บรรลุอัตราการแปลง 4.5% สำหรับการเข้าชมบนมือถือ

การถอดเสียง

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันร่วมงานกับ Michael Levy ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดจาก Pete และ Pedro พีทและเปโดรจำหน่ายผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมสำหรับผู้ชายระดับพรีเมียมเพื่อช่วยให้ผู้ชายมีความมั่นใจและดูดีที่สุด เริ่มดำเนินการในปี 2556 และตั้งอยู่ในเมืองแอตแลนต้า รัฐจอร์เจีย ยินดีต้อนรับ ไมเคิล

ไมเคิล: เฮ้ เฟลิกซ์ เป็นอย่างไรบ้าง?

เฟลิกซ์: ดี ดี คุณก็เป็นอย่างที่ฉันพูดถึง ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่คุณได้รับการแนะนำให้รู้จักกับบริษัท

ไมเคิล: แน่นอน ดังนั้น บริษัทจึงเริ่มต้นโดย Aaron Marino ชื่อเล่นของเขาคือ Alpha M เขาเป็นหนึ่งในผู้มีอิทธิพลของผู้ชายรายใหญ่ที่สุดบน YouTube ในบริษัทเดิมของฉันที่ฉันทำงานด้วย ชื่อ Grooming Lounge เราให้การสนับสนุนกับเขาตั้งแต่ตอนที่เขาเพิ่งเริ่มต้น และเราประสบความสำเร็จอย่างมากและโดยพื้นฐานแล้วได้เป็นเพื่อนกัน หลายปีที่ผ่านมา ฉันเห็นธุรกิจของเขาเติบโตขึ้น และเห็นพีทกับเปโดรเติบโตขึ้น เราก็แค่คุยกัน โดยพื้นฐานแล้ว เขาต้องการนำพีทและเปโดรไปสู่อีกระดับ ฉันอยู่ในพื้นที่แต่งตัวผู้ชายมาเป็นเวลานานแล้วและมันก็พอดี ดังนั้นแอรอนจึงถามฉันว่าต้องการจะขึ้นเรือไหม และฉันก็ได้

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม คุณบอกกับฉันแบบออฟไลน์ว่าคุณเข้าร่วมในบริษัทในภายหลัง แต่คุณเป็นเพื่อนที่ดีกับ ... โดยพื้นฐานแล้วคุณรู้เรื่องราวการก่อตั้ง บอกเราอีกเล็กน้อยเกี่ยวกับเรื่องนั้น แนวคิดเบื้องหลังธุรกิจเกิดขึ้นได้อย่างไร?

ไมเคิล: ครับ แอรอน เขาทำงานเกี่ยวกับอินฟลูเอนเซอร์ของผู้ชาย ไลฟ์สไตล์ ฟิตเนส การแต่งตัว เขาทำทุกอย่างเพื่อให้ผู้ชายรู้สึกมั่นใจมากขึ้น โดยพื้นฐานแล้วเขาอยู่ในธุรกิจภาพลักษณ์ และแน่นอนว่า ถ้าคุณต้องการมีภาพลักษณ์ที่ดี โดยปกติคุณต้องการมีผมสวยและผลิตภัณฑ์ดีๆ ที่คุณใช้เพื่อให้ดูดีที่สุด ดังนั้นโดยพื้นฐานแล้วเขาจึงเปิดตัวพีทและเปโดรด้วยความตั้งใจกับช่างตัดผมของเขา พวกเขามารวมกัน และเขาก็แบบ "เฮ้ มาซื้อผลิตภัณฑ์ทำผมดีๆ กันเถอะ ของทั้งหมดที่อยู่ในตลาดตอนนี้ไม่ได้ดีขนาดนั้น หรือไม่ใช่สำหรับผมของฉัน”

ดังนั้นเขาจึงมองไปรอบๆ และโดยพื้นฐานแล้ว หลังจากผ่านไปหนึ่งปี พวกเขาเปิดตัวผลิตภัณฑ์สองสามอย่างในโรงรถของเขา คำสั่งซื้อแรกของเขาเท่ากับ 20 ยูนิตต่อผลิตภัณฑ์ มันเป็นเรื่องบังเอิญที่จะได้เห็นว่ามันดำเนินไปอย่างไร และโดยพื้นฐานแล้วมันก็ระเบิดจากที่นั่นเพียงเพราะเขามีผู้ติดตามที่ยอดเยี่ยมและผลิตภัณฑ์ก็ดีมาก โดยพื้นฐานแล้ว พวกนั้นจะลองดู และมันก็กลายเป็นเหมือนเพลงฮิตในทันที

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดังนั้นบริษัทดังที่เรากล่าวไว้จึงเริ่มต้นขึ้นในปี 2556 คุณเข้าร่วมเมื่อใด

Michael: ฉันเข้าร่วมน้อยกว่าหนึ่งปีที่ผ่านมาเล็กน้อย เมื่อก่อนบริษัทไปได้ดี ภารกิจของฉันคือการทำให้บริษัทจากการทำดีไปสู่การทำงานที่ยอดเยี่ยม เรากำลังทำได้ดี แต่มีความหวังและความฝันที่ใหญ่กว่า และเราต้องการขยายมันให้ใหญ่ขึ้น โดยพื้นฐานแล้ว ฉันกระโดดขึ้นไปบนเรือเพื่อดูว่าเราจะสามารถก้าวไปอีกระดับได้หรือไม่ แอรอนมีธุรกิจต่างๆ มากมาย และส่วนหนึ่งคือเขาเป็นเหมือนการให้กุญแจแก่ฉันเพื่อก้าวไปสู่อีกระดับหนึ่งและทำให้เติบโต ดังนั้นในขณะที่เขาทำโปรเจ็กต์ต่างๆ มากมาย เขาก็แบบว่า “ไมค์ ทำไมคุณไม่รับช่วงต่อและดูว่าคุณจะทำสำเร็จและนำมันไปยังที่ที่เราอยากให้เป็นอยู่ไหม”

เฟลิกซ์: ใช่แล้ว เมื่อคุณเข้ามาในธุรกิจที่ประสบความสำเร็จแล้ว มีแบรนด์ที่ยอดเยี่ยม มีการเปิดรับจำนวนมากจากบุคคลสำคัญของธุรกิจ และเมื่อคุณเข้ามา คุณเห็นว่าคุณสามารถเพิ่มอะไรได้บ้าง ทันที? งานประเภทใดที่จำเป็นในการก้าวไปสู่ระดับต่อไปอย่างที่คุณพูด?

ไมเคิล: ครับ ฉันหมายถึง ฉันคิดว่าสิ่งที่ยอดเยี่ยมสำหรับพีทและเปโดรคือมีธุรกิจที่มั่นคง แต่มีหลายอย่างที่ไม่เกิดขึ้น ดังนั้น สำหรับฉัน มันเป็นเรื่องของการดำน้ำลึกลงไปในผลไม้ที่ห้อยอยู่ต่ำๆ ก่อน และสร้างธุรกิจจากภายในสู่ภายนอก ดังนั้น ภารกิจของฉัน ทั้งปีแรกนี้คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการแปลงเว็บไซต์ การรับปริมาณการใช้งานที่เราต้องแปลงแล้วในอัตราที่สูงกว่าที่เป็นอยู่ในปัจจุบันมาก และที่จริงแล้วเรามีอัตราการแปลงที่ค่อนข้างสูง แต่เราจะทำอย่างไรเพื่อให้ดีขึ้น

ดังนั้นในช่วง 6 เดือนแรกมีสิ่งต่างๆ ที่ฉันได้ทำไปแล้ว 5-10 อย่างเพื่อปลุกกระแสและกระตุ้นธุรกิจให้กลับมามีชีวิตชีวาอีกครั้ง เพื่อที่จะก้าวไปสู่ระดับถัดไป เป็นการใส่โครงสร้างพื้นฐานที่มันไม่ได้ทำ' มี อย่างที่ฉันพูดแอรอน เขาทำงานได้อย่างยอดเยี่ยม แต่เขาทำงานหลายอย่างในบริษัทต่างๆ ดังนั้นเขาจึงต้องการใครสักคนที่สามารถทุ่มเทให้กับธุรกิจได้อย่างแท้จริง ในขณะที่เขาสามารถเป็นคนสนามและเป็นผู้นำของ องค์กรจากด้านการตลาดนั้น

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดังที่คุณกล่าวไว้ คุณมุ่งเน้นที่ช่วงกลางและด้านล่างของช่องทาง โดยรับปริมาณการใช้งานที่เข้ามาและทำให้เกิด Conversion แต่มาพูดถึงด้านบนสุดของช่องทางด้วย การเข้าชมส่วนใหญ่มาจากช่อง Alpha M. YouTube ของ Aaron ใช่ไหม

ไมเคิล: ครับ เขามีช่อง YouTube มากกว่า 5 ล้านช่อง และการเข้าชมส่วนใหญ่มาจาก YouTube ส่วนหนึ่งของสิ่งที่ฉันทำคือทำให้ความหลากหลายนั้นเพิ่มขึ้นเล็กน้อย เพื่อเริ่มสร้างโซเชียลมีเดียบน Facebook และ Instagram ประเด็นสำคัญอีกประการหนึ่งคืออีเมล จริงๆ แล้วการตลาดผ่านอีเมลไม่ได้เกิดขึ้นมากนัก ยกเว้นจดหมายข่าวเป็นครั้งคราวที่นี่และที่นั่น ดังนั้นหนึ่งในความคิดริเริ่มแรกของฉันคือการรวบรวมอีเมลจริงๆ และเริ่มสร้างรากฐานสำหรับการใช้ประโยชน์จากรายชื่ออีเมล ไม่ใช่แค่การนำผู้คนมาที่เว็บไซต์เท่านั้น ดังนั้นจึงไม่มีอะไรเกิดขึ้นกับหน้าอีเมลมากเกินไป และแน่นอนว่าอีเมลนั้นสามารถเป็น 20% ของยอดขายของคุณได้ หากคุณดำเนินการอย่างถูกต้อง และโดยพื้นฐานแล้วเมื่อฉันมาถึงก็คือ 1% ดังนั้น ในตอนนี้ ความสำเร็จของรายได้ที่เราได้รับจากอีเมลได้ก้าวกระโดดไปอย่างมากแล้ว และยังมีอะไรอีกมากมายที่เราสามารถทำได้ด้วยระบบอัตโนมัติ และอื่นๆ ด้วยโปรแกรมอีเมลของเรา

ใช่แล้ว ฉันเห็น … หนึ่งในเป้าหมายของฉันในเดือนหรือสองเดือนหน้าคือการปรับปรุงโปรแกรมอีเมลของเราจริงๆ ใช้งานระบบอัตโนมัติทั้งหมด เพื่อให้ลูกค้าของเราที่มีส่วนร่วมอย่างมากดูผลิตภัณฑ์ทั้งหมดจริงๆ หรือ พวกเขากำลังขายต่อยอดหรือขายต่อเนื่อง โอกาสทั้งหมดที่มีอยู่ที่เราไม่ได้ใช้

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ฉันคิดว่าหนึ่งในข้อผิดพลาดที่คุณเห็นกับผู้ประกอบการคือพวกเขาอาจมุ่งเน้นไปที่ด้านบนของช่องทาง และเมื่อการเข้าชมมาถึงไซต์เป็นสองสิ่งที่แยกจากกัน แต่มันเกี่ยวข้องกันจริงๆ ใช่ไหม ประเภทของการเข้าชมที่คุณนำเข้ามาอาจมีผลกระทบอย่างมากต่ออัตราการแปลง คุณช่วยพูดอีกหน่อยได้ไหมว่าคุณจะโฟกัสกับสิ่งต่างๆ อย่างไร เช่นเดียวกับโซเชียลมีเดียที่มี Facebook และ Instagram จะส่งผลต่ออัตราการแปลงในภายหลังอย่างไร

ไมเคิล: ครับ ฉันคิดว่าการเข้าชมของคุณมาจากไหนจะส่งผลต่ออัตราการแปลงของคุณอย่างแน่นอน YouTube เขามีผู้ชายจำนวนมากที่ติดตามเขามาระยะหนึ่งแล้ว พวกเขาจึงรู้จักพีทและเปโดรเป็นอย่างดี พวกเขามองไปรอบๆ แต่ก็มีคนใหม่ๆ อีกมากที่เข้าร่วมฐานผู้ติดตามของเขา แล้วพวกเขาก็เข้ามา แล้วโดยพื้นฐานแล้วพวกเขาไม่รู้ด้วยซ้ำว่าพีทและเปโดรเป็นหนึ่งในผลิตภัณฑ์ของเขา และพวกเขาก็แบบว่า “ โว้ว! มีโลกแห่งผลิตภัณฑ์กรูมมิ่งทั้งตัวที่เขามี”

สำหรับ Facebook และ Instagram คนเหล่านี้มีความมุ่งมั่นต่อแบรนด์มากกว่ามาก นี่คือ … เรามีคนที่รักบริษัท และพวกเขาต้องการติดตามความสำเร็จและเติบโตไปพร้อมกับแบรนด์และเป็นส่วนหนึ่งของความสำเร็จ ตอนนี้ หากเป็นโฆษณา คุณกำลังทำให้พวกเขาเข้ามาในบ้าน ดังนั้นพวกเขาจึงไม่รู้ว่าพวกเขาเป็นใคร และคุณจะได้อัตราการแปลงที่ต่ำกว่า ความหวังคืออัตราการแปลงนั้นสมเหตุสมผลโดยการขายเพื่อดึงดูดพวกเขา จากนั้นหวังว่าพวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าระยะยาวและเป็นแฟนตัวยงในระยะยาว ดังนั้นคุณอาจสูญเสียค่าใช้จ่ายเล็กน้อยในการนำพวกเขาเข้าประตู แต่ตราบใดที่พวกเขากำลังนำรายได้มาให้เรา มันก็จะช่วยได้

เฟลิกซ์: ถูกต้อง ดังนั้นสิ่งที่คุณได้รับคือ มีสองเส้นทางสำหรับลูกค้าที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์ หนึ่งคือผ่านแบรนด์ที่ Aaron และช่อง YouTube สร้างขึ้น และอีกประเภทหนึ่งเป็นเหมือนการตอบสนองโดยตรงมากกว่า เช่น การแสดงโฆษณา การให้ผู้อื่นคลิกโฆษณา แล้วขายพวกเขาโดยพื้นฐานบนผลิตภัณฑ์เพียงอย่างเดียว แบรนด์ ดังนั้นเมื่อมีคนเข้ามาในเส้นทางที่พวกเขาเพิ่งสัมผัสผลิตภัณฑ์เป็นครั้งแรก ยังไม่ค่อยรู้จักแบรนด์มากนัก เดาว่าหลังจากนั้นจะเติมกลับได้อย่างไร? คุณจะทำให้พวกเขาได้รับการแนะนำให้รู้จักกับแบรนด์ได้อย่างไรหลังจากที่พวกเขาทำการซื้อครั้งแรก หรือแม้กระทั่งอาจไม่ได้ซื้อ แต่เพิ่งได้แสดงผลิตภัณฑ์ในครั้งแรก แต่ยังไม่ทราบอะไรเกี่ยวกับ Aaron หรือช่อง YouTube หรืออัลฟ่าเอ็ม?

ไมเคิล: ครับ นั่นเป็นเรื่องใหญ่ที่ฉันเริ่มทำ คือพยายามสร้างความน่าเชื่อถือและการศึกษาสำหรับเว็บไซต์จริงๆ เมื่อฉันเริ่มต้น ผลิตภัณฑ์หลักที่เราขายเรียกว่า … มันคือผงสำหรับอุดรู และผลิตภัณฑ์สำหรับเส้นผม และมีบทวิจารณ์ 10 รายการ แต่มีผู้คนหลายพันคนซื้อมัน ดังนั้นจึงไม่มีบทวิจารณ์บนเว็บไซต์ สิ่งแรกที่ฉันทำคือฉันเปิดตัวแอปจาก Shopify ชื่อ Judge Me และสร้างโปรแกรมรีวิวสำหรับผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของเราโดยทั่วไป ถ้าคุณไปที่สีโป๊วตอนนี้ คุณจะเห็นว่ามีรีวิวสีโป๊วมากกว่าพันรายการ ลองนึกภาพถ้าคุณเป็นลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์มาก่อน แล้วพวกเขาไปที่นั่นและคุณเห็นรีวิวนับพันและพวกเขาทั้งหมดสี่หรือห้าดาว คุณจะมีศรัทธามากขึ้นว่า นี่เป็นผลิตภัณฑ์ที่เป็นของแข็ง

ดังนั้นแอรอนจึงพาพวกเขาไปดู ฉันมองตัวเองว่าฉันสามารถปิดการขายโดยทำให้ประสบการณ์เว็บไซต์ดียิ่งขึ้นได้หรือไม่ ดังนั้นบทวิจารณ์จึงยิ่งใหญ่มากสำหรับเรา เราได้รับจำนวนมากของการซื้อใน และสิ่งที่ดีที่สุดเกี่ยวกับการรีวิวก็คือ เมื่อคุณได้รับคำติชมเชิงลบ … ไม่ใช่ทุกคนที่จะชอบผลิตภัณฑ์นี้ แต่โดยพื้นฐานแล้ว ฉันหรือคนในบริษัทอ่านทุกรีวิวที่เราได้รับ และฉันชอบที่จะได้รับคำวิจารณ์เชิงลบในบางครั้ง เพราะลูกค้าเหล่านั้นคือคนที่คุณสามารถเปลี่ยน ผสานรวม [ไม่ได้ยิน] ของแบรนด์ หรือซื้อผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาชอบให้พวกเขาได้

พวกเขาอาจไม่ชอบผลิตภัณฑ์ดูแลผมบางประเภท ดังนั้นเราจะให้ข้อตกลงเพื่อลองใช้ผลิตภัณฑ์อื่นเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาพึงพอใจ เราคิดว่ามีผลิตภัณฑ์สำหรับทุกคน ดังนั้น คุณไม่เพียงแค่เปลี่ยนลูกค้าด้วยรีวิวเท่านั้น คุณยังทำให้ลูกค้าที่ไม่มีความสุขมีความสุขด้วย ดังนั้นจึงเป็นประโยชน์สองเท่า นั่นเป็นเรื่องใหญ่มากสำหรับเรา ฟังดูง่าย แน่นอน บทวิจารณ์ แต่ถ้าคุณไม่ได้ทำ คุณต้องใช้ประโยชน์จากมันจริงๆ

สิ่งอื่น ๆ ที่เราทำไปแล้ว คำแนะนำผลิตภัณฑ์ ดังนั้น หากคุณอยู่ในหน้าใดๆ คุณต้องการคำแนะนำจริงๆ เพื่อที่ว่าหากพวกเขาชอบแชมพู คุณจำเป็นต้องใช้ครีมนวดผมจริงๆ ประสบความสำเร็จอย่างมากสำหรับเราในการใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดที่สุด

เฟลิกซ์: ถูกต้อง ฉันคิดว่าสิ่งสำคัญเกี่ยวกับการวิจารณ์เชิงลบคือมีร้านค้าเปิดใหม่จำนวนมาก เมื่อพวกเขาเริ่มเห็นแบบนั้น พวกเขาก็จะคิดว่า "โอ้ เกมจบลงแล้ว ผู้คนไม่ชอบสิ่งที่ฉันมี” แต่คุณกำลังบอกว่านั่นเป็นเพียงโอกาสที่ดีที่จะเปลี่ยนลูกค้าที่ไม่มีความสุขให้กลายเป็นลูกค้าที่มีความสุข และอาจเป็นคนที่ภักดีและอาจถึงกับเป็นผู้ประกาศข่าวประเสริฐสำหรับคุณ ดังนั้นเมื่อคุณได้รับรีวิวเชิงลบ คุณจะแนะนำให้ผู้คนพูดถึงรีวิวนั้นต่อสาธารณะอย่างไร แล้วคุณจะจัดการกับความคิดเห็นภายในประเภทนั้นอย่างไร

ไมเคิล: ครับ สำหรับฉัน สิ่งสำคัญอย่างหนึ่งสำหรับฉันคือการบริการลูกค้า ฉันคิดว่าบริษัทการตลาดที่ดีที่สุดในปัจจุบันคือบริษัทที่มีการบริการลูกค้าที่ดีที่สุด ดังนั้น ทุกประสบการณ์ที่ผู้ชายมี ทุกปฏิสัมพันธ์ที่พวกเขามี ล้วนเกี่ยวกับการทำให้ประสบการณ์ดีขึ้น ทำให้พวกเขาไว้วางใจ และรู้ว่ามีคนอยู่เคียงข้างพวกเขา เพื่อให้แน่ใจว่าประสบการณ์ของพวกเขาจะดีที่สุด อย่างที่คุณบอก ถ้ามันเป็นประสบการณ์เชิงลบ จริงๆ แล้ว ผมมองมันในสองทาง หนึ่ง โอเค เรามีเรื่องต้องแก้ไข เราสามารถปรับปรุงอะไรได้บ้างเพื่อทำให้ประสบการณ์นี้ดีขึ้น

ตัวอย่างเช่น สีโป๊วของเราเป็นผลิตภัณฑ์ที่ค่อนข้างพิเศษ คุณต้องรู้วิธีใช้งานจริงๆ เรามีผู้ชายหลายคนที่คิดว่ามันไม่ดี แต่จริงๆ แล้วพวกเขาไม่รู้วิธีใช้มันยังไง ดังนั้นเราจึงได้สร้างวิดีโอเพื่อการศึกษามากมาย หากคุณไปที่เว็บไซต์ ตอนนี้วิดีโอมีขนาดใหญ่มาก ดังนั้นทุกผลิตภัณฑ์จึงมีวิดีโอ เรามีส่วนวิดีโอและส่วนคำแนะนำของเรา ดังนั้นเราจึงต้องการให้แน่ใจว่าคนเหล่านี้ได้รับการศึกษาและรู้วิธีใช้ผลิตภัณฑ์

เรายังมีเครื่องมือทำผมและเครื่องมือถ่ายภาพเซลฟี่อีกด้วย ซึ่งผู้คนสามารถส่งรูปของตัวเองสำหรับทำผมของพวกเขามา แล้วเราจะแนะนำผลิตภัณฑ์สำหรับทำผมที่พวกเขาควรใช้ นั่นเป็นการก้าวกระโดดครั้งใหญ่สำหรับเว็บไซต์ส่วนใหญ่ แต่เรามีปัจจัยด้านความเชื่อถือที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าของเราที่เต็มใจจะทำ จากนั้นเราจะสามารถให้ข้อเสนอแนะที่ดีแก่ลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาสามารถใช้ได้

แต่ภายในสำหรับการบริการลูกค้าที่ชาญฉลาด ฉันจะอ่านบทวิจารณ์ ฉันจะพูดคุยกับทีมบริการลูกค้าของเรา เราจะวางกลยุทธ์ในสิ่งที่เราคิดว่าเป็นสิ่งที่ดีที่สุดที่จะทำ ตัวอย่างเช่น เราอาจให้ส่วนลด 50% แก่ใครบางคนจากการซื้อที่พวกเขาเพิ่งทำ และจากนั้นให้ส่วนลด 50% ของผลิตภัณฑ์อื่นที่พวกเขาต้องการ ดังนั้นโดยพื้นฐานแล้วพวกเขาจะได้รับผลิตภัณฑ์อื่นฟรีเพื่อลองใช้งาน แต่ทุกสถานการณ์จะแตกต่างกัน

เรายังมีโปรแกรมรางวัลที่เพิ่งเปิดตัวไปอีกด้วย ผู้ชายชอบคะแนนของพวกเขา มันสร้างความภักดี มันให้ของฟรีแก่พวกเขา มีโครงการอ้างอิงเพื่อขยายธุรกิจ และช่วยสร้างแบรนด์ นั่นเป็นสิ่งที่ดีจริงๆเช่นกันเพื่อให้ผู้คนสร้างบัญชี เมื่อพวกเขาสร้างบัญชี โอกาสที่พวกเขาจะอยู่หรืออยู่กับคุณนั้นสูงขึ้นอย่างมาก การขยายธุรกิจของคุณกับลูกค้าปัจจุบันทำได้ง่ายกว่าการหาลูกค้าใหม่ ซึ่งอาจมีค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นสามหรือสี่เท่า ดังนั้น การทำให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณลองสิ่งใหม่ๆ ทำได้ง่ายกว่าการหาลูกค้าใหม่ ซึ่งไม่เคยได้ยินชื่อคุณมาก่อน

เฟลิกซ์: ถูกต้อง เมื่อคุณได้รับบทวิจารณ์เชิงลบประเภทนี้ ดูเหมือนว่าเป็นการปรับปรุงที่แท้จริงที่สามารถทำได้ ซึ่งจะใช้เวลานานกว่าในการดำเนินการ แต่หลายครั้งในการสื่อสารที่ผิดพลาด คุณสามารถแก้ปัญหานั้นได้ด้วยการศึกษาหรือพยายามหลีกเลี่ยงทั้งหมดโดยมีเนื้อหาเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิดีโอและวิธีให้บริการลูกค้า และชี้แจงให้ชัดเจนว่าควรได้รับผลิตภัณฑ์ใด และเหมาะสมกับพวกเขาอย่างไร ดังนั้น เมื่อคุณสามารถแก้ไขปัญหาประเภทนั้นได้ ซึ่งคุณได้ผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับพวกเขาจริง ๆ หรือคุณอธิบายวิธีใช้ผลิตภัณฑ์กับพวกเขา และพวกเขาได้รับ และมีความสุข พวกเขาสามารถปรับปรุง ทบทวน? สิ่งนั้นได้รับการกล่าวถึงในที่สาธารณะมากขึ้นได้อย่างไรเพื่อที่คุณจะได้...เพราะอย่างที่คุณพูด ความน่าเชื่อถือเป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้น หากคุณกำลังแก้ไขปัญหา คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าผู้ชมของคุณเป็นลูกค้าล่าสุด บริการที่คุณให้?

Michael: ใช่ ฉันหมายความว่า พวกเขาสามารถอัปเดตรีวิวได้ถ้า … หรือเราจะถามพวกเขาว่าถ้ารีวิวนั้นเป็นรีวิวเชิงลบจริงๆ ให้อัปเดต โดยส่วนใหญ่แล้ว เราไม่ได้เปลี่ยนแปลงรีวิวที่ได้รับเลยจริงๆ เราไม่เป็นไรเพราะการได้รับรีวิวเชิงลบทำให้มีความน่าเชื่อถือมากขึ้น เพราะไม่ใช่ทุกคนที่จะรักผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ข้อดีนั้นโดดเด่นกว่ามาก ดังนั้นหากเราได้รับรีวิวนับพัน และ 950 รายการเป็นสี่และห้าดาว และ 50 รายการเป็นหนึ่งดาว ฉันจะเชื่อสี่หรือห้าดาว

ดังนั้นเราจึงไม่ได้ทำการเปลี่ยนแปลงใดๆ กับบทวิจารณ์เชิงลบ เราแค่ต้องการให้แน่ใจว่าลูกค้าเหล่านั้นพอใจกับประสบการณ์ของพวกเขาจริงๆ และทำให้แน่ใจว่าพวกเขามีโอกาสที่จะออกมาจาก [ไม่ได้ยิน] ฉันหมายความว่า โอเค บางทีผลิตภัณฑ์นี้ไม่เหมาะกับฉัน แต่เรารู้ว่าเรากำลังจะมีผลิตภัณฑ์ใหม่ และจะมีการศึกษาใหม่และสิ่งใหม่ๆ ที่พวกเขาอาจสนใจในท้ายที่สุด และ พวกเขาอาจจะกลับมา ฉันจึงรู้สึกว่ามีผลิตภัณฑ์สำหรับทุกคน

เมื่อฉันเริ่มต้น เราเพิ่งมีผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับเส้นผม ดังนั้นสิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่ฉันทำในช่วงเวลาสั้นๆ ที่นี่คือการสร้างไลน์ให้เติบโตขึ้น ตั้งแต่ฉันเริ่ม เราก็ได้เปิดตัวเครื่องโกนหนวด เราได้เปิดตัวสายชำระร่างกาย เรากำลังเปิดตัวเครื่องมือใหม่ ดังนั้นจึงมีโอกาสมากขึ้นที่จะขายต่อเนื่องและทำให้แน่ใจว่าผู้ชายทุกคนมีบางอย่างที่จะซื้อ หนึ่งในสโลแกนของเราคือ "Bueno Hair" แต่ตอนนี้เราเป็นเหมือนบริษัทดูแลผมครบวงจรที่มีผลิตภัณฑ์หลากหลาย ดังนั้นเราจึงได้ขยายสิ่งที่เรานำเสนอและเป็นผลิตภัณฑ์ด้วยเช่นกัน เมื่อคุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ได้มากขึ้น คุณก็จะสามารถค้นหาบางสิ่งที่ทุกคนสนใจที่จะลองใช้งาน

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว สิ่งหนึ่งที่ดีเกี่ยวกับแอปนี้ที่คุณใช้อยู่ Judge Me ฉันคิดว่ากุญแจสำคัญในการรับและสร้างโปรแกรมตรวจสอบอย่างรวดเร็วนั้นอยู่ที่สิ่งจูงใจและจังหวะเวลา คุณเสนอสิ่งจูงใจใด ๆ หรือคุณแนะนำสิ่งจูงใจใด ๆ เพื่อกระตุ้นให้ผู้คนเขียนรีวิวหรือไม่?

ไมเคิล: เราไม่ทำ เราไม่ต้องการพวกเขามากนัก เพียงเพราะว่าเรามีผู้ชายจำนวนมากที่เต็มใจจะเขียนรีวิวให้ แต่ฉันคิดไว้แต่เนิ่นๆ ถ้าคุณต้องการรับรีวิวอย่างรวดเร็วบนเว็บไซต์ และคุณรู้สึกว่ามันช้านิดหน่อย โดยเสนอ 10%, 15% เพื่อรับรีวิวเหล่านั้นช่วยได้แน่นอน หรือคุณสามารถส่งอีเมลเพื่อขอให้ลูกค้าเขียนรีวิวและให้ข้อตกลงเล็กน้อยในการดำเนินการดังกล่าวเพื่อให้รีวิวเหล่านั้นไปถึงที่ที่คุณต้องการ หรือหากมีผลิตภัณฑ์ใหม่ที่คุณกำหนดเป้าหมายโดยเฉพาะ คุณสามารถถามพวกเขาโดยตรงว่า "เอาล่ะ คุณคิดอย่างไร และเรายินดีเป็นอย่างยิ่งหากคุณสามารถเขียนรีวิวได้”

Judge Me ดีมากจริงๆ ฉันหมายถึง มีบริษัทตรวจสอบที่มั่นคงมากมายอยู่ที่นั่น มันถูกรวมเข้ากับ Shopify อย่างดี เป็นหนึ่งในบริษัทตรวจสอบรายใหญ่ บริษัทส่วนใหญ่มีบทวิจารณ์ แต่ฉันคิดว่าผู้คน เมื่อคุณไปถึงระดับหนึ่งแล้ว คุณก็ถือว่าการวิจารณ์นั้นเป็นเรื่องสมมติ ฉันคิดว่ามันกลับกันจริงๆ คุณไม่ควรคิดเห็นเป็นนัยๆ เพราะนั่นคือสิ่งที่สำคัญที่สุดเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ คือสิ่งที่ลูกค้าของคุณคิด

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันเกือบแล้ว ถ้าฉันเห็นบริษัทที่มีแบรนด์ใหญ่ และไปดูว่าพวกเขาไม่มีบทวิจารณ์มากนัก ธงสีแดง สัญญาณบางอย่างก็ดังขึ้น ฉันประหลาดใจที่พวกเขาไม่มีรีวิวเพิ่มเติม มีบางอย่างดูผิดปกติ ดังนั้นฉันคิดว่าคุณพูดถูก เมื่อคุณเพิ่มจำนวนการดูและขนาดของคุณ จำนวนบทวิจารณ์ที่ฉันคิดว่าควรจะเพิ่มขึ้นพร้อมกับคุณ มิฉะนั้น ความน่าเชื่อถืออาจได้รับผลกระทบ แล้วด้านเวลาล่ะ? มีเวลาที่แน่นอนไหมที่การขอคำวิจารณ์ดูเหมือนว่าจะเปลี่ยนได้ดีกว่า

Michael: ใช่ อันที่จริงแล้วเป็นเรื่องที่น่าสนใจเพราะการจัดส่งของเรา … เราจัดส่งคำสั่งซื้อระหว่างประเทศจำนวนมาก และการจัดส่งของเรา อาจใช้เวลานานกว่านั้นเล็กน้อย การจัดส่งระหว่างประเทศของเราใช้เวลาประมาณสองถึงสามสัปดาห์กว่าจะถึงมือลูกค้า เมื่อเทียบกับคำสั่งซื้อในสหรัฐอเมริกาของเราอาจใช้เวลาหนึ่งถึงสี่หรือห้าวัน ดังนั้น คุณจึงต้องการให้แน่ใจว่าคุณได้รับคำขอที่ให้ลูกค้ามีเวลาเพียงพอในการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ แต่อยู่ไม่ไกลเกินไป ซึ่งพวกเขาจะไม่สนใจอีกต่อไป ฉันชอบที่จะทำมันสองสามวันหลังจากที่ฉันคาดหวังว่าพวกเขาจะได้รับผลิตภัณฑ์ ดังนั้น ถ้าฉันคาดว่าพวกเขาจะไปถึงในเจ็ดวัน ฉันชอบที่จะทำในช่วง 10 ถึง–15 วัน ดังนั้นมันจึงค่อนข้างเร็วหลังจากที่พวกเขาได้รับ ทันทีที่มันสด คนของเราต้องการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ทันที บางธุรกิจอาจจะไม่เปิดเลยแม้แต่สัปดาห์เดียว

แต่เราก็มี … ถ้าเป็นของฝากจากต่างประเทศและผ่านไปสามสัปดาห์แล้ว บางทีก็แบบว่า “นี่ ฉันยังไม่ได้รับพัสดุเลย” นั่นเป็นโอกาสที่ดีสำหรับเราในการดูการติดตาม ดูว่าเกิดอะไรขึ้น โต้ตอบกับลูกค้า และบอกพวกเขาว่ากำลังดำเนินการ แต่แน่นอนว่าคุณต้องการให้แน่ใจว่าคำขอตรวจทานนั้นส่งเข้ามาหลังจากที่พวกเขาได้รับผลิตภัณฑ์และมีโอกาสทดลองใช้งาน และคุณสามารถตะลุยไปกับวันต่างๆ เพื่อดูว่าคุณได้รับกรอบเวลา Conversion ประเภทใด เราประสบความสำเร็จค่อนข้างสูง ดังนั้นตอนนี้จึงค่อนข้างแข็งแกร่งสำหรับเรา

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณบอกด้วยว่ากุญแจสำคัญคือการดึงดูดลูกค้าปัจจุบันให้ซื้อ แทนที่จะแนะนำลูกค้าใหม่ให้รู้จักชุดผลิตภัณฑ์ของคุณ เมื่อคุณมีผลิตภัณฑ์ใหม่ที่คุณกำลังเปิดตัว โดยปกติแล้ว คุณชอบที่จะ ... อย่างไร ฉันเดาว่าคุณจะเปิดตัวให้กับลูกค้าที่มีอยู่ได้อย่างไร และแตกต่างจากวิธีที่คุณจะเปิดตัวให้กับลูกค้าใหม่อย่างไร

ไมเคิล: ใช่ นั่นเป็นหนึ่งในสิ่งที่เราทำ ฉันคิดว่าเป็นงานที่มั่นคงด้วยการใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดียของเราจริงๆ ดังนั้นการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ใดๆ เมื่อคุณกำลังทำงานเกี่ยวกับฉลากสำหรับผลิตภัณฑ์หรือคิดชื่อ เราพยายามให้แฟนๆ ของเรามีส่วนร่วมในกระบวนการนี้จริงๆ เพื่อให้พวกเขารู้สึกตื่นเต้นที่ทราบว่าผลิตภัณฑ์ อยู่ระหว่างทาง พูดคุยเกี่ยวกับประโยชน์ของมันหรือสิ่งที่สามารถทำได้สำหรับคุณ และแอรอนบนช่องหรืออินสตาแกรมของเขา เขาจะโปรโมตหรือพูดถึงบางสิ่งเช่นกัน ดังนั้นเราจึงพยายามสร้างพลังงานนี้เพื่อให้สอดคล้องกับอีเมลของเราหรืออาจอยู่ที่แถบด้านบนของเว็บไซต์และพูดว่า "เดี๋ยวก่อน การล้างร่างกายใหม่ของเรา เร็วๆ นี้" ดังนั้นเราจึงพยายามส่งเสริมผลิตภัณฑ์ใหม่เป็นจำนวนมาก

สำหรับผลิตภัณฑ์บางรายการ เราจะสร้างประเภทที่คล้ายกับผลิตภัณฑ์ล่วงหน้า ซึ่งคุณสามารถสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ล่วงหน้าได้ เช่น การล้างร่างกายเป็นการเปิดตัวครั้งใหญ่จริงๆ สำหรับเรา และเรามีการแจ้งเตือนว่าสินค้าหมดในสต็อก ซึ่งผู้คนสามารถลงทะเบียนล่วงหน้าได้ เพื่อที่เมื่อเราได้รับแล้ว เราจะส่งอีเมลไปที่ คนใหม่ 500 คน และความเจริญ เราไม่ต้องรอหนึ่งหรือสองสัปดาห์จึงจะพูดออกไป ถูกต้องเมื่อคุณมีในสต็อก จะเปิดขึ้น ทุกคนได้รับอีเมล มันเป็นไปโดยอัตโนมัติและเฟื่องฟู ในวันแรก คุณเพิ่งได้รับคำสั่งซื้อ 50 รายการ ซึ่งโดยปกติคุณอาจต้องรอหนึ่งหรือสองสัปดาห์ก่อนที่จะเปิดตัว มีแอปดีๆ ใน Shopify ด้วยเช่นกัน ซึ่งมีคุณสมบัติบางอย่างที่ทำให้คุณไม่อยากรอ

แต่สิ่งเหล่านี้คือสิ่งสำคัญ ฉันไม่คิดว่าจะมีสูตรวิเศษอะไร ฉันคิดว่าคุณแค่ต้องใช้ประโยชน์จากช่องทางการตลาดทั้งหมดของคุณเพื่อทำให้ผู้คนตื่นเต้นและแสดงรูปภาพ ทำวิดีโอ สร้างเพจ จากนั้นจึงเปิดตัวผ่านช่องทางการตลาดหลักของคุณ

เฟลิกซ์: เมื่อพูดถึงอีเมล พวกเขาไปอยู่ในรายชื่อได้อย่างไร? เหล่านี้เป็นเพียงลูกค้าที่มีอยู่แล้วหรือพวกเขาสามารถเป็นคนที่เป็นเพียงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและยังไม่ได้ซื้อ?

ไมเคิล: ครับ ฉันคิดว่านั่นเป็นหนึ่งในสิ่งสำคัญที่ฉันทำ ฉันเปิดตัวบริษัทชื่อ Pretty ซึ่งเหมือนกับบริการลงทะเบียนไซต์สำหรับจับภาพอีเมล หากผู้ชายเข้ามาที่เว็บไซต์ ก่อนหน้านี้ไม่มีความสามารถในการเข้าสู่จดหมายข่าว ตอนนี้มีป๊อปอัปขึ้นมา ซึ่งถ้าใครจะสมัคร พวกเขาจะได้รับ 15% หรือพวกเขาจะเข้าใกล้จุดชำระเงิน แต่ในนาทีสุดท้ายพวกเขาก็แบบ “เอ๊ะ ฉันจะทำอีกครั้งหรือบางทีฉันจะไปดูที่อื่น” ดังนั้นเราจึงมีเจตนาทางออกป๊อป- ขึ้นว่า “เฮ้ อย่าจากไป นี่คือ 5% คุณต้องทำการสั่งซื้อของคุณให้เสร็จ” และยังมาจากที่ใดอีกด้วย ดังนั้น หากมาจาก YouTube เราก็มีข้อเสนอที่ต่างออกไป เทียบกับว่ามาจาก Google แบบออร์แกนิก แต่กำลังมาที่เว็บไซต์เท่านั้น อาจเป็นข้อเสนอที่แตกต่างกันสำหรับลูกค้าที่แตกต่างกัน

เฟลิกซ์: มันทำงานยังไงเหรอ? คุณจะกำหนดได้อย่างไร ... ฉันชอบแนวทางนี้ ซึ่งคุณจะกำหนดข้อเสนอเองโดยขึ้นอยู่กับว่าการเข้าชมมาจากไหน มันเปลี่ยนไปอย่างไร? ข้อเสนอเปลี่ยนแปลงอย่างไร?

Michael: ทีนี้ ถ้าพวกเขามาที่เว็บไซต์แบบออร์แกนิก จริงๆ แล้วมันจะเป็น 10% หากมาจาก YouTube ในปัจจุบัน จะเป็นข้อเสนอ 15% มากกว่าจะเป็นไปได้ ถ้าพวกเขามาจาก YouTube อาจเป็นคนที่คุ้นเคยกับช่องของ Aaron หรือมาที่นี่เพราะพวกเขาดูอะไรบางอย่าง ดังนั้นพวกเขาจึงน่าจะเป็นลูกค้าที่มีส่วนร่วมมากขึ้นเล็กน้อย และเราต้องการให้พวกเขา … โอกาสที่พวกเขาประสบความสำเร็จนั้นสูงขึ้นมาก พวกเขาเปิดใช้งานแล้วโดยการดูวิดีโอของเขา และโดยพื้นฐานแล้วยินดีที่จะคลิกเพื่อดูเรา ดังนั้นเราจึงเสนอข้อเสนอที่ดีกว่าให้กับคนเหล่านั้น นี่คือสิ่งที่เราต้องประเมิน บางทีเราอาจลดจำนวนนั้นลงเหลือ 10 หรือนำการสมัครรับจดหมายข่าวฉบับแรกขึ้นเป็น 15

ตอนนี้เป็นการสมัครเพียงครั้งเดียว เมื่อลงชื่อสมัครใช้แล้ว พวกเขาไม่ได้รับป๊อปอัปอีกต่อไป ดังนั้นจึงมักเหมือนกับคำสั่งซื้อแรกของพวกเขา แต่โดยพื้นฐานแล้ว หากพวกเขากำลังดูซีรีส์หรือวิดีโอของ YouTube นั่นเป็นลูกค้าที่มีส่วนร่วมมากขึ้น เราจึงต้องการให้พวกเขาแปลงเป็นเปอร์เซ็นต์ที่สูงขึ้น และจนถึงตอนนี้เราก็เห็นแล้ว

เฟลิกซ์: ครับ ฉันสงสัยว่า … ฉันคิดว่าเพราะแรงจูงใจหรือผู้ซื้อมีแรงจูงใจมากกว่าที่มาจากช่อง YouTube ฉันคิดว่าคุณต้องการแรงจูงใจน้อยกว่าที่จะผลักดันพวกเขาข้ามเส้นเมื่อเทียบกับคนที่อาจจะ ไม่ค่อยรู้เรื่องสินค้าหรือแบรนด์เท่าไหร่ แค่มาจาก Google Search มีข้อมูลที่คุณเห็นซึ่งแสดงให้เห็นสิ่งที่ตรงกันข้ามหรือไม่?

ไมเคิล: ฉันหมายความว่า ฉันคิดว่าคุณพูดถูก บางส่วนนี้เป็นของใหม่ จึงไม่เกี่ยวกับ ... ฉันหมายถึง ฉันมักจะเห็นด้วยกับคุณ แต่จริงๆ แล้ว คุณสามารถทำการทดสอบ AB บน Privy ได้ ดังนั้นฉันคิดว่าทุกสิ่งควรค่าแก่การทดสอบ บางทีถ้าคุณทำ 15% คุณก็จะได้รับคำสั่งซื้อที่มากขึ้นเช่นกัน

เฟลิกซ์: ถูกต้อง

Michael: ดังนั้นสำหรับผู้ชายที่เขามาเพราะเขาต้องการสีโป๊ว แต่ตอนนี้เพราะเขาได้รับส่วนลด 15% ในครั้งแรก เขาอาจจะแบบ “โอ้ คุณรู้อะไรไหม? ฉันจะลองใช้ครีมโกนหนวดนั้นเพราะฉันได้รับส่วนลด 15%” ดังนั้นคุณอาจสูญเสียเปอร์เซ็นต์ส่วนลดเล็กน้อย แต่คำสั่งซื้อจะสูงกว่า ทุกอย่างเป็นความสมดุลที่ดี บางครั้งคุณสามารถพูดสิ่งเดียวกันได้ 5-10% แต่ถ้าคุณให้ 10% กับใครซักคน พวกเขาเต็มใจที่จะใช้จ่ายมากขึ้นเพราะพวกเขารู้ว่าพวกเขาไม่มีโอกาสที่จะใช้ประโยชน์จากมัน ใช่ ตอนนี้ฉันโอเคกับ 15% แต่ฉันเห็นด้วยในอีกสองสามสัปดาห์ เดือนหนึ่ง มาดูกันว่ามันจะเป็นอย่างไร และเราสามารถทดสอบพวกเขาเพื่อดูว่าคูปองใดที่ใหญ่กว่า แต่สำหรับองคมนตรีหรืออะไรก็ตาม เป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การทดสอบและดูว่าอันไหนเหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันคิดว่ามันสมเหตุสมผลมาก ฉันคิดว่าคุณได้ยกประเด็นที่ดีว่าลูกค้าทุกคนไม่เหมือนกันใช่ไหม ลูกค้าที่มาจากช่อง YouTube อาจตอบสนองได้ดีขึ้นและซื้อในปริมาณที่มากขึ้น มีมูลค่ารถเข็นมากกว่าลูกค้าที่มาจาก Google Search และแรงจูงใจที่สูงขึ้นอาจสนับสนุนให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะเพิ่มสินค้าในรถเข็น ใช่แล้ว ฉันคิดว่าคุณพูดถูก ไม่ใช่เพียงว่าลูกค้ารายใดจะกลายเป็นลูกค้ารายใด ซึ่งลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อหรือเป็นลูกค้ามากกว่า คุณต้องดูว่ามูลค่าตลอดอายุการใช้งานจริงของลูกค้ารายนั้นเป็นอย่างไร ดังนั้นฉันจึงเห็นด้วยอย่างยิ่ง ตอนนี้ฉันต้องการพูดคุยเกี่ยวกับคำแนะนำเล็กน้อย ฉันคิดว่านี่เป็นวิธีที่ดีในการทำสิ่งต่างๆ เช่น เพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อ คุณใช้แอปอะไร และปรับแต่งอย่างไร ... คุณเดา สอนอย่างไร หรือปรับแต่งอย่างไรเพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม

Michael: แอปนี้ทำตามคำแนะนำส่วนใหญ่จริงๆ ตามการวิเคราะห์ข้อมูล ดังนั้นแอปจึงดูข้อมูลของเราและตระหนักว่าพวกเขาซื้อครีมอาบน้ำหรือไม่ คุณควรพูดถึงผลิตภัณฑ์ล้างร่างกายแบบอื่น ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์หลักสองอย่างของเราคือผงสำหรับอุดรูและเกลือของเรา เกลือเป็นตัวเตรียมการล่วงหน้า จากนั้นคุณใช้ผงสำหรับอุดรู นั่นเป็นเรื่องใหญ่อย่างหนึ่งสำหรับเรา โดยพื้นฐานแล้วมันเหมือนกับคอมโบประเภทหนึ่ง-สองปังกับผลิตภัณฑ์ทั้งสองนี้ เพราะผู้ชายทุกคนที่ได้ผงสำหรับอุดรูมีโอกาสที่ดีที่จะได้เกลือ

ดังนั้น ถ้าคุณดูผลิตภัณฑ์นั้น คุณจะเห็นว่าเกลือเป็นผลิตภัณฑ์แนะนำแรกที่มีอยู่ และอาจมีอีกหนึ่งหรือสองตัวเลือก คุณไม่ต้องการให้มีตัวเลือกมากเกินไป มันเหมือนกับว่าการเลือกมากเกินไปเป็นสิ่งที่ไม่ดี แค่มีผลิตภัณฑ์ในปริมาณที่เหมาะสมซึ่งจริงๆ แล้วพวกเขามักจะซื้อคือสิ่งที่คุณต้องการที่นั่น ดังนั้นฉันจะไม่ซื้อผลิตภัณฑ์อื่นมากกว่าสามรายการเป็นตัวเลือก หนึ่งถึงสามมักจะดีที่สุด แต่มักจะซื้อด้วยกัน แอปนี้ใหญ่มาก คุณสามารถเห็น … หากคุณใส่ข้อมูล คุณจะเห็นว่าผู้ชายกำลังเพิ่มสินค้าในรถเข็นของพวกเขากี่เปอร์เซ็นต์ และอื่นๆ และเราทราบดีว่ามีผู้ชายกำลังทำสิ่งนั้นอยู่ ดังนั้น ยิ่งพวกเขาต้องดูหน้าเพจน้อยลงเท่าไร ก็ยิ่งดีเท่านั้น

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน) เอาล่ะ…ฉันอยากจะย้อนกลับไปที่การจับภาพอีเมลจริงๆ เมื่อคุณจับอีเมลของพวกเขาได้แล้ว อีเมลประเภทไหนที่ตอบกลับแปลก ๆ พวกเขาเริ่มได้รับอะไรจากพวกคุณบ้าง?

ไมเคิล: ตอนนี้ เราไม่มีกลุ่มอีเมลมากเกินไป นั่นคือสิ่งที่สำคัญที่สุดในเรดาร์ของฉัน คือเราต้องการสร้างซีรีส์ต้อนรับจำนวนมาก และโดยพื้นฐานแล้วอีเมลทั้งหมดที่แนะนำจริงๆ ให้กับบริษัทและสิ่งที่ผู้ขายอันดับต้นของเราคืออะไร และใครคือแอรอน มีอะไรใหม่และทุกอย่างเกี่ยวกับพีทและเปโดร นั่นเป็นหนึ่งในสิ่งแรกที่ควรทำอย่างแน่นอน และฉันได้ประเมินโปรแกรมอีเมลและจะเร่งดำเนินการสร้างระบบอัตโนมัติที่มีอยู่ เพื่อให้คุณมีประสบการณ์ที่ดีขึ้นในสิ่งที่ Pete และ Pedro เป็นข้อมูลเกี่ยวกับ

ดังนั้นหากพวกเขาสมัครใช้คูปองตอนนี้ คูปองจะบอกพวกเขาทันทีและนั่นคือรหัสอะไร ฉันคิดว่ามันสำคัญจริงๆ คุณไม่ต้องการให้ผู้ชายจำนวนมากออกจากเว็บไซต์ คุณต้องการให้พวกเขาอยู่ในเว็บไซต์ ตอนนี้การรับอีเมลก็ไม่เลว ฉันคิดว่ามันดี แต่ในขณะเดียวกัน โปรแกรมเหล่านี้จำนวนมาก อาจใช้เวลาสองถึงห้านาทีในบางครั้ง มันอาจจะน่ารำคาญก็ได้ และโดยพื้นฐานแล้วน่ารำคาญก็กลายเป็นการจากไป และฉันจะไปหาที่อื่น จริงๆ แล้วฉันชอบที่จะมีคูปองบนเว็บไซต์เพราะพวกเขาคัดลอกรหัสแล้วพวกเขาสามารถสั่งซื้อได้ตามต้องการ

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว เมื่อพูดถึงการออกแบบเว็บไซต์ คุณได้ปรับปรุงแก้ไขอะไรบ้างตั้งแต่เข้าร่วม? คุณได้ทำการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญแล้วหรือยัง?

ไมเคิล: ครับ ฉันหมายถึง นั่นเป็นหนึ่งในโปรเจ็กต์หลักแรกๆ ของฉัน เพราะฉันคิดว่าเว็บไซต์จำเป็นต้องยกเครื่องใหม่ โดยเฉพาะในด้านอุปกรณ์เคลื่อนที่ ปริมาณการใช้มือถือของเรากำลังเติบโตแบบทวีคูณ เช่นเดียวกับคนอื่นๆ อาจเป็นเกือบสองในสามของการเข้าชมของเรา และไซต์บนมือถือของเราไม่ได้มาตรฐานในความคิดของฉัน และเช่นเดียวกันสำหรับเดสก์ท็อปเช่นกัน ฉันเชื่ออย่างมากในการดูข้อมูล เราใช้แอพที่ชื่อว่า Crazy Egg ซึ่งโดยทั่วไปจะบอกคุณว่าผู้คนคลิกที่เว็บไซต์ใด มันให้ข้อมูลมากมายแก่คุณฮอตสปอต ...

เฟลิกซ์: คุณยกตัวอย่างของสิ่งที่คุณอาจเคยเห็นผ่าน Crazy Egg ที่ทำให้พวกคุณเปลี่ยนแปลงบ้างไหม?

ไมเคิล: ครับ เช่นเดียวกับหน้าแรกที่เราเพิ่มเข้าไปเช่น Shark Tank พีทและเปโดรเคยอยู่ใน Shark Tank ซึ่งใหญ่โตอย่างเห็นได้ชัด It's a very unique thing about the company. So when I went to Crazy Egg, I noticed a lot of people … The Shark Tank actually image wasn't even clickable, but guys would kind of scroll over it. They'd try to click it, and I noticed that. So if you click on the Shark Tank image, there's actually … It'll take you to a whole page where people can watch the whole Shark Tank experience.

If you scroll a little bit farther down, you'll see the bestsellers on the website. So we noticed that guys want to go quickly directed to their top picks, so we added in the bestsellers to the home page as well. What you find also is most guys will shop at the top of the website, of course, but they also scroll down to the bottom. So when I started, the bottom of the website really didn't have any information. I think people actually take that for granted or they [crosstalk].

Felix: They'll skip the entire middle? They'll read the top and then skip the middle?

Michael: Yeah, yeah. So the bottom and the top are going to be … probably are going to be your two most heavy spots. So if you scroll to the bottom of our website, you can see it's got all the information that you need. Tried to make it nice and clean, and it directs people to where they want to go. If they want to learn more about us or shipping policies, and we have a lot of international customers, return policy, so we really try to split it all up and make it nice and clean. Those are some basic strategies. It sounds simple, but … Everybody should be doing it, but they're not doing it. Put the social media tabs up at the top because the social for us is really big, and then looked to see anything and everything that was going on on the page.

So actually, if they're on the home page right now, the second level slider right under the main square, I was actually shocked that that right arrow on the first slider there was actually our heaviest clicked thing on the entire page, which I couldn't believe. So I was actually going to get rid of it. If you see where it has the putty with the right slider there, I was … I'm like, “This is kind of stupid because I don't see any value add,” and the next thing I know, I did the Crazy Egg, and that's where everybody was clicking. So I think good marketing is using your instincts but also looking at the data. So use the data, but also use our instincts. Sometimes the data matches up with our instincts, and sometimes it just tells you the exact opposite.

Felix: Which one wins in that case if it's competing, where your instinct says one thing, but then the data shows something different?

Michael: What do you do in that case?

เฟลิกซ์: ครับ How do you like to handle that situation?

Michael: I think if it's clearcut, you stick with the data. If it's somewhere in that 50–50, 60–40 range where you're like, all right, what's going to make our experience better for our customer, then I think you go with your gut instinct. Yeah, so I think every person has to decide is that important to their business, is that important to their website or their brand. But if the data is conclusive, then I think you've just got to roll with the data, even if it's the opposite of what you think. ข้อมูลไม่ได้โกหก Good instincts will go far, but data can sometimes go farther.

เฟลิกซ์: ถูกต้อง

Michael: So that's been big. But the main thing was really, not only just the desktop, but it was really doing the mobile completely. So I researched … I would go to like 25 other mobile websites of other retail businesses and see what they're doing and kind of take a best practices type of thing and mesh that with my own frame for our current customers and rebuilt the mobile site, which I thought would make it much more mobile friendly and easier to get around and shop, and so I think that's been really huge. Like I said, my goal in the first six months here was how I can improve the conversion rate of the business, and I've basically improved the conversion rate by about 0.5%. We already have a really high conversion rate of about, let's say, 4%, which is significantly high for retail. Now we're at like 4.5, which is a monster. So just doing those little changes can make some big, big differences if you're getting a lot of traffic.

เฟลิกซ์: แน่นอน When it came to overhauling the mobile design, did you have to completely build a thing from scratch, or did you just look for spots where you could plug in or move things that made the difference?

Michael: We used the current template that we're using within Shopify, but essentially I redesigned every single page on the site. So the product pages we redesigned. The home page, the look, the drop-down category on the left side, the shopping cart, pretty much essentially … I'd mock up how I wanted it to look, and then our designer/tech team would create it, and we would evaluate it and go from there. I mean, we had categories and so forth, so a lot of different things that people just take for granted, but if you actually look at the thing, you'll see that it's … I think it's pretty clean, and we're seeing the conversion rate jumped up pretty quickly, and I think that had a huge part of it because the mobile experience is just way, way better now than it used to be.

เฟลิกซ์: ถูกต้อง

Michael: Because I think it's actually interesting … We all sit at our desks or our laptops all day, so we think about the desktop because when I'm emailing customers, when I'm emailing you or talking to somebody, you're always in front of your desktop, and you kind of take your phone for granted, but I think actually marketing now is … The first thing should be actually let me look at my phone. How is the phone experience going to be? And then actually relate it back to the desktop. The conversion rates on mobile are lower. People still convert much higher on desktop because that's where it's more comfortable. It's a little bit easier experience, but the mobile gets more traffic, so the more and more we can to convert the mobile, the better it's going to be.

Felix: What was the … You said you redesigned each page from scratch. If you were to rank in order maybe the top three pages, what would they be? What would you recommend people focus their time on first if they are to redesign their site for mobile one page at a time?

Michael: I think having a solid navigation is important, so start there, really thinking about … Like, if you want the customer to get on your website, make sure the navigation is nice and easy, so they can click the menu tab and get to everywhere they need to be quickly and easily. So have a nice navigation window. I mean, you have limited space on the mobile, so making sure the navigation at the top is there for them.

And then, of course, you're going to want to have nice and clean product pages and an easy checkout. I think those are kind of like the three. So make sure it's easy to get around with the navigation. Make sure the product pages are not filled with just excess information. Keep them nice and clean and formatted and have nice pictures. Don't try to do too much on them. And then three, boom, the checkout. If the checkout is not a good experience, you might have done everything and then they're just basically … They can't figure out how to get to checkout or put in their credit card or skip a line or whatever it is. So you should be placing 10 to 20 test orders yourself and asking yourself, “Was that easy?” I'm obsessive with doing test orders and trying stuff out and seeing, like, “Was that easy?”

Felix: Is less better in that case, for the checkout process?

Michael: Yeah. I mean, you can have a one-step checkout. It could be a two-step page checkout. A lot of people go both ways, but the less amount of steps the better obviously. But it's just got to be easy, so people can put in their information and not miss something, especially mobile, where it's a little bit … You have less room to work with, so people miss stuff a lot more frequently, and people get annoyed, so they'll leave.

One of the things that we also did was add a lot of different payment options. I added Amazon payments, so we have a solid Amazon business. Amazon payments has been really solid for us because it builds an easier conversion because they can log into their Amazon credentials but still buy on your website. So that's been supported. Google Pay, Apple Pay, anything in all those different types of payment conversion things all add up to a lot of success if you bundle them all together.

Felix: You mentioned navigation was the main focus, and you also said that the top and bottom of a mobile website are the key aspects. There's navigation in both sections, so how do you decide what should … because you obviously can't include and should not include everything. So how do you decide what should go in for navigation on the top or bottom of a mobile site?

Michael: I mean, you want to have the most important stuff, so you want to have the shop, the shopping categories the first. I mean, I would put them at the top, because that's where people are more than likely to go. You should have your shopping cart at the top right. Or it depends on how you want it, the top right or top left. Your login and contact information. And those are going to be your key things. The categories for shopping, your contact/login/account are going to be … Keep something that everything that people want access to quickly and easily that they're going to use.

What are the top five pages that people go to? That's what you're going to want them to have easy access to. It could be your bestsellers or … I'm not sure … or whatever it is. Maybe there's a lot of people who want to find out what your shipping policies are, and you want to have your ship in there. You just never know, but see what … Go into your Google Analytics and see what your top 10 pages are, and those are the things that should be easily accessible.

Felix: Peteandpedro.com is the website. What is the next big project that you want to focus on to keep on increasing the conversion rates?

Michael: I think the big thing for me right now is we need to upgrade our email experience. When I came on, there just wasn't too much going on in the email front unfortunately, which is a good opportunity. So the first thing I did was really kind of re-engineer our list and put it all together. The second stage here is I've been looking at improving all the email automations and experiences that customers are getting. Email can be 20% of your revenue if you're doing it successfully, maybe more. Right now, it's a smaller piece, so that gives us a lot of opportunity to grow and really build on the customers that we're working with.

So I really want to build the welcome series and the win-back series and improve the shopping cart at [inaudible] and the browse in [inaudible], all these different series of things that people get when with their emails that really just basically kind of leverage the machine a little bit. So really getting all those in place will be a huge, huge piece to our puzzle and that we're currently not doing. So I'm looking forward to doing that and seeing how it does, because I think really leveraging more than just newsletters is a huge piece that I think a lot of companies probably don't do, but they probably should be doing.

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม Thank you so much for your time, Michael.

Michael: Yeah, my pleasure.