้ว ฉันคิดว่านั่นเป็นหน้าที่ของบุคลิกภาพ และสิ่งที่ซีอีโอหรือประธานหรือผู้นำ ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มใด ก็เป็นสิ่งที่พวกเขาสบายใจ มีบางสิ่งที่ฉันให้ความสำคัญอย่างมากในการปกป้องแบรนด์และการบริการลูกค้า ดังนั้นฉันจะเข้าไปมีส่วนร่วมอย่างลึกซึ้งในการอภิปรายเกี่ยวกับแบรนด์หรือตรวจสอบให้แน่ใจว่าเมื่อมีลูกค้าที่ยากลำบากฉันจะเข้าไปช่วยเหลือหากเป็นไปได้ แต่ C-suite ที่เรามี COO หรือ CMO หัวหน้าฝ่ายค้าส่งและหัวหน้า เจ้าหน้าที่การเงิน บุคคลเหล่านั้นมีความพิเศษมากในสิ่งที่พวกเขาทำ ฉันสามารถเดินออกไปได้หนึ่งเดือนและรู้ว่าเมื่อฉันกลับมา เราจะไม่เป็นไร

นั่นไม่ใช่จุดที่ฉันเป็นส่วนตัวหรือในเชิงอาชีพ เพราะเราทุกคนพยายามอย่างเต็มที่ในการพยายามทำให้ธุรกิจนี้ใหญ่ที่สุดเท่าที่จะทำได้โดยที่ยังคงความเป็นตัวตนของเราอย่างแท้จริง และนั่นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับฉันในฐานะ CEO เพื่อให้สามารถไว้วางใจโดยปริยายทุกการตัดสินใจที่ทำ บางสิ่งบางอย่างอาจเกิดขึ้นเมื่อพวกเขาตัดสินใจในสิ่งที่ฉันไม่เห็นด้วย แต่มันจะไม่ส่งผลเสียร้ายแรงต่อธุรกิจ และเราจะพูดถึงมันในภายหลังว่าทำไมฉันถึงรู้สึกแตกต่างออกไป พวกเขาจะโน้มน้าวฉันว่าทำไมฉันถึงคิดผิด หรือฉันจะกลับมาและพูดว่า “ฉันได้ยินนะ แต่คราวหน้าเราต้องทำแบบนี้ด้วยเหตุผลเหล่านี้”

ในท้ายที่สุดเมื่อคุณไปถึงธุรกิจขนาดใดขนาดหนึ่ง ไม่มีใครสามารถรู้ทุกอย่างได้ แต่สำหรับฉัน ส่วนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของการเป็น CEO ที่ดีคือ คุณพร้อมที่จะรับฟังทีมผู้นำของคุณและติดต่อกับทีมในวงกว้าง และพยายามจะเป็นผู้รวบรวมความรู้สึกและข้อมูลเพื่อว่าเมื่อผมมีการประชุมกับ COO และต่อมากับ CMO ของผม พวกเขาอาจจะพูดคุยกันมากมาย แต่ผมได้ยินสิ่งที่พวกเขาอาจจะพูดและพยายามทำให้แตกต่างออกไป ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเราทุกคนสอดคล้องกับเป้าหมายเดียวกันอย่างต่อเนื่อง

เฟลิกซ์: คุณได้เรียนรู้อะไรเกี่ยวกับกระบวนการจ้างงานและโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการหาสมาชิกในทีมที่ดีที่สุดที่เข้ากับบริษัทได้อย่างไร

เควิน: สมาชิกในทีมที่ดีที่สุดที่เราเคยได้รับมาจากสมาชิกในทีมที่มีอยู่ ฉันคิดว่ามันสำคัญมากที่จะมีข้อมูลอ้างอิงหรือตรวจสอบประวัติ ฉันพูดอย่างนั้น และถ้าในทีมของฉันกำลังฟังอยู่ แน่นอนว่ามีคนที่เราไม่ได้รับการอ้างอิงโดยตรงซึ่งเป็นพนักงานที่น่าทึ่งซึ่งฉันมีความสุขอย่างไม่น่าเชื่อที่ได้เป็นส่วนหนึ่งของทีม แต่ตามกฎทั่วไปและความรู้สึกทั่วไปเมื่อเราได้รับการอ้างอิงโดยตรง มันก็แค่เอาปัจจัยเสี่ยงจำนวนมากที่ไม่ทราบข้อมูลของสมาชิกในทีมออกไป ตอนนี้ ความท้าทายคือ ถ้าคุณจ้างเฉพาะคนที่คุณหรือเครือข่ายของคุณรู้ คุณจะถูกจำกัดด้วยกระบวนการคิดที่คล้ายคลึงกัน

คุณไม่เปิดใจ ดังนั้นจึงน่าจะเป็นส่วนที่ยากที่สุดในธุรกิจคือการจ้างคนที่ยอดเยี่ยมและรักษาพวกเขาไว้และฝึกอบรมให้พวกเขาตื่นเต้นอย่างสม่ำเสมอและสอดคล้องกับวิสัยทัศน์ในระยะยาว แต่สำหรับเราในขั้นตอนนี้ การแนะนำผลิตภัณฑ์เหล่านั้นมีความสำคัญมาก จากนั้นเมื่อเราไม่ได้รับผู้อ้างอิง ใช้เวลาของเรา ตรวจสอบข้อมูลอ้างอิงจำนวนมาก ให้พวกเขาพบปะกับทุกคนในบริษัท พยายามทำความรู้จักพวกเขาจริงๆ และประเภทของการตัดสินใจที่พวกเขาจะทำและวิธีที่พวกเขาทำ โต้ตอบกัน และโดยทั่วไปแล้วจะเป็นไปด้วยดี แน่นอนว่าเรามีบางคนที่ยังไม่ได้ร่วมงานกับเราและนั่นเป็นส่วนหนึ่งของการเติบโตทางธุรกิจ แต่ฉันรู้สึกโชคดีมากที่ได้มีความสามารถและความแข็งแกร่งของทีมที่เรามี

เฟลิกซ์: เนื่องจากคุณมอบหมายงานและคุณมีทีม 20 คนในขณะนี้ เมื่อคุณพบกับผู้รายงานโดยตรงของคุณ ซึ่งเป็นชุด C ของคุณ การประชุมที่ประสบความสำเร็จมีลักษณะอย่างไรสำหรับคุณ

เควิน: ฉันเป็นอดีตที่ปรึกษาด้านการจัดการ เลยเป็นแดชบอร์ดขนาดใหญ่ รายการตรวจสอบ และบุคคลทั่วไปที่ฉันชอบพูดถึงแดชบอร์ดที่กระชับ ตัวอย่างเช่น การตลาด เรามีตารางที่แสดงการใช้จ่ายทั้งหมดของเรา ผลตอบแทนจากการลงทุนของเรา และการเข้าชมจากแหล่งที่มาต่างๆ ของเราและเป้าหมายของเรา ความคืบหน้ารายเดือนของเราจนถึงปัจจุบัน เปรียบเทียบเดือนที่ขาดทุน แหล่งที่มาของการเข้าชม และที่ด้านหลังของเอกสารจะมีถังสี่หรือห้าถังที่มีสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยสองหรือสามรายการ แต้มในแต่ละอัน

นั่นเป็นส่วนหนึ่งสำหรับฉันที่สามารถแยกแยะข้อมูลได้อย่างรวดเร็ว และอีกส่วนหนึ่งเป็นแบบฝึกหัดให้ทีมพูดว่า “อะไรที่สำคัญที่สุด? เราควรเน้นอะไร? เราต้องการข้อมูลที่ไหน” และด้วยเวลาอันจำกัดเพราะว่าผมเดินทางบ่อยและยังต้องเจอคนอีกมากด้วยเวลาอันจำกัดที่เราจะนั่งลงและผ่านมันไปด้วยกัน เราควรโฟกัสเวลาของเควินยังไงดี และเขาต้องรู้อะไรเกี่ยวกับสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไป? แดชบอร์ดที่ดีมากมาย

ชอบประเด็นสำคัญ ประเด็นสำคัญ และฉันพยายามที่จะมีนโยบายประเภทการสื่อสารสองทางที่เปิดกว้างอย่างแท้จริงในฐานะซีอีโอและในฐานะผู้นำธุรกิจ จะพูดอะไร “คุณต้องการอะไรจากฉัน? ฉันให้อะไรคุณไม่ได้ ฉันกำลังรั้งคุณไว้จากอะไร อะไรที่ต้องเปลี่ยนแปลงในแนวทางธุรกิจของเรา? คุณต้องการให้ฉันติดต่อกับสมาชิกในทีมหรือแผนกอื่น ๆ เพื่อให้แน่ใจว่าทุกอย่างดำเนินไปอย่างราบรื่นหรือไม่” ดังนั้นเราจึงมีการประชุมทีมแบบ all hands ในวันจันทร์ซึ่งเราพบกันเป็นเวลาหนึ่งชั่วโมง และแต่ละกลุ่มจะอัปเดตทุกคนในช่วงเวลาสั้นๆ จากนั้นฉันจะประชุมกับผู้รายงานโดยตรงแต่ละคนเป็นเวลา 1 ชั่วโมงสัปดาห์ละครั้ง แล้วยัง ฉันได้รับแนวคิดนี้จากเพื่อนร่วมงาน

เรามีฮัดเดิลแชททุกวันเวลา 9.00 น. และฉันอยู่ที่นี่บริษัทมากขึ้นเรื่อยๆ ที่ทำสิ่งนี้ โดยที่ทั้งบริษัทในเวลา 9.00 น. ยืนเป็นวงกลม และส่วนหนึ่งของมันคือการสร้างความเห็นอกเห็นใจ ส่วนหนึ่งคือ เราไม่มีชั่วโมงทำงาน แต่เมื่อถึงเวลา 9 โมง ทุกคนควรเข้ามาทำงาน และทำงานร่วมกันตามความจำเป็น อีกประการหนึ่งคือการได้รับคนในหน้าเดียวกัน คำถามแรกที่เราถามคือ "วันนี้คุณเป็นอย่างไร" ส่วนใหญ่มักจะ "ดี" คุณก็รู้ "ดี เหนื่อย เป็นสัปดาห์ที่ยาวนาน" อะไรก็ได้ที่เป็น เป็นคำตอบมาตรฐาน แต่บางครั้งบางคนอาจพูดว่า "ฉันมีวันที่แย่จริงๆ" และจากนั้นตลอดวันที่คุณรู้ว่าบุคคลนั้นอาจต้องการแนวทางที่แตกต่างออกไปเล็กน้อยเมื่อคุณไปพูดคุยกับพวกเขา

ดังนั้นมันเป็นระดับที่ดีที่ไม่ล่วงล้ำ แล้วรอบต่อไปของเราคือ “อะไรคือสิ่งที่คุณให้ความสำคัญเป็นอันดับแรกสำหรับวันนี้ สิ่งที่คุณต้องทำคืออะไร? และอะไรคือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณกำลังเผชิญอยู่” เพื่อช่วยให้ผู้คนปรับโฟกัสไปที่สิ่งใด และถ้ามีคนพูดว่า "ฉันมีปัญหากับ X, Y และ Z จริงๆ" คนอื่นอาจพูดว่า "อ้อ บอกฉันสิ ถ้าคุณต้องการ ช่วยด้วยเพราะมันเกิดขึ้นกับฉันเมื่อสองสัปดาห์ก่อน” เป็นการเปิดการสื่อสารทั่วทั้งองค์กรอย่างแท้จริง จากนั้นเพื่อความสนุกสนาน เราได้เขียนชุดคำถามตลกขบขันหรือคำถามลึกๆ ในบางครั้งว่า “ภาพยนตร์เรื่องโปรดของคุณคืออะไร ถ้าคุณเป็นสัตว์ คุณจะเป็นสัตว์แบบไหน”

ฟังดูงี่เง่า แต่มันทำให้เรามีโอกาสได้พบปะสังสรรค์และหัวเราะกันในตอนเช้า หรือเริ่มด้วยบทสนทนาดีๆ ทุกอย่างเสร็จสิ้นภายใน 15 นาที และเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเริ่มต้นวันใหม่ และสร้างความสามัคคีในทีมอย่างแท้จริง

เฟลิกซ์: ฉันชอบวิธีการนั้นมาก เมื่อกี้คุณพูดถึงบางอย่างเมื่อก่อน ฉันอยากคุยกับคุณ ซึ่งเกี่ยวกับการเข้าใจผิดว่าถ้าคุณสร้างมันขึ้นมา พวกมันจะมาเอง ตอนนี้ สำหรับคุณในธุรกิจของคุณ เมื่อคุณตระหนักว่าไม่ใช่อย่างนั้น คุณสร้างผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม คุณภูมิใจในผลิตภัณฑ์ของคุณมาก แต่คุณยังต้องนำเสนอให้ถูกคน และไม่ใช่ทุกคนที่เป็นลูกค้าของคุณ อะไรคือขั้นตอนต่อไปเมื่อคุณตระหนักว่าคุณสร้างมันขึ้นมา ไม่ใช่ทุกคนที่จะมาเป็นกลุ่ม ขั้นตอนต่อไปสำหรับคุณในการทำธุรกิจคืออะไร?

เควิน: ส่วนหนึ่งของมันเป็นเรื่องของจิตใจและก็คือ “โอเค ถึงเวลาต้องปรับตัว มันคงใช้เวลานาน” และอีกส่วนหนึ่งคือ [ไม่ได้ยิน 00:25:37] “ฉันจะทำอย่างไรดี” ดังนั้นฉันจึงเริ่มลองทำสิ่งต่างๆ มากมายที่รู้สึกว่าสอดคล้องกับตัวตนของเราในฐานะบริษัทและในฐานะแบรนด์ ดังนั้นฉันจึงเริ่มไปงานเอ็กซ์โปมาราธอนและรู้สึกเหมือนเป็นสถานที่ที่ยอดเยี่ยมที่เราคิดว่าลูกค้าบางคนชอบเสื้อเชิ้ตผ้าประสิทธิภาพ ฉันเสียค่าใช้จ่าย $500 ในการกางเต็นท์ที่งานมหกรรมมาราธอน ปกติฉันจะได้เงินคืน

มันเป็นวันที่เหนื่อย 18 ชั่วโมง แต่มันก็เป็นโอกาสที่จะได้อยู่ต่อหน้าผู้คนและได้ยินข้อเสนอแนะและสิ่งที่ผู้คนชอบและสิ่งที่ผู้คนไม่ชอบ และจากนั้นก็เริ่มพูดว่า "เอาล่ะ ถึงเวลาที่ฉันจะลองค้นหา บัญชีค้าส่งบางรายที่จะขนสินค้าของเราดังนั้นฉันจึงเริ่มเยี่ยมชมร้านค้าและทำให้แน่ใจว่าแบรนด์ของเรามีความสอดคล้องและมีส่วนร่วมและสนุกสนานบนโซเชียลมีเดียทุกครั้งที่มีคนพูดถึงเราพยายามมีส่วนร่วมกับพวกเขาเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับพวกเขาและ สร้างความสัมพันธ์ออนไลน์ ฉันเขียนโน้ตที่เขียนด้วยลายมือในทุกกล่องที่เลิกใช้ในช่วงสองปีแรก

นั่นเป็นงานมาก แต่ก็สร้างความปรารถนาดีและความทรงจำมากมายให้กับลูกค้าของเราด้วย จากนั้นจึงจดบันทึกจาก Gary Vanderchuck และ Tony Hseih และผู้ประกอบการที่ยอดเยี่ยมอีกสองสามรายที่มีเรื่องราวดีๆ มากมายที่จะเล่าให้ฟัง สิ่งที่ฉันจะทำคือผู้ชายคนหนึ่งประกาศบนโซเชียลมีเดียว่าเขาเป็นลูกค้าว่าเขาตื่นเต้นมากเกี่ยวกับการเกิดของลูกคนแรกของเขา ดังนั้นเราจึงส่งข้อความแสดงความยินดีและมอบหมวก Mizzen+Main ให้เขา และจนถึงวันนี้ ฉันคิดว่าเราจะบอกว่าเราเป็นเพื่อนกัน และเมื่อเราอยู่ในเมืองเดียวกัน เราจะพบกัน นี่คือสิ่งที่เห็นได้ชัดว่าคุณไม่สามารถรักษาไว้ได้ตลอดไป แต่มันสร้างความแตกต่างอย่างมากตั้งแต่เนิ่นๆ มันเป็นผลรวมของความพยายามเล็กๆ น้อยๆ เหล่านั้นที่ทำให้คุณเริ่มสร้างโมเมนตัมที่ใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ

เฟลิกซ์: ตอนนี้ คุณพูดถึงก่อนหน้านี้เกี่ยวกับการเริ่มต้นแบบลีน และคำพูดที่คุณให้มาว่า หากคุณพยายามรอจนกว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะสมบูรณ์แบบ หรือคุณรอจนกว่าคุณจะไม่อายที่จะเปิดตัวผลิตภัณฑ์อีกต่อไป แสดงว่าคุณเปิดตัวแล้ว สายเกินไป. นั่นคือแนวทางที่คุณใช้ในการเริ่มต้นธุรกิจ และนั่นคือสิ่งที่คุณทำต่อในวันนี้ นั่นคือวิธีการเริ่มต้นแบบลีนหรือไม่

เควิน: เราใช้แรงบันดาลใจจากมัน ฉันจะบอกว่าไม่ใช่สิ่งที่เรามีชีวิตอยู่และหายใจทุกวัน ณ เวลานี้ แบรนด์ของเราเป็นที่ยอมรับอย่างมาก หรืออย่างน้อยเราก็ชอบที่จะคิดว่ามันเป็นเช่นนั้น และหากเราจะแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ เราจำเป็นต้องทำให้มันถูกต้อง ดังนั้นเราอาจใช้เวลานานเกินไปเล็กน้อยในการพยายามให้แน่ใจว่ามันสมบูรณ์แบบ เพื่อไม่ให้เกิดปัญหา เพราะ ณ จุดนี้เครือข่ายการจัดจำหน่ายของเรามีร้านค้าปลีกมากกว่า 300 แห่งและ Nordstrom และลูกค้าหลายหมื่นราย เราขายผลิตภัณฑ์ของเราไปแล้วหลายแสนรายการ หากเราเข้าใจผิด จะเกิดผลร้ายแรงที่ไม่สามารถปรับเปลี่ยนได้ในทันที

ไม่ใช่ว่าคุณพยายามปล่อยแพ็กเก็ตซอฟต์แวร์ใหม่และดูว่าเกิดอะไรขึ้นกับผู้ใช้และพวกเขาไม่ชอบมัน ดังนั้นคุณเพียงแค่กด แก้ไข เลิกทำอย่างเห็นหน้าเห็นตา คุณไม่สามารถทำอย่างนั้นได้เมื่อพูดถึงผลิตภัณฑ์ เพราะคุณมีเวลาหลายเดือนในห่วงโซ่อุปทาน และเงินหลายแสนดอลลาร์ที่ลงทุนในผลิตภัณฑ์นั้นเอง ซึ่งไม่ใช่สิ่งที่คุณสามารถแก้ไขได้หากเกิดข้อผิดพลาด

เฟลิกซ์: ถูกต้อง นั่นทำให้รู้สึกมาก ครั้งนี้คุณมีการลงทุนมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณมีธุรกิจที่สร้างขึ้นในลักษณะนี้ด้วยการจัดจำหน่ายและห่วงโซ่อุปทานที่ยาวนาน เมื่อคุณเริ่มประสบความสำเร็จมากขึ้น ช่องทางการตลาดหรือการขายใดที่นำไปสู่การขายที่สม่ำเสมอมากขึ้น ความสำเร็จที่สม่ำเสมอ

เควิน: มันเป็นผลรวมของทุกส่วนจริงๆ และนั่นอาจไม่ใช่คำตอบที่ดีที่สุดสำหรับกลยุทธ์ที่ต้องทำ แต่เรายังคงอยู่ในหลักสูตรเมื่อมันมาถึงงานแสดงสินค้า และเราค่อย ๆ เริ่มรับประตูมากขึ้นและอื่น ๆ ประตู และหลังจากสองปีครึ่ง เรามีประตูร้านค้าปลีกประมาณ 30 แห่งที่จำหน่าย Mizzen+Main และตอนนี้เมื่อเวลาสี่ปีครึ่ง เกือบห้าปี เราก็มี 300 ประตู 30 บานแรกนั้นใช้เวลานานถึง 270 บานถัดไป และดังนั้น มันใช้เวลานานกว่าจะได้โมเมนตัมเริ่มต้นแบบนั้น แต่เรายังคงอยู่ในเส้นทางนั้น เราเพิ่งไปงานแสดงสินค้า เรายังคงเยี่ยมชม เรายังคงส่งของให้กับลูกค้าขายส่งเหล่านี้ และจากนั้นทางออนไลน์ เราไม่ได้เริ่มใช้จ่ายเงินจริงๆ ในช่วงสองปีแรก

พยายามหาสื่อที่ต้องการเขียนเกี่ยวกับเรา เราใช้เวลามากในการค้นหาสื่อที่ต้องการเขียนเกี่ยวกับเรา จากนั้นจึงแบ่งปันประสบการณ์ของเรา เราทำบล็อกบ้าง เรามีส่วนร่วมกับโซเชียลมีเดียจริงๆ แต่ตัวเปลี่ยนเกมสำหรับเราในการโฆษณา ในที่สุดเราก็เริ่มใช้เงินเพียงเล็กน้อยในรูปแบบดิจิทัล เราซื้อโฆษณาสิ่งพิมพ์ใน Esquire เนื่องจากนักลงทุนรายหนึ่งของเราประสบความสำเร็จอย่างมากในการซื้อโฆษณาที่มีอัตราส่วนที่เหลือ โดยพื้นฐานแล้วคือโฆษณาที่จะขายในนิตยสาร พวกเขาแค่พยายามหาเงินจากพวกเขา ดังนั้นคุณจึงซื้อมันในราคาถูก

เราวางระเบิดอย่างแน่นอน มันเป็นหายนะ เราไม่ควรที่จะใช้เงิน หนึ่งเดือนต่อมา เราได้สนับสนุนพอดคาสต์ของ Tim Ferriss หากคุณรู้อะไรเกี่ยวกับ Tim Ferriss คุณจะรู้ว่าผู้ติดตามของเขาเป็นคนที่ภักดีที่สุดและหมกมุ่นอยู่กับคำแนะนำและเครื่องมือและเคล็ดลับและคำแนะนำทั้งหมดของเขาในการใช้ชีวิตที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และเราสนับสนุนพอดคาสต์ของเขาและเราก็แค่ ระเบิดขึ้นอย่างแน่นอน เราทำวันที่ดีที่สุดของเราสองหรือสามหรือสี่เท่าในหนึ่งวันที่พ็อดคาสท์แรกของเขาหลุด และมันเป็น ROI ที่เป็นบวกสุทธิจากพอดแคสต์ทั้งสามภายในห้าวันหรือบางอย่างที่คล้ายกับพอดคาสต์แรก

เราซื้อช่องสามช่องและหลังจากห้าวันแรกของช่วงแรก และได้จ่ายเงินสำหรับตัวมันเองแล้ว มันบ้ามากกับการกลับมาที่เราได้รับ และเราไม่เคยรีเซ็ต คุณรู้ไหม บางครั้งผู้คนก็ได้รับความนิยมอย่างมาก และคุณได้รับการเข้าชมเพิ่มขึ้น 10 เท่า จากนั้นจึง 5 X และ 2 X จากนั้นในวันที่สี่ คุณจะกลับสู่สภาวะปกติ นี่คือสิ่งที่เราไม่เคยรีเซ็ตเมื่อเราเพิ่มยอดขายของเราเป็นสองเท่า และยังคงดำเนินต่อไปจากที่นั่น

เฟลิกซ์: บ้าจริง วันนี้คุณยังคงให้การสนับสนุนพอดคาสต์อยู่หรือไม่?

เควิน: เราทำบางอย่าง สุจริตฉันรักทิมและฉันจะรู้สึกขอบคุณเสมอสำหรับสิ่งที่เขาทำเพื่อธุรกิจของเรา มีพลังมากขึ้นสำหรับเขา ฉันไม่สามารถซื้อพอดแคสต์ของเขาได้อีกต่อไป เขาได้สร้างอาณาจักรอันน่าทึ่งนี้ ซึ่งเขาได้รับการสนับสนุนมากมายมหาศาล และนั่นก็วิเศษมากสำหรับเขา แต่เราไม่สามารถทำได้เพียงแค่อิงตามเมืองหลวงที่เราหามาได้และโปรไฟล์การกลับมาของเรา แต่เราก็ยังขลุกอยู่ในการเป็นผู้สนับสนุนพอดคาสต์ เป็นครั้งคราว เราไม่เคยเห็นอะไรแบบเขามาก่อน และบอกตรงๆ ว่าไม่คิดว่าเราจะเคยเห็น โดยเฉพาะอย่างยิ่งเพราะฉันคิดว่าเราจับเขาได้เมื่อพอดคาสต์ของเขาเริ่มที่จะเผยแพร่จริงๆ มันประสบความสำเร็จอย่างมากแล้ว But at that time it was just starting to take off, so the rates were quite a bit more reasonable for us. At this point in time he's selling out huge chunks of these by major, major sponsors, and it's starting to get into the realm where it just doesn't work for us.

Felix: Do you remember what the call to action was? I think this is a thing that people struggle with when it comes to podcast sponsorships. A lot of the times people will listen to podcasts on the go, of course, when they're commuting or when they're working out. It's not as easy as, say, a display ad that they can click on and buy right away. Something you have to almost remember to go back and check out later. Do you remember what the call to action was that led to such crazy success with his just three podcast sponsorships?

Kevin: Yep. So only on the first podcast, if memory serves, we decided to break a rule. And I told you we never discount. That ends a very important rule for us. We said, “Look. If this is gonna work, we need something compelling for people to enter the code so we know if it works. ใช่ไหม? This is always whether its radio or TV or friends, people always want a way to track it. So we talked to Tim, and he said, ”I know you don't want to be giving discount, you know like 25% off, so what if you did someone buys a dress shirt and they get a Henley?“ So our dress shirts are $125. Our Henleys at the time were $58. We thought, ”You know what? From a customer acquisition cross perspective, we'll take that. We will give that a shot."

So it was, “Go to MizzenandMain.com, enter the code 10. Buy a dress shirt and a Henley, enter the code 10, and you'll get the Henley for free. He said, if you can't remember Mizzen+Main, go to fourhourworkweek.com/shirts. People didn't have to remember how to spell our name. They didn't even have to remember our name. But what Tim told them was, ”This is the best dress shirt in the world. ฉันรักพวกเขา. You will love them, so go check this out. And if you can't remember their name or don't know how to spell it, just go to fourhourworkweek.com/shirts. And that succinct nugget was something that was very easy for people to latch onto, and the call to action being, “Get a Henley.”

I don't think most people listening maybe even knew what a Henley was, but it was get a something. And it didn't cheapen who we were, because, to me, when you're first interaction with a brand is something percent off for just a standard purchase then your perception is always, “Well, I can just get 25% off if I just give them a new email address or if I just give them a new something, then I can just get 25% off again.” This was one time for Tim's listeners, and it only lasted a week, because we wanted to test the success of the use of the code, and it just, indescribable the traffic that we got. On a humorous note, we were sold out of inventory for most of 2015. We'd get inventory in and then we'd be sold out again, because people we really did love the shirts, so they would buy us out, and we were trying to keep up with it.

We had a lot of people write in and complain and say, “Don't you guys know what you're doing? How do you not have enough product?” You just have to bite your tongue. It's like, “Okay. โปรด. Tell me how I should have prepared to double our business overnight and never go backwards with an inventory-based business and a six month lead time on supply chain. Please tell me how I should do this.”

เฟลิกซ์: ครับ [inaudible 00:36:37] crazy getting all those trolls. Now, going into something that maybe is more applicable for a lot of listeners, which is the trade shows success that you've had, do you remember some of the favorite ones that you've been to over the years that have helped you secure the wholesale clients that you have today?

Kevin: Yes. It's always gonna be industry-specific, right? So if someone's starting a food business, there are food specific ones. And even within food there's organic and there's [inaudible 00:37:06] and blah blah blah blah. With my industry, with apparel, the menswear industry, the primary focus is that MR or Project, and they're actually now owned by the same entity, so it would be called Projects moving forward, in New York and Las Vegas. Because of Daymond John and Fubu and Shark Tank, a lot of people know about Magic in Las Vegas. Magic is kind of the largest apparel convention in the world.

At Magic there's men's, women's accessories, footwear. There's just all sorts of different things all under one umbrella, although it's spread across multiple buildings. So it's about finding the right trade shows and also the right scale, because if you're a new brand and you just show up at Project, you're probably not gonna see any success. It might be better to start at a regional trade show like Chicago Collective or the Southern Men's Show where it's a much more intimate environment. There's a lot fewer brands. There's a lot fewer stores. It's a lot easier to get people's attention, and you can focus on a set of specific potential customers to target. Write all of them notes, give them phone calls. Pay them a visit.

Say, “Hey, I'd love to see you at the next trade show.” [inaudible 00:38:29] come to that if you build it they will come analogy with trade shows that you just buy a trade show booth and you show up and everyone's gonna buy your product. No, it's not that way at all. People have almost blinders on, because they don't want to be bothered. They want to go to the appointments they have. They may look around a little bit, but then especially in Las Vegas they want to go party. So you're not gonna get their attention just by being there, so you need to build that momentum and that interest ahead of time by spending a fair bit of effort or a lot of effort getting them to be aware of you before they come out there, so that there's a chance that they'll actually stop by.

And then also know that with a lot of different industries and businesses at trade shows, it's almost like you have to pay your dues where businesses want to see you two or three times. They want to know this isn't some new thing that's not gonna be here in six months. So if I put in an order, and I'm depending on it, they're gonna go out of business. But if I see them two or three times it's like, “Okay. These guys are legitimate. They'll still be around when it comes time to make my delivery.”

Felix: Now, you mentioned that the key to success at a trade show happens before the show itself. What kind of preparation do you recommend listeners do if they are gearing up for, let's say, their first trade show?

Kevin: Do as much of your homework as possible to know who you should be reaching out to ahead of time. Understand your positioning with those clients. So don't just assume that everyone that's coming would be a potential client for you. Oftentimes many of them won't and you are wasting your time if you're trying to hit up customers who would never buy you just based on their demographic or based on their buying profile or based on some other factors. So know who your customer is and make sure that they know who you are. Spend time sending them notes. Spend time getting to know them.

Send them a gift, right? Send them a bottle of wine. Send them a card with a Starbucks gift certificate for $10. I know early on you don't necessarily have a lot of money to play with, if you as a retailer hear from 15 or 20 new brands [inaudible 00:40:48] from a show saying, “Hey, come by and see me.” And someone sends you a Starbucks gift card or a bottle of wine or something along those lines, you're going to remember them. And it doesn't mean that they're gonna stop by and see you, but if you allowed yourself a small budget, even if its a $5 gift card to Starbucks, it's one Starbucks drink, and it's going to make people remember you.

So if you're one of my competitors don't use that tip or trick but if you're anyone else I would say, “Be thoughtful and know that everyone's busy. Everyone has a million things going on, and usually it's all about, ”Hi. My name's Kevin. I'm from Mizzen+Main. I think you should buy our product,“ whereas the approach of, ”Wow, I really love your store a lot. I think you've got an amazing collection here. I especially think that your lineup of X, Y, and Z is much better than I've seen done at any other store. Next time you're at Starbucks enjoy this drink on me. I'd love to see you at Projects. We'll be at booth 347. I think we've got a product that you'll love. Look forward to meeting you in person." That is such a vastly different approach, and it's so simple yet almost no one does it.

Felix: I like that approach a lot. Because like you were saying, most of the time when you go to these trade shows you have blinders up. You're just looking to meet the people that have gone to these measures that you're talking about to reach out, put the effort in prior to the show and meet with those people. So the cos become one of those that have done their work so that they come looking for you rather than try to drag them to check out your booth at the show itself. Now, I want to talk about distribution because, like you were saying, you've had distribution at a lot of places. You've grown a lot. You've scaled a lot up there. What's your, I guess, supply chain look like? How do you have it, you don't have to get into too many details, but how do you have it set up to handle distribution like this?

Kevin: That is a constantly moving target that changes, it seems like, every six months. We've moved through multiple inventory management systems. We now are at a fulfillment center. We have a custom integration from Shopify to our fulfillment center to send information both ways. And then we invested in a retail/wholesale specific platform called NuORDER, and that allows us to better handle our wholesale business. And then we also use a range of other tools. We're using Slack. We're using Dropbox. We're using Pipeline. We're using just a range of paid-for and I'll call them freemium platforms to enable us to be as effective as possible.

Coming back to that notion of things don't get easier, the responsibility and the scope grows, I do look forward to being able to invest in ERP, and when we do, some things will get a lot easier just in terms of forecasting and planning, but then it also gets a lot harder, because those systems are an absolute nightmare to manage. They are hugely expensive to implement, but they exist for a reason, because at a certain scale you can't just use spreadsheets and try and export information and make sure that it all stays aligned.

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) What are some of your personal favorite tools and applications to run your business and, I guess, your life?

Kevin: Yeah. นั่นเป็นคำถามที่ดี I think Slack is one of the greatest tools created in the last 20 years for business. I think if you're running a business and you're not on Slack you are missing out on an extraordinary opportunity to grow company culture and improve company communication. I'm pitching Slack to everyone I know. If anyone is listening to this that works at Slack, give me a call. I'd love to be your pitchman. I use Todoist personally to manage all of my to-dos. I had to abandon my email address, because I was getting so much spam, and I really can't, from an anxiety perspective, I can't handle … I used to have 500 to 1,000 emails in my inbox on a daily basis. It's so unwieldy you really can't anything done. So I actually gave up my old email address, and really only the people I work with directly have it anymore.

That has given me a lot of sanity. I had to give up my phone number and my email address to get my sanity back, and it's helped quite a bit. In that vein, I use Google Voice for business. So I have a Google Voice number which forwards to my email and translates into email, which is fantastic. We use Google Apps for business and Gmail and Google Drive, Google Sheets, those types of things. I'm trying to think of the other ones. Dropbox is a big one for us. Obviously, Shopify. Shopify is at the heart of our business. And then there's some other small ones that we use. A new fun one to reward our best customers and encourage referral business there's a company called Get Ambassador.

That's been a great partner for us. We do a ton of referral business, and we've seen a lot of success with that. We just implemented at work types. Everyone gets a certain amount of points in a month to distribute to other people to kind of recognize going above and beyond. As it turned out, it's mostly just funny, and it's a fun way to keep up team interaction and have some fun together. When you accrue a certain number of points you can redeem them for gift cards, and then the company kind of pays for those gift cards based on the points. Those are some of the ones that we've used and have seen a lot of success and had a lot of fun with that.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม So MizzenandMain.com is the website. MIZZENANDMAIN.com. Where do you want to take the business next? Where do you want to see the business be a year from today?

Kevin: Our goal is to continue to more than double in size every year, and be that next great American brand. We want to be a household name. We want to show people you can build a business the right way, and we want to be in everyone's closet.

Felix: Thank you so much for your time, Kevin.

Kevin: Thank you, Felix.

เฟลิกซ์: นี่คือตัวอย่างคร่าวๆ ของสิ่งที่อยู่ในร้านสำหรับตอนต่อไปของ Shopify Masters

Speaker 4: So we have to be careful with our content online marketing. We've had a lot of banner ads turned down because of the content. So we really had to draft our marketing so that it was palatable.

Felix: Thanks for listening to Shopify Masters, the e commerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ให้ไปที่ Shopify.com/masters เพื่อขอรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันที่มีการขยายเวลา