การโฆษณาบนโซเชียลมีเดียแบบชำระเงิน: การลงทุนที่ไม่ดีสำหรับแบรนด์ B2B หรือไม่?
เผยแพร่แล้ว: 2023-09-01การตลาดแบบ B2B เป็นเรื่องยากเนื่องจากความแหวกแนวสามารถเกิดขึ้นได้ สิ่งที่ใช้ได้ผลกับแบรนด์หนึ่งไม่รับประกันว่าจะใช้ได้ผลกับอีกแบรนด์หนึ่งอย่างแน่นอน และนั่นคือที่มาของหัวข้อการโฆษณาบนโซเชียลมีเดียแบบเสียค่าใช้จ่ายสำหรับบริษัทแบบธุรกิจกับธุรกิจ
ในโพสต์นี้ เราจะสำรวจตัวชี้วัดบางส่วนที่เราพบ ซึ่งแสดงให้เห็นรูปแบบความสำเร็จ (หรือไม่สำเร็จ) สำหรับธุรกิจ B2B ที่ใช้ประโยชน์จากโฆษณาโซเชียลแบบชำระเงิน
เราสามารถวางใจได้ว่าพวกเขาจะนำแนวคิดใหม่ๆ มาสู่โต๊ะอย่างสม่ำเสมอ
ทำงานกับเรา
จุดยืนของการโฆษณาบนโซเชียลมีเดียแบบชำระเงินในแนวดิ่ง B2B
เตรียมความพร้อมสำหรับการเปลี่ยนกระบวนทัศน์ การสำรวจของเราเริ่มต้นด้วยการยืนยันที่ชัดเจนซึ่งอาจทำให้คุณประหลาดใจ:
การโฆษณาบนโซเชียลมีเดียแบบชำระเงินถือเป็นการลงทุนที่ลึกลับสำหรับการแสวงหา B2B
การตรวจสอบชุดข้อมูลที่น่าสนใจอย่างใกล้ชิดโดย Chris Walker จะเจาะลึกลงไปถึงตัวเลขที่แท้จริงที่แบรนด์ B2B สามารถทำได้ด้วยโฆษณาโซเชียลแบบชำระเงิน
ชุดข้อมูลซึ่งเป็นจุดสุดยอดของความพยายามทางการตลาดที่ครอบคลุม นำเสนอการลงทุนมูลค่า 42 ล้านดอลลาร์ในการโฆษณาบนโซเชียลมีเดียแบบชำระเงินที่มุ่งเป้าไปที่การสร้างลูกค้าเป้าหมายเพียงอย่างเดียว อย่างไรก็ตาม ผลลัพธ์ที่ได้ทำให้หลายๆ คนรู้สึกท้อแท้ เนื่องจากตัวเลขเผยให้เห็น อัตราส่วนโอกาสในการชนะต่อการชนะเพียง 0.3%
ใช่คุณอ่านถูกต้องแล้ว โอกาสในการขายที่สร้างขึ้นเพียงเล็กน้อยก็แปลเป็นข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จได้จริง
ข้อมูลเชิงลึกจากตัวเลข
เมื่อเราดำดิ่งลงสู่ตัวเลขเพิ่มเติม การเปิดเผยที่สำคัญบางประการก็ปรากฏขึ้น ซึ่งทำให้กระจ่างเกี่ยวกับองค์ประกอบหลักของปริศนาที่ซับซ้อนนี้
ภายในภาพรวมทางการเงินนี้ งบประมาณที่น่าประหลาดใจ 90% ของงบประมาณทั้งหมด ซึ่งมีมูลค่าสูงถึง 42 ล้านดอลลาร์ที่กล่าวมาข้างต้น ถูกนำเข้าสู่แคมเปญที่เน้นไปที่การสร้างโอกาสในการขายแบบเลเซอร์
การเปิดเผยนี้ชี้ให้เห็นถึงการที่อุตสาหกรรมมุ่งเน้นไปที่เสน่ห์ของโอกาสในการขายในฐานะจอกศักดิ์สิทธิ์ของการเปลี่ยนใจเลื่อมใสแบบ B2B
แม้ว่าต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) จะเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญในโลกของการตลาดและการขายแบบ B2B แต่ก็แสดงถึงต้นทุนที่บริษัทต้องได้รับในการหาลูกค้าใหม่ CAC เป็นตัวบ่งชี้ที่มีคุณค่าถึงประสิทธิภาพและประสิทธิผลของความพยายามในการขายและการตลาดของคุณ แต่ไม่ใช่ปัจจัยเดียวที่สำคัญเมื่อพูดถึงการแปลงโอกาสในการขายแบบ B2B
นี่คือเหตุผล:
- คุณภาพเทียบกับปริมาณ: การมุ่งเน้นไปที่การลด CAC เพียงอย่างเดียวอาจส่งผลให้คุณภาพของโอกาสในการขายที่คุณดึงดูดลดลง ลูกค้าเป้าหมายที่มีต้นทุนต่ำอาจไม่เหมาะกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องจัดลำดับความสำคัญของคุณภาพลีดมากกว่าปริมาณเพื่อให้แน่ใจว่าลีดที่คุณได้รับมีความสนใจอย่างแท้จริงในข้อเสนอของคุณ และมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าประจำ
- การดูแลลูกค้าเป้าหมายและการสร้างความสัมพันธ์: วงจรการขาย B2B มักจะยาวนานกว่าและเกี่ยวข้องกับจุดติดต่อหลายจุด การแปลงลูกค้าเป้าหมาย B2B จำเป็นต้องรักษาความสัมพันธ์และการให้ความรู้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับคุณค่าของโซลูชันของคุณ การสร้างความไว้วางใจ การจัดการกับข้อกังวล และการให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องล้วนเป็นขั้นตอนสำคัญที่ต้องใช้เวลาและความพยายามเกินกว่าต้นทุนเริ่มต้นในการได้รับโอกาสในการขาย
- การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง: CAC ไม่ได้คำนึงถึงประสิทธิผลของกระบวนการแปลงของคุณ คุณอาจมี CAC ต่ำ แต่มีอัตรา Conversion ต่ำ สิ่งสำคัญคือต้องวิเคราะห์ว่าลูกค้าเป้าหมายลดลงจากช่องทางการขายตรงจุดใด และระบุจุดที่ต้องปรับปรุง การลงทุนในการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายอาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อรายได้โดยรวมของคุณ
- มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (LTV): แม้ว่า CAC จะมุ่งเน้นไปที่ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า แต่การพิจารณามูลค่าระยะยาวที่ลูกค้านำมาสู่ธุรกิจของคุณก็มีความสำคัญไม่แพ้กัน ลูกค้า B2B คุณภาพสูงสามารถสร้างรายได้จำนวนมากตลอดระยะเวลาการมีส่วนร่วมกับบริษัทของคุณ หากคุณมุ่งเน้นที่การลด CAC เพียงอย่างเดียว คุณอาจพลาดโอกาสในการดึงดูดผู้ที่มีมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าสูงกว่า ซึ่งยินดีจ่ายมากขึ้นสำหรับโซลูชันของคุณ:
- การวางตำแหน่งและการสร้างแบรนด์ในตลาด: บางครั้ง CAC ที่สูงขึ้นก็สามารถพิสูจน์ได้ หากนั่นหมายถึงการวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณให้เป็นโซลูชันระดับพรีเมียมในตลาด การสร้างแบรนด์และชื่อเสียงที่แข็งแกร่งต้องใช้เวลาและการลงทุน บริษัทที่ให้ความสำคัญกับการสร้างแบรนด์และประสบการณ์ของลูกค้าอาจมี CAC ที่สูงกว่า แต่ก็สามารถควบคุมราคาให้สูงขึ้นและเพลิดเพลินกับความภักดีของลูกค้าได้
- การอ้างอิงและการบอกต่อ: ลูกค้า B2B ที่มีความสุขสามารถเป็นผู้สนับสนุนที่มีคุณค่าสำหรับธุรกิจของคุณได้ พวกเขาอาจแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นๆ เพื่อช่วยให้คุณได้รับโอกาสในการขายใหม่ๆ ด้วยต้นทุนที่ต่ำลง การมุ่งเน้นที่ความพึงพอใจของลูกค้าและการส่งมอบคุณค่าที่ยอดเยี่ยมสามารถนำไปสู่การเติบโตแบบออร์แกนิกผ่านการอ้างอิงและการบอกปากต่อปากในเชิงบวก
มีการตั้งค่ามากมายในการแปลงลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพให้เป็นยอดขายตั๋วสูงสำหรับธุรกิจ B2B เราไม่ได้จัดการกับธุรกรรมเล็กๆ น้อยๆ ที่ต้องใช้การพิจารณาในจำนวนเล็กน้อยในการตัดสินใจ ข้อตกลง B2B ต้องใช้เวลาและทรัพยากรเป็นจำนวนมาก และการรักษาความสัมพันธ์ก่อนลูกค้าไม่ใช่วิธีที่ง่ายที่สุดเสมอไปในช่องทางโซเชียล
อย่างไรก็ตาม ด้วยการกำหนดเป้าหมายที่ถูกต้องและการแทรกแซงที่มุ่งเน้น คุณ สามารถ ใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดียเพื่อสร้างเครือข่ายข้อเสนอของแบรนด์ของคุณกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าได้
การนำทางเขาวงกตของโฆษณาโซเชียล B2B
ตอนนี้เรามาดูมุมมองอื่นกัน มุมมองที่มองว่าการโฆษณาบนโซเชียลมีเดียแบบชำระเงินเป็นเครื่องมือที่มีหลายแง่มุม แทนที่จะเป็นคำตัดสินที่ครอบคลุมทั้งหมด:
- พลังแห่งการรับรู้ถึงแบรนด์: แนวคิดที่ว่าโฆษณาโซเชียลแบบชำระเงินมีความเป็นเลิศในการปลูกฝังการรับรู้ถึงแบรนด์ถือเป็นประเด็นสำคัญ ด้วยการเน้นไปที่ผู้ชมที่มีเป้าหมายมากเกินไป เช่น CMO ที่ชาญฉลาด โฆษณาเหล่านี้ปูทางไปสู่การสร้างความไว้วางใจ รับคำเชิญไปยัง RFP และท้ายที่สุดก็คือการปิดผนึกข้อตกลง
- ภูมิทัศน์ที่หลากหลาย: ตรงกันข้ามกับแนวคิดที่มีอยู่ การเลิกโฆษณาโซเชียล B2B แบบครอบคลุมไม่ถือเป็นผล มีกรณีมากมายที่ ROI จำนวนมากได้รับรู้ โดยเฉพาะในภาคส่วนที่เร่ขายข้อเสนอที่มีมูลค่าสูง
- ซิมโฟนีแห่งความคิดสร้างสรรค์: ท่ามกลางโฆษณาที่ซ้ำซากจำเจ ความเฉลียวฉลาดในการสร้างสรรค์โฆษณาปรากฏเป็นอัศวินในชุดเกราะที่เปล่งประกาย ในยุคที่เต็มไปด้วยสมาธิเพียงชั่วครู่ ศิลปะแห่งการมีส่วนร่วมที่รวดเร็วและน่าดึงดูดเป็นสิ่งที่ไม่อาจมองข้ามได้
เมื่อฝุ่นแห่งวาทกรรมเริ่มจางลง บทเรียนสำคัญก็ปรากฏขึ้น: แนวทางที่เหมาะสมยิ่งในการโฆษณาบนโซเชียลมีเดียแบบชำระเงินนั้นเป็นสิ่งที่ต้องใช้เวลา
การจะนำทางฉากนี้คุณต้องผสมผสานกลยุทธ์ ความคิดสร้างสรรค์ และความฉลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล จากมุมของเราที่ Single Grain เรารู้สึกว่าวิธีที่ดีที่สุดในการทดสอบโฆษณาโซเชียลแบบชำระเงินสำหรับธุรกิจ B2B ใดๆ คือการยึดมั่นในหลักการง่ายๆ สองสามข้อ:
- ยอมรับการทดลอง: ภูมิทัศน์การตลาดดิจิทัลเป็นผืนผ้าใบที่มีการพัฒนาอยู่ตลอดเวลา ทดลองอย่างไม่เกรงกลัว แต่ให้เตรียมพร้อมที่จะถอนตัวจากแคมเปญที่ไม่สามารถตอบสนองได้เท่าๆ กัน
- สร้างความแม่นยำในการกำหนดเป้าหมาย: ระบุกลุ่มเป้าหมายเฉพาะของคุณ ปรับแต่งข้อความที่โดนใจอย่างลึกซึ้ง และใช้ศักยภาพของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ
- ติดตามดาวเหนือของคุณเอง - ข้อมูล: ชัยชนะของแคมเปญขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์ข้อมูลที่พิถีพิถัน ระมัดระวังในการติดตามแคมเปญ ประเมินประสิทธิภาพ และปรับกลยุทธ์ใหม่ตามที่จำเป็น
ความคิดสุดท้ายเกี่ยวกับการโฆษณาเพื่อสังคมแบบชำระเงินสำหรับธุรกิจ B2B
ชะตากรรมของการโฆษณาบนโซเชียลมีเดียแบบชำระเงินภายในขอบเขต B2B กำลังสั่นคลอนอยู่บนศูนย์กลาง ชุดข้อมูลที่กล้าหาญซึ่งมีการลงทุน 42 ล้านดอลลาร์ทำให้เรารู้สึกทึ่ง ในขณะที่มุมมองอื่นเตือนเราว่าการเล่าเรื่องนั้นไม่ได้มีสีเดียว
ประเด็นสำคัญมีความชัดเจน: ความสำเร็จของ B2B จำเป็นต้องมีการผสมผสานระหว่างกลยุทธ์ การทดลอง และการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล
ในขอบเขตที่ความไม่แน่นอนเป็นสิ่งที่คงที่ คำถามที่ว่ากล้าเสี่ยงในการโฆษณาบนโซเชียลมีเดียแบบชำระเงินหรือไม่ คุณจะพบคำตอบในชั้นที่ซับซ้อนของข้อเสนอทางธุรกิจที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว กลุ่มเป้าหมายของคุณ และวัตถุประสงค์ที่แตกต่างของคุณ
หากคุณพร้อมที่จะยกระดับโฆษณาโซเชียลแบบชำระเงิน B2B ผู้เชี่ยวชาญด้านโซเชียลมีเดียแบบชำระเงิน ของ Single Grain สามารถช่วยได้!
ทำงานกับเรา
หากต้องการข้อมูลเชิงลึกและบทเรียนเพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาด โปรดดูพอ ดแคสต์ของ Marketing School บน YouTube