SQL กับ MQL: อะไรคือความแตกต่าง?

โอกาสในการขายไม่ได้มีอยู่เท่ากันทั้งหมด แม้ว่าทุกอย่างจะมีคุณค่าต่อบริษัทของคุณ แต่การสมมติว่าแต่ละอย่างมีแนวโน้มที่จะทำ Conversion เท่าๆ กันนั้นถือเป็นเรื่องไร้เดียงสา

ดังนั้น คุณต้องมีระบบสำหรับ ตัดสินใจว่าจะนำไปสู่ การอุทิศเวลาให้กับอะไร นั่นเป็นเหตุผลที่นักการตลาดคิดค้นเมตริก Marketing Qualified Lead (MQL) และ Sales Qualified Lead (SQL)

MQL คืออะไร?

MQL หรือลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด คือลีดที่มีความสนใจอย่างชัดเจนในการเป็นลูกค้า โดยปกติแล้วจะสร้างขึ้นผ่านแคมเปญและกิจกรรมทางการตลาดและส่งต่อไปยังทีมขายเพื่อรับคุณสมบัติเพิ่มเติม

MQL ดำเนินการ SQL ทันที ในช่องทางการขาย พวกเขาไม่ได้เปิดเผยข้อมูลเชิงลึก แต่ข้อมูลที่พวกเขาแสดงไปแล้วนั้นบ่งบอกถึงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างชัดเจน

กล่าวอีกนัยหนึ่ง MQL ได้ยกมือขึ้น

พวกเขาลงชื่อสมัครใช้บางอย่าง ไม่ว่าจะเป็นเนื้อหา การสัมมนาผ่านเว็บ หรือจดหมายข่าว การตลาดของคุณทำให้พวกเขาสนใจ และพวกเขาต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม

MQL มีความต้องการที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถระบุได้ พวกเขาจะไม่สนใจเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจของคุณหากไม่เชื่อว่าคุณจะช่วยเหลือพวกเขาได้

เหตุใด MQL จึงมีความสำคัญ

39% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจทางการตลาด กำหนดให้ MQL เป็น KPI ทางการตลาดที่สำคัญที่สุด

ทำไม เพราะทุก MQL เป็นลูกค้าที่มีศักยภาพอย่างจริงจัง

ผลลัพธ์การขายขั้นสูงสุดนั้นยังห่างไกลจากความแน่นอน ถึงกระนั้น ระบบของคุณได้พิจารณาแล้วว่าพวกเขาสมควรได้รับเวลาและความสนใจที่จำเป็นในการเดินหน้าต่อไป

การแยกความแตกต่างของ MQL จากลีดคุณภาพต่ำช่วยให้ทีมขายใช้เวลาที่ขาดแคลนได้อย่างมีประสิทธิภาพ วิธีนี้จะลบแอปเปิ้ลที่ไม่ดีออกจากตะกร้าของคุณ ทำให้ยอดขายมีตะกร้า Granny Smiths แสนอร่อย (ในกรณีนี้คือ SQL) ให้เพลิดเพลิน

SQL คืออะไร?

SQLs เป็นผู้นำที่ทีมการตลาดของคุณได้ทำการตรวจสอบอย่างเต็มที่

พวกเขาติดต่อพวกเขา ถามคำถาม สำรวจความต้องการและกำหนดงบประมาณของพวกเขา มีความต้องการและความต้องการอยู่ที่นั่น และถึงเวลาที่จะส่งไปขาย

เหตุใด SQL จึงมีความสำคัญ

นักการตลาดส่วนใหญ่กำหนดให้การสร้าง SQLs เพิ่มขึ้นเป็นลำดับความสำคัญสูงสุด

ไม่น่าแปลกใจที่ SQL คือผลไม้แอปเปิ้ลในตะกร้า พวกเขาสนใจและพร้อมที่จะซื้อ และทีมการตลาดและการขายของคุณได้ทำงานที่จำเป็นเพื่อให้พวกเขาไปถึงที่นั่น

SQL คือเส้นชัยสำหรับบริษัทที่มีกลยุทธ์การจัดการลีดที่มีประสิทธิภาพ แต่สำหรับคนอื่น ๆ อาจเป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น

แม้ว่าโอกาสในการขายจะ "พร้อม" ที่จะซื้อ แต่อาจไม่ใช่เวลาที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา

พวกเขาอาจต้องปรึกษากับผู้มีอำนาจตัดสินใจอื่นๆ บางที งบประมาณ ของพวกเขาอาจตึงตัวในไตรมาสนี้

ประเด็นคือ SQL ไม่ใช่การขายที่แน่นอนเสมอไป แต่ถ้าคุณทำงานของคุณได้ดี พวกเขาก็จะเข้าใกล้การเป็นลูกค้ามากกว่าลีดอื่นๆ ในระบบของคุณ

ความแตกต่างระหว่าง MQL และ SQL ส่งผลต่อการเปลี่ยนช่องทางอย่างไร

การย้ายลูกค้าเป้าหมายจาก MQL ไปยัง SQL พูดง่ายกว่าทำ ยอดขาย MQL ส่วนใหญ่ไม่เคยเดินหน้า ส่วนใหญ่เป็นเพราะการจัดประเภทที่ไม่ถูกต้อง

ทีมการตลาดของคุณอาจเชื่อว่าลีดอยู่ลึกลงไปกว่าที่เป็นอยู่ หรือบางทีทีมขายของคุณกระตือรือร้นเกินไปที่จะได้ลีดที่ “มาแรง” และพุ่งเข้ามาเร็วเกินไป

เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดเหล่านี้ คุณต้องเข้าใจความแตกต่างที่ชัดเจนระหว่าง MQL และ SQL นี่คือความแตกต่าง:

พฤติกรรมนำ

ความแตกต่างหลักระหว่าง MQL และ SQL คือพฤติกรรมของลีด MQL แสดงความสนใจที่แตกต่างกันในผลิตภัณฑ์ของคุณ ในขณะที่ SQL พร้อมจะซื้อ

วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำความเข้าใจความแตกต่างคือการเปรียบเทียบ ลองนึกภาพว่าคุณอยู่ในงานปาร์ตี้และเจอคนที่คุณอยากเจอ

คุณแนะนำตัวเอง จับมือเขา เริ่มพูดคุยกับพวกเขา และบทสนทนาก็ดำเนินไปได้ด้วยดี ลองนึกภาพว่าคุณอยู่ในงานปาร์ตี้เดียวกัน แต่คนๆ นั้นเดินเข้ามาหาคุณและพูดว่า “ฉันต้องการคุยกับคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ”

ในสถานการณ์แรก คนๆ นั้นแสดงความสนใจมากพอที่คุณจะอยากคุยกับพวกเขา ในช่วงที่สอง พวกเขาปรากฏตัวขึ้นและเริ่มพูดคุยเรื่องการขายทันที

เช่นเดียวกับโอกาสในการขาย MQL แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ ในขณะที่ SQL พร้อมที่จะซื้อ

อัตราการแปลง

ข้อแตกต่างประการที่สองระหว่าง MQL และ SQL คือ อัตราการแปลง MQL มีอัตราการแปลงที่ต่ำกว่า SQL เนื่องจากอยู่ด้านบนสุดของช่องทาง

พวกเขาอาจสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ทีมของคุณยังไม่ได้ตรวจสอบ MQL อาจไม่มีงบประมาณ ความต้องการ หรืออำนาจในการซื้อแม้ว่าพวกเขาจะแสดงความสนใจก็ตาม

ในทางกลับกัน SQLs ได้รับการตรวจสอบอย่างสมบูรณ์ ทีมการตลาดและการขายของคุณทำงานเพื่อให้แน่ใจว่าเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

พวกเขามีคุณสมบัติครบถ้วนสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณและมีเจตนาที่ชัดเจนในการขาย เป็นผลให้อัตราการแปลงของพวกเขาสูงขึ้นมาก

ความแตกต่างของช่องอ้างอิง

ข้อแตกต่างประการที่สามระหว่าง MQL และ SQL คือแหล่งที่มาของลีด MQL มาจากแหล่งที่มาที่หลากหลาย ในขณะที่ SQL มาจากแหล่งที่มาที่แคบกว่าและมีคุณภาพสูงกว่า

MQL มาจากแหล่งที่ใช้ความพยายามน้อย เช่น:

• ดาวน์โหลดเนื้อหา
• ลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บ หรือกิจกรรมอื่น ๆ
• การส่งแบบฟอร์ม
• การสมัครรับจดหมายข่าว
• แคมเปญ PPC
• สายเรียกเข้า

ในทางกลับกัน SQL มาจากแหล่งข้อมูลที่แคบกว่าและมีคุณภาพสูงกว่า

ทีมการตลาดของคุณได้ตรวจสอบลีดเหล่านี้แล้ว และพร้อมให้ทีมขายของคุณปิดการขาย

SQL อาจมาจาก:

• การอ้างอิงจากลูกค้าปัจจุบัน
• สายเรียกเข้าจากลีดที่สร้างโดยการตลาด
• การส่งแบบฟอร์มจากหน้า Landing Page เป้าหมาย
• การวิจัยความตั้งใจซื้อ

นี่ไม่ใช่รายการที่ละเอียดถี่ถ้วน แต่แสดงให้เห็นว่าช่องอ้างอิงกำหนดความแตกต่างอย่างมากในเจตนาได้อย่างไร

คำขอติดต่อ

โดยทั่วไปแล้ว ความแตกต่างที่ชัดเจนที่สุดระหว่างทั้งสองคือวิธีที่พวกเขาพบปะกับทีมขายของคุณ

หากทีมขายของคุณขอให้ตั้งค่าการโทรหรือการสาธิตกับลูกค้าเป้าหมาย พวกเขาคือ MQL แต่ถ้าลีดร้องขอการประชุม พวกเขาจะเป็น SQL เช่นเดียวกับการเปรียบเทียบปาร์ตี้ที่กล่าวถึงข้างต้น

คุณจะต้องสนใจว่าใครเป็นผู้ร้องขอการประชุมเท่านั้น ผู้จัดการประชุมอาจไม่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ

ตัวอย่างเช่น ทีมขายของคุณอาจได้รับคำขอสาธิตจากพนักงานใน ทีมการตลาด ที่ไม่มีตำแหน่งการจัดการ

ก่อนเข้าร่วมการสาธิต ทีมของคุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาเป็นบุคคลที่เหมาะสมที่จะพบปะด้วย

นำข้อมูลประชากร

MQL และ SQL อาจมีกลุ่มประชากรที่แตกต่างกัน แต่นั่นไม่จำเป็นต้องเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีของขั้นตอนของลีดในเส้นทางของผู้ซื้อ

มีบางกรณีที่บริษัทอาจมีตลาดเป้าหมายเฉพาะ ในสถานการณ์นี้ เป็นไปได้ว่าโอกาสในการขายของคุณจะเหมาะสมกับรูปแบบนี้

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าหน่วยงานด้านการตลาดเชี่ยวชาญด้านการหาลูกค้าสำหรับ บริษัท SEO ที่ถูกกฎหมาย ในกรณีนี้ ตลาดเป้าหมายของพวกเขาค่อนข้างชัดเจน และข้อมูลประชากรของลูกค้าเป้าหมายเป็นตัวบ่งชี้ที่ดีว่าพวกเขาเป็น MQL หรือ SQL

ในขณะเดียวกัน ในบางอุตสาหกรรมก็มีคุณสมบัติอื่นๆ เช่น ตำแหน่งงาน พื้นที่ทางภูมิศาสตร์ หรือแม้แต่หัวข้อที่พวกเขากำลังค้นหา ซึ่งเป็นตัวบ่งชี้ความพร้อมที่ดีกว่า

ประเด็นก็คือ ข้อมูลประชากรอาจมีประโยชน์ (หรือไม่มีประโยชน์) ในการพิจารณาว่าลีดใดควรย้ายไปยังทีมขายของคุณ ทำงานร่วมกับทีมขายและการตลาดของคุณเพื่อกำหนดคุณลักษณะที่สำคัญที่สุด

ความน่าจะเป็นที่จะซื้อ

สุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุด MQL มีแนวโน้มที่จะซื้อน้อยกว่า SQL ไม่ได้หมายความว่า MQL ไม่เคยซื้อ แต่มีโอกาสน้อยที่จะซื้อ

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายที่กรอกแบบฟอร์มเพื่อดาวน์โหลดเนื้อหาคือ MQL

พวกเขาสนใจสินค้าของคุณแต่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ พวกเขาอาจต้องการเพียงสิ่งใดก็ตามที่คุณให้ไว้ด้านหลังแบบฟอร์มดาวน์โหลด

ในทางตรงกันข้าม SQL มีแนวโน้มสูงที่จะซื้อ ไม่รับประกัน แต่เทียบเท่ากับการตลาดของการยืนอยู่บนฐานที่สาม สิ่งที่คุณต้องทำคือตีหนึ่ง

ท้ายที่สุดแล้ว มันต้องใช้ SQL ในการขาย พวกเขาได้หารือเกี่ยวกับความต้องการและงบประมาณแล้ว และพวกเขาก็พร้อมที่จะซื้อ

ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าปลีกออนไลน์ไม่สามารถขายสินค้าได้หากไม่มีคนเพิ่มสินค้าลงในรถเข็น ใส่ที่อยู่สำหรับจัดส่ง และชำระค่าสินค้า

ระบบ BANT

ระบบ BANT (Budget, Authority, Need และ Timeline) เป็นกระบวนการจัดการลีดที่ทีมขายใช้เพื่อคัดเลือกลีด คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อตัดสินใจได้อย่างแม่นยำว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติเหมาะสมเพียงใด และมีแนวโน้มว่าจะซื้อมากน้อยเพียงใด

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติตามเกณฑ์ด้านล่างทั้งหมดมีคุณสมบัติครบถ้วนและพร้อมสำหรับการประชุมร่วมกับฝ่ายขาย:

• งบประมาณ: พวกเขามีงบประมาณในการซื้อหรือไม่?
• ผู้มีอำนาจ: พวกเขามีอำนาจในการซื้อหรือไม่?
• ต้องการ: พวกเขามีความต้องการที่ชัดเจนสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่?
• เส้นเวลา: พวกเขามีเส้นเวลาสำหรับการซื้อหรือไม่?

ประโยชน์หลักของระบบ BANT คือช่วยให้ทีมขายจัดลำดับความสำคัญของเวลาได้

ทีมขายของคุณสามารถขอตัวอย่างจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามรายในสัปดาห์นี้

น่าเสียดายที่พวกเขาไม่สามารถพบกับทั้งสามคนได้ ดังนั้น ทีมขายจึงใช้ BANT เพื่อเลือกลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุด

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยรับรองลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร

การประเมินลีดของคุณด้วยลางสังหรณ์เป็นกระบวนการที่สูญเสีย แม้ว่าสัญชาตญาณของคุณยังคงมีบทบาทอย่างมากในการให้คุณค่ากับลีด แต่การไม่สามารถวัดจำนวนได้อย่างแม่นยำที่สุดจะทำให้เกิดความไร้ประสิทธิภาพอย่างมากอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

นั่นคือที่มาของการให้คะแนนชั้นนำ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

การให้คะแนนลีดคือกระบวนการกำหนดค่าตัวเลขให้กับลีดของคุณ สิ่งนี้ทำให้คุณสามารถระบุได้ว่าลีดมีคุณสมบัติเพียงใดและมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากน้อยเพียงใดด้วยความแม่นยำที่สูงกว่าความรู้สึกอุตสาหะของคุณ

กล่าวอีกนัยหนึ่ง เป็นระบบที่นำการคาดเดาออกจากการจัดการลีดโดยแบ่งลีดออกเป็นสองกลุ่ม: กลุ่มที่พร้อมจะซื้อและกลุ่มที่ไม่พร้อม

เหตุใดการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจึงมีความสำคัญ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายมาพร้อมกับชุดสิทธิประโยชน์ของตัวเอง ช่วยให้ทีมขายและการตลาดสามารถ:

• สอดคล้องกับเกณฑ์ที่ใช้ในการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายพร้อมที่จะซื้อหรือไม่
• ปรับงบประมาณสำหรับแคมเปญการตลาดให้กับผู้บริหารและผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย
• มี เป้าหมายที่สามารถวัดผลได้ เพื่อให้บรรลุด้วยแคมเปญของพวกเขา
• จัดลำดับความสำคัญของเวลาอย่างมีประสิทธิภาพด้วยเป้าหมายที่สามารถวัดผลได้
• ใช้ความพยายามทางการตลาดและงบประมาณอย่างแม่นยำยิ่งขึ้น

ข้อดีคือในขณะที่การให้คะแนนลีดดูเหมือนเป็นงานที่ต้องดำเนินการล่วงหน้ามาก แต่ก็ให้ผลตอบแทนที่ดี

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายทำงานอย่างไร

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการที่ซับซ้อน แต่คุณสามารถแบ่งออกเป็นสามขั้นตอนหลัก:

1. สร้างโปรไฟล์ผู้ซื้อ
2. คะแนนนำตามกิจกรรม
3. กำหนดคะแนนลูกค้าเป้าหมายด้วยตนเอง

สร้างโปรไฟล์ผู้ซื้อ

ขั้นตอนแรกคือการ สร้างโปรไฟล์ผู้ซื้อ สิ่งเหล่านี้เป็นการแสดงกึ่งสมมติของลูกค้าเป้าหมายของคุณ

โปรไฟล์ผู้ซื้อแต่ละรายการควรมีข้อมูลต่อไปนี้:

• ข้อมูลประชากร: ใครคือผู้ซื้อเป้าหมายของคุณ และมีลักษณะอย่างไร
• ตัวขับเคลื่อนค่า: พวกเขามีปัญหาอะไรร่วมกัน?
• ขั้นตอนการตัดสินใจ: ขั้นตอนการตัดสินใจของพวกเขามีลักษณะอย่างไร?

โปรไฟล์ผู้ซื้อช่วยให้คุณเข้าใจว่าลีดของคุณคือใคร นี่เป็นขั้นตอนพื้นฐานในการกำหนดคุณภาพ

คะแนนนำตามกิจกรรม

หลังจากตัดสินใจเลือกเกณฑ์แล้ว คุณสามารถเริ่มให้คะแนนลีดตามกิจกรรมที่ทำเสร็จแล้ว

ตัวอย่างเช่น คุณอาจกำหนดคะแนนลีดที่สูงกว่าให้กับลีดตามเกณฑ์ต่อไปนี้:

• ดาวน์โหลดเอกสาร: +5
• สร้างบัญชี: +5
• สมัครสมาชิกบล็อกโพสต์: +7
• สมัครรับจดหมายข่าว: +3
• ลงทะเบียนสำหรับหลักสูตรอีเมล: +5
• ซื้อสินค้า: +35

การให้คะแนนลีดนั้นเกี่ยวกับการวัดจำนวนสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับลีดและใช้ข้อมูลนั้นเพื่อพิจารณาว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะแปลงมากน้อยเพียงใด

เป้าหมายคือการใช้กิจกรรมเพื่อทำความเข้าใจ "ความสนใจ" ของลูกค้าเป้าหมายในบริษัทของคุณ ยิ่งลีดมีคุณสมบัติมากเท่าไร คะแนนลีดของพวกเขาก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

กำหนดคะแนนลูกค้าเป้าหมายด้วยตนเอง

แม้ว่าคุณจะสามารถทำให้กระบวนการกำหนดคะแนนลีดเป็นไปโดยอัตโนมัติได้ แต่วิธีที่ดีที่สุดคือการเริ่มด้วยการให้คะแนนลีดด้วยตนเอง จากนั้น เมื่อคุณทำคะแนนลีดได้สองสามร้อยด้วยตนเองแล้ว คุณสามารถเริ่มทำให้กระบวนการเป็นอัตโนมัติโดยใช้ซอฟต์แวร์พิเศษ

ประโยชน์ที่คุณได้รับจากการเริ่มต้นด้วยกระบวนการแบบแมนนวลคือมีบางสิ่งที่จะเปรียบเทียบผลลัพธ์อัตโนมัติของคุณ สิ่งนี้ทำให้การปรับแต่งระบบของคุณง่ายขึ้นอย่างมาก

คุณสมบัติของลีดที่มีประสิทธิภาพเป็นตัวเปลี่ยนเกม

การคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายเป็นขั้นตอนสำคัญในกระบวนการขาย

ดังที่ได้เน้นย้ำตลอดโพสต์นี้ การไม่ผ่านคุณสมบัติของลีดทำให้ทีมขายของคุณเสียเวลากับลีดที่ไม่มีความตั้งใจจะซื้อ พวกเขาสามารถใช้เวลานั้นกับผู้ที่มีแนวโน้มจะซื้อได้ดีขึ้น

วิธีเดียวที่จะประสบความสำเร็จอย่างแท้จริงด้วยการคัดเลือกลีดคือการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้นที่มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจเลื่อมใสมากที่สุด จากนั้นจึงจัดลำดับความสำคัญเหนือสิ่งอื่นใด ด้วยการให้คะแนนลีด การประเมินลีดของคุณจะง่ายขึ้น—และแม่นยำยิ่งขึ้น—อย่างที่ไม่เคยเป็นมาก่อน