23 เทคนิคการโน้มน้าวใจ: วิธีการใช้วิธีการโน้มน้าวใจทางจิตวิทยาสำหรับการตลาดของคุณ

คุณมีข้อความสำคัญ

บุคคลที่ควรได้ยินจริงๆ

ไม่ มันเป็นมากกว่านั้น ผู้ชมของคุณไม่ควร แค่ ฟังคุณ แต่พวกเขาต้องการฟังคุณ ท้ายที่สุด ธุรกิจของคุณสามารถเสนอบางสิ่งที่จะปรับปรุงชีวิตของพวกเขาให้พวกเขาได้

คุณแน่ใจว่าพวกเขาจะสนใจในสิ่งที่คุณพูด

ถ้าเพียงแต่พวกเขาจะฟัง

การทำให้ผู้คนให้ความสนใจกับการตลาดและการส่งข้อความของคุณเป็นหนึ่งในความท้าทายหลักในการดำเนินธุรกิจขนาดเล็ก การทำให้ผู้คนกลายเป็นลูกค้าโดยอาศัยข้อความนั้นยากยิ่งกว่า

โชคดีที่มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อทำให้ข้อความของคุณน่าสนใจยิ่งขึ้น

นักจิตวิทยาใช้เวลาและวิจัยเงินเป็นจำนวนมากเพื่อศึกษาสาเหตุที่ผู้คนทำสิ่งต่างๆ งานวิจัยจำนวนมากให้ความรู้สึกเป็นวิชาการ – และคุณอาจไม่สนใจเกี่ยวกับการวิเคราะห์ทางสถิติหรือการออกแบบการทดลองมากนัก

แต่ผลลัพธ์ของพวกเขา? ผลลัพธ์สามารถช่วยได้

เทคนิคใดเทคนิคหนึ่งเหล่านี้ที่ใช้กับการตลาดของคุณ ก็สามารถระเบิดธุรกิจของคุณได้

เมื่อคุณอ่านกรณีศึกษาที่มีชื่อเสียง เช่น อีเมล Wistia ที่ได้ รับ Conversion มากกว่า 350% หรือ หน้าแรกของ Crazy Egg ที่เพิ่ม Conversion ได้ถึง 360% นี่คือเทคนิคที่ใช้

คุณสามารถใช้มันได้ที่ไหน? ในอีเมลของคุณ บนโซเชียลมีเดีย สำหรับเว็บไซต์ของคุณ บนหน้า Landing Page ของคุณ

ทุกครั้งที่คุณพูดคุยกับผู้ชมของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งทุกครั้งที่คุณกระตุ้นให้พวกเขาเรียกร้องให้ดำเนินการ คุณมีโอกาสที่จะโน้มน้าวใจมากขึ้น

กลยุทธ์การโน้มน้าวใจที่ดีที่สุดจากจิตวิทยาสังคม และเมื่อคุณผสมผสานเข้ากับประสบการณ์ทางการตลาด คุณจะมีวิธีที่มีประสิทธิภาพในการปรับปรุง Conversion

ต่อไปนี้เป็นเทคนิคการโน้มน้าวใจอันทรงพลัง 23 ประการ:

1. เทคนิค “ต่อให้”
2. "เพราะ…"
3. ความสามัคคี
4. ความคาดหวัง
5. การให้เหตุผลโดยการเปรียบเทียบ
6. ช่องว่างความอยากรู้
7. เทคนิคเท้าอินเดอะดอร์
8. เทคนิคการเปิดประตูหน้า
9. ซึ่งกันและกัน
10. ถูกใจ
11. ความขาดแคลน
12. ผู้มีอำนาจ
13. ความมุ่งมั่นและความสม่ำเสมอ
14. หลักฐานทางสังคม
15. เร่งด่วน
16. ความเกลียดชังการสูญเสีย
17. การเว้นจังหวะในอนาคต
18. เอฟเฟกต์ Zeigarnik
19. อารมณ์ที่กระตุ้นอารมณ์สูง
20. “วัวสีม่วง”
21. คำว่า "คุณ"
22. การทอดสมอและการปรับ
23. การจับคู่ความเชื่อ

1. เทคนิค “แม้”

ทุกคนเชื่อว่าพวกเขาเป็นคนพิเศษ ทุกคนเชื่อว่าพวกเขาอยู่เหนือค่าเฉลี่ย

แนวคิดนี้ได้รับการสนับสนุนอย่างดีในด้านจิตวิทยาซึ่งมีชื่ออยู่ครึ่งโหล ความเหนือกว่าที่ลวงตา ผลที่สูงกว่าค่าเฉลี่ย ความลำเอียงที่เหนือกว่า ข้อผิดพลาดในการผ่อนปรน และผลกระทบระหว่างไพรมัสล้วนอธิบายสิ่งเดียวกัน คนส่วนใหญ่คิดว่าพวกเขาดีกว่าคนส่วนใหญ่

เมืองสมมติของ "ทะเลสาบ Wobegon" ถูกสร้างขึ้นเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับผลกระทบนี้ เป็นสถานที่มหัศจรรย์ที่ “ผู้หญิงทุกคนแข็งแกร่ง ผู้ชายทุกคนก็ดูดี และเด็กทุกคนก็อยู่เหนือค่าเฉลี่ย”

ที่โด่งดังที่สุด ผู้คนประเมินค่าความสามารถในการขับขี่สูงเกินไป ใน การศึกษาหนึ่ง 93% ของผู้คนในสหรัฐอเมริกาให้คะแนนตัวเองว่าเป็นผู้ขับรถที่สูงกว่าค่าเฉลี่ย ซึ่งเป็นกลุ่มที่คิดได้เพียง 50% ของผู้ขับขี่เท่านั้น

เกี่ยวอะไรกับการโน้มน้าวใจ?

หากผู้คนคิดว่าพวกเขามีความพิเศษและสูงกว่าค่าเฉลี่ย ทำไมพวกเขาถึงคิดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะทำงานได้ดี

“ฟังดูดี แต่ก็ใช้ไม่ได้ผลสำหรับฉัน” เป็นเหตุผลทั่วไปที่คนส่วนใหญ่ไม่ซื้อ เทคนิค “แม้ว่า” จะแก้ไขสิ่งนั้น

คุณใช้มันอย่างไร? มันง่ายอย่างเหลือเชื่อ นี่คือสูตร:

[หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์] ที่ [ข้อเสนอคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ]…แม้ว่า [สาเหตุทั่วไปที่ผู้คนคัดค้าน]

สูตรง่ายๆ ให้น่าหลงไหลมากขึ้น

กลวิธีโน้มน้าวใจนี้มีลักษณะอย่างไรเมื่อใช้งานจริง?

• โปรแกรมออกกำลังกายที่ช่วยให้คุณลดน้ำหนัก...แม้ว่าคุณจะไม่มีเวลาไปยิมก็ตาม
• แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโต...แม้ว่าคุณจะไม่รู้วิธีเขียนโค้ดก็ตาม
• การฝึกสอนความเป็นผู้นำที่พุ่งสูงขึ้นในอาชีพการงานของคุณ...แม้ว่าคุณจะกลัวการพูดในที่สาธารณะ

และอื่นๆ.

ตัวอย่างเฉพาะไม่สำคัญ – คุณสามารถใช้เทคนิคนี้ แม้ว่า (ดูสิ่งที่ฉันทำที่นั่น?) คุณจะอยู่ในอุตสาหกรรมที่น่าเบื่อหรือขายสินค้าโภคภัณฑ์

สิ่งสำคัญคือคุณต้องเริ่มจัดการกับการคัดค้านของบุคคลก่อนที่พวกเขาจะมีโอกาสคิด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้สึกว่าคุณสามารถอ่านความคิดของพวกเขาได้ และผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาได้จริง

วิธีใช้: หัวข้อข่าว หัวเรื่องย่อย การเขียนข้อความโฆษณาในอีเมล บล็อกโพสต์ โซเชียลมีเดีย

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: ใช้วลี *แม้ว่า* เพื่อจัดการกับข้อโต้แย้งที่ลูกค้าของคุณอาจมี ทวีตนี้!

2. “เพราะ…”

ลองนึกภาพคุณกำลังรอเข้าแถวที่เครื่องซีร็อกซ์ เตรียมพร้อมที่จะทำสำเนา ฉันเดินไปหาคุณแล้วถามว่า: “ฉันตัดหน้าคุณได้ไหม”

คุณจะทำอย่างไร?

ขึ้นอยู่กับอารมณ์ของคุณ คุณอาจมีคำบางคำที่จะส่งมาหาฉัน คุณอาจปฏิเสธอย่างสุภาพ คุณอาจปล่อยให้ฉันไปข้างหน้าเพียงเพราะว่าคุณรู้สึกทึ่งกับคำขอแปลก ๆ

ตอนนี้ลองนึกภาพว่าฉันพูดแบบนี้แทน: "ฉันขอตัดหน้าคุณเพราะฉันรีบได้ไหม"

ฉันรีบเร่งเกินไปที่จะทำสำเนา

บางทีสำเนาของคุณอาจไม่เร่งด่วนหรือคุณแค่รู้สึกดี คุณอาจไม่ให้ฉันตัดหน้าเสมอไป แต่นี่ดีกว่าคำถามแรกของฉัน (ค่อนข้างหยาบคาย)

แต่เดี๋ยวก่อน! เรายังไม่เสร็จ

จะเป็นอย่างไรถ้าฉันพูดว่า “ฉันสามารถตัดหน้าคุณเพราะฉันต้องทำสำเนาได้ไหม”

แล้วคุณจะทำอย่างไร?

ฉันจะให้คุณคิดเกี่ยวกับมัน – แต่ นักวิจัยได้ศึกษา คำถามนี้เช่นกัน

94% ของผู้รอเข้าแถวปล่อยให้คนที่อยู่ตรงหน้าพวกเขาอย่างเร่งรีบ
น่าตกใจที่ 93% ปล่อยให้ผู้คนตัดพวกเขา "เพราะพวกเขาจำเป็นต้องทำสำเนา"

“เพราะฉันต้องทำสำเนา” เป็นคำพูดที่ไม่มีความหมาย – นั่นเป็นเหตุผลเดียวที่ทุกคนจำเป็นต้องใช้เครื่องถ่ายเอกสาร!

เหตุผลของการตัดกระโดดครั้งใหญ่ (เพียง 60% ปล่อยให้ตัวเองถูกตัดในเงื่อนไขแรก) คือคำว่า "เพราะ"

คำว่า "เพราะ" นั้นทรงพลัง มันทำให้ผู้คนมีเหตุผลที่จะเชื่อในสิ่งที่คุณพูด ใช้ในข้อความของคุณเพื่อทำให้การสื่อสารของคุณโน้มน้าวใจมากขึ้น

วิธีใช้: หน้า Landing Page, โฆษณาบน Facebook, ช่วงเวลาที่คุณผลักดันการขาย

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: คำว่า *เพราะ* ทำให้สำเนาการตลาดของคุณน่าเชื่อถือยิ่งขึ้น ทวีตนี้!

3. สามัคคี

ลองนึกภาพคุณเดินเข้าไปในการสัมภาษณ์งานและพบว่าคุณเติบโตในเมืองเดียวกับผู้สัมภาษณ์ของคุณ

ตอนนี้ลองนึกดูว่าไม่ใช่เมืองเดียวกัน แต่ยังคงเป็นเขตเดียวกัน

ตอนนี้ไม่ใช่จังหวัดเดียวกัน แต่ยังคงเป็นรัฐเดียวกัน

ตอนนี้เป็นคนละรัฐ แต่คุณไปเรียนที่วิทยาลัยเดียวกัน

ตอนนี้ไม่ใช่วิทยาลัยเดียวกัน แต่คุณมีวิชาเอกเดียวกัน

ตอนนี้คุณมีวิชาเอกที่แตกต่างกัน แต่คุณเห็นหมวกสำหรับทีมเบสบอลที่คุณชื่นชอบบนโต๊ะ

เห็นได้ชัดว่าเรากำลังไปถึงจุดที่คุณมีความคล้ายคลึงกันน้อยลงกับผู้สัมภาษณ์ของคุณ แต่ทุกอย่างที่คุณสามารถทำได้ที่ทำให้คุณและผู้สัมภาษณ์อยู่ในหมวดหมู่เดียวกัน - เพื่อให้คุณเป็น "เรา" แทนที่จะเป็น "พวกเขา" - จะช่วยให้คุณได้งาน

เทคนิคการโน้มน้าวใจนี้เรียกว่า "ความสามัคคี" โดยนักจิตวิทยาในตำนาน Robert Cialdini ในหนังสือ Pre-Suasion ของ เขามีแนวความคิดที่เรียบง่าย - เราเชื่อมั่นในคนที่มีอัตลักษณ์ร่วมกัน

ทั้งที่ตัวตนนั้นก็คือเราต่างก็เป็นแฟนของแพคเกอร์

Pre-Suasion ผ่าน Amazon

สิ่งใดที่คุณสามารถทำได้เพื่อเน้นย้ำการเชื่อมต่อกับผู้ชมของคุณ – คุณเป็นธุรกิจท้องถิ่นหรือไม่? คุณสนับสนุนทีมในพื้นที่หรือไม่? ผู้ก่อตั้งของคุณมาจากพื้นเพที่คล้ายกันหรือไม่? - จะช่วยให้ข้อความของคุณดังก้อง

วิธีใช้: เว็บไซต์ของคุณ หน้าแรก หน้าเกี่ยวกับ ทุกครั้งที่คุณแนะนำตัวเองกับคนใหม่

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: แสดงให้เห็นว่าคุณคล้ายกับลีดและกลุ่มเป้าหมายอย่างไร มันสร้างความไว้วางใจ ทวีตนี้!

4. ความคาดหวัง

ในอีกสามวัน คุณจะต้องไปพบกับคนดังที่คุณเลือก
หรือคุณสามารถทำได้ทันที คุณเลือกอันไหน

เชื่อหรือไม่ มีงานวิจัยเกี่ยวกับเรื่องนี้จริงๆ

ในเอกสารสำคัญของเขาเรื่อง " ความคาดหวังและการประเมินมูลค่าของการบริโภค ที่ล่าช้า" นักเศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรม George Loewenstein ถามผู้คนว่าพวกเขายินดีจ่ายเท่าไหร่เพื่อจูบคนดังที่พวกเขาเลือก

น่าแปลกที่ผู้คนยอมจ่ายเงินมากที่สุดเพื่อจูบคนดังในสามวัน แม้ว่า “ตอนนี้” ก็เป็นทางเลือกเช่นกัน

เหตุผลที่ได้รับการสนับสนุนในการศึกษาอื่นๆ ที่ไร้สาระน้อยกว่าก็คือความคาดหวัง ความตื่นเต้นที่นำไปสู่บางสิ่งก็สำคัญเช่นกัน และในบางกรณีก็สำคัญกว่าตัวของมันเอง

คุณจะใช้สิ่งนี้ในด้านการตลาดของคุณได้อย่างไร?

สร้างความตื่นเต้นให้กับการประกาศของคุณ พูดว่ามีบางสิ่งที่ยิ่งใหญ่กำลังจะเกิดขึ้นและมันจะช่วยให้ผู้คนทำอะไรได้บ้าง แต่อย่าบอกพวกเขาว่ามันคืออะไร มีเวลาอาละวาดก่อนงานใหญ่

สร้างความตื่นเต้น ใช้ความคาดหมาย.

วิธีใช้: การสื่อสารก่อนการประกาศครั้งใหญ่ ทีเซอร์โซเชียลมีเดีย อีเมลประกาศล่วงหน้า และทีเซอร์อื่นๆ

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: ผู้คนต้องการตื่นเต้น สร้างความคาดหวังก่อนการประกาศครั้งใหญ่เพื่อสร้างกระแสตอบรับที่ดียิ่งขึ้น ทวีตนี้!

5. การให้เหตุผลโดยการเปรียบเทียบ

"แผนโภชนาการนี้เปลี่ยนการนำโดปามีนและเซโรโทนินกลับเข้าไปใหม่ในสมอง ซึ่งท้ายที่สุดก็ส่งผลต่อการควบคุมความอยากอาหาร"

"อาหารนี้ช่วยเปลี่ยนสมองของคุณและทำให้กินเพื่อสุขภาพได้ง่ายขึ้น"

คำอธิบายใดดีกว่ากัน?

ในทางวิทยาศาสตร์ (หากมีการรับประทานอาหารดังกล่าว) อาจเป็นอย่างแรก แต่โน้มน้าวใจ? มันเป็นที่สอง

“พลิกสวิตช์” ฟังดูง่ายจึงโน้มน้าวใจ

เมื่อคุณอธิบายข้อเสนอของคุณต่อผู้ชม สิ่งสำคัญคือต้องทำในแง่ที่พวกเขาเข้าใจ แต่ยิ่งไปกว่านั้น ถ้าคุณสามารถเชื่อมโยงความคิดของคุณกับอุปมาหรือภาพที่เป็นรูปธรรม ความคิดของคุณจะโน้มน้าวใจมากขึ้น

นัก เขียนคำโฆษณา Robert Collier ทำให้ประเด็นนี้ดีขึ้นใน The Robert Collier Letter Book:

“จิตใจคิดในรูป รู้ไหม

ภาพประกอบที่ดีหนึ่งตัวอย่างมีค่าพันคำ แต่ภาพที่ชัดเจนเพียงภาพเดียวที่สร้างขึ้นในจิตใจของผู้อ่านด้วยคำพูดของคุณ มีค่าเท่ากับภาพวาดนับพัน สำหรับผู้อ่านนั้นระบายสีด้วยจินตนาการของเขาเอง ซึ่งมีพลังมากกว่าพู่กันของศิลปินทั้งหมดในโลก...

…ความลับของการวาดภาพดังกล่าวในใจของผู้อ่านคือการใช้ภาพที่คุ้นเคยซึ่งจิตใจของเขาสามารถเข้าใจได้ง่าย เพิ่มจุดสนใจหนึ่งจุดที่นี่ อีกจุดหนึ่งที่นั่น เป็นต้น จนกว่าคุณจะสร้างภาพพจน์ที่สมบูรณ์ของสิ่งที่คุณต้องทำ เสนอ. ก็เหมือนสร้างบ้าน”

เขาลงท้ายด้วยคำอุปมาเล็กๆ น้อยๆ ด้วยซ้ำ! “ก็เหมือนสร้างบ้าน”

ในตัวอย่างการลดน้ำหนัก วลีแรกดูเหมือนมัดจัมโบ้ มันไม่ได้วาดภาพใดๆ และมักจะทำให้ผู้อ่านคิดว่า “หือ?”

ประการที่สองใช้การเปรียบเทียบ “การพลิกสวิตช์” นั้นเข้าใจง่าย
เมื่อใดก็ตามที่คุณสามารถเชื่อมโยงข้อความของคุณกับแนวคิดที่ผู้ชมของคุณเข้าใจแล้ว คุณมีโอกาสที่จะโน้มน้าวใจมากขึ้น

วิธีใช้: หน้า Landing Page หรือที่ใดก็ตามที่คุณมีพื้นที่เพียงพอสำหรับการเขียนคำโฆษณาและจำเป็นต้องอธิบายแนวคิดที่ซับซ้อน

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: การเปรียบเทียบสามารถช่วยอธิบายแนวคิดที่ซับซ้อนได้โดยเชื่อมโยงเข้ากับสิ่งที่ผู้คนเข้าใจแล้ว ทวีตนี้!

6. ช่องว่างความอยากรู้

นอกเหนือจากหัวเรื่องย่อยที่น่าทึ่ง ช่องว่างความอยากรู้เป็นสิ่งสำคัญ การทำความเข้าใจว่าการตลาดที่ได้ผลและการตลาดที่ละเลยอาจเป็นความแตกต่างได้โดยสิ้นเชิง

จริงๆแล้วเกาที่ ไม่ถูกละเลยด้วยซ้ำ – “เพิกเฉย” หมายถึงว่าสังเกตเห็นการตลาดของคุณและเลือกที่จะไม่สนใจมัน นี่คือความแตกต่างระหว่างการตลาดที่ได้ผลและการตลาดที่ไม่มีใครรู้ว่ามีอยู่จริง

ขั้นตอนแรกสู่การตลาดที่มีประสิทธิภาพคือการได้รับความสนใจ ขั้นตอนที่สองคือการให้ความสนใจ ช่องว่างความอยากรู้ช่วยคุณทำทั้งสองอย่าง

นักเขียนคำโฆษณาใช้ช่องว่างความอยากรู้มานานนับร้อยปี แต่แนวคิดนี้ได้รับความนิยมอย่างมากหลังจากศาสตราจารย์ George Loewenstein ของ Carnegie-Mellon ตีพิมพ์บทความของเขาเรื่อง " The Psychology of Curiosity " ในปี 1994

ที่มา: American Psychological Association

ในบทความนี้ Loewenstein นำเสนอแนวคิดของ "ทฤษฎีช่องว่างข้อมูล"

รุ่นสั้น? เรา (มนุษย์) เริ่มสงสัยเมื่อมีช่องว่างระหว่างสิ่งที่เรารู้กับสิ่งที่เราต้องการรู้

บทความนี้ซึ่งควรค่าแก่การอ่านอย่างยิ่ง แสดงรายการห้าสิ่งที่ทำให้ผู้คนสงสัย โดยไม่สมัครใจ กล่าวคือ ห้าสิ่งที่นักการตลาดสามารถทำได้เพื่อสร้างความอยากรู้

1. คำถามชวนสงสัย
2. ลำดับเหตุการณ์ที่ยังทำไม่เสร็จ (ด้วยผลลัพธ์ที่ไม่ชัดเจน)
3. ผิดความคาดหวัง
4. เมื่อคนอื่นมีข้อมูลที่เราขาด
5. เมื่อเราเคยมีข้อมูลว่าเราลืมหรือหายตั้งแต่นั้นมา

ความอยากรู้ทำให้คนอ่านต่อไป นั่นทำให้คุณมีเวลามากขึ้นในการโน้มน้าวใจผู้คน หากคุณต้องเลือกระหว่างคนที่ใช้เวลา 30 วินาทีหรือ 4 นาทีกับแบรนด์ของคุณ คุณคิดว่าแบบไหนดีกว่ากัน?

มาคุยกันที่พาดหัวข่าว สิ่งใดในสามคนนี้ที่จะทำให้คุณอ่านต่อ?

• วิธีหารายได้ครึ่งล้านต่อปี
• คุณจะมีรายได้ครึ่งล้านต่อปีได้อย่างไร?
• คุณมีความกล้าที่จะได้รับครึ่งล้านเหรียญต่อปีหรือไม่?

อันแรกแทบไม่น่าเชื่อ มันไม่น่าสนใจเป็นพิเศษและไม่ถามคำถาม มันแสดงให้เห็นว่าผู้เขียนมีข้อมูลที่คุณไม่มี แต่มีแผนการ "รวยเร็ว" มากมายที่ความน่าเชื่อถือต่ำ

ที่สองดีขึ้นเล็กน้อย มันถามคำถามซึ่งเป็นสิ่งที่ดี แต่ก็ยังไม่ท้าทายความคาดหวังหรือทำอะไรเพื่อโน้มน้าวให้เราเชื่อถือ

แต่ที่สาม…

ที่สามเป็นพาดหัวข่าวที่ Eugene Schwartz นักเขียนคำโฆษณาในตำนานใช้ใน โฆษณาสั่งซื้อทางไปรษณีย์ สำหรับหนังสือเกี่ยวกับการลงทุน

ที่มา: Eugene Schwartz ผ่าน swiped.co

วันนี้มีแผนการ "รวยเร็ว" มากกว่าที่เคย (ขอบคุณอินเทอร์เน็ต) ดังนั้นจึงไม่รับประกันว่าพาดหัวข่าวนี้จะมีประสิทธิภาพเหมือนตอนที่เขียน

แต่สังเกตว่าพาดหัวข่าวนี้มีความอยากรู้อยากเห็นมากขึ้นเพียงใด

มันถามคำถาม มันบอกเป็นนัยถึงข้อมูลที่เราขาดหายไป แต่ที่สำคัญที่สุด มันผิดความคาดหวัง ไม่ได้เริ่มด้วยการขอให้เราเชื่อว่าเราจะรวยได้เร็ว ถาม ว่า กล้า ไหม

ปฏิกิริยาตามธรรมชาติต่อพาดหัวข่าวเช่นนั้นคือสงสัยว่า "ฉันทำไหม" หรือแม้แต่ “psh คุณพนันได้เลยว่าฉันทำ!”

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด พาดหัวข่าวก็สามารถดึงดูดความสนใจได้สำเร็จ ผู้อ่านมีแนวโน้มที่จะอ่านต่อ

ต้องการแรงบันดาลใจในการสร้างช่องว่างความอยากรู้หรือไม่? ดูโฆษณาโรงเรียนเก่าและ Upworthy

ตัวอย่างบางส่วน:

• พวกเขาหัวเราะเมื่อฉันนั่งลงที่เปียโน แต่เมื่อฉันเริ่มเล่น!
• หางาน? คุณสามารถตอบคำถามสัมภาษณ์ที่ยากที่สุด 64 ข้อได้ดีเพียงใด
• คุณเคยสงสัยหรือไม่ว่าคุณจะมีลักษณะอย่างไรกับ "รอยยิ้มล้านเหรียญ"
• สำหรับนักกีฬาพิการรายนี้ กีฬาเป็นมากกว่าการเล่น มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการเสริมอำนาจ
• ความคิดที่ยอดเยี่ยมคือการช่วยให้แฟน ๆ ที่ต่อต้านผู้รักชาติของทรัมป์รู้สึกดีในการสนับสนุนทีมของพวกเขา
• ลูกชายของเธอออกมา เธอโทรหาบาร์เกย์เพื่อขอคำแนะนำ Convo ที่น่ายินดีไปไวรัล

สามหัวข้อแรกเป็นโฆษณาโดย John Caples, Gary Bencivenga และ Gary Halbert (ตามลำดับ) สามรายการสุดท้ายที่คุณอาจเดาได้มาจาก Upworthy

คุณต้องการระมัดระวังเกี่ยวกับการทำช่องว่างความอยากรู้มากเกินไป ไม่มีใครชอบคลิกเบต แต่การเพิ่มความอยากรู้เข้าไปในการตลาดของคุณเป็นวิธีที่ดีในการดึงดูดความสนใจ

วิธีใช้: พาดหัวข่าวของบล็อก เว็บไซต์ หัวเรื่องอีเมล ทุกที่ที่คุณทำการเขียนคำโฆษณา

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: แซวข้อมูลแทนที่จะเปิดเผย – สร้างช่องว่างความอยากรู้เพื่อให้ผู้คนอ่านต่อไป ทวีตนี้!

7. เทคนิคเท้าอินเดอะดอร์

ใน อัตชีวประวัติของเขา เบนจามิน แฟรงคลินเขียนว่า “ผู้ที่เคยทำความเมตตาให้กับคุณ เขาก็พร้อมที่จะทำคุณอีกคนหนึ่ง มากกว่าที่เขาที่คุณเองก็มีภาระผูกพัน”

ที่มา: Amazon

เขาขยายคำพูดโดยเล่าเรื่องเกี่ยวกับคู่แข่งทางกฎหมายคนหนึ่งของเขา:

“เมื่อได้ยินว่าเขามีหนังสือเล่มหนึ่งที่หายากและน่าสงสัยอยู่ในห้องสมุด ฉันก็เขียนจดหมายถึงเขา เพื่อแสดงความปรารถนาที่จะอ่านหนังสือเล่มนั้น และขอให้เขาช่วยฉันให้ยืมหนังสือสักสองสามวัน

เขาส่งมันทันที และฉันจะคืนมันในอีกประมาณหนึ่งสัปดาห์พร้อมโน้ตอีกฉบับ แสดงความรู้สึกอย่างยิ่งต่อความโปรดปรานของฉัน

ครั้งต่อไปที่เราพบกันในสภา เขาพูดกับฉัน (ซึ่งเขาไม่เคยทำมาก่อน) และด้วยมารยาทที่ดี และหลังจากนั้นเขาก็แสดงความพร้อมที่จะรับใช้ฉันในทุกโอกาสเพื่อให้เรากลายเป็นเพื่อนที่ดีและมิตรภาพของเรายังคงตายต่อไป”

การสังเกตของแฟรงคลินนี้เรียกว่า "เอฟเฟกต์ของเบน แฟรงคลิน" และเป็นแรงบันดาลใจสำหรับการศึกษาจิตวิทยาชุดหนึ่งที่นำไปสู่การค้นพบ หรือ FITD สั้นๆ

FITD ได้รับการศึกษาครั้งแรกโดยนักจิตวิทยาของ Stanford Jonathan Freedman และ Scott Fraser ในปี 1966 Freedman และ Fraser ต้องการทดสอบความคิดของ Franklin: ใครบางคนจะยอมรับคำขอที่มีขนาดใหญ่กว่าหลังจากที่พวกเขาได้ตกลงในคำขอที่มีขนาดเล็กกว่าในครั้งแรก

นักวิจัยเรียกครัวเรือนในแคลิฟอร์เนีย สำหรับบางครัวเรือน พวกเขาถามว่าประชาชนจะสนใจป้ายถนนขนาดใหญ่ที่ดูเกะกะที่สวนหน้าบ้านหรือไม่ ไม่น่าแปลกใจเลยที่นี่ไม่ใช่ความคิดที่ได้รับความนิยม

อย่างไรก็ตาม สำหรับครัวเรือนอื่น ๆ พวกเขาถามก่อนว่าบ้านจะเต็มใจแสดงป้ายที่เล็กกว่าและไม่เป็นการรบกวนหรือไม่ ป้ายนี้ค่อนข้างปฏิเสธไม่ได้ หลายคนตอบว่าใช่

ส่วนที่น่าสนใจ? เมื่อถามบ้านที่แสดงป้ายเล็กๆ ว่าเต็มใจจะแสดงป้ายใหญ่น่าเกลียดหรือไม่ หลายคนตอบว่าใช่

คนที่ยอมรับคำขอเล็กน้อยมักจะยอมรับคำขอจำนวนมากในภายหลัง นั่นคือเทคนิคการเดินเท้า

วิธีใช้: ขั้นตอนการ เลี้ยงดูอีเมล อีเมล tripwire ข้อเสนอคูปอง แม่เหล็กนำ แบบทดสอบ และช่วงเวลาอื่นๆ ที่จุดเริ่มต้นของช่องทาง

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: การเริ่มต้นด้วยคำขอเล็กๆ น้อยๆ ทำให้ผู้คนมีแนวโน้มที่จะยอมรับคำขอจำนวนมากในภายหลัง ทวีตนี้!

8. เทคนิคการเปิดประตูหน้า

เทคนิคแบบเห็นหน้าประตูช่วยให้ผู้คนจำนวนมากขึ้นยอมรับคำขอขนาดใหญ่โดยขอคำขอเล็กน้อยก่อน

เกิดอะไรขึ้นถ้าคุณทำอย่างอื่น?

ตั้งชื่ออย่างน่าขบขันว่า "เทคนิคแบบเผชิญหน้ากัน" เพื่อขอคำขอที่มีขนาดใหญ่เกินไป (ซึ่งถูกปฏิเสธ) ก่อนที่คำขอที่สมเหตุสมผลกว่าจะทำให้ผู้คนมีแนวโน้มที่จะเห็นด้วยกับคำขอที่สมเหตุสมผล

*สแลม!* “โอ้ววว…”

ปรากฏการณ์นี้ได้รับการศึกษาครั้งแรกใน การวิจัยที่นำโดย Robert Cialdini (คนที่คุณจะได้ยินเพิ่มเติมในอีกสักครู่)

ในการศึกษาแบบคลาสสิก นักวิจัยได้ขอให้ผู้คนให้คำปรึกษาผู้กระทำผิดเด็กและเยาวชน 2 ชั่วโมงต่อสัปดาห์เป็นเวลาสองปี ไม่น่าแปลกใจที่มีคนไม่มากนักที่ยอมทำอย่างนั้น คุณจะ?

จากนั้นมีคนถามบางคนว่าพวกเขายินดีที่จะช่วยนำตัวเด็กและเยาวชนที่กระทำผิดไปที่สวนสัตว์หรือไม่ ซึ่งเป็นงานวันเดียว

การร้องขอจำนวนมากก่อนการร้องขอขนาดเล็กได้ผลจริงหรือไม่?

คนที่ถูกขอให้ช่วยดูแลการเดินทางแบบไปเช้าเย็นกลับตอบว่าใช่ 17% ของเวลาทั้งหมด แต่คนที่ถูกขอให้เป็นพี่เลี้ยงผู้กระทำผิดครั้งแรกเป็นเวลา 2 ปี ตอบว่าใช่สำหรับคำขอที่มีขนาดเล็กกว่า 50% ของเวลาทั้งหมด

เทคนิคการเปิดประตูหน้านั้นทรงพลัง คุณจะใช้มันเพื่อการตลาดได้อย่างไร?

ดาวน์เซล!

หากคุณเคยพยายามขายของที่มีราคาสูงแต่ล้มเหลว ให้ถามคำถามเล็กๆ น้อยๆ ต่อไป คุณสามารถขายสินค้าที่มีราคาต่ำกว่าและดูยอดขายที่เพิ่มขึ้นได้ หรือคุณอาจขอให้ผู้ที่ไม่ใช่ผู้ซื้อกรอกแบบสำรวจ ซึ่งจะให้ข้อมูลเพิ่มเติมสำหรับการขายให้กับพวกเขาในครั้งต่อไป

วิธีใช้ : ฝ่ายขายโทร. นี้เป็นเรื่องยากที่จะใช้ในการตลาดดิจิทัลโดยไม่ต้องปิดคน

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: หากคุณเริ่มต้นด้วยคำถามใหญ่ คำถามที่เล็กกว่าในครั้งต่อไปของคุณจะดูสมเหตุสมผลมากกว่าเมื่อเปรียบเทียบ ทวีตนี้!

9. การตอบแทนซึ่งกันและกัน

นี่ไง. เรามาถึงส่วน Cialdini ของบทความนี้แล้ว

Robert Cialdini เป็นนักจิตวิทยาสังคมในตำนาน ในโลกของจิตวิทยาสังคม เขาค้นพบงานวิจัยเกี่ยวกับบรรทัดฐาน ในโลกของธุรกิจ เขาบุกเข้าไปในที่เกิดเหตุด้วยการตีพิมพ์หนังสือสำคัญของเขาที่ มีอิทธิพล: จิตวิทยาแห่งการโน้มน้าว ใจ

อิทธิพล กำหนดหลักการโน้มน้าวใจหกประการ เริ่มจากการแลกเปลี่ยนกัน

ลองนึกภาพคุณกำลังออกไปที่ร้านอาหาร ใบเรียกเก็บเงินมาพร้อมกับมินต์สำหรับสมาชิกแต่ละคนในปาร์ตี้ของคุณ แต่เมื่อเซิร์ฟเวอร์กำลังจะจากไป เขาก็ล้วงเข้าไปในกระเป๋าของเขาเพื่อหามินต์พิเศษทิ้งไว้ แล้วขยิบตาให้คุณ

มันจะส่งผลต่อทิปของคุณอย่างไร?

คุณจะเติมโถทิปหรือไม่?

การวิจัยจากมหาวิทยาลัยคอร์เนล พบว่าทิปเพิ่มขึ้นประมาณ 17%
บรรทัดฐานทางสังคมของการตอบแทนซึ่งกันและกันนั้นทั้งทรงพลังและเรียบง่าย มันระบุว่าเรามีแนวโน้มที่จะทำสิ่งต่าง ๆ เพื่อผู้คนหลังจากที่พวกเขาทำสิ่งต่าง ๆ ให้กับเรา

เมื่อเซิร์ฟเวอร์แอบขโมยลูกอมมาให้คุณ แสดงว่าเขาดีกับคุณ คุณจึงรู้สึกอยากจะทำดีกับเขา

Cialdini เสนอว่าการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันเป็นพลังที่อยู่เบื้องหลังเทคนิคแบบ door-in-the-face หลังจากมีคนปฏิเสธคำขอจำนวนมาก คุณจะติดตามด้วยคำขอเล็กน้อย เนื่องจากคุณได้ให้สัมปทาน คนที่คุณขอจึงรู้สึกว่าควรทำสัมปทานด้วย โดยเปลี่ยนจากไม่ใช่เป็นใช่

โอกาสในการใช้การตอบแทนซึ่งกันและกันมีอยู่ทั่วไปในการตลาด แม่เหล็กตะกั่ว ปรึกษาฟรี. ส่วนลด

“เริ่มต้นด้วยการเพิ่มมูลค่า” เป็นคำแนะนำทั่วไปในด้านการตลาด – และได้ผลเพราะเป็นบรรทัดฐานของการตอบแทนซึ่งกันและกัน

วิธีใช้: แม่เหล็กตะกั่ว เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด ข้อเสนอการเลือกรับ การเผยแพร่นอกระบบ การให้คำปรึกษา การสาธิต การทดลองใช้งาน และข้อเสนออื่นๆ ที่เริ่มต้นการโต้ตอบ

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: ผู้คนมักจะช่วยเหลือคุณหากคุณช่วยพวกเขาก่อน ทวีตนี้!

10. ความชอบ

"ฉันเข้าใจ. คุณพบสวรรค์ในอเมริกา มีการค้าขายที่ดี มีชีวิตที่ดี ตำรวจปกป้องคุณ และมีศาลยุติธรรม และคุณไม่จำเป็นต้องมีเพื่อนอย่างฉัน แต่ตอนนี้คุณมาหาฉันแล้วพูดว่า - 'Don Corleone ให้ความยุติธรรมกับฉัน'

แต่คุณไม่ถามด้วยความเคารพ คุณไม่เสนอมิตรภาพ เจ้าไม่คิดจะเรียกข้าว่าเจ้าพ่อ แต่คุณเข้ามาในบ้านของฉันในวันที่ลูกสาวของฉันจะแต่งงาน และคุณขอให้ฉันทำฆาตกรรมเพื่อเงิน”

– ดอน วีโต้ คอ ร์เลโอเน่ เจ้าพ่อ

คุณอยากจะซื้อจากเพื่อนหรือศัตรูมากกว่ากัน?

นั่นอาจเป็นคำถามที่ไม่ยุติธรรม เรามาถามคำถามอื่นกันดีกว่า คุณอยากจะซื้อจากคนรู้จักที่คุณชอบหรือคนแปลกหน้าที่ทำให้คุณรู้สึกลื่นไหลมากกว่ากัน?

หลักการของความชอบ อีกประการหนึ่งของ Cialdini ก็เรียบง่ายเช่นกัน เรามักจะถูกชักชวนจากคนที่เราชอบ

นี่เป็นความผิดพลาดของ Bonasera ในการชักชวน Don Corleone เมื่อโบนาเซราเสนอเงินเพื่อสังหาร เจ้าพ่อก็ไม่สนใจ

เขามีเงิน เขามีอำนาจ เขาไม่สนใจช่วยเหลือคนที่ไม่ใช่เพื่อนของเขา

ที่มา: IMDB

ได้รับ – ประเภทของมิตรภาพที่ Don Corleone มอบให้นั้นไม่เหมือนกับมิตรภาพที่เรามักพบเห็นในธุรกิจทุกวันนี้

แต่หลักการเบื้องหลังยังคงอยู่

อย่างที่พนักงานขายทุกคนทราบ การขายเมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าชอบคุณนั้นง่ายกว่า

อย่างที่ใครๆ ก็ทราบ การจ้างหรือจ้างคนที่แนะนำโดยเพื่อนง่ายกว่าง่ายกว่า และคุณมีแนวโน้มที่จะแนะนำบริการของคนที่คุณชอบมากขึ้น

ในด้านการตลาดของคุณ พยายามเชื่อมต่อกับผู้ชมของคุณ ทำให้การตลาดของคุณมาจากคนจริง - ผู้คนเชื่อมต่อกับผู้อื่นมากกว่าแบรนด์ แสดงบุคลิกที่เป็นเอกลักษณ์ของทีมของคุณ

แสดงให้ผู้ชมเห็นว่าคุณเป็นอย่างไร แสดงว่าคุณเข้าใจพวกเขา เป็นมิตรและคิดบวก สร้างความชอบและคุณจะสร้างธุรกิจของคุณด้วย

ใช้ที่ไหน: ทุกที่ ! ให้เป็นที่ชื่นชอบ

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: ผู้คนมักจะซื้อจากคุณหากพวกเขาชอบคุณและแบรนด์ของคุณ ทวีตนี้!

11. ความขาดแคลน

คนที่ ไม่ได้ เป็นนักวิจัยด้านจิตวิทยาจะมอบ Hershey's Kisses ให้คุณ 5 แบบ ได้แก่ ช็อกโกแลตนม ดาร์กช็อกโกแลต ครีม คาราเมล และอัลมอนด์ คุณชอบอันไหนมากที่สุด?

ผม? ฉันทั้งหมดเกี่ยวกับช็อคโกแลตที่มืด แต่ถ้าคุณไม่มีความชอบช็อคโกแลตชนิดใดเป็นพิเศษ คุณอาจค้นพบบางสิ่งที่น่าแปลกใจ—ช็อกโกแลตชิ้นสุดท้ายมีรสชาติดีที่สุด

นั่นคือสิ่งที่ นักวิจัยจากมหาวิทยาลัยมิชิแกน ค้นพบเมื่อพวกเขาทำการทดลองกับนักเรียนที่ไม่สงสัย

นักวิจัยได้มอบช็อกโกแลตให้นักเรียนทีละชิ้นแบบสุ่ม เมื่อนักเรียนได้รับแจ้งว่า "นี่คือช็อกโกแลตชิ้นสุดท้ายของคุณ" แทนที่จะเป็น "นี่คือช็อกโกแลตชิ้นต่อไปของคุณ" (ด้วยเหตุนี้จึงทำให้พวกเขารู้ว่านี่คือจุดสิ้นสุดของการทดลองอันแสนอร่อย) พวกเขาให้คะแนนช็อกโกแลตชิ้นสุดท้ายว่ามีรสชาติดีกว่า

หมายเหตุ: ความชอบสำหรับช็อกโกแลตชนิดใดชนิดหนึ่งจะถูกควบคุมโดยลำดับแบบสุ่ม แต่ไม่ว่าช็อกโกแลตชนิดใดจะถูกนำเสนอ ช็อกโกแลตชิ้นสุดท้ายก็อร่อยที่สุด

นี่เป็นสิ่งที่ขาดแคลนในการดำเนินการ

เมื่อเรารู้ว่าของหายากหรือหาได้ยาก เราก็ให้คุณค่ากับสิ่งนั้นมากขึ้น

นั่นเป็นสาเหตุที่คุกกี้ตัวสุดท้ายมีค่ามากกว่าคุกกี้ตัวที่สอง นั่นเป็นเหตุผลที่คุณอาจหยุดการเดินทางเพื่อชม อิฐที่ใหญ่ที่สุดใน โลก และนี่เป็นส่วนหนึ่งของสาเหตุที่ผู้คนในการศึกษานี้ชอบช็อกโกแลตชิ้นสุดท้ายมากที่สุด (ตอนจบอาจมีพลังของตัวเองด้วย)

อิฐที่ใหญ่ที่สุดในโลก ริมถนนอเมริกา

ความขาดแคลนเป็นหลักการโน้มน้าวใจของ Cialdini อีกประการหนึ่ง แต่ก็ไม่เหมือนกับหลักการอื่นๆ บางประการ ไม่ยากเลยที่จะเห็นว่าคุณสามารถใช้ความขาดแคลนในการตลาดของคุณได้อย่างไร

เมื่อคุณพูดว่า “เร็วเข้า! ตั๋วขายหมดอย่างรวดเร็ว” คุณกำลังใช้การขาดแคลน
เมื่อคุณพูดว่า “เหลือเพียง 3 ในสต็อก!” คุณกำลังใช้ความขาดแคลน

เมื่อ Nintendo เปิดตัวคอนโซลที่ได้รับความนิยมอย่างมหาศาล (เช่น Wii, NES classic หรือ Switch) โดยไม่ได้สร้างสินค้าคงคลังเพียงพอกับความต้องการ ทำให้เกิด ความต้องการ มากขึ้น —ผ่านความขาดแคลน

ความขาดแคลนเป็นตัวกระตุ้นการชักชวนที่ทรงพลัง ทุกสิ่งที่คุณทำได้เพื่อเตือนใจผู้คนว่าข้อเสนอของคุณนั้นหายากและไม่เหมือนใครและยากที่จะได้มานั้นเป็นสิ่งที่โน้มน้าวใจอย่างมาก

วิธีใช้: ตัวนับเวลาถอยหลัง หน้า Landing Page หัวเรื่องอีเมล สถานที่ใด ๆ ที่คุณมีสินค้าคงเหลือ/ตั๋ว/เวลาจำกัด และจำเป็นต้องบังคับให้ผู้อื่นดำเนินการ

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: ความขาดแคลนมีพลัง ใช้ข้อเสนอแบบจำกัดเวลาอย่างมีกลยุทธ์ ทวีตนี้!

12. อำนาจหน้าที่

"เชื่อฉัน. ฉันเป็นหมอ."

ดร.เดร พูดดังนี้ ใน โฆษณา Dr. Pepper ของเขา Dr. Dre ใช้ชื่อในวงการของเขาเพื่อให้ผู้มีอำนาจรับรอง Dr. Pepper

เห็นได้ชัดว่านี่เป็นเรื่องตลก แต่สิ่งที่ทำให้เรื่องตลกเป็นเรื่องตลกก็คือการเล่นบนความจริง—ผู้คนไว้วางใจแพทย์เพราะแพทย์เป็นผู้มีอำนาจ

อำนาจเป็นอีกหลักการหนึ่งของการโน้มน้าวใจของ Cialdini อิทธิพลของมันแสดงให้เห็นอย่างทรงพลังที่สุดใน การทดลองช็อกที่โด่งดังของสแตนลีย์ มิลแกรม ซึ่งคนทั่วไปแสดงความเต็มใจที่จะทำให้ "ผู้เข้าร่วม" ตกใจถึงตาย

ในการทดลอง ผู้เข้าร่วมได้รับคำสั่งให้ใช้ไฟฟ้าช็อตที่มีความรุนแรงเพิ่มขึ้นเมื่อคู่ทดลองของพวกเขา (ที่จริงแล้วเป็นสมาพันธ์ซึ่งไม่ได้ตกใจเลย) ได้รับคำตอบของคำถามที่ไม่ถูกต้อง

ผู้เข้าอบรมเต็มใจที่จะทำอันตรายถึงชีวิต

ผู้เข้าร่วมหลายคนรู้สึกไม่สบายใจอย่างชัดเจน หลายคนขอให้ผู้ทดลองหยุด ซึ่งนักวิจัยจะตอบว่า:

• โปรดดำเนินการต่อ.
• การทดลองต้องการให้คุณทำต่อ
• จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องดำเนินการต่อ
• คุณไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากต้องดำเนินการต่อ

ดังนั้นพวกเขาจึงทำ ในที่สุดส่งแรงกระแทกด้วยแรงดันไฟฟ้าถึงตาย

การทดลองนี้ได้ถูกจำลองขึ้นใหม่ และมีการศึกษาปรากฏการณ์ของอำนาจในบริบทอื่น ความเชี่ยวชาญ ตราสัญลักษณ์ เครื่องแบบ – สัญลักษณ์ของผู้มีอำนาจมีผลต่อความเชื่อและการเชื่อฟัง

ประเด็นสำคัญสำหรับนักการตลาดคือการที่ผู้คนเชื่อถือผู้มีอำนาจ ถ้าหมอฟัน 4 ใน 5 คนเห็นด้วย คุณจะบอกใครเป็นอย่างอื่น?

เมื่อคุณสามารถนำผู้สนับสนุนที่เชี่ยวชาญหรือสถิติที่เชื่อถือได้มาสนับสนุนข้อความทางการตลาดของคุณ คุณสามารถเพิ่มการโน้มน้าวใจของข้อความของคุณได้

วิธีใช้: โดยทั่วไปแล้วจะช่วยได้ แต่สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อทำการกล่าวอ้างโดยผู้เชี่ยวชาญหรือทางวิทยาศาสตร์

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: ใช้สถิติและมุมมองของผู้เชี่ยวชาญเพื่อเพิ่มอำนาจให้กับข้อความของคุณ ทวีตนี้!

13. ความมุ่งมั่นและความสม่ำเสมอ

ทำไมเทคนิคการเดินเท้าถึงได้?

ถ้าคิดไปเอง มันไม่สมเหตุสมผลเลย การกระทำในอดีตไม่มี ผลกระทบที่ แท้จริง ต่อการกระทำในอนาคตที่ไม่เกี่ยวข้อง—หรืออย่างน้อยก็ไม่ควรเป็นเช่นนั้น

และยังทำ คำตอบคือหลักการของความสม่ำเสมอและความมุ่งมั่น
หลักการอีกประการหนึ่งของ Cialdini ระบุว่าผู้คนต้องการประพฤติตนในลักษณะที่สอดคล้องกับความเชื่อและพฤติกรรมในอดีตของตน

ผู้คนใช้ความรู้สึกของตนเองและความเชื่อในการตัดสินใจ เมื่อเราตัดสินใจ (เช่น ตกลงที่จะติดป้ายเล็กๆ เกี่ยวกับความปลอดภัยการจราจรในบ้านของคุณ) เราคิดว่าเราทำเพราะเราเชื่อในสาเหตุ

แต่การเปลี่ยนแนวความคิดในตนเอง วิธีที่คุณคิดเกี่ยวกับตัวเอง มันทำให้จิตใจต้องเสียภาษี ดังนั้นเมื่อเรามีโอกาสที่จะประพฤติตนในลักษณะที่สอดคล้องกับแนวคิดของตนเอง (เช่น การโพสต์ป้ายขนาดใหญ่น่าเกลียดเกี่ยวกับความปลอดภัยการจราจรในบ้านของคุณ) เราก็รับไว้

ท้ายที่สุดเราเป็นคนที่ใส่ใจเรื่องความปลอดภัยในการจราจร ใช่ไหม?
พฤติกรรมในชีวิตประจำวันจำนวนมากสามารถอธิบายได้ด้วยความสม่ำเสมอและความมุ่งมั่น

เมื่อคุณไปคอนเสิร์ต คุณไม่แน่ใจเพราะคุณซื้อตั๋วไปแล้ว นั่นคือความมุ่งมั่น

เมื่อคุณอ่านหนังสือต่อเนื่องจากตัวติดตาม "เปอร์เซ็นต์ที่สมบูรณ์" เพียงเล็กน้อยในมุมของ Kindle ของคุณ ความมุ่งมั่น

เมื่อคุณแยกหน้าการชำระเงินอีคอมเมิร์ซออกเป็นหลายขั้นตอน คุณจะเปิดใช้งานข้อผูกมัด

ที่มา: AO via ClickZ

หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณมีขั้นตอนในการเป็นลูกค้า เตือนพวกเขาถึงขั้นตอนเหล่านั้นเพื่อเปิดใช้งานความสม่ำเสมอและความมุ่งมั่น

วิธีใช้: ขั้นตอนการ ชำระเงิน อีเมลเพื่อการมีส่วนร่วมอีกครั้ง อีเมลรถเข็นที่ถูกละทิ้ง แบบสำรวจ แถบความคืบหน้า และสถานที่อื่นๆ ที่คุณเตือนผู้คนถึงสิ่งที่พวกเขาทำไปแล้ว

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: เมื่อมีคนให้คำมั่นกับการกระทำเล็กๆ น้อยๆ พวกเขามักจะมุ่งมั่นในการดำเนินการต่อไป ทวีตนี้!

14. หลักฐานทางสังคม

เอ่อ หลักฐานทางสังคม

สำหรับพวกเราหลายๆ คน ประสบการณ์ครั้งแรกกับการพิสูจน์สังคมเป็นคำถามที่น่ารำคาญ “ถ้าเพื่อนของคุณทุกคนกระโดดลงจากสะพาน คุณจะทำเหมือนกันไหม”

อาจจะไม่. แต่ถ้าเพื่อนของฉันทุกคนรีบซื้อรองเท้าคู่หนึ่ง คุณพนันได้เลยว่าอย่างน้อยฉันจะเข้าไปลอง

หลักฐานทางสังคม หรือชื่อที่เข้มกว่าเล็กน้อยว่า "ความสอดคล้อง" ได้รับการศึกษาที่มีชื่อเสียงที่สุดโดยโซโลมอน แอชในปี 1950 เป็นหลักการชักชวน Cialdini สุดท้ายในรายการนี้

ใน การทดลองแบบคลาสสิก Asch แสดงให้เห็นว่าผู้เข้าร่วมปกติเต็มใจที่จะให้คำตอบที่ผิดอย่างน่ากลัวสำหรับคำถามง่าย ๆ ที่เห็นได้ชัดว่าผิดอย่างน่ากลัว—ถ้าคนอื่นๆ ในห้องให้คำตอบเดียวกันก่อน

ในการอ่านข้อพิสูจน์ทางสังคมที่ไม่ค่อยเข้าใจ มันสมเหตุสมผลที่เราจะเชื่อถือการรับรองจากเพื่อนร่วมงานของเรา แบรนด์มีแรงจูงใจในการแสดงตนเป็นอย่างดี เพื่อนของเรา—เว้นแต่พวกเขาจะถูกดูดเข้าไปในโครงการพีระมิด—ไม่มีแรงจูงใจที่จะแนะนำแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งโดยเฉพาะ

หลักฐานทางสังคมมีอยู่ทั่วไปในการตลาด ข้อความรับรอง บทวิจารณ์ระดับ 5 ดาว และแม้แต่จำนวนผู้ใช้หรือลูกค้า (คิดว่า "ลูกค้าให้บริการ 1 ล้านคน") เป็นตัวอย่างของข้อพิสูจน์ทางสังคม

หลักฐานทางสังคมคือเหตุผลที่ไซต์วิจารณ์ได้รับความนิยมมาก

วิธีใช้: โดยทั่วไปช่วยได้ แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งหลังจากการเรียกร้องครั้งใหญ่ บนเว็บไซต์ของคุณและในกรณีศึกษาเป็นการใช้งานทั่วไป คุณสามารถเสนอราคาลูกค้าได้เมื่อทำการเรียกร้องด้วยตัวเองจะอุกอาจเกินไป

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: หลักฐานทางสังคมสร้างความไว้วางใจและทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นที่ต้องการมากขึ้น ทวีตนี้!

15. เร่งด่วน

“ใช้ได้ในช่วงเวลาจำกัด”

เมื่อใดก็ตามที่คุณขายอะไรให้ใครก็ตาม มีความเชื่อที่สำคัญที่คุณต้องเอาชนะ: "พรุ่งนี้ฉันจะทำสิ่งนี้ได้เสมอ"

“พรุ่งนี้” เป็นนักฆ่าที่เปลี่ยนใจเลื่อมใส หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเชื่อว่าพวกเขาสามารถปฏิเสธข้อเสนอของคุณได้เสมอ…พวกเขาจะทำได้!

ความเร่งด่วนอยู่ในบางแง่มุมของความขาดแคลน—แต่ความเร่งด่วนเกี่ยวข้องกับเวลาโดยเฉพาะ เมื่อคุณเห็นนาฬิกาจับเวลาถอยหลังในหน้าการขาย หรือเมื่ออีเมลรถเข็นที่ละทิ้งแจ้งว่าคุณมีเวลา 2 วันในการสั่งซื้อให้เสร็จสมบูรณ์ นั่นถือเป็นเรื่องเร่งด่วน

การสร้างการจำกัดเวลาสำหรับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือการขายเป็นหนึ่งในวิธีที่คุณสามารถเอาชนะ "พรุ่งนี้" และชักชวนให้ผู้คนดำเนินการในวันนี้

Deadlines motivate us to take action , which is exactly what you want from your prospects.

You want to be careful overdoing urgency—if every offer that comes from your company feels like “buy by Friday ทวีตนี้!

16. Loss aversion

Would you rather get $10, or avoid losing $10?

Loss aversion is one of the most famous cognitive biases, and was discovered as part of groundbreaking psychology research by Daniel Kahneman and Amos Tversky.

Here's the scenario that Tversky and Kahneman presented in a 1981 study .

.

Loss aversion makes people shy away from sure losses and seek out sure successes.

How can marketers use this idea?

Well, a lot of them use it poorly. Check out these emails from Levi's.

Is it really my last chance?

I love the jeans I get from Levi's. I don't care for the emails.

Levi's is trying to use loss aversion to compel me to take action. ACT NOW BEFORE YOU LOSE THIS OPPORTUNITY ทวีตนี้!

17. Future pacing

What are the 5-inch and 5-mile benefits of your offer?

One of the challenges of marketing is getting people to focus on long-term results. Outside of products that fill immediate needs, a lot of products have long-term benefits.

And even if your product is focused on solving immediate pain points—the more you can get people to imagine themselves using your product, the more likely they are to be interested.

Enter future pacing.

If you do future pacing well, what happens?

• Imagine, 4 days from now, you use future pacing for the first time and instantly start converting more customers.
• 2 months from now, future pacing is second nature. You can use it casually in conversation, and people instantly understand the value that you offer. Becoming a customer is a no-brainer.
• A year from now, your business is thriving. Your sales have skyrocketed because people really understand and appreciate what you do.

That's future pacing—picking a few points of time in the future and sharing the benefits that your prospects will enjoy at each point.

In short:

1. Begin with a phrase like “imagine” or “picture yourself”
2. Follow up with a specific time in the future, beginning with the near future
3. Share a specific benefit
4. Repeat with a time farther in the future

Why does this work?

First, future pacing works because it gets people to picture themselves using your product. When your prospects can see themselves using what you offer, they can more easily see the value.

ประการที่สอง การเว้นจังหวะในอนาคตได้ผลเพราะจะเริ่มในอนาคตอันใกล้ มนุษย์โดยรวมแล้วไม่ดีในการคิดระยะยาว การเว้นจังหวะในอนาคตเริ่มต้นด้วยการแก้ไขความเจ็บปวดในทันที

และในที่สุด การกำหนดอัตราในอนาคตก็ได้ผล เพราะสิ้นสุดด้วยผลประโยชน์มหาศาลและน่าเชื่อ

หากคุณเริ่มต้นด้วยผลประโยชน์ที่ผู้คนจะได้รับเป็นเวลาหลายเดือนหรือหลายปี พวกเขาจะตอบสนองคุณ “ใช่ อะไรก็ได้” จะเป็นปฏิกิริยาของพวกเขา

พวกเขาจะไม่เชื่อคุณ

แต่เมื่อคุณใช้การเว้นจังหวะในอนาคต ประโยชน์ที่ ได้รับ นั้น น่าเชื่อถือ เนื่องจากคุณได้วาดภาพของแต่ละขั้นตอนตลอดทาง ผู้คนจึงมองเห็นได้ง่ายว่าผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่นั้นเป็นไปได้อย่างไร

ส่วนที่ดีที่สุด?

เมื่อผู้คนเห็นว่าผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่เป็นไปได้ในระยะยาว พวกเขาจะเชื่อมโยงผลิตภัณฑ์ของคุณกับผลลัพธ์เหล่านั้นในระยะสั้น นั่นคือพลังแห่งการเว้นจังหวะในอนาคต

วิธีใช้: หน้า Landing Page, โฆษณาแบบชำระเงิน (โดยเฉพาะโฆษณาบน Facebook), โฆษณา YouTube, การขายทางโทรศัพท์

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: วาดภาพว่าชีวิตจะเป็นอย่างไรหลังจากที่มีคนใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ ช่วยให้พวกเขาจินตนาการถึงตัวตนในอนาคตของพวกเขา ทวีตนี้!

18. เอฟเฟกต์ Zeigarnik

เซิร์ฟเวอร์ของคุณที่ร้านอาหารมีความทรงจำที่แปลกประหลาด

ประมาณ 45 นาที

นักจิตวิทยา Bluma Zeigarnik ค้นพบเอฟเฟกต์ Zeigarnik หลังจากการสังเกตที่น่าสนใจเกี่ยวกับหน่วยความจำของเซิร์ฟเวอร์ใน ร้านอาหาร

บลูมา เซการ์นิก ผ่าน Wikipedia

เมื่อเรื่องราวดำเนินไป เซิร์ฟเวอร์ของร้านอาหารก็มีความทรงจำที่ยอดเยี่ยม—แต่สำหรับคำสั่งซื้อที่ยังไม่ได้จัดส่งเท่านั้น เมื่ออาหารอยู่บนจานแล้ว เซิร์ฟเวอร์จะลืมมันไปโดยสิ้นเชิง

ทำไม?

เพราะคนมีความทรงจำที่ดีขึ้นสำหรับคนที่ยังไม่เสร็จ

เมื่องานหรือเรื่องราวยังไม่เสร็จ งานนั้นจะติดอยู่ในความทรงจำของคุณ สมองของคุณไม่อยากลืมมัน เพราะคุณยังต้องการข้อมูลนั้นอยู่

แต่ทันทีที่งานเสร็จสิ้น ข้อมูลนั้นก็ไม่มีประโยชน์สำหรับคุณอีกต่อไป ดังนั้นมันจึงหายไป

การตลาดหมายถึงอะไร?

เอฟเฟกต์ Zeigarnik เป็นวิธีที่ทรงพลังวิธีหนึ่งในการสร้างช่องว่างความอยากรู้ แทนที่จะระบุข้อมูลอย่างตรงไปตรงมา คุณสามารถบอกเล่าเรื่องราวที่ยังไม่เสร็จซึ่งสร้างความคาดหวังได้

วิธีใช้: แลนดิ้งเพจและวิดีโอ โดยเฉพาะโฆษณาวิดีโอแบบชำระเงินบน Facebook, Instagram หรือ YouTube

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: เรื่องราวที่ยังไม่เสร็จช่วยสร้างความอยากรู้ ทวีตนี้!

19. อารมณ์ที่กระตุ้นอารมณ์สูง

คุณเคยได้ยินใครพูดว่า "ผู้คนให้เหตุผลกับการซื้อของพวกเขาอย่างมีเหตุผล แต่พวกเขาตัดสินใจตามอารมณ์หรือไม่"

มันเป็นความจริง. อย่างน้อยก็ในบางครั้ง แต่อารมณ์ไหนที่สำคัญที่สุด?

เมื่อศาสตราจารย์ Jonah Berger แห่ง Wharton วิเคราะห์บทความ 7,000 บทความ จาก The New York Times เขาพบว่าอารมณ์บางอย่างนำไปสู่การแบ่งปันมากกว่าเรื่องอื่นๆ

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เขาพบว่าอารมณ์ "ที่มีความกระตือรือร้นสูง" มีแนวโน้มที่จะนำไปสู่การกระทำมากกว่า

• ความสนุกสนานและความกลัวเป็นอารมณ์เชิงบวกที่กระตุ้นอารมณ์สูง ทั้งเพิ่มการแบ่งปัน
• ความโกรธเป็นอารมณ์ที่มีความกระตือรือร้นสูง แม้ว่ามันจะเป็นลบ แต่ก็เพิ่มการแบ่งปัน
• ความโศกเศร้าเป็นอารมณ์เชิงลบที่กระตุ้นต่ำ เนื้อหาที่น่าเศร้าถูกแชร์น้อยลง

นั่นหมายความว่าคุณจะได้รับคลิกมากขึ้นถ้าคุณทำให้คนอื่นโกรธใช่หรือไม่ ไม่จำเป็น. หากความโกรธไม่เข้ากันกับข้อเสนอของคุณ ก็ไม่น่าจะมีคนซื้อจากคุณ และหากสิ่งที่คุณทำคือระบายความโกรธ คุณก็อาจทำให้แบรนด์ของคุณเสื่อมเสียได้

แต่การกระตุ้นอารมณ์รุนแรงก่อนการเรียกร้องให้ดำเนินการอาจเป็นวิธีที่ดีในการชักชวนให้ผู้คนทำตามขั้นตอนสุดท้ายนั้น

วิธีใช้: ทุกที่ แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งเพื่อดึงดูดความสนใจ (โซเชียลมีเดีย โฆษณา) หรือปิดการขาย (หน้า Landing Page)

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: อารมณ์กระตุ้นในระดับสูงมีแนวโน้มที่จะนำไปสู่การขาย ทวีตนี้!

20. “วัวสีม่วง”

ตอนนี้วัวสีน้ำตาลเป็นอย่างไร? ไม่มีใครสนใจ.

วัวสีน้ำตาลน่าเบื่อ วัวดำและวัวที่มีรอยด่างเล็กๆ เหล่านั้นก็เช่นกัน คุณรู้ว่าสิ่งที่น่าสนใจคืออะไร? วัวสีม่วง.

นั่นคือข้อโต้แย้งของ Seth Godin ในหนังสือของเขา Purple Cow หากคุณต้องการโดดเด่นในด้านการตลาดของคุณ คุณต้องทำสิ่งที่ไม่คาดคิดและน่าทึ่ง

ที่มา: Amazon

มีการวิจัยเพื่อสนับสนุนแนวคิดนี้ด้วย สิ่งที่น่าประหลาดใจ มักจะดึงดูดความ สนใจ และการดึงดูดความสนใจเป็นขั้นตอนแรกในการสร้างข้อความที่น่าจดจำ

ในหนังสือที่ยอดเยี่ยมของพวกเขา Made to Stick พี่น้อง Chip และ Dan Heath ได้วางขั้นตอนในการสร้างข้อความที่น่าจดจำและโน้มน้าวใจ

“กระบวนการที่ดีในการทำให้ไอเดียของคุณเหนียวแน่นยิ่งขึ้นคือ:

• ระบุข้อความกลางที่คุณต้องการสื่อสาร ค้นหาแก่นแท้
• พิจารณาว่าข้อความนั้นขัดกับสัญชาตญาณอย่างไร เช่น อะไรคือความหมายที่คาดไม่ถึงของข้อความหลักของคุณ ทำไมมันไม่เกิดขึ้นตามธรรมชาติ?
• สื่อสารข้อความของคุณในลักษณะที่จะทำลายเครื่องคาดเดาของผู้ชมของคุณไปตามมิติที่สำคัญและตอบโต้ได้ง่าย

จากนั้น เมื่อเครื่องเดาของพวกเขาล้มเหลว ช่วยพวกเขาปรับแต่งเครื่องของพวกเขา”

การทำสิ่งไม่คาดคิดจะทำให้ผู้คนสับสนและทำให้พวกเขาสนใจคุณ หากคุณจำได้ ความคาดไม่ถึงก็เป็นหนึ่งใน 5 วิธีในการสร้างช่องว่างความอยากรู้เช่นกัน

วิธีใช้: พยายามนำสิ่งนี้ไปใช้กับการตลาดทั้งหมดของคุณ

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: คาดไม่ถึง สิ่งที่ไม่คาดคิดดึงดูดความสนใจและได้รับการแบ่งปัน ทวีตนี้!

21. คำว่า “คุณ”

เมื่อคุณมีคนสนใจแล้ว คุณต้องรักษามันไว้ ยังไง?

คุณสามารถดึงดูดความสนใจโดยใช้ช่องว่างความอยากรู้ได้อย่างแน่นอน การสร้างความลึกลับและไม่อธิบายทันทีเป็นวิธีหนึ่งที่จะทำให้ผู้อ่านของคุณอ่านต่อ

แต่มีอีกวิธี…

วิธีที่ใช้คำที่ทรงพลังที่สุดในภาษาอังกฤษ หนึ่งที่ฉันเคยใช้มากกว่า 200 ครั้งในโพสต์นี้

คำว่า "คุณ"

ตามที่ Robert Cialdini เน้นในหนังสือ Pre-Suasion ของเขา คำว่า "คุณ" นั้นช่างน่าหลงใหล สิ่งที่ดึงดูดความสนใจของเราคือสิ่งที่เกี่ยวข้องกับเราเป็นการส่วนตัว การพูดกับผู้ชมของคุณโดยตรงในบุคคลที่ 2 จะช่วยให้คุณอ่านต่อไป

เมื่อคุณอ่านเกี่ยวกับสิ่งที่เกี่ยวข้องกับคุณ คุณต้องใส่ใจมากขึ้น

นั่นเป็นเหตุผลที่ เทคนิคการเขียนคำโฆษณาที่ทรงพลังที่สุดวิธี หนึ่ง คือการปัดคำจากผู้ชมของคุณโดยตรง

ในปี 2017 นักเขียนคำโฆษณา Joel Klettke ได้อธิบาย ว่าสำเนา "เสียงของลูกค้า" เป็นอย่างไรในระหว่างการพูดคุยใน การประชุม Call To Action ของ Unbounce

Joel Klettke ในการประชุม CTA ผ่าน Unbounce

คุณสามารถบอกความแตกต่างได้หรือไม่?

• “การขายเป็นเรื่องง่าย” กับ “คุณเกลียดการคาดเดาและงานยุ่ง – ดังนั้นเราจึงลดงานขาย”
• “ซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมลราคาไม่แพง” กับ “เครื่องมืออีเมลเดียวที่จ่ายเพื่อตัวเอง”
• “ฝ่าฟันข้อจำกัดการรายงานดั้งเดิม” กับ “รับรายงานที่ CRM ของคุณไม่สามารถให้คุณได้ – โดยไม่ต้องปวดหัว”

เมื่อคุณใช้คำที่ผู้ชมของคุณใช้ พวกเขาจะรู้สึกเหมือนคุณกำลังพูดกับพวกเขาโดยตรง มีพลังมากกว่าเมื่อคุณใช้คำว่า "คุณ"

ใช้ที่ไหน: ทุกที่ พูดกับผู้อ่านของคุณเสมอ

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: ใช้คำว่าคุณ พูดคุยกับลูกค้าของคุณโดยตรง ทวีตนี้!

22. การทอดสมอและการปรับ

เร็ว! คุณมีเวลา 5 วินาที 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 คืออะไร

เมื่อ Kahneman และ Tversky ถามคำถามนี้กับผู้เข้าร่วม ค่ามัธยฐานคือ 512

จากนั้นพวกเขาก็ถามคำถามที่ต่างไปจากผู้เข้าร่วมกลุ่มอื่น ใน 5 วินาทีเดียวกัน 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 คืออะไร?

แน่นอนว่านี่เป็นคำถามเดียวกัน แต่เมื่อนำเสนอจำนวนที่มากกว่าก่อน ค่ามัธยฐานที่เดาคือ 2,250

คำตอบที่แท้จริง? 40,320.

ทำไมคำตอบต่างกัน? Kahneman และ Tversky ได้ค้นพบ "การทอดสมอและการปรับ" ซึ่งเป็น "การแก้ปัญหาทางปัญญา" (ทางลัดการคิด) ที่บางครั้งอาจทำให้เกิดการประมาณการที่ไม่ถูกต้องอย่างมาก

เมื่อคุณถูกนำเสนอด้วยตัวเลขสองตัว คุณจะไม่ประเมินตัวเลขเหล่านี้ด้วยตัวเอง คุณเปรียบเทียบพวกเขาซึ่งกันและกัน

กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณได้รับ "ยึด" กับหมายเลขแรกที่คุณเห็น

สิ่งนี้มีประโยชน์สำหรับนักการตลาดที่ไหน ที่ที่ชัดเจนที่สุดคือในหน้าการกำหนดราคา

หากคุณเสนอแผนราคา $45 ต่อเดือนสำหรับผลิตภัณฑ์หรือการสมัครรับข้อมูล ผู้คนอาจคิดว่ามันแพงเกินไป แต่ถ้าคุณวางไว้ข้างๆ แผน $200 ต่อเดือน มันก็ดูเหมือนเป็นการต่อรองราคา

เมื่อพนักงานขายรถยนต์เริ่มทุ่มผลประโยชน์และโบนัสพิเศษทุกประเภท นั่นเป็นเพราะเขารู้ว่าพรมปูพื้นราคา $50 ดูเหมือนจะไม่เสียค่าใช้จ่าย อย่างน้อยก็เกิดขึ้นหลังจากที่มีคนตั้งใจจะซื้อรถมูลค่า 25,000 เหรียญสหรัฐ

วิธีใช้: หน้าราคา การโทรเพื่อขาย ทุกที่ที่คุณแสดงราคา (หน้าชำระเงิน ด้านล่างสุดของหน้า Landing Page อีเมลที่ให้ผลประโยชน์ตอบแทน) คูปอง ข้อเสนอ และการขายแบบจำกัดเวลา

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: หากคุณเริ่มต้นด้วยตัวเลขที่สูง จะทำให้ตัวเลขอื่นๆ ดูต่ำกว่าเมื่อเปรียบเทียบ ทวีตนี้!

23. การจับคู่ความเชื่อ

การเลี้ยงลูกมีอะไรเหมือนกันกับการเจรจาตัวประกัน?

ดูเหมือนจะเป็นเรื่องตลก แต่เป็นคำถามที่จริงจัง ลองดู.

• How to Talk so Kids Will Listen… เป็นหนังสือเกี่ยวกับการเลี้ยงลูก แนะนำให้เริ่มปฏิสัมพันธ์ด้วยการเอาใจใส่เด็ก พูดคำพูดกลับไปหาพวกเขา และให้ทางเลือกที่จำกัด
• Never Split the Difference เป็นหนังสือเกี่ยวกับการเจรจาโดยตัวประกันตัวประกันของ FBI เขาแนะนำให้เริ่มการเจรจาด้วย "ความเห็นอกเห็นใจเชิงกลยุทธ์" โดยระบุอารมณ์ของอีกฝ่ายและพูดซ้ำกับพวกเขา

หนังสือเหล่านี้ครอบคลุมหัวข้อที่แตกต่างกันอย่างมาก แต่แนวทางหลักก็เหมือนกัน—พบปะผู้คนในที่ที่พวกเขาอยู่

นักเขียนคำโฆษณาก็รู้เรื่องนี้เช่นกัน และเรียกแนวคิดนี้ว่า "การจับคู่ความเชื่อ"

Joanna Wiebe นักเขียนคำโฆษณา Conversion ได้เขียนไว้ว่า 10% สูงสุดของหน้าใดๆ ควรเน้นที่การจับคู่

ที่มา: Copy Hackers

เฟรมเวิร์กการเขียนคำโฆษณาที่ได้รับความนิยมมากที่สุดตัวหนึ่งคือ “PAS” (ปัญหา ความวุ่นวาย โซลูชัน) เมื่อนักเขียนใช้ PAS พวกเขาจะเริ่มต้นด้วยการเน้นที่ปัญหาของผู้อ่าน โดยใช้คำเดียวกับที่ผู้อ่านจะใช้

ทำไมสิ่งนี้ถึงใช้งานได้?

การวิจัยทางจิตวิทยาแสดงให้เห็นว่าการติดฉลากปัญหาและอารมณ์ช่วยให้จัดการได้ง่ายขึ้น เมื่อผู้คนทำแบบฝึกหัดการติดฉลาก พวกเขาจะ เปิดใช้งานพื้นที่สมองที่มีเหตุผลมากขึ้นและมีอารมณ์น้อย ลง

เมื่อพายุทางอารมณ์สงบลง ก็มีโอกาสที่จะท้าทายหรือเปลี่ยนความเชื่อ

วิธีนี้เป็นเรื่องปกติของเทคนิคการรักษาที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในปัจจุบัน การบำบัดด้วยความรู้ความเข้าใจและพฤติกรรม การบำบัดพฤติกรรมวิภาษ และการบำบัดด้วยสติ ล้วนมุ่งเน้นที่การระบุอารมณ์เชิงลบ ซึ่งทำให้จัดการได้ง่ายขึ้น

การจับคู่ความเชื่อยังใช้ได้ผลเพราะมันข้ามอคติทางจิตวิทยา นั่นคือ ความพากเพียรในความเชื่อ

ความพากเพียรในความเชื่อเป็นแนวคิดที่ว่าความเชื่อที่ก่อตัวขึ้นแล้วค่อนข้างจะเปลี่ยนแปลงได้ยาก แม้จะเผชิญกับหลักฐานใหม่ ความเชื่อที่มีอยู่ก็มีแนวโน้มที่จะยังคงอยู่

ในหนังสือยอดเยี่ยมของเขา The Righteous Mind นักจิตวิทยา Jonathan Haidt ชี้ให้เห็นว่าการใช้เหตุผลเชิงตรรกะมากมายจริงๆ แล้วเกิดจากอารมณ์ ในการศึกษาความเชื่อทางศีลธรรม เขาพบว่าผู้คนมักมีปฏิกิริยาทางอารมณ์ภายในลำไส้—แล้วปรับเหตุผลด้วยตรรกะ

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ การจับคู่ความเชื่อจึงเริ่มสมเหตุสมผล

คุณไม่สามารถโต้แย้งความเชื่อด้วยตรรกะได้ เพราะความเชื่อไม่ได้มาจากตรรกะ ตราบใดที่สภาวะทางอารมณ์ยังคงอยู่ สมองก็จะอธิบาย "ตรรกะ" ใหม่ขึ้นมา

และเมื่อไม่สามารถอธิบายเพิ่มเติมได้ ผู้คนก็พูดว่า “ฉันอธิบายไม่ได้ นั่นเป็นเพียงความรู้สึกของฉัน”

แล้วคุณจะท้าทายความพากเพียรความเชื่ออย่างไร? ความเชื่อที่ตรงกัน

กำหนดเป้าหมายอารมณ์พื้นฐาน ติดฉลากไว้ ใช้คำเดียวกับที่ผู้ชมของคุณใช้เพื่ออธิบายปัญหาของพวกเขา

เพราะคุณเข้าใจพวกเขา เพราะคุณได้ช่วยให้พายุทางอารมณ์สงบลง พวกเขาจะพร้อมที่จะฟังสิ่งที่คุณจะพูด

วิธีใช้: ทุกที่ แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ชมที่เย็นชาที่ยังไม่รู้จักคุณ

เคล็ดลับจิตวิทยาการตลาด: พบปะผู้ชมของคุณว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนก่อนที่คุณจะพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ ทวีตนี้!

สรุป: เทคนิคการโน้มน้าวใจให้ดี

พลังอันยิ่งใหญ่มาพร้อมความรับผิดชอบที่ยิ่งใหญ่

การทำความเข้าใจว่าผู้คนคิดและตัดสินใจอย่างไรสามารถช่วยให้คุณโน้มน้าวใจได้มากขึ้น แต่ด้วยความเข้าใจนั้น ความรับผิดชอบในการใช้งานจึงมาพร้อมกับความรับผิดชอบ

เทคนิคต่างๆ เช่น การจับคู่ความเชื่อ ใช้อย่างมีจริยธรรม มีทั้งประสิทธิภาพและความเห็นอกเห็นใจมากกว่าการตลาดแบบเดิมๆ แสดงให้คนอื่นเห็นว่าคุณเข้าใจพวกเขา แล้วพวกเขาจะพยายามเข้าใจคุณมากขึ้น

ใช้เทคนิคการโน้มน้าวใจไม่หลอกลวง แต่เพื่อดึงความสนใจไปที่คุณค่าที่คุณเสนอ