กุญแจสู่ความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์คือการเริ่มต้นด้วยตลาดก่อน

การถอดเสียง

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันเข้าร่วมโดย Elad Burko จาก Paperwallet Paperwallet ขายกระเป๋าเงินและอุปกรณ์เสริมอื่น ๆ สำหรับผู้ชายและผู้หญิงได้ 100,000 ใบโดยใช้วัสดุอัจฉริยะที่เป็นมิตรกับมังสวิรัติที่เรียกว่า Tyvek เริ่มต้นในปี 2550 และตั้งอยู่ในนิวยอร์ก ยินดีต้อนรับ.

อีลาด: ขอบคุณเฟลิกซ์ ยินดีที่ได้รู้จัก

เฟลิกซ์: เช่นกัน ดังนั้นคุณจึงมีความหลงใหลในการทำงานของสิ่งต่างๆ อยู่เสมอ คุณมักจะแยกส่วนสิ่งที่คุณพบ คุณมีบ้านที่มีศิลปะและสร้างสรรค์ แต่คุณคิดว่าตัวเองมีพรสวรรค์ด้านศิลปะน้อยที่สุด ดังนั้นคุณจึงมุ่งความสนใจไปที่ธุรกิจแทน อะไรคือสิ่งที่คุณทำก่อนหน้านี้เพื่อรวมความรักในศิลปะและความคิดสร้างสรรค์นี้เข้ากับการสร้างธุรกิจ

Elad: ตอนที่ฉันยังเด็กจริงๆ ฉันชอบรถมาก ฉันแค่รักรถยนต์ ฉันสามารถ … ฉันกำลังพูดถึงอายุประมาณสองหรือสามขวบ ฉันจำไม่ได้ แต่พ่อแม่ของฉันเล่าเรื่องนี้ให้ฉันฟัง ฉันสามารถเพียงแค่ออกแบบรถ โดยรูปร่างของรถ รู้ว่ามันคืออะไร ถูกทำให้กับรุ่นและทั้งหมดนั้น ดังนั้นมันจึงเป็นรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ในการออกแบบตั้งแต่อายุยังน้อยที่ดึงดูดสายตาผม จากนั้นก้าวเข้าสู่ธุรกิจ เมื่อเครื่องเขียนซีดีออกมาครั้งแรกในยุค 90 และผมอยู่ในโรงเรียนมัธยม มันคือ Napster และเครื่องเขียนซีดี และโดยพื้นฐานแล้วฉันก็แค่เผาเพลงอิเล็กโทรที่ฉันดาวน์โหลดจาก Napster ซึ่งไม่มีอยู่ในสหรัฐฯ นำมันมาจากยุโรปโดยพื้นฐานแล้วสร้างซีดี แน่นอนว่าผิดกฎหมายโดยสิ้นเชิง ม.ต้น ทำอะไรก็ไม่รู้

เฟลิกซ์: นี่เป็นสิ่งที่เป็นสัญลักษณ์แห่งโรงเรียนมัธยมศึกษาตอนปลายที่เกือบจะเป็นเรื่องตลกที่นี่ไม่ใช่หลักสูตรที่ผู้ประกอบการทุกคนทำ และในทันใดคุณเผาซีดีเพื่อสร้างรายได้ แต่มันก็เหมือนกับทุกๆ ที่ที่ผู้คนต่างตระหนักดีว่า เฮ้ มีวิธีหาเงินด้วยการทำเช่นนี้ในโรงเรียนมัธยมศึกษาตอนปลาย และเป็นเรื่องตลกทุกครั้งที่ได้ยินผู้ประกอบการเช่นคุณพูดถึงเรื่องนี้ เป็นสิ่งที่ผู้ประกอบการจำนวนมากทำ อะไรทำให้คุณมีความคิด?

Elad: สำหรับฉัน ฉันชอบเพลงนี้มาก ฉันไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับมันเลย และฉันก็อยากจะแบ่งปันมันกับเพื่อนของฉัน ฉันก็เลยแชร์ และพวกเขาชอบมัน และพวกเขาต้องการมากกว่านี้ แล้วฉันก็ต้องหาทางให้ได้มากกว่านี้ในราคาถูกจนไม่ได้ซื้อและนำเข้าซีดีจากยุโรป และนั่นคือจุดเริ่มต้นทั้งหมด ทว่าอย่างช้า ๆ ช้า ๆ ไปถึงที่นั่น และองค์ประกอบการออกแบบก็เข้ามาเพราะว่าฉันไม่เพียงแค่ต้องการให้สิ่งเหล่านี้แก่พวกเขา คุณไปที่ร้านหรือคุณเคยไปที่ร้านและซื้อซีดีและตอนนี้วันเหล่านั้นก็หมดลงแล้ว แต่ซีดี บรรจุภัณฑ์ และทุกอย่างได้รับการออกแบบอย่างสวยงาม ฉันไม่ต้องการให้ซีดีแผ่นใดแผ่นหนึ่งที่เป็นสีเงินหรือมีโลโก้ของบริษัทติดอยู่ ดนตรีไพเราะ เป็นศิลปะ ดนตรีไพเราะ ข้าพเจ้าชอบ และอยากแบ่งปัน แต่ซีดีไม่ใช่บรรจุภัณฑ์ที่ถูกต้อง และสิ่งที่ฉันทำคือลงเอยด้วยการซื้อและหาวิธีการพิมพ์และทำผลงานศิลปะสำหรับซีดี และนั่นคือเลเยอร์ของการออกแบบที่อยู่ด้านบนของผลิตภัณฑ์นี้ที่ฉันต้องการแบ่งปันกับเพื่อนของฉันที่โรงเรียนมัธยม

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว โดยปกติแล้ว จิตวิญญาณของผู้ประกอบการประเภทนี้จะเข้ามาในโรงเรียนมัธยมศึกษาตอนต้น มัธยมต้น แต่แล้วก็ดับไปเมื่อชีวิตที่เหลือของคุณตามทันคุณ เกิดขึ้นกับคุณก่อนที่คุณจะเริ่มคิดออกว่าจริงๆ แล้วฉันจะเริ่มต้นสร้างธุรกิจที่ถูกต้องตามกฎหมายได้จากที่ใด หรือคุณเริ่มต้นธุรกิจตลอดการเดินทางจนกระทั่งถึง Paperwallet หรือไม่?

Elad: ฉันจะไม่เรียกมันว่าธุรกิจด้วยซ้ำ ฉันเป็นผู้สร้าง และไม่ว่าชีวิตของฉันจะเป็นอย่างไร เมื่อถึงจุดหนึ่ง ฉันรู้ตัวว่าต้องทำเงิน ฉันจะทำเงินจากสิ่งที่ฉันชอบทำได้อย่างไร? ฉันจะทำเงินจากการสร้างสรรค์ จากความคิดสร้างสรรค์ของฉันได้อย่างไร และนั่นคือสิ่งที่ต้อง แต่เพื่อตอบคำถามของคุณ ในตอนแรก มันคือซีดีและจากนั้นก็เงียบไป และเหตุผลที่มันหยุดนิ่งก็คือคุณมีโครงสร้างพื้นฐานนี้ คุณต้องไปเรียนที่วิทยาลัยและต้องเรียนรู้บางสิ่ง และคุณอยู่ในระบบ มันไม่ใช่สภาพแวดล้อมที่ดี เวลาทั้งหมดของคุณถูกใช้ไปกับการเรียนรู้บางสิ่งที่เฉพาะเจาะจงมาก ในกรณีของฉัน ฉันไปเรียนที่วิทยาลัยบารุคและเรียนด้านการเป็นผู้ประกอบการ แต่ฉันไม่มีเวลาและแรงที่จะทำอย่างอื่นเพราะโฟกัสของฉันคือไปโรงเรียน เรียนให้ได้ดี เรียนให้จบก่อนแล้วค่อยไปทำอย่างอื่น และหลังจากออกจากวิทยาลัย ฉันก็ต้องไปทำงานในบริษัทเอกชนสักสองสามปี และหลังจากนั้นฉันก็พูดว่า “มาดูกันว่าฉันมีค่าแค่ไหน มาลองทำธุรกิจกันดู” ในฐานะผู้ประกอบการ คุณย่อมมีขึ้นมีลงแน่นอน เพราะชีวิตจะพาคุณไปยังที่ต่างๆ

เฟลิกซ์: ถูกต้อง และคุณบอกว่าคุณสร้างสิ่งต่าง ๆ อยู่เสมอ แล้วคุณก็ตัดสินใจว่าฉันจะทำเงินจากสิ่งเหล่านี้ได้อย่างไร ฉันคิดว่ามันเป็นสถานการณ์ที่ครีเอเตอร์จำนวนมากติดอยู่ตรงจุดที่พวกเขาหลงใหลในงานศิลปะ ความคิดสร้างสรรค์ แต่คุณไม่รู้ว่าจะเปลี่ยนมันให้กลายเป็นวิธีที่จะรักษาตัวเองได้อย่างไร ให้กลายเป็นสิ่งมีชีวิต คุณเห็นคนผิดพลาดตรงไหนบ้างที่คุณอาจจะคิดออกในแง่ของการเปลี่ยนความหลงใหลในการสร้างสรรค์ของคุณให้กลายเป็นธุรกิจ

Elad: หนึ่งในสิ่งที่ดีที่สุดที่ฉันทำเมื่อตัดสินใจเริ่มต้นธุรกิจคือ ฉันลดสิ่งที่ไม่จำเป็นในชีวิตลง เพราะเป็นธุรกิจ มันยากที่จะเริ่มต้นธุรกิจ และต้องใช้เงินเป็นจำนวนมาก และการใช้ชีวิตก็ต้องใช้เงินเป็นจำนวนมากเช่นกัน และคุณต้องสามารถพูดได้ว่า “ถ้าฉันจะโฟกัสกับสิ่งนี้ ฉันต้องตัดเรื่องอื่นๆ ในชีวิตทิ้งไป” และฉันก็ทำได้ดีมาก พูดได้อย่างมีประสิทธิภาพมาก ให้สิ่งนี้ 110 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งหมายความว่าฉันต้องตัดขาดจากความฟุ่มเฟือยในชีวิตเพื่อที่ฉันจะได้ลงทุนและมอบดอกไม้ที่ฉันสนใจน้ำให้มากที่สุดเท่าที่ฉันจะให้ได้ และอย่างช้าๆ หากคุณทำอย่างนั้นและโชคดีและทำงานหนัก ต้นไม้นั้นจะกลายเป็นต้นแอปเปิลและให้ผลกับคุณ จากนั้นคุณก็สามารถกินผลไม้นั้นได้ แต่ช่วงแรกคือความลำบาก มันคือการลงทุนในพืชนั้น ในต้นไม้นั้น

เฟลิกซ์: ครับ ฉันชอบการเปรียบเทียบนั้น อีกครั้งที่เราบอกว่าคุณมาจากนิวยอร์ค ดังนั้นจึงไม่ใช่ที่อยู่อาศัยราคาถูกมาก การเสียสละอะไรบ้างที่คุณต้องทำให้คุณต้องตัดออกเมื่อคุณตัดสินใจที่จะล้มเลิกและลงทุนพลังงานและทุนทั้งหมดของเราในธุรกิจ

Elad: สำหรับฉัน มันเป็นการเสียสละในทุกระดับ ถ้ามันหมายความว่าฉันอาศัยอยู่กับพ่อแม่ของคุณ หรือถ้าหมายถึงการไม่ไปร้านอาหารหรือไม่ซื้อ iPhone ใหม่เอี่ยมเพื่อที่จะได้มีสมาธิกับสิ่งที่คุณทำ ความจริงก็คือมันง่ายกว่ามาก แม้ว่าฉันจะมองย้อนกลับไปและเห็นการเสียสละที่ฉันทำในขณะนั้น แต่ความหลงใหลของฉันคือการสร้างสิ่งที่ฉันสร้างขึ้น ดังนั้นฉันจึงไม่ต้องการสิ่งอื่นใด ความหลงใหลเติมเต็มฉัน งานที่ฉันทำและสิ่งที่ฉันสร้างและวิสัยทัศน์ที่ฉันมีก็เพียงพอที่จะทำให้ฉันมีความสุขกับสิ่งที่ฉันมี และฉันต้องการเห็นสิ่งนี้เติบโต มากกว่าที่ฉันต้องการ iPhone มากกว่าที่ฉันต้องการ สมมติว่าย้ายออกจากบ้านพ่อแม่ของฉัน หรือมากกว่าฉันต้องการรถใหม่ และความสมดุลนั้นทำให้ง่ายขึ้นหรือยากขึ้น สำหรับบางคน พวกเขาต้องการสิ่งนั้นมากกว่านี้ และพวกเขาไม่เต็มใจที่จะเสียสละเวลา พลังงาน หยาดเหงื่อ และน้ำตา แล้วมันไม่โต

เฟลิกซ์: ครับ ฉันคิดว่านั่นเป็นแง่มุมที่ว่าทำไมการเลือกบางสิ่งที่คุณหลงใหลจึงเป็นสิ่งสำคัญ เพราะนั่นหมายความว่าคุณไม่จำเป็นต้องมองหาที่อื่นเพื่อเติมเต็มสิ่งนี้ คุณไม่ต้องเสียเงินไปเที่ยวพักผ่อนสุดหรูหรือทานอาหารเย็นสุดหรู หรืออุปกรณ์ต่างๆ เพื่อการเติมเต็มนั้น เพราะการอุทิศเวลาของคุณเพื่อสร้าง Paperwallet ให้กับกรณีของคุณ มันคือสิ่งที่ช่วยให้คุณบรรลุผลสำเร็จนั้นได้ แน่นอนว่าช่วยให้คุณสร้างอนาคตได้เช่นกัน Paperwallet อยู่ในธุรกิจแรกๆ ที่คุณทำเมื่อคุณมีช่วงเวลานั้นที่คุณชอบ "มาดูกันว่าผมมีค่าแค่ไหน" และออกจากชีวิตองค์กรเพื่อเริ่มต้นธุรกิจของคุณเอง

เอ ลาด : ไม่เลย ในฐานะผู้ประกอบการ ฉันมองทุกความพยายามอย่างสร้างสรรค์ ทุกสิ่งที่ฉันทำก่อนหน้านี้และทำทุกอย่างตั้งแต่การขายและนำเข้าจะเป็นตัวชี้เลเซอร์ไปจนถึงซีดีที่ฉันบอกคุณ มีหลายอย่างที่เคยทำมาก่อน Paperwallet แต่ Paperwallet เป็นช่วงเวลาหนึ่งที่ฉันก้าวออกจากโลกธุรกิจและพูดว่า "เรามาดูกันว่าฉันมีค่าแค่ไหน" และฉันก็พุ่งเข้าไปอย่างเต็มกำลัง จึงนับเป็นครั้งแรกที่ไม่ใช่โครงการข้างเคียงหรือเป็นเพียงแนวร่วม นี่เป็นครั้งแรกที่ฉันพูดว่า "ให้ 110 เปอร์เซ็นต์แล้วดูว่าเกิดอะไรขึ้นจากมัน"

เฟลิกซ์: คุณจะบอกว่า Paperwallet เป็นหนึ่งในโปรเจ็กต์ ย้อนกลับไปในตอนนั้น ให้เรียกมันว่าโปรเจ็กต์เมื่อคุณเริ่มใช้งานครั้งแรก มันเป็นหนึ่งในโครงการที่คุณดูครั้งแรกที่มองเห็นความสำเร็จได้ง่าย หรือมีโครงการอื่นๆ ที่คุณสามารถจินตนาการถึงความสำเร็จได้ง่ายขึ้นหรือไม่

Elad: ความสำเร็จไม่ได้อยู่ที่ใจคุณ ความสำเร็จอยู่ที่งานหนักที่คุณทุ่มเทลงไป ฉันทำงานในโครงการใหม่อยู่เสมอ ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจใหม่ ฉันเป็นผู้ประกอบการต่อเนื่องและเป็นผู้สร้างต่อเนื่อง แต่ฉันไม่คิดว่าฉันเริ่ม Paperwallet เพราะฉันเห็นว่าความสำเร็จนั้นทำได้ง่ายกว่า เป็นเพียงว่าฉันชอบผลิตภัณฑ์นี้และฉันคิดว่าผลิตภัณฑ์มีความต้องการอย่างแท้จริงในตลาด ทุกที่ที่ฉันมองไป ฉันเห็นกระเป๋าสตางค์สีน้ำตาล น่าเบื่อ สีน้ำตาลหรือสีดำพวกนี้ ถูกดึงออกมาจากกระเป๋าของผู้คน พวกเขาทำจากหนัง ซึ่งฉันไม่ชอบแนวคิดเรื่องหนังสัตว์ทั้งหมด พวกมันใหญ่ พวกมันเทอะทะ ฉันรู้สึกว่า และนี่คือในปี 2550 ที่โลกทั้งใบกำลังเปลี่ยนแปลง โทรศัพท์เริ่มฉลาดขึ้น บางลง และเล็กลง และอุปกรณ์เสริมที่มีมานานนับพันปีก็ไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลงเลย และฉันต้องการทำให้มันเรียบร้อย ฉันต้องการนำนวัตกรรม ศิลปะ การออกแบบและชีวิตมาสู่ผลิตภัณฑ์นี้ซึ่งสำหรับฉันแล้วดูเหมือนตาย

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันคิดว่านี่เป็นสิ่งที่ฉันเคยได้ยินมาก่อนเช่นกันที่มันเหมือนกับผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดสำหรับคุณในการทำงาน เพื่อสร้างชีวิตขึ้นมาคือสิ่งที่คุณไม่เข้าใจว่าทำไมมันถึงไม่มีอยู่แล้ว ที่ดูเหมือนว่าคุณชอบสิ่งนี้ควรเป็นสิ่งที่ควรมีอยู่ในโลกนี้แล้ว มีกระเป๋าเงินโบราณใบนี้ที่ไม่มีการเปลี่ยนแปลงมาหลายปีแล้ว ควรมีอะไรใหม่ๆ และนั่นคือเหตุผลที่คุณจดจ่ออยู่กับมัน เหตุใดจึงเป็นโปรเจ็กต์นี้ที่คุณตัดสินใจ สมมติว่า มาเจาะลึกทั้งหมดเมื่อเทียบกับโครงการอื่นๆ ที่คุณเริ่มในอดีตซึ่งอยู่ด้านข้างมากกว่ากัน

อีลาด: โปรเจ็กต์ที่ดึงฉันเข้ามาคือโปรเจ็กต์ที่เกี่ยวข้องกับการออกแบบ ฉันเป็นทุกอย่างเกี่ยวกับการออกแบบและศิลปะ โปรเจ็กต์อื่นๆ ที่ฉันกำลังพิจารณาอยู่ก็เป็นการออกแบบและเกี่ยวข้องกับศิลปะด้วย แต่โปรเจ็กต์นี้แตกต่างออกไป และมันมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ดังนั้น ไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์จะมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวเท่านั้น แต่ยังเป็นทางเลือกที่ดีกว่าที่มีอยู่ในปัจจุบันอีกด้วย มันมีองค์ประกอบของการออกแบบและศิลปะที่ฉันสามารถผสมผสานกับมันได้ ซึ่งสร้างมาเพื่อฉันจริงๆ

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดังนั้นคุณจึงเห็นว่ามีบางอย่างที่ขาดหายไปในโลก มีกระเป๋าสตางค์สีน้ำตาลสีดำที่น่าเบื่อมากมาย คุณกำลังพูดว่าใช้หนังสัตว์ อะไรคือขั้นตอนแรกที่คุณทำเพื่อเปลี่ยนความคิดของคุณให้เป็นจริง?

Elad: ขั้นตอนแรกสุดคือการวิจัยเอกสาร ฉันรู้ว่าหนังจะไม่ตัดมัน และฉันต้องการให้ผลิตภัณฑ์บางและเบาที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อให้กระเป๋าเงินนั้นบาง เบา บาง เบาสบายที่สุด ดังนั้นฉันจึงเริ่มค้นคว้าข้อมูล สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งของวัสดุคือฉันต้องการให้ปรับแต่งได้ ฉันเลยอยากให้มันพิมพ์ออกมาได้, ออกแบบได้. ดังนั้นเราจึงมองหากระดาษชนิดที่ทนทานมาก เรากำลังเขียนถึงบริษัทกระดาษทั้งหมด และขอให้พวกเขาส่งตัวอย่าง และทุก ๆ วันเราต้องทำตัวอย่างตัวอย่างเข้ามา และเราจะดูมัน และเราพยายามฉีกกระดาษทั้งหมด และใส่มัน ผ่านการทดสอบการกันน้ำและสิ่งทั้งหมดนี้ และไม่มีอะไรจะตัดมันได้จริงๆ จนกระทั่งวันหนึ่ง เราได้รับหนังสือตัวอย่างจากบริษัทกระดาษแห่งหนึ่ง และฉันพยายามเปิดซองจดหมายนั้น และไม่สามารถฉีกซองที่เปิดออกได้

และฉันพยายามมากขึ้น แต่ก็ยังทำไม่ได้ และในที่สุดฉันก็ได้รู้ว่าฉันไม่ได้สนใจหนังสือตัวอย่างในซองเลย ฉันสนใจว่าซองจดหมายนั้นทำมาจากอะไร และซองนั้นทำมาจากไทเวค จากนั้นเราก็ใส่ซองจดหมาย Tyvek นั้นผ่านการทดสอบความเครียดทั้งหมดที่เราได้ใส่ตัวอย่างกระดาษตัวอย่างนี้ และมันก็ผ่านไปด้วยสีสันที่โบยบิน บางกว่ากระดาษ เบากว่ากระดาษ แต่แข็งแรงกว่าหนัง และมันก็เป็นช่วงเวลาที่น่าอัศจรรย์จริงๆ เมื่อเป็นช่วงเวลา aha ของ "เราพบมันแล้ว!" และจากจุดนั้นก็มีอีกกระบวนการหนึ่งของการออกแบบอุตสาหกรรมและการพัฒนาผลิตภัณฑ์

เฟลิกซ์: กระบวนการสร้างต้นแบบเบื้องต้นนี้ใช้เวลานานเท่าใดระหว่างเวลาที่คุณเริ่มทำงาน จนถึงจุดที่คุณต้องการ เรามีต้นแบบที่พร้อมใช้ และเราจะพูดถึงในอีกสักครู่ เพื่อนำเสนอให้โลกรู้

Elad: ทุกอย่างจากการสุ่มตัวอย่าง การสุ่มตัวอย่างต้องใช้เวลาเพราะต้องใช้เวลา ทุกอย่างขึ้นอยู่กับบริษัทเหล่านี้ที่ส่งตัวอย่างและทั้งหมดนั้นมาให้เรา ดังนั้นตัวมันเองใช้เวลาสองสามเดือน และเมื่อเราได้วัสดุแล้ว เราก็เล่นกันเกี่ยวกับวิธีการก่อสร้าง วิธีที่เราทำแบบนั้น นั่นคืออีกสองสามเดือน และต่อจากนี้ไป เราแค่ต้องการหาใครสักคนที่จะผลิตสิ่งนี้ให้เราได้ สรุปแล้ว ฉันจะบอกว่าที่ไหนก็ได้ระหว่างสี่ถึงหกเดือน

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดังนั้นสองสามเดือนในช่วงเวลารอนี้มองย้อนกลับไปไม่นานเพราะความล่าช้าเป็นหลักระหว่างการรอตัวอย่างที่จะเข้ามา แต่ฉันคิดว่าความล่าช้าแบบนั้นบางครั้งจะทำให้โมเมนตัมช้าลงเพียงพอสำหรับใครบางคนสำหรับพวกเขา เริ่มมองหาที่อื่นเพื่อทำอย่างอื่น คุณกำลังทำอะไรอยู่เพื่อให้ตัวเองจดจ่ออยู่กับการทำให้แน่ใจว่าคุณจะสามารถดำเนินโครงการนี้ไปได้ตลอดทาง?

Elad: ตอนนั้นผมยังทำงานในโครงการอยู่ เมื่อคุณสร้างธุรกิจ ไม่ใช่ว่าคุณไม่ได้สร้างแค่ผลิตภัณฑ์ คุณมีแนวคิดนี้อยู่ในหัวของแนวคิดนี้ ทั้งในระยะยาวและระยะสั้น เป้าหมายของคุณ และที่ที่คุณจะไป ดังนั้นเราจึงศึกษาตลาดอย่างจริงจัง เราทำการวิจัยกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพเป็นจำนวนมาก เพื่อสร้างแผนธุรกิจ ทำทุกอย่างที่สอนโดยพื้นฐานในมหาวิทยาลัยว่าต้องทำเพื่อเตรียมธุรกิจให้พร้อม เพื่อวางแผนการทำธุรกิจ

เฟลิกซ์: คุณพูดว่าอะไรคือสิ่งที่สำคัญที่สุดที่คุณทำในช่วงเวลานั้นและมองย้อนกลับไป ทำให้คุณมีค่ามากที่สุดในแง่ของการตั้งค่าธุรกิจสำหรับขนาดที่สามารถบรรลุได้

Elad: ฉันจะบอกว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดคือเน้นที่ตัวผลิตภัณฑ์เอง มันคืองานเตรียมการ แผนธุรกิจ และทุกสิ่งที่เราทำในช่วงเวลาที่เรากำลังทำสิ่งอื่น ๆ ในการรอวัสดุและการสร้างผลิตภัณฑ์ ที่เปลี่ยนแปลงไป แผนคือสิ่งที่เปลี่ยนแปลงเมื่อคุณดำเนินไป แต่ตัวผลิตภัณฑ์และความสามารถในการมุ่งเน้นนั้นเป็นส่วนที่สำคัญมากในส่วนเริ่มต้นของธุรกิจนั้น ต่อมาก็เน้นไปที่ลูกค้า เพราะเมื่อเรามีผลิตภัณฑ์จริงๆ แล้ว สิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่เราจะต้องนำเสนอต่อลูกค้าหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างที่เราคิดไว้ และดูสิ่งที่พวกเขาพูดเกี่ยวกับมัน ฟังพวกเขา เข้าใจพวกเขา ดูสิ่งที่ขาดหายไป ดูว่าพวกเขานำไปผลิตภัณฑ์อย่างไร

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว เมื่อสร้างต้นแบบเสร็จแล้ว คุณได้ไปที่การผลิตโดยตรงหรือพวกคุณไปที่เส้นทางคราวด์ฟันดิ้งก่อน

Elad: ไม่ เราเริ่มบริษัทในปี 2550 การระดมทุนคือ ถ้าฉันไม่คิดว่ามันมีอยู่จริงในตอนนั้น ถ้ามันมีอยู่ มันไม่ใช่สิ่งที่ใครๆ ก็ทำกันจริงๆ เหมือนที่ทำอยู่ทุกวันนี้หรือเมื่อสามปีที่แล้วที่เรา เริ่มทำมัน เราต้องลงทุนในการผลิต ทดลอง นำออกสู่ตลาด และขาย ดังนั้นเราจึงต้องผลิตมันออกมาเป็นจำนวนมาก และเราเชื่อในสิ่งที่เราทำ ดังนั้นเราจึงลงทุนนั้นและออกสู่ท้องถนน

เฟลิกซ์: ถูกต้อง คุณจำได้ไหมว่าการผลิตครั้งแรกมีขนาดใหญ่แค่ไหน?

Elad: การผลิตครั้งแรกดำเนินการ? ฉันคิดว่ามันเป็นไม่กี่พันหน่วย

เฟลิกซ์: คุณมีผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันหลายแบบหรือไม่หรือคุณเพียงแค่เน้นการออกแบบเพียงอย่างเดียว?

เอ ลาด : ครับ การผลิตครั้งแรกที่เราผลิต ฉันคิดว่ามันเป็นสี่สี มันเป็นผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง มันอยู่ในช่วงเริ่มต้นอย่างสมบูรณ์ แต่ก็ยังเป็นผลิตภัณฑ์ที่ดี มันไม่มีอะไรเทียบได้กับสิ่งที่เรามีในวันนี้ เป็นกระเป๋าสตางค์สีทึบสี่ใบ และอีกใบหนึ่งมีดีไซน์ที่เราสร้างขึ้น แต่ไม่มีอะไรพิเศษจริงๆ ก็คิดว่าเป็นสีเขียว สีดำ สีม่วง ฉันคิดว่าอาจจะขาว และผลิตภัณฑ์ออกแบบเองบางส่วน

เฟลิกซ์: แล้วคุณบอกว่าคุณขายพวกนี้ที่ไหน พันแรกเหรอ?

อีลาด: สองสามพันคนแรกที่เราออกไปตามท้องถนน เราไปตลาด ถ้าเป็นตลาดนัดหรือที่ไหนก็ได้เพราะเราเป็นบริษัทสตาร์ทอัพ เราจำเป็นต้องผอม เราต้องการเพียงแค่นำสิ่งเหล่านี้ออกไป เรารู้ว่าเราทำผิดและเราจำเป็นต้องเรียนรู้จากพวกเขา วิธีเดียวที่จะรู้และเรียนรู้คือการแนะนำให้รู้จักกับลูกค้า นั่นคือเหตุผลที่เราไปตลาดศิลปะ งานแสดงศิลปะ งานออกแบบ ตลาดนัด ที่ไหนก็ได้ที่เราสามารถรับตำแหน่งหรือออกบูธต่อหน้าผู้ใช้ปลายทางได้ในราคาดีหรือไม่มีราคาเลย เพียงแค่ให้โอกาสฉันแสดงผลิตภัณฑ์ และนั่นคือที่ที่เราไป ทุกที่ที่เราสามารถขายได้ และนั่นคือสิ่งที่เราเรียนรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเราจากลูกค้า จากตลาด เราเห็นว่าเราเหมาะสมหรือไม่เข้ากับตลาดอย่างไร

เฟลิกซ์: อะไรคือการเรียนรู้ที่มีค่าที่สุดจากการพูดคุยกับลูกค้าแบบเห็นหน้ากัน? โดยเฉพาะช่วงต้น

Elad: มีมาก คุณเข้าใจวิธีการนำเสนอสินค้าทั้งหมดใช่ไหม เพราะในขั้นแรกเรากำลังพยายามขายสินค้า ไม่มีใครเข้าใกล้เราด้วยซ้ำ ดังนั้นเราจึงเริ่มเปลี่ยนวิธีการนำเสนอผลิตภัณฑ์จนกว่าเราจะเริ่มให้คนเข้ามาใกล้ นั่นคือกฎข้อแรกในการทำการตลาดให้กับผลิตภัณฑ์ที่เราได้เรียนรู้

เฟลิกซ์: ฉันคิดว่ามีบทเรียนที่มีค่าที่นี่ คุณจำวิธีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ในตอนแรกได้หรือไม่ แล้วคุณเปลี่ยนแปลงอะไรเพื่อปรับปรุงการนำเสนอ

Elad: ในงานแสดงสินค้าจะมีออกบูธ ฉันจำไม่ได้ มันเหมือนกับสนามที่อยู่เหนือหัวคุณ ฉันจำไม่ได้ว่ามันคืออะไร ฉันเพิ่งรู้ว่าเราเปลี่ยนแปลงหลายสิ่งหลายอย่างจนกระทั่งได้ … ฉันจะยกตัวอย่างหนึ่งที่ฉันจำได้ เมื่อถึงจุดหนึ่งเมื่อเราเริ่มเข้าหาลูกค้า B ถึง B เราห่อสินค้าอย่างดีและเข้าไปในร้านค้าและเราพยายามดึงความสนใจของผู้ซื้อจากร้านค้า และพวกเขาก็แค่ทำให้เราล้มลง พวกเขาแค่พูดว่า “ไม่ ฉันขอโทษ ผู้ซื้อไม่ว่างหรือฉันไม่สนใจ” แค่ออกจากร้าน และเราพยายามทำอย่างนั้นหลายครั้ง เราตระหนักดีว่าแนวทางของเรานั้นไม่ดีและแนวทางนั้น ในปารีสที่เราพยายามเข้าไปในร้านเหล่านี้ วิธีการนี้เป็นเพียงวิธีการหนึ่งในการชี้นำ

ดังนั้นเราจึงเปลี่ยนวิธีการที่เราแสร้งทำเป็นไม่ได้เป็นเจ้าของ Paperwallet และโดยพื้นฐานแล้วเราได้ติดต่อใครก็ตามที่อยู่เบื้องหลังการลงทะเบียนและให้พวกเขารู้ว่าเรามาที่นี่เพื่อสัปดาห์แฟชั่นเพราะเป็นสัปดาห์แฟชั่นในเวลานั้น และนักออกแบบของ Paperwallet แบรนด์นี้มาที่นี่และชอบร้านค้า คุณต้องการจัดการประชุมหรือไม่? และจู่ๆ ก็เพราะว่าเรากำลังเข้าใกล้พวกเขาจากวิธีที่ต่างออกไป และเราขอนัดพบ ทุกๆ ร้านค้า ร้านค้าที่ปฏิเสธเราอย่างแท้จริงในวันหนึ่ง วันรุ่งขึ้นกล่าวว่า “ใช่ แน่นอน ได้โปรด มาจัดตารางการประชุมกันเถอะ เราชอบที่จะเห็นผลิตภัณฑ์ของคุณ” ดังนั้นจึงเป็นเรื่องของการทดสอบและโต้ตอบกับคนที่คุณพยายามขายให้ ผู้ใช้ปลายทางคือบุคคลที่สำคัญที่สุดที่คุณต้องการทดสอบด้วย และเพียงแค่ลองทำสิ่งต่าง ๆ และดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดใช้ไม่ได้และเปลี่ยนวิธีการของคุณจนกว่าคุณจะเห็นว่าคุณกำลังตีเป้านั้น

เฟลิกซ์: ฉันคิดว่านั่นเป็นอัจฉริยะที่คุณขออนุญาตด้วยเหตุผลที่ดี เช่น “เฮ้ เรามาที่นี่เพื่องานแฟชั่นวีค” และคุณกำลังขออนุญาตจากพวกเขา แทนที่จะจับผิดพวกเขาและเข้าหาพวกเขาทันที ประชาชนจะตั้งรับทันที ฉันคิดว่านั่นเป็นแนวทางการขายที่ยอดเยี่ยมที่คุณทำ คุณจำคำติชมที่คุณได้รับจากลูกค้ารายแรกๆ ได้อย่างไร และพวกคุณสามารถนำความคิดเห็นนั้นไปใช้ได้อย่างไร คุณบอกว่าคุณผอม พวกคุณต้องผลิตเป็นพันหน่วย มันคงยากที่จะย้ำกับมันใช่ไหม?

เอ ลาด: แน่นอน บทเรียนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่เราได้รับคือเรารู้สึกทึ่งกับวัสดุ Tyvek ซึ่งเป็นวัสดุที่ฉลาดพอที่ NASA ใช้ในยานอวกาศ และเราชอบมันมาก และมันแข็งแรงและทนทานมากจนในวิธีแรกที่เราพยายามแสดงให้คนอื่นเห็นว่ากระดาษนี้น่าทึ่งแค่ไหน ก็คือการแสดงให้พวกเขาเห็นว่ากระดาษที่ทำขึ้นนั้น คุณไม่สามารถฉีกมันได้ และเราใช้สิ่งนั้นในตอนแรกจนกระทั่งเราตระหนักว่าไม่มีใคร … อย่างแรกเลย ผู้คนไม่ตอบสนองต่อความต้องการของพวกเขา พวกเขารู้สึกทึ่งกับวัสดุนี้ แต่ไม่ได้พูดกับพวกเขาว่าเป็นกระเป๋าเงิน แล้วเราก็คิดดู ไม่มีใครขายกระเป๋าสตางค์หนังและแสดงให้คุณเห็น "เฮ้ ดูสิ คุณจะฉีกกระเป๋าสตางค์หนังใบนี้ไม่ได้ คุณควรซื้อมัน”

ไม่ นั่นไม่ใช่สิ่งที่ฉันสนใจ ฉันสนใจว่ามันทนทาน ฉันดูแลของอายุขัยของผลิตภัณฑ์ ฉันสนใจว่ามันกันน้ำ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าบางคน ฉันจำผู้ชายคนหนึ่งที่มาที่นี่ได้ เขารู้สึกทึ่งกับความบาง เล็ก และเบาของกระเป๋าเงินนั้น และเขาซื้อมันจากเราในงานแสดงช่วงแรกๆ เขาซื้ออันหนึ่งเพราะต้องการใช้เป็นกระเป๋าสตางค์สำหรับวิ่ง เพราะเมื่อเขาไปวิ่งจ็อกกิ้ง เขาชอบที่จะมีเงิน อาจจะเป็นบัตรและกระเป๋าสตางค์ที่บางที่สุด และเขาไม่เคยเห็นกระเป๋าเงินบางขนาดนี้มาก่อน เขาเลยซื้อมาลอง แล้วที่งานเดียวกัน ฉันคิดว่าอีกสัปดาห์หรือสองสัปดาห์ต่อมา เขากลับมาและซื้อเพิ่มอีกห้า เขาแค่รักกระเป๋าเงิน สิ่งต่างๆ เช่นนั้น นั่นคือสิ่งที่เราเรียนรู้ สิ่งที่สำคัญสำหรับผู้ใช้ปลายทางและสิ่งที่เราควรมุ่งเน้น และสิ่งที่เราไม่ควรมุ่งเน้นเมื่อพยายามทำการตลาดกับผู้ใช้เมื่อพยายามขาย

เฟลิกซ์: เป็นจุดที่ดีที่สิ่งที่สำคัญสำหรับคุณ สิ่งที่สำคัญสำหรับคนที่ทำงานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และธุรกิจอาจแตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากสิ่งที่สำคัญต่อลูกค้าของคุณ เยี่ยมมากที่พวกคุณได้เรียนรู้บทเรียนนั้น ดังนั้นเมื่อคุณสามารถเริ่มขายสิ่งเหล่านี้ในตลาด ในงานแสดงสินค้าหรือตลาดนัด ขั้นตอนต่อไปที่คุณตัดสินใจทำคืออะไร? ขั้นตอนต่อไปที่พวกคุณทำเพื่อไปสู่ระดับต่อไปของการสร้างธุรกิจ?

Elad: สำหรับเรา ระดับถัดไปคือพยายามเข้าไปในร้านใช่ไหม? เนื่องจากเราต้องการขายในปริมาณที่สูงขึ้น เราไม่มีร้านเป็นของตัวเองและนั่นคือวิธีที่เราทำได้ เราไปปารีสที่ซึ่งพ่อของเพื่อนฉันคนหนึ่งช่วยเราและให้คำปรึกษาแก่เรา และแสดงให้เราเห็น เขาอยู่ในเกมขายปลีก แสดงให้เราเห็นถึงวิธีการขายให้กับร้านค้าและสิ่งที่สำคัญและไม่สำคัญ และเราเริ่มดำเนินการเช่นเดียวกับที่เราทำเมื่อเราพยายามขายให้กับผู้ใช้ปลายทาง เฉพาะครั้งนี้เท่านั้นที่พยายามขายในปริมาณที่สูงขึ้นให้กับร้านค้า

เฟลิกซ์: เมื่อคุณสามารถจองการนัดหมายเหล่านี้ได้โดยใช้เทคนิคที่เราเพิ่งพูดถึง ผู้ซื้อของร้านค้าเหล่านี้สนใจอะไร?

Elad: ประเภทของร้านค้าที่เราไปถึงระดับไฮเอนด์จริงๆ มันคือร้านขายของออกแบบ มันคือร้านขายของที่ระลึกของพิพิธภัณฑ์ ระดับไฮเอนด์ ฉันเดาว่าการออกแบบงานศิลปะและร้านบูติกระดับไฮเอนด์ และนั่นคือเป้าหมายของเราจนถึงทุกวันนี้ นั่นคือเป้าหมายของเรา สิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขาคือสินค้ามีคุณภาพ ชอบสินค้า และวิธีที่เรานำเสนอต่อพวกเขา สิ่งนั้นอยู่ในการควบคุมของเรา พวกเขาชอบมันมากเพียงใดในระดับหนึ่ง และสุดท้ายก็มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ส่วนสำคัญที่นี่คือผลิตภัณฑ์ของเรามีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา เราทำงานร่วมกับนักออกแบบหลายร้อยคนตลอดเวลาเพื่อสร้างคอลเลกชันใหม่ของงานศิลปะที่สวยงามจริงๆ และการออกแบบสำหรับคอลเลกชันใหม่และผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เรากำลังดำเนินการอยู่

เฟลิกซ์: นั่นคือสิ่งที่ฉันได้ยินมาเหมือนกันคือคุณไม่ต้องการไปที่ร้านเพื่อขายผลิตภัณฑ์ที่อาจดีกว่าที่พวกเขามีอยู่แล้วในสินค้าคงคลังเล็กน้อย คุณต้องการมาหาพวกเขาด้วยสิ่งที่พวกเขาสามารถเพิ่มได้เฉพาะในร้านค้าของพวกเขา ซึ่งจะเพิ่มหมวดหมู่ที่เกือบจะใหม่ให้กับสินค้าคงคลังของพวกเขา

Elad: ใช่ ฉันหมายความว่ามันสมเหตุสมผล ฉันไม่เคยขายอะไรให้ร้านค้ายกเว้นสินค้าที่มีเอกลักษณ์มาก แต่ฉันเข้าใจว่าทำไม ถ้าพวกเขามีสินค้าขายดีในร้านค้าอยู่แล้ว ทำไมพวกเขาถึงเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่หรือแบรนด์ใหม่?

เฟลิกซ์: ถูกต้อง มาพูดถึงคราวด์ฟันดิ้งกัน นี่คือที่ที่คุณประสบความสำเร็จเช่นกัน ได้นำอะไรมาสู่ธุรกิจนี้บ้าง?

Elad: ประมาณสามปีที่แล้ว เราได้สร้างแคมเปญ Kickstarter ครั้งแรกสำหรับหนึ่งในคอลเลกชันใหม่ของเรา เพื่อเป็นแนวทางในการเปิดตัวและดูว่าชุมชน Kickstarter จะตอบสนองต่อแบรนด์ นั่นคือแบรนด์ Paperwallet อย่างไร และการออกแบบใหม่ที่เรากำลังดำเนินการอยู่ มันเป็นการขี่ที่ยอดเยี่ยมจริงๆ เป็นแบบออร์แกนิกอย่างสมบูรณ์ และเราเชื่อมต่อกับฉันคิดว่ามีผู้สนับสนุน 3,600 หากฉันจำไม่ผิด และเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเชื่อมต่อกับผู้คนที่หลงใหลในสิ่งที่คุณทำเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ยินดีที่จะให้คำติชมที่คุณต้องการ ไม่ว่าจะเป็นแง่บวกหรือลบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ เกี่ยวกับบริการของคุณ เกี่ยวกับทุกสิ่ง . ปฏิสัมพันธ์ของคุณกับพวกเขาเพื่อให้คุณสามารถเติบโตเพื่อที่คุณจะได้ปรับปรุง และนั่นเป็นสิ่งที่มีค่าสำหรับธุรกิจ

เฟลิกซ์: ถูกต้อง ดังนั้นฉันจึงเคยได้ยินเกี่ยวกับธุรกิจต่างๆ ที่เข้าร่วม Kickstarter หลังจากที่พวกเขาประสบความสำเร็จในการเปิดตัวนอกคราวด์ฟันดิ้งแล้ว ฉันคิดว่าพวกคุณอายุแปดขวบ คณิตศาสตร์ของฉันถูกต้อง แปดปีในการดำเนินธุรกิจ ณ จุดนี้ เมื่อคุณตัดสินใจเลือก Kickstarter อะไรดลใจให้พวกคุณเลือกไปทางนั้นเพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ในครั้งนี้?

Elad: ฉันเดาว่าเรามักจะทดลองอยู่เสมอ ในฐานะธุรกิจ เรากำลังพยายามก้าวไปข้างหน้า และ Kickstarter ก็ค่อนข้างใหม่ เราทำการวิจัย เราเห็นว่าไม่ใช่ทุกการหลอกลวง และไม่ใช่ว่าผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ทุกประเภทจะสร้างมันบน Kickstarter เราเห็นและคิดว่าผลิตภัณฑ์ของเราเหมาะสมสำหรับกลุ่มประชากร Kickstarter และนั่นเป็นเหตุผลที่เราทำมันต่อไป

เฟลิกซ์: ครับ นั่นดูน่าสนใจ. คุณคิดว่าผลิตภัณฑ์ประเภทใดที่เหมาะกับคุณ? คำถามแบบไหนที่คุณถามตัวเอง ฉันเดาว่าเป็นคนที่เป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์หรือต้องการสร้างชีวิตชีวา? คุณควรถามตัวเองอย่างไรเพื่อดูว่าคุณเหมาะสมกับ Kickstarter หรือไม่

Elad: คุณดูที่กลุ่มประชากรของ Kickstarter ว่าพวกเขาเป็นใคร ส่วนใหญ่เป็นผู้ชาย พวกเขาเป็นผู้นำเทรนด์ พวกเขาสนใจแกดเจ็ต พวกเขาสนใจในสิ่งใหม่ๆ ออกแบบได้เยอะ เนื่องจากเราทำเครื่องหมายในช่องเหล่านั้น มันจึงสมเหตุสมผล แต่สำหรับฉันที่ปรึกษาโครงการ Kickstarter เป็นจำนวนมากเช่นกัน และฉันเห็นผู้ประกอบการและผู้สร้างทุกประเภทที่มีแนวคิดที่สวยงามจริงๆ สิ่งแรกที่ต้องทำคือไปที่ Kickstarter และดูโปรเจ็กต์ที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณกำลังทำไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง และดูว่าพวกเขาทำอย่างไร คุณจะเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณหรือผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่คล้ายกับผลิตภัณฑ์ที่คุณกำลังทำงานอยู่ ทำได้ไม่ดีนักใน Kickstarter หรือไม่ ซึ่งเป็นตัวบ่งชี้ที่แท้จริงสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือสิ่งที่คุณกำลังทำ ในเวลาเดียวกัน บางทีคุณอาจจะทำได้ดีกว่า บางทีคุณกำลังทำมันแตกต่างออกไป นั่นไม่ควรหยุดคุณในฐานะผู้สร้างที่จะลองเพราะนั่นคือสิ่งที่ Kickstarter ให้ความสำคัญ

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว เห็นได้ชัดว่าคุณต้องมีผลิตภัณฑ์ที่ทำเครื่องหมายในกล่องเหล่านั้นจำนวนมาก และจากประสบการณ์ของคุณใน Kickstarter และการให้คำปรึกษา คุณคิดว่าอะไรที่ทำให้แคมเปญที่ดีแตกต่างจากแคมเปญที่ยอดเยี่ยมในแง่ของการตลาด?

Elad: นั่นเป็นคำถามที่ดี ผลิตภัณฑ์มีส่วนเกี่ยวข้องกับมันมาก และคุณจำเป็นต้องให้ความสำคัญ คุณต้องเข้าใจจริงๆ นะ ฉันเดาว่ามันไม่ใช่ตัวสินค้า มันคือความเหมาะสมของตลาดใช่ไหม? ถ้าเราทำ Paperwallet มาหกปีแล้ว เจ็ดปีก่อนที่เราจะเริ่มเข้าสู่การระดมทุนแบบคราวด์ฟันดิ้ง และเราสามารถปั้นผลิตภัณฑ์ให้เข้ากับตลาดได้จริงๆ และหากคุณสามารถทำได้ก่อนที่จะเปิดตัว คุณก็จะมีแนวทางที่ราบรื่นยิ่งขึ้นในการทำการตลาด ด้วยคอนเวอร์ชั่น การขายผลิตภัณฑ์ของคุณ

เฟลิกซ์: คุณช่วยพูดเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ไหม เกี่ยวกับความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์ คุณปั้นผลิตภัณฑ์ของคุณให้เข้ากับตลาดได้อย่างไร?

Elad: คุณหล่อหลอมผลิตภัณฑ์ของคุณให้เข้ากับตลาดโดยการรับฟังตลาด นั่นคือสิ่งที่ฉันเคยพูดมาก่อน คุณต้องการฟังลูกค้าของคุณ นำผลิตภัณฑ์ของคุณไปให้ลูกค้าลองขายให้พวกเขา เข้าใจว่าอะไรสำคัญสำหรับพวกเขา อะไรไม่สำคัญสำหรับพวกเขา และปั้นผลิตภัณฑ์ของคุณ หากมีคุณสมบัติในผลิตภัณฑ์ของคุณที่ลูกค้าไม่สนใจ ให้กำจัดทิ้งไป ไม่มีเหตุผลที่คุณจะลงทุนในสิ่งเหล่านี้ หากมีคุณสมบัติในผลิตภัณฑ์ของคุณ ถ้าลูกค้าของคุณสนใจเกี่ยวกับคุณลักษณะบางอย่างมาก และคุณขาดคุณสมบัตินั้นในผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องคิดให้ออกว่ามีความสำคัญต่อเราในการก้าวไปข้างหน้าหรือไม่ หากคุณต้องการเข้าถึงลูกค้าเหล่านั้น สิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาคือ ดังนั้นคุณจึงลองเล่นกับผลิตภัณฑ์ของคุณตามความคิดเห็นที่คุณได้รับจากผู้ชมของคุณ

และหลายๆ กรณีที่ Kickstarters ทำเช่นนี้ ไม่มีเหตุผลใดที่จะต้องมีความเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์แบบ ผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ไม่ทำ เมื่อคุณเปิดตัว Kickstarter เป็นครั้งแรก คุณจะต้องพยายาม มันไม่เกี่ยวกับการประสบความสำเร็จ ความสำเร็จจะเกิดขึ้นหากคุณพยายาม และตลาดสินค้าก็จะพอดี ดังนั้น หากคุณไม่แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณพร้อมหรือไม่ Kickstarter เป็นสถานที่ที่ดีที่สุดในการวางผลิตภัณฑ์บน Kickstarter และดูว่าตลาดตอบสนองอย่างไร หากคุณได้รับผู้สนับสนุนเพียงไม่กี่รายและโครงการของคุณล้มเหลวก็ไม่เป็นไร ใช้ผู้สนับสนุนไม่กี่คนเหล่านั้น และตอนนี้ผู้คนเหล่านั้นก็ใส่ใจผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างกระตือรือร้น ถามคำถาม ดูสิ่งที่พวกเขาพูด สร้างแบบสำรวจสำหรับพวกเขา หยิบโทรศัพท์ขึ้นมาโทรหาพวกเขา คุยกันครับ. คุณจะได้เรียนรู้มากมายเกี่ยวกับสิ่งที่ผิดปกติกับผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือสิ่งที่อาจไม่มีสิ่งใดผิดพลาดกับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่คุณไม่ได้ทำการตลาดอย่างถูกต้อง บางทีมันอาจเป็นเรื่องราวของคุณเอง การทำเช่นนี้คุณจะค่อยๆ หล่อหลอมผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อให้เข้ากับตลาดผลิตภัณฑ์นั้น

เฟลิกซ์: พวกคุณอีกครั้ง คุณบอกว่าผู้สนับสนุน 3,600 คนระดมทุนได้เกือบ 84,000 ดอลลาร์ ดังนั้นคุณจึงทะลวงเป้าหมายของคุณได้สำเร็จและเปิดตัวได้สำเร็จ และคุณบอกว่าหลังจากที่กระเป๋าเงินออกไปถึงผู้สนับสนุนทั้งหมด สื่อทั้งหมดก็หยุดพูด Traffic to the new site which was coming in large waves at first slowed to a trickle, right? This is a successful launch, but then like any successful launch, it doesn't last forever without you pushing things along. So you guys knew that in order to survive and keep things rolling, you got to harness the buzz around your brand that was being developed during this campaign to turn into something more sustainable. So can you little us a little bit more about that? So after the launch happened, what happened before, right before it ended or right after it ended, what did you guys do to try to keep this thing going?

Elad: We've done three Kickstarter campaigns so far, and three Indiegogo campaigns. And we were also on Japanese crowdfunding sites. That's definitely, we consistently launch products on crowdfunding. But you're completely right that from the first campaign, you have that launch, you have the campaign, you have that extra added traffic from the visibility on the crowdfunding sites. And then it dips down. And we were doing a whole bunch of things. We never just focused on crowdfunding. We focused on our website, we focused on how do we continually improve our website? In the very beginning, we had an old custom built website that took us a lot of time and energy and all that. We wanted to automate that because a lot of the time was going into that.

We ended up switching to Shopify, which really helped us to kind of do what we wanted to do, do what we needed to do. Focus on the business, focused on sales, increase the productivity of our website. At the same time we were also doing other things like increasing our B to B's, and our sales to wholesalers, and distribution worldwide. Doing trade shows. We always kept busy jumping from one project to another to make sure that the business is alive. You don't want it, they're of course going to be dips. Life is just one big up and down, and businesses no different. But you want to just keep on trucking, you want to keep on moving from one thing to another and trying things. Certain things are going to fail, certain things are going to succeed. And stick with what works. That's what we did as well with crowdfunding. Every single crowdfunding campaign that we've done from the very first one doubled itself.

เฟลิกซ์: เยี่ยมมาก So can you give some examples of things that you were doing, again right after the launch to be able to keep the momentum going? What were some things that worked for you guys?

Elad: After launch, we invest in the campaign as much as we can to get brand awareness. Once the campaign is over, you want to really nurture … For example, our last campaign we had over 10,000 backers. Those 10,000 backers, we wanted to basically take from Kickstarter and have them smoothly transition over to our Shopify, to our website. And we basically nurture them through an entire process of getting them accustomed to the brand. They just saw us on Kickstarter, they're about to receive our products, some of them already received their rewards from Kickstarter. We make sure that they're happy. We made sure that everything is good with them, want to bring them to the site, let them know that being on Paperwallet and signing up to the newsletter, and following us on Instagram has its incentives because we have giveaways and we have huge discounts for our followers, and our subscribers. And we want to make sure we're always building that. We're always nurturing.

Our list of customers, we look at them as our partners in growing the business. We want to always make sure to give them value. And that's the process after a Kickstarter campaign, how do we get as many of these backers as possible to understand that they should be coming to paperwallet.com and signing up to the newsletter and following us because we want to give them more. We want to give them more incentive. We're continuing to grow the brand and they helped us with the campaign. We want to help them, and we want them to continue to help us push forward.

เฟลิกซ์: ถูกต้อง So when I first approached this question, I think a lot of people would think that once you are successful on a crowdfunding campaign, you want to keep the buzz going and get more new customers. What you're talking about his work with existing backers and the customers you already have, nurture them, and develop more relationship with them. Not trying to get more, the main focus that to get more customers is to work with the customers, the backers that you already have. So when you do you have a successful launch and it's ended, there's this period of time right where they don't have the product yet, but they've already finished the first kind of transaction essentially with you. What are some things that you want them to, you mentioned that there's an email list that you want them to join on your store? What are some incentives and ways for you to keep them engaged while they're waiting for their product?

Elad: The truth is from the Kickstarter campaign before they even receive their awards, we incentive them to join the newsletter. The ones that join the newsletter, we have a huge sale. And many of them even before receiving their products, because we have such a high success rate of happy backers, excuse me, of happy backers that they trusted us enough to even before they received their product, go on our website, purchase the product and, interact with the product before the Kickstarter.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว So they're buying a different product that's not being launched on Kickstarter?

Elad: Yeah. But that's not normal. I wouldn't say that that's normal, that's just something that some, a small percentage actually did. But in general, just to touch back a little bit, we're always looking to gain new customers. But our existing customers are so important to us, and for any business, I think holds true that holding onto an existing customer is going to be much cheaper, and pay off much more than acquiring a new customer. So you might as well make the most of the people that have helped you so far build your business because they're the ones that are the most connected. Especially if you work hard to make sure that they're happy.

เฟลิกซ์: ถูกต้อง So keeping in getting those repeat purchases from existing customer base, like you're saying is way cheaper than getting a new customer. What are some suggestions that you have there on keeping a customer around and having them repurchase from you later on? What are some things that you guys do to encourage that?

Elad: First of all, one of the things about Paperwallet is we're always coming out with new designs. We're always working with new artists. Our products are not just simple dry products as most are. We tell a story of a human being, and that is the artist who designed the product. And you're really receiving an artwork here, an artwork that you can carry around in your pocket. An artwork that when you go out and you put it on the bar, it's a conversation piece. But it's much more than just a wallet. So we want to build as much as possible into the product itself.

Felix: I want to talk a little about the website now. So you mentioned that you guys previously made a lot of tweaks, and now that you're in Shopify you're also making changes here and there. What are some of the more recent things that you've done to the website to improve it?

Elad: A complete redesign of the website. We're always looking at what's out there. We're always researching other sites. We're looking at the tools that are available. We're creating content for new products that are coming out. So we're constantly on the move. We're never satisfied, I could say with the website. We're always tweaking it, and changing it, and seeing if it's converting better if it better flows for user experience. If the pictures do the product justice. It's really a constant struggle that we love. We're very proud of our site, and it's the reason why we show it the attention that we do.

Felix: What kind of tools or apps do you have on the site or just, in general, to help you run the business?

Elad: A bunch. We're not fearful of trying new apps. And we're contacted a lot by all these apps to test things, and we're all about testing, seeing how it works. It's really easy with Shopify to kind of install it, take it out. And we've done that a bunch. Some of the tools that we really stick to, one of them is privy, which helps us with popups grower on our list, improving conversions. Making sure people stay on the site, exit intent, pop ups, things like that, that I think definitely helps our bottom line. Another one is product reviews by Shopify that we're just getting into now. We've used other tools in the past. They're so expensive, and what you guys have done is simplify it down to a point where the reviews are important. We want our customers to be able to let the new guy on our website know what he thought about the product so that it builds trust within this community. And product reviews by Shopify, it's something that is a no-brainer for us. And we're moving towards that and are excited to be using that soon.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม So thank you so much for your time Elad. So paperwallet.com again is the website. Where do you see yourself, where you see the business growing over the next year?

Elad: In the next year we're going to have another crowdfunding campaign, another Kickstarter launch. And we have new products launching as well. We're working with a whole bunch of new designers. And we have a new concept for Paperwallet where we're doing Paperwallet originals. I can't say too much about that, but it's basically more art, more design, limited edition, Paperwallet, products that are going to be a sold in a new way, a new concept of kind of how to get them out and how to keep them limited.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว So again, everyone out there check out the show notes for links to everything mentioned on this episode. Links to Paperwallet and any crowdfunding campaigns. And Elad, you'll be able to hop over there too, to help answer some questions from listeners?

Elad: Sure. It'd be my pleasure.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม And where can folks reach you if they have any questions about crowdfunding or want to learn more from you?

Elad: You have my personal email address. It's Elad. That's ELAD @paperwallet.com

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม ขอบคุณมากสำหรับเวลาของคุณ

Elad: Thank you very much. ฉันรู้สึกทราบซึ้ง.

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters, the eCommerce podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit shopify.com/masters.