ปรับต้นทุนต่อการได้มาให้เหมาะสมในสภาพแวดล้อมการเริ่มต้น

การเติบโตและความยั่งยืนของสตาร์ทอัพและธุรกิจขนาดเล็กขึ้นอยู่กับการหาลูกค้าใหม่

เมตริกต้นทุนต่อการได้รับ (CPA) แสดงจำนวนเงินที่คุณใช้จ่ายโดยเฉลี่ยต่อลูกค้าที่ชำระเงิน การรักษา CPA ให้ต่ำที่สุดอาจเป็นเรื่องของการอยู่รอดสำหรับสตาร์ทอัพส่วนใหญ่ที่ไม่มีงบประมาณมาก เงินทุกบาททุกสตางค์มีค่า

ในบทความนี้ เราจะดูขั้นตอนในการดำเนินการเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพต้นทุนการหาลูกค้าของสตาร์ทอัพของคุณ

ติดตามต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ

ในการคำนวณต้นทุนต่อการได้รับ คุณต้องหารต้นทุนการตลาดทั้งหมดด้วยจำนวนลูกค้าทั้งหมด

เพื่ออธิบาย: หากคุณใช้เงิน 2,000 ดอลลาร์ไปกับกลยุทธ์ทางการตลาดและได้ลูกค้าใหม่ 100 ราย ค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าใหม่ซึ่งเป็นจำนวนเงินที่คุณใช้จ่ายกับลูกค้าแต่ละรายจะมีมูลค่ารวม 20 ดอลลาร์

เพื่อให้ติดตามต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าได้ดีขึ้น คุณควรวัด:

• อายุขัยเฉลี่ยของลูกค้า: สิ่งนี้บ่งบอกถึงความภักดีของลูกค้า วัดโดยการหารผลรวมของอายุขัยของลูกค้าทุกรายด้วยจำนวนลูกค้า
• มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า: ค่านี้แสดงจำนวนเงินที่ลูกค้าแต่ละรายใช้จ่ายกับธุรกิจของคุณตลอดช่วงชีวิตของพวกเขา คุณคำนวณได้โดยการคูณอายุขัยเฉลี่ยด้วยค่าของมัน
• มูลค่าการซื้อเฉลี่ย: ค่านี้แสดงจำนวนเงินที่ลูกค้าใช้จ่ายโดยเฉลี่ย คำนวณโดยการหารรายได้ทั้งหมดของคุณด้วยจำนวนการซื้อ

เพิ่มมูลค่าผู้ใช้

การให้คุณค่าแก่ผู้ใช้หมายความว่าธุรกิจของคุณต้องสร้างสิ่งที่เป็นประโยชน์ ถูกใจ หรือเป็นที่ต้องการอย่างมากของลูกค้า

นี่อาจเป็นอะไรก็ได้ตั้งแต่การปรับปรุงคุณสมบัติใหม่หรือการเพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ลูกค้าแสดงความสนใจ ไปจนถึงการใช้งานที่ปรับปรุงบริการที่มีอยู่ของคุณเพื่อการวางตำแหน่งที่ดีขึ้น

ระดับความพึงพอใจของลูกค้ามักมาพร้อมกับอัตราการรักษาลูกค้าที่สูงเสมอ

สร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องเพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายที่มีมูลค่าสูงของคุณ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าในปัจจุบันต้องการให้เนื้อหามีความเกี่ยวข้องสูงและเป็นส่วนตัวสำหรับพวกเขา

นี่เป็นข้อพิจารณาที่สำคัญสำหรับความพยายามด้านการขายและการตลาดทั้งหมดของคุณ เมื่อต้องการรักษาต้นทุนต่อการได้มาของคุณให้น้อยที่สุด

ยิ่งคุณต้องเปลี่ยนลีดเป็นลูกค้ามากเท่าใด ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น ด้วยเนื้อหาที่ไม่ตรงเป้าหมาย คุณเสี่ยงต่อการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายคุณภาพต่ำที่จะรั่วไหลออกจากช่องทางการแปลงในไม่ช้า

ในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและลีดที่มีมูลค่าสูง ให้สร้างบุคลิกของผู้ซื้อโดยละเอียดโดยการรวบรวมข้อมูลลูกค้าผ่านแบบฟอร์มการสมัครสมาชิก แบบสำรวจ แบบสำรวจ แบบทดสอบออนไลน์ และการรับฟังทางสังคม

คุณสามารถใช้ข้อมูลด้านประชากรศาสตร์และจิตวิทยาเพื่อแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ พัฒนาบุคลิกลักษณะ และให้บริการเนื้อหาต่างๆ ตามความสนใจ ประเด็นปัญหา สถานที่ การศึกษา และข้อมูลอื่นๆ

ดูแลลูกค้าเป้าหมายและทำให้กระบวนการทางการตลาดของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ

การหยดอีเมล การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย และเทคนิคการตลาดอัตโนมัติอื่นๆ มีประสิทธิภาพในการลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

การโปรโมตสมุดปกขาวหรือแจกการทดลองใช้ฟรีผ่านแคมเปญสื่อแบบชำระเงิน จากนั้นใช้อีเมลที่ได้มาจากการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย เป็นตัวอย่างหนึ่งของการทำการตลาดอัตโนมัติ

โอกาสในการขายอยู่ใน ขั้นตอนหนึ่งของช่องทาง ของคุณ และพวกเขาคาดหวังให้คุณเสนอคุณค่าบางอย่างแก่พวกเขา เวิร์กโฟลว์การดูแลลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยคุณเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าได้

สร้างกลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง

จำเป็นต้องมีกลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง (CRO) ที่กำหนดไว้อย่างดีเพื่อค่อยๆ เปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและโอกาสในการขายเป็นลูกค้า

ในการทำเช่นนี้ ให้ทำตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเหล่านี้:

แสดงหลักฐานทางสังคม: เมื่อทำการตัดสินใจซื้อ ลูกค้าจะพึ่งพา รีวิวออนไลน์ ทำให้หลักฐานทางสังคมเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ CRO ของคุณในเรื่องนี้ คุณสามารถ:

• เปิดใช้คำวิจารณ์และการให้คะแนนของลูกค้าบนเว็บไซต์ของคุณ
• ใช้ซอฟต์แวร์และเครื่องมือที่พิสูจน์ทางสังคมที่แสดงการเข้าชมเว็บไซต์และสร้างโอกาสในการขายและการแปลงตามเวลาจริง
• สนับสนุนการรับรองจากลูกค้าและแสดงบนเว็บไซต์ของคุณ
• สร้างกรณีศึกษาที่อธิบายว่าธุรกิจของคุณแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร

ทำให้เว็บไซต์ของคุณง่ายต่อการนำทาง : การนำทางเว็บไซต์ที่ซับซ้อนมากเกินไปและไม่เป็นธรรมชาติทำให้ผู้เข้าชมรู้สึกหงุดหงิดเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการนำทางของคุณ:

• ลดจำนวนหมวดหมู่และหมวดหมู่ย่อยในไซต์ของคุณ
• ทำให้การนำทางของคุณเหนียว
• รวมแถบค้นหาและตัวเลือกการกรองหากคุณมีหลายผลิตภัณฑ์
• ใช้ฟอนต์ที่อ่านง่าย พื้นที่ว่างเยอะๆ และข้อความสั้นๆ

แสดงหลักฐานความปลอดภัยของเว็บไซต์ของคุณ : สำหรับบริษัทที่ต้องการให้ผู้ใช้ให้ข้อมูลที่ละเอียดอ่อน นี่ถือเป็นประเด็นสำคัญความกังวลด้านความปลอดภัยทางไซเบอร์กำลังได้รับแรงผลักดันท่ามกลางภัยคุกคามด้านความปลอดภัยทางออนไลน์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในธุรกิจอีคอมเมิร์ซ ก่อนที่จะซื้อจากคุณหรือทิ้งข้อมูลส่วนบุคคลที่ละเอียดอ่อน ลูกค้าของคุณจะต้องการทราบว่าการทำเช่นนั้นปลอดภัยหรือไม่ แสดงหลักฐานใบรับรอง SSL ของคุณและแสดง สัญญาณความน่าเชื่อถือ บนเว็บไซต์ของคุณ

ทดสอบหน้า Landing Page ของคุณ

สร้างรูปแบบต่างๆ ของหน้า Landing Page ของคุณเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย จากนั้นทำการทดสอบ A/B เพื่อดูว่ารูปแบบใดมีประสิทธิภาพมากที่สุด

การทดสอบเหล่านี้อาจมีผลกระทบที่สำคัญต่ออัตราการแปลงของคุณ ซึ่งส่งผลต่อต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ เมื่อดูเมตริกการวิเคราะห์ เช่น อัตราตีกลับและเวลาที่ใช้บนหน้า คุณจะตัดสินใจได้อย่างรอบรู้เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงองค์ประกอบต่างๆ เช่น สีของปุ่มหรือข้อความ CTA

แนวทาง ปฏิบัติที่ดีที่สุด ของเอเจนซีดิจิทัลที่สร้างสรรค์ ระบุว่าคุณควรเรียกใช้การทดสอบ A/B ของหน้า Landing Page เป็นเวลาสองถึงสี่สัปดาห์เพื่อให้ได้ข้อมูลที่มีนัยสำคัญทางสถิติ

เปลี่ยนลูกค้าของคุณให้เป็นผู้สนับสนุนแบรนด์

ธุรกิจยังไม่ได้ใช้ศักยภาพด้านการตลาดดิจิทัลอย่างเต็มที่จนกว่าจะเปลี่ยนลูกค้าให้กลายเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์

การเพิ่มความภักดีต่อแบรนด์ของลูกค้าที่มีอยู่คืออีกครึ่งหนึ่งของการต่อสู้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ CPA อาจต้องใช้เวลาและความพยายามมากในการรักษาลูกค้าไว้ แต่ผลลัพธ์ที่ได้ก็คุ้มค่า การรักษาลูกค้าไว้นั้น ถูกกว่าการหาลูกค้าใหม่ถึง ห้าเท่า

ด้วยการสร้างชุมชนของผู้สนับสนุนแบรนด์ คุณจะได้รับการตลาดแบบปากต่อปากฟรีมากมาย ซึ่งจะช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้กับแบรนด์ของคุณ เพิ่มยอดขาย และคืนต้นทุนการได้มาของคุณเร็วขึ้น

ในการบ่มเพาะลูกค้าของคุณให้เป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์ที่ภักดี คุณสามารถ:

• สร้างแผนความภักดีของลูกค้า: โปรแกรมความภักดีตอบแทนลูกค้าที่ซื้อจากคุณอย่างต่อเนื่อง แนวทางปฏิบัติในการให้สิ่งจูงใจแก่ลูกค้าดังกล่าวทำให้ระดับความพึงพอใจของพวกเขาอยู่ในระดับสูง เพราะคุณแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณห่วงใยพวกเขา ขึ้นอยู่กับคุณและลักษณะธุรกิจของคุณที่จะตัดสินใจว่าคุณจะติดตั้งโปรแกรมความภักดีแบบแบ่งระดับ โปรแกรมคะแนน โปรแกรมมูลค่าตามมูลค่า หรือโปรแกรมประเภทอื่น
• รับผิดชอบต่อสังคม: แบรนด์สตาร์ทอัพควรใช้ค่านิยมหลักที่นอกเหนือไปจากผลิตภัณฑ์ บริการ และการนำเสนอการขาย ลูกค้ามีความสอดคล้องกับบริษัทที่มีค่านิยมและพันธกิจร่วมกัน การจัดตั้งโปรแกรมความรับผิดชอบต่อสังคมและการตอบแทนชุมชนของคุณ เท่ากับว่าคุณสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่ดีและสัมพันธ์กันซึ่งลูกค้าของคุณจะต้องการสนับสนุน
• ดื่มด่ำกับการรับฟังทางสังคม: ติดตามการกล่าวถึงผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ของคุณบนโซเชียลมีเดียเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความคิดเห็นของลูกค้าที่มีต่อคุณ สร้างแบบสำรวจความพึงพอใจของลูกค้าบนเว็บไซต์ บัญชีโซเชียล และอีเมลของคุณ และใช้คำติชมที่คุณได้รับเพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์ การตลาด และการสนับสนุนลูกค้าของคุณ