คู่มือกลยุทธ์การกำหนดราคาสินค้า: ประเภทและตัวอย่างทั่วไป

การตั้งราคาที่เหมาะสมสำหรับสินค้าของคุณเป็นการกระทำที่สมดุล ราคาที่ต่ำไม่เหมาะเสมอไป เนื่องจากผลิตภัณฑ์อาจเห็นกระแสการขายที่ดีโดยไม่ทำให้เกิดผลกำไรใดๆ (และเราทุกคนชอบกินและจ่ายบิลของเราใช่ไหม) เมื่อสินค้ามีราคาสูง ผู้ค้าปลีกอาจเห็นยอดขายน้อยลงและ "ลดราคา" ลูกค้าที่คำนึงถึงงบประมาณมากขึ้น ทำให้สูญเสียตำแหน่งทางการตลาด

ในที่สุด ทุกธุรกิจขนาดเล็กจะต้องทำการบ้าน ผู้ค้าปลีกต้องพิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น ต้นทุนการผลิต แนวโน้มผู้บริโภค เป้าหมายรายได้ และการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง ถึงอย่างนั้น การตั้งราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ หรือแม้แต่กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ ไม่ใช่แค่การคำนวณทางคณิตศาสตร์ล้วนๆ อันที่จริง นั่นอาจเป็นขั้นตอนที่ตรงไปตรงมาที่สุดของกระบวนการ

นั่นเป็นเพราะว่าตัวเลขมีพฤติกรรมที่สมเหตุสมผล ในทางกลับกัน มนุษย์ เราอาจซับซ้อนกว่านั้นมาก ใช่ คุณต้องทำคณิตศาสตร์ แต่คุณยังต้องทำขั้นตอนที่ 2 ที่นอกเหนือไปจากข้อมูลที่ยากและการจำกัดจำนวน

ศิลปะการตั้งราคาต้องให้คุณคำนวณด้วยว่าพฤติกรรมของมนุษย์มีผลกระทบต่อวิธีที่เรารับรู้ราคามากน้อยเพียงใด

ในการดำเนินการดังกล่าว คุณจะต้องตรวจสอบตัวอย่างกลยุทธ์การกำหนดราคาต่างๆ ผลกระทบทางจิตวิทยาที่มีต่อลูกค้าของคุณ และวิธีกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณ

การสัมมนาผ่านเว็บฟรี:

การตลาด101

ดิ้นรนเพื่อเพิ่มยอดขาย? เรียนรู้วิธีดำเนินการตั้งแต่วันแรกจนถึงการขายครั้งแรกในหลักสูตรฝึกอบรมฟรีนี้

สมัครตอนนี้

วิธีเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคาสินค้า

กลยุทธ์การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณขึ้นอยู่กับกลุ่มเป้าหมายของคุณ สิ่งที่พวกเขายินดีจ่าย และสิ่งที่คู่แข่งของคุณคิดค่าใช้จ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน ผู้ค้าปลีกมักจะทดสอบและเปลี่ยนแปลงราคาเมื่อเวลาผ่านไป ขึ้นอยู่กับตัวแปรต่างๆ เช่น อุปสงค์และสภาวะตลาด

ไม่ว่าคุณจะใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาครั้งแรกหรือครั้งที่ห้า มาดูวิธีสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ

เข้าใจต้นทุน

หากต้องการทราบกลยุทธ์การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ คุณจะต้องเพิ่มต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด หากคุณสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ คุณจะได้คำตอบที่ตรงไปตรงมาว่าต้นทุนแต่ละหน่วยของคุณเป็นเท่าใด ซึ่งก็คือต้นทุนสินค้าที่ขายของคุณ

หากคุณสร้างผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง คุณจะต้องกำหนดต้นทุนวัตถุดิบของคุณ ชุดวัสดุราคาเท่าไหร่? คุณสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ได้กี่ชิ้น? คุณจะต้องคำนึงถึงเวลาที่ใช้ไปกับธุรกิจของคุณด้วย

ค่าใช้จ่ายบางอย่างที่คุณอาจได้รับคือ:

• ต้นทุนขาย
• เวลาในการผลิต
• บรรจุภัณฑ์
• สื่อส่งเสริมการขาย
• การส่งสินค้า
• ค่าใช้จ่ายระยะสั้นเช่นการชำระคืนเงินกู้

การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณจะพิจารณาต้นทุนเหล่านี้เพื่อทำให้ธุรกิจของคุณมีกำไร

กำหนดวัตถุประสงค์ทางการค้า

พิจารณาวัตถุประสงค์ทางการค้าของคุณเป็นแนวทางในการกำหนดราคาของบริษัทของคุณ มันจะช่วยคุณในการตัดสินใจด้านราคาและพาคุณไปในทิศทางที่ถูกต้อง ถามตัวเอง: อะไรคือเป้าหมายสูงสุดของฉันสำหรับผลิตภัณฑ์นี้? ฉันอยากเป็นร้านค้าปลีกหรูอย่าง Snowpeak หรือ Gucci หรือไม่? หรือฉันต้องการสร้างแบรนด์ที่เก๋ไก๋และทันสมัยอย่าง Anthropologie? ระบุวัตถุประสงค์นี้และจดจำไว้เมื่อคุณกำหนดราคาของคุณ

ระบุลูกค้าของคุณ

ขั้นตอนนี้ขนานกับขั้นตอนก่อนหน้า วัตถุประสงค์ของคุณไม่ควรเป็นเพียงการระบุอัตรากำไรที่ดี แต่ยังรวมถึงสิ่งที่ตลาดเป้าหมายจะจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์ด้วย ท้ายที่สุด งานหนักของคุณจะสูญเปล่าหากคุณไม่มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

พิจารณารายได้ที่ใช้แล้วทิ้งที่ลูกค้าของคุณมี ตัวอย่างเช่น ลูกค้าบางรายอาจคำนึงถึงต้นทุนในการซื้อเสื้อผ้ามากกว่า ในขณะที่ลูกค้ารายอื่นๆ ยินดีที่จะจ่ายในราคาพิเศษสำหรับสินค้าบางประเภท

ค้นหาข้อเสนอคุณค่าของคุณ

อะไรที่ทำให้ธุรกิจของคุณแตกต่างอย่างแท้จริง? เพื่อให้โดดเด่นท่ามกลางคู่แข่งของคุณ คุณจะต้องค้นหากลยุทธ์การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ที่สะท้อนถึงคุณค่าของคุณ

ตัวอย่างเช่น แบรนด์ที่นอนตรงถึงผู้บริโภค Tuft & Needle นำเสนอที่นอนคุณภาพสูงเป็นพิเศษในราคาที่เหมาะสม กลยุทธ์การกำหนดราคาช่วยให้แบรนด์ดังกล่าวเป็นที่รู้จัก เนื่องจากสามารถเติมเต็มช่องว่างในตลาดที่นอนได้

ต้องการความช่วยเหลือในการค้นหาของคุณ? อ่านข้อเสนอมูลค่าคืออะไร? นี่คือสิ่งที่ธุรกิจของคุณทำได้ดีกว่าใครๆ เพื่อเรียนรู้วิธี

6 กลยุทธ์การกำหนดราคาทั่วไปสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก

เมื่อคุณได้ข้อมูลข้างต้นแล้ว คุณจะต้องเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคา กลยุทธ์ทั่วไป ได้แก่ :

• ราคาต้นทุนบวก
• ราคาที่แข่งขันได้
• การกำหนดราคาตามมูลค่า
• ร่อนราคา
• ราคาการเจาะ
• การกำหนดราคาคีย์สโตน

การกำหนดราคาต้นทุนบวก: มาร์กอัปอย่างง่าย

การกำหนดราคาต้นทุนบวกหรือที่เรียกว่าการกำหนดราคาเพิ่มเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์ คุณสร้างผลิตภัณฑ์ เพิ่มเปอร์เซ็นต์คงที่เหนือต้นทุน แล้วขายเป็นยอดรวม

สมมติว่าคุณเพิ่งเริ่มต้นธุรกิจเสื้อยืดออนไลน์และต้องการคำนวณราคาขายเสื้อเชิ้ต ค่าใช้จ่ายในการทำเสื้อยืดคือ:

• ค่าวัสดุ: $5

• ค่าแรง: $25

• ค่าจัดส่ง: $5

• ค่าการตลาดและค่าโสหุ้ย: $10

คุณสามารถเพิ่มมาร์กอัป 35% จากยอดรวมทั้งหมด 45 ดอลลาร์เพื่อให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็น "บวก" ของราคาต้นทุนบวก นี่คือลักษณะของสูตร:

ราคา ($45) x มาร์กอัป (1.35) = ราคาขาย ($60.75)

• ข้อดี: ข้อดี ของราคาต้นทุนบวกคือไม่ต้องคิดมาก คุณได้ติดตามต้นทุนการผลิตและต้นทุนแรงงานอยู่แล้ว สิ่งที่คุณต้องทำคือเพิ่มเปอร์เซ็นต์เพื่อกำหนดราคาขาย มันสามารถให้ผลตอบแทนที่สม่ำเสมอหากค่าใช้จ่ายทั้งหมดของคุณยังคงเท่าเดิม
• ข้อเสีย: การกำหนดราคาต้นทุนบวกไม่ได้คำนึงถึงสภาวะตลาด เช่น ราคาของคู่แข่ง หรือมูลค่าของลูกค้าที่รับรู้

ราคาที่แข่งขันได้: เอาชนะการแข่งขัน

ตามชื่อของกลยุทธ์การกำหนดราคานี้ การกำหนดราคาที่แข่งขันได้หมายถึงการใช้ข้อมูลราคาของคู่แข่งเป็นเกณฑ์เปรียบเทียบและกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างมีสติให้ต่ำกว่าของพวกเขา

กลยุทธ์นี้มักจะขับเคลื่อนด้วยมูลค่าผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น ในอุตสาหกรรมที่มีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันมาก โดยที่ราคาเป็นตัวสร้างความแตกต่างเพียงอย่างเดียว และคุณอาศัยราคาเพื่อเอาชนะใจลูกค้า

• มือโปร: กลยุทธ์นี้จะได้ผลหากคุณสามารถต่อรองราคาต่อหน่วยที่ต่ำลงจากซัพพลายเออร์ของคุณ ในขณะที่ลดต้นทุนและส่งเสริมราคาพิเศษของคุณอย่างจริงจัง
• ข้อเสีย: กลยุทธ์นี้อาจรักษาไว้ได้ยากเมื่อคุณเป็นผู้ค้าปลีกรายย่อย ราคาที่ต่ำกว่าหมายถึงอัตรากำไรที่ต่ำกว่า ดังนั้นคุณจะต้องขายในปริมาณที่สูงกว่าคู่แข่งของคุณ และขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย ลูกค้าอาจไม่สามารถเข้าถึงสินค้าราคาต่ำสุดบนชั้นวางได้เสมอไป

สำหรับผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่ไม่สามารถเปรียบเทียบระหว่างแอปเปิลกับแอปเปิลได้ง่ายๆ ไม่จำเป็นต้องทำสงครามราคา การพึ่งพาความดึงดูดใจของแบรนด์และมุ่งเน้นไปที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายช่วยลดความจำเป็นในการพึ่งพาราคาคู่แข่ง

การกำหนดราคาตามมูลค่า: ลูกค้ารับรู้ถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์

การกำหนดราคาตามมูลค่าหมายถึงการกำหนดราคาโดยพิจารณาจากมูลค่าที่ลูกค้าเชื่อว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการมีมูลค่า เป็นแนวทางภายนอกที่ใช้ความต้องการและความต้องการของตลาดเป้าหมายของคุณในการเล่น แตกต่างจากการกำหนดราคาต้นทุนบวก ซึ่งนำต้นทุนของผลิตภัณฑ์มาคำนวณการกำหนดราคา บริษัทที่ขายสินค้าที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัวหรือมีมูลค่าสูงจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าที่จะได้รับประโยชน์จากการกำหนดราคาตามมูลค่าเมื่อเทียบกับบริษัทที่ขายสินค้าโภคภัณฑ์ที่ได้มาตรฐาน

ลูกค้าให้ความสำคัญกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์ (เช่น เพิ่มภาพลักษณ์ในตัวเองอย่างไร) และยินดีจ่ายเพิ่มเพื่อสินค้าเหล่านี้

ข้อกำหนดทั่วไปบางประการสำหรับการใช้การกำหนดราคาตามมูลค่ารวมถึง:

• แบรนด์ที่มั่นคง
• สินค้าคุณภาพตามสั่ง
• กลยุทธ์การตลาดเชิงสร้างสรรค์
• สัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า
• ผลงานของ Stellar

การกำหนดราคาตามมูลค่าเป็นเรื่องปกติในตลาดที่ผลิตภัณฑ์ช่วยเพิ่มภาพลักษณ์ของลูกค้าหรือนำเสนอประสบการณ์ชีวิตที่ไม่เหมือนใคร ตัวอย่างเช่น ผู้คนมักให้ความสำคัญกับแบรนด์หรูอย่าง Gucci หรือ Rolls-Royce สิ่งนี้ทำให้พวกเขามีโอกาสใช้การกำหนดราคาตามมูลค่ากับราคาของสินค้า บริษัทต้องมีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่แตกต่างจากคู่แข่ง

• ข้อดี: การกำหนดราคาตามมูลค่าช่วยให้คุณสามารถกำหนดราคาสินค้าได้สูงขึ้น ศิลปะ แฟชั่น ของสะสม และสินค้าฟุ่มเฟือยอื่นๆ มักจะใช้ได้ดีกับรูปแบบราคานี้ นอกจากนี้ยังผลักดันให้คุณสร้างผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมที่สอดคล้องกับตลาดเป้าหมายของคุณและเพิ่มมูลค่าแบรนด์

• จุด ด้อย: เป็นการท้าทายที่จะพิสูจน์มูลค่าเพิ่มสำหรับสินค้าโภคภัณฑ์ คุณต้องมีผลิตภัณฑ์พิเศษเพื่อใช้การกำหนดราคาตามมูลค่า คุณค่าที่รับรู้นั้นเป็นอัตนัยและได้รับอิทธิพลจากปัจจัยทางวัฒนธรรม สังคม และเศรษฐกิจมากมายที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของคุณ ไม่มีวิทยาศาสตร์ที่แน่นอนในการดูราคาตามมูลค่า ดังนั้นจึงมักจะกำหนดราคาได้ยากกว่า

ราคา skimming: สูงกว่า กำไรระยะสั้น

กลยุทธ์การโกงราคาหมายถึงเมื่อธุรกิจอีคอมเมิร์ซเรียกเก็บราคาเริ่มต้นสูงสุดที่ลูกค้าจะจ่าย แล้วลดราคาลงเมื่อเวลาผ่านไป เมื่อความต้องการจากลูกค้ากลุ่มแรกพึงพอใจและมีคู่แข่งเข้ามาในตลาดมากขึ้น ธุรกิจจึงลดราคาเพื่อดึงดูดฐานลูกค้าใหม่ที่คำนึงถึงราคามากขึ้น

เป้าหมายคือการเพิ่มรายได้ในขณะที่ความต้องการสูงและการแข่งขันต่ำ Apple ใช้รูปแบบการกำหนดราคานี้เพื่อครอบคลุมต้นทุนในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ เช่น iPhone

Skimming มีประโยชน์ภายใต้บริบทต่อไปนี้:

1. มีผู้ซื้อที่คาดหวังมากพอที่จะซื้อสินค้าใหม่ในราคาสูง
2. ราคาสูงไม่ดึงดูดคู่แข่ง
3. การลดราคามีผลเพียงเล็กน้อยต่อการทำกำไรและการลดต้นทุนต่อหน่วย
4. ราคาสูงถูกมองว่ามีความพิเศษและมีคุณภาพสูง

• ข้อดี: การคิดราคาต่ำอาจนำไปสู่ผลกำไรในระยะสั้นสูงเมื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมใหม่ หากคุณมีภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่มีชื่อเสียง การดูผ่านๆ ยังช่วยรักษาและดึงดูดลูกค้าประจำที่ต้องการเป็นคนแรกในการเข้าถึง/มีประสบการณ์พิเศษ

นอกจากนี้ยังทำงานเมื่อมีสินค้าขาดแคลน ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ที่มีอุปสงค์ต่ำที่มีความต้องการสูงสามารถตั้งราคาให้สูงขึ้นได้ และเมื่ออุปทานตามทัน ราคาก็ลดลง

• จุด ด้อย: การคิดราคาต่ำไม่ใช่กลยุทธ์ที่ดีที่สุดในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่น เว้นแต่คุณจะมีคุณสมบัติที่เหลือเชื่ออย่างแท้จริงซึ่งแบรนด์อื่นไม่สามารถเลียนแบบได้ นอกจากนี้ยังดึงดูดการแข่งขันและอาจรบกวนผู้ใช้ในช่วงแรกหากคุณลดราคาเร็วเกินไปหรือมากเกินไปหลังจากเปิดตัว

ราคาการเจาะและราคาส่วนลด

ไม่เป็นความลับที่นักช็อปชื่นชอบการขาย คูปอง ส่วนลด ราคาตามฤดูกาล และการลดราคาอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง นั่นคือเหตุผลที่การลดราคาเป็นวิธีการกำหนดราคาระดับแนวหน้าสำหรับผู้ค้าปลีกในทุกภาคส่วน ซึ่งใช้โดย 97% ของผู้ตอบแบบสำรวจในการศึกษาจาก Software Advice

มีประโยชน์หลายประการในการพึ่งพาราคาส่วนลด สิ่งที่ชัดเจนมากขึ้น ได้แก่ การเพิ่มจำนวนลูกค้าเข้าร้าน การลดสต๊อกสินค้าที่ยังไม่ได้ขาย และการดึงดูดกลุ่มลูกค้าที่คำนึงถึงราคามากขึ้น

• ข้อดี: กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบมีส่วนลดมีประสิทธิภาพในการดึงดูดลูกค้าเข้าร้านจำนวนมากขึ้น และกำจัดสินค้าคงคลังที่ไม่อยู่ในฤดูกาลหรือสินค้าเก่า
• ข้อเสีย: หากใช้บ่อยเกินไป อาจสร้างชื่อเสียงให้กับคุณในฐานะผู้ค้าปลีกที่ต่อรองราคาได้ และอาจขัดขวางผู้บริโภคไม่ให้ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณในราคาปกติ นอกจากนี้ยังสร้างผลกระทบทางจิตวิทยาเชิงลบต่อการรับรู้คุณภาพของผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น The Dollar Store และ Walmart มีราคาต่ำ แต่เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของตนมีคุณภาพต่ำกว่า โดยไม่คำนึงว่าความคิดเห็นนั้นจะถูกต้องเพียงใด

กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบเจาะกลุ่มยังมีประโยชน์สำหรับแบรนด์ใหม่ โดยพื้นฐานแล้วจะใช้ราคาที่ต่ำกว่าชั่วคราวเพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อรับส่วนแบ่งการตลาด การแลกเปลี่ยนกำไรเพิ่มเติมสำหรับการรับรู้ของลูกค้าเป็นหนึ่งในแบรนด์ใหม่จำนวนมากเต็มใจที่จะทำเพื่อก้าวเข้าสู่ประตู

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาส่วนลด อ่านโพสต์ที่เกี่ยวข้องเหล่านี้:

• วิธีการเสนอส่วนลดขายปลีกโดยไม่ลดผลกำไรของคุณ
• ศาสตร์แห่งการขาย: วิธีเคลื่อนย้ายสินค้ามากขึ้นด้วยส่วนลด

การกำหนดราคาคีย์สโตน: สูตรมาร์กอัปอย่างง่าย

การกำหนดราคาคีย์สโตนเป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ที่ผู้ค้าปลีกใช้เป็นกฎง่ายๆ โดยพื้นฐานแล้ว เมื่อผู้ค้าปลีกกำหนดราคาขายปลีกโดยเพียงแค่เพิ่มต้นทุนขายส่งที่พวกเขาจ่ายเป็นสองเท่าสำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ เพื่อกำหนดอัตรากำไรที่ดี มีหลายสถานการณ์ที่การใช้ราคาหลักสำคัญอาจส่งผลให้ผลิตภัณฑ์มีราคาต่ำเกินไป สูงเกินไป หรือเหมาะสมกับธุรกิจของคุณ

นี่เป็นสูตรง่ายๆ ที่จะช่วยคุณคำนวณราคาขายปลีกของคุณ:

ราคาขายปลีก = [ต้นทุนของสินค้า ÷ (100 - เปอร์เซ็นต์ส่วนเพิ่ม)] x 100

ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ที่มีราคา $15 ที่มาร์กอัป 45% แทนที่จะเป็น 50% ปกติ คุณจะคำนวณราคาขายปลีกด้วยวิธีต่อไปนี้

ราคาขายปลีก = [15 ÷ (100 - 45)] x 100 = $27

หากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่มีการหมุนเวียนช้า มีค่าขนส่งและการจัดการจำนวนมาก หรือมีลักษณะเฉพาะหรือหายากในบางแง่มุม คุณอาจขายสั้นด้วยการกำหนดราคาหลักสำคัญ ในกรณีเหล่านี้ ผู้ขายอาจใช้สูตรมาร์กอัปที่สูงกว่าเพื่อเพิ่มราคาขายปลีกสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ต้องการเหล่านี้

ในทางกลับกัน หากผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสินค้าโภคภัณฑ์สูงและหาได้ง่ายจากที่อื่น การใช้การกำหนดราคาหลักสำคัญอาจทำได้ยากกว่า

• มือโปร: กลยุทธ์การกำหนดราคาหลักสำคัญทำงานเป็นกฎง่ายๆ ที่ง่ายและรวดเร็วซึ่งรับประกันอัตรากำไรที่เพียงพอ
• คอนดิชั่น: ขึ้นอยู่กับความพร้อมจำหน่ายและความต้องการสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะ อาจไม่สมเหตุสมผลสำหรับผู้ค้าปลีกที่จะทำเครื่องหมายผลิตภัณฑ์ที่สูง

กลยุทธ์การกำหนดราคาสินค้าประเภทอื่นๆ

ผู้ผลิตแนะนำราคาขายปลีก

ตามชื่อที่แนะนำ (ไม่มีการเล่นสำนวน) ผู้ผลิตแนะนำราคาขายปลีก (MSRP) คือราคาที่ผู้ผลิตแนะนำให้ผู้ค้าปลีกใช้เมื่อขายสินค้า ผู้ผลิตเริ่มใช้ MSRP เพื่อช่วยกำหนดราคาสินค้าที่แตกต่างกันในหลายสถานที่และร้านค้าปลีก

ผู้ค้าปลีกมักใช้ MSRP กับผลิตภัณฑ์ที่มีมาตรฐานสูง (เช่น อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์และเครื่องใช้สำหรับผู้บริโภค)

• มือโปร: ในฐานะผู้ค้าปลีก คุณสามารถประหยัดเวลาได้ด้วยการใช้ MSRP เมื่อกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ข้อเสีย : ผู้ค้าปลีกที่ใช้ MSRP ไม่สามารถแข่งขันด้านราคาได้ ด้วย MSRP ผู้ค้าปลีกส่วนใหญ่ในอุตสาหกรรมที่กำหนดจะขายผลิตภัณฑ์นั้นในราคาเดียวกัน คุณต้องคำนึงถึงส่วนต่างกำไรและต้นทุนของคุณ ตัวอย่างเช่น ธุรกิจของคุณอาจมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมที่ผู้ผลิตไม่ได้คำนึงถึง เช่น การจัดส่งระหว่างประเทศ

โปรดทราบว่า MSRP นั้นมีความเฉพาะเจาะจงมาก พิจารณาว่าถึงแม้คุณสามารถกำหนดราคาอะไรก็ได้ที่คุณต้องการ แต่การเบี่ยงเบนจาก MSRP อย่างมากอาจส่งผลให้ผู้ผลิตยกเลิกความสัมพันธ์กับคุณ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับข้อตกลงในการจัดหาของคุณและเป้าหมายที่ผู้ผลิตมีกับ MSRP ของพวกเขา

การกำหนดราคาแบบไดนามิก: การปรับราคาตามตัวแปร

เคยลองเรียก Uber ในคืนวันศุกร์และสังเกตว่าราคาสูงกว่าปกติไหม นั่นคือการกำหนดราคาแบบไดนามิกในการดำเนินการ การกำหนดราคาแบบไดนามิกคือการที่บริษัทปรับราคาอย่างต่อเนื่องตามปัจจัยต่างๆ เช่น ราคาของคู่แข่ง อุปทาน และความต้องการของผู้บริโภค เป้าหมายคือการเพิ่มอัตรากำไรให้กับธุรกิจ

สำหรับแบรนด์อย่าง Uber ค่าโดยสารจะขึ้นอยู่กับตัวแปรต่างๆ ซึ่งรวมถึงเวลาและระยะทางของเส้นทาง การจราจร และความต้องการของผู้ขับขี่ต่อคนขับในปัจจุบัน ราคาจะถูกกำหนดโดยกฎหรืออัลกอริธึมที่ปรับปรุงตัวเองซึ่งคำนึงถึงตัวแปรเหล่านี้ในการตัดสินใจด้านราคา

• ข้อดี: การกำหนดราคาแบบไดนามิกช่วยให้ผู้ค้าปลีกและแบรนด์กำหนดราคาผลิตภัณฑ์และบริการตามขนาดได้โดยอัตโนมัติโดยใช้การเรียนรู้ของเครื่อง พวกเขาสามารถปรับแต่งราคาให้สอดคล้องกับสภาวะตลาดในปัจจุบัน ประหยัดเวลาด้วยระบบอัตโนมัติ และเพิ่มผลกำไรสูงสุด

• จุด ด้อย: การจัดการในฐานะธุรกิจขนาดเล็กอาจเป็นเรื่องยากและเป็นกระบวนการที่มีค่าใช้จ่ายสูง การกำหนดราคาแบบไดนามิกเหมาะสมกว่าสำหรับผู้ค้าปลีกรายใหญ่ที่มี SKU หลายพันรายการทั่วทั้งอีคอมเมิร์ซและร้านค้าปลีก ผู้บริโภคยังสามารถตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงราคาบ่อยครั้ง ซึ่งอาจทำให้รายได้ลดลง

การกำหนดราคาหลายรายการ: ข้อดีและข้อเสียของการกำหนดราคาแบบมัด

เราเคยเห็นกลยุทธ์การกำหนดราคานี้ในร้านขายของชำแล้ว แต่เป็นเรื่องปกติสำหรับเสื้อผ้าเช่นกัน โดยเฉพาะถุงเท้า ชุดชั้นใน และเสื้อยืด ด้วยกลยุทธ์การกำหนดราคาที่หลากหลาย ผู้ค้าปลีกขายผลิตภัณฑ์มากกว่าหนึ่งรายการในราคาเดียว ซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่เรียกว่าการกำหนดราคาแบบกลุ่มผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างเช่น การศึกษาเกี่ยวกับผลกระทบของการรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์ในช่วงแรก ๆ ของคอนโซลพกพา Game Boy ของ Nintendo พบว่ามีการขายหน่วยมากขึ้นเมื่ออุปกรณ์เหล่านี้รวมอยู่ในเกมแทนที่จะขายด้วยตัวเอง

• ข้อดี: ผู้ค้าปลีกใช้กลยุทธ์นี้เพื่อสร้างมูลค่าการรับรู้ที่สูงขึ้นด้วยต้นทุนที่ต่ำลง ซึ่งอาจนำไปสู่การเพิ่มปริมาณการซื้อในท้ายที่สุด ข้อดีอีกประการหนึ่งคือคุณสามารถขายสินค้าแยกต่างหากเพื่อผลกำไรที่มากขึ้น ตัวอย่างเช่น หากคุณขายแชมพูและครีมนวดด้วยกันในราคา $10 คุณสามารถขายแยกกันในราคา $7 ถึง $8 ต่ออัน และนั่นก็ถือเป็นชัยชนะสำหรับธุรกิจของคุณ
• คอนดิชั่น: การรวมกลุ่มลดผลกำไร หากชุดรวมนั้นไม่เพิ่มปริมาณการขาย คุณอาจมีกำไรไม่เพียงพอ

การกำหนดราคาที่นำไปสู่การสูญเสีย: การเพิ่มมูลค่าธุรกรรมโดยเฉลี่ย

เราทุกคนต่างเดินเข้าไปในร้านโดยได้รับคำสัญญาว่าจะให้ส่วนลดสำหรับสินค้าประเภท Hot-ticket แต่แทนที่จะเดินออกไปพร้อมกับสินค้านั้นในมือ เราก็กลับต้องซื้อผลิตภัณฑ์อื่นๆ อีกหลายรายการเช่นกัน

หากสิ่งนี้เกิดขึ้นกับคุณ แสดงว่าคุณได้ลองใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาผู้นำที่ขาดทุนแล้ว ด้วยกลยุทธ์นี้ ผู้ค้าปลีกจะดึงดูดลูกค้าด้วยผลิตภัณฑ์ลดราคาที่ต้องการ จากนั้นจึงกระตุ้นให้พวกเขาซื้อสินค้าเพิ่มเติม

ตัวอย่างที่สำคัญของกลยุทธ์นี้คือร้านขายของชำที่ลดราคาเนยถั่วและส่งเสริมผลิตภัณฑ์เสริม เช่น ขนมปัง เยลลี่และแยม หรือน้ำผึ้ง คนขายของชำอาจเสนอราคามัดพิเศษเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์เสริมเหล่านี้ร่วมกัน แทนที่จะขายเนยถั่วเพียงขวดเดียว

แม้ว่าสินค้าเดิมอาจขายได้ขาดทุน ผู้ค้าปลีกจะได้ประโยชน์จากการมีกลยุทธ์การขายต่อยอด/การขายต่อเนื่องเพื่อช่วยกระตุ้นยอดขายให้มากขึ้น ภาวะผู้นำขาดทุนมักเกิดขึ้นกับผลิตภัณฑ์ที่ผู้ซื้อกำลังมองหาอยู่แล้ว ซึ่งมีความต้องการสินค้าสูง ส่งผลให้ลูกค้าต้องเข้ามาที่หน้าร้านมากขึ้น

• ข้อดี: กลยุทธ์นี้สามารถสร้างความอัศจรรย์ให้กับผู้ค้าปลีกได้ การส่งเสริมให้นักช้อปซื้อสินค้าหลายรายการในการทำธุรกรรมครั้งเดียว ไม่เพียงแต่ช่วยเพิ่มยอดขายโดยรวมต่อลูกค้าแต่ละรายเท่านั้น แต่ยังครอบคลุมการสูญเสียกำไรจากการลดราคาสินค้าเดิมได้อีกด้วย
• ข้อเสีย: เช่นเดียวกับผลกระทบของการใช้ราคาส่วนลดบ่อยเกินไป เมื่อคุณใช้ราคาที่ขาดทุนมากเกินไป ลูกค้ามักจะคาดหวังการต่อรองราคาและจะลังเลที่จะจ่ายราคาขายปลีกเต็มจำนวน คุณยังสามารถแย่งชิงรายได้หากคุณกำลังลดราคาบางอย่างที่ไม่เพิ่มขนาดรถเข็นหรือขนาดคำสั่งซื้อโดยเฉลี่ย

การกำหนดราคาทางจิตวิทยา: ใช้การกำหนดราคาที่มีเสน่ห์เพื่อขายได้มากขึ้นด้วยตัวเลขคี่

การศึกษาพบว่าเมื่อพ่อค้าใช้จ่ายเงิน พวกเขากำลังประสบกับความเจ็บปวดหรือสูญเสีย ดังนั้นจึงขึ้นอยู่กับผู้ค้าปลีกที่จะช่วยลดความเจ็บปวดนี้ ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสที่ลูกค้าจะซื้อ

ตามเนื้อผ้า ผู้ค้าทำสำเร็จโดยราคาลงท้ายด้วยเลขคี่ เช่น 5, 7 หรือ 9 ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าปลีกจะกำหนดราคาสินค้าที่ 8.99 ดอลลาร์แทนที่จะเป็น 9 ดอลลาร์ จากมุมมองของลูกค้า ดูเหมือนว่าผู้ค้าปลีกจะลดราคาลงทุกสตางค์ที่เป็นไปได้ สมองของพวกเขาอ่าน $8.99 และเห็น $8 ไม่ใช่ $9 และทำให้สินค้าดูเหมือนราคาดีกว่า

ในหนังสือ Priceless ของ William Poundstone เขาแยกการศึกษาแปดเรื่องเกี่ยวกับการใช้ “ราคาที่ดึงดูดใจ” (กล่าวคือ ที่ลงท้ายด้วยเลขคี่) และพบว่าพวกเขาเพิ่มยอดขายโดยเฉลี่ย 24% เมื่อเทียบกับจุดราคาที่ “ปัดเศษ” ในบริเวณใกล้เคียง .

แต่คุณจะเลือกตัวเลขคี่ที่จะใช้ในกลยุทธ์การกำหนดราคาได้อย่างไร หมายเลข 9 ครองตำแหน่งสูงสุดในกรณีส่วนใหญ่ นักวิจัยจาก MIT และมหาวิทยาลัยชิคาโกทำการทดลองกับเสื้อผ้าสตรีมาตรฐานในราคา 34 ดอลลาร์ 39 ดอลลาร์ และ 44 ดอลลาร์ คิดว่าอันไหนขายได้มากที่สุด?

ถูกต้อง—สินค้าราคา 39 ดอลลาร์ แม้จะขายคู่ที่ถูกกว่าในราคา 34 ดอลลาร์ก็ตาม

• Pro: การกำหนดราคา Charm ช่วยให้ผู้ค้าปลีกสามารถกระตุ้นการซื้อได้ การลงท้ายราคาด้วยเลขคี่ทำให้ผู้ซื้อรู้สึกว่าพวกเขากำลังได้รับข้อตกลง—และนั่นอาจเป็นเรื่องยากที่จะต้านทาน
• ข้อเสีย : ในบางครั้ง การกำหนดราคาที่ดึงดูดใจอาจดูเหมือนเป็นลูกเล่นสำหรับผู้ซื้อ และลดความไว้วางใจระหว่างคุณและพวกเขา ในขณะที่ราคาเต็มดอลลาร์ธรรมดานั้นสะอาดและถูกมองว่าโปร่งใส

เรียนรู้เพิ่มเติม: การกำหนดราคาทางจิตวิทยา: ราคาของคุณบอกอะไรกับลูกค้าได้อย่างแท้จริง

การกำหนดราคาแบบพรีเมียม: เหนือราคาที่แข่งขันได้

ที่นี่คุณใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาจากด้านบนและไปที่ส่วนอื่น ๆ ของสเปกตรัม แบรนด์เปรียบเทียบการแข่งขันของตน แต่ให้ราคาสินค้าอย่างมีสติเหนือแบรนด์ของตน เพื่อทำให้ตัวเองดูหรูหรา มีเกียรติ หรือพิเศษกว่าใคร ตัวอย่างเช่น ราคาแบบพรีเมียมจะได้ผลสำหรับสตาร์บัคส์เมื่อผู้คนเลือกซื้อสินค้าจากคู่แข่งที่มีราคาต่ำกว่า เช่น Dunkin'

การศึกษาโดยนักเศรษฐศาสตร์ Richard Thaler ได้ศึกษาผู้คนที่ไปเที่ยวพักผ่อนที่ชายหาดเพื่อต้องการดื่มเบียร์เย็นๆ พวกเขาเสนอทางเลือกสองทาง: การซื้อเบียร์ที่ร้านขายของชำเก่า ๆ หรือโรงแรมรีสอร์ทในบริเวณใกล้เคียง ผลการวิจัยพบว่าผู้คนเต็มใจจ่ายเบียร์ชนิดเดียวกันให้โรงแรมสูงขึ้นมาก ฟังดูบ้าใช่มั้ย?

นั่นคือพลังของบริบทและการตลาดแบรนด์ของคุณในระดับไฮเอนด์ มั่นใจและมุ่งเน้นไปที่คุณค่าที่แตกต่างที่คุณมอบให้กับลูกค้า และมั่นใจว่าคุณยังคงมอบคุณค่า ตัวอย่างเช่น การบริการลูกค้าที่สูง การสร้างแบรนด์ที่น่าดึงดูด ฯลฯ จะให้คุณค่าที่จำเป็นแก่ลูกค้าในการเรียกร้องราคาที่สูงขึ้น

• ข้อดี: กลยุทธ์การกำหนดราคานี้สามารถทำให้เกิดผลกระทบต่อธุรกิจและผลิตภัณฑ์ของคุณได้: ผู้บริโภครับรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณภาพดีกว่าและมีความพรีเมียมมากกว่าเมื่อเทียบกับคู่แข่งของคุณเนื่องจากราคาที่สูงขึ้น
• ข้อเสีย: กลยุทธ์การกำหนดราคานี้อาจใช้งานยาก ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสถานที่ตั้งจริงของร้านค้าและลูกค้าเป้าหมาย หากลูกค้าอ่อนไหวต่อราคาและมีตัวเลือกอื่นๆ ในการซื้อผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน กลยุทธ์จะไม่ได้ผล นี่คือเหตุผลสำคัญที่ต้องทำความเข้าใจลูกค้าเป้าหมายและทำวิจัยตลาด

การกำหนดราคาหลัก: การสร้างจุดอ้างอิงสำหรับผู้ซื้อ

การกำหนดราคา Anchor เป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์อื่นที่ผู้ค้าปลีกใช้เพื่อสร้างการเปรียบเทียบที่ดี โดยพื้นฐานแล้ว ผู้ค้าปลีกจะแสดงทั้งราคาลดราคาและราคาเดิมเพื่อสร้างการออมที่ผู้บริโภคจะได้รับจากการซื้อ

การสร้างการกำหนดราคาอ้างอิงประเภทนี้ (การวางราคาที่ลดแล้วและราคาเดิมไว้ข้างกัน) จะกระตุ้นสิ่งที่เรียกว่าอคติที่ยึดเหนี่ยวความรู้ความเข้าใจ ในการศึกษาของศาสตราจารย์ด้านเศรษฐศาสตร์ Dan Ariely ให้นักเรียนเขียนตัวเลขสองหลักสุดท้ายของหมายเลขประกันสังคม จากนั้นพิจารณาว่าพวกเขาจะจ่ายเงินจำนวนนั้นสำหรับสิ่งของที่พวกเขาไม่รู้มูลค่า เช่น ไวน์ ช็อคโกแลต และอุปกรณ์คอมพิวเตอร์

ต่อไปก็ขอให้ประมูลสิ่งของเหล่านั้น Ariely พบว่านักเรียนที่มีตัวเลขสองหลักสูงกว่าส่งราคาเสนอที่สูงกว่านักเรียนที่มีตัวเลขต่ำกว่า 60% ถึง 120% นั่นเป็นเพราะราคา "สมอ" ที่สูงขึ้นเช่นหมายเลขประกันสังคมของพวกเขา ผู้บริโภคกำหนดราคาเดิมเป็นจุดอ้างอิงในใจ จากนั้นจึง "ยึด" กับราคานั้นและสร้างความเห็นเกี่ยวกับราคาที่ลดราคาในรายการ

อีกวิธีหนึ่งที่คุณสามารถใช้ประโยชน์จากหลักการนี้คือจงใจวางสินค้าที่มีราคาสูงกว่าไว้ข้างๆ สินค้าที่ถูกกว่าเพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้า

หลายแบรนด์ในอุตสาหกรรมต่างๆ ใช้การกำหนดราคาจุดยึดเพื่อโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ระดับกลาง

• ข้อดี: หากคุณระบุราคาเดิมของคุณว่าสูงกว่าราคาลดมาก อาจส่งผลให้ลูกค้าทำการซื้อตามข้อตกลงที่รับรู้ได้
• คอนดิชั่น: หากราคา Anchor ของคุณไม่สมเหตุสมผล อาจนำไปสู่การพังทลายของความไว้วางใจในแบรนด์ของคุณได้ ลูกค้าสามารถตรวจสอบราคาผลิตภัณฑ์ออนไลน์กับคู่แข่งของคุณได้อย่างง่ายดายด้วยเครื่องมือเปรียบเทียบราคา—ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าราคาที่แสดงของคุณนั้นสมเหตุสมผล

การกำหนดราคาแบบประหยัด: สำหรับต้นทุนการผลิตที่ต่ำและยอดขายที่มีปริมาณมาก

กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบประหยัดเป็นที่ที่คุณกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ให้ต่ำและรับรายได้ตามปริมาณการขาย โดยทั่วไปจะใช้สำหรับสินค้าโภคภัณฑ์ เช่น ของชำหรือยา ซึ่งบริษัทไม่มีแบรนด์ใหญ่เพื่อรองรับการตลาด โมเดลธุรกิจอาศัยการขายผลิตภัณฑ์จำนวนมากให้กับลูกค้าใหม่อย่างสม่ำเสมอ

การตั้งค่าราคาแบบประหยัดจะคล้ายกับการตั้งค่าราคาต้นทุนบวก:

ต้นทุนการผลิต x อัตรากำไร = ราคา

• ข้อดี: การกำหนดราคาแบบประหยัดนั้นใช้งานง่าย สามารถรักษาต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าให้ต่ำ และดีสำหรับลูกค้าที่มีความอ่อนไหวต่อราคา
• ข้อเสีย: โดยทั่วไปอัตรากำไรขั้นต้นจะต่ำกว่า คุณต้องมีลูกค้าใหม่เข้ามาอย่างต่อเนื่องตลอดเวลา และผู้บริโภคอาจไม่มองว่าผลิตภัณฑ์มีคุณภาพสูง

คู่มือฟรี: การจัดส่งและการปฏิบัติตาม 101

ตั้งแต่ตัดสินใจว่าจะเรียกเก็บเงินจากลูกค้าของคุณอย่างไร ไปจนถึงการหาประกันและติดตามผล คู่มือที่ครอบคลุมนี้จะแนะนำคุณทีละขั้นตอนตลอดกระบวนการ

รับรายการเรื่องรออ่านฟรี

รับคู่มือการจัดส่งและการปฏิบัติตามข้อกำหนด 101 ของเราที่ส่งตรงถึงกล่องจดหมายของคุณ

เกือบเสร็จแล้ว: โปรดป้อนอีเมลของคุณด้านล่างเพื่อเข้าถึงได้ทันที

ที่อยู่อีเมล รับการอัปเดต

เราจะส่งข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับคู่มือการศึกษาใหม่และเรื่องราวความสำเร็จจากจดหมายข่าว Shopify ให้คุณด้วย เราเกลียดสแปมและสัญญาว่าจะรักษาที่อยู่อีเมลของคุณให้ปลอดภัย

ขอบคุณสำหรับการสมัคร คุณจะเริ่มได้รับเคล็ดลับและแหล่งข้อมูลฟรีเร็วๆ นี้ ในระหว่างนี้ ให้เริ่มสร้างร้านค้าของคุณด้วยการทดลองใช้ Shopify ฟรี 14 วัน

เริ่ม

ตัวอย่างกลยุทธ์การกำหนดราคา

ราคาพรีเมี่ยม

หนึ่งในแบรนด์หรูชั้นนำของโลก Gucci ใช้ราคาระดับพรีเมียมกับผลิตภัณฑ์ของตนเนื่องจากคุณภาพที่เหนือกว่า บ้านแฟชั่นในอิตาลีเป็นผู้ผลิตเครื่องหนัง เสื้อผ้า และผลิตภัณฑ์แฟชั่นระดับไฮเอนด์อื่นๆ ที่ประสบความสำเร็จ

คุณสมบัติที่สำคัญ ได้แก่ :

• สินค้าคุณภาพสูง
• ความคิดสร้างสรรค์และนวัตกรรมที่ก้าวล้ำ
• การปรับแต่ง

เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีสไตล์และการออกแบบที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว และทำขึ้นเพื่อผู้บริโภคที่ร่ำรวย ชื่อแบรนด์ที่เกี่ยวข้องกับภาพลักษณ์อันทรงเกียรตินี้ทำให้ Gucci สามารถสั่งราคาสูงได้ นอกจากนี้ คุณจะสังเกตเห็นว่าสินค้าของ Gucci มักจะไม่ขายผ่านร้านค้าปลีกอย่างเป็นทางการ ซึ่งรักษาภาพลักษณ์ของแบรนด์ในฐานะแบรนด์ที่โดดเด่นและน่านับถือ

ตามมูลค่า

Fashion Nova แบรนด์แฟชั่นระดับโลกได้สร้างชื่อให้กับตัวเองผ่านการทำการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ แบรนด์ทำงานร่วมกับผู้หญิงจากทั่วโลกเพื่อแสดงเสื้อผ้าออนไลน์ในสถานที่และสไตล์ที่หรูหรา

การได้เห็นเสื้อผ้าของผู้หญิงที่คุ้นเคยในสถานที่ระดับไฮเอนด์ทำให้ Fashion Nova เป็นสัญลักษณ์สถานะสำหรับผู้ซื้อ ผู้หญิงที่ซื้อจากแบรนด์รู้สึกว่ามันเพิ่มมูลค่าให้กับชีวิต ซึ่งทำให้ Fashion Nova สามารถกำหนดราคาสินค้าได้ตามที่ต้องการ

กลยุทธ์การรุก

Netflix เป็นตัวอย่างหลักของแบรนด์ที่ใช้การกำหนดราคาแบบเจาะกลุ่มเพื่อขจัดคู่แข่ง ในช่วงปลายทศวรรษ 1990 การเช่าดีวีดีเริ่มได้รับความนิยม โดยบล็อกบัสเตอร์เป็นผู้ครองตลาด คุณอาจจะนึกถึงกลิ่นป๊อปคอร์น พลาสติก และน้ำยาทำความสะอาดพรมที่ลืมไม่ลงของบล็อคบัสเตอร์ที่ลืมไม่ลง

อย่างไรก็ตาม Blockbuster มีข้อบกพร่องที่สำคัญสองประการ: ค่าธรรมเนียมล่าช้าและการเลือกที่จำกัด Netflix เสนอวิธีแก้ปัญหา ลูกค้าสามารถสั่งซื้อดีวีดีทางออนไลน์ได้โดยใช้รูปแบบการจ่ายต่อค่าเช่าแบบมาตรฐาน โดยสามารถเลือกภาพยนตร์ได้ดีกว่าและไม่มีค่าธรรมเนียมล่าช้า ในปี 2000 คุณสามารถเช่าภาพยนตร์ได้ครั้งละสี่เรื่องโดยไม่มีวันที่ส่งคืนในราคาต่ำกว่า 16 ดอลลาร์ต่อเดือน ผู้ดูภาพยนตร์โดยเฉลี่ยสามารถจ่ายได้ต่ำกว่าหนึ่งดอลลาร์ต่อดีวีดี เมื่อเทียบกับภาพยนตร์บล็อกบัสเตอร์ ซึ่งคิดค่าบริการ 4.99 ดอลลาร์ต่อการเช่าสามวัน

หลังจากที่ Netflix กวาดล้าง Blockbuster (และคู่แข่งรายอื่นๆ เช่น Hollywood Video) ในที่สุดก็ขึ้นราคาเพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุด ราคาที่ต่ำทำให้ผู้คนได้ลองใช้บริการและทำความคุ้นเคยกับแบรนด์ ซึ่งช่วยให้ Netflix เปิดตัวบริการสตรีมมิ่งออนไลน์ในปี 2550

ราคาที่แข่งขันได้

หากมีสิ่งหนึ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับ Costco นั่นคือส่วนลดที่คุณได้รับสำหรับผลิตภัณฑ์ทุกประเภท: ขนมปัง ผัก ก้ามกุ้งล็อบสเตอร์ยักษ์ นูเทลล่าขนาด 7 ปอนด์ สก๊อตขวดราคาแพง และแม้แต่ห้องซาวน่าอบไอน้ำสำหรับสี่คน

แบรนด์ใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาที่แข่งขันได้ตามสภาวะตลาดในการกำหนดราคา มีเป้าหมายที่จะเสนอราคาที่ต่ำที่สุดสำหรับการซื้อจำนวนมากและขายส่งเมื่อเทียบกับร้านขายของชำและร้านค้าปลีกอื่น ๆ ในตลาด ผู้ซื้อได้รับส่วนลดจากการเป็นสมาชิก Costco ซึ่งมีอัตราการต่ออายุเกือบ 90%

กลยุทธ์การกำหนดราคาสินค้าที่ดีที่สุดสำหรับคุณ

ไม่เคยมีวิธีการแบบขาวดำในการกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาที่มีประสิทธิภาพ ไม่ใช่ว่าทุกกลยุทธ์การกำหนดราคาจะใช้ได้กับธุรกิจค้าปลีกทุกประเภท—ผู้ประกอบการทุกคนจะต้องทำการบ้านและตัดสินใจว่าสิ่งใดใช้ได้ผลดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ กลยุทธ์ทางการตลาด และลูกค้าเป้าหมาย

เมื่อคุณมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาทั่วไปบางส่วนสำหรับธุรกิจค้าปลีกแล้ว คุณสามารถสร้างทางเลือกที่มีข้อมูลมากขึ้นและสร้างประสบการณ์การช็อปปิ้งที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นสำหรับผู้ซื้อโดยให้ราคาดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้