วิธีปรับแต่งอีเมลเย็น ๆ โดยใช้ "วิธีการ CCQ"

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นประเด็นร้อนในหมู่ตัวแทนขายและนักการตลาดมาระยะหนึ่งแล้ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งในโลก B2C แต่อย่างที่เราทุกคนทราบกันดีว่า B2C จะไปที่ใด B2B จะตามมา

เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันได้พูดคุยกับ Jack Reamer ผู้เชี่ยวชาญ B2B Lead Gen จาก Emails That Sell เพื่อค้นหาว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมีความหมายอย่างไรสำหรับผู้ส่งอีเมลในแวดวง B2B

Emails That Sell มีจุดมุ่งหมายเพื่อทำให้ชีวิตง่ายขึ้นสำหรับผู้ส่งอีเมลที่ไม่ค่อยดีนัก โดยให้ความช่วยเหลือในการคัดลอกอีเมล กลยุทธ์ และ – แน่นอน – การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ดังนั้น Jack จึงเป็นเป้าหมายของฉันสำหรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณทั้งหมด

ทำไมต้องกังวลกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ? [1:10]

พูดง่ายๆ ก็คือ เพิ่มอัตราการตอบกลับของคุณเป็นสองเท่า

หลังจากวิเคราะห์อีเมลนับหมื่นฉบับ SalesLoft พบว่าคุณจะได้รับการเพิ่มขึ้น 112% เพียงแค่เพิ่มการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ นั่นเป็นรางวัลใหญ่สำหรับความพยายามพิเศษเพียงเล็กน้อย

แจ็คเตือนว่าผู้ส่งอีเมลที่เย็นชาซึ่งยังไม่ได้ฝึกฝนการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมักจะล้าหลัง “การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณจะเป็นแนวทางปฏิบัติที่บังคับสำหรับผู้ส่งอีเมลที่เย็นชา – เริ่มเมื่อหกเดือนก่อน! หากคุณต้องการโดดเด่น หากคุณต้องการได้รับความสนใจจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นี่เป็นสิ่งสำคัญในวันนี้”

นอกจากนี้ยังมีประโยชน์อื่นๆ ของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ เช่น การนำส่งได้ดีมาก ตัวกรองสแปมต้องการเห็นความหลากหลาย ดังนั้นอัตราการเปิดจะลดลงหากคุณใช้เทมเพลตเดิมซ้ำแล้วซ้ำอีก ซึ่งหมายความว่าเมื่อเวลาผ่านไป แม้แต่อีเมลที่มีประสิทธิภาพดีที่สุดก็หยุดทำงาน ซึ่งเป็นระดับที่เลื่อนได้เมื่อคุณเพิ่มปริมาณ

และการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณทำให้เกิดปัญหาทั่วไปนี้ ไม่ชอบอะไร?

มีบ้างไหมที่คุณไม่ควรปรับแต่งให้เป็นส่วนตัว? [3:00]

ผู้ส่งอีเมลที่ไม่ระมัดระวังเป็นพิเศษซึ่งไม่ระมัดระวังเกี่ยวกับผู้ที่พวกเขากำลังติดต่อถึงไม่ควรปรับเปลี่ยนในแบบของคุณตามที่ Jack กล่าว ซึ่งรวมถึงหากคุณส่งไปยังอีเมลที่มีความเสี่ยงหรือไม่ได้รับการยืนยัน

เขาอธิบายว่า “หากอีเมลดังกล่าวจบลงด้วยการตีกลับและไม่มีโอกาสเกิดขึ้นที่อีกด้านหนึ่งของกล่องจดหมายนั้น แสดงว่าคุณเสียเวลาไปมากแล้ว นี่คือเหตุผลที่การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณใช้งานได้ดี ไม่เหมือนกับการส่งอีเมลในแง่มุมอื่นๆ คุณไม่สามารถคลิกเพียงไม่กี่อย่างแล้วออกไปได้เลย”

อนาคตและข้อมูลการขายเป็นเรื่องง่ายในทุกวันนี้ แต่ถ้ามีโอกาสที่อีเมลจะถูกตีกลับ การเพิ่มการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณก็จะทำให้เวลาของคุณหมดลง

แจ็คกล่าวว่า: “ฉันเชื่ออย่างมากในการส่งอีเมลที่ถูกต้องเท่านั้นด้วยเหตุผลหลายประการ และการไม่เสียเวลากับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นหนึ่งในนั้น”

ไม่มีเหตุผลใดที่จะไม่ดำเนินการยืนยันอีเมลในรายการของคุณเป็นอย่างน้อย ทุกวันนี้ราคาถูกมาก ด้วยบริการที่ใช้งานง่าย เช่น Voilanorbert ทว่าผลตอบแทนอาจมีมากมาย

ฉันควรปรับแต่งอะไร [5:18]

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอาจฟังดูน่ากลัวสำหรับผู้ส่งอีเมลธรรมดาๆ ที่เคยใช้เทมเพลตอีเมลเดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่า แต่ตามที่ Jack อธิบาย จริงๆ แล้วไม่จำเป็นต้องยุ่งยากหรือใช้เวลานานขนาดนั้น

"คุณควรเริ่มต้นด้วยการปรับแต่งประโยคแนะนำตัวในอีเมลที่เย็นชาของคุณ" เขากล่าว “มันง่ายมากที่จะเพิ่มแท็กการรวมในตอนต้นของอีเมลของคุณ คุณไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนส่วนที่เหลือของเทมเพลตของคุณจริงๆ”

ทำไมต้องเป็นประโยคนำหน้า?

จากการศึกษาพบว่าข้อความแสดงตัวอย่างเป็นตัวบ่งชี้อัตราการเปิดของคุณได้ดีกว่าหัวเรื่องของคุณในตอนนี้ ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่าอาจเป็นเพราะเรามี "เรื่องตาบอด" ที่เกิดจากผู้ส่งอีเมลขยะหรือผู้ส่งอีเมลขยะที่เขียนหัวเรื่องที่ทำให้เข้าใจผิด ซึ่งหมายความว่าขณะนี้เรากำลังพิจารณาข้อความแสดงตัวอย่างมากขึ้น เพื่อดูว่าควรสละเวลาเปิดข้อความนี้หรือไม่

แจ็คอธิบายว่า: “ถ้าเกิดว่าหลังจากชื่อคุณเข้าไปในบางสิ่งที่ไม่มีพนักงานขายหรือ SDR คนอื่นพูดถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายนี้ การดึงดูดความสนใจจากพวกเขาและการเปิดรับสิ่งนั้นจะมีประสิทธิภาพมากกว่า

“จากมุมมองทางจิตวิทยา หากคุณเริ่มต้นอีเมลด้วยบางสิ่งที่แสดงให้เห็นว่าคุณได้ทำถูกต้องแล้ว ก็อาจมีการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันเกิดขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นคำชม เรากำลังใช้ความชอบและการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน ซึ่งเป็นกลยุทธ์ทางจิตวิทยาการขายที่ทรงพลังจริงๆ เพื่อให้ได้คำตอบนั้น”

จากการศึกษาของ SalesLoft ที่อ้างถึงข้างต้น การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณทำให้ผลตอบแทนลดลง ดังนั้นการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเพียงเล็กน้อยจะช่วยยกระดับได้มาก แต่การเขียนเทมเพลตแบบกำหนดเองสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนจะทำให้ผลตอบแทนลดลงสำหรับความพยายามพิเศษนั้น

นี่เป็นข่าวดี เพราะเราไม่ต้องปรับแต่งทุกอย่างสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย นั่นจะเป็นงานจำนวนมาก และการวิจัยก็แสดงให้เห็นว่าไม่คุ้มค่า

แจ็คแนะนำว่า “จุดที่น่าสนใจอยู่ระหว่าง 20% ถึง 50% ของอีเมลเย็นนั้นเป็นส่วนบุคคล ดังนั้นนี่คือเม็ดเกลือที่ฉันใช้จากสิ่งนี้: หากอีเมลที่เย็นชาของคุณมี 4-5 ประโยค การลดลงในประโยคที่กำหนดเองหนึ่งประโยคควรได้คุณ สู่จุดที่น่าสนใจของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณและการตอบกลับ 2X”

ยอมรับเถอะว่า แม้ว่าคุณจะไม่ได้รับการตอบกลับถึง 2 เท่า แต่ 1.5 เท่าก็จะคุ้มค่าสำหรับธุรกิจของคุณ คิดถึงคุณค่าของลูกค้าใหม่ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณกลายเป็นตัวเลือกที่ชัดเจนมากขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากจะช่วยให้บริษัทต่างๆ มีส่วนแบ่งการตลาดมากขึ้น

ยิ่งไปกว่านั้น การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นเครื่องมือที่ผู้ส่งอีเมลล์เย็นชาทุกคนมีอยู่ในเข็มขัด ดังนั้นอย่าเกียจคร้าน – ปล่อยให้มันเป็นไปเถอะ

กระบวนการมีลักษณะอย่างไร? [8:46]

แจ็คมีตัวย่อสำหรับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณซึ่งมีประโยชน์มาก: CCQ

นั่นคือ:

• • สามัญชน
  • ชมเชย
  • คำถาม

“นี่เป็นข้อมูลสองสามถังที่คุณสามารถมองหาสิ่งต่าง ๆ ที่จะดึงมาจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย เพื่อสร้างประโยคแนะนำตัวที่กำหนดเองนั้น”

Jack กล่าวว่า "การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณที่ทรงพลังที่สุดที่คุณสามารถเพิ่มในอีเมลที่เย็นชาได้คือความธรรมดาทั่วไป"

เขาอธิบายว่าการค้นหาข้อเท็จจริงที่คุณสามารถแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นเพื่อพิสูจน์ว่าคุณแบ่งปันบางสิ่งที่เหมือนกันนั้นไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป แต่ถ้าคุณสามารถเหวี่ยงมันได้ แสดงว่าคุณแยกตัวเองออกจากกลุ่มพนักงานขายที่แย่งชิงความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในทันที

แจ็คแนะนำสิ่งที่เหมือนกัน เช่น งานอดิเรกและความหลงใหลที่คล้ายคลึงกัน ทั้งสองอาศัยอยู่ในเมืองเดียวกัน ทำงานในบริษัทเดียวกัน หรือมีเพื่อนและคนรู้จักร่วมกัน หลังเป็นสิ่งที่เขาสนับสนุนให้ทุกคนลอง เพียงไปที่ระบบนำทางการขาย ดึงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และค้นหาว่าคุณรู้จักคนกลุ่มเดียวกันหรือไม่

แล้วลูกค้าเป้าหมายที่คุณไม่มีสิ่งที่เหมือนกันล่ะ? ไปข้างหน้าและมองหาคำชมเชย

แจ็คแนะนำให้เริ่มต้นด้วย “ดูส่วนเกี่ยวกับพวกเขาในโปรไฟล์ LinkedIn ของพวกเขา – หนึ่งในสามของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมีหน้าเกี่ยวกับที่เขียนไว้อย่างดี และหากพวกเขาพูดอะไรเช่น 'ฉันหลงใหลเกี่ยวกับ...' หรือ 'ที่บริษัทของฉัน เราเชื่อว่า... ' หรือ 'ฉันเริ่มต้นที่นี่ และตอนนี้ ฉันกำลัง...' - พวกเขากำลังบอกคุณถึงสิ่งที่พวกเขาภาคภูมิใจ

“คว้าสิ่งนั้นและชมพวกเขา โดยพื้นฐานแล้วพวกเขากำลังบอกคุณถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการให้โลกรู้ นั่นคือพลังยิงที่เราสามารถใช้เพื่อให้การสนทนานี้ดำเนินต่อไป”

เมื่อพูดถึงคำถาม ให้ถามเกี่ยวกับสิ่งที่เฉพาะเจาะจง แจ็คแนะนำ

“หากมีข้อใดข้อหนึ่งที่นี่ นั่นคือหากคุณได้รับเฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับสิ่งที่เฉพาะเจาะจงซึ่งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายนี้ตื่นเต้นที่จะลงมือทำ คุณก็จะสามารถปรับเปลี่ยนให้เหมาะกับแต่ละบุคคลได้ดี”

คุณจะทำอย่างไรเมื่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่คุณขายแต่ไม่ได้ใช้งานทางออนไลน์ [13:11]

สำหรับพวกเราที่ทำงานอยู่ในบางภาคส่วน ความคิดที่ว่าผู้มีแนวโน้มจะไม่ใช้งานทางออนไลน์นั้นดูเป็นเรื่องเหลวไหล แต่นี่เป็นปัญหาสำหรับคนจำนวนมากที่ทำงานในอุตสาหกรรม เช่น การก่อสร้าง

แจ็คมีทางออก

“ถ้าใครไม่ได้ใช้งานโซเชียล ให้คว้าโดเมนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของบริษัทนั้นและดูที่หน้าเกี่ยวกับของพวกเขา อีกครั้งคุณกำลังมองหา CCQ”

นี่เป็นความช่วยเหลืออย่างมาก: การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณไม่จำเป็น ต้อง อยู่ในระดับบุคคล – การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในระดับบริษัทยังคงเป็นส่วนบุคคล และเมื่อค้นหาข้อมูลนี้จะใช้เวลาเพียง 30 วินาทีหรือมากกว่านั้น – ทำไมคุณถึงไม่ทำล่ะ

ที่จริงแล้ว แจ็คไม่แนะนำให้พยายามเป็น “เชอร์ล็อค โฮล์มส์ออนไลน์” เขาเตือนว่า “มันอาจส่งผลย้อนกลับมาที่คุณได้หากคุณขุดลึกเกินไปและคิดอะไรบางอย่างที่ผู้มีแนวโน้มจะไม่สบายใจที่คุณรู้”

อะไรคือบทบาทและสมาชิกในทีมที่คุณต้องการเพื่อให้ประสบความสำเร็จในการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ? [19:37]

แจ็คกล่าวว่า: "เราปรับแต่งบริการให้เป็นส่วนตัว ดังนั้นหากคุณไม่ต้องการผิดพลาดกับสิ่งนี้ มีตัวเลือกอื่นให้เลือก"

แต่ถ้าคุณต้องการทำคนเดียว ก่อนอื่นคุณต้องมี copywriter เพื่อตรวจทานเทมเพลตนั้น

“ใช้เวลาเพียงไม่กี่นาทีในการนวดเทมเพลตเพื่อใส่ประโยคแนะนำตัวและแท็กผสานพิเศษนี้” เขากล่าว บทบาทต่อไปคือนักวิจัย

บุคคลนี้กำลังจะรวบรวมข้อมูลผ่านอินเทอร์เน็ตและค้นหาองค์ประกอบ CCQ และแท็กผสานอื่นๆ ที่คุณอธิบาย แต่งานของผู้วิจัยไม่ใช่การใส่ข้อมูลโค้ดพร้อมส่งในไฟล์ CSV นั้น พวกเขาเพียงแค่ทำการค้นคว้าแบบฮาร์ดคอร์และใส่ข้อความลงในไฟล์ CSV

ขั้นตอนสุดท้ายคือการพิสูจน์อักษร งานนี้ทำให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้ส่งอะไรที่มีข้อผิดพลาด

“ด้วยวิธีนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้รับอีเมลที่ชัดเจนซึ่งเขียนถึงพวกเขา”

ตรวจสอบ emailsthatsell.com และสมัครรับข้อมูลรายชื่ออีเมลของ Jack เพื่อดูเคล็ดลับ เครื่องมือ และกลยุทธ์เกี่ยวกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นประจำ