การเป็นพันธมิตรกับร้านค้าจริงเพื่อจัดแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณ

ระหว่างการแข่งขันกอล์ฟ Jeremiah Curvers ได้รับบาดเจ็บและมีหมอนรองกระดูกเคลื่อนทับเส้นประสาทสองชั้น เยเรมีย์ต้องนอนบนเตียงเป็นเวลาสามเดือนต้องคิดให้มากเกี่ยวกับที่นอนและสิ่งที่เขาต้องการเห็นในที่นอนในอุดมคติของเขา

ด้วยแรงบันดาลใจจากการวิจัยของเขา Jeremiah ได้เปิดตัว Polysleep เพื่อสร้างแบรนด์การนอนหลับของผู้บริโภคโดยตรงที่ให้การพักผ่อนที่ดีขึ้นในขณะที่สร้างผลกระทบต่อสังคมและสิ่งแวดล้อม

ในตอนนี้ของ Shopify Masters คุณจะได้ยินจาก Jeremiah Curvers แห่ง Polysleep เกี่ยวกับวิธีการร่วมมือกับซัพพลายเออร์และร้านค้าจริง

ฉันจะไม่พูดตั้งแต่วันแรก เข้าไปข้างใน ระวังตัวด้วย ทดสอบงานของคุณ หากคุณสามารถทำงานนอกเวลา ทำนอกเวลา และรักษาระดับความมั่นคงไว้สำหรับคุณและครอบครัวของคุณ

เข้ามาเรียนรู้

• วิธีการเป็นพันธมิตรกับร้านค้าจริงเพื่อแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณ
• อีเมลก่อน Black Friday ที่ยุ่งยากซึ่งขายผลิตภัณฑ์ Black Friday ทั้งหมดของพวกเขาหมดแล้ว
• วิธีสร้างเนื้อหาที่มีการแปลงสูงกับบริษัทในเครือของคุณ

แสดงหมายเหตุ

• ร้านค้า: Polysleep
• โปรไฟล์โซเชียล: Facebook, Twitter, Instagram
• คำแนะนำ : ShipStation (แอป Shopify)

การถอดเสียง

เฟลิกซ์: วันนี้เรามาร่วมกับ Jeremiah Curvers จาก Polysleep Polysleep สร้างสรรค์พื้นผิวการนอนที่สมบูรณ์แบบด้วยความสบาย การรองรับ และความกระชับที่เหมาะสม ผลิตจากผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงในราคายุติธรรม และเริ่มต้นในปี 2559 และประจำอยู่ที่เมืองมอนทรีออล และผ่านรายได้หนึ่งล้านดอลลาร์ในเวลาเพียงสองปี ยินดีต้อนรับ เยเรมีย์

เยเรมีย์: ขอบคุณที่มีฉัน เฟลิกซ์

เฟลิกซ์: ยอดเยี่ยม ดังนั้น ฉันคิดว่าคำถามที่อยู่ในใจของผู้ฟังจำนวนมากคือ นี่คืออุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันสูง ซึ่งมองเห็นได้ชัดเจนมากในแง่ของพื้นที่อีคอมเมิร์ซสำหรับผู้บริโภคโดยตรงในทุกวันนี้ หลายครั้งที่หลายคนอาจคิดที่จะเข้าไปในพื้นที่หรือกำลังดูสินค้าในพื้นที่นี้ คำถามแรกคือ คุณแตกต่างจากผู้เล่นรายใหญ่ประเภทอื่นๆ ในพื้นที่อย่าง Casper อย่างไร ? ปกติคุณตอบคำถามนั้นอย่างไร?

เยเรมีย์: เป็นคำถามที่ดีและมักจะเป็นคำถามที่ซับซ้อนที่จะตอบ สิ่งแรกและที่สำคัญที่สุดคือ อะไรจะทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง จากจุดยืนของผลิตภัณฑ์ Polysleep ถูกสร้างขึ้นมาเพื่อปรับปรุงประสบการณ์การนอนหลับของทุกคนและทุกคน ดังนั้น เราต้องสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ หรืออย่างน้อย แนวทางใหม่ในการสร้างผลิตภัณฑ์นั้น ดังนั้น นี่คือสิ่งที่เราลงทุนไปมากในช่วงแรก หกเดือน จากคู่แข่งและจากตลาดจะประสบความสำเร็จได้อย่างไร? และเราจะปรับปรุงสิ่งนั้นได้อย่างไร? เราสนใจมากอย่างที่คุณพูดเกี่ยวกับที่นอนโพลียูรีเทนที่มีความสามารถในการรีดในกล่อง ดังนั้นจึงมีวิธีการจัดส่งที่น่าสนใจมาก แต่ในขณะเดียวกัน ปัญหาเหล่านี้ก็มาพร้อมกับปัญหา และคู่แข่งของเราส่วนใหญ่ยังไม่ได้แก้ไขปัญหาเหล่านี้

เยเรมีย์: ดังนั้น ที่ฉันจะพูดคือตัวสร้างความแตกต่างหลัก เราสามารถพูดถึงรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในอนาคตได้อย่างแน่นอน แต่นั่นเป็นส่วนที่สำคัญที่สุด อะไรที่จะทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง? ทันทีที่คุณได้รับสิ่งนั้น ตอนนี้ก็เป็นวิธีที่คุณจะพูดหรือบรรยาย นำการเล่าเรื่องที่แตกต่างไปจากผู้บริโภคของคุณ ซึ่งจะพูดคุยกับพวกเขาและสะท้อนกับพวกเขา

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันคิดว่านี่เป็นสิ่งที่ฉันต้องการจะพูดถึงอย่างแน่นอน อย่างแรกเลยคือ คุณบอกว่าคุณได้ทำการค้นคว้าเพื่อหาว่าสิ่งใดที่ใช้ได้ผลในพื้นที่นี้ เพื่อให้คุณนำเสนอสิ่งนั้นได้อย่างชัดเจนเช่นกัน แต่แล้ว สิ่งที่สำคัญกว่าคือ อะไรใช้ไม่ได้ผลสำหรับผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในตลาด และนั่นเป็นโอกาสสำหรับคุณที่จะเข้ามา ดังนั้น ให้พูดถึงวิธีการที่คุณทำวิจัยของเขา คุณเข้าใจได้อย่างไร ภูมิทัศน์และเข้าใจว่าคุณอาจเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์และ บริษัท ของคุณอย่างไร?

เยเรมีย์: แน่นอน เห็นได้ชัดว่าอุตสาหกรรมที่นอน และนั่นไม่ใช่ข่าวใหญ่ แต่เป็นอุตสาหกรรมที่อิ่มตัว เรานอนบนเตียงมานานกว่าร้อยปีแล้ว ดังนั้น การมาถึงของวิธีการจัดส่งแบบใหม่เหล่านี้ ซึ่งเรียกกันทั่วไปว่า bed in a box สำหรับฉัน เป็นเพียงวิธีการจัดส่งแบบใหม่ ตอนนี้คุณต้องประนีประนอมในแง่ของผลิตภัณฑ์เพราะมีวัสดุบางประเภทที่ไม่สามารถใส่ในกล่องแล้วกลับมาที่รูปแบบเดิมได้ ความท้าทายที่สองคือสิ่งที่ฉันเรียกว่ายูนิคอร์น RVC ดังนั้น แบรนด์ต่างๆ ที่เพิ่งลงทุนไปเพียงไม่กี่ปีและมีอำนาจทางการตลาดมากจนยากที่จะแข่งขันกับพวกเขาได้ เพราะเรามี... ผู้คนจำนวนมากไม่เข้าใจว่าอีคอมเมิร์ซในบางพื้นที่ยังคงเป็น สิ่งที่กำลังเติบโต อุตสาหกรรมที่นอน ประมาณ 20% ของคนทั่วไปสบายใจที่จะซื้อที่นอนทางออนไลน์โดยเฉพาะ ซึ่งหมายความว่า 80% ของคนจะยังคงต้องการสัมผัสตัวผลิตภัณฑ์ก่อนที่จะซื้อ

เยเรมีย์: แม้ว่าพวกเขาจะไม่ชอบประสบการณ์การขายในร้าน แต่ก็ยังต้องการสัมผัสและสัมผัสสินค้า นั่นคือสิ่งแรกที่เราตระหนัก อย่างที่สองที่เราตระหนักเกี่ยวกับที่นอนโฟมโดยเฉพาะ เพราะนั่นคือสิ่งที่เราพบว่าน่าสนใจที่สุด ในยุโรปเป็นที่นิยมอย่างมาก และนี่คือจุดที่เทคโนโลยีโฟมล้ำหน้าที่สุด ดังนั้นเราจึงตัดสินใจไปทางนั้น และมีสิ่งกีดขวางบนถนนสองสามแห่ง อย่างแรกคืออาการแพ้ ผู้คนเริ่มแพ้น้ำยางมากขึ้นเรื่อยๆ และผู้คนจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ก็อยากมีวัสดุที่ดีต่อสุขภาพ ปัญหาคือที่นอนทุกประเภทไม่ว่าจะแบบออร์แกนิกหรือไม่ก็ตาม จะต้องอาศัยปฏิกิริยาเคมีจึงจะสร้างโฟมได้ นั่นคือขั้นตอนที่สองที่เราต้องหา และเราได้สร้างโฟมประเภทต่างๆ มากมาย เพื่อสร้างสูตรของเราเอง

เยเรมีย์: และหลังจากนั้น ความท้าทายสุดท้ายคือ อะไรคือกลุ่มการตลาดที่เหมาะสมที่จะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด? ในส่วนของตัวสินค้าเอง อีกอย่างที่ลืมบอกไปคือสิ่งที่สำคัญมากคือ อะไรทำให้สินค้าเราแตกต่างจากตัวอื่น? เราตระหนักดีว่าที่นอนแบบมีขอบมักจะรองรับขอบได้แย่มาก ดังนั้นจึงเป็นเรื่องยากจริงๆ ที่จะสร้างที่นอนที่ใส่สบาย ไม่แข็งเกินไปหรือไม่นุ่มเกินไป ที่จะรองรับคุณได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณนอนกับคู่นอน นั่นเป็นเหตุผลที่เราสร้างสิ่งที่เราเรียกว่าการรองรับขอบ ซึ่งเป็นการรองรับโฟมในตัวที่เป็นเอกสิทธิ์เฉพาะรอบที่นอน หากคุณเคยอยู่ในนโยบายเว็บไซต์ dot-ca คุณสามารถเห็นได้จริงในการดำเนินการ เรามีแอนิเมชั่น 3 มิติที่อธิบายวิธีการทำงาน และคุณรู้ไหมว่าสิ่งที่ตลกก็คือการศึกษาของคู่แข่งต้องบอกว่า "ใช่ Polysleep รองรับขอบได้ดีกว่ามาก แม้ว่าพื้นผิวการนอนของพวกเขาจะนุ่มและสบายเหมือนของเราก็ตาม"

เยเรมีย์: นั่นคือสิ่งที่ฉันจะบอกว่าเป็นสิ่งที่เราชอบมากเพราะแบรนด์ใด ๆ สามารถพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีกว่าคนอื่น ๆ แต่เมื่อมาจากคู่แข่งหรือแหล่งอื่น แหล่งข่าวภายนอกบอกว่า "ใช่ คนพวกนี้ทำอะไรบางอย่างที่ต่างออกไปจริงๆ" ซึ่งมักจะเป็นสัญญาณที่ดีว่าคุณสามารถเข้าสู่ตลาดได้และคุณจะสามารถเติบโตได้ค่อนข้างมาก เร็ว.

เฟลิกซ์: น่าทึ่งมาก ดังนั้น การพัฒนาผลิตภัณฑ์จึงดูเหมือนคุณลงทุนที่นั่นก่อน เพราะคุณต้องการแยกความแตกต่างของผลิตภัณฑ์จากที่มีอยู่แล้ว แล้วกระบวนการนั้นเป็นอย่างไร? พวกคุณได้ผ่านกระบวนการวิจัยและพัฒนาที่นอนที่รองรับขอบได้อย่างไร?

เยเรมีย์: สิ่งที่ฉันอยากจะแนะนำก็คือผู้ฟังของเรา จริงๆ แล้ว โดยไม่ต้องลงทุนเงินจำนวนมหาศาล คุณยังสามารถทำวิจัยอย่างละเอียดในอุตสาหกรรมเฉพาะได้ ในกรณีของฉัน มันค่อนข้างง่าย ไปที่ร้านที่นอนทุกแห่ง ทดสอบที่นอนให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ และถามคำถามให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้กับผู้อำนวยการฝ่ายขาย ทำไมเราถึงมีตัวเลือกมากมาย? ทำไมคนมักจะไม่ชอบมาที่ร้าน? และคนเหล่านี้มักจะ คุณไม่จำเป็นต้องพูดว่า "ฉันต้องการสร้างแบรนด์ของตัวเอง" แต่พวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะตอบและให้คำตอบที่ตรงไปตรงมาแก่คุณ นั่นจะเป็นพื้นฐาน อย่างที่สองคือ คุณจะให้บุคคลที่สามช่วยคุณในเรื่อง R และ D ได้อย่างไร? บางครั้งก็เป็นไปได้ บางครั้งก็ไม่ได้

เยเรมีย์: ในกรณีของเรา มันเป็นไปได้ สิ่งที่เราทำคือการที่เราเชื่อมโยงกับผู้ผลิตโฟม ไม่ใช่ผู้ผลิตที่นอน ผู้ผลิตโฟม ซึ่งได้จัดหาวัสดุต่างๆ มากมายสำหรับผู้ผลิตที่นอนอยู่แล้ว โดยทั่วไปแล้วสิ่งที่เกิดขึ้นในอุตสาหกรรมนี้คือ คุณจะซื้อโฟมจากใครบางคน คุณจะซื้อผ้าห่มจากคนอื่น หรือผ้าและทำด้วยตัวเอง และผู้ที่มีที่นอนสปริงด้วย คุณจะไปซื้อที่อื่น และเพียงแค่ประกอบมัน จัดส่งไปที่คลังสินค้า และพยายามทำงาน ณ จุดขายของคุณ แทนที่จะทำงานจริงหรือทางออนไลน์ ผ่านตลาดกลางหรือเว็บไซต์ของคุณเอง นั่นมักจะเป็นวิธีการทำงาน เป้าหมายของฉันคือตัดพ่อค้าคนกลางที่เป็นไปได้ทั้งหมดซึ่งไม่ได้สร้างคุณค่าใดๆ ให้กับผู้ใช้ปลายทาง

เยเรมีย์: ในฐานะผู้ใช้ ฉันกำลังถามตัวเองว่า ฉันสนใจไหมว่าที่นอนจะอยู่ในโกดังสามแห่งก่อนที่จะซื้อ ไม่ได้อย่างแน่นอน. ฉันสนใจหรือไม่ว่ามีผู้ให้บริการสี่รายที่จัดหาวัสดุที่ผลิตขึ้นก่อนที่ฉันซื้อ ไม่ได้อย่างแน่นอน. โดยพื้นฐานแล้ว ฉันทำรายการตรวจสอบแล้ว ฉันจะตัดอะไรที่ไม่มีค่าได้บ้าง และฉันสามารถรวมงานส่วนใหญ่ไว้ในที่เดียวได้ไหม สิ่งที่ฉันทำคือไปพบผู้ผลิตโฟม และบางคนคิดว่าฉันบ้าไปแล้ว และฉันก็นั่งลงกับพวกเขาและบอกพวกเขาตามตัวอักษรว่า "ฉันรู้ว่าคุณทำโฟม ถ้าฉันนำผ้าคลุมมาที่บ้านคุณล่ะ เพราะฉันรู้ว่าคุณเพิ่งซื้อเครื่องนั้น เครื่องม้วนและแพ็คที่นอนใน กล่องและฉันนำพลาสติกมาเองฉันนำกล่องที่มีตราสินค้าฉันนำทุกอย่างมาและคุณกลายเป็นหุ้นส่วนอย่างเป็นทางการของฉันในการสร้างที่นอน

เยเรมีย์: และฉันแค่ไปพบคุณเท่านั้น และนั่นจะเปิดประตูให้คุณเสนอบริการขนส่งแบบดรอปชิปหรือบริการรับพัสดุแบบแพ็คสำหรับแบรนด์ย่อยที่ต้องการสร้างแบรนด์ของตัวเองหรือที่นอนของตัวเอง และไม่ควร ไม่มีความสามารถที่จะทำอย่างนั้นได้" และนั่นก็ใช้ได้ผล ดังนั้น ตอนนี้ แน่นอนว่าเป็นการวิจัยและพัฒนามากมาย แต่ฉันมีหุ้นส่วนคนนั้น เขารับภาระส่วนใหญ่ไปเพราะเขาต้องการให้ฉันประสบความสำเร็จ

เฟลิกซ์: เอาล่ะ คุณมีความเข้าใจในเรื่องนี้ได้อย่างไร? เพราะคุณรู้ได้อย่างไรว่าคู่หูคนนั้น สุกงอมสำหรับการเป็นหุ้นส่วนแบบนี้?

เยเรมีย์: ที่นอนโฟม เห็นได้ชัดว่าส่วนประกอบหลักคือโฟม และอุตสาหกรรมนี้มีโฟมไม่มากนัก เมื่อคุณทำวิจัยสักเล็กน้อย อาจมีสี่หรือห้าในแคนาดาที่ใหญ่พอ และคุณต้องเห็นใครสักคนที่ใหญ่พอที่มีพื้นที่และความสามารถในการผลิต ถ้าคุณต้องการทำ R และ D แล้วจึงผลิตไปพร้อม ๆ กัน พูดตามตรงนะ นั่นเป็นการเดิมพันที่อันตราย และมันก็ได้ผล ดังนั้น ถ้าฉันจะทำอย่างอื่น ฉันอาจจะมีแนวทางเดียวกันให้มากที่สุด หากคุณต้องการสร้างผลิตภัณฑ์ คุณสามารถจมเงินเป็นจำนวนมาก ทำการวิจัยและพัฒนา ดังนั้น ในกรณีนี้ โฟมนี้ผลิตที่นอนมาเป็นเวลานานแล้ว ฉันคิดว่ามากกว่า 60 หรือ 70 ปี เลยถามว่าควรทำไหม? ฉันควรทำสิ่งนี้หรือไม่?

เยเรมีย์: และเพื่อให้คุณมีความคิด กรอบการสนับสนุนที่เราสร้างขึ้นเป็นเพียงกรอบเดียว ต้องใช้การทดลองที่แตกต่างกัน 23 ครั้ง เราคิดว่าเรามีโฟมที่เหมาะสม แล้วโฟมก็ไม่เด้งกลับเข้าที่ หรือโครงรองรับพังเมื่อเรากลิ้ง ดังนั้นจึงมีปัญหามากมาย แต่เมื่อเราทำได้สำเร็จ นั่นเป็นก้าวสำคัญ เพราะตอนนี้เราเป็นคนเดียวที่ทำมัน และฉันจะแปลกใจมากที่มีคนสามารถทำซ้ำได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องในเร็วๆ นี้ ในทางกลับกัน เมื่อคุณเห็นผู้ผลิตและบอกเขาว่า "ฉันต้องการนำธุรกิจกลับมาหาคุณ เพราะคุณอยู่ในแคนาดา หรือคุณอยู่ในสหรัฐอเมริกา หรือคุณอยู่ในตลาดท้องถิ่น" บ่อยครั้ง พวกเขาจะพยายามช่วยคุณ

เยเรมีย์: ดังนั้น แทนที่จะหันหลังให้กับซัพพลายเออร์ในท้องถิ่นและไปดู Drop Shipper ที่มีรายชื่ออยู่ใน AliExpress หรือในเอเชีย เพราะบ่อยครั้ง เราคิดว่าราคาถูกกว่า ในกรณีของเรา เราสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีขึ้นได้ที่ ค่าใช้จ่ายที่ใกล้เคียงกันกว่าที่เราต้องเสียค่าใช้จ่ายในการวิจัยและพัฒนาที่นี่และผลิตในประเทศจีน

เฟลิกซ์: ดังนั้น คุณพบหุ้นส่วนที่เหมาะสมที่ช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากโอกาสเหล่านี้ได้ ฉันคิดว่ามันน่าทึ่ง ดังนั้น เมื่อคุณติดต่อผู้ผลิตโฟมเหล่านี้และขอให้พวกเขาเป็นพันธมิตรกับคุณ คุณบอกว่าพวกเขาคิดว่าคุณบ้า แล้วคุณละพวกเขาออกจากความเชื่อนี้ได้อย่างไร? เพราะคนที่คลั่งไคล้คุณคงไม่อยากทำธุรกิจด้วย แต่สำหรับคนที่มีเหตุผล คุณน่าจะสบายใจที่จะทำธุรกิจด้วยมากกว่า คุณทำให้พวกเขารู้สึกสบายใจกับวิธีการทำธุรกิจกับพวกเขาที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงได้อย่างไร

เยเรมีย์: ครับ สิ่งหนึ่งที่ช่วยฉันได้จริง ๆ คือแบรนด์ Ghost ที่ฉันจะพูดได้อย่างแท้จริงว่ามันระเบิดในตลาดในสหรัฐอเมริกา คู่แข่งหลักของเราคือแคสเปอร์ในแคนาดา มีอีกสองสามราย แต่แคสเปอร์ซึ่งเป็นผู้ร่วมทุนยูนิคอร์นสุดยอดช่วยฉันโน้มน้าวใจเขาจริงๆโดยพูดว่า "ดูสิ ลองนึกดูว่ามันจะเวิร์คไหม ลองนึกภาพว่าเราสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่าในราคาที่เอื้อมถึงได้ และ ตลาดรับ" และนั่นเป็นการบรรยายของการสนทนาจริงๆ หรือฉันจะทำเหมือนคนอื่นๆ และไปดู drop shipper ที่ผลิตมาแล้ว แต่ฉันก็ไม่มีอะไรแตกต่างออกไป แล้วฉันก็ไม่สามารถนำสิ่งใหม่ๆ ออกสู่ตลาดได้

เยเรมีย์: และเขาเปิดการสนทนา ฉันอาจจะมี... และฉันก็โชคดี อย่างที่ฉันพูดไป ฉันอาจจะต้องไปหาคนสี่หรือห้าคนหกคน และยังมีการลงทุนอีกเล็กน้อยจากส่วนของเราเพื่อที่จะทำเช่นนั้น แต่นั่นทำให้เรามุ่งเป้าไปที่งบประมาณการตลาดในด้านการตลาดได้อย่างแท้จริง เมื่อเราได้ผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมแล้ว แทนที่จะทุ่มเททุกอย่างในการวิจัยและพัฒนา

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว จำได้ไหมว่านานแค่ไหน... ฉันเดาว่า R และ D ใช้เวลานานแค่ไหนจากเวลาที่พวกคุณตัดสินใจทำงานร่วมกัน และจากนั้นไปถึงจุดที่คุณรู้สึกว่าผลิตภัณฑ์พร้อมสำหรับตลาด?

เยเรมีย์ : มันเป็นเรื่องตลกจริงๆ เพราะเหตุผลที่ฉันลงเอยด้วยการทำงานกับเพื่อนของฉันในโครงการที่น่าเสียดายที่เขาไม่ได้ติดตามด้วยเหตุผลส่วนตัว แต่เขามีความคิดนั้นโดยมองหาแบรนด์อื่น ๆ เช่นแคสเปอร์โรลลิ่งส ที่นอนในกล่อง แล้วเขาก็แนะนำให้ฉันรู้จักกับผู้ผลิตโฟมรายนั้น และฉันก็สนใจ แต่ฉันไม่เคยทำงานด้านการตลาดดิจิทัลมาก่อน ฉันทำงานให้กับแบรนด์และเอเจนซี่ระดับประเทศ ช่วยพวกเขาสร้างรายได้จากเว็บไซต์ ทำกลยุทธ์ SEO ในพื้นที่ สิ่งที่ซับซ้อนมาก และฉันก็แบบ คุณรู้อะไรไหม มาลองดูกัน และฉันไม่ได้จดจ่ออยู่อย่างนั้นจนกระทั่งระหว่างการแข่งขันกอล์ฟ ฉันได้รับบาดเจ็บและมีหมอนรองกระดูกเคลื่อนทับเส้นประสาทสองชั้น และฉันติดอยู่บนเตียงประมาณสามเดือน และนั่นทำให้ฉันรู้ว่าพื้นผิวการนอนของคุณมีความสำคัญเพียงใด

เยเรมีย์: และสิ่งที่กระตุ้นให้ฉันทุกวันจริงๆ ก็คือ เท่าที่คนตอนนี้กำลังจดจ่ออยู่กับสินค้าออร์แกนิกและอาหาร ฉันคิดว่าการนอนหลับและการพักผ่อนเป็นเรื่องใหญ่รองลงมา นั่นคือเป้าหมายจริงๆ ใช่.

เฟลิกซ์: ไปเถอะ โอเค ถ้าพวกคุณมีสินค้าที่พร้อมออกสู่ตลาดแล้ว ขั้นตอนต่อไปคืออะไร?

เยเรมีย์: อย่างที่ฉันพูด ดังนั้น อย่างที่บอก เราใช้เวลาประมาณหกเดือนในการทำวิจัย R และ D ทั้งหมดและทั้งหมด เห็นได้ชัดว่าขั้นตอนต่อไปคือกลุ่มการตลาดที่เหมาะสมคืออะไร และเราไม่มีทรัพยากรมากนัก เราสองคน ฉันยังทำงานพาร์ทไทม์อยู่เพราะฉันมีงานประจำ และเหมือนกับใครก็ตามที่กำลังฟังอยู่ตอนนี้ ใครจะคิดจะเริ่มทำอะไรสักอย่าง ฉันจะไม่พูดตั้งแต่วันแรก ให้เข้าไปข้างใน ระวังตัวด้วย ทดสอบงานของคุณ หากคุณสามารถทำงานนอกเวลา ทำนอกเวลา และรักษาระดับความมั่นคงไว้สำหรับคุณและครอบครัวของคุณ เพราะโดยการเข้าไปข้างในบ่อย ๆ คุณจะไม่สามารถคิดอย่างมีวิจารณญาณและคุณอาจทำผิดพลาดเพราะคุณตื่นตระหนกเพราะคุณต้องการให้มันได้ผลมาก

เยเรมีย์: อย่างแรกเลยคือ กลุ่มการตลาดที่เหมาะสมคืออะไร? และเราไม่มีงบประมาณมากนัก นั่นคือเหตุผลที่เราเลือกใช้ Shopify องค์ประกอบสำคัญอย่างหนึ่งที่ฉันรู้ว่ามีความสำคัญในแคนาดาคือความเป็นส่วนตัวในแง่ของข้อมูลของเรา และความปลอดภัยในแง่ของทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับการประมวลผลการชำระเงิน และ Shopify ก็เป็นทางออกที่ดีที่สุดสำหรับความต้องการของเรา อย่างที่สองคือ โอเค เราต้องการพันธมิตรบางส่วน เพราะฉันไม่อยากจ้างคนภายในทันทีเพื่อทำเนื้อหาเชิงสร้างสรรค์ของเราและทุกอย่างที่จำเป็นต้องสร้างสำหรับเว็บไซต์ ฉันไม่ใช่นักพัฒนาเว็บ ดังนั้น ด้วยเงินน้อยกว่าสองหรือสามพันดอลลาร์ เรามีเว็บไซต์ที่พร้อมใช้งานในสองสามสัปดาห์ มันอยู่ไกลจากความสมบูรณ์แบบ แต่มันก็ทำหน้าที่นี้ และเราไปกับ Shopify เราเพิ่มแอพสองสามตัวเข้าไป และเราใช้งานได้จริง

เฟลิกซ์: น่าทึ่ง โอเค พวกคุณได้แพร่ภาพสดแล้ว อะไรเป็นขั้นตอนแรกในการหาลูกค้ารายแรกของคุณ

เยเรมีย์: ก้าวแรกคือปากต่อปากอย่างแน่นอน ผู้คนมักจะใส่ชื่อที่ต่างออกไปในตอนนี้ เช่น ผู้มีอิทธิพลหรือเอกอัครราชทูต ปากต่อปากมาจากครอบครัวของคุณ เพื่อนฝูง ใครก็ตามที่อาจสนับสนุนคุณ คนเหล่านี้เป็นคนแรกที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา และนั่นคือสิ่งที่ทำให้ฉันรู้จริงๆ ว่าอะไรคือแก่นแท้ของธุรกิจของเราในปัจจุบัน นั่นคือความผูกพัน และเราจะพูดถึงเรื่องนั้นในภายหลัง อย่างที่สองคือ เราต้องเพิ่มจำนวนผู้ชม ฉันคิดว่าตอนนี้ โซเชียลเน็ตเวิร์กเป็นเกณฑ์มาตรฐาน ซึ่งหากคุณพยายามสร้างแบรนด์ คุณจะต้องผ่านเกณฑ์ที่กำหนดเพื่อให้ได้มาซึ่งความน่าเชื่อถือ หากคุณมีผู้ติดตามร้อยคน แม้ว่าพวกเขาจะมีส่วนร่วมอย่างมาก คุณก็ไม่มีความน่าเชื่อถือมากเท่ากับที่คุณมีห้าหมื่นคน

เยเรมีย์: ดังนั้นเราจึงจัดการประกวดสื่อเล็กๆ ขึ้นมากมาย ซึ่งเราได้ทำการแจกของรางวัล และนั่นทำให้มีการเข้าชมเว็บไซต์ของเราเป็นจำนวนมาก และทันทีที่เราเริ่มทำงานเกี่ยวกับบุคลิกของเรา ซึ่งกำลังซื้อที่นอนของเรา เราก็เริ่มทำงานกับการซื้อแบบ CPC บน Facebook, Google และสำหรับการตลาดเนื้อหาบน Reddit เช่นกัน

เฟลิกซ์: โอเค มีอะไรดีๆ เยอะแยะเลย มาเจาะลึกกันทีละเรื่อง ดังนั้น คำพูดจากปากต่อปากจึงเริ่มต้นขึ้นก่อนกับเพื่อนและครอบครัวของคุณ คุณจำวันแรกที่คุณเริ่มซื้อสินค้าจากคนที่คุณไม่รู้จักได้ไหม นั่นเริ่มแตกแขนงออกไปนอกเครือข่ายส่วนตัวของคุณได้อย่างไร?

เยเรมีย์: มันตลกมาก เพราะ ฉันจำการลดราคาครั้งแรกที่เรามีได้ ตอนนี้ เราใช้ ShipStation แต่เรามีการขาย และเรามีผู้ผลิตที่ทำที่นอน และเราไม่มีสต็อกมากนัก และเราก็แบบว่า "เอาล่ะ เราจะทำยังไงกันดี" ดังนั้น เราต้องติดต่อ UPS ด้วยตนเองเพื่อตั้งค่าบัญชี และพวกเขามารับที่โรงงาน และนั่นเป็นประสบการณ์ที่กดดันมาก แต่ฉันจะบอกว่าในสัปดาห์แรก เรามียอดขายสองสามครั้ง ซึ่งดีมากเพราะเราคิดว่า "โอ้ พระเจ้า ถ้ามันไม่ได้ผลล่ะ" เนื่องจากสินค้าเหล่านี้เป็นสินค้าราคาแพง จึงอยู่ระหว่าง 600 ถึงเกือบ 1,000 ดอลลาร์ และมันก็ได้ผลดีจริงๆ

เยเรมีย์: และอย่างที่ฉันพูด การบอกต่อปากต่อปากนั้นสำคัญมาก เพราะถ้าคุณมอบประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า ฉันจำได้ว่า คนแรกที่ซื้อที่นอนนั้นเป็นสมาชิกในครอบครัว แต่แล้วก็มีเพื่อนฝูง และสิ่งที่เรากำลังทำคือการโทรศัพท์หามารยาท เพียงขอบคุณพวกเขาที่สนับสนุนเศรษฐกิจท้องถิ่นในการสนับสนุนแบรนด์ท้องถิ่น เพราะสิ่งนี้ใกล้เคียงกับแกนหลักของธุรกิจของเราจริงๆ

เฟลิกซ์: และคุณพบว่าสิ่งนั้นตรงใจพวกเขา ที่คุณพยายามโทรออก และโดยพื้นฐานแล้ว ให้แสดงสีหน้าต่อแบรนด์ ไม่ใช่แค่บริษัทใหญ่ๆ ที่ไม่มีคนคุยด้วย

เยเรมีย์: แน่นอน ทุกคนทำงานหนักเพื่อเงินของพวกเขา แทนที่จะเป็นรายการ $10 หรือ 100 หรือ $1,000 ทุกคนลงทุนเวลาและเงินเพื่อซื้อบางอย่าง อย่างน้อยที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือมอบประสบการณ์ที่ดีที่สุดให้พวกเขา สิ่งอื่น ๆ ที่ผู้คนต้องจำไว้ก็คือบริษัทต่างๆ เช่น Apple, Amazon สร้างความแปลกแยกให้กับวิธีการซื้อสินค้าของเรา ความคาดหวังของเรานั้นสูงมาก คุณต้องเคารพในสิ่งนั้น แม้ว่าคุณจะเป็นแบรนด์ขนาดเล็ก แม้ว่าคุณจะเป็นสตาร์ทอัพก็ตาม และบ่อยครั้งที่ไม่ต้องใช้ความพยายามมากเกินกว่านั้น การโทรหาลูกค้าเพื่อกล่าวขอบคุณ นั่นคือสิ่งที่ Amazon ไม่มีวันทำ และพวกเขาอาจจะไม่สามารถทำได้ และในฐานะสตาร์ทอัพ นี่คือประเภทของความได้เปรียบที่คุณมีเหนือบริษัทเหล่านี้

เฟลิกซ์: ใช่ นั่นสมเหตุสมผล ดังนั้น ในตอนแรก คุณเกือบจะเหมือนกับการสร้างผลิตภัณฑ์เหล่านี้ตามต้องการ พวกเขายังไม่มี มีคนสั่งแล้วจะให้ผลิตไหม ใช้เวลานานแค่ไหนก่อนที่คุณจะสร้างสินค้าคงคลัง?

เยเรมีย์: โอเค วิธีที่เราทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์ของเราคือ เราใช้เทคนิคที่เรียกว่าบัฟเฟอร์ภายใน ตอนนี้ก็ผ่านมาสามปีแล้ว เรามีประวัติศาสตร์นิดหน่อย และเรารู้ ตัวอย่างเช่น วันแห่งการเคลื่อนไหวในควิเบกเป็นที่นิยมมาก กลับไปโรงเรียน หรือตัวอย่างเช่น ช่วงเวลาแบล็กฟรายเดย์เป็นที่นิยมมาก สิ่งที่เราพยายามจะทำคือ สมมติว่ามีที่นอนอยู่ในสต็อกระหว่าง 50 ถึง 200 ชุด เพราะเรารู้ว่า ในเวลาประมาณสองสัปดาห์ นั่นคือปริมาณ นั่นคือปริมาณที่เราจะดันได้ และนั่นก็น่าทึ่งเพราะนั่นทำให้เราไม่มีศูนย์กระจายสินค้า เพราะเรามีสต็อกไม่มาก และเรามีเวลาเพียงพอในการผลิตเมื่อมีคนซื้อของ

เยเรมีย์: นั่นคือวิธีที่เราทำงานในตอนนี้ และนั่นจะช่วยประหยัดได้อีกมากในแง่ของความตึงเครียดด้านเงินในการกระจาย ซึ่งนั่นไม่ใช่มูลค่าเพิ่มสำหรับผู้บริโภคด้วยซ้ำ

เฟลิกซ์: ใช่ อย่างที่คุณเพิ่งพูด ดังนั้น จึงต้องใช้เวลาเล็กน้อยกว่าที่คุณจะสามารถมีข้อมูลเพื่อกำหนดได้ว่าจะเก็บได้มากน้อยเพียงใด โอเค นั่นก็สมเหตุสมผล

เยเรมีย์: เราก็เลยเก็บเอาไว้ 5, 10 ตัว แล้วก็แบบว่า บางครั้งของจะหมด แล้วก็เก็บ 15 อัน แต่ก็ไม่ได้เกิดขึ้นบ่อยนัก อีกอย่างคือเราไม่มีเงินพอมีที่นอนสอง สาม สี่ หรือห้าร้อยตัว เพราะต้นทุนของเราค่อนข้างสูง เราไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่มีกำไรสูงมากนัก เป็นเรื่องตลกเพราะอุตสาหกรรมที่นอนอยู่ไกลโพ้น และเป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าทุกคนและทุกคนขายได้ 50 หรือ 80% และคนเหล่านี้ยังคงทำเงินได้ เนื่องจากเราเสนอให้ทดลองใช้งานหนึ่งร้อยคืนและรู้ว่าอัตราผลตอบแทนอาจส่งผลเสียต่อธุรกิจของเรา เราจึงลงทุนมากขึ้นในผลิตภัณฑ์เพื่อให้แน่ใจว่าอัตราผลตอบแทนของเราต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และจ่ายออกไป

เฟลิกซ์: ใช่ นั่นสมเหตุสมผล ฉันชอบแนวทางนี้ที่คุณมองหาคนกลางและกระบวนการในห่วงโซ่อุปทานที่ไม่เพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าปลายทาง นี่เป็นเพียงสัญชาตญาณของสัญชาตญาณว่าอะไรจะเกิดขึ้นและสิ่งใดจะไม่เพิ่มมูลค่าหรือสิ่งใดจะไม่ มีคุณค่าต่อผู้บริโภคปลายทาง? หรือคุณมีข้อมูลหรือการวิจัยบางอย่างเพื่อสำรองข้อมูลสิ่งที่คุณควรจะเน้นที่การลบออกจากกระบวนการหรือไม่?

เยเรมีย์: แนวคิดเบื้องหลังนั้น และเรานำไปใช้ในทุกสิ่ง คือ ถ้าฉันสามารถตัดพ่อค้าคนกลางได้ มีสองทางเลือก ฉันจะทำกำไรมากขึ้น หรือฉันสามารถขายสินค้าที่ดีกว่าในราคาเดียวกัน และผู้บริโภคจะชนะ . ดังนั้น ไม่ว่าเราจะทำอะไร คำถามหลักของเราคือ การริเริ่มนี้สร้างมูลค่าเพิ่มให้กับผู้บริโภคหรือไม่? ฉันจะยกตัวอย่างให้คุณฟัง นั่นคือปีที่แล้ว และนั่นเป็นความล้มเหลวครั้งใหญ่ และเราโชคดีที่ได้ลอง เพื่อนของฉันคนหนึ่งสามารถเข้าถึงอสังหาริมทรัพย์ชั้นนำอย่างป๊อปอัพสโตร์ ใจกลางเมืองมอนทรีออลได้ และค่าเช่านั้นประมาณ 25,000 เหรียญต่อเดือน มันแพงมาก

เยเรมีย์: และเนื่องจากมีการปรับปรุงบริเวณโดยรอบ เราจึงสามารถเจรจากับบริษัทที่จัดการสถานที่นั้น ถ้าเราสามารถให้เปอร์เซ็นต์ ก็ไม่เชิงรุก แต่เป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขายของเราเพื่อจ่ายสำหรับพื้นที่เฉพาะนั้น เป็นระยะเวลาหกเดือน จริงๆแล้วมันจบลงด้วยการเป็นหนึ่งปีและเราค่อนข้างโชคดี แต่โดยพื้นฐานแล้วทำให้เราทดสอบสถานที่ตั้งจริง ซึ่งเป็นร้านค้าของแบรนด์ ดังนั้นทุกอย่างจึงถูกตราหน้า Polysleep มีสีม่วงอยู่ทุกที่ เรามีเตียงที่แตกต่างกันหกเตียง เรามีพนักงานสามคนที่ทำงานเต็มเวลาที่นั่น และเป้าหมายของฉันคือการเห็นสิ่งเดียวเท่านั้น สิ่งนั้นสร้างคุณค่าให้กับผู้บริโภคหรือไม่? และนี่เป็นวิธีที่ทำกำไรได้หรือไม่? หรือนั่นเป็นเพียงการตลาดที่บริสุทธิ์? และฉันต้องบอกคุณ ฉันดีใจมากที่เราไม่ต้องจ่ายเงิน เพราะเราอาจต้องเสียเงิน 15,000 เหรียญต่อเดือน อาจจะมากกว่านั้น เมื่อพิจารณาว่าเราต้องจ่ายพนักงาน พนักงานประจำเพื่อตอบคำถามและทั้งหมด

เยเรมีย์: อีกประการหนึ่งคือเราได้สัมภาษณ์ผู้ที่ซื้อจากร้านค้ากับผู้ที่ซื้อทางออนไลน์ และเราเห็นความสัมพันธ์ที่ไม่ดีในแง่ของความพึงพอใจของลูกค้าระหว่างผู้ที่ไปที่ร้าน ร้านค้าแบรนด์ของเรา กับผู้ที่ซื้อ ออนไลน์ ดังนั้นเราจึงปิดโครงการและดำเนินการด้วยแนวทางที่แตกต่างออกไป

เฟลิกซ์: ทำไมพวกเขาถึงมีประสบการณ์ที่เลวร้ายยิ่งกว่าออนไลน์?

เยเรมีย์: สองสิ่ง สิ่งสำคัญคือการรับรู้ถึงพนักงานขายในร้านที่นอน ไม่มีใครชอบไปที่ร้านและมีคนตามคุณมาบอกคุณว่า "โอ้ นี่คือระดับของการสนับสนุนที่คุณควรมี และนี่คือประเภทของที่นอนที่คุณควรซื้อและลองใช้ตัวนี้แล้วลองตัวนี้ แล้วเราล่ะ ดีไหม สมบูรณ์แบบ ขอบัตรเครดิตของคุณหน่อย ฉันจะผ่าน คุณจะได้รับในสัปดาห์หน้า” และผู้คนก็กลัวสิ่งนั้น ฉันหมายความว่าคุณอาจจะเกี่ยวข้องกับการไปที่ร้านค้าและหนีจากพนักงานขาย

เฟลิกซ์: ใช่ แน่นอน

เยเรมีย์: ดังนั้น แม้ว่าเราจะบอกพนักงานของเราว่า "นี่ไม่ใช่สิ่งที่เราต้องการจริงๆ เราอยากให้พวกคุณมีช่วงเวลาดีๆ กับลูกค้า เล่าเรื่องตลกให้พวกเขาฟัง แค่ให้ข้อมูล เป็นเชิงรุกแต่อย่าพยายาม ขายอะไรก็ได้" เราตระหนักว่าพวกเขามีช่วงเวลาที่ดีซึ่งเป็นผู้บริโภค แต่ก็ไม่ได้ดีไปกว่าผู้ที่ซื้อทางออนไลน์ และค่าใช้จ่ายในการทำเช่นนั้น สิ่งหนึ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับเรื่องนี้ก็คือ เราสามารถแตะถึง 80% จำไว้ก่อนหน้านี้เมื่อฉันพูดว่าคนเพียง 20% ณ วันนี้ยินดีซื้อที่นอนทางออนไลน์โดยเฉพาะ 80% ยังต้องการดู ผู้คนจำนวนมากจากเว็บไซต์ของเราถามว่า "ขอฉันไปดูที่นอนได้ไหม ขอฉันทดสอบหน่อยได้ไหม" และถึงแม้เราจะบอกพวกเขาว่า "โอ้ คุณสามารถลองที่บ้านได้ร้อยคืนแล้ว และคุณไม่มีระยะเวลาขั้นต่ำ 30 วันในการทดสอบด้วยซ้ำ ตอนไหนที่คุณไม่ชอบ เรา ส่งคนไปรับไม่ต้องแบกหรืออะไรทั้งนั้น”

เยเรมีย์: และนั่นยังไม่พอ พวกเขายังถามอีกว่า "ขอฉันดูที่ไหนสักแห่งได้ไหม" และเงินจำนวน 25,000 เหรียญนั้นจะทำให้เราเสียค่าใช้จ่าย จะเป็นปัญหาใหญ่ นี่คือตัวอย่างว่า เพิ่มมูลค่าให้กับผู้บริโภคหรือไม่? และเรานั่งลงกับทีมของฉัน เพราะ ณ เวลานั้น เรามีพนักงานสามคนแล้ว และเราตัดสินใจที่จะแตกต่างออกไปเล็กน้อย และนั่นคือสิ่งที่ฉันจะเชิญผู้คนจำนวนมากที่มีผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมและต้องการเข้าสู่ตลาด ในตลาดที่ตั้งจริง คือการทำงานกับร้านค้าที่มีอยู่แล้วในการเชื่อมต่อ ฉันจะพูด พื้นที่ ในกรณีของเรา ร้านเฟอร์นิเจอร์ที่ไม่ขายที่นอนมีความเหมาะสม เพราะพวกเขามักจะมีโครงเตียงและไปที่อิเกีย ซื้อฟูกเล็กๆ มาตกแต่งรอบๆ

เยเรมีย์: ดังนั้น สิ่งที่เราทำคือ เราฆ่าป๊อปอัปสโตร์ และจ้างคนทำงานเต็มเวลา ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วอยู่บนท้องถนน และไปดูร้านค้าในพื้นที่เหล่านี้และบอกพวกเขาว่า "ดูสิ แล้ว Polysleep ล่ะ? ขับเคลื่อนผู้คนจากเว็บไซต์ของเรา เรามีผู้คนเข้าเว็บไซต์ของเราประมาณ 30 ถึง 50,000 คนทุกเดือน และหลายคนถามว่า 'ขอลองที่นอนได้ไหม' และเราจะขับรถพาคนเหล่านี้ไปที่ร้านของคุณ ที่ซึ่งพวกเขาสามารถลองที่นอนได้ นี่คือสิ่งที่ดี คุณไม่ต้องจ่ายอะไรเลย เราให้ที่นอน ให้คุณ เราให้หมอน เรา ให้ข้อมูลทางการตลาดแก่คุณ และเราให้รหัสอ้างอิงแก่คุณซึ่งคุณสามารถใส่ลงในรายชื่ออีเมลของคุณได้ เรายังให้ปุ่มต่างๆ แก่คุณ หากคุณต้องการใส่ไว้ในเว็บไซต์ของคุณ คุณจะรู้ว่าปุ่ม Shopify Buy ที่คุณสามารถผสานการทำงานได้" และพวกเขารักมัน

เยเรมีย์: โดยพื้นฐานแล้ว ตอนนี้เรามีสถานที่ตั้งทางกายภาพมากกว่า 20 แห่ง และไม่ต้องจ่ายพนักงาน เราไม่ต้องจ่ายค่าเช่า และเราจ่ายค่าคอมมิชชั่นตามพันธมิตรทุกรายที่เรามี เมื่อใดก็ตามที่มีคนใช้คูปองหรือเมื่อใดก็ตามที่มีคนใช้ลิงก์ของพวกเขา น่าทึ่งมากเพราะเรามีแอมบาสเดอร์ที่เป็นเจ้าของร้านเฟอร์นิเจอร์ และพวกเขามีความสุขจริงๆ เพราะพวกเขาไม่ต้องลงทุนเพิ่มในโต๊ะเพื่อขายสินค้าเพิ่มเติม และเรานำผู้คนมาที่ร้านค้าของพวกเขาโดยที่พวกเขาเพิ่มส่วนต่างเพิ่มเติมให้กับการขายของพวกเขาเอง

เฟลิกซ์: ครับ ดังนั้น ฉันคิดว่าทักษะการเป็นผู้ประกอบการที่ชัดเจนอย่างหนึ่งที่ฉันเห็นจากการกระทำของคุณคือความคิดสร้างสรรค์นี้ ไปจนถึงปัญหาที่คุณกำลังพยายามแก้ไข จากแนวทางทั้งหมดของผู้ผลิต ไปจนถึงเป็นพันธมิตรกับพวกเขาเพื่อวัตถุประสงค์ในการวิจัยและพัฒนา ไปจนถึงการจ่ายเงินสำหรับค่าทางกายภาพ พื้นที่ค้าปลีกโดยใช้เปอร์เซ็นต์ของยอดขายของคุณตอนนี้ ในการร่วมมือกับร้านค้าปลีก ร้านเฟอร์นิเจอร์ เพื่อนำที่นอนของคุณไปวางในร้านค้าเพื่อสร้างตู้โชว์เหล่านี้ เห็นได้ชัดว่าคุณมีแนวทางที่สร้างสรรค์มาก และคุณไม่เพียงแค่คิดเกี่ยวกับวิธีดั้งเดิมที่คุณอาจทำได้ ต้องการแก้ปัญหาหรือคุณอาจต้องการเป็นพันธมิตรกับใครสักคน คุณจัดการกับปัญหาที่เกิดขึ้นกับวิธีแก้ปัญหาที่สร้างสรรค์เหล่านี้อย่างไร คำถามประเภทใดที่คุณพบว่าตัวเองกำลังขอให้เริ่มสำรวจสิ่งใหม่ ๆ ฉันเดาว่าเป็นทางเลือกในการแก้ปัญหา?

เยเรมีย์: ฉันเคยเรียนการออกแบบกราฟิกและเป็นคนที่มีความคิดสร้างสรรค์ แต่ความคิดสร้างสรรค์สามารถนำมาใช้ในการแก้ปัญหาได้ และอีกครั้ง ฉันจะกลับไปที่ข้อความเดิมของฉัน คิดเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้บริโภคอาจถามหรือจะถามและตรวจสอบสิ่งนั้น ไปที่ Google Trends ถามผู้ที่เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม ฟังพอดแคสต์ มีข้อมูลมากมาย สิ่งที่จะสร้างความแตกต่างคือวิธีที่คุณดำเนินการ และคุณคิดหาวิธีแก้ไขที่ต่างออกไปเล็กน้อย จากนั้นคุณสามารถผลักดันต่อไปอีกหน่อยได้เสมอ สิ่งหนึ่งที่เราไม่ได้คิดตั้งแต่แรกเริ่ม เมื่อเราทำแนวทางนั้นกับพันธมิตรในเครือของเราคือศักยภาพของอีคอมเมิร์ซที่จะทำงานร่วมกับพันธมิตรเหล่านี้ เพื่อจัดอันดับในพื้นที่โดยไม่ต้องมีที่ตั้งทางกายภาพของเราเอง

เยเรมีย์: และตอนนี้ เรามีกลยุทธ์ SEO ในพื้นที่ที่สมบูรณ์ ซึ่งหากคุณปฏิบัติตามนโยบายเว็บไซต์ dot-ca คุณไปที่ร้านค้า คุณจะสามารถมีได้ จากเมืองที่คุณอยู่ ไม่ใช่ เฉพาะข้อมูลเกี่ยวกับร้านค้าที่เป็นพันธมิตรของเราเท่านั้น เช่น ผู้คน 80% จะทำอะไร แต่เหนือสิ่งอื่นใด เราได้สร้างเพจที่กำหนดเองของพวกเขาบนเว็บไซต์ของเรา ตัวอย่างเช่น มีร้านค้าชื่อ Space Espace Meuble อยู่ในลาวาล ใกล้กับมอนทรีออล และนั่นเป็นร้านแรกๆ ที่เรามี และฉันก็ถามตัวเองเหมือนใครๆ ว่าฉันจะมีคนจำนวนมาก ตาหลายคู่มาที่ชื่อฉันได้อย่างไร และ SEO เป็นเครื่องมือที่ทรงพลัง

เยเรมีย์: แต่บ่อยครั้งสำหรับอีคอมเมิร์ซ การจัดลำดับเมื่อผู้คนกำลังมองหางานวิจัยที่แปลเป็นภาษาท้องถิ่นนั้นซับซ้อนมาก เนื่องจาก Google Map เนื่องจากโฆษณาในพื้นที่ และยิ่งไปกว่านั้น มักจะมีการจัดอันดับแบรนด์ใหญ่ๆ มากมาย และเราสามารถติดอันดับได้ ตอนนี้เราอยู่ในหน้าแรกแล้ว หากคุณมองหาที่นอนที่ดีที่สุดใน Laval หรือถ้าคุณมองหา Polysleep Laval และวิธีที่เราทำก็คือว่าทุกร้าน เราสร้างเพจของตนเองขึ้นมา และพวกเขามักจะวางการโปรโมตในรายชื่อ Google ของตนเองและมีลิงก์ไปยังหน้าของเราด้วย และเราสร้างบทความ SEO ท้องถิ่นเล็กๆ เหล่านี้เพื่อโปรโมตร้านค้าของพวกเขา และมันเป็นสถานการณ์ที่วิน-วิน พวกเขาอยู่ในอันดับที่ดีขึ้น เรานำผู้คนมาที่เว็บไซต์ของพวกเขามากขึ้น และชื่อของเราก็เป็นที่รู้จักมากขึ้นเรื่อยๆ ในท้องถิ่น

เยเรมีย์: อีกครั้ง ที่จริงแล้ว คุณมองเห็นปัญหาอย่างไร? And how do you apply a certain level of creativity to see, what can I do something different, in order to outperform my competitors?

Felix: So, let's talk about this approach with working with furniture stores or when anyone out there is listening, or as I've been listening is, looking at retailers, physical retailers to partner with, to create these showrooms, what was the initial response from these stores? What was the pitch that got them to agree to place? Because, I mean, you're placing an actual mattress, which is not a small piece of product in their store, right? So, how did you guys get them to agree to do it?

Jeremiah: That was again, a bet that we did because you can't come up with a contract. You're asking someone to put, to give you space. Where this guy is basically, he have employees to pay, he has his rent to pay, and every square feet is important to him. So, our approach was really to say, we are a brand that is growing year over year tremendously, more than 300%, and you know how ecommerce... Ecommerce for any retailer is something that scares them, and it's something that is very sexy at the same time. They're like, well, ecommerce is the future, they just don't know how to approach that. So, if you are an ecommerce expert, or if you have your own ecommerce business starting, often, these people will be, at least, open to a conversation. So, that was the first step.

Jeremiah: I was calling a furniture store, "Hi, may I speak with the manager? May I speak with the owner? We are an ecommerce brand, we sell sleep product and mattresses. And I know you might not be interested in anything of that, but would you be, at least, available if I come to see you and just to have a coffee and a conversation?" And often, the answer is yes. And the second step, I was going there with a small PowerPoint, four or five pages, and I was saying, "This is our product, it's made in Montreal, we encourage local economy, we want local economy to strive again like it was back in the days." And that resonates with them. And we were saying, "Now, would you help us to send people to a local store to have something as beautiful as you have in your store, where people can try our product, and at the same time, you have the opportunity to sell something else."

Felix: And are these furniture stores already selling mattresses?

Jeremiah: Often, we were targeting ones that were not selling mattresses.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว

Jeremiah: That was helping a lot. Some of them, surprisingly, are mattress stores. And we don't give them, by far, they don't make as much profit as with other brands, but they still like the idea that they have a link and a coupon code and anybody on our website can use that to get a rebate, because of anybody-

Felix: And this is pretty much their first link into ecommerce for most of these businesses?

Jeremiah: Absolutely, yeah. And that's what they got in. And often, we tell them, "Look, here is our email newsletter, and we created a copy of it that is customized with your coupon codes, you just need to send it to your whole database, and that's going to help your sales." And often, they do it. So, some of our stores, partner stores, have more than 20,000 people in their emails' database. So, multiply that by 20, the scale it gave us with a brand that is already communicating on a weekly basis with these people is humongous. To which, we're able to expand and extend without having necessarily our own data internally, is amazing. So, it's really a win-win partnership. The question you have to ask yourself as an entrepreneur is, and I don't know, let's say if you're selling healthcare products.

Jeremiah: And, let's say, you have, I'll take something completely different, shampoo bars, and it's organic. And right now, it's being, it's very trendy, and you don't see them in pharmacy. Well, you know what? Give it a try. Talk to the pharmacist who owns the place and asks him, "Would you mind if I put that for a week or two and try it out?" And often, they might say yes. And if it sells, well, he might talk to a friend, and this friend might be open to give the same thing. And that just creates this opportunity, where, you can without investing any money, have a physical presence, even though you're an ecommerce company. And that's very powerful, people tend to try to squeeze every dollar out of Facebook and Google and their marketing strategies. And how to build a good funnel and all that.

Jeremiah: While in reality, even though that works really well, the physicality and the interaction you can have with the products, especially in our case, I mean, I'm not saying every industry, it's very powerful. Now, absolutely, like you said, you have to be creative in your way to approach it, because it's easy to lose a lot of money there.

Felix: Yeah, I think the edge that you get as an entrepreneur is often about doing the work that others don't want to do, or maybe haven't thought of doing, this is where the creativity comes in. And like you're saying, there's so much focus on trying to squeeze out every penny out of your Facebook Ads or your conversion rates when there are bigger wins that can be had, if you do have the guts, to some degree, to go out and start asking people to partner with them with these kinds of unique ways to benefit both sides. So, when you did roll out this approach, how quickly or how big of a difference did it make to your sales?

Jeremiah: The first thing it did is add credibility to the brand, and that allowed us to tap into major mattress review websites. The way our industry work and that took me a good year to understand, is that life events is what often motivates people to change their mattresses. So, babies coming, oh, we need a new mattress for the baby, we might change ours as well. We move, oh, that's the type of item we're going to change. So, when we opened the stores, that created opportunity and that brought traffic to our website. And at that specific moment, that's when we realized, we should have invested a bit more on our website, and that's what we did this year. The first six months of 2019 was really focused around creating our own custom templates. And really, offer a better experience online for our consumer.

Jeremiah: So, this store opened the door to additional credibility, brought more traffic to our websites, and vice versa. And that opened the door for specified reviews websites, such as Sleepopolis and Sleep Sherpa. So, how it works is that these guys often take affiliate commission as well. You send your product and they do a thorough review of it, and they compare it to other brands. And that's when it really kick-started everything. That's combined with a good email strategy, and obviously, a little bit of Facebook Ads and Google Ads is what really fuels the engine as of today.

Felix: Now, what's the approach that you've built out, the system that you've built out to scale this up to... because I'm assuming you want again to, as many stores as you can. How are you guys approaching scaling this system up of having showcases inside physical retailers?

Jeremiah: Since the core of our business is ecommerce, you cannot buy the mattress in that store. As I was saying, it's just a showcase partner. So, what we did is that we took the highest density cities across Canada. So, Vancouver, Toronto, Montreal, and these were our first three targets. We need to have at least one store in one of these major cities. And then, we're going to go with Edmonton, and then, we're going to go with what we call B market. So, our A market where the top 10 cities in Canada, then we hit our B market, which is a little bit smaller. And eventually, we're going to hit our C market.

Jeremiah: One thing we do though, is that we open probably one or two boutiques a month, because, as I said, there's still investment on our end, we've got to send a mattress for free, now we sell pillow, so, we send them the pillow as well. We have marketing material we give them. So, we can't afford to have 10, 20 new boutiques every month, even though, it might be something we'll do in the future. But, we really pick our battle based on, okay, where most of our traffic is coming from our website. So, let's say, you're based in New York, and most of your traffic comes from New York and LA Well, these are the first two cities where you potentially would like to have a physical location, where you can send people going on your website there if they haven't converted.

Jeremiah: At the end of the day, the way I see it is, someone sees my brand, good. Now, someone who saw my brand is looking for a mattress, I've got a couple of chances to make sure he understand I've got a better product than what my competitor has. And this is where it becomes a bit tricky. Some people like to go on the website, don't talk to anybody. Some people are very analytical. They'll go on Reddit, they'll go on three different website, and they're going to spend 30 minutes chatting about the foam density. และก็ไม่เป็นไร The question you have to ask yourself is, what is the most critical element you want to invest your energy in, in order to be able to solve these issues? Because that takes time, that takes effort. And obviously, that takes resources. So, you can't do everything at the same time, and every business is a bit different.

Jeremiah: In our case, our website is where we want to offer a very clean experience for the user. And most of the information is actually on the third party website. And this is something I learned from Bell, which was a company I worked back in the days on the strategy. And as we were seeing, some of the executive there were asking, "How can we increase our capacity to convince people we have a better network than our main competitors?" And the solution was actually Netflix. Because, as your own ambassador, I can say I have the best mattress all day. But if a third party say, "These guys have the best mattress." And that third party have credibility, just in the case of Netflix, "Oh, yeah, Bell has the best network in Canada, if you want to stream 4K TV." That adds a lot of weight. So, that's what we're trying to do right now.

Jeremiah: Instead of just, of course, we do invest a lot of time to create content on our own website. But, we want to have, let's say, guest bloggers, or third party writing stuff about us. Right now we even have healthcare specialists. So, we have physiotherapist, chiropractor, who interact with our product and give advice on how to use them, why they're better, and things like that.

Felix: This is the idea of having these affiliations with all of the third parties that can generate conversations around your brand?

Jeremiah: Can you repeat the question, Felix?

Felix: So, I was asking, this is the approach that you've taken to partner up with these affiliates essentially, to create meaningful conversations around your brand?

Jeremiah: Yes, absolutely. And we did test, I would say, regular influencers, that have a couple of hundreds of thousands of followers on Instagram. And we realized that we better off, we see better traction when we target a niche and create valuable content where we gravitate around. So, for example, one of our affiliates is a physiotherapist, and he's very active on Facebook and on YouTube. And what we said when we originally approached him is, "We don't want you only to take a picture on the bed and take, say, you have a coupon code and never hear from you again. What can we do for you user, that would matter?" And right away, he said, "Oh my God, we should definitely do a series of videos on stretching in your bed or what is the exercise you could do to avoid back pain when you wake up, or to sleep better." And that came from him.

Jeremiah: So, our approach with anybody who does business with, is, how can we leverage that person as an ambassador? And if he doesn't want to, that's fine. But we don't necessarily want to put more energy working with him, because that means, he doesn't see a fit with our company or with our products. และก็ไม่เป็นไร And often, that's a mistake, I think, people do thinking about, especially Instagram, where, the number of followers or just even the amount of likes or comments, is not, I would say, a KPI that should be that highly considered when you build your brand. At the end of the day, think of a niche and think of really product-market fit. So, that specific niche, do you have experts you can leverage to showcase your products? And then combine it with maybe a promotion or an offer, and that's often what's going to work.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว So, you're not just looking for people that might be reviewing mattresses all the time, you're specifically looking for the niches that might be able to use your product. So, you've gone to like a physical therapist, or you go to like people that are into stretching and basically present content that they are specialists in, in conjunction with your product. So, you're not looking to produce a commercial, essentially, you're looking to have content that's actually valuable, and then include your mattress in the content.

Jeremiah: Yeah, we're trying to solve sleep issue every day. And that is the core of all our activities. What can we do? If you have back problems, probably you don't sleep well. If you have insomnia, obviously, you don't sleep well. Can I do anything to help you out? Because I'm trying to sell a sleeping surface that theoretically should help you sleep better. So, that has to be connected with my core value. And actually, that's why we created four additional product this year, that's what we did from January to right now. And actually, the last one is coming in June, it's our baby mattress. Because, as I said earlier, life events are often what motivates people, everybody needs a mattress. So, it's really hard to say my persona are women between 30 and 45, that are doing yoga and that is active.

Jeremiah: Because you know what? The 350-pound gamer who has a Twitch channel also has a mattress. And how can I speak with these two people? It's very complex, and that will need a lot of different strategies. So, in order to scale with a certain level of volume, what we did instead is, okay, what are a common element that will motivate the purchase, or, at least, the interest of buying a new mattress? And life events were the key. That's why, now, what our approach will be, instead of offering five or 10 different levels of comfort for our product, what we really focused on instead is, okay, what does your body needs to sleep better? And this is where, there's very three simple things, good temperature control, good body alignment, and something that will avoid, at any cost, pressure points.

Jeremiah: If your sleeping surface does that, you're going to sleep like a baby. Now, based on what you're doing on your day-to-day or based on where you're at in your life, you might have different needs. I can create the best baby mattress, a 60-year-old will not buy the baby mattress to sleep on, because he's not there anymore. But that's what we did. So, now we have a baby mattress, we have the Origin Mattress, which is more aimed toward people who would buy their first mattress themselves, or often, who would go to IKEA, people who have, or secondary residents, Shelley. And then, we have our Polysleep Mattress, which is our most popular mattress that, I would say, fit any couple, any person who starts in life, who want a good sleeping surface.

เยเรมีย์: แล้วเราก็มีเซเฟอร์ Zephyr คือที่สุดของที่สุด เรายังมีนาโนเทคโนโลยีรวมอยู่ในนั้นด้วย และนั่นก็มุ่งเป้าไปที่ผู้ที่อาจมีอาการบาดเจ็บ ซึ่งต้องการพื้นผิวการนอนที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ซึ่งเป็นนักกีฬา และนั่นทำให้เราปรับแต่งประสบการณ์ของเราโดยอิงจากบุคลิกที่แตกต่างกันเหล่านี้ ในเรื่องที่เกี่ยวกับเหตุการณ์ในชีวิตของพวกเขา

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ขอบคุณมาก Jeremiah, polysleep.com หรือ polysleep.ca และฉันต้องการปิดการสัมภาษณ์โดยคุณเล่าเรื่องเกี่ยวกับอีเมลภายในที่รั่วไหลออกมาให้เราฟังเพื่อความสำเร็จก่อนแบล็คฟรายเดย์ของคุณ บอกเราเกี่ยวกับสิ่งที่เป็นและบอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อคุณเปิดตัวแคมเปญนี้ โดยพื้นฐานแล้ว แคมเปญการตลาดที่น่าสนใจมากนี้

เยเรมีย์: ใช่ กลยุทธ์นี้ใช้ได้ผลดีมาก และฉันประหลาดใจมากที่ได้เห็น สิ่งที่เราทำคือ คอนเซปต์ของเราสำหรับ Black Friday คือ โอเค 500 ที่นอนแรก ฉันจำตัวเลขที่แน่นอนไม่ได้ แต่เราจะได้รับส่วนลดที่หนักหน่วงมาก แต่นั่นจะคงอยู่ เพียง 12 ชม. และเราจะวางตัวจับเวลาครั้งใหญ่บนเว็บไซต์ของเรา แล้วเราจะมีที่นอนจำนวน X กับส่วนลดอื่น ต่อจากนี้ไป เราจะมีส่วนลด 20% สำหรับช่วง Black Friday และ Cyber ​​Monday ที่เหลือ แล้วเราก็ระดมสมองกัน และก็แบบว่า แล้วสมาชิกอีเมลของเรา ฐานข้อมูลของเรา เรากำลังทำอะไรกับสิ่งนั้น และเราตัดสินใจสร้างอีเมลภายในปลอมจากที่อยู่อื่น จึงมีการสนทนาทั้งหมด

เยเรมีย์: ที่ที่ฝ่ายบริการลูกค้าถามคำถามกับฝ่ายการตลาด ถามว่าข้อเสนอนี้เมื่อใด ซึ่งเป็นช่วง Black Friday ที่ก้าวร้าวที่สุด เช่น คูปองส่วนลด 400 ดอลลาร์มีผลใช้จริง แล้วเราจะเอาไปลงเว็บเมื่อไหร่และใช้งานได้นานเท่าไหร่? และฝ่ายการตลาดก็บอกว่า "อ้อ คูปองสร้างไว้แล้ว แต่เราไม่ได้ดันไปไหน ดังนั้นจะออกอากาศตอนเที่ยงคืน และจะใช้ได้เพียง 12 ชั่วโมงเท่านั้น สำหรับที่นอน 500 ตัวแรก" จากนั้นฝ่ายบริการลูกค้าก็ตอบกลับว่า "โอ้ ขอบคุณ ดังนั้น เราต้องแน่ใจว่าไม่ได้เขียนไว้ที่ไหน หรือถ้ามีคนคุยกับฉันฉันจะไม่ติดต่อไป" ดังนั้น การสนทนานั้นจึงรั่วไหลผ่านฐานข้อมูลทั้งหมดของเรา

เยเรมีย์: และฉันคิดว่าหลังจากนั้น 3 นาที เพื่อนทุกคนที่ซื้อที่นอนก็ส่งข้อความมาหาฉัน เช่น "โอ้ ฉันรู้จักใครบางคนที่จะตกงาน" หรือ "โอ้ มีคนเดือดร้อน ฉันซื้อมาให้แม่ ขอโทษนะเจย์" และฉันกำลังจะตายเพราะเสียงหัวเราะ เพราะพวกเขาเชื่ออย่างนั้นจริงๆ ดังนั้น ก่อนแบล็คฟรายเดย์ เราขายที่นอน 500 ชุดหมดแล้ว และเราต้องเสนอข้อเสนอใหม่

เฟลิกซ์: ตลกดีนะ ฉันคิดว่าผู้คนจำนวนมากกำลังลองใช้กลยุทธ์นี้กับ Black Friday ที่กำลังจะมาถึงนี้ ขอบคุณมากสำหรับเวลาของคุณเยเรมีย์ ขอบคุณสำหรับการแบ่งปันเรื่องราวนั้น และฉันขอขอบคุณที่คุณมา

เยเรมีย์: ขอบคุณมากที่สละเวลา เฟลิกซ์เช่นกัน

เรียนรู้เพิ่มเติม: วิธีหาพันธมิตรทางธุรกิจ