วิธีใช้ประโยชน์จากคำถามขายแบบปลายเปิดเพื่อปิดการขายของคุณ

คำถามมีสองประเภท: คำถามปลายเปิดและคำถามปลายปิด

วิธีที่เราใช้คำถามเหล่านี้สามารถส่งผลต่อชีวิตหลายๆ ด้านของเรา ตั้งแต่ความสามารถในการสร้างและรักษามิตรภาพ ไปจนถึงประสิทธิภาพในการขาย

คำถามปลายเปิดและคำถามปลายปิดต่างกันอย่างไร

คำถามปลายปิดสามารถตอบได้เพียงไม่กี่คำหรือแม้แต่คำเดียว นี่คือคำถามเช่น: “คุณมีวันหยุดสุดสัปดาห์ที่ดีไหม” หรือ “คุณชอบงานของคุณไหม”

อย่างไรก็ตาม คำถามปลายเปิด เชิญสนทนาต่อไป เราเกือบถูกบังคับให้อธิบายคำตอบอย่างละเอียด คำถามเช่น “คุณทำอะไรในช่วงสุดสัปดาห์” หรือ “คุณชอบและไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับงานของคุณ” เป็นปลายเปิดเทียบเท่ากับคำถามข้างต้น

เหตุใดคุณจึงควรใช้คำถามปลายเปิดในการขาย (โดยเฉพาะเมื่อพูดถึงการปิดการขาย) พูดง่ายๆ ก็คือ มันทำให้การสนทนาดำเนินต่อไป คำถามปิดช่วยให้ลูกค้ามีทางออกที่ง่าย พวกเขาอาจสนใจ แต่พวกเขากำลังนั่งอยู่บนรั้ว ทำให้ง่ายสำหรับพวกเขาที่จะพูดว่า "ไม่" และพวกเขาก็อาจจะทำ

คำถามปลายเปิดทำให้การพูดว่า "ไม่" ยากขึ้นมาก แต่พวกเขาได้รับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดคุย ช่วยให้คุณค้นพบเพิ่มเติมเกี่ยวกับสถานการณ์ของพวกเขาและสิ่งที่ขัดขวางไม่ให้พวกเขาก้าวไปข้างหน้าในการขาย

เสียงดี?

นั่นเป็นเพราะมันเป็นเช่นนั้น – แต่มีคำถามปลายเปิดมากกว่าแค่การใช้ถ้อยคำที่ถูกต้อง (หรือไม่ถูกต้อง)

เมื่อคำถามขายปลายเปิดผิดพลาด

การแทนที่คำถามที่ปิดด้วยคำถามเปิดไม่เพียงพอสำหรับการขาย เช่นเดียวกับหลายๆ อย่างในชีวิต มีวิธีที่ถูกต้องและวิธีที่ผิด

เคล็ดลับบางประการในการถามคำถามปลายเปิดอย่างถูกวิธีมีดังนี้

เสียงของแท้

เป็นเรื่องง่ายมากที่จะถูกบังคับเมื่อถามคำถามเกี่ยว กับการ ขาย และเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งที่จะสูญเสียความไว้วางใจและความเคารพจากลูกค้าที่มีศักยภาพ ให้ความสนใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างแท้จริงเพื่อให้คำถามของคุณปรากฏอย่างตรงไปตรงมาและเป็นธรรมชาติ

อย่าสอบปากคำ

ความสนใจอย่างแท้จริงในสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณพูดเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง การทำให้พวกเขารู้สึกเหมือนถูกสอบปากคำเป็นความผิดพลาดร้ายแรง ทำสิ่งต่าง ๆ ให้เป็นกันเองและเป็นกันเองตลอดเวลา

อย่าตอบคำถามตัวเอง

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ตอบสนองเร็วพอ เป็นเรื่องง่ายมากที่จะตกหลุมพรางของการเติมความเงียบด้วยความคิดของคุณเอง ให้อดทนและปล่อยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตอบสนองในเวลาของตนเองแทน

หากความเงียบนั้นทำให้หูหนวก ให้ไปที่คำถามอื่น

ฟัง จริง

เมื่อมีส่วนร่วมในการสนทนา พนักงานขายจำนวนมากเกินไป (และผู้คนโดยทั่วไป) ให้ความสำคัญกับสิ่งที่พวกเขาต้องการจะพูดต่อไปมากจนมองข้ามการสนทนาอีกครึ่งหนึ่งไปโดยสิ้นเชิง กล่าวคือ สิ่งที่คนอื่นพูด

หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการขาย คุณ ต้อง ฟัง และคุณต้องปรับการตอบสนองของคุณให้เหมาะสม

12 คำถามปลายเปิดเพื่อปิดการขาย

พร้อมที่จะเปลี่ยนวิธีการปิดการขายแล้วหรือยัง? ต่อไปนี้เป็นคำถามปลายเปิด 12 ข้อที่จะช่วยให้คุณทำสิ่งนั้นได้อย่างแท้จริง

1. คุณคิดว่าผลิตภัณฑ์นี้มีผลกระทบต่อคุณหรือธุรกิจของคุณอย่างไร?

คำถามนี้บังคับผู้มุ่งหวังที่จะคิดด้วยตนเอง อันที่จริง คุณไม่จำเป็นต้องปิดบัญชีเกือบหมด เพราะมันทำให้คุณต้องรับผิดชอบแทน

ถามคำถามนี้เมื่อคุณรู้สึกมั่นใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเข้าใจคุณลักษณะและประโยชน์หลักของผลิตภัณฑ์ของคุณ และคุณลักษณะและประโยชน์เหล่านั้นนำไปใช้กับพวกเขาอย่างไร จากนั้นคุณสามารถปล่อยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับธุรกิจของพวกเขาอย่างไรและเพราะเหตุใด

2. ถ้าคุณต้องแก้ปัญหา x (ปัญหาที่กล่าวถึงในการสนทนาครั้งก่อน) จะส่งผลต่อคุณหรือธุรกิจของคุณอย่างไร

เมื่อคุณรู้สึกว่าพร้อมที่จะปิดการขาย คุณควรมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับประเด็นปัญหาหลักของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

สมมติว่าคุณทำ ให้เลือกจุดปวดที่ใหญ่ที่สุด (ตราบใดที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้) และถามพวกเขาว่าการเอาชนะมันจะส่งผลกระทบต่อพวกเขาหรือธุรกิจของพวกเขาอย่างไร สิ่งนี้จะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณคิดถึงทั้งผลประโยชน์ทันทีและระยะยาวในการแก้ไขปัญหา

อีกครั้ง คำถามนี้ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องรับผิดชอบ ขึ้นอยู่กับพวกเขาที่จะบอก คุณ ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร

3. สมมติว่าคุณล้มเหลวในการแก้ปัญหา x คุณเห็นว่ามีผลกระทบต่อธุรกิจของคุณอย่างไร

หากคำถามที่ 2 ไม่ได้ผลลัพธ์ ให้พลิกกลับหัว

ถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าว่าพวกเขาคาดหวังอะไรจะเกิดขึ้นหากพวกเขา ล้มเหลว ในการแก้ปัญหาเดียวกัน ไม่ว่าจะเป็นการทำกำไรน้อยกว่าที่ควรจะเป็น เสียเวลากับงานที่อาจเป็นไปโดยอัตโนมัติ หรือสูญเสียสมาชิกพนักงานที่ขาดไม่ได้

พยายามทำให้พวกเขานึกถึงสถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุด วิธีนี้ได้ผลเพราะเรามีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์มากขึ้นเมื่อเราเชื่อว่าเราจะแย่กว่านี้ถ้าไม่มีผลิตภัณฑ์

4. คุณยินดีลงทุนอะไรในการแก้ปัญหา x?

ยังไม่ได้พูดคุยเรื่องราคา? คำถามนี้ควรให้ข้อมูลที่คุณต้องการและอนุญาตให้คุณประทับตราข้อตกลงโดยการยอมรับราคาหรือโครงสร้างราคาที่ยุติธรรมต่อลูกค้าและเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย

ใช้สิ่งนี้เมื่อคุณรู้ว่าลูกค้าใกล้จะเกิด Conversion แต่อย่าพูดว่า "ใช่" เนื่องจากพวกเขากังวลเกี่ยวกับต้นทุนหรือข้อกำหนดในสัญญา

5. x (เช่นผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง) ทำอะไรที่เราไม่ทำ?

มีผลิตภัณฑ์เพียงไม่กี่ชิ้นที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ดังนั้นโอกาสที่แต่ละบุคคลหรือบริษัทที่คุณพูดคุยด้วยจะพิจารณาผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการขึ้นไปนอกเหนือจากผลิตภัณฑ์ของคุณเอง

ซึ่งหมายความว่าการทำความเข้าใจสิ่งที่คุณกำลังเผชิญอยู่ และเหตุใดลูกค้าอาจเลือกผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งแทนตัวคุณเอง จึงเป็นกุญแจสำคัญที่จะช่วยให้คุณได้เปรียบ (และในทางกลับกัน การขายนั้น)

ถามคำถามนี้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดถึงผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันกับคุณหรือไม่ หรือคุณมีเหตุผลให้เชื่อได้ว่าพวกเขากำลังพูดคุยกับคู่แข่ง คำถามนี้สามารถช่วยให้การขายก้าวไปข้างหน้าในทุกขั้นตอนของวงจรการซื้อ แต่จะมีประโยชน์มากหากคุณอยู่ในจุดสิ้นสุด และคุณต้องแสดงให้เห็นว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ ของคุณ จึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายนี้

6. คุณจองอะไรมากที่สุดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา?

บอกว่าลูกค้าเป้าหมายสนใจ ดูเหมือนว่าพวกเขาจะไม่มีปัญหากับราคาหรือเงื่อนไขของสัญญา คุณได้แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยพวกเขาได้อย่างไร แต่มีบางอย่างรั้งพวกเขาไว้ หากคุณไม่แน่ใจว่ามันคืออะไร ให้ถามพวกเขา

ค้นหาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีอะไรบ้างที่ทำให้พวกเขาหยุดชั่วคราว เมื่อคุณรู้สิ่งนี้แล้ว คุณจะสามารถเอาชนะการคัดค้านหลักและหวังว่าจะปิดการขายได้

7. ขั้นตอนการตัดสินใจของคุณเป็นอย่างไร?

กระบวนการซื้ออาจแตกต่างกันอย่างมากระหว่างบริษัทต่างๆ การเริ่มต้นที่มีพนักงาน 10 คนจะมีกระบวนการตัดสินใจที่แตกต่างจากบริษัทที่มีพนักงาน 10,000 คนประจำอยู่ทั่วประเทศ

การค้นหาสิ่งที่เกี่ยวข้องในการได้รับ "ใช่" นั้นมีประโยชน์ตั้งแต่ช่วงต้นของวงจรการขาย แต่คำถามสำคัญที่ต้องถามว่าคุณกำลังประสบปัญหาในการปิดหรือไม่

8. ฉันจะทำอย่างไรเพื่อให้คุณตอบว่า "ใช่" วันนี้?

ตอนนี้คุณได้กล่าวถึง:

• ค่าใช้จ่าย
• สัญญา
• ผลิตภัณฑ์ของคุณจะแก้ไขจุดบอดเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร และ
• เหตุใดการแก้ไข Pain Point นั้นจึงทำได้ดีกว่าสิ่งที่คู่แข่งของคุณเสนอ

ดูเหมือนว่าคุณได้ทำทุกอย่างถูกต้องแล้ว แต่พวกเขายังไม่พูดว่า "ใช่"

คุณสามารถทำอะไรต่อไป?

เพียงแค่ถามลูกค้า ว่าคุณต้องทำอย่างไรเพื่อให้พวกเขาตอบว่า "ใช่"

อันนี้อาจดูเหมือนใกล้จะหมดหวัง แต่เมื่อส่งอย่างถูกต้องก็ใช้งานได้

แน่นอนว่าคำตอบที่คุณได้รับอาจไม่สมเหตุสมผล และคุณอาจไม่สามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ อย่างไรก็ตาม หากคุณมีตะกั่วที่มั่นคงในฝ่ามือ แต่คุณยังไม่ได้รับคำตอบว่า “ใช่” คุณต้องเสียอะไรจากการถาม?

9. อะไรที่ทำให้คุณหยุดพูดว่า "ใช่" ในวันนี้?

ตอนนี้คุณถามว่า "ฉันจะทำอย่างไรเพื่อให้คุณตอบว่า 'ใช่' วันนี้" แต่อาจไม่ทำให้คุณรู้สึกดี สินค้าของคุณยอดเยี่ยมมาก คุณไม่จำเป็นต้องยอมแพ้ต่อความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่คุณได้นำเสนอตัวเลือกนั้นแล้ว และพวกเขาก็ยังไม่พูดว่า 'ใช่'

มันน่าผิดหวัง แต่มีสิ่งเดียวที่คุณสามารถทำได้ในตอนนี้ - ถามพวกเขาว่าทำไม

“อะไรจะหยุดคุณไม่ให้ตอบตกลงในวันนี้”

ไม่มีการรับประกันว่าคำตอบที่คุณจะได้รับจะเป็นประโยชน์ แต่ถ้าคุณไม่ถาม คุณก็จะไม่ได้คำตอบ

หากโชคดี คุณจะได้รับแจ้งอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่คุณต้องรู้เพื่อประกันการขายในวันนั้น หรืออย่างน้อยก็ในอนาคตอันใกล้

10. คุณมีคำถามอะไรอีกบ้างสำหรับฉัน

ตอนนี้คุณได้หมดสิ่งที่ดูเหมือนทุกทางที่เป็นไปได้แล้ว แม้ว่าคุณจะรู้สึกว่ามีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจจริงๆ อยู่ในมือ แต่พวกเขาก็ยังไม่ได้เล่นบอล

อะไรตอนนี้?

ถามพวกเขาว่ามีคำถามอะไรอีกบ้างสำหรับคุณ

แน่นอนว่าสิ่งนี้อาจไม่นำไปสู่ที่ไหนเลย เป็น คำถามปลายเปิด แต่ก็ง่ายที่จะตอบด้วยการพูดว่า "ฉันไม่มีคำถามสำหรับคุณ"

ในทางกลับกัน คำตอบของพวกเขาอาจเปิดเผยบางสิ่งที่คุณสามารถใช้ประโยชน์ได้เพื่อให้ได้ยอดขายนั้น

11. คุณ อยากจะเกิดอะไรขึ้นต่อไป?

สมมติว่าคุณ รู้ว่า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้ต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่พวกเขายังไม่พูดว่า "ใช่"

ทำไมไม่ลองถามพวกเขาว่า พวกเขา อยากจะเกิดอะไรขึ้นต่อไปล่ะ?

บางทีพวกเขาแค่ต้องการนั่งเบาะคนขับ หากคุณสามารถหมุนหมัดและปล่อยให้ พวกมัน ควบคุม ในที่สุด คุณก็อาจได้คำตอบว่า "ใช่" ที่คุณเคยไป

12. เราจะเริ่มทำงานด้วยกันได้เมื่อไหร่?

คำถามนี้เป็นคำถามปิดแบบคลาสสิก และเป็นคำถามที่มีเนื้อหามากเกินไป อย่างไรก็ตาม ในบริบทที่ถูกต้อง มันก็สมเหตุสมผลดี

ทำไม?

เพราะมันเรียบง่าย ตรงไปตรงมา และทำให้สิ่งต่าง ๆ เคลื่อนไหว และนั่นไม่ใช่สิ่งที่คุณตามหา จริงๆ เหรอ?