วิธีใช้แบบจำลอง AIDA ในอีเมลการขาย

AIDA ย่อมาจาก Attention, Interest, Desire และ Action

เป็นรูปแบบการตลาดตามขั้นตอนที่ผู้บริโภคต้องเผชิญเมื่อตัดสินใจซื้อ

• ความสนใจ – ผู้บริโภครับรู้ถึงผลิตภัณฑ์
• ความสนใจ – พวกเขาเรียนรู้บางอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาสนใจ
• ความปรารถนา – พวกเขาเริ่มคิดอย่างจริงจังเกี่ยวกับการซื้อผลิตภัณฑ์นั้น
• การกระทำ – พวกเขาดำเนินการตามความต้องการ – มักจะเกี่ยวข้องกับการซื้อ

อย่างไรก็ตาม AIDA ไม่ได้ใช้เพื่ออธิบายวงจรการขายเท่านั้น แต่มักจะถูกนำมาใช้ใหม่เป็นสูตรการเขียนคำโฆษณา ซึ่งเป็นสูตรที่สามารถนำไปใช้กับอีเมลการขายได้ค่อนข้างง่าย

นี่คือวิธีการ

การใช้ AIDA ในอีเมลขาย

แม้ว่าเป้าหมายของอีเมลการขายขั้นต้นจะไม่ค่อยเป็นการขาย แต่ AIDA ทั้งสี่ขั้นตอนยังคงสามารถนำมาใช้เพื่อคัดลอกที่ออกแบบมาเพื่อสร้างความสนใจ ความปรารถนา และการกระทำ แม้ว่าการกระทำนั้นจะไม่ทำการซื้อในครั้งนั้นและที่นั่น แต่เพียงเพื่อให้สอบถามเพิ่มเติม

ความสนใจ

Radicati Research Group รายงานว่าคนทั่วไปได้รับอีเมลธุรกิจ 92 ฉบับต่อวัน ยิ่งมีคนอยู่ในองค์กรสูงเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะได้รับมากขึ้นเท่านั้น

ไม่จำเป็นต้องพูด หมายความว่าไม่ง่ายเลยที่จะโดดเด่นจากอีเมลอื่นๆ กว่าร้อยอีเมลที่พวกเราส่วนใหญ่ได้รับในแต่ละวัน

อย่างที่คุณอาจเดาได้ หัวเรื่องของอีเมลคือกุญแจสำคัญที่นี่ อีเมลที่ดีจะช่วยเปิดอีเมลของคุณ ทำให้คุณมีโอกาสสร้างความสนใจและความปรารถนา หัวเรื่องที่ไม่ถูกต้องทำให้ส่วนที่เหลือของอีเมลของคุณไม่เกี่ยวข้อง ไม่สำคัญหรอกว่าคุณจะน่าสนใจหรือมีส่วนร่วมแค่ไหนหากอีเมลของคุณไม่เปิดขึ้นตั้งแต่แรก

บรรทัดหัวเรื่องที่ดีมีลักษณะอย่างไร?

หัวเรื่องที่ดีดูเหมือนจะเขียนขึ้นโดยมนุษย์ มันไม่ฟังดูอัตโนมัติ ไม่พยายามหลอกให้ผู้รับเปิดอีเมล ("อย่าเปิดอีเมลนี้" เป็นตัวอย่างที่นิยมของกลวิธีดังกล่าว) และไม่ได้ตั้งความคาดหวังผิดๆ

แม้ว่าคุณจะไม่สามารถแน่ใจได้เลยว่าใครจะตอบอะไรได้ดีที่สุด แต่หัวเรื่องที่ฟังดูเป็นธรรมชาติจะทำงานได้ดีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่มากกว่าหัวเรื่องที่ร้องว่า "นี่คืออีเมลสำหรับขาย"

อีกประเด็นหนึ่งที่ควรค่าแก่การพิจารณาเมื่อเขียนหัวเรื่องคือลักษณะที่จะปรากฏในกล่องจดหมายของผู้รับ

แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะเขียนหัวเรื่องที่แสดงผลตามที่คุณต้องการบนอุปกรณ์ทั้งหมด สำหรับผู้ให้บริการอีเมลทั้งหมด อย่างไรก็ตาม อย่างน้อยที่สุด คุณควรทดสอบว่าหัวเรื่องของคุณจะปรากฏใน Gmail อย่างไรบนความละเอียดเดสก์ท็อปและอุปกรณ์เคลื่อนที่ทั่วไป

นั่นเป็นเพราะว่ามีเพียงหัวเรื่องที่สั้นมากเท่านั้นที่จะแสดงแบบเต็มบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ ในขณะที่บนเดสก์ท็อป ผู้รับจะเห็นหัวเรื่องแบบเต็ม นอกเหนือไปจากบางส่วนหรือทั้งหมดของบรรทัดแรกของอีเมล สิ่งเหล่านี้มักถูกมองข้าม แต่อาจมีผลกระทบอย่างมากต่ออัตราการเปิด

นอกจากนี้ คุณควรวัดประสิทธิภาพของหัวเรื่องด้วย KPI ในบริบทนี้ น่าจะเป็นอัตราการเปิดมากที่สุด เครื่องมืออย่าง Mailshake ทำให้ง่ายต่อการติดตามอัตราการเปิดและแยกหัวเรื่องการทดสอบ คุณจึงสามารถระบุภาษาที่กลุ่มเป้าหมายของคุณมีแนวโน้มที่จะตอบสนองได้ดีที่สุด

ความสนใจ

ดังนั้น คุณจึงสามารถดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและล่อลวงให้เปิดอีเมลของคุณ งานต่อไปของคุณคือสร้างความสนใจในสิ่งที่คุณต้องพูด คุณควรทำเช่นนี้ในบรรทัดแรกของอีเมลของคุณ

คุณอาจทำได้โดย:

• การเล่าเรื่อง (สั้นๆ) ที่ช่วยเน้นว่าเหตุใดผู้รับของคุณควรสนใจในสิ่งที่คุณขาย
• ดึงความสนใจไปที่จุดบอดที่ทราบของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ (หากคุณกำลังส่งแคมเปญการเข้าถึงข้อมูลจำนวนมาก คุณจะต้องแบ่งกลุ่มผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าตามจุดที่มีปัญหา เช่น ตามอุตสาหกรรมหรือตำแหน่งงาน)
• ระบุสิ่งที่คุณสามารถช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าบรรลุผลได้ เช่น คุณสามารถลดต้นทุนของ x ลง x ช่วยให้พวกเขาได้ลูกค้า x เพิ่มขึ้น x หรือช่วยให้พวกเขามีประสิทธิภาพมากขึ้นที่ x

ความต้องการ

ตอนนี้คุณได้รับความสนใจและความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว พวกเขารู้มากพอที่จะรู้ว่าพวกเขาต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม ขั้นตอนต่อไปคือการสร้างความปรารถนาให้ผลิตภัณฑ์ของคุณโดยการแสดงคุณค่าของผลิตภัณฑ์

มีหลายวิธีในการทำเช่นนี้ และคุณไม่จำเป็นต้องใช้เพียงวิธีเดียว สิ่งที่คุณต้องจำไว้คืออีเมลการขายที่เย็นจัดควรสั้นเสมอ - โดยไม่ล้มเหลว หากคุณกำลังจะพยายามสร้างความปรารถนาในหลายๆ ทาง คุณควรทำให้ประเด็นของคุณกระชับที่สุดเท่าที่จะทำได้

ซึ่งอาจรวมถึง:

• ผู้รับ "การเกี่ยว" กับ USP ของคุณ หากคุณมี USP หลายรายการ คุณควรเชื่อมโยงไปยังจุดบอดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และจัดกลุ่มรายการขยายงานของคุณตามนั้น
• อธิบายสั้นๆ ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยแก้ไขจุดบอดหนึ่ง (หรือมากกว่า) ได้อย่างไร อีกครั้ง คุณจะได้รับประโยชน์มากขึ้นจากสิ่งนี้ หากคุณแบ่งกลุ่มรายชื่ออีเมลของคุณให้สอดคล้องกับประเด็นปัญหาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากที่สุด
• พร้อมข้อความรับรองสั้นๆ
• กล่าวถึงราคาพิเศษหรือขยายช่วงทดลองใช้ฟรีที่คุณสามารถเสนอให้ผู้รับได้

ไม่ว่าคุณจะเลือกสร้างความปรารถนาด้วยวิธีใด คุณควรวัดประสิทธิภาพผ่านอัตราการตอบกลับและอัตราการคลิกผ่าน (รวมลิงก์ไปยังข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อติดตามดูส่วนที่สอง) อีกครั้ง Mailshake สามารถติดตามสิ่งนี้ให้คุณได้

หนังบู๊

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาไกลถึงขนาดนี้ งานสุดท้ายของคุณคือให้พวกเขาลงมือปฏิบัติ ในการทำเช่นนี้ คุณต้องอธิบายให้ผู้อ่านเข้าใจอย่างรวดเร็วถึงสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาทำต่อไป โดยระบุว่านั่นคือ CTA ที่ชัดเจนและตรงไปตรงมา

เคล็ดลับที่นี่คืออย่าขอคำมั่นสัญญามากเกินไป แม้ว่าอีเมลขายของคุณจะอิงตามโมเดล AIDA แต่เรากำลังใช้ในบริบทที่ต่างออกไปมากที่นี่ มีเพียงไม่กี่คนที่มีแนวโน้มว่าจะผ่านช่องทางทั้งหมดโดยอิงจากอีเมลฉบับเดียวนี้ การดำเนินการที่คุณต้องการกระตุ้นคือเพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าขอข้อมูลเพิ่มเติมหรือตั้งเวลาพูดคุย ไม่ใช่เพื่อให้พวกเขาซื้อ

นี่อาจหมายถึงการถามว่าพวกเขาว่างสำหรับการโทร 10 นาทีหรือไม่ ต้องการข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่ หรือเพียงแค่ถามว่าจุดปวดที่คุณเน้นเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการแก้ไขหรือไม่

ในทุกกรณี ยิ่งคุณตอบกลับได้เร็วเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น หากคุณกำลังแนะนำให้โทร ให้ระบุวันที่และเวลาและถามว่าเหมาะกับพวกเขาหรือไม่ หากคุณถามพวกเขาว่าต้องการข้อมูลเพิ่มเติมหรือไม่ ให้ตอบว่าสิ่งที่พวกเขาต้องตอบคือ "ใช่"

ไม่ว่าคุณจะเลือกทำอะไร สิ่งสำคัญคือต้องทำให้ชัดเจนว่าคุณต้องการอะไร และทำให้ผู้รับตอบกลับได้ง่ายที่สุด

แน่นอนว่าคุณควรติดตามผลด้วย วิธีดำเนินการนี้ขึ้นอยู่กับคุณ แต่แนวทางปฏิบัติมาตรฐานคือการติดตาม Conversion และอัตรา Conversion