การขายส่วนบุคคล: ความหมาย เทคนิค และตัวอย่าง

กาลครั้งหนึ่ง การขายคือการขายส่วนบุคคล 100% แต่ตอนนี้ ต้องขอบคุณโลกาภิวัตน์ ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี และค่าใช้จ่ายในการเดินทางที่เพิ่มขึ้น การขายส่วนบุคคลเป็นเพียงหนึ่งในเทคนิคมากมายที่พนักงานขายมีให้เพื่อเตรียมความพร้อมและปิดข้อตกลง

การขายส่วนบุคคลควรเป็นส่วนหนึ่งของการผสมผสานการขายที่กว้างขึ้น ควบคู่ไปกับการขายทางโทรศัพท์ การตลาดผ่านอีเมล การส่งเสริมการขาย การโฆษณา และการประชาสัมพันธ์ แต่ต้องไม่มองข้ามการขายส่วนบุคคล: มันยังคงเป็นส่วนสำคัญอย่างยิ่งของคลังแสงของพนักงานขายและเป็นทักษะที่พนักงานขายที่ดีทุกคนต้องเชี่ยวชาญ

การขายส่วนบุคคลเป็นเพียงหนึ่งในทักษะมากมายที่คุณควรมีในกล่องเครื่องมือการขายของคุณ หากต้องการทราบทักษะการขายเพิ่มเติมที่พนักงานขายทุกคนต้องมีความเชี่ยวชาญ โปรดดูแหล่งข้อมูลทั้งหมดของเราที่นี่

การขายส่วนบุคคลคืออะไร?

การขายส่วนบุคคลคือการที่พนักงานขายพบกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพหรือผู้ซื้อแบบตัวต่อตัวโดยมีเป้าหมายที่จะขายสินค้าหรือบริการ รูปแบบการขายแบบดั้งเดิมที่สุด พนักงานขายจำนวนมากถูกล่อลวงให้เข้าสู่อุตสาหกรรมด้วยการขายส่วนบุคคลที่เดิมพันสูงจนอะดรีนาลีนหลั่ง ลองนึกภาพ Mad Men ที่ดื่มวิสกี้หรือพนักงานขายที่ขับเคลื่อนด้วยพลังพิเศษของ Glengarry Glen Ross

ทุกวันนี้ การขายมีมากกว่าการเข้าร่วมประชุม

ทำไม? พูดง่ายๆ คือ - ค่าใช้จ่าย

ลองคิดดู: การประชุมแบบเห็นหน้ากันแต่ละครั้งต้องใช้เงินลงทุนจากทั้งสองฝ่ายมากกว่าการติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านอีเมลหรือโทรศัพท์ จู่ๆ คุณก็มีค่าใช้จ่ายในการเดินทาง และเวลาที่ใช้ในการเตรียมตัว เดินทางไป ประชุม มีแต่เพิ่มค่าใช้จ่าย นี่คือเหตุผลสำคัญที่จะต้องพิจารณามูลค่าและประเภทของผลิตภัณฑ์ที่คุณตั้งเป้าที่จะขาย เช่นเดียวกับความเป็นไปได้ในการปิดดีล ก่อนที่จะเลือกขายส่วนบุคคลโดยอัตโนมัติ

แต่การประชุมแบบเห็นหน้ากันก็ยังคงมีอยู่ พิจารณาสิ่งนี้: 68% ของลูกค้า B2B สูญเสียไปเนื่องจากความเฉยเมยหรือการรับรู้ที่ไม่แยแสมากกว่าความผิดพลาด การเข้าร่วมการประชุมการขายเป็นวิธีสำคัญในการต่อสู้กับปัญหานี้โดยแสดงให้คุณเห็นว่าคุณใส่ใจมากพอที่จะลงทุนเวลาและเงินให้กับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าโดยสุจริต

ผู้ซื้อร้อยละห้าสิบแปดระบุว่าการประชุมการขายไม่มีค่า และควรให้ความสำคัญกับคุณค่าที่ธุรกิจสามารถมอบให้ได้มากกว่านี้ ในแง่นี้ ดูเหมือนจะไม่ใช่ข่าวดีสำหรับพนักงานขายที่เปล่งประกายในการประชุม แต่นั่นก็หมายความว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากกว่า 40% เปิดรับการประชุมการขาย อีก 60% อาจต้องการแค่การโน้มน้าวใจว่าการประชุมจะช่วยให้คุณเพิ่มมูลค่าที่แท้จริงให้กับธุรกิจของพวกเขาได้

เทคนิคการขายส่วนตัว

มุ่งเน้นไปที่ลีดที่ถูกต้อง

ด้วยเวลาที่เพิ่มขึ้นและการลงทุนทางการเงินที่จำเป็นสำหรับการประชุมการขายแบบเห็นหน้ากัน ธุรกิจที่สำคัญจึงล็อค ROI ด้วยการเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมเพื่อพบปะด้วยตนเองผ่านกระบวนการคัดเลือกผู้มุ่งหวังที่ครอบคลุม

ไม่ใช่ทุกการประชุมที่จะนำไปสู่การขาย แต่คุณสามารถเข้าใกล้สถิติการขายเหล่านั้นได้โดยถามตัวเองว่า:

• มูลค่าของการขายที่มีศักยภาพนี้คืออะไร?
• ขนาดของธุรกิจที่คุณขายให้คืออะไร?
• ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะให้บริการธุรกิจได้ดีจริงหรือ
• การสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับ DM จะทำให้มีธุรกิจเพิ่มขึ้นได้หรือไม่?
• การประชุมการขายจะช่วยปิดการขายได้จริงหรือ บางที DM อาจไม่ค่อยมีเวลาและชอบการสื่อสารทางอีเมลหรือทางโทรศัพท์
• คุณสามารถเพิ่มมูลค่าอะไรในการประชุมการขายได้?

เกินความคาดหมายผ่านการเตรียมตัว

พนักงานขายที่เข้าประชุมโดยไม่ได้เตรียมการอย่างเหมาะสม จะทำให้ผู้ซื้อเกิดความระคายเคืองอย่างร้ายแรง ในความเป็นจริง 82% ของผู้ซื้อ B2B คิดว่าตัวแทนขายไม่ได้เตรียมตัวไว้ นี่แสดงให้เห็นว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจำนวนมากถูกขัดขวางจากการประชุมการขาย ซึ่งพวกเขาอาจถือว่าเสียเวลา เนื่องจากประสบการณ์เชิงลบในอดีต

เป็นหน้าที่ของคุณที่จะเปลี่ยนใจ

ผู้ซื้อไม่ต้องการทำงานกับพนักงานขายที่เร่งรีบ สำหรับผู้ซื้อ ประสบการณ์การขายในเชิงบวกเกี่ยวข้องกับตัวแทนฝ่ายขายที่:

• รับฟังความต้องการของพวกเขา
• คือการลงทุนในความสำเร็จของธุรกิจของพวกเขา
• ให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้อง

ทว่า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพียง 13% เชื่อว่าตัวแทนฝ่ายขายสามารถเข้าใจความต้องการของพวกเขาได้ โดยบอกว่าพนักงานขายมีชื่อเสียงว่าไม่รับฟังอย่างเหมาะสมและเพียงแค่ผลักดันไปข้างหน้าด้วยการนำเสนอแบบสำเร็จรูป

แน่นอนว่าการรับฟังอย่างกระตือรือร้นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับตัวแทนขาย ไม่ใช่แค่ในการประชุมแต่ต้องอยู่ข้างหน้าด้วย จดข้อมูลทุกชิ้นที่คุณได้รับทางโทรศัพท์หรืออีเมล และใช้ข้อมูลนี้เพื่อประโยชน์ของคุณในการประชุมเพื่อพิสูจน์ว่าคุณเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของธุรกิจ และฝึกการฟังอย่างกระตือรือร้นนอกการประชุม – เมื่อจิตใจของคุณเต้นแรง มันไม่ง่ายอย่างที่คิด

ทำให้ตัวเองเหนือกว่าคู่แข่งด้วยการเตรียมตัวมากเกินไป อย่าเพียงแค่ค้นคว้าข้อมูลของบริษัทเพื่อให้คุณสามารถอวดได้ด้วยการท่องสถิติหรือวันที่ในการสัมภาษณ์ – เรียนรู้เกี่ยวกับจุดบอด งบประมาณ และสิ่งที่พวกเขาพยายามจะทำให้สำเร็จ จากนั้น คุณสามารถวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นโซลูชันที่ช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายที่กว้างขึ้น

การนำเสนอของคุณไม่ควรเป็นแบบสำเร็จรูป: ใช้ข้อมูลที่คุณรวบรวมจากการวิจัยและการฟังเพื่อปรับแต่งให้เข้ากับเป้าหมายของบริษัทโดยเฉพาะ และวิธีการของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในช่องของกลยุทธ์

เพิ่มมูลค่าในการประชุม

ทุกวันนี้ ตัวแทนฝ่ายขายมักตำหนิว่าพวกเขาต้องเพิ่มมูลค่าในการประชุม ซึ่งแสดงให้เห็นว่าพวกเขาจะให้ความช่วยเหลือที่เป็นประโยชน์ต่อไปหากลูกค้าลงนามในเส้นประ การทำเช่นนี้อย่างประสบความสำเร็จแสดงให้เห็นว่าคุณรู้ว่าคุณกำลังพูดถึงอะไร และคุณสนใจที่จะทำงานร่วมกับบริษัทในระยะยาวเพื่อช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย ซึ่งจะทำให้เกิดความไว้วางใจ

แต่อะไรคือเทคนิคที่ดีที่สุดในการเพิ่มมูลค่าในการประชุมครั้งแรกนั้น?

ผู้ซื้อร้อยละหกสิบเก้าระบุว่าการให้ข้อมูลการวิจัยเบื้องต้นที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของพวกเขาเป็นวิธีที่ดีที่สุดสำหรับตัวแทนในการเพิ่มมูลค่า นอกจากนี้ 95% ของลูกค้าเลือกซื้อจากผู้ให้บริการที่นำเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้องในทุกขั้นตอนของกระบวนการซื้อ

จำนวนเงินที่บริษัทของคุณยินดีลงทุนในการวิจัยหรือเนื้อหาก่อนการประชุมจะแตกต่างกันไปตามขนาดของข้อตกลงที่อาจเกิดขึ้นอย่างไม่ต้องสงสัย แต่ก็มีงานวิจัยระดับหนึ่งที่พนักงานขายสามารถทำได้ก่อนวันสำคัญ

ใช้เครื่องมือของบริษัทของคุณเพื่อดึงข้อมูลรอบ ๆ ธุรกิจและคู่แข่งที่องค์กรไม่ได้รวบรวมเอง ให้การวิเคราะห์สิ่งที่ค้นพบระดับบนสุดในงานนำเสนอของคุณ อธิบายว่าผลิตภัณฑ์และบริการของคุณสามารถช่วยแก้ปัญหาที่คุณค้นพบได้อย่างไร จากนั้นจึงส่งข้อมูลและการวิเคราะห์ของคุณไปยัง DM ขอให้ทีมเนื้อหาของคุณสร้างคลังสินทรัพย์ที่ล้อมรอบคำถามที่พบบ่อยและจุดบอดของอุตสาหกรรม ไม่ว่าจะเป็นบล็อก อินโฟกราฟิก วิดีโอ หรือ eBook เพื่อให้คุณสามารถส่งลิงก์ไปยังข้อมูลที่เป็นประโยชน์เพิ่มเติมในระหว่างหรือหลังการประชุม

ทำให้ชัดเจนว่าคุณอยู่ในนี้ด้วยกัน

ตัวแทนฝ่ายขายที่มีผลงานดีที่สุดจะใช้คำในการทำงานร่วมกัน เช่น "เรา" หรือ "พวกเรา" แทนคำเช่น "ฉัน" หรือ "ฉัน" นี่เป็นวิธีง่ายๆ ในการทำให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อรู้สึกเหมือนคุณอยู่เคียงข้างพวกเขาและไม่ต้องการอะไรมากไปกว่าการได้เห็นธุรกิจของพวกเขาเจริญรุ่งเรือง

การถามคำถามที่ชาญฉลาดและเจาะลึกเกี่ยวกับความท้าทายทางธุรกิจของพวกเขา และกลับมาพร้อมโซลูชันที่เป็นไปได้ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ จะทำให้ก้าวไปอีกขั้น เช่นเดียวกับการประชุมกับการวิจัยและข้อมูลที่ระบุไว้ข้างต้น

ไม่ว่าคุณจะทำอะไรก็ตาม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณออกจากการประชุมโดยมองว่าความสัมพันธ์ของคุณเป็นหุ้นส่วน

เล่าเรื่อง

สถิติสำคัญที่ต้องจดจำเมื่อสร้างสำนวนการขาย: หลังจากนำเสนอ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า 63% จำเรื่องราวได้ แต่เพียง 5% เท่านั้นที่จำสถิติได้ การเล่าเรื่องดึงดูดผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากกว่าตัวเลขจำนวนมาก

เปลี่ยนวิธีที่คุณสามารถเพิ่มคุณค่าให้กับลูกค้าของคุณให้เป็นเรื่องราว โดยมีจุดเริ่มต้นที่ชัดเจน (ตอนนี้) ตรงกลาง (วิธีที่คุณจะทำงานร่วมกับพวกเขา) และจุดสิ้นสุด (ผลลัพธ์ที่พวกเขาคาดหวังได้)

ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากรณีศึกษาได้รับการบอกเล่าในรูปแบบเรื่องราวด้วย ในกรณีที่มีความเกี่ยวข้อง คุณยังสามารถบอกเล่าเรื่องราวของบริษัทของคุณเพื่อให้ได้รับการตอบรับเข้ามา: คุณจะถูกมองว่าเป็นคนไร้ตัวตนน้อยลง และมากขึ้นในฐานะแบรนด์ที่เป็นมิตร

ตัวอย่างการขายส่วนบุคคล

ตัวอย่างความสำคัญของการทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกเหมือนอยู่เคียงข้างพวกเขาอย่างแท้จริง และการสร้างความไว้วางใจนั้นมาจาก Andrew Peterson ซีอีโอของ Signal Sciences ขณะอยู่ที่วิทยาลัย เขาทำงานที่ The North Face และกล่าวว่าการโต้ตอบกับลูกค้าที่เขาชื่นชอบมักเป็นสิ่งที่เขาแนะนำให้ลูกค้าไปที่แบรนด์อื่นเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาต้องการ

ในการพูดคุยกับ Inc เขากล่าวว่า: “อย่าเข้าใจฉันผิด ฉันชอบ The North Face และผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของพวกเขา! แต่ฉันตั้งใจที่จะให้ลูกค้าได้รับผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดสำหรับสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา ในเมื่อนั่นไม่ใช่บางอย่างจากบริษัทของเรา ฉันจะบอกพวกเขาว่าพวกเขาควรจะได้อะไรมาแทนและจะหามันจากที่ใด ที่น่าตลกคือ อย่างน้อยพวกเขาก็มักจะซื้อของจากฉันอย่างน้อย เพราะพวกเขาตกใจมาก ฉันไม่ได้แค่ดันสินค้าของเราเข้าไป บทเรียนที่ยอดเยี่ยมที่ฉันได้เรียนรู้จากสิ่งนี้คือพนักงานขายที่ดีที่สุดคือคนที่คุณไว้วางใจ”

เมื่อทำงานด้านการขาย Richard Nieset หัวหน้าเจ้าหน้าที่ลูกค้าสัมพันธ์ของ Pixlee ได้ค้นพบวิธีพิเศษในการจัดการกับลูกค้าที่เหนียวแน่นที่สุดของนายจ้างรายหนึ่งด้วยตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของการขายส่วนบุคคล เมื่อได้รับคำเตือนว่าการติดต่อนั้นเป็น "ความเจ็บปวดที่ก้น" ซึ่งนำพนักงานขายแต่ไม่เคยกระทำความผิด เขาจึงไปประชุมพร้อมกับปืนของเล่นที่บรรจุกระสุนหกนัด

เมื่อพูดคุยกับ Inc เขาอธิบายว่า: “นี่คือข้อตกลงของฉัน: เขาสามารถขออะไรก็ได้ที่เขาต้องการจากเราและทุกสิ่งที่เราสามารถทำได้ เราจะทำ แต่ทุกครั้งที่เขาถาม เขาต้องให้กระสุนหนึ่งอันแก่ฉัน เมื่อผมได้รับกระสุนครบหกนัด ผมจะขออะไรตอบแทน และคุณอาจจะเดาได้ว่าอะไรจะเกิดขึ้น ในที่สุด ฉันก็ทำให้เขาตกลง ซึ่งนำไปสู่ข้อตกลงที่ใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์บริษัทของเรา”

วิลล์ เทย์เลอร์

Will เป็นผู้จัดการฝ่ายการตลาดพันธมิตรที่ Mailshake เขาเป็นเพื่อนร่วมงานที่มีหัวใจ ในเวลากลางวัน เขาเชื่อมโยงธุรกิจต่างๆ เข้าด้วยกันเพื่อค้นหาความสำเร็จร่วมกัน ในตอนกลางคืน เขาจะเปิดใช้งานโหมดการเติบโต นักเขียน กุ๊ก ที่ปรึกษา และคนที่ชอบออกกำลังกาย เขาพยายามทำทุกอย่าง