MQL กับ SQL: ความแตกต่างคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ

การสร้างลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญสูงสุดสำหรับธุรกิจ

อย่างไรก็ตาม จะมีประสิทธิภาพเพียงใด ขึ้นอยู่กับว่าคุณเข้าใกล้มันอย่างไร

หากคุณเพียงแค่สร้างลีดและป้อนพวกเขาเข้าไปในไปป์ไลน์โดยไม่มีแนวทางที่เป็นระบบ คุณเสี่ยงที่จะเสียเวลาและทรัพยากรจำนวนมหาศาลในการไล่ตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่มีวันเปลี่ยนใจ

เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ คุณควรพิจารณาแบ่งกลุ่มและกำหนดคุณสมบัติเหล่านั้น

ในบทความนี้ เรามุ่งเน้นที่การทำการตลาดแบบลีดและลีดที่ผ่านการรับรองสำหรับการขาย หรือที่เรียกว่า MQL และ SQL เราจะตอบคำถามที่สำคัญ เช่น อะไรคือความแตกต่างระหว่างคำถาม เหตุใดจึงสำคัญ และวิธีแปลง MQL เป็น SQL

อ่านต่อไปเพื่อหาข้อมูล!

เหตุใดคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายจึงมีความสำคัญ

ก่อนที่เราจะเจาะลึกถึงคำจำกัดความและความแตกต่างระหว่าง MQL และ SQL มาทำความเข้าใจกันก่อนว่าเหตุใดการแยกความแตกต่างระหว่างทั้งสองจึงมีความสำคัญ

ปัญหา

ลองนึกภาพว่าคุณมีลูกค้าเป้าหมายเฉลี่ย 10 รายต่อสัปดาห์ที่แสดงความสนใจในธุรกิจของคุณ พวกเขามาหาคุณจากความพยายามของทีมการตลาดของคุณผ่านแหล่งต่างๆ เหล่านี้อาจเป็นแบบฟอร์มการเลือกใช้ โซเชียลมีเดีย แคมเปญโฆษณา การตลาดเนื้อหา และอื่นๆ

ทีมการตลาดส่งต่อโอกาสในการขาย และตัวแทนของคุณจะโทรหาพวกเขาเพื่อตรวจสอบว่าพวกเขาสนใจที่จะเป็นลูกค้าหรือไม่

จนถึงตอนนี้ดีหรือไม่?

ตอนนี้ ลองนึกภาพว่าในหนึ่งสัปดาห์คุณมีลูกค้าเป้าหมายใหม่ 100 ราย หรือ 1,000 ราย เป็นไปไม่ได้ที่ทีมขายของคุณจะเข้าถึงคนเหล่านี้ทั้งหมดโดยไม่ถูกปฏิเสธอย่างท่วมท้น

ก่อนที่คุณจะรู้ตัว ตัวแทนของคุณจะเหนื่อยและไม่สามารถให้ความสนใจแม้แต่กับลีดที่ดีที่สุดได้

นั่นเป็นเหตุผลที่คุณต้องการคุณสมบัตินำ

การแก้ไขปัญหา

ด้วยการใช้เทคนิคต่างๆ เช่น การแบ่งส่วน การให้คะแนนลีด การบำรุงเลี้ยง และการหาลูกค้าเป้าหมาย ทีมขายและการตลาดของคุณสามารถจัดกลุ่มและจัดลำดับความสำคัญของลีดได้ พวกเขาสามารถประเมินว่าการจับคู่ลูกค้าเข้ากับธุรกิจได้ดีเพียงใด นอกจากนี้ ทีมของคุณสามารถระบุได้ว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อหรือไม่ และปัจจัยอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง

ด้วยเหตุนี้ ทีมขายจึงสามารถมุ่งเน้นไปที่ลีดที่มีสิทธิ์มากที่สุดก่อนและแสดงเกมพนักงานขายที่ดีที่สุดของพวกเขา

ส่งผลให้ได้ผลผลิตที่ดีขึ้น ข้อตกลงที่ปิดตัวมากขึ้น ลูกค้าคุณภาพสูงขึ้น และท้ายที่สุด ก็ได้กำไรที่ดีขึ้น

ในขณะเดียวกัน ทีมการตลาดสามารถดูแลลีดที่ผ่านการรับรองน้อยกว่าได้จนกว่าจะพร้อม จากนั้นจึงส่งต่อไปยังฝ่ายขาย

สรุปแล้ว ไปป์ไลน์มีประสิทธิภาพมากขึ้นและทีมของคุณมีแรงจูงใจมากขึ้นเพราะพวกเขาเห็นผลลัพธ์

ข่าวดี

คุณสมบัติผู้มุ่งหวังเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนและน่าเบื่อ เนื่องจากเป็นการตรวจสอบลูกค้าเป้าหมายทีละรายเพื่อประเมินว่าเป็นคู่ที่ดีหรือไม่

ข่าวดีก็คือ หากคุณมีลีดในจำนวนจำกัด คุณก็สามารถทำได้ด้วยตนเองและประสบความสำเร็จอย่างมาก ที่จริงแล้ว ในขณะที่ศึกษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ คุณอาจค้นพบจุดขายใหม่ๆ ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถระบุวิธีดึงดูดความสนใจของพวกเขา แสดงให้พวกเขาเห็นว่าจะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร และโน้มน้าวให้พวกเขาทำ Conversion

อย่างไรก็ตาม ยิ่งคุณมีลีดมากเท่าไร ก็ยิ่งยากที่จะทำความรู้จักกับลูกค้าแต่ละรายและปรับเปลี่ยนแนวทางในแบบของคุณ

โชคดีที่มีเครื่องมือมากมายที่สามารถทำให้กระบวนการของคุณเป็นแบบอัตโนมัติและช่วยให้คุณมีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีดตามขนาดที่ต้องการ

ตอนนี้ มาเน้นที่ MQL และ SQL โดยเฉพาะ

MQL คืออะไร?

ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดหรือ MQL คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ได้รับการตรวจสอบและประเมินโดยทีมการตลาดและยืนยันว่าเหมาะสม

บ่อยครั้ง MQL เป็นลีดที่อบอุ่น กล่าวคือ พวกเขาตระหนักถึงธุรกิจของคุณและได้แสดงความสนใจในระดับหนึ่ง อย่างไรก็ตาม ในบางครั้ง โอกาสในการขายที่เย็นอาจผ่านการรับรองเป็น MQL ที่มีสิทธิ์ตามข้อมูลธุรกิจและปัจจัยเพิ่มเติม สิ่งเหล่านี้อาจเป็นอุตสาหกรรม จุดปวด ความต้องการผลิตภัณฑ์ การมีส่วนร่วมของคู่แข่ง ฯลฯ

ทีมการตลาดจะต้องตัดสินว่าพวกเขาควรผ่านกระบวนการบำรุงเลี้ยงหรือส่งต่อไปยังฝ่ายขายโดยตรง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับคุณภาพและพฤติกรรมของผู้นำ

จะระบุ MQL ได้อย่างไร

โดยปกติ การประเมินนี้ขึ้นอยู่กับปัจจัยที่เกี่ยวข้องหลายประการ ซึ่งรวมถึงแต่ไม่จำกัดเพียง:

• โอกาสในการขายตรงกับโปรไฟล์ผู้ซื้อของคุณหรือไม่?
• บริษัทเป็นประเภทองค์กรที่ปกติคุณทำธุรกิจด้วยหรือไม่?
• บริษัท/ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังประสบกับปัญหาที่คุณสามารถแก้ไขได้หรือไม่?
• ลูกค้าเป้าหมายจะได้ประโยชน์โดยตรงจากการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่?
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารับรู้ถึงการมีอยู่และคุณสมบัติของแบรนด์/ผลิตภัณฑ์หรือไม่
• มีลูกค้าเป้าหมายแสดงความสนใจในธุรกิจ/ผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ (การดูเว็บไซต์ การมีส่วนร่วมทางอีเมล การมีส่วนร่วมกับโซเชียลมีเดีย ฯลฯ)

จะผ่านการรับรอง MQL ได้อย่างไร

วิธีที่ใช้บ่อยที่สุดใน MQL คือการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

กระบวนการนี้มักจะเป็นแบบอัตโนมัติ แต่เพื่อให้มีประสิทธิภาพ งานเบื้องต้นเกี่ยวกับการตั้งค่าเครื่องมือจะต้องดำเนินการด้วยตนเองโดยความร่วมมือระหว่างทีมการตลาดและทีมขาย

พวกเขาต้องเลือกเกณฑ์และการกระทำที่เหมาะสมซึ่งจะทำให้ลูกค้าเป้าหมายเข้าใกล้ Conversion มากขึ้น จากข้อมูลเหล่านี้ ทั้งสองทีมต้องกำหนดคุณลักษณะที่เข้าสู่คะแนนนำ

นอกจากนี้ แอตทริบิวต์เหล่านี้จะต้องมีการจัดลำดับความสำคัญและวัดปริมาณ – การดำเนินการแต่ละรายการควรเท่ากับจำนวนคะแนนที่กำหนดไว้ล่วงหน้า ขึ้นอยู่กับความสำคัญในกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติ เพื่อความแม่นยำที่ดีขึ้น จำเป็นต้องมีเกณฑ์ที่แสดงว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เหมาะสม และย้ายพวกเขาออกจากคะแนนสูงสุด

หากกระบวนการได้รับการตั้งค่าอย่างถูกต้อง ลูกค้าเป้าหมายที่มีคะแนน 100 คะแนนจะพร้อมที่จะส่งต่อไปยังฝ่ายขายเพื่อดำเนินการต่อไป

SQL คืออะไร?

ลีดที่ผ่านการรับรองจากการขายหรือ SQL คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ทีมการตลาดอนุมัติให้เหมาะสม พวกเขาผ่านกระบวนการเลี้ยงดูได้สำเร็จและ/หรือแสดงพฤติกรรมที่ว่าพวกเขาอาจสนใจที่จะเป็นลูกค้า

ทีมการตลาดจะส่งต่อ SQL ไปยังฝ่ายขายพร้อมกับข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมด ซึ่งรวมถึงจุดติดต่อและประวัติการโต้ตอบ และหมายเหตุที่เกี่ยวข้องที่อาจช่วยในกระบวนการขาย

หากบริษัทใช้ CRM ข้อมูลทั้งหมดนี้สามารถพบได้ในโปรไฟล์ของลูกค้าพร้อมบันทึกโดยละเอียดของการเดินทางของลูกค้าจนถึงตอนนี้

เมื่อทีมขายได้รับลีดที่ผ่านการรับรองแล้ว พวกเขาจะประเมินสถานะของพวกเขาเพื่อตัดสินใจว่าจะต้องดำเนินการตามขั้นตอนใด

บ่อยครั้ง แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดคือการดำเนินการหาลูกค้า

เมื่อหาลูกค้าเพื่อขาย ตัวแทนจะดำเนินการตรวจสอบคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมายและให้คะแนนโดยพิจารณาจากความพร้อมในการแปลง

ทีมขายอาจทำการวิจัยเพิ่มเติมเพื่อค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ได้มากที่สุด ซึ่งอาจรวมถึง:

• รายละเอียดโปรไฟล์ธุรกิจ
• ตำแหน่งภายในบริษัท ระดับความรับผิดชอบ และสถานะการตัดสินใจ
• กดจุดปวดและปัญหา
• ทัศนคติต่อการซื้อที่มีศักยภาพ
• สถานภาพขององค์กร
• สิ่งที่เหมือนกันกับผู้ติดต่อ – สามารถใช้ประโยชน์ได้เมื่อทำลายน้ำแข็งและสร้างการเชื่อมต่อ
• ความสนใจ กิจกรรมแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย กิจกรรมชุมชนอุตสาหกรรม ฯลฯ

พนักงานขายต้องทำการวิจัยให้เสร็จก่อน โดยอิงจากข้อมูลดังกล่าว พวกเขาสามารถกำหนดเวลาและวิธีการดำเนินการติดต่อครั้งแรกกับ SQL และสคริปต์การขายที่จะใช้

ความแตกต่างระหว่าง MQL และ SQL

ความแตกต่างหลักระหว่างลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดและลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองสำหรับการขายคือความตั้งใจในการซื้อ นั่นคือ ความพร้อมในการซื้อ

การระบุ วัดผล และปลูกฝังความตั้งใจนี้เป็นแก่นสารของคุณสมบัติผู้มุ่งหวังและกระบวนการบำรุงเลี้ยง

การติดตามและศึกษาพฤติกรรมของลูกค้าในช่องทางต่างๆ จึงเป็นเรื่องสำคัญ ใช้เทคนิคที่หลากหลายเพื่อทำความเข้าใจความหมายและสิ่งที่สามารถบอกคุณเกี่ยวกับความเต็มใจและความพร้อมของพวกเขา

ที่กล่าวว่าสัญญาณบอกเล่าที่แยกความแตกต่างของ MQL และลูกค้าเป้าหมาย SQL นั้นมีเอกลักษณ์เฉพาะสำหรับทุกธุรกิจ ซึ่งอาจขึ้นอยู่กับประเภทของอุตสาหกรรมและผลิตภัณฑ์ ระยะเวลาของวงจรการขาย และประเภทลูกค้าที่คุณทำงานด้วย

วิธีบอกระหว่าง MQL และ SQL [ตัวอย่าง]

เพื่อชี้แจงความแตกต่างระหว่าง MQL และ SQL และวิธีแยกแยะระหว่างกัน มาดูสองตัวอย่าง:

ตัวอย่าง 1

สมมติว่าคุณจัดหาผลิตภัณฑ์และบริการที่มีราคาแพง เช่น ผลิตภัณฑ์ที่หรูหรา การเงินขององค์กร ซอฟต์แวร์รักษาความปลอดภัย ฯลฯ

โซลูชันประเภทนี้มีวงจรการขายที่ยาวนานขึ้น และต้องการการวิจัยและการพิจารณาจากลูกค้ามากขึ้น

ดังนั้น แม้ว่าลูกค้าเป้าหมายจะขอการสาธิตหรือทดลองใช้งาน แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาพร้อมที่จะทำการซื้อ พวกเขาอาจกำลังดูตัวเลือกของตนอยู่ แต่ยกตัวอย่างเช่น ขาดงบประมาณที่จำเป็นในขณะนี้

พวกเขาเป็น MQL หรือ SQL?

ในการค้นหาสิ่งนี้ คุณต้องอ้างอิงพฤติกรรมของพวกเขากับโปรไฟล์ของพวกเขาและข้อมูลเพิ่มเติมที่คุณมีเกี่ยวกับพวกเขา วิธีนี้ทำให้คุณสามารถตัดสินใจได้ว่า MQL เป็น MQL ที่ต้องการการดูแลหรือมีสิทธิ์ที่จะเป็น SQL หรือไม่

ตัวอย่าง 2

ในสถานการณ์สมมตินี้ คุณทำงานกับลูกค้าระดับกลางหรือระดับองค์กร และพฤติกรรมของลีดของคุณแสดงให้เห็นว่าพวกเขาตื่นเต้นกับแบรนด์ – พวกเขามีส่วนร่วมกับหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ ตรวจสอบราคา ติดตามคุณบนโซเชียลมีเดีย ฯลฯ

พวกเขาดูเหมือน SQL ที่มีแนวโน้มใช่ไหม?

มันขึ้นอยู่กับ

ในองค์กรขนาดใหญ่ประเภทนี้ กระบวนการตัดสินใจค่อนข้างซับซ้อน บ่อยครั้งต้องได้รับการอนุมัติจากกลุ่มผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในระดับต่างๆ

ซึ่งหมายความว่าผู้ติดต่อของคุณอาจต้องการสินค้าและเต็มใจที่จะซื้อมันในจังหวะการเต้นของหัวใจ อย่างไรก็ตาม การเลี้ยงดูทั้งหมดในโลกนี้ไม่ได้เปลี่ยนความจริงที่ว่าพวกเขาไม่ใช่ผู้รับผิดชอบ หรือพวกเขาต้องการคนอีกห้าคนเพื่อปิดข้อตกลง

เพื่อให้มีคุณสมบัติเป็น MQL หรือ SQL คุณต้องค้นคว้าข้อมูลผู้ติดต่อของคุณ พวกเขาได้รับอนุญาตให้ตัดสินใจซื้อหรือไม่? ถ้าไม่คุณจะต้องมุ่งความพยายามของคุณไปที่ผู้บริหารระดับสูง คุณอาจจะเอื้อมมือไปหาหัวหน้าเพื่อทำงานร่วมกันเพื่อโน้มน้าวพวกเขา

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ในกรณีนี้ ถ้าผู้ติดต่อเป็นผู้ตัดสินใจ คุณมี SQL และสามารถดำเนินการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือโทรติดต่อฝ่ายขายได้

หากพวกเขาเป็นผู้บริหารระดับล่างหรือต้องโน้มน้าวสมาชิกสภาคนอื่นๆ ผู้ติดต่อของคุณคือ MQL ไม่ว่าพวกเขาจะสามารถเป็น SQL ได้หรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับความสามารถขององค์กรในฐานะลูกค้า ความตั้งใจในการซื้อของฝ่ายที่ตัดสินใจที่เหลือเป็นปัจจัยสำคัญอีกประการหนึ่ง

การแปลง MQL เป็น SQL

กระบวนการแปลง MQL เป็น SQL เป็นสิ่งที่เรียกว่าการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

ขึ้นอยู่กับองค์กรภายในของบริษัท ฝ่ายการตลาดหรือทีมขายสามารถดำเนินการได้ หรืออาจเป็นงานกลุ่มก็ได้

แนวทางที่ 1: แบ่งแยกและพิชิตช่องทางการตลาด

โดยปกติ การตลาดจะเริ่มต้นด้วยการเลี้ยงดูลูกค้าในช่วงเริ่มต้นของการเดินทาง โดยสร้างความตระหนักเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขาและนำเสนอแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้ วิธีนี้จะให้คุณแนะนำแบรนด์และผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องอย่างละเอียดเพื่อเป็นทางเลือกที่เหมาะสม

ด้วยวิธีนี้ พวกเขาสามารถนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปสู่ขั้นตอนการรับรู้และการพิจารณาของกระบวนการทางการตลาด และเตรียมความพร้อมสำหรับขั้นตอนต่อไป

MQL และ SQL ติดตามซึ่งกันและกัน – หากลูกค้าเป้าหมาย MQL ไปถึงขั้นตอนสุดท้ายของช่องทาง พวกเขาจะกลายเป็น SQL หรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และทีมขายจะเข้ามาแทนที่

แนวทางที่ 2: การตลาดและการขายรวมเป็นหนึ่ง

ในองค์กรที่ฝึกการตลาดตามบัญชีและการตลาดแบบไปป์ไลน์ ทีมขายและการตลาดจะทำงานร่วมกันในกระบวนการบำรุงเลี้ยงทั้งหมด เพื่อให้ความพยายามของพวกเขาสอดคล้องและรับรองประสบการณ์ผู้ใช้ที่สอดคล้องกัน

ด้วยวิธีนี้ MQL ที่ทำงานได้แต่ละรายการสามารถแปลงเป็น SQL ได้ ในเวลาเดียวกัน ตัวแทนสามารถอยู่ในวงและรู้วิธีเข้าหาลูกค้าเป้าหมายอย่างดีที่สุด เป็นผลให้พวกเขาสามารถโน้มน้าวให้พวกเขาเป็นลูกค้าได้อย่างง่ายดาย

อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่าระยะเวลาที่โอกาสในการขายในการแปลงจาก MQL เป็น SQL ไม่ได้ขึ้นอยู่กับระยะเวลาเฉลี่ยของรอบการขายของคุณเท่านั้น นอกจากนี้ยังขึ้นอยู่กับแต่ละกรณีของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

โอกาสในการขายบางประเภทยากต่อการถอดรหัสและอาจต้องใช้การดูแลเอาใจใส่มากในการตัดสินใจ และถ้าคุณเร่งกระบวนการเลี้ยงดู พวกเขาอาจจะไม่เปลี่ยนใจเลื่อมใส

บรรทัดล่าง

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนสำคัญในการขยายธุรกิจของคุณ อย่างไรก็ตาม เพื่อให้มีประสิทธิภาพและมี ROI สูง คุณต้องทำมันอย่างชาญฉลาด

การนำคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายไปใช้ทำให้คุณสามารถแบ่งกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาพร้อมที่จะซื้อและเข้าหาพวกเขาในฐานะ MQL และ SQL อย่างไร

ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถเพิ่มผลกำไรของคุณได้ นอกจากนี้ คุณจะมั่นใจได้ว่าคุณจัดลำดับความสำคัญของลีดที่ดีที่สุดที่มีศักยภาพสูงสุดในการเป็นลูกค้าที่ภักดีในระยะยาว