ใช้ TikTok เพื่อสร้างยอดขาย 15,000 รายการในหนึ่งวัน

เมื่อ Enrico Frezza เริ่มประสบกับสิวในวัยผู้ใหญ่ขั้นรุนแรง เขาได้จัดการเรื่องนี้ด้วยตัวเอง จากการค้นคว้าอย่างพิถีพิถันในช่วง 3 ปีข้างหน้า เอ็นริโกได้เปิดตัวผลิตภัณฑ์บำรุงผิว Peace Out และผลิตภัณฑ์แรกคือ Acne Healing Dot ในตอนนี้ของ Shopify Masters เราได้พูดคุยกับ Enrico เกี่ยวกับกระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์สกินแคร์ ประโยชน์ของการใช้การตลาดผ่าน SMS และวิธีที่พวกเขาสร้างวิดีโอ TikTok ที่สร้างยอดขายแบบไวรัล

สำหรับบทบรรยายฉบับเต็มของตอนนี้ คลิกที่นี่

แสดงหมายเหตุ

• ร้านค้า: Peace Out Skincare

• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram

เติมเต็มช่องว่างด้วยผลิตภัณฑ์ที่พัฒนาขึ้นจากความต้องการส่วนบุคคล

เฟลิกซ์: คุณสร้างธุรกิจนี้ หรือมากกว่าผลิตภัณฑ์แรกในธุรกิจ เนื่องจากปัญหาที่คุณประสบ คุณช่วยบอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนั้นได้ไหม

เอนริโก: ถูกต้อง Peace Out ก่อนที่มันจะเริ่ม เป็นการต่อสู้ดิ้นรนกับสิวของตัวเองตลอดช่วงวัยรุ่น และฉันไม่พบสิ่งใดที่จะแก้ไขมันได้ ฉันลงเอยด้วยการใช้ Accutane ซึ่งช่วยขจัดสิวที่สำคัญของฉัน แต่หลายปีหลังจากที่ฉันหยุดใช้ Accutane ฉันก็ยังคงมีสิวขึ้นเป็นครั้งคราว ฉันเหนื่อยกับการพยายามทำทุกอย่างภายใต้แสงแดดเพื่อดูแลพวกมัน และฉันก็เบื่อที่จะปล่อยให้สิวผดผื่นขึ้นทำให้ฉันรู้สึกไม่ปลอดภัยเหมือนตอนที่ฉันย้อนกลับไปในช่วงวัยรุ่น มันปล้นความภาคภูมิใจในตนเองและความสุขของฉัน มันส่งผลต่อความผาสุกทางอารมณ์ของฉันจริงๆ ฉันเริ่มค้นคว้าเกี่ยวกับการรักษาประเภทต่างๆ ที่ไม่ได้เน้นที่สิวเพื่อรักษาสิว เพราะฉันพยายามทุกอย่างเพื่อรักษาสิว แต่ก็ไม่ได้ผลสำหรับฉัน ฉันสะดุดกับผ้าปิดแผลที่เรียกว่า ไฮโดรคอลลอยด์ ซึ่งใช้สำหรับดูแลบาดแผลมากว่า 25 ปี ดูดซับของเหลวและลดการอักเสบ ฉันพูดว่า "ก็ได้ ฉันสามารถลองได้ ฉันหมายถึง ฉันลองทุกอย่างแล้ว ทำไมไม่ลองล่ะ" ดังนั้นฉันจึงลอกกรดซาลิไซลิก 20% ลงบนใบหน้า จากนั้นจึงทาแผ่นใหญ่แล้วเข้านอน เมื่อฉันตื่นนอน สิวแบนราบ ผิวหนังชั้นหนึ่งจึงลอกออก มันเป็นประสบการณ์การเรียนรู้อย่างแน่นอน แต่ฉันพบว่าน้ำสลัดที่กล่าวถึงไฮโดรคอลลอยด์สามารถดูดซับสิวได้ในชั่วข้ามคืน ฉันก็แบบ "เอาล่ะ นี่มันอะไรกัน เราจะทำให้ดีขึ้นได้ไหม" และการทำให้พวกเขาดีขึ้นก็คือสามารถผสมกับส่วนผสมที่ต่อสู้กับสิวได้ ซึ่งใช้เวลานานในการหาผู้ผลิตและห้องปฏิบัติการและการทดสอบมากมายในครัวที่บ้านของฉันเพื่อหาเปอร์เซ็นต์และสิ่งของที่เหมาะสม แต่เราทำได้สำเร็จและยื่นจดสิทธิบัตร เราเป็นบริษัทแรกที่ผสมส่วนผสมออกฤทธิ์กับน้ำสลัดไฮโดรคอลลอยด์เหล่านี้เพื่อสร้างจุดรักษาสิว

เฟลิกซ์: อะไรทำให้คุณเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในตลาดสามารถทำได้มากกว่านี้?

Enrico: ประเภทของสิวไม่ได้เปลี่ยนแปลงไปจริงๆ ตั้งแต่ปี 1980 และได้รับการขับเคลื่อนโดยแพทย์มาก ผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่มีเพียงแค่การทำซ้ำสิ่งเดียวกัน ในรูปแบบบรรจุภัณฑ์ที่แตกต่างกัน ฉันไม่รู้สึกว่ามีนวัตกรรมมากนักในหมวดหมู่นั้น และมันก็เป็นทางคลินิกอย่างยิ่ง สิ่งที่เราอยากทำคือนำผลิตภัณฑ์ตัวแรกออกสู่ตลาดซึ่งมีประสิทธิภาพในการรักษาสิวในชั่วข้ามคืน และอย่างที่สอง การนำแบรนด์ที่ไม่ใช่แรงผลักดันจากแพทย์มาใช้แทน กลับสนุกและไม่น่ากลัว เราต้องการนำแง่มุมของแบรนด์ไลฟ์สไตล์ที่สนุกสนานและมีส่วนร่วมออกสู่ตลาด

เฟลิกซ์: อะไรคือขั้นตอนแรกที่คุณทำเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์?

Enrico: ขั้นตอนแรกคือการทดสอบด้วยตัวเอง ฉันเป็นผู้ทดสอบอย่างแน่นอน จากนั้นฉันก็เริ่มมองหาผู้ผลิตที่สามารถใส่ส่วนผสมเหล่านี้กับน้ำสลัดไฮโดรคอลลอยด์ ซึ่งพูดง่ายกว่าทำ มันท้าทายมาก ใช้เวลาหกเดือนและฉันเกือบจะยอมแพ้ ฉันติดต่อผู้ผลิต 75 รายในสหรัฐอเมริกาและต่างประเทศ ไม่มีใครสามารถทำได้ หรือหากพวกเขาสามารถลองทำ R และ D ต้องใช้เวลาสองถึงสามปี ซึ่งไม่ใช่ทางเลือก ในที่สุด จากการวิจัยพบว่ามีสิทธิบัตรที่สามารถผสมแอลจิเนตได้ ซึ่งช่วยเพิ่มการยึดเกาะของน้ำสลัด ฉันก็เลยพูดว่า "ถ้าพวกเขาสามารถผสมมันได้ บางทีพวกเขาอาจจะผสมส่วนผสมที่ออกฤทธิ์ที่ฉันอยากจะใส่ลงในแผ่นแปะก็ได้" ฉันเอื้อมมือออกไปหาพวกเขา และหลังจากการวิจัยและพัฒนาเจ็ดชุด รวมถึงการทดสอบและทดลองใช้ เราสามารถบรรลุผลลัพธ์สุดท้าย ซึ่งก็คือ Acne Dot ซึ่งปัจจุบันอยู่ในตลาดของเรา

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าต้องใช้เวลาหกเดือนกับผู้ผลิต 75 รายในการผลิตผลิตภัณฑ์ตามจินตนาการของคุณในที่สุด อะไรที่ทำให้คุณไปในช่วงเวลานี้?

Enrico: สิ่งที่ทำให้ฉันไปคือฉันรู้ว่ามันเป็นไปได้อย่างใด มันอาจจะเป็นเรื่องที่ท้าทาย แต่ฉันรู้ว่าฉันสามารถหาผู้ผลิตรายเดียวที่จะทำงานนี้และเชื่อในความคิดของฉัน แทนที่จะแค่พูดว่า "มันเป็นไปไม่ได้" หรือพูดว่าจะใช้เวลาหลายปีกว่าจะพยายามพัฒนา ฉันมีเป้าหมายที่จะช่วยเหลือผู้ที่ต่อสู้กับสิวจริงๆ เพราะฉันรู้ว่าโดยส่วนตัวรู้สึกอย่างไรที่มีสิวและสิวขึ้น และฉันเพิ่งรู้ว่ามีอะไรที่ดีกว่านี้ที่จะต้องออกสู่ตลาด ที่ทำให้ฉันไป

เฟลิกซ์: ในที่สุด เมื่อคุณได้ครอบครองผู้ผลิตที่สามารถช่วยในการผลิตสินค้า คุณพบพวกเขาได้อย่างไร

Enrico: ผ่านสิทธิบัตรที่ฉันพูดถึง โดยพวกเขาจะผสมอัลจิเนตกับน้ำสลัด ฉันค้นหาหนึ่งในนักประดิษฐ์ในสิทธิบัตร จากนั้นจึงค้นหาพวกเขาในกูเกิล ดังนั้นฉันจึงสะกดรอยตามสิทธิบัตรแล้วตามด้วยบุคคล เขาเป็นเจ้าของโรงงานในแคลิฟอร์เนียที่อยู่ห่างจากบ้านฉันเพียง 30 นาที ฉันก็เลยจัดการประชุมและก็เท่านั้น

เฟลิกซ์: การพบกันครั้งนั้นเป็นอย่างไร? คุณจะเริ่มต้นการสนทนากับผู้ที่มีสิทธิบัตรที่คุณต้องการสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คุณสร้างได้อย่างไร

Enrico: ไม่ใช่สิทธิบัตรเดียวกัน สิทธิบัตรของพวกเขาคือการผสมอัลจิเนตกับน้ำสลัดเพื่อปรับปรุงการยึดเกาะสำหรับการดูแลบาดแผล ดังนั้นจึงเป็นสิทธิบัตรที่ไม่เกี่ยวข้องโดยสิ้นเชิง ความสามารถในการผสมแอลจิเนตเหล่านั้นกับน้ำสลัดไฮโดรคอลลอยด์ทำให้ฉันมีไอเดียว่าจะผสมส่วนผสมออกฤทธิ์ของฉันเข้ากับน้ำสลัดได้อย่างไร

เฟลิกซ์: เมื่อคุณพบผู้ผลิตแล้ว ต้องใช้เวลานานแค่ไหนกว่าสินค้าจะพร้อมขาย?

เอนริโก: ประมาณหนึ่งปี เนื่องจากเป็นผลิตภัณฑ์ที่ไม่ต้องสั่งโดยแพทย์ (OTC) เราจึงจำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ากรดซาลิไซลิก ซึ่งเป็นสิ่งที่เราผสมน้ำสลัดไฮโดรคอลลอยด์เพื่อรักษาสิว มีความคงตัวตลอด X หลายเดือนภายใต้สภาวะอุณหภูมิและความชื้นที่แตกต่างกัน มีการปรับเปลี่ยนเล็กน้อยในส่วน R และ D เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

เฟลิกซ์: ขณะที่คุณกำลังพัฒนาสิ่งนี้ คุณสามารถทำการทดสอบกับตลาดได้หรือไม่?

Enrico: ส่วนใหญ่เราทำการทดสอบเพื่อนและครอบครัว เราไม่มีทุนพอที่จะเริ่มทำการทดสอบทางคลินิกได้ ดังนั้นจึงเป็นกลุ่มเพื่อนและครอบครัวที่ใกล้ชิดในการทดสอบและให้ข้อเสนอแนะ โดยส่วนตัวแล้ว ฉันต้องการให้แน่ใจว่าฉันได้ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เมื่อเราเริ่มต้น เราสังเกตเห็นว่าแผ่นแปะจะเปลี่ยนเป็นสีน้ำตาลเพราะกรดซาลิไซลิก มิฉะนั้นการยึดเกาะจะไม่ดีมาก หรือการดูดซึมจะไม่ค่อยดีนัก ดังนั้นเราจึงต้องหาระดับที่เหมาะสม เมื่อฉันได้ผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายแล้ว เราก็เริ่มทดสอบกับเพื่อนๆ และครอบครัวเพื่อรับคำติชม และพวกเขายอดเยี่ยมมาก มันไม่ใช่แค่ฉัน มันได้ผลกับคนอื่นด้วย มันเยี่ยมมาก

เฟลิกซ์: เมื่อคุณได้ผู้ผลิตรายนั้นมา คุณสั่งซื้อในการผลิตครั้งแรกเท่าไร? คุณได้ลูกค้ารายแรกมาได้อย่างไร?

Enrico: มันคือ 20,000 ก่อนที่เราจะเข้าสู่ขั้นตอนการผลิต เราได้ร่วมมือกับ Sephora เพื่อเปิดตัวกับพวกเขาโดยเฉพาะใน Sephora US ทั้งทางออนไลน์และในร้านค้า เมื่อเราได้ไอเดียแล้ว ขนาดของธุรกิจที่มีศักยภาพ เราก็เริ่มผลิตมันขึ้นมา

ร่วมงานกับผู้ค้าปลีกรายใหญ่ในฐานะสตาร์ทอัพใหม่

เฟลิกซ์: Sephora ความสัมพันธ์นั้นเกิดขึ้นได้อย่างไร?

Enrico: เรามีโอกาสนำเสนอ Sephora ผ่านเพื่อนในครอบครัว และเมื่อเราตั้งรับ แน่นอนว่าต้องใช้เวลาสักระยะหนึ่ง การเข้าไปใน Sephora ไม่ใช่เรื่องง่าย พวกเขาเลือกเพียงสี่หรือห้าแบรนด์ต่อหมวดหมู่ต่อปี โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเปิดตัวในร้านค้าด้วย ดังนั้นจึงเป็นเรื่องท้าทายอย่างยิ่งที่จะสามารถไปที่ Sephora และเริ่มทำการเสนอขายได้ ตอนแรกที่เราเปิดตัว Sephora ครั้งแรก พวกเขาพูดว่า "ดีมาก เรารักผลิตภัณฑ์ของคุณ เราทดสอบแล้ว เรารักแบรนด์ของคุณ แต่เราต้องการสายรัดแบบเต็มตัว ไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์เพียงชิ้นเดียว" ในขณะนั้นเป็นเพียงผลิตภัณฑ์แรกที่เรียกว่า Peace Out Acne และเราก็ได้ปรับปรุงการสร้างแบรนด์ของเราและกลับมาพร้อมกับท่อส่งที่สมบูรณ์ ซึ่งก็คือแบรนด์ผลิตภัณฑ์บำรุงผิว Peace Out ที่มีผลิตภัณฑ์หลายอย่างอยู่ข้างใต้

เฟลิกซ์: คุณคิดว่า Sephora มีเสน่ห์อย่างไรในตัวคุณ? ณ จุดนี้คุณยังไม่มียอดขายหรืออะไรเลย คุณเป็นบริษัทใหม่ อะไรทำให้พวกเขาไว้วางใจในตัวคุณ?

เอนริโก: นั่นเป็นจุดที่ดี แน่นอนว่าเป็นแบรนด์และเรื่องราวของผู้ก่อตั้งที่อยู่เบื้องหลังแบรนด์ ซึ่งมีความเชื่อมโยงที่แน่นแฟ้นอยู่เสมอ และเทคโนโลยีในตัวผลิตภัณฑ์เอง มันจึงเป็นการผสมผสานของสิ่งต่างๆ ในความคิดของพวกเขาในตอนนั้น Acne เป็นประเภททางคลินิกที่ไม่เปลี่ยนแปลงมาเป็นเวลานาน และการมีผลิตภัณฑ์รักษาสิวที่สนุก และมีส่วนร่วม ไม่ใช่ทางคลินิก ไม่ได้ขับเคลื่อนโดยแพทย์ ฉันคิดว่ามันดึงดูดพวกเขาจริงๆ สำหรับกลุ่มประชากรที่อายุน้อยกว่า ที่พวกเขายังไม่ได้กำหนดเป้าหมาย อย่างน้อยก็ในหมวดสิว

เฟลิกซ์: ตอนที่คุณเปิดตัว คุณมีหน้าที่รับผิดชอบด้านการตลาดใดๆ หรือว่า Sephora แย่งชิงการตลาดมากที่สุด?

Enrico: เรามีหน้าที่รับผิดชอบด้านการตลาด แน่นอนพวกเขาสนับสนุนเราและสนับสนุนเราต่อไป พวกเขาเป็นพันธมิตรที่น่าทึ่ง แต่มันเป็นการแบ่งแยกทางการตลาดอย่างแน่นอน เราต้องทำส่วนของเราด้วยทรัพยากรที่เรามี และสิ่งเหล่านี้ช่วยเรา ดังนั้นมันจึงเป็น win-win ทั้งสองฝ่าย มันไม่ใช่แค่ด้านเดียว

เฟลิกซ์: ตอนที่คุณเปิดตัวกับ Sephora ครั้งนี้ คุณมีเว็บไซต์ที่คุณขายอยู่แล้วด้วยหรือเปล่า?

เอนริโก: ครับ เรามีเว็บไซต์ผ่าน Shopify, PeaceOutSkincare.com สิ่งที่เราอยากทำในตอนเริ่มต้นคือการมุ่งเน้นที่การผลักดันยอดขายผ่าน Sephora เพื่อสร้างความร่วมมืออย่างแท้จริง เพราะพวกเขาไว้วางใจเราสำหรับแบรนด์ที่ไม่มียอดขายก่อนเปิดตัวด้วยซ้ำ ดังนั้นพวกเขาจึงเดิมพันกับเรา และฉันต้องการให้แน่ใจว่าการเป็นหุ้นส่วนของเรากับ Sephora นั้นมั่นคง ดังนั้นในตอนแรก เว็บไซต์ของเรามีไว้เพื่อการศึกษาเท่านั้น เราไม่ได้ขาย มันคือการให้ความรู้ผู้บริโภคเกี่ยวกับเรื่องราวของแบรนด์ ผลิตภัณฑ์ และวิสัยทัศน์ของแบรนด์ที่เราอยากจะไป ในที่สุด ประมาณปี 2018 เราก็เริ่มขายผ่านเว็บไซต์ของเราเช่นกัน

เฟลิกซ์: เมื่อคุณเริ่มขายผ่านเว็บไซต์แล้ว คุณมีกลยุทธ์ทางการตลาดที่ต่างออกไปเพื่อนำลูกค้ามาที่เว็บไซต์ของคุณมากกว่าที่จะผ่านช่องทางการขายปลีกกับ Sephora หรือไม่

Enrico: เราเริ่มสำรวจเพิ่มเติมเกี่ยวกับ SEO ซึ่งเราไม่เคยใช้มาก่อน เรายังเริ่มโฆษณาดิจิทัล เพื่อเริ่มกระตุ้นยอดขายผ่านไซต์ของเราเองเมื่อเทียบกับ Sephora ยังกดซึ่งในตอนแรกมุ่งไปที่ Sephora เราเริ่มแยกส่วนเล็กน้อยไปยังไซต์ของเราเช่นกัน นั่นคือย้อนกลับไปในปี 2018 เราเป็นมือใหม่อย่างมากในด้านผู้บริโภคโดยตรงและอีคอมเมิร์ซ และเรายังคงให้ความสำคัญกับ Sephora และการขยายตัวทั่วโลกภายใน Sephora เป็นอย่างมาก ซึ่งใช้ทรัพยากรจำนวนมากจากทีมเล็กๆ ของเรา ในปี 2561 มีพวกเราสี่คน ตอนนี้เราอายุ 20

เฟลิกซ์: เมื่อคุณตัดสินใจเปิดตัวผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม คุณตัดสินใจว่าจะเปิดตัวอะไรต่อไปอย่างไร

Enrico: ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดในสายผลิตภัณฑ์ของเราเชื่อมโยงกับบางสิ่งที่ฉันประสบปัญหาเป็นการส่วนตัว ผลิตภัณฑ์แรกที่เราเปิดตัวคือ Peace Out Acne จากนั้นเราได้เปิดตัว Peace Out Pores ซึ่งเป็นแถบปิดรูพรุนในชั่วข้ามคืนที่คุณวางบนจมูกหรือแก้มของคุณ และดูดซับน้ำมันทั้งหมดที่ติดอยู่ภายในรูขุมขนของคุณและปิดผนึกรูขุมขนด้วยส่วนผสมที่อยู่ในแผ่นแปะ จากนั้นเราได้เปิดตัว Peace Out Dark Spots ซึ่งเป็นจุดฝังเข็มขนาดเล็กที่ละลายได้เพื่อรักษารอยดำ และนั่นเป็นปัญหาส่วนตัวของฉันเองกับปัญหาฝ้า ต่อไปคือ Peace Out Wrinkles เนื่องจากตอนนี้ฉันอายุยี่สิบปลายๆ และฉันก็เริ่มเห็นรอยย่นบางๆ นั่นคือตอนที่เราเปิดตัว Peace Out Wrinkles ซึ่งละลายแพทช์ micro-needling เพื่อรักษาริ้วรอยและร่องลึก ตอนนี้เราอยู่ที่เจ็ดผลิตภัณฑ์ พวกเขาทั้งหมดเกี่ยวข้องกับการต่อสู้ส่วนตัว ฉันเดาจากมุมมองของผู้บริโภค ฉันดูตลาด และพยายามคิดว่าเป็น "ฉันพลาดอะไรในกิจวัตรปัจจุบันของฉันที่ฉันต้องการเพิ่ม" หรือ "ฉันไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์บางอย่างที่ฉันใช้และต้องการปรับปรุง" ดังนั้นจึงไม่ใช่การคิดค้นล้อใหม่เสมอไป บางครั้งมันก็ปรับปรุงด้วย หลายโครงการของเรากำลังพลิกโฉมวงล้ออย่างแท้จริง โดยเป็นโครงการแรกที่ออกสู่ตลาดผลิตภัณฑ์อย่างแท้จริง แต่ในขณะที่เรากำลังขยายกิจการ คุณจะปรับปรุงผลิตภัณฑ์บางอย่างได้อย่างไร

เฟลิกซ์: คุณตัดสินใจอย่างไรว่าจะคิดค้นสิ่งใหม่หรือปรับปรุงผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่?

Enrico: เมื่อมีบางสิ่งที่ขาดหายไปในหมวดหมู่นั้นอย่างแท้จริง มันต้องมีผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดเป็นอันดับแรก จุดด่างดำ หมวดหมู่นั้นไม่มีการเปลี่ยนแปลงเลยจริงๆ ใน ​​20 ปี มีสารออกฤทธิ์ที่เหมือนกันและระบบการนำส่งที่เหมือนกันในการรักษารอยดำ เช่นเดียวกับริ้วรอย หลายครั้งที่ผลิตภัณฑ์เฉพาะที่สามารถรักษาได้เฉพาะในสิ่งที่พวกเขาสามารถรักษาได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณจัดการกับรอยดำและรอยเหี่ยวย่นที่อยู่ลึกลงไปใต้ผิวหนัง และนั่นเป็นเหตุผลที่เราเลือกใช้แผ่นแปะไมโครนีดลิงเพื่อรักษา ขณะนี้ไปป์ไลน์ของเรากำลังขยายตัว และเรากำลังดูโซลูชันที่ครอบคลุมมากขึ้น ปรับปรุงสิ่งที่มีอยู่ในปัจจุบันและทำให้ดีขึ้นเมื่อเทียบกับการสร้างใหม่หรือเริ่มต้นบางสิ่งตั้งแต่เริ่มต้น

เฟลิกซ์: กระบวนการของคุณในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่คืออะไร?

Enrico: ทดสอบหลายๆ อย่าง และทำรายการข้อดีและข้อเสียกับสิ่งที่ผมทดสอบทั้งหมด และจากความชอบส่วนตัวของฉันเอง ซึ่งฉันเดาว่าตอนนี้มันเริ่มดูเหมือน แล้วก็สอดคล้องกับสิ่งที่ลูกค้าชอบ ฉันจึงทำรายการสิ่งที่ฉันต้องการปรับปรุงจากนั้น ดังนั้นเราจึงถือว่านั่นเป็นเกณฑ์มาตรฐาน ฉันเดาว่าเป็นที่ชื่นชอบมากที่สุด และเราก็แบบ "เอาล่ะ นี่คือข้อดี นี่คือข้อเสีย เราจะบรรลุผลลัพธ์เหล่านี้ได้อย่างไร และเราจะทำให้ดีขึ้นได้อย่างไร" จากนั้นจึงเริ่มกระบวนการในการทำให้ดีขึ้นด้วยรายการสิ่งต่าง ๆ ที่ต้องจัดการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

เฟลิกซ์: หลังจากหลายผลิตภัณฑ์ คุณพบว่าขั้นตอนการพัฒนาง่ายขึ้นหรือยังมีความท้าทายอยู่หรือไม่?

Enrico: มันง่ายขึ้นเล็กน้อยในแง่ของขั้นตอนในสถานที่และการรู้กระบวนการเพื่อที่จะอยู่ในช่วงเวลาที่คับแคบ เราไม่มีเวลาหนึ่งหรือสองปีในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ตอนนี้ฉันกำลังทำหกหรือเจ็ดถัดไปในเวลาเดียวกัน ไทม์ไลน์อาจจะแน่นไปหน่อย เมื่อเคยทำสิ่งนี้มาก่อน ฉันรู้ดีว่ากระบวนการคืออะไร ดังนั้นจึงทำให้การนำทางตามขั้นตอนต่างๆ ง่ายขึ้นเล็กน้อย เมื่อพูดถึงการพัฒนาผลิตภัณฑ์เพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์หรือการทดสอบ สิ่งแรกที่ออกสู่ตลาดมักจะนำเสนอความท้าทายอยู่เสมอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณเป็นเจ้าแรกที่ออกสู่ตลาดและไม่มีใครเคยทำมาก่อน การทดสอบประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ในครั้งแรกทำได้ยาก และประการที่สอง เพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ไม่มีปัญหาใดๆ

เฟลิกซ์: ส่วนใดของกระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่คุณคิดมีผลกระทบมากที่สุดต่อความสำเร็จของผลิตภัณฑ์

Enrico: การผสมผสานระหว่างสูตรที่ใช่กับระบบการจัดส่งที่เหมาะสม สำหรับการเปิดตัวของ Peace Out Dullness เราต้องผ่านการปรับเปลี่ยนสูตรต่างๆ มากมาย เพราะมันยอดเยี่ยมมากบนกระดาษ และระบบการจัดส่งก็ยอดเยี่ยม แต่ระบบการจัดส่งของผ้าก๊อซเหล่านี้ทำให้สูตรมีความเหนียวมาก เราต้องทำการปรับเปลี่ยนหลายครั้งเพื่อลบความเลอะเทอะของผลิตภัณฑ์ มันมักจะเข้าสู่ขั้นตอนสุดท้ายเสมอเมื่อคุณต้องทำให้สมบูรณ์แบบจนกลายเป็นส่วนที่สำคัญที่สุด เนื่องจากคุณอยู่ในไทม์ไลน์ที่คับแคบนั้นเสมอเมื่อต้องสรุปผลเพื่อเริ่มการผลิต ปกติแล้วคือสามถึงสี่เดือนก่อนที่คุณจะเปิดตัวผลิตภัณฑ์ คุณจึงมีพื้นที่เพียงเล็กน้อยในการทำให้ทุกอย่างสมบูรณ์แบบก่อนเริ่มการผลิต

สำรวจประโยชน์ของการตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ของ TikTok และการตลาดทาง SMS

เฟลิกซ์: ตลอดกระบวนการ คุณทำการตลาด แล้วเปิดตัวให้กับลูกค้าของคุณอย่างไร?

Enrico: ทันทีที่เรามีสูตรสุดท้ายและต้นแบบของผลิตภัณฑ์ เราจะเริ่มการศึกษาผู้บริโภคภายใน เราส่งออกผลิตภัณฑ์เพื่อดำเนินการศึกษาผู้บริโภคภายในผ่านกลุ่มผลิตภัณฑ์ของกลุ่ม Peace Out เราส่งแบบสอบถามความยาว 3 หน้าเพื่อเริ่มทำความเข้าใจข้อเสนอแนะและตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นสิ่งที่ดีจากมุมมองของผู้บริโภค จากการตอบสนองนั้น เราทำการปรับเปลี่ยนขั้นสุดท้ายก่อนที่เราจะเข้าสู่การผลิต ในขณะที่เราเริ่มการผลิต เราก็เริ่มการทดลองทางคลินิกตามปกติเช่นกัน

เฟลิกซ์: ช่องทางการตลาดใดที่คุณมุ่งเน้นในช่วงนี้เพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่

Enrico: เรากำลังทดสอบแพลตฟอร์มใหม่ๆ อยู่เสมอ ฉันจะบอกว่าโซเชียลมีเดียระหว่าง Instagram, Facebook และ TikTok เป็นตัวขับเคลื่อนที่ยิ่งใหญ่จากมุมมองของโซเชียลมีเดีย กด, SMS, การตลาด, Google SEO, อีเมล ฉันต้องการจูเนียร์ CMO ของเราเพื่อให้คำตอบโดยละเอียดและละเอียดยิ่งขึ้นแก่คุณในเรื่องนี้ มีแหล่งการตลาดมากมายที่นำการเข้าชมมายังเว็บไซต์ของเรา ในขณะที่เรากำลังเติบโต เรามักจะขยายและทดสอบวิธีการใหม่ๆ ในการขับขี่และเชื่อมต่อกับผู้บริโภคของเรามากขึ้น

เฟลิกซ์: บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการที่คุณใช้ TikTok เพื่อดึงดูดลูกค้า?

Enrico: TikTok เป็นแพลตฟอร์มที่น่าสนใจจริงๆ เมื่อต้นปี เราเริ่มพูดคุยถึงการมีส่วนร่วมกับ TikTok ก่อนที่เราจะกระโดดลงไป เราต้องการวางกลยุทธ์ไว้ด้วยกัน กลยุทธ์นี้เริ่มใช้ประมาณเดือนกุมภาพันธ์ของปีนี้ ซึ่งเป็นช่วงที่การระบาดใหญ่เริ่มต้นทันที เราเริ่มมอบของขวัญให้กับผู้มีอิทธิพลบน TikTok และเข้าถึงพวกเขาเพื่อนำผลิตภัณฑ์ของเราไปอยู่ในมือของพวกเขา วิดีโอที่ยอดเยี่ยมอย่างหนึ่งที่มาจากสิ่งนั้นคือเราได้มอบของขวัญ Peace Out Pores ให้กับผู้มีอิทธิพลของ TikTok ซึ่งทำวิดีโอคู่กับผู้มีอิทธิพลด้านสกินแคร์ TikTok ที่ใหญ่ที่สุดซึ่งมีผู้ติดตาม 5.4 ล้านคน เรามีการดูมากกว่า 12 ล้านครั้ง และมีคนกดชอบมากกว่า 2.4 ล้านครั้งและแชร์มากกว่า 60,000 ครั้ง ส่งผลให้มีการขายผลิตภัณฑ์ 15,000 หน่วยในหนึ่งวัน และเราขายสินค้าคงคลังได้หกเดือนในสามสัปดาห์ โดยปกติเราจะมีสินค้าคงคลังเป็นเวลาหกเดือนในช่วงเวลาหนึ่งๆ และสินค้านั้นขายหมดเกลี้ยง เรายังคงขายหมดในเว็บไซต์ของเรา หวังว่าเราจะกลับมาในสต็อกในสัปดาห์หน้า สิ่งที่น่าสนใจคือใน TikTok มีความคิดเห็นที่แตกต่างกันเกี่ยวกับการเพิ่มยอดขายจริง ๆ กับการเพิ่มจำนวนการดู ประสบการณ์แบบนี้พิสูจน์แล้วว่าสามารถกระตุ้นยอดขายได้จริง และอีกมากมาย มากกว่าแพลตฟอร์มอื่นๆ ที่เราเคยเห็น และสิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับ TikTok เมื่อเทียบกับ Instagram ก็คือเมื่อบางสิ่งถูกโพสต์บนฟีด หลังจากผ่านไปหนึ่งเดือนหรือประมาณนั้นก็ตาย ไม่มีใครเลื่อนลงมาเพื่อดูมัน และหายากที่จะหยิบขึ้นมาใหม่ในฟีดการเรียกดูของคุณ ด้วย TikTok เมื่อสิ่งต่าง ๆ มีแนวโน้ม พวกเขาสามารถมีแนวโน้มเป็นเวลาหกเดือนถึงหนึ่งปี เช่นเดียวกับ YouTube ในทางใดทางหนึ่ง เรารู้สึกว่านั่นเป็นการลงทุนที่ยอดเยี่ยมเช่นกัน ซึ่งคุณสามารถคงเทรนด์เป็นเวลานานสำหรับบางสิ่งที่คุณลงทุนครั้งเดียว

เฟลิกซ์: โดยพื้นฐานแล้วมันเหมือนกับกลยุทธ์ทางการตลาดของผู้มีอิทธิพลสำหรับ TikTok คุณระบุได้อย่างไรหรือคุณระบุผู้มีอิทธิพลที่จะทำงานด้วยได้อย่างไร?

Enrico: เราพยายามหาคนที่เชื่อมต่อกับแบรนด์ พวกเขาอาจต่อสู้ดิ้นรน เช่น กับสิว รูขุมขน หรือผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่เรามีในสายการผลิต คนที่เรารู้สึกว่ามีส่วนร่วมอย่างเหมาะสม หมายความว่าพวกเขารู้สึกจริงใจเมื่อโพสต์วิดีโอและวิธีที่พวกเขาโต้ตอบกับผู้ติดตาม

เฟลิกซ์: ตอนนี้กระบวนการในการเข้าถึงผู้มีอิทธิพลใน TikTok คืออะไร?

Enrico: ดังนั้นเราจึงมีผู้จัดการโซเชียลมีเดียและผู้จัดการ TikTok ซึ่งพวกเขาสำรวจบนแพลตฟอร์มผู้มีอิทธิพลของ TikTok และพวกเขาเข้าถึงข้อความโดยตรงบนแพลตฟอร์ม และเราจะส่งผลิตภัณฑ์ให้พวกเขาทดสอบและทดลองใช้ฟรี และขอวิดีโอเพื่อแลกเปลี่ยนประสบการณ์กับผลิตภัณฑ์และข้อเสนอแนะที่ตรงไปตรงมาเพื่อแลกเปลี่ยน

เฟลิกซ์: บน Instagram และบางที YouTube มีเนื้อหาที่ได้รับการสนับสนุน เป็นที่แพร่หลายใน TikTok หรือไม่ ที่ซึ่งผู้คนได้รับค่าจ้างเพื่อรีวิวและเป็นผู้มีอิทธิพลต่อผลิตภัณฑ์ของคุณ?

เอนริโก: มันไม่เท่าไหร่ ขณะนี้มีแบรนด์จำนวนมากขึ้นที่เริ่มทำโฆษณาผ่านผู้มีอิทธิพลของ TikTok สำหรับเรา เนื้อหาส่วนใหญ่บน TikTok เป็นเพียงการเพาะแบบออร์แกนิก การเพาะผลิตภัณฑ์ และไม่ต้องจ่าย หลังจากที่เราเห็นวิดีโอขนาดใหญ่กับ Hyram เราตัดสินใจทดสอบและลองเปิดตัวผลิตภัณฑ์ล่าสุดของเรา Acne Serum ซึ่งเป็นโพสต์ที่ได้รับการสนับสนุนสองสามโพสต์ ตอนนี้ส่วนใหญ่ยังคงเป็นแบบออร์แกนิกสำหรับเรา แต่เราจะทำโพสต์ที่ได้รับการสนับสนุนอีกสองสามโพสต์

เฟลิกซ์: อะไรคือเนื้อหาในอุดมคติที่ผู้มีอิทธิพลของ TikTok สร้างขึ้นซึ่งนำไปสู่สิ่งต่าง ๆ เช่น 15,000 หน่วยขายในหนึ่งวัน?

Enrico: นั่นคือคำถามล้านดอลลาร์ สิ่งที่ได้ผลสำหรับเราคือการแสดงให้เห็นทั้งความพึงพอใจในทันทีของแถบรูพรุนที่ลอกออกจากจมูกและแสดงขยะทั้งหมดที่ดูดออก ดังนั้นมันจึงเป็นภาพที่มองเห็นได้ และในวิดีโอนี้ เธอแสดงให้เธอเห็นก่อนการขึ้นจมูกแบบโคลสอัพ และหลังจากนั้น ในวิดีโอที่เข้าใกล้จมูกของเธอ ซึ่งแสดงให้เห็นผลลัพธ์ของความสะอาดหลังจากนั้น ในวิดีโอ 30 วินาทีหรือ 45 วินาทีนั้น ที่แสดงทั้งผลิตภัณฑ์ ความพึงพอใจทันทีที่แสดงขยะ [ไม่ได้ยิน] บนแถบหรือจุด และแสดงผลลัพธ์หลังจากนั้น นี่คือสิ่งที่ทำให้เกิดไวรัสจริงๆ

เฟลิกซ์: แล้วในอินสตาแกรมล่ะ กลยุทธ์ Instagram ของคุณคืออะไร?

Enrico: บน Instagram เราพยายามทำสิ่งที่คล้ายกัน เรายังทำการเพาะเมล็ดแบบออร์แกนิก และเราได้ทดสอบการสนับสนุนแบบชำระเงินแล้ว ด้วย Instagram เป็นแพลตฟอร์มที่แตกต่างกันเล็กน้อยในแง่ของประเภทของเนื้อหา มันไม่ได้ขับเคลื่อนด้วยวิดีโอนอกเรื่อง ดังนั้นจึงเน้นที่การศึกษาและภาพผลิตภัณฑ์ เป็นต้น

เฟลิกซ์: คุณทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพลบน Instagram ด้วย เป็นเนื้อหาประเภทเดียวกันที่คุณต้องการหรือไม่ คุณหมายถึงอะไรโดยการศึกษา?

Enrico: การศึกษาหมายถึงการอธิบายวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์ เรื่องราวของส่วนผสม ความแตกต่างด้วย ตัวอย่างเช่น สำหรับจุดที่เป็นสิวของเรากับแผ่นแปะสิวอื่นๆ

เฟลิกซ์: สิ่งหนึ่งที่ฉันสังเกตเห็นในไซต์ของคุณคือป๊อปอัปขอหมายเลขโทรศัพท์มากกว่าอีเมล เหตุใดคุณจึงตัดสินใจใช้แนวทางนี้ การตลาดผ่าน SMS

Enrico: สิ่งที่เราสังเกตเห็นก็คือกลุ่มประชากรที่อายุน้อยกว่า โดยเฉพาะ Generation Z การตลาดผ่าน SMS มีอัตราการเปิดที่สูงกว่ามาก เราตัดสินใจทดสอบ และเปิดตัวในวันที่ 7 กรกฎาคมด้วยการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ล่าสุดของเรา Peace Out Acne Serum เรามีสมาชิกแล้ว 4,000 ราย โดยมี ROI ที่น่าประทับใจ 555 ซึ่งค่อนข้างบ้า ดังนั้น เราเพิ่งเริ่มต้นกับการตลาดผ่าน SMS และเรายังคงทดสอบเพื่อดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผล สิ่งใดใช้ไม่ได้ และปรับปรุงต่อไปจากจุดนั้น

เฟลิกซ์: คุณบอกว่าข้อดีอย่างหนึ่งของ SMS คือมีอัตราการเปิดที่สูงกว่ามาก มีข้อดีอื่น ๆ ที่คุณพบหรือไม่?

Enrico: ROI คือ 555% มันค่อนข้างสูง ROI เฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 250% ดังนั้นจึงเกือบสองเท่าของ ROI เฉลี่ยของเราในเรื่องนั้น นอกจากนี้ มูลค่าการสั่งซื้อดูเหมือนว่าจะสูงขึ้นเล็กน้อยจากผู้บริโภคที่มาจากการตลาดทาง SMS เทียบกับการตลาดผ่านอีเมล

เฟลิกซ์: ฉันคิดว่าข้อจำกัดของ SMS นั้นชัดเจน หรือมีอสังหาริมทรัพย์น้อยกว่าสำหรับคุณที่จะรับข้อความทาง SMS เมื่อเทียบกับอีเมล คุณปรับตัวอย่างไรกับข้อจำกัดแบบนั้น?

Enrico: ในการทำการตลาดผ่าน SMS ส่วนใหญ่จะเน้นการคัดลอก ดังนั้นเราจึงทำให้สั้นและน่าฟัง และในอีเมล เรามีโอกาสที่จะสร้างสรรค์ขึ้นอีกเล็กน้อยและแสดงภาพมากขึ้น สำเนาแน่นกว่ามาก

เฟลิกซ์: คุณส่งสื่อใด ๆ เช่นรูปภาพหรือแม้แต่วิดีโอผ่าน SMS ด้วยการตลาดของคุณหรือไม่?

เอนริโก: ใช่ คุณทำได้ แต่เรายังไม่ได้ทำอย่างนั้น เนื่องจากเราเพิ่งเปิดตัวไปไม่ถึงหนึ่งเดือน เราจึงยังคงทดสอบอยู่

เฟลิกซ์: คำกระตุ้นการตัดสินใจของการตลาดผ่าน SMS คืออะไร?

เอนริโก: ครับ คำกระตุ้นการตัดสินใจจะเป็นไปที่ผลิตภัณฑ์แต่ละรายการโดยส่วนใหญ่เพื่อให้เน้นที่การผลักดันยอดขายไปยังผลิตภัณฑ์เดียว แทนที่จะพยายามขายหลายรายการ ในอีกแง่มุมหนึ่ง เช่น ในอีเมล คุณสามารถขับเคลื่อนไปยังผลิตภัณฑ์หลายรายการ ไม่ใช่แค่ผลิตภัณฑ์เดียว

เฟลิกซ์: และตอนนี้คุณวางแผนที่จะส่งข้อความผ่าน SMS บ่อยแค่ไหน?

Enrico: ประมาณหนึ่งหรือสองครั้งต่อสัปดาห์

เฟลิกซ์: นั่นคือคำแนะนำที่คุณมักจะได้ยินหรือไม่? หมายเลขโทรศัพท์ต้องการความไว้วางใจมากขึ้น ใช่ไหม เมื่อคุณให้หมายเลขโทรศัพท์กับอีเมลแก่ผู้อื่น

เอนริโก: ครับ เพราะมันไม่รู้สึกขยะแขยง สิ่งในชีวิตประจำวันจะมากเกินไป และฉันคิดว่ามันจะส่งผลให้มีการยกเลิกการสมัครเมื่อเทียบกับสมาชิกใหม่

เฟลิกซ์: การออกแบบเว็บไซต์เป็นแบบภายในหรือไม่ หรือคุณจ้างภายนอกเพื่อสร้างเว็บไซต์ให้คุณ?

Enrico: ในขั้นต้น เราทำภายในองค์กรโดยใช้เทมเพลตจาก Shopify แล้วปรับแต่งเล็กน้อย และเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการวางไซต์ออกในวิธีที่เหมาะสมที่สุดและรวดเร็วที่สุด เมื่อเราเริ่มขาย เราก็เริ่มปรับปรุงและปรับแต่งเทมเพลตให้มากขึ้น จากนั้นในเดือนกรกฎาคมของปีนี้ เราได้เปิดตัวเว็บไซต์ของเรา และเราได้สร้างการออกแบบใหม่ทั้งหมด ซึ่งยังคงสร้างบน Shopify แต่ได้รับการปรับแต่งอย่างเต็มที่เมื่อเทียบกับการใช้เทมเพลต เรามีโอกาสปรับแต่งเพิ่มเติมเล็กน้อยและคุณสมบัติเพิ่มเติมที่เราต้องการเป็นตัวแทนของแบรนด์ โดยทั่วไปแล้วเป็นปีที่ยอดเยี่ยมจากไซต์ของเราเอง และในที่สุดเราก็สามารถเปิดตัวเว็บไซต์ที่แสดงถึงความเป็นแบรนด์และจุดยืนของแบรนด์ได้จริงๆ มันยอดเยี่ยมมาก

เฟลิกซ์: เนื่องจากเว็บไซต์มีการพัฒนา มีการเปลี่ยนแปลงบางอย่างที่คุณทำซึ่งทำให้มี Conversion เพิ่มขึ้นหรือไม่

เอนริโก: ครับ เราพยายามทำให้เป็นมิตรกับผู้ใช้มากขึ้นและเน้นที่มือถือมากขึ้น เนื่องจากมากกว่า 60% หรือแม้กระทั่ง 70% มาจากมือถือ ในเว็บไซต์ของเราเอง เราต้องการทำให้เป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการนำทางและไปถึงจุดชำระเงินในเวลาที่น้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยไม่ต้องผ่านหลายหน้าหรือหลายขั้นตอน

เฟลิกซ์: มีแอปพลิเคชันใดบ้างที่คุณใช้บนเว็บไซต์ที่ช่วยในการดำเนินธุรกิจ หรือแม้แต่ชอบสิ่งต่างๆ เช่น การเพิ่ม Conversion หรือไม่?

Enrico: เราเพิ่ม ApplePay แล้ว เรามีตัวเลือกการชำระเงินหลายแบบ เช่น PayPal, Amazon Pay, บัตรเครดิต ด้วยอัตราค่าจัดส่ง มีแอปสองสามตัวที่เรานำมาใช้เพื่อให้กระบวนการเช็คเอาต์เป็นไปอย่างราบรื่นที่สุด

เฟลิกซ์: เป้าหมายต่อไปที่พวกคุณอยากจะทำคืออะไร?

Enrico: มุ่งขยายธุรกิจไปยัง Sephora ทั่วโลกต่อไป ดังนั้นเราจึงเปิดตัวดังที่ได้กล่าวไว้เมื่อวันที่ 17 กรกฎาคม 2017 กับ Sephora US ทางออนไลน์และในร้านค้า เราเปิดตัวกับ Sephora Europe ใน 17 ประเทศและร้านค้า 1,300 แห่ง เราเปิดตัวกับ Sephora Canada ในเดือนพฤษภาคมปีนี้ และเราได้เปิดตัวกับ Sephora Australia และนิวซีแลนด์ในเดือนกรกฎาคมปีนี้ ดังนั้นจึงมุ่งเน้นไปที่การขยายธุรกิจของเราและทำให้แข็งแกร่งขึ้นภายใน Sephora โดยเฉพาะและขับเคลื่อนเว็บไซต์ของเราต่อไป ปีนี้ค่อนข้างบ้าที่เราได้เห็นการเติบโตเมื่อเทียบกับปีที่แล้ว ดังนั้นการรักษาเทรนด์ให้คงอยู่คงจะดี เราจะมุ่งเน้นไปที่การหาวิธีใหม่ๆ ในการเพิ่มยอดขายไซต์และขนาดธุรกิจของเราต่อไป