วิธีใช้ตลาดโปสการ์ดเพื่อปิดการขายเพิ่มเติม

โพสต์นี้สนับสนุนโดย Joy Gendusa ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ PostcardMania

มีลูกค้าที่มุ่งหวังเข้ามาในธุรกิจของคุณกี่คนที่ยังไม่ปิดตัวลงในปีนี้

มีลูกค้าที่มุ่งหวังเข้ามาในธุรกิจของคุณกี่คนตั้งแต่เริ่มเวลาที่ไม่เคยปิดตัวลง? นั่นเป็นคำถามที่สำคัญ คงจะเยอะนะครับ

ไม่ว่าคุณจะมีบริษัทขนาดเล็กหรือบริษัทใหญ่ ลีดที่ดีที่สุดคือบริษัทที่ปิดง่ายที่สุดใช่ไหม? แต่สิ่งที่เกี่ยวกับโอกาสที่เอื้อมมือออกไปแต่ไม่เคยปิด? พวกเขาอยู่ในขุมนรก: The Unclosed Sales Lead Abyss

คุณกำลังทำอะไรเพื่อติดตามพวกเขา? คุณกำลังติดตาม? คุณมีความคิดที่แน่นอนหรือไม่ว่าเมื่อใดที่ข้อตกลงจะสูญหายไปตลอดกาล?

ลองคิดดู

คุณเสียค่าใช้จ่ายเท่าไรในการได้รับโอกาสในการขายนั้น? เราจะดูการวิเคราะห์สมมุติฐานสำหรับไดเร็กเมล์:

• นักการตลาดไปรษณียบัตรจะบอกให้คุณส่งไปรษณียบัตร 5,000 ใบเพื่อรับการตอบกลับ
• คุณต้องเสียค่าใช้จ่าย $2,000 เพื่อส่งไปรษณียบัตรเหล่านั้น
• สมมติว่าคุณทำอย่างนั้นและรับสาย 50 ครั้ง
• การโทรเหล่านั้นมีค่าใช้จ่าย $40.00 ต่อครั้ง

ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ของตัวอย่างนี้คือ:

• คุณทำเงินได้ 1,000 ดอลลาร์จากการขายทุกครั้ง
• คุณปิด 20% ของการโทร 50 ครั้งเหล่านั้น คุณจึงได้รับยอดขาย 10 รายการซึ่งมีมูลค่ารวม 10,000 ดอลลาร์
• หัก 2,000 ดอลลาร์ที่คุณใช้ไปสำหรับโปสการ์ด
• นั่นทำให้คุณมีเงินมากกว่า $8,000 ในกระเป๋าของคุณ

ยินดีด้วย! นั่นคือ ROI ที่ดี แต่แล้ว 40 โอกาสในการขายที่ไม่เคยปิดล่ะ? คุณใช้เงินไป 1,600 ดอลลาร์ (40 ดอลลาร์ X 40 โอกาสในการขายที่ไม่ได้ซื้อ = 1,600 ดอลลาร์) โดยไม่มี ROI

ถามตัวเองว่า มีกี่คนที่ขายไม่ปิดต่อเดือน? เฉลี่ย 40? คูณ $1,600 ด้วย 12 เดือน และคุณกำลังขาดทุน $19,200 ต่อปี!

คุณกำลังทำอะไรเพื่อปิดโอกาสในการขายเหล่านั้นทั้งหมด

คุณโทรไปกี่ครั้งก่อนที่คุณจะตัดสินใจว่าโอกาสในการขายนั้น "ไม่สามารถปิดได้" ศูนย์ สอง สาม? คุณฝากข้อความไว้บนวอยซ์เมลของพวกเขา และเมื่อพวกเขาไม่โทรกลับ คุณทิ้งข้อความนั้นหรือไม่

พนักงานขายของคุณกี่คนที่แค่เลือกลีดของพวกเขา พูดง่ายๆ ว่าไม่ปิดหรือติดตามส่วนที่เหลือ คุณมีโอกาสในการขายที่ลดลงเหล่านี้กี่รายการ คุณเห็นขยะไหม?

อย่าเพิ่งหมดกำลังใจ การรับความรู้ด้านการตลาดและการกำหนด ROI ของคุณเป็นขั้นตอนสำคัญในทิศทางที่ถูกต้อง ROI ที่ดีในขั้นต้นคือสิ่งที่คุณควรจะทำ แต่อย่าหยุดเพียงแค่นั้น! มีมากขึ้นที่จะทำ

ต้องติดตาม

แม้ว่าคุณจะไม่ได้รับ ROI ที่คุณคาดไว้หรือจำเป็น คุณยังต้องติดตามโอกาสในการขายเหล่านั้น แต่อย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณควรทำแคมเปญประเภทใดเพื่อให้ได้ ROI มากขึ้น

คำถามที่ดี. นี่คือคำตอบ

ก่อนอื่น ให้ตระหนักว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้เข้าถึงคุณสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และคุณสามารถจุดไฟความสนใจเริ่มต้นนั้นได้ ปิดได้ง่ายกว่าและมีค่ามากกว่าคนที่ไม่เคยแสดงความสนใจมาก่อน สร้างบนนั้น

คุณไม่จำเป็นต้องส่งไปรษณียบัตรจำนวนมากอีกครั้งเพื่อกระตุ้นความสนใจของพวกเขา เรากำลังพูดถึงโอกาสในการขายจำนวนน้อยที่ต้องติดตามด้วยข้อความที่ติดหูในแต่ละเดือน

พวกเขาตอบกลับไปรษณียบัตรและจะตอบสนองต่อการสื่อสารที่ถูกต้องอีกครั้ง ไปรษณียบัตรเดียวกันอาจใช้งานได้ แต่คุณต้องการส่งการสื่อสารซ้ำไปยังลีดที่ตอบสนองในขั้นต้นเหล่านั้นและพูดในลักษณะที่พวกเขาจะต้องการติดต่ออีกครั้ง ส่งไปรษณียบัตรโดยตรง อีเมล หรือทั้งสองอย่าง ติดตามผลซ้ำๆ ด้วยการสื่อสารส่วนตัวมากกว่าที่ทำให้พวกเขาติดต่อคุณในครั้งแรก

ข้อความนั้นจะเป็นอย่างไร?

รับข้อมูลมากที่สุดจากผู้ที่ตอบกลับการส่งจดหมายครั้งแรกของคุณ และขุดค้นข้อมูลนั้นเพื่อหาแนวคิดเกี่ยวกับสิ่งที่น่าสนใจที่สุดสำหรับพวกเขา เพื่อให้พวกเขาติดต่อคุณอีกครั้ง

เรียกว่า Database Marketing หรือ CRM (Customer Relationship Management) นี่หมายถึงการรับข้อมูลเกี่ยวกับบุคคลเหล่านั้นแต่ละคนและใส่จุดข้อมูลเหล่านั้นลงในฐานข้อมูล

คุณต้องการค้นหาอะไร ทุกประเภท ได้แก่ :

1. พวกเขารู้จักคุณตั้งแต่แรกได้อย่างไร?
2. พวกเขากำลังมองหาผลิตภัณฑ์ประเภทใด?
3. พวกเขามีกำหนดเวลาสำหรับความต้องการนั้นหรือไม่? (สิ่งนี้บอกคุณว่าร้อนแค่ไหนที่จะซื้อ)
4. อะไรจะทำให้พวกเขาซื้อหรือไม่ซื้อ? (ถาม!)
5. อะไรทำให้พวกเขาต้องการทำธุรกิจกับคุณ? (อีกครั้ง - ถาม!)

คุณสามารถค้นหาข้อมูลทั้งหมดนี้ได้ในขณะที่พูดคุยกับหัวหน้างานของคุณเมื่อพวกเขาเอื้อมมือออกไปในครั้งแรก ยิ่งคุณแสดงความสนใจในตัวบุคคลนั้นมากเท่าใด เขาจะยิ่งชอบคุณและต้องการทำธุรกิจร่วมกับคุณมากเท่านั้น ไม่สำคัญว่าคุณน่าสนใจแค่ไหน ราคาของคุณต่ำแค่ไหน หรือบริษัทของคุณยิ่งใหญ่แค่ไหน – ไม่สำคัญหรอกว่าคุณแสดงความสนใจในพวกเขามากแค่ไหน!

หากคุณถามคำถามและจดคำตอบอย่างระมัดระวัง ความสนใจในคำถามเหล่านี้จะทำให้เปอร์เซ็นต์การปิดบัญชีในขั้นต้นของคุณเพิ่มขึ้น และคุณจะมีข้อมูลเกี่ยวกับลีดในฐานข้อมูลของคุณ ดังนั้นคุณจึงสามารถค้นหาตัวหารร่วมเกี่ยวกับบุคคลเหล่านั้นได้ จากนั้น คุณสามารถจัดโครงสร้างการสื่อสารของคุณกับพวกเขาตามปัจจัยทั่วไปเหล่านั้น

นำข้อมูลนั้นแล้วส่งจดหมายชุดเล็ก

การส่งจดหมายเหล่านี้มีไว้สำหรับกลุ่มต่างๆ ที่เข้าถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้ว ข้อความจะขึ้นอยู่กับสิ่งที่พวกเขาบอกคุณ ทำให้เป็นเรื่องส่วนตัว

โดยปกติ คุณต้องส่งไดเร็กเมลทั่วไปออกไปโดยไม่มีการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ และสั่งซื้อปริมาณมากเพื่อให้ตรงตามจำนวนการพิมพ์ขั้นต่ำของบริษัทการพิมพ์ พวกเขามีขั้นต่ำเพราะมันคุ้มค่าสำหรับพวกเขาที่จะขายให้คุณในลักษณะนั้น แต่นั่นไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการ

คุณต้องส่งไปรษณียบัตรที่เจาะจงสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย ซึ่งหมายความว่าพวกเขามีช่อง "ข้อมูลตัวแปร" ที่สามารถปรับแต่งให้เหมาะกับผู้มีแนวโน้มแต่ละคนได้

“ข้อมูลตัวแปร” คือข้อมูลที่เปลี่ยนจากไปรษณียบัตรเป็นไปรษณียบัตร ด้วย PostcardMania ข้อมูลสามารถนำมาจากฐานข้อมูลหรือ CRM ใดก็ได้ วิธีนี้ช่วยให้คุณปรับแต่งโปสการ์ดสีสันสดใสได้ในแบบของคุณ โดยไม่ต้องพิมพ์จดหมายที่กำหนดเอง

ตัวอย่างบางส่วน:

• “จอห์น ได้เวลาทำความสะอาดฟันของคุณแล้ว”
• “จอห์น ตอนนี้เป็นเวลาที่จะซื้อแว่นกันแดดที่คุณต้องการ”
• “จอห์น คุณรีไฟแนนซ์บ้านเพื่อจ่ายค่าเล่าเรียนของวิทยาลัยของจอห์นนี่ จูเนียร์ได้”

ถ้าคุณเป็น “จอห์น” คนเหล่านี้จะไม่ได้รับความสนใจจากคุณหรือ

ต่างคนต่างต้องการการสื่อสารในปริมาณที่แตกต่างกัน

ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดไปรษณียบัตรบอกให้คุณใช้ไปรษณียบัตรตามเป้าหมายซ้ำแล้วซ้ำเล่า เพราะลูกค้าเป้าหมายบางคนโทรมาตามไปรษณียบัตรใบแรก ในขณะที่บางคนโทรมาหลังจากครั้งที่ 5 ผู้คนเคลื่อนไหวด้วยความเร็วที่แตกต่างกันทั้งในชีวิตและในธุรกิจ

และนั่นก็เป็นความจริงสำหรับการปิดการขายเช่นกัน ดังนั้นอย่าเสียโอกาสในการขายเหล่านั้น

แสดงการสื่อสารของคุณอย่างสม่ำเสมอด้วยข้อความที่เป็นส่วนตัวจนกว่าจะซื้อ

ต่อไปนี้คือขั้นตอนบางส่วนในการเริ่มต้น:

1. ใส่ไว้ในปฏิทินของคุณเพื่อโทรติดตามผลที่แตกต่างกันสามครั้ง
2. หากคุณได้รับวอยซ์เมล ให้ฝากข้อความที่สื่อสารถึงพวกเขาจริงๆ
3. ส่งไปรษณียบัตรข้อมูลตัวแปร
4. ส่งอีเมล์

เพียงแค่อยู่ในการติดต่อ คุณจะดีใจที่คุณทำ

Joy Gendusa ก่อตั้ง PostcardMania ในปี 1998 ด้วยโทรศัพท์ คอมพิวเตอร์ และไม่มีเงินลงทุน ตั้งแต่นั้นมา เธอได้ขยายบริษัทให้เป็นหนึ่งในบริษัทการตลาดทางจดหมายโดยตรงที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดของประเทศ โดยเชี่ยวชาญด้านการตลาดไปรษณียบัตรสำหรับธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลาง ตลอดหลายปีที่ผ่านมา เธอได้ขยายขอบเขตการให้บริการรับจดหมายข่าว การพัฒนาเว็บไซต์ และการตลาดผ่านอีเมล ในขณะเดียวกันก็ให้ความรู้แก่ลูกค้าด้วยคำแนะนำทางการตลาดฟรี

เธอได้รับเลือกให้เป็นซีอีโอแห่งปีของแทมปาเบย์ นักธุรกิจหญิงแห่งปีในแทมปาเบย์ และได้รับการเสนอชื่อให้อยู่ในรายการ “Your Business” ของ MSNBC PostcardMania เป็นบริษัทในเครือ Inc. 500 และ 5000 และได้รับรางวัลด้านความคิดสร้างสรรค์ แนวปฏิบัติทางธุรกิจที่ดีที่สุด และความเป็นผู้นำ หากคุณต้องการสัมภาษณ์ Joy หรือจองเธอเป็นวิทยากร โปรดส่งอีเมลมาที่ [email protected]