การเพิ่ม PPC CTR & การแปลงด้วยจิตวิทยาพฤติกรรม

จิตวิทยากับการตลาดเป็นของคู่กัน เช่น ขนมปังกับเนย

การตลาดทุกรูปแบบมักมีจุดมุ่งหมายเพื่อโน้มน้าวให้ผู้อื่นประพฤติตัวตามที่ต้องการ ไม่ว่าจะเป็นการกรอกแบบฟอร์มติดต่อ ซื้อสินค้า หรือโทรหาเบอร์ธุรกิจ

ดังนั้น เมื่อพูดถึงการตลาดแบบ PPC คุณสามารถเดิมพันได้ว่าจิตวิทยามีบทบาทสำคัญในความสำเร็จของแคมเปญ

ในบทความนี้ เราจะเน้นที่โมเดลยอดนิยมตัวหนึ่งที่พิจารณาปัจจัยหลักที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของมนุษย์

เหตุใดสิ่งนี้จึงสำคัญ และสิ่งนี้เกี่ยวข้องกับ PPC อย่างไรที่คุณอาจถาม อ่านต่อไป และคุณจะได้เรียนรู้วิธีที่คุณสามารถเพิ่มอัตราการคลิกผ่านและอัตรา Conversion โดยไม่ต้องศึกษาผลงานของ Derren Brown (ตอนนี้ เขาจะเป็นนักการตลาดที่ยอดเยี่ยม!)

แบบจำลองพฤติกรรม Fogg

แบบจำลองพฤติกรรมของ Fogg เป็นกรอบทางจิตวิทยาที่แพร่หลายซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่ออธิบายตัวขับเคลื่อนพฤติกรรมของมนุษย์ โมเดลนี้มักใช้ในจิตวิทยาพฤติกรรมเพื่อช่วยให้ผู้คนตัดสินใจได้ดีขึ้นและสร้างนิสัยใหม่

นักวิทยาศาสตร์ทางสังคมที่อยู่เบื้องหลังโมเดลนี้คือ Dr. BJ Fogg จากมหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ด และงานของเขามุ่งเน้นไปที่สิ่งที่ทำให้ผู้คน ' ซื้อทันที '

แบบจำลองพฤติกรรม Fogg อธิบายว่าองค์ประกอบสามองค์ประกอบต้องเกิดขึ้นพร้อมกันอย่างไรเพื่อให้การทำงานเสร็จสมบูรณ์

แบบจำลองแนะนำว่าการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อผู้คนมีแรงจูงใจ ( ความปรารถนาที่จะดำเนินการ ) ความสามารถ ( ความสามารถในการกระทำ ) และการกระตุ้น ( ทริกเกอร์ให้ดำเนินการ ) เพื่อกระตุ้นพฤติกรรม เมื่องานไม่เสร็จ อย่างน้อยหนึ่งในสามองค์ประกอบนี้ขาดหายไป

สมการพฤติกรรมอาจมีลักษณะดังนี้...

พฤติกรรมที่เกิดขึ้น = แรงจูงใจ + ความสามารถ + พร้อมท์

• หากแรงจูงใจต่ำและงานยาก สิ่งกระตุ้นจะ ล้มเหลว
• หากแรงจูงใจต่ำและงานง่าย สิ่งกระตุ้นก็จะได้ ผล
• หากแรงจูงใจสูงและงานยาก สิ่งกระตุ้นจะ ล้มเหลว
• หากมีแรงจูงใจสูงและงานง่าย สิ่งกระตุ้นก็จะได้ ผล!

เราจะนำรูปแบบพฤติกรรมไปใช้กับโฆษณา PPC ได้อย่างไร

โมเดลพฤติกรรมของ Fogg ให้กรอบการทำงานเพื่อทำความเข้าใจว่าอะไรคือสิ่งที่ขัดขวางไม่ให้ผู้คนทำพฤติกรรมจนเสร็จ การทำความเข้าใจว่าสิ่งใดขัดขวางไม่ให้ผู้อื่นทำกิจกรรม ทำให้เรามีโอกาสแก้ไขปัญหาและมองหาการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม

ตอนนี้เราจะมาดูว่าสิ่งนี้มีผลกับการตลาดแบบจ่ายต่อคลิกโดยตรงอย่างไร หรือโดยเฉพาะอย่างยิ่ง Google Ads สิ่งแรกที่ต้องทำคือดูแคมเปญของคุณและระบุประเภทของความมุ่งมั่นที่ผู้เข้าชมต้องทำ

ถามตัวเองด้วยคำถามสามข้อนี้:

1. คนทั่วไปมีแรงจูงใจเพียงพอหรือไม่?
2. พวกเขามีความสามารถในการแสดงพฤติกรรมหรือไม่?
3. พวกเขาถูกกระตุ้นให้แสดงพฤติกรรมหรือไม่?

แรงจูงใจ

ตัวชี้วัดหลักสองประการที่เราต้องพิจารณาเมื่อนึกถึงแรงจูงใจคืออัตราการคลิกผ่านและอัตราการแปลง ผู้เข้าชมมีแรงจูงใจมากพอที่จะคลิกโฆษณาของเราหรือไม่? พวกเขามีแรงจูงใจเพียงพอที่จะแปลงในหน้า Landing Page ของเราหรือไม่?

ข้อเสนอ

วิธีหลักวิธีหนึ่งที่เราสามารถเพิ่มแรงจูงใจของบุคคล ในการดำเนินการ คือการเพิ่มคุณค่าที่รับรู้

ตัวอย่างเช่น ผู้เยี่ยมชมไซต์อาจมีแรงจูงใจน้อยในขณะที่พบว่าการกรอกแบบฟอร์มหรือคลิกโฆษณาเป็นเรื่องง่ายมาก ในฐานะนักการตลาดดิจิทัล เป็นหน้าที่ของเราที่จะมอบข้อเสนอหรือมูลค่าบางอย่างให้กับผู้ใช้เพื่อให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายที่ต้องการ

วิธีหนึ่งที่เราสามารถมองหาเพื่อเพิ่มแรงจูงใจของพวกเขาคือการสร้างข้อเสนอที่มีคุณค่าที่เกี่ยวข้องกับความต้องการ/ความต้องการของแต่ละบุคคล คุณค่าไม่เพียงเป็นตัวกระตุ้นที่ดีเท่านั้น แต่ความขาดแคลน การพิสูจน์ทางสังคม และการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันยังสามารถมีอิทธิพลอย่างมากต่อพฤติกรรมของมนุษย์

ใช้ได้กับสำเนาในโฆษณาหรือสำเนาในหน้า Landing Page และหากคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ PPC ที่มีทักษะ คุณจะรู้ว่าข้อความควรตรงกันอยู่ดี!

มาดูตัวอย่างโฆษณา Google ด้านล่างและดูวิธีที่พวกเขาตั้งเป้าที่จะเพิ่ม CTR

ตัวอย่างแรกที่เราจะพิจารณาคือแบรนด์คู่แข่งรายใหญ่ 2 แบรนด์ ได้แก่ Adidas และ Nike

ในโฆษณาของ Nike เราจะเห็นได้ว่าพวกเขาเหนือกว่า Adidas โดยมีสองข้อเสนอในข้อความโฆษณา

Nike ไม่เพียงแต่จูงใจให้นักเรียนคลิกด้วยส่วนลด 10% สำหรับนักเรียนเท่านั้น แต่พวกเขายังต้องการดึงดูดผู้ชมที่กว้างขึ้นด้วยส่วนลด 30% อื่นๆ ของพวกเขาด้วย

การมียอดขาย ส่วนลด ข้อเสนอจำกัด และการทดลองใช้ฟรีเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มแรงจูงใจให้ผู้ใช้คลิก

เปรียบเทียบโฆษณาของ Nike กับโฆษณาของ Adidas และมีความแตกต่างที่ชัดเจน คุณอยากจะคลิกอันไหนมากกว่ากัน

สำหรับคำหลักที่ ปรึกษาทางธุรกิจ โฆษณาด้านล่างปรากฏที่ด้านบนของ Google โดยเสนอ 'คำปรึกษาฟรี' ในหัวข้อแรก

สิ่งนี้ทำให้ผู้ใช้บางสิ่งบางอย่างและเสนอคุณค่าให้กับพวกเขาฟรีในทันที เมื่อคุณวิเคราะห์การแข่งขันบน Google Ads ให้ดูว่าบริษัทวางตำแหน่งข้อเสนอของตนอย่างไรเพื่อเพิ่มแรงจูงใจ

เจตนาของผู้ค้นหา

อีกวิธีที่ดีในการเพิ่ม CTR และอัตรา Conversion คือทำให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจจุดประสงค์ของคำหลักที่คุณใช้ในบัญชีของคุณ

หากคุณกำลังเสนอราคาสำหรับคำหลักหลายคำที่ไม่มีเจตนาทางการค้าและอาจเป็นการค้นหาข้อมูล ผู้ใช้ก็จะมีแรงจูงใจที่จะคลิกโฆษณาของคุณน้อยลงเช่นกัน ส่วนหนึ่งอาจขึ้นอยู่กับประเภทการทำงานของคำหลักที่คุณใช้อยู่

ตัวอย่างเช่น หากคุณใช้คำหลักที่ทำงานแบบกว้างอย่างต่อเนื่องในบัญชีของคุณ และไม่ได้ใช้การทำงานแบบกว้างที่แก้ไข การทำงานแบบตรงทั้งหมด หรือการทำงานแบบวลี ให้คาดหวังช่วงความตั้งใจที่กว้างขึ้นจากการค้นหาของผู้ใช้

ตั้งเป้าที่จะเข้าใจแรงจูงใจของผู้ใช้และเลือกคำหลักที่ตรงกับแรงจูงใจของผู้ใช้อย่างรอบคอบ

ความสามารถ

ปัจจัยที่สองในแบบจำลอง Fogg คือความสามารถในการรับรู้ นี่คือความสามารถในการรับรู้ของผู้ใช้ในการทำงานเฉพาะ หมายความว่าวิธีที่ผู้ใช้ดูงานจะส่งผลต่อการตัดสินใจมีส่วนร่วม

เป็นงานของนักการตลาดที่จะเพิ่มความสามารถในการรับรู้ของงานและเพิ่มแรงจูงใจในการดำเนินการ

นี่เป็นเหตุผลใหญ่ที่ทำให้คุณเห็นข้อความโฆษณามากมาย เช่น ง่าย ง่าย รวดเร็ว ไม่ ยุ่งยาก ทันที เป็นต้น

ความคิดเห็นของลูกค้ามีประโยชน์อย่างยิ่งในการทำความเข้าใจว่าผู้คนรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับบริการของคุณ

เช่น หากคุณเป็นสำนักงานกฎหมายและลูกค้ามักกังวลว่ากระบวนการจะใช้เวลานานหรือใช้เวลานานในการพูดกับใคร คุณควรพูดถึงเรื่องนี้ในสำเนาของคุณเพื่อเพิ่มความสามารถในการรับรู้ของกระบวนการ

เราสามารถเห็นสิ่งนี้ได้จากสำนักงานกฎหมายที่เน้นความรวดเร็วและความง่ายของกระบวนการในโฆษณา

คำตอบในไม่กี่นาที และ คำถามที่ตอบทุก 9 วินาที ทำให้ผู้ใช้มีความคิดเกี่ยวกับความง่ายของกระบวนการ ซึ่งเพิ่มความสามารถในการรับรู้ของงานอย่างมาก

ความสามารถของงานไม่ได้ขยายไปถึงกระบวนการที่ง่าย/รวดเร็วหรือไม่เท่านั้น นอกจากนี้ยังสามารถลงมาที่ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้อง

ตัวอย่างเช่น บางคนอาจคิดว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการอยู่นอกช่วงราคาของพวกเขาในตอนแรก ดังนั้นจึงขึ้นอยู่กับนักการตลาดที่จะเน้นย้ำอย่างชัดเจนถึงความสามารถในการจ่ายได้สำหรับโฆษณาและหน้า Landing Page

ตัวอย่างที่ดีด้านล่างคือหน้า Landing Page ของ Disney Plus เสนอตัวเลือกราคาสองแบบพร้อมสิทธิประโยชน์สำหรับแต่ละรายการ ด้วยตัวเลือก 5.99 ปอนด์ต่อเดือน ไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมหรือภาระผูกพัน และด้วยตัวเลือก 59.99 ปอนด์ ลูกค้าจะประหยัดได้ 15% เมื่อเทียบกับการจ่ายรายเดือน

เมื่อพิจารณาจากสองตัวเลือกนี้ เมื่อคำนึงถึงโมเดล Fogg เราจะเห็นว่า Disney ตั้งเป้าที่จะเพิ่มการรับรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับความสามารถในการซื้อแผนดังกล่าว

พร้อมท์

องค์ประกอบที่สามและสุดท้ายในแบบจำลองลักษณะการทำงานของ Fogg คือพรอมต์หรือทริกเกอร์ ในด้านการตลาด ทริกเกอร์นี้มักจะเป็นรูปแบบหนึ่งของคำกระตุ้นการตัดสินใจ

เราทุกคนทราบถึงความสำคัญของคุณภาพ คำกระตุ้นการตัดสินใจที่ออกแบบมาอย่างดี นี่คือสิ่งที่กระตุ้นให้ผู้บริโภคดำเนินการตามที่เราต้องการในที่สุด

“หากแรงจูงใจและความสามารถคือออกซิเจนและการจุดไฟที่จำเป็นในการจุดไฟ ไกปืนก็จะเป็นประกายไฟที่เปลี่ยนเชื้อเพลิงให้เป็นไฟนั้น”

Paul Boynton – Instapage

คำกระตุ้นการตัดสินใจ

แม้ว่าคุณจะมีแรงจูงใจในการดำเนินการและความสามารถในการดำเนินการอย่างสมบูรณ์แล้ว แต่หากคุณไม่มีข้อความเตือนที่เพียงพอบนหน้า Landing Page ของคุณ พฤติกรรมที่คุณต้องการ ก็จะไม่เกิดขึ้น

มีสองสามวิธีในการใช้ประโยชน์สูงสุดจาก CTA ของคุณในหน้า Landing Page เพื่อปรับปรุงอัตราการแปลงของคุณ ซึ่งรวมถึงตัวชี้ทิศทาง (ลูกศรหรือรูปภาพที่ชี้ไปที่ CTA) สีของปุ่มที่โดดเด่นซึ่งตัดกับพื้นหลังและสำเนา CTA ที่เกี่ยวข้อง โดยเฉพาะสำหรับ Conversion หลังการคลิก

มาดูหน้า Landing Page ด้านบนกันและดูว่าหน้าดังกล่าวมีจุดมุ่งหมายเพื่อกระตุ้นพฤติกรรมผู้บริโภคอย่างไร ก่อนอื่น มีสัญญาณบอกทิศทางที่ชัดเจนสำหรับผู้ใช้เพื่อมุ่งความสนใจไปที่คำกระตุ้นการตัดสินใจ

สีของปุ่มเป็นสีส้มเข้ม ซึ่งตัดกันอย่างสวยงามกับพื้นหลังสีขาวและสีน้ำเงิน สุดท้าย เรามีสำเนาคำกระตุ้นการตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับข้อเสนอกระดาษขาว

การเพิ่มประสิทธิภาพเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้มีบทบาทสำคัญในขั้นตอนสุดท้ายในการผลักดันผู้เข้าชมไปสู่เป้าหมายที่คุณต้องการ ซึ่งในกรณีนี้จะทิ้งข้อมูลติดต่อไว้

บทสรุป

เท่านี้ก็เรียบร้อย – โมเดลพฤติกรรมของ Fogg

หวังว่า คุณได้รับ แรงบันดาลใจ มากพอที่จะอ่านบทความนี้ คุณพบว่าอ่านง่าย และคำ กระตุ้นการ ตัดสินใจของเราได้ช่วยให้คุณมาที่นี่

เป้าหมายของบทความนี้คือการแจกแจงโมเดลและให้ข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้งานได้จริง ซึ่งคุณสามารถนำไปใช้กับโฆษณาและหน้า Landing Page ของคุณได้แล้ววันนี้

หากคุณนำสิ่งใดออกไปจากบทความนี้ ให้ทำดังนี้: