บริษัทที่สร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ มูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ด้วยงบประมาณที่รัดกุม

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันเข้าร่วมโดย Mark Aramli จาก BedJet BedJet จำหน่ายระบบทำความเย็น ระบบทำความร้อน และระบบปรับอากาศสำหรับเตียงของคุณโดยเฉพาะ คุณจึงค้นหาอุณหภูมิการนอนหลับที่เหมาะสมที่สุดได้ เริ่มดำเนินการในปี 2556 และตั้งอยู่ในเมืองนิวพอร์ต รัฐโรดไอแลนด์ ยินดีด้วยนะมาร์ค

มาร์ค: ขอบคุณนะเฟลิกซ์ ดีใจที่ได้อยู่กับคุณ

เฟลิกซ์: ใช่ บอกเราหน่อยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ BedJet คืออะไรกันแน่?

มาร์ค: แน่นอน BedJet เป็นเครื่องแรกของโลก เป็นการทำความเย็น การทำความร้อน ระบบควบคุมสภาพอากาศสำหรับเตียงของคุณอย่างรวดเร็วเป็นพิเศษ เป็นเครื่องที่อยู่ใต้เตียงของคุณหรือข้างเตียงของคุณ สำหรับใครก็ตามที่เคยตื่นมาอย่างร้อนจัดหรือเย็นเกินไปหรือมีเหงื่อออก คุณสามารถกดปุ่มบนรีโมทคอนโทรลและให้เตียงของคุณรู้สึกได้ตามที่คุณต้องการเพื่อการนอนหลับที่ดี ผลิตภัณฑ์ได้รับการวิจารณ์อย่างไม่น่าเชื่อ เรากลายเป็นผลิตภัณฑ์ที่ได้รับคะแนนสูงสุดจากลูกค้าในหมวดหมู่ที่นอนทั้งหมดบน Amazon ทั้งหมด นั่นส่วนใหญ่เป็นเพราะเครื่องไม่ได้ทำให้คุณรู้สึกสบายขึ้นบนเตียงเท่านั้น แต่ผู้คนก็นอนหลับได้ดีขึ้น และเมื่อคุณนอนหลับได้ดีขึ้น คืนที่ดีขึ้นเทอร์โบจะชาร์จวันที่ดีขึ้นและมีผลกระทบต่อผู้คนอย่างมาก เราจึงได้ โชคดีมากที่การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ครั้งแรกและผลิตภัณฑ์ประสบความสำเร็จอย่างมากในตลาด

เฟลิกซ์: เจ๋งมาก ดังนั้นฉันจึงเห็นผลิตภัณฑ์นี้ใน Shark Tank ฉันจำได้ว่าเคยเห็นมัน – เราจะพูดถึงประสบการณ์ Shark Tank ของคุณในไม่ช้า – แต่แน่นอนว่าเป็นผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใครซึ่งฉันไม่เคยเห็นมาก่อน คุณคิดอย่างไรกับเรื่องนี้?

มาร์ค: ฉันเป็นวิศวกรโดยการฝึกอบรม และฉันเคยทำงานในโครงการชุดอวกาศกับ NASA ทันทีที่เลิกเรียน ตอนนั้นฉันทำงานเกี่ยวกับระบบระบายอากาศที่สะดวกสบายของชุดสูท และฉันก็มีปัญหาส่วนตัวในการนอนมาโดยตลอด โดยเฉพาะอย่างยิ่งการนอนร้อนและตื่นตอนตี 3 ต้องถอดผ้าปูที่นอนออกเพราะฉันร้อนเกินไป – สอง ชั่วโมงต่อมา เย็นเกินไปและดึงกลับเข้าไปใหม่ อยู่มาวันหนึ่ง ฉันเพิ่งตื่นนอนและพูดว่า "เราจะทำให้นักบินอวกาศรู้สึกสบายตัวในอวกาศได้อย่างไร แต่ที่นี่ เรามีเตียงที่เราทุกคนใช้เวลาทั้งชีวิต 30% และเรายังถูกท้าทายอยู่อีก ” ดังนั้นจึงเริ่มต้นจากโครงการงานอดิเรกของคนจรจัด ฉันออกแบบและสร้างต้นแบบ BedJet Frankenstein ตัวแรกบนโต๊ะในครัวเพื่อดูว่าจะทำได้หรือเปล่า เมื่อต้นแบบสามารถทดสอบได้ ฉันก็ลองใช้และให้คนอื่นลองใช้ และผลตอบรับที่เป็นสากลก็คือ "เธอรู้ไหม มาร์ค สิ่งนี้รู้สึกดีทีเดียว" ดังนั้นเราจึงตัดสินใจเปลี่ยนมันเป็นธุรกิจและทำการค้า .

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันคิดว่าการสร้างต้นแบบด้วยตัวเองครั้งแรกนี้เป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มต้น – สร้างสิ่งที่คุณสามารถเข้าสู่ตลาดได้จริงเพื่อทดสอบกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้าของคุณ พูดคุยกับเราเกี่ยวกับกระบวนการสร้างต้นแบบนี้ กรอบเวลาที่เกี่ยวข้องคืออะไร? คุณทำซ้ำกี่ครั้ง

มาร์ค : ครับๆ ดังนั้น ทุกแนวคิดผลิตภัณฑ์ใหม่ คุณต้องสร้างบางสิ่งเพื่อทดสอบ และให้คนอื่นทดสอบ ฉันอยู่แถวนี้มานานพอที่จะรู้ว่าคุณไม่ได้เริ่มต้นธุรกิจด้วยความกระตือรือร้น ไม่ได้สร้างธุรกิจและลงทุนเงินออมเพื่อชีวิตของคุณ หรือกู้เงินเพียงเพราะว่าคุณเป็นผู้เชื่อโดยส่วนตัว ความคิดเห็นเดียวที่สำคัญในโลกของผลิตภัณฑ์ใหม่คือจ่ายเงินให้แก่ลูกค้าและผู้ที่ใช้เงินจากกระเป๋าสตางค์เพื่อซื้อ ลองใช้ และตัดสินใจที่จะเก็บไว้หรือส่งคืน ดังนั้นการมีต้นแบบก่อนที่จะลงทุนมากเกินไปจึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง คุณต้องได้รับประสบการณ์ภาคสนามและข้อเสนอแนะจากผู้คนในชีวิตจริงเกี่ยวกับแนวคิดของคุณ ดังนั้น สำหรับเรา ขั้นตอนการแก้ไข การพิสูจน์แนวคิด เพียงเพื่อดูว่า "สิ่งนี้จะได้ผลไหม" น่าจะประมาณสี่หรือห้าเดือน และเฟลิกซ์ต้นแบบแฟรงเกนสไตน์ตัวแรก เป็นสิ่งที่น่าเกลียดที่สุดที่คุณเคยเห็น ฉันหมายถึง มันถูกสร้างขึ้นด้วยมอเตอร์จากเครื่องเป่ามือและชิ้นส่วนของขยะที่พัง และพวกมันทั้งหมดถูกปูด้วยหินก้อนเดียวกัน และมีสายไฟทุกที่ และในกล่องเหล็ก

ฉันจะประกอบมันอย่างรวดเร็วจนสวิตช์เปิด/ปิดคือ … ฉันต้องเอื้อมถึงโดยเสียบปากกาผ่านรูในกล่องแล้วกดลงไป แต่นั่นก็เพียงพอแล้วที่จะพบว่า "นี่ ใช้งานได้จริง" และเริ่มวางมันไว้ในบ้านของชาวบ้านเพื่อลองใช้เองเพื่อให้คำติชมแก่ฉัน ดังนั้นการได้รับความคิดเห็นนั้นจึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง คุณต้องการใช้จ่ายเงินให้น้อยที่สุดเพื่อพิสูจน์แนวคิดพื้นฐานที่สุดที่คุณสามารถรวบรวมได้ ฉันจะบอกว่าจัดสรรเวลาของฉันและไม่นับเวลาส่วนตัวของฉัน ฉันอาจใช้เงินน้อยกว่า 10,000 ดอลลาร์ในการสร้างต้นแบบนั้น แต่ก็หยาบมากอีกครั้ง ฉันเป็นวิศวกร ดังนั้นฉันจึงสามารถทำอะไรหลายๆ อย่างด้วยตัวเองในแง่ของการสร้างและออกแบบมัน

แต่ขั้นต่อไปจริงๆ คือการพูดว่า "เอาล่ะ เรามาลองอธิบายสิ่งที่จะดูเหมือนในห้องนอนของผู้บริโภคกันดีกว่า เทียบกับเครื่องแฟรงเกนสไตน์ที่มีสายไฟ มอเตอร์ และสิ่งต่างๆ ที่โผล่ออกมา" เรายังมุ่งเน้นที่การใช้จ่ายเงินให้น้อยที่สุดเท่าที่จะทำได้ และฉันไม่สามารถพูดถึงส่วนที่สำคัญที่สุดของการสร้างต้นแบบและการวิจัยตลาดของเราในเชิงสนับสนุนและแข็งแกร่งกว่านี้ไม่ได้แล้ว ซึ่งก็คือ Kickstarter มันคือการทดสอบขั้นสุดยอด การทดสอบตลาด สำหรับผลิตภัณฑ์ที่ใหม่และสุดขั้วและสร้างสรรค์ – คุณกำลังคิดค้นหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ใหม่โดยพื้นฐานแล้วซึ่งผู้คนไม่เคยเห็นมาก่อนพร้อมกับเตียง ไม่มีอะไรจะมีประสิทธิภาพมากไปกว่าการให้ข้อเสนอแนะทางการตลาดแก่คุณมากไปกว่า Kickstarter, Indiegogo, แคมเปญคราวด์ฟันดิ้ง ที่ช่วยสนับสนุนธุรกิจของคุณหากคุณประสบความสำเร็จ หากคุณวางผลิตภัณฑ์ออกไปที่นั่นและไม่มีใครต้องการ นั่นเป็นการสาธิตที่ดีทีเดียวที่ความคิดของคุณอาจไม่ดีเท่าที่คุณคิด

หากคุณประสบความสำเร็จอย่างท่วมท้น และคุณสามารถสร้างพรีออร์เดอร์ได้จำนวนมหาศาล นั่นเป็นการตรวจสอบตลาดที่ยอดเยี่ยม แนวคิดต้นแบบนี้มีข้อดีหลายอย่าง ที่ผู้คนยินดีจ่ายสำหรับมัน แต่ที่สำคัญกว่านั้นคือคนเหล่านั้นจะช่วยหาทุนให้คุณ การสร้างผลิตภัณฑ์พร้อมการผลิต นั่นคือกระบวนการที่เราดำเนินการ เมื่อเราได้รับการตรวจสอบจำนวนมากใน Kickstarter และเรา … หนึ่งใน Kickstarters ของเรากลายเป็นสิบอันดับแรกของเทคโนโลยี Kickstarters ของปี 2015 เราขาย BedJets มูลค่ากว่าล้านเหรียญล่วงหน้าในเวลาเพียง 40 วัน หลังจากเห็นการตอบสนองแบบนั้น มันชัดเจนสำหรับฉันว่านี่คือธุรกิจ นี่คือผลิตภัณฑ์ มีความต้องการแฝงอยู่ที่นี่ และนั่นคือจุดที่ฉันทำสิ่งบ้าๆ ของผู้ประกอบการและเพิ่มเป็นสองเท่า และระบายเงินออมชีวิตของฉัน และจำนองบ้านของฉัน และจำนองบ้านแม่ของฉัน

ฉันคว้าทุกเพนนีที่ฉันสามารถขอ ยืม และขโมยอย่างแท้จริงเพื่อนำสิ่งนี้ไปสู่การผลิต แต่การทำอย่างนั้นและรับความเสี่ยงทางการเงินแบบนั้น ฉันไม่เคยแนะนำให้ทำอย่างนั้นโดยเปล่าประโยชน์ส่วนตัวและความเชื่อส่วนตัวในผลิตภัณฑ์ คุณต้องมีการตรวจสอบตลาดภายนอกและไม่ใช่จากคนเพียงไม่กี่คน แต่จากคนจำนวนมาก

เฟลิกซ์: ถูกต้อง ดังนั้น การตรวจสอบความถูกต้องนั้นเป็นกุญแจสำคัญในทั้งหมดนี้ ซึ่งจะย้อนกลับไปสู่การทดสอบ และคุณทำในขั้นตอนต่างๆ ในระยะต่างๆ ซึ่งคุณทดสอบครั้งแรกโดยเริ่มจากคนที่คุณรู้จัก และสุดท้ายใน Kickstarter ซึ่งเราจะทำการทดสอบด้วย เข้าไปโดยสุ่มคนแปลกหน้าทางออนไลน์เพื่อดูว่าพวกเขาจะซื้อหรือไม่ ตอนนี้ เมื่อคุณกำลังสร้างต้นแบบ ฉันคิดว่าผู้ฟังคนอื่นๆ กำลังอยู่ในกระบวนการที่ต้องการนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด และพวกเขากำลังสร้างต้นแบบของพวกเขา คุณบอกว่าผลิตภัณฑ์แฟรงเกนสไตน์ที่คุณสร้างขึ้นในตอนแรกและยังไม่สวยงาม คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าผลิตภัณฑ์ใดพร้อมสำหรับการทดสอบ เพราะคุณสามารถสร้างบางอย่างได้ ... อาจใช้เวลามากเกินไปกับผลิตภัณฑ์นั้น หรือคุณอาจใช้จ่ายด้วย เวลาน้อยกับมัน? คุณจะพบจุดที่น่าสนใจที่จะรู้ว่า “โอเค นี้ดีพอที่จะออกไปทดสอบ” ได้อย่างไร

มาร์ค: ครับ. อันดับแรก เรามาพูดถึงการพัฒนาผลิตภัณฑ์พื้นฐานกันก่อน และฉันคิดว่าสิ่งสำคัญที่จะครอบคลุมเรื่องนี้ ฉันไม่ใช่คนมั่งคั่ง ฉันทำได้ดีในชีวิต แต่ฉันให้เงินสนับสนุนตัวเองจากการพัฒนาในช่วงแรกๆ ทั้งหมดนี้ เราไปที่ Shark Tank และพวกเขาเกลียดฉัน และพวกเขาเกลียดผลิตภัณฑ์ของฉัน และพวกเขาบอกฉันว่าไม่มีใครต้องการ BedJet และไม่มีใครช่วยเหลือที่นั่น แน่นอน เราได้รับเสียงหัวเราะครั้งสุดท้ายเพราะเราได้เข้าสู่การผลิตและตอนนี้เราก็เป็นอันดับหนึ่งในประเทศสำหรับสิ่งที่เราทำ เราเป็นผลิตภัณฑ์ที่ได้รับคะแนนสูงสุดจากลูกค้าในหมวดที่นอนใน Amazon และบริษัททำได้ดีมาก แต่ตลอดทางนั้น ผมมองว่าคุณใช้เงินไปเท่าไหร่? คุณต้องการใช้เงินเท่าไหร่ในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ก่อนที่จะไปถึงด่านต่างๆ เหล่านั้น? สิ่งสำคัญคือต้องรู้ – ฉันทำสิ่งนี้ด้วยงบประมาณที่จำกัด – มีสองวิธีในการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่

มีตั๋วเต็ม ราคาขายปลีกเต็ม – วิธีที่ใหญ่ เครื่องใช้สำหรับผู้บริโภคขนาดใหญ่ที่บริษัทเทคโนโลยีพันล้านดอลลาร์ทำสิ่งต่างๆ ใช่ไหม พวกเขามีแผนกวิศวกรรมขนาดใหญ่ พวกเขาใช้เวลาหลายปีในการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ ถ้าฉันทิ้ง BedJet ลงในบริษัทที่นอนมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์ เช่น Tempur-Pedic หรือ Sleep Number หรือหนึ่งในคนเหล่านั้น แท้จริงแล้วพวกเขาจะต้องใช้เวลาสองถึงสามปีหรือนานกว่านั้นเพื่อนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดและใช้จ่ายไปกับ สิ่งที่ฉันทำได้ง่ายๆ ด้วยงบประมาณหลายล้านดอลลาร์ – 2, 3, 4 ล้านดอลลาร์ นั่นเป็นวิธีที่คนเหล่านั้นทำงาน พวกเขาจ่ายราคาเต็ม หากคุณฉลาดในเรื่องต่างๆ และคุณใช้ประโยชน์จากสิ่งที่ผมเรียกว่า “เศรษฐกิจแบบกระจายของทรัพยากรทั่วโลก” – ฟรีแลนซ์และที่ปรึกษาด้านวิศวกรรม และจ้างวิศวกรราคา 10 ดอลลาร์ต่อชั่วโมงในต่างประเทศเพื่อช่วยคุณในเรื่องต่างๆ – คุณทำได้ ทำสิ่งที่ราคาถูก หากคุณฉลาดในเรื่องนี้ คุณอาจใช้เงินหนึ่งในห้าถึงหนึ่งในสี่ของเงินที่บริษัทใหญ่จะใช้เพื่อพัฒนาบางสิ่งที่อาจดีพอๆ กับที่พวกเขาใช้ไป 80% หรือ 90%

นั่นเป็นกระบวนการที่เราทำเพราะไม่ใช่คนมั่งคั่งอิสระและต้องให้ทุนกับสิ่งนี้ด้วยตัวเอง ทุกเพนนีมีค่า ทุกเพนนีถูกมองว่า "เราจะประหยัดเงินเพื่อไป A ถึง B ที่นี่ได้อย่างไร" ดังนั้นการรักษาจำนวนเงินดอลลาร์ให้ต่ำในต้นแบบสองสามชุดแรกก่อนที่คุณจะไปถึงจุดตรวจสอบการตรวจสอบตลาดเหล่านี้มีความสำคัญอย่างไม่น่าเชื่อ และผู้คนเพียงแค่ต้องตระหนักว่ามีถนนที่มีราคาสูงที่บริษัทแบบดั้งเดิมใช้ และก็มีผู้ประกอบการที่กระท่อนกระแท่นที่พบว่าต้นทุนต่ำ ทรัพยากร หาวิธีทำสิ่งต่าง ๆ ในราคาที่ถูกกว่า และคุณสามารถแข่งขันกับผู้ยิ่งใหญ่เหล่านั้นได้ เราต่อสู้กับกลุ่มคนที่ฉันพูดถึงอย่างแท้จริง – Sleep Number และ Tempur-Pedic – ผู้ที่มีเงินหลายสิบล้านดอลลาร์เพื่อใช้ในการพัฒนาและการตลาด

ด้วยงบประมาณที่จำกัด ฉันและวิศวกรตัวน้อยของฉันได้วิ่งวนเวียนอยู่รอบๆ คนเหล่านั้น ที่จริงแล้ว ในช่องเฉพาะเจาะจงนี้ เรานำตลาดไปจากพวกเขา และเรากำลังแข่งขันกับพวกเขาในตลาดซื้อขายได้ค่อนข้างดี ผู้คนไม่ควรคิดว่าการเผชิญกับภาระผูกพันมูลค่ามหาศาลพันล้านดอลลาร์กับผลิตภัณฑ์และการพัฒนาผลิตภัณฑ์ซึ่งคุณต้องการงบประมาณจำนวนมหาศาล คุณเพียงแค่ต้องฉลาดขึ้นอีกนิด มีประสิทธิภาพมากขึ้นอีกนิด และคล่องตัวขึ้นอีกนิดกับเงินดอลลาร์และโครงการด้านวิศวกรรมของคุณ

เฟลิกซ์: คุณคิดว่าคนๆ นั้น ไม่ว่าจะเป็นบริษัทขนาดใหญ่หรือผู้ประกอบการที่สร้างผลิตภัณฑ์ คุณพบว่าพวกเขาทำอะไรที่อาจเสียเงินมากเกินไปหรืออาจเสียเวลามากเกินไปในช่วงเริ่มต้นของการออกแบบและ การสร้างต้นแบบผลิตภัณฑ์?

มาร์ค: ฉันคิดว่าปัญหา … หลายคนคิดผิดว่าคุณต้องการผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปเพื่อตรวจสอบความถูกต้อง และพวกเขาคิดว่าพวกเขาต้องทำให้เสร็จ 90% ก่อนจึงจะสามารถตรวจสอบความถูกต้องของตลาดได้ อย่างที่ฉันพูดกับ BedJet มันคือเครื่องต้นแบบที่น่าเกลียดที่มีเพียงฟังก์ชันพื้นฐานที่สุดที่ผลิตภัณฑ์ปัจจุบันของเรามี – อาจจะเป็น 10% มันเย็นลงและร้อนขึ้น - คุณแทบจะไม่สามารถปรับมันได้ มีแอพพื้นฐานในการเปิดและปิด ในผลิตภัณฑ์ปัจจุบัน คุณได้ควบคุมการควบคุมตามระดับ คุณมีการตั้งค่าที่ตั้งโปรแกรมได้เป็นชั่วโมง มีระบบลดเสียงสะท้อน คุณมีมอเตอร์ DC ดิจิทัลแบบกำหนดเองที่นุ่มนวลและเงียบ สิ่งเหล่านี้ไม่มีอยู่ในต้นแบบแรก คุณต้องกลั่นกรองคุณค่าของสิ่งที่คุณกำลังสร้างลงไปเป็นปัจจัยพื้นฐานสองสามอย่าง และทำให้ปัจจัยพื้นฐานเหล่านั้นได้ผล ไม่จำเป็นต้องดูสวยหรู และฉันคิดว่าผู้คนคิดว่าคุณต้องมีบางอย่างที่ใกล้เส้นชัยก่อนที่คุณจะเริ่มการตรวจสอบตลาด และจากนั้นคุณสามารถใช้จ่ายเงินเป็นจำนวนมากได้

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว เมื่อคุณทำการทดสอบเหล่านี้ คุณเรียนรู้อะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือตลาดในขณะที่คุณกำลังทดสอบ

มาร์ค: สิ่งหนึ่งที่ทำให้ฉันประหลาดใจเมื่อ BedJet ถูกพัฒนาครั้งแรก ฉันคิดว่านี่จะเป็นสิ่งที่สะดวกสบาย นี่เป็นเพียงความหรูหราเล็กน้อย ฉันไม่ชอบนอนบนเตียงเย็นในฤดูหนาว ฉันไม่ชอบหน้าร้อน มันเป็นของฟุ่มเฟือย เพื่อความสบายใจล้วนๆ สิ่งที่เราไม่รู้และไม่รู้คือเมื่อเราเปิดตัวผลิตภัณฑ์ มีชุมชนขนาดใหญ่เหล่านี้ที่มีปัญหาทางการแพทย์ทุกประเภทที่เกี่ยวข้องกับการนอนหลับและอุณหภูมิ – สตรีวัยหมดประจำเดือนที่มีการเปลี่ยนแปลงของฮอร์โมนและพวกเขา มีอาการร้อนวูบวาบและเหงื่อออกตอนกลางคืน ผู้ป่วยโรคมะเร็งและเคมีบำบัดที่ได้รับการชักนำทางการแพทย์ … พวกเขากำลังตื่นขึ้นมาด้วยเหงื่อ ผลิตภัณฑ์นี้ช่วยแก้ปัญหาเหล่านั้นให้กับผู้คนเหล่านั้น และรายการก็ดำเนินต่อไปเรื่อยๆ เป็นผู้ป่วยโรค MS, โรค Raynaud, ผู้สูงอายุที่มีการไหลเวียนไม่ดี - เราเพิ่งไม่รู้ว่าตลาดอื่น ๆ ทั้งหมดนี้ไม่สนใจความสบาย แต่เป็นการบรรเทาอาการปวดและการแก้ปัญหาที่ท้าทายมากด้วยการนอนไม่หลับ

พวกเขาพบเรา และบทเรียนที่เรียนรู้ก็คือคุณต้องนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด อย่าคิดมาก อย่าใช้เวลาหกเดือนหรือหนึ่งปีในการพยายามพัฒนาแผนการตลาดที่สมบูรณ์แบบ – แค่ลงมือทำ ออกไปที่นั่นและสิ่งที่คุณจะพบคือลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณและกลุ่มประชากรที่ดีที่สุดของคุณจะตามหาคุณเจอ แต่คุณต้องเปิดใจรับรู้ว่า เมื่อเราตระหนักว่าคนเหล่านี้กำลังมาหาเราและได้บางอย่างจากเครื่องจักรมากกว่าคนทั่วไป เพราะมันช่วยแก้ปัญหาที่เจ็บปวดในชีวิตของพวกเขาได้ คุณต้องปรับการตลาดและคุณต้องปรับกลยุทธ์ของคุณในวิธีการ เพื่อค้นหาคนเหล่านั้น ฉันคิดว่านั่นอาจเป็นเรื่องที่น่าประหลาดใจที่สุดสำหรับเราในการเดินทางคือการเปิดตัวผลิตภัณฑ์สำหรับคนประเภทหนึ่ง – ผู้ที่ชื่นชอบเทคโนโลยี – และพบว่ามีคนเหล่านี้ทั้งหมดที่เราควรจะทำการตลาดให้แต่ไม่เคยคิด ของ.

เฟลิกซ์: นั่นคือสิ่งที่ฉันได้ยินมาเมื่อเร็วๆ นี้เช่นกัน จากผู้ประกอบการรายอื่นที่พวกเขาเปลี่ยนบริษัทของตน แต่มันไม่ได้เปลี่ยนผลิตภัณฑ์มากนัก แต่เพียงแค่เปลี่ยนกลุ่มประชากรที่ได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์ ซึ่งเป็นสิ่งที่หลงใหลมากที่สุด ที่พบกับความคุ้มค่าสูงสุดจากสินค้า ฉันจะถามคุณว่ามันเปลี่ยนข้อความและการตลาดของคุณได้อย่างไร เมื่อคุณพบว่าคนเหล่านี้เป็นคนที่เจ็บปวดและต้องการผลิตภัณฑ์ที่ดี คุณเพียงแค่เปลี่ยนจากการเริ่มต้นของคุณ ฉันเดาว่ากำหนดเป้าหมายตลาดแล้วมุ่งเน้นไปที่พวกเขาหรือไม่? แต่คุณจะจัดการกลุ่มประชากรใหม่ที่เปิดขึ้นได้อย่างไร

มาร์ค: คุณต้องตัดสินใจเกี่ยวกับข้อมูลใช่ไหม ไม่ใช่ความรู้สึกแบบอุกอาจ ไม่ใช่เรื่องราวเล็กๆ น้อยๆ คุณต้องมีข้อมูลจริงๆ และเราศึกษาข้อมูลของเราอย่างหนัก และสิ่งที่เราพบคือ 50% ของธุรกิจของเราคือตลาดเป้าหมายเดิมของเรา แต่อีก 50% ที่เหลือทั้งหมดอยู่ที่นั่น เราไม่รู้หรือคิดไม่ถึง และเมื่อจมลงไปในนั้น เราก็หมุนตัวโดยสิ้นเชิง เราเริ่มใช้โฆษณาที่กำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มคนเหล่านั้นมากขึ้น โดยสร้างสื่อการตลาดที่เน้นไปที่กลุ่มผู้หญิงวัยหมดประจำเดือนมากขึ้น เช่น การสร้างเนื้อหาที่กำหนดเองบนเว็บไซต์และบล็อกสำหรับบุคคลเหล่านั้น แต่คุณต้องตัดสินใจโดยใช้ข้อมูล Google Analytics ให้ข้อมูลที่ยอดเยี่ยมแก่คุณเกี่ยวกับข้อมูลประชากรและกลุ่มอายุ กลุ่มบริการลูกค้าของเราสามารถบันทึกการสนทนาทั้งหมดที่เรามี และเรามักจะถามผู้คนว่า “คุณเคยได้ยินเกี่ยวกับเราที่ไหน อะไรพาคุณไปที่เครื่อง?” วิธีการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลนั้นมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการพลิกโฉมบริษัทของคุณ และเรื่องราวเหล่านั้นก็ไม่มีที่สิ้นสุด เฟลิกซ์ของผู้คนที่เข้ามาในตลาดด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการ และห้าปีต่อมาความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ของพวกเขาอาจมาจากตลาดที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงที่พวกเขาไม่ได้ทำ' ไม่คาดหวังหรือผลิตภัณฑ์อนุพันธ์บางอย่างที่พวกเขาพัฒนาเป็น

เฟลิกซ์: ถูกต้อง ใช่ ฉันคิดว่านั่นเป็นจุดสำคัญเกี่ยวกับวิธีที่คุณไม่ต้องการที่จะว่ายน้ำกับกระแสเช่นกัน เพราะหลายครั้งที่ผู้ประกอบการจะเข้ามาด้วยแนวคิดที่ว่า ใครคือลูกค้าในอุดมคติของพวกเขา ใครคือลูกค้าเป้าหมายของพวกเขา และพวกเขาก็ทำได้ ไม่ได้ทำให้มันทำงาน และพวกเขามุ่งเน้นที่การพยายามทำให้สิ่งที่พวกเขาคิดว่าเป็นลูกค้าเป้าหมายได้ผล มากกว่าที่จะเห็นโอกาสใหม่นี้โดยพิจารณาจากข้อมูล โดยพิจารณาจากการดูว่าผู้คนค้นหาคุณแล้วเป็นอย่างไร คุณอาจใช้โมเมนตัมนั้นและพบว่ามีความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณที่อื่นอย่างสิ้นหวังมากกว่าและมุ่งเน้นที่พลังงานของคุณที่นั่น แทนที่จะพยายามบังคับบางอย่างที่ยังไม่ได้ผล

ฉันคิดว่านั่นเป็นส่วนสำคัญของการเป็นผู้ประกอบการ คือการสามารถรับรู้ได้ว่าแรงผลักดันอยู่ที่ไหน และทุ่มเทพลังงานและเงินของคุณ และเวลาของคุณไว้เบื้องหลัง ตอนนี้ คุณบอกว่าคุณกำลังแข่งขันกับบริษัทที่นอนมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์เหล่านี้ คุณจะสร้างแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร บริษัทสามารถป้องกันในระยะยาวกับบริษัทที่มี มักจะมีเงินมากกว่าที่คุณทำได้เสมอ ชนิดของการโยนรอบโดยไม่กระพริบตา? คุณเตรียมตัวอย่างไรโดยพื้นฐานแล้วฉันเดาว่าจะไปต่อสู้กับ บริษัท ใหญ่ ๆ เหล่านี้หรือไม่?

มาร์ค : ครับๆ คุณคงไม่พยายามด้วยซ้ำเว้นแต่ว่าคุณมีอาวุธที่ดีกว่าในคลังแสงของคุณใช่ไหม ดังนั้น หากเราออกสู่ตลาดพร้อมกับผลิตภัณฑ์ตัวฉันที่เหมือนกับสิ่งที่พวกเขามี แตกต่างกันเล็กน้อย หรืออาจมีราคาต่ำกว่าเล็กน้อย คุณจะไม่ประสบความสำเร็จ คุณคงไม่อยากสู้กับบริษัทใหญ่ๆ เหล่านั้นในระดับที่แข่งขันได้ เพราะคุณจะแพ้ ถ้าสนามเด็กเล่นเท่ากันพวกเขาจะเอาชนะคุณทุกครั้ง บริษัทเหล่านั้นมีงบประมาณการตลาดมากกว่าหนึ่งพันเท่าอย่างแท้จริง ดังนั้นเคล็ดลับของวิธีที่เราสามารถแข่งขันกับคนเหล่านี้และวนเวียนอยู่รอบๆ พวกเขาจึงเป็นสูตรตัวอย่าง คุณเอียงสนามเด็กเล่นในความโปรดปรานของคุณ คุณไม่ได้ทำให้เป็นสนามแข่งขันโดยการทำตลาดด้วยองค์ประกอบสำคัญสองสามอย่าง หนึ่ง เราสร้างผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น มีคุณลักษณะมากขึ้น มีประสิทธิผลมากขึ้น มีเทคโนโลยีที่ดีขึ้น มีคะแนนลูกค้าสูงกว่าสิ่งใดๆ ที่เคยมีมาก่อนหรือนับแต่นั้นเป็นต้นมา

ดังนั้นเทคโนโลยีเองก็ดีขึ้นใช่ไหม? เราออกมาพร้อมกับสิ่งที่เป็นกับดักหนูที่ดีกว่าอย่างหนาแน่น และเมื่อฉันพูดดีกว่า … ลำดับความสำคัญดีกว่าใช่ไหม ไม่ใช่สิ่งที่ดีขึ้นเพียงเล็กน้อย คุณเริ่มต้นที่นั่นและจับคู่กับ … คนเหล่านั้นมีค่าใช้จ่ายสูง – พวกเขาเป็นบริษัทใหญ่ พวกเขาทุ่มเงินมหาศาลไปกับการสร้างแบรนด์และการตลาด และการเป็นบริษัทมหาชน ดังนั้น ส่วนที่สองของสมการนั้นคือราคาเพียงครึ่งเดียว ดังนั้น คุณทั้งคู่มีเครื่องจักรที่ดีกว่า เทคโนโลยีที่ดีกว่า ความพึงพอใจของลูกค้าที่เป็นตัวเอกถัดจากสิ่งที่พวกเขาพยายามนำเสนอ ด้วยผลิตภัณฑ์ที่คิดเป็น 50% ของสิ่งที่พวกเขานำเสนออย่างแท้จริง – ไม่มีปริมาณการตลาดและปริมาณการตลาด ดอลลาร์ที่พวกเขาใช้ไปจะเอาชนะเรา

อันที่จริง ฉันกำลังเลียเนื้อสับตัวเองเมื่อมีโอกาสที่พวกเขาจะเพิ่มการตลาดได้ เพราะเราอยู่ในหมวดหมู่ที่ไม่มีการรับรู้ รู้ไหม ไม่มีใครออกไปที่นั่น googling เตียงควบคุมอุณหภูมิ ผู้คนนับล้านกำลังค้นหาที่นอน ซึ่งเยี่ยมมาก และเป็นเรื่องง่ายสำหรับคนที่จะรับความต้องการนั้น แต่เราต้องสร้างความต้องการและสร้างความตระหนักรู้ ดังนั้น ฉันโชคดีที่ได้สร้างผลิตภัณฑ์ที่ตอนนี้เป็นผู้นำในทุกหมวดหมู่ คุณสามารถตัดสินตัวเองได้ ไม่ว่าจะเป็นเทคโนโลยี ประสิทธิภาพ พลัง ความเร็ว คุณสมบัติ ราคา และอื่นๆ เมื่อคนเหล่านั้นใช้จ่ายเงินเพื่อโฆษณาเพื่อสร้างแบรนด์ ความตระหนักในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์นี้ – เตียงควบคุมอุณหภูมิ – ผู้คนเริ่มค้นหาด้วย Google และพวกเขาก็เริ่มมองหา แล้วพวกเขาก็เจอเรา มันช่างน่าพิศวง

ทุกครั้งที่เราเห็นการตลาดที่เพิ่มขึ้นจากคู่แข่งรายใดรายหนึ่งเหล่านี้ ยอดขายของเราก็เพิ่มขึ้นเพราะผู้คนทำวิจัยและพวกเขาก็พบว่า “ว้าว BedJet ได้รับการรีวิว 5 ดาว 90% และ Sleep Number ได้ 2.6 ดาวสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน และมีค่าใช้จ่ายเป็นสองเท่า และดูคุณสมบัติเหล่านี้ทั้งหมด” และกลายเป็นเรื่องง่ายๆ คุณไม่สามารถแข่งขันกับคนเหล่านั้นในสนามแข่งขันที่มีระดับ บริษัทของฉันจะไม่ปล่อยผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ไม่ยึดติดกับสูตรมหัศจรรย์ของผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าอย่างมหาศาล คุณสมบัติที่มากขึ้น พลังที่มากขึ้นรวมกับความแตกต่างของราคาที่สำคัญจากภาระผูกพันพันล้านดอลลาร์เหล่านั้น

เฟลิกซ์: ใช่ และเมื่อพูดถึงงบประมาณของพวกเขา เห็นได้ชัดว่าพวกเขามีงบประมาณการตลาดมหาศาล แต่งบประมาณด้านการวิจัยและพัฒนาของพวกเขาล่ะ พวกเขาจะมีเงินจำนวนมากเพื่อผลิตผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าบริษัทที่มีงบประมาณน้อยใช่หรือไม่

มาร์ค: คุณคิดว่าวิธีนี้ได้ผล แต่ก็ไม่เป็นเช่นนั้น ฉันได้ปรึกษากับคนเหล่านี้จริงๆ แล้ว และบอกได้เลยว่าพวกเขาใช้เงินหลายล้าน หลายล้าน … ในหมวดของเรา พวกเขาใช้เงินไปหลายล้านดอลลาร์ และสิ่งที่ได้ออกมาคือเทคโนโลยีที่ด้อยกว่าสิ่งที่วิศวกรรมตัวน้อยของฉัน ทีมงานก็สามารถทำได้ ความสามารถในการทำเช่นนั้นกลับมาหาฉันในฐานะวิศวกร นักประดิษฐ์ และซุปเปอร์สตาร์ที่ฉันมีในทีมของฉัน แต่ฉันสามารถบอกคุณได้ว่าทีมวิศวกรรมขนาดเล็กที่มีพนักงานสามถึงห้าคนซึ่งมีซุปเปอร์สตาร์ตัวจริงและยอดเยี่ยมจริงๆ ผู้คนสามารถออกวิศวกรด้วยงบประมาณ R&D ไม่กี่แสนดอลลาร์หรืองบประมาณ R&D ครึ่งล้านสามารถออกวิศวกรและนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดได้เร็วกว่าทีมงาน 20 หรือ 30 คนที่มีสามล้านดอลลาร์ในการกำจัด

เฟลิกซ์: เป็นเพราะว่าในครัวมีพ่อครัวมากเกินไป ระบบราชการมากเกินไป? สิ่งที่คุณพบว่าเป็นปัญหา?

มาร์ค: มันเป็นความคิดของบริษัทใหญ่ มันเป็นอย่างนั้น – มีพ่อครัวในครัวมากเกินไป กลุ่มวิศวกรรมป่อง ประสบการณ์ของฉันกับวิศวกร … เอาจริงๆ นะ สามในสี่นั้นไม่คุ้มเลยสักนิด พวกเขาเป็นคนธรรมดาที่เก่ง ฉันจะบอกว่าการออกแบบที่ไม่สร้างสรรค์ รู้ไหม? การแก้ปัญหาที่เป็นปัญหาที่ทราบ แต่เมื่อพูดถึงการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่และการประดิษฐ์สิ่งใหม่ทั้งหมด มีวิศวกรเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่มีด้านที่สร้างสรรค์ในการทำงานของสมอง เช่นเดียวกับด้านคณิตศาสตร์และ CAD และด้านที่ขับเคลื่อนด้วยตรรกะ เมื่อคุณสามารถหาคนเหล่านั้นได้ ... ฉันโชคดีที่ได้เป็นหนึ่งในคนเหล่านั้นที่เป็นที่มาของบริษัทนี้ แต่ถ้าคุณสามารถหาและรู้จักคนเหล่านั้นได้ พวกเขาสองคนสามารถร่วมกันสร้างวงกลมรอบบริษัทที่มีมูลค่าหลายพันล้านดอลลาร์เหล่านี้ และทีมวิศวกรรมที่ล้นหลาม และงบประมาณมหาศาลของพวกเขา

คุณเห็นมันในโลกของซอฟต์แวร์ ที่บริษัทสตาร์ทอัพขนาดเล็กพัฒนาซอฟต์แวร์หรือแอพที่เป็นนวัตกรรมมาก หรือสิ่งที่ IBM คิดไม่ถึงและ Microsoft คิดไม่ออก และ Oracle และบริษัทขนาดใหญ่เหล่านี้มีวิศวกรหลายพันคน ทำไมนวัตกรรมนี้มาจากผู้ชายสามคนในห้องใต้ดิน? หลายครั้งที่มันเริ่มต้นขึ้น สิ่งที่เกิดขึ้นตอนนี้คือโลกไอทีและโลกเทคโนโลยีซอฟต์แวร์ที่เป็นบรรทัดฐานมาช้านาน และสิ่งที่เกิดขึ้นตอนนี้คือเทคโนโลยีกำลังพัฒนาจนถึงจุดที่ตอนนี้บริษัทฮาร์ดแวร์และบริษัทที่ผลิตผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ก็สามารถปฏิบัติตามได้เช่นกัน เส้นทางของนวัตกรรมทางกายภาพต้นทุนต่ำมากเร็วขึ้น ดีกว่า ถูกกว่าบริษัทขนาดใหญ่แบบดั้งเดิมเหล่านี้ได้

เฟลิกซ์: ดังนั้น ฉันคิดว่าบทเรียนที่นี่คือการเป็นบริษัทขนาดเล็ก ความคล่องตัวและความคล่องตัวมีข้อได้เปรียบมากกว่าบริษัทขนาดใหญ่ จากนั้นหากคุณสามารถใช้สิ่งนั้นให้เป็นประโยชน์เพื่อก้าวขึ้นสู่ตำแหน่งบนสุดของหมวดหมู่เมื่อบริษัทใหญ่ขึ้น บริษัทต่างๆ ไปถึงจุดที่พวกเขากำลังลงทุนในด้านการตลาดเบื้องหลัง พวกเขาจะผลักดันหมวดหมู่ทั้งหมดเข้าสู่ตลาดสำหรับคุณ และตอนนี้คุณกำลังเพิ่มงบประมาณการตลาดโดยที่คุณไม่ต้องเสียเงินแม้แต่น้อย เพราะคุณได้มาถึงหน้าซองแล้ว ฉันคิดว่านั่นเป็นข้อมูลเชิงลึกที่ยอดเยี่ยมซึ่งฉันไม่เคยพิจารณามาก่อน แต่ตอนนี้มันสมเหตุสมผลมากที่คุณได้อธิบายแล้ว สำหรับคนที่กำลังมองหานวัตกรรม เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ แต่ไม่มีชุดทักษะที่คุณมี ประสบการณ์ที่คุณมี และพวกเขามักจะมองหาวิศวกรที่จะทำงานด้วย คุณมีเคล็ดลับอะไรบ้าง สำหรับผู้ที่ไม่ใช่วิศวกรที่ต้องการจ้างหรือบางทีอาจจะเป็นทีมวิศวกรเพื่อช่วยพวกเขาในการสร้างสรรค์นวัตกรรมหรือสร้างผลิตภัณฑ์

มาร์ค: ครับ. หากคุณเป็นคนไม่เชี่ยวชาญทางเทคนิค ฉันขอแนะนำเฉพาะคนที่พยายามสร้างและประดิษฐ์และนำผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ หากผลิตภัณฑ์นั้นเรียบง่ายมาก เมื่อฉันพูดง่ายๆ เหมือนชิ้นส่วนพลาสติกเล็กๆ สองสามชิ้น ผลิตภัณฑ์ของเรามีไมโครโปรเซสเซอร์ อิเล็กทรอนิกส์แบบผง และมอเตอร์ดิจิทัลแบบกำหนดเอง และความร้อนจากหินเซรามิก … ฉันหมายความว่าทุกอย่างได้รับการออกแบบทางวิศวกรรมอย่างสูง เมื่อพยายามนำคนที่ไม่เชี่ยวชาญด้านเทคนิคมาสู่ระดับความซับซ้อนนั้น คุณสามารถใช้จ่ายเงินจำนวนมากและไปไหนมาไหนไม่ได้ ดังนั้น สำหรับคนที่กำลังคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ที่ไม่ใช้เทคนิคและไม่มีพื้นฐาน เป็นสถานที่ที่น่าตื่นเต้น แต่ขอแนะนำให้ป้อนก็ต่อเมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ … เป็นสิ่งที่หาได้ง่าย รอบๆ ไม่ซับซ้อน ไม่มีอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ที่ซับซ้อน หรือแบตเตอรี่ลิเธียม หรือสิ่งทั้งหมดนี้ เพราะมีทรัพยากรที่คุณสามารถจ้างได้ มีที่ปรึกษาด้านวิศวกรรม คุณสามารถไปที่บอร์ด freelancer ทั้งหมดที่นั่น และค้นหาคนที่ทำสัญญาเป็นรายชั่วโมง นักออกแบบผลิตภัณฑ์ และวิศวกร

ครึ่งหนึ่งของคนเหล่านั้นจะเสียเวลาและเงินของคุณไป แต่อีกครึ่งหนึ่งก็ดี คุณต้องกรองหาทางผ่านและตรวจดูให้แน่ใจว่าหากคุณไม่ได้สิ่งที่ดี คุณก็แค่ก้าวต่อไป เราได้ใช้ที่ปรึกษาด้านวิศวกรรมจำนวนมากตลอดเส้นทางในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ – คนที่เราไม่สามารถจ้างเป็นพนักงานประจำได้ แต่เราสามารถเช่าพวกเขาเป็นเวลาหนึ่งเดือนเพื่อพาเราไปในที่ที่เราต้องการ ฉันไม่ต้องการที่จะกีดกันใครก็ตามที่รู้สึกว่าพวกเขามีความคิดที่ดี แต่ความคิดที่ง่ายกว่านั้นยิ่งมีโอกาสที่คุณจะประสบความสำเร็จมากขึ้นหากคุณไม่เชี่ยวชาญด้านเทคนิค

เฟลิกซ์: ดังนั้น จากประสบการณ์ของคุณ คุณไม่สามารถซื้อพรสวรรค์หรือประสบการณ์ได้ ถ้าคุณยังไม่มีสิ่งนั้นเริ่มต้นด้วยตัวเอง?

มาร์ค : ไม่อยากพูด ฉันคิดว่าทุกคนสามารถเติบโตในด้านใหม่ๆ และเติบโตในด้านที่พวกเขาไม่มีความชำนาญ ฉันคิดว่าด้วยการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ มีข้อผิดพลาดมากมายระหว่างแนวคิดกับคลังสินค้าที่เต็มไปด้วยผลิตภัณฑ์ ช่องว่างระหว่างแนวความคิดนั้นกับคลังสินค้าที่เต็มไปด้วยผลิตภัณฑ์ที่คุณสามารถจัดส่งและขายได้นั้นใหญ่กว่าที่คนส่วนใหญ่รู้ และมีข้อผิดพลาดมากมายที่สามารถปิดคุณลงได้ตลอดทาง ไม่เหมาะสำหรับคนใจอ่อน ยิ่งความคิดของคุณง่ายขึ้นและการแสดงสินค้าที่คุณมีแนวคิดนี้ง่ายขึ้นมากเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสที่คุณจะประสบความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น

เฟลิกซ์: ดังนั้น อาจไม่ใช่สำหรับบริษัทแรกๆ หรือผลิตภัณฑ์แรกที่คุณนำออกสู่ตลาด แต่เมื่อคุณได้รับประสบการณ์ในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่มีขนาดเล็กลง คุณสามารถเพิ่มความซับซ้อนและนำเสนอผลิตภัณฑ์ด้านเทคนิคมากขึ้นในอนาคต แต่ต้องเริ่มต้น มันอาจจะดีกว่าที่จะเริ่มต้นด้วยสิ่งที่ง่ายกว่า นั่นทำให้รู้สึก ตอนนี้ ฉันต้องการพูดคุยเกี่ยวกับประสบการณ์ของคุณใน Kickstarter ดังนั้นฉันจึงค้นหา ฉันคิดว่าโปรไฟล์ใน Kickstarter และฉันสังเกตเห็นว่าคุณมีแคมเปญสองแคมเปญที่ทำงานอยู่ คุณมี BedJet – ฉันจะพูดถึงรุ่นหนึ่งของ BedJet – แล้วก็ BedJet V2 BedJet V1 ระดมทุนได้เกือบ 60,000 ดอลลาร์จากเป้าหมายที่ 38,000 ดอลลาร์ และ BedJet V2 ประสบความสำเร็จอย่างมากในการระดมเงินกว่า 1.3 ล้านดอลลาร์จากผู้สนับสนุนกว่า 4,000 ราย อะไรคือความแตกต่างระหว่างสองแคมเปญนี้? คุณ … เห็นได้ชัดว่าคนหนึ่งประสบความสำเร็จมากกว่าอีกคนหนึ่ง อะไรคือความแตกต่างระหว่างคนทั้งสอง?

มาร์ค: อย่างแรกคือตอนที่เรามีต้นแบบของแฟรงเกนสไตน์จริงๆ เราอาจถูกมองว่าเป็นแคมเปญ Kickstarter ที่มีความเสี่ยงสูง เราไม่ได้อยู่ไกลกันมาก เรากำลังนำเสนอคุณสมบัติพื้นฐาน - ค่อนข้างมาก "เฮ้ ใจเย็น ๆ อุ่น ๆ ตามต้องการ" มันเป็นเครื่องจักรที่เรียบง่ายมาก ชุมชน Kickstarter มีมาตรวัดระดับความเสี่ยงที่ดี และฉันคิดว่าแคมเปญแรกนั้นชัดเจนว่านี่คือบริษัทที่ไม่เคยได้ยินชื่อมาก่อน นี่เป็นอุปกรณ์แปลก ๆ ที่ไม่มีใครเคยเห็น และพูดตามตรง เราไม่ได้ซับซ้อนเลยในฐานะทีมการตลาด แท้จริงแล้ว มีเพียงฉันและวิศวกรสองคนที่ทำงานนอกบ้าน วิดีโอนี้ถ่ายด้วยตัวเอง Kickstarter สร้างขึ้นโดยฉัน เป็นแคมเปญคราวด์ฟันดิ้งแบบพื้นฐานที่สุดที่คุณทำได้ แต่เราได้รับการตรวจสอบที่ดี

อย่างที่สองที่เราจัดขึ้นหลังจากนั้นไม่นานคือหลังจากที่เรามีผลิตภัณฑ์พื้นฐานในตลาดแล้วและเราต้องการที่จะพัฒนาผลิตภัณฑ์ดังกล่าวให้ดีขึ้น เรามีฟังก์ชันการตลาดที่เป็นผู้ใหญ่มากขึ้นในบริษัท ดังนั้นเราจึงสามารถโปรโมตได้ดีขึ้น เรามีวิดีโอที่เป็นมืออาชีพมากขึ้น - เรามีเงินเหลือใช้ ตัวผลิตภัณฑ์ได้ออกสู่ตลาดมาระยะหนึ่งแล้ว จึงมีบทวิจารณ์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ดังกล่าว และย้อนกลับไปที่การตรวจสอบของผู้คนที่พูดว่า "โอ้ เฮ้ นี่มันของจริง คนรักมัน มีบทวิจารณ์เชิงบวกสองสามร้อยรายการใน Amazon” มันทำให้ผู้คนรับรู้ถึงความเสี่ยงใน Kickstarter ว่าการมีส่วนร่วมของพวกเขาจะสำเร็จได้ด้วยผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้จริงจะมาถึงประตูบ้านในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้า Kickstarter และ Indiegogo – พวกเขามีอัตราความล้มเหลวสูงมาก

ฉันหมายความว่า มันเหมือนกับคาสิโน Wild West เมื่อคุณใส่เงินของคุณลงในผลิตภัณฑ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งบางอันที่ใหญ่กว่า – อันที่มีมูลค่าถึงหนึ่งล้านเหรียญขึ้นไป – หลายๆ อันก็ไม่เคยส่งมอบเลย ฉันเชื่อว่าความสำเร็จของข้อที่สองนั้นมาจากปัจจัยสามประการนี้จริงๆ เราถูกมองว่ามีความเสี่ยงต่ำกว่า มันเป็นวิวัฒนาการของผลิตภัณฑ์ที่มีความคิดเห็นจากลูกค้าและความคิดเห็นสาธารณะอยู่แล้ว และเราเป็นเพียงบริษัทที่มีความซับซ้อนมากขึ้นเท่านั้นที่สามารถจะทำตลาดได้ดีขึ้นและนำเสนอแคมเปญคราวด์ฟันดิ้ง

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว It's interesting that you point out that there was a lot of validation, not just by you improving the Kickstarter campaign page, but because of all of the trust and validation from the community outside of your Kickstarter page, whether that be on Amazon or other review sites that are talking about the product. ฉันคิดว่ามันสำคัญ I think a lot of folks will focus on just the Kickstarter page, but people will do the research, right? They're not just going to look on Kickstarter, they're gonna Google your product and your company to see if it's something that's safe for them to invest in or to pre-order. Now, you mentioned that you learned a bunch of things during this Kickstarter campaign – I guess both of them. What were some things that maybe surprised you during let's say the second campaign that you didn't realize prior to launching the campaign?

Mark: Well, we had no idea it was gonna be that big. After the first day, we had this massive response and it kept going and going. I had my phone set to have an automatic text message chime every time we had a backer, and the thing just started going, “Bing, bing, bing, bing, bing.” We're sitting around saying, “Oh my god.” What we had always hoped for in terms of a break through moment where people get it and they want it. It's happening, it's happening now. But what I think the best bit of learning I took away from that Kickstarter campaign is we were intimately involved with our backers. We gave them such regular updates. We told them everything that was going on. We told them all the problems we had along the way. We're honest about setbacks. We really established a relationship with those folks, and I'll tell you to this day, two years later, those 4,000 people in that Kickstarter campaign, they're still, two years later, my best brand ambassadors.

They love the company, they love the product, but more importantly, they're loyal. They feel like they were part of something because they were, right? They helped commercialize our company and bring us to the next level of a product that is a hit in the marketplace now. We love them for that. We never stop letting them know how much we love them for that. I just … I think it's been one of the best experiences I've had having these thousands of people just feel like they're part of our team, they're an extension of our team and they want to help us. They want to spread the word, and tell their friends, and post about us. I haven't seen that on a lot of other Kickstarter projects and I truly think it's because we maintain such close communication with them to never make them feel like they didn't know what was going on.

เฟลิกซ์: นั่นสมเหตุสมผล I think communication has always been the key to a lot of success with campaigns based on what I've heard from other entrepreneurs that have launched on crowdfunding platforms – keeping your early supporters in the loop. Now, I want to talk about your Shark Tank experience. Everywhere I read about your Shark Tank experience I think even the email you sent me, the story sounds much, much worse than I remember when I first watched it. Maybe I just have selective memory 'cause I actually liked the product when I saw it on Shark Tank. But tell us about your experience – what was it like being on the show?

Mark: Right, right. So, when I arrived at Shark Tank, we weren't in production yet. We had prototypes; we had no sales; we were still driving towards releasing the product. The prototypes were 100% functional, 100% representative of final production at that stage, but they, within minutes, hated my product. They hated me. They even managed to insult my mother although the editors cut that out. It was as bad a Shark Tank segment as you can imagine. If you've ever watched the show, when they all turn feral, and negative, and just dig into … Honestly, I think for the whole season six that I was part of, we probably had one of the toughest segments and controversial segments as well. Lori Greiner, QVC lady, had a moment there that she hasn't had … I don't think she's ever had with anyone else, where she literally yelled, “I'm out,” because she was asking a question and I missed it. You don't see it from the show, but the sharks are all talking over each other, they're asking questions over each other. It's like being the president at a press conference.

It was very hard to keep track of – she asked the same question a few times and I just didn't catch it because I was sort of overwhelmed with the shotgunned questions being thrown at me. Finally, she blew her top and I apologized. I said, “Lori, I'm so sorry. This was just an honest mistake. I just didn't hear you.” She had texted after the show, “It was the first time I ever got angry at an entrepreneur.” Now, I think her reaction was overblown and nonprofessional, but you know it's TV and they like the drama there. But really it went as badly as it could have gone for us. However, I was incredibly grateful to be there and the episode aired just as we reached production, right?

So, after Shark Tank, I begged and borrowed and stole all the money I could. I drained my life savings, mortgaged my house, mortgaged my mother's house – took all that money to squeak us into production, and literally the same month we started shipping product the episode aired. The thing with Shark Tank is if you can make it through your segment without becoming a very unlikable person and not making an ass out of yourself, even if the sharks hate you, even If they hate your product, as long as you have a product that resonates with people, where people say, “Yeah. Yeah, I get that. I think I want that.” As long as you can make it through the segment without making yourself personally unlikable, it's incredible PR. It's incredibly beneficial. Every time we had a Shark Tank rerun, we'd see a huge surge in sales.

So, I'm grateful … regardless of how it turned out, I'm grateful for the experience. But more importantly, it helped us. It helped us tremendously in our first year. It continues to help us on the reruns, and at the end of the day I get the last laugh. They told me nobody would ever want my product, we were doomed to fail, and guess what? People do want our product. We have a multimillion dollar company right now. We're growing. We're number one in our field. It's been a fantastic success by any entrepreneurial standard. And we got a deal with QVC on our own without their help. So, I definitely walked away from that experience with the last laugh on those folks. I do believe in the history of the show that BedJet is one of the top five most successful to go through Shark Tank with a fail in terms of follow on revenue success.

เฟลิกซ์: น่าทึ่ง So, it certainly sounds like you did get the last laugh. Thank you so much for your time, Mark. Bedjet.com – B, E, D, J, E, T dot com. Where do you want to see the company go next? คุณวางแผนอะไรไว้สำหรับปีหน้า?

Mark: We've been growing quickly. We've been in the market now two and a half years. In our second year, we grew 300%. This year, we're on track to grow 200%. I think we're gonna do another 200% next year, so we're chasing trying to be a healthy mid-sized company. We're gonna be releasing another product at the end of the year, which is just as innovative as the BedJet, just as disruptive in the sleep industry, and thumbs our nose at the billion dollar mattress companies in the same way. We're gonna be releasing something that has more tech, more features, more power, more everything at half the price. That's our focus. We are a sleep tech company and that's where we're gonna continue to expand over the coming years.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม Thank you, again, so much for your time, Mark.

Mark: Thank you, Felix. My pleasure.

เฟลิกซ์: นี่คือตัวอย่างคร่าวๆ ของสิ่งที่จะวางจำหน่ายในตอนถัดไปของ Shopify Masters

Speaker 3: Traditionally speaking, a utility patent holds a little bit more weight and it's a little bit more valuable. When we were going through the process, we were led to believe that utilities are a little bit stronger in the IP portfolio.

เฟลิกซ์: ขอบคุณที่รับฟัง Shopify Masters พอดคาสต์การตลาดอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ประกอบการที่มีความทะเยอทะยาน หากต้องการเริ่มร้านค้าของคุณวันนี้ ไปที่ shopify.com/masters เพื่อขอรับสิทธิ์ทดลองใช้ฟรี 30 วันเพิ่มเติม นอกจากนี้ สำหรับบันทึกการแสดงของตอนนี้ ตรงไปที่ shopify.com/blog