โฟกัสคือกุญแจสำคัญสำหรับผู้ประกอบการรายใหม่ในหลาย ๆ ด้าน

การถอดเสียง

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันเข้าร่วมโดย Leo Tropeano จาก Mugsy Jeans Mugsy Jeans ผลิตกางเกงยีนส์ผู้ชายที่มีสไตล์ซึ่งสวมใส่สบายเหมือนกางเกงวอร์ม และเป็นบริษัทหนึ่งล้านดอลลาร์ที่เริ่มต้นในปี 2016 และตั้งอยู่ในเมืองชิคาโก

เฟลิกซ์: ยินดีต้อนรับ ลีโอ

ลีโอ : เป็นยังไงบ้าง?

เฟลิกซ์: ดี ดี คุณบอกฉันว่าบทเรียนที่สำคัญที่สุดที่คุณได้เรียนรู้มาคือการทำให้ผลิตภัณฑ์สมบูรณ์แบบ และคุณรู้สึกว่าคุณเสียเวลาและเงินไปมากในการพยายามขายสิ่งที่คุณจะพิจารณาว่าเป็นต้นแบบ

เฟลิกซ์: บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้อีกหน่อย เช่น คุณมีต้นแบบกี่ชิ้นที่คุณรู้สึกว่าได้ทำไปแล้วก่อนที่คุณจะได้ผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์แบบ

ลีโอ: ใช่แน่นอน ดังนั้นมันจึงเป็นหนึ่งในสิ่งที่จับได้ -22 เพราะในขณะที่เราเสียเงินและเวลาไปมากมายกับผลิตภัณฑ์ที่ไม่สมบูรณ์แบบที่เราเปิดตัวสู่สาธารณะ นั่นเป็นวิธีที่ดีที่สุดที่เราได้เรียนรู้วิธีทำให้มันสมบูรณ์แบบ

ลีโอ: แต่ฉันคิดว่าจริงๆ แล้วถ้าฉันสามารถพูดใหม่ได้ ฉันจะบอกว่าอย่าทำเหมือนการเปิดตัวสายผลิตภัณฑ์เต็มรูปแบบจนกว่าผลิตภัณฑ์จะสมบูรณ์ อย่างที่คุณทราบ ตัวอย่างกับกางเกงยีนส์ บางทีเราอาจเริ่มต้นด้วยสองสามร้อยหน่วยในช่วงแรกๆ บางทีเราควรจะทำ 10s, 20s, 50s ของหน่วยสไตล์แทนที่จะเป็นร้อย ดังนั้นแค่ลดความเสี่ยง

ลีโอ: แต่ใช่ มันเป็นทุกอย่าง เราเลยเปิดตัว...ฉันลาออกจากงานในปี 2015 เพื่อดำเนินการตามนี้ และคิดอย่างไร้เดียงสาว่าฉันจะทำกำไรได้ภายในหกเดือน ใช้เวลาเกือบครึ่งปีครึ่งกว่าที่ฉันจะทำให้ผลิตภัณฑ์สมบูรณ์แบบและเปิดตัวได้จริง

ลีโอ: แต่ใช่ ฉันหมายถึงเมื่อคุณได้ผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้อง คุณจะสังเกตได้ทันทีว่าแทนที่จะเป็นการต่อสู้ที่ยากเย็นแสนเข็ญ มันกลับกลายเป็นการตกต่ำมากกว่า และทุกอย่างก็ดำเนินไปอย่างราบรื่นและเริ่มคลิกและตกลงไป

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณช่วยบอกเราหน่อยได้ไหมเกี่ยวกับการปรับปรุงครั้งใหญ่ที่คุณทำระหว่างต้นแบบบางส่วนกับสิ่งที่คุณคิดว่าเป็นผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์แบบ และคุณจะเรียนรู้เกี่ยวกับการปรับปรุงเหล่านั้นได้อย่างไร

ลีโอ: ใช่แน่นอน ดังนั้นฉันจะพูดตั้งแต่เนิ่นๆ … ฉันจะให้พื้นฐานเพิ่มเติมอีกเล็กน้อยว่าทำไมฉันถึงมีแนวคิดนี้และต้องการเริ่มต้นบริษัท แต่คุณก็รู้ สำหรับฉัน ฉันได้เข้าสู่โลกแห่งความเป็นจริงและต้องการหากางเกงยีนส์ที่ดูดีขึ้น ฉันรู้แค่เสื้อผ้าหลวมๆ ที่ฉันใส่ตอนเรียนมหาวิทยาลัย ถึงเวลาต้องไปส่งที่ Salvation Army แล้วอัพเกรด คุณรู้ไหม ฉันอยู่ในโลกแห่งความเป็นมืออาชีพ ฉันต้องมีความซาบซึ้งในรูปลักษณ์ของตัวเองมากขึ้น

ลีโอ: เลยออกไปหากางเกงยีนส์ก็ไม่เจออะไร และกางเกงยีนส์ก็เล็กน้อย … ตอนนั้นยากกว่าสำหรับฉัน เพราะฉันเป็นนักฟุตบอล ฉันจึงมีขาที่ใหญ่กว่าและก้นที่ใหญ่กว่า ดังนั้น อะไรที่บางกว่าก็กลายเป็นอึดอัดอย่างมาก และแทบจะทนไม่ไหว ดังนั้นฉันจึงเหลือทางเลือกของการเสียสละความสะดวกสบายหรือสไตล์นี้ และฉันคิดว่ามันไม่ควรจะเป็นอย่างนั้น

ลีโอ: ดังนั้น แนวคิดเบื้องต้นที่อยู่เบื้องหลังบริษัทคือถ้าผมต้องแก้ปัญหา ผมจะบอกว่ามันคือการผลิตยีนส์ที่ทั้งสบายและมีสไตล์ ดังนั้นต้นแบบในยุคแรกๆ จึงไม่เป็นเช่นนั้น … พวกเขาเน้นที่สไตล์มากกว่า และไม่ค่อยตรงตามด้านความสะดวกสบาย

ลีโอ: ดังนั้น ฉันคิดว่ามันไม่ได้จนกว่าฉันจะพอดีจริงๆ และทำงานกับโรงงานเพื่อสร้างเดนิมที่เป็นกรรมสิทธิ์นี้ จนกระทั่งเรามีสิ่งนั้น และเราเริ่มได้รับความคิดเห็นจากผู้คน เช่น “นี่เป็นกางเกงยีนส์ที่ใส่สบายที่สุดเท่าที่ฉันเคยใส่มา” บลา บลา บลา ของแบบนั้น นั่นคือตอนที่คุณรู้ ไม่เป็นไร นี่เป็นวิธีแก้ปัญหาจริงๆ มันไม่ใช่ครึ่งทางแก้ เหมือนอย่างรุ่นก่อนๆ ของเรา

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณบอกว่าคุณไม่ต้องการที่จะเปิดตัวอย่างเต็มรูปแบบเมื่อคุณเป็นเพียงการทดสอบตลาด ทดสอบผลิตภัณฑ์ แต่คุณควรจะออกสู่ตลาด เข้าถึงมือลูกค้าของคุณ เพื่อที่คุณจะได้เรียนรู้อย่างแท้จริง และเรียนรู้วิธีปรับปรุงผลิตภัณฑ์เพื่อให้สมบูรณ์แบบ

เฟลิกซ์: คุณช่วยพูดหน่อยได้ไหมเกี่ยวกับการเปิดตัวประเภทใด หรือการเปิดตัวที่เล็กกว่าที่คุณทำ หรือบางทีสิ่งที่คุณจะแนะนำถ้าคุณต้องกลับไปทำใหม่ทั้งหมดอีกครั้ง? เช่น คุณจะเข้าสู่ตลาดโดยไม่มีการสาดน้ำขนาดใหญ่ได้อย่างไร ในเมื่อคุณยังไม่รู้สึกว่าสินค้าพร้อม

ลีโอ: ใช่ ไม่ใช่ นี่คือ … สิ่งสำคัญที่สุดคือเพียงแค่นำผลิตภัณฑ์ไปยังกลุ่มเป้าหมายของคุณโดยเร็วที่สุด และนั่นคือเวลาที่คุณจะได้เรียนรู้มากที่สุด และคุณจะได้เรียนรู้สิ่งที่คุณต้องปรับแต่งเพื่อให้สมบูรณ์แบบ

ลีโอ: สำหรับฉัน ฉันเริ่มด้วย … เราได้ตัวอย่างกางเกงยีนส์ แบบของต้นแบบ และฉันเริ่มต้นด้วยการแสดงให้เพื่อนและครอบครัวดู และนั่นเป็นความผิดพลาดเพราะพวกเขาจะไม่ยิงมันให้คุณตรงๆ รู้ไหม มันไม่ได้จนกว่าคุณจะคุยกับคนแปลกหน้าจริงๆ พวกเขาจะแบบว่า “ไม่นะ ไอ้พวกนี้มันห่วย ฉันจะไม่ซื้อมัน”

ลีโอ: แต่คุณบอกเพื่อนและครอบครัวแล้วพวกเขาจะแบบว่า "ใช่ เจ๋งไปเลย ฉันจะสนับสนุนคุณเอง” แล้วคุณมีเพื่อนและครอบครัวซื้อคู่หนึ่ง แล้วคุณจะเจอพวกเขาที่บาร์ในอีกสองสามสัปดาห์ต่อมา และพวกเขาไม่ได้ใส่มัน และคุณสามารถเข้าใจได้ว่าโอเค พวกเขาเพิ่งซื้อพวกนี้จริงๆ เพราะพวกเขาสนับสนุนฉัน

ลีโอ: สิ่งที่ฉันอยากได้คือ หาสินค้าที่ใช้งานได้ขั้นต่ำ รับบางส่วนของพวกเขา และเริ่มขายให้กับลูกค้า ฉันจำได้แม่นว่าครั้งแรกที่ฉันพยายามขายกางเกงยีนส์ให้กับลูกค้าจริงๆ มีเพียงปฏิกิริยาและข้อเสนอแนะที่คุณได้รับจากสิ่งนั้นเท่านั้นที่บอกกับฉันได้ทันทีว่าฉันต้องเปลี่ยนเส้นทาง และฉันรู้สึกเหมือนอยู่ผิดที่ในตอนนั้น

ลีโอ: ใช่แล้ว ผลิตภัณฑ์ที่ใช้ได้ขั้นต่ำ และลองขายให้คนดูจริงๆ รับฟังความคิดเห็นของพวกเขา อ่านระหว่างบรรทัดของสำนวนและท่าทางที่เหมือนกัน และคุณจะเรียนรู้ได้อย่างรวดเร็วว่าหากพวกเขาไม่มาหาคุณและขอร้องให้จ่ายเงิน แสดงว่าคุณยังไม่ได้อยู่ที่นั่น

เฟลิกซ์: ได้ … ที่ไหนและ … หรือคุณจะขายสิ่งเหล่านี้อย่างไร ต้นแบบในช่วงต้น?

ลีโอ: ใช่ เร็วจัง ฉันจะไปร้านเดนิมทุกร้านในชิคาโก และเป็นเรื่องน่าเศร้าที่ร้านส่วนใหญ่ไม่อยู่ที่นี่แล้ว และฉันเดาว่าฉันมีส่วนที่ต้องตำหนิสำหรับเรื่องนั้น เพราะพื้นที่อีคอมเมิร์ซเป็นเหมือนการฆ่าหน้าร้านจริง

ลีโอ: แต่โดยพื้นฐานแล้ว ฉันไปร้านเดนิมที่ดีกว่าร้านหนึ่งในย่านเกรทเตอร์ ชิคาโก และเข้าไปคุยกับผู้ก่อตั้ง ฉันแค่บังคับให้ไปพบเขา และบอกเขาว่าฉันกำลังพูดถึงอะไร และมันก็ตลกดี เพราะช่วงแรกๆ เขาพูดว่า "ฉันบอกได้เลยว่า ... ผลิตภัณฑ์นี้ไม่ใช่ แต่ฉันบอกได้ว่าคุณกำลังจะไปถึงที่นั่น" อะไรทำนองนั้น

ลีโอ: เขาก็เลยยื่นกิ่งมะกอกมาให้ฉันแล้วพูดว่า "มาที่นี่วันเสาร์หน้า เอากางเกงยีนส์ของคุณมา แล้วคุณก็ลองขายให้ลูกค้าดู ฉันจะไม่เรียกเก็บเงินอะไรจากคุณ แค่ตั้งร้าน แล้วฉันจะให้โอกาสคุณขโมยธุรกิจจากฉันไปยังลูกค้าของตัวเองในร้านของฉันเอง” และนั่นคือสิ่งที่ฉันทำ

ลีโอ: ดังนั้นฉันจึงไปพบกับ 20, 30 คู่ในวันเสาร์ ซึ่งเป็นวันที่ร้อนแรงที่สุดของพวกเขา และพยายามขายให้กับลูกค้า และคุณก็รู้ มันเหมือนกับที่ฉันพูด ทันทีที่คุณเพิ่งได้รับบรรยากาศจากผู้คน เมื่อคุณพยายามขายบางอย่างให้พวกเขาจริงๆ เมื่อคุณขอให้พวกเขาเข้าไปในกระเป๋าสตางค์จริง ๆ และให้เงินสดแก่คุณ คุณสามารถบอกได้ทันทีว่าคุณมาถูกทางหรือไม่

เฟลิกซ์: นั่นเป็นวิธีที่ดีในการได้รับการขายก่อนกำหนด การตอบรับตั้งแต่เนิ่นๆ คือการไปด้วยตนเองและไปที่ที่ลูกค้าไปอยู่แล้ว พวกเขากำลังจะไปร้านยีนส์เหล่านี้ ร้านยีนส์เหล่านี้ พวกเขาจะสนใจยีนส์ ดังนั้นจึงสมเหตุสมผลมากที่คุณจะเข้าไปได้

เฟลิกซ์: จากประสบการณ์ของคุณ คุณพบว่าผู้ค้าปลีกสนใจอะไร? อะไรจะทำให้ผู้ค้าปลีกมีทางเลือกแบบนั้น เมื่อคุณมองย้อนกลับไปถึงประสบการณ์ของคุณ

ลีโอ: ใช่ มันยากนะ เพราะในช่วงสามหรือสี่ปีถึงแม้จะเปลี่ยนแปลงไปมาก นับตั้งแต่วินาทีนั้นที่ฉันไปโชว์ทรัมเป็ตที่หน้าร้านในวันเสาร์ และตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา เราได้เปลี่ยนจุดสนใจของบริษัทไปจากความสัมพันธ์แบบค้าปลีกโดยสิ้นเชิง และมุ่งเน้นเฉพาะทางออนไลน์เท่านั้น

ลีโอ: ฉันก็เลยพูดมากไม่ได้แล้ว แต่ในตอนนั้น ฉันคิดว่าเหตุผลที่ฉันเข้าร้านนั้นเป็นเพราะเจ้าของร้าน … เขาเท่มาก ฉันไม่รู้จะอธิบายยังไงนอกจากนั้น เขาเพิ่งเห็นว่าฉันกำลังพยายามทำอะไรที่นี่ และเขา … ฉันคิดว่าเขาชื่นชมความทะเยอทะยาน

ลีโอ: และคุณก็รู้ ฉันกำลังไล่ตามระบบโทรศัพท์ของเขาเพื่อให้ [ไม่ได้ยิน 00:08:11] ฉันต้องผ่านคนมากมายในองค์กรของเขาเพื่อไปหาเขา ฉันคิดว่าตอนที่ฉันทำในที่สุด เขารับรู้ถึงฉันจากคนที่ชอบพูดว่า “นี่ ลีโอคนนี้โทรหาคุณตลอด”

ลีโอ: และสุดท้ายเขาก็แบบ "ตกลง ฉันจะรับสาย" และฉันเพิ่งออกไปที่นั่นและพบเขาในวันหนึ่ง และเราเพิ่งตีมันออกเล็กน้อย แต่ใช่ เขาชื่นชมความทะเยอทะยาน และ [ไม่ได้ยิน 00:08:31] ในเวลาเดียวกัน อีกสิ่งหนึ่งที่ฉันพบจากการเปิดตัวบริษัทนี้คือ คุณจะประหลาดใจกับจำนวนคนที่เต็มใจและตื่นเต้นที่จะช่วยเหลือคุณ ฉันคิดว่าพวกเขาเป็นแค่คนประเภทหนึ่งที่ดึงดูดและดึงดูดผู้อื่นที่มีความกระตือรือร้น ทะเยอทะยาน และกระฉับกระเฉงเกี่ยวกับบางสิ่ง

ลีโอ: ฉันคิดว่านั่นเป็นคำแนะนำของฉัน ออกไปที่นั่นและเป็นตัวของตัวเองและแสดงความหลงใหลในผลิตภัณฑ์นี้ และเป็นโรคติดต่อ และคุณจะพบผู้คนที่เต็มใจช่วยเหลือคุณตลอดเส้นทาง

เฟลิกซ์: ครับ และฉันสามารถจินตนาการได้ว่าเจ้าของร้านอิสระส่วนใหญ่เป็นผู้ประกอบการ ผู้ประกอบการด้วย พวกเขาเข้าใจการต่อสู้แบบนั้น และฉันคิดว่าถ้าคุณจะพยายามที่จะติดต่อกับพวกเขา ดึงดูดสิ่งนั้นใช่ไหม อย่าไปสำหรับกล่องใหญ่หรือโซ่ขนาดใหญ่เช่นไปหาร้านค้าอิสระที่เข้าใจ ... ที่สามารถเห็นตัวเองในรองเท้าของคุณได้ ณ จุดหนึ่ง ฉันคิดว่านั่นสามารถช่วยได้อย่างแน่นอน เหมือนกับว่าเป็นคนประเภทที่คุณเข้าหา เขาเป็นผู้ประกอบการ เขาเข้าใจถึงความเร่งรีบ เขาเคารพมันและต้องการให้คุณยิง

เฟลิกซ์: ดังนั้นเมื่อคุณเริ่มขายกางเกงยีนส์ครั้งแรก ดูเหมือนว่าคุณจะผ่านต้นแบบต่างๆ มากมาย คุณได้เรียนรู้ว่ามี … ยีนส์ไม่สมบูรณ์แบบ พวกเขามีสิ่งที่คุณต้องทำให้สมบูรณ์แบบ อะไรคืออุปสรรคแรกที่คุณพบเมื่อคุณเริ่มขายมัน และคุณเอาชนะอุปสรรคเหล่านั้นได้อย่างไร

ลีโอ: แน่นอน คำถามของคุณทำให้ฉันนึกถึงตัวอย่างสิ่งที่ฉันคิดมาก และนั่นคือการก่อตั้ง Reddit คุณรู้จักเว็บไซต์ reddit.com ไหม? ดังนั้นสำหรับทุกคนที่ไม่คุ้นเคยและฉันไม่รู้รายละเอียดที่แน่นอน แต่ฉันจำได้ว่าอ่านเมื่อหลายปีก่อนและมันก็เป็นแรงบันดาลใจ แต่ผู้ก่อตั้ง Reddit ได้เสนอแนวคิดให้กับศูนย์บ่มเพาะ และตู้ฟักไข่เกลียดมัน และพวกเขาก็แบบว่า “นี่เป็นความคิดที่แย่มาก แต่เราค่อนข้างเชื่อในพวกคุณ เราขายให้คุณ แต่ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่คุณคิดมา”

ลีโอ: แล้วตู้ฟักไข่ก็บอกพวกเขาว่า "แค่กลับบ้านและระดมสมองกันสักหน่อยแล้วกลับมาภายในหนึ่งสัปดาห์แล้วเสนอแนวคิดใหม่ให้เรา" และความคิดใหม่นั้นก็กลายเป็น Reddit ในที่สุด และพวกเขา … ฉันลืมไปว่าสโลแกนของพวกเขาคืออะไร แต่มันเหมือนกับ 'หน้าแรกของอินเทอร์เน็ต' หรืออะไรทำนองนั้น

ลีโอ: ฉันก็เลยคิดว่ามันเป็นแรงบันดาลใจให้ฉัน เพราะมันแสดงให้เห็นว่าถ้าคุณมีความกระตือรือร้น ทะเยอทะยาน และกระตือรือร้น คุณจะพัฒนาต่อไปจนกว่าคุณจะคิดออก เพราะมีปัญหาอยู่เสมอ และที่มีปัญหามีโอกาสทางธุรกิจ

ลีโอ: สำหรับฉัน มันเหมือนกับว่าฉันกำลังขายกางเกงยีนส์พวกนี้ ไม่มีใครกระตือรือร้นมากเกินไป และอย่างที่ฉันพูด มันรู้สึกเหมือนเป็นการสู้รบที่ยากเย็นแสนเข็ญ เช่นเดียวกับการขายทุกครั้งฉันกำลังมองหา การได้รับความสนใจจากสื่อมวลชน ก็เหมือนกับการที่ฉันแทบคลั่งว่าคุณต้องไปหาผู้คนกี่คนและจุดจบของความตาย

ลีโอ: แต่คุณรู้ไหม เมื่อคุณได้อ่านระหว่างบรรทัดแล้ว รับคำติชมจากลูกค้า แก้ไขผลิตภัณฑ์ ทั้งหมดเพียงแค่คลิก รู้ไหม ฉันคิดว่าอุปสรรคที่ใหญ่กว่าสำหรับฉันในวันแรกคือการหาซัพพลายเออร์ เหมือนกับผู้ผลิตที่สอดคล้องกับเรา และนั่นก็เป็นสิ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับฉัน

ลีโอ: หลังจากโชว์ทรังค์ที่ฉันทำที่ร้านนั้น ฉันก็เลยกลับไปที่ผู้ผลิตและพูดว่า “เฮ้ เราเลิกกันเถอะ มีบางอย่างผิดปกติ เราต้องเปลี่ยนเป็นแบบนี้มากขึ้น” และพวกเขาก็ดันกลับมา และในขณะนั้น ฉันรู้ ตกลง พวกเขาไม่เห็นด้วยกับฉัน พวกเขาจะไม่เป็นคู่ชีวิตที่ดี ฉันต้องเดินหน้าต่อไป

ลีโอ: ฉันก็พูดไปก่อนหน้านี้แล้วว่า ฉันลาออกจากงาน และใช้เวลาประมาณหนึ่งปีครึ่งกว่าที่ฉันจะเปิดตัวผลิตภัณฑ์จริง และปีครึ่งนั้นฉันใช้เวลาไปกับการทำ R&D จริงๆ และส่วนใหญ่ก็แค่หาโรงงานที่เหมาะสม ทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อให้ได้ผ้าที่พอดีและพอดี และทำให้ผลิตภัณฑ์สมบูรณ์แบบ

ลีโอ: และใช่ เมื่อฉันพบคู่หูที่ใช่ จากมุมมองของซัพพลายเออร์และผู้ผลิต มันเป็นเพียงการเดินเรือที่ราบรื่น

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าคุณลาออกจากงานและทำงานเต็มเวลา และคุณใช้เวลาประมาณหนึ่งปีครึ่งในการจดจ่ออยู่กับโครงการนี้อย่างเต็มที่ในขณะนั้น คุณทำอะไร … คุณรู้สึกว่าคุณสามารถทำเช่นนี้ในด้าน? คุณรู้สึกเหมือนได้ประโยชน์อะไรจากการจดจ่อกับงานเต็มเวลาแบบนี้บ้าง?

ลีโอ: ใช่ เป็นคำถามที่ดีมาก ดังนั้นฉันจึงทำงานที่ด้านข้าง อย่างที่ทราบ เราเปิดตัว … ฉันคิดว่าการเปิดตัวของเราในฤดูใบไม้ร่วงปี 2016 เมื่อสองปีที่แล้วในช่วงเวลาของการบันทึกนี้ ฉันลาออกจากงานในฤดูร้อนปี 2015 แต่ฉันตั้งใจทำงานนี้ตั้งแต่วันแรกที่ฉันได้เข้าสู่โลกแห่งความเป็นจริง เช่น การออกเดทกับตัวเองเล็กน้อย แต่นั่นก็เหมือนกับปี 2011, 2012 แม้ว่าเราจะอยู่ภายใต้บริษัทเพียงสองปี แต่นี่เป็นเหมือนโครงการเจ็ดหรือแปดปีสำหรับฉัน

ลีโอ: ฉันก็เลยเริ่มจากการทำข้างทาง และนอนอยู่นานนับไม่ถ้วนจนดึกดื่นเพียงแค่คิดออกเพราะฉันมีงานประจำ แต่มันถึงจุดที่ฉันรู้ว่าถ้าคุณไม่เลิกและมุ่งเน้นเฉพาะกับมัน และฉันเรียกมันว่าเพียงแค่การถอดเครือข่ายความปลอดภัย ความปลอดภัยของงานในวันนั้น มันก็ทำให้คุณ ... หนุนหลังคุณในมุมหนึ่งและบังคับให้คุณจดจ่อและทำให้มันสำเร็จ

ลีโอ: และตอนนั้นมันเหมือนคนบ้าเลยใช่ไหม? เป็นการตัดสินใจที่บ้าบอที่สุด และคุณรู้ไหม ครอบครัวและเพื่อนๆ “จริงเหรอ คุณจะลาออกจากงานประจำวันที่สบายๆ และประสบความสำเร็จเพื่อไล่ตามความฝันของยีนส์ตัวนี้เหรอ” แต่ฉันรู้อยู่ลึกๆ ว่าถ้าฉันไม่ได้จดจ่ออยู่กับเรื่องนี้เพียงอย่างเดียว มันก็จะไม่มีวันลุกออกจากพื้น มันเป็นอย่างใดอย่างหนึ่ง

ลีโอ: และนั่นอาจไม่ใช่สำหรับทุกคน นั่นอาจไม่เป็นเช่นนั้น และมีบริษัทที่ผู้คนสร้างพวกเขาขึ้นมาอย่างแน่นอน ฉันคิดว่ามันใช้เวลานานกว่านั้นแน่นอน ถ้าฉันไม่ได้ออกจากงานประจำ ฉันคิดว่า ... ฉันไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเราจะมาอยู่ที่นี่หรือเปล่า แต่ปีครึ่งนั้นเป็นเพียงตัวเร่งปฏิกิริยา เร่งรีบมาก เพื่อให้ได้ผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม

ลีโอ: แต่ใช่ และฉันเคยเห็นบริษัทอื่นๆ ที่ … ที่ซึ่งผู้ก่อตั้งมีงานประจำและพวกเขากำลังทำสิ่งนี้อยู่ด้านข้าง และพวกเขาต้องการให้มันทำงานจริงๆ แต่ในขณะเดียวกัน พวกเขามีตาข่ายนิรภัย และพวกเขาไม่ได้ทุ่มเทอย่างเต็มที่ และในที่สุด บริษัทเหล่านั้นก็ตกอยู่ภายใต้

ลีโอ: ดังนั้นฉันคิดว่ามันไม่ง่ายเลย ฉันคิดว่าคุณต้องวางแผนและเตรียมตัวให้พร้อม แต่ใช่ โฟกัสพิเศษนั้นคือทุกอย่าง

เฟลิกซ์: แต่สิ่งที่คุณรู้สึกว่าคุณเริ่มทำแตกต่างออกไปเมื่อถอดตาข่ายนิรภัยออก ที่คุณไม่เคยทำในปีก่อนๆ ในขณะที่คุณทำด้านข้าง

ลีโอ: ใช่ แค่ … เมื่อคุณมี 9 ต่อ 5 การทำงานให้เสร็จเพื่อเร่งรีบด้านข้างนั้นยากมาก และงานประจำวันของฉันก็มีความต้องการสูงมาก คุณรู้ไหม ฉันมักจะทำงาน โดยเฉลี่ยแล้วมันก็ราวๆ 70 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ แต่คุณรู้ไหม มากกว่านั้นใน 100 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ เป็นระยะเวลาที่ดีของปี บ้ามาก ทำอะไรไม่ได้เลย

ลีโอ: คุณรู้ไหม มันเกี่ยวข้องกับการโทรหาผู้คนจำนวนมากในช่วงเวลาทำงานปกติของพวกเขา และเพียงแค่จดหมายโต้ตอบในช่วงเวลานั้น นั่นเป็นเรื่องใหญ่อย่างแน่นอน

เฟลิกซ์: เมื่อคุณบอกว่าคุณต้อง … ไม่ ฉันคิดว่า 70 ถึง 100 ชั่วโมง มันสุดขั้ว เหมือนกับว่าคุณกำลังทำงานสองงาน บวกกับสิ่งนี้ หมายความว่าอย่างไร กับเวลาที่คุณเหลือ

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าถ้าคุณจะทำสิ่งนี้ คุณต้องวางแผนและเตรียมตัว นั่นหมายความว่าอย่างไร? หมายความว่าชอบประหยัดเงิน? เช่นเดียวกับสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเป็น [ที่ดิน 00:16:15] ... จะวิ่งเข้าสู่พื้นดินหรือไม่?

ลีโอ: ใช่ ฉันหมายความว่ามันบ้าพอที่จะลาออกจากงานและไล่ตามความฝันที่ไร้สาระนี้ แต่มันไม่ใช่ … ฉันไม่มองว่ามันเป็นการตัดสินใจที่โง่เขลา มันถูกคำนวณมาก แต่ถึงแม้จะเป็นบ้า

ลีโอ: สำหรับฉัน ฉันจะวางแผนวันที่ฉันจะลาออก ฉันประหยัดเงินได้มากพอที่จะอยู่ได้หกเดือนถึงหนึ่งปี ฉันมีแผนประกันสุขภาพ เพราะฉันรู้ว่าฉันจะแต่งงานทันเวลาเลิกงาน เรื่องแบบนั้น ใช่ แล้วก็ … ฉันคิดว่ามันน่าจะดีพอแล้ว

เฟลิกซ์: [ครอสทอล์ค 00:16:49].

ลีโอ: [crosstalk 00:16:49] ว่าฉันจะพูดอะไรในอันที่แล้ว และทำไมฉันถึงหยุด แต่ก็ดีแล้ว

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณมีประสบการณ์ในการสร้างเช่นเครื่องแต่งกายหรือกางเกงยีนส์นอกเหนือจากสิ่งที่คุณทำเพื่อ Mugsy หรือไม่? หรือคุณเพิ่งเรียนรู้เมื่อคุณไปกับธุรกิจนั้น?

ลีโอ: ใช่ ฉันไม่มีประสบการณ์ด้านเครื่องแต่งกายมาก่อน ฉันเป็นเหมือนโลกแห่งการให้คำปรึกษาทางการเงินมากกว่า ดังนั้นเมื่อได้ไอเดียนี้ สิ่งแรกที่ฉันทำคือ … สิ่งแรกที่ฉันทำและตั้งใจจะทำก็คือพบปะกับทุกคนที่ฉันสามารถทำได้ในอุตสาหกรรมนี้ ตั้งแต่เจ้าของร้านค้า เจ้าของแบรนด์ ไปจนถึงนักศึกษาที่กำลังศึกษาแฟชั่นและเครื่องแต่งกาย ดังนั้นจงเรียนรู้ให้มากที่สุดและพบปะผู้คนให้มากที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้

เฟลิกซ์: ฉันชอบที่คุณตัดสินใจที่จะไม่เพียงแค่พยายามและศึกษาสิ่งนี้ด้วยตัวเองอย่างอิสระ แต่คุณไปเจอคนในวงการ เจอคนที่ทำงานอยู่ หรือวางแผนจะทำงานในพื้นที่นี้ คุณมีเจตนาแบบใดแบบหนึ่งหรือตั้งใจไว้ก่อนที่จะพบพวกเขา เช่นเดียวกับที่คุณรู้วิธีใช้เวลาของคุณให้เกิดประโยชน์สูงสุดเมื่อพบปะกับผู้เชี่ยวชาญหรือคนที่กำลังจะไปโรงเรียนในสาขานี้ได้อย่างไร

ลีโอ: ยิ่งไปกว่านั้น ฉันมีความคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้ และมีคำถามเหล่านี้ทั้งหมดที่ฉันมี ซึ่งฉันรู้ว่าจะต้องใช้เพื่อไปยังเวทีต้นแบบ ดังนั้นฉันจึงเป็นแบบนั้น ขึ้นอยู่กับว่าฉันพบใครและใครรู้จักฉันบ้าง ฉันจะเลือกคำถามและในที่สุดคำถามทั้งหมดก็ได้รับคำตอบ

ลีโอ: และใช่ อย่างที่ฉันชี้ให้คุณเห็นก่อนหน้านี้ ความทะเยอทะยานนั้นติดต่อได้จริงๆ และความกระตือรือร้นนั้น ดังนั้นคุณจะพบคนคนหนึ่งและพวกเขาจะให้คำตอบที่ยอดเยี่ยม แล้วพวกเขาก็จะเป็นเช่น "แล้วคุณรู้อะไรไหม? คุณควรเจอคนๆ นี้ด้วย เพราะพวกเขาน่าจะช่วยคุณได้ในพื้นที่นี้” แล้วสิ่งต่อไปที่คุณรู้ คุณถูกล่ามโซ่ไว้ และคุณมีเครือข่ายขนาดใหญ่ และเช่นเดียวกับความรู้มากมายจากผู้เชี่ยวชาญ

เฟลิกซ์: เยี่ยมมาก คุณบอกว่าคุณต้องเปลี่ยนผู้ผลิตและพยายามหาคนที่เข้าใจมากขึ้นว่าคุณกำลังจะไปที่ไหน คุณต้องการทำอะไร โดยพื้นฐานแล้วจะคล่องตัวมากขึ้นใช่ไหม? การเปลี่ยนหรือเปลี่ยนแปลงสิ่งต่างๆ ตามความคิดเห็นที่คุณได้รับ

เฟลิกซ์: คุณแน่ใจได้อย่างไรว่าครั้งหน้าคุณจะหาคู่ที่ใช่ได้ และคุณถามคำถามประเภทใดและคุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณเหมาะสม

ลีโอ: ใช่ มันยากจริงๆ มันเหมือนกับการจ้างพนักงาน ฉันรู้สึกว่าคุณไม่รู้จริงๆ จนกว่าคุณจะทำงานกับพวกเขา แต่สำหรับฉัน ฉันเรียนรู้ตั้งแต่เนิ่นๆ แล้วว่าคุณควรไว้วางใจลำไส้ของคุณ เพราะฉันสามารถบอกได้ทันทีว่าปฏิกิริยาในลำไส้ของฉันกำลังพูดว่า "เฮ้ ฉันคิดว่านี่จะได้ผล หรือไม่ก็ไม่" มันก็มีแนวโน้มว่าจะถูกต้อง มากกว่าสมองเชิงตรรกะของฉันพยายามวิเคราะห์ มันจะได้ผลไหม

ลีโอ: นั่นเป็นคำตอบที่ไม่ชัดเจนและแย่มาก แต่ช่วงแรกๆ ก็แค่ใช่ ชนิดของการตรวจลำไส้ แต่ยิ่งไปกว่านั้น ลองทำงานกับผู้คนแล้วคุณจะได้เรียนรู้อย่างรวดเร็วว่ามันจะได้ผลหรือไม่ และถ้าคุณรับความเสี่ยงได้ต่ำ นั่นเป็นวิธีที่ดีที่สุดที่จะทำได้

เฟลิกซ์: สิ่งที่เกี่ยวกับการมองย้อนกลับไปชอบมีธงสีแดงบางประเภทสำหรับผู้ผลิตรายก่อน ๆ หรือรูปแบบที่คุณเห็นในพันธมิตรใหม่ที่คุณนำมาซึ่งคุณพยายามมองหาเมื่อคุณมองหาพันธมิตรกับคนอื่น หรือบริษัทอื่น?

ลีโอ: ใช่ ฉันจะบอกว่าคุณจะเห็นว่าพวกเขาแบ่งปันความกระตือรือร้นกับคุณ เมื่อมองย้อนกลับไปที่ผู้ผลิตรายแรกของฉัน ก็พบว่ามีธงสีแดงมากมาย เหมือนพวกเขาจะส่งตัวอย่างที่อยู่ห่างไกลมาให้ฉัน และเมื่อผมกลับไปหาพวกเขาแล้วพูดว่า "นี่ มันยังไม่ถูกต้องเลย" พวกเขาจะแบบว่า "เอาล่ะ ส่งการเปลี่ยนแปลงของคุณมา แล้วเราจะเรียกเก็บเงินคุณอีกครั้งสำหรับรอบต่อไป ” และมันก็เหมือนกับว่า โว้ว คุณรู้ไหม คุณไม่ได้สนิทเลยด้วยซ้ำ ทำไมฉันต้องจ่ายอีกครั้ง?

ลีโอ: ฉันก็เลยมีความรู้สึก เฮ้ คุณก็แค่พยายามบีบเงินจากสิ่งนี้ และแม้กระทั่งเรื่องอื่นๆ เช่น โทรหาพวกเขาและส่งอีเมลและพวกเขาก็ไม่ตอบกลับเป็นเวลาหลายวันหรือบางครั้งเป็นสัปดาห์ และคุณก็แค่ถูกทิ้งไว้ในความมืด เหมือนรออยู่รอบๆ

ลีโอ: ดังนั้น ฉันคิดว่าการสื่อสารเป็นวิธีที่ง่ายมากในการกรองสิ่งไม่ดีออกไป รู้ไหม ถ้าใครเป็นผู้สื่อสารที่ไม่ดี และเมื่อพวกเขาพยายามที่จะได้ธุรกิจของคุณ พวกเขาจะไม่ดีเมื่อพวกเขามีธุรกิจของคุณอยู่แล้ว

ลีโอ: ใช่ นั่นเป็นเรื่องใหญ่สำหรับฉัน

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณบอกฉันว่ามันเกี่ยวกับการโฟกัส และมุ่งเน้นเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่คุณต้องการแก้ไข และผู้ชมที่คุณพยายามจะแก้ปัญหา คุณจะอธิบายปัญหาที่คุณพยายามแก้ไขด้วย Mugsy Jeans ได้อย่างไร?

ลีโอ: ใช่ ก่อนหน้านี้ฉันประสบปัญหา มันเยี่ยมมากเพราะว่าผมเป็นกลุ่มเป้าหมาย ผมรู้ดีว่าตัวเองต้องการอะไร ดังนั้นฉันจึงโชคดีเล็กน้อยที่นั่น ฉันคิดว่ามันยากกว่าเล็กน้อยที่จะสร้างผลิตภัณฑ์ให้คนอื่น

ลีโอ: แต่ในขณะเดียวกัน ฉันก็รู้ว่ากลุ่มเพื่อนและเครือข่ายที่ใหญ่กว่านั้นเป็นกลุ่มเป้าหมายด้วย คนที่มีความคล้ายคลึงกับฉัน คุณก็รู้ มันง่ายที่จะพูดว่า “เฮ้ พี่ชาย ขอฉันเลือกสมองคุณหน่อยได้ไหม” หรือออกไปนอกบ้าน พาเพื่อนไปดื่มและถามคำถามสองสามข้อ แสดงบางสิ่งให้เขาดู และเรียนรู้จากพวกเขา

ลีโอ: แต่ใช่ ฉันเพิ่งเริ่มตัวเล็กมาก รู้ไหม? ฉันและกลุ่มเพื่อน ให้ฉันแก้ปัญหานี้ให้เรา และถ้าฉันแก้ปัญหาให้เราได้ ฉันรู้ว่ามันจะได้ผลกับคนอื่นๆ

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว เมื่อใดที่สิ่งนี้มีวิวัฒนาการหรือจุดสนใจของปัญหาที่คุณพยายามแก้ไขมีวิวัฒนาการเมื่อธุรกิจเติบโตขึ้น หรือคุณมีจุดสนใจแบบเดียวกันตั้งแต่แรกเสมอหรือไม่?

เลโอ: ผมว่ามันก็เป็นปัญหาเดียวกัน แต่ผมไม่คิดว่าผมเข้าใจปัญหาอย่างเต็มที่จนกว่าผมจะเข้าใจปัญหามากขึ้น ตอนแรกฉันอาจจะคิดแบบว่า ฉันต้องการกางเกงยีนส์ที่ใส่สบายและมีสไตล์ และฉันคิดว่าในช่วงเริ่มต้น เราเน้นที่ลักษณะของสไตล์มากกว่าความสะดวกสบาย และในที่สุดฉันก็ไป โอ้ ความสบายเป็นกุญแจสำคัญมากกว่า และถ้าคุณมียีนส์ที่ใส่สบาย คุณก็ทำให้พวกมันดูมีสไตล์ขึ้นได้ และผู้คนก็ไม่สนใจมากนัก เพราะมันใส่สบาย

ลีโอ: ใช่ ฉันคิดว่ามันเป็นเพียงแค่ความเข้าใจของฉันเกี่ยวกับปัญหาที่พัฒนาขึ้นระหว่างที่ฉันสร้างต้นแบบและพูดคุยกับเพื่อนทั้งหมดที่เป็นกลุ่มเป้าหมายของฉัน

เฟลิกซ์: ลูกค้าของคุณก็พูดประมาณว่า … เหมือนที่พวกเขาพูดกับคุณที่ทำให้คุณเปลี่ยนโฟกัส? เพราะฉันสามารถจินตนาการถึงธุรกิจหรือบริษัทที่เริ่มต้นและผ่านไปหลายปีและหลายปีโดยมุ่งเน้นที่ด้านที่มีสไตล์ ถึงแม้ว่าพวกเขาจะสามารถสร้างความก้าวหน้าได้มาก คืบหน้ามากขึ้นโดยเปลี่ยนโฟกัสไปที่ความสะดวกสบาย

เฟลิกซ์: และเห็นได้ชัดว่าคุณเข้าใจเรื่องนี้ตั้งแต่เนิ่นๆ และเปลี่ยนเส้นทางและเน้นที่ความสะดวกสบายมากขึ้น แต่อะไรที่คุณจำได้จากการที่ลูกค้าพูดคุยกับคุณในตลาดที่ทำให้คุณรู้ว่าควรเน้นที่ความสะดวกสบายมากกว่าสไตล์?

ลีโอ: ฉันคิดว่าสิ่งสำคัญสำหรับฉันคือ ฉันกำลังพยายามซื้อกางเกงยีนส์ให้เพื่อน แล้วเขาก็จะแบบว่า “ผู้ชาย ฉันดูดีในชุดพวกนี้ ฉันเห็นด้วย แต่ช่างเถอะ มันอึดอัดมาก ฉันใส่ไม่ได้” คุณรู้? “ลองนึกภาพว่าถ้าฉันพยายามนั่งบนเก้าอี้เหล่านี้ ฉันแทบจะยืนหรือเดินในนั้นไม่ได้เลย” และคุณก็แบบ “โอเค มีเหตุผล”

ลีโอ: และคุณก็รู้ แค่ฟังความคิดเห็นที่ตรงไปตรงมาที่พวกเขาให้ และอย่างที่ฉันพูดกับเพื่อนและครอบครัว คุณต้องอ่านระหว่างบรรทัดให้มากขึ้นอีกนิด แบบที่พี่บอกนะว่าขายกางเกงยีนส์ หรือไม่ก็เอากางเกงยีนส์ให้เพื่อน อีกไม่กี่อาทิตย์ก็ไปกันที่บาร์แล้วเขาไม่ใส่ พวกนั้น

ลีโอ: โอเค เขาไม่ได้รักมันจริงๆ ถ้าเขากลับไปหากางเกงยีนส์เส็งเคร็งตัวเก่าของเขา และกางเกงยีนส์ที่เขาบอกฉันเมื่อไม่กี่สัปดาห์ก่อน ตอนที่เรากำลังระดมความคิดถึงปัญหา

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดังนั้น คุณบอกกับฉันด้วยว่าคุณต้องการกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณให้เฉพาะเจาะจงที่สุด แล้วจึงทำการตลาดไปยังผู้ชมเฉพาะนั้น ทั้งทางดิจิทัลและทางกายภาพ

เฟลิกซ์: เริ่มจากแนวคิดในการจำกัดกลุ่มเป้าหมายของคุณให้แคบลง เพราะฉันคิดว่าผู้ประกอบการจำนวนมากชอบที่จะเติบโตเป็นบริษัทขนาดใหญ่ ดังนั้นพวกเขาจึงทุ่มเต็มที่และพยายามให้บริการผู้คนให้มากที่สุดเท่าที่จะมากได้

เฟลิกซ์: คุณกำลังพูดแคบลง มุ่งเน้นผู้ชมเฉพาะ คุณช่วยบอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับแบบฝึกหัดนี้ที่คุณทำได้ไหม ตอนแรกผู้ชมของคุณเป็นอย่างไร แล้วผลจากการย่อให้แคบลงคืออะไร?

ลีโอ: ใช่แน่นอน ผมก็เลยบอกทีมเราเสมอว่า สไนเปอร์ ไม่ใช่ปืนลูกซอง ในที่สุด เราจะต้องย้ายไปใช้ปืนลูกซองและจากนั้นอาจจะเหมือนกับเครื่องยิงจรวด ไม่ให้เป็นตัวอย่างที่น่ากลัว แต่คุณก็รู้ ให้เน้นว่าผู้ชมหลักคือใคร และทำให้ดีที่สุดในช่วงแรกๆ เพราะมันง่ายกว่ามากที่จะขายของให้กับกลุ่มคนที่ตัวเล็กกว่าและอยู่ในที่เดียวกันและมีใจเดียวกันและมีความสนใจเหมือนกันมากกว่าการพยายามขายให้คนกลุ่มต่างๆ และตอนนี้คุณต้องกระจายงบประมาณการตลาดให้บางลง

ลีโอ: แม้ว่าคุณจะเป็นเจ้าของกลุ่มนี้ได้ แต่จะขยายไปยังกลุ่มที่คล้ายกับกลุ่มนั้นได้ง่ายขึ้น แล้วสิ่งต่อไปที่คุณรู้ว่าคุณมีผู้ชมที่กว้างขึ้น มันสมเหตุสมผลหรือไม่?

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันคิดว่า … ใช่ มันสมเหตุสมผล เพราะคุณต้องตั้งหลักใช่ไหม? หากคุณแค่พยายามอยู่ทุกที่ คุณก็ค่อยๆ เลือนหายไปในพื้นหลัง แต่ถ้าคุณทำได้ อย่างที่คุณพูด ครองผู้ชมกลุ่มเล็กๆ จริงๆ คุณมีฐานมั่นคง โดยพื้นฐานแล้ว คุณมี [หลักฐานทางสังคม 00:25:41] ที่จะขยายไปทางขวาเล็กน้อย ไปทางซ้ายเล็กน้อย เพื่อขยายกลุ่มนั้น

เฟลิกซ์: แต่ถ้าคุณเริ่มต้นด้วยทั้งสองเล็กน้อยไปทางซ้าย นิดหน่อยไปทางขวา จากจุดเริ่มต้น คุณมีโอกาสน้อยที่จะตั้งหลักและสร้างตัวเองอยู่ที่ไหนสักแห่ง ฉันคิดว่าการที่สามารถสร้างตัวเองได้ทำให้เกิดความแตกต่างอย่างมากในการทำให้คนอื่นๆ เต็มใจที่จะรับและลองผลิตภัณฑ์ใหม่ ลองใช้แบรนด์ใหม่

ลีโอ : ครับ จริงๆแล้วฉันมี ...

เฟลิกซ์: ดังนั้นเมื่อคุณ…

ลีโอ: นั่นทำให้ฉันนึกถึง … ขอโทษนะ นั่นทำให้ฉันนึกถึงตัวอย่างที่ดีของแบบฝึกหัดที่ฉันเรียนรู้ตั้งแต่เนิ่นๆ

เฟลิกซ์: ได้โปรด

ลีโอ: ก่อนหน้านี้ พี่เลี้ยงคนหนึ่งที่ฉันพบคือผู้เชี่ยวชาญด้านการสร้างแบรนด์ และเขาบอกฉันว่าเขาอธิบายวิธีการสไนเปอร์กับปืนลูกซองให้ฉันฟังตั้งแต่เนิ่นๆ

ลีโอ: และเขาพูดว่า "กลับบ้านเถอะ และเขียนเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายนี้ให้มากที่สุดเท่าที่จะมากได้ และนึกภาพเขาเป็นหนึ่งเดียว เขาไปที่ไหนในวันหยุดสุดสัปดาห์? เขาทำงานอะไร? เขาไปทำงานยังไง? เขาจะทำอย่างไรเมื่อเขากลับถึงบ้าน? เขากินอาหารประเภทไหน? เช่นเดียวกับการเขียนชีวประวัติของบุคคลนี้อย่างแท้จริง คนในจินตนาการที่คุณจินตนาการว่าเป็นกลุ่มเป้าหมายทั้งหมดของคุณ”

ลีโอ: และนั่นเป็นความเข้าใจที่ลึกซึ้งจริงๆ เพราะคุณเรียนรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับบุคคลนี้ แล้วคุณจะรู้ว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน และได้รับอิทธิพลอย่างไร จากนั้นการตลาดจะง่ายขึ้นมากเมื่อคุณมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันคิดว่าคำถามที่ถามแบบนี้จะเป็นยังไงถ้าคนนี้ไม่มีอยู่จริง? เช่นคุณรู้ได้อย่างไร? คุณจะทดสอบได้อย่างไรว่าบุคคลนี้มีอยู่ก่อนคุณ ... เพราะคุณสามารถใช้เวลาหลายปีในการพยายามเข้าถึงบุคคลนี้ อวาตาร์ที่คุณสร้างขึ้น แต่อาจไม่มีตัวตน ชอบคุณเคยมีความกลัวที่? เช่น คุณจะทดสอบว่าอวาตาร์เป็นคนจริงหรือกลุ่มจริงได้อย่างไร

ลีโอ: ใช่แน่นอน สำหรับฉัน มันง่ายกว่านิดหน่อย เพราะอย่างที่ฉันพูด ฉันจดจ่ออยู่กับตัวฉันและกลุ่มเพื่อน ฉันก็เลยรู้ว่าพวกมันมีอยู่จริง ฉันรู้ว่าพวกเขาเป็น … ฉันไม่ใช่คนพิเศษอะไร ดังนั้นมีฉันมากมายอยู่ที่นั่น มีผู้คนมากมายที่เหมาะกับหมวดหมู่นี้

ลีโอ: และสำหรับฉัน ฉันแค่พูดว่า เฮ้ มันเหมือนกับอายุ 24 ถึง 35 ปี น่าจะเป็นชาวเมือง คงเป็นเพราะงานปกขาว และคุณสามารถรู้ได้ทันทีว่าบุคคลนั้นมีอยู่จริง

ลีโอ: และฉันรู้สึกว่าถ้าคุณไม่รู้ว่าอวาตาร์นั้นมีอยู่จริง แสดงว่าคุณไม่เข้าใจปัญหาอย่างสมบูรณ์เพราะ ... คุณกำลังพยายามแก้ไข เพราะคุณต้องรู้ว่าใครคือคนที่ประสบปัญหานี้เพื่อที่จะแก้ไข มันสมเหตุสมผลหรือไม่?

เฟลิกซ์: ใช่ นั่นสมเหตุสมผล

ลีโอ : ใช่ ฉันก็ไม่รู้เหมือนกัน มันเป็นเรื่องยาก แต่ฉันเดาว่าฉันสามารถขยายมันออกไปและพูดว่า เริ่มการตลาด รู้ไหม? ทำแบบฝึกหัดนี้ ลองคิดดูว่าคนๆ นี้เป็นใคร พวกเขาอยู่ที่ไหน ตลาดให้กับพวกเขา และคุณจะเรียนรู้ได้อย่างรวดเร็วว่าสิ่งเหล่านี้มีอยู่จริงหรือไม่ โดยพิจารณาจากความสำเร็จของการตลาด

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว มาพูดถึงประเด็นของคุณในช่วงครึ่งหลัง ซึ่งก็คือ ทั้งหมดคือคุณต้องการกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่เฉพาะเจาะจงมาก จากนั้นทำการตลาดไปยังที่ที่พวกเขาอยู่ ทั้งทางดิจิทัลและทางกายภาพ

เฟลิกซ์: พูดคุยกับเราเกี่ยวกับเรื่องนี้ มาพูดถึงด้านกายภาพกันดีกว่า คุณทำอะไรในรูปแบบของการตลาดทางกายภาพ … กลยุทธ์ที่นั่นคืออะไร?

ลีโอ: คล้ายกับเรื่องที่ฉันไปร้านเดนิมร้านหนึ่งในย่านมหานครชิคาโก และพยายามขายที่นั่น Again, it was just, when I wrote these pages based on who this target audience is, I'd say, where will they be? In Chicago, at a point where they're interested in buying jeans. So it's a little easier, 'cause just like, obviously a jeans store, you know?

Leo: But yeah, physically, just get where they are. Like other examples could be, okay, I'm in Chicago. And one of the main things I found when I did that exercise is that our guy loves sports. He's playing sports, he's watching sports, all of it.

Leo: So you know, maybe in Chicago I can find the intramural sports leagues, give them a ring. Can I set up a trunk show at one of the events, one of the game nights? Can I try and sell jeans to people? Can I give them discount codes and cards and show them the jeans? That kind of thing.

Felix: Got it. What about digitally, then? What's the strategy to market online?

Leo: Yeah, so the great thing about the digital stuff is you can do it tomorrow. And you can do it for almost nothing. I think the minimum spend on Instagram or Facebook is like $5 a day. So obviously, that can build up quickly. But at the same time, that's a really cheap experiment, when you think of like 50 years ago, you'd have to spend like thousands of dollars on a billboard to know if it's working.

Leo: But yeah, I mean, and Instagram you can just, you can target down to people so finely, it's incredible. Like the things that they know about people that you can kind of filter out. So yeah, digitally, that's probably the first thing I would do, is go to Facebook and Google and really hone in on the person and the audience. And what's cool is Facebook will also like tell you, hey, here's the size of this audience. And they'll even say, “We suggest you open it up a little,” or whatever.

Leo: Even beyond that, though, kind of like I said, my audience, my guy, he's into sports. So he's probably reading sports blogs and playing Fantasy Football or something. So he's probably trying to figure out, what player's hot this week? So for me, early on, it was just, okay let's find out what blogs he's going to. And let's market on them.

Felix: Can you describe some of the most effective ads that you had running early on? Like what were you targeting, and what the ads looked like?

Leo: Yeah, so the first one I remember really distinctly. It was kind of like … How do I say this? So in 2015, when I quit my job and was kind of trying to sell prototypes, we had a certain number of sales. Let's say it was X. And then you know, flash forward a year, when I launched the new product, November 2016. The first real indicator that … The first real major win we had was one of those ads. And we had more than X sales. So we did more sales in that one day, from that one ad, than we did in the entire previous year. Again, just like immediate validation.

Leo: And what was great about that ad is I knew my audience was there. It was like the site that we advertised on … You know, sites can give you … It's called like a media kit. You know, they have a breakdown of their demographics. They know exactly what kind of person is coming there.

Leo: So before I went into this, I'd seen the media kit and I saw the demographic had perfectly aligned with my guy. I knew they were there. And then, so that was kind of like the first part. And the second part is, okay, how can I tell them that this product is solving a problem they have? So for us, our big differentiator is this crazy stretch, ridiculous comfort. So how can I show that in an image, or like a .gif?

Leo: And so for us, we just had this … I launched this image of me kind of pulling the leg of the jeans out as far as I could to show the insane stretch of these jeans. And then the other leg looked normal, so you could see like hey, these look like normal jeans, but you know, that they can do that. And yeah, it just exploded, man. So again, just, I knew my audience was there. And I knew … I showed them that this is a product that solved a problem they were experiencing.

Felix: Got it. So when you are creating ads and strategies today, is that [same 00:33:13] approach there that you take to try and show the problem that you're solving, or has it evolved now that the company is larger and customer base is larger?

Leo: Yeah, no, it's very much still similar. And I think you have to keep in mind that people are inundated with ads more than ever nowadays. You can't go three seconds without seeing an ad somewhere if you're on your phone. So you have to make noise and get their attention right out of the gate. So we do a lot of stuff that says, “Check this out. This is a problem you're having. This is the solution.” And as short and direct as a way as you can.

Felix: Got it. So what about PR? 'Cause I see here that you've been featured in big publications like Men's Health, [Barstool Sports 00:33:59], Esquire, Buzzfeed, [Thrillers 00:34:00]. So how did you get featured on those publications?

Leo: That's another good example of finding the right partner. So another early mistake and kind of disasters of mine were working with PR people. So I think we went through four. And the first four literally had no results. It was just a total loss and failure.

Leo: But when we found the fifth PR person, who we still work with today, it just exploded. And she kind of saw the vision, she understood what we're trying to do. And immediately, we're getting features in Men's Health and Esquire and all this stuff. So again, just like finding the right partners, who understand what you're doing and believe in your vision.

Felix: When did you decide to hire someone, hire an agency or a consultant for PR? Like what stage in the business were you at where you realized that this would be a good investment of your time and capital?

Leo: Yeah, this is the toughest question, 'cause at some point, you're going to have kind of take the leap. And you say, “My product's good, now I need to kind of hand some work off to other people who know what they're doing, to get it out there.” And to me, marketing, PR, was the first, most obvious one.

Leo: I kind of, I was doing the digital stuff myself, as far as the Facebook, Insta, and like social ads. But I knew that if I tried PR on my own it would just be a miserable failure and a waste of my time. So …

Felix: Well why did you feel that way? Why did you feel like that one was the most important … The best one to choose to hand off to an expert?

Leo: Yeah, it's kind of like you create a list of everything that needs to happen in order for this to be a success, and just start tackling what's at the top. And you know, for most businesses early on, that's exposure. Getting people to know who you are and what you do. So PR and marketing is often the first place you'll start.

Leo: And another kind of warning I would give people is avoiding agencies as much as you can early on, because they'll just charge so much more, and you just … You won't have as intimate of a relationship. Whereas with the freelancers that I used in the early days and still work with, it's much easier to get direct attention and just more value for your money.

Felix: Got it. When you do work with a PR freelancer consultant, what's the working relationship like? What is your involvement? And what do they need from you to succeed?

Leo: Early on it's a lot, right? 'Cause they kind of have to download everything that's in my brain and all my knowledge of this company and this product, and have to understand it as well as I do. So I mean, when you say outsourcing and working with freelancers, it's not like it will be much less work. Especially early on. Because like I said, you have to kind of get this vision concrete in someone else's eyes.

Leo: But it's just more the carrying out of the work. So you kind of change your focus from doing the work to guiding the work. And yeah, leave it to the experts when you have to.

Felix: Got it. So we'll talk a little about the site itself, the online store. I love the design. Was this done in-house?

Leo: It actually was. Yeah, we hired a director of marketing this past year, and he also happens to be a killer website programmer. And it made an incredible difference. So just kind of doing a re-haul of the website, and making it catch up with the times, and kind of what the standard is for e-commerce sites nowadays. Had a tremendous impact on our conversions, sales, everything.

Felix: Got it. Is the theme that you're using, is that built from scratch or do you know if you guys used like a paid or free theme?

Leo: If I remember right, the base, kind of like the foundation of this site as it is now, definitely uses a theme. But it's been like dramatically altered.

Felix: Got it. So when you went through this re-haul, what were some of the big changes there that you guys decided to consciously make that made a big difference in conversion rates or sales?

Leo: Yeah, absolutely. So when you have a website as your main platform for selling, you have to make that website replace a physical experience. And so for jeans, you know typically a guy would buy jeans by going to a store, trying them on, looking in the mirror. You can't do that online. And that makes clothes shopping … Clothing shopping online very difficult.

Leo: So for us, it was just letting the use of our website show you as much as it can about how these jeans are going to fit, feel, look, all that stuff. And one example is we launched like a 360 product view. So you can just kind of scroll across a picture and see every angle of the jeans. And it just gives you a really good idea of what they look like and how they'll feel.

Felix: Is that the favorite part of the site for you, or what is your favorite part of the site after the overhaul?

Leo: Yeah, that's probably my favorite. 'Cause like I said, just showing people what these jeans are all about, it's really hard on just like a computer screen. So that 360 product image … And you know, it … For those who can't see, which is everyone, it's just like a person standing and it kind of rotates them. But it even has them do a couple of different poses and stretching the jeans, so you can really just get like an immediate feel for what the jeans are about. So yeah, that's definitely my favorite upgrade to the site that we did.

Felix: Got it. Do you use any Shopify apps or other apps to help run the business?

Leo: Yeah, definitely. So a few of the bigger ones…well, one that we just found that I'm really excited about is inventory planning app. So it kind of tracks your sales by size and style. And it tells you, hey, you're going to sell out of this [skew number 00:39:52] in this many days. And when you do, you're going to lose this much money.

Leo: So we're kind of rolling that one out now. But when it's fully functioning, it's going to be major. 'Cause that is one of the hardest things that we have to do. I'd say probably the hardest thing at this point, is just guessing inventory levels and all that.

Leo: Another is, we have an exchange program we use. So when a customer wants to exchange jeans, Shopify's platform doesn't really have a great answer for that. But this exchange app really just simplifies it for us. So just a few little things like that just have like a really major impact.

Felix: That's called Exchange It?

Leo: Yeah. Yeah, that's the one.

Felix: Got it. เย็น. So let's talk about the operations, and like how big is the team that works at Mugsy Jeans today?

Leo: Yeah, we have a few employees, and we have a lot of freelancers. I'm a big proponent of freelancers, 'cause you can get expertise without having to take on a full-time employee responsibility, which comes with a lot of headaches, even just from a regulation and filing standpoint. That was something I was not prepared for.

Leo: You kind of set out, it's like, “Hey, I'm going to hire someone.” And then like oh my God, I have to do this and reach out to OSHA and the, withdraw this and that and file this and that, and it's crazy. So we have a whole team of freelancers that focus on very specific things, and just really kind of knock those out of the park.

Felix: Got it. What about communication [and management 00:41:22] between all of the team members, if it's all a kind of like, freelancers? Like how do you guys stay in touch when you are working on a new product launch? Or how do you stay in touch when you're working on a new project?

Leo: Yeah, that's tough. And that's something we've definitely been bad at in the past. And kind of working with the freelancers more recently, we've learned that. A lot of 'em sometimes feel in the dark, or, “Hey, we didn't know about that. And if we had, we probably would have changed this and that.”

Leo: So it's become much more like include everyone on everything. So like any email, you send out, CC the whole team. And if it doesn't apply to them, they'll just X out of it and ignore it. But at least they'll have the opportunity to read it and you know, kind of get involved if they need to.

Felix: Got it. So thank you so much for your time, Leo. So mugsyjeans.com is their website. And I'll leave you with this question. What do you think needs to happen for you this year to consider to 2019 a success?

Leo: I would just continue to build the momentum. So we've kind of got the rocket off the ground, and now it's just, let's keep it going, you know? Just keep pursuing our goals and aligning with the [forecast 00:42:32].

Felix: Awesome. Thank you so much, Leo.

Leo: Cool. Thanks so much.