บริษัทนี้ทำกำไรได้อย่างไรในขณะที่มอบรถยนต์ให้ผู้อื่น

การถอดเสียง

เฟลิกซ์: วันนี้ฉันเข้าร่วมโดย Justin Burnett จาก Prime Driven Prime Driven เป็นธุรกิจเจ็ดหลักและเป็นร้านค้าครบวงจรสำหรับชิ้นส่วนรถยนต์โตโยต้าและเริ่มต้นในปี 2555 และตั้งอยู่ในเมืองสแตนโฮป รัฐนิวเจอร์ซีย์

เฟลิกซ์: ยินดีต้อนรับจัสติน!

จัสติน: ขอบคุณ เฟลิกซ์! ดีมากที่ได้อยู่ที่นี่

เฟลิกซ์: ครับ คุณบอกเราว่าเมื่ออายุ 26 ปี คุณมีรถยนต์ประเภทนั้นไปแล้วกว่า 20 คัน ซึ่งเป็นหนึ่งในอะไหล่รถยนต์ที่คุณช่วยให้บริการ ให้กับ Toyota MR2 และมันเป็นความคับข้องใจของคุณกับตลาดที่มีอยู่ที่ทำให้คุณเริ่มต้น ธุรกิจของคุณ. ดังนั้นบอกเราเกี่ยวกับความหงุดหงิดนั้น อะไรทำให้คุณผิดหวังมากพอที่จะเริ่มต้นธุรกิจเกี่ยวกับเรื่องนี้

จัสติน: ใช่ คำถามที่ดี ใช่ MR2 โตโยต้า MR2 ซึ่งเป็นรุ่นพิเศษของเรา โตโยต้าขนาดเล็ก สองที่นั่ง เครื่องยนต์วางกลาง และเช่นเดียวกับรถยนต์รุ่นเก่าๆ ที่มีปริมาณน้อยมาก ซึ่งในตอนนั้นมันเพิ่งจะอายุ 10 ขวบเอง ไม่ใหญ่. มีบริษัทไม่มากนักที่ให้บริการ และถ้ามี พวกเขาก็เป็นบริษัทแบบเราที่มันเหมือนกับผู้ชายคนหนึ่ง ผู้ชายสองคน ผู้ชายสามคน รู้ไหม? ไม่ได้จริงจังอะไรมาก

จัสติน: มันเลยกระจัดกระจายมาก การบริการลูกค้าเป็นไปตามมาตรฐานของฉัน ไม่ได้อยู่ที่นั่นเลย ยกเว้นบริษัทเล็กๆ แห่งหนึ่ง และพวกเขาก็ไม่ได้ดำเนินการในลักษณะที่ฉันคิดว่าควรจะเกิดขึ้น

จัสติน: และโดยพื้นฐานแล้ว เรารับเรื่องนั้น เช่นเดียวกับธุรกิจขนาดเล็กที่ยอดเยี่ยมหลายๆ แห่ง หรือเพียงแค่ธุรกิจขนาดเล็ก ที่นำความคับข้องใจและกล่าวว่า "ต้องมีวิธีที่ดีกว่านี้"

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน)-. คุณเคยมีประสบการณ์มาก่อนหรือไม่? อะไรทำให้คุณคิดว่าคุณสามารถทำงานได้ดีกว่าที่มีอยู่แล้ว?

Justin: ใช่ ภูมิหลังของฉันอยู่ที่การบริการลูกค้าและการขาย ดังนั้น ฉันเคยเป็นส่วนหนึ่งของโรงยิมฝึกหัดส่วนตัวเล็กๆ ในเมืองเบอร์นาร์ดสวิลล์ รัฐนิวเจอร์ซีย์ ซึ่งฉันช่วยเพื่อนของฉันเสริมสร้างร่างกาย ฉันอยู่ในการขายเมื่อฉันยังเด็กที่ Sears Hardware เมื่อนั่นคือสิ่งนั้น คุณรู้ไหม รถยนต์ การซื้อและขายรถยนต์ อะไรทำนองนั้น ดังนั้น มันเป็นเพียง ทุกคนมีวิธีการชอบ ทำธุรกิจ ฉันชอบการบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม ฉันหมายถึงความหมายของมัน คือ เอาใจใส่และให้ข้อมูล ไม่เร่งรีบจริงๆ แต่ช่วยเหลือผู้คนในที่ที่พวกเขามีความรู้อย่างชัดเจน

เฟลิกซ์: ถูกต้อง มีอะไรเฉพาะเจาะจงที่คุณรู้ว่าคุณต้องการเข้ามาในตลาดเมื่อคุณเริ่มธุรกิจและทำทันทีเพื่อทำให้ลูกค้าผิดหวังเมื่อมาถึงการบริการลูกค้า?

จัสติน: ใช่จริงๆ เป็นคำถามที่ดี เพราะฉันยังจำได้ มันคือเวลาตอบกลับอีเมล ในตอนนั้น Facebook มีอยู่ทั่วไป แต่ตลาดของฉันไม่ได้ใช้งาน Facebook ดังนั้นมันจึงเป็นฟอรัมและอีเมลทั้งหมด และฉันจะส่งอีเมลถึงบริษัทต่างๆ เป็นเวลาหลายปีและหลายปีก่อนหน้านั้น หนึ่งทศวรรษก่อนที่เราจะเริ่มต้นบริษัท และฉันก็จะไม่ได้ยินตอบกลับหรือฉันจะได้ยินเช่นในอีกหนึ่งสัปดาห์ต่อมา แล้วมันก็เหมือนกับสิ่งที่ไม่เป็นประโยชน์อย่างยิ่งในการตอบสนอง หรือเพียงแค่ไม่ตอบสนอง

จัสติน: และในฐานะผู้ชายที่กำลังมองหาความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญ ฉันไม่รู้ ฉันคิดว่าอย่างน้อยที่สุดฉันก็จะได้รับคำตอบบางอย่าง ใช่แล้ว นั่นเป็นสถานการณ์หลักที่ผลักดันฉันจริงๆ และสิ่งที่ฉันทำทุกวิถีทางในการเริ่มต้น และเห็นได้ชัดว่าเมื่อเรามีขนาดใหญ่ขึ้น ทำให้ปริมาณของอีเมลและข้อความ Facebook และ Instagram DM และแพลตฟอร์มที่แตกต่างกันทั้งหมด มันท้าทายมากขึ้นในขณะนี้ แต่ในตอนนั้น กฎของฉันคือการตอบกลับอีเมลภายใน 24 ชั่วโมง กรณีที่เลวร้ายที่สุด กรณีที่ดีที่สุด หนึ่งหรือสองชั่วโมง

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดังนั้นการบริการลูกค้าที่คุณสมัคร มันไม่ใช่แม้แต่ธุรกิจประเภทที่คุณอยู่ทุกวันนี้ คุณไม่ใช่ธุรกิจอีคอมเมิร์ซทั่วไปในตอนแรกที่คุณเริ่มต้น บอกอีกหน่อยเกี่ยวกับเรื่องนั้น คุณเริ่มต้นธุรกิจของคุณจากที่ใด

จัสติน: ใช่ คำถามที่ดี เพราะตอนนี้เราไม่ได้เป็นอะไรกันแล้ว เราเริ่มต้นในปี 2555 ก่อนหน้านั้นด้วยซ้ำ เรากำลังสร้างรถยนต์และช่วยผู้ชายสร้างรถยนต์ ซ่อม MR2 ของพวกเขา ย้อนหลังไปได้กว่าสิบปี แต่เมื่อมันเป็นธุรกิจจริงๆ เรากำลังสร้าง Toyota MR2 ให้กับลูกค้า วิธีที่เราเริ่มต้นได้แบบถล่มทลายจริงๆ คือ ตลาดที่ซบเซามาเป็นเวลานาน มีสิ่งที่นิยมกันมากที่เรียกว่า การสลับเครื่องยนต์ ในโลกของรถยนต์ที่คุณถอดเครื่องยนต์ที่ใหม่กว่าออกจากรถคันเดียวกันหรือคนละคัน และคุณใส่ไว้ในรุ่นเก่ากว่า คุณรวมทุกอย่างเข้าด้วยกัน คุณทำให้มันทำงานได้ แล้วคุณก็มี เวอร์ชั่นขับรถเท่ๆ เก๋ๆ ที่คุณมีอยู่แล้วดีกว่า

จัสติน: ดังนั้นเราจึงเอาเครื่องยนต์ที่ออกมาจากสเตชั่นแวกอนในญี่ปุ่น ซึ่งไม่เคยส่งออกผ่านสหรัฐอเมริกา และใส่ไว้ในโตโยต้า MR2 ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วเป็นเครื่องยนต์ที่ใหม่กว่า 15 ปี โครงสร้างเครื่องยนต์พื้นฐานแบบเดียวกัน เรียกว่า 3SGTE นั่นคือชื่อเครื่องยนต์นั้น แต่นี่เป็นเครื่องยนต์รุ่นใหม่กว่า 15 ปี ดังนั้นทุกอย่างดีขึ้น เชื่อถือได้มากขึ้น อายุน้อยกว่า เร็วกว่า ทรงพลังกว่า ใช้งานง่ายกว่า แต่โดยพื้นฐานแล้ว หุ้นส่วนธุรกิจของฉันได้ค้นพบวิธีที่จะทำให้มันใช้งานได้ในรถ จากนั้นเราก็ไปจากที่นั่นโดยให้บริการลูกค้า นี่คือวิธีการใหม่ล่าสุด เร็วที่สุด และน่าเชื่อถือที่สุดในการสลับเครื่องยนต์ MR2 ของคุณ และเรากำลังดำเนินการ เพื่อให้ง่ายสำหรับคุณที่จะทำสิ่งนั้นโดยเรา

เฟลิกซ์: แล้วธุรกิจนั้นไปได้ยังไง?

จัสติน: การเงินไม่ค่อยดี แต่ในแง่ของการสร้างแบรนด์ ดังนั้น ความหลงใหลในคุณภาพในแบบของเรา ความหลงใหลในการบริการลูกค้า พันธมิตรทางธุรกิจของฉันคือผู้บงการด้านเทคนิคที่อยู่เบื้องหลังรถ ดังนั้นเขาจึงไม่ย่อท้อในความปรารถนาที่จะทำงาน เราเชื่อว่าสิ่งเหล่านี้ควรเป็นอย่างไร ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วเช่น [ ไม่ได้ยิน] มัน. เช่นเดียวกับผู้ผลิต เช่นเดียวกับรหัสรถของเรา คุณจะต้องส่งรถมาให้เรา และในตอนนั้น รถส่วนใหญ่ของเราถูกส่งเข้าและออกจากผู้ให้บริการรถ มาจากทั่วประเทศ เพราะในประเทศมีไม่มากนัก และเราจะทำลายมันลง ผ่านทุกสิ่ง ไม่ใช่แค่โยนมอเตอร์เข้าแล้วส่งกลับออกประตูซึ่งเป็นสิ่งที่ผู้ชายหลายๆ คนทำกันในตอนนั้น และผมมั่นใจว่าผู้คนยังคงทำอยู่ตอนนี้ แต่เราจะตรวจสอบทั้งคัน และให้รายชื่อลูกค้า ทุกอย่างที่ต้องทำจากมุมมองด้านความปลอดภัยก่อน จากนั้นเราจะพูดถึงเรื่องประสิทธิภาพที่สนุกสนานหากพวกเขายังมีงบประมาณและยังพอมีเวลา

Justin: แต่นั่นเป็นสี่ปีหลังจากนั้น เราสร้างรถยนต์ได้ 50 คันต่อปี โดยเฉลี่ยแล้วชอบ เรามีช่างยนต์สองหรือสามคน เต็มเวลา แต่นี่อยู่ในนิวเจอร์ซีย์ ที่ซึ่งค่าโสหุ้ยและค่าชดเชยคนงาน และทั้งหมดนั้นแพงมาก อย่างน่ากลัว และนี่ไม่ใช่รถราคาสูง ส่วนใหญ่เป็นรถยนต์ 5,000 ดอลลาร์ ดังนั้นเราจึงแลกเปลี่ยนเครื่องยนต์ 5, 6, 7,000 ดอลลาร์ในรถยนต์ ครึ่งหนึ่งของเวลาที่พวกเขาใช้จ่ายในการแลกเปลี่ยนมากกว่าที่พวกเขาใช้ไปกับรถจนถึงจุดนั้น

จัสติน: ดังนั้น ทรัพยากรทางการเงินหลายครั้งยังไม่เพียงพอที่ลูกค้าจะสามารถทำในสิ่งที่จำเป็นต้องทำให้เสร็จ หรือจนถึงระดับที่เราทำ ในที่สุดเราก็สร้างรถยนต์หลายร้อยคัน ลูกค้าเหล่านั้นกำลังขอความช่วยเหลือ ซึ่งหมายถึงชิ้นส่วนออนไลน์ เรามีเว็บไซต์พื้นฐานมากในสมัยนั้น โดยไม่มีชิ้นส่วนใดๆ มีคนถามเข้ามา เราเลยเริ่มเพิ่มชิ้นส่วน และนี่ก็เหมือนกับบนเว็บไซต์ของ Weebly มันไม่ได้อยู่ในการค้า แต่มีความสามารถในการสร้างบางส่วนและกระบวนการชำระเงิน ดังนั้นเราจึงเริ่มทำอย่างนั้น โดยพื้นฐานแล้วเป็นส่วนย่อยในแต่ละครั้ง เราจะขายชิ้นส่วนทดแทนของสิ่งที่เราใช้ในการสร้าง ซึ่งสิ่งที่เราพบคือชิ้นส่วนที่มีคุณภาพสูงสุดและคุ้มค่าที่สุดในขณะนั้น และเมื่อเวลาผ่านไปก็เติบโตขึ้นตามคำขอ และในที่สุด เราก็มาที่แพลตฟอร์มของคุณ

จัสติน: กรอไปข้างหน้า 18 เดือน 12 เดือน จากนั้นเราก็มาที่ Shopify และนั่นคือเวลาที่ทุกอย่างเปลี่ยนไป

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดังนั้นกระบวนการนี้ ที่ลูกค้าบอกคุณว่าพวกเขาต้องการชิ้นส่วน พวกเขาต้องการวิธีที่จะได้มันมา เหมือนกับการเปลี่ยนผ่านจาก [ไม่ได้ยิน] สร้างรถยนต์ 50 คันต่อปีมาเป็นเวลา 18 เดือนหรือปีครึ่งเป็นเวลานาน ออนไลน์?

จัสติน: ถูกต้อง ถูกต้อง ใช่ มันเหมือนกับว่าหลายๆ อย่างยาวนานกว่าที่คุณคิด แต่จริงๆ แล้ว เราไม่เคยตั้งใจที่จะเป็นบริษัทอีคอมเมิร์ซ อันที่จริงมันเป็นสิ่งที่ทำให้ไขว้เขวมาเป็นเวลานานและมันยากกับการจัดการสินค้าคงคลังและทรัพยากร เพราะเราไม่ใช่บริษัทใหญ่ เราไม่มีเงินมาก ไม่มีกระแสเงินสดที่ดีมากนัก โมเดลการสร้างรถ.

จัสติน: ดังนั้นมันจึงพยายามเก็บทุกอย่างไว้บนชั้นวางเมื่อมีคำสั่งซื้อเข้ามา และในขณะเดียวกัน เรามีรถอีกสามคันที่จะต้องสร้างในอีกสามสัปดาห์ข้างหน้า และไม่ใช่ว่าทุกชิ้นส่วนจะพร้อมใช้ ส่วนมากเราสั่งซื้อจากประเทศญี่ปุ่นหรือเรามีผู้ผลิตโดยบริษัทขนาดเล็กอื่นๆ ดังนั้นมันจึงเป็นสิ่งที่ท้าทายมากในตอนแรก

เฟลิกซ์: ใช่ ฉันคิดว่า สิ่งที่สำคัญที่นี่คือสิ่งที่คุณเริ่มต้นด้วยไม่ใช่ที่ที่คุณสิ้นสุด และมันไม่ง่ายที่จะทำการเปลี่ยนแปลงนี้ การเปลี่ยนแปลงนี้เพราะใช่ คุณยังอยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกัน คุณ อาจจะต้องรับมือกับสิ่งที่คล้ายคลึงกันหรือกับลูกค้า คุณยังคงทำงานเกี่ยวกับรถยนต์ ความกระตือรือร้นที่ฉันเห็นสำหรับคุณทั้งคู่ แต่คุณกำลังเข้าสู่ดินแดนที่ไม่สบายใจใช่ไหม? คุณอาจจะไปจากการทำงานแบบเผชิญหน้ากับคนจำนวนมากในขณะที่รถของพวกเขา และตอนนี้ขายสินค้าและจัดส่งไปทั่วประเทศและอาจจะไปทั่วโลกในที่สุด ความเจ็บปวดที่เพิ่มขึ้นมีอะไรบ้างหรือพวกคุณจัดการกับปัญหาอย่างไร? เพราะฉันคิดว่าคุณพูดถึงสินค้าคงคลังและทรัพยากร พวกคุณได้รับการจัดการกับเรื่องนี้อย่างไรในช่วงต้น

Justin: ใช่ มันเป็นความท้าทายอย่างมาก หุ้นส่วนธุรกิจของฉันและฉันได้ตัดสินใจว่าเราจะไม่ยืมเงินเพื่อทำอะไร ซึ่งฉันรู้ว่าตอนนี้คงเป็นเรื่องธรรมดาไปแล้วกับการระดมทุนและเรื่องอื่นๆ ทั้งหมด แต่เรามักจะทิ้งเรื่องส่วนตัวของเราไว้เสมอ เงินเพื่อสร้างบริษัทในขั้นต้น และโดยพื้นฐานแล้ว เรามีกระแสเงินสดเพียงเล็กน้อย เราเลยไม่เคยยืมอะไรเลย เราไม่เคยมีเงินกู้หรือนักลงทุนหรืออะไรทำนองนั้น ดังนั้นโดยพื้นฐานแล้วเราจึงจัดลำดับความสำคัญในช่วงเปลี่ยนผ่าน 18 เดือนของการสร้างรถยนต์และเริ่มขายชิ้นส่วนบนเว็บไซต์ หุ้นส่วนธุรกิจของฉันดีมากและฉลาดมากเมื่อพูดถึงการจัดการหลายสิ่งในหัวของเขาพร้อมๆ กัน และจัดการตำแหน่งที่ เพื่อรับสินค้าคงคลัง สถานที่ที่จะได้รับข้อเสนอที่ดีที่สุดสำหรับสินค้าคงคลังเนื่องจากส่วนเพิ่มของเราต่ำมาก และยังคงอยู่ในชิ้นส่วนส่วนใหญ่ เพียงแต่ไม่มีศักยภาพในมาร์กอัปในหลายๆ ส่วนเหล่านี้

จัสติน: และเราต้องการนำคุณค่าสูงสุดมาสู่ลูกค้าของเราด้วย ดังนั้นเราจึงต้องสามารถจ่ายบิลและเราต้องการที่จะเติบโต แต่เราต้องการที่จะมีลูกค้าตลอดชีวิตและเราต้องการที่จะนำคุณค่ามากมายมาให้พวกเขา ในแง่ของการสนับสนุนและผลิตภัณฑ์ที่พวกเขารู้สึกว่าฉันจะไม่มองหาสิ่งนี้จากที่อื่น ชอบพวกนี้ยอดเยี่ยม

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ดังนั้นคุณจึงสร้างกำไรจากกระแสเงินสดโดยพื้นฐานและกระแสเงินสดที่คุณได้รับจากธุรกิจ ดังนั้น ฉันคิดว่ามีการตัดสินใจที่ยากลำบากระหว่างที่พวกคุณต้องปฏิเสธโอกาส ไม่ใช่กับสิ่งต่างๆ เพราะในขณะนั้น กระแสเงินสดของคุณอาจไม่สนับสนุนการลงทุนนั้น คุณช่วยยกตัวอย่างให้เราฟังได้ไหม?

จัสติน : ครับ นั่นเป็นคำถามที่ดี เพราะตอนนี้ที่คุณถามคำถามนั้น ฉันกำลังนึกย้อนกลับไปหลายสถานการณ์ ย้อนกลับไป สิ่งหนึ่งที่เราทำเพื่อพยายามทำให้เกิดเสียงดังขึ้นอีกหน่อย มีความตระหนักมากขึ้นอีกนิด และเงินสดอีกเล็กน้อย เมื่อผ่านไปได้ด้วยดี เราจะซื้อ MR2 ที่เสียแล้วจึงนำมา กลับสู่ชีวิตด้วยกลไก เราไม่ใช่ร้านทำสีและตัวถัง เราไม่มีความสามารถในการฟื้นฟูใดๆ ในด้านความสวยงาม แต่มีรายละเอียดที่ดีจริงๆ การทำความสะอาดและสิ่งของต่างๆ แล้วมอเตอร์ใหม่ สามารถฆ่าคนตายได้ ไปที่โรงเก็บขยะ MR2 แล้วใส่กลับเข้าไปใหม่ ถนนต่อไปอีก 10 หรือ 15 ปี

Justin: นั่นเป็นอีกสิ่งหนึ่งที่เราทำ นั่นดูดเงินสดจำนวนมาก เพราะคุณใช้เงินทั้งหมดแล้วรอขายมัน แล้วคุณก็เอาเงินนั้นกลับมา แล้วก็ไปทำใหม่อีกครั้ง

Justin: นั่นคือความท้าทายที่สำคัญ และมันใช้ได้ดีสำหรับการสร้างแบรนด์ เพราะผู้คนเรียนรู้ว่ารถของเราใช้งานได้ดี เช่นเดียวกับปรัชญาเก่าของเรา รถยนต์ของเราใช้งานได้ก่อน จากนั้นจึงสนุก รวดเร็ว และน่าตื่นเต้นหลังจากนั้น

เฟลิกซ์: นั่นเป็นจุดที่ดีจริงๆ ที่ฉันอยากจะหยุด คุณรู้ได้อย่างไรว่านั่นสำคัญกว่า? เช่น คุณรู้ได้อย่างไรว่าลูกค้าของคุณให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก

Justin: อืม มันตลกดีเพราะไม่มีใครเคยถามถึงเรื่องนั้นจริงๆ นั่นเป็นพื้นฐานของฉัน คู่ค้าทางธุรกิจ และฉันหลงใหลในส่วนคุณภาพ ย้อนกลับไปในสมัยนั้น ผู้ชายส่วนใหญ่ และยังคงเป็นจริงจนถึงทุกวันนี้ แต่ในตอนนั้น ผู้ชายส่วนใหญ่ขับรถ MR2 ของพวกเขาทุกวันเมื่ออายุ 20 ปีขึ้นไป และเนื่องจากเป็นโตโยต้า และเนื่องจากเป็นรถจากยุค 90 และเป็นรถยนต์ที่ผลิตออกมาดีที่สุดบางรุ่น ในแง่ของคุณภาพวิศวกรรมความน่าเชื่อถือดิบ จึงไม่แปลกที่จะเห็นผู้ชายคนหนึ่งขับรถคันนั้นด้วยระยะทาง 200,000 ไมล์ทุกวันและ ทำได้น้อยมาก เพียงเพราะพวกเขาถูกสร้างขึ้นมาอย่างดี

จัสติน: และท้ายที่สุด เราต้องการใช้สมรรถนะของรถยนต์สมัยใหม่ และจากนั้นก็ให้ความน่าเชื่อถือของสิ่งที่ใหม่กว่าซึ่งเหลือเวลาอีกหลายปีในนั้น และใส่ไว้ในแชสซีแบบเก่า ซึ่งสร้างมาอย่างดีและผ่านการออกแบบทางวิศวกรรมจากโรงงาน .

Justin: ใช่ เราอยากให้พวกเขาทำงาน นั่นไม่ใช่สิ่งที่ผู้คนถามหา ผู้คนมักต้องการพลังที่มากขึ้น พวกเขาต้องการความตื่นเต้นมากขึ้น และมันก็เป็นโบนัส มอเตอร์ที่เราใส่เข้าไปเพื่อให้มันทำงานได้ดีขึ้นและทำงานได้อย่างน่าเชื่อถือ เกิดขึ้นเพื่อให้มีกำลังมากขึ้น ขับได้ดีขึ้นและมีคุณภาพสูงขึ้น

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว คุณบอกว่าเมื่อถึงจุดหนึ่ง คุณอยากจะขยายให้ใหญ่ขึ้น แต่ตอนนั้นคุณทำไม่ได้ คุณกำลังนำรถที่ตายแล้วเหล่านี้ไป อย่างที่คุณพูด คุณจะทำให้พวกมันฟื้นคืนชีพ มันยอดเยี่ยมมากสำหรับการสร้างแบรนด์ คุณกำลังทำอะไรกับรถยนต์เหล่านี้ เช่นคุณขายพวกเขาหรือไม่? เช่น ทำไมคุณถึงชุบชีวิตพวกเขา เราชุบชีวิตมันขึ้นมาเพื่อขายมันเหรอ? อะไรคือเป้าหมายสุดท้ายของรถแต่ละคันที่พวกคุณฟื้นขึ้นมา?

จัสติน: ใช่ เราจะซื้อมัน เราจะนำมันกลับมามีชีวิต แล้วเราก็ขายมันต่อไป เพียงเพื่อนำมันกลับมาใช้ใหม่ และมอบสิ่งที่คุ้มค่าและงานสร้างคุณภาพดีให้กับใครสักคน เงิน. ในขณะที่ปัญหาใหญ่ของรถเก่าและรถดัดแปลงใด ๆ แต่ของอย่างของเราเมื่อมีปริมาณน้อย ฉันหมายความว่าพวกเขาทำ ตั้งแต่ปี 1991 ถึง 1995 พวกเขาสร้างสิ่งเหล่านี้ 23,000 ชิ้น อาจมี 5,000 เหลือในประเทศ เหมือนมีการเคลื่อนไหวอย่างคลุมเครือบนท้องถนน

Justin: ดังนั้นการหาคนดีๆ อย่างเช่น Craigslist หรือ Ebay หรือในฟอรัมตอนนั้น ดังนั้นรถของเราจึงมีประสิทธิภาพ สิ่งที่ฉันชอบที่จะเชื่อ เพราะนั่นคือชื่อเสียงที่เราสร้างขึ้น ณ จุดนั้น เป็นคำที่มีคุณค่า อย่างเช่น ฉันจะซื้อผลิตภัณฑ์นี้จาก Prime ซึ่งจะเพิ่มขึ้นอีก 20 เปอร์เซ็นต์ เพราะพวกเขาทำงานได้ดี จากนั้นบนกระดาษ หรือรถยนต์ที่เทียบเท่าทางสายตาทางออนไลน์ หรือใน Craigslist แต่รถคันนี้จะใช้ได้ และถ้าฉันมีคำถามในภายหลัง ซึ่งเป็นเรื่องใหญ่อีกเรื่องหนึ่งเมื่อคุณต้องรับมือกับรถเก่าที่ไม่มีใครรู้เรื่องจริงๆ และผู้ชมอายุน้อยมาก เพราะมันเป็นรถราคาถูกมาก อย่างน้อยก็เป็นรถระดับเริ่มต้น คุณจึงสามารถซื้อมันได้เมื่อคุณยังเป็นวัยรุ่น แน่นอนในวัย 20 ต้น ๆ ของคุณและไม่ใช่ค่าใช้จ่ายที่ผ่านไม่ได้

จัสติน: แต่ข้อมูลมันกระจายไปทั่ว มีข้อมูลเท็จมากมายในโลกออนไลน์ ดังนั้นผู้คนจะซื้อตะกร้าใส่ตะกร้า แล้วพวกเขาจะโทรหาเราเพื่อช่วยพวกเขา และเราก็แบบว่า "ดูสิ คุณไม่ต้องการจ่ายเงินให้ฉันทำงานตามจำนวนที่รถคันนี้ต้องการ แค่ขายคืนให้คนอื่น แล้วนี่คือหนึ่งในรถของเรา ซื้อสิ่งนี้และฉันสามารถบอกคุณได้ว่าทุกอย่างใช้งานได้จริง มันไม่สมบูรณ์แบบ มันไม่ใช่ของใหม่ มันยังคงเป็นรถอายุ 20+ ปี แต่มันวิ่ง หยุด และเลี้ยว เริ่มพรุ่งนี้ และถ้าคุณมีปัญหาหรือคำถาม คุณสามารถโทรหาฉันได้ ” หรือในตอนนั้น คุณสามารถโทรหาฉันทางโทรศัพท์ ตอนนี้เป็นอีเมลหรือข้อความ Facebook หรือคุณมีอะไรบ้าง แล้วเราจะทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อช่วยเหลือคุณ

จัสติน: และครั้งหรือสองครั้งมีผู้ชายคนหนึ่งที่อยู่บนถนนหกเดือน พวกเขาทุบรถหรือเพื่อนเอารถออกไปแล้วทำให้ร้อนเกินไป หรืออะไรทำนองนั้นที่ทำอะไรโง่ๆ และเราเปลี่ยนมอเตอร์ฟรี และเราไม่มีเงินที่จะทำอย่างนั้น เราไม่เคยมีเงินมากพอที่จะทำอย่างนั้นได้จริงๆ ในระดับใดเลย แต่มันเป็นสิ่งที่เราเชื่อว่าถูกต้อง และท้ายที่สุด เราต้องการช่วยเหลือลูกค้า เห็นได้ชัดว่าเราต้องอยู่ในธุรกิจ และถ้าเราทำฟรีๆ อยู่เสมอ เราก็จะต้องเลิกกิจการ

จัสติน: แต่มันเป็นเพียงความเชื่อหลักในตัวฉันและหุ้นส่วนธุรกิจของฉันว่ามันควรจะเป็นเช่นไร เราปรารถนาอย่างไรเมื่อเราซื้อรถยนต์

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน)-. ตอนนี้เมื่อคุณทำรูปแบบสวิตช์โดยเน้นที่การฟื้นฟูและสร้างรถยนต์เพื่อขายชิ้นส่วนเป็นหลัก มีช่วงเวลาที่คุณและหุ้นส่วนธุรกิจของคุณนั่งลงและเหมือนกับว่าเราต้องทำการเปลี่ยนแปลงนี้และขายชิ้นส่วนออนไลน์อย่างเต็มที่และ เริ่มปิดตัวลงอีกด้านหนึ่งของธุรกิจหรือเพิ่งเกิดขึ้นทีละน้อย?

จัสติน : ครับ แท้จริงแล้วมันเกิดขึ้นในการประชุมแบบนั่งลงครั้งเดียวที่เรามี เดือนธันวาคม ปี 2015 เรากำลังอ่านหนังสือและในช่วง 6 เดือนที่ผ่านมา เพราะเราเริ่มขายสิ่งของ Weebly ให้กับคนที่มีอยู่ ฉันเริ่มแสดงโฆษณาบน Facebook ในปี 2015 เหมือนกับที่เรียนรู้ด้วยตนเองทั้งหมด เป็นพื้นฐานมาก แต่กลับมา จากนั้นโฆษณาบน Facebook ก็มีราคาถูกอย่างน่าขัน และไม่มีใครในอุตสาหกรรมของเราที่ทำโฆษณาบน Facebook ฉันหมายถึงไม่มีบริษัท MR2 อื่นที่ใช้โฆษณาบน Facebook

จัสติน: ฉันก็เลยเริ่มทำอย่างนั้น และเราเริ่มได้รับคำสั่งที่สำคัญ สิ้นปีเราก็แบบว่า “ผมรู้สึกว่าเรามีเงินในธนาคารมากขึ้น ไม่มาก แต่มีไม่กี่พันเหรียญในธนาคารที่ปกติจะไม่มีหรือเราจะมี กำลังร่างมากเกินไปในเวลานั้นหรืออะไรทำนองนั้น เราพลาดอะไรบางอย่างหรืออะไรเป็นสาเหตุของสิ่งนั้น?”

จัสติน: แล้วเราดูหนังสือทุกเล่ม และปรากฎว่าไม่เพียงแต่เว็บไซต์ที่จัดหาส่วนเสริมเท่านั้น แต่จริงๆ แล้วเมื่อคุณดูตัวเลขว่าเราต้องเสียค่าใช้จ่ายอะไรบ้างในนิวเจอร์ซีย์ ค่าใช้จ่ายทั้งหมดและพนักงานในนิวเจอร์ซีย์ และค่าแรง สิ่งที่เราต้องใช้ในการสร้างรถ จริง ๆ แล้วเราสูญเสียเงินไปกับทุกงานสร้าง

เฟลิกซ์: ว้าว ตกลง.

จัสติน: และแท้จริงแล้วเราเป็นเหมือน เราต้องหยุดสร้างรถยนต์ แล้วประโยคถัดมาคือ เราจะทำให้ลูกค้าของเราสร้างรถเองได้ง่ายขึ้นได้อย่างไร ถ้าเราไม่ทำ เพราะเรามีคนรอส่งรถอยู่ 50, 60 คน และพวกเขาจะ ออมเงินมาหลายปีแล้วและเราได้พูดคุยกับพวกเขาและเราไม่ต้องการที่จะทำให้พวกเขาผิดหวังแล้วก็เพียงแค่พูดว่า "ขอโทษ!"

จัสติน: ดังนั้นในวันนั้น เราจึงสร้างชุดอุปกรณ์ DIY ที่เราขายจนถึงทุกวันนี้ ชุดอุปกรณ์ทำเอง วิธีการใส่มอเตอร์ที่ทันสมัยกว่านี้ ซึ่งเราเรียกว่า Gen 4 3SGTE ใน Toyota MR2 เสียบปลั๊กสถานการณ์การเล่น จากนั้นเราก็หยุดรับงานสร้าง และเริ่มทำอย่างนั้น และแน่นอน คุณไม่ได้รับเงินเพื่อสร้างงานสร้างอีกต่อไป แม้กระทั่งการฝากเงิน ดังนั้นช่วงหกเดือนแรกของสิ่งนั้นจึงค่อนข้างน่าสนใจในแง่ของกระแสเงินสด

จัสติน: แต่นั่นเป็นการนั่งลงอย่างแท้จริงในเดือนธันวาคมปี 2016 และเราได้พูดคุยกันอย่างตรงไปตรงมา

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว และหกเดือนที่คุณบอกว่าน่าสนใจ กระแสเงินสด พวกคุณเคยคิดว่า “โอ้ เราตัดสินใจถูกแล้วหรือเปล่า” หรือไม่?

จัสติน : เออๆ หลายครั้ง.

เฟลิกซ์: อะไรทำให้คุณยึดติดกับปืนของคุณ?

จัสติน : ครับ ณ จุดนั้น ฉันเริ่มอ่านหนังสือเยอะมาก ในช่วงเวลานั้น ฉันเริ่มอ่านอะไรมากมายในธุรกิจสตาร์ทอัพและอัตชีวประวัติของยักษ์ใหญ่แห่งอุตสาหกรรมธุรกิจและการตลาดและจิตวิทยาเชิงพฤติกรรม และทุกอย่างที่คุณคิดในแง่ จิตวิทยา ธุรกิจและการจัดการ การขายและการตลาด และฉันได้ติดตามคนดีๆ มากมาย ฉันกำลังอ่านเรื่องราวดีๆ มากมาย และหุ้นส่วนทางธุรกิจของฉันก็เชื่อใจฉัน ฉันเชื่อใจเขา

จัสติน: แล้วเคยมีมั้ย? ตลอดเวลา. เราแบบว่า “บางทีเราควรเอาแค่บิลด์เดียวของเขาเพื่อเอาเงินมานิดหน่อย” แต่แล้วเราก็แบบ “นั่นจะเป็นทางลาดชัน แล้วมีคนรู้ว่าเราสร้างรถให้ผู้ชายคนหนึ่ง แล้วพวกเขาก็โกรธ เพราะเราบอกว่าเราจะไม่สร้างมันแล้ว”

Justin: เราก็เลยไม่อยากให้มันเกิดขึ้น เราเลยทุ่มเทแรงกายทั้งหมดไปกับการทำเว็บไซต์ในตอนนั้น ดีขึ้น พูดได้เต็มปาก ยิ่งเพิ่มส่วนต่าง ๆ เข้าไปอีก ผมใช้เวลาเยอะมาก ตอนนั้นมันเริ่มบน Facebook เหมือนในกลุ่ม บนกระดานสนทนาในกลุ่ม ช่วยเหลือผู้คน การสนับสนุนด้านเทคนิค เป็นไปได้ยาก และเราไม่ได้กระแสเงินสดเป็นบวกในระยะเวลาที่เหมาะสม เนื่องจากการลบกระแสเงินสดที่ไหลเข้าทุกครั้งที่ฉันจะปรึกษาบิลด์ และเราจะมีเงินฝากในบิลด์

เฟลิกซ์: ฉันคิดว่าถ้าสามารถเปิดไฟได้หรือมีรันเวย์ที่ยาวพอ ส่วนใหญ่คุณควรพยายามมุ่งเน้นไปที่การทำสิ่งต่าง ๆ ที่สามารถปรับขนาดได้หรือลงทุนในเวลาของคุณในการลงทุนในแบบที่คุณสร้างธุรกิจ ปรับขนาดได้ ซึ่งเป็นแนวทางของพวกคุณในการขายชิ้นส่วนเหล่านี้ทางออนไลน์ และผมชอบแนวคิดที่ว่าช่วงเปลี่ยนผ่านนี้ที่คุณขายชุด DYI เหล่านี้ คุณยังคงขายสิ่งเหล่านั้นหรือไม่

จัสติน : อ๋อ! นั่นยังคงเป็นหนึ่งในข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครของเราระหว่างบริษัท MR2 สามหรือสี่แห่งในประเทศ ซึ่งทั้งหมดนี้เป็นธุรกิจเล็กๆ น้อยๆ แต่นั่นยังคงเป็นสิ่งที่มีค่ามากสำหรับลูกค้าของเรา นอกเหนือจากการสนับสนุนของเรา และตอนนี้ ในช่วง 18 เดือนที่ผ่านมา เราได้เป็นส่วนหนึ่งของการเดินทางกับ Shopify คือตอนนี้เรามอบรถยนต์ให้กับลูกค้าของเรา ซึ่งเป็นวิธีการตอบแทนและเพิ่มการรับรู้ให้กับบริษัท มิฉะนั้น ผู้คนจะไม่สนใจจริงๆ ว่าคุณขายมันหรือสองส่วน ถ้าไม่มี MR2

จัสติน: นั่นคือสิ่งที่ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงมากมายเช่นกัน

เฟลิกซ์: มาคุยกันเถอะ ของแจกรถคันนี้ คุณกำลังแจกรถ ฉันคิดว่าฉันเห็นมันเกือบจะทุกสองเดือนใช่ไหม?

จัสติน : ครับ โดยทั่วไป

เฟลิกซ์: เยี่ยมมาก บอกเราเกี่ยวกับเรื่องนี้ คุณตั้งค่านี้อย่างไร ชอบวิธีการที่คุณสามารถที่จะให้รถ? เป็นเพียงแนวคิดในการมอบรถทุกๆ สองเดือน ซึ่งคนจำนวนมากเข้าถึงไม่ได้จริงๆ ดังนั้นบอกเราว่าพวกคุณสามารถทำได้อย่างไร

จัสติน : ครับ ดังนั้น โดยทั่วไปทุกคนจะมีการตอบสนองแบบเดียวกันเมื่อเราบอกพวกเขาว่าเราทำเช่นนั้น พวกเขาเป็นเหมือน “ฉันไม่เข้าใจว่ามันทำงานอย่างไร เช่น คุณไม่สามารถทำอย่างนั้นได้อย่างถูกกฎหมาย มันต้องเป็นมุมหรือไม่มีเส้นเหมือนทุกคน” คิดว่าเป็นการหลอกลวง

จัสติน: ฉันเข้าใจแล้ว ดูเหมือนบ้าใช่มั้ย? เช่น เราไม่ใช่บริษัทใหญ่ เราจะทำอย่างไร. เราทำผ่านการทำงานมากมาย หลายครั้งและตรงไปตรงมา เราได้ทำสองข้อแรกกับ Weebley และมีปัญหามากมายเพราะไม่ใช่แพลตฟอร์มการค้าที่สร้างขึ้นโดยเฉพาะ และนั่นคือตอนที่เราตัดสินใจเปลี่ยนไปใช้ Shopify และ ณ จุดนั้น ฉันได้รับโฆษณา Facebook ของฉันค่อนข้างน้อยในช่วงปีนั้นที่นำไปสู่สิ่งนั้น

Justin: และนี่คือเดือนกันยายนปี 2017 ใช่ เราเปลี่ยนไปใช้ Shopify ระหว่างการแจกของรางวัล ระหว่างหมายเลขสองและหมายเลขสาม ณ จุดนี้ เราแจกแค่ MR2 ในตอนนั้น เช่นเดียวกับการแจกของรางวัลแปดครั้งแรกที่เราทำ จนถึงปีนี้ การแจกครั้งสุดท้ายคือ [ไม่ได้ยิน] Evolution 9 แต่ก่อนหน้านั้น เราใช้เวลา 18 เดือนที่ผ่านมาเพื่อแจก Toyota MR2 จำนวน 8 คัน

Justin: และเมื่อเราย้ายไปที่ Shopify แบ็กเอนด์ก็ง่ายขึ้นอย่างมาก คุณทราบไหมว่าการรวมโฆษณาทั้งหมดที่พวกคุณมีและการผสานรวมกับ Facebook นั้นยิ่งใหญ่สำหรับฉันด้วยโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายผลิตภัณฑ์แบบไดนามิกของฉัน นั่นเป็นวิธีที่เราสามารถทำได้จริงๆ

จัสติน: สองอันแรก เราพังทลายไปเลยด้วยซ้ำ เหมือนไม่ใช่รถราคาแพงที่จะสร้าง แต่เราสร้างรถที่อร่อยที่สุดในแต่ละครั้ง และพยายามทำสิ่งใหม่ ๆ ที่น่าสนใจ หรืออย่างน้อยก็แตกต่างกันสำหรับลูกค้าของเราในแต่ละครั้ง เพราะมีจำนวนมากเท่านั้น วิธีต่างๆ ที่คุณสามารถสร้างรถคันเดียวกันได้

จัสติน: แต่วิธีที่เราทำคือรู้ว่าไม่น่าจะทำเงินได้ เพราะมันต้องใช้เงินมากในการทำ แม้กระทั่งอะไหล่รถที่ค่อนข้างถูก แต่ลูกค้าก็ชอบมันตลอดหลายปีที่ผ่านมา และรถยนต์หลายร้อยคันที่เราสร้างขึ้น และรถยนต์กว่าพันคันที่เราซ่อมและทำงานหรือช่วยใครบางคนซ่อม เราไม่เคยมีข้อเสนอแนะในเชิงบวกมากไปกว่าตอนที่เราแจกครั้งแรก

จัสติน: นั่นเป็นพื้นฐานสำหรับฉัน เหมือนกับการเสพติดในตอนนั้น ฉันเป็นเหมือน นี้เหมือนกับการนำคุณค่าที่ท่วมท้น เป็นความหมกมุ่นของฉันเสมอมา และฉันคิดเสมอว่าฉันทำได้ด้วยการสนับสนุนและคุณภาพของงานสร้างและชิ้นส่วน แต่มันกลับเต็มไปด้วยการตอบรับและความคิดเห็นในเชิงบวก และขอขอบคุณ สำหรับโอกาสนี้และเป็นสิ่งที่น่าอัศจรรย์และนี่จะเปลี่ยนแปลงชีวิต และนั่นก็เป็นสิ่งที่น่าตื่นเต้นมากสำหรับฉัน และน่าพอใจมาก ชัดเจนมากสำหรับแบรนด์

จัสติน: นั่นคือจุดเริ่มต้นของวิธีการทำงาน ท้ายที่สุดในแง่ของเงินที่แจก เพราะเราจะยิ่งใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ เช่นเดียวกับ Mitsubishi Evolution คันนี้ เราเพิ่งแจกไป อย่างรถราคา 20,000 ดอลลาร์ MR2 ก่อนหน้านั้นอยู่ที่ใดก็ได้ระหว่าง 10 ถึง 15,000 ดอลลาร์รถยนต์ เช่น จะเสียค่าใช้จ่ายในการสร้าง

Justin: ดังนั้นการกระโดดไปที่ Evo เป็นเรื่องใหญ่ และเราไม่มีตัวตนในตลาด Mitsubishi Evolution ศูนย์. และพวก MR2 ก็ภักดีต่อ MR2 มากและมักจะไม่ใช่แฟนตัวยงของรถคันอื่น คุณต้องไม่ยอมใครง่ายๆ เพื่อต้องการและเป็นเจ้าของและเก็บ MR2 เอาไว้

จัสติน: ดังนั้น ของแถมแต่ละชิ้นก็ให้เงินในครั้งต่อไป และตอนนี้ ด้วยการเติบโตของรถที่ใหญ่กว่าบางคัน และต้องแสดงโฆษณาการจราจรที่หนาวเย็นจำนวนมากที่ฉันแสดง เพื่อให้ได้สายตาใหม่ๆ เหล่านี้มาสู่ผู้คนที่ต้องการรถคันนั้น เป็นเรื่องที่ท้าทายมาก ต้องใช้เวลาและประสบการณ์ที่สิ้นสุด แต่ อีกครั้ง นี่คือรถที่เราไม่มีชื่อเสียงใน Evo เลย และฉันไม่คิดว่าเราจะได้รับผลตอบรับเชิงบวกจากโฆษณามากไปกว่านี้ และนี่คือสองคน ไม่ใช่ลูกค้า นี่เป็นเพียงการจราจรที่หนาวเย็นสองครั้ง และนั่นก็ยอดเยี่ยมมาก น่าตื่นเต้นสำหรับฉัน

เฟลิกซ์: ดังนั้นความสามารถในการทำกำไร มันมาจากไหน? เช่นเดียวกับคนเหล่านี้ที่ป้อนของแถม พวกเขาให้ที่อยู่อีเมลหรือบางสิ่งบางอย่าง แล้วพวกเขาก็ซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณในภายหลัง

เฟลิกซ์: คุณวัดได้อย่างไรว่าการแจกของรางวัลประสบความสำเร็จในแง่ของการทำกำไรหรือไม่?

จัสติน: ใช่ คำถามที่ดี เสียใจ. ฉันกลบเกลื่อนไปหมดแล้ว

เฟลิกซ์: ไม่เป็นไร

จัสติน: ฉันใช้เวลามากมายกับสิ่งนี้ทุกวัน จนฉันไม่ได้สนใจเกี่ยวกับวิว 40,000 ฟุตที่นี่ด้วยซ้ำ

จัสติน: นั้นสิ โดยพื้นฐานแล้วมันทำงานอย่างไร การแจก หรือการชิงโชค ต่างจากการจับฉลาก ในการที่การจับฉลากจะต้องเป็นองค์กรการกุศล 501 C3 หรือหน่วยงานของรัฐ และคุณก็แค่ซื้อโอกาส คุณกำลังซื้อกระดาษ เช่น ตั๋ว ลอตเตอรี หรือราฟเฟิล เช่น 50, 50 ที่สเต็กอาหารค่ำในแผนกดับเพลิงในพื้นที่ของคุณ หรืออะไรทำนองนั้น การชิงโชคหรือของแจกหมายความว่าคุณกำลังแลกเปลี่ยนมูลค่า ดังนั้น ซื้อจากฉัน ไม่ว่าจะส่วนไหนหรือตอนนี้ ด้วยรถยนต์ที่เราไม่ได้ขายอะไหล่ เช่น Evo พวกเขากำลังซื้อเสื้อ หมวก เสื้อฮู้ด แก้วกาแฟ พวงกุญแจ แบ็คแพค ถุงเท้า เพียง สิ่งของต่างๆ เช่น ของแต่งรถสุดเท่ ซึ่งบางอย่างก็เจาะจงสำหรับรถจริงๆ ที่เราจะแจก ที่เราถ่ายรูปและสิ่งของต่างๆ มากมาย แล้วทำสิ่งต่างๆ ออกมา

จัสติน: แต่โดยพื้นฐานแล้วทุกดอลลาร์ที่คุณใช้บนเว็บไซต์จะถูกติดตามโดยอัตโนมัติโดยเว็บไซต์และนั่นเป็นรายการเดียวในการแจกของรางวัล นั่นคือวิธีที่เราให้ทุนกับของแถมอย่างมีประสิทธิภาพ

Justin: แต่เห็นได้ชัดว่าเราต้องสร้างรถ และทำงานนั้นมาก่อน เราเคยเปิดตัวมัน ดังนั้น เราใช้เงินเป็นจำนวนมากล่วงหน้า ซึ่งเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่มาก ในแง่ของกระแสเงินสด และจากนั้นคุณนำเงินมาใช้ในช่วง 6, 7, 8 สัปดาห์ข้างหน้า

จัสติน: แล้วฉันก็ใช้เงินจำนวนมากไปกับโฆษณา Facebook และโฆษณา Scrim โฆษณา YouTube โฆษณา Google เราทำงานร่วมกับอินฟลูเอนเซอร์ของ YouTube บางรายที่มีช่องรถเจ๋งๆ และนั่นคือวิธีที่เราทำได้อย่างมีประสิทธิภาพ

จัสติน: แต่เราอยู่ในโหมดการเติบโตเสมอ ดังนั้นฉันไม่ได้เล่นเกมสั้นที่นี่ เช่น รถที่เจ๋งกว่าที่เราสามารถทำได้ ยิ่งได้รับความสนใจมากขึ้นเท่านั้น และรถที่เย็นกว่าที่เรามอบให้กับผู้คน และพวกเขารักสิ่งนั้น ฉันรักสิ่งนั้น นี่เป็นเกมที่ยาวนานจริงๆ เพราะเราแค่อยากจะแจกของเจ๋งๆ ให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ และสามารถทำเงินเดือนโดยพื้นฐานและเติบโตได้ เพื่อที่เราจะแจกของเจ๋งๆ ได้มากขึ้น

เฟลิกซ์: เยี่ยมมาก ดังนั้นคุณสามารถติดตามได้ทั้งหมด คุณจะติดตามได้อย่างไร? เช่น รายได้ที่เพิ่มขึ้นแทนที่จะชอบ ลูกค้าที่อาจจะเจอคุณล่ะ? อย่างไรก็ตามมีความแตกต่างระหว่างคนทั้งสองหรือไม่? คุณระบุแหล่งที่มาของรายได้โดยตรงกับของแถมอย่างไร

จัสติน: ใช่ เป็นคำถามที่ดีมาก นั่นเป็นหนึ่งในรายการสิ่งที่ไม่รู้จบเกี่ยวกับแพลตฟอร์ม Shopify ที่ยอดเยี่ยมมาก บนแดชบอร์ดของเรา เมื่อเราเข้าสู่ระบบทุกเช้า มันจะแสดงจำนวนผู้เยี่ยมชม จำนวนคำสั่งซื้อ , ทุกสิ่งที่. แต่เมื่อเราเข้าสู่การวิเคราะห์ เห็นได้ชัดว่าเป็นเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าใหม่ เทียบกับลูกค้าที่กลับมา และแน่นอนว่าทุกครั้งที่มีคนสั่งซื้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งบนข้อมูลในหน้าการสั่งซื้อ ที่ส่วนหลังของเรา มันแสดงให้เราเห็นว่าหมายเลขนั้นเรียงลำดับอย่างไร ดังนั้นเมื่อเราเห็นจำนวนลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำ มันเกือบจะตรงกันข้ามกับที่บริษัทจำนวนมากต้องการเห็นเกี่ยวกับการเติบโต บริษัทที่กำลังเติบโตจำนวนมากต้องการเห็นลูกค้าที่ให้ผลตอบแทนสูง นั่นหมายความว่าคุณไม่ได้เปลี่ยนไปมากใช่ไหม คุณไม่ได้สูญเสียลูกค้าจำนวนมาก

เฟลิกซ์: อืม อืม (ยืนยัน)-.

จัสติน: แล้วคุณจะได้อะไรใหม่ๆ นั่นเป็นวิธีที่เคยเป็นมาก่อนที่เราจะทำการแจกของรางวัล

จัสติน: ทุกเวลาระหว่างการแจกของรางวัล อัตราลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำของเราจะต่ำมาก สำหรับรถยนต์ใหม่เหล่านี้ เนื่องจากลูกค้า MR2 ปัจจุบันส่วนใหญ่ไม่สนใจรถที่เป็น MR2

เฟลิกซ์: และนี่คือเปอร์เซ็นต์ใช่ไหม จำนวนคนที่กลับมาจริงๆ ไม่ได้ลดลง แต่คิดเป็นเปอร์เซ็นต์ของการซื้อทั้งหมด กำลังลดลงใช่ไหม

จัสติน: ถูกต้อง

เฟลิกซ์: โอเค

จัสติน: ถูกต้องใช่ ใช่แล้ว อิงตามเปอร์เซ็นต์ทั้งหมด ใช่ ขอบคุณสำหรับการชี้แจงว่า

Justin: ใช่แล้ว ลูกค้า MR2 ที่มีอยู่ของเราในท้ายที่สุด พวกเขาจะสั่งซื้อจากเราอยู่ดี การแจกของรางวัล MR2 เป็นเพียงวิธีที่ยอดเยี่ยมในการตอบแทนพวกเขา ตอนนี้เรากำลังให้โอกาสพวกเขาได้เป็นเจ้าของรถเจ๋งๆ หลายคัน ยังคงเป็นโบนัสสำหรับการช้อปปิ้งกับเราเมื่อพวกเขาซื้อชิ้นส่วนอยู่ดี

จัสติน: เห็นได้ชัดว่าลูกค้าใหม่เข้ามาเพื่อสิ่งนี้ หรือแค่ทำให้หลายคนคิดว่าสินค้าบางรายการของเราเจ๋ง Like, we put a lot of work in. One of guys here, is our in house designer and he's not like, educated as a designer or anything, he's just a friend of ours. Cool guy, likes cars and he's got a great creative flare.

Justin: But yeah, the backend, there's an app on the website that basically tracks the number of entries that they have, which is basically like a loyalty tracking app, like there's a million of, and that's how we actually track the number of entries everybody has. And then we go and look at analytics to see what our percentage of new customers is, returning customers, what they're spending, how many orders they've had, that kind of stuff.

จัสติน : ครับ Then we can attribute to a very close approximation, how much revenue came in from new customers, and then what the net, net profit was on that. And then we see how well that one did relative to the previous one.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว So when you are running this giveaway, you mentioned that you're driving a lot of cold traffic on Facebook, and I got to believe that having an unbelievable product like a car that you're going to giveaway, is going to help a lot with getting attention, getting people to be intrigued or curious enough to find out more.

Felix: But, tell us a little more about this strategy. How do get cold traffic from Facebook coming to your site to buy products, enter the giveaway. What's the strategy, how do you set up? What do the ads even look like even?

Justin: Yeah, great question. Cause I test a lot, and I test all the time, so I'll test things that I'm going to use a month or two from now, and then I'll test stuff in real time during giveaways. But basically, the main cold traffic ads are going to be single video, conversion ads, with call to action and they'll run to; I keep it very basic. When I do cold traffic I'll just pick one interest. So in this case I'll pick the car. So the last Mitsubishi Evo, was, I just targeted four different ways you could input that interest into Facebook when you go to punch in your targeting.

Justin: Mitsubishi Evolution people that were interested in it, and then I run the cold traffic ads to them, single video, conversion Shopnow call to action button, ad copy; very simple. You know, “Hey Mitsubishi Evo fan, how would you like to win this Evo 9 MR plus five grand cash? Shop now at PrimeDriven.com. Every dollar,” blah, blah, blah.

Justin: And then I'll answer some of the common frequently asked questions, lower in the ad copy, where, frankly most people don't click and read, but it's there for the people that do want to click and read.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว Now, when they're coming, and you mentioned that you're using this loyalty, giveaway app to track it. Do you know the name of it? What do you recommend people use if they want to do something similar?

Justin: Yes, so, it's called, Bold Loyalty Points. And we had to have them make some modifications to it, +

Justin: sit to work in this way versus the normal, it's just meant to kind of like, give you reward points versus just straight track number of dollars. So, we had to have them do a couple of little tweaks to it, but ultimately, it works great.

Justin: And on every single product page, on the add to cart button, is the number of points that that product earns you, which is obviously the same as the dollar amount.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว So I like it, but before I get into this question, were you profitable with this from the very beginning? This giveaway approach?

Justin: That's a great question, cause back then, the first two were on Weebly, and I guess they were kind of analytics, but they were not particularly useful and that was before a big QuickBooks overhaul we did in order to be able to track everything. So, at the end of the day, those first two were like, effectively all MR2 parts, and basically no march, because at that point we had like, four tee shirts that we were selling. Like, it was just for our customers. And people were complaining, well if I don't need parts, give me something else.

Felix: Mm-hmm.

Justin: Because I still want to get entered, I want to potentially win the car, and that was when we started adding some more, kind of organically when we originally did at the beginning of the website for parts, we started adding more merch and some key chains and stuff like that, and some hats.

Justin: But yeah, in the beginning, I think by the time we got done with it, and then had to buy the next car and get that car ready, it was probably break even. Which I considered, frankly, a huge win. Because when we were first doing the first one, it had been mentioned to us by a long time customer and friend, like two years before that. So back in, 2013? No. '14? เสียใจ. 17, 18's when we did it. Back in 2015, 15ish, a customer was like, "Hey! I've seen some of these like big companies, like, huge companies, right? Like car [inaudible] are not new, these have been done since the beginning of cars. There just usually done by big huge companies or the actual car company themself, right?

Justin: So a friend of a customer was like, “Hey, you guys should do one of these! I've seen some Honda guys, like, do stuff.” And, we were like, "There's no way we could sell enough product to be able to pay for, not just the product, and then restocking product, because obviously, every time we sell a product we're restocking and it's usually more than one because a lot of our parts are from Japan or manufactured by other small companies and we have to order them in quantity. I was like, I just don't see how we can do it.

Justin: And over time we had parts on there and we had enough order volume that we were like, this could work and be great, or it could catastrophically fail and frankly, we're used to that. Cause we had many failures like anybody whose built anything. And we try to learn from them and then get better, improve and don't make that mistake again. But, it was very much the mentality of fell forward fast. Like, let's just do it, and worst case scenario, we give an awesome car to one of our customers and we lose, the first car was probably a ten thousand dollar build, and then I ran and probably about two thousand dollars worth of ads, for maybe three weeks or something like that was the first one?

Justin: But it was all. All, all, all, car parts. And our margins are very low on those car parts.

Justin: So, I think we broke even on that first one, but we were; I remember being really, legitimately nervous, and I don't get nervous or scared about stuff. Like we just do it and then see what happens. But yeah, it was, I actually remember tangibly feeling, nervous.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว So do you think that someone could start off this way by, if they have the kind of inventory that is required, because I think you raised a good point, which is that if you are to set this up so that each purchase, each dollar they spend is considered an entry, you have to have things in your inventory that are just kind of like things that people might want. Not that they need, because if they need car parts, they're not going to buy car parts to enter.But yeah merch, eventually which are things people just might want to buy and they don't necessarily need it.

Felix: So, if they inventory like that set up, can they start up this way or are there certain things you feel like you had in place? Whether it be with the brand, or anything else you can think of that is required to be able to successfully build a business this way.

Justin: Yeah, that's a great question, and that was one of the things that we were asking ourselves before that first one, and ultimately, the only way we were able to do it and not just lose all of the money, is that we had an existing customer base of about, maybe 1,500 customers around the country. And they were; a lot of our customers were very loyal. We tried to make it that way by giving them phenomenal service and great parts and good value.

Justin: But we could not have done it, at that time, with my knowledge and with the backend capabilities of the website, we could not have done it and been profitable on cold traffic. And we ran no cold traffic for the first, bunch of MR2 giveaways. It was just all the website we were targeting. นั่นคือมัน

Felix: Why does it work now though? Why does cold traffic work today?

Justin: Cause we're able to build off the back of, our retargeting, and existing, returning customers, who are still always buying MR2 parts.

Justin: So, every time we go to grow, even though we know they may not, and this is a major consideration with the Evo because, I mean, I'd never even driven a Mitsubishi Evolution before this. Now, I'm like, “Oh, this is an awesome car.”

Justin: But MR2 guys, are MR2 guys. So, we knew most of them were not going to just buy anything to get entered, but we knew that they still had to buy. Some of them had to buy parts at some time. These are 30 year old cars, they need stuff constantly.

Justin: So, it's calculated risk, obviously, and we didn't want our customers to feel like we were abandoning them or outgrowing them or something like that, so we make it a point to still be fanatical about our support.

Justin: But, at the end of the day we couldn't grow anymore off the back of an MR2 giveaways, and the MR2's had some bad reputation aspects to the uneducated car person, or non car person, in terms of it's a mid engine turbo car, it's rear wheel drive, it's very to easy to swap ends, especially in stock form. Once we modify them their substantially better but still, it's a handful of car. It can bite you.

Justin: And, so we got a lot of negative feedback on that from cold traffic. But yeah, cold traffic now, is like I said, very fundamentally basic targeting, just the interest targeting. And then we work with a couple of big YouTube channels, that have obviously the trust and the attention of their subscribers, and wouldn't it be cool, you're watching a YouTube channel and this car giveaway comes up, you go enter and you end up winning a car!

Justin: So yeah. It's always our MR2 customers who will always be there, and we're always trying to do more better stuff for them, but ultimately now, everything above that, above website retargeting, is cold traffic in a lot of instances.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว So just to make sure I understand this, so when you first started off, you were able to successfully do this giveaway and be profitable because you were announcing the giveaway to your existing customer base? นั่นถูกต้องใช่ไหม?

Justin: One hundred percent correct, yes.

เฟลิกซ์: โอเค And then -

Justin: Sorry I didn't mean to jump on you there, but the thing that was so outstanding and sort of remarkable about that first one is that, it did extremely well and actually better than the following three, because no one thought we would do it again. Like, no one had ever seen that. No one had ever done that in our industry, not in these tiny little companies. Because of the huge amount of capital outlay, energy and work. And then having to have the back end that could even do it, which it really couldn't back then. But we made it work.

Justin: But yeah. It was overwhelmingly positive, but then we were like, "Okay, this is a lot more work than we thought it was going to be. And it's not that easy to pay for a car on the back of low margin part sells.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว So when you moved, when you kind of grew past this phase of just launching to your existing customers and you were running cold traffic, you mentioned retargeting. So these are people that are familiar, at least a little bit with the brand, but maybe none of them have purchased before? Like how cold or how warm is this traffic that you're getting from Facebook ads?

Justin: Yeah, so my website retargeting traffic, is going to be 180-day website retargeting audience, generated by Facebook dynamically. That's going to be effectively, always my core customers. And obviously a bunch of random people that get there because of the giveaway or someone told them to go there, or they found us on Google or YouTube or what have you.

Justin: We put a lot of work into trying to be omnipresent, like on all platforms all the time, but obviously it's only possible to a certain extent. But, that's the website retargeting stuff. And then obviously emails, Facebook messenger, some of the MR2 groups on Facebook.That's where a lot of our customers live.

Justin: But the cold traffic is cold. The definition of cold traffic.

เฟลิกซ์: โอเค เข้าใจแล้ว.

Justin: People who have never heard of us, they have never been to our website, it's just straight single video, conversion, shop now, call to action, a little bit about the giveaway, an attention grabber headline, and that's it.

เฟลิกซ์: ครับ

Justin: And a cool video of the car. We make like this, big hero video. Like 60-second hero video of the car, basically, show sights and sounds and create some emotion and some excitement.

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว So why couldn't someone do the same thing you did and just focus specifically on cold traffic, cause it worked for you, right? It not only, obviously the existing customers or retargeted customers, they are also helping to fund the giveaway, but sounds like the more scalable approach for you and maybe more desired result for you is to, get the cold traffic that have never heard of you before, coming, buying products, entering the giveaway. Couldn't someone do this if they started with no customer base? Like what do you see that might still be missing?

จัสติน: ใช่ นั่นเป็นคำถามที่ดี อันที่จริง มีคนหลายคนพยายามทำอยู่ในขณะนี้ ความท้าทายของมันคือต้นทุน อุปสรรคในการเข้ามา เช่น การเข้าสู่อีคอมเมิร์ซในปัจจุบัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับ Shopify แพลตฟอร์มที่น่าทึ่งที่พวกคุณมี และแอพที่น่าทึ่งทั้งหมดที่อยู่ในนั้น การเข้าสู่การเริ่มต้นร้านอีคอมเมิร์ซตอนนี้ไม่ใช่อะไรแล้วใช่ไหม? มันคือศูนย์ดอลลาร์ และชอบที่ไม่มีสินค้าคงคลังเลย หากคุณกำลังทำการขนส่งแบบดรอปชิปหรืออะไรทำนองนั้น ใช่ไหม

Justin: ความเป็นจริงของการทำรถก็คือ [ไม่ได้ยิน] เช่นเดียวกับเว็บไซต์ Shopify มีแอปทั้งหมดเหล่านี้ที่ให้คุณทำสิ่งเหล่านี้ทั้งหมดได้พร้อม ๆ กัน คุณจะสามารถติดตามรายการได้ คุณจะได้ แม้แต่รถราคาถูกอย่างมีผู้ชายสองสามคน บริษัทป๊อปอัพสองสามแห่งที่พยายามจะใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้ และฉันเป็นเจ้าของธุรกิจขนาดเล็ก ผมเป็นนายทุน นี่คือตลาดเสรี มีธุรกิจมากมายอยู่ที่นั่น ไม่ได้มีธุรกิจมากมายอยู่ที่นั่น ไม่ใช่ว่าเป็นปัญหาประเภทขาดแคลน

จัสติน: แต่ทุนที่ใช้แล้วใช้กำลังคนในการผลิตสินค้าคงคลัง สต็อกสินค้าคงคลัง จัดส่งสินค้าคงคลัง สร้างโฆษณาต่างๆ ทั้งหมดที่ฉันแสดงบนทุกแพลตฟอร์ม ดำเนินการและจัดการสินค้าคงคลัง และทุกอย่างในแบ็กเอนด์ที่หุ้นส่วนธุรกิจของฉันทำ ออกแบบสิ่งต่างๆ เหมือนที่นักออกแบบของเราทำ แล้วตอบคำถาม ตอบเรื่องต่างๆ ในโซเชียลมีเดีย ตอบกลับอีเมล เป็นเงินและกำลังคนจำนวนมาก และแน่นอนว่ากำลังคนต้องเสียเงินด้วย

จัสติน: สำหรับฉัน มีสองบริษัทที่พยายามจะทำตอนนี้ และพวกเขามีทางยาวรออยู่ข้างหน้า ราวกับว่าพวกเขาอยู่ในเกมที่ยาวนาน และพวกเขาเต็มใจที่จะให้เงินตกเลือดเพียงปีหรือสองปี จากนั้นดำเนินการอย่างดี พวกเขาน่าจะทำได้ แต่ไม่มีอะไรพิเศษหรือน่าสนใจเกี่ยวกับพวกเขา ดังนั้น ความท้าทายที่นั่นคือพวกเขาไม่มีความแตกต่างใดๆ มีบริษัทใหญ่แห่งหนึ่งที่เริ่มทำสิ่งนี้ครั้งใหญ่บน Facebook เมื่อสี่ปีที่แล้ว และพวกเขาคือแมคโดนัลด์ในเรื่องนี้ พวกเขาเป็นผู้เสนอญัตติคนแรก พวกเขามีข้อดีทั้งหมด มีผู้ติดตามจำนวนมากที่พวกเขาสร้างขึ้นบนโซเชียลมีเดียตั้งแต่เนิ่นๆ และพวกเขาแจกรถที่น่าอัศจรรย์อย่างเหลือเชื่อ และเงินจำนวนหนึ่ง และพวกเขาคือร้านแมคโดนัลด์

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว

จัสติน: คนอื่น ๆ เหล่านี้กำลังเข้ามา แต่พวกเขาเป็นเพียงสินค้า สิ่งที่พวกเขาขายคือเสื้อเชิ้ตและหมวกและผลิตภัณฑ์ที่มีรายละเอียดสองสามอย่างที่ฉันเดา แต่ชอบ เราขายเหมือนเครื่องมือ เช่น แท่นรองแบตเตอรี่ เช่น เสื้อ [ไม่ได้ยิน] หรือหมวก หากพวกเขาไม่ต้องการ

Justin: แต่โดยพื้นฐานแล้ว [ไม่ได้ยิน] พยายามทำสิ่งเดียวกัน แต่ด้วยรถยนต์ที่น่าสนใจน้อยกว่า เงินน้อยลง และสินค้าที่หลากหลายน้อยลง การออกแบบที่แตกต่างกันน้อยลง เห็นได้ชัดว่าบริษัทใหญ่แห่งนี้เปิดดำเนินการมาสี่ปีแล้ว ณ จุดนี้ พวกเขามีรายการของ [ที่ไม่ได้ยิน] ค่อนข้างมาก

จัสติน : ทำได้เหรอ? ใช่ ฉันหมายถึงถ้าคนที่เชี่ยวชาญด้านนี้จริงๆ และรู้จักรถดี เพราะท้ายที่สุดแล้ว คุณยังต้องรู้ว่าต้องทำอะไรกับรถอะไร และตลาดต้องการอะไร อย่างตลาดของเราและพวกที่พยายามจะทำตอนนี้ คือรถญี่ปุ่นที่เรียกว่ารถ JDM ตลาดภายในประเทศญี่ปุ่น. ส่วนใหญ่เป็นรถจูนเนอร์ในยุค 90 และต้นปี 2000 เหมือน Fast and Furious ครับ นั่นคือรุ่นของฉัน นั่นคือตอนที่ฉันเติบโตขึ้น Fast and Furious เป็นภาพยนตร์ที่พลิกเกมสำหรับอุตสาหกรรมทั้งหมดของเรา ฉันจะนั่งอยู่ที่นี่ถ้า Fast and Furious ไม่ออกมา?

จัสติน: แล้วคนอื่นๆ พวกนี้ก็เลยพยายามทำอะไรที่คล้ายคลึงกัน เราจะดูว่ามันทำงานอย่างไร ในที่สุดฉันก็ขอให้พวกเขาทั้งหมดดีที่สุด ฉันไม่ได้มองว่ามันเป็นการแข่งขัน ฉันแค่มองว่ามันเป็นตลาดเสรี

เฟลิกซ์: ถูกต้อง เพราะฉันเดาว่าประเด็นหลักที่ฉันกำลังพยายามทำความเข้าใจคือถ้าคุณไม่พยายามแจกรถ คุณอยู่อุตสาหกรรมอื่น นี่อาจเป็นวิธีเริ่มต้นที่ปรับขนาดได้มากใช่ไหม เพื่อสร้างฐานลูกค้าให้สามารถเป็นลูกค้าได้เป็นครั้งแรก

เฟลิกซ์: ฉันคิดว่าอย่างที่คุณพูด อุปสรรคในการแจกผลิตภัณฑ์บางอย่าง 10, 20,000 ดอลลาร์ อาจไม่สามารถเข้าถึงได้สำหรับคนจำนวนมาก เพราะอีกครั้ง คุณกำลังพูดว่าคุณต้องใช้เงินเพิ่มขึ้นมาก เพื่อจัดวางเงินสดนั้น เพื่อรองรับการแจกของรางวัลแบบนี้ แต่ถ้าคุณกำลังแจกผลิตภัณฑ์ที่มีขนาดเล็กกว่ามาก คุณอยู่อุตสาหกรรมอื่น นี่อาจเป็นแนวทาง ตั้งการเข้าชมที่เย็นเพื่อแจกของแจกพวกเขาตอบโดยการซื้อผลิตภัณฑ์คนเคยสับสนกับวิธีการเข้าร่วมหรือไม่? พวกเขาคลิกที่ลิงค์? มันพาพวกเขาไปที่ไหน? พวกเขาพาพวกเขาไปที่หน้าคำอธิบายของแถมหรืออะไร? พวกเขาเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องทำเพื่อเข้าสู่ได้อย่างไร

จัสติน: ใช่ เป็นคำถามที่ดี และในตอนแรกก็มีความสับสนมากมาย Pre Shopify มีความสับสนมากมาย เพราะมันเคยเป็นทุก ๆ [ไม่ได้ยิน] หนึ่งรายการ จากนั้นผู้คนต้องทำคณิตศาสตร์และมันก็ซับซ้อน

จัสติน: แต่ใช่ ท้ายที่สุดแล้ว ใช่ สำหรับประเด็นแรกของคุณ ถ้าคุณไม่แจกของที่ใหญ่และใช้เวลานานเหมือนรถยนต์ ที่ที่เราต้องซื้อมัน สร้างมันแล้วถ่ายทำมัน แล้วทำทั้งหมดนั้น ใช่ ฉันหมายความว่าอย่าง ฉันแน่ใจว่าสิ่งนี้มีอยู่จริง แต่ฉันอยากลองทำอะไรบางอย่างด้วยตัวเองเพื่อรับมือกับการจราจรที่คับคั่ง เพียงเพราะฉันมีทักษะที่พอจะทำได้ และแน่นอนว่าเรามีแพลตฟอร์มสำหรับพวกคุณที่ทำได้ทั้งหมด แบ็กเอนด์

จัสติน: แต่เหมือนแจกชุดคอยล์โอเวอร์ เหมือนกันกระเทือน เช่น เดิมทีเราจะเริ่มต้นแบบนั้น ขออนุญาตพักก่อนนะครับเพราะไม่เสี่ยงมาก แล้วเราก็แบบว่า มันไม่น่าสนใจพอ ในโลกที่เราอยู่ในที่เราสร้างรถยนต์ ผู้คนมีรถยนต์ การแจกรถเป็นเรื่องน่าตื่นเต้น

จัสติน: แต่ใช่ ฉันหมายถึงถ้าคุณจะแจกของเจ๋งๆ และน่าสนใจจำนวนหนึ่งที่มีตลาดค่อนข้างกว้าง แต่กับเรา เพราะเราเชี่ยวชาญมากจนมันน่าสนใจในตอนแรก และตอนนี้เรากำลังดำเนินการขยายให้กว้างขึ้น อุทธรณ์และตลาดนั้นหลังจากสร้างบนหลังของความเชี่ยวชาญของเรา ช่องของเรา ช่องเล็กมากของเรา

จัสติน: แต่ใช่ ฉันคิดว่ามันเป็นวิธีที่ดีในการสร้างแบรนด์ใหม่อย่างตรงไปตรงมา ฉันคิดว่าเช่นเดียวกับเจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่ เมื่อพวกเขาพบสิ่งที่ใช้ได้ผล ฉันหวังว่าจะมีเวลาสองปีก่อนหน้านี้เมื่อเพื่อนและลูกค้าของเราแนะนำ แต่ตรงไปตรงมา เว็บไซต์ไม่มีอยู่ในความสามารถที่สามารถทำได้ในตอนนั้น นั่นคือเหตุผลที่เราไม่ทำ

เฟลิกซ์: คุณอธิบายเรื่องนี้อย่างไร คุณลงจอดบนนี้

จัสติน: เท่าที่สับสน จนถึงประเด็นของคุณที่ไม่แน่ใจว่าต้องทำอะไร การเข้าชมทั้งหมดของเราจะถูกขับไปยังโฮมเพจของเราเท่านั้น โดยพื้นฐานแล้วโฮมเพจของเราตั้งค่าเป็นแบบเลื่อน มันเลื่อนหมวดหมู่สินค้าทั้งหมด มีวิดีโอของผู้ชนะคนก่อน และจากนั้นภาพฮีโร่เมื่อคุณลงจอดคือรถที่เราแจกให้ บอกคุณว่ารถคืออะไร บอกคุณว่าเงินสดอยู่ด้านบนเท่าไหร่ เพราะแน่นอนว่าจะต้องเสียภาษีเมื่อคุณชนะรถ คุณต้องส่งมันกลับไปที่บ้านของคุณ blah blah blah

จัสติน: แล้วทุกหน้าจะพูดว่า "ทุกดอลลาร์ที่ใช้จ่ายคือรายการเดียว" จากนั้นทุกหน้าผลิตภัณฑ์ หน้าผลิตภัณฑ์แต่ละรายการที่คุณคลิก จะพูดว่า "ผลิตภัณฑ์นี้คุ้มค่า" หรือ "รายการนี้ทำให้คุณได้รับหมายเลข X ของรายการ”

จัสติน: นั่นคือวิธีที่เราสื่อสารโดยพื้นฐาน แล้วเราก็สื่อสารมันในโฆษณา ถึงกระนั้น ผู้คนก็ถามหา แต่หากต้องการเปลี่ยนเป็นหนึ่งดอลลาร์ ซึ่งเป็นของใหม่สำหรับแจกครั้งล่าสุดนี้ ทำให้ง่ายขึ้นมาก สิ่งหนึ่งรายการห้าดอลลาร์สร้างความสับสนให้กับผู้คนจำนวนมาก

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว

จัสติน: แต่ตอนนี้เราทำไปแล้ว 9 อย่าง ดังนั้นจึงมีความตระหนักเพิ่มขึ้นเล็กน้อย แม้ว่าจะมีการจราจรที่หนาวเย็น ซึ่งไม่ใช่คนเดียวที่ทำแบบนี้ มีบริษัทขนาดใหญ่กว่ามากที่ทำสิ่งเหล่านี้ ดังนั้นผู้คนจึงตระหนักดีถึงวิธีการทำงานโดยทั่วไปภายในกลุ่มผู้ชมเฉพาะกลุ่มเล็กๆ ของเรา

เฟลิกซ์: เข้าใจแล้ว ใช่แล้ว ฉันเห็นบนหน้าแรกของคุณ ด้านบนสุดของรูปภาพกำลังอธิบายการแจกของรางวัล ดังนั้น ฉันคิดว่ามันชัดเจนมากว่าการเข้าชมทั้งหมดที่คุณขับ โดยเฉพาะอย่างยิ่งไปยังโฮมเพจ เกี่ยวกับการให้บุคคลอื่นเข้าร่วมการแจกของรางวัล ดังนั้นฉันจึงชอบแนวทางนั้น

เฟลิกซ์: ขอบคุณมากสำหรับเวลาของคุณจัสติน ใครก็ตามที่ต้องการลองดูที่ primedriven.com เพื่อดูว่าเกิดอะไรขึ้น

เฟลิกซ์: สำหรับคุณ อะไรที่คุณตื่นเต้นที่สุดที่จะเกิดขึ้นในปีนี้? เช่นเดียวกับสิ่งที่คุณรอไม่ได้ในปีนี้คืออะไร?

จัสติน: ใช่ นั่นเป็นคำถามที่ดี เพราะฉันจดบันทึกและท่องเป้าหมายทุกวัน และไม่ใช่เป้าหมายตรงนั้น แต่นั่นเป็นเป้าหมายใหญ่ของเราในฐานะบริษัทและตัวฉันเอง โดยส่วนตัวแล้ว ฉันทำได้ คณะกรรมการการกุศลที่ทำงานร่วมกับทหารผ่านศึกที่ได้รับบาดเจ็บและเจ้าหน้าที่บังคับใช้กฎหมาย และเพื่อนที่ดีที่สุดของฉันก็ก่อตั้งมันขึ้นมา และเงินจำนวนมากที่ฉันทำได้จากเช็คของฉัน ซึ่งไม่ใหญ่มาก? ฉันไม่ได้เป็นอะไร ในแง่ของเงิน ฉันเป็นแค่ผู้ชาย

จัสติน: แต่ความสามารถในการจัดหาเงินทุนให้กับโครงการของเรามากขึ้น เราทำสิ่งต่างๆ ให้กับชุมชน ให้คำปรึกษาจากเพื่อนฝูงมากมาย ช่วยให้ทหารผ่านศึกกลับมาฟิตอีกครั้งเพื่อช่วยรักษาสภาพจิตใจ อะไรทำนองนั้น การฝึกอบรมพิเศษสำหรับการบังคับใช้กฎหมาย และจากนั้นก็ทำงานกับเด็กๆ ในเขตเมืองบางแห่ง นั่นคือความหลงใหลในชีวิตธุรกิจที่ไม่บริสุทธิ์ของฉัน

จัสติน: ดังนั้น ชีวิตธุรกิจของฉันจึงขับเคลื่อนด้วยความหลงใหลนั้น และด้วยความรู้สึกอันน่าทึ่งของการเติมเต็มและการมีส่วนร่วมในการช่วยเหลือผู้คนที่ไม่สามารถช่วยเหลือตนเองได้ในขณะนั้น นั่นเป็นเรื่องใหญ่สำหรับฉันเป็นการส่วนตัว

จัสติน: ในฐานะธุรกิจ เป้าหมายของฉันคือเพิ่มรายได้เป็นสองเท่าทุกปี เห็นได้ชัดว่าไม่ยั่งยืนในช่วงเวลาหนึ่งฉันเดา นั่นคือเป้าหมายของปีนี้ เช่นเดียวกับปีที่แล้วและเรากำลังจะแจกของฟรี รถคันต่อไปของเรากำลังจะมา ของแจกหมายเลขสิบจะเจ๋งจริงๆ จากนั้นเราจะพยายามเพิ่มระดับอีกขั้นสำหรับอันหนึ่งหลังจากนั้น

จัสติน: ดังนั้นเราจึงตื่นเต้นมากเกี่ยวกับเรื่องนี้ และหวังว่าลูกค้าของเราจะตื่นเต้นมากเช่นกัน เพราะฉันรู้ว่าถ้าฉันเป็นลูกค้าคนหนึ่งของฉัน ฉันจะเป็น เพราะผมเองก็ไม่ได้เป็นเจ้าของรถพวกนี้ด้วยซ้ำ พวกเขาเป็นเพียงของแถมและคนอื่นก็มี

เฟลิกซ์: ฉันต้องเริ่มซื้อของแล้วล่ะ

จัสติน : ครับ ครับ มันเจ๋งมากมันน่าตื่นเต้นมาก คำติชมเป็นไปในเชิงบวกอย่างท่วมท้นโดยมีแง่ลบเพียงเล็กน้อย ทำให้เกิดประสบการณ์ทางธุรกิจที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงที่ฉันไม่เคยคาดหวังจากสถานการณ์นี้

เฟลิกซ์: เยี่ยมมาก ขอบคุณมากสำหรับเวลาของคุณจัสติน Primedriven.com ได้รับเว็บไซต์ ขอบคุณมากสำหรับการเข้ามาและแบ่งปันประสบการณ์ของคุณ

จัสติน: ขอบคุณมากเฟลิกซ์ มันเป็นความสุข.

เฟลิกซ์: เอาล่ะ ปิดการบันทึกแล้ว คุณคิดอย่างไร?

จัสติน: มันเยี่ยมมาก คุณเยี่ยมมาก ฉันขอโทษที่ไปปิดบางครั้งในส่วนขยายหรือแทนเจนต์ มันเป็นหนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ของฉันในการสัมภาษณ์

เฟลิกซ์: ไม่ ไม่ ไม่ คุณทำได้ดีมาก ฉันคิดว่า ฉันอยากจะดำดิ่งลงไปในของแถมนี้จริงๆ เพราะฉันคิดว่าฉันไม่เคยได้ยินใครทำแบบนี้มาก่อน ฉันหมายถึง ฉันเคยเห็นคนทำแบบนั้น แต่ฉันไม่เคยได้ยินใครที่เกือบจะสร้างธุรกิจทั้งหมดของพวกเขา เหมือนกับกลไกทางการตลาดที่อยู่เบื้องหลังสิ่งนี้ และแน่นอนว่า มันประสบความสำเร็จสำหรับคุณ และฉันคิดว่าสิ่งใหญ่ที่ฉันได้เรียนรู้จากการพูดคุยกับคุณคือ คุณต้องให้รางวัลอย่างน่าทึ่งใช่ไหม ไม่ใช่แค่แจกเสื้อยืดหรืออะไรซักอย่าง มันต้องเป็นเรื่องที่ทุกคนอยากจะพูดถึง เช่น “คุณเชื่อไหม? Primedriven แจกรถเหรอ?” เช่น คุณต้องการให้ผู้คนมีการสนทนาแบบนั้นเพื่อพูดแบบปากต่อปากเพื่อกระจายของแถมของคุณ และนั่นเป็นเรื่องใหญ่สำหรับฉัน

เฟลิกซ์: เพราะฉันเห็นคนทำสิ่งนี้ แต่มันก็เป็นช่องทางการตลาดรองสำหรับพวกเขาเสมอ และมันไม่เคยได้รับรางวัลที่ยากจะเชื่อ และฉันคิดว่านั่นสำคัญ เหมือนคุณอยากได้รางวัลที่ยากจะเชื่อ มิฉะนั้น คนจะไม่พูดถึงมัน

จัสติน: ใช่ ฉันหมายความว่านั่นเป็นจุดที่ดีที่คุณทำที่นั่น และใช่ร้อยเปอร์เซ็นต์ และนั่นเป็นความคิดของเราเมื่อเป็นเช่นนี้ เราสามารถทำสิ่งที่บริษัทรถยนต์อื่นๆ หลายๆ แห่งทำ ซึ่งเหมือนกับที่คุณพูดถึง และวิธีที่ง่ายกว่านั้น ชิ้นส่วนต่างๆ เช่น ชุดคอยล์โอเวอร์คือหนึ่งพันเหรียญ เช่น นั่นเป็นเงินจำนวนมากสำหรับผู้ชายที่มี MR2

เฟลิกซ์: มันฟังดูไม่ค่อยดีเท่าไหร่ ไม่ดีเท่าแจกรถ

จัสติน: ใช่แล้ว สำหรับประเด็นของคุณ ฉันไม่รู้ว่าคุณเรียนเซธ โกดินหรือเปล่า แต่หนังสือของเขาเล่มหนึ่งชื่อ The Purple Cow และแนวคิดก็คือคุณต้องโดดเด่นในโลกนี้ ที่วุ่นวายมากมาย และนักการตลาดชั้นยอดมากมาย และสินค้าที่ดีหรือยอดเยี่ยมหรือ [ไม่ได้ยิน]

จัสติน: และใช่ รถทำอย่างนั้น และส่วนหนึ่งของค่าใช้จ่ายในแง่ของความสนใจจากการจราจรที่หนาวเย็น และแม้แต่ลูกค้าปัจจุบันของเรา เพื่อนของพวกเขา [ไม่ได้ยิน]

จัสติน: ทำได้ด้วยนั่นคือสิ่งที่เราทำ เราทำงานกับ [ไม่ได้ยิน] ที่ไหน พวกเขามีรถอยู่จริง หนึ่งในนั้นอยู่ที่ฟลอริดา เราส่งรถให้เขาเพื่อช่วยเขาทำสิ่งต่างๆ แล้วส่งกลับ เราส่งผู้ชนะออกไป ถ่ายวิดีโอกับพวกเขา คนยังมองว่าเป็นของปลอม ในที่สุดฉันก็ไม่กังวล สิ่งหนึ่งที่การตลาดแบบเดิมๆ คือ หากคุณไม่มีผู้เกลียดชัง คุณก็ไม่สำคัญ เพราะนั่นหมายถึงมีคนไม่รู้จักคุณมากพอที่คนอื่นจะเกลียดคุณโดยไม่มีเหตุผล

เฟลิกซ์: ครับ

จัสติน: แต่ก็มีอย่างนั้น และเช่นเดียวกับที่ฉันต้องติดตามดูโฆษณาของเราอย่างใกล้ชิด และ [ไม่ได้ยิน] เป็นเรื่องน่าตกใจ จำนวน การขาดความพยายามที่ใครๆ จะทำกับเรื่องแบบนั้น

Justin: พวกเขาแค่ต้องการโพสต์ พวกเขาต้องการรู้สึกสำคัญ พวกเขาต้องการรู้สึกมีนัยสำคัญ โพสต์สองเซ็นต์ของพวกเขาแล้วจากไปและไม่กลับมาอีก

จัสติน: แต่ใช่ น่าทึ่งมาก ร้อยเปอร์เซ็นต์ รถทุกคันที่เราไปนั้นโดดเด่นและสนุก [ไม่ได้ยิน]

Justin: แต่ใช่ ฉันหมายความว่า แน่นอนว่าหลายๆ บริษัทจะใช้มันเป็นสิ่งตอบแทนเล็กๆ น้อยๆ ในชุมชนของพวกเขา บนหน้า Instagram ของพวกเขาใช่ไหม ในรายชื่ออีเมลของพวกเขา บริษัทจะใช้รายชื่ออีเมล [ที่ไม่ได้ยิน] ใช่ไหม เช่นเดียวกับ Viper แอพที่ยอดเยี่ยมที่มี UIPER นั้นใช่หรือไม่ โดยพื้นฐานแล้วมันเป็นแอพแจกของรางวัลทั้งหมด แต่เป็นอีเมล [ที่ไม่ได้ยิน] หรือผู้ส่งสาร Facebook ของคุณจริงๆ เพียงเพื่อสร้างรายการ ไม่ชอบ, ถึง, [ครอสทอล์ค]

เฟลิกซ์: ฉันชอบที่คุณทำ เพราะคุณกำลังดึงดูดผู้ซื้อ คุณกำลังพาคนที่กำลังจะใช้จ่ายเงินจริงๆ ฉันคิดว่าวิธีที่คุณจะนำผู้คนที่จะส่งอีเมลมา ฉันคิดว่าคุณสามารถติดตามผู้คนจำนวนมากที่จะไม่ซื้อจากคุณได้เลย ซึ่งก็ดี สร้างชุมชนของคุณ สร้างแบรนด์ของคุณ แต่คุณจะไม่สามารถผูกสิ่งนั้นไว้กับรายได้ได้อย่างใกล้ชิด แต่คุณได้รับเงินล่วงหน้า ไม่ใช่ว่าคุณได้รับอีเมลและบางทีพวกเขาจะซื้อบางอย่างจากคุณในภายหลัง ซึ่งฉันคิดว่าในตอนแรกคือสิ่งที่คุณกำลังทำ แต่เมื่อฉันได้ยินคุณอธิบาย ฉันชอบแนวทางนี้มาก

จัสติน: ใช่ และนั่นก็เป็นเช่นนั้น ใช่ เหมือนบริษัทใหญ่ๆ ทั่วไป พวกเขาแค่ต้องการความสนใจจากคุณ และพวกเขาต้องการเข้าถึงคุณใช่ไหม พวกเขาต้องการให้คุณทำการตลาดกับคุณ ซึ่งเป็นหนังสือของ Seth Goden, Permission Marketing ดังนั้นพวกเขาจึงใช้การแจกของรางวัลเพื่อเรียกร้องความสนใจ ให้โดดเด่นในทางใดทางหนึ่ง นิดหน่อย ใช่ไหม? พูดว่า “เฮ้ มองมาที่ฉัน แล้วให้ฉันคุยกับคุณเร็วๆ นี้ แล้วฉันจะขายของให้คุณทีหลัง”

จัสติน: นี้ใช่ ฉันเป็นการตลาดแบบตอบสนองโดยตรง

เฟลิกซ์: ครับ ฉันคิดว่ามันสำคัญที่บริษัทขนาดเล็กจะต้องทำเช่นนั้น โดยมุ่งเน้นที่วิธีที่ฉันสามารถสร้างรายได้ให้เร็วที่สุด ฉันไม่ต้องการรอหกเดือนก่อนที่จะชดใช้เงินลงทุนของฉัน?

จัสติน: ร้อยเปอร์เซ็นต์ และถ้าไม่มี ฉันหมายความว่าฉันชอบคิดว่าฉันจะมีความคิดสร้างสรรค์พอที่จะคิดอย่างอื่นได้ แต่โฆษณา Facebook ถ้าฉันไม่ได้มาสอนตัวเองเกี่ยวกับโฆษณา Facebook เมื่อสามปีที่แล้ว ฉันไม่เห็นอย่างอื่นเลย วิธีที่ฉันสามารถทำได้ และนั่นเป็นวิธีที่บริษัทใหญ่ๆ อื่นๆ สร้างขึ้นที่นั่นเช่นกัน พวกเขาสร้างขึ้นจากด้านหลังของโฆษณา Facebook เพราะมันต่ำกว่าความสนใจ

เฟลิกซ์: ใช่ นั่นสมเหตุสมผล

จัสติน: ใช่ [ไม่ได้ยิน] ที่ทั้งหมดเชื่อมโยงและเติมข้อมูลแบบไดนามิก [ไม่ได้ยิน] เป็นพายุที่สมบูรณ์แบบ ดังนั้นตอนนี้ฉันกำลังทดสอบโฆษณา Google โฆษณา YouTube ฉันจะเริ่มทดสอบโฆษณา Snap Chat ซึ่ง ค่าใช้จ่ายรายวันขั้นต่ำที่สูงขึ้นมาก แต่ก็ยังเป็นตลาดที่ค่อนข้างใหม่ในแง่ของการโฆษณาของบริษัทขนาดเล็ก

จัสติน: แต่ใช่ มันสนุก มันน่าตื่นเต้น มันเป็นงานมาก มันมาก เวลา มันคือเงินจำนวนมาก

เฟลิกซ์: ครับ

จัสติน: แต่ไม่เคยน่าตื่นเต้นไปกว่าการทำสิ่งที่เราทำ ฉันและหุ้นส่วนธุรกิจของฉัน ทุกวันที่เราชอบ มันบ้ามากที่สิ่งนี้ได้รับการตอบรับอย่างกว้างขวางและดี ในขณะที่เราคิดตอนแรกว่าจะมีความเกลียดชังมากกว่านี้ และในตอนเริ่มต้น ยังมีอีกมาก เพราะเราไม่เคยทำมาก่อน ดังนั้นจึงไม่มีหลักฐานทางสังคม คุณไม่มีผู้ชนะก่อนหน้านี้ คุณแค่พยายามเอาเงินของฉันไป

จัสติน : ครับ มันเย็น. และเขาได้กุญแจรถของเขา มันสนุกแปลก ๆ แต่ก็เป็นประสบการณ์ที่แปลก สำหรับฉันและสำหรับผู้ชนะหลายครั้ง คุณเป็นเหมือน "นี่ยังไม่รู้สึกจริง"

เฟลิกซ์: แน่นอน จัสติน ขอบคุณมากอีกครั้งที่สละเวลา