การขายย้อนกลับเชิงลบ: คุณยังไม่พร้อมที่จะอ่านบทความนี้

ไม่จริงจัง คุณยังไม่พร้อมที่จะอ่านเรื่องนี้ ไม่ต้องกังวล เราเห็นสิ่งนี้ตลอดเวลา

คุณยังอ่านอยู่? โอเค. บางทีคุณ อาจ พร้อม

บทความนี้เกี่ยวกับการบอกผู้คนถึงบางสิ่งที่ขัดต่อเป้าหมายที่คุณตั้งใจไว้ บทความนี้เกี่ยวกับการขายย้อนกลับเชิงลบ

• การขายย้อนกลับเชิงลบคืออะไร?
• การขายย้อนกลับเชิงลบมาจากไหน?
• ทำไมการขายย้อนกลับเชิงลบจึงทำงาน
• คุณจะใช้กลยุทธ์การขายย้อนกลับเชิงลบได้อย่างไร?

การขายย้อนกลับเชิงลบคืออะไร?

การขายย้อนกลับเชิงลบเป็นเทคนิคการขายแบบ "จิตวิทยาย้อนกลับ" ที่ช่วยกำหนดทิศทางการสนทนาและทดสอบการแก้ปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ทำได้โดยการถามคำถามและแสดงข้อความที่ขัดต่อเป้าหมายในการปิดการขาย

จิตวิทยาย้อนกลับถูกกำหนดให้เป็น "เทคนิคที่เกี่ยวข้องกับการยืนยันความเชื่อหรือพฤติกรรมที่ตรงกันข้ามกับสิ่งที่ต้องการ ด้วยความคาดหวังว่าวิธีการนี้จะกระตุ้นให้หัวข้อการโน้มน้าวใจทำในสิ่งที่ต้องการจริงๆ"

กล่าวอีกนัยหนึ่ง

• บอกให้คนอื่นทำตรงกันข้ามกับสิ่งที่คุณต้องการให้ทำ
• ทำสิ่งที่ปกติแล้วจะส่งผลตรงกันข้ามกับสิ่งที่คุณต้องการ

การขายย้อนกลับเชิงลบใช้จิตวิทยาย้อนกลับและนำไปใช้กับการขาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีข้อกังวล คัดค้าน และมีคำถามในกระบวนการขาย ตัวแทนฝ่ายขายต้องผลักดันสิ่งเหล่านี้และไปที่การขาย

สถานการณ์การขาย 'ปกติ' ต้องการตัวแทนขายเพื่อ:

• อธิบายความกังวล
• เอาชนะการคัดค้าน
• หมุนจากคำถามที่ยาก

บ่อยครั้งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคาดหวังว่าจะถูกขายให้ พวกเขาพร้อมที่จะต่อต้านกลยุทธ์ของพนักงานขาย พวกเขาคิดว่าตัวแทนฝ่ายขายเป็นภาพลักษณ์ของคนขายรถมือสองแบบคลาสสิก และจะ ไม่ ถูกโกงไม่ว่าตัวแทนฝ่ายขายจะฟังดูดีแค่ไหนก็ตาม

และพวกเขาดันกลับ

ในสถานการณ์การขายย้อนกลับเชิงลบ ตัวแทนฝ่ายขาย เห็น ด้วยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือยังคงขอให้พวกเขาอธิบายอย่างละเอียด โดยไม่ต้อง พยายามเอาชนะหรือโน้มน้าวใจพวกเขาเป็นอย่างอื่น

สิ่งนี้ทำในสองส่วน:

1. 'คำชี้แจงการปรับแก้' เพื่อเห็นด้วยกับลูกค้าและชี้แจงว่าข้อกังวลของพวกเขาถูกต้องและเข้าใจ
2. ข้อความเชิงลบที่แสดงออกมาในทางตรงกันข้ามกับตำแหน่งที่คุณต้องการดำเนินการหรือทิศทางที่คุณต้องการนำการสนทนา (จิตวิทยาย้อนกลับ)

คำสั่งที่อ่อนลงจะใช้เพื่อลดการป้องกันของผู้มีแนวโน้มและปลดอาวุธ เพื่อให้คำพูดเชิงลบไม่กระตุ้น ขุ่นเคือง หรือโกรธพวกเขา ตัวอย่างของข้อความที่ทำให้อ่อนลง ได้แก่:

• “ฉันเห็นสิ่งที่คุณหมายถึง”
• "ฉันเข้าใจ"
• "ซึ่งหมายความว่า…?"
• "ดังนั้น…"
• “นั่นเป็นข้อกังวลที่ถูกต้องอย่างสมบูรณ์”
• “คุณพูดถูก”

ข้อความเชิงลบที่ไม่คาดคิดโน้มตัวไปสู่การคัดค้านหรือข้อกังวลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่เห็นด้วยกับตัวแทนฝ่ายขาย ผู้มีแนวโน้มจะเป็นฝ่ายปกป้องผลิตภัณฑ์!

“ผู้คนจะต่อสู้จนตายเพื่อรักษาสิทธิ์ในการปฏิเสธ ดังนั้นให้สิทธิ์นั้นแก่พวกเขา แล้วสภาพแวดล้อมในการเจรจาจะสร้างสรรค์และร่วมมือกันมากขึ้นแทบจะในทันที” – คริส วอส จาก Never Split The Difference

การขายย้อนกลับเชิงลบช่วยให้คุณควบคุมการสนทนาการขายได้

ผลลัพธ์ที่ตั้งใจไว้ของการขายย้อนกลับในเชิงลบคือการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพิจารณาใหม่หรืออธิบายเหตุผลเบื้องหลังการคัดค้านของพวกเขา เป็นศิลปะในการทำขายให้ตัวเอง

การขายย้อนกลับเชิงลบมาจากไหน?

การขายย้อนกลับเชิงลบถูกสร้างขึ้นโดย David H. Sandler ในปี 1967 โดยเป็นส่วนหนึ่งของระบบการขายของ Sandler เป้าหมายของระบบคือการโน้มน้าวให้ผู้ที่มีแนวโน้มว่า พวกเขา กำลังไล่ตามข้อตกลงและต้องการผลิตภัณฑ์ มากกว่าที่จะ 'ขาย' ตัวแทนขาย

ระบบเริ่มต้นด้วยการประเมินความเหมาะสมหรือการเรียกการค้นพบการขาย เกิดอะไรขึ้นกับการโทรนั้น?

• ตัวแทนฝ่ายขายเจาะลึกประเด็นปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• ตามหลักการแล้ว ตัวแทนขายฟังมากกว่าพูดและถามคำถามมากมาย
• เมื่อตัวแทนเข้าใจปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขาจะอธิบายว่าผลิตภัณฑ์/บริการของตนแก้ปัญหาได้อย่างไร

การขายย้อนกลับเชิงลบจะเข้ากับระบบหาก/เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มถามคำถาม แสดงความกังวล หรือต้องการ 'คิดเกี่ยวกับมัน'

การย้อนกลับเชิงลบไม่ใช่ขั้นตอนที่เป็นรูปธรรมในกระบวนการสำหรับทุกข้อตกลง แต่เป็นกลยุทธ์ที่จะใช้เมื่อสถานการณ์ยากที่จะเอาชนะได้

การขายย้อนกลับเชิงลบจะผลักดันผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและทดสอบปฏิกิริยาของพวกเขาต่อแนวคิด แทนที่จะกระโดดไปที่โอกาสแรกเพื่อปิดการขาย แซนด์เลอร์เปรียบเทียบสิ่งนี้กับการตกปลา และหลายคนแนะนำกลยุทธ์ที่เรียกว่า 'สายปอก':

เมื่อคุณตกปลาและรู้สึกว่าถูกกัด อย่าวางเบ็ดทันที (มิฉะนั้น คุณจะสูญเสียปลา) ให้เส้นปลาวิ่งแทน ปล่อยให้มันจับเหยื่อแล้วจับเอง สิ่งที่คุณต้องทำคือม้วนมันเข้าไปและถ่ายรูปกับมัน

เช่นเดียวกับการขาย หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงความสนใจ และคุณ 'วางเบ็ด' (ปิดการขาย) เร็วเกินไป โอกาสที่พวกเขาจะกลายเป็นคนน่าสงสัยและถูกเลื่อนออกไป ทำสิ่งที่ตรงกันข้ามกับสิ่งที่คุณต้องการและให้พื้นที่พวกเขาขายตัวเองแทน!

เดล คาร์เนกี้สรุปว่า “…ตอนที่ฉันไปตกปลา ฉันไม่ได้คิดถึงสิ่งที่ต้องการเลย ฉันคิดเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ ฉันไม่ได้ล่อเบ็ดด้วยสตรอเบอร์รี่และครีม แต่ฉันห้อยหนอนหรือตั๊กแตนไว้ข้างหน้าปลาแล้วพูดว่า: 'คุณไม่อยากมีเหรอ'”

ทำไมการขายย้อนกลับเชิงลบจึงทำงาน

การขายย้อนกลับเชิงลบได้ผลเนื่องจากการพยายามโน้มน้าวใจผู้คนไม่ได้ผล คุณไม่สามารถโน้มน้าวใจใครได้ พวกเขาจะต่อต้าน ผู้มุ่งหวังต้องการ ซื้อ แต่ไม่ ต้องการ ขาย

พวกเขาต้องค้นพบวิธีแก้ปัญหาด้วยตนเอง การขายย้อนกลับเชิงลบช่วยให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณคิดว่ามันเป็นความคิดของพวกเขา

“บางสิ่งในพวกเราแต่ละคนต่อต้านแนวคิดเรื่องการปิด เราทุกคนชอบที่จะคิดว่าบางสิ่งบางอย่างเป็นความคิดของเรา นี่คือความงามของการขายย้อนกลับเชิงลบ จำไว้ว่าการปิดที่มีประสิทธิภาพที่สุดคือเมื่อลูกค้าทำการปิด” – พีท โอลิเวอร์ ประธาน Sandler Training

เมื่อคุณบอกผู้มีแนวโน้มของคุณ:

• “มันคงไม่ใช่ความคิดที่ดี”
• “คุณไม่พร้อม”
• “ฉันไม่คิดว่าคุณมีสิ่งที่เราต้องการ”

พวกเขาจะเริ่มปกป้องตัวเองและผลิตภัณฑ์ของคุณ! พวกเขาสร้างข้อโต้แย้งของตนเองว่าเหตุใดจึง เป็น ความคิดที่ดี เหตุใดพวกเขา จึง พร้อม และเหตุใดจึง มี สิ่งที่จำเป็น

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคาดหวังให้ตัวแทนฝ่ายขายตอบกลับเมื่อคัดค้านหรือมีข้อกังวล พวกเขาคาดหวังว่าตัวแทนฝ่ายขายจะโน้มน้าวพวกเขาเป็นอย่างอื่น และพวกเขาก็พร้อมที่จะตอบโต้ การขายย้อนกลับเชิงลบใช้สิ่งนี้เพื่อประโยชน์ของตัวแทนขาย

การขายย้อนกลับเชิงลบเป็นเหมือนลูกตุ้ม – หากคุณดึงไปในทิศทางเดียวและปล่อยให้มันไปจะแกว่งกลับไปในทิศทางตรงกันข้าม

อย่าดันไปในทิศทางที่คุณต้องการ - ดึงไปในทิศทางตรงกันข้าม! แนวโน้มที่จะ 'ดึง' ออกจากตัวแทนขายจะย้ายพวกเขาไปในทิศทางที่คุณต้องการให้พวกเขาไป

นี่คือจุดที่การขายย้อนกลับเชิงลบส่องแสง คือการก้าวถอยหลังเพื่อดึงโอกาสไปข้างหน้า

คุณจะใช้กลยุทธ์การขายย้อนกลับเชิงลบได้อย่างไร?

คุณสามารถใช้การขายย้อนกลับเชิงลบในสถานการณ์การขายที่ยากลำบาก เมื่อผู้มุ่งหวัง:

• เป็นการแสดงออกถึง “ตัวทำลายข้อตกลง”
• กำลังลากเท้าของพวกเขา
• อยากคิดทบทวน
• ออบเจ็กต์สำหรับราคา ไทม์ไลน์ หรือการส่งมอบ

การขายย้อนกลับในเชิงลบของแซนด์เลอร์ไม่ควรอาศัยเป็นกลยุทธ์การขายหลัก แต่เป็นวิธีการที่จะทำลายจุดจบ เป็นความท้าทายที่จะทดสอบความสนใจของผู้นำและตัดผ่านพิธีการ

“ทุกคนรักโอกาสในการแสดงออกและโอกาสที่จะพิสูจน์คุณค่าของตนเอง เก่ง ชนะ ดังนั้นหากคุณต้องการชนะใจคนในแบบของคุณ เมื่อทุกอย่างล้มเหลว ให้โยนความท้าทายทิ้งไป” – Dale Carnegie วิธีชนะมิตรและจูงใจผู้คน

หากคุณเลือกใช้กลยุทธ์ย้อนกลับเชิงลบ คุณต้องเต็มใจที่จะยอมรับว่า 'ไม่'

การได้ยิน 'ไม่' ไม่ใช่เรื่องเลวร้าย เป็นส่วนหนึ่งของงานขายในการพิจารณาความเหมาะสมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ไม่ใช่ว่าทุกโอกาสจะเป็นการปิดการขาย และถ้าคุณกำลังจะได้ 'ไม่' คุณก็อาจจะประหยัดเวลาและไปถึงที่นั่นโดยเร็วที่สุด

ลองดูกรณีการใช้งานเฉพาะบางกรณี

คุณอาจลองใช้เทคนิคการขายย้อนกลับเชิงลบเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากังวลเกี่ยวกับการกำหนดราคา

“ราคาสูงเกินไป” – ผู้มุ่งหวังจำนวนมากของคุณ

ที่นี่คุณมีตัวเลือกน้อย คุณสามารถปล่อยให้มันจบลงและปล่อยให้พวกเขาทำอย่างละเอียด:

• "ซึ่งหมายความว่า…?"
• “พูดมากขึ้น”
• "ดังนั้น…?"

วิธีนี้ต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอธิบายตนเอง งบประมาณของพวกเขาต่ำเกินไปหรือไม่? พวกเขาไม่เห็นค่า? พวกเขากำลังพยายามรับส่วนลดหรือไม่? คุณอาจต้องขอความกระจ่างสักสองสามครั้งก่อนที่จะถึงเหตุผลที่แท้จริง ปล่อยให้พวกเขาขายตัวเองโดยบอกคุณทุกสิ่งที่พวกเขาต้องการ

“ความพยายามที่จะให้ผู้คนเปลี่ยนทางเลือกของพวกเขา (เช่น เลิกใช้แบรนด์ที่ใช้อยู่ในปัจจุบัน) อาจทำให้พวกเขาปกป้องทางเลือกปัจจุบันนั้น—ไม่เช่นนั้นพวกเขาอาจดูไร้เหตุผล แทนที่จะขอให้ลูกค้าเลือก ให้ขอให้พวกเขานึกถึงประโยชน์หรือคุณสมบัติที่พวกเขาต้องการก่อน แล้วจึงพิจารณาว่าตัวเลือกที่มีให้ตรงตามเกณฑ์อย่างไร” – ศาสตราจารย์เจ. สก็อตต์ อาร์มสตรอง ในโฆษณาชวนเชื่อ

หรือคุณสามารถทำให้พวกมันนุ่มขึ้นก่อนแล้วจึงตีด้วยเครื่องทำหญ้าแห้งแบบย้อนกลับ:

• “ฉันเข้าใจอย่างถ่องแท้ ฉันไม่คิดว่าคุณพร้อมที่จะลงทุน”
• “นั่นเป็นข้อกังวลที่ถูกต้อง ฉันว่าเราเสร็จแล้วนี่”

มีความเสี่ยงบางอย่างที่เกี่ยวข้องกับการตอบสนองนี้ แต่ในสถานการณ์ที่เหมาะสม ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะปกป้องความพร้อมของตนและขายตัวเองในผลิตภัณฑ์ของคุณ

สถานการณ์ทั่วไปอีกประการหนึ่งในการใช้การย้อนกลับเชิงลบคือโอกาสที่จนตรอก

“ผมขอคิดดูก่อน แล้วค่อยกลับมา” – ทุกโอกาสที่เคย

ข้อตกลงจำนวนมากล้มเหลวเพราะผู้มีแนวโน้มจะเป็นฝ่ายมืดหรือ 'ผี' ตัวแทนฝ่ายขาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าชอบที่จะ "คิดถึงมันแล้วติดต่อกลับไปหาคุณ" และไม่เคยติดต่อกลับมา

กลยุทธ์ 'มาตราส่วน 1-10' ที่มีการย้อนกลับเชิงลบช่วยลดโอกาสที่จะเกิดขึ้น

• “โดยที่ 1 คือ 'ไม่เลย' และ 10 อันคือ 'พร้อมที่จะซื้อวันนี้' คุณอยู่ที่ระดับ 1-10 ตรงไหน?”

คำถามนี้จัดทำขึ้นอย่างสมบูรณ์แบบสำหรับการกลับด้านเชิงลบ เพราะไม่ว่าคำตอบของพวกเขาจะเป็นอย่างไร คุณสามารถใช้ให้เป็นประโยชน์ได้ ตอบว่าระดับความสนใจของพวกเขาสูงหรือต่ำกว่าที่คุณคิดเพื่อผลักหรือดึงไปในทิศทางใดทิศทางหนึ่ง

สรุป: ใช้การย้อนกลับเชิงลบด้วยความระมัดระวัง!

การพลิกกลับด้านลบนั้นให้ผลตอบแทนสูง แต่มาพร้อมกับความเสี่ยงที่มีนัยสำคัญ ข้อตกลงอาจระเบิดต่อหน้าคุณ หัวหน้าฝ่ายขายอาจโกรธ หรือแย่กว่านั้น สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องการทำในฐานะตัวแทนฝ่ายขายคือการต่อสู้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

การใช้จิตวิทยาเป็นกลยุทธ์การขายนั้นได้ผลในบางสถานการณ์ แต่ไม่ควรเป็นกลยุทธ์หลักของคุณ การกลับด้านเชิงลบจะต้องคำนวณและไตร่ตรองให้ดี ไม่ใช่กลวิธีในการเผชิญหน้าปฏิเสธทุกครั้ง

ที่กล่าวว่ากลยุทธ์การขายย้อนกลับเชิงลบของแซนด์เลอร์สามารถเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการรื้อฟื้นข้อตกลงที่ดูเหมือนจะแบน นอกจากนี้ยังเป็นกลยุทธ์ที่ช่วยให้คุณทราบเหตุผลที่ แท้จริง ที่อยู่เบื้องหลังข้อกังวลหรือการคัดค้านของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และนั่นเป็นข้อมูลที่มีค่าสำหรับตัวแทนฝ่ายขาย