จะเกิดอะไรขึ้นเมื่ออดีตพนักงานเทสลาตัดสินใจแก้ปัญหาอาการเมาค้าง

การถอดเสียง

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันเข้าร่วมโดย Sisun Lee จาก Morning Recovery Morning Recovery เป็นเครื่องดื่มแก้เมาค้างที่ได้รับการสนับสนุนทางวิทยาศาสตร์ ซึ่งช่วยดีท็อกซ์และต่อต้านผลกระทบด้านลบของแอลกอฮอล์ และเริ่มดำเนินการในปี 2560 และปัจจุบันตั้งอยู่ในเมืองลอสแองเจลิส รัฐแคลิฟอร์เนีย Morning Recovery ทำเงินได้มากกว่าหนึ่งล้านดอลลาร์ในเวลาเพียงสามเดือนแรกของพวกเขา และวันนี้เราจะมาเจาะลึกถึงวิธีการที่พวกเขาทำสิ่งนั้น

ยินดีต้อนรับคุณซีซัน

Sisun: สวัสดี เฟลิกซ์ ขอบคุณที่มีฉัน

เฟลิกซ์: แน่นอน ใช่แล้ว หนึ่งล้านดอลลาร์ในสามเดือน ว้าว มันน่าประทับใจมาก

ลองกลับไปที่จุดเริ่มต้น ความคิดเดิมมาจากไหน?

Sisun: ใช่ อันนี้ยากเสมอเพราะ… ดังนั้นภูมิหลังก่อนเริ่ม Morning Recovery คือฉันอยู่ที่ซานฟรานซิสโกเพื่อทำงานด้านเทคโนโลยี ล่าสุดก่อน Morning Recovery กำลังสร้างผลิตภัณฑ์ที่เทสลา ก่อนหน้านั้นอยู่ที่ Facebook ในหลาย ๆ ด้าน นี่เป็นเรื่องบังเอิญมากที่ฉันเริ่มต้น และมันยากมากสำหรับฉันที่จะระบุว่าสิ่งนี้เกิดขึ้นที่จุดที่ฉันอยากจะทำ

เลยคิดว่าถ้าย้อนไปจนสุดทาง เป็นคนแคนาดา โตมาตั้งแต่ 9 ขวบ ก่อนหน้านั้นเกิดและโตที่เกาหลีไม่มีโอกาสได้กลับเลย ไปเกาหลีจนโตเป็นผู้ใหญ่ ดังนั้น เมื่อสองปีที่แล้ว ในปี 2016 นั่นเป็นโอกาสแรกที่ฉันจะทำ และเมื่อฉันไป เป้าหมายของฉันคือนั่นคือวันหยุดพักผ่อนของฉัน ลาพักร้อนที่เทสลาสองสัปดาห์ สํารวจสถานที่จริงในท้องถิ่น ไปพบญาติเก่าของฉัน และครอบครัว แล้วลองคิดดูว่าชีวิตที่เป็นผู้ใหญ่ที่นั่นเป็นอย่างไร ฉันเคยได้ยินเรื่องราวเกี่ยวกับสถานบันเทิงยามค่ำคืนที่บ้าๆ บอ ๆ เหล่านี้ในโซลมาบ้างแล้ว แต่ฉันไม่สามารถสะท้อนได้เต็มที่เพราะว่าฉันไม่ได้เติบโตที่นั่น นั่นคือเป้าหมายจริงๆ แต่เมื่อฉันไปที่นั่น สิ่งสำคัญสำหรับฉันที่ฉันจำได้คือไม่ว่าฉันทำกิจกรรมอะไรหรือไปเที่ยวกับใคร ทุกคืนเราจะจบลงด้วยการดื่มโซจูเป็นตัน ซึ่งเป็นสาเกเวอร์ชั่นเกาหลี

ดังนั้น ส่วนหนึ่งคือตื่นมารู้สึกแย่ทุกวันแล้ววันเล่า แต่คนที่ฉันดื่มด้วย คนในท้องที่ จะดื่มในปริมาณเท่ากัน แต่ตื่นนอนตอน 6 หรือ 7 โมงเช้า สวมชุดของพวกเขา และไปทำงาน จากนั้นพวกเขาก็สาบานด้วยเครื่องดื่มเหล่านี้ที่บรรจุขวดในรูปแบบเครื่องดื่มชูกำลังแบบห้าชั่วโมง และจะเรียกว่า "เครื่องดื่มเมาค้าง" ถ้าคุณแปลตามตัวอักษร นั่นคือสิ่งที่จะเรียกว่าจริงๆ ดังนั้น ในหลายๆ ด้าน ฉันคิดว่านั่นน่าจะเป็นจุดเริ่มต้นของแรงบันดาลใจ ใช้เวลานานกว่านั้นจึงกลายเป็นสิ่งที่ฉันเริ่มมองหา เมื่อเห็นโอกาสทางธุรกิจที่แท้จริง วิทยาศาสตร์เบื้องหลัง เพราะจากกรณีนั้นในเกาหลี ฉันไม่เคยเปลี่ยนไปใช้ "ฉันต้องการสร้างเวอร์ชันของตัวเอง" หรือ "บางทีฉันสามารถขายของแบบนี้ในอเมริกาได้" แต่ฉันคิดว่า ถ้าฉันมองย้อนกลับไปจริงๆ นั่นอาจเป็นครั้งแรกที่แนวคิดและแนวคิดนี้มีรากฐานที่ด้านหลังศีรษะของฉัน และในอีกสองสามเดือนข้างหน้า ฉันจำได้แค่ว่าในอเมริกา ฉันในฐานะผู้บริโภคเกือบจะโกรธที่สินค้าเหล่านี้ไม่มีอยู่จริง ดังนั้นฉันจะซื้อพวงจากต่างประเทศจากเกาหลีและฉันจะใช้เป็นผู้บริโภค .

เมื่อเวลาผ่านไป ฉันจะแจกจ่ายให้เพื่อนและครอบครัวโดยธรรมชาติ ฉันจะบริโภคมันเอง แล้วฉันก็ได้รับคำถามทั่วไปมากมายเช่น "โอ้ มันใช้ได้ดีจริง ๆ แล้วคุณอยู่ที่ไหน" ได้รับมัน? คุณได้รับมันอย่างไร มันทำงานอย่างไร?” คำถามเดียวกับที่ฉันมีในฐานะผู้บริโภค และฉันคิดว่านั่นทำให้ฉันเริ่มค้นคว้า และนี่คือเมื่อต้นปี 2017 ฉันจึงบังเอิญไปเจอเอกสารไวท์เปเปอร์ที่ตีพิมพ์โดยดร.เหลียง

ตอนที่เธอตีพิมพ์ เธอเป็นนักศึกษาระดับปริญญาเอกที่ UCLA นั่นทำให้เรารู้จักกัน และสิ่งหนึ่งนำไปสู่อีกสิ่งหนึ่ง นั่นคือเมื่อเราตระหนักว่าเราชอบที่จะทำงานร่วมกัน เราชอบบริษัทของกันและกัน และอาจมีบางสิ่งที่นี่ที่เราอาจทำงานร่วมกันได้ ดังนั้น สองสามเดือนในการทำเช่นนี้ช่วงฤดูร้อนปี 2017 มันเติบโตขึ้นอย่างรวดเร็วมากเมื่อเรามีแนวคิดและตัวอย่างบางส่วน เราได้เปิดตัวและให้ความสำคัญกับ Product Hunt นั่นคือตอนที่เรามีสมาชิกมากกว่าสองหมื่นคน เข้าร่วมกับเรา ขอตัวอย่างฟรี และนั่นทำให้เราพยายามผลิตในปริมาณมาก เพื่อดูว่าผู้คนจะซื้อผ่าน Indiegogo หรือไม่ ซึ่งเป็นช่วงที่เราเปิดตัวบริษัทและแบรนด์ของเราครั้งแรกในเดือนกรกฎาคม และเมื่อการรณรงค์นั้นหาเงินได้ $250,000 ในสามสัปดาห์ ฉันคิดว่าหลังจากนั้น ทุกอย่างก็เป็นไปอย่างปกติ เราทำตามความต้องการ

เฟลิกซ์: ดังนั้น ขอบคุณสำหรับเรื่องราว ฉันคิดว่ามันสร้างแรงบันดาลใจได้มากเมื่อคุณค้นพบบางอย่างในการเดินทางของคุณซึ่งคุณกำลังพยายามคิดว่าจะทำอย่างไรกับชีวิตของคุณ และคุณพบผลิตภัณฑ์นี้ที่มีอยู่ที่อื่น และคุณสังเกตเห็นว่าในตลาดของคุณในสหรัฐอเมริกา ไม่มีอยู่จริงและนั่นทำให้ล้อหมุนในหัวคุณ

คุณบอกว่าพวกคุณมีชื่ออยู่ใน Product Hunt มีผู้ติดตาม 2 หมื่นคน คุณกำลังบอกว่านั่นคือสองหมื่นคนที่ลงชื่อสมัครรับจดหมายข่าวของคุณ หรือหมายเลขสองหมื่นคืออะไร

Sisun: เมื่อเราเปิดตัว Product Hunt เรามีกลุ่มตัวอย่างที่ทำกับ Dr Liang ที่ USC เมื่อฉันเอื้อมมือไปหาเธอ เธอก็ย้ายไป USC เพื่อเป็นศาสตราจารย์ [ไม่ได้ยิน 00:05:58] และเราก็แค่ ต้องการคนมากกว่านี้เพื่อมอบสิ่งนี้ให้ เราผ่านการทดสอบเบต้าในหมู่เพื่อนและครอบครัวของเราแล้ว ซึ่งมีอคติโดยเนื้อแท้ ดังนั้นเราจึงต้องการมอบให้กับคนที่เราไม่ได้มีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกันมากนัก ซึ่งเป็นคนแปลกหน้า ดังนั้นเราจึงสร้างเว็บไซต์ที่ผู้คนสามารถป้อนที่อยู่ทางไปรษณีย์ของพวกเขา และเราจะส่งตัวอย่างฟรีให้พวกเขา และรายชื่อนั้นคือสองหมื่น

เฟลิกซ์: เอาล่ะ ใน Product Hunt สำหรับใครก็ตามที่ไม่คุ้นเคย ช่วยบอกเพิ่มเติมหน่อยได้ไหมว่าเว็บไซต์ Product Hunt คืออะไรและทำงานอย่างไร

Sisun: ใช่แล้ว Product Hunt ก็เหมือนกับ Reddit สำหรับสตาร์ทอัพในหลาย ๆ ด้าน เป็นฟอรัมที่คุณสามารถแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ และแนวคิดใหม่ ๆ และวิธีการทำงาน ทุกวันผู้ดูและผู้ชมจะโหวตให้เพื่อให้คุณสามารถเพิ่มการมองเห็น การค้นพบได้ จากนั้นจึงรับคำติชมจากผู้คน สิ่งที่น่าสนใจสำหรับเราก็คือ เราไม่ได้โพสต์บน Product Hunt ด้วยซ้ำ แต่เป็นเพื่อนคนหนึ่งของเราที่หยิบมันขึ้นมาเพราะเราเปิดตัวเว็บไซต์ที่เราต้องการรวบรวมที่อยู่ทางไปรษณีย์ของผู้คนที่คิดว่านี่น่าจะดีสำหรับ ล่าสินค้า. ฉันไม่คิดว่าเขารู้ด้วย และเราก็ไม่รู้เหมือนกัน แต่เรากลายเป็นไวรัลอย่างมากจากสิ่งนี้ ฉันคิดว่าส่วนหนึ่งเป็นเพราะโดยทั่วๆ ไปใน Product Hunt ผลิตภัณฑ์บางอย่างเน้นที่ซอฟต์แวร์และอินเทอร์เน็ต ดังนั้นในทันใดเมื่อคุณดื่มเครื่องดื่มแบบเรา มันจึงมีเอกลักษณ์มาก ฉันเลยคิดว่าน่าจะได้เยอะ ของความสนใจของผู้คนซึ่งเป็นประโยชน์ของเรา

เฟลิกซ์: ใช่แล้ว รายการ Product Hunt พูดว่าอะไร? อะไรเอ่ยในรายการที่ทำให้คนสนใจที่จะคลิกผ่านไปยังเว็บไซต์? คุณออกแบบอย่างไร - โอเค ไม่ใช่คุณที่สร้างมันขึ้นมา แต่คุณคิดว่าอะไรจะเป็นรายชื่อที่ดีหรือโพสต์ที่ดีใน Product Hunt?

Sisun: ใช่ ฉันหมายถึง มันยากที่จะพูดเพราะฉันมาเยี่ยมเยียนย้อนหลัง ไม่ใช่ว่าเราทำการทดลองหลายครั้งกับโพสต์และทำได้ดี ดังนั้นจึงเป็นเพียงสมมติฐานของฉัน แต่โดยทั่วไป เช่นเดียวกับสิ่งใด เมื่อคุณอยู่ในทะเลหลายแห่ง ในกรณีนี้ คุณกำลังแข่งขัน ในการต่อต้านการโพสต์ คุณต้องมีเรื่องราวที่น่าสนใจและมีเสน่ห์ ฉันคิดว่าเราเพิ่งได้เปรียบจากทุกคนที่ดูคล้ายคลึงกัน ซึ่งทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ทางอินเทอร์เน็ตหรือซอฟต์แวร์ที่ผู้บริโภคมักเกี่ยวข้องกับผู้บริโภค ของเราเป็นเครื่องดื่มทางกายภาพ ดังนั้นเราจึงน่าจะโดดเด่น

และเรื่องราวมักเกิดขึ้นบ่อยครั้ง ผู้ก่อตั้งมีความหลงใหลในผลิตภัณฑ์ที่พวกเขากำลังทำอยู่มาก พวกเขาทำงานกับมันมาเป็นเวลานาน กับของเราในหลาย ๆ ด้านมันเป็นแบบสุ่มมาก เนื่องจากฉันกำลังสร้างผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันซึ่งเป็นเรื่องปกติมากกับสิ่งที่นำเสนอใน Product Hunt ซึ่งก็คือตอนที่ฉันทำงานที่ Facebook เมื่อฉันสร้างแอพแนะนำบางตัวที่ Tesla สิ่งเหล่านี้คือสิ่งที่ฉันสามารถเกี่ยวข้องได้และ จู่ๆ ฉันก็เป็นผู้ก่อตั้ง Morning Recovery มันไม่เกี่ยวกันโดยสิ้นเชิง และมันมาจากเรื่องราวของฉันในการไปเยือนเกาหลี ดังนั้นฉันคิดว่านั่นอาจจะแปลกไปหน่อย อาจจะตลกนิดหน่อย เลยคิดว่าเป็นการผสมผสานทั้งหมดเข้าด้วยกัน ซึ่งก็คือ "คุณมีเรื่องราวที่น่าสนใจและได้รับความสนใจจากผู้คนหรือไม่" และฉันคิดว่าหลังจากนั้น การเพิ่มคะแนนและความสำเร็จที่แท้จริงนั้นขึ้นอยู่กับตัวผลิตภัณฑ์เอง ดังนั้นเมื่อมีคนไปที่เว็บไซต์ของคุณและพวกเขาดูและน่าสนใจ คุณค่าก็จะอยู่ที่นั่น ใช่ ฉันคิดว่าพวกเขาจะสนับสนุนคุณ

เฟลิกซ์: โอเค สิ่งที่คุณพูดคือคุณต้องโดดเด่นจากสิ่งที่คนอื่นทำ และในกรณีของคุณ คุณมีผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างจากที่โพสต์และเว็บไซต์อื่นๆ นำเสนอ พวกเขาเสนอมากขึ้นเช่นซอฟต์แวร์ ของคุณเป็นเครื่องดื่ม เป็นผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ และคุณก็มีเรื่องราวที่น่าสนใจซึ่งเป็นสิ่งที่ดูเหมือนจะขาดหายไปในโพสต์อื่น ๆ ที่อยู่ในเว็บไซต์

ดังนั้นผู้คนจึงเห็นผลิตภัณฑ์ของคุณบน Product Hunt พวกเขาจึงคลิกไปที่เว็บไซต์ของคุณ เว็บไซต์ของคุณบอกให้รวบรวมอีเมลสองหมื่นฉบับว่าอย่างไร

Sisun: จริงๆ แล้วมันเป็นเว็บไซต์ที่ธรรมดามาก เราไม่ได้สร้างมันขึ้นมาเองด้วยซ้ำ ฉันหมายถึง ฉันเดาว่าเราเคยใช้ แต่เราใช้ SquareSpace ซึ่งเป็นคู่แข่งของ Shopify ตอนนี้เราใช้ Shopify เป็นสิ่งที่เราสามารถใช้เพื่อจำลองเว็บไซต์ได้อย่างรวดเร็ว มันเป็นหน้า Landing Page เดียว คุณเพียงแค่เลื่อนลงมา เรามีสามสิ่งจริงๆ คือข้อความสำคัญที่เราอยากบอกผู้คน หนึ่งคือ เรากำลังเปิดตัวสิ่งใหม่นี้ และเราอยากให้คุณลองใช้งานและให้คำติชมแบบดิบๆ แก่เรา ซึ่งแอปนี้ฟรีทั้งหมด นั่นคือสิ่งสำคัญ อย่างที่สองคือเราต้องการอธิบายวิทยาศาสตร์เบื้องหลังสิ่งนี้

สิ่งที่แตกต่างจากเราเล็กน้อยเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันในเกาหลีก็คือ เหตุผลที่เราทำงานร่วมกับ Dr Liang ก็คือเราค้นพบได้อย่างรวดเร็วก็คือการที่คุณปรับปรุงประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์แบบนี้มีส่วนเกี่ยวข้องอย่างมากกับ ทรัพย์สินทางปัญญาที่แท้จริงเกี่ยวกับวิธีการที่คุณสกัด ในกรณีนี้ พืชบางชนิดและรากบางชนิด คุณดำเนินการอย่างไรเพื่อให้คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุดและควบคุมสิ่งต่างๆ เช่น การดูดซึมได้

ดังนั้นเราจึงรู้ว่าเรากำลังสร้างอะไร แม้ว่าจะเป็นแนวคิดเดียวกับที่ขายในเกาหลี แต่ก็มีความพิเศษมาก ดังนั้นเราจึงต้องการเน้นย้ำ ซึ่งจริงๆ แล้วนี่คือวิธีการทำงานของวิทยาศาสตร์ นี่คือเหตุผลที่ว่าทำไมเราจึงเหนือกว่าคู่แข่งที่แตกต่างกัน และเมื่อเราเปิดตัว Product Hunt แม้ว่าจะไม่ใช่หมวดหมู่ใหญ่ในอเมริกาและเกาหลี ในไม่ช้า เราก็พบว่ามีคู่แข่งอยู่มากมาย เราจึงต้องการโดดเด่นจริงๆ และสำหรับเราแล้ว คุณค่าที่สำคัญที่สุดคือ นอกเหนือจากการสร้างแบรนด์ ราคา การจัดจำหน่าย ทั้งหมดนั้น ซึ่งเราไม่มีที่ เวลา เพราะมันเป็นเพียงตัวอย่าง เราต้องการช่วยให้ผู้คนเข้าใจในวิธีที่ง่ายมากๆ ว่าวิทยาศาสตร์คืออะไร ดังนั้นฉันคิดว่านั่นคือสิ่งที่สอง

และประการที่สามก็คือ โดยธรรมชาติของการออกแบบ การปรับให้เหมาะสมเพื่อให้เราต้องการให้ผู้คนจำนวนมากให้ที่อยู่ทางไปรษณีย์ของพวกเขาแก่เรามากที่สุด เพราะเป้าหมายของเราที่นี่คือการส่งตัวอย่างออกไปให้ได้มากที่สุดเพื่อที่เราจะได้ ข้อเสนอแนะที่แท้จริง

ดังนั้น เว็บไซต์ ไม่ได้ใช้งานจริงอีกต่อไปแล้ว แต่คุณสามารถจินตนาการได้ว่ามันเป็นเพียงหน้า Landing Page ขนาดใหญ่เพียงหน้าเดียวที่มีการเรียกร้องให้ดำเนินการอย่างมากเกี่ยวกับตัวอย่าง โดยมีไดอะแกรมเล็กๆ ของวิทยาศาสตร์แบบง่ายมากๆ หนึ่งแผนภาพ จากนั้นมีปุ่มขนาดยักษ์ให้คุณสมัครรับข้อมูล แบบฟอร์มเพื่อป้อนที่อยู่ทางไปรษณีย์ของคุณ และจากนั้นก็เป็นเช่นนั้น และเราไม่ได้มีการติดตามผลครั้งใหญ่จริงๆ ผู้คนไม่รู้ว่าสิ่งนี้จะได้ผลอย่างไร เมื่อเราจะมอบมันให้กับคุณ เมื่อคุณส่งที่อยู่ทางไปรษณีย์ ไปที่ Google สเปรดชีตที่เรามี จากนั้น ใช่ เราแค่ติดตามผลโดยพื้นฐาน และเริ่มส่งตัวอย่างออกไป

เฟลิกซ์: เอาล่ะ อีเมลสองหมื่นฉบับ คุณมีตัวอย่างฟรีสองหมื่นรายการที่จะแจกไหม

Sisun: ไม่ จริงๆ แล้วเรามีประมาณพัน และมันก็ท่วมท้นแน่นอน เราแทบบ้า หนึ่งคือเราเอื้อมมือออกไปหาผู้รับตัวอย่างเมื่อเราใช้ตัวอย่างของเราจนหมด โดยบอกกับพวกเขาว่า "นี่ เราของหมดแล้ว" จริง ๆ แล้วหลายคนไม่พอใจกับสิ่งนี้เพราะพวกเขาคิดว่านี่เป็นแคมเปญการตลาดที่ทำโดยแบรนด์ “นี่ ตัวอย่างฟรี แต่เดี๋ยวก่อน เราไม่มีตัวอย่าง เราแค่ต้องการที่อยู่ทางไปรษณีย์และที่อยู่อีเมลของคุณ”

แต่มันคือสิ่งที่มันเป็น เราประเมินความต้องการที่เราได้รับต่ำเกินไปอย่างแน่นอน แต่ข้อดีคือ เราต้องการหาว่าเราจะทำอย่างไรกับสมาชิกรายอื่นๆ เหล่านี้ เพราะเห็นได้ชัดว่าพวกเขาสนใจเรา และเพียงเพราะเราไม่มีตัวอย่าง เราจึงไม่อยากทำให้พวกเขาแปลกแยก ดังนั้นในตอนแรกแผนของเราที่มีตัวอย่างการแจกของรางวัล เรามีแบบสำรวจโครงสร้างบางอย่างที่ผู้คนสามารถสมัครรับข้อมูลและกรอก แต่เราได้สร้างกลุ่ม Facebook ขึ้นมาแทน ซึ่งยังคงมีอยู่ในปัจจุบัน มีสมาชิกที่ใช้งานอยู่สองพันคน และกลุ่มนี้ถูกเรียกว่า Morning Recovery Feedback Group และเราขอให้ผู้รับตัวอย่างหนึ่งพันคนเข้าร่วมกลุ่มนี้และให้ข้อเสนอแนะแบบปลายเปิดที่แท้จริงแก่เรา จากนั้นเราให้สมาชิกที่เหลือซึ่งไม่ได้รับตัวอย่างรับรู้ถึงกลุ่มนี้ อย่างน้อยพวกเขาก็จะได้เข้าร่วมแล้วอ่านและฟังว่าคนแปลกหน้าคนอื่นๆ พูดถึงกลุ่มนี้อย่างไร

ด้วยวิธีนี้ เราจึงเริ่มสร้างชุมชนนี้โดยที่ครึ่งหนึ่งเป็นลูกค้าจริง อีกครึ่งหนึ่งเป็นเพียงผู้ที่สนใจแค่ว่าผู้คนพูดถึงเรื่องนี้อย่างไร และนั่นก็ทรงพลังมาก เพราะชุมชนนั้นได้ช่วยเราขับเคลื่อนแคมเปญ Indiegogo ในภายหลังจริงๆ

เฟลิกซ์: ฉันรักสิ่งนั้น ฉันชอบที่คุณสามารถสร้างชุมชนนี้ขึ้นมาได้ และพวกเขาก็แค่สร้างเนื้อหาจำนวนมากให้กับคุณด้วยการสนทนาเหล่านี้และกับผู้ที่ไม่เคยได้รับผลิตภัณฑ์หรือไม่ได้รับผลิตภัณฑ์เพราะพวกเขาไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของ ที่หนึ่งพันแรก อย่างน้อย พวกเขาก็พอจะนึกออกว่ามันเป็นอย่างไรจากการใช้คนแปลกหน้า คนที่เป็นกลาง ในความคิดเห็น

ในกลุ่ม Facebook คุณจัดการคำติชมอย่างไร เพราะอย่างที่คุณพูด มันเป็นแค่รูปแบบเปิดทั้งหมด และฉันแน่ใจว่าคุณจะได้รับสิ่งต่าง ๆ มากมาย คุณรวบรวมข้อมูลทั้งหมดนี้และใช้ประโยชน์จากมันอย่างไร?

Sisun: มันเป็นเชิงคุณภาพมากและสิ่งที่ผู้รับตัวอย่างคือ ถึงแม้ว่ามันจะเป็นสัญญาทางวาจา ฉันให้สิ่งนี้กับคุณเพื่อให้คุณสามารถให้ข้อเสนอแนะที่แท้จริงแก่ฉันได้ การแปลงไม่ 100% ดังนั้นจากผู้คนนับพันเรา ให้ เราได้รับโพสต์เกี่ยวกับพวกเขาจริง ๆ ประมาณ 250 โพสต์ ซึ่งเราคิดว่ายังค่อนข้างสูง ดังนั้นจึงเป็นความคิดเห็นที่เปิดกว้างมาก คนจะเขียนเกี่ยวกับเรื่องนี้ ไม่ใช่ทุกคนที่มีสิ่งดีที่จะพูด แต่มันเป็นแง่บวกอย่างท่วมท้น 90% บวกจะบอกว่าดี คนอื่นก็บอกว่า "ไม่ได้ผล" แต่เราก็ยังมีกลุ่มควบคุมของยาหลอก อย่างน้อย ที่เราทดสอบกับเพื่อนและครอบครัวของเรา เพื่อให้เราเห็นว่าเป็นอย่างไร พื้นฐานของยาหลอก เนื่องจากผลิตภัณฑ์ใดๆ ในลักษณะนี้ แม้ว่าจะได้ผลจริงในระดับวิทยาศาสตร์ ผู้คนก็จะไม่รายงานเรื่องนี้ 100%

มันเป็นคุณภาพที่ยอดเยี่ยมและเราต้องการที่จะเข้าใจฉันคิดว่าเราด้วยคุณภาพใด ๆ เราสามารถวาดข้อสรุปที่ชัดเจนและมีรูปแบบได้หากเป็นความคิดเห็นที่หลากหลายมาก ไม่มีอะไรมากที่เราสามารถดึงมันออกมา แต่เราต้องการที่จะเห็น เป็นที่ที่ผู้คนพูดถึงเรื่องนี้ในเชิงบวกอย่างท่วมท้นโดยเฉพาะอย่างยิ่งภายใต้ประสิทธิภาพ แน่นอน ผู้คนก็มีความคิดอื่นๆ เกี่ยวกับรสนิยมเช่นกัน และเรื่องรองเล็กน้อย แต่โดยทั่วไปแล้วเมื่อเราคำนวณและอ่านทุกโพสต์ และจัดอันดับว่านี่เป็นแง่บวก เป็นกลาง หรือเชิงลบมาก และมันเป็น 90% บวกอย่างมาก

เราสรุปว่ามันใช้ได้ผลและเหตุผลที่เราต้องการรับความคิดเห็นจากผู้คนตั้งแต่แรกก็เพราะก่อนหน้านี้เราได้ทดสอบสิ่งนี้กับตัวเองแล้วเรารู้วิทยาศาสตร์ของมันซึ่งเป็นสิ่งที่เราศึกษาเกี่ยวกับ ระดับของหนูที่ USC ดังนั้นคุณสามารถวัดสิ่งต่างๆ เช่น ที่เรียกว่า GABA potentiation ในสมองของหนู และจากนั้นการสลายของอะซีตัล ซึ่งคุณสามารถถ่ายทอดเพื่อคาดการณ์ว่าจะเกิดกับมนุษย์อย่างไร แต่ไม่เพียงแค่นั้น เราทดสอบด้วยตัวเอง เรามอบมันให้กับเพื่อนและครอบครัวของเรา ดังนั้นเราจึงมีความเชื่อมั่นอย่างมากว่าสิ่งนี้ได้ผลจริงๆ แต่การให้คนแปลกหน้าในระดับที่สูงขึ้น สำหรับเรา ก็แค่พูดว่า "โอเค เดี๋ยวก่อน เราอาจมีอคติได้มากเพราะเราต้องการให้สิ่งนี้ได้ผล เรามาดูกันและให้แน่ใจว่าสิ่งนี้เป็นจริงเมื่อเราขยายขนาดตัวอย่างเป็นจำนวนหลายแสนตัวอย่าง” และมันก็เป็นการตรวจสอบที่มากขึ้น ดังนั้น หากเราเห็นว่าน้อยกว่า 80% พูดสิ่งที่เป็นบวกมาก เราก็คงจะพูดว่า “เอาล่ะ เดี๋ยวก่อน มีบางอย่างที่นี่ บางทีมันอาจจะใช้ไม่ได้สำหรับทุกคน ทำไม? มาคิดกันว่าจะทำอย่างไรต่อไป” และนั่นเป็นข้อมูลประเภทหนึ่งที่เราต้องการรวบรวม แต่เมื่อเราพบว่าข้อมูลดังกล่าวเป็นไปในทางที่ดี เราก็ดำเนินการสร้างข้อมูลนี้อย่างรวดเร็วและเปิดตัวบน Indiegogo

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดังนั้น คุณจึงต้องการรับการตรวจสอบเพื่อดูว่าคุณมาถูกทางแล้วหรือยัง คุณจึงกำลังมองหาคุณลักษณะเฉพาะหรือการเปลี่ยนแปลงส่วนบุคคลที่ลูกค้าต้องการ เว้นแต่คุณจะเห็นอย่างท่วมท้นในความคิดเห็นหรือคำติชม คุณแค่อยากจะดูว่า "เราควรลงทุนเวลาและเงินของเราไปหรือเปล่า" และคุณรู้ว่าเมื่อคุณพูดว่า 90% ของความคิดเห็นนั้นเป็นไปในเชิงบวก และคุณตัดสินใจที่จะเดินหน้าต่อไป

แล้วขั้นตอนต่อไปคืออะไร? คุณรู้ได้อย่างไรว่า "เอาล่ะ คนส่วนใหญ่พูดถึงเรื่องนี้ดีแล้ว ก้าวไปข้างหน้า" พวกคุณใช้เวลาของคุณก้าวไปข้างหน้าอย่างไร?

Sisun: ฉันคิดว่าส่วนที่ยาก โดยเฉพาะสำหรับฉัน การสร้างอะไรแบบนี้ ถึงแม้ว่าจะเป็นเครื่องดื่มที่ใช้งานได้จริง มันคือแบรนด์ เป็นแบรนด์ไลฟ์สไตล์ที่มีเป้าหมายเพื่อดึงดูดมวลชน ไม่เหมือนเทคโนโลยีที่เราสามารถทำได้' ซ้ำจริงๆ ฉันไม่ได้สร้างเว็บไซต์หรือแอปที่ฉันเปิดตัวอย่างรวดเร็ว ดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดใช้ไม่ได้ นี่เป็นผลิตภัณฑ์ที่กินได้และคุณต้องทำให้ถูกต้อง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากความปลอดภัยของผู้บริโภค ส่วนที่ยากคือเราต้องการเปิดตัวอย่างรวดเร็ว แต่แล้วคุณมีคำถามทั้งหมดเช่น "ตกลงราคาที่เหมาะสมคืออะไร รสชาติที่เหมาะสมคืออะไร? จำนวนเงินที่เหมาะสมคืออะไร? คือ 100 มล. ที่เราทำเสร็จแล้ว เราควรทำมากกว่านี้ไหม? บรรจุภัณฑ์มีลักษณะอย่างไร” และสิ่งเหล่านี้ยากจริง ๆ เพราะเราไม่สามารถเปิดตัวดิจิทัลและรับคำติชมของผู้คนพร้อมกันได้ ใช่ เราสามารถทำตัวอย่างและสำรวจแบบดิจิทัลและรับคำติชมจากผู้คนได้ ในที่สุด เราต้องเลือกและเลือกว่าข้อมูลพร็อกซีใด จากนั้นอยู่กับมัน และรู้ว่าในอนาคตเราจะไม่สามารถทำซ้ำได้อย่างรวดเร็ว

ฉันคิดว่าเราเริ่มตัดสินใจว่าอะไรสำคัญที่สุดที่นี่ ที่เราแค่ต้องทำให้ถูกต้อง และอะไรคือสิ่งอื่นที่ถ้าเราตั้งสมมติฐาน เราก็เข้าใจผิด เรายังเดินหน้าต่อไปได้ และสำหรับเรา นั่นคือประสิทธิภาพ ซึ่งเป็นสิ่งที่เราพยายามทดสอบด้วยโปรแกรมตัวอย่าง ในที่สุดเราก็รู้ว่าคุณค่าของสิ่งนี้เป็นแบบมิติเดียว ซึ่งจะช่วยคุณได้เมื่อคุณบริโภคแอลกอฮอล์จำนวนมาก ดังนั้น เช้าวันรุ่งขึ้นคุณสามารถลุกขึ้นยืนและทำสิ่งที่คุณรักได้มากขึ้น ดังนั้น ถ้าเรารู้ว่าปัญหานั้นได้รับการแก้ไข อย่างอื่นเช่น รสชาติ ราคา การสร้างแบรนด์ บรรจุภัณฑ์ อย่างน้อยเราก็คิดว่า อย่างน้อยฉันก็ทำโดยเฉพาะอย่างยิ่งกับความคิดทางวิศวกรรม เราคิดว่าสิ่งเหล่านี้มีความเกี่ยวข้องน้อยกว่า

ดังนั้นเราจึงผิดด้วยเหตุผลหลายประการ เพราะเห็นได้ชัดว่าการสร้างแบรนด์นั้นสำคัญมาก แต่เราเปิดตัวอย่างรวดเร็วจริงๆ โดยพื้นฐานแล้วเราพูดว่าลืมมันทั้งหมด แน่นอนว่าเราจะใช้ความรู้สึกของเราและเราหวังว่าเราจะเป็นสนามเบสบอล เราเลือกรสพีช คำถามกลายเป็นว่าทำไมรสพีชจากหลายๆ รส ในเมื่อแบรนด์ต่างๆ ที่เปิดตัวเครื่องดื่มใช้เวลาหกเดือนในการปรับรสชาติให้เหมาะสมที่สุด ฉันเลือกมันเพราะฉันชอบพีช มันง่ายมาก ฉันคิดว่า “ฉันไม่สนใจเรื่องนี้ ตราบใดที่มันไม่ขมเกินไป และตราบใดที่ฉันชอบ ฉันคิดว่าคนส่วนใหญ่จะชอบมัน ฯลฯ” ดังนั้น ฉันคิดว่าหลายๆ อย่างมันเป็นเพียงความเขลาในจุดสิ้นสุดของฉัน เพราะฉันเพ่งเล็งไปที่วิทยาศาสตร์และประสิทธิภาพอย่างหมดจด และเมื่อฉันมีความมั่นใจเต็มที่เกี่ยวกับการตรวจสอบความถูกต้องของตัวอย่าง เราก็เริ่มดำเนินการต่อไป ดังนั้นสิ่งอื่นๆ ทั้งหมดนี้ ง่ายมาก เราเลือกขวดแก้วเพราะตอนนั้นเราทำงานกับคนบรรจุขวดโค้กในเกาหลี และขวดประเภทนั้นในเกาหลีเป็นสินค้าที่ใช้กันมากที่สุด ดังนั้นเราจึงจะได้มันมาประมาณหนึ่งเซ็นต์ต่อ-

ส่วนที่ 1 จาก 3​[00:00:00 - 00:21:04]

ส่วนที่ 2 จาก 3​[00:21:00 - 00:42:04] (หมายเหตุ: ชื่อวิทยากรอาจแตกต่างกันในแต่ละส่วน)

Sisun: สินค้ามือสอง, สินค้าโภคภัณฑ์. ดังนั้นเราจึงจะได้รับมันประมาณหนึ่งเซ็นต์ต่อขวด ถูกสุดๆ ทำไมไม่ลองใช้ดูล่ะ ดังนั้น การให้เหตุผลแบบนั้น และสิ่งที่ต้องใช้เวลาในการเปิดตัวก็คือเรื่องกฎข้อบังคับมากกว่า ซึ่งก็คือ เราสามารถตัดสินใจได้ว่าจะพิมพ์อะไร ฉลากอะไร บรรจุภัณฑ์อะไร รสอะไร แต่เรามี เพื่อให้แน่ใจว่าเมื่อเราขายผลิตภัณฑ์ดังกล่าวเป็นผลิตภัณฑ์ในสหรัฐอเมริกา เราควบคุมให้เป็นผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร มีกฎเกณฑ์บางประการที่ต้องปฏิบัติตาม สถานที่ต่างๆ บางแห่ง ปัจจัยต่างๆ ที่คุณสามารถใช้ได้และคุณไม่สามารถทำได้ นั่นเป็นเรื่องใหม่สำหรับฉัน ใช้เวลาประมาณสามเดือนกว่าจะแก้ไขได้ และจากนั้น เมื่อเราคิดว่า "โอเค เรารู้ว่ากำลังทำอะไร" ในแง่ของ "เมื่อเราขายสิ่งนี้ สิ่งนี้จะปลอดภัยสำหรับผู้บริโภค และเป็นการร้องเรียนเกี่ยวกับระเบียบข้อบังคับในสหรัฐอเมริกา พวกเราไปกันได้แล้ว” นั่นคือในเดือนกรกฎาคม เราจึงเปิดตัวแคมเปญ [Indigo 00:21:53] ในเดือนกรกฎาคม

เฟลิกซ์: คุณแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณปฏิบัติตาม คุณต้องทำงานกับใครซักคนเพื่อช่วยให้คุณเข้าใจหรือไม่?

Sisun: ใช่แน่นอน ฉันหมายถึง เราทำงานกับทนาย ที่ปรึกษาของเราเอง นั่นเป็นวิธีที่เราทำใช่

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว หากมีคนที่ต้องการไปในเส้นทางเดียวกัน คุณจะแนะนำให้พวกเขาหาผู้เชี่ยวชาญเพื่อช่วยพวกเขาเกี่ยวกับกฎระเบียบได้อย่างไร

Sisun: ใช่ ฉันหมายถึง ฉันคิดว่าเราดูมันในระบบระดับ มีค่าใช้จ่ายสูงเมื่อคุณทำงานกับทนายความ ฉันคิดว่าสำหรับอุตสาหกรรมประเภทนั้น คุณจะจ่ายเงินเป็นรายชั่วโมงและเป็นเงินสด ดังนั้น ฉันคิดว่าสำหรับ … และนั่นเป็นอุปสรรคต่อการเข้ามา แต่เมื่อพูดถึงการสร้างสินค้าทางกายภาพเพื่อการบริโภค ไม่มีทางเลือกอื่นจริงๆ คุณไม่สามารถแฮ็กวิธีการของคุณได้ ซึ่งเป็นอีกสิ่งหนึ่งที่ยากสำหรับฉันที่จะคาดเดา ซึ่งไม่ง่ายเท่ากับการสร้าง MBP และเปิดตัวบางสิ่งแบบดิจิทัล คุณกำลังสร้างบางสิ่งที่ผู้คนจะใช้ หากคุณพยายามแฮ็คข้อมูลของคุณและทำให้เร็วขึ้น ฉันไม่คิดว่านั่นเป็นความคิดที่ดี ดังนั้น คำแนะนำของฉันคือ หากคุณไม่รู้กฎข้อบังคับ มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อช่วยตัวเองโดยเพียงแค่อ่านและเรียนรู้ จากนั้นคุณสามารถถามคำถามกับทนายความเพื่อประหยัดเวลาได้ และประหยัดเงินได้บ้าง แต่ท้ายที่สุด ฉันคิดว่าคุณต้องพึ่งพาผู้เชี่ยวชาญเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งนี้เป็นไปตามข้อกำหนดและปลอดภัยอย่างสมบูรณ์

มันเพิ่งมาถึงเมื่อคุณทำเช่นนี้? เราน่าจะทำก่อนหน้านี้ได้ แต่ฉันคิดว่านั่นคงจะเป็นการเสียเงินเปล่า เราทำเมื่อเรามีความต้องการที่แท้จริงอยู่เบื้องหลัง แม้ว่าจะเป็นตัวอย่าง ชุมชนจริงที่อยู่เบื้องหลัง เพื่อให้รู้ว่า … โอเค เรารู้ว่าเมื่อเราเปิดตัวสิ่งนี้ มีกลุ่มคนที่ต่ำกว่า ใครจะลงเอยด้วยการซื้อ เพราะนั่นคือชุมชนที่เราสัมภาษณ์และถามอยู่ และพวกเขาอยู่เบื้องหลังเรา ดังนั้น เมื่อเรามีความเชื่อว่ามีความต้องการอยู่ข้างนอก มันทำให้เราวางเงินบางส่วนได้ง่าย ... ฉันคิดว่าเราลงเอยด้วยการจ่ายเงินราว 30,000 ดอลลาร์ในสามเดือนนั้น ซึ่งค่อนข้างน้อยสำหรับโครงการ ในขณะนั้น ซึ่งเท่ากับ $10,000 ต่อเดือน

เฟลิกซ์: ว้าว ใช่ นั่นเป็นความเสี่ยงที่ยิ่งใหญ่อย่างแน่นอน แต่อย่างที่คุณพูด เพราะคุณมีชุมชนที่คุณสร้างไว้แล้ว และคุณมีอีเมล 20,000 ฉบับ และรู้ว่ามีความสนใจบางอย่าง ความต้องการบางอย่างในตลาด คุณลดความเสี่ยงตัวเองได้อย่างน้อย ตั้งหน้าตั้งตาทำงาน คุณบอกว่ามีคำถามสำคัญบางข้อที่คุณต้องถามผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้ คุณจำคำถามสำคัญ ๆ ได้ไหม? อะไรคือคำถามที่สำคัญที่สุดที่คุณควรถามผู้เชี่ยวชาญที่คุณกำลังทำงานด้วยเมื่อคุณสนใจที่จะออกผลิตภัณฑ์อาหารและเครื่องดื่มบางประเภท

ซีซัน : ครับ ฉันหมายถึง ฉันคิดว่าสำหรับคนอย่างฉันที่ไม่เคยทำสิ่งนี้ มันเป็นแค่การทำความเข้าใจสิ่งทั้งหมดตั้งแต่ต้นจนจบในแง่ของการเริ่มต้นจากเหตุใดคุณจึงถูกควบคุม แล้วประเภทไหนที่เราถูกควบคุม? อาหารและเครื่องดื่มแตกต่างจากอาหารเสริมซึ่งแตกต่างจากยา และคุณต้องตัดสินใจอย่างรอบคอบว่าต้องการใช้เส้นทางใด สำหรับเรา เราอาจใช้วิธีทางเภสัชกรรมก็ได้ แต่ความเห็นของเรามีด้านลบมากกว่าการกินผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร แต่เมื่อคุณเลือกเส้นทางของคุณ มันก็เป็นการจำกัดบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้และโฆษณาด้วย การเป็นผลิตภัณฑ์เสริมอาหารทำให้เราไม่สามารถกล่าวอ้างเช่น "วิธีนี้แก้อาการเมาค้างได้" เป็นต้น 100% เพราะถ้าอย่างนั้นก็จะจัดประเภทเป็นยา ดังนั้นจึงมีบางด้านลงและด้านบน ดังนั้น คุณต้องเข้าใจอย่างถ่องแท้ และนั่นคือด้านการปฏิบัติตามข้อกำหนดมากกว่า ดังนั้นฉันคิดว่ามันเป็นแค่ความเข้าใจจาก FDA … ฉันเดาว่าในแคนาดาน่าจะเป็น Health Canada แต่ในสหรัฐอเมริกา พวกเขากำลังมองหาอะไร? ทำไม? และเมื่อคุณเข้าใจว่า ต่อมาเมื่อคุณทำงานกับผลิตภัณฑ์ต่างๆ หรือการออกใหม่ มันทำให้สิ่งต่างๆ ง่ายขึ้นมาก

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ตอนนี้ คุณเปิดตัว Indiegogo แล้ว อะไรทำให้คุณเลือก Indiegogo เป็นแพลตฟอร์มการระดมทุนคราวน์

Sisun: คุณรู้ไหม นี่เป็นครั้งแรกที่ฉันเผยแพร่สู่สาธารณะจริงๆ แต่หวังว่านี่จะเป็นเรื่องราวที่สนุกสำหรับทุกคนที่ต้องการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ของตนเอง เราจะใช้ Kickstarter ตั้งแต่เริ่มต้น เพียงเพราะนั่นเป็นแบรนด์ที่ใหญ่กว่า และคุณสามารถใช้การเปิดตัวในแพลตฟอร์มใดก็ได้ของคุณเอง แต่เราคิดตามชุมชนที่เรามี จากนั้นเราก็ได้คนวงในทางธุรกิจอย่างเป็นทางการ เราคิดว่าน่าจะต้องการผู้จัดการบัญชีใน Kickstarter เพื่อช่วยเรา แนะนำเราจริงๆ ดังนั้นเราจึงติดต่อพวกเขา และในไม่ช้าเราก็รู้ว่า Kickstarter ไม่สนับสนุนผลิตภัณฑ์เสริมอาหารจริงๆ มันขึ้นอยู่กับโปรไฟล์ความเสี่ยง ไม่ใช่สิ่งที่พวกเขายินดีจะสนับสนุนภายใต้รูปแบบ เราทราบข้อมูลก่อนที่เราควรจะเปิดตัวเมื่อสามวันก่อน และเราไม่เคยบอกผู้คนว่าเราจะเปิดตัวที่ไหน อันที่จริง มันเป็นส่วนหนึ่งของ … เราแค่อยากให้พวกเขารู้ว่ามันกำลังเปิดตัว โดยไม่บอกพวกเขาว่าอยู่ที่ไหน ซึ่งจบลงด้วยการเป็นที่โปรดปรานของเราเพราะเราพบว่าเมื่อสามวันก่อนเราไม่สามารถเปิดตัวได้

ดังนั้นเราจึงรู้ว่าทางเลือกเดียวที่เรามีคือ Indiegogo แต่ที่ตลกจริงๆ ก็คือเราติดต่อผู้จัดการบัญชีใน Indiegogo และทำท่าทางที่กล้าหาญที่เราพูดว่า "เดี๋ยวก่อน เราจะเปิดตัวใน Kickstarter ในอีกสามวันเพราะมันใหญ่กว่า และพวกเขา" กำลังจะให้เราเข้าถึงได้มากกว่า Indiegogo แต่คุณสามารถโน้มน้าวใจเราได้ไหมว่าทำไมเราควรเลือกพวกคุณ” แล้วพวกเขาก็ให้โปรโมชั่นที่น่าตื่นตาตื่นใจมากมายแก่เรา ใส่เราที่หน้าแรก ส่งอีเมลถึงเราสองครั้ง ให้ส่วนลดแก่เราในค่าธรรมเนียมที่เราต้องจ่าย แต่เราไม่มีทางเลือก เรากำลังจะไปกับ Indiegogo เท่านั้น แต่เราพยายามที่จะใช้ประโยชน์ให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ จากนั้นเราก็ได้มันมา โชคดีที่พวกเขาไม่รู้ว่าฉันเดาว่าเราไม่ได้รับอนุญาตใน Kickstarter ดังนั้นเราจึงทำให้ดูเหมือนว่าเราทำการเปลี่ยนแปลงในนาทีสุดท้าย เราเปิดตัวกับ Indiegogo แต่ลงเอยด้วยการได้รับสิทธิพิเศษทั้งหมดเหล่านี้ เพราะพวกเขาคือ … ท้ายที่สุดสำหรับพวกเขา พวกเขาสูญเสียลูกค้ารายสำคัญไปยัง Kickstarter และพวกเขาต้องการให้โปรโมชันเพิ่มเติมแก่พวกเขา ดังนั้นเราจึงสามารถเปิดตัว Indiegogo ได้ทันเวลา

เฟลิกซ์: ว้าว กล้าหาญมาก แต่ได้ผลแน่นอน คุณมีอะไร? พวกคุณเอาอะไรมาที่โต๊ะที่ทำให้พวกเขาเดินตามคุณอย่างดุดัน?

Sisun: ใช่ สำหรับฉัน สิ่งที่เราค้นพบคือส่วนใหญ่เป็นฐานลูกค้าที่มีอยู่ สิ่งที่ผู้จัดการบัญชีของทั้งสองฝ่ายบอกเราในตอนเริ่มต้นก็คือความสำเร็จของแคมเปญของคุณจะลดลงเหลือเพียง 24 ชั่วโมงแรก และหลังจากนั้น ก็เป็นเพียงวงกลมเสมือนนี้ ซึ่งถ้าคุณทำได้ดีจริงๆ คุณจะมองเห็นได้ชัดเจนขึ้นในแพลตฟอร์ม และจากนั้นผู้ที่ดูก็ชอบที่จะสนับสนุนผลิตภัณฑ์ที่มีแนวโน้มอยู่แล้ว และมีโอกาสมากที่สุดที่จะได้รับเงินทุนที่ประสบความสำเร็จ ดังนั้น ทุกอย่างจึงสมเหตุสมผล และคำถามก็กลายเป็น เป็นปัญหาไก่กับไข่ คุณจะเอามันออกจากพื้นดินในตอนแรกได้อย่างไร? และก็มาจากฐานลูกค้าที่มีอยู่ หากคุณมีฐานอีเมลจำนวนมากที่มีผู้คนสนใจในตัวคุณอยู่แล้ว คุณก็อาจลองโจมตีพวกเขาและส่งอีเมล บอกให้พวกเขารู้จักชุมชนที่มีอยู่ของคุณ และพวกเขาก็จะเข้ามาถึงแม้จะเพียงเล็กน้อยก็ตาม ยกระดับแคมเปญนั้นในตอนเริ่มต้น นั่นจะเป็นการขับเคลื่อนอย่างมาก

ดังนั้นเราจึงมาพร้อมกับ … ฉันบอกว่าเรามีสมาชิกอีเมล 20,000 ราย แต่นั่นเป็นเพียงสัปดาห์แรกที่ [Product Hunt 00:29:28] เปิดตัว ในเดือนต่อๆ มาซึ่งนำไปสู่ ​​Kickstarter หรือ Indiegogo เรามีสมาชิกอีเมลประมาณ 60,000 ราย ฉันคิดว่านั่นได้รับความสนใจจากพวกเขาจริงๆ และเมื่อถึงเวลานั้น บางคนก็รู้จักเราแล้วเพราะพวกเขาคุ้นเคยกับการไล่ล่าผลิตภัณฑ์ พวกเขาเห็นบทความของเราเกี่ยวกับคนในธุรกิจ ดังนั้น ฉันคิดว่านั่นเป็นพร็อกซี่ของพวกเขาในการค้นหาว่าสิ่งนี้จะประสบความสำเร็จหรือไม่ ซึ่งเป็นโฆษณาที่มีอยู่มากน้อยเพียงใด และพวกเขาจะใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นเพื่อดึงดูดผู้บริโภคในช่วงเริ่มต้นในระยะเริ่มต้นของแคมเปญได้อย่างไร

เฟลิกซ์: ดังนั้น พวกคุณขยายรายชื่ออีเมลของคุณเป็นสามเท่าระหว่างการเปิดตัวการค้นหาผลิตภัณฑ์ครั้งแรก และจากนั้นในแคมเปญ Indiegogo คุณทำอะไรในช่วงเวลานั้นเพื่อขยายรายชื่ออีเมลนั้นต่อไป

Sisun: ใช่ ฉันหมายถึงส่วนหนึ่งที่หยั่งรากลึกลงไปในผลิตภัณฑ์ Hunt So, once product hunt did really well and we got the early customers, then we then got picked up by other press and media outlets, un-crate, which is sort of that highly engaged but very niche journal that discloses new products, they picked us up because they saw us on product hunt, and from there, we got a whole bunch. And so, it as sort of this discreet … not continuous or any kind of exponential growth, but rather, product hunt started, and the un-crate picked us up, and then business insider picked us up. So, between those three, we definitely got huge number of traffic.

Felix: And it was all driving to the same [inaudible 00:30:55] page.

Sisun: Exactly.

เฟลิกซ์: โอเค And, did you pitch them or did they just find you through product hunt? How were you able to get on these big publications?

Sisun: Yeah, well business … they all reached out to us. Un-crate, they just picked us up, and then wrote about us. Business Insider reached out to us. We did an interview, and then they featured us. And so, I think just everything goes down to product hunt really. That's really what sparked it all. And then, we definitely leveraged on our story which we though was pretty unique. It's kind of cliche, working in silicon valley where this was a small side project, but everyone viewed this is a niche biotech stealth company, which that was hilarious. But yeah, we leveraged it, and we went along with them. And then, part of the reason why I think product hunt is successful, which [inaudible 00:31:47] is, we didn't know who our demographics customers were. We had some ideas, but this is the first time we're even giving samples away at scale. We didn't know who to target. But it ended up silicon valley was perfect.

These guys are people with high disposable income, who work really hard, and they also like to go out and-

Felix: Party.

Sisun: Yeah, and go back and be productive. And then, it's very similar to [inaudible 00:32:14], and then not only that, I think people could probably resonate because I was from silicon valley, and I worked at companies that they are very familiar with. So, I think it all sort of tied together.

Felix: Yeah, I think your kind of success is certainly hard to achieve with an initial boost, and then the subsequent big publications. But, I think the kind of lesson here is the same, which is to focus your attention on getting some kind of attention on one platform, and then leverage that. And in your case, they reached out to you. But, I don't see why someone out there, if they have some success on a platform and some buzz, I don't see why they wouldn't be able to go and just try to pitch a publication if they're not getting picked up just by a publication finding them. I don't see why they wouldn't be able to go out and just try to get that free press. So, I think that lesson is the same, which is to try to find success in one place, and then try and use that build on top of it by reaching out to these publications and say, “hey look, we're buzzing. There's a lot of attention here, and I'm sure your readers might be interested as well,” and then go from there.

So, one thing that you mentioned is that you kind of like riding this wave, where people recognized you, almost categorized you in a certain way. Why didn't you just say, “hey, that's not what we are. This is what we are,” and kind of define it yourself? What made you guys decide, let's just go with what people are attracted to, and what they are really, I guess, to really categorize you guys as?

Sisun: So, I'll answer that, but the one thing that is very critical here is that, I think whatever you're selling, regardless of all this buzz and hype that you can get, it's all very temporary. At the end of the day, I think you have to sort of deliver a very clear value prop. Without it, nothing really matters. And, I think one thing that was pretty compelling for us is that once we started opening up our Facebook community group, we actually updated our website to showcase the reviews within the website, so people can read it. It's very hard to provide an attribute of … well, how much of that created an incredible impact on people signing up for the emails, but one thing for sure is that when you have 90%+ people who try your product taking their time to give you a review, and these reviews were one sentences, they were literally paragraph after paragraph. And, they were very emotional customers saying, “I'm a mother of two …” they kind of went a little over what we expected.

And so, I think it definitely has that impact. There are also the ones that ended up buying Indiegogo as well. So, 50% of our sample recipients that we tracked by email ended up purchasing us on Indiegogo. And so, how much of that versus the media exposure we got is what led to the initial growth...it's very hard to know. But I think without the product actually having a functional benefit, and without the [inaudible 00:35:16] and community, I don't think this would've been sustainable. And, sort of going back to your question, which I forgot.

เฟลิกซ์: ใช่ ไม่ I was just asking, you mentioned that you guys really didn't have a clear definition of what you were initially, right?

Sisun: Yeah, absolutely. So, I think the true answer is we didn't know either. We decided to quit our jobs. My co-founder was Uber at the time. I was at Tesla, we quit our job at the end of July after Indiegogo was successful. So, leading up to that, this was a side project. Our definition of side project obviously grew from early days to realizing that we're spending more time doing this than our actual jobs. But, we kind of were curious ourselves to, what could this be? นี่คืออะไร? ทำไมคนชอบแบบนี้? How much would they pay for it? What should the branding be? So, these are all questions that we had going into it, so if we sort of cut this angle of, “oh my god, this is a product that we want to work on, and we've been working on it for a long time,” and go with sort of a very strong conviction of what it should look like, I think we would've definitely came out with a stronger branding. And, that's kind of why eight months later, post our Indiegogo, we did a rebrand update, based on, okay, this is what we learned, this is who we want to be, here's a gap, and here's a rebranding.

So, in the early days, I think it was just generally, we didn't know what this could be either mentality, but we wanted to keep the momentum going, and then see what it could be. So, it took some time.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว So, real quick to cover the Indiegogo success, so you raised a quarter million dollars on there, backed by almost 5,000 backers. How much of that was happening … 'cause you mentioned the first 24 hours is the most important. How much that was happening the first 24 hours?

Sisun: I believe we got the first quarter of it in the first 24 hours.

Felix: Okay, and then from there, did they promote you guys right away from the launch time? At the launch, or was it sometime later in the campaign?

Sisun: It was sometime later in the campaign, but the … when we first launched, it's a soft launch, right? Indiegogo really isn't featuring us. Yeah, but it was crazy because I have the Indiegogo app, and it vibrates every time someone buys. As soon as the launch, we sort of sent our email blast to 10s of thousands of our customers. The first hour was ridiculous. The phone would vibrate so often, that it just doesn't seem like it's vibrating, 'cause there's no pausing anymore.

Felix: Yeah, it's funny. [inaudible 00:37:58] where you get that first ca-ching when you get a sale. There's no … a lot of times I hear from merchants, that there's no high that's better than that first one. So, after a while, you get a little immun to hearing it. So, you mention that you guys rebranded, but it almost sounds like you were just creating the brand for the first time after already having a business that was selling a product. For anyone else out there that does have a business, and kind of just launched without a clear definition on what they represent, who they represent, their brand, what tips do you have for them. How do you begin the process of creating a brand after you've already started your business?

Sisun: Yeah. I mean, I think the core thing is, I think for any commerce, it's a trade off. Someone is trading their cash for some product or some service I guess. It doesn't have to be a real tangible product, and it just has to be super compelling. So, even though we didn't have a very clear definition of what this branding was, it was very clear what the functional benefit was. It's a hangover drink, at least in the minds of consumers. And so for them, I think, the people that bought it, even if they haven't with all of the risk of it maybe not working, but with all of the upsides and sort of de-risking it by looking at what other people have to say about it, positive reviews, paying five dollars so you can have hours back, or maybe for some people multiple days back, was a compelling value prop. And so, I think that has to be the most clear thing, in my opinion. But again, this is something that I'm reasoning in hindsight, this is … we launched and, a lot of things we learned as we went.

So, it's very hard to do a comparative analysis. But at least for me, as a consumer, that's what it comes down to. Am I willing to pay for X amount for this. And so, even in absence of sort of clear branding … and I think branding is really important. In the early days, I think it's really over emphasized. No one knew what morning recovery was in the beginning. Even, we get obsessed … I get obsessed as a founder, 'cause my first thousand customers of community, I'm so actively involved with them and I hear them. So, I feel like we already have an established branding. And, if I deter away from it, that's all of our efforts shifting to building something completely new. But in reality, in the grand scheme of things, even today 10 months later, and actually 6 million revenue in, most people don't know morning recovery. And so, if we have to revisit and sort of revamp our branding, I don't the loss is as big as we think.

I think there is this bias there. So, if you're just kind of launching it, I think the general sort of default is, no one knows your brand anyways. And, I would rather over emphasize on experimenting the branding early on rather than trying to stick to it with this bias that, if you switch, you're going to lose a lot of what you already gained, which I don't think is true. Because to you, that's your baby, that's what you think about. For most people, they just simply don't know what it is. That's kind of how I view it, yeah,

Felix: I like that approach though, because it goes back to getting that feedback, and really involving your community, involving the customer, and you're just basically saying, “yeah, experiment with the branding in the beginning.” And, it sounds like what you really tried to focus on was emphasizing the value prop and trying to answer that question. What is the promise that we're making, are we delivering on it, and then making that very clear. And then, letting the customers kind of surround around that value prop. And then by looking at the audience, then the customers that you've built, the branding kind of comes out of it. So, once you have an understanding of who your customers are, who your demographic is, who the market is, what would the steps towards creating … I guess make that branding more concrete? What actual task or-

Section 2 of 3​[00:21:00 - 00:42:04]

Section 3 of 3​[00:42:00 - 01:01:41] (NOTE: speaker names may be different in each section)

Felix: … to I guess make that brand name more concrete. What actual tasks or activities did you guys have to do to make sure that you guys solidified this new brand?

Sisun: Yeah I think branding is a little bit more … it's a mix of art and science. And I think the biggest thing, especially for a startup, is that you have the luxury because you don't have that many customers early on, and hopefully you stay close to them. You can hop on a call with them and just ask them. And that's what we did. Our entire team, myself, my co-founder, we would email people for permission based on surveys, and then we would just hop on a call and talk to them. And we wanted to learn, understand for people that didn't like it, why? For people that kept buying us and referring other people, what do you like so much about this?

And part of it was understanding who they were. And you don't have to ask very direct, functional, multiple choice type of questions. They could be very open ended, and you'd be surprised how much they're willing to help you. For these consumers, they're early adopters, that are sort of finding value in not just the product, but being the first ones to try this. It's cool, they're the first ones to back you in Indiegogo.

And so, when a founder especially reaches out to them and gives them the time of the day to hear their response, what I found was that instead of them being annoyed … because it's kind of like free … giving away their time for free. But for many ways … many times, they were very glad. And with many of my customers, what was supposed to be a five minute phone conversation became 20 minute, 30 minute, multiple 30 minute calls, it was sometimes an hour depending on how it went. And I think that the benefit you have as a startup is that not everything is at scale. You can do things that don't scale because clearly this isn't something you could probably do at this level when you tax your customer base.

When you talk to them, I think you learn two things, clearly who they are, like what is their demographic. And then the two is just like, why are they buying this? Aside from the functional benefit. Because it's the same for everyone, functionally you buy this for the same reason. When you go out and drink, you do this because you want to wake up at the top of your game. We understand that. But emotionally, what resonated with you to buy this in the first place, and have you come back.

And we learned something very interesting. Demographic wise, it was very broad. On average, our actual segment of customer is in the late and up … middle to late thirties. And then it goes on from the early twenties all the way to late fifties. Which we thought was odd at the beginning, because with this type of drink mainly college students, fraternities and sororities in the US would be the peak. But it actually turned out it was very broad and people were-

Felix: Yeah, I feel like they might not need it, right? People in college recover a lot faster.

Sisun: แล้วอย่างที่สองคือ เราพบว่า … เราถามคำถามสำคัญๆ เช่น “ปกติแล้วคุณดื่มแอลกอฮอล์มากแค่ไหนทั้งที่มีหรือไม่มีการกู้คืนในตอนเช้า” และโดยทั่วไปแล้วผู้บริโภคส่วนใหญ่ของเราไม่ดื่มมาก ซึ่งแปลกมากสำหรับเรา ทำไมคุณถึงซื้อ Morning Recovery เมื่อคุณดื่มไวน์สองแก้ว เราไม่เข้าใจ แต่สำหรับพวกเขา ฉันคิดว่าด้วยอายุ และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง … พวกเขามีความรับผิดชอบมากที่จะต้องดูแลในเช้าวันรุ่งขึ้น พวกเขาต้องตื่นนอน ดูแลลูกๆ เตรียมงาน นำเสนองานที่สำคัญ หรือออกไปวิ่ง หรือออกกำลังกาย พวกเขาแค่ … เวลามีค่ามากสำหรับพวกเขา ดังนั้นสำหรับพวกเขา การจ่ายเงิน $5 เพื่อที่พวกเขาอาจจะเหนื่อยเล็กน้อยในวันรุ่งขึ้นถ้าพวกเขาไม่กินสิ่งนี้ และไม่จำเป็นต้องนอนพัก 24 ชั่วโมงเสมอไป แม้แต่การประหยัดเวลานั้น การทำงานให้มากขึ้น ก็เป็นสิ่งที่สำคัญมากสำหรับพวกเขา สามารถทำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้นในวันถัดไปจากสิ่งที่พวกเขาชอบทำ

ดังนั้นเราจึงตระหนักว่าสิ่งที่เราขายไม่ได้เป็นเพียงการแก้ปัญหาอาการเมาค้างเท่านั้น เพื่อให้คุณดื่มได้มากขึ้น มันคือการสร้างพลังให้คุณทำตัวดีที่สุดในวันถัดไป เพื่อที่แม้ว่าคุณจะดื่มเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ไม่ว่าจะมากหรือน้อย เราก็รับประกันได้ว่าคุณจะมีตัวตนที่ดีที่สุดในวันรุ่งขึ้นโดยไม่พลาดแม้แต่จังหวะเดียว . เราเข้าใจได้ชัดเจนมากว่านี่เป็นเรื่องเกี่ยวกับคนที่ซื้อมันเพื่อให้เกิดประสิทธิผลมากกว่าที่จะป้องกันอาการเมาค้าง ดังนั้นเราจึงตระหนักว่านั่นเป็นสิ่งที่ดีสำหรับเราจริงๆ ประการหนึ่งคือ เราไม่เน้นเฉพาะกิจกรรมการดื่มสุราและผู้ที่ดื่มหนักเท่านั้น สิ่งนี้กว้างกว่ามาก มีความน่าดึงดูดกว่ามาก หรือมีศักยภาพของมัน

หลังจากคิดดูแล้ว เราก็เลยโฟกัสไปที่มุมนั้นจริงๆ โชคดีที่การฟื้นตัวในตอนเช้า เมื่อคุณใช้ตัวอักษรสองตัวแรกสะกดว่า "มากกว่า" เราตระหนักว่าทุกคนต้องการทำสิ่งที่แตกต่างกันมากขึ้นในวันถัดไป บางคนอยากวิ่ง เลี้ยงลูก ไปทำงาน แต่สิ่งที่ชัดเจนมาก และนั่นเป็นแก่นเรื่องทั่วไปก็คือ พวกเขาต้องการทำสิ่งที่ตนรักให้มากขึ้น มันยังคงมาเรื่อยๆ วลีที่ว่า "ทำมากขึ้น" กลับมาหาเราเรื่อยๆ เราก็เลยคิดว่า "นี่เยี่ยมไปเลย ประเภทนี้สอดคล้องกับ Morning Recovery ในแง่ของวลีจริง ๆ " มาเป็นเจ้าของวลีที่ว่าสามารถทำได้มากขึ้น

สิ่งที่เรานำเสนอคือเครื่องดื่มที่ช่วยให้คุณมีพลังในการใช้ชีวิตอย่างเต็มที่ เพื่อให้คุณได้ทำในสิ่งที่คุณรักมากขึ้น ตัวชี้นำถัดไปของผลิตภัณฑ์ที่เรากำลังจะเปิดตัวซึ่งไม่เกี่ยวข้องกับแอลกอฮอล์ จะยังคงอยู่ในขอบเขตเดียวกันในการช่วยให้คุณมีสภาพร่างกายและจิตใจที่ดีที่สุด เพื่อให้คุณทำสิ่งที่คุณรักได้มากขึ้น จากสิ่งที่คุณเรียนรู้จากลูกค้าของคุณ แน่นอนว่าสิ่งนี้จะกรองถึงประเภทของแบรนด์ที่คุณควรสร้าง แต่ฉันไม่คิดว่ามันเป็นวิทยาศาสตร์มาก เราอาจใช้แนวทางทางเลือกที่แตกต่างกันสองถึงสามวิธี แต่ฉันคิดว่ามันช่วยให้คุณแคบลง เมื่อคุณใช้เวลาในการพูดคุยกับลูกค้าจริงๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงต้น อย่างน้อยนั่นเป็นวิธีที่เราทำ

เฟลิกซ์: ครับ นั่นทำให้รู้สึก และฉันคิดว่าสิ่งสำคัญเช่นกันที่จะต้องทราบด้วยว่าคุณต้อง … ย้อนกลับไปที่สิ่งที่คุณพูดก่อนหน้านี้ คุณต้องมีผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจ ผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจ หรือเรื่องราวที่น่าสนใจซึ่งทำให้ผู้คนตื่นเต้นที่จะมีส่วนร่วม และตื่นเต้นที่จะเป็น ส่วนหนึ่งของสิ่งที่คุณกำลังทำงานอยู่ หากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่น่าเบื่อมาก เรื่องราวที่น่าเบื่อมาก พวกเขาก็อาจจะไม่สนใจที่จะมีส่วนร่วมเท่า แต่ฉันคิดว่าการมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมและความสนใจของผู้คนถึงจุดพีค พวกเขาต้องการมีส่วนร่วมในสิ่งที่แตกต่างไปจากชีวิตของพวกเขา

ดังนั้นฉันคิดว่ามันสำคัญที่คุณต้องตอกย้ำส่วนนั้นเสียก่อน ก่อนที่คุณจะเริ่มทำอย่างอื่น ซึ่งเป็นสิ่งที่พวกคุณทำอย่างเห็นได้ชัด ดังนั้นหลังจากความสำเร็จครั้งแรกของ Indiegogo ย้อนกลับไปที่ล้านดอลลาร์นั้นในช่วงสามเดือนแรก ส่วนที่เหลือมาจากไหน คุณทำรายได้เติบโตจากที่นั่นได้อย่างไร?

Sisun: หลังจาก Indiegogo จบลง เราตัดสินใจเปิดตัวแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซของเราเอง เห็นได้ชัดว่าเราเลือก Shopify สองสามสัปดาห์แรกมีรายได้น้อยมาก เราทำวันละสองสามร้อย ผู้คนไม่รู้ว่าจะหาเราได้ที่ไหน Indiegogo มีหน้า Landing Page ของการเปิดเผยนั้น เมื่อเรามาที่เว็บไซต์ของเรา เราไม่เคยโฆษณามันเลย ดังนั้นมันจึงต้องใช้เวลาบ้าง แต่ฉันคิดว่าท้ายที่สุดแล้ว มันทำให้การทำซ้ำมากเกินไปและ [ไม่ได้ยิน 00:49:25] ฉันคิดว่านี่อาจเป็นครั้งแรกที่สร้างบริษัทที่ Skillet ของฉันสร้างผลลัพธ์ได้จริง ซึ่งฉันก็ได้ทำงานเพื่อการเติบโต ดังนั้นฉันจึงมองว่านี่เป็นช่องทางล้วนๆ

ฉันจะเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางนี้ได้อย่างไร เพื่อให้ได้ปริมาณงานมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และนั่นหมายความว่า TAC ต่ำสุดที่ฉันสามารถเข้าไปได้ในระดับใด ซึ่งก็เหมือนต้นทุนต่อการได้มา และในช่วงแรกๆ เมื่อเป็นเพียงดิจิทัลและอีคอมเมิร์ซ ความงามคือคุณสามารถวัดผลทุกอย่างได้ ดังนั้นเราจึงไม่ได้ทำการตลาดออฟไลน์ใดๆ ที่ฉันไม่สามารถระบุแหล่งที่มาของรายได้ที่แท้จริงกลับคืนมาได้ ทุกสิ่งที่เราทำคือการโฆษณาตามผลงาน เราเข้าใจดีว่า เรามีซิกแพค ดังนั้น นั่นคือการสั่งซื้อขั้นต่ำที่คุณจะได้รับ เราสร้างมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยใหม่โดยพิจารณาจากสิ่งที่ผู้คนซื้อที่ Indiegogo ไม่ใช่ 100% ของคนซื้อซิกแพค บางคนซื้อ 12 แพ็ค 24 แพ็ค

ดังนั้นเราสามารถจัดเรียงการประมาณการได้อย่างแม่นยำด้วย Shopify สิ่งที่จะเป็นช่วงของมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่เราจะสร้างจากลูกค้ารายเดียว ซึ่งก็เหมือนกับว่า รายได้สุดท้ายที่จะเข้ามาในธนาคารของเราคืออะไร แล้วเมื่อคุณลบต้นทุนของสินค้าทั้งหมด การดำเนินการตามคำสั่งซื้อ หรือค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง คุณจะได้กำไรขั้นต้น จากตรงนั้น เรามองว่า "โอเค นี่คือกำไรที่เราจะนำกลับบ้าน ถ้ามีคนมาตอนนี้" เรายินดีทุ่มเงินเพื่อโฆษณาเพื่อให้คุ้มทุน อย่างน้อยนั่นคือความคิดของเราในขณะนั้น

เรายังไม่ได้เพิ่มซีรีส์ A ของเรา ดังนั้นไม่ใช่ว่าเรามีเงินมากพอที่จะใช้จ่ายเกินตัว และเพื่อการเติบโต เราต้องยั่งยืนจริงๆ แต่ด้วยอัตรากำไรขั้นต้นของเรา ซึ่งก็คือเราทำขวดเดียวราคาประมาณ 40 เซ็นต์ เราขายมันในราคาห้าเหรียญ ซึ่งสูงแต่จริงๆแล้วก็ไม่ผิดปกติในอุตสาหกรรมเครื่องดื่ม นี่คือมาร์จิ้น 90–95% เมื่อเราคำนวณทุกอย่าง AOV ของเราลดลงเหลือประมาณ 45 ดอลลาร์ เมื่อทุกอย่างหายไป เราทำเงินได้ประมาณ 30 เหรียญ นั่นทำให้เราได้รับเงิน 30 เหรียญต่อการได้มาซึ่งลูกค้าที่เราสามารถเล่นได้ ที่ไม่เพียงแต่-

เฟลิกซ์: เยอะขนาดนั้นเลยเหรอ?

Sisun: เยอะมาก ใช่ที่มาก แต่ก็ไม่ใช่เรื่องแปลก จากนั้นเราก็เอามันและไปกับมัน แค่ AOV ทดสอบทุกอย่างแล้ว เราเริ่มต้นด้วยสิ่งง่ายๆ เช่น วลี ความคิดสร้างสรรค์ … แต่แล้วสำหรับเรา นั่นเป็นการปรับให้เหมาะสมเล็กน้อยมาก เรากำลังพยายามค้นหาโอกาสในการเก็งกำไรที่แท้จริงที่เรามี เพราะทุกคนก็ทำแบบเดียวกันในเฟสบุ๊ค

เราพบสองสิ่งที่น่าสนใจจริงๆ ซึ่งใช้ได้ผลกับเราหลังการทดสอบ หนึ่งคือ เราพบว่าสื่อเป็นแหล่งที่มาของการได้มาซึ่งสำคัญที่สุด ไม่ใช่เนื้อหาจริง เราสามารถพูดทุกสิ่งที่เราต้องการได้จากหน้าแบรนด์ แต่ดูเหมือนโฆษณา แน่นอนว่าเราจะพูดแต่สิ่งดีๆ เกี่ยวกับ Morning Recovery เราคือ Morning Recovery ดังนั้นเราจะจ่ายเงินให้กับกลุ่มและเพจ Facebook ของบุคคลที่สามที่มีผู้ติดตามหลายล้านคนอยู่แล้วเพื่อเขียนโพสต์หรืออะไรก็ได้ที่เราต้องการ แต่ในลักษณะที่เป็นกลางมาก แล้วเราจะจ่ายเงินให้พวกเขา แทบจะเป็นพันธมิตรกันเลยทีเดียว

ดังนั้นเราจึงมีบางอย่างเช่น แนวโน้มใน Kickstarter เป็นหน้าที่โปรโมตเนื้อหาบางส่วนของเรา เราพบว่าพวกเขาเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้ดีกว่าห้าถึงหกเท่า ซึ่งนั่นนำไปสู่ ​​TAC ที่ต่ำกว่ามากถ้าเราจะพูดสิ่งเดียวกันจากหน้าของเราซึ่งน่าสนใจ และเราเพิ่งพบว่ามันสมเหตุสมผล แน่นอนหลังจากที่เราทำ เพราะมันเป็นผลิตภัณฑ์ที่น่าสงสัยโดยธรรมชาติ และถ้าเราโฆษณามันจะยิ่งสงสัยมากขึ้นไปอีก ยิ่งเราทำให้เป็นกลางและทำงานกับแหล่งที่เชื่อถือได้ของบุคคลที่สามมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งทำได้ดีมากขึ้นเท่านั้น

สิ่งที่สองคือการนำผู้คนมาที่เว็บไซต์ของเรา เทียบกับการชี้นำผู้คนไปยังบทความข่าวของเรา เช่น Business Insider อย่างหลังดีกว่ามาก ซึ่งดูเหมือนขัดกับสัญชาตญาณ เพราะแทนที่จะพาผู้คนไปที่จุดซื้อ เรากำลังเอาพวกเขาออกไป และมีเลเยอร์พิเศษในช่องทาง แต่สิ่งที่เราค้นพบก็คือ ผู้คนจำเป็นต้องสามารถไว้วางใจสิ่งนี้ได้ และคุณต้องลดอุปสรรคของความสงสัยลง ดังนั้นเมื่อพวกเขาไปที่บทความ Business Insider ที่พูดถึงวิธีที่วิศวกรของ Tesla สร้างสิ่งนี้ เราพบว่าจากนั้นพวกเขาไปที่ Google ค้นหาสิ่งนี้ แล้วซื้อมันด้วยการแปลงจากต้นทางถึงปลายทางที่สูงกว่าเรามาก คือการพาคุณมาที่เว็บไซต์ของเราโดยตรง ซึ่งจากนั้นพวกเขาก็เด้งออกมา

เฟลิกซ์: ฉันชอบแบบนั้น ดังนั้น จุดสูงสุดของช่องทางของคุณคือการสร้างความไว้วางใจ เพราะเป็นผลิตภัณฑ์ที่เข้าใจได้ง่ายในทันทีใช่ไหม ไม่เหมือนเสื้อยืดที่คุณขาย หรือสิ่งที่ผู้คนจะนึกขึ้นได้ในทันที ฉันคิดว่าขั้นตอนแรกคือการสร้างความไว้วางใจ และคุณต้องมีพรรคการเมืองที่เป็นกลาง ในสองตัวอย่างที่คุณให้ไว้ สิ่งพิมพ์บางประเภทเขียนเกี่ยวกับคุณ สิ่งพิมพ์ที่ผู้คนไว้วางใจให้เขียนเกี่ยวกับคุณอยู่แล้ว หรือในกลุ่ม Facebook

ดังนั้น … คุณบอกว่าคุณต้องการให้พวกเขาเขียนเกี่ยวกับคุณอย่างเป็นกลาง คุณช่วยพูดมากกว่านี้ได้ไหม เหตุใดจึงเป็นกลางมากกว่าในการตรวจสอบในเชิงบวกมากขึ้น

Sisun: เราลองแล้ว เราได้ลองทั้งสองอย่างแล้ว และด้วยเหตุผลใดก็ตาม ความเป็นกลางก็ทำได้ดีกว่ามาก สิ่งที่เราค้นพบก็คือมันเป็นสมดุลที่ดีใช่ไหม? ยังคงได้รับการสนับสนุนจากเรา และยิ่งเราทำให้มันดูเป็นธรรมชาติมาก … ดังนั้นฉันจะไม่พูดคำว่า "เป็นกลาง" มันเป็นแง่บวกอย่างแน่นอน แต่มันไม่ได้ปลิวเกินไปเหมือนการทบทวนมัน มันเหมือนกับว่า “เดาสิ คาดเดาสิ่งที่มีแนวโน้มออกมี ตรวจสอบผลิตภัณฑ์นี้ออก” ชอบโทนแบบนั้น

เฟลิกซ์: ฉันเข้าใจ

Sisun: ใช่ และด้วยช่องทางดิจิทัล ฉันคิดว่าข้อดีคือคุณสามารถมีความคิดเห็นที่หนักแน่นได้มากมาย และนั่นก็เยี่ยมมาก ที่อาจจะเริ่มต้นการทดลองของคุณได้เร็วกว่าคนอื่นในทางที่ถูกต้อง แต่ฉันคิดว่ากุญแจสำคัญคือการดำเนินการที่รวดเร็วมากและเพียงแค่ตรวจสอบสมมติฐานของคุณ เพราะทุกอย่างสามารถวัดได้

ดังนั้นเราจึงพยายามหลายสิ่งหลายอย่าง ฉันคิดว่าในเดือนแรกของการเปิดตัว Shopify จำนวนรูปแบบช่องทางต่างๆ ที่เราได้เปิดตัวและทดสอบจริงๆ อาจมีมากกว่า 200 แบบ มากกว่า 200 แบบแน่นอน

เฟลิกซ์: แล้วคุณจัดการเรื่องทั้งหมดนี้ได้อย่างไร? คุณติดตามการทดลองที่คุณกำลังดำเนินการอยู่ได้อย่างไร

Sisun: ที่แกนหลัก จะมีห้าหรือหกช่องทางที่แตกต่างกันใหญ่ที่เราจะทดสอบ ทดสอบบางอย่างบน Facebook ทดสอบบางอย่างใน Google ทดสอบอย่างอื่นสำหรับ Instagram แล้วระหว่างนั้นเราจะแตกแขนงออกไป บน Facebook เราจะลองใช้บนเพจของเรา เทียบกับเราจะลองใช้กับกลุ่มอื่น และภายในนั้น เนื้อหาก็หลากหลาย บางครั้งเราจะลองใช้สำเนานี้กับสิ่งนั้น

ดังนั้น ทั้งหมดนี้จึงรวมกันเป็นการทดสอบจำนวนมหาศาลนี้ เรามีงบประมาณไม่เพียงพอที่จะทดสอบ 200 รายการพร้อมกันและได้ผลลัพธ์ที่มีนัยสำคัญทางสถิติ ดังนั้นเราจะเริ่มทีละสอง สาม สี่ และจากนั้นเราก็เอาอันที่ทำได้ไม่ดีออกเช่นกัน และเราจะพยายามเอาชนะช่องทางที่มีประสิทธิภาพที่สุดในขณะนั้น

และในแง่ของว่าเราจะทำอย่างไร? อีกครั้ง ฉันคิดว่านี่คือจุดที่ชุดทักษะของเรามีประโยชน์ ในขณะนั้น เรายังคัดเลือกเพื่อนของเราที่ทำงานด้านอีคอมเมิร์ซที่ Facebook ประเทศแคนาดาด้วย นี่คือสิ่งที่เขาทำเพื่อบริษัทอีคอมเมิร์ซ ดังนั้นระหว่างเขา กับตัวฉัน และเพื่อนของฉันที่ Uber เราจะจัดการมันให้ได้ เรากำลังทำตัวเหมือนเอเจนซี่สื่อที่นั่น เพราะเพื่อนของฉันมีทักษะต่างๆ นั่นคือสิ่งที่เขาทำบน Facebook แต่ไม่ได้อยู่ในฝั่งเอเจนซี่ แต่อยู่ที่ด้านแพลตฟอร์ม Facebook จริงๆ ฉันเคยทำสิ่งที่คล้ายกันแล้ว แค่สร้างช่องทาง และเราจะจัดการมันเอง

สิ่งที่ยอดเยี่ยมก็คือ เนื่องจากเราใช้แพลตฟอร์มโฆษณาที่มีอยู่ เช่น Google และ Facebook เราจึงไม่จำเป็นต้องสร้างโครงสร้างพื้นฐานที่แท้จริงใดๆ เราเพิ่งใช้เครื่องมือเครื่องมือโฆษณาของพวกเขา เราดู เราวัดผล เรารู้จัก Google Analytics บนเว็บไซต์ของเรา ดังนั้นเราจึงเข้าใจการแปลง ทำงานร่วมกับ Shopify ได้อย่างลงตัว ดังนั้นทุกครั้งที่ลงโฆษณา เราจะเห็นแอตทริบิวต์ของรายได้อย่างแท้จริง มันทำให้เรื่องง่ายจริงๆ ใช่ ฉันคิดว่านี่เป็นเพียงสิ่งที่คนส่วนใหญ่ … ฉันแน่ใจว่าบริษัทอีคอมเมิร์ซที่ประสบความสำเร็จทั้งหมดทำ มันคือการโฆษณาประสิทธิภาพ คุณวัด LTB คุณวัด TAC คุณปรับขนาดนี้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด แต่สำหรับผู้เริ่มต้น ฉันคิดว่านี่เป็นสิ่งที่ง่ายมากในการเริ่มต้น

แม้ว่าคุณจะไม่ได้ไปยังสถานะช่องทางที่เหมาะสมที่สุด ระหว่างกระบวนการกับอีกสถานะหนึ่ง และคุณมีแนวคิดเกี่ยวกับสิ่งที่อาจใช้ได้ผลดีที่สุด คุณก็สามารถลองใช้มันแล้วคิดออก และถ้าคุณมีอัตรากำไรขั้นต้นเพียงพอ จำนวนโฆษณาที่คุณใช้ไป คุณจะไม่ขาดทุนจริง ๆ คุณต้องลงทุนล่วงหน้า เมื่อเราเปิดตัวที่ Indiego สิ่งที่ยอดเยี่ยมก็คือ เดาสิว่าอะไร? เราทำเงินได้ $250,000 นั่นคือเงินที่เราสามารถใช้ได้ แต่เนื่องจากเราเข้าใจมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของเรา เมื่อเราใช้จ่ายโฆษณาเหล่านี้ ใช่ มีบางเวลาล่าช้าที่ ถ้าเราใช้จ่าย $10,000 ในการโฆษณาในสัปดาห์นั้น เราจะไม่ทำให้มันทันที แต่เราทำให้มันสวยงาม เร็ว ๆ นี้. แล้วมันก็กลับไปที่ธนาคารของเรา ดังนั้นจริงๆ เราไม่เสียเงิน และเพื่อให้คุณสามารถทดสอบได้บ่อยขึ้น

ตอนนี้ จริง ๆ แล้ว เราใช้มากกว่ากำไรขั้นต้นของเรา โดยเจตนา เพราะเราหาเงินได้มากขึ้น แต่ฉันคิดว่าแม้ว่าคุณจะไม่หาเงิน แต่ก็มีบางระดับที่คุณสามารถเล่นได้ และถ้าระยะขอบเล็กกว่ามาก ทั้งหมดก็หมายความว่าคุณอาจมีพื้นที่น้อยลงในการทดสอบ ดังนั้นคุณอาจทำการทดลอง 200 ครั้งเหมือนเราไม่ได้ แต่คุณสามารถเริ่มต้นด้วยสองสามอย่างได้ และฉันคิดว่า K แม้แต่การปรับให้เหมาะสมด้วยความถี่ที่น้อยกว่าก็มีประสิทธิภาพมาก

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม Morningrecoverydrink.com จึงเป็นเว็บไซต์ อะไรต่อไปสำหรับพวกคุณ? อะไรคือเหตุการณ์สำคัญที่คุณอยากจะทำต่อไป?

Sisun: ใช่ สองสิ่งที่ยิ่งใหญ่ อย่างหนึ่งคือในที่สุด เราก็เข้าสู่โลกของการค้าปลีกและค้าส่ง ตอนนี้เราอยู่ในร้านค้าต่างๆ ประมาณ 400 แห่งทั่วประเทศและในสหรัฐฯ ซึ่งฟังดูมาก แต่ในรูปแบบที่ยิ่งใหญ่ของสิ่งต่าง ๆ ยังเล็กมากในโลกค้าปลีก แต่ท้ายที่สุด เมื่อเราดูผลิตภัณฑ์ของเรา เราคิดว่าการดื่มเป็นเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นโดยบังเอิญ คุณไปที่บาร์ บางทีคุณอาจจะไปสถานบันเทิงยามค่ำคืนต่างๆ ไม่มีการวางแผนเสมอไป ไม่ใช่ทุกอย่างที่เป็นคืนที่ยิ่งใหญ่ แต่คุณ [ไม่ได้ยิน 00:59:38] ออกไปที่นั่น ดังนั้นเราจึงต้องการให้เครื่องดื่มของเราอยู่ที่นั่น เราต้องการให้บาร์เทนเดอร์ของเราขายสิ่งนี้ กระตุ้นให้ผู้คนดื่มมัน

เราคิดว่ามันเป็นทางเลือกที่ดีกว่าและดีต่อสุขภาพมากกว่า Red Bull ซึ่งเป็นสิ่งที่ขายได้เสมอในสถานที่เหล่านี้ ดังนั้นฉันคิดว่ามันเป็นเรื่องของเมื่อไม่ใช่ในโลกการค้าปลีก และในที่สุด เราก็เริ่มสำรวจที่นั่น และเรียนรู้และนำทางจริงๆ

สิ่งที่สองสำหรับเรานั้นเป็นสากลจริงๆ น่าแปลกใจมากที่ Indiegogo เมื่อเราเปิดตัว 35% ของยอดขายมาจากต่างประเทศ ส่วนใหญ่ตั้งอยู่ทั่วยุโรปตะวันตก โดยทั่วไปแล้วสถานที่ที่ผู้คนพูดภาษาอังกฤษ แต่เราไม่สามารถเปิดตัวที่นั่นได้ เพราะมีกฎการปฏิบัติตามข้อกำหนดที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละประเทศ ด้วยเหตุผลคล้ายคลึงกันว่าทำไมถึงเป็นชาวแคนาดา เราไม่ได้ขายสิ่งนี้ในแคนาดาเพราะข้อบังคับต่างกัน ดังนั้นเราจึงไม่สามารถเปิดตัวได้ทุกที่ในคราวเดียว จะต้องทำความเข้าใจทั้งทรัพยากรที่จะต้องใช้เพื่อให้ได้กฎเกณฑ์ในประเทศนั้น เทียบกับความต้องการที่มีอยู่ของเรา และโอกาสทางการตลาดที่เพิ่มขึ้นคืออะไร และเราจะไปทีละแห่งและเริ่มปลดล็อกตลาดต่างประเทศ เพราะฉันคิดว่ามันใหญ่มากสำหรับเรา แม้กระทั่งทุกวันนี้ เรามีลูกค้าหลายพันรายที่ส่งอีเมลถึงเราว่า "ทำไมฉันไม่สามารถซื้อสิ่งนี้ที่ประเทศของฉันได้" ดังนั้นฉันคิดว่านั่นจะเริ่มต้นสิ่งที่ยิ่งใหญ่สำหรับเรา

เฟลิกซ์: เจ๋งมาก ดังนั้น แม้ว่าพวกคุณจะสร้างรายได้ไปแล้วหกล้านดอลลาร์จนถึงตอนนี้ ดูเหมือนว่านี่จะเป็นเพียงจุดเริ่มต้นสำหรับคุณ การเติบโตมากมายรออยู่ข้างหน้า ขอบคุณมากสำหรับเวลาของคุณ Sisun

ซีซัน: ขอบคุณ

เฟลิกซ์: นี่คือตัวอย่างคร่าวๆ ของสิ่งที่อยู่ในร้านในตอนถัดไปของ Shopify Masters

ผู้บรรยาย: เนื้อหาส่วนใหญ่ที่เราใส่บน Instagram ในตอนนี้ จริงๆ แล้วเป็นการสร้างโดยลูกค้า

เฟลิกซ์: ขอบคุณที่รับฟัง Shopify Masters พอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ไปที่ shopify.com/masters เพื่อขอรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันที่มีการขยายเวลา นอกจากนี้ สำหรับบันทึกการแสดงของตอนนี้ ตรงไปที่ shopify.com/blog