15 สิ่งจูงใจในการขายที่ไม่ใช่ด้านการเงินเพื่อจูงใจทีมขายของคุณ

การขายเป็นอุตสาหกรรมที่ขับเคลื่อนด้วยเงิน ไม่มีทางเลี่ยงความจริงที่ว่าค่าคอมมิชชั่นและโบนัสเป็นเกือบทุกอย่างสำหรับตัวแทนขายโดยเฉลี่ยของคุณ

ผลประโยชน์และผลประโยชน์ด้านการทำงานอื่นๆ มีความสำคัญมากกว่าที่เราคิดบ่อยๆ เมื่อพูดถึงการสร้างแรงจูงใจให้พนักงาน

ที่จริงแล้ว คนอเมริกัน 80% จะเลือกงานที่มีสวัสดิการมากกว่างานเดียวกัน โดยมีเงินเดือนมากกว่า 30% แต่ไม่มีสวัสดิการ

คุณจะใช้ประโยชน์จากสิ่งจูงใจที่ไม่ใช่ทางการเงินเพื่อจูงใจทีมขายของคุณได้อย่างไร

คุณควรสร้างสมดุลระหว่างแรงจูงใจทางการเงินและไม่ใช่ทางการเงินเพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุดอย่างไร นี่คือจุดที่โปรแกรมจูงใจการขายมีประโยชน์อย่างยิ่ง

โปรแกรมจูงใจการขาย

โดยทั่วไป โปรแกรมจูงใจด้านการขายจะรวมสิ่งจูงใจทางการเงินและไม่ใช่ทางการเงินไว้ในแพ็คเกจที่ออกแบบมาเพื่อกระตุ้นทีมของคุณอย่างเหมาะสมที่สุด พวกเขาให้รางวัลแก่พนักงานขายที่ทำได้สำเร็จและเกินเป้าหมาย โดยเสนอบางสิ่งนอกเหนือจากค่าตอบแทนมาตรฐานสำหรับผลงานที่โดดเด่น

โปรแกรมจูงใจการขายมักจะประกอบด้วย:

• SPIF ส่วนบุคคล
• SPIF ของทีม
• สิ่งจูงใจส่วนบุคคลที่ไม่ใช่ทางการเงิน
• แรงจูงใจที่ไม่ใช่ทางการเงินของทีม

แม้ว่าสิ่งจูงใจในการขายที่เป็นตัวเงินจะมีความสำคัญต่อทีมขายของคุณอย่างไม่ต้องสงสัย แต่สิ่งจูงใจในการขายที่ไม่ใช้ตัวเงินก็สามารถสร้างแรงจูงใจได้เช่นเดียวกัน – บางครั้งอาจมากกว่านั้นด้วยซ้ำ

สมมติว่าพนักงานขายที่มีผลงานดีเด่นของคุณจะได้รับโบนัส $500 ในหนึ่งสัปดาห์หากทำได้เกินเป้าหมาย แน่นอนว่าพวกเขาจะมีความสุข – แต่พวกเขาก็มักจะลืมเรื่องนี้ไปอย่างรวดเร็วเช่นกัน

ตอนนี้จะเป็นอย่างไรถ้าแทนที่จะเป็น 500 ดอลลาร์ พวกเขาได้ทริปกระโดดร่มที่พวกเขาอยากจะไปต่อ

ทุกครั้งที่พวกเขาดูวิดีโอการดิ่งพสุธาอีกครั้งหรือคิดถึงประสบการณ์ พวกเขาจะเชื่อมโยงมันกับบุคคลที่ทำให้มันเป็นไปได้โดยไม่รู้ตัว ช่วยสร้างความภักดีและตอกย้ำความรู้สึกว่าพวกเขามีค่าจากเจ้านาย

เสียงดี? มาดูผลตอบแทนที่ไม่ใช่ทางการเงินกันดีกว่า

โดยทั่วไปแรงจูงใจประเภทนี้สามารถแบ่งออกเป็นสองประเภท:

โดยทั่วไปแล้ว วิธีที่ดีที่สุดในการกระตุ้นทีมของคุณคือการทำความรู้จักกับพวกเขาจริงๆ วิธีนี้จะช่วยให้ตัดสินใจได้ง่ายขึ้นว่าต้องการให้ทีมของคุณได้รับประโยชน์ใด ๆ ที่ไม่ใช่ทางการเงิน และวิธีการให้รางวัลเป็นรายบุคคล

ตัวอย่างเช่น คุณอาจเพิ่มผลผลิตจากตัวแทนขายรายหนึ่งโดยสัญญาว่าพวกเขาจะได้ที่นั่งที่น่าตื่นตาตื่นใจในเกม Yankees ที่ยิ่งใหญ่หากพวกเขาบรรลุเป้าหมาย สมาชิกในทีมอีกคนอาจมีแรงจูงใจมากขึ้นจากตั๋วเข้าชมการแสดงบรอดเวย์

ที่กล่าวว่ามีประโยชน์บางอย่างที่รวมกัน – แทบจะไม่มีใครปฏิเสธเวลาวันหยุดพิเศษเช่น

แรงจูงใจที่ไม่ใช่ทางการเงินโดยทั่วไปสามารถแบ่งออกเป็นสองประเภท:

ประโยชน์ที่จับต้องได้ เป็นผลประโยชน์ที่มองเห็น สัมผัส และอธิบายได้อย่างชัดเจน แม้ว่าสิ่งเหล่านี้จะไม่ใช่สิ่งจูงใจทางการเงิน แต่ก็อาจทำให้องค์กรต้องเสียเงิน

ผลประโยชน์ ที่จับต้องไม่ได้นั้นเป็นนามธรรมมากกว่าและมักจะเกี่ยวข้องกับกลยุทธ์ความเป็นผู้นำที่ออกแบบมาเพื่อจูงใจทีมขายของคุณ

ผู้นำฝ่ายขายที่มีผลการจูงใจที่ดีที่สุดจะใช้การผสมผสานที่ชาญฉลาดของผลประโยชน์ที่จับต้องได้และจับต้องไม่ได้เพื่อใช้ประโยชน์สูงสุดจากทีมของพวกเขา

โดยทั่วไปแล้ว วิธีที่ดีที่สุดในการกระตุ้นทีมของคุณคือการทำความรู้จักกับพวกเขาจริงๆ วิธีนี้จะช่วยให้ตัดสินใจได้ง่ายขึ้นว่าต้องการให้ทีมของคุณได้รับประโยชน์ใด ๆ ที่ไม่ใช่ทางการเงิน และวิธีการให้รางวัลเป็นรายบุคคล

ตัวอย่างเช่น คุณอาจเพิ่มผลผลิตจากตัวแทนขายรายหนึ่งโดยสัญญาว่าพวกเขาจะได้ที่นั่งที่น่าตื่นตาตื่นใจในเกม Yankees ที่ยิ่งใหญ่หากพวกเขาบรรลุเป้าหมาย สมาชิกในทีมอีกคนอาจมีแรงจูงใจมากขึ้นจากตั๋วเข้าชมการแสดงบรอดเวย์

อย่างไรก็ตาม มีประโยชน์ที่รวมกันอยู่หลายประการ – แทบจะไม่มีใครปฏิเสธเวลาพักผ่อนเพิ่มเติม เป็นต้น

ต่อไปนี้คือแรงจูงใจในการขายที่ไม่ใช่ทางการเงินที่ได้รับความนิยมและมีประสิทธิภาพมากที่สุดที่ควรพิจารณา:

8 ประโยชน์ที่จับต้องได้ที่ไม่ใช่ทางการเงินเพื่อจูงใจทีมขายของคุณ

เมื่อพิจารณาถึงผลประโยชน์ที่ไม่ใช่ทางการเงินที่จะนำเสนอต่อทีมขายของคุณ มักจะนึกถึงผลประโยชน์ที่จับต้องได้ นี่เป็นเพียงเพราะว่าสิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่เราคิดว่าเป็นประโยชน์ และยังคงเป็นเครื่องมือจูงใจที่มีประโยชน์

นี่คือแปดที่ดีที่สุด:

1. เวลาพักร้อน

รับฟัง: 96% ของพนักงานทั้งหมดกล่าวว่าสิ่งจูงใจในการเดินทางมีความสำคัญสำหรับพวกเขา ยิ่งไปกว่านั้น เกือบสามในสี่อ้างว่าพวกเขารู้สึกภักดีเพิ่มขึ้นจากแรงจูงใจด้านการเดินทาง

อย่างไรก็ตามเรื่องนี้ บริษัทอเมริกันขึ้นชื่อเสนอวันหยุดที่ได้รับค่าจ้างน้อยกว่าในประเทศอื่นๆ อย่างเห็นได้ชัด

ตัวอย่างเช่น พนักงานในบราซิลได้รับวันหยุดพักร้อนเฉลี่ย 30 วันต่อปี ในขณะที่พลเมืองสหรัฐฯ ที่ทำงานในภาคเอกชนจะได้รับเงินลาพักร้อนโดยเฉลี่ยเพียงสิบวันหลังจากทำงานให้กับธุรกิจหนึ่งปี และนั่นเป็นเพียงผู้ที่ได้รับค่าจ้างในวันหยุดจริง ๆ – มีเพียง 76% ของคนทำงานในอุตสาหกรรมส่วนตัวเท่านั้นที่ทำ

ธุรกิจสามารถใช้สิ่งนี้ให้เป็นประโยชน์โดยเสนอวันหยุดพักร้อนให้พนักงานมากขึ้น ไม่ว่าจะเพื่อดึงดูดผู้มีความสามารถระดับสูงหรือเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงาน

2. รางวัล

รางวัลสามารถเป็นวิธีที่คุ้มค่าอย่างไม่น่าเชื่อในการจูงใจทีมขายของคุณ แต่สิ่งที่ยุ่งยากในที่นี้คือการทำให้ระบบรางวัลของคุณถูกต้องตามกฎหมาย จำเป็นที่ตัวแทนขายของคุณ ต้องการ ชนะอย่างแท้จริง

วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือดำเนินการโครงการรางวัลเดียวกันทุกเดือนเพื่อให้แน่ใจว่าได้รับความน่าเชื่อถือ สิ่งนี้เป็นการเพิ่มองค์ประกอบการแข่งขันด้วย โดยธรรมชาติแล้ว พนักงานขายมีความสามารถในการแข่งขัน และจะไม่นั่งดูคนคนเดิมกวาดสำรับทุกเดือน

พิจารณาให้รางวัลแก่บุคคลที่มีอัตราการชนะสูงสุด ผู้ที่ได้รับรายได้มากที่สุด หรือผู้ที่ทำไมล์พิเศษให้กับลูกค้า - หรือทั้งหมดที่กล่าวมา

หากงบประมาณของคุณเอื้ออำนวย ให้รวมรางวัลพร้อมกับรางวัลสำหรับสิ่งจูงใจเพิ่มเติม นี่อาจเป็นบัตรของขวัญ ตั๋วงานกิจกรรม หรือวันแห่งประสบการณ์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้สรุปว่ารางวัลจะเป็นอย่างไรเมื่อต้นเดือน เพื่อให้ทีมรู้ว่าพวกเขากำลังมุ่งมั่นเพื่ออะไร

หากไม่มีงบประมาณสำหรับรางวัล การยกย่องก็เพียงพอแล้ว ขยายข่าวผู้ชนะในแต่ละเดือนทั่วทั้งบริษัท เน้นเฉพาะผู้บริหารระดับสูง เก็บบันทึกที่มองเห็นได้ว่าใครชนะในแต่ละเดือนในสำนักงาน - สิ่งนี้จะทำให้รางวัลเป็นที่จดจำ

3. วันทำงานระยะไกล

วันทำงานทางไกลเป็นวิธีปกติและมีประสิทธิภาพในการให้รางวัลพนักงานขาย

พิจารณาเสนอวันทำงานทางไกลให้ผู้ที่ทำงานได้ดีที่สุดในแต่ละเดือนเป็นเวลาสองถึงสามวันทำการเมื่อพวกเขาไม่มีการประชุมกับลูกค้าแบบเห็นหน้ากัน หากการตั้งค่าของคุณเอื้ออำนวย พวกเขาสามารถทำงานจากสถานที่ท่องเที่ยวในวันหยุดได้ในวันนี้

คุณจะมีเวลาวันหยุดเพิ่มขึ้นโดยไม่สูญเสียประสิทธิภาพการทำงานในทีมเลย เนื่องจากโดยเฉลี่ยแล้ว พนักงานมีประสิทธิผลเพิ่มขึ้น 13% เมื่อทำงานจากที่บ้าน

4. การยอมรับจากผู้บริหารระดับสูง

คุณทำงานกับทีมของคุณวันแล้ววันเล่า และในขณะที่คำชมของคุณมีความสำคัญต่อความสำเร็จของพนักงานขายของคุณ แต่ก็ทำได้เพียงเท่านี้

นี่คือเหตุผลสำคัญที่ต้องดึงสมาชิกคนอื่นๆ ของผู้บริหารระดับสูงเข้ามา เมื่อทีมของคุณต้องการแรงจูงใจเพิ่มเติม

เราทุกคนต่างเห็นถึงความภูมิใจเมื่อสมาชิกในทีมรุ่นเยาว์ได้รับคำชมจากกรรมการหรือซีอีโอ ทำให้ภารกิจส่วนตัวของคุณทำให้สิ่งนั้นเกิดขึ้นมากขึ้น

การแสดงให้เห็นว่าพนักงานที่อาวุโสที่สุดใส่ใจทีมขายจะช่วยเพิ่มผลิตภาพและควรเพิ่มขวัญกำลังใจด้วย ใครไม่ต้องการอีเมลไฮไฟว์หรืออีเมลที่น่าภาคภูมิใจจากผู้กำกับ?

ดำเนินการนี้โดยส่งตัวเลขยอดขายของคุณไปยังผู้จัดการอาวุโสและกรรมการทุกคน และสนับสนุนให้พวกเขารับทราบนักแสดงชั้นนำและดาวรุ่ง ไม่ว่าจะตัวต่อตัว ทางอีเมล หรือ - เหนือสิ่งอื่นใด - ในการประชุมบริษัท

แนวทางนี้สามารถใช้ร่วมกับรางวัลประจำเดือนของคุณเพื่อผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้น

5. กิจกรรมโซเชียลของทีม

เมื่อเป็นทีมที่คุณต้องการให้รางวัล แทนที่จะเป็นเฉพาะบุคคล ไม่มีทางใดจะดีไปกว่าการทำให้ทุกคนมารวมตัวกันเพื่อปลดปล่อยผม

กิจกรรมทางสังคมเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับความผูกพันในทีมและการสร้างความสนิทสนมกัน นี่อาจเป็นงานปาร์ตี้ในออฟฟิศ ดินเนอร์สุดหรู หรือเพียงแค่เงินบางส่วนที่ทิ้งไว้ที่บาร์ในแฮงเอาท์ในละแวกของคุณ

ที่กล่าวว่าสิ่งสำคัญคือต้องนึกถึงสิ่งที่สมาชิกทุกคนในทีมชอบทำในเวลาว่าง เพื่อไม่ให้ใครรู้สึกแปลกแยก หากทีมของคุณส่วนใหญ่ไม่ดื่มสุรา ให้จำกัดจำนวนกิจกรรมโซเชียลที่คุณจัดในบาร์ หากสมาชิกในทีมมีปัญหาเรื่องการเคลื่อนไหวหรือสุขภาพร่างกาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้วางแผนจัดกิจกรรมโดยคำนึงถึงพวกเขา

ตั้งเป้าหมายในแต่ละเดือน – ทำให้มองเห็นได้ชัดเจนในสำนักงาน – และแจ้งให้ทีมทราบถึงสิ่งที่พวกเขาจะได้รับการปฏิบัติเพื่อให้เหนือกว่านั้น หรือดีกว่านั้น ให้พวกเขาผลัดกันวางแผนเล่นเกมสนุก ๆ ในตอนกลางคืน เดินป่าตอนบ่าย หรือทานอาหารเย็นราคาแพง พวกเขาสมควรได้รับมัน!

6. โอกาสในการเป็นผู้นำ

มีวิธีจูงใจพนักงานที่ดีกว่าการให้โอกาสพวกเขาในการไต่อันดับในสายอาชีพ เงินมากขึ้น ความรับผิดชอบมากขึ้น สถานะมากขึ้น - ไม่ชอบอะไร?

การใช้โอกาสในการเป็นผู้นำเป็นรางวัลอาจเป็นเรื่องยุ่งยาก ฉลาดเรื่องเวลา แต่ก็ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้ หากไม่มีโอกาสในการเป็นผู้นำแบบเปิดภายในแผนกของคุณเมื่อคุณต้องการ ให้มีความคิดสร้างสรรค์

มอบความรับผิดชอบของคุณเองหนึ่งหรือสองอย่างให้กับผู้ที่มีความสามารถสูงในทีม ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการให้ส่วนการประชุมการขายของคุณดำเนินการ หรือขอให้พวกเขาฝึกอบรมสมาชิกใหม่ในทีม

เพียงทำให้ชัดเจนว่าคุณกำลังให้ความรับผิดชอบเพิ่มเติมแก่พวกเขาเพราะคุณประทับใจกับงานที่พวกเขาทำ และเตรียมพร้อมที่จะจ่ายเงินให้พวกเขา

การไม่ปฏิบัติตามกฎทั้งสองข้อนี้อาจดูเหมือนคุณกำลังขอให้พวกเขาทำงานมากขึ้นด้วยเงินเดือนเท่าเดิม ดูเหมือนรางวัลสำหรับการทำงานที่ดี การทำเช่นนี้อาจส่งผลตรงกันข้ามกับสิ่งที่คุณตั้งใจไว้ การวางตำแหน่งที่ถูกต้องของรางวัลประเภทนี้คือทุกสิ่ง

ให้แน่ใจว่าคุณเน้นย้ำว่าการมีความรับผิดชอบในการเป็นผู้นำมากขึ้นในตอนนี้ พวกเขากำลังเพิ่มประวัติย่อและเตรียมพร้อมสำหรับช่วงเวลาที่บทบาทผู้นำที่แท้จริงเปิดขึ้น ให้พวกเขาซื้อวิสัยทัศน์ของคุณเกี่ยวกับศักยภาพในการเป็นผู้นำเพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

7. มีความยืดหยุ่นมากขึ้น

มอบความยืดหยุ่นให้กับนักแสดงระดับแนวหน้าของคุณซึ่งไม่สามารถมอบให้กับสมาชิกคนอื่นๆ ในทีมได้ สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าคุณไว้วางใจพวกเขา ในขณะที่ยังทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้นอีกเล็กน้อย

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถให้พวกเขามีตัวเลือกในการทำงานระยะไกลในแต่ละสัปดาห์ – ทำงานเก้าชั่วโมงในหนึ่งวันและหกวันถัดไป – หรือสามารถออกจากงานก่อนเวลาหนึ่งชั่วโมงในวันศุกร์ ตราบใดที่งานในสัปดาห์ของพวกเขาเสร็จสิ้น

การนำเสนอที่ยืดหยุ่นแสดงให้เห็นว่าคุณไว้วางใจพวกเขาให้ทำงานได้อย่างยอดเยี่ยม และคุณยินดีที่จะตอบแทนความไว้วางใจนั้นด้วยความเป็นอิสระที่มากขึ้น สิ่งนี้สามารถส่งผลกระทบโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับสมาชิกในทีมที่คำนึงถึงการเดินทางในชั่วโมงเร่งด่วนที่ยาวนานหรือแผนการเดินทางช่วงวันหยุดยาวในช่วงสุดสัปดาห์

8. ตั๋วงาน

สุดท้าย คว้าตั๋วกีฬาหรือดนตรีที่ร้อนแรงที่สุดที่มีอยู่ จากนั้นให้อำนาจทีมขายของคุณเพื่อเอาชนะพวกเขาผ่านความสำเร็จของพวกเขา

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การพิจารณาความสนใจและงานอดิเรกของสมาชิกในทีมแต่ละคนเป็นสิ่งสำคัญในการตัดสินใจเลือกตั๋ว ในการทำให้สิ่งนี้สำเร็จ คุณจะต้องทำความรู้จักกับตัวแทนขายของคุณจริงๆ ถามพวกเขาว่าต้องการเข้าร่วมงานใดที่กำลังจะเกิดขึ้น หรือเพิ่มความสนุกให้กับกระบวนการด้วยการขอให้พวกเขาโหวตจากรายการตัวเลือกที่เข้ารอบ

เปิดเผยตั๋วที่คุณซื้อได้ในช่วงต้นเดือน กำหนดวิธีที่ทีมของคุณสามารถชนะได้อย่างแม่นยำ และเริ่มต้นการแข่งขัน

7 ประโยชน์ที่จับต้องไม่ได้ที่ไม่ใช่ทางการเงินเพื่อจูงใจทีมขายของคุณ

เมื่อดูรายการผลประโยชน์ที่จับต้องไม่ได้ด้านล่าง คุณอาจคิดว่า: “ฉันไม่คิดว่าการกระทำเหล่านี้จะสร้างแรงจูงใจให้ทีมของฉัน!”

ข่าวดีก็คือการกระทำทั้งหมดด้านล่างนี้มีส่วนช่วยกระตุ้นทีมขายของคุณทั้งทางตรงและทางอ้อม

คุณอาจทำสำเร็จมาแล้วจำนวนหนึ่ง – และการรู้ผลที่สร้างแรงบันดาลใจที่พวกเขาสามารถมีควรกระตุ้นให้คุณลองดูที่เหลือ!

1. สื่อสารและรับซื้อวิสัยทัศน์ของคุณ

ทุกองค์กรมีวิสัยทัศน์ แต่สิ่งที่ทำให้บริษัทที่ยอดเยี่ยมแตกต่างออกไปก็คือการที่พวกเขารวมทีมขายไว้ในวิสัยทัศน์นั้น พนักงานขายของคุณขับเคลื่อนธุรกิจใหม่และรายได้ที่ช่วยให้วิสัยทัศน์ของคุณเป็นจริง ตามหลักการแล้ว วิสัยทัศน์ของคุณจะกลายเป็นวิสัยทัศน์ของพวกเขาด้วย ดังนั้นคุณจึงสามารถทำงานเพื่อวัตถุประสงค์เดียวกันได้

Nike เป็นตัวอย่างที่ดีของบริษัทที่ทำสิ่งนี้ได้ดี วิสัยทัศน์ของพวกเขาที่ว่า “เพื่อนำแรงบันดาลใจและนวัตกรรมมาสู่นักกีฬาทุกคนในโลก” แสดงให้เห็นว่าพวกเขากำลังขายไลฟ์สไตล์ไม่ใช่เสื้อผ้าและรองเท้า

ไม่ว่าคุณจะซื้อของที่ร้าน Nike หรือบนเว็บไซต์ ดูโฆษณาทางทีวี หรือพบปะผู้คนที่สวมเสื้อผ้า วิสัยทัศน์ของพวกเขาก็ชัดเจน มันแนะนำทุกอย่างตั้งแต่กลยุทธ์การสร้างแบรนด์ไปจนถึงผู้คนและผู้มีอิทธิพลที่พวกเขาทำงานด้วยเพื่อเปลี่ยนทุกคนให้เป็นนักกีฬาที่พวกเขาต้องการ

คุณสามารถนำแนวคิดเดียวกันนี้ไปใช้กับบริษัทของคุณได้ คุณไม่สามารถบรรลุวิสัยทัศน์ของคุณถ้าคุณไม่แบ่งปัน ทำให้วัฒนธรรมบริษัทของคุณเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขาย และให้แน่ใจว่าสะท้อนถึงแบรนด์ของคุณ หัวหน้าฝ่ายขายควรสร้างกระบวนการขายตามวิสัยทัศน์ของบริษัท เพื่อช่วยให้พนักงานขายเห็นว่าพวกเขากำลังดำเนินการเพื่อบรรลุผลมากกว่าโควตา

2. ตัดสินใจจ้างงานที่ดี

คุณภาพของพนักงานของคุณจะส่งผลต่อขวัญกำลังใจของบริษัทและประสิทธิภาพของทีมขาย เมื่อตัวแทนฝ่ายขายรายล้อมไปด้วยผู้ที่มีความสามารถสูง มาตรฐานก็ยังคงอยู่ในระดับสูง สภาพแวดล้อมเป็นบวก และแต่ละคนจะถูกผลักดันให้พยายามอย่างเต็มที่โดยมองไม่เห็น

นอกจากนี้ การหมุนเวียนในท้ายที่สุดสามารถบังคับนักแสดงที่ดีที่สุดของคุณ เมื่อคุณไม่มีตัวแทนขาย คนอื่นๆ อาจรู้สึกกดดันที่จะสร้างความแตกต่าง รายได้ของคุณไม่เพียงแต่จะประสบในกระบวนการเท่านั้น แต่การพยายามจ้างคนดีๆ ที่ลำบากอย่างเห็นได้ชัดสามารถส่งสัญญาณที่ผิดไปยังพนักงานขายปัจจุบันของคุณได้

ในกรณีศึกษาจาก Braveheart Sales บริษัทแห่งหนึ่งพบว่าการนำแนวทางการจ้างงานที่ดีขึ้นมาใช้ส่งผลให้รายได้เฉลี่ยต่อตัวแทนเพิ่มขึ้น 122% และในเดือนที่ห้าของพนักงานใหม่ พวกเขาก็มีรายได้เฉลี่ยเพิ่มขึ้น 219% เมื่อเทียบกับการจ้างงานในช่วงสองปีที่ผ่านมา

การแก้ไขปัญหาการหมุนเวียนสามารถกระตุ้นได้ด้วยตัวเอง ช่วยให้ตัวแทนขายที่ช่ำชองของคุณรู้ว่าคุณให้ความสำคัญกับการค้นหาผู้สมัครที่ดีที่สุด ซึ่งจะทำให้ทีมของคุณรู้สึกมีค่ามากขึ้นเมื่อคุณเลือกพวกเขาให้เป็นส่วนหนึ่งของมัน

3. สร้างความไว้วางใจกับทีมของคุณ

ความไว้วางใจเป็นรากฐานที่แข็งแกร่งที่สุดของแรงจูงใจ เมื่อพนักงานขายของคุณเชื่อถือคำแนะนำของคุณ พวกเขามีแนวโน้มที่จะปฏิบัติตามคำแนะนำของคุณมากขึ้น อย่างไรก็ตาม หากพวกเขารู้สึกว่าคุณไม่มีผลประโยชน์สูงสุดในใจ มันจะยากสำหรับพวกเขาที่จะรู้สึกมีแรงบันดาลใจและได้แรงบันดาลใจจากงานของพวกเขา และความไว้วางใจนั้นยากกว่าที่จะได้รับมากกว่าการสูญเสีย

ในฐานะผู้นำการขาย คุณต้องสามารถไว้วางใจทีมของคุณและในทางกลับกัน แม้ว่าความไว้วางใจมักจะแข็งแกร่งขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป แต่ก็มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้ทันทีเพื่อเริ่มส่งเสริมความไว้วางใจซึ่งกันและกัน

วิธีหนึ่งในการสร้างความไว้วางใจกับพนักงานคือการทำให้พวกเขารู้ว่าคุณให้ความสำคัญกับการเป็นหุ้นส่วนที่ไว้วางใจและถามว่าคุณจะทำให้มันเกิดขึ้นได้อย่างไร คนส่วนใหญ่ตอบสนองต่อความโปร่งใสในระดับนี้และยินดีที่จะแบ่งปันความคิดของพวกเขา นอกจากนี้ยังแสดงให้เห็นว่าคุณสนใจที่จะทำงาน กับ พวกเขา ไม่ใช่แค่ทำหน้าที่เป็นหัวหน้าของพวกเขา

4. รู้จักเป้าหมายส่วนตัวและเป้าหมายในอาชีพของทีมของคุณ

เป็นการยากที่จะจูงใจทีม ถ้าคุณไม่รู้ว่าอะไรเป็นแรงผลักดันพวกเขา และปัจจัยพื้นฐานเหล่านั้นอาจแตกต่างกันไปในแต่ละคน ลงทุนเวลาบางส่วนเพื่อทำความรู้จักกับแรงจูงใจและเป้าหมายส่วนตัวของพนักงานขายแต่ละคน ตลอดจนสิ่งที่พวกเขาต้องการทำให้สำเร็จในชีวิตการทำงาน

จากที่นั่น คุณสามารถช่วยพวกเขากำหนดเส้นทางที่ชัดเจนไปสู่เป้าหมายเหล่านั้นได้ หากคุณกำลังประสบปัญหาในการเปิดบทสนทนา อย่ากลัวที่จะพูดตรงๆ ถามพวกเขาตรงๆ ว่าอะไรเป็นแรงจูงใจ พวกเขาจดจ่อกับเป้าหมายของตัวเองอย่างไร และคุณจะช่วยสร้างความมั่นใจและโมเมนตัมได้อย่างไร

แม้ว่าคุณจะคิดว่าคุณรู้ว่าพวกเขาตอบสนองอย่างไร อย่าคิดว่าคุณรู้คำตอบ สมาชิกในทีมของคุณอาจทำให้คุณประหลาดใจ ซึ่งช่วยให้รู้จักพวกเขาดียิ่งขึ้น ตัวแทนบางคนจะรู้สึกกดดันที่จะตอบทันที ดังนั้นบอกให้พวกเขาใช้เวลาคิดทบทวนตัวเองและติดตามคำตอบเกี่ยวกับคำตอบ เมื่อคุณให้เวลาพวกเขาคิด คุณจะได้คำตอบที่จริงใจและรอบคอบมากกว่าคำตอบแรกที่ผุดขึ้นมาในหัวของพวกเขา

5. แบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จ

เป็นเรื่องง่ายสำหรับทีมขายที่จะรู้สึกเหมือนเพิ่งหมุนพวงมาลัย ตัวแทนมักจะรู้ว่าพวกเขายืนอยู่ที่จุดใดในแง่ของโควตาการขายและข้อตกลงด้านไปป์ไลน์ แต่ควรดูด้วยว่าความพยายามของพวกเขามีส่วนสนับสนุนบริษัทโดยรวมอย่างไร

นำงานของพวกเขามาสู่มุมมองด้วยการแบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จของลูกค้าจริง ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาปิดการขายครั้งใหญ่ในปีที่แล้ว ลองย้อนกลับไปดูว่าลูกค้าสร้างรายได้ได้มากน้อยเพียงใด

หรือคุณอาจติดตามผลกับลูกค้ารายใหญ่ที่สุดของคุณและรับคำติชมเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขาจนถึงตอนนี้ ทำงานร่วมกับการตลาดหรือฝ่ายบริการลูกค้าเพื่อตรวจสอบว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเปลี่ยนแปลงธุรกิจของลูกค้าอย่างไร การตลาดสามารถช่วยรวบรวมข้อมูลและรวบรวมเป็นกรณีศึกษาโดยใช้ข้อมูลจริง

เป็นโบนัสเพิ่มเติม ตัวแทนขายสามารถใช้กรณีศึกษาเหล่านี้เมื่อขายให้กับลูกค้าที่คาดหวัง การใช้ข้อมูลจากลูกค้าที่พวกเขาขายในอดีตช่วยเพิ่มชั้นของความเป็นจริงและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในการโต้ตอบ

บางบริษัทจะเขียนรีวิวในบัญชี Google My Business หรือโซเชียลมีเดียและระบุชื่อพนักงาน คุณสามารถอ่านรีวิวเหล่านี้และแบ่งปันประสบการณ์เชิงบวกของลูกค้ากับทีมขายของคุณเพื่อแสดงว่าลูกค้าใส่ใจในคุณภาพการบริการที่พวกเขานำเสนอจริงๆ

งานหลักของพนักงานขายคือการขาย แต่สิ่งที่พวกเขาขายมีค่าต่อลูกค้าของคุณ คุณอาจกำลังช่วยให้ลูกค้าขยายผลกำไรของตนเองหรือแก้ปัญหาทางธุรกิจที่เฉพาะเจาะจง ไม่ว่าในกรณีใด ตัวแทนฝ่ายขายมีบทบาทสำคัญในลูกค้าทุกรายที่พวกเขาปิดตัวไป ดังนั้นให้มองในแง่นี้เพื่อให้พวกเขารู้ว่าพวกเขากำลังทำมากกว่าแค่การสร้างรายได้

6. ให้สมาชิกในทีมเลือกรางวัลเอง

สมาชิกในทีมของคุณมีข้อมูลเชิงลึกที่ดีที่สุดเกี่ยวกับสิ่งที่ขับเคลื่อนพวกเขา ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสมเหตุสมผลที่จะให้พวกเขาเลือกรางวัลของตนเองสำหรับงานที่ทำได้ดี นอกจากนี้ ยังช่วยลดแรงกดดันบางส่วนจากคุณ เนื่องจากคุณไม่จำเป็นต้องคิดกลยุทธ์จูงใจที่จะทำให้ทุกคนพอใจ

วิธีที่สนุกในการทำเช่นนี้คือผ่าน gamification ซึ่งนำองค์ประกอบทั่วไปของการเล่นเกมไปใช้กับกิจกรรมขององค์กร ตัวอย่างเช่น ตัวแทนขายอาจให้คะแนนสำหรับทุกโอกาสทางการขายที่พวกเขาสร้างหรือทุกดีลที่ปิด

บริษัทต่างๆ ที่ทดลองใช้ gamification กล่าวว่ามีประสิทธิภาพสูงในการจูงใจสมาชิกในทีม กรณีศึกษาจาก MotivAction ให้รายละเอียดว่าธนาคารแห่งหนึ่งใช้ gamification เพื่อปรับปรุงผลลัพธ์ของพวกเขาอย่างไร เมื่อที่ปรึกษาทางการเงินเพียงหนึ่งในสี่ของพวกเขาบรรลุเป้าหมายการขาย พวกเขาใช้แพลตฟอร์มรางวัลการขายเพื่อให้สิ่งจูงใจที่ไม่ใช่เงินสดโดยพิจารณาจากประสิทธิภาพ ดังนั้นผู้เข้าร่วมแต่ละคนจึงควบคุมสิ่งที่พวกเขาได้รับได้

โครงการนี้บรรลุเป้าหมาย 200% และ 95% ของรายได้จากการขายประจำปีของธนาคารในไตรมาสแรกเพียงอย่างเดียว

แนวคิดนี้มีทั้งคุณสมบัติภายในและภายนอก ในด้านภายนอก พนักงานกำลังทำงานเพื่อให้ได้โควตาตามอำเภอใจที่กำหนดโดยบุคคลอื่นโดยสัญญาว่าจะให้รางวัลหรือค่าตอบแทนในตอนท้าย แต่ในด้านที่แท้จริงนั้น พนักงานก็มีสิทธิเลือกรางวัลของตนเองได้เช่นกัน พวกเขาสามารถรับผิดชอบในการกำหนดเป้าหมายของตนเองเกินกว่าที่บริษัทต้องการเพื่อรับรางวัลเฉพาะ

เนื่องจากทุกคนมีแรงจูงใจในรูปแบบต่างๆ กัน มันจึงสมเหตุสมผลที่จะให้พวกเขาควบคุมการจ่ายเงินของตนเอง

7. ให้ทีมของคุณรู้ว่าพวกเขายืนอยู่ตรงไหน

องค์กรขายส่วนใหญ่ใช้การตรวจสอบประจำปีเพื่อพิจารณาผลการปฏิบัติงานของพนักงาน แต่นั่นไม่ควรเป็นเพียงจุดสัมผัสเดียวของพวกเขา เกือบ 45% ของผู้เชี่ยวชาญด้าน HR เชื่อว่าการตรวจสอบประจำปีไม่ใช่การแสดงประสิทธิภาพของพนักงานอย่างถูกต้อง

ทีมขายของคุณน่าจะเห็นด้วย พนักงานมากกว่า 96% กล่าวว่าพวกเขาต้องการรับข้อเสนอแนะเป็นประจำและการตรวจสอบประจำปีไม่เพียงพอ สมาชิกในทีมควรรู้ว่าพวกเขายืนอยู่ตรงไหนและความคืบหน้าที่พวกเขาทำอยู่เพื่อให้พวกเขาสามารถควบคุมความพยายามได้ดีขึ้น

บริษัทที่ดำเนินการเหนือกว่าการตรวจสอบประจำปีนั้นพบว่ามีความสามารถในการทำกำไรเพิ่มขึ้น 8.9% และอัตราการลาออกของพนักงานลดลง 14.9% เมื่อเทียบกับบริษัทที่ไม่ได้ให้คำติชมจากพนักงาน พนักงานต้องการทราบว่าพวกเขาทำงานได้ดีหรือไม่ และคาดหวังให้ฝ่ายบริหารให้ข้อเสนอแนะอย่างต่อเนื่อง

อย่างไรก็ตาม ยังไม่เพียงพอที่จะมุ่งเน้นไปที่ข้อดี ทุกคนมีบางสิ่งที่สามารถปรับปรุงหรือดำเนินการได้ และพนักงานคาดหวังให้ฝ่ายบริหารเป็นผู้นำในการให้ข้อเสนอแนะ

ในการเริ่มต้น คุณสามารถช่วยทีมของคุณกำหนดเป้าหมายรายวัน รายสัปดาห์ รายเดือน และรายปีสำหรับประสิทธิภาพของพวกเขา หากยอดขายของพวกเขาตกต่ำ โปรดช่วยให้พวกเขาได้รับชัยชนะเล็กๆ น้อยๆ เพื่อให้พวกเขาก้าวไปข้างหน้าทุกวัน วิธีนี้ช่วยคลายความกดดันเพื่อให้พวกเขารู้สึกดีและได้รับการสนับสนุนให้ทำสิ่งต่างๆ ให้ดีขึ้น แทนที่จะรู้สึกเหมือนกำลังหมุนวงล้อและจะไม่มีวันดีเท่ากับตัวแทนที่อยู่รอบๆ

นอกจากนี้ คุณยังสามารถแบ่งปันชัยชนะกับทีมและให้พวกเขารู้ว่าพวกเขากำลังก้าวหน้าไปอย่างไรในฐานะกลุ่ม ขอให้ตัวแทนขายแต่ละรายจดทุกอย่างในเชิงบวกที่เกิดขึ้นกับพวกเขาในวันนั้น จากนั้นจึงวนรอบในภายหลังและให้พวกเขาแบ่งปันประสบการณ์ของพวกเขา ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจได้รับคำชมจากลูกค้า หรือบางทีพวกเขาอาจได้รับคำตอบจากคนที่พวกเขาไล่ตามมาเป็นเวลาหนึ่งเดือนในที่สุด นี่เป็นการเพิ่มปัจจัยที่จับต้องได้ให้กับประสบการณ์และพิสูจน์ว่ามีสิ่งดี ๆ เกิดขึ้น แม้ว่าจะรู้สึกเหมือนกับว่าไม่มีที่ไหนเลยก็ตาม

บรรทัดล่าง: เงินไม่ใช่ทุกอย่าง

ไม่ใช่ทุกคนที่ได้รับแรงจูงใจจากเงิน และนั่นเป็นสิ่งที่ดี บริษัทสามารถประหยัดเงินและยังคงได้รับผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมเมื่อพนักงานขายของพวกเขาถูกผลักดันให้ประสบความสำเร็จด้วยความตั้งใจของตนเอง แรงจูงใจจากภายในเป็นพลังที่ทรงพลังเพราะกระตุ้นให้ผู้คนค้นหาความหมายที่ลึกซึ้งในงานของตน

ผลตอบแทนจากภายนอกจำนวนมากสามารถเบี่ยงเบนความสนใจจากคุณค่าของงานได้ ซึ่งเป็นเหตุว่าทำไมบริษัทจำนวนมากจึงให้ความสำคัญกับรางวัลที่ไม่เป็นตัวเงิน โปรแกรมรางวัลและแรงจูงใจที่แท้จริงสามารถกระตุ้นให้พนักงานสนุกกับสิ่งที่พวกเขาทำและรู้สึกดีกับมันในกระบวนการ และโดยธรรมชาติแล้ว ฝ่ายขายก็ได้รับการส่งเสริมเช่นกัน